6 E.Gonzales Tesis Titulo Profesional 2022

Facultad de Administración y Negocios
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
Tesis:
“El posicionamiento empresarial como influencia para
la eficiencia comercial en la cadena de suministro de
una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante
el año 2021 al 2022”
Elio André Gonzales Cueva
para optar el Título Profesional de Licenciado en

Administración de Negocios Internacionales
Asesor: Shirley Dalina Tejada Ocaña
Lima – Perú
Diciembre; 2022
Semana19-ElioGonzales-D.13.06.2022
INFORME DE ORIGINALIDAD
13 %
INDICE DE SIMILITUD
13%
FUENTES DE INTERNET
2%
PUBLICACIONES
5%
TRABAJOS DEL
ESTUDIANTE
FUENTES PRIMARIAS
1
repositorio.ucv.edu.pe
Fuente de Internet 4%
2
Submitted to Universidad Cesar Vallejo
Trabajo del estudiante <1 %
3
1library.co
Fuente de Internet <1 %
4
produccioncientiﬁcaluz.org
5
hdl.handle.net
6
Submitted to Universidad Peruana de Las
Americas
<1 %
Trabajo del estudiante
7
Submitted to Universidad Tecnologica del
Peru
<1 %
Trabajo del estudiante
8
repositorio.upla.edu.pe
Declaratoria de autenticidad
II
Dedicatoria
Esta dedicatoria va dirigida en primer lugar hacia Dios, quien me ha permitido recorrer mi
camino como profesional hasta ahora. En segundo lugar, va dirigido a mis padres, quienes me
apoyaron siempre desde el primer día para lograr mi meta como un profesional universitario. Por
último, a todos mis profesores quienes lograron influir en la toma de decisiones para convertirme en
un gran estudiante.
III
Agradecimiento
Agradezco de todo corazón a Dios por mantenerme sano y a salvo hasta este momento
importante de mi vida. A mis padres, por otorgarme la posibilidad de estudiar y forjarme como un
profesional. A mis amigos, que siempre me dieron esos impulsos para seguir cumpliendo mis
metas. A mis profesores, por llenarme de conocimiento a lo largo de mi etapa universitaria. Y a mí,
por nunca rendirme y mantenerme perseverante siempre.
IV
Resumen y palabras clave
La finalidad del trabajo es estudiar el posicionamiento empresarial como influencia para la
eficiencia comercial en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana
durante el año 2021 al 2022, donde se busca determinar cuáles fueron las estrategias que se obtiene
del posicionamiento empresarial para lograr el crecimiento en una farmacia donde se puede efectuar
la meta de ser eficientes a niveles comerciales dentro del mercado de salud. El objetivo del trabajo
busca determinar la influencia del posicionamiento empresarial sobre la eficiencia comercial en la
cadena de suministro. De esta manera, dentro de la cadena de suministro se aplicarán las
dimensiones para el posicionamiento empresarial como la competencia activa, el valor del producto
y el buyer persona que serán evaluadas por indicadores cuantitativos permitiendo medir el
desempeño en cada proceso. Por consiguiente, en la cadena de suministro para la eficiencia
comercial se aplicarán las dimensiones de mejora continua, tiempo de entrega y canales digitales
que serán analizados por indicadores cuantitativos facilitando la medición del progreso en cada
proceso. Es por ello que, para la metodología del estudio se empleará el enfoque cuantitativo con un
alcance correlacional mediante un diseño no experimental – transversal, donde se usará el análisis
documental para la investigación con una población de unidad de análisis como la mype farmacéutica.
Para finalizar, el resultado esperado de la investigación es el posicionamiento empresarial influyendo
de manera positiva sobre la eficiencia comercial en la cadena de suministro, generando que la
farmacia logre crecer a corto plazo siendo sostenible a niveles óptimos, lo cual le permite ganar mayor
demanda en el mercado de salud y frente a la competencia en el distrito de San Martín de Porres en
Lima durante el año 2021 al 2022.
Palabras clave: Posicionamiento empresarial, eficiencia comercial, cadena de suministro,
farmacias, sostenibilidad.
V
Abstract & Key Words
The purpose of the work is to study the business positioning as an influence for the commercial
efficiency in the supply chain of a pharmaceutical mype in Lima Metropolitana during the year 2021
to 2022, where it is sought to determine which were the strategies obtained from the business
positioning to achieve growth in a pharmacy where the goal of being efficient at commercial levels
within the health market can be carried out. The objective of the work seeks to determine the influence
of business positioning on commercial efficiency in the supply chain. In this way, within the supply
chain, dimensions for business positioning will be applied such as active competition, product value
and buyer perspective, which will be evaluated by quantitative indicators allowing to measure the
performance in each process. Consequently, in the supply chain for business efficiency will be applied
the dimensions of continuous improvement, delivery time and digital channels that will be analyzed by
quantitative indicators facilitating the measurement of progress in each process. That is why, for the
methodology of the study the quantitative approach will be used with a correlational scope through a
non-experimental - transversal design, where documentary analysis will be used for the research with
a unit of analysis population as the pharmaceutical mype. Finally, the expected result of the research
is the business positioning positively influencing the commercial efficiency in the supply chain,
generating that the pharmacy manages to grow in the short term being sustainable at optimal levels,
which allows it to gain greater demand in the health market and against the competition in the district
of San Martin de Porres in Lima during the year 2021 to 2022.
Key words: Business positioning, commercial efficiency, supply chain, pharmacies,
sustainability.
VI
Índice General
Declaratoria de autenticidad.................................................................................................. II
Agradecimiento...................................................................................................................... IV
Resumen y palabras clave ..................................................................................................... V
Abstract & Key Words ........................................................................................................... VI
Índice General ....................................................................................................................... VII
Índice de Tablas ..................................................................................................................... IX
Índice de Figuras .................................................................................................................... X
Introducción ........................................................................................................................... XI
1.1. Descripción de la realidad problemática ................................................................... 1
1.2. Realidad problemática................................................................................................. 2
1.3. Pregunta principal de investigación .......................................................................... 4
1.3.1. Preguntas secundarias de investigación ............................................................... 4
1.4. Objetivo general de la investigación.......................................................................... 5
1.4.1. Objetivos específicos .............................................................................................. 5
1.5. Hipótesis general de la Investigación ........................................................................ 6
1.5.1. Hipótesis específicas ............................................................................................... 6
1.6. Justificación e importancia......................................................................................... 7
1.6.1. Justificación teórica................................................................................................. 7
1.6.2. Justificación metodológica ..................................................................................... 7
1.6.3. Justificación práctica............................................................................................... 8
CAPÍTULO 2 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ........................................................................ 9
2.1. Revisión de Literatura ................................................................................................. 9
2.1.1. Antecedentes Internacionales ................................................................................ 9
2.1.2. Antecedentes Nacionales y Locales .................................................................... 13
2.2. Marco Teórico ............................................................................................................ 19
2.2.1. Teorías relacionadas con la variable independiente posicionamiento empresarial 19
2.2.1.1. Teorías del concepto del posicionamiento empresarial ................................. 19
2.2.1.2. Teorías del objetivo del posicionamiento empresarial ................................... 20
2.2.1.3. Teorías de las ventajas del posicionamiento empresarial ............................. 20
2.2.1.4. Teorías de las dimensiones del posicionamiento empresarial ...................... 22
2.2.1.5. Teorías sobre las 5 fuerzas de Porter del posicionamiento empresarial ...... 23
2.2.2. Teorías relacionadas con la variable dependiente eficiencia comercial .......... 24
2.2.2.1. Teorías del concepto de la eficiencia comercial ............................................. 24
2.2.2.2. Teorías de la importancia de la eficiencia comercial ...................................... 25
2.2.2.3. Teorías de modelo de la eficiencia comercial.................................................. 26
VII
2.2.2.4. Teorías de las dimensiones de la eficiencia comercial .................................. 28
2.2.2.5. Teorías del FODA aplicado a la eficiencia comercial ...................................... 29
CAPÍTULO 3: ASPECTOS METODOLÓGICOS ................................................................... 31
3.1. Tipo y Enfoque de la investigación .......................................................................... 31
3.2. Diseño y Alcance de la Investigación ...................................................................... 31
3.3. Variables de Operacionalización .............................................................................. 32
3.4. Población y Muestra .................................................................................................. 32
3.5. Técnica e instrumento de recolección de información .......................................... 33
3.6. Validez y Confiabilidad .............................................................................................. 34
3.7. Plan de recolección de datos ................................................................................... 34
3.8. Aspectos éticos ......................................................................................................... 35
CAPÍTULO 4: RESULTADOS ............................................................................................... 36
4.1. Método estadístico base de datos (Software SPSS) .............................................. 36
4.1.1. Prueba de normalidad – Mínimos Cuadrados Ordinarios (Software Gretl) ...... 37
4.2. Modelo econométrico para la Hipótesis General - Rho de Spearman (Correlaciones)
40
4.2.1. Modelo econométrico para las Hipótesis Específicas - Rho de Spearman
(Correlaciones) ..................................................................................................................... 42
CAPÍTULO 5: DISCUSIÓN .................................................................................................... 47
5.1. Discusión del objetivo general ................................................................................. 47
5.2. Discusión de los objetivos específicos ................................................................... 48
Conclusiones ........................................................................................................................ 53
Recomendaciones ................................................................................................................ 55
Bibliografía ............................................................................................................................ 57
Anexos ................................................................................................................................... 62
VIII
Índice de Tablas
Tabla 1: Matriz de Operacionalización de Variables de la Investigación ........................ 32

Tabla 2: Base de Datos para Información Histórica .......................................................... 36
Tabla 3: Rho de Spearman de Variables de Investigación ............................................... 41
Tabla 4: Rho de Spearman de Primeras Dimensiones de Investigación ........................ 42
Tabla 5: Rho de Spearman de Segundas Dimensiones de Investigación ....................... 43
Tabla 6: Rho de Spearman de Terceras Dimensiones de Investigación ......................... 45
Tabla 7: Resumen del Proceso de Casos para la Confiabilidad ...................................... 86
Tabla 8: Cuadro de Fiabilidad por Alfa de Cronbach ........................................................ 86
Tabla 9: Ficha de Registro de Datos recogidos de la Mype Farmacéutica ..................... 95
Tabla 10: PRIMER ANÁLISIS DE LA FICHA DE REGISTRO DE DATOS DE PHARMAPLUS
HOLING S.A.C. (2021 - 2022)................................................................................................ 98
Tabla 11: SEGUNDO ANÁLISIS DE LA FICHA DE REGISTRO DE DATOS DE PHARMAPLUS
HOLING S.A.C. (2021 - 2022).............................................................................................. 100
Tabla 12: Matriz de Consistencia de la Investigación ..................................................... 102
IX
Índice de Figuras
Figura 1: LAS 5 FUERZAS DE PORTER DE: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C. ............... 24

Figura 2: MATRIZ FODA DE: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C. ........................................ 30
Figura 3: Mínimos Cuadrados Ordinarios de las Variables de la Investigación ............. 37
Figura 4: Gráfico de Regresión Lineal de la Investigación............................................... 38
Figura 5: Regla de Significancia del Valor P para Correlación ........................................ 39
Figura 6: Regla del Coeficiente Rho de Spearman para Correlación .............................. 39
Figura 7: Validación de la Investigación del Primer Juicio de Experto ........................... 62
Figura 8: Validación de la Investigación del Segundo Juicio de Experto ....................... 70
Figura 9: Validación de la Investigación del Tercer Juicio de Experto ........................... 78
Figura 10: Primera Evidencia para Resultados de la Confiabilidad ................................ 88
Figura 11: Primera Evidencia para Resultados de la Confiabilidad ................................ 89
Figura 12: Primera Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman .......................... 90
Figura 13: Segunda Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman ........................ 91
Figura 14: Tercera Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman .......................... 92
Figura 15: Cuarta Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman ............................ 93
Figura 16: Primera Evidencia del R-Cuadrado por Mínimos Cuadrados Ordinarios ..... 94
X
Introducción
Llevar a cabo la estrategia de posicionamiento empresarial en un mercado emergente
significa tener en cuenta una adecuada gestión para obtener resultados esperados de manera
eficiente y eficaz. Es por ello que, se estudia el posicionamiento empresarial como influencia para la
eficiencia comercial en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana
durante el año 2021 al 2022. La mayoría de farmacias peruanas para establecerse en el mercado de
salud necesitan manejar ventajas competitivas que ayuden a generar mayor sostenibilidad
empresarial a un corto plazo, con el fin de convertirse en cadenas farmacéuticas competitivas, donde
el principal objetivo es diferenciarse a través de estrategias de marketing y gestionar los procesos
internos en la cadena de suministro de la organización. De esta manera, Quispe (2020), indica sobre
la funcionalidad de ejecutar procesos integrales dentro de la cadena de suministro para lograr el
posicionamiento empresarial en las organizaciones. Es por ello que, mediante planes de acción se
pueden ejecutar procesos integrales que puedan ser gestionados por expertos y profesionales para
cumplir el objetivo de ser sostenibles mediante la eficiencia corporativa.
En el primer capítulo se elabora el planteamiento de la investigación respecto a la descripción
de la realidad problemática donde se explica el problema por el cual la mype farmacéutica requiere
reestablecer sus procesos internos en la cadena de suministro para lograr la eficiencia comercial
aplicando estrategias de posicionamiento empresarial a través de la pregunta general y las
específicas para entender el panorama de la investigación respecto a las variables establecidas.
En el segundo capítulo se elaboran los trabajos previos del estudio que están conformados
por antecedentes de estudios de carácter nacional e internacional, que se encargan de explicar
trabajos por autores externos donde existe una relación entre las variables y las dimensiones respecto
a temáticas similares aplicadas en revistas científicas.
XI
En el tercer capítulo se efectúan los aspectos metodológicos de la investigación que están
orientados a mantener aspectos generales para estructurar de forma favorable el trabajo. Es decir,
está conformado por un diseño y tipo de investigación para entender el desarrollo del tema. También
se emplea un enfoque y alcance de estudio que permiten el correcto desarrollo de las matrices de
estudio para entender el entorno metodológico de la investigación.
En el cuarto capítulo se emplea los resultados del trabajo tras el desarrollo de la validez, el
alfa de Cronbach y el instrumento de recolección de datos. Estos aspectos son necesarios para poder
determinar si el posicionamiento empresarial influye en la eficiencia comercial en la cadena de
suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022.
En el quinto capítulo se discuten los resultados para determinar si el planteamiento de la
hipótesis general y las específicas se cumplen mediante un análisis estructural sobre las propuestas
que se destacan en la investigación. De esta manera, se puede corroborar si se obtuvieron
conclusiones favorables o no favorables para el proyecto a través de la interpretación sobre los
resultados que involucran a las variables del tema aplicado.
XII
CAPÍTULO 1 PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1. Descripción de la realidad problemática
Para Lanzolla y Markides (2020), El desarrollo del posicionamiento empresarial, en los
últimos 10 años, ha ido evolucionando a niveles sostenibles como una estrategia comercial
dentro del sector organizacional a nivel internacional, donde las empresas buscan
establecerse en los mercados comerciales ofreciendo productos y servicios con mayores
demandas para poder efectuar una competitividad en precios y propuestas de valor. Areiza,
Moise y Manzi (2021), indican que, en Latinoamérica el posicionamiento empresarial es la
estrategia de marketing más usada por los pequeños negocios, ya que, son utilizados para
abrir oportunidades en nichos donde la competencia es constante y se requiere buscar
sostenibilidad a corto plazo. Quispe (2020), menciona que, en el Perú, existe una gran
cantidad de pequeñas empresas que cuentan con problemas de posicionamiento debido a la
falta de planificación administrativa y a la falta de ejecución de la eficiencia como estrategia
comercial.
Debido a ello, el posicionamiento es una herramienta que se encarga de establecer
que un producto en el mercado pueda ocupar un lugar especial, en relación a la competencia
en la perspectiva de los consumidores. Es por ello que, a nivel nacional, las micro y pequeñas
organizaciones son las que necesitan optimizar sus procesos mediante estrategias de
marketing que ayuden a elevar los niveles sostenibles del negocio mejorando la propuesta de
valor a un corto plazo.
López, Argilagos, Sentí y Arrazcaeta (2021), resaltan que el sector que contempla
mayor oportunidad para desarrollar el posicionamiento empresarial son las farmacias, boticas
y distribuidoras farmacéuticas, debido a que, dentro de este rubro la cadena de suministro

