IV FCE 315 TE Aguirre Martinez 2022

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA
Escuela Académico Profesional de Administración y

Negocios Internacionales
Tesis
Capacidad exportadora de las empresas de mates

burilados del anexo de Cochas para ampliar la
exportación al mercado de Estados Unidos
Helen Aguirre Paucar

Lucia Massiely Martinez Llanto
Para optar el Título Profesional de

Licenciada en Administración y Negocios Internacionales
Huancayo, 2022
Esta obra está bajo una Licencia "Creative Commons Atribución 4.0 Internacional" .
Asesor
Mag. Pedro Bernabe Venegas Rodríguez
Universidad Continental
Dedicatoria
A mis padres Oscar y Elizabeth quienes fueron un ejemplo de esfuerzo y valentía,
quienes han estado conmigo en todo momento hasta el día de hoy.
A Dios quien es mi fortaleza y guía en todo momento, con su amor y lealtad.
Finalmente quiero dedicar este trabajo a todos los seres queridos, por brindarme su
apoyo cuando más los necesito, por extenderme sus manos en situaciones difíciles y por
brindarme amor cada día, siempre estarán en mi corazón.
Aguirre Paucar, Helen
A mi hijo Leandro y a mi madre que es la que me orienta y da ánimos a seguir adelante,
la que me ha apoyado de forma económica, emocional en todo este largo camino profesional,
que está por culminar.
También dedicar esta investigación a mi familia ya que es un soporte fundamental en
el proceso de mi vida, por alentarme en situaciones difíciles y no dejar nunca rendirme. Y a
mí, por mi perseverancia en todos estos años a pesar de todos estos meses de mucho esfuerzo
y dedicación.
Martinez Llanto, Lucia Massiely

Agradecimientos
Quiero expresar profundamente mi gratitud a los profesores que estuvieron guiándome
en este proyecto de investigación, por confiar en mí, por ilustrarme con sus conocimientos
acerca del tema, docentes académicos de la Universidad Continental.
De la misma manera expresarles toda mi gratitud al personal de las empresas que nos
abrieron las puertas y permitieron realizar esta investigación.
Aguirre Paucar, Helen
Agradezco a Dios por darme la vida y permitirme tener una vida profesional con el cual
me permite desarrollarme en los ambientes de la Universidad, y a los artesanos de las empresas
de mates burilados que me apoyaron y brindaron su tiempo para poder complementar con toda
la investigación.
Martínez Llanto, Lucia Massiely

ii
Tabla de Contenidos
Tabla de Contenidos ..................................................................................................................ii
Lista de Tablas .......................................................................................................................... vi
Lista de Figuras ........................................................................................................................vii
Resumen................................................................................................................................. viii
Abstract ..................................................................................................................................... ix
Introducción ............................................................................................................................... x
Capítulo I: Planteamiento del estudio ........................................................................................ 1
1.1. Escenario de la Investigación.............................................................................................. 1
1.1.1. Territorial ......................................................................................................................... 1
1.1.2. Temporal. ......................................................................................................................... 2
1.1.3. Conceptual. ...................................................................................................................... 2
1.1.4. Experiencia y rol del investigador ................................................................................... 2
1.2. Situación Problemática ....................................................................................................... 2
1.2.1. Antecedentes de investigación ......................................................................................... 2
1.2.1.1. Artículos científicos ...................................................................................................... 3
1.2.1.2. Tesis nacionales e internacionales ................................................................................ 8
1.2.2. Caracterización de los sujetos de estudio....................................................................... 14
1.2.3. Caracterización del problema ....................................................................................... 14
1.3. Formulación del Problema ................................................................................................ 16
1.3.1. Problema General........................................................................................................... 16

1.3.2. Problemas Específicos. .................................................................................................. 16
1.4. Propósitos de la Investigación .......................................................................................... 16
1.4.1. Propósito General........................................................................................................... 17
1.4.2. Propósitos Específicos. .................................................................................................. 17
1.5. Justificación de la Investigación ....................................................................................... 17
1.5.1. Justificación Teórica. ..................................................................................................... 17
1.5.2. Justificación Práctica. .................................................................................................... 18
Capítulo II: Estado del Arte ..................................................................................................... 19
2.1. Revisión Literaria.............................................................................................................. 19
2.1.1. Capacidad exportadora................................................................................................... 19
2.1.1.1. Definición ................................................................................................................... 19
2.1.1.2. Dimensiones................................................................................................................ 20
2.1.2 Exportación ..................................................................................................................... 22
2.1.3. Mate Burilado ................................................................................................................ 23
2.1.3.1 Materia Prima............................................................................................................... 23
2.1.4. Selección del mercado. .................................................................................................. 24
2.2. Marco conceptual .............................................................................................................. 25
Capítulo III: Metodología ........................................................................................................ 27
3.1. Enfoque de la investigación .............................................................................................. 27
3.2. Paradigma de la investigación .......................................................................................... 27
3.3. Métodos de investigación ................................................................................................. 28

3.4. Sistema de categorías ........................................................................................................ 28
3.5. Selección de los sujetos de estudio ................................................................................... 30
3.6. Técnicas de producción de información ........................................................................... 31
3.7. Técnicas de análisis de la información ............................................................................. 31
Capítulo IV: Resultados ........................................................................................................... 32
4.1. Descripción del trabajo de campo ..................................................................................... 32
4.1.1. Descripción de entrevista a Gerentes- Artesanos........................................................... 32
4.1.2. Descripción de entrevista a Expertos ............................................................................. 35
4.2. Análisis y síntesis de los resultados .................................................................................. 36
4.2.1. Categorías a priori de Capacidad Exportadora. ............................................................. 36
4.2.2. Categorización a posteriori de Capacidad Exportadora. ................................................ 37
4.2.2.1. Análisis de resultados de Capacidad Productiva ........................................................ 37
4.2.2.2. Análisis de resultados de Capacidad de Gestión......................................................... 41
4.2.2.3. Análisis de resultados de Capacidad Comercial ......................................................... 45
4.2.2.4. Análisis de resultados de Capacidad Financiera ......................................................... 49
4.2.2.5. Resultado final de la categorización a posteriori de Capacidad Exportadora. ............ 52
4.2.2.6 Análisis de resultados de Selección de Mercado ......................................................... 54
4.3. Interpretación de los hallazgos.......................................................................................... 55
Conclusiones ............................................................................................................................ 60
Recomendaciones .................................................................................................................... 63
Referencias............................................................................................................................... 65
Apéndice A .............................................................................................................................. 70
Apéndice B............................................................................................................................... 72
Apéndice C............................................................................................................................. 139
Apéndice D ............................................................................................................................ 144
Apéndice E ............................................................................................................................. 149
Apéndice F ............................................................................................................................. 155
Apéndice G ............................................................................................................................ 157
Apéndice H ............................................................................................................................ 167

Lista de Tablas
Tabla 1 Análisis de posibles mercados para la exportación del mate burilado ...................... 24
Tabla 2 Sistema de categorías ................................................................................................. 28
Tabla 3 Empresas productoras de mates burilados en el Anexo de Cochas – Huancayo…….30
Tabla 4 Técnicas de recopilación de información ................................................................... 31
Tabla 5 Ficha técnica de Gerentes de Empresas productoras de mates burilados ................. 33
Tabla 6 Ficha técnica de expertos ........................................................................................... 35
Tabla 7 Matriz de selección del mercado internacional del mate burilado ............................ 54
Lista de Figuras
Figura 1. Ubicación del distrito de Cochas - Huancayo ............................................................ 1
Figura 2. Comportamiento de los principales mercados de la artesanía ................................. 15
Figura 3: Categorías a priori de la investigación..................................................................... 37
Figura 4: Resultados de entrevista y cuestionario a artesanos - Capacidad Productiva38
Figura 5: Resultados de entrevista a expertos de Capacidad Productiva ................................ 39
Figura 6: Resultados de guía de observación de Capacidad Productiva ................................. 40
Figura 7: Resultado total de Capacidad Productiva ................................................................ 41
Figura 8: Resultados de entrevista y cuestionario de artesanos - Capacidad de Gestión42
Figura 9: Resultados de entrevistas a expertos de Capacidad de Gestión ............................... 43
Figura 10: Resultados de guía de observación de Capacidad de Gestión ............................... 43
Figura 11: Resultado total de Capacidad de Gestión .............................................................. 44
Figura 12: Resultados de entrevista y cuestionario a artesanos - Capacidad Comercial ........ 46
Figura 13: Resultados de entrevista a expertos de Capacidad Comercial ............................... 47
Figura 14: Resultados de guía de observación de Capacidad Comercial ................................ 48
Figura 15: Resultado total de Capacidad Comercial ............................................................... 49
Figura 16: Resultados de entrevista y cuestionario a artesanos - Capacidad Financiera50
Figura 17: Resultados de entrevista a expertos de Capacidad Financiera............................... 51
Figura 18: Resultado total de Capacidad Financiera ............................................................... 52
Figura 19: Categorización a posteriori de Capacidad Exportadora......................................... 53
Figura 20: Orden de prioridad según investigadores .............................................................. 61

Resumen
La investigación realizada titulada Capacidad exportadora de las empresas de las
empresas de mates burilados del anexo de Cochas para ampliar la exportación al mercado de
Estados Unidos, tuvo como propósito, identificar las capacidades exportadoras de las empresas
de mates burilados del anexo de Cochas que permita ampliar la exportación al mercado de
Estados Unidos. El estudio se desarrolló como enfoque cualitativo y el método de investigación
es inductivo, el método de análisis y síntesis; método de casos. Los sujetos de estudios fueron
en total seis empresas dedicadas al rubro de la artesanía; de las cuales cinco empresas exportan
y uno sólo realiza venta nacional, todas ellas pertenecientes al anexo de Cochas, distrito El
Tambo, provincia de Huancayo, de mismo modo, se emplearon los instrumentos como el
cuestionario, la entrevista y la guía de observación a estas seis empresas. Para el análisis de la
información se utilizó el software Atlas Ti.
Se obtuvo como resultado que existen cuatro capacidades exportadoras y estas son: la
capacidad productiva se encuentra en una condición alta, ya que cumplen con la mayoría de
los aspectos que se encuentra en la teoría; la capacidad de gestión se encuentra en una condición
regular, ya que solo cuenta con ciertas características acorde a la teoría; la capacidad comercial
se encuentra en una condición baja, ya que muchos artesanos desconocen la mayoría de los
aspectos que se utiliza en el comercio internacional y finalmente la capacidad financiera se
encuentra en una condición regular, ya que solo cuenta con ciertos aspectos de lo que menciona
la teoría.
Palabras clave: Capacidad exportadora, Capacidad productiva, Capacidad de gestión,
Capacidad Comercial y Capacidad financiera.

Abstract
The investigation carried out entitled Exporting capacity of the companies of the
companies of chipped mates of the Cochas annex to expand exports to the United States market,
had the purpose of identifying the export capacities of the companies of chipped mates of the
Cochas annex that allows expanding export to the United States market. The study was
developed as a qualitative approach and the research method is inductive, the method of
analysis and synthesis, case method. The study subjects were a total of six companies dedicated
to the handicraft industry; of which five companies export and 1 only carries out national sales,
all of them belonging to Cochas, El Tambo district, Huancayo province, in the same way,
instruments such as the questionnaire, the interview and the observation guide to these six
companies were used . For the analysis of the information, the Atlas Ti software was used.
It was obtained as a result that the productive capacity is in a high condition, since they
comply with most of the aspects found in the theory; the management capacity is in a regular
condition, since it only has certain characteristics according to the theory; the commercial
capacity is in a low condition, since many artisans are unaware of most of the aspects that are
used in international trade and finally the financial capacity is in a regular condition, since it
only has certain aspects of what it mentions the theory.
Keywords: Export capacity, Productive capacity, Management capacity, Commercial
capacity, and financial capacity.

Introducción
A nivel mundial la artesanía forma parte de las actividades económicas de la población
para satisfacer sus necesidades, en la mayoría de los casos existen empresas familiares que
sobreviven con esta actividad. En el Perú, las artesanías impresionan a los extranjeros y turistas
nacionales por sus diseños exclusivos en homenaje a nuestros ancestros, pero este sector por
falta de capacidad productiva, de gestión, comercial y financiera, no ha podido a más nichos
de mercado internacionales. La exportación es la conexión para que las empresas inicien sus
actividades internacionales, y así darse a conocer al mundo, pues con esto incrementarían sus
ventas, para así obtener una mejor calidad de producción. (Daniels et al., 2006)
En la provincia de Huancayo, en el distrito de Cochas la actividad más destacada es la
producción de mates burilados, ya que a lo largo de todo este tiempo existen familias que se
dedican a esta actividad para solventar sus necesidades, en este anexo se encuentran diferentes
empresarios los cuales producen en pequeñas y medianas cantidades de mates burilados y parte
de estas empresas no cuentan con las condiciones necesarias para lograr una exportación eficaz;
tomando en cuenta lo mencionado anteriormente, el principal objetivo de este estudio es
identificar las capacidades exportadoras de las empresas de mates burilados del anexo de
Cochas que permita ampliar la exportación al mercado de Estados Unidos
Para comprender de una mejor manera esta tesis contiene cuatro capítulos: en el primer
capítulo se encuentra de manera detallada el problema existente, antecedentes, propósitos y la
justificación de la investigación, en el segundo capítulo se encuentra toda aquella revisión
literaria que utilizaremos para el desarrollo de la investigación; en el tercer capítulo se
encuentra la metodología que usaremos, el diseño de la investigación es no experimental, el
alcance es correlacional y la población de nuestra investigación es todas las empresas de mates
burilados del anexo de Cochas, las técnicas e instrumentos para la recopilación y análisis de
datos; por ultimo en el capítulo cuatro, se mostrara los resultados de esta investigación y la
discusión de estas para finalmente llegar a las conclusiones y recomendaciones.

