Cisco IT Case Study

Acquisition Integration

Cómo Cisco aplica la experiencia de toda la empresa para integrar

empresas adquiridas

Las integraciones más rápidas y fluidas ayudan a capturar el valor de adquisición.

Adquirir compañías que ofrecen tecnologías atractivas, productos u oportunidades de mercado ha sido
una estrategia de crecimiento importante para Cisco. Para ayudar a integrar estas compañías
rápidamente, consistentemente, y con la interrupción mínima, Cisco ha formado equipos interfuncionales,
ha definido principios comunes, y ha desarrollado procesos estándares. Este enfoque bien establecido
para la integración permite a Cisco obtener rápidamente el valor esperado de la adquisición, entre otros
beneficios.

Desafío
La adquisición de otras empresas es una estrategia importante para que Cisco ofrezca rápidamente
nuevos productos, llegue a nuevos mercados y aumente los ingresos. Desde 1993, Cisco ha adquirido
más de 120 empresas, desde pequeñas startups hasta grandes empresas bien establecidas como
Linksys, Scientific Atlanta y WebEx.

La integración de los empleados, productos, servicios, operaciones, sistemas y procesos de las

empresas adquiridas podría ser un esfuerzo desalentador. Con múltiples adquisiciones que ocurren cada
año, se hizo evidente que Cisco no podría superar el reto de una manera improvisada. La integración de
adquisiciones necesitaba convertirse en una forma estándar de hacer negocios para los empleados de
Cisco.

"Cisco adquiere solamente compañías que ayudarán a hacer crecer nuestro negocio, así que siempre
nos preguntamos cómo podemos proteger y crecer el valor que esperamos de una adquisición", dice
Graeme Wood, Director de Integración de Adquisiciones,Cisco Business Development Group

Solución
Cisco ha desarrollado — y continúa desarrollando — un enfoque bien definido para integrar las
empresas adquiridas. Este enfoque abarca los siguientes elementos:

• Administración de integración formalizada y centralizada a través de un equipo designado en el grupo

de desarrollo de negocios de Cisco.

• Equipos multifuncionales para cada adquisición que planifican, administran y monitorean actividades
de integración en Cisco.

• Principios, métricas, herramientas, métodos y procesos estándar que se pueden aplicar repetidamente
a los nuevos esfuerzos de integración, pero que se adaptan a los problemas y parámetros únicos de
cada acuerdo. Estos estándares se definen a nivel corporativo y dentro de los muchos departamentos
de Cisco involucrados en la integración de adquisiciones

• Extensibilidad del modelo de integración de adquisiciones a otros eventos importantes tales como
consolidaciones divisionales, desinversiones, o adquisiciones por las divisiones de Cisco.
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"Centralizamos la integración de adquisiciones por varias buenas razones", dice Wood. "Es eficiente y
nos permite captar mejores prácticas, utilizar nuestras habilidades y recursos de manera más eficaz, y
aplicar disciplina y supervisión a todo el proceso de adquisición". Y continúa: "Los procesos estándar de
adquisición permiten moverse rápidamente a través de las tareas directas de integración con
responsabilidades claras y una mínima señalación".

Un enfoque de integración en toda la empresa

Las actividades de integración de Cisco ocurren en tres amplias fases, correspondiendo a los eventos
típicos en un acuerdo de adquisición (ver tabla).

Tabla 1. Enfoque impulsado por el proceso de Cisco para la integración de adquisiciones

Ejemplo de actividad de transacción de fase tareas de integración

Fase Actividad Ejemplo de integración de tareas

1 Descubrimiento y planeación Evaluación de alcance del descubrimiento y planificación

Modelado de negocios
Due Dilligence detallado
Planificación de la integración

2 Ejecución Ejecución asegurando la preparación operacional

Activación de empleados, recursos y tareas de integración

3 Monitoreo Monitoreo de la medición

Ajuste continuos de la actividad de integración

Dentro de cada fase, los equipos centrales y multifuncionales trabajan juntos para un enfoque de toda la
empresa a la integración. El equipo central de integración de adquisición define ampliamente los
métodos, las herramientas y los procesos que se pueden estandarizar en los departamentos y unidades
de negocio de Cisco. Para cada adquisición, el equipo central también administra la actividad de
integración general y proporciona un líder para el equipo de integración multifuncional del proyecto.