juega un papel importante para el logro de objetivos comerciales y requiere asociarse con el
proceso estratégico del posicionamiento para alcanzar el desarrollo eficiente mejorando los
niveles comerciales dentro del mercado competitivo. Las farmacias necesitan llevar a cabo
modelos estratégicos para aplicar el posicionamiento como método para determinar la
sostenibilidad, la eficiencia comercial y competir dentro del mercado farmacéutico.
Es por ello que, Quispe (2020), indica sobre los procedimientos para determinar la
eficiencia en una empresa farmacéutica, es necesario que se pueda ejecutar planes de acción
que se encuentren establecidas mediante resultados óptimos en la distribución de
medicamentos a través de la diferenciación frente a la competencia y al posicionamiento dentro
del mercado de salud. Por consiguiente, Quispe Canales, G. R. (2020), informa sobre lo
necesario de elaborar un plan de acción integral para determinar la influencia que sostiene el
posicionamiento ante un resultado favorable en las empresas como es el caso de la eficiencia
comercial, donde la trazabilidad se ve reflejado en las organizaciones farmacéuticas, que
requieren planificar un modelo estratégico en los procesos internos por parte de las áreas
involucradas, específicamente en la cadena de suministro, debido a que, se regularán los
procedimientos mediante un software de medición de desempeño y progreso según la
distribución de medicamentos de manera eficiente.
1.2. Realidad problemática
Para el presente estudio se analiza a la mype farmacéutica PHARMAPLUS HOLDING
S.A.C., que cuenta con problemas para lograr el posicionamiento empresarial debido a la
mayor competencia que existe en el distrito de San Martin de Porres, lo cual es una debilidad
para la empresa, ya que, no está ejecutando correctamente una gestión interna para valorizar
sus productos y lograr la eficiencia en ventas para fidelizar a los clientes de dicha zona. Es
2
necesario que se replanteé un plan de acción que requiera optimizar de manera continua los
procedimientos de compra de medicamentos y la venta de los productos aplicando un
adecuado posicionamiento para lograr la eficiencia comercial. Según los estudios efectuados
en la empresa, se observó que el problema radica en la cadena de suministro de la mype
farmacéutica, ya que, no se está aplicando una buena logística durante la entrada y salida de
productos, generando que no se aprovechen las ventajas competitivas de la empresa. Es por
ello que, se piensa reestablecer los procesos para obtener la eficiencia en la empresa
farmacéutica aplicando indicadores de forma sostenible para medir la gestión en la compra y
venta dentro de la cadena de suministro.
Esto significa que, siguiendo las recomendaciones proporcionadas por el autor Quispe
(2020), se realizará un levantamiento de información sobre los ingresos en la compra de
productos a proveedores, la venta de medicamentos por sectores, la distribución adecuada de
la mercancía del almacén, se estimará el cumplimiento con los tiempos de entrega, la
utilización de un software como base de datos para mejorar el punto de venta, el manejo
estadístico de la data segmentada de los clientes y el precio correcto para aplicar la demanda
interna de productos. Dentro de la gestión interna también se establecerá en los canales de
venta físicos y digitales para que se pueda generar mayor rentabilidad, eficiencia comercial,
ordenamiento estructural y sostenibilidad a corto plazo en las mypes farmacéuticas. De esta
manera, se utilizarán las dimensiones sobre el posicionamiento y sobre la eficiencia con el fin
de establecer un efecto correlacional para establecer el resultado final de lograr la influencia
en la cadena de suministro de la mype farmacéutica.
3
1.3. Pregunta principal de investigación
¿Cuál es la influencia del posicionamiento empresarial sobre la eficiencia comercial en
la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021
al 2022?
1.3.1. Preguntas secundarias de investigación
¿Cuál es la influencia de la competencia activa en la mejora continua en la cadena de
suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022?
¿Cuál es la influencia del valor del producto en el tiempo de entrega en la cadena de
¿Cuál es la influencia del buyer persona en los canales digitales en la cadena de
4
1.4. Objetivo general de la investigación
Determinar la influencia del posicionamiento empresarial sobre la eficiencia comercial
en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año
2021 al 2022.
1.4.1. Objetivos específicos
Determinar la influencia de la competencia activa en la mejora continua en la cadena
de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022.
Verificar la influencia del valor del producto en el tiempo de entrega en la cadena de
Demostrar la influencia del buyer persona en los canales digitales en la cadena de
5
1.5. Hipótesis general de la Investigación
El posicionamiento empresarial influye en la eficiencia comercial en la cadena de
1.5.1. Hipótesis específicas
La competencia activa influye en la mejora continua en la cadena de suministro de una
mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022.
El valor del producto influye en el tiempo de entrega en la cadena de suministro de una
El buyer persona influye en los canales digitales en la cadena de suministro de una
6
1.6. Justificación e importancia
1.6.1. Justificación teórica
La presente investigación se encarga de determinar la influencia entre el
posicionamiento empresarial y la eficiencia comercial en la cadena de suministro de una mype
farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022. La estrategia del
posicionamiento es una medida de gestión organizacional que se encarga de ejecutar
procesos para reducir costos, tiempos y recursos en un objetivo de corto plazo. Las empresas
farmacéuticas manejan estrategias para desarrollar el sistema de ingreso y salida de
mercaderías a través de la sistematización para mejorar el desempeño del procedimiento que
se realiza en la cadena de suministro a niveles internos. De esta forma, para lograr la eficiencia
es necesario reestructurar los procedimientos y manejar un plan de trabajo que esté
relacionado a obtener la sostenibilidad como organización en el mercado de salud.
1.6.2. Justificación metodológica
La presente investigación requiere establecer dimensionas que se encarguen de
mejorar los procesos internos dentro del posicionamiento empresarial según el enfoque
cuantitativo como la competencia activa, el valor del producto y el buyer persona, los cuales
les permitirá gestionar la planificación de acciones correctivas para monitorear cada función
que se aplique en la cadena de suministro, con el fin de llevar el control adecuado de forma
sostenible en la empresa farmacéutica. Mediante el enfoque cuantitativo las dimensiones que
se establecen sobre la eficiencia comercial están relacionadas por la mejora continua, el
tiempo de entrega y los canales digitales, los cuales están orientados a determinar el
funcionamiento adecuado de estrategias que favorezcan la función de crear necesidades
positivas en los clientes.
7
1.6.3. Justificación práctica
La presente investigación busca analizar la información mediante el software
empresarial que se maneja en la mype para analizar los procesos de compra y distribución de
medicamentos, dependiendo de la eficiencia que se realice en la cadena de suministro se
podrá analizar los avances significativos que fortalezcan la sostenibilidad a la hora de realizar
las ventas. Esta estrategia de marketing requiere determinar la influencia del posicionamiento
empresarial mediante una ficha de registro de datos aplicando gestiones internas sobre los
procesos que conlleva la cadena de suministro, ya que, se centra toda la planificación para
monitorear los ingresos y salidas de mercancía que determinará si las acciones son favorables
para generar mayor sostenibilidad para ser altamente competitivos en el mercado peruano
gracias a la diferenciación.
8
CAPÍTULO 2 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1. Revisión de Literatura
2.1.1. Antecedentes Internacionales
Los autores Izquierdo, Izquierdo y Zúñiga (2021), realizan el trabajo de estudio llamado
“Estrategias de marketing para posicionar la empresa de fumigación aérea en el cantón Buena
Fe”. En este artículo se comprende el uso de la estrategia de posicionamiento como principal
proceso para mejorar la competitividad y la propuesta de valor de la empresa de fumigación a
corto plazo en el mercado ecuatoriano. El principal objetivo del estudio se basa en aplicar un
tratamiento a las áreas agrícolas de Ecuador mediante el posicionamiento para llegar a más
clientes, logrando satisfacer las expectativas y ser eficientes comercialmente dentro de este
nicho representativo. Para la investigación se empleó el método de estudio inductivo y también
el deductivo, para establecer análisis comparativos durante el tratamiento de cuidado
estratégico. Los resultados del estudio se establecieron por medio del posicionamiento
estratégico, donde se aplicó un análisis interno y externo acerca del tratamiento de fumigación,
de tal manera que, se logró capacitar a los agricultores dando como resultado la optimización
para segmentar el mercado e incrementar la participación de mercado gracias a los clientes.
Camilo y Kim (2021), hacen referencia al trabajo de investigación denominado “Una
evaluación de la posición competitiva de la emergente industria vitivinícola uruguaya: un
estudio preliminar de línea de base netnográfica”. En este apartado se explica sobre el
posicionamiento como una estrategia competitiva para buscar la reestructuración de una
industria vitivinícola que necesita emerger adecuadamente dentro del mercado de bebidas
alcohólicas en Uruguay. Para la investigación los objetivos trazados son las oportunidades que
necesita la industria vitivinícola a través del posicionamiento comercial en función a lo que
ofrece la competencia, de esta manera tiene que mejorar el proceso interno de promoción para
9
mejorar el panorama empresarial en el mercado de bebidas alcohólicas. La metodología usada
en el estudio está compuesta por el diseño exploratorio de carácter cualitativo, donde se aplica
la investigación documental de forma netnografica con las partes interesadas. Los resultados
del estudio en la gestión en los procesos internos pudieron beneficiar a la empresa vitivinícola
gracias a la estrategia del posicionamiento comercial que se aplicó de forma sostenible para
que los clientes puedan consumir más las bebidas que ofrecen a través de la promoción en la
fuerza de ventas como indicador de mejora continua, logrando resaltar su estrategia como
ventaja competitiva para establecerse en el mercado uruguayo.
Los autores Medina, Sánchez y Larrainzar (2020), explican sobre el trabajo de
investigación titulado “Estrategias de crecimiento de las empresas de medios: análisis de
eficiencia”. En la presente sección se habla sobre el crecimiento sostenible que pueden
obtener las empresas de medios si desarrollan la eficiencia como una estrategia comercial
para establecer una propuesta de valor optimizada utilizando el marketing como medida
principal centralizada en España. Los objetivos propuestos para la investigación buscan
generar un crecimiento rápido en las empresas utilizando la eficiencia como estrategia a través
de la inversión de capital para lograr incrementar el apalancamiento de la organización y de
esta forma establecer procesos comerciales que mejoren la propuesta de valor. La
metodología utilizada comprende el método de estudio inductivo como medida para aplicar el
enfoque deductivo a la investigación, donde se realizan análisis comparativos previos al
estudio para efectuar la eficiencia como causa – efecto. El resultado obtenido para dicho
estudio se basa en el análisis de la internacionalización y el posicionamiento como estrategias
de crecimiento empresarial para lograr el aumento de rentabilidad mejorando la propuesta de
valor en los medios de comunicación del mercado español.
10
Damang, Sida, Lasise, Munizu, Munir y Pono (2019), hacen mención sobre el trabajo
de estudio llamado “Estrategia de Cadena de Suministro y su efecto en la competitividad
empresarial: caso de la industria del maracuyá en South Sulawesi (Indonesia)”. El presente
artículo se explica el uso de estrategias que optimicen la competitividad y otorguen un
crecimiento en un corto plazo que pueda establecerse dentro del procedimiento que se maneja
en la cadena de suministro para la empresa productora de frutas ubicada en Indonesia. El
objetivo del presente trabajo busca establecer efecto que existe en la cadena de suministro
con las estrategias de competitividad empresarial para mejorar la calidad del producto y elevar
la propuesta de valor de manera sostenible en la industria productora de frutas. La metodología
usada en el presente estudio es mediante un análisis de procesos internos manejando un
enfoque cuantitativo según los modelos estructurales de investigación. El resultado obtenido
en el estudio demostró que todos los factores dentro de los procesos internos que están
concentrados en la cadena de suministro mantienen una relación favorable al posicionamiento
competitivo, lo cual significa que, se manejan procedimientos operativos que generan un
crecimiento sostenible de forma eficiente en la producción, mejorando la propuesta de valor
en el sector industrial agrícola dentro del mercado de Indonesia.
Los autores Wacker y Samson (2021), explican en el trabajo de estudio llamado “Más
allá de la gestión de la cadena de suministro: optimización conjunta de operaciones/suministro
y marketing mix”. En este capítulo se plantea efectuar un análisis de la gestión que se maneja
en la cadena de abastecimiento como estrategia para lograr la optimización de resultados
operacionales con ayuda del marketing mix realizado en las corporaciones de todo Estados
Unidos. Los objetivos a investigar consisten en establecer el modelo estratégico que se puede
adaptar a las actividades operativas en la cadena de abastecimiento como la aplicación de la
efectividad del marketing como herramienta clave para lograr la optimización de una forma
11
estructural en las corporaciones gracias a la logística interna. La metodología que se aplica
para dicha investigación emplea un enfoque de modelado integral de manera cuantitativa para
medir los procesos internos de forma descriptiva para el logro de metas establecidas en la
investigación. Por lo tanto, el resultado del estudio se concentró en la visión general que tienen
las empresas que buscan optimizar los recursos a través de los procesos internos que posee
la cadena de suministro y mantienen el análisis en los costos logísticos relacionando a los
enfoques orientados del marketing mix para el ingreso y salida de productos completamente
optimizados.
Cabañas y Queralt (2020), hacen referencia al trabajo de investigación denominado “El
servicio de farmacia frente a la logística de dispensación, almacenamiento y conservación
segura de medicamentos en unidades asistenciales”. En esta sección se explica el rol
empresarial que tienen las farmacias para aplicar la logística de entrada y salida mediante la
gestión de los procesos internos y de esta manera poder establecerse dentro del mercado
farmacéutico aprovechando la sostenibilidad por la comercialización de medicamentos en
España. El objetivo del estudio se centra en dar a conocer los procesos logísticos que utilizaron
las farmacias durante la pandemia del COVID-19, pasando por diferentes procesos para poder
abastecer a todas las personas que necesitaban adquirir medicamentos de forma rápida,
segura y efectiva. La metodología de la investigación se estableció mediante el enfoque
cualitativo donde se usó el diseño no intervencionista, dando como resultado los datos
estadísticos para que existe relación entre las variables. De esta manera, se obtienen los
resultados favorables mediante un diagnóstico sobre el entorno organizacional de las
farmacias españolas durante la pandemia, el cual consistió en elaborar un plan de acción a
través la gestión logística optimizando las actividades operativas como los tiempos de entrega
en la cadena de abastecimiento para distribuir los medicamentes manteniendo
12
estratégicamente de forma preventiva la venta de fármacos que conforman el valor del
producto para ser comercializados como mercaderías de primera necesidad en España.
Los autores Palomar y Álvarez (2020), hacen mención en el trabajo de investigación
titulado “Servicio de Farmacia Hospitalaria: Afrontando la logística de adquisición de
medicamentos”. En este apartado se emplean procesos logísticos de mejora continua para la
adquisición de medicamentos por parte de las empresas farmacéuticas afrontando
estratégicamente la gestión logística a través de la cadena de suministros en España. Los
objetivos que brinda el presente estudio se emplean en la implementación correcta de las
medidas necesarias para mejorar los procesos logísticos de las farmacias garantizando de
forma segura y eficiente a disposición de los clientes los medicamentos requeridos para
afrontar la crisis del COVID-19. La metodología que se usó para la investigación fue con un
enfoque cualitativo para establecer un diseño no experimental, manejando resultados dentro
de un análisis estadístico para la influencia que generan las variables de estudio. Por
consiguiente, los resultados encontrados en la investigación fueron favorables, debido a que,
se aplicó un plan de acción para integrarse con las demás empresas farmacéuticas y poder
satisfacer a los pacientes españoles durante la crisis del COVID-19 gracias al rápido
abastecimiento y la eficiente distribución de medicamentos establecidos por la gestión de los
mayoristas importadores de productos de salud.
2.1.2. Antecedentes Nacionales y Locales
Carpio, Hancco, Cutipa y Flores (2019), explican sobre el trabajo de investigación
llamado “Estrategias del marketing viral y el posicionamiento de marca en los restaurantes
turísticos de la Región de Puno”. El presente artículo hace referencia al marketing viral como
una estrategia comercial que ayuda a mejorar los procedimientos internos y administrativos de
13
una empresa denominada restaurante turístico para que realice un procedimiento al
posicionamiento competitivo en el mercado de servicios en un corto plazo para fines
comerciales en el departamento de Puno. La marca comercial tiene como objetivo efectuar el
posicionamiento a través del marketing viral, que se encarga de optimizar los canales de
ventas con el manejo del internet como herramienta para impulsar el turismo y establecerse
en dicho mercado. La presente investigación utiliza un enfoque cuantitativo a través del método
deductivo, que está compuesto por un diseño de forma no experimental, de esta manera, la
técnica de estudio se realiza mediante el análisis de contenido. Es por ello que, en el resultado
del trabajo se aplican estrategias de marketing viral como el posicionamiento empresarial se
obtiene un incremento favorable en los restaurantes turísticos gracias al manejo del perfil de
los clientes para evaluar el plan de trabajo que se ofrece, logrando una reestructuración
comercial en las ventas por canales digitales haciendo promoción y publicidad al turismo en la
región y posicionando a la organización dentro del rubro de servicios.
Los autores Guevara, Bravo y Deza (2020), hacen referencia sobre trabajo de estudio
llamado “Modelo Estratégico y su Influencia en el Posicionamiento de la Constructora y
Consultora José Abiel SAC, Jaén, 2018”. En el apartado se emplea al uso del posicionamiento
empresarial como un modelo estratégico para optimizar las actividades operativas internas
dentro de una empresa constructora que realiza los servicios de consultoría proponiendo
actividades de mejora para que fidelicen a los clientes mediante la asesoría de procesos de
construcción en el departamento de Cajamarca. El objetivo de la organización tiene el alcance
de evaluar la estrategia del posicionamiento a través de indicadores de aplicación y desarrollo
en los procesos internos para diversificar los métodos de asesoría y consultoría en niveles
óptimos frente a la competencia de dicho sector. De esta manera, la investigación utilizó un
enfoque donde no hay experimentación, para aplicar las técnicas de estudio a través de la
14
encuesta y la entrevista. Para los resultados del estudio se determinó la estrategia de
posicionamiento para incrementar la promoción del marketing creando un mejor enfoque de
cultura organizacional en todos los procesos internos, lo cual permitió que la organización
pueda consolidarse más frente a la competencia con un nuevo modelo estratégico.
Zúñiga, Agreda, Quispe y Aguirre (2021), hacen mención acerca del trabajo de
investigación denominado “Packaging: herramienta del marketing para el posicionamiento de
una marca en Andahuaylas”. En esta sección se analiza a la estrategia del posicionamiento
como medida comercial para generar la sostenibilidad a través de la reestructuración de la
marca como medio de interacción para los consumidores en una empresa retail ubicada en el
departamento de Ayacucho. El objetivo del tema investigado fue la elaboración del empaque
para promocionar la marca de la empresa retail es una estrategia que establece el
posicionamiento, ya que, maneja procesos de marketing que buscan impulsar el negocio para
efectuar la competitividad dentro del mercado retail. La investigación del presente estudio
aplicó el enfoque cualitativo para la toma de decisiones con método inductivo a través de los
análisis de estudio, que es representado por el diseño fenomenológico durante la
investigación. Por lo tanto, el resultado de la investigación se encarga de mostrar al packaging
como una estrategia de posicionamiento comercial para resaltar la imagen de la marca,
optimizar la sostenibilidad en la empresa retail, gracias a la influencia de promoción para el
consumidor estableciendo diferentes atributos comerciales.
Los autores Manrique, Teves, Taco y Flores (2019), explican sobre el trabajo de estudio
llamado “Gestión de cadena de suministro: una mirada desde la perspectiva teórica”. En este
capítulo se detalla acerca de cómo se complementa la gestión de la cadena de abastecimiento
con las empresas para optimizar los procesos internos mediante la logística como arma
15
principal para generar la sostenibilidad y crear ventajas competitivas empresariales en el Perú.
El objetivo del trabajo se basa en el análisis logístico que comprende la cadena de suministro
para aumentar la capacidad de integración frente a los procesos internos y mantener una
interrelación entre las áreas de la organización para ser sostenibles. Para la presente
investigación se utilizó el enfoque cuantitativo a través del diseño explicativo donde se propuso
la investigación documental con base teórica. Por consiguiente, el resultado del estudio se
enfoca el control integral de la cadena de distribución como pieza fundamental para generar
estrategias en las organizaciones y de esta manera, se logré incrementar la productividad en
las empresas para volverse más competitivas y ser participativas de forma sostenible frente a
los mercados comerciales.
Riquero, Chavez y Raymundo (2019), hacen referencia sobre el trabajo de
investigación titulado “Propuesta de mejora para el proceso logístico de pymes importadoras
en Perú a través del lean, inventarios y gestión del cambio”. En esta sección se explica acerca
del proceso logístico que las pymes importadoras realizan para mantener los estándares de
calidad adecuados durante la propuesta de mejora de valor mediante procedimientos internos
de gestión como los inventarios, el cambio de resultados y el lean estratégico en el mercado
peruano como importadores. El objetivo del trabajo de investigación se concentra en efectuar
el abastecimiento de productos mediante medidas logísticas de gestión, permitiendo que se
agilicen los procesos y se pueda reducir los costos de manera eficiente para ser competitivos
en el mercado. La metodología usada en el trabajo es mediante el enfoque cuantitativo de
método explicativo, compuesto por un diseño no experimental, para utilizar la técnica de
recolección mediante el análisis de contenido. El resultado del estudio se caracterizó por incluir
procesos logísticos eficientes en las empresas importadoras dentro del mercado peruano,
16
donde se aplica el modelo de gestión del cambio para reestructurar los procesos ineficientes
y transformarlos en medidas sostenibles.
Los autores Ramos, Martos, Ramos, Facundo y Hernández (2019), hacen mención
sobre el trabajo de estudio llamado “Una Herramienta Tecnológica para el Análisis del Proceso
Logístico en Pequeñas Farmacias”. En este artículo se lleva a cabo el análisis correcto de los
procesos logísticos que comprenden las pymes farmacéuticas para afrontar el posicionamiento
en el mercado de salud en el departamento de Lambayeque. Se mantiene el principal objetivo
de optimizar los procesos a través de estrategias de gestión interna mediante el uso de una
tecnología sencilla de medición conocido como software logístico para que se pueda
diagnosticar la situación en las pequeñas farmacias y así establecer una reestructuración
completa en los procesos internos. La metodología de investigación comprende el enfoque
cualitativo mediante el método no intervencionista para que se pueda descartar los datos
estadísticos y se genere un impacto en la relación de variables. Es por ello que, los resultados
muestran que el proceso logístico se tiene que realizar mediante una ordenada planificación
en la gestión de control para la distribución de productos farmacéuticos aplicando el uso de
tecnología asequibles para simplifica los análisis internos y de esta forma, consolidarse como
empresa competitiva en el mercado peruano.
Tenorio, Lazo, Monroy, Málaga, Cárdenas (2020), explican trabajo de investigación
denominado “Precios de medicamentos esenciales para el manejo y tratamiento de la COVID-
19 en establecimientos farmacéuticos peruanos públicos y privados”. El apartado menciona
sobre la política de precios que se maneja en las pymes farmacéuticas del sector público y
privado en relación a la distribución logística para manejar estrategias que ayuden a
incrementar la competitividad gracias al uso adecuado de la fijación de precios de
17
medicamentos en el Perú. El objetivo del proyecto es lograr la adquisición de los
medicamentos con el adecuado precio de venta hacia los mayoristas para poder manejar una
óptima estrategia de distribución mediante procesos logísticos y de esta forma generar una
propuesta de valor competitiva durante la pandemia del COVID-19 en las pymes farmacéuticos
del mercado peruano. Para la investigación se usó la metodología del estudio transversal para
poder recolectar información estimada por las organizaciones farmacéuticas públicas y
privados mediante el enfoque cuantitativo. Los resultados se basaron en la correcta fijación de
precios para los medicamentos en contra de la enfermedad COVID-19, ya que, estos fueron
los más adquiridos por los clientes y de esta manera, se puede mejorar la gestión del proceso
logístico durante la compra – venta de estos medicamentos para mejorar la propuesta de valor
en las empresas y ser competitivos a nivel local.
18
2.2. Marco Teórico
2.2.1. Teorías relacionadas con la variable independiente posicionamiento

