UNIDAD 1: Bases

neurocientíficas
1.1 Evolución del marketing al
neuromarketing
 Desde el origen de la
humanidad…

• Buscar alimentos para sobrevivir, atuendo para

cubrirse de los rigores del clima = Bienes para
satisfacer sus necesidades.

• Estos eran autosuficientes: producían (cazaban y

pescaban) todo lo que consumían.

• Durante el período nómada de la humanidad, el

consumo y el intercambio eran casi independientes.
A medida que evolucionamos, aumentaron las
probabilidades de intercambio.
 ¿Quiénes fueron los primeros humanos de la Tierra?

Esta pregunta admite distintas respuestas, todas

basadas en diferentes percepciones. Pero lo concreto es
que esos primeros homínidos tuvieron sed, hambre, frío
y calor, y desde ese momento hasta el día de hoy, ya
como seres humanos, buscaron la forma de satisfacer
sus deseos o necesidades.
 Intercambio

Satisfacer necesidades
 La humanidad, con seguridad,
aprendió de marketing de sus
ancestros.

El problema es que no sabemos todavía quiénes

fueron y, por ende, tampoco sabemos de quién
aprendimos nuestros primeros pasos en el
marketing de la vida; lo concreto y seguro es que
vino con la naturaleza de las especies y que se irá
cuando no haya nada más para intercambiar.
• Estos homínidos, ahora llamados cavernícolas, producían
(cazaban y pescaban) el alimento necesario para su
subsistencia, eran autosuficientes y no conocían la inflación;
pero sí, muy pronto, conocieron la escasez, producto del cambio
climático.

• Desde ese momento, comenzaron a desarrollar una serie de

invenciones con el propósito de superar esas insatisfacciones y
mejorar las relaciones de intercambio.

• Por lo tanto, podemos afirmar que, con la intervención de la

humanidad, el marketing es un proceso social de intercambio
que cada uno de los actores de este sistema realiza para
satisfacer deseos o necesidades. (Primer escalón)
 Pero los cavernícolas pasaron de nómadas a
sedentarios, y comenzaron a mejorar sus
comodidades, para lo cual crearon lugares de
asentamiento común a los que con el tiempo, tras
un largo desarrollo, hemos llamado ciudades. Esta
nueva forma de vida incrementó las oportunidades
de intercambio. Lo demás es historia conocida.
 Necesidad Intercambio
Oportunidad

Si los productos (grano y ganado) satisfacen los deseos de los actores (clientes), ambas
partes tienen la posibilidad de cubrir sus necesidades, es decir que han encontrado algo útil
y valioso para sus deseos.
 En consecuencia, los productos podrán ser
intercambiados porque para ambas partes tienen…

valor
En realidad, es la gente la que le otorga el valor a las cosas. El hombre, en
su condición de tal, se define como un ser pensante y actuante
que satisface sus necesidades mediante el intercambio de recursos.
Maslow

No obstante, cada ser humano tiene una

escala de necesidades o valores de
satisfacción que le es propia y que actúa
como termómetro o señal indicadora del
valor o “temperatura” de cada una de las
necesidades humanas.

“La satisfacción de una

necesidad crea otra”
+ CRECIMIENTO
 • En los primeros años de su vida, todo ser humano busca, sobre
todo, satisfacer su necesidad de supervivencia; la alimentación
es, pues, una necesidad primaria.

• Llanto: comunica necesidad. Por naturaleza,

todo ser humano tiende a mantener aquellas
cosas que ha logrado; por tanto, la seguridad es
su segunda necesidad.

• Alimentarse cada 4 horas. El

tiempo pasa y la necesidad
cambia.
• Desde pequeños también
hacemos amistad con
otros niños… (3er nivel)
• Hemos crecido, es lógico, y sin darnos cuenta
subimos las escaleras de las necesidades
básicas.

• Todos los días nos miramos en el espejo.

Aunque los años pasan, comprendemos que
a pesar de los cambios de nuestro cuerpo y
de nuestra mente siempre nos hemos
querido. El sentir aprecio por la propia
persona, el cuidarse a sí mismo, no despierta
igual interés en todos los humanos; por ende,
esta necesidad del ego o autoestima es un
escalón que no todos suben: algunos
prefieren quedarse en el escalón anterior.
Cuanto más alto se sube, más peligroso es; parecería
que la escalera de las necesidades produce vértigo o
malestar al mirar abajo. Por ello, algunos seres
humanos se quedan en el escalón del ego y otros
desean seguir subiendo. Sólo los que desean seguir
subiendo la escalera de las necesidades humanas
buscan satisfacer su necesidad interna de dominar y
no ser dominados.
• Tenga cuidado de no caer, porque el golpe será fuerte. Y si
experimenta la necesidad de empezar de nuevo, aunque le
parezca difícil, usted ya cuenta con una gran ventaja: lo hizo
antes que otros.

• La experiencia de haberlo hecho y poder corregir los errores

le dará un valor adicional.

• El ser humano desarrolla su vida subiendo y bajando las

escaleras de las necesidades humanas, y los líderes
eficientes deben dominar con su percepción el escalón de
las necesidades de sus seguidores.
 “el problema”
• El ser humano, una vez que ha satisfecho una necesidad, en
forma natural tiende a satisfacer la siguiente.