1
Capítulo I: Planteamiento del estudio
Este capítulo describe el escenario de la investigación, la condición del problema para
que enseguida se formule los objetivos que enmarcaran la investigación. Finalmente se expone
las razones por lo que es importante desarrollar el estudio de investigación.
1.1. Escenario de la Investigación
Se determinará el lugar de la investigación, el tiempo en el que se investigará, para qué
se investigará y el rol que tendrá cada investigador.
1.1.1. Territorial
La presente investigación se realizó en las empresas de mates burilados ubicadas en el
departamento de Junín, provincia de Huancayo y en el distrito El Tambo como se puede
observar en la figura 1, particularmente en el anexo de Cochas Chico y Cochas Grande.
Además, estos anexos son conocidos como la capital de los mates burilados. Es por ello, que
se analizará las capacidades exportadoras en las empresas seleccionadas correspondientes a los
anexos.
Figura 1. Ubicación del distrito de Cochas - Huancayo

Tomado de: Google Maps (2021)
2
1.1.2. Temporal.
El presente estudio se realizó durante el año 2021, específicamente entre los meses de
agosto – octubre. Además, es importante considerar que la elaboración de mates burilados es
desde hace muchos años atrás una tradición ancestral que es heredada por cada familia. Siendo
exactos esta actividad se viene realizando hace 3500 años atrás y se evidencia gracias al
descubrimiento de dos pequeñas calabazas grabadas por los pobladores
1.1.3. Conceptual.
El trabajo de presentación está enfocado en analizar las condiciones de la capacidad
exportadora de los mates burilados para ampliar la exportación al mercado de Estados Unidos.
Para el desarrollo se tomó como principal referencia a las capacidades establecidas de la
capacidad exportadora por Promperú. (Munarriz, 2017)
1.1.4. Experiencia y rol del investigador
Esta investigación es propuesta por los dos miembros del equipo investigador, debido
a que las estudiantes realizaron un estudio de mercado para estos productos y vieron su
potencial. El rol que tienen los miembros del equipo es de investigador externo y como
observadores activos ya que su participación es no vinculante a ninguno de las empresas.
1.2. Situación Problemática
En esta sección se conocerá la base de la investigación, ya que se conocerá diferentes
puntos de vista de nuestro tema a investigar.
1.2.1. Antecedentes de investigación
Se proporcionará un contexto a la información discutida a lo largo del documento de
investigación. Además, se analizará el planteamiento del problema, la justificación y las
preguntas de investigación.
3
1.2.1.1. Artículos científicos
Según Gonzales y Cruz (2008) en su artículo titulado ¿Qué capacidades tienen mayor
impacto sobre los resultados empresariales? de la Universidad de Valencia – España, en su
artículo buscó responder la siguiente pregunta: ¿Se dividen todas las capacidades de igual modo
en los resultados de la empresa?, por lo cual es necesario partir por una clasificación de cuatro
principales capacidades para un sector específico como: capacidades en marketing, en
prestación de servicios, directivas y de organización para analizar el desempeño de la
organización. Al poder realizar esta investigación, lo principal es poder detallar que
capacidades tiene un fuerte impacto sobre el desempeño de la organización según el sector.
Utilizando una metodología a través de una ficha técnica de la investigación para poder
recolectar datos necesarios y ver cuál es el impacto que estas empresas desarrollan. Todo esto
resulta necesario para comprobar las diferentes capacidades que se desarrollan por las
organizaciones o empresas y siempre ven la mejora de los resultados empresariales.
Concluye que luego de realizar la ficha técnica de la investigación, los directivos que
llevan la organización tomen las decisiones por áreas, en medida que estas áreas van teniendo
usos realmente positivos, todo resultará excelente cuales son las capacidades con mayor
influencia en los resultados empresariales.
Según Cruz (2016) en su artículo titulado Factores críticos de éxito de las empresas
exportadoras peruanas - Lima, buscó responder a la siguiente pregunta: ¿Cuáles son los factores
específicos que afectan la competitividad de las exportaciones? Por lo cual pretende desarrollar
la relación de las capacidades y los factores críticos de éxito de las exportaciones peruanas. Al
realizar negociaciones, es un modo de las partes que conducen a un proceso de negociación
para poder así alcanzar los objetivos trazados. Utilizando la metodología a través de un sistema
de entrevista para para lo cual se tomó a una población de 228 empresas que tienen una sucursal
en Lima, a través de un muestreo probabilístico aleatorio, con un error estimado de 3,85% y un

4
nivel de confianza del 95%, se logró obtener una muestra de 169 empresas entrevistas. también
al final considerar una evaluación del perfil del negociador. Como resultado se dio que aquellas
empresas entrevistadas consideraron que los diversos factores críticos de éxito tenían una
relación directa con las capacidades en las empresas peruanas. Estas capacidades fueron la una
logística eficiente, gestión administrativa adecuada, productos con valor agregado y adaptación
al cambio.
Concluye en la evidencia que existe correlación entre las capacidades y factores críticos
de las empresas exportadoras peruanas, las empresas seleccionadas cuentan con una gerencia
en el mercado internacional y a su vez apoyan el crecimiento de la organización. luego de hacer
el proceso de negociación comercial.
Según Dan (2012) en el artículo titulado Elaboración de una metodología para medir la
capacidad exportadora de las PYME´S en Venezuela de la Universidad Metropolitana de
Caracas – Venezuela, en su artículo buscó responder la siguiente pregunta ¿Cómo medir la
capacidad exportadora en las medianas y pequeñas empresas?, por lo cual pretende plantear un
modelo causal en efecto del impacto de variables hipotéticas, con el propósito de lograr medir
la capacidad exportadora de los bienes de las empresas venezolanas medianas y pequeñas,
PYME´S. Utilizando la metodología del enfoque del modelo Uppsala de Johanson y Valhne,
con un estudio realizado en 20 casos de pequeñas y medianas empresas venezolanas, para lo
cual se elaboró una matriz de medición acerca de la capacidad exportadora que tienen estas
empresas, tomando en cuenta las siguientes capacidades; productiva, comercial, gerencial y del
producto. Resultando una metodología de reflexión y diagnóstico, diseñada para las PYME’S
que tengan como objetivo convertirse en empresas exportadoras.
Concluye que después de haber puesto en práctica la matriz realizada se afirma que la
capacidad gerencial tiene un alto grado de importancia para una exportación eficaz ya que
influye de manera directa en la capacidad comercial, del producto y productiva que pueda tener
5
la empresa, primero se tiene que realizar un buen manejo interno de la empresa para luego
pensar en exportar.
Según Escudero, Hurtado y Torres (2009) en su artículo titulado La
internacionalización de la empresa como generadora de capacidades organizacionales: una
aplicación empírica al sector de la alimentación de la Universidad de Granada – España, en su
artículo busco responder a la siguiente pregunta: ¿La internacionalización afecta positivamente
a las capacidades organizacionales internas de la empresa?, por lo cual pretende desarrollar una
internacionalización exitosa para así tener la posibilidad de destacar como una oportunidad
para la empresa y ampliar la innovación. Actualmente la internacionalización es muy
importante una que se puede abarcar a diferentes mercados y obtener oportunidades a la vez
aumentar una buena capacidad de innovación. Utilizando la metodología de hacer un
cuestionario utilizando los instrumentos necesarios para obtener datos precisos y exactos para
poder tener una buena capacidad de internacionalización. Comprobar con un tipo de análisis y
poder ser verificados para que no existan problemas que así puedan afectar la interpretación
del parámetro en general.
Concluye que al tener una experiencia internacional pueda afectar de una forma positiva
a la capacidad de innovar y así poder ser valoradas en los distintos mercados.
Según Benavides (2014) en su artículo titulado Estrategias de comercialización maca
hacia el mercado de Canadá de la Universidad San Martin de Porres – Lima, en su artículo
buscó responder a la siguiente pregunta: “Cuáles son las estrategias de comercialización para
poder aplicar en las empresas productoras de maca?, por lo cual pretende desarrollar las
estrategias de comercialización que deben de aplicar las empresas productoras de derivados de
maca para establecer su oferta. Utilizando la metodología de diseño exploratorio cualitativo
etnográfico desarrollándose una entrevista a profundidad a cuatro empresas productoras
derivados de la maca ubicadas en Lima. También se investigó estrategias de comercialización

6
aplicadas, la influencia de la estrategia de publicidad. la estrategia de marketing más efectiva
en la comercialización de los derivados de la maca en su comercialización al mercado de
Canadá. El resultado obtenido fue gracias a la estrategia de publicidad, diferenciación en
características y atributos del producto y estrategia de distribución con un buen canal de
distribución indirecto permiten la comercialización de los derivados de la maca para poder
estabilizar la oferta de mercado en el mercado de Canadá y así poder valorar un producto
simbólico del Perú teniendo una ventaja competitiva.
Concluye en que los derivados de la maca requieren un mayor apoyo para tener una
cobertura por lo cual se aconseja desarrollar un plan de trabajo para el fomento de los productos
elaborados a base de maca, contribuyendo con la promoción para el consumo de productos
simbólicos del Perú.
Según Sánchez y otros autores (2013) en su artículo científico titulado Determinantes
de la oferta de Exportación de Mango: estudio de caso para el Perú, en su artículo buscó
responder la siguiente pregunta: ¿Los factores determinantes de las exportaciones de mago en
Perú es eficaz?, por lo cual es necesario partir por un análisis y dar un mayor enfoque a las
variables determinantes como precios domésticos, precios al por mayor en los Estados Unidos
y la Unión Europea, la venta interna de los Estados Unidos y la Unión Europea y el tipo de
cambio euro/dólar. Al poder realizar esta investigación, lo principal es poder analizar los
factores determinantes de las exportaciones de mango y el desempeño de las exportaciones.
Utilizando una metodología a través de un levantamiento de datos para poder recolectar toda
la información necesaria y analizarla posteriormente. Todo esto resulta necesario para
comprobar los diferentes factores que se desarrollan en una exportación.
Concluyó que luego de realizar los procedimientos necesarios y el análisis
correspondiente, se observó que existe un aumento en los precios domésticos de mango en el

7
Perú en ese caso la cantidad de exportación disminuiría, controlando esos factores podemos
tener una exportación exitosa.
Según Fernández y otros autores (2008), en su artículo científico titulado Factores
determinantes del éxito exportador. El papel de la estrategia exportadora en las cooperativas
agrarias de la Universidad de Castilla, en su artículo buscó conocer qué estrategia resultaría la
mejor para una exportación de acuerdo con el modelo propuesto que son: Estrategia de
expansión, estrategia de negocio y adaptación vs estandarización. Al poder realizar esta
investigación, lo principal es poder analizar las estrategias de mercado que permitirá alcanzar
un mejor desempeño exportador. Utilizando una metodología a través de encuestas que iba
dirigido a los gerentes de las cooperativas vitivinícolas que realicen actividades de exportación
y poder analizarla posteriormente.
Concluyó que luego de realizar el análisis mediante estadística se observó que la
estrategia que se desarrolló tuvo muy buenos resultados, ya que una mejor estrategia de
liderazgo de costes y diversificación de mercados hará crecer la cantidad de ventas del exterior,
lo que no podemos observar con la estrategia de estandarización – adaptación es que sea una
estrategia que corroboré el éxito de exportación.
Según Palacios y Saavedra (2016), en su artículo titulado Desempeño exportador y la
innovación como una estrategia de crecimiento para la PYME en México, este artículo busca
determinar si existe una relación entre la innovación y el desempeño competitivo de empresas
de exportación, al poder realizar esa investigación, lo principal es poder si la innovación va de
la mano con la exportación y por ende con la competitividad de las empresas exportadoras.
Utilizando una metodología deductiva, recopilando la información por un cuestionario que fue
aplicado a las empresas exportadoras para medir su competitividad e innovación incluyendo su
éxito exportador para su análisis a través de un modelo regresión binaria.

8
Concluyó que luego de realizar el análisis correspondiente revelaron que existe poca
diversificación de la industria mexicana ya que solo la exportación se destina a Estados Unidos
y Canadá, por lo que existe una gestión de exportación escasa con mayor valor agregado.
1.2.1.2. Tesis nacionales e internacionales
Según Rodríguez (2004) en su tesis de doctorado Análisis de la actividad exportadora
de la empresa: una aproximación desde la teoría de recursos y capacidades de la Universidad
de Coruña – España, en su investigación buscó, responder a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la
importancia de la capacidad exportadora de las empresas para poder ingresar y desarrollar su
actividad con éxito en los mercados internacionales?, por lo cual pretende analizar el impacto
de los recursos de la naturaleza intangible (marketing, recursos humanos, gestión y
tecnológico) en el comportamiento de una exportación de la organización. Actualmente contar
con ventajas competitivas diferenciales es fundamental para realizar una entrada a un mercado
internacional, por ende, estas dependen de los diversos recursos y capacidad que posee la
empresa. Las capacidades que posee una empresa para poder exportar al mercado internacional
permiten entrar y desarrollar su actividad con eficiencia. Utilizando la metodología de los
modelos probit, logit y la intensidad de las ventas que se realizaron en el mercado exterior
mediante los modelos tobit. Este estudio se realizó con datos cross section y un refinamiento a
través del análisis de transición.
Concluye que los recursos organizativos y tecnológicos son un factor clave en el
comportamiento de exportación que realiza una empresa. Por otro lado, respecto a los recursos
de marketing y los recursos humanos que posee una empresa como resultado no se puede
afirmar que genere un impacto significativo y positivo en el comportamiento al exportar.
Según Hinojosa y Toledo (2018), en su tesis titulada La capacidad exportadora y su
relación con la internacionalización de la empresa de confecciones textiles P&O Arequipa,
2018 de la Universidad Tecnológica del Perú, en su tesis buscó responder a la pregunta: ¿Qué
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relación existe entre la capacidad exportadora y la internacionalización de la empresa P&P
Arequipa,2018? Por lo que pretende determinar la relación que existe entre la capacidad
exportadora y la internacionalización de la empresa P&P Arequipa. Se puede apreciar que las
capacidades de exportación (recursos, entorno, desarrollo y otros) es importante y actúa de
manera positiva para la internacionalización de empresas. Utilizando una metodología con
enfoque cuantitativo a través de cuestionarios como herramienta de recolección de datos, para
el procesamiento se cuantificó información de los cuestionarios realizados y poder analizarlos
usando el software SPSS 25.
Concluyendo, que el aumento de la capacidad exportadora generará también un
aumento en la internacionalización de la empresa estudiada, así como en las capacidades que
se evaluaban, la capacidad exportadora es muy importante para la internacionalización y el
aumento de competitividad de empresas que trae consigo una mejor rentabilidad.
Según Vargas (2021), en su tesis titulada Análisis del efecto de la capacidad
exportadora de innovación de las empresas de software peruanas en su desarrollo exportador
de la Universidad de Lima, en su tesis buscó responder a la siguiente interrogante: ¿Cuál es el
efecto de la capacidad de innovación en el desarrollo exportador de empresas del sector de
software peruano? Por lo que pretendió realizar un análisis del efecto de la capacidad
exportadora de innovación en el desarrollo exportador de empresas del sector software en el
Perú. Se puede apreciar que la capacidad de innovación, marketing, recursos humanos influye
a que la exportación de productos de tecnología hoy en día sea exitosa, pero es importante
tomar en cuenta las otras capacidades si queremos la internacionalización. Utilizando una
metodología con enfoque cualitativo mediante encuestas que fueron aplicadas a las empresas
peruanas exportadoras de software de Lima, posteriormente se creó una base de datos en el
software SPSS 25.0.