El equipo multifuncional gestiona entonces la planificación, ejecución y monitoreo de actividades de

integración específicas en cada fase, tal y como son llevadas a cabo por los departamentos de Cisco
apropiados. Los mismos empleados de Cisco a menudo sirven en los equipos de integración, con la
representación de todos los departamentos y funciones de la compañía

Principios de integración
Los siguientes principios guían las actividades de integración de adquisiciones de Cisco:
• Alineación. Establecer estándares comunes para que todas las organizaciones internas y las
actividades de integración estén alineadas para lograr los objetivos de negocio de la adquisición.
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• Comunicación. Mejorar la comunicación entre funciones para resaltar interdependencias,

traslapes y lagunas en las actividades y los calendarios, y fomentar la cooperación en las tareas
de integración.

• Efectividad operativa. Mejorar continuamente las capacidades de integración:

o Promoviendo procesos consistentes y repetibles que pueden reducir el tiempo de
configuración del proyecto de integración y ayudar con la planificación de recursos y
capacidades
o Adaptando los estándares de integración para acomodar diferentes modelos de negocio,
ya que Cisco adquiere grandes empresas que ofrecen diferentes tipos de productos y
servicios
o Incorporar las lecciones aprendidas de cada adquisición

"Para las adquisiciones típicas, podemos estandarizar entre el 70 por ciento y el 80 por ciento de los
procesos de integración para cada área funcional", dice Wood. "Sin embargo, la integración y los
problemas empresariales específicos se incluyen en cada acuerdo que no se puede anticipar con
anticipación. Para esos problemas, necesita personas en los equipos de integración que tengan la
experiencia y la creatividad para desarrollar la solución adecuada para el negocio ".

Herramientas de integración, métodos y procesos

Los equipos de integración de Cisco han desarrollado muchos procesos estandarizados para apoyar una
actividad de integración rápida y consistente. Estos procesos repetibles también definen roles,
responsabilidades, dependencias, entregables y plazos para las numerosas tareas de integración que se
deben realizar en cada departamento de Cisco.

Además, cada departamento tiene su propio enfoque y procesos bien definidos para la integración de
adquisiciones, que pueden evolucionar fácilmente para reflejar los cambios dentro del Departamento.

Para llevar a cabo su trabajo, los equipos de integración utilizan herramientas de colaboración y uso
compartido de información estándar, como las llamadas de conferencia MeetingPlace ® de Cisco, las
reuniones en línea de WebEx, el correo electrónico, el uso compartido de documentos en línea y el
software de gestión de proyectos. La colaboración será mejorada ya que Cisco implementará una nueva
herramienta de gestión de proyectos en línea que será utilizada por todos los empleados involucrados en
las actividades de integración.

“Las reuniones virtuales de Cisco TelePresence facilitan las discusiones con los miembros del equipo de
integración y los empleados de la empresa adquirida que se encuentran en un lugar lejano. Porque los
participantes pueden verse, Cisco TelePresence nos ayuda a captar los matices de la comunicación que
son difíciles de detectar cuando se está llevando a cabo una discusión en una llamada de audio
conferencia ", dice Wood.

Métricas de integración
Cisco utiliza una variedad de métricas cualitativas y cuantitativas para medir el éxito de cada esfuerzo
de integración de adquisiciones. Las métricas típicas incluyen las siguientes:
• Retener el 100% de los empleados que pasan de la empresa adquirida.
• Sostener los ingresos actuales de productos y servicios de la empresa adquirida ( así como los
niveles actuales de servicio y soporte) durante y después de la transición a Cisco.
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• Lanzar los nuevos productos de Cisco basados en los productos y las tecnologías adquiridas.