empresarial
2.2.1.1. Teorías del concepto del posicionamiento empresarial
Lanzolla y Markides (2020), mencionan sobre la estrategia del posicionamiento frente
a las necesidades de crecer a nivel comercial por parte de las empresas, donde se estima la
percepción de los consumidores para elegir las marcas y las empresas que lograrán satisfacer
las necesidades de compra mediante un producto o servicio. El posicionamiento como
estrategia busca captar la atención de los clientes mediante procesos que requieran aumentar
la calidad, promocionar y manejar una gestión interna adecuada, para que puede ser
establecida como un método de competencia activa dentro de los mercados comerciales.
Se necesita elegir bien el plan de acción para implementar el posicionamiento
empresarial en las organizaciones, debido a que, requiere segmentar el mercado objetivo para
que las mercancías y los servicios que se ofrecen puedan satisfacer las necesidades de
adquisición creando una fidelización con los clientes e integrando a la empresa en el mercado.
Quispe (2020), hace mención sobre aplicar correctamente la estrategia del
posicionamiento en una empresa farmacéutica es necesario iniciar con la mejora sobre la
propuesta de valor en la distribución de medicamentos, se tiene que desarrollar una gestión
de procesos internos en la cadena de suministro de la farmacia y se requiere aumentar la
sostenibilidad mediante indicadores que midan el desempeño del plan de acción cuando los
productos ingresen y salgan de la empresa farmacéutica, con el fin de proponer un
posicionamiento eficiente y mantenerse como competencia activa en el mercado de
medicamentos.
19
2.2.1.2. Teorías del objetivo del posicionamiento empresarial
Areiza, Moise y Manzi (2021), indican sobre los objetivos que posee la estrategia de
posicionamiento que se establecen mediante procesos internos de gestión, es decir, significa
cumplir las metas comerciales y a la vez aumentar la cartera de clientes para trabajar de una
forma uniformizada, generando un valor agregado a la marca y/o empresa. De esta manera,
se promociona la imagen de la marca y el valor comercial que existe en la organización, con
el fin de obtener la sostenibilidad a un corto plazo y poder posicionarse competitivamente en
el sector comercial a niveles óptimos.
Gracias a los objetivos específicos que posee la estrategia de posicionamiento se
puede manejar una gestión cono procedimientos integrales que buscan impulsar el crecimiento
comercial gracias a la distribución final del producto o servicio, donde participan todas las áreas
conjuntas de la empresa que están vinculadas por una misma meta.
Es por ello que, Quispe (2020), indica como objetivo principal de une empresa
farmacéutica el desarrollo de ventajas competitivas para marcar una diferencia de manejo
organizacional en el mercado de medicamentos. De esta forma, se logra mantener la visibilidad
de productividad en la cadena de suministros, obteniendo una conexión hacia los clientes y
cubriendo las necesidades a través de la influencia que genera el posicionamiento para
segmentar el mercado. Así mismo, influye en la competencia manteniendo precios adecuados
según la demanda por consumo de medicamentos.
2.2.1.3. Teorías de las ventajas del posicionamiento empresarial
Lanzolla y Markides (2020), explican acerca del único beneficio que se obtiene al
aplicar el posicionamiento empresarial como estrategia, el cual es, la ventaja competitiva frente
20
a la competencia. Es por ello que, para el sector organizacional aplicar esta estrategia ayuda
al logro de objetivos comerciales y a establecerse dentro del mercado requerido gracias al
desarrollo de las ventajas competitivas.
Areiza, Moise y Manzi (2021), hacen referencia a las ventajas que ofrece la estrategia
de posicionamiento empresarial mediante factores internos que ayudan a fomentar el
crecimiento comercial en las organizaciones para establecer una sostenibilidad a corto plazo.
Quispe (2020), sostiene que los beneficios que ofrece el posicionamiento empresarial,
se pueden aplicar a la empresa farmacéutica dentro de los procesos internos para que se
maneje un plan de acción que este orientado a la espera de resultados óptimos en un corto
plazo. Es por ello que, se explican las siguientes ventajas que se mantienen como prioridad
para adaptarse al mercado de medicamentos:
• Mantiene las ventas de forma constante para que se establezca la oferta
comercial dentro de la mente del cliente.
• Otorga un nivel alto de reconocimiento empresarial y genera que la marca sea
visible frente a la competencia.
• Establece el liderazgo dentro del mercado para que los clientes puedan
fidelizarse con la imagen y la empresa.
• Brinda una mejor imagen comercial de la empresa para posicionarse dentro del
mercado.
21
2.2.1.4. Teorías de las dimensiones del posicionamiento empresarial
Lanzolla y Markides (2020), sostienen la idea de monitorear los procesos internos a
través de dimensiones que se puedan ser empleadas durante la estrategia del posicionamiento
empresarial, con el fin de que se desarrollen diferentes medidas para analizar y aplicar en la
cadena de distribución de una corporación, ya que, es el punto de partida para ejecutar un
plan de acción que se encargue de emplear la trazabilidad de las dimensiones del
posicionamiento empresarial mediante las cualidades optimas en la distribución de los
productos para desarrollar los objetivos finales de la estrategia.
De esta manera, las dimensiones sirven para ejecutar un plan de acción integral en las
áreas relaciones y se logré llegar al objetivo final de manera constante gracias a las
características favorables que se procede analizar y/o determinar en las dimensiones, para
manejar la sostenibilidad en los procesos internos en una empresa farmacéutica.
Por consiguiente, Quispe (2020), explica sobre las tres dimensiones importantes que
necesita el posicionamiento empresarial para poder aplicarse correctamente en una empresa
farmacéutica, donde requiere establecerse en el mercado de medicamentos mediante una
diferenciación integral comercial que le permita ser sostenible. Estas son las siguientes
dimensiones a desarrollarse:
• Competencia activa: se aplican estrategias para establecerse en el mercado para
determinar ventajas competitivas que logren una diferenciación a niveles integrales que
permita posicionarse.
22
• Valor del producto: es el estudio del bien o servicio que se comercializa según la
propuesta de valor para cubrir las necesidades internas de los clientes y así optimizar la calidad
creando beneficios para lograr la fidelización.
• Buyer persona: es el perfil del cliente donde se maneja un criterio de compra de
bienes y uso de servicios debido a la percepción de la demanda del consumidor para satisfacer
las necesidades.
2.2.1.5. Teorías sobre las 5 fuerzas de Porter del posicionamiento

empresarial
Donawa y Morales (2018), establecen un planeamiento informativo sobre como las
fuerzas competitivas puedes alcanzar resultados óptimos mediante el posicionamiento
empresarial, que está dirigido a las estrategias de marketing que se establecen para alcanzar
procesos de crecimiento sostenibles en las organizaciones. Es por ello que, las micro y
pequeñas empresas en Latinoamérica buscan satisfacer las necesidades del cliente y la
demanda del mercado a través de las fuerzas de Porter, que son empleadas para cubrir todos
los factores posibles para brindar estrategias competitivas que son valuadas como ventajas
para las empresas.
Para fortalecer el éxito de las organizaciones se tiene que plantear un proceso de
crecimiento sostenible que requiere establecerse mediante estrategias de marketing que
buscan interpretar las necesidades del consumidor mediante objetivos de evaluación que
están relacionados sobre factores de compra para promover la productividad como:
23
Figura 1: LAS 5 FUERZAS DE PORTER DE: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C.
1. NUEVOS COMPETIDORES
2. NEGOCIACIÓN PROVEEDORES
El mercado comercial siempre está abierto a nuevos
ingresos dependiendo de los sectores y rubros que El manejo de una cartera de proveedores que puedan
tengan mayor demanda, de esta manera, se requiere reponer y abastecer los materiales necesarios para los
implantar un banco de estrategias para diferenciarse procesos comerciales cumple de forma fundamental
ante la competencia postulante. para posicionarse frente a la competencia.
- BOTICAS MAMAFARMA - PERUFARMA SA