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Concluyendo, se realizó un análisis de variables de innovación, así como la variable de
desarrollo exportador que incluye internacionalización, demanda internacional, entre otras; por
lo que se encontraron aspectos positivos y negativos de las empresas de software como: no
incluir en su plan de negocio un enfoque hacia la demanda del mercado extranjero, por otro
lado, la capacidad financiera también es un límite para realizar actividades de innovación, pero
la capacidad de recursos humanos y marketing son importantes para una exportación ya que al
reforzar el desarrollo profesional de los colaboradores Existirá una mayor demanda de servicios
y por ende tener una propuesta de valor competitiva .
Según Carbajal (2019), en su tesis titulada Capacidad exportadora de los cultivos
diversificados del equipo para Rio Branco Brasil 2019 de la Universidad Tecnológica del Perú,
En su tesis buscó responder a la siguiente interrogante: ¿cuál es la capacidad de exportadora
asociativa y el nivel de diversificación de los cultivos que se exporta a río Branco Brasil? Por
lo que pretendió comprender la capacidad exportadora asociativa y el nivel de diversificación
de producción agrícola para Rio Branco Brasil en el año 2019. Se puede apreciar que las
capacidades de producto y comercial son importantes si queremos exportar productos de
calidad, pero también poder abarcar con productos que demanda el mercado extranjero.
Utilizando una metodología con enfoque cuantitativo a través del instrumento de recolección
de datos como el cuestionario para luego ser analizada mediante el programa SPSS
Concluyendo, las empresas cuentan con una adecuada capacidad exportadora,
capacidad de producto, productividad y comercialización, así como la capacidad financiera y
gerencial para un éxito exportador, ya que existe una diversidad de productos que ofrecer y los
colaboradores tienen el conocimiento necesario de los requisitos que se deben cumplir en el
proceso de producción, por el lado financiero, los agricultores cuentan con financiamiento de
manera regular por lo que n cuentan con un apoyo para que tengan mayor probabilidad de
obtener créditos financieros .

11
Según Oruna y Cerquin (2019) en su tesis titulado La capacidad exportadora de la
empresa consorcio reciclador del norte S.A.C Ubicada en el milagro, huanchaco para la
exportación de pet molido reciclado al mercado de chile - Trujillo 2019 de la Universidad
Privada Del Norte, Trujillo – Perú, en su investigación busco responder la siguiente pregunta
¿La Capacidad Exportadora de la empresa Consorcio Reciclador del Norte S.A.C. ubicada en
El Milagro, Huanchaco permite la exportación de PET molido reciclado al mercado de Chile?,
por lo cual pretende determinar la Capacidad Exportadora de la empresa Consorcio Reciclador
del Norte para la exportación de PET molido reciclado al mercado de Chile. Se puede apreciar
que necesariamente para que exista una buena capacidad exportadora, es fundamental la
existencia de la capacidad de gestión, este genera una ventaja diferencial frente a las demás.
Utilizando la metodología de tipo cualitativa con enfoque descriptivo, corte transversal y con
diseño no experimental, se utilizó como muestra a la empresa Consorcio Reciclador del Norte
S.A.C., se aplicó la técnica de muestreo no probabilístico, considerando a tres personas que
tienen una relación directa con PET, a la par se utilizó el instrumento que fue un cuestionario
para medir la capacidad exportadora la cual que se dividió en tres dimensiones en estas se tomó
en cuenta el producto, gestión, logística internacional, gestión económica y financiera. A
continuación, en los resultados se muestran que la empresa Consorcio Reciclador del Norte
S.A.C. obtuvo una capacidad exportadora de 65.8%, y muestra una carencia de 34.2%.
Concluyendo, se puede apreciar que al haber realizado este cuestionario se entiende que
si una empresa desea contar con una buena capacidad exportadora debe de contar con estos tres
elementos claves que son el producto, gestión económica y financiera y gestión en los mercados
internacionales.
Según Arce y Condor (2019) en su tesis titulado Análisis Situacional de la oferta
exportable para el proceso de exportación de la Asociación de productores de maca de la
provincia de Junín- Perú, en su investigación buscó responder a la siguiente pregunta ¿De qué
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manera la oferta exportable permite la exportación de la maca de la asociación de productores
de Junín-Perú?, por lo cual pretende analizar la presente situación de la oferta exportable que
tiene la asociatividad de productores de maca para el proceso de exportación. Utilizando una
metodología de trabajo cuantitativa, y de alcance descriptivo y correlacional, por lo cual se
describe los perfiles que tienen los productores de maca, de tal manera hallar la relación de las
variables propuestas. Para lo cual se toma a una muestra de 50 productores de maca que se
encuentran en Apromaca. El análisis de los resultados se realizó mediante Excel y SPSS. Como
resultado se obtuvo 0.839 de correlación entre la capacidad física y el proceso de exportación,
un 0.858 de correlación de la capacidad económica y el proceso de exportación, un 0.735 de
correlación de la capacidad de gestión y el proceso de exportación y un 0.942 de la oferta
exportable y el proceso de exportación de maca de la asociatividad de productores de la región
Junín.
Se concluyó que los productores de maca no cuentan con la capacidad financiera,
económica, financiera y de gestión para una correcta exportación. Se recomienda realizar
capacitaciones a los hijos de los productores para que estos mantengan la cultura de
exportación.
Según Camavilca y Camavilca (2012) en su tesis Estudio de Factibilidad para la
instalación de una planta procesadora de harina de maca gelatinizada para exportación a
Estados Unidos de la Universidad Nacional del Centro del Perú – Junín, en su investigación
buscó, por lo cual pretendieron responder a la siguiente pregunta: ¿Cuál es el nivel de
factibilidad para determinar la viabilidad técnica, económica y financiera para construir una
empresa procesadora de harina de maca gelatinizada con el propósito de exportar?, por lo cual
pretende evaluar la rentabilidad económica y financiera, analizar la situación actual del
mercado y evaluar y definir el tamaño, localización e ingeniería de la planta según los
requerimientos del mercado. Utilizando la metodología cuantitativa, realizando una evaluación

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económica financiera de una planta procesadora de harina de maca gelatinizada. A
continuación, en los resultados se obtuvieron: TIRE 49.21%, TIRF 85.43%, el VANE US$
170,452.00 y VANF YS$ 233,528.69. La relación B/C económica es de 1.73 y la financiera es
de 3.50, además el PRE descontado es de 4.15 años y el PRF descontado es de 2.03 años.
Concluye que los indicadores de rentabilidad financiera indican que son superiores a
los económicos lo que se decide y favorece trabajar con capital de terceros.
Según Ayala y Ramos (2021), en su tesis titulada Descripción de las capacidades de
exportación en empresas productoras de prendas de vestir a base de fibra de alpaca (Huancayo
y Lima – 2020) de la Universidad Continental, esta tesis buscó responder a la pregunta: ¿Cuáles
son las capacidades de exportación en las empresas de producción de prendas de Fibra de
Alpaca en la ciudad de Huancayo y Lima?, por lo que pretende identificar y describir las
capacidades de exportación de las empresas de producción de prendas de lana de Fibra en la
ciudad de Huancayo y Lima. Se puede apreciar que para tener una exportación exitosa las
capacidades de gestión de calidad, así como la producción, para poder aumentar su
competitividad en el mercado. Utilizando una metodología con enfoque cualitativo mediante
entrevistas a cada gerente para poder realizar el procesamiento de información se utilizó el
software Atlas Ti, asimismo los resultados arrojan que las empresas exportadoras tienen una
visión de ofrecer productos y servicios de calidad, pero otras empresas optan por realizar
exportaciones con productos que no tienen garantía.
Concluyendo, se debe tomar en cuenta que las empresas exportadoras de prendas de
vestir de alpaca tienen el conocimiento necesario para realizar estrategias de exportación
tomando en cuenta las capacidades de calidad, producto y otros para tener una exportación de
éxito.
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1.2.2. Caracterización de los sujetos de estudio
De acuerdo con la investigación de (Souza, 2009) es necesario presentar una
caracterización de sujeto de estudio ya que estos se caracterizan por ser dinámicos,
impredecibles, complejos, elusivos y únicos en una investigación cualitativa. En tal sentido, en
esta investigación para estudiar la capacidad exportadora de las empresas de mates burilados
del anexo de Cochas inicia con las entrevistas y cuestionarios a los gerentes de dichas empresas,
entrevista a expertos y guías de observación. Finalmente, se utilizó los documentos de consulta
para la selección de mercado.
1.2.3. Caracterización del problema
Según (Klamer, 2012) a nivel internacional, el crecimiento de las artesanías se ha visto
afectado por los factores de la demanda y además el valor agregado limitado de estos productos
han pasado a segundo plano. Además, esto se puede evidenciar por el escaso número de
estudios realizados y la falta de políticas públicas que apoyen su desarrollo y de esta manera
se explicaría su carencia de progreso. valorados el problema que se encontró en algunas de
estas empresas es el y de esta manera se explicaría su carencia de progreso.
Según (Asociación de Exportadores, 2021) en su informe los envíos de la artesanía del
Perú para el mundo en los últimos meses solo llego a sumar menos de tres millones de dólares,
esto se ve reflejado en una disminución del 23.5% a comparación del periodo anterior. Además,
con el propósito de impulsar la competitividad en este sector, el consorcio Craft Council Perú
que pertenece al comité de artesanía de ADEX, organizó una primera mesa artesanal reuniendo
a los representantes de los comercializadores de artesanía, empresas exportadoras, artesanos y
los representantes de CITE y del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), con
el propósito de dialogar y hallar soluciones para los diferentes problemas que vienen
atravesando el sector.
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Según (Dini & Stumpo, 2018) indican en su investigación, que las MiPymes en la parte
de Latinoamérica son el pilar fundamental en la totalidad de empresas, conforman el 99,5 %
de las empresas de la región, llegando a ser las Microempresas el 88.4% del total, asimismo,
estas empresas son las que más generan empleo, sin embargo, en productividad es mucho
menor a comparación de las, empresas grandes, por lo tanto, su participación al PIB es de
proporción mínima, y la intervención que tienen en el comercio exterior es parcialmente bajo.
En este caso, los artesanos que de América Latina comparten el mismo problema, no se
encuentran formalizadas, desempeñan diferentes ocupaciones salariales tales como el trabajo
en el campo, y en cuanto a las mujeres, ellas se dedican al cuidado de sus hijos y de su hogar,
por estas razones, se adquiere un valor inferior de la producción artesanal.
Figura 2. Comportamiento de los principales mercados de la artesanía

Tomado de: Asociación de Exportadores (2018)
Según (Asociación de Exportadores, 2018) respecto al panorama actual en el sector de
las artesanías, las exportaciones tuvieron un cierre llegando a 62 países y sumaron US$43
millones 625 mil, lo que representa una baja de 5,4% a comparación del año anterior. Como se
observa en la figura 2, EE. UU es el país líder de los despachos de dicho sector y de esta manera
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es el único con un alza del 8.4%. Por otra parte, otros mercados que se ubican en el top tour
disminuyeron considerablemente sus pedidos, como por ejemplo, Nueva Zelanda (-40%),
Alemania (-18,89) y Reino Unido (-18,6).
De esta manera, esta institución indica que las reducciones de las exportaciones han
determinado que las empresas de artesanía del Perú busquen la mejora de su competitividad,
mejorando la calidad de sus productos e innovando en diseños.
1.3. Formulación del Problema
En esta sección se conocerá la estructura de la idea de la investigación y se establecerá
claramente los límites dentro de los cuales se desarrollará.
1.3.1. Problema General.
¿Qué capacidades exportadoras permitirá ampliar la exportación de mates burilados de
las empresas del anexo de Cochas al mercado de Estados Unidos?
1.3.2. Problemas Específicos.
• ¿En qué condición se encuentra la capacidad productiva, capacidad de gestión,
capacidad comercial y capacidad financiera de las empresas de mates burilados del
anexo de Cochas para ampliar la exportación al mercado de Estados Unidos?
• ¿Por qué Estados Unidos debería ser el mercado prioritario para ampliar la
exportación de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas?
• ¿Existe alguna preponderancia entre las capacidades exportadoras que contribuya a
la ampliación de exportación de las empresas de mates burilados al mercado de
Estados Unidos?
1.4. Propósitos de la Investigación
En esta sección se buscará concretar cuáles son las tareas imprescindibles para llevar a
cabo el trabajo de investigación.

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1.4.1. Propósito General.
Identificar las capacidades exportadoras de las empresas de mates burilados del anexo
de Cochas que permita ampliar la exportación al mercado de Estados Unidos.
1.4.2. Propósitos Específicos.
• Describir las condiciones de la capacidad productiva, capacidad de gestión,
capacidad comercial y capacidad financiera de las empresas de mates burilados del
anexo de Cochas.
• Identificar las ventajas que tiene Estados Unidos como mercado prioritario para
ampliar la exportación de mates burilados del anexo de Cochas.
• Identificar el orden de preponderancia de las cuatro capacidades para ampliar la
exportación de las empresas de matees burilados del anexo de Cochas.
1.5. Justificación de la Investigación
En esta sección se expone las razones que motivaron a realizar esta investigación,
además se explica la importancia y los motivos por lo cual se realizará.
1.5.1. Justificación Teórica.
La presente investigación se justifica ya que con la información obtenida se podrá
ayudar a las empresas que se dedican a este rubro de artesanías, en cuanto a todo lo que sea
requerido acerca de los conocimientos para que puedan exportar y de la misma forma ampliar
sus exportaciones a diversos mercados.
Es por ello, que la presente investigación tiene como propósito identificar las
capacidades exportadoras de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas que permita
ampliar la exportación al mercado de Estados Unidos, para lo cual se tomó las bases teóricas
propuestas por MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2014) que menciona
que la capacidad exportadora consta de cuatro categorías: Capacidad Productiva, Capacidad de
Gestión, Capacidad Comercial y Capacidad Financiera, las cuales apoyarán direccionando a

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que las empresas tengan mayor conocimiento respecto a cada una de ellas y a partir de ello
puedan tener una mejor viabilidad de sus productos al mercado exterior.
1.5.2. Justificación Práctica.
La presente investigación se realizó porque parte de las pequeñas y medianas empresas
encontradas en este sector no cuentan con el conocimiento necesario en temas respecto al tema
de comercio exterior, sin embargo, estas empresas tienen un alto potencial ya que los productos
que realizan son de alto valor en el mercado internacional por su forma de elaboración y por la
esencia que tiene cada uno de ellos
Esta investigación se realizó porque actualmente se presentan problemas en las
empresas de mates burilados en el anexo de Cochas al realizar negocios internacionales debido
al desconocimiento de las capacidades exportadoras, por ende, este estudio pretende identificar
y a analizar a cada una de estas capacidades.
Además, el presente estudio ayuda a tener una orientación claramente práctica,
facilitando su aplicación a la realidad que se necesite, haciendo ver la importancia de la
capacidad exportadora para una eficaz exportación. Además, dicha investigación ayudará a
plantear recomendaciones para las deficiencias que se encuentren en las empresas de mates
burilados, debido a que algunas de estas empresas no participan de ferias internacionales,
capacitaciones y evidencian desconocimiento de la oferta exportable y de las dimensiones
necesarias para lograr una buena exportación al mercado internacional.

