2023 DAC 42 Estrategia de Negociación

DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN DE
CONTRATOS
Estrategia de Negociación
Escuela de Ingeniería
(3, 9 y 10 de Junio de 2023)
Relatora Sonia Santibáñez G.

Ingeniera Civil / Abogada / MBA
sosantibanezg@uc.cl/ soniasantibanezg@gmail.com
© Nombre Docente
El uso de apuntes de clases estará reservado para finalidades académicas. La reproducción total o parcial de los mismos por cualquier medio, así como su difusión y distribución a terceras personas no está
permitida, salvo con autorización del autor.
1
Presentación de la Relatora
• Ingeniera Civil de la Universidad de Chile
• Abogada, Licenciada en Ciencias Jurídicas y Sociales
• MBA de la Universidad Diego Portales y Ponpeo Fabra de Barcelona, España, con especialización en control de calidad.
Premio a la excelencia académica
• Diplomados
Gestión de Calidad Universidad de Chile
Gestión para la Construcción, Pontificia Universidad Católica de Chile
Estrategia y Control de la Gestión, Universidad de Chile
Gestión en Empresas Sanitarias, Universidad de Chile
Gestión en Agua Potable, Universidad de Chile.
• Curso de Arbitraje y Mediación. Universidad Católica de Chile. Facultad de Derecho.
• Taller Mediation and Conflic Resolution. University of California Berkeley-
• Cuenta con 30 años de experiencia en las industrias sanitaria, construcción vial y eléctrica, principalmente en el área de
contratos de ingeniería y construcción; licitaciones, elaboración de contratos, procesos,
SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 2

EQUIPOS
EQUIPO 1 EQUIPO 3
1 Vitto Baracco Davila vittobaracco@gmail.com 1 Romina Andrea Aguilar Alfaro r.aguilar.alfaro@gmail.com
2 Diego Iván Cuba Torres diegocubatorres@gmail.com 2 Reynaldo Cesar Florian Cornejo reynaldoflorian2@gmail.com
3 Francisco Javier Espinoza Mendizábal francisco.mendizabal88@gmail.com
3 Rodrigo Andres López Muñoz rodrigo.lopez@mbingenieria.cl
4 Yerika Ferreira Guasch ypferrei@gmail.com
4 Mauricio Nicolás Montes Araya adm.publico.montes@gmail.com
5 Marcelo Antonio Lincovil Cáceres marcelo@eye3.cl
5 Gabriel Octavio Sepúlveda Opazo gabriel.sepulveda.opazo@gmail.com
6 Victor Nieto Hernández victor.nieto-20@hotmail.com
6 Matias Solis Roa matisignaing@gmail.com
7 Fabián Andrés Rivas González fabian.rivas@efe.cl
EQUIPO 4
EQUIPO 2
1 Daniela Fernanda Araya Barrera arayadani.b@gmail.com
1 Wilmarys Liliana Albano Chacón wlalbano@falabella.cl
2 David Campusano Rojas davidcampusano.63@gmail.com 2 Carlos Humberto Barra Azócar barra.a.c@gmail.com
3 José Raúl Caro Fernández josecarof@gmail.com 3 Gabriel Maximiliano Contreras Santibáñez gacontrerass13@gmail.com
4 Sergio Alberto Correa Araya scorrea@conmetal.com 4 María Ignacia Hormazábal Lastra igna.hormazabal@gmail.com
5 Sebastián Alejandro González Aranda sgonzalez.usm@gmail.com 5 Cristian Rafael Leiva Crisologo cleiva280@gmail.com
6 Herbert Patricio Navarro Veloso patricio.navarro.v@gmail.com 6 Pablo Javier Monroy Yáñez agromonroy@yahoo.com