- FARMACIA SOLUCIÓN FARMA - P&G DISTRIBUIDORES SRL
- PEREDA DISTRIBUIDORES
- BOTICA MI AHORRO
- CRUZFARMA J & L E.I.R.L.
- BOTICA UNIFARMA
5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
La única forma de no ser desplazado por la competencia

es mediante la aplicación de ventajas competitivas como
empresa para seguir produciendo y distribuyendo bienes
sin importar el ritmo de compra empleado por sector .
- MIFARMA e INKAFARMA
- BOTICAS PERÚ y FARMACIA UNIVERSAL
- ARCÁNGEL y PHARMAPLUS
- OTRAS RIVALIDADES
4. PRODUCTOS SUSTITOS 3. NEGOCIACIÓN CLIENTES
La aparición de productos sustitutos en el mercado La importancia del poder que poseen los consumidores
comercial mejora la organización de procesos internos para sentirse atraídos con lo que se ofrece como
en las empresas, porque se reestablece el empresa, está asociado al valor agregado que se ofrece
planteamiento estratégico para mejorar el catálogo como atracción del público y enganche comercial.
comercial.
- Personas Mayores de 40 años (50%)
- Viagras y Condones (50%) - Madres gestantes (30%)
- Ibuprofeno y Panadol (30%) - Padres y madres con hijos pequeños(15%)
- Multibióticos y Bactrin (15%) - Adolescentes y Jovenes (5%)
- Paracetamol y Naproxeno (5%)
Fuente: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C. (2022)
2.2.2. Teorías relacionadas con la variable dependiente

eficiencia comercial
2.2.2.1. Teorías del concepto de la eficiencia comercial
West, Mugera y Kingwell (2022), indican que la eficiencia comercial es un resultado
obtenido mediante estrategias en los procesos internos que logran optimizar la rentabilidad de
24
las organizaciones, generar sostenibilidad a corto plazo y mantenerse vigente dentro del
mercado. Las empresas que ofrecen venta de productos y servicios requieren lograr la
eficiencia en un corto plazo para poder obtener ventajas competitivas y posicionarse en la
segmentación de mercado, de esta manera, se logra trazar los objetivos para establecer un
crecimiento integrado que beneficia a las organizaciones mediante factores optimizados en los
procesos internos.
La eficiencia comercial también es un medio por el cual, las organizaciones logran
diferenciarse de su competencia a través de estrategias de marketing que tienen la función de
influenciar en el planeamiento interno de forma sostenible, con el objetivo lograr ventajas
competitivas para mantener un desempeño comercial en el mercado a un corto plazo.
Es por ello que, Quispe (2020), sostiene que la eficiencia comercial es el resultado que
toda empresa farmacéutica necesita para poder establecerse en el mercado de
medicamentos, es la respuesta ante la problemática de diferenciarse y posicionarse frente a
la competencia en el sector salud, ya que, al mantener una desarrollo eficiente en los procesos
de ventas, en la distribución y en la organización obtienes la fidelización de los clientes, la
mejora de imagen de la compañía, optimizar las actividades operativas internas en la cadena
de distribución y el incremento sostenible de forma empresarial en el mercado de
medicamentos.
2.2.2.2. Teorías de la importancia de la eficiencia comercial
Lichtenthaler (2022), menciona acerca del papel de importancia que tiene la eficiencia
comercial como medida necesaria a aplicar en las empresas, es decir, se maneja un plan de
acción de inicio a fin, donde se demuestra que las estrategias tienen que estar dirigidas a
25
captar más clientes mediante diferentes canales, como el caso de la publicidad por internet y
del trato de clientes de forma presencial. Esto permite que se incremente el volumen
determinado de venta de productos y el ofrecimiento de servicios, con el fin de desarrollar la
imagen empresarial frente a la competencia y posicionarse dentro del mercado comercial.
Las empresas que se necesiten crecer organizacionalmente entienden el objetivo de
lograr la eficiencia como resultado, porque les permite aumentar la capacidad de la propuesta
de valor, mediante la interrelación de las distintas áreas organizacionales para que pueden
tener los objetivos claros y estén dispuestos a conseguirlo, con el fin de cubrir la demanda
interna de los clientes por medio del plan de acción que logre aplicar la estrategia de mejora
continua de forma constante.
Para Quispe (2020), la importancia al obtener como resultado una eficiencia comercial
en una empresa farmacéutica mediante la gestión de procesos internos, se establece
mediante la planificación de procedimientos para optimizar el control en la cadena de
suministro, con el fin de crear una conexión entre la organización con los consumidores, para
que la demanda se incremente a niveles óptimos y sea favorable creando ventajas
competitivas en la empresa farmacéutica, lo cual se ve reflejado en las ganancias tras el
incremento de ventas por el logro de objetivos.
2.2.2.3. Teorías de modelo de la eficiencia comercial
West, Mugera y Kingwell (2022), recomiendan a las empresas sobre la correcta
medición de la eficiencia comercial durante el inicio de la gestión en los procesos internos o
sobre la aplicación constante de estrategias empresariales, que los indicadores de gestión son
los encargados de determinar la viabilidad mediante la rentabilidad y la sostenibilidad.
26
De esta forma, Quispe (2020), indica que en una empresa farmacéutica la
incorporación de herramientas integrales es necesaria para establecer como resultado final a
la eficiencia comercial, ya que, con ayuda de indicadores sistemáticos se obtiene la
optimización en los procesos internos. Es por ello qué, el plan de ejecución para lograr
resultados eficientes se requiere implementar un software para medir la eficiencia según los
modelos estratégicos que son empleados a través de actividades de productividad, evaluación
de los niveles de progreso y variaciones porcentuales de desempeño que se desarrollan
durante la gestión de los procedimientos internos para lograr la eficiencia a un corto plazo.
Lichtenthaler (2022), hace referencia al sistema que se maneja para poder medir la
eficiencia comercial, ya que, sirve para detectar los comportamientos de forma conjunta o
individual del grupo de trabajo, donde se encuentran alineados con las metas estratégicas de
la organización a través de indicadores. Estos son los indicadores utilizados para medir la
eficiencia comercial:
• Medir el porcentaje por el retorno de stock en la empresa
• Medir el porcentaje por pérdida de stock en la empresa
• Medir el porcentaje por respuesta para la búsqueda productos en la empresa
• Medir el porcentaje por respuesta rápida de despacho de productos
• Medir el porcentaje por ventas por redes sociales en la empresa
• Medir el porcentaje por ventas de la página web en la empresa
27
2.2.2.4. Teorías de las dimensiones de la eficiencia comercial
Dentro de las dimensiones que comprende el desarrollo de la eficiencia comercial es
planificado por procedimientos internos para alcanzar una reducción de recursos, tiempo y
costo que sea empleado mediante el cumplimiento de las metas dadas por las áreas
involucradas en las organizaciones. Así mismo, las dimensiones de la eficiencia están
relacionadas al desarrollo sostenible empresarial para favorecer los lineamientos que se
manejen para obtener productividad y rentabilidad como ganancia favorable.
Quispe (2020), explica sobre el manejo de dimensiones necesarias que requiere una
empresa farmacéutica para obtener la eficiencia comercial como resultado, es considerado
como una estrategia de crecimiento organizacional, ya que, se pueden adaptar a un plan de
ejecución de forma operacional que se monitoree dentro de la cadena de suministro y
administrativa donde apoye al logro de metas en la fuerza de ventas mediante modelos
estratégicos para fidelizar a los clientes. Es necesario seguir la planificación en base a la
ejecución de resultados para entender la ventaja de lograr la eficiencia como resultado para el
crecimiento empresarial.
Por este motivo, West, Mugera y Kingwell (2022), mencionan sobre las tres
dimensiones importantes que permiten obtener a un corto plazo y de manera rápida la
eficiencia comercial como resultado de crecimiento en organizacional. De esta manera, se
manejan mediante el cumplimiento de objetivos y se relacionan gracias al desarrollo
sostenible, se demuestran de la siguiente forma:
28
• Mejora continua: es el proceso por el cual se desarrolla una estrategia donde se
aplica una retroalimentación total sobre todos los aspectos internos para mantener la
sostenibilidad a niveles óptimos en la empresa.
• Tiempo de entrega: es la herramienta que se maneja por ciclos comparativos sobre
resultados esperados en las empresas, donde se miden los ciclos de compra y
almacenamiento de la mercadería.
• Canales digitales: son los medios por los cuales se aplican estrategias de venta en
servicios y productos que poseen cualidades favorables para mantener el éxito comercial a
través del ecommerce y las redes sociales.
2.2.2.5. Teorías del FODA aplicado a la eficiencia comercial
Davila, Varvakis y North (2019), entablan un análisis relacionado sobre las
estrategias del aprovechamiento de las fortalezas y oportunidades a nivel empresarial para
ser eficientes durante los comercios en los mercados sectorizados nacionales e
internacionales. De esta manera, la eficiencia comercial va ligado con el desarrollo de
objetivos para sobresalir, cubriendo las debilidades y amenazas según el entorno actual que
de forma representativa para que puedan convertirse en ventajas mediante procesos
significativos, donde se involucren planteamientos estratégicos para mejorar el desempeño
organizacional.
Las entidades empresariales buscan crecer de forma eficiente siguiendo los pasos
necesarios para mantener la sostenibilidad comercial en un corto plazo frente a los
competidores. Es por ello que, se manejan diferentes propuestas para el cumplimiento de
29
metas y objetivos, donde la autoevaluación es necesaria para sobresalir, los autores
recomiendan que:
Figura 2: MATRIZ FODA DE: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C.

FORTALEZAS DEBILIDADES
Las fortalezas de las empresas para mejorar el nivel comercial, Las debilidades que pueden presentarse por falta de un manejo
requieren aprovechar las ventajas competitivas según los procesos estructural en las organizaciones tienen que subsanarse mediante la
internos para ser eficientes. planificación interna para aportar mejoras continuas que sean
sostenibles de forma eficiente.
- Tiene representantes farmacéuticos muy bien calificados.
- Cuenta con una ubicación estetegica cerca a un hospital conocido en
el distrito. - Poca información acerca de la atención personalizada que se ofrece.
- Se ofrecen productos de buena calidad y con precios bajos. - Solo se ubica en un distrito de Lima Metropolitana.
- Se ofrecen servicios de atención al público como complemento de - Lleva 2 años iniciando en el rubro farmacéutico.
fidelización. - Todavia no lidera en ventas según su posicionamiento.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Las oportunidades comerciales vienen de la mano con la investigación

Las amenazas en las organizaciones están relacionadas con la falta de
de mercado que permite efectuar estrategias de diferenciación ante la las autoevaluaciones integrales que cumplen procesos, entonces para
competencia con el fin. ser funcional se requiere combatir con los factores de riesgo externos e
internos a corto plazo.
- El público cada vez más esta aumentando su nivel adquisitvo.
- La zona elegida se vuelve más comercial con los meses.
- Las farmacias líderes en el Perú estan mejor posicionadas.
- El sector industrial permite abrir nuevos nichos de mercado en la
- Mucha competitividad en la zona elegida.
salud.
- Existen mejores ingresos en publicidad por parte de la competencia.
- Dismunición de farmacias independientes por malas gestiones
- Aparición de empresas relacionadas a la medicina natural.
comerciales.
Fuente: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C. (2022)
30
CAPÍTULO 3: ASPECTOS METODOLÓGICOS
3.1. Tipo y Enfoque de la investigación
Para este apartado del estudio metodológico se presenta un tipo de investigación de
forma aplicada, ya que, se establece implantar los conocimientos sobre el planeamiento
estratégico en la mype farmacéutica para determinar el posicionamiento empresarial sobre la
eficiencia comercial.
En el mismo apartado se plantea el enfoque cuantitativo debido a que, las dimensiones
que presentan las variables operacionales que se emplean por procesos cuantitativos para
medir los resultados mediante indicadores de gestión que monitoreen el progreso y
desempeño durante la investigación.
Para Hernández y Mendoza (2018), la metodología del trabajo respecto al tipo y
enfoque del estudio se encargan de recopilar la información necesaria para planificar una
estructura metodológica que ayude a encontrar la relación entre las variables y el desarrollo
de las dimensiones a través de la identificación del panorama.
3.2. Diseño y Alcance de la Investigación
En esta sección se elabora el diseño del estudio de forma no experimental con el
método transversal porque la investigación a realizar será con el fin de observar, analizar y
describir el desarrollo de variables de la misma forma que se plantea la cuestión de estudio
según los hechos que se concentran durante un tiempo especificado.
Respecto al alcance, en la investigación se va a realizar de forma correlacional, ya que,
se busca establecer la relación en tres las variables para que se pueda determinar los
31
resultados finales y la revisión de la hipótesis mediante la interpretación la reciprocidad de
objetivos específicos que se establecen en las variables de estudio.
Hernández y Mendoza (2018), indica la importancia de establecer el diseño y el alcance
como piezas fundamentales para realizar la investigación metodológica, donde se requiere
mantener la conexión entre el enfoque requerido para desarrollar ideas de estudio durante el
proceso metodológico.
3.3. Variables de Operacionalización
En el siguiente apartado se menciona la importancia de la matriz de variables de
operacionalización donde se da un alcance sobre toda la estructura metodológica de la
investigación para determinar las dimensiones y los indicadores necesarios para el desarrollo
del presente estudio que están ubicados en el punto de Anexos del trabajo de investigación.
Para Hernández y Mendoza (2018), el desarrollo de las variables operacionales
significa analizar el proceso estructural de la metodología para ejecutar el plan de acción que
se vea reflejado en el cronograma de actividades, con el fin de establecer los objetivos
específicos planteados.
3.4. Población y Muestra
En este capítulo se establece como unidad de análisis a la mype farmacéutica para ser
parte de la población investigada, donde se puede mostrar a la organización como fuente
principal de estudio para realizar diferentes análisis y evaluaciones respecto a la relación entre
variables.
32
En este capítulo se aplica como muestra de investigación a la misma unidad de análisis
que es la mype farmacéutica porque se establece la relación de muestra censal como fin de
estudio establecido, lo cual permitirá realizar de forma similar el proceso de evaluación
tomando en cuenta el alcance de la investigación.
Para Hernández y Mendoza (2018), es necesario mantener ya establecido la muestra
y la población dentro del trabajo para poder realizar el análisis de recolección de datos, de esta
manera se mantienen los procesos de investigación claros para poder desarrollar la
correlación entre variables que servirán durante la indagación.
3.5. Técnica e instrumento de recolección de información
En este apartado se realizará la técnica de análisis documental a base de la medición
sobre los indicadores establecidos en la empresa farmacéutica durante el año 2021 al 2022
para evaluar el resultado optimo o negativo que se obtuve durante ese periodo, donde se
apreciará el desempeño y progreso organizacional mediante los indicadores.
Para la aplicación del instrumento de estudio se usará de la ficha de registro de datos,
donde se implementará los datos recopilados de los indicadores para evaluar y analizar el nivel
de progreso a través de la correlación entre variables donde se establezcan las dimensiones
como factor de desempeño ubicado en el punto de Anexos del trabajo de estudio.
Hernández y Mendoza (2018), menciona sobre el procedimiento de efectuar el uso de
una técnica e instrumento para recopilar información acerca del tema a investigar, donde se
manejan ciertos criterios de estudio para establecer el recojo de información mediante fuentes
confiables que ayuden a elaborar un análisis adecuado.
33
MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
Título de la Investigación: “El posicionamiento empresarial como influencia para la eficiencia comercial en la cadena de suministro
de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022”
Tesista: Elio André Gonzales Cueva
Tabla 1: Matriz de Operacionalización de Variables de la Investigación

