EL COMUN DENOMINADOR DEL ÉXITO

Por Albert E. N. Gray

Advertencia: esta traducción no pretende ser de nivel académico, pero si conservando el espíritu del
autor. La traducción se realizó con el propósito de ofrecer una visión más amplia de aquel término
llamado éxito que muchos perseguimos y que parece ser elusivo.

Atentamente César Rubin Villarreal

El co ú de o i ador del éxito --- el secreto del éxito de todo hombre que alguna vez ha sido
exitoso--- yace en el hecho que él formo el hábito de hacer las cosas que a los que fracasan no les
gusta hacer

EL COMUN DENOMINADOR DEL ÉXITO es tanto oportuno como inspirador, así como cuando fue
presentado en 1940. Aunque fue escrito para profesionales de seguros de vida. Su mensaje es
igualmente adecuado para cualquiera en la profesión de ventas, o cualquier persona en cualquier
campo de emprendimiento el cual busca éxito tanto en su vida profesional, personal o espiritual.

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Este mensaje inspirador por el Sr. Gray es una de las piezas de la literatura de seguros de vida más
imperecederas. Se presentó por primera vez como un discurso importante en la convención anual
del NALU de 1940 (National Association of Life Underwriters – Asociación Nacional de Aseguradoras
de Vida) en Philadelphia y ha estado disponible para los miembros de la asociación en forma de
folleto desde entonces. Aunque nuestro autor ha fallecido, sus palabras de sabiduría y filosofía
emotiva --- ta a ifiesta e EL COMUN DENOMINADOR DEL ÉXITO --- son parte de la escena de
seguros de vida vigente y tiene un significado autentico para los profesionales de las aseguradoras
de vida de hoy. El Sr. Gray fue un funcionario de la Compañía de Seguros Prudencial de América y
tuvo 30 años continuos de experiencia, tanto como agente en campo y como promotor e instructor
en promoción de ventas. Fue conocido en todo el país como un escritor y ponente en temas de
seguros de vida.

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Varios años después fui traído cara a cara con una comprensión muy perturbadora que yo trataba
de supervisar y dirigir los esfuerzos de un gran número de hombres los cuales trataron de alcanzar
el éxito, sin saber yo mismo cual era el secreto del éxito verdaderamente. Y eso, naturalmente, me
trajo cara a cara con la comprensión posterior que independientemente de que otro conocimiento
pueda haber traído a mi trabajo, sin duda alguna me faltaba el conocimiento más importante de
todos.

Claro, como muchos de nosotros, he crecido en la creencia popular que el secreto del éxito es el
trabajo duro, pero he visto a tantos hombres trabajar duro sin alcanzar el éxito y tantos hombres
lograr el éxito sin trabajar duro que llegue a convencerme que el trabajo duro no era el verdadero
secreto aun cuando en la mayoría de casos podría ser uno de los requisitos.
Y así partí en una travesía de descubrimiento la cual me llevo a través de biografías y autobiografías
y todo tipo de disertación en éxito y las vidas de hombres exitosos hasta que finalmente llegue al
punto en el cual me di cuenta que el secreto que estaba tratando de descubrir yace no solo en lo
que los hombres hicieron, pero también lo que los hizo hacerlo.

Me di cuenta además que el secreto por el que estuve buscando no solo se debe aplicar a cada
definición de éxito, pero como debe aplicarse a toda persona que se le ofreció, también debe
aplicarse a toda persona que haya sido exitosa alguna vez. En resumen, estuve buscando el común
denominador de éxito.

Y porque eso es lo que estuve buscando exactamente, eso es lo que halle exactamente.

Pero este común denominador del éxito es tan grande, tan poderoso y tan vitalmente importante
pa a tu futu o y el ío ue o voy ha e u dis u so al espe to. “olo voy a olo a lo e el e gló
en palabras de una silaba, tan simple que cualquier persona pueda entenderlos.

El común denominador del éxito --- el secreto del éxito de todo hombre que alguna vez ha sido
exitoso--- yace en el hecho que él formo el hábito de hacer las cosas que a los que fracasan no les
gusta hacer.

Es tan cierto como suena y es tan simple como parece. Tu puedes sujetarlo al límite del fuego,
puedes ponerlo en un ensayo de ácido y puedes patearlo por ahí hasta estar desgastado, pero
cuando estas a través de todo esto, aun seguirá siendo el común denominador del éxito, así te guste
o no.

Aun así explicara porque los hombres han entrado en este negocio nuestro con toda calificación
aparente para el éxito y nos ha otorgado nuestros fracasos más decepcionantes, mientras que otros
han ingresado y han logrado éxito sobresaliente a pesar de muchas desventajas obvias y
desalentadoras. Y puesto que también explicara tu futuro, parecería ser una poderosa idea para ti
la de usarlo en determinar qué tipo de suerte tendrás. En otras palabras, tomemos este gran secreto
que todo lo abarca y a reducirlo para que quepa en tu persona.

