TIPOS DE MODELOS DE

NEGOCIO
Módulo 3

GREGORY SCOTT
PROFESOR DE EMPRENDIMIENTO DE
NUEVOS NEGOCIOS SOSTENIBLES
 Resumen
Se presenta las propiedades clave y organización de diferentes
modelos de negocio incluyendo el modelo de negocio:

Desagregado

Larga cola

Plataforma multilaterales

Gratis

Abierto
 Modelo Desagregado
El concepto de una empresa “desagregada” sostiene que
existen fundamentalmente 3 tipos de actividades
empresariales.

Cada uno de estos tipos tiene diferentes imperativos

económicos, competitivos y culturales.

Los 3 pueden coexistir en una misma empresa, aunque lo

ideal es que se desagreguen en entidades independientes
con el fin de evitar conflictos o renuncias no deseadas.

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010).

 Modelo Desagregado

Relaciones con los clientes: Lo más importante.

Innovación de productos: Permite cobrar precios

más altos y adquirir mercado.
Infraestructura: se enfocan en economías de escala.
 Caso de negocio en Perú: Claro
1. Inversión en Infraestructura, Innovación de producto y relación
con los clientes.
América Móvil es una empresa de telecomunicaciones que opera
en Perú a partir del 2005.
Invirtió en infraestructura de red más de $200M para expandir su
cobertura, actualmente llega a los 24 departamentos.
Creció exponencialmente a más de 15 millones de usuarios a
nivel nacional actualmente cuenta con la red 4G LTE, ha
incrementado la plataforma 3G y ha ampliado el alcance de las
conexiones de fibra disponibles a nivel nacional de sitios móviles.
Tiene una amplia gama de productos y servicios que satisfacen
las distintas necesidades de los sectores de la población desde
recargas de S/.3.
 Caso de negocio en Perú: Claro
2. Aspectos estratégicos del éxito del modelo
Dentro del modelo de desagregación la compañía ha logrado mantener
los tres tipos de enfoques de negocio:

Fuerte inversión en infraestructura y un soporte de capital por la

compañía América Móvil.
La innovación de productos para los distintos sectores sociales y
económicos de la población.
Construir una fuerte relación con sus clientes a través de campañas de
publicidad y productos a la medida para cada sector de la población.
 Modelo de Larga Cola
head Long tail
Nichos Vender menos
Especializados de más

Amplia gama Costos de 80% 20%

de productos inventarios bajos
Product
La cola se centra en una gran
Plataformas Volumen de cantidad de productos que
Potentes ventas reducido tienen un volumen de ventas
reducido.
Muchas ventas esporádicas generan un total de ingresos equivalente o
superior.

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010)

 Factores

1. Democratización 2. Democratización 3. Bajada de los

de las herramientas de la distribución costes de búsqueda
de producción para coordinar la
oferta y la demanda
Transformación del Modelo Editorial

Los escritores tenían dificultad por el rechazo constante de los

editores.
Los editores prefieren imprimir volumen de libros.

2. El modelo nuevo
Cualquiera publica sus escritos.
Los autores se convierten en clientes.
Lulu.com está el servicio de autores y lectores.
Los libros no se imprimen hasta tener una venta real.
 Modelo Multilateral
Consiste en reunir o conectar dos o más segmentos de clientes
distintos pero interdependientes.

Propuesta de El tamaño
valor diferenciada Sí importa
por segmento

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010)

 Ejemplos de Prensa Gratuita

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Lectores Periódico Anunciantes

 Ejemplos
Tarjetas de crédito.

Compradores Tarjeta de Vendedores

Clientes crédito Proveedores

Videojuegos.