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Capítulo II: Estado del Arte
Permite adoptar o desarrollar una perspectiva teórica a partir de revisiones de
documentos, análisis crítico e interpretación de documentos existentes. Finalmente se recupera
y trasciende el conocimiento acumulado sobre el objeto de estudio a investigar.
2.1. Revisión Literaria
En esta sección se hizo de la crítica y los estudios anteriores de una manera ordenada,
precisa y analítica.
2.1.1. Capacidad exportadora
2.1.1.1. Definición
Bullón (2016) la capacidad exportadora es aquel atributo que se encuentra en la gestión
integral de una compañía para internacionalizarse y exportar, reduciendo las debilidades y
potenciando las fortalezas, para así beneficiarse al máximo las oportunidades que brindan los
mercados internacionales y minimizando el impacto de futuras amenazas exteriores.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2015) la capacidad exportadora se
refiere a la integración del diseño, comunicación, envíos, empaque, producción, y la
programación que permita el acceso a información oportuna y necesaria para que las empresas
lleguen a ser competitivos con los servicios o productos.
El Consorcio Jurídico Aduanero (2015) la capacidad exportadora es la actitud que
tienen las organizaciones y sus diferentes áreas para su mejor desempeño, además, es la
condición de realizar acciones y pensar globalmente, en fin, de adaptarse a las variables y
exigencias que requiere el mercado internacional. En otras palabras, es aquella capacidad que
permita poseer tecnología, creatividad, diseño, persistencia, tesón y mucha confianza.
Pérez (2009) indica a las capacidades organizacionales como los factores que guían a
las empresas para expandirse y dominantes en el mercado, y de esta manera obtener una ventaja
en el mercado internacional, sin descuidar la utilización de los recursos

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Grant (1996) menciona que las capacidades de una empresa y los recursos son
fundamental para toda empresa que busca desarrollarse y expandirse, por lo que estas
capacidades permiten que las empresas sean más sólidas y puedan cumplir con las expectativas
y necesidades del cliente. Finalmente, se crean estrategias gracias a la capacidad puede
incursionar en nuevos nichos de mercados.
Alonso y Donoso (1998) mencionan que la capacidad competitiva se refiere a todos
aquellos recursos que son empleados por una empresa para atraer a nuevos consumidores y
volverlos leales
2.1.1.2. Dimensiones
Bullón (2016), define que la capacidad exportadora posee cuatro dimensiones que son:
2.1.1.2.1. Capacidad de Producto
El producto debe de estar acorde con las exigencias del mercado internacional. Es de
vital importancia que el producto se adapte a los gustos y preferencias que exige el consumidor,
es por lo que se debe de realizar estrategias que potencien las características del producto y
minimice las debilidades. En relación con el producto en específico que se pretende exportar,
la organización deberá de prever y determinar la cantidad de productos que tiene disponible
para comercializar en el mercado internacional. Además, se debe de contar de forma continua,
volumen y cantidad requerida.
2.1.1.2.2. Capacidad Gestión Empresarial
La empresa tiene que implementar e incentivar la cultura exportadora, para lo cual es
necesario contar con objetivos realistas y claros. A su vez es indispensable las habilidades y
capacidades que poseen los colabores para llevar a cabo lo propuesto. La empresa debe de
gestionar todos los procesos para ejecución de las actividades eficientemente.

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2.1.1.2.3. Capacidad de Gestión en los Mercados Internacionales y Logística
Internacional
Es el conjunto de conocimientos que la empresa del mercado internacional es de
fundamental importancia para una empresa que quiere internacionalizarse, conocer dos puntos
clave, saber identificar los mercados internacionales para realizar un análisis de la futura
demanda, y a su vez, la distribución física internacional para la colocación de los productos
exportados sin descuidar las exigencias que requieren los consumidores en el mercado destino.
2.1.1.2.4. Capacidad Económica y Financiera
La organización debe de tener los suficientes recursos para que pueda financiar una
exportación, a su vez debe contar con una buena economía para que pueda competir con precios
mejorados a la competencia. Por otro lado, si la organización no cuenta con suficientes recursos
deberá de estar apta para conseguir un adecuado financiamiento o capacidad de endeudamiento.
Dan (2013) la capacidad exportadora de una organización o empresa de divide en cuatro
categorías:
Capacidad del Producto: Se entiende por la calidad de los productos, cantidad de
productos a ser exportados, si estos cumplen o no con los estándares internacionales, además,
si los productos son capaces de adaptarse en el mercado meta siendo atractivo para los
consumidores.
Capacidad Productiva: Se refiere a cuánto puede producir la empresa (cantidad-
volumen) y su grado de almacenamiento. Además, si las empresas realizan estudios e
investigaciones para el mejoramiento de los procesos productivos y del producto en sí. Es
importante señalar si estas empresas cuentan con la tecnología adecuada y si cumplen con los
controles de calidad requerido.
Capacidad Comercial y de Venta: Se entiende como las condiciones de mercadeo que
tienen las empresas para la venta del producto en el mercado internacional como las
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promociones, precios competitivos, relación con los distribuidores, adaptación del producto y
capacidad de adaptación.
Capacidad Gerencial: En cuanto a esta capacidad el autor lo divide en dos secciones:
Inteligencia comercial: Se refiere al conocimiento que las empresas tienen de los
acuerdos comerciales y gubernamentales para incentivar las exportaciones, además, las
empresas tienen que conocer los diferentes entes gubernamentales que apoyan a las empresas
en el proceso de exportación. A su vez, existen diferentes legislaciones de importación y
exportación, las empresas deben de tener conocimiento de ello. Finalmente, las empresas deben
de tener conocimiento de las barreras de entrada a otro país y deben de realizar estudios de
mercado constantemente.
Comercialización y venta: Se refiere si la empresa realiza investigaciones de mercado
para identificar al mercado y cliente objetivo. Además, una empresa debe de desarrollar planes
de comercialización en base a los nichos de mercado, cliente y producto. Las empresas deben
de realizar políticas de precio para tener mejores resultados. Por último, las empresas deben de
participar en exposiciones y ferias nacionales e internacionales.
Capacidad Gerencial: Este punto se entiende al nivel que tienen las empresas para
realizar un proceso de exportación eficaz. El personal administrativo debe ser apto para realizar
las actividades que se requiere en una exportación y si la empresa desarrolla la cultura
exportadora mediante capacitaciones y charlas. La empresa debe ser capaz de realizar alianzas
estratégicas con fines de una buena exportación.
2.1.2 Exportación
La Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (2020) define
que es un régimen aduanero que autoriza la salida de mercancías nacionalizadas o nacionales
para su consumo o uso definitivo en otro territorio exterior, además, no está sometida a algún
tributo. Los pagos que realizará corresponden al traslado del producto y está sometida a las
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tarifas definidas por la compañía que preste el servicio de agenciamiento, transporte
internacional, traslados internos, estiba, etc.
Castro (2008) define que la exportación es la salida de un producto determinado de un
territorio a otro, mencionando que este atraviesa mares o fronteras que separan a países. Así
mismo, se puede decir que es la salida de diferentes productos o mercancías de un territorio
aduanero hacia un territorio extranjero para su permanencia de manera definitiva.
2.1.3. Mate Burilado
Según Mincetur (2019) dice que se conoce como artesanía que tienen origen vegetal,
estos productos son realizados en varias partes del Perú, de esta manera Cochas es uno de los
centros de producción importante, muchos turistas internacionales y nacionales quedan
fascinados por las formas y diseños que tienen estas hermosas artesanías. Estos están hechos
originalmente de calabazas talladas, y en estas se puede ver diferentes historias que la gente
transmite mediante dibujos. En los mates se puede grabar desde dibujos, temáticas culturales,
nombres hasta diseños personalizados a gusto de cada cliente. Además, se tiene como algo
innovador la foto retrato, que es la fotografía del cliente que desea que se grabe sobre el mate.
2.1.3.1 Materia Prima
La materia prima para la producción de los mates burilados es la calabaza o también se
puede encontrar con otro nombre Lagenaria Siceraria, esta es una planta que forma parte del
conjunto de las cucurbitáceas, solo puede ser comestible su fruto cuando esta se encuentra en
la etapa tierna, en el caso de los mates, esta materia se utiliza cuando se encuentra
completamente seco. (2012)
La calabaza es denominada una importante planta para los orígenes en cuanto la
agricultura. Los usos y nominaciones que tienen las calabazas o mates se relacionan con las
dimensiones y diversidad de sus formas, obtenidas por las prácticas inductivas que
desarrollaron los cultivadores desde la antigüedad. Dicha práctica consiste en ceñir cintas
24
tejidas el fruto verde o fajas, aún en la planta, para de esta manera deformarlo. La buena
selección de semillas y los cuidados que tienen los agricultores dan como resultado las
calabazas más grandes. (Centro Regional para la Salvaguardia del Patrimonio, 2010)
2.1.4. Selección del mercado.
Respecto a la artesanía peruana, se puede observar que esta se divide en tres tipos de
mercados: a) mercado turístico, b) mercado local y c) mercado internacional. En el primer tipo
de mercado la demanda de los productos es por temporada ya que depende netamente de las
compras de los turistas. El segundo tipo es el mercado local ya que las artesanías que vende
dentro del país de origen y la demanda es un poco reducida. El tercer tipo es el mercado
internacional, en donde se encuentra una demanda de acuerdo con el marketing,
comportamiento del consumidor y características del crecimiento del país.
Tabla 1
Análisis de posibles mercados para la exportación del mate burilado
Ítems Estados Unidos Panamá Ecuador

% Crecimiento de importaciones 7% 0% -6%
de Mate Burilado
Población 328.329.953 4.246.440 17.373.657
millones de millones de millones de
personas personas personas
% PBI 2019 2.2% 3.04% 0.1%
Transito marítimo 16 días de Perú a 4 días de Perú a 2 días de Perú
Estados Unidos Panamá a Ecuador
Arancel AV 0% 10% 0%
Doing Business Puesto 8 Puesto 79 Puesto 123
Fuente: Trade Map, Banco Mundial, Siicex, Market Access Map y Datos Macro
A continuación, se analizará la información de los posibles mercados objetivo para la
exportación del mate burilado. Se tomará en cuenta seis indicadores que son importantes para
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una selección del mercado. A partir del análisis se desarrollará una matriz de selección del
mercado e identificaremos el mercado objetivo.
Como se observa en la tabla 1, en base a los porcentajes de crecimientos en estos tres
países se puede determinar que el país con mayor crecimiento y participación en importación
es Estados Unidos y a su vez el que presenta un mayor número de población, asegurando un
mercado potencial para las exportaciones. El país de Panamá presenta un mayor % respecto al
crecimiento del PBI, por ello se puede determinar que es un país con una economía en
crecimiento. Se puede ver que los días en el transito marítimo es favorable para una exportación
hacia Ecuador ya que el tiempo de llegada del producto es menor a una semana. Los países de
Estados Unidos y Ecuador tienen preferencia arancelaria con Perú, reduciendo el precio final
del producto en el país destino. Debido a que Estados Unidos se encuentra en el alto puesto en
el ranking se puede deducir que es uno de los mejores países con facilidades de realizar
negocios.
2.2. Marco conceptual
Munarriz (2017) define a la capacidad exportadora como un conjunto de capacidades
las cuales son: capacidad productiva, capacidad de gestión, capacidad comercial y capacidad
financiera. Además, señala que si una empresa desea exportar exitosamente deberá cumplir con
los requisitos que requiera cada capacidad. Y de la misma manera, potenciando sus fortalezas
y reduciendo sus debilidades para beneficiarse al máximo de las oportunidades que presenta el
mercado internacional.
Esta entidad hace referencia a la capacidad exportadora, como un término que las
empresas deben de poseer para exportar eficientemente. Viéndose así, la importancia de todos
los recursos que una empresa tiene, maximizando sus fortalezas y generando estrategias frente
a posibles riesgos y amenazas frente al mercado internacional.

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Córdoba et al. (2016) mediante un patrón similar de internacionalización, los, costos,
precios y los productos exportados en función de la productividad y la capacidad exportadora
en relación de la estrategia corporativa de la inserción internacional y la infraestructura.
Roncancio (1999) indica que la creatividad e imaginación es el resultado de la artesanía,
y este se ve plasmado en productos que cuyas elaboraciones fueron transformadas
racionalmente con materiales de origen natural, en su mayoría con técnicas y procesos
manuales. Finalmente, estos productos artesanales presentan un alto valor cultural y con
diseños y piezas únicas debido a su proceso.
División de Innovación Tecnológica en Turismo (2012) los mates burilados son todas
las piezas ornamentales que están hechas a base de frutos de calabaza peruana. En su mayoría
respecto a la producción, las provincias de Huanta y Huancayo, específicamente en los distritos
de Cochas Grande y Cochas Chico.
Según Promperú (2009) indica que la confección de la matriz de selección de mercados
se basa en 5 puntos claves para la realización del análisis de las mismas. Por ello para elegir el
mercado potencial se debe de considerar los siguientes aspectos: oportunidades según la
demanda, importaciones, disponibilidad de transporte, tratamiento preferencial y por último
información detallada y/o cualitativa. Con el fin de identificar las mejores estrategias para
abordar el mercado objetivo y aprovechar las oportunidades de este, además, esta herramienta
es gran apoyo ya que identifica las necesidades de los consumidores de dicho mercado y
posterior a ello adecuar el producto que se exportará.