Si el secreto del éxito yace en formar el hábito de hacer las cosas que a los que fracasan no les gusta
hacer, comencemos el proceso de reducción por determinar cuáles son las cosas que a los que
fracasan no les gusta hacer. Las cosas que a los que fracasan no les gusta hacer son las mismas cosas
que tú y yo y otros seres humanos, incluyendo hombres exitosos, no les gusta hacer por naturaleza.
En otras palabras tenemos que darnos cuenta desde el inicio que el éxito es algo logrado por la
minoría de hombres, y es por consiguiente poco natural y no se ha logrado siguiendo nuestros
gustos y disgustos naturales tampoco siendo guiado por nuestras preferencias o prejuicios
naturales.

Las cosas que a los que fracasan no les gusta hacer, en general, son muy obvias para nosotros para
discutirlas aquí, y así, puesto que nuestro éxito se ha logrado en la venta de seguros de vida,
movámonos a un debate de las cosas que a nosotros como hombres de seguros de vida no nos gusta
hacer. Aquí, también, las cosas que no nos gusta hacer son demasiadas para permitir un debate
específico, pero creo que todas ellas pueden ser descartadas expresando que todas ellas se derivan
de un disgusto básico y peculiar a nuestro tipo de ventas. No nos gusta visitar personas que no
quieren vernos y hablarles de algo que ellos no quieren charlar. Cualquier renuencia para seguir un
programa de prospección definido, para utilizar charlas de ventas preparadas, para organizar tiempo
y esfuerzo son causadas todas ellas por este disgusto básico.

Quizá te has preguntado qué hay detrás de esta particular falta de acogida por parte de nuestros
compradores prospectivos. No es debido al hecho que nuestros prospectos son humanos también?
Y no es verdad que el ser humano promedio no es suficientemente importante para comprar un
seguro de vida por su propio parecer y es por consiguiente propenso a eludir nuestros esfuerzos por
hacerlo más importante o persuadirlo de hacer algo que él no quiere hacer tocando la debilidad más
importante que poseemos: a saber, nuestro deseo de ser apreciado? Quizá te has desanimado por
la sensación de que naciste propenso a ciertos disgustos propios de ti, con los cuales los hombres
exitosos en nuestro negocio no están afectos.

Quizá te has preguntado porque es que a nuestros más importantes productores parece gustarles
hacer cosas que a ti no te gusta hacer.

Ellos no lo hacen! Y creo que esta es la más motivadora declaración que alguna vez haya ofrecido a
un grupo de vendedores de seguros de vida.

Pero si a ellos no les gusta hacer estas cosas, entonces porque las hacen? Porque haciendo las cosas
que a ellos no les gusta hacer, ellos pueden lograr las cosas que ellos quieren lograr. Los hombres
exitosos son influenciados por el deseo de resultados gratificantes. Los que fracasan son
influenciados por el deseo por métodos gratificantes y se inclinan a estar satisfechos con tales
resultados como si fuera obtenido haciendo cosas que a ellos les gusta hacer.

Porque hay hombres exitosos capaces de hacer cosas que a ellos no les gusta hacer mientras que a
los que han fracasado no? Porque los hombres exitosos tienen un objetivo suficientemente fuerte
para hacerlos formar el hábito de hacer cosas que a ellos no les gusta hacer a fin de lograr el objetivo
que ellos quieren conseguir.

A veces incluso nuestros mejores productores atraviesan un bajón, cuando un hombre se va en un

bajón, esto simplemente significa que él ha llegado a un punto en el cual, por el momento, las cosas
que ha él no le gusta hacer se han vuelto más importantes que sus razones por hacerlas. Y puedo
hacer una pausa para sugerir a sus gerentes y agentes generales que cuando uno de sus buenos
productores se vaya en un bajón, lo menos que hables de su producción y los mas que dialogues
acerca de su objetivo, lo más pronto que los sacaras de su bajón?

Muchos hombres con quienes he debatido este común denominador del éxito han dicho a este
pu to, Pe o te go una familia que sostener y debo tener una vida para mi familia y para mí. No es
eso sufi ie te o o o jetivo?

No, no lo es. No es un objetivo suficientemente fuerte para hacerte formar el hábito de hacer las
cosas que a ti no te gusta hacer por las razones muy simples que es más fácil adaptarse nosotros
mismos a las dificultades de una vida pobre que a adaptarnos a las dificultades de hacer una mejor
vida. Si tú dudas de mí, solo piensa en todas las cosas que estás dispuesto a continuar sin duda
alguna a fin de evitar hacer las cosas que no te gustaría hacer. Todo lo cual parece probar que la
fortaleza que te ata a tu objetivo no es tu propia fortaleza pero si la fortaleza del objetivo en sí
mismo.
Ahora veamos porque el hábito tiene un sitio tan importante en este común denominador de éxito.