Experiencia del cliente

Como parte del enfoque y el plan de integración, Cisco aplica las siguientes tácticas para mejorar la
experiencia del cliente:
• Reempaquetar y renombrar un producto o tecnología adquirido como producto de Cisco cuando
sea apropiado.
• Identificar posibles nuevas oportunidades de ingresos de productos y servicios dentro de la base
de clientes y prospectos de ventas existentes de la empresa adquirida.
• Proporcionar a los nuevos clientes una única interfaz para el soporte de productos y el servicio y
mantener la satisfacción del cliente.
• Integrar los canales de venta y funciones de servicios de Cisco y la empresa adquirida según
corresponda

Prácticas de integración a nivel de Departamento

Cada departamento principal de Cisco asigna a un equipo las actividades de integración de
adquisición. Esta sección presenta como ejemplos las prácticas de integración de cinco departamentos
de Cisco: recursos humanos, ventas, fabricación, servicio al cliente y soporte, y finanzas.

Recursos humanos. "¿Qué pasará con mi trabajo?" es la primera pregunta que hacen los empleados
cuando su empresa es adquirida por Cisco. Los empleados son una parte fundamental de la estrategia
de adquisición, ya que tienen la clave para la futura generación de productos.

El equipo de adquisición de recursos humanos de Cisco ha diseñado la estrategia de integración en

torno a las inquietudes de los empleados para ayudar a facilitar y acelerar la aceptación del cambio por
los nuevos empleados. Cisco HR aplica los siguientes principios y prácticas a estas transiciones de
empleados:
• Cisco tiene el objetivo de retener 100% de los empleados que pasan de las empresas
adquiridas. El equipo de Cisco HR trabaja con los ejecutivos de la compañía adquirida para
ayudar a los empleados a comprender el mapa de la estructura organizacional de Cisco y las
políticas sobre salarios, opciones de acciones, y los beneficios.
• Cisco HR trabaja con los recursos internos para manejar tareas rutinarias de la transición tales
como la integración del empleado en los sistemas de HR y en la nómina.
• Para reducir la interrupción y la ansiedad del proceso de transición para los nuevos empleados,
el personal de recursos humanos se encuentra entre los primeros representantes de Cisco en el
sitio en la empresa adquirida cuando se anuncia un acuerdo. Debido a que la comunicación es
crítica durante la fase de integración temprana, se crea un sitio Web interno para que cada
empresa adquirida presente información detallada y actualizaciones sobre el proceso de
transición de los empleados, y para proporcionar vínculos a los recursos de capacitación de
Cisco.
• El equipo de adquisición de Cisco HR proporciona cartas de transición de empleados y
documentos de contratación en línea para mejorar la eficiencia del procesamiento de los
empleados y crear archivos de personal electrónico que son más fáciles de actualizar y
administrar.

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• El equipo de Cisco HR aloja una nueva orientación de alquileres para todos los empleados
nuevos en el momento en que se cierra la transacción de adquisición. Esta orientación da a los
empleados adquiridos la información que necesitan para trabajar en Cisco. Otras sesiones de
formación abordan las inquietudes de los empleados, como la inmigración y las acciones
empresariales. Las sesiones de entrenamiento están formateadas para satisfacer las
necesidades de la audiencia global y se entregan a través de videos en línea, en conferencias
en línea de WebEx y videoconferencias.

"Debemos actuar lo más rápido posible para tomar decisiones e informar a los nuevos empleados
sobre su situación laboral, porque sabemos que hasta que los empleados tengan esa información no
podrán centrarse en su trabajo", dice Shari Yocum, Director de adquisiciones en Cisco Departamento
de Recursos Humanos. "Nuestro objetivo es que los nuevos empleados estén totalmente incorporados
y listos para trabajar como empleados de Cisco desde el primer día después de que el acuerdo se
cierre."