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Capítulo III: Metodología
En este capítulo se dio a conocer el método que se utilizó para resolver el problema de
investigación, mediante la recopilación de datos, utilizando diversas técnicas, así mismo se
proporcionó la interpretación de los datos recopilados, extrayendo conclusiones sobre los datos
de la investigación. En esencia, se conoce todos los procesos y técnicas que se realizó para la
investigación.
3.1. Enfoque de la investigación
La presente investigación corresponde al enfoque cualitativo.
Según Gómez (2006) en su libro La introducción a la metodología de la investigación
científica, indica que en este tipo de enfoque se basa en métodos de recolección de datos sin
medición numérica, sin conteo. Se utiliza las observaciones y descripciones.
Una investigación cualitativa su propósito consiste en reconstruir la realidad, tal y como
observan los actores de un sistema social previamente definido. Los resultados de un estudio
cualitativo son descripciones detalladas de situaciones, personas, interacciones y
manifestaciones. Este enfoque no pretende ampliar de manera de manera intrínseca los
resultados a poblaciones más amplias, sino se fundamentan más en un proceso inductivo, es
decir, van de lo particular a lo general
3.2. Paradigma de la investigación
Según Ramos (2015) el paradigma positivista busca las causas o los hechos de ciertos
fenómenos sociales independientemente de estados subjetivos de los individuos, el
conocimiento científico es el único aceptable. Además, este paradigma es calificado de
cuantitativo, sistemático gerencial, científico tecnológico, cuantitativo y empírico analítico.
Por lo tanto, se sustentará las investigaciones que tengan como objetivo comprobar hipótesis
de formas estadísticas o determinar ciertos parámetros de la variable mediante una expresión
numérica.
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3.3. Métodos de investigación
Según Rodríguez (2005) en su libro Metodología de la investigación, indica que el
método inductivo se basa a partir del estudio de los casos particulares, para por consecuencia
realizar conclusiones o determinadas leyes universales que relacionan o explican los
fenómenos estudiados en la investigación. Asimismo, se separan los hechos o actos más
importantes para examinarlos de manera individual, se observan en relación con fenómenos
similares, se formulan hipótesis y mediante la experimentación se contrastan.
De acuerdo con el Sistema Tecnológico de Monterrey (2019) menciona que el caso
describe una situación qué ocurre en la vida de una persona o un grupo de personas ya sea
familia empresas entre otras ya que se aplica de manera estratégica para un mejor aprendizaje
para el análisis de información y así poder realizar una discusión entre un grupo de personas y
dar soluciones ante estos problemas. En esta investigación, se recopilará la información a partir
de la manera en cómo se encuentran las empresas a investigar por ello se realizará un análisis
de manera detallada que se obtengan del instrumento de recolección de datos para llegar a una
conclusión.
3.4. Sistema de categorías
Tabla 2
Sistema de categorías
Tema Descripción Categorías Subcategorías ´Códigos

operacional
Capacidad La capacidad Capacidad Tecnología CPt01
exportadora exportadora implica Productiva Disponibilidad de CPdmp02
de las más que beneficiarse materia prima e insumos
empresas de para la Control de calidad de
mates internacionalización producción CPccp03
burilados o contar con Capacidad Condiciones laborales CGcl04
del anexo productos que de Gestión
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de Cochas cuenten con las Capacitación a los

para exigencias hacia el trabajadores CGct05
ampliar la mercado Control de rendimiento
exportación internacional, las de los colaboradores CGcdr06
al mercado empresas deben Cultura exportadora
de Estados contar con 4 Planificación empresarial
Unidos componentes que CGce07
estén
interrelacionado CGpe08
como la capacidad Capacidad Incoterms CCi09
de producto, Comercial Documentación aduanera CCda10
capacidad comercial, Medios de transporte CCmti11
capacidad financiera internacional
y capacidad Participación en eventos CCpep12
gerencial. de promoción a las
(Ministerio de exportaciones
Comercio Exterior y Etiquetado CCe13
Turismo, 2014)
Capacidad Medios de pago/cobro en CFmpc14
Financiera el mercado internacional
Capital de trabajo
Capacidad de otorgar y CFct15
sostener créditos CFcoycc16
comerciales
Selección % Crecimiento de SMci17
del mercado importaciones de mates
burilados
Población SMp18
% PBI 2019 SMpbi2019
Tránsito marítimo SMtm20
Arancel AV SMaav21
Doing Business SMdb22
Nota: Elaboración propia.
30
3.5. Selección de los sujetos de estudio
Para la investigación se consideró a las empresas exportadoras y no exportadoras de
mates burilados que puedan brindar información respecto al estudio realizado para una
exportación eficaz. Los casos de estudio están conformados por seis empresas productoras de
mates burilados en el anexo de Cochas, distrito de el Tambo y provincia de Huancayo:
Tabla 3
Empresas productoras de mates burilados en el Anexo de Cochas – Huancayo
Nombre de la Nombres y Apellidos Cargo Dirección

empresa
Arte Alfaro Núñez Cristian Tonino Alfaro Gerente Av. Huaytapallana Nro.
E.I.R.L Núñez 220 - Anexo Cochas
Grande - El Tambo -
Huancayo
Centro Artesanal y Wilfredo Veli Gerente Av. Huancayo Nro. 375
Cultural “El Mate de Velásquez – Anexo Cochas Chico –
Oro” El Tambo - Huancayo
Artesanía Kolibri Faustina Veli Seguil Gerente Av. Huancayo Nro. 297 -
Anexo Cochas Chico - El
Tambo - Huancayo
Artesanías Amelia Aurora Veliz Gerente Av. Huancayo Nro. 543
Huaytapallana Medina – Anexo Cochas Chico
(Costado de Iglesia
Jerusalén de Cochas) –
El Tambo - Huancayo
Artesanías Esther Ruth Osores Gerente Av. Huancayo Nro. 242
Primavera Núñez Anexo Cochas Chico –
El Tambo - Huancayo
KunturDesings Katya Milagros Canto Gerente Av. Huaytapallana S/N –
Lazo Anexo Cochas Grande –
El Tambo – Huancayo
31
3.6. Técnicas de producción de información
Tabla 4
Técnicas de recopilación de información
Técnica Descripción Instrumento Fuente

Encuesta Mediante esta técnica se Cuestionario Primaria
recopilará información acerca
de actitudes, opiniones y
comportamientos de los
Entrevista individuos Guía de entrevista Primaria
Mediante esta técnica se
obtendrá datos, detallada,
información más profunda Guía de
Observación debido a que se adaptará al observación
directa contexto y a las características directa Primaria
del entrevistado.
Esta técnica será aplicada para

evaluar algunos aspectos como
comportamientos, actitudes,
tareas u otras actividades
desarrolladas en un lugar
determinado.
3.7. Técnicas de análisis de la información
Para el análisis de información se utilizará el software estadístico Atlas Ti en el
procesamiento de las entrevistas, dado que la investigación es cualitativa. En el proceso del
análisis se encontrará comportamientos, actividades y proceso comunes que aplican las
empresas con relación a la capacidad exportadora. (Alvarez-Gayou, 2003)

32
Capítulo IV: Resultados
Este capítulo tiene como propósito interpretar los hallazgos, siempre relacionando con
el problema de investigación planteada y a la vez con los objetivos propuestos, se tiene que
tomar en cuenta que se ejecute la evaluación de los hallazgos de estudio que corroboran las
teorías, que no las corroboran o que generen debates con la teoría ya existente.
4.1. Descripción del trabajo de campo
Se dará a conocer el campo de la investigación, identificación y aplicación de la teoría
en el sitio donde realmente se extiende el fenómeno estudiado. También se recoge fuente
primaria e información imprescindible para un resultado deseado.
4.1.1. Descripción de entrevista a Gerentes- Artesanos
El trabajo de campo se realizó en el anexo de Cochas, distrito El Tambo, provincia de
Huancayo.
El día 27 de agosto del 2021; se realizó diferentes llamadas a cada empresa para la
concertación de una cita posterior. A partir de ello, cada gerente de cada empresa informó
acerca de su tiempo y del día en el cual se encontrarían disponible para brindar el apoyo.
Las empresas optaron por realizar la entrevista los días 31 de agosto y 02 de septiembre,
y el lugar en donde se desarrollaron las entrevistas fueron en los talleres de cada empresa de
artesanos, sin embargo, hubo una empresa en donde el gerente no disponía de tiempo, así que
se optó por la entrevista vía Google Meet. De esta manera, se finalizó con todas las entrevistas
y cuestionarios a cada empresa propuesta.

33
Tabla 5
Ficha técnica de Gerentes de Empresas productoras de mates burilados
Ficha Técnica de Gerentes – Artesanos

Empresas Nombre Lugar de la Instrumento Tiempo Inconvenientes
del entrevista de de la
artesano recopilación entrevista
de datos
Artesanías Amelia Av. Huancayo Entrevista y 14 Llamadas de
Huaytapallana Aurora Nro. 543 – Cuestionario minutos familiares
Veliz Cochas Chico (Apéndice
Medina B)
El gerente tuvo un trato amable al momento de la llamada previa a la cita y aceptó brindar
su tiempo para la entrevista, puesto a que se iba a demorar en llegar al local, ella informó a
los investigadores para que estos se comunicaron e invitarían a pasar pasaran a su local y a
ver sus productos. El gerente en todo momento aceptó de buena manera durante y antes de
la entrevista, pero se tuvo inconvenientes al poder realizar una entrevista compleja debido a
que recibía llamadas por parte de familiares y tuvo que retirarse de su local rápido.
Artesanías Esther Vía Google Entrevista y 19 Ninguno
Primavera Ruth Meet Cuestionario minutos
Osores (Apéndice
Núñez B)
Al momento de realizar la entrevista y cuestionario con el gerente, se llegó muy puntual a
la hora pactada con la señora, por supuesto que ella también accedió mediante esta
modalidad por vía Google Meet. La señora muy amable, comprensible, alegre y muy
humilde entendió que era para un trabajo de investigación importante y aceptó un pequeño
tiempo para los investigadores a pesar de que días antes se coordinó una entrevista
personalmente y por falta de tiempo se optó por sugerirle a la señora realizarlo mediante
esta modalidad. Durante la entrevista y cuestionario no hubo ningún inconveniente, sólo
quería que fuera lo más preciso por falta de tiempo por su pequeño hijo.
Artesanías Faustina Av. Huancayo Entrevista y 17 Ninguno
Kolibri Veli Nro. 297 - Cuestionario minutos
Seguil
34
Anexo Cochas (Apéndice

Chico B)
Para llegar al local, el gerente ya se encontraba en la espera debido a que días antes se
coordinó para poder reservar un pequeño espacio para la realización de la entrevista y
cuestionario. El gerente fue muy amable desde el momento en el que se concretó la cita, se
encontraba un poco nerviosa por las preguntas o por temas que desconocía, pero en el
momento de la entrevista se explayó muy bien y se tuvo respuestas concisas.
Arte Alfaro Cristian Av. Entrevista y 31 Ruido de
E.I.R.L. Tonino Huaytapallana Cuestionario minutos animales y
Alfaro Nro. 220 – (Apéndice ruido de
Núñez Anexo Cochas B) automóviles
Chico
Para realizar la entrevista, se acordó previamente mediante una llamada. Cuando llegó el
día acordado el gerente esperaba la hora indicada, los investigadores empezaron a aplicar el
instrumento de investigación. El gerente se mostró muy cordial y amable, además comentó
un poco acerca de su empresa y de su disponibilidad para brindar información. Fue así
como se pudo recolectar información necesaria y llevar la entrevista de la mejor manera.
Centro Wilfredo Av. Huancayo Entrevista y 28 Ruido de
Artesanal y Veli Nro. 375 – Cuestionario minutos automóviles
Cultural El Velásquez Anexo Cochas (Apéndice
mate de Oro Chico B)
Para concretar la reunión con el gerente, los investigadores tuvieron que presentarse a su
taller. Al momento de llegar a la cita, el gerente se mostraba un poco inseguro y también
habló acerca de su desconfianza para dar información acerca de su empresa. Los
investigadores pudieron explicar el propósito de la investigación y de esa manera se pudo
desarrollar la aplicación de los instrumentos de investigación correctamente.
KunturDesings Katya Av. Entrevista y 10 Ruido de
Milagros Huaytapallana Cuestionario minutos automóviles e
Canto S/N – Anexo (Apéndice indisponibilidad
Lazo Cochas Grande B) de tiempo por
entrega de
pedidos
35
Para llegar al lugar de la cita pactada, los investigadores tuvieron dificultades ya que no
había buena señal en esa zona y no se podía realizar llamadas para que logren ubicarse y
encontrar el taller de esta empresa. Sin embargo, al llegar al taller de la empresa se tuvo
que esperar ya que el gerente y su personal no disponían de tiempo porque tenían que
entregar un pedido ese mismo día. Después de varios minutos de espera se logró entrevistar
al gerente y se pudo recolectar toda la información en el pequeño espacio que brindó.
4.1.2. Descripción de entrevista a Expertos
Para la aplicación del instrumento de estudio se les contactó mediante el correo
electrónico institucional a los docentes que tienen especialidades en el sector a investigar y en
el tema en general. Los días en el que se envió el correo fueron los días 21 de septiembre y 30
de septiembre del 2021; este breve mensaje permitió la concertación de la cita y de esta manera
desarrollar la entrevista por vía Google Meet, inmediatamente después de una respuesta se
acordó una pequeña cita para la aplicación del instrumento.
La recolección de información y aplicación de instrumento a los expertos fue realizada
los días 23 de septiembre y 03 de octubre del 2021.
Tabla 6
Ficha técnica de expertos
Ficha Técnica de Expertos

Nombre del experto Lugar de la Instrumento Tiempo de la Inconvenientes
entrevista de entrevista
recopilación
de datos
Miguel Ángel Vía Entrevista 20 minutos Ninguno
Capuñay Reategui Google (Apéndice
Meet B)
Para la realización de la entrevista al experto se tuvo que enviar mensajes por correo
electrónico institucional, posterior a ello se tuvo una respuesta que permitió tener una
entrevista con el Licenciado Miguel Capuñay Reategui, su trato fue amable y sus respuestas
36
entendibles, claras y precisas. Se explayó bien en sus respuestas y se tuvo pocas dificultades
al hacer la entrevista debido a que la señal del internet por momentos era muy mala. A pesar
de ello, la entrevista se realizó eficientemente y se logró tratar todos los puntos previstos.
Syntia Campos del Vía Entrevista 12 minutos Ninguno

Pino Google (Apéndice
Meet B)
Para la realización de la entrevista al experto se tuvo que enviar mensajes mediante correo
institucional y se tuvo que realizar previamente una llamada para concretar la cita. Llegado
el momento de la entrevista la profesora mostró interés y disponibilidad para el desarrollo de
las preguntas del instrumento de medición. Finalmente, la entrevista fue muy nutritiva y
eficiente.
4.2. Análisis y síntesis de los resultados
En este punto se realizó el análisis de los resultados que permite la identificación de
concordancia, discordancia y finalmente conclusiones de la presente investigación. Por
consiguiente, se analiza:
Los resultados de los artesanos, expertos y teoría, donde se realizó una triangulación
tomando en cuenta las respuestas y opiniones de cada uno de ellos.
En base a la teoría, estas opiniones finalmente se concluirán en una idea en general,
reconociendo las concordancias y discordancias de artesanos, expertos y teoría.
4.2.1. Categorías a priori de Capacidad Exportadora.
Según García (2017) indica que para identificar las capacidades exportadoras que debe
de tener una empresa para exportar, se debe considerar cuatro capacidades como se observa en
la figura 3 las cuales son: Capacidad Productiva, Capacidad de Gestión, Capacidad Comercial
y Capacidad Financiera.
Cada una de ellas posee respectivos componentes que ayudan a la empresa a lograr sus
objetivos de internacionalización.
37
Figura 3: Categorías a priori de la investigación

Fuente: Elaboración propia
4.2.2. Categorización a posteriori de Capacidad Exportadora.
En esta sección se analizó los resultados por cada capacidad exportadora tomando en
cuenta los diferentes tipos de instrumentos utilizados en nuestro sujeto de estudio.
4.2.2.1. Análisis de resultados de Capacidad Productiva
Se realizó el análisis de cada instrumento aplicado respecto a esta capacidad, véase en
la figura 4.
4.2.2.1.1. Resultados de entrevista y cuestionario a Gerentes – Artesanos.
Como se observa en la figura 4, para los artesanos entrevistados la capacidad productiva
es muy importante ya que consideran que el producto (mate burilado) es lo primordial para
llegar a nuevos mercados. En este rubro, el control de calidad es indispensable, se debe de
controlar el producto desde la materia prima hasta la entrega al cliente. La calidad que deben
de presentar los productos debe de ir acorde a los requerimientos de los clientes, de esa manera
pueden lograr satisfacer las necesidades del consumidor mediante el acabado, los diseños, tipo
de materia prima y otros.