Los hombres son criaturas de hábitos así como las maquinas son criaturas de impulsos, para el
hábito no es más, más o menos, que impulso traducido de lo concreto en lo abstracto. Puedes
imaginar el problema que afrontarían nuestros ingenieros mecánicos si tal cosa como el impulso no
existiera? La velocidad sería imposible porque la máxima velocidad a la cual cualquier vehículo
podría moverse sería la primera velocidad, el cual podría dañarse hasta quedar quieto. Los
elevadores no podrían ascender, los aviones no podrían volar y todo el mundo de la mecánica podría
hallarse en un estado de inutilidad total. Entonces quienes somos tú y yo para pensar que podemos
hacer con nuestra naturaleza humana que los mejores ingenieros en el mundo no podrían hacer con
la mejor maquinaria alguna vez construida?

Cada calificación para el éxito es adquirida a través del hábito. Los hombres forman hábitos y los
hábitos forman futuros, si tú no formas buenos hábitos deliberadamente, entonces tú formaras
malos hábitos inconscientemente. Eres el tipo de hombre que eres porque has formado los hábitos
para ser el tipo de hombre que eres, y la única manera que puedes cambiar es través del hábito.

Los hábitos de éxito en la venta de seguros de vida están divididos en cuatro grupos principales:

1. Hábitos de prospección.
2. Hábitos de visita.
3. Hábitos de venta.
4. Hábitos de trabajo.

Debatamos estos grupos de hábitos en su orden.

Cualquier vendedor de seguros de vida exitoso te dirá que es fácil vender seguros de vida a personas
que no los requieren que encontrar personas que si los requieren, pero si no has formado
deliberadamente los hábitos de prospección por necesidad, independientemente que quieras,
entonces inconscientemente haz formado el hábito de limitar tu prospección de personas que
requieren un seguro de vida y en eso yace la verdadera y única razón por la falta de prospectos.

En cuanto a hábitos de visita, a menos que hayas formado deliberadamente el hábito de visitar
personas que sean capaces de comprar pero indispuestos a escuchar, entonces inconscientemente
has formado el hábito de visitar personas que están dispuestas a escuchar pero no capaces de
comprar.

En cuanto a hábitos de venta a menos que hayas formado deliberadamente el hábito de vender
prospectos determinado a hacerles ver las razones para comprar un seguro de vida, entonces
inconscientemente haz formado el hábito de visitar prospectos en un estado de ánimo en el cual
estas dispuesto a que ellos te hagan ver sus razones para no comprarlos.

En cuanto a hábitos de trabajo, si vas a prestar atención a los otros tres grupos, los hábitos de trabajo
por lo general se cuidaran ellos mismos porque bajo los hábitos de trabajo están incluidos el estudio
y la preparación, organización de tiempo y esfuerzos, registros, análisis, etc. Ciertamente no vas
tomarte el problema de aprender enfoques y charlas de ventas interesantes-estimulantes a menos
que vayas a usarlos. No vas a planear tus día de trabajo cuando sabes en tu corazón que no vas a
llevar a cabo tus planes. Y ciertamente no vas a llevar un registro sincero de las cosas que no has
hecho o los resultados que no has logrado. Entonces no nos preocupemos sobre el cuarto grupo de
hábitos de éxito, si estas cuidando de los tres primeros grupos, la mayoría de los hábitos de trabajo
cuidaran de ellos mismos y serás capaz de tener una secretaria para que cuide del resto de cosas
por ti.

Pero antes que decidas adoptar estos hábitos de éxito, déjame advertirte del hábito en tu decisión.
He asistido a muchas reuniones y congresos de ventas durante los 10 años previos y a menudo me
he preguntado porque, a pesar del hecho que hay mucho bien en estos eventos, muchos hombres
parecen obtener muy poco bien perecedero de ellos. Quizá has asistido a reuniones de ventas en
el pasado y has dejado establecido las cosas a hacer que te harían exitoso o más exitoso, solo para
hallar que tú decisión o determinación languidece justo al mismo tiempo que debería ser puesto en
vigencia o práctica.

Aquí está la respuesta. Cualquier resolución o decisión que tomes es simplemente una promesa a ti
mismo, la cual no vale más que el dique de un hojalatero a menos que hayas formado el hábito de
realizarlo y continuarlo. Y no vas a querer formar el hábito de realizarlo y continuarlo a menos que
justo al inicio lo vincules a propósito definitivo que puede lograrse continuándolo. En otras palabras,
cualquier resolución o decisión que hagas hoy tiene que volver hacerse mañana, y el día siguiente,
y el siguiente, y el siguiente, y así sucesivamente. Y no solo debe hacerse cada día, pero también se
debe continuarse cada día, si pierdes un día en el realizarlo y continuarlo, tienes que volver y
comenzar todo de nuevo. Pero si continúas el proceso de realizarlo cada mañana y continuarlo cada
día, finalmente despertaras una mañana como un hombre diferente en un mundo diferente, y te
preguntaras que te paso y el mundo en el que solías vivir.