Ventas. Muchas compañías experimentan una disminución en las ventas durante una adquisición
debido a la rotación e incertidumbre entre el personal de ventas. Para Cisco, evitar el descenso y
mantener el flujo de ingresos actual de la empresa adquirida es el primer desafío de ventas.

Otro desafío, la combinación de procesos de ventas y equipos, puede ser el más largo y complejo en el
esfuerzo de integración de adquisición. Este desafío abarca cuestiones tales como:
• Identificar los detalles de los planes de compensación de ventas para el equipo de ventas
adquirido y para los equipos de Cisco que venderán los productos adquiridos.
• Capacitar a todo el personal de ventas, promocionar los nuevos productos y coordinar la
logística de ventas en cada región del mundo.
• Planificación y ejecución de las tareas de integración específicas, que son manejadas por más
de 10 equipos de operaciones y cinco equipos regionales globales dentro del departamento de
ventas de Cisco.
• Fusionar datos de clientes y prospectos de los sistemas de seguimiento de ventas de la
compañía adquirida.
• Integración de los canales de venta de Cisco y la empresa adquirida.

El departamento de ventas de Cisco aborda estos desafíos al enfocarse inicialmente en la alineación

de los esfuerzos de ventas, con una integración completa desarrollada gradualmente con el tiempo.
Durante este período de alineación, el equipo de ventas adquirido se enfoca en vender los productos
adquiridos, mientras que el administrador de cuentas de Cisco continúa manteniendo la relación
general con los clientes individuales.

Un equipo de integración de canales de Cisco por separado resuelve problemas como la superposición
de territorios y clientes entre los socios de canales individuales, la compensación de socios y qué
socios están autorizados a vender productos específicos.

Una herramienta clave utilizada por los equipos de integración de ventas de Cisco es un documento
clave, que detalla la actividad de integración típica para cada función de ventas y región. Dado el gran
alcance y la complejidad de la integración de la actividad de ventas, el equipo de integración rastrea los
hitos de la actividad hasta dos años después del cierre del acuerdo de adquisición.

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Según Pat Belotti, gerente senior de integración de adquisición de ventas en el grupo de operaciones
de ventas mundiales de Cisco, “el beneficio más importante de nuestros procesos de integración
estándar es que podemos evitar una caída en los ingresos. De hecho, podemos aumentar los ingresos
rápidamente aplicando los recursos de Cisco para ayudar al equipo de ventas adquirido a alcanzar su
máximo potencial ".

Fabricación. El tiempo de comercialización y la disponibilidad de un producto son aspectos vitales de

la satisfacción del cliente y los controladores de valor para Cisco. "Estamos tratando de acortar el
tiempo de comercialización y el tiempo de ingreso tanto como sea posible para los productos
adquiridos", dice Steve Williams, Director de operaciones de Cisco Worldwide Manufacturing.

Para el Departamento de fabricación de Cisco, mantener esta puntualidad de la entrega de productos

presenta un desafío multidimensional al integrar una empresa adquirida. Las dimensiones específicas
de este desafío incluyen la integración con los sistemas de planificación de recursos empresariales
(ERP) de Cisco, así como los procesos de fabricación y cadena de suministro.

Algunas de las grandes adquisiciones de Cisco, como Linksys y Scientific Atlanta, tienen procesos de
fabricación, sistemas y proveedores bien establecidos. "En el caso de las grandes empresas, una
actividad clave de integración es identificar oportunidades de alineación y colaboración, como el
aprovechamiento de nuestros gastos y estrategias de proveedores preferidos, con el fin de obtener
beneficios y reducir el riesgo para Cisco", dice Karen Frazer, responsable del equipo de integración de
adquisiciones en la fabricación de Cisco.

Para cumplir con este objetivo, el equipo de integración de fabricación de Cisco ha desarrollado un
enfoque por fases y un marco general para acelerar y simplificar la integración de los productos
adquiridos.

Por ejemplo, el equipo utiliza un marco definido de procesos predecibles, escalables y repetibles para
introducir nuevos productos en la cadena de suministro. Los pasos para introducir un producto de la
adquisición en la cadena de abastecimiento de Cisco son similares a los usados para un nuevo
producto Cisco-desarrollado, con tareas y responsabilidades específicas. El equipo de manufactura
también trabaja estrechamente con la empresa adquirida para la transición de productos y procesos
mientras utiliza las herramientas internas de Cisco para la gestión de la cadena de suministro.

"La consistencia del proceso de integración de adquisiciones con nuestros procesos familiares para la
introducción de nuevos productos es fundamental para mantener la productividad de nuestros
empleados y proveedores", dice Williams. "Nuestros procesos estándar y herramientas internas para la
gestión de la cadena de suministro nos permiten migrar gradualmente la producción a nuestros
proveedores preferidos, lo que crea ahorros de costos y operaciones escalables a medida que
aumentan las ventas del producto".

Servicio al cliente. El grupo de la defensa del cliente de Cisco desarrolla, vende y entrega las ofertas
del servicio y del soporte para los productos de Cisco. Estos servicios ayudan a los clientes a
planificar, preparar, diseñar, implementar, operar y optimizar las tecnologías de Cisco.

Cuando Cisco adquiere una empresa, un desafío principal para el grupo de defensa del cliente es
migrar los nuevos clientes a los programas de servicio estándar de Cisco. En algunos casos, el grupo
debe desarrollar un nuevo servicio y apoyo para el producto adquirido. Al mismo tiempo, Cisco debe
continuar cumplientdo con las obligaciones de los contratos de servicio existentes y ofrecer nuevos
servicios a los clientes adquiridos.

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Los nuevos modelos de productos y servicios, como los productos basados en suscripciones ofrecidos
por WebEx, presentan diferencias significativas en términos de servicio y cómo se estructuran y
venden los programas de soporte. Estas adquisiciones pueden significar que el grupo de defensa del
cliente desarrolla nuevos tipos de ofertas de servicios.

"La coherencia y la repetibilidad de los procesos de integración de adquisiciones ayudan al grupo de

defensa del cliente a aclarar los requisitos de los nuevos programas de servicio y garantizar la
satisfacción del cliente. Incluso para las adquisiciones que traen nuevos modelos de negocio a Cisco y
requieren nuevas ofertas de servicio, usted puede ser coherente y escalable en sus operaciones de
servicio", dice Clare Markovits, Gerente Senior del equipo de integración de adquisiciones para la
defensa del cliente de Cisco.

La integración de los centros de contacto del cliente es otro desafío de integración de adquisiciones.
El objetivo a largo plazo de Cisco es consolidar todos los centros de contacto, en la medida de lo
posible, en una única red de interacción con el cliente (CIN) para reducir los costos operacionales
internos y ayudar a garantizar una experiencia de cliente consistente. Los centros de contacto
operados por empresas adquiridas inicialmente continúan como operaciones autónomas. Sin
embargo, la interacción con los centros de contacto de Cisco se establece mediante el enrutamiento
de llamadas, la interoperabilidad del sistema de llamadas y las conexiones entre sistemas Back-Office.
Con el tiempo, los recursos del centro de llamadas de la empresa adquirida se pueden integrar en los
centros de contacto de Cisco.

"Para los clientes, nuestros esfuerzos de integración proporcionan continuidad de servicio y a menudo
aumentan su nivel de satisfacción con Cisco", dice Markovits.

Finanzas. La información contable y financiera adecuada para una adquisición es importante para
cumplir con los requisitos normativos y para determinar si se ha capturado el valor esperado de la
adquisición. Los tres requisitos primarios para el Departamento de Finanzas de Cisco al integrar una
empresa adquirida son la alineación de los calendarios fiscales, las políticas financieras y el
cumplimiento de los requisitos de la ley Sarbanes-Oxley.

Como empresa cotizada públicamente, Cisco debe presentar un único conjunto de informes
financieros trimestrales y anuales con la Comisión de Valores y Bolsa de los Estados Unidos,
incorporando los datos de todas las divisiones y subsidiarias. A nivel corporativo, esto significa que las
empresas adquiridas deben reportar sus datos financieros de acuerdo con un calendario global único.

"Tenemos fechas fijas cuando se deben informar los datos financieros, lo que significa que podemos
beneficiarnos de cualquier cosa que ayude a una integración de adquisición a proceder rápidamente",
dice Daisy Ng, un controlador en el Departamento de Finanzas de Cisco. "Para ayudar, nuestro
Departamento ha desarrollado políticas y calendarios estándar, así como procesos repetibles para
informes internos y externos de datos financieros."

El Departamento sigue un enfoque similar para cumplir con los requisitos regulatorios de la ley
Sarbanes-Oxley de Estados Unidos. Una sola certificación se mantiene para Cisco Systems, Inc., con
un solo Coordinador en el nivel corporativo y los procesos estandarizados para la adherencia de la
certificación en los departamentos internos de Cisco.

Los desafíos adicionales para la integración financiera de una empresa adquirida incluyen diferentes
modelos de ventas, diferencias en el plan contable y los sistemas financieros, integración de sistemas
de nómina y seguimiento de opciones de acciones, y variaciones en el empleo, las leyes y beneficios
que se aplican a los empleados ubicados fuera de los Estados Unidos.
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"Alinear las empresas adquiridas con nuestros procesos estándar nos ayuda a resolver estos diversos
desafíos. También podemos evitar la pérdida de productividad porque no necesitamos reinventar los
procedimientos con cada nueva empresa", dice Ng. "ahora estamos evolucionando nuestro enfoque
de integración para manejar mejor las diferencias involucradas con la adquisición de grandes
empresas y empresas ubicadas en otros países".

Resultados

Los principios definidos, los procesos estándar y las actividades consistentes pero adaptables para
integrar las empresas adquiridas han dado importantes beneficios comerciales para Cisco.

Beneficios para Cisco como empresa

• Capacidad para capturar el valor esperado de cada adquisición. Debido a que las tareas de
integración se pueden completar rápidamente, la transición de una empresa a la propiedad de
Cisco crea menos interrupciones en los niveles de ventas y productividad.

• Los empleados en las unidades de negocio de Cisco y los departamentos funcionales pueden
concentrarse en lugar en llevar los nuevos productos al mercado y en otras actividades para
maximizar el valor de las ganancias de Cisco en la adquisición.

• Las métricas que rastrean el valor adquirido por Cisco de sus adquisiciones se supervisan con
el tiempo.

• Integración más rápida y fluida de las empresas adquiridas. Con las capacidades de toma de
decisiones y ejecución centralizadas en un equipo para cada adquisición, la actividad de
integración puede proceder con mayor rapidez y facilidad de lo que sería el caso de los
esfuerzos descentralizados. Las pautas y los objetivos claros para todas las áreas de la
compañía también producen esfuerzos de integración más rápidos y menos disruptivos en los
departamentos y unidades de negocio.

• Integración cultural más fácil. Los procesos internamente desarrollados reflejan la cultura
corporativa de Cisco, lo que facilita las comunicaciones más claras y facilita la colaboración
entre los equipos de integración. La profunda experiencia en la integración de adquisiciones
ayuda a Cisco a aumentar la integración de las culturas corporativas y el sentido de inclusión
para los empleados de la empresa adquirida.

• Altos niveles de retención de empleados. En los primeros dos años después de que una
adquisición se cierra, Cisco retiene casi el 100% de los nuevos empleados. Los niveles de
retención a largo plazo también son elevados, con un 85% entre 2002 y 2006 y un 45 por
ciento desde principios de los años noventa.

Infraestructura operativa optimizada.

El esfuerzo de integración puede identificar oportunidades para optimizar la infraestructura operativa de
Cisco. Por ejemplo, las empresas adquiridas migran a la red corporativa de Cisco, la infraestructura de
TI estándar y la arquitectura de aplicaciones, lo que reduce los costos operativos, así como los
requerimientos de administración y soporte de las estructuras y canales de ventas maximizados. Al
consolidar las fuerzas de ventas y los canales, Cisco puede expandir su base de clientes y
oportunidades de ventas evitando la superposición en las actividades de ventas.
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Base sólida para adquisiciones.

La base de estándares y un proceso de integración bien definido apoyan a un equipo fuerte, activo de
las adquisiciones de Cisco que puede perseguir más ofertas, más rápidamente y con un riesgo más
bajo. Esta función también da a Cisco la confianza para entrar en nuevos mercados y adquirir
empresas con diversos modelos operativos.

Desarrollo continuo de la experiencia de integración.

Debido a que los mismos empleados de Cisco suelen servir en varios equipos de integración de
adquisición, esta experiencia puede desarrollarse, sostenerse y profundizar en toda la empresa.
Los equipos también se esfuerzan por mejorar continuamente las prácticas de integración basadas en
las lecciones aprendidas de cada acuerdo.

Integración eficiente en toda la empresa.

Los procesos y estándares definidos permiten a todos los equipos trabajar de manera eficiente y eficaz
y mantener el enfoque en actividades de alta prioridad.

Beneficios para los departamentos de Cisco

Los departamentos individuales dentro de Cisco también se han beneficiado del enfoque estandarizado
de la compañía para la integración de adquisiciones (tabla 2)

Tabla 2. Ejemplos de beneficios obtenidos por los departamentos de Cisco

a partir de procesos de integración de adquisición estándar
Departamento de
CISCO Beneficios

El Departamento de recursos humanos apoyó la transición de 3500 empleados,

ubicados en 25 países, de empresas adquiridas por Cisco en el ejercicio fiscal 2007

RH Los altos niveles de compromiso de los empleados ayudaron a mantener la

productividad durante la transición

Los planes de compensación y beneficios estandarizados en toda la empresa ahorran

costos de rendimiento para Cisco y aumentan la satisfacción de los empleados

Las herramientas automatizadas, los procesos estándar y el uso de los

subcontratistas hacen que el proceso de transición sea más rápido, más sencillo y
más consistente para el Departamento de recursos humanos y menos confuso para
los empleados

La automatización y los procesos bien definidos permiten que la mayoría de los

esfuerzos de integración de adquisiciones sean manejados por un pequeño equipo de
representantes de RH
La disminución de los ingresos de los productos adquiridos se minimiza durante la
transición

Los equipos de ventas pueden perseguir nuevos ingresos rápidamente mientras la

empresa adquirida está siendo integrada
Ventas
Los empleados del Departamento de ventas pueden trabajar de manera más eficiente
siguiendo los procedimientos estándar y consistentes

Las tasas de retención para los empleados de ventas adquiridos permanecen

elevadas, lo que ayuda a mantener las relaciones con los clientes
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Los representantes de manufactura participan en los equipos de desarrollo de

negocios para anticipar el impacto de nuevos tipos de productos y volúmenes en las
operaciones de manufactura

Manufactura La consistencia del proceso ayuda a los proveedores a acomodar los productos
adquiridos rápida y fácilmente

El ahorro de costes y la producción escalable se logran mediante la migración de

productos a proveedores preferidos

Los clientes experimentan continuidad del servicio mientras transitan sus acuerdos de
servicio y soporte a las ofertas estándar de Cisco

El ahorro de costes se realiza desde la consolidación del Contact Center

Defensa del cliente
Nuevas oportunidades para aumentar los niveles de satisfacción del cliente, renovar
los contratos de servicio existentes y vender servicios adicionales

La información financiera puede consolidarse y cumplir con la fecha límite de cierre

contable de Cisco puede cumplirse para cada período fiscal

Los procesos claros facilitan la tarea de explicar los roles y las expectativas a los
empleados de la empresa adquirida
Finanzas
El cumplimiento se puede lograr con los requisitos de la ley Sarbanes-Oxley

Las comunicaciones dentro del Departamento y la capacitación para nuevos

empleados son más fáciles

Lecciones aprendidas
"La forma en que integramos las adquisiciones es una ventaja competitiva para Cisco. Hemos invertido
en un equipo de adquisiciones centralizado, hemos aprendido de cada acuerdo, y hemos sido
coherentes en nuestro enfoque de adquisiciones e integraciones a lo largo del tiempo", dice Wood.

Basándose en la experiencia adquirida en más de 120 proyectos de integración, Cisco ha identificado

varias lecciones como valiosas para el manejo de nuevas adquisiciones.

La gestión centralizada de la actividad de integración es vital para ayudar a una empresa adquirida a
transitar rápida y fácilmente a la propiedad de Cisco. Dos tipos de equipos centrales gestionan la
integración de adquisiciones dentro de Cisco: un equipo de toda la compañía y un equipo dentro de
cada departamento. Esta estructura mejora las comunicaciones y la coordinación de los esfuerzos,
asigna la responsabilidad de las tareas clave y permite un seguimiento más fácil del progreso y los
resultados.

Desarrollar la experiencia de integración. De cada adquisición se pueden identificar las lecciones

aprendidas que se pueden aplicar a los planes y actividades de integración futura. La coherencia en los
procesos y la pertenencia al equipo también genera experiencia en integración con cada nueva
adquisición.

Se esperan diferencias específicas de cada país. Los procesos y métodos de integración estándar
pueden necesitar variar en cada país con el fin de satisfacer las diferencias en las leyes locales y las
prácticas comerciales.
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Próximos pasos
A medida que Cisco continúa ampliando su negocio a través de adquisiciones los equipos de
integración seguirán aplicando y adaptando las mejores prácticas y los procesos estándar descritos en
este caso de estudio.

RESUMEN EJECUTIVO
RETO
• Más de 120 empresas adquiridas desde 1993.
• Integrar empleados, productos, servicios, operaciones, sistemas y
procesos adquiridos de manera rápida y sin problemas
• Maximizar el valor de las adquisiciones.

SOLUCIÓN
• Gestión de la integración formal y central.
• Equipos dedicados y multifuncionales de departamentos y unidades de
negocio.
• Principios estándar, métricas, herramientas, métodos y procesos.
• Reuniones realizadas con soluciones de colaboración Cisco.

RESULTADOS
• Capacidad para obtener valor de adquisición y perseguir diversos tipos de
adquisición.
• Integración más rápida y fluida de las empresas adquiridas.
• Altos niveles de retención de empleados.
• Desarrollo continuo de la experiencia de integración.
• Actividad de integración eficiente en toda la empresa.

LECCIONES APRENDIDAS
• Gestionar de forma centralizada la actividad de integración.
• Seguir prácticas y enfoques consistentes
• Construir experiencia de integración
• Anticipar las diferencias específicas de cada país.

PRÓXIMOS PASOS
. • Continuar aplicando y refinando las mejores prácticas de integración.

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PARA MÁS INFORMACIÓN

Esta publicación describe cómo Cisco se ha beneficiado del despliegue de sus propios productos.
Muchos factores pueden haber contribuido a los resultados y beneficios descritos; Cisco no garantiza
resultados comparables en otros lugares.

CISCO PROPORCIONA ESTA PUBLICACIÓN TAL COMO ESTÁ SIN GARANTÍA DE NINGÚN TIPO, YA SEA
EXPLÍCITA O IMPLÍCITA, INCLUYENDO LAS GARANTÍAS IMPLÍCITAS DE COMERCIABILIDAD O IDONEIDAD
PARA UN PROPÓSITO PARTICULAR.

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