38
Figura 4: Resultados de entrevista y cuestionario a artesanos - Capacidad Productiva

Fuente: Elaboración propia.
El manejo de grandes volúmenes de producción es un punto clave para que las empresas
de artesanías puedan realizar una exportación eficiente. Sin embargo, también los artesanos
manifestaron que hay temporadas en donde la materia prima es un problema debido a que es
un fruto y que necesita de tiempos establecidos para su producción, por lo tanto, si los artesanos
desean exportar en gran volumen deben de separar muchos meses antes la cantidad requerida
por el importador. Esta es la única manera en la que ellos puedan contar con suficiente materia
prima ya que no la puedan obtener con facilidad de un momento a otro. Por otro lado, el valor
de los productos de estas empresas es determinado por su acabado tradicional, por lo tanto, el
proceso de producción no puede ser automatizado tecnológicamente porque perdería su esencia
única. Sin embargo, los artesanos manifestaron que existen ciertas maquinarias que ayudan a
agilizar el proceso de producción como quemadoras y cortadoras que no influyen en el acabado
final del producto, pero si evita pérdida de tiempo o daños físicos en los colaboradores. Así
mismo, el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.

39
4.2.2.1.2. Resultados de entrevista a expertos
Figura 5: Resultados de entrevista a expertos de Capacidad Productiva

Como se observa en la figura 5, para los expertos la capacidad productiva es un tema
muy importante para que las empresas de artesanía pueden ingresar a nuevos mercados y logren
el éxito deseado. Ellos consideran que respecto al tema de la calidad en las empresas de mates
burilados si cumplen con las características y con el patrón deseado por los clientes, sin
embargo, ellos sugieren que estas empresas deberían de tener fichas técnicas por cada producto,
ya que de esta manera ellos pueden manejar mucho mejor el control de calidad de sus productos
cuando un cliente del mercado internacional les solicite altos volúmenes. Además, ellos
manifestaron que para la artesanía no se necesita certificado de estándares de calidad o algún
requerimiento respecto a ello, pero sí es importante que los artesanos implementen la ficha
técnica, sin duda esto es una herramienta importante si los artesanos quieran exportar o ampliar
sus exportaciones. Así mismo, el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
4.2.2.1.3. Resultados de Guía de Observación
Como se observa en la figura 6, para los investigadores las empresas de mates burilados
cuentan con un proceso productivo tradicional, ellos no utilizan maquinaria tecnológica para
realizar los diseños y el acabado de los productos.

40
Figura 6: Resultados de guía de observación de Capacidad Productiva

Algo importante que se pudo observar es que estas empresas realizan un seguimiento
acerca del control de calidad, ellos controlan cada detalle como el color, diseño, tipo de materia
prima y acabado de cada uno de sus productos. Así mismo, el instrumento aplicado se observa
en el apéndice B.
4.2.2.1.4. Resultado total de Capacidad Productiva
En base a los 3 instrumentos utilizados, se llegó a un resultado total acerca de los
componentes de la Capacidad Productiva como se observa en la figura 7, los cuales son: control
del producto, tecnología en el proceso productivo, patrón de calidad en los productos,
tecnología moderna, proceso productivo tradicional, productores netos, volumen de
producción, manejo de tiempos en la producción, importancia de reducción en tiempo y costos,
tecnología no moderna, calidad en artesanías, tecnología semi actualizado, certificados de
calidad y disponibilidad de materia prima. Atributos de calidad y estándares de calidad están
asociados con control de calidad ya que para adquirir los certificados se necesita cumplir ciertos
requerimientos, así mismo, garantía de calidad pertenece a control de calidad ya que se debe
de cumplir con el patrón deseado por el cliente. Finalmente, certificados de calidad está
asociado con estándares de calidad.

41
Figura 7: Resultado total de Capacidad Productiva

4.2.2.2. Análisis de resultados de Capacidad de Gestión
Se realizó el análisis de cada instrumento aplicada respecto a esta capacidad, véase en
la figura 8.
4.2.2.2.1. Resultados de entrevista y cuestionario a Gerentes – Artesanos
Como se observa en la figura 8, para los artesanos la capacidad de gestión es importante,
pero no han podido implementar los elementos que integran esta categoría. Muchos de ellos,
no realizan planes de estrategias o de marketing, algunos sólo idealizan objetivos, pero no los
saben concretar correctamente, ellos tienen el conocimiento acerca de la importancia de la
realización de estos planes para el ingreso a nuevos mercados, pero no han tenido la suficiente
capacidad o el apoyo de profesionales para desarrollarlo en sus empresas.
Por otra parte, la mayoría de los artesanos entrevistados manifestaron que la cultura
exportadora no es un tema del cual ellos se deban encargar, por el contrario, ellos piensan que
sólo las entidades del gobierno como Promperú, Mincetur y otros son los responsables de
fomentar este tema. Además, un punto indispensable para los artesanos es la comunicación
laboral ya que consideran que mediante ello pueden cumplir sus objetivos como empresa, así
42
mismo, ellos consideran que es importante para la capacitación continua y un buen ambiente
laboral. Una de las formas en las que estas empresas de artesanías controlan el rendimiento del
personal es por el trabajo a destajo, siendo así la mejor manera de motivar al personal de
producir más cada día.
Figura 8: Resultados de entrevista y cuestionario de artesanos - Capacidad de Gestión

Finalmente, se ha encontrado que la mayoría de las empresas entrevistadas cuentan con
condiciones de espacios laborales óptimos que permite una eficiente producción. Así mismo,
el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
4.2.2.2.2. Resultados de entrevista a experto.
Como se observa en la figura 9, los expertos manifestaron que la cultura exportadora
es un conjunto de actividades que realizan las entidades promotoras de exportaciones del
gobierno con el fin de motivar a los artesanos para que estos empiecen a exportar. Mediante
estas ferias, las empresas pueden analizar mucho mejor el mercado internacional y pueden
captar a nuevos clientes. Así mismo, gracias a estas ferias las empresas puedan mejorar sus
43
productos y volverse más competitivos para su propio beneficio y del país. Así mismo, el
instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
Figura 9: Resultados de entrevistas a expertos de Capacidad de Gestión

4.2.2.2.3. Resultados de Guía de Observación
Figura 10: Resultados de guía de observación de Capacidad de Gestión

Como se observa en la figura 10, para los investigadores la mayoría de las empresas de
mates burilados si cuentan con condiciones óptimas para el desarrollo de la investigación ya
que las áreas de producción están correctamente ordenadas.
La mayoría de las empresas, tienen un área correspondiente para cada proceso. También
se observó que existe una buena comunicación entre los colaboradores y el gerente, ya que la
44
mayoría de estas empresas son empresas familiares y existe bastante confianza entre todos los
miembros que conforma la empresa. Además, por ser la mayoría de estas empresas familiares
los colaboradores están comprometidos con cada pedido ya que de eso depende el crecimiento
de la empresa y su sustento diario.
Respecto a la infraestructura, se observó que los establecimientos de las empresas
suelen ser tradicionales ya que se busca que el cliente se identifique con su cultura y comprenda
el valor de los productos. Así mismo, el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
4.2.2.2.4. Resultado total de Capacidad de Gestión
Figura 11: Resultado total de Capacidad de Gestión

Como se observa en la figura 11; el tiempo en la entrega del producto, infraestructura,
desarrollo del plan estratégico, comunicación laboral, condiciones del espacio laboral,
45
importancia de las ferias para la internacionalización son elementos que forman parte de la
Capacidad de Gestión. Así mismo, los objetivos e importancia son vitales tener en cuenta
dentro de la cultura exportadora. Por otro lado, el control de rendimiento de los colaboradores
está asociado con el nivel de compromiso de los trabajadores y con la capacitación de los
colaboradores, ya que se utiliza el trabajo a destajo y los colaboradores se sienten motivados a
producir más para obtener mayores remuneraciones, así mismo, el mientras más capacitados
se encuentren, mejores productos podrán realizar y se maneja un buen control de rendimiento.
Finalmente, para el desarrollo de un buen plan marketing, se debe tener buena una buena
aptitud frente a ello, tiene que existir el deseo de querer hacerlo e implementarlo en las
empresas.
4.2.2.3. Análisis de resultados de Capacidad Comercial
la figura 12.
Como se observa en la figura 12, para los artesanos la mayoría de los elementos que
conforman la capacidad comercial son temas desconocidos y por esta razón muchos de ellos
tienen problemas cuando quieren exportar. De los casos estudiados, la mitad manifestaron que
no conocen los términos en el comercio internacional y de la misma manera la documentación
necesaria para una exportación, sin embargo, algunos de ellos que ya tuvieron experiencia en
exportación dieron a conocer que contrataron a agentes que se encargaron de todo este proceso.
Por otro lado, parte de los artesanos consideran que las ferias y eventos que brindan Promperú,
Mincetur y otras entidades del gobierno no les han ayudado en sus procesos de exportación,
ellos consideran que estas entidades no ponen suficiente esfuerzo para apoyarlos en esta
actividad. Sin embargo, la otra parte menciona que las capacitaciones y eventos realizados por
estas instituciones si los han apoyado y les han enseñado lo que deben de realizar para empiecen
46
a exportar o ampliar su exportación. Así mismo, han manifestado que en las ferias realizadas
por Promperú han podido identificar las necesidades de nuevos clientes y de esta manera han
mejorado respecto a los modelos o a la calidad que ellos requieren
Figura 12: Resultados de entrevista y cuestionario a artesanos - Capacidad Comercial

Finalmente, los artesanos entrevistados expresaron que los productos del sector de
artesanía (mate burilado) no están obligados a presentar una etiqueta o empaque, sin embargo,
si deben de tener obligatoriamente el nombre del autor en una parte del producto, además el
empaquetado de estos productos son dependientes del medio de transporte internacional que se
utilice. Respecto al modo de cobro internacional, la mayoría de los artesanos solo utilizan
como: PayPal, Western Union o transferencias interbancarias para evitar grandes comisiones
por parte de las entidades bancarias. Así mismo, el instrumento aplicado se observa en el
apéndice B.
47
4.2.2.3.2. Resultados de entrevista a expertos
Figura 13: Resultados de entrevista a expertos de Capacidad Comercial

Como se observa en la figura 13, para los expertos los INCOTERMS depende mucho
del contrato que realice el exportador con el importador, no se puede determinar el mejor
INCOTERM para todas las empresas pero si recomiendan a las empresas que no tienen mucha
experiencia o que recién empezarán con la exportación, que estas deberían de realizarlo en la
terminología FOB si va a ser marítimo o FCA si va a ser aéreo, ya que de esta manera el
exportador (artesanos) no tendría la obligación de controlar el flete internacional, por lo cual
esto reduciría su inversión y también los posibles riesgos.
Por otro lado, el tema de medio de transporte depende mucho del INCOTERM
acordado por ambas partes, sin embargo, los expertos recomiendan hacerlo vía marítima ya
que el costo de flete es mucho menor a comparación del flete aéreo, si en caso el importador
solicitará la mercadería lo más antes posible, lo más recomendable sería hacerlo por el modo
aéreo. Así mismo, el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
4.2.2.3.3. Resultados de Guía de Observación.
Como se observa en la figura 14, para los investigadores los productos (mate burilado)
cumplen con los requerimientos para exportar, ya que el único requisito que piden las entidades
48
controladoras es que este tipo de productos contengan el nombre del autor en la base del
producto. Por lo que se pudo observar, las empresas que si exportan si cumplen con ello. Así
mismo, el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
Figura 14: Resultados de guía de observación de Capacidad Comercial

4.2.2.3.4. Resultado total de Capacidad Comercial.
Como se observa en la figura 15; la documentación internacional, medios de cobro en
exportación, medio de transporte en el mercado internacional, medio de transporte interno,
medio y modo de transporte internacional, terminología internacional y etiqueta del producto
son elementos clave para tener una alta condición respecto a la capacidad comercial. Así
mismo, se puede determinar que existen muchos beneficios para los exportadores que
participan en las ferias de exportación que brindan las entidades gubernamentales como
Promperú, Mincetur, Cámara de Comercio y más.
Finalmente, se puede identificar mucho mejor las necesidades de clientes potenciales
en dichas ferias, ya que solo asisten importadores interesados en productos innovadores y en
base a ello puedes armar catálogos o fichas de tus productos para que puedas llegar a nuevos
clientes.
49
Figura 15: Resultado total de Capacidad Comercial

4.2.2.4. Análisis de resultados de Capacidad Financiera
la figura 16.
Como se observa en la figura 16, para los artesanos la capacidad financiera es una
capacidad exportadora que permite iniciar con el proceso productivo. Sin embargo, la mayoría
de ellos manifestaron que tienen mucho temor acerca del endeudamiento con entidades
bancarias por los intereses altos, es por ello, que los artesanos suelen realizan prestamos de
familiares, amigos o como personas naturales sin involucrar a la empresa como tal.
50
Figura 16: Resultados de entrevista y cuestionario a artesanos - Capacidad Financiera