Esto es lo que pasó. Tu resolución o decisión se ha vuelto un hábito y no tienes por qué hacerlo en
esta mañana en particular. Y la razón tuya de parecer un hombre distinto viviendo en un mundo
diferente yace en el hecho que por primera vez en tu vida, te has vuelto maestro de ti mismo y
maestro de tus gustos y disgustos para rendirte a tu propósito en la vida. Ese es el porque detrás de
cada éxito debe haber un propósito y eso es lo hace al propósito tan importante para tu futuro. En
el análisis final, tu futuro no va depender en condiciones económicas o influencias externas de
circunstancias sobre las cuales no tienes control. Tu futuro va depender de tu propósito en la vida.
Entonces hablemos sobre el propósito.

Primero que nada, tu propósito debe ser practico y no visionario. Algún tiempo atrás, charle con un
hombre que pensó que tenía un propósito el cual era más importante para él que un salario. Él
estaba interesado en las aflicciones de su colega, y él quería ser colocado en un puesto que aliviara
tal aflicción. Pero cuando él analizo sus reales sentimientos, descubrimos, y el admitió, que lo que
él realmente quería era un verdadero trabajo agradable repartiendo caridad con el dinero de otras
personas y siendo bien pagado por ello, junto con el agradecimiento y sentimiento de importancia
que naturalmente acompañarían a tal trabajo.

Pero al hacer tu propósito practico, ten cuidado de no hacerlo lógico. Hazlo un propósito del tipo
sentimental o emocional. Recuerda las necesidades son lógicas mientras que las ganas y los deseos
son sentimentales y emocionales. Tus necesidades te empujaran lejos, pero cuando tus necesidades
están satisfechas, ellas dejaran de empujarte. Sin embargo, si tu propósito es en términos de ganas
y deseos, entonces tus ganas y deseos te seguirán empujando mucho después que tus necesidades
han satisfechas y hasta que tus ganas y deseos sean cumplidos.
Recientemente estuve conversando con un joven que hace mucho tiempo descubrió el común
denominador del éxito si identificar su descubrimiento. Él tenía un propósito definido en la vida y
era definitivamente sentimental o emocional. Él quería que su hijo pasara por la universidad sin
tener que trabajar su camino a través de ella como él lo hizo. Él quería que su pequeña niña evitara
las dificultades que su hermana había tenido que afrontar en su infancia. Y quería que su esposa, la
madre de sus hijos, disfrutara de los lujos y confort, incluso cubrir necesidades, que fueron negados
a su mama. Él estaba dispuesto a formar el hábito de hacer las cosas que no gusta hacer con el fin
de lograr su propósito.

No para desanimarlo, pero en lugar de que me animara, le dije o estas ye do de asiado lejos
con esto? No hay razón lógica por la que tu hijo no debería estar dispuesto y apto a trabajar su
camino a la universidad, justo como su padre lo hizo. Por supuesto él se perderá muchas de las cosas
que te perdiste en tu vida universitaria y probablemente tenga penas y decepciones. Pero si es
bueno como cualquiera, él cumplirá al final justo como tú lo hiciste. Y no hay razón lógica por la que
debieras esclavizarte para que tu hija pueda tener cosas que tu hermana no fue capaz de tener, o
para que tu esposa pueda disfrutar de lujos y confort que no estuvo acostumbrada antes que se
asa a o tigo .

Él e i o ás ie o u a i a o pasiva y dijo, pe o “ . G ay, o hay i spi a ió e la lógi a.

No hay coraje en la lógica. No hay incluso felicidad en la lógica. Solo hay satisfacción. El único sitio
lógico en mi vida es la realización que cuanto más dispuesto me halle a hacerlo por mi esposa e
hijos, voy a se ás apaz de ha e lo po í is o .

Imagina, después de escuchar esa historia, no quieres que te digan como hallar tu propósito o como
identificarlo o rendirte a él. Si es un propósito importante, serás importante en su logro. Si es
propósito desinteresado, serás desinteresado en lograrlo.

Si es un propósito honesto, serás honesto y honorable en el logro del mismo. Pero mientras vivas,
nunca olvides que mientras logres éxito más allá de tus más profundas esperanzas y tus más grandes
expectativas, nunca tendrás éxito más allá del propósito al cual estas dispuesto a rendirte. Así
mismo, tu rendición no será completa hasta que hallas formado el hábito de hacer las cosas que los
que fracasan no les gusta hacer.