Desarrolladores Consola de Jugadores

de videojuegos Videojuegos Clientes
 Modelo de negocio Google

Actividades clave Propuesta de Segmentos de

Gestión de la plataforma Valor Relaciones con Mercado
Gestión de servicios y Anuncios
Clientes Anunciantes
ampliación del alcance Específicos
Asociaciones Usuarios de
Clave Búsqueda Internet
Recursos Claves Gratuita Canales
Plataforma de Creadores de
Monetización
Búsqueda contenido
de Contenido

Estructura de Costos: Fuentes de ingreso:

Costes de la Plataforma Subasta de palabra Clave
Gratis
 Modelo de negocio Google

Actividades clave Propuesta de

Segmentos de
Valor Relaciones con
Gestión de la plataforma Mercado
Clientes
Gestión de servicios y Anuncios
Anunciantes
Asociaciones ampliación del alcance Específicos
Clave Búsqueda Usuarios de
Gratuita Internet
Recursos Claves Monetización Canales Creadores de
Plataforma de de Contenido contenido
Búsqueda

Fuentes de ingreso:
Estructura de Costos:
Subasta de palabra Clave
Costes de la Plataforma
Gratis
 Modelo de Negocio Gratis

Al menos un segmento de mercado se ve beneficiado de una

oferta GRATUITA.
El producto / servicio GRATIS es financiado de alguna forma
haciendo viable la OFERTA.

Demanda Precio Cero > $0.01

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010).

 Publicidad
Modelo de OFERTA GRATIS subvencionado con publicidad.

Busca atraer usuarios con contenido, productos o servicios gratis

y generar TRÁFICO valioso.

Venta de espacios a los anunciantes que deseen contratar el

servicio.
Freemium: Los extras tienen precio

Combina servicios básicos con servicios PREMIUM pagados.

Menos de 10% de usuarios optará por servicio pagado.

Importante ratio de conversión a Premium.

Pago de los usuarios debe cubrir ambas plataformas.

 Cebo y Anzuelo

Oferta INICIAL atractiva, precio bajo o GRATIS.

Fomenta el uso y compra futura del producto o servicios

adicionales o complementarios.

La subvención del producto inicial y costo de producción

de los complementos son lo principal en los costes.
 Modelos de Negocio Abierto

Es la apertura del proceso de

investigación de una empresa a
terceros.

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010)

 Principios de la Innovación

Cerrado Abierto

Trabajar con talentos propios

Trabajar con talentos propios
y externos

Mejor investigación del No es necesario investigar para

sector para ganar beneficiarse de la investigación

Generación de mayoría de ideas del Utilización de mejores ideas internas y

sector para ganar externas

Controlar proceso de Rentabilizar uso de sus innovaciones

innovación y protegerlo y adquirir de terceros
Modelo de Negocio Abierto

Apertura del proceso de I&D a terceros.

Crean y captan valor mediante la colaboración con

socios externos.
Patrón de afuera hacia adentro (aprovechamiento
de ideas de terceros).
Patrón de dentro hacia afuera (concede licencias
o vende).
Ejemplos de Modelo de
Negocio Abierto
En el 2000 cambió su cultura de Innovación.
Estrategia: conectar y desarrollar, explotar la
I&D interno con socios externos.
Tres puentes para vincular las actividades
con el exterior. (Sector tecnológico,
plataformas de internet y jubilados).

Patrón de dentro hacia afuera (concede

licencias o vende).
Acceso de medicamentos a países mas
pobres. Facilitar la investigación a
enfermedades poco estudiadas.
Las farmacéuticas se centran en
medicamentos con alto volumen.
Crea fondo común de patentes para no
obstaculizar los avances de I&D.
 Conclusión

«No hay un único modelo de negocio…

Las oportunidades y opciones son
innumerables, solo tenemos que
descubrirlas.»

Tim O’Reilly
Director ejecutivo de O’Reilly Media.

Fig 1

Fig 1: https://www.wired.com/images_blogs/business/2012/12/mf_icon_oreilly_large.jpg
 Fuentes consultadas
Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010). Patrones. En Generación de modelos de negocio
(pp.52-119). Barcelona, España: Deusto.

Scott, G., & Chaston, I.(2013). Open innovation in an emerging economy. Management
Research Review, 36(10), 1024-1036.

Scott, G., & Chaston, I. (2014). Innovation, learning and performance in a resource-rich
emerging economy. South African Journal of Business Management, 45(1), 1-9.