Otro punto que no es importante para ellos es el control de inventarios de los productos,
la mayoría de estos no tienen softwares o no manejan programas especializados para controlar
la entrada y salida de los productos, ellos no creen que esto sea importante porque suelen
cambiar constantemente sus precios finales y es por ello por lo que no pueden manejar
correctamente un control de inventarios. Por otra parte, los artesanos estudiados manifestaron
que constantemente realizan planes de inversión, especialmente en la infraestructura de sus
establecimientos y en la compra de maquinaria de apoyo para la producción. Cabe decir, que
la mayoría se siente satisfecho con su negocio y con las utilidades que reciben, resaltaron que
les interesaría vender más al mercado internacional ya que las ganancias de los productos son
mucho mayor y seguro a comparación de las ganancias locales. Así mismo, el instrumento
aplicado se observa en el apéndice B.
4.2.2.4.2. Resultados de entrevista a expertos.
Como se observa en la figura 17, para los expertos la capacidad financiera es un tema
vital ya que sin ella las empresas de artesanía no podrían iniciar el proceso de exportación.
Ellos manifestaron que estas empresas deberían de contar con liquidez a la mano ya que, si un
51
importador quisiera realizar negocios con ellos, estos deberían tener suficiente materia prima
para iniciar con la producción, sin embargo, se debe de tener en cuenta que para adquirir
grandes volúmenes de materia prima contar con los suficientes recursos económicos es lo
principal.
Figura 17: Resultados de entrevista a expertos de Capacidad Financiera

Finalmente, los expertos recomiendan contar con suficiente liquidez y con una buena
capacidad de financiamiento. Así mismo, el instrumento aplicado se observa en el apéndice B.
4.2.2.4.3. Resultado total de Capacidad Financiera
Como se observa en la figura 18; la inversión de utilidades, precio final, utilidad del
negocio y control de inventarios son elementos que son identificados como parte de la
capacidad financiera. Así mismo, contar con recursos económicos disponibles apoyara con los
objetivos de inversión y motivara a seguir desarrollando nuevos planes de inversión.
Finalmente, contar con solvencia propia ayuda a cerrar negocios con importadores ya
que la mayoría de estos lo primero que piden es ver la mercancía requerida para posteriormente
pagar, por esta razón es muy importante este punto ya que permite brindar créditos a los clientes
y de esta manera concretar el negocio.

52
Figura 18: Resultado total de Capacidad Financiera

4.2.2.5. Resultado final de la categorización a posteriori de Capacidad Exportadora.
De acuerdo con el análisis de la figura 19, las capacidades exportadoras encontradas en las
empresas de mates burilados del anexo de Cochas son las siguientes; capacidad productiva,
capacidad de gestión, capacidad comercial y capacidad financiera.
De la misma manera, cada capacidad exportadora engloba un conjunto de elementos
que son importantes para este sector.

53
Figura 19: Categorización a posteriori de Capacidad Exportadora

54
4.2.2.6 Análisis de resultados de Selección de Mercado
Se realizó el análisis de cada ítem para la elección del mercado objetivo como se muestra en la Tabla 7.
Tabla 7
Matriz de selección del mercado internacional del mate burilado
Ítem Peso EE. UU Puntaje % Ecuador Puntaje % Panamá Puntaje %

% Crecimiento de importaciones de 0.3 7% 3 0.9 -6% 1 0.3 0% 2 0.6
Mates Burilados
Población 0.2 328.329.953 3 0.6 17.373.657 2 0.4 4.246.440 1 0.2
% PBI 2019 0.1 2.2 2 0.2 0.1 1 0.1 3.04 3 0.3
Tránsito marítimo (días) 0.2 16 1 0.2 2 3 0.6 4 2 0.4
Arancel AV 0.15 0% 3 0.45 0% 3 0.45 10% 1 0.15
Doing Business (puesto) 0.05 8° 3 0.15 123° 1 0.05 79° 2 0.1
1 2.5 1.9 1.75
Mercado Objetivo EE. UU

Mercado Alterno Ecuador
Mercado Contingente Panamá
55
En base a la matriz de selección de mercado realizado anteriormente en la tabla 7, se
determinó que el país con mayores características favorables para la exportación es el país de
Estados Unidos. Para realizar esta matriz de selección de mercado se colocó pesos a cada ítem
en base a un cuestionario aplicado a los expertos (Apéndice G), ellos determinaron la
importancia de cada uno de los ítems para la exportación colocando un mayor puntaje a los
ítems más importantes y a los ítems con menor relevancia se colocó un menor porcentaje. Por
consiguiente, se seleccionó los tres mercados que realizan más importaciones de Perú respecto
a este producto (mate burilado). Además, para la puntuación de cada uno de estos ítems se
evaluó que país presenta mayor ventaja respecto a cada uno, en base a ello se colocó una
ponderación del 1 al 3 respectivamente de menor a mayor puntaje, siendo el mayor la mejor
opción para exportar. Terminando de completar la información de cada ítem, se realizó la
sumatoria de estas y de esta manera se seleccionó el mercado objetivo, el mercado altero y el
mercado contingente, siendo el mercado objetivo el que obtuvo el mayor porcentaje, en este
caso es el país de Estados Unidos.
4.3. Interpretación de los hallazgos
Según Dan (2012), su investigación menciona que la capacidad productiva se refiere a
los medios necesarios que cuenta una empresa como: tecnología, control de calidad, proceso
productivo, suficiente materia prima, almacenamiento de productos, desarrollo e investigación
para el mejoramiento de productos y existencia de procedimientos para la exportación para
conseguir las cantidades requeridas para una exportación al mercado.
A diferencia de esta investigación, la capacidad productiva conlleva a más aspectos a
considerar, por lo cual podemos decir que es muy importante la disponibilidad de materia prima
debido a que para una exportación es necesario contar con suficientes productos y que el
producto tenga una buena calidad como: buenos diseños, buen acabado y características que
reflejen el patrón requerido por el cliente. Respecto a la tecnología no es tan fundamental

56
debido a que el mate burilado es un producto tradicional y el proceso productivo lo vienen
haciendo desde hace muchos años de manera tradicional. Además, la calidad es un punto
indispensable para considerar en la capacidad productiva debido a que presenta aspectos como
estándares, certificados, control, atributos, garantía, patrón y características de calidad que debe
tener cada producto. En cuanto, a los volúmenes de producción estas empresas si cuentan con
la materia prima necesaria para una exportación y para una producción alta. Finalmente, a
diferencia de la teoría, un punto a favor son los productores netos que tiene una gran ventaja
frente a tener acuerdos para una exportación, debido a que pueda evitar costos extras y
problemas con terceros por irresponsabilidad y temas de calidad.
Según Dan (2012) su investigación menciona que la capacidad de gestión se refiere a
la experiencia exportadora entre el gerente y los colaboradores, si la dirección de la empresa
está dispuesta a comprometer recursos para una exportación, si está preparada para las alianzas
estratégicas con fines de exportación, si está dispuesta a tiempos de espera largos para
cumplirse con los objetivos así como también se ven temas internacionales y si cuenta con
experiencia en el comercio exterior.
A diferencia de esta investigación, la capacidad de gestión tiene aspectos muy
importantes como son los colaboradores, si hay un buen nivel de compromiso de parte de los
colaboradores se llevará a cabo un buen control de rendimiento de estos para saber si cumplen
con las horas pautadas. Por otra parte, las capacitaciones son indispensables en este rubro ya
que juega un papel muy importante para el logro de las actividades y proyectos futuros dado
que es el desarrollo por el cual obtienen el conocimiento, habilidades y actitudes para
relacionarse en el ambiente laboral y cumplir con el requerimiento de los clientes. A la vez
hemos identificado que contar con un adecuado espacio laboral motiva a los colaboradores a
realizar su trabajo exitosamente. Además, hemos considerado que para una capacidad de
gestión eficiente el Plan Estratégico es importante, debido a que desarrollarlo en estas empresas
57
ayuda a establecer objetivos y estrategias realistas alineados hacía un gran propósito en común,
a la vez están alineados con la visión y misión de la empresa para poder ingresar a nuevos
mercados internacionales. De mismo modo, el Plan de Marketing es un punto clave para
internacionalizarse ya que si la empresa tiene una visión clara con sus objetivos y el camino
que debe recorrer para alcanzarlos, tendrá en cuenta que las ferias es un espacio para poder
conseguir clientes potenciales, generar mayores ventas, analizar el mercado y la competencia.
Respecto a las capacitaciones de Promperú y Mincetur es importante ya que de esta manera el
artesano puede adquirir y ampliar sus conocimientos respecto al proceso de exportación, los
términos internacionales y el mejor medio para exportar su producto. Finalmente, la cultura
exportadora es otro punto importante ya que genera en los artesanos la motivación de ingresar
a nuevos mercados y generar mayores ganancias a su vez fomentar la cultura exportadora
dentro de la empresa hará que los colaboradores se alineen con los objetivos propuestos para
la exportación.
Según Dan (2012) en su investigación menciona que la capacidad comercial abarca dos
categorías como es la inteligencia comercial y esto hace referencia a las ventajas que ofrecen
los acuerdos comerciales, conocimiento sobre la promoción de la exportación, conocimiento
sobre programas de apoyo a la exportación que desarrollan las entidades del país de origen,
conocimiento sobre las barreras de entrada en el país meta, contactos con fuentes de
información para estudios de mercado, conocimiento de la estrategia comercial y sobre las
condiciones de la venta de la competencia en el país destino. Otra categoría por considerar es
la comercialización y venta; se evalúa varios factores como son la selección del mercado y
clientes internos en base a la investigación de mercado, si los planes de comercialización se
desarrollan por productos, clientes o nichos de mercado, si la política de precio está basada en:
costos, precios de la situación del mercado o competencia, el grado de participación en ferias

58
o exposiciones nacionales e internacionales y si la empresa está preparado para el servicio
postventa.
A diferencia de esta investigación, la capacidad comercial es un punto primordial
porque podemos encontrar beneficios a partir de las participaciones en ferias que fomenten la
exportación. De esta manera las empresas de mates burilados pueden llegar a su público
objetivo, por lo que es la oportunidad perfecta para presentar y aumentar la notoriedad de su
marca, la variedad de productos que tienen, contactar con clientes meta, nutrirse sobre lo que
sucede en el sector de artesanías, poder cerrar tratos, conocer más a la competencia y poder
como empresa añadir un valor agregado. Por otro lado, se considera el medio de transporte
internacional como un componente clave en la capacidad comercial ya que forma parte de la
logística del comercio exterior, es el que va a garantizar el desplazamiento físico del producto
(mate burilado) desde la embarcación hasta el mercado de Estados Unidos. La capacidad
comercial es un punto muy importante en la cual se precisa que medio y modo de transporte se
va a utilizar para la exportación del mate burilado, también se precisa el medio de cobro que se
hará para la exportación al mercado de Estado Unidos, teniendo en cuenta que los artesanos
deben de escoger la mejor forma de cobro a sus clientes. Por otro lado, la terminología
internacional, es un conocimiento necesario para que los gerentes de las empresas de mates
burilados conozcan más acerca de los acuerdos que se puede llegar mediante ellos con el
importador. El conocimiento acerca de la documentación necesaria para exportar ayuda a los
artesanos a agilizar el proceso de exportación y además previene fallas en el proceso ya
mencionado. Finalmente, este punto es diferente respecto a otras investigaciones ya que el
etiquetado no es de vital importancia para este tipo de producto, debido a que este es un fruto
y no requiere un etiquetado específico para la exportación, más si se debe de poner el nombre
del autor.
59
Según Munarriz (2017) la capacidad financiera es muy importante para iniciar el
proceso de exportación, ya que una empresa debe de contar con suficiente liquidez o capacidad
de endeudamiento para la adquisición de materia prima y para sustentar todos los
requerimientos del proceso productivo. Así mismo, deben de tener un buen estado económico
para ofrecer precios competitivos frente a la competencia.
A diferencia de esta investigación, la capacidad financiera permite el inicio del proceso
productivo y de las actividades a realizarse, si los artesanos no contaran con suficiente liquidez
o financiamiento no podrían comprar suficiente materia prima y por consecuencia no podrían
exportar. Por otro lado, hemos identificado que los artesanos no llevan un control de inventarios
frecuentemente ya que algunas de sus ventas son con precios finales diferentes y esto no
permite llevar un control adecuado. Además, los planes de inversión juegan un papel
importante debido a que las empresas proponen objetivos y estos se deben de realizar en base
a estos planes, la mayoría de los artesanos designan parte o más de la mitad de la utilidad de
negocio en mejorar sus maquinarias y la infraestructura de la empresa.

