Actividad de Aprendizaje 4

Itinerario Unidad Nº4

 

Tema de debate
Para cerrar la unidad conversaremos algunos conceptos relacionados con el proceso de ventas,

1- Podrías mencionar un beneficio y una característica de un inmueble?

Un ejemplo de un beneficio de un inmueble podría ser la seguridad de la zona o una vista

privilegiada; en tanto una característica puede ser, por ejemplo, el tamaño del inmueble o bien su
ubicación.

2- Cómo manejarías la siguiente objeción de un cliente: "el precio es muy caro"?

Considero que podría decirle que entiendo lo que me dice, pero que me permita preguntarle: si el
precio fuera un problema, es decir, si el precio estuviera dentro de los parámetros que considera que
podría pagar ¿seguiría adelante con la operación? ya que entiendo que pueda pensar que es muy
caro, porque el valor está por encima de los precios de la zona y muchos otros clientes pensaban del
mismo modo, ya que se enfocaban sólo en ese aspecto, hasta que se dieron cuenta que ningún
inmueble de la zona reunía todas las características que la diferenciaban de las demás propiedades,
en cuanto a edificación, vista privilegiada y fácil acceso. Todos ellos han ponderado que la
tranquilidad y seguridad que les proporciona a su familia no tienen punto de comparación y que si
debieran sumar a los precios que referían como más bajos, todas las características que ofrece este
inmueble y que la diferencian de los demás, deberían hacer una inversión aún mayor que el precio
establecido; sobre todo teniendo en cuenta que lo que más deseaban satisfacer, además del confort y
comodidad, era la seguridad de su familia; (suponiendo que el punto fuerte, o , mejor dicho el plus
que ofrece mi propiedad fuera de fácil acceso y sobre todo la seguridad).

Otras respuestas
Con respecto a un beneficio que se puede obtener de la compra de un inmueble y
teniendo presente la inestabilidad que se presenta en este país, este radica en la
posibilidad de resguardar por ejemplo los ahorros de toda la vida, en un bien que es
tangible, y que nadie va a poder despojarte de el. 

Una característica puede ser su ubicación privilegiada.

Cuando un cliente me dice que "el precio es muy caro", lo primero que le repregunto es
que lo lleva a el a pensar así, por lo tanto ya tengo un parámetro que es lo que para el
incide en esa objeción y puedo con más claridad refutarla. Otra cosa que siempre realizó
antes de mostrar una propiedad es saber los valores de otras propiedades que están a
pocas cuadras, metros y en qué condiciones están. Estos datos sirven muchísimo a la
hora de las objeciones porque en general el cliente viene con un panorama de la zona.

Beneficio y una característica de un inmueble:  

A pesar de las circunstancias económicas, optar por invertir en la compra de un inmueble

siempre ha sido una buena forma de resguardar nuestro capital; y un mayor grado de
seguridad con respecto a otras alternativas actuales en el mercado.

Cuando existe la posibilidad de comprar un bien inmueble, se está adquiriendo un activo

tangible que además de garantizarnos una mejor jubilación a futuro, por tener un alquiler
como ingreso extra, no se verá afectado por demasiadas variables en nuestra economía. 

Una casa, departamento o un terreno pueden generar mucho valor en función de su

ubicación y los posibles proyectos de desarrollo destinados a esa zona, éste genera
muchas veces un mayor valor a largo plazo y te permite acumular ganancias de diversas
maneras.

Objeciones: Considero que se le puede dar al cliente una respuesta adecuada a cada

argumento que nos pueda plantear en una venta de un departamento. 

Una herramienta muy útil es hacerle saber los pros o “ventajas” de esa propiedad por la
cual demostró interés al momento de consultarnos. 

Es mejor escuchar lo que el cliente tiene que decir y abordar sus inquietudes con
preguntas relevantes y respuestas empáticas.

Debemos resaltar los aspectos positivos, después, solo debemos esperar a que el cliente
intente encontrar más aspectos positivos que negativos; esto podría disminuir su enfoque
en esa objeción para nosotros.

Las objeciones en ventas pueden resolverse aplicando 4 pasos clave: escuchar,

reconocer, analizar y responder.