EQUIPOS
EQUIPO 5 EQUIPO 7
1 Constanza Berríos Oyarzo cony.berrios@gmail.com 1 Elías Alejandro Araya Ávalos earaya@tres60.cl
2 Javier Francisco Besio Fernánde jbesio@gmail.com 2 Anne Franshesca Luisa Meléndez Angulo annemelendez92@gmail.com
3 Erik Fernando Díaz Peña erik.diaz@nuevosur.cl 3 Mario Hernán Muñoz Leiva munozmario.mml@gmail.com
4 Cristian Eduardo Martínez Soto cristian.m@relixwater.com 4 Jissel Angelica Muñoz Ordenes jissel.munoz@gmail.com
5 Jaime Eduardo Muñoz Durán jaimeicm@gmail.com 5 Cristian Alejandro Parra Mella cparra.mella@gmail.com
6 Bernardo Andrés Tapia D'abbraccio bernardo.tapiad@gmail.com 6 Carlos Ricardo Soto Villablanca carlos.soto.villablanca@gmail.com
7 Denise Antoinette Thenoux Peralta denisseth13@gmail.com 7 Xoana Noemi Veiga Sanchez xoanaveigas@gmail.com
EQUIPO 6 EQUIPO 8
1 Sebastián Bladimir Díaz Licuime sebastiandiaz511@gmail.com 1 Juan Carlos Astudillo Ramos juan.astudillor@outlook.com
2 Shirley Nadia Durán Mantilla shirleyndm@gmail.com 2 Esteban Fabián Bustamante Guerrero efbustamanteguerrero@gmail.com
3 César Anthony Gutiérrez Bizama cgutierrezbizama@gmail.com 3 Denis Diana Huillca Bravo dianad_18@hotmail.com
4 Haroldo Gerardo Fernández Labbé haroldo.fernandez@outlook.es 4 Juan Ignacio Martiz Miranda j-martiz@live.cl
5 Oscar Hernán Ortiz Landaeta oscar.ortiz.lan7@gmail.com 5 Bastián Andrés Narea Vives bastian.narea.vives@gmail.com
6 Alejandra Paola Piña Díaz alejandrapinadiaz@gmail.com 6 Carola Andrea Núñez Campos carolanunez.cam@gmail.com
7 Camila Andrea Vargas Rojas camilandrea.vr@gmail.com

CONTENIDOS
I. - Definiciones de la negociación.
II. - Elementos para la negociación.
III. - Negociación por posiciones e intereses.
IV. - Comunicación en la negociación.
V. - Relaciones de cooperación.
VI. - Construcción de alternativas a la negociación.
VII. - Criterios para la persuasión.
VIII. - Desarrollo de habilidades prácticas de negociación y mediación.
IX. - Cierre de la negociación.

BIBLIOGRAFÍA
1. ¡Supere el No! William Ury (Material Complementario).
2. Si De Acuerdo! Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton. (Material
Complementario).
3. Negociar: ¿Cooperar o competir? Cristián Saieh M.
4. Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos (Barbara A. Budjac C.)

COORDINACIÓN
Paulina Benvenuto D.
Dirección de Educación Profesional.
Escuela de Ingeniería UC.
pbenvenuto@ing.puc.cl
Teléfono: (56) 22354 7419

Distribución horaria
Bloque
1 Clases / Taller Taller

Descanso
2 alumnos aleatorias
2 Clases / Taller
Equipos (2-3) aleatorias
Descanso
3 Clases / Taller

EVALUACIÓN
Sábado 10 de junio 2023

Control personal 30%
(Ultima parte de la clase)
Trabajo Grupal Entrega: sábado 17 de junio 2023

70%
(Equipo fijo) (Hasta las 23:59 p.m.)

¿NEGOCIACIÓN?
CASO
CONSULTORIAS LIMITADA
20 minutos lectura personal

¿FUE UNA NEGOCIACIÓN?

¿NEGOCIACIÓN?
El punto clave de la negociación fue Beatriz.
¿Era lo esperado?
No.
Daniel esperaba negociar el precio, dinero.
¿Nosotros al empezar a leer el caso, también pensamos que se negociaría el precio?
Si. Pues estamos acostumbrados o creemos que es lo esencial en una negociación.
Sin embargo con frecuencia encontramos otros temas: necesidades personales, relacionados con las empresas
en que trabajamos, sus políticas, poder, plazos, formación de consorcios para presentarse en una licitación, etc.

¿NEGOCIACIÓN?
Asuntos inesperados
En la mayoría de las negociaciones, o en cualquier etapa de ellas nos

encontramos con asuntos imprevistos.
En especial en nuestra área pensamos principalmente en el Precio y/o Plazo,

pero se debe hablar de otros.

¿NEGOCIACIÓN?
¿Sesión única?
No. Esta formaba parte de una serie de reuniones de negociación.
Por tanto es una relación de largo tiempo la que sostienen las

empresas de Daniel y Jorge.
En general, un negociación comprende varias reuniones.
Alguna de las cuales forman parte de la relación que tienen, de largo

o mediano plazo.

¿NEGOCIACIÓN?
¿La negociación está acabada?
No, pese a no tener éxito.
Daniel debe analizar los resultados preparar las siguientes

reuniones.