60
Conclusiones
1. Las condiciones que se encontraron en las capacidades exportadoras respecto a lo
investigado fueron: a) capacidad productiva, las condiciones encontradas en esta capacidad son
altas, debido a que estas empresas cumplen con las características requeridas para exportar al
mercado objetivo las cuales son: tecnología no moderna, control de calidad, control del
producto, disponibilidad de materia prima y buen manejo de tiempos en la producción; b)
capacidad de gestión, las condiciones que se encontraron en esta capacidad son regulares,
debido a que cuentan solo con ciertos elementos que engloban esta capacidad la cuales son:
constante capacitación de colaboradores y buena comunicación laboral. También, se puede
decir que la mayoría de las empresas entrevistadas si cuentan con espacios divididos para cada
proceso de producción, sin embargo, se encontró la ausencia de desarrollo de los planes de
estrategias y de marketing, no cuentan con los conocimientos necesarios para realizarlos y
tampoco consideran que la cultura exportadora es necesaria para la exportación; c) capacidad
comercial, las condiciones encontradas en esta capacidad son bajas, debido a que se observó
que la mayoría de estas empresas desconocen aspectos importantes para que una empresa pueda
exportar, lo siguientes aspectos son: terminología (Incoterms), estas empresas desconocen los
términos básicos que se requieren para una negociación internacional, de la misma manera
desconocen la documentación internacional. Respecto a los medios de transporte en el mercado
internacional si tienen conocimiento y reconocen el óptimo para sus productos. Por otro lado,
las ferias de exportación no son tan relevantes para los artesanos, sin embargo, los expertos
enfatizan este punto para que estas empresas puedan ganar experiencia. Finalmente, no se
encontró problemas con la etiqueta de los productos ya que no hay requerimientos establecidos
para estos; d) capacidad financiera, las condiciones encontradas en esta capacidad son
regulares, debido a que estas empresas cuentan con ciertos aspectos importantes los cuales son:
solvencia propia, estas empresas pueden llegar a cubrir los gastos en una exportación de
61
volumen mediano, además tienen la disponibilidad de otorgar crédito a sus clientes y respecto
a su utilidad del negocio es buena y es por ello que realizan constantemente planes de inversión.
Sin embargo, estas empresas no manejan un control de inventarios, además se ha podido
encontrar que estas empresas no están dispuestas a correr riesgos con entidades bancarias por
lo tanto se verían afectadas si un cliente les pediría mercadería en gran volumen.
2. El mercado de Estados Unidos ha sido identificado como el mercado prioritario ya
que se ha podido determinar que cuentan con más características favorables a comparación de
otros mercados, tomando en cuenta ciertos aspectos los cuales fueron: el crecimiento de las
importaciones en los últimos años, población, arancel AV y Doing Business.
3. Se considera el orden de prioridad de las capacidades exportadoras:
Figura 20: Orden de prioridad según investigadores

4. En base a la investigación realizada se considera que no hay una preponderancia
respecto a las capacidades exportadoras como se observa en la figura 20, ya que cada una de
ellas tienen la misma importancia para realizar una exportación exitosa, es por ello se
considera: a) capacidad financiera: tiene la misma importancia que las otras capacidades debido
a que se requiere recursos económicos para empezar el proceso productivo, en el caso de las
empresas de artesanías el recurso económico es importante para iniciar comprando la materia

62
prima y posterior a ello realizar todo el proceso productivo. Además, sin recursos económicos
no se podría implementar una estrategia de marketing y logística para el desarrollo de la
exportación, b) capacidad productiva: tiene la misma preponderancia ya que el proceso
productivo es de vital importancia para satisfacer las necesidades del cliente y poder llegar al
mercado internacional. Si las empresas de mates burilados no cuentan con una capacidad
productiva, no podrían realizar el control de calidad necesario para el producto a ser
exportadora, además el detalle de la producción hecho a mano es el determinante para darle
valor a los productos para el mercado estadounidense; c) capacidad comercial: cuenta con la
misma importancia, ya que mediante esta las empresas estudiadas podrán lograr expandirse al
mercado internacional tomando en cuenta el apoyo que brindan las entidades del gobierno
como son las ferias y eventos de exportación, d) capacidad de gestión: presenta el mismo
predominio, debido a que la gestión en una empresa es necesaria para que la empresa cumpla
con sus objetivos ya planteados. Además, esta capacidad ayuda al desarrollo de la capacidad
productiva, financiera y comercial, mediante esta se puede administrar los tiempos, gestionar
a los colaboradores y fomentar la cultura exportadora.
5. El propósito general de la investigación fue identificar las capacidades exportadoras
de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas, distrito el Tambo, provincia de
Huancayo, después de procesar los resultados de cada sujeto de estudio, fue posible identificar
las siguientes capacidades exportadoras: capacidad productiva, capacidad de gestión,
capacidad comercial y capacidad financiera. Poseer estas capacidades exportadoras permitirán
ampliar la exportación de las empresas estudiadas. Además, es importante tener en cuenta que
cada capacidad exportadora contiene componentes que son imprescindibles que apoyarán con
el objetivo de ampliar la exportación.

63
Recomendaciones
1. En base a la investigación se recomienda que las empresas de mates burilados del
anexo de Cochas consideran a las cuatro capacidades importante para que amplíen su
exportación. Algunas de estas empresas sólo toman en consideración uno o dos capacidades,
pero si estas desean tener éxito en el mercado internacional, deben de enfocarse en mejorar en
las cuatro capacidades exportadoras, cada una de ellas es importante para cada proceso y para
el desarrollo eficiente en una exportación.
2. Se recomienda a las empresas de mates burilados del anexo de Cochas que se
enfoquen principalmente en mejorar su capacidad comercial, ya que si desean expandirse en
otros mercados deben de conocer como mínimo las terminologías internacionales y los
documentos para el proceso de exportación. Además, deben de asistir con más frecuencia a los
eventos y ferias que realizan las entidades como Promperú, Mincetur y otros ya que en estos
eventos les capacitarán para que realicen una exportación eficiente. Respecto a la capacidad de
gestión se recomienda desarrollar anualmente planes de estrategias administrativos y de
marketing, sin dejar de lado el planteamiento de objetivos. Por otra parte, se recomienda el
mejoramiento en algunos puntos de la capacidad financiera como un mejor control del estado
de cuenta, esta parte se mejoraría realizando un control de inventarios y de esta manera se
podría evitar ciertas pérdidas o desajustes en las ganancias. También, las empresas deben de
tomar en cuenta la inversión constante en la infraestructura y maquinaria de la empresa. Así
mismo, se recomienda el respaldo financiero para la inversión en insumos, materia prima y el
proceso logístico para la exportación y de esta manera atender pedidos en volumen grande,
para evitar el pago de altos impuestos se recomienda omitir las facturas y boleta de ventas.
Finalmente, se recomienda no descuidar esta capacidad ya que es indispensable para el
cumplimiento del producto requerido y se tiene que tomar en cuenta constantemente el control
64
de calidad porque de esta manera los productos cumplirán con el patrón requerido y las
expectativas del importador serán altamente satisfechas.
3. Se recomienda que para ampliar la exportación al mercado de Estados Unidos la
empresa adapte los productos en base a los diseños, colores y características que exigen los
consumidores finales. Los artesanos podrían realizar mates con diseños en base a la cultura
estadounidense ya que se debe de tomar en cuenta que los estadounidense son muy patriotas.
Por otro lado, se debe implementar estrategias de marketing que ayuden al producto a llegar a
más consumidores del mercado internacional.
4. Si bien es cierto que hay un orden de prioridad de las capacidades exportadoras, al
final todas son importantes para la exportación, sin embargo, se recomienda a las empresas
considerar la figura 20 previamente realizada, para que de esta manera prioricen las actividades
a realizar y logren sus objetivos propuestos en cuanto a la exportación.
5. En cuanto a los Incoterms, se recomienda utilizar el incoterm FCA si el transporte
internacional es aéreo o FOB si el transporte internacional es marítimo ya que el exportador no
tendría la obligación de contratar el flete ya sea marítimo o aéreo por lo cual se reduciría la
inversión y a su vez los riesgos. También ahorraría tiempo en cuanto a la búsqueda del flete.
De esta manera, se realizará más fácil la exportación y eficiente.
6. Se recomienda a los artesanos invertir en estrategias de marketing y publicidad como
página web, catálogos, redes sociales y campañas publicitarias digitales tanto para el mercado
nacional e internacional para que de esta manera lleguen a muchos más consumidores e
incrementar sus ventas.

65
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70
Apéndice A
Matriz de Consistencia
Problema general Objetivo general Categorías Metodología

¿Qué capacidades exportadoras Identificar las capacidades X = Capacidad Enfoque de Investigación
permitirá ampliar la exportación de exportadoras de las Exportadora Cualitativo
mates burilados de las empresas del empresas de mates Método de Investigación
anexo de Cochas para el mercado de burilados del anexo de X1 = Capacidad Inductivo
Estados Unidos? Cochas que permita Productiva Tipo de investigación
ampliar la exportación al Aplicada
mercado de Estados X2 = Capacidad de Nivel de investigación
Unidos. Gestión Descriptivo
Diseño de investigación
Problemas específicos Objetivos específicos X3 = Capacidad No experimental
¿En qué condición se encuentra la Describir las condiciones Comercial X: Capacidad Exportadora
capacidad productiva, capacidad de de la capacidad productiva, G: Empresas de mates burilados en el anexo de
gestión, capacidad comercial y capacidad de gestión, X4= Capacidad Cochas.
capacidad financiera de las empresas de capacidad comercial y Financiera Población:
mates burilados del anexo de Cochas capacidad financiera de las La población de estudio está conformada por las
para ampliar la exportación al mercado empresas de mates X5= Selección de empresas de mates burilados del anexo de Cochas.
de Estados Unidos? burilados del anexo de mercado Muestra:
Cochas. La muestra de estudio está conformada por empresas
¿Por qué Estados Unidos debería ser el Identificar las ventajas que que comercializan mates burilados, estas son: Arte
mercado prioritario para ampliar la tiene Estados Unidos como Alfaro Núñez E.I.R.L., Artesanía Jaspe-Hurtado
exportación de las empresas de mates mercado prioritario para Laveriano Alejandro Eustaquio, Artesanía Urpí-
burilados del anexo de Cochas? ampliar la exportación de Santiago Canchumani Ana María, Veliz Medina
mates burilados del anexo Amelia Aurora- Artesanías Huaytapallana, Artesanías
de Cochas. Primavera – Núñez de Osores Clotilde Reina,
71
¿Existe alguna preponderancia entre las Identificar el orden de KunturDesings -Canto Lazo Katya Milagros, Palomino
capacidades exportadoras que preponderancia de las Palomino Esperanza Elena.
contribuya a la ampliación de cuatro capacidades para Técnicas de recolección de datos
exportación de las empresas de mates ampliar la exportación de Para el análisis de información se utilizará el software
burilados al mercado de Estados las empresas de matees estadístico Atlas Ti en el procesamiento de las
Unidos burilados del anexo de entrevistas, dado que la investigación es cualitativa. En
Cochas. el proceso del análisis se encontrará comportamientos,
actividades y proceso comunes que aplican las
empresas con relación a la capacidad exportadora.
72
Apéndice B
Instrumentos de recolección de datos
Cuestionario a gerentes
Empresa: Artesanías Huaytapallana
Cuestionario a las empresas en el tema de estudio
Presentación:
Reciba un cordial saludo, actualmente nos encontramos desarrollando la tesis titulada

“Capacidad exportadora de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas para ampliar
la exportación al mercado de Estados Unidos”, es por lo que deseo aplicar la presente
entrevista, agradezco de antemano su gentil colaboración
Datos de los entrevistadores:
Nombres y Apellidos : Bach. Helen Tatiana Aguirre Paucar
Facultad : Ciencias de la Empresa
Escuela Académica Profesional : Administración y Negocios Internacionales
Universidad : Universidad Continental
Nombre y Apellidos : Bach. Lucia Massiely Martinez Llanto
Confidencialidad:
Es importante resaltar que la información obtenida de dicho instrumento es única y

exclusivamente con fines académicos
Instrucciones:
Responda las siguientes preguntas con total sinceridad,

73
Cuestionario para analizar la capacidad exportadora de las empresas de mates

burilados / Guía de entrevista no estructurada
Nombre: Amelia Aurora Veliz Medina Cargo: Gerente
Marque con una “X” las respuestas que considera estar de acuerdo, según las
alternativas mostradas en la rúbrica.
Capacidad productiva Valor
Tecnología 1. ¿La empresa utiliza softwares que X

facilitan los procesos de producción
(inventarios, costos, producción)?
Si, nosotros he para poder recepcionar

los como la materia prima viene de
otro lugar no crecen de aquí lo que
nosotros hacemos es hacer un pequeño
inventario pero se puede decir
manualmente o solo en Excel lo más
simple en lo cual nosotros tenemos el
control porque hay diferentes tipos de
mates tanto más pequeños, más
grandes para diferentes acabados no,
para lo redondos para los aves entonces
para nosotros tener una contabilidad
tenemos un pequeño Excel donde
nosotros registramos la materia prima
que ingresa.
2. ¿Considera que es importante contar X
con maquinaria de última tecnología
para sus procesos de producción?
Claro, he bueno de todas maneras

como ustedes sabrán anteriormente por
ejemplo no existían lo pirograbadores
que es electricidad todo era manual
nada más se quemaba como madera de
quinual no. Y según iba avanzando el
tiempo se han ido implementando
varias herramientas que ya tienen este
un poco de tecnología y eso ha
facilitado el proceso de producción se
puede ser mucho más rápido incluso el
tema de la misma salud no al soplar la
madera de quinual los ojos se malogran
más rápido en cambio con la
electricidad es mucho más sencillo y
ya no suelta mucho el humo entonces
un poco más nos cuidamos el ojo
también.
74
3. ¿Su proceso productivo es actualizado X

tecnológicamente?
He.. el proceso productivo de hace 20

años es el mismo proceso productivo
del día de hoy he justamente por eso el
valor de los mates que es patrimonio
no entonces ese mismo solo que algún
proceso que es el quemado como ya le
comento ahí si se actualizado el tema
de la tecnología en ese aspecto pero lo
demás si es el mismo proceso de
producción de antes y de ahora.
Disponibilidad de 4. ¿La empresa mantiene grandes X
materia prima e volúmenes de producción?
insumos
Mire anteriormente antes de la
pandemia nosotros hacíamos
exportaciones y también hacíamos
venta acá a nivel nacional trabajamos
con empresas de turismo que nos
hacían pedidos de cantidades he
mensuales una buena cantidad no. Pero
una vez que se vino la pandemia
obviamente ya habíamos bajado y el
día de hoy si no estamos trabajando
con cantidades fuertes incluso el tema
del turismo también nacional es muy
poco es muy escaso ahorita mismo no
estamos trabajando, pero si antes
hemos trabajado.
5. ¿La empresa produce directamente los X
productos que vende en el mercado?
Si nosotros somos productores no

somos revendedores nosotros somos
artesanos y producimos netamente la
artesanía que tenemos aquí exhibido no
tanto en ferias nacionales e
internacionales hemos participado en
otro países pero nosotros hemos
llevado los productos que nosotros
hacemos no compramos ni lo
vendemos ningún producto.
Control y calidad 6. ¿Considera importante reducir el X
del producto tiempo y los costos en los procesos?
Si claro no, de todas maneras la

revisión de tiempo nos ha ido a generar
más producción en cantidades y de
todas maneras hay algunos procesos
que tratamos de hacerlo he como se
dice mucho más rápido para poder
botar mayor cantidad de producción
75
7. ¿Considera que el precio actual de los X

productos que comercializa logra
compensar el costo de producción?
Si como son este productos hechos a

mano nosotros este mayormente lo que
el costo que tiene el producto es de la
mano de obra ya que es un trabajo
hecho a mano así como los otros
productos artesanales tanto en
talqueado en platería en todos los
lugares y creo que tiene más costo es la
mano de obra que se ejecuta en la
artesanía en este caso igual porque en
realidad la materia prima que es el ante
el blanco eso no cuesta mucho 2 3
soles pero lo que nosotros cobramos en
realidad es el acabado que nosotros
hacemos el tiempo que nos demoramos
en producir un mate ese es el costo que
nosotros le damos.
8. ¿La empresa tiene tiempos establecidos X
para