• El ser humano es insatisfecho por naturaleza y su cerebro

contribuye a ello, desarrolla continuamente nuevos valores
transaccionales de intercambio en la mente para continuar
con la evolución.
 El foco de atención de esta relación de
intercambio de recursos con valor
transaccional es el ser humano, pero el que
decide la acción es el cerebro, que percibe y
crea las realidades de satisfacción
desarrollando patrones de comportamiento
que cada persona representa de una
manera diferente, haciendo de ello una
acción repetitiva y constante que
normalmente llamamos “evolución”.
Las 5 eras del marketing
Philip Kotler
Cuando analizamos la evolución de la humanidad, se
generaron cambios en los hábitos y en los valores
del intercambio de recursos. El fin del segundo
milenio vino de la mano de la década del cerebro.

🧠 Neurociencia 🧠
• La neurociencia, a través de estudios genéticos, permite evolucionar en
el conocimiento de los sentidos y del sentir de la humanidad.

• Estos primeros estudios empíricos del impacto de la relación biológica

en la decisión del cliente son el foco de atención al que dirigimos los
métodos y técnicas de algo que hemos de llamar
neuromarketing, cuyo objetivo es mejorar el nivel de
relacionamiento y comunicación entre los valores de satisfacción de la
humanidad.
 El estudio del mercado desde la óptica del
neuromarketing, con la ayuda de moderna tecnología
como la resonancia magnética y la tomografía
computarizada, permitirá conocer mejor las sensaciones
que le producen placer al consumidor, y por lo tanto
encontrar los satisfactores más adecuados para él.
 Hoy todos estamos rodeados de

COMMODITIES
 ¿Qué significa eso?

• En la economía, se conocía como commodities a los productos básicos o

materias primas provenientes de la naturaleza, como el agua, el arroz, el
trigo o el petróleo, por citar algunos ejemplos.

• En su momento, las mercancías creadas por el hombre no eran

commodities, pero en la actualidad estos productos se van comoditizando;
es decir, se convierten en elementos indispensables en la medida en que
se vuelven masivos y no diferenciables entre sí.
 • ¿Bancos?
• ¿Universidades?
 Si yo te pido comparar tu empresa con otras
diez en tu entorno, preferiblemente con las más
importantes en tu sector, y encuentras que dicen
y hacen lo mismo, entonces simplemente son la
misma cosa. Y cuando todos son iguales,
¿sabes quién gana? El que baja el precio, así
de sencillo, y eso no es negocio.
Salir a vender productos y servicios
es desgastante y cada vez será
más difícil.
Si vas a ofrecer simplemente pañales, por ejemplo,
vas a terminar con dolor de cabeza...
 Te conviene más vender la forma de cubrir la
necesidad antropológica inconsciente de una madre
que salir a vender un pañal, porque así ella te va a
escuchar con mayor atención, se sentirá comprendida
y cercana al mundo de posibilidades que le ofrece tu
producto para mejorar su experiencia como cuidadora
y protectora de su hijito.
 En un mundo tan competido como el que se vive en la
actualidad, producto de los avances tecnológicos y la
globalización, el marketing se ha convertido en una
disciplina indispensable para todo tipo de organizaciones
(lucrativas o no lucrativas).
 Sin embargo, a pesar de su utilización resulta irrisoria la
cantidad de dinero que se invierte en estrategias
mercadológicas poco eficientes, que no logran los resultados
esperados y que se reflejan principalmente en los bajos
porcentajes de ventas.
 Lo dicen los estudios….

Tan solo un estudio realizado por la agencia de Neuromarketing

Mindcode, señala que de cada diez campañas publicitarias que
se implementan, solo cuatro cumplen las expectativas que
buscan los clientes. De cada diez promociones, solamente cinco
cumplen las metas establecidas, y que de cada diez
lanzamientos de productos que se realizan en los Estados
Unidos, solamente dos tienen éxito.
Esta situación ha obligado la evolución de la mercadotecnia
a lo que hoy se conoce como Neuromarke9ng, una
disciplina de avanzada que incorpora el conocimiento del
marke9ng tradicional y los descubrimientos sobre el
funcionamiento del cerebro, con la finalidad de desarrollar
estrategias efec9vas.
• Esta materia es tan importante porque va más allá de la
diferenciación o de que estés vendiendo algo comoditizado.
Los principios que vamos a aprender sirven para entender y
conquistar de manera rápida la mente de la gente.

• Aquí vas a recibir los principios de neuroventas más

importantes para relacionarte de forma exitosa con los clientes.
TAREA INDIVIDUAL

ESCALA DE NECESIDADES

Propósito: Identificar la evolución del marketing al

neuromarketing.

1. Elige un producto /servicio con marca, se específico.

2. Identifica en qué nivel de la escala de necesidades
según Abraham Maslow lo ubicarías (justifica tu
respuesta).
3. Analiza cómo se está vendiendo actualmente, ¿Están
haciendo lo mismo a nivel de comunicación que su
competencia? ¿lo considerarías un commodity?
Justifica tu respuesta.

Formato: Word. No superar las 300 palabras.

Subirlo en plataforma hasta Miércoles 19h00.