DEFINICIÓN DATOS DE LOS
VARIABLE DEFINICIÓN OPERACIONAL DIMENSIONES INDICADORES
CONCEPTUAL INDICADORES
Se evalúa la aceptación de los
Porcentaje de
clientes respecto al listado de
aceptación de
precios que toman en cuenta
precios
Competencia para poder realizar las ventas.
activa Se evalúa el crecimiento de
Porcentaje de las ventas hacia los clientes
El posicionamiento crecimiento en para evaluar el margen
Lanzolla, G. y Markides, C. empresarial busca desarrollar ventas rentabilidad antes las
(2020), mencionan sobre la estrategias a través de la competencias.
estrategia del demanda en la competencia Se analiza la valorización
Porcentaje de
posicionamiento frente a las como ventaja, determinar el respectiva de cada producto
VARIABLE demanda del
necesidades de crecer a valor de la mercancía o dependiendo de las facultades
INDEPENDIENTE: nivel comercial por parte de servicio por el cual se oferta y Valor del producto
y características que poseen.
las empresas, donde se el perfil de los clientes para producto Porcentaje de Se analiza la valorización
Posicionamiento
Empresarial estima la percepción de los fidelizar las ventas laboratorios con respectiva de los principales
consumidores para elegir óptimamente. Es por ello que, mayor demanda laboratorios que son los
las marcas y las empresas gracias a estos factores proveedores, priorizando la
que lograrán satisfacer las internos del posicionamiento calidad.
necesidades de compra se puede lograr la Porcentaje de Se evalúa la cantidad de
sostenibilidad empresarial. registros de registros por cliente durante la
clientes por compra para mantenerlos en
Buyer persona compra la base de datos.
Porcentaje de Se evalúa el nivel de consumo
consumo de de los clientes hacia los
productos por productos dependiendo del
segmento segmento al que pertenecen.
Se analiza los reportes de
control de stock para evaluar el
Porcentaje de
porcentaje de retorno que
retorno de stock
existe con las mercaderías no
Mejora continua vendidas.
Se analiza la cantidad de
productos que simbolizan
Porcentaje de
La eficiencia comercial es el mermas para la empresa y
pérdida de stock
resultado de implementar a ejecutar un plan de acción
West, S. C., Mugera, A. W. rápido.
los procesos internos de una
y Kingwell, R. S. (2022), Se evalúa la respuesta al
organización la mejora Porcentaje de
indican que la eficiencia momento de buscar los
continua a través de respuesta para la
comercial es un resultado productos dependiendo de su
VARIABLE retroalimentar acciones, el búsqueda
obtenido mediante Tiempo de origen y del tratamiento
DEPENDIENTE: tiempo de entrega a niveles productos
estrategias en los procesos entrega requerido.
óptimos y la utilización de
internos que logran Se evalúa la respuesta al
Eficiencia canales digitales para Porcentaje de
optimizar la rentabilidad de momento de realizar las
Comercial aumentar las ventas por otros respuesta rápida
las organizaciones, generar ventas y entregas de
medios. Es por ello que, los para despachar
sostenibilidad a corto plazo productos priorizando la
resultados obtenidos por la productos
y mantenerse vigente dentro efectividad.
eficiencia simbolizan la
del mercado. Se analiza el nivel de compras
rentabilidad en ventas y
solvencia en los mercados. Porcentaje de por parte de los clientes
ventas por redes utilizando las redes sociales
Canales sociales para generar mayor demanda.
digitales
Se analiza el nivel de compras
Porcentaje de mediante la página web que
ventas por la maneja la empresa para
página web generar mayor demanda.
Fuente: Elaboración propia en el año 2022
33
3.6. Validez y Confiabilidad
En esta sección se aplica la validez del estudio realizado a través del juico de expertos
que estará representado por docentes que dominen el tema respecto a la relación entre
variables para que puedan determinar si la procedencia del estudio se encuentra dentro los
estándares requeridos para realizar una investigación metodológica.
Respecto a la confiabilidad utilizada para el presente estudio, consiste en la
elaboración del alfa de Cronbach como método para evaluar los mismos criterios que el cuadro
de validación donde esté integrado por escalas de medición con criterios a evaluar, indicadores
de fiabilidad y rangos de puntajes altos para establecer un campo de estudio.
Para Hernández y Mendoza (2018), durante el estudio metodológico la validez y la
confiabilidad en los procesos a investigar tienden a integrarse mediante el análisis completo
de las técnicas e instrumentos que serán utilizados para recopilar información adecuada para
ser presentada como fuentes fidedignas.
3.7. Plan de recolección de datos
En este capítulo, el plan de recopilación consiste en la proporción de información
requerida para el trabajo establecido, que se obtiene a través de la data percibida en la mype
farmacéutica por parte de la gerencia respectiva, mediante los softwares empresariales se
constatará la información para llevar a cabo el estudio.
De esta manera, se utiliza la recopilación de manera interna con la organización, ya
que, la empresa farmacéutica es la encargada de brindar la data de manera confiable para
34
poder ejecutar la investigación metodológica, así mismo, el estudio requiere de la
recopilación de información fidedigna para poder establecer parámetros sobre el tema.
Hernández-Sampieri, R. & Mendoza, C (2018), hace referencia sobre la elaboración
del plan de recolección de datos como herramienta principal para verificar si la data obtenida
en el estudio es veraz y si se emplea información necesaria para ayudar a comprobar el
desarrollo metodológico mediante un análisis sobre la evaluación de datos.
3.8. Aspectos éticos
El investigador se compromete a realizar esta investigación bajo los principios éticos
de confiabilidad y veracidad con relación a la información y resultados obtenidos, así mismo
se respetará la autoría de cada trabajo que se tome como referencia y respetar la normativa
establecida en el código de ética del investigador de la Universidad Tecnológica del Perú.
35
CAPÍTULO 4: RESULTADOS
4.1. Método estadístico base de datos (Software SPSS)
Tabla 2: Base de Datos para Información Histórica

BASE DE DATOS PARA INFORMACIÓN HISTÓRICA
Compete Tiempo Posicionam
AÑO IND1 IND2 IND3 IND4 IND5 IND6 IND1 IND2 IND3 IND4 IND5 IND6 ncia
Mejora Valor del
de
Buyer Canales
iento
Eficiencia
2022 V1 V1 V1 V1 V1 V1 V2 V2 V2 V2 V2 V2 continua producto persona digitales comercial
activa entrega empresarial
Enero 50.00 48.00 67.00 62.00 43.00 42.00 60.00 36.00 55.00 65.00 38.00 31.00 98.00 96.00 129.00 120.00 85.00 69.00 312.00 285.00
Febrero 55.00 45.00 72.00 70.00 50.00 47.00 66.00 32.00 66.00 67.00 42.00 37.00 100.00 98.00 142.00 133.00 97.00 79.00 339.00 310.00
Marzo 50.00 45.00 65.00 63.00 40.00 39.00 65.00 28.00 56.00 63.00 33.00 30.00 95.00 93.00 128.00 119.00 79.00 63.00 302.00 275.00
Abril 44.00 43.00 70.00 65.00 50.00 47.00 59.00 26.00 59.00 67.00 45.00 36.00 87.00 85.00 135.00 126.00 97.00 81.00 319.00 292.00
Mayo 48.00 44.00 75.00 67.00 48.00 43.00 61.00 29.00 62.00 61.00 41.00 34.00 92.00 90.00 132.00 123.00 91.00 75.00 325.00 288.00
Junio 53.00 45.00 70.00 70.00 42.00 39.00 57.00 35.00 63.00 68.00 31.00 26.00 98.00 92.00 140.00 131.00 73.00 57.00 319.00 280.00
Julio 58.00 43.00 65.00 60.00 42.00 39.00 62.00 27.00 54.00 62.00 32.00 25.00 91.00 89.00 125.00 116.00 73.00 57.00 307.00 262.00
Agosto 54.00 42.00 74.00 69.00 44.00 44.00 58.00 31.00 65.00 69.00 40.00 32.00 91.00 89.00 143.00 134.00 88.00 72.00 327.00 295.00
Septiembre 55.00 50.00 70.00 69.00 45.00 41.00 61.00 33.00 64.00 66.00 37.00 33.00 96.00 94.00 139.00 130.00 86.00 70.00 330.00 294.00
Octubre 57.00 48.00 70.00 66.00 47.00 43.00 64.00 39.00 61.00 66.00 39.00 35.00 105.00 103.00 136.00 127.00 90.00 74.00 331.00 304.00
Noviembre 50.00 44.00 67.00 64.00 40.00 39.00 62.00 30.00 58.00 64.00 35.00 28.00 94.00 92.00 131.00 122.00 79.00 63.00 304.00 277.00
Diciembre 49.00 45.00 67.00 64.00 45.00 42.00 58.00 34.00 57.00 65.00 44.00 27.00 94.00 92.00 131.00 122.00 87.00 71.00 312.00 285.00
Fuente: Elaborado por software SPSS en el año 2022
Interpretaciones: En la Tabla 2 se establece la base de datos obtenida por el instrumento de recolección (ficha de registro de
datos), que es representado por todos los indicadores dependientes e independientes de la investigación, con el fin de realizar el
cálculo de las variables y de las dimensiones que servirán para determinar la correlación del instrumento según el nivel de
significancia que se establezca. De esta manera, se recopilará la información de la base de datos para realizar la prueba de
normalidad y así evaluar qué modelo econométrico será usado para emplear los resultados de la investigación.
36
4.1.1. Prueba de normalidad – Mínimos Cuadrados Ordinarios (Software
Gretl)
Para determinar la prueba de normalidad se utilizó el análisis por Mínimos Cuadrados
Ordinarios donde se efectuará el alcance de las relaciones funcionales entre las variables
mediante la base de datos aplicada para la investigación y de esta forma precisar si se utilizará
el modelo econométrico de Rho de Spearman o el de Pearson. Es decir, aplicando el análisis
se logra procesar estadísticamente los datos recopilados para estimar favorablemente la
regresión lineal por la variación del R-cuadrado en los resultados. De esta manera, aplicando
la prueba de normalidad se efectúa el hallazgo de la correlación entre la variable independiente
(posicionamiento empresarial) con la variable dependiente (eficiencia comercial). Es por ello
que, con la regresión lineal simple se logrará establecer los gráficos de predicciones
econométricas y analizar el Valor “p” a través del nivel de significancia estadístico.
❖ Mínimos Cuadrados Ordinarios
• Variable Independiente y Variable Dependiente
Modelo 1: MCO, usando las observaciones 1-12

Variable dependiente: EficienciaComercial - α<.05
Figura 3: Mínimos Cuadrados Ordinarios de las Variables de la Investigación
Fuente: Elaborado por software Gretl en el año 2022
37
• Predicción de la Regresión Lineal Simple
Figura 4: Gráfico de Regresión Lineal de la Investigación
Interpretaciones: En la Figura 3 aplicando el análisis de resultados por mínimos
cuadrados ordinarios para obtener la regresión lineal de la variable independiente
(posicionamiento empresarial) con la variable dependiente (eficiencia comercial), se deduce
que, el porcentaje de variación del R-cuadrado es de 0,778901 obteniendo una relación directa
de la variable independiente con la variable dependiente en el intervalo de 0% a 100%. Esto
quiere decir que, no se contempla una distribución normal para delimitar los resultados
obtenidos por el análisis, dando como resultado un modelo no paramétrico, según las
predicciones establecidas en el coeficiente de determinación, existe una correlación
significativa para establecer una varianza favorable para los resultados econométricos de igual
forma que el porcentaje de variación del R-cuadrado corregido de 0.756791.
38
Para la Figura 4 se puede evaluar el gráfico del resultado obtenido por Mínimos
Cuadrados Ordinarios aplicado para obtener la regresión lineal simple mediante los dos ejes
de determinación que están compuestos por la variable independiente (posicionamiento
empresarial) con la variable dependiente (eficiencia comercial), dando como resultado una
determinación de 95% en las observaciones verdaderas que se encuentran dentro del intervalo
de confianza. Esto quiere decir, que la curva regresión no cuenta con una distribución normal,
demostrando que no se no se cumple el supuesto de normalidad, la regresión maneja un
crecimiento ascendente desde los rangos establecidos en la variable dependiente para la
lograr la confiabilidad del coeficiente de determinación sobre las predicciones econométricas.
❖ Reglas para los modelos econométricos:
Figura 5: Regla de Significancia del Valor P para Correlación

Regla de significancia del valor p
Si p > 0.05, el resultado no se considera dentro de un alcance significativo.
Si 0.01 ≤ p ≤ 0.05, el resultado se considera dentro de un alcance significativo.
Si 0.001 ≤ p < 0.01, el resultado se considera dentro de un alcance altamente significativo.
Si p < 0.0001, el resultado se considera dentro de un alcance muy altamente significativo.
Fuente: Formato adquirido por la Universidad Tecnológica del Perú (UTP) en el año 2018
Figura 6: Regla del Coeficiente Rho de Spearman para Correlación

Regla del coeficiente Rho de Spearmean para la correlación de -1.00 a +1.00
De -0.91 a -1 Se obtiene una correlación de alcance muy alto.
De -0.71 a -0.90 Se obtiene una correlación de alcance alto.
De -0.41 a -0.70 Se obtiene una correlación de alcance moderado.
De -0.21 a -0.40 Se obtiene una correlación de alcance bajo.
De 0 a -0.20 Se obtiene una correlación de alcance nulo.
De 0 a +0.20 Se obtiene una correlación de alcance nulo.
De +0.21 a +0.40 Se obtiene una correlación de alcance bajo.
De +0.41 a +0.70 Se obtiene una correlación de alcance moderado.
De +0.71 a +0.90 Se obtiene una correlación de alcance alto.
De +0.91 a +1 Se obtiene una correlación de alcance muy alto.
39
4.2. Modelo econométrico para la Hipótesis General - Rho de Spearman
(Correlaciones)
Para analizar los resultados de las hipótesis se utilizó el modelo de Rho de Spearman,
con el fin de encontrar la correlación de forma directa o inversa entre las variables junto a las
dimensiones que conforman el método estadístico, de forma independiente y dependiente.
Para utilizar este modelo econométrico, se tomó en cuenta la verificación de los resultados
obtenidos por la prueba de normalidad realizada con el análisis de Mínimos Cuadrados
Ordinarios, evidenciando que no se cumple el supuesto de normalidad. Es decir, al utilizar el
modelo de Mínimos Cuadrados Ordinarios se puede observar que el resultado del análisis de
las variables arroja un Valor “p” de - α<.05, reafirmando que no se obtiene una distribución
normal. De esta manera, se requiere aplicar la correlación para medir la significancia en las
dimensiones de la variable para precisar si los demás valores no tienen una distribución normal
y se refleje como resultados no paramétricos.
A diferencia de utilizar el modelo de Pearson, donde se requiere demostrar un enfoque
paramétrico sobre las variables cuantitativas para que exista concordancia con el supuesto
mediante una distribución normal. De esta manera, la curva de regresión requiere mantener
un enfoque lineal para que las predicciones puedan dar con el supuesto establecido. Es por
ello que, según los valores de estudio reflejado en variables y dimensiones, se demuestra que,
al no asociarse mediante una distribución normal en el análisis de la prueba, es necesario que
se utilice un modelo en el cual mantenga un nivel de significancia favorable con los resultados
para lograr la correlación a través del modelo de Rho de Spearman.
40
❖ Rho de Spearman
• Posicionamiento empresarial (Variable independiente) con Eficiencia comercial

(Variable dependiente)
Tabla 3: Rho de Spearman de Variables de Investigación
Correlaciones
Posicionamiento Eficiencia
Empresarial Comercial
Coeficiente de
1,000 ,931**
Posicionamiento correlación
Empresarial Sig. (bilateral) . ,000
N 12 12
Rho de
Spearman Coeficiente de
,931** 1,000
correlación
Eficiencia Comercial
Sig. (bilateral) ,000 .
N 12 12
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
H0: El posicionamiento empresarial no influye en la eficiencia comercial en la cadena
de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022.
H1: El posicionamiento empresarial influye en la eficiencia comercial en la cadena de
Interpretaciones: Utilizando el método de Rho de Spearman en la Tabla 2 para
establecer la correlación entre la variable independiente (posicionamiento empresarial) con la
variable dependiente (eficiencia comercial), se logra determinar que, el coeficiente de las
variables arroja un resultado de 0,931** indicando que el nivel de la correlación es muy alto
porque se encuentra en el intervalo de +0,91 a +1. Esto quiere decir que, las dos variables de
41
investigación se correlacionan de manera directa. Por otro lado, según el método de Rho de
Spearman el nivel de significancia de la correlación sobre las dos variables de investigación
arroja un resultado de 0.000 indicando que existe una significancia bilateral. Esto quiere decir
que, si el nivel de significancia es menor a 0,05 se acepta la hipótesis alterna (H1) y se rechaza
la hipótesis nula (H0), dando como resultado la relación de las variables en la investigación.
4.2.1. Modelo econométrico para las Hipótesis Específicas -

Rho de Spearman (Correlaciones)
• Competencia activa (Primera dimensión de variable independiente) con Mejora

continua (Primera dimensión de variable dependiente)
Tabla 4: Rho de Spearman de Primeras Dimensiones de Investigación
Correlaciones
Competencia Activa Mejora Continua
Coeficiente de
1,000 ,947**
Competencia correlación
Activa Sig. (bilateral) . ,000
N 12 12
Rho de Spearman
Coeficiente de
,947** 1,000
correlación
Mejora Continua
N 12 12
H0: La competencia activa no influye en la mejora continua en la cadena de
H1: La competencia activa influye en la mejora continua en la cadena de suministro
de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022.
42
establecer la correlación entre la dimensión 1 de la variable independiente (competencia
activa) con la dimensión 1 de la variable dependiente (mejora continua), se logra determinar
que, el coeficiente de las dimensiones arroja un resultado de 0,947** indicando que el nivel
de la correlación es muy alto porque se encuentra en el intervalo de +0,91 a +1. Esto quiere
decir que, las dos dimensiones de investigación se correlacionan de manera directa. Por otro
lado, según el método de Rho de Spearman el nivel de significancia de la correlación sobre
las dos dimensiones de investigación arroja un resultado de 0.000 indicando que existe una
significancia bilateral. Esto quiere decir que, si el nivel de significancia es menor a 0,05 se
acepta la hipótesis alterna (H1) y se rechaza la hipótesis nula (H0), dando como resultado la
relación de las dimensiones en la investigación.
• Valor del producto (Segunda dimensión de variable independiente) con Tiempo

de entrega (Segunda dimensión de variable dependiente)
Tabla 5: Rho de Spearman de Segundas Dimensiones de Investigación

