CONOCIMIENTO Y LA

INFORMACIÓN SOBRE VENTAS

 PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES
Proveedores Producción Distribución

Tránsito Inventarios Cliente

Demanda

Visibilidad a Balancear suministro

través de la para cumplir con la
demanda demanda
PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES

Tasas de producción
DEMANDA

Niveles de mano de
obra
RESTRICCIONES
Existencias de DE LA
inventario de MP y PT CAPACIDAD
 PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES

Planificación y Mercadeo
Operaciones

Pronósticos

Finanzas Ventas
 EL PROCESO DE S&OP
Proceso
Entradas Salidas
5 pasos
Metas del Revisar portafolio Plan de
negocio de productos demanda
Condiciones Plan de demanda Plan de
del mercado Plan de producción
Condiciones Capacidades Planes de
internas de la Integración de acción
empresa planes Indicadores de
Junta ejecutiva desempeño
PASOS DEL PLAN DE VENTAS Y OPERACIONES
Paso 1
Revisión de
Portafolio

Paso 5 Paso 2
Reunión Plan de
Ejecutiva demanda

Paso 4 Paso 3
Reconciliación Planeación de
de planes Capacidades
 PASO 1: REVISIÓN DE PORTAFOLIO
Actividades
- Revisar calendario de lanzamiento de nuevos productos,
- Integrar al pronostico y estimar demanda inicial,
- Revisar documentación técnica de los nuevo productos,
- Revisar el ciclo de vida de los productos actuales,
- Planes de acción para los productos de salida,
- Elabora la minuta de la reunión, leer acuerdos.

MATRIZ BCG o Modelo Boston Consulting Group

 PASO 2: PLAN DE DEMANDA
Actividades
 Revisar indicadores de desempeño,
 Analizar la línea base del pronostico contra el plan de
ingresos identificar diferencias,
 Integrar eventos de marketing y ventas para
determinar el total de la demanda y analizar su
impacto,
 Agregar otras demandas,
 Comparar con el plan de ventas anual,
 Identificar diferencias y consensuar acciones,
 Determinar el plan de demanda irrestricto,
 Elaborar minuta y leer acuerdos.
 PASO 3: PLANEACIÓN DE CAPACIDADES
Actividades
 Identificar restricciones para cumplir el plan de
demanda irrestricto,
 Proponer alternativas para eliminar o reducir
restricciones de materiales o capacidades,
 Establecer acuerdo y validar contra objetivos,
 Determinar el plan de producción e inventarios,
 Convocar a junta de Pre- S&OP,
 Elaborar minuta y leer acuerdos.
 PASO 4: RECONCILIACIÓN DE PLANES
Actividades
 Tomar decisiones sobre balancear la demanda y los
suministros,
 Desarrollar escenario para planes alternativos,
 Resolver diferencias o establecer recomendaciones,
 Revisar impactos financieros y
alternativas,
 Ajustar planes y actualizar
formato S&OP,
 Elaborar agenda para junta
ejecutiva S&OP,
 Elaborar minuta y llegar a
acuerdos.
 PASO 5: REUNIÓN EJECUTIVA S&OP
Actividades
 Revisar indicadores de desempeño del negocio que
están por debajo de lo planeado,
 Tomar decisiones por familia de productos, analizar
propuestas de la junta de Pre-S&OP,
 Comparar planes de producción con plan de negocio y
hacer ajustes,
 Tomar decisiones donde el equipo no las haya
alcanzado en la junta de Pre-S&OP,
 Autorizar cambios de producción y compras,
 Desarrollar planes de acción,
 Generar minuta con los acuerdos de la junta ejecutiva
de S&OP, leerla y comunicarla.
 EJEMPLO DE APLICACIÓN

Perdida de participación de
mercado:
• Bajo nivel de servicio y
disponibilidad de
productos.
• Entrada de competidores
internacionales.
• Análisis de situación actual por producto o (SKU que
significa Stock-keeping unit «código de artículo».
• Proceso de planificación de ventas y operaciones.
 IMPLANTACIÓN DE S&OP

Fase 1: Fase 2: Fase 3:

2 a 3 meses 2 meses 2 meses

Capacitación Pruebas Extender

Documentación Ajustes Mejorar

Lanzamiento Evaluaciones Sistema de valor

GRACIAS POR SU ATENCIÓN