¿NEGOCIACIÓN?
¿Qué errores cometió Daniel?
• Falta de preparación y la disposición que las cosas van a ocurrir de

una sola manera, como él quiere. Hablar de precio. Jorge pensaba
distinto.
• Actuó sobre seguro. Contrato-Precio. (caballo de carrera)
• Exceso de confianza.

¿NEGOCIACIÓN?
• No estaba negociando con Jorge, si no en su contra.
• No aprovecho la información que tenía disponible. Sabia como le

gustaba iniciar las reuniones a Jorge. Pero Daniel se fue directo al
precio.
• No escuchó. No se percató de los intereses de Jorge. Quería a

Beatriz en el Proyecto, para desarrollar su carrera y ahorrar dinero.

¿NEGOCIACIÓN?
• No vio las señales que le dio Jorge, que tenía reparos a la oferta.
• Se mantuvo en su posición, la que se debía aceptar o rechazar,

no intento llegar a un acuerdo para partir.

¿NEGOCIACIÓN?
• Cometió una falta de respeto.
No leyó el CV de Beatriz
Dijo “sea razonable”
“esto no tiene sentido”

¿NEGOCIACIÓN?
¿Qué debió haber hecho Daniel?
Calmarse. Controlar-manejar sus emociones.
Subir al Balcón.
Obtener más información.
¿Por qué / Para que, quieres desarrollar la carrera de Beatriz?

¿NEGOCIACIÓN?
¿Qué errores cometió Jorge?
• No se está haciendo cargo de la preocupación que tiene Daniel, de la

calidad de servicio.
• Que por el capricho o necesidad que plantea, en el último minuto, puede

estar afectando otros intereses.
• Las situaciones imprevistas, pero como uno debe recibirlas bien, también
las tiene que plantear bien. Esto último no es lo que Jorge hace.

¿NEGOCIACIÓN?
¿Ambiente Negativo?
Si. Se debe a:
• La dureza con que expresan las partes su posición.
• Falta de empatía. Sin interés por escuchar y comprender con opinión
de la otra parte.
• Falta de respecto de Daniel.
• Ambas partes en actitud de confrontación.

NEGOCIACIÓN
Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. (Rae)
Es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el

resultado que uno desea. (Barbara A. Budjac Corvette)
Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros

cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. (William Ury)

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Opciones
2. Intereses
3. Alternativas
4. Legitimidad
5. Comunicación
6. Relación
7. Compromiso

1 OPCIONES
“Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a un
compromiso negociado”
El mayor y muy común error en una negociación es fijar la discusión en

una única postura. Al abrirse el proceso a una consideración de
opciones variadas, se pueden generar nuevas posibilidades que
pueden satisfacer los intereses de todas las partes.

2 INTERESES
“Necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos que motivan a la

negociación”
Mientras que tu posición es el conjunto de cosas concretas que dices que quieres
(dinero, cláusula, descuentos), tus intereses son las motivaciones intangibles que
te llevan a tomar esa posición. Pueden ser tus deseos, necesidades,
preocupaciones, miedos, aspiraciones.

2 INTERESES
I
N
T
E
R
E
S
E
S

3 ALTERNATIVAS
“Medidas de acción que podemos adoptar, ya sea individualmente o con

una tercera persona, sin obtener el permiso o acuerdo de la otra parte. Las
alternativas son lo que nos queda si se rompe la negociación”

3 ALTERNATIVAS
Negociar no significa obligatoriamente llegar a un acuerdo.
Más bien es explorar si es posible satisfacer tus intereses de mejor manera mediante un
compromiso con la otra parte que a través de tu Mejor Alternativa a un Acuerdo de
Negociación (MAAN) o Best Alternative to Negotiated Agreement ( BATNA)
Es el plan B para el caso en que se rompa la negociación y en su fortaleza reside la clave

del poder negociador. Cuanto mejor sea nuestro BATNA, mayor capacidad de presión
tendremos sobre la otra parte.

4 LEGITIMIDAD
“Argumentar basándonos en normas independientes o en criterios objetivos”.
El elemento legitimidad se aleja de la subjetividad de los negociadores y se acerca a la legitimidad

mediante el empleo de criterios y normas independientes que pueden ser compartidos y aceptados.
La cuota de mercado, las normas legales, la opinión de un experto simplemente el modo en que
tradicionalmente se hacen las cosas en esa situación, pueden ser referidas como estándares que
ayudarán a los negociadores a sentar una base objetiva en el proceso de reclamación de valor.
Al introducir un principio de objetividad, la medida de la legitimidad es precisamente la sensación de

haber llegado a un acuerdo justo.

5 COMUNICACIÓN
“Intercambio de pensamientos e ideas, mensajes o información a través de actos
verbales, incluyendo señales, escritura o cualquier otro mensaje”.
La primera medida del proceso de negociación es la calidad de la comunicación que

se mantiene debiendo ser efectiva y eficaz, orientada al intercambio de información,
básico para la creación de valor.
Una comunicación efectiva ha de ser bidireccional y equilibrada. Cada parte escucha a
la otra y comparte con ella sus intereses y percepciones.

6 RELACIÓN
“La habilidad de las partes para manejar sus diferencias de forma efectiva”.
La forma en que terminamos una negociación es la forma en que empezamos la

siguiente. Si la relación ha quedado dañada, se han vertido amenazas, se ha tensado
demasiado la cuerda y se ha llegado a un enfrentamiento personal, en siguientes
episodios se retomará la relación en el mismo punto con la consiguiente dificultad para
centrarnos en la resolución del problema.

7 COMPROMISO
“Declaraciones verbales o escritas acerca de lo que harán o no las partes”
Corresponde a los derechos y obligaciones que las partes asumen.
Puede llegarse a ellos durante el transcurso de las negociaciones, o bien pueden ser
recogidos en un acuerdo alcanzado al final. En general, un compromiso será mejor
en la medida en que sea realista, suficiente y operativo.

NEGOCIADOR
¿Cuáles son las características que debe tener?

HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR
1. Preparación.
2. Pensar con claridad bajo presión. Subir al balcón.
3. Flexibilidad.
4. Habilidades comunicativas. (lenguaje verbal, corporal y escrito)
5. Conocimiento acabado del producto o servicio.
6. Ser reconocido como una persona íntegra.
7. Saber administrar el poder cuando se tiene y generarlo cuando no se tiene.
Cristián Saieh Mena

10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS
1. No buscan el conflicto.
2. Son Pacientes e incansables.
3. Investigan.
4. Conocen el poder de la información y del Plan B.
5. Son firmes para alcanzar su propósito y flexibles con los medios.

10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS
6. Buscan soluciones cooperativas.
7. No regalan cosas.
8. Confían en su proceder.
9. Conocen el valor de la persuasión.
10. Cuidan su credibilidad.

LAS 5 P DE UN NEGOCIADOR EFICAZ
1. Preparación
2. Plan B
3. Propósito
4. Prudencia
5. Paciencia

EL RANGO DE LA NEGOCIACIÓN
Área de concesión
Punto de Punto Punto de

Partida Objetivo Retirada
Comprador
Sin zona de
posible
acuerdo
Vendedor

Retirada Objetivo Partida
Área de concesión

Área de concesión

Comprador
Con
zona de
posible
acuerdo
Vendedor

Área de concesión
Zona de posible acuerdo (ZOPA) o rango de negociación es el área donde ambas partes
pueden llegar a un acuerdo mutuo. Cada parte tiene su propia área de concesión.
Área de concesión
Caso de estudio

Comprador 5.000 20.000

1
Con zona de
posible acuerdo
n
5.000 7.000
Vendedor

Área de concesión

1. PUNTO DE PARTIDA (PP)
Generalmente es lo primero que habrá que tener claro. El punto de partida es la

oferta inicial a la otra parte.
Es dónde comienza la negociación.
Se define a través de criterios de legitimidad como: precio de mercado, número y

valor de las concesiones que puedo hacer, tiempo estimado en la negociación.
Ej en caso de auto, existen precios publicados.

2. PUNTO OBJETIVO (PO)
Está determinado por el punto idóneo al que se quiere llegar en la negociación.

Este punto objetivo puede referirse a elementos que no sean exclusivamente
económicos. Que pueden aparecer como inesperados, en lo posible anticiparlos.
Está generalmente definido en términos tangibles, tales como precio, plazo, etc.

3. PUNTO DE RETIRADA (PR)
Este es el límite hasta el que estoy dispuesto a ceder en la negociación. Esto el

punto límite, significa que más allá de este punto es más conveniente retirarse de la
mesa.
Cuando una parte no quiere seguir negociando su PO, puede corresponder a su PR.
Aquí es relevante el Plan B, Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación

(MAAN), es la alternativa que se tiene fuera de la mesa para satisfacer intereses: DA
FUERZA Y PODER EN EL PROCESO.

Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación (MAAN) o Best Alternative to Negotiated Agreement (

BATNA)
Son posibilidades externas a la negociación de que cada parte dispone si no se llega a un acuerdo.
El problema se presenta cuando una otra parte conoce el MAAN de la otra.
Una forma de encontrarlo es listar todas las alternativas posibles y reales que tengo y escoger la mejor.
Ejemplo si tengo varias alternativas donde trabajar, algunas son ofertas firmes otras son posibilidades sin
aun entrar en el proceso de entrevistas, solo he enviado mi CV.
Entre las que tengo oferta, analizar: sueldo, días de vacaciones, horario, bonos, beneficios médicos, etc.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
1. Evasión
2. Acomodo
3. Competencia
4. Compromiso
5. Cooperación

¿QUÉ DEFINE EL ESTILO?
La Relación que tengo con la otra parte.
El Resultado que deseo obtener.

La Relación que tengo con la otra parte.
¿Qué tan importante es la relación entre las partes?
• Si es que ya existe una relación o se va a iniciar una.
• Si es que la relación es positiva o negativa.
• Si la relación futura es deseable y/o necesaria.
• El nivel de compromiso de la relación.
• El grado o nivel de interdependencia en la relación.
• El nivel de libertad y confianza en la comunicación entre las partes.

El Resultado que deseo obtener.
¿Qué tan importante es el resultado?
¿En términos de tiempo, plazos, condiciones?
¿En términos de compromiso, confianza, responsabilidades?
¿Tengo que ganar todos los puntos a tratar?

Máximo
COLABORAR/
ACOMODAR COOPERAR
Importancia Perder para Ganar Ganar Ganar
de la
Relación
COPROMISO
Regatear
EVADIR COMPETIR
Perder Perder Ganar Perder
Mínimo Máximo
Importancia del Resultado

1. Evasión. Perder-Perder
El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante mantener una
relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de
negociación.
Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la
presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.
Se suele utilizar también, cuando el costo del tiempo de la negociación es mayor que los beneficios que
podría acarrear.

2. Acomodo. Perder para Ganar
Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta
o para simpatizar con algún cliente.
Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que
suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y asegurar la
persistencia de las relaciones en el futuro, es decir les es conveniente perder en el resultado para ganar en la relación.
Entre los métodos a seguir en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios
planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la empresa. De igual forma, esta
postura se puede emplear para solucionar una problemática donde sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se
aconseja no mantener este estilo permanentemente.

3. Competencia. Ganar-Perder
Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier circunstancia, lo más
importante es el resultado.
Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más importante la

obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes.
Esta técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto,
pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos
competidores, tanto indirectos como directos.
Es típico que en las negociaciones competitivas solo esté presente el factor económico. No obstante,
a pesar de tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.

4. Compromiso. Regatear
Este estilo es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación.
Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del
caso ni sus cuestiones estructurales).
En este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como
debilidad que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de tiempo.
Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un nuevo mercado, así como para
evitar pérdidas de clientes o de las ventas.

5. Cooperación / Colaboración. Ganar-Ganar
Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del proceso de negociación, se
trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes.
De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los
objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.

5. Cooperación. Ganar-Ganar
Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada negociante sin que
prevalezcan los intereses particulares. La relación es importante.
Esto hace que sea ideal para las empresas que comienzan a funcionar, las que pretendan mantener su
relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones relevantes en el mercado.
Estudios de casos de éxito han demostrado que, en determinadas ocasiones, las ganancias obtenidas son
superiores a las planificadas.
Las partes en conflictos de intereses buscan en conjunto una solución que les sea satisfactoria a ambas,

Modelo de Negociación Colaborativa de Harvard

Ejemplos
• https://www.youtube.com/watch?v=Sl3JttZVYsE Varios tipos de negociación
https://www.youtube.com/watch?v=wi7QkbQy4Cg Negociación competitiva.
https://www.youtube.com/watch?v=CE90rPY4igI La Naranja. Negociación Colaborativa
https://www.youtube.com/watch?v=O4KB1StwP2A&t=24s Audio Libro Supere el NO Parte 1
https://www.youtube.com/watch?v=uEQk48AN8-g Audio Libro Supere el NO Parte 2
https://www.youtube.com/watch?v=KeVpH1yqYOs&t=13s Audio Libro Supere el NO Parte 3

PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
• Preparar las negociación
• Subdividir en los puntos más relevantes, según el tema de la negociación.
• Ponderar cada punto, que la suma sea 100%.
• Tener una evaluación de cada punto subdivido. Plazo, Precio, Calidad, Capacitación, Multas, etc.
• Luego se obtiene un valor ponderado y se compara con el MAAN.
Método de Prof. Javier Saieh

Modelo de Negociación Colaborativa de Harvard
• Separar a las personas del problema objeto de la negociación
• Concentrarse en los intereses de las partes y no en las posiciones transitorias
• Crear una variedad de opciones de solución, previo a la toma de decisión
• Que el resultado de la negociación sea juzgado sobre la base de criterios objetivos e idóneos,
independientes de la voluntad de las partes.
• BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado). Se trata de elaborar una serie de alternativas de salida y
elegir una de ellas para el caso de que no hubiera acuerdo.

PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
1. Determinar el objetivo: resultado y relación para mi parte y la otra.
2. Determinar la estrategia.
3. Buscar información disponible y planificar en base a la información.
4. Contexto: Cuando, Cuánto, dónde, con quienes, cultura.
5. Identificar los intereses propios y supuestos intereses de la otra parte
6. Identificar todos los criterios objetivos
7. Identificar mi MAAN
8. Ver posibles opciones propias y de la otra parte
9. Evaluación del poder

PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
PERSONA DEL NEGOCIADOR
• Definir roles y comportamiento grupal de las partes en la negociación.
• Ver cuando y como parar la negociación para resolver dificultades o redefinir una estrategia.

2023 DAC 42 Estrategia de Negociación

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2023 DAC 42 Estrategia de Negociación

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DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN DE

Relatora Sonia Santibáñez G.

• Abogada, Licenciada en Ciencias Jurídicas y Sociales

• Curso de Arbitraje y Mediación. Universidad Católica de Chile. Facultad de Derecho.

• Taller Mediation and Conflic Resolution. University of California Berkeley-

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 2

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 4

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 5

II. - Elementos para la negociación.

III. - Negociación por posiciones e intereses.

IV. - Comunicación en la negociación.

VI. - Construcción de alternativas a la negociación.

VII. - Criterios para la persuasión.

VIII. - Desarrollo de habilidades prácticas de negociación y mediación.

IX. - Cierre de la negociación.

1. ¡Supere el No! William Ury (Material Complementario).

2. Si De Acuerdo! Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton. (Material

3. Negociar: ¿Cooperar o competir? Cristián Saieh M.

4. Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos (Barbara A. Budjac C.)

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 7

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 8

1 Clases / Taller Taller

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 9

Sábado 10 de junio 2023

Trabajo Grupal Entrega: sábado 17 de junio 2023

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 10

20 minutos lectura personal

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 11

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 12

El punto clave de la negociación fue Beatriz.

Daniel esperaba negociar el precio, dinero.

¿Nosotros al empezar a leer el caso, también pensamos que se negociaría el precio?

Si. Pues estamos acostumbrados o creemos que es lo esencial en una negociación.

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 13

En la mayoría de las negociaciones, o en cualquier etapa de ellas nos

En especial en nuestra área pensamos principalmente en el Precio y/o Plazo,

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 14

No. Esta formaba parte de una serie de reuniones de negociación.

Por tanto es una relación de largo tiempo la que sostienen las

En general, un negociación comprende varias reuniones.

Alguna de las cuales forman parte de la relación que tienen, de largo

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 15

¿La negociación está acabada?

No, pese a no tener éxito.

Daniel debe analizar los resultados preparar las siguientes

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 16

¿Qué errores cometió Daniel?

• Falta de preparación y la disposición que las cosas van a ocurrir de

• Actuó sobre seguro. Contrato-Precio. (caballo de carrera)

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 17

¿Qué errores cometió Daniel?

• No estaba negociando con Jorge, si no en su contra.

• No aprovecho la información que tenía disponible. Sabia como le

• No escuchó. No se percató de los intereses de Jorge. Quería a

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 18

¿Qué errores cometió Daniel?

• Se mantuvo en su posición, la que se debía aceptar o rechazar,

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 19

¿Qué errores cometió Daniel?

• Cometió una falta de respeto.

Dijo “sea razonable”

“esto no tiene sentido”

SONIA SANTIBÁÑEZ GONZÁLEZ 20

¿Qué debió haber hecho Daniel?