Correlaciones
Valor del Tiempo de
Producto Entrega
Coeficiente de
1,000 1,000**
correlación
Valor del Producto
Sig. (bilateral) . .
N 12 12
Rho de Spearman
Coeficiente de
1,000** 1,000
Tiempo de correlación
Entrega Sig. (bilateral) . .
N 12 12
H0: El valor del producto no influye en el tiempo de entrega en la cadena de
43
H1: El valor del producto influye en el tiempo de entrega en la cadena de suministro
establecer la correlación entre la dimensión 2 de la variable independiente (valor del producto)
con la dimensión 2 de la variable dependiente (tiempo de entrega), se logra determinar que, el
coeficiente de las dimensiones arroja un resultado de 1,000** indicando que el nivel de la
correlación es muy alto porque se encuentra en el intervalo de +0,91 a +1. Esto quiere decir
que, las dos dimensiones de investigación se correlacionan de manera directa. Por otro lado,
según el método de Rho de Spearman el nivel de significancia de la correlación sobre las dos
dimensiones de investigación arroja un resultado de 0.000 indicando que existe una
44
• Buyer persona (Tercera dimensión de variable independiente) con Canales
digitales (Tercera dimensión de variable dependiente)
Tabla 6: Rho de Spearman de Terceras Dimensiones de Investigación
Correlaciones
Buyer
Canales Digitales
Persona
Coeficiente de
1,000 ,998**
correlación
Buyer Persona
Sig. (bilateral) . ,000
N 12 12
Rho de Spearman
Coeficiente de
,998** 1,000
correlación
Canales Digitales
N 12 12
H0: El buyer persona no influye en los canales digitales en la cadena de suministro
H1: El buyer persona influye en los canales digitales en la cadena de suministro de
una mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022.
establecer la correlación entre la dimensión 3 de la variable independiente (buyer persona)
con la dimensión 3 de la variable dependiente (canales digitales), se logra determinar que, el
coeficiente de las dimensiones arroja un resultado de 0,998** indicando que el nivel de la
correlación es muy alto porque se encuentra en el intervalo de +0,91 a +1. Esto quiere decir
que, las dos dimensiones de investigación se correlacionan de manera directa. Por otro lado,
según el método de Rho de Spearman el nivel de significancia de la correlación sobre las dos
45
dimensiones de investigación arroja un resultado de 0.000 indicando que existe una
46
CAPÍTULO 5: DISCUSIÓN
5.1. Discusión del objetivo general
Primero:
Según el objetivo general, fue necesario determinar la influencia del posicionamiento
empresarial sobre la eficiencia comercial en la cadena de suministro de una mype farmacéutica
en lima metropolitana durante el año 2021 al 2022. Es por ello que, Areiza, Moise y Manzi
(2021), indican sobre los procedimientos administrativos y operativos que se obtienen al
aplicar el posicionamiento empresarial para ejecutar resultados óptimos que lleven un
desempeño sostenible mediante la eficiencia comercial en los procesos establecidos donde
se manejan mediante el cumplimiento de metas propuestas.
De esta manera, en los resultados se determinó que al utilizar el método de Rho de
Spearman para establecer la correlación entre el posicionamiento empresarial y la eficiencia
comercial que conforman el objetivo general del trabajo, se logra deducir que, el coeficiente
de las variables arroja un resultado de 0,931** indicando que el nivel de la correlación es muy
alto al encontrarse en el intervalo de +0,91 a +1. Esto quiere decir que, las dos variables de
investigación se correlacionan de manera directa, dando como resultado que si existe una
influencia entre el posicionamiento empresarial sobre la eficiencia comercial.
Los resultados del objetivo general coinciden con los resultados del antecedente
internacional de estudio que fueron demostrados por Damang, Sida, Lasise, Munizu, Munir y
Pono (2019), donde concluye que los factores dentro de los procesos internos que están
concentrados en la cadena de suministro mantienen una relación favorable al posicionamiento
competitivo, lo cual significa que, se manejan procedimientos operativos que generan un
crecimiento sostenible de forma eficiente en la producción, mejorando la propuesta de valor
47
en el sector industrial agrícola dentro del mercado de Indonesia.
Los antecedentes y las coincidencias con los resultados del objetivo general evidencian
que la estrategia del posicionamiento empresarial es la que genera mayor influencia en los
procesos internos dentro del entorno organizacional, ya que, se desarrolla una mejor gestión
en la cadena de suministro, lo cual permite que, se generan resultados sostenibles en la
propuesta de valor que ofrece la empresa, volviendo los procedimientos más eficientes para
que obtengan mayor participación en los mercados nacionales y en el exterior.
5.2. Discusión de los objetivos específicos
Segundo:
Según el objetivo específico, fue necesario determinar la influencia de la competencia
activa en la mejora continua en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en lima
metropolitana durante el año 2021 al 2022. Es por ello que, Lanzolla y Markides (2020), hacen
referencia sobre como las ventajas competitivas pueden generar una mejora continua en los
procesos internos de una organización mediante la aplicación del posicionamiento empresarial
como método estratégico para determinar resultados óptimos a corto plazo, dando como
resultado la participación sostenible en los mercados comerciales.
Por otro lado, en los resultados se determinó que al utilizar el método de Rho de
Spearman para establecer la correlación entre la competencia activa y la mejora continua que
conforman el objetivo específico analizado, se logra deducir que, el coeficiente de las variables
arroja un resultado de 1,000** indicando que el nivel de la correlación es muy alto al
encontrarse en el intervalo de +0,91 a +1. Esto quiere decir que, las dos dimensiones de
48
influencia entre la competencia activa y la mejora continua
De esta forma, los resultados del objetivo específico analizado coinciden con los
resultados del antecedente internacional de estudio que desarrollaron Camilo, A. A. y Kim, W.
G. (2021), donde concluye que la gestión en los procesos internos pudo beneficiar a la
empresa vitivinícola gracias a la estrategia del posicionamiento comercial que se aplicó de
forma sostenible para que los clientes puedan consumir más las bebidas que ofrecen a través
de la promoción en la fuerza de ventas como indicador de mejora continua, logrando resaltar
su estrategia como ventaja competitiva para establecerse en el mercado uruguayo.
Los antecedentes y las coincidencias con los resultados del objetivo específico
analizado evidencian que la competencia activa como estrategia otorga en las organizaciones
una mejora continua en los procesos internos, ya que, se desarrolla la propuesta de valor de
la empresa para beneficiar significativamente las metas establecidas de la mano del
posicionamiento que busca ejecutar resultados que obtengan incrementos en la productividad
en la cadena de abastecimiento para generar rentabilidad comercial.
Tercero:
Según el objetivo específico, fue necesario verificar la influencia del valor del producto
en el tiempo de entrega en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en lima
metropolitana durante el año 2021 al 2022. Asimismo, Quispe (2020), establece que en las
organizaciones el factor necesario para que se tomen medidas de optimización en los procesos
internos se obtiene mediante el valor del producto para mejorar los tiempos de entrega en la
cadena de suministro donde se desarrolla una gestión basada en la eficiencia como resultado
integral.
49
De esta manera, en los resultados se determinó que al utilizar el método de Rho de
Spearman para establecer la correlación entre el valor del producto y los tiempos de entrega
que conforman el objetivo específico analizado, se logra deducir que, el coeficiente de las
variables arroja un resultado de 1,000** indicando que el nivel de la correlación es muy alto al
influencia entre el valor del producto y los tiempos de entrega.
Los resultados del del objetivo específico analizado coinciden con los resultados del
antecedente internacional de estudio que fueron validados por Cabañas y Queralt (2020),
donde se obtiene un diagnóstico sobre el entorno organizacional de las farmacias españolas
durante la pandemia, el cual consistió en elaborar un plan de acción a través la gestión logística
optimizando las actividades operativas como los tiempos de entrega en la cadena de
abastecimiento para distribuir los medicamentes manteniendo estratégicamente de forma
preventiva la venta de fármacos que conforman el valor del producto para ser comercializados
como mercaderías de primera necesidad en España.
analizado se evidencian que existe una mayor influencia del valor del producto sobre los
tiempos de entrega en el estudio, ya que, los procesos internos que se manejan en la cadena
de suministro están ligados a la productividad y a la gestión operativa, donde se establece el
valor del producto como meta propuesta para determinar resultados óptimos en la distribución,
de esta manera, se establecen los tiempos de entrega como alcance final para lograr la
eficiencia comercial.
50
Cuarto:
Según el objetivo específico, fue necesario demostrar la influencia del buyer persona
en los canales digitales en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima
Metropolitana durante el año 2021 al 2022. Asimismo, Lichtenthaler (2022), explica la
necesidad de aplicar un plan de acción de inicio a fin, donde se demuestra que el buyer
persona es la estrategia que está dirigida a captar más clientes mediante diferentes canales,
como el caso de la publicidad por internet y del trato de clientes de forma presencial. Esto
permite que, se incremente el volumen de venta y se adquieran los servicios, con el fin de
desarrollar la imagen empresarial frente a la competencia para lograr el posicionamiento.
Por otro lado, en los resultados se determinó que al utilizar el método de Rho de
Spearman para establecer la correlación entre el buyer persona y los canales digitales que
conforman el objetivo específico analizado, se logra deducir que, el coeficiente de las variables
arroja un resultado de 0,998** indicando que el nivel de la correlación es muy alto al
influencia entre el buyer persona y los canales digitales.
De esta forma, los resultados del objetivo específico analizado coinciden con los
resultados del antecedente nacional de estudio que fueron demostrados por Carpio, Hancco,
Cutipa y Flores (2019), donde concluye al aplicar estrategias de marketing viral como el
posicionamiento empresarial se obtiene un incremento favorable en los restaurantes turísticos
gracias al manejo del perfil de los clientes para evaluar el plan de trabajo que se ofrece,
logrando una reestructuración comercial en las ventas por canales digitales haciendo
promoción y publicidad al turismo en la región y posicionando a la organización dentro del
51
rubro de servicios.
analizado evidencian que la estrategia del buyer persona influye de forma significativa en los
canales digitales, debido a que, mediante este método del posicionamiento empresarial se
puede evaluar la percepción del cliente a través del estudio del perfil para comprar productos
y/o adquirir servicios donde se obtienen un desarrollo interno para mejorar los canales de
ventas en las organizaciones y que puedan ser aprovechados por el manejo digital que logré
influir de manera óptima sobre las ventas.
52
Conclusiones
Primero:
En el objetivo general se buscó, determinar la influencia del posicionamiento
en lima metropolitana durante el año 2021 al 2022. Es por ello que, mediante la investigación
realizada se infiere que existe una correlación de forma directa entre ambas variables, lo cual
permite que, al aplicar esta estrategia de marketing para complementar la productividad en la
cadena de suministro en la empresa farmacéutica se obtiene una eficiencia comercial que se
ve reflejado en la mejora de procesos de gestión interna en la organización priorizando
resultados óptimos de forma sostenible en un periodo a corto plazo.
Segundo:
En el objetivo específico se precisó, determinar la influencia de la competencia activa
en la mejora continua en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en lima
metropolitana durante el año 2021 al 2022. De esta manera, se deduce que gracias al plan de
ejecución interno para utilizar las ventajas competitivas de la empresa para establecerse en el
mercado de salud se obtiene una mejora continua sostenible, dando como resultado un mejor
posicionamiento en la mype farmacéutica que le permite utilizar procesos estratégicos de
ventas y marketing de forma más eficiente.
Tercero:
En el objetivo específico se estableció, verificar la influencia del valor del producto en
el tiempo de entrega en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en lima
metropolitana durante el año 2021 al 2022. Es por ello que, la influencia sobre la propuesta de
valor de los productos que comercializa la mype farmacéutica permiten mejorar los tiempos de
53
entrega para la venta directa, dando como resultado una mejor aceptación e incremento de la
demanda con los medicamentos requeridos por los consumidores de forma competitiva el
mercado de salud.
Cuarto:
En el objetivo específico se requirió, demostrar la influencia del buyer persona en los
canales digitales en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima
Metropolitana durante el año 2021 al 2022. De esta manera, se reconoce que, el perfil del
comprador para adaptarse al consumo de medicamentos de manera directa es necesario
que pueda obtener medios de compra de forma digital para que faciliten la adquisición de
productos, dando como resultado una mayor fidelización por parte del segmento establecido
como clientes de la mype farmacéutica.
54
Recomendaciones
Primero:
Para el objetivo general que buscó determinar la influencia del posicionamiento
en lima metropolitana durante el año 2021 al 2022, consiste en aplicar constantemente un plan
de reestructuración de procesos para consolidarse en el mercado de salud y así volverse
comercialmente eficiente, con el fin de desarrollar estrategias de mercadotecnia de acuerdo a
las metas trazadas a largo plazo para ser reconocidos a nivel nacional e internacional en el
rubro farmacéutico.
Segundo:
Para el objetivo específico que precisó determinar la influencia de la competencia
activa en la mejora continua en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en lima
metropolitana durante el año 2021 al 2022, tiene como prioridad incorporar más ventajas
competitivas en los procesos internos que puedan ser beneficiosas para la mype
farmacéutica, para que la mejora continua sea permanente y logre establecerse en los
valores de la organización, de esta forma, la competencia en el mercado de salud brindará
mayores oportunidades comerciales a la farmacia.
Tercero:
Para el objetivo específico que estableció verificar la influencia del valor del producto
en el tiempo de entrega en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en lima
metropolitana durante el año 2021 al 2022, requiere mejorar la propuesta de valor en los
medicamentos comprados y distribuidos por parte de la mype farmacéutica, de esta manera,
se obtiene una mejor percepción en la elección de productos que los clientes solicitan
55
mediante procesos puntuales, con el fin de agilizar los tiempos de entrega y generar
solvencia en la cadena de suministro de la empresa.
Cuarto:
Para el objetivo específico que requirió demostrar la influencia del buyer persona en
los canales digitales en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima
Metropolitana durante el año 2021 al 2022, donde es necesario ampliar el rango de
segmentación de los consumidores para cubrir todos los sectores posibles y a la vez
incrementar la demanda de manera continua utilizando canales digitales en su totalidad para
que el ecommerce tenga un alcance productivo, asimismo, el perfil del cliente tiene que
adecuarse a los hábitos de consumo en medicamentos requeridos ante cualquier necesidad.
56
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61
Anexos
FORMATOS DE VALIDACIONES
Figura 7: Validación de la Investigación del Primer Juicio de Experto
62
63
64
65
66
67
68
69
Figura 8: Validación de la Investigación del Segundo Juicio de Experto
70
71
72
73
74
75
76
77
Figura 9: Validación de la Investigación del Tercer Juicio de Experto
78
79
80
81
82
83
84
85
ALFA DE CRONBACH (Escala: Todas las variables)
• Procesamiento de casos
Tabla 7: Resumen del Proceso de Casos para la Confiabilidad
Resumen de procesamiento de casos

N %
Casos Válido 12 100,0
Excluidoa 0 ,0
Total 12 100,0
Interpretación: En la Tabla 6 el análisis de fiabilidad se realiza mediante 12
observaciones según los indicadores de la variable dependiente y la variable independiente
del instrumento de recolección de información (ficha de registro de datos), donde se estable
que fueron utilizados como sujetos de estudio para determinar la fiabilidad en la
investigación.
• Alfa de Cronbach
Tabla 8: Cuadro de Fiabilidad por Alfa de Cronbach
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de
Cronbach
basada en
Alfa de elementos
Cronbach estandarizados N de elementos
,720 ,717 3
Interpretación: En la Tabla 7 según el análisis de fiabilidad se determina que el Alfa
de Cronbach es de 0,720 utilizando 3 elementos de estudio por cada respuesta del experto,
dando como resultado que mantiene una consistencia interna de escala alta, debido a que, el
86
intervalo de medición que se representa para medir la confiabilidad es de +0,700 a +0,900.
Esto quiere decir que, por el análisis factorial se obtiene la confiabilidad del instrumento de
recolección de información utilizado (ficha de registro de datos), confirmando que los
resultados obtenidos para la validación son confiables.
87
Evidencias de la Confiabilidad del Software SPSS
Figura 10: Primera Evidencia para Resultados de la Confiabilidad
88
Figura 11: Primera Evidencia para Resultados de la Confiabilidad
89
Evidencias de la Correlación del Software SPSS
Figura 12: Primera Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman
90
Figura 13: Segunda Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman
91
Figura 14: Tercera Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman
92
Figura 15: Cuarta Evidencia de la Correlación por Rho de Spearman
93
Evidencia del Software GRETL
Figura 16: Primera Evidencia del R-Cuadrado por Mínimos Cuadrados Ordinarios
94
INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Tabla 9: Ficha de Registro de Datos recogidos de la Mype Farmacéutica
FICHA DE REGISTRO DE DATOS

VARIABLE INDEPENDIENTE: POSICIONAMIENTO
VARIABLE DEPENDIENTE: EFICIENCIA COMERCIAL
EMPRESARIAL
D1: Competencia D2: Valor del D1: Mejora D2: Tiempo de
D3: Buyer persona D3: Canales digitales
activa producto continua entrega
Año de Periodo
estudio (Meses) Porcentaje
Porcentaje Porcentaje
Porcentaje de Porcentaje de
Porcentaje Porcentaje de de Porcentaje Porcentaje
Porcentaje de consumo Porcentaje Porcentaje respuesta
de de registros respuesta de ventas de ventas
de demanda laboratorios de de retorno de pérdida rápida para
aceptación crecimiento de clientes para la por redes por la página
del producto con mayor productos de stock de stock despachar
de precios en ventas por búsqueda sociales web
demanda por productos
compra productos
segmento
50,00 48,00 67,00 62,00 43,00 42,00 60,00 36,00 55,00 65,00 38,00 31,00
Vitaminas
Margen del En clientes Registrados
Demanda de Medifarma, en Jarabe, Registro Registro por
30% en del distrito Hombres y dentro del
Marzo Consumo de Viagras, Iqfarma, Fórmula de por el personal Por
precios de de San mujeres de Fórmulas dominio web
medicamento Condones, Portugal, leche, software técnico WhatsApp y
todos los Martin de 35 a 55 de Leche de
s antigripales Alcohol y Teva y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
insumos Porres y años PHARMAPLU
Paracetamol Agroindustria Jarabe o Adesynet capacitado
vendidos alrededores S
niños
55,00 45,00 72,00 70,00 50,00 47,00 66,00 32,00 66,00 67,00 42,00 37,00
Vitaminas
Demanda de Labot, en Jarabe, Registro Registro por
30% en Consumo de del distrito Hombres y dentro del
Abril Ibuprofeno, Labogen, Fórmula de por el personal Por
precios de insumos para de San mujeres de Fórmulas dominio web
Losartan, Farmaindustri leche, software técnico WhatsApp y
todos los el ámbito Martin de 35 a 55 de Leche de
Panadol a, GSK y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
insumos sexual Porres y años PHARMAPLU
Antigripal Alcofarma Jarabe o Adesynet capacitado
niños
50,00 45,00 65,00 63,00 40,00 39,00 65,00 28,00 56,00 63,00 33,00 30,00
2021 Vitaminas
Demanda de Medifarma, en Jarabe, Registro por
30% en del distrito Hombres y Gracias al dentro del
Mayo Consumo de Ibuprofeno, Iqfarma, Fórmula de personal Por
precios de de San mujeres de Fórmulas software dominio web
medicamento Losartan, Portugal, leche, técnico WhatsApp y
todos los Martin de 35 a 55 de Leche farmacéutic de
s antigripales Panadol Teva y Algodón y farmacéutico Facebook
insumos Porres y años o Adesynet PHARMAPLU
Antigripal Agroindustria Jarabe capacitado
niños
95
44,00 43,00 70,00 65,00 50,00 47,00 59,00 26,00 59,00 67,00 45,00 36,00
Vitaminas
Junio Viagras, Labogen, Fórmula de por el personal Por
Condones, Farmaindustri leche, software técnico WhatsApp y
Alcohol y a, GSK y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
Paracetamol Alcofarma Jarabe o Adesynet capacitado
niños
48,00 44,00 75,00 67,00 48,00 43,00 61,00 29,00 62,00 61,00 41,00 34,00
Vitaminas
Consumo de Demanda de Medifarma, en Jarabe, Registro Registro por
Agosto medicamento Ibuprofeno, Iqfarma, Fórmula de por el personal Por
s para el Losartan, Portugal, leche, software técnico WhatsApp y
sistema Panadol Teva y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
digestivo Antigripal Agroindustria Jarabe o Adesynet capacitado
niños
53,00 45,00 70,00 70,00 42,00 39,00 57,00 35,00 63,00 68,00 31,00 26,00
Vitaminas
Consumo de Demanda de Labot, en Jarabe, Registro Registro por
Septiembre medicamento Viagras, Labogen, Fórmula de por el personal Por
s para el Condones, Farmaindustri leche, software técnico WhatsApp y
sistema Alcohol y a, GSK y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
digestivo Paracetamol Alcofarma Jarabe o Adesynet capacitado
niños
58,00 43,00 65,00 60,00 42,00 39,00 62,00 27,00 54,00 62,00 32,00 25,00
Vitaminas
Octubre Ibuprofeno, Labogen, Fórmula de por el personal Por
Losartan, Farmaindustri leche, software técnico WhatsApp y
Panadol a, GSK y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
Antigripal Alcofarma Jarabe o Adesynet capacitado
niños
54,00 42,00 74,00 69,00 44,00 44,00 58,00 31,00 65,00 69,00 40,00 32,00
Vitaminas
Margen del Demanda de En clientes Registrados
Consumo de Medifarma, en Jarabe, Registro Registro por
30% en Miodel, del distrito Hombres y dentro del
Noviembre medicamento Iqfarma, Fórmula de por el personal Por
precios de Dexalor, de San mujeres de Fórmulas dominio web
s para el Portugal, leche, software técnico WhatsApp y
todos los Dolmacaf, Martin de 35 a 55 de Leche de
sistema Teva y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
insumos Bactrin y Porres y años PHARMAPLU
digestivo Agroindustria Jarabe o Adesynet capacitado
vendidos Multibióticos alrededores S
niños
Diciembre 55,00 50,00 70,00 69,00 45,00 41,00 61,00 33,00 64,00 66,00 37,00 33,00
96
Vitaminas
Consumo de Sildenafilo, Iqfarma, Fórmula de por el personal Por
medicamento Condones Portugal, leche, software técnico WhatsApp y
s antigripales Piel, Teva y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
niños
57,00 48,00 70,00 66,00 47,00 43,00 64,00 39,00 61,00 66,00 39,00 35,00
Vitaminas
Consumo de Labot, en Jarabe, Registro Registro por
30% en Miodel, del distrito Hombres y dentro del
Enero medicamento Labogen, Fórmula de por el personal Por
precios de Dexalor, de San mujeres de Fórmulas dominio web
s para el Farmaindustri leche, software técnico WhatsApp y
todos los Dolmacaf, Martin de 35 a 55 de Leche de
sistema a, GSK y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
insumos Bactrin y Porres y años PHARMAPLU
digestivo Alcofarma Jarabe o Adesynet capacitado
niños
50,00 44,00 67,00 64,00 40,00 39,00 62,00 30,00 58,00 64,00 35,00 28,00
Vitaminas
Febrero Consumo de Sildenafilo, Iqfarma, Formula de por el personal Por
medicamento Condones Portugal, leche, software técnico WhatsApp y
s antigripales Piel, Teva y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
2022 vendidos alrededores S
niños
49,00 45,00 67,00 64,00 45,00 42,00 58,00 34,00 57,00 65,00 44,00 27,00
Vitaminas
Labot, en Jarabe, Registro Registro por
30% en Consumo de Miodel, del distrito Hombres y dentro del
Marzo Labogen, Fórmula de por el personal Por
precios de insumos para Dexalor, de San mujeres de Fórmulas dominio web
Farmaindustri leche, software técnico WhatsApp y
todos los el ámbito Dolmacaf, Martin de 35 a 55 de Leche de
a, GSK y Algodón y farmacéutic farmacéutico Facebook
insumos sexual Bactrin y Porres y años PHARMAPLU
Alcofarma Jarabe o Adesynet capacitado
niños
Fuente: Recursos sacados de la empresa PHARMAPLUS HOLDING S.A.C. en el año 2022
97
Tabla 10: PRIMER ANÁLISIS DE LA FICHA DE REGISTRO DE DATOS DE PHARMAPLUS HOLING S.A.C. (2021 - 2022)
PRIMER ANÁLISIS DE LA FICHA DE REGISTRO DE DATOS DE PHARMAPLUS HOLING S.A.C. (2021 - 2022)
VARIABLE INDEPENDIENTE: POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL
Año de Periodo D1: Competencia activa D2: Valor del producto D3: Buyer persona
estudio (Meses) Porcentaje de Porcentaje de consumo
Porcentaje de Porcentaje de Porcentaje de demanda Porcentaje de registros
laboratorios con mayor de productos por
aceptación de precios crecimiento en ventas del producto de clientes por compra
demanda segmento
El nivel de aceptación de El consumo de Los laboratorios Durante Marzo los
En Marzo la demanda de En Marzo la clasificación
precios en Marzo se medicamentos para distribuyen sus productos registros de los
medicamentos de por segmentos en cada
mantiene de forma Marzo aumenta poco de forma regular en consumidores por
Marzo regular para los continuo por inicio de las
segunda necesidad a
Marzo debido a las compra es muy bajo,
compra de medicamentos
nivel de salud se sostiene generales es mínima
consumidores debido a la clases escolares y necesidades en el debido a que las compras
de forma regular porcentualmente
necesidad de compra universitarias mercado de salud son rápidas y cortas
La demanda de
Se obtiene este resultado
Los medicamentos medicamentos Durante Abril se observa En Abril los registros de El mayor porcentaje de
debido a que en Abril
antigripales, antibióticos y antigripales y para una mejora notable en la los clientes por compra segmentación por
existe mayor necesidad
Abril de compra y se obtiene
para el sistema digestivo dolores internos en Abril demanda de logran un aumento poco consumo de productos
se comprar de forma aumenta medicamentos generales continuo debido a la farmacéuticos se
una mayor aceptación de
regular en Abril progresivamente en el para consumo por salud recurrencia de compra obtienen en Abril
precios
mercado
El nivel de aceptación de Durante Mayo los
Los medicamentos En Mayo la demanda de Los laboratorios En Mayo la clasificación
precios en Mayo se registros de los
antigripales, antibióticos y medicamentos de distribuyen sus productos por segmentos en cada
mantiene de forma consumidores por
Mayo regular para los
para el sistema digestivo segunda necesidad a de forma regular en Mayo
compra es muy bajo,
se comprar de forma nivel de salud se sostiene debido a las necesidades generales es mínima
consumidores debido a la debido a que las compras
regular en Mayo de forma regular en el mercado de salud porcentualmente
necesidad de compra son rápidas y cortas
2021 Se observa que durante Durante Junio el Para Junio el panorama
Para Junio la demanda En Junio los registros de El mayor porcentaje de
Junio la aceptación de consumo de aumenta poco continuo
de medicamentos los clientes por compra segmentación por
precios en los medicamentos generales con la distribución de
Junio medicamentos no es disminuye
generales en el sector
medicamentos de los
logran un aumento poco consumo de productos
salud es favorable para la continuo debido a la farmacéuticos se
favorable para los considerablemente en la laboratorios gracias a la
farmacéutica recurrencia de compra obtienen en Junio
consumidores farmacéutica rotación
La demanda de
Se observa que durante Para Agosto el panorama En Agosto los registros
Los medicamentos medicamentos Durante Agosto de forma
Agosto la aceptación de aumenta poco continuo de los clientes por
antigripales, antibióticos y antigripales y para regular el porcentaje de
precios en los en la distribución de compra logran un
Agosto medicamentos no es
para el sistema digestivo dolores internos en
medicamentos de aumento poco continuo
segmentación de clientes
se comprar de forma Agosto aumenta para la compra se
favorable para los laboratorios gracias a la debido a la recurrencia
regular en Agosto progresivamente en el mantiene un poco estable
consumidores rotación de compra
mercado
Se observa que durante Para Septiembre la Los laboratorios Durante Septiembre los En Septiembre la
Los medicamentos
Septiembre la aceptación demanda de distribuyen sus productos registros de los clasificación por
antigripales, antibióticos y
de precios en los medicamentos generales de forma regular en consumidores por segmentos en cada
Septiembre medicamentos no es
para el sistema digestivo
en el sector salud es Septiembre debido a las compra es muy bajo, compra de medicamentos
se comprar de forma
favorable para los favorable para la necesidades en el debido a que las compras generales es mínima
regular en Septiembre
consumidores farmacéutica mercado son rápidas y cortas porcentualmente
98
Se obtiene este resultado Durante Octubre el Los laboratorios Durante Octubre los En Octubre la
En Octubre la demanda
debido a que en Octubre consumo de distribuyen sus productos registros de los clasificación por
de medicamentos de
existe mayor necesidad medicamentos generales de forma regular en consumidores por segmentos en cada
Octubre de compra y se obtiene disminuye
segunda necesidad a
Octubre debido a las compra es muy bajo, compra de medicamentos
nivel de salud se sostiene
una mayor aceptación de considerablemente en la necesidades en el debido a que las compras generales es mínima
de forma regular
precios farmacéutica mercado de salud son rápidas y cortas porcentualmente
La demanda de
El nivel de aceptación de Durante Noviembre el Los laboratorios Durante Noviembre los Durante Noviembre de
medicamentos
precios en Noviembre se consumo de distribuyen sus productos registros de los forma regular el
antigripales y para
mantiene de forma medicamentos generales de forma regular en consumidores por porcentaje de
Noviembre regular para los disminuye
dolores internos en
Noviembre debido a las compra es muy bajo, segmentación de clientes
Noviembre aumenta
consumidores debido a la considerablemente en la necesidades en el debido a que las compras para la compra se
progresivamente en el
necesidad de compra farmacéutica mercado son rápidas y cortas mantiene un poco estable
mercado
Se obtiene este resultado El consumo de Para Diciembre la Los laboratorios En Diciembre la
Los registros de clientes
debido a que en medicamentos para demanda de distribuyen sus productos clasificación por
que son ingresados con
Diciembre existe mayor Diciembre aumenta poco medicamentos generales de forma regular en segmentos en cada
Diciembre necesidad de compra y continuo por inicio de las en el sector salud es Diciembre debido a las
mayor frecuencia, se dan
en Diciembre debido a la
se obtiene una mayor clases escolares y favorable para la necesidades en el generales es mínima
fuerza de ventas
aceptación de precios universitarias farmacéutica mercado porcentualmente
Se obtiene este resultado El consumo de Para Enero el panorama
Para Enero la demanda Los registros de clientes Durante Enero de forma
debido a que en Enero medicamentos para aumenta poco continuo
de medicamentos que son ingresados con regular el porcentaje de
existe mayor necesidad Enero aumenta poco con la distribución de
Enero de compra y se obtiene continuo por inicio de las
generales en el sector
medicamentos de los
mayor frecuencia, se dan segmentación de clientes
salud es favorable para la en Enero debido a la para la compra se
una mayor aceptación de clases escolares y laboratorios gracias a la
farmacéutica fuerza de ventas mantiene un poco estable
precios universitarias rotación
El nivel de aceptación de Los laboratorios Durante Febrero los En Febrero la
Los medicamentos En Febrero la demanda
precios en Febrero se distribuyen sus productos registros de los clasificación por
antigripales, antibióticos y de medicamentos de
mantiene de forma de forma regular en consumidores por segmentos en cada
2022 Febrero regular para los
para el sistema digestivo segunda necesidad a
Febrero debido a las compra es muy bajo, compra de medicamentos
se comprar de forma nivel de salud se sostiene
consumidores debido a la necesidades en el debido a que las compras generales es mínima
regular en Febrero de forma regular
necesidad de compra mercado de salud son rápidas y cortas porcentualmente
El nivel de aceptación de Los laboratorios
Los medicamentos En Marzo la demanda de Los registros de clientes En Marzo la clasificación
precios en Marzo se distribuyen sus productos
antigripales, antibióticos y medicamentos de que son ingresados con por segmentos en cada
mantiene de forma de forma regular en
Marzo regular para los
para el sistema digestivo segunda necesidad a
Marzo debido a las
mayor frecuencia, se dan compra de medicamentos
se comprar de forma nivel de salud se sostiene en Marzo debido a la generales es mínima
consumidores debido a la necesidades en el
regular en Marzo de forma regular fuerza de ventas porcentualmente
necesidad de compra mercado de salud
99
Tabla 11: SEGUNDO ANÁLISIS DE LA FICHA DE REGISTRO DE DATOS DE PHARMAPLUS HOLING S.A.C. (2021 - 2022)
SEGUNDO ANÁLISIS DE LA FICHA DE REGISTRO DE DATOS DE PHARMAPLUS HOLING S.A.C. (2021 - 2022)
VARIABLE DEPENDIENTE: EFICIENCIA COMERCIAL
Año de Periodo D1: Mejora continua D2: Tiempo de entrega D3: Canales digitales
estudio (Meses) Porcentaje de Porcentaje de
Porcentaje de retorno Porcentaje de pérdida Porcentaje de ventas Porcentaje de ventas
respuesta para la respuesta rápida para
de stock de stock por redes sociales por la página web
búsqueda productos despachar productos
El porcentaje de pérdida En Marzo el porcentaje Para Marzo el porcentaje El porcentaje de ventas
Para Marzo el escenario En Marzo el manejo del
de stock en Marzo con de respuesta en la de respuesta rápida para de medicamentos
del retorno de stock en porcentaje de ventas por
los medicamentos búsqueda de productos el despacho de productos generales por la página
Marzo medicamentos generales
generales es se expresa de forma en la farmacéutica se
redes sociales es regular
web en Marzo es regular
es de forma regular según lo requerido por la
considerable, lo cual regular, lo cual es bueno mantiene estable de pero no aporta a la
según la necesidad farmacéutica
requiere evitarse para la farmacia forma regular farmacéutica
Durante Abril el
Durante Abril el Para Abril se obtiene un El porcentaje de ventas En Abril el porcentaje de
En Abril el porcentaje de porcentaje de respuesta
porcentaje de retorno de porcentaje alto de en redes sociales para la ventas de medicamentos
pérdida de stock rápido para los
stock en medicamentos respuesta en la búsqueda farmacéutica en Abril por la página web de la
Abril generales es favorable
mantiene un aumento
de productos para lograr
despachos de
aumenta poco continuo farmacéutica es
poco continuo sobre los medicamentos generales
para los intereses de la identificar mejor el para beneficios considerable para
medicamentos generales a los clientes es
farmacéutica almacén comerciales beneficios comerciales
sostenible
Durante Mayo el Para Mayo lo que se En Mayo el porcentaje de El porcentaje de Para Mayo el porcentaje El porcentaje de ventas
porcentaje de retorno de espera es que el respuesta en la búsqueda respuesta rápida en de ventas en redes de medicamentos
stock en medicamentos porcentaje de pérdida de de productos se expresa Mayo para despachar los sociales es muy bajo y generales por la página
Mayo generales es favorable stock sea mínimo y no de forma regular, lo cual medicamentos generales resulta un problema web en Mayo es regular
para los intereses de la afecte con la rotación de es bueno para la es favorable sin importar comercial para la pero no aporta a la
2021 farmacéutica mercadería farmacia la necesidad de compra farmacéutica farmacéutica
Durante Junio el Durante Junio el
Para Junio o que se El porcentaje de ventas En Junio el porcentaje de
Para Junio el escenario porcentaje de respuesta porcentaje de respuesta
espera es que el en redes sociales para la ventas de medicamentos
del retorno de stock en en la búsqueda de rápido para los
porcentaje de pérdida de farmacéutica en Junio por la página web de la
Junio medicamentos generales
stock sea mínimo y no
productos tiene un despachos de
aumenta poco continuo farmacéutica es
es de forma regular aumento poco continuo medicamentos generales
afecte con la rotación de para beneficios considerable para
según la necesidad que favorece a la a los clientes es
mercadería comerciales beneficios comerciales
farmacia sostenible
Durante Agosto el El porcentaje de En Agosto el porcentaje
Para Agosto o que se El porcentaje de ventas
Para Agosto el escenario porcentaje de respuesta respuesta rápida en de ventas de
espera es que el en redes sociales para la
del retorno de stock en en la búsqueda de Agosto para despachar medicamentos por la
porcentaje de pérdida de farmacéutica en Agosto
Agosto medicamentos generales
stock sea mínimo y no
productos tiene un los medicamentos
aumenta poco continuo
página web de la
es de forma regular aumento poco continuo generales es favorable farmacéutica es
afecte con la rotación de para beneficios
según la necesidad que favorece a la sin importar la necesidad considerable para
mercadería comerciales
farmacia de compra beneficios comerciales
El porcentaje de retorno El porcentaje de pérdida Para Septiembre se Durante Septiembre el Para Septiembre el Durante Septiembre se
Septiembre de stock en Septiembre de stock en Septiembre obtiene un porcentaje alto porcentaje de respuesta porcentaje de ventas en obtienen los porcentajes
con los medicamentos con los medicamentos de respuesta en la rápido para los redes sociales es muy de ventas de
100
generales es mínimo por generales es búsqueda de productos despachos de bajo y resulta un medicamentos generales
el consumo establecido considerable, lo cual para lograr identificar medicamentos generales problema comercial para por la página web más
requiere evitarse mejor el almacén a los clientes es la farmacéutica bajos
sostenible
El porcentaje de
Durante Octubre el Para Octubre o que se En Octubre el porcentaje Para Octubre el Durante Octubre se
respuesta rápida en
porcentaje de retorno de espera es que el de respuesta en la porcentaje de ventas en obtienen los porcentajes
Octubre para despachar
stock en medicamentos porcentaje de pérdida de búsqueda de productos redes sociales es muy de ventas de
Octubre generales es favorable stock sea mínimo y no se expresa de forma
los medicamentos
bajo y resulta un medicamentos generales
generales es favorable
para los intereses de la afecte con la rotación de regular, lo cual es bueno problema comercial para por la página web más
sin importar la necesidad
farmacéutica mercadería para la farmacia la farmacéutica bajos
de compra
Durante Noviembre el
En Noviembre el Para Noviembre se En Noviembre el manejo El porcentaje de ventas
El porcentaje de retorno porcentaje de respuesta
porcentaje de pérdida de obtiene un porcentaje alto del porcentaje de ventas de medicamentos
de stock en Noviembre rápido para los
stock mantiene un de respuesta en la por redes sociales es generales por la página
Noviembre con los medicamentos
aumento poco continuo búsqueda de productos
despachos de
regular según lo web en Noviembre es
generales es mínimo por medicamentos generales
sobre los medicamentos para lograr identificar requerido por la regular pero no aporta a
el consumo establecido a los clientes es
generales mejor el almacén farmacéutica la farmacéutica
sostenible
Para Diciembre el En Diciembre el Para Diciembre se Para Diciembre el En Diciembre el manejo El porcentaje de ventas
escenario del retorno de porcentaje de pérdida de obtiene un porcentaje alto porcentaje de respuesta del porcentaje de ventas de medicamentos
stock en medicamentos stock mantiene un de respuesta en la rápida para el despacho por redes sociales es generales por la página
Diciembre generales es de forma aumento poco continuo búsqueda de productos de productos en la regular según lo web en Diciembre es
regular según la sobre los medicamentos para lograr identificar farmacéutica se mantiene requerido por la regular pero no aporta a
necesidad generales mejor el almacén estable de forma regular farmacéutica la farmacéutica
Durante Enero el En Enero el porcentaje
Durante Enero el Para Enero el porcentaje
El porcentaje de pérdida porcentaje de respuesta En Enero el manejo del de ventas de
porcentaje de retorno de de respuesta rápida para
de stock en Enero con los en la búsqueda de porcentaje de ventas por medicamentos por la
stock en medicamentos el despacho de productos
Enero generales es favorable
medicamentos generales productos tiene un
en la farmacéutica se
redes sociales es regular página web de la
es considerable, lo cual aumento poco continuo según lo requerido por la farmacéutica es
para los intereses de la mantiene estable de
requiere evitarse que favorece a la farmacéutica considerable para
farmacéutica forma regular
farmacia beneficios comerciales
Durante Febrero el El porcentaje de
Durante Febrero el Para Febrero el Durante Febrero se
En Febrero el porcentaje porcentaje de respuesta respuesta rápida en
porcentaje de retorno de porcentaje de ventas en obtienen los porcentajes
de pérdida de stock en la búsqueda de Febrero para despachar
2022 Febrero
stock en medicamentos
mantiene un aumento productos tiene un los medicamentos
redes sociales es muy de ventas de
generales es favorable bajo y resulta un medicamentos generales
poco continuo sobre los aumento poco continuo generales es favorable
para los intereses de la problema comercial para por la página web más
medicamentos generales que favorece a la sin importar la necesidad
farmacéutica la farmacéutica bajos
farmacia de compra
En Marzo el porcentaje Para Marzo el porcentaje El porcentaje de ventas Durante Marzo se
El porcentaje de retorno En Marzo el porcentaje
de respuesta en la de respuesta rápida para en redes sociales para la obtienen los porcentajes
de stock en Marzo con de pérdida de stock
búsqueda de productos el despacho de productos farmacéutica en Marzo de ventas de
Marzo los medicamentos mantiene un aumento
se expresa de forma en la farmacéutica se aumenta poco continuo medicamentos generales
generales es mínimo por poco continuo sobre los
regular, lo cual es bueno mantiene estable de para beneficios por la página web más
el consumo establecido medicamentos generales
para la farmacia forma regular comerciales bajos
101
MATRIZ DE CONSISTENCIA
Título de la Investigación: “El posicionamiento empresarial como influencia para la eficiencia comercial en la cadena de suministro de una
mype farmacéutica en Lima Metropolitana durante el año 2021 al 2022”
Tesista: Elio André Gonzales Cueva
Tabla 12: Matriz de Consistencia de la Investigación

PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTÉSIS VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES METODOLOGÍA
Problema general Objetivo general Hipótesis general Variable Dimensiones de la Indicadores de la Enfoque
Independiente: Variable Independiente Variable
¿Cuál es la influencia Determinar la influencia El posicionamiento Independiente Cuantitativo
del posicionamiento del posicionamiento empresarial influye en Posicionamiento
empresarial sobre la empresarial sobre la la eficiencia comercial Porcentaje de Alcance
Empresarial
eficiencia comercial en eficiencia comercial en en la cadena de aceptación de precios
la cadena de suministro Competencia activa Descriptiva -
la cadena de suministro suministro de una mype
de una mype Correlacional
de una mype farmacéutica en Lima
farmacéutica en Lima Porcentaje de
farmacéutica en Lima Metropolitana durante Diseño de la
Metropolitana durante
Metropolitana durante el año 2021 al 2022. crecimiento en ventas Investigación
el año 2021 al 2022?
el año 2021 al 2022.
No experimental -
Hipótesis específicas Porcentaje de Transversal
Problemas específicos Objetivos específicos
demanda del
La competencia activa Técnica
¿Cuál es la influencia Determinar la influencia producto
de la competencia influye en la mejora
de la competencia Valor del producto
activa en la mejora continua en la cadena Análisis Documental
activa en la mejora
continua en la cadena de suministro de una
continua en la cadena Porcentaje de
de suministro de una mype farmacéutica en Instrumentos
de suministro de una
mype farmacéutica en Lima Metropolitana laboratorios con
mype farmacéutica en
Lima Metropolitana durante el año 2021 al
Lima Metropolitana mayor demanda Ficha de Registro de
durante el año 2021 al 2022.
durante el año 2021 al Datos
2022? 2022.
Porcentaje de registros Población (unidad
El valor del producto de análisis)
Verificar la influencia influye en el tiempo de de clientes por compra
¿Cuál es la influencia
del valor del producto entrega en la cadena de
del valor del producto Mype Farmacéutica
en el tiempo de entrega suministro de una mype
en el tiempo de entrega Buyer persona
comercial en la cadena farmacéutica en Lima
en la cadena de Muestra (censal)
de suministro de una Metropolitana durante
suministro de una mype
mype farmacéutica en el año 2021 al 2022.
farmacéutica en Lima Mype Farmacéutica
102
Metropolitana durante Lima Metropolitana Variable Porcentaje de
el año 2021 al 2022? durante el año 2021 al El buyer persona influye Dependiente: Dimensiones de la
consumo de productos
¿Cuál es la influencia 2022. en los canales digitales Variable Dependiente
del buyer persona en Demostrar la influencia en la cadena de por segmento
Eficiencia Comercial
los canales digitales en del buyer persona en suministro de una mype
Indicadores de la
la cadena de suministro los canales digitales en farmacéutica en Lima
Variable Dependiente
de una mype la cadena de suministro Metropolitana durante
farmacéutica en Lima de una mype el año 2021 al 2022. Mejora continua
Metropolitana durante farmacéutica en Lima Porcentaje de retorno
el año 2021 al 2022? Metropolitana durante de stock
el año 2021 al 2022.
Porcentaje de pérdida
de stock
Porcentaje de
Tiempo de entrega
respuesta para la
búsqueda productos
Porcentaje de
respuesta rápida para
despachar productos
Canales digitales
Porcentaje de ventas
por redes sociales
Porcentaje de ventas
por la página web
Fuente: Elaboración propia en el año 2022
103

6 E.Gonzales Tesis Titulo Profesional 2022

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Facultad de Administración y Negocios

Carrera de Administración de Negocios Internacionales

Elio André Gonzales Cueva

para optar el Título Profesional de Licenciado en

Asesor: Shirley Dalina Tejada Ocaña

por nunca rendirme y mantenerme perseverante siempre.

La finalidad del trabajo es estudiar el posicionamiento empresarial como influencia para la

eficiencia comercial en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana

busca determinar la influencia del posicionamiento empresarial sobre la eficiencia comercial en la

cadena de suministro. De esta manera, dentro de la cadena de suministro se aplicarán las

desempeño en cada proceso. Por consiguiente, en la cadena de suministro para la eficiencia

alcance correlacional mediante un diseño no experimental – transversal, donde se usará el análisis

Para finalizar, el resultado esperado de la investigación es el posicionamiento empresarial influyendo

de manera positiva sobre la eficiencia comercial en la cadena de suministro, generando que la

demanda en el mercado de salud y frente a la competencia en el distrito de San Martín de Porres en

Lima durante el año 2021 al 2022.

Palabras clave: Posicionamiento empresarial, eficiencia comercial, cadena de suministro,

of San Martin de Porres in Lima during the year 2021 to 2022.

Key words: Business positioning, commercial efficiency, supply chain, pharmacies,

Tabla 1: Matriz de Operacionalización de Variables de la Investigación ........................ 32

Figura 1: LAS 5 FUERZAS DE PORTER DE: PHARMAPLUS HOLDING S.A.C. ............... 24

Llevar a cabo la estrategia de posicionamiento empresarial en un mercado emergente

eficiencia comercial en la cadena de suministro de una mype farmacéutica en Lima Metropolitana

el principal objetivo es diferenciarse a través de estrategias de marketing y gestionar los procesos

la funcionalidad de ejecutar procesos integrales dentro de la cadena de suministro para lograr el

cumplir el objetivo de ser sostenibles mediante la eficiencia corporativa.

En el primer capítulo se elabora el planteamiento de la investigación respecto a la descripción

aplicando estrategias de posicionamiento empresarial a través de la pregunta general y las

específicas para entender el panorama de la investigación respecto a las variables establecidas.

por antecedentes de estudios de carácter nacional e internacional, que se encargan de explicar

a temáticas similares aplicadas en revistas científicas.

estudio para entender el entorno metodológico de la investigación.

determinar si el posicionamiento empresarial influye en la eficiencia comercial en la cadena de

En el quinto capítulo se discuten los resultados para determinar si el planteamiento de la

que se destacan en la investigación. De esta manera, se puede corroborar si se obtuvieron

conclusiones favorables o no favorables para el proyecto a través de la interpretación sobre los

resultados que involucran a las variables del tema aplicado.

1.1. Descripción de la realidad problemática

Para Lanzolla y Markides (2020), El desarrollo del posicionamiento empresarial, en los

establecerse en los mercados comerciales ofreciendo productos y servicios con mayores

Moise y Manzi (2021), indican que, en Latinoamérica el posicionamiento empresarial es la

abrir oportunidades en nichos donde la competencia es constante y se requiere buscar

cantidad de pequeñas empresas que cuentan con problemas de posicionamiento debido a la

falta de planificación administrativa y a la falta de ejecución de la eficiencia como estrategia

Debido a ello, el posicionamiento es una herramienta que se encarga de establecer

que un producto en el mercado pueda ocupar un lugar especial, en relación a la competencia

valor a un corto plazo.

y distribuidoras farmacéuticas, debido a que, dentro de este rubro la cadena de suministro

modelos estratégicos para aplicar el posicionamiento como método para determinar la

sostenibilidad, la eficiencia comercial y competir dentro del mercado farmacéutico.

que se encuentren establecidas mediante resultados óptimos en la distribución de

medicamentos a través de la diferenciación frente a la competencia y al posicionamiento dentro

posicionamiento ante un resultado favorable en las empresas como es el caso de la eficiencia

comercial, donde la trazabilidad se ve reflejado en las organizaciones farmacéuticas, que

involucradas, específicamente en la cadena de suministro, debido a que, se regularán los

procedimientos mediante un software de medición de desempeño y progreso según la

distribución de medicamentos de manera eficiente.

1.2. Realidad problemática

Para el presente estudio se analiza a la mype farmacéutica PHARMAPLUS HOLDING

procedimientos de compra de medicamentos y la venta de los productos aplicando un

en la empresa, se observó que el problema radica en la cadena de suministro de la mype

productos, generando que no se aprovechen las ventajas competitivas de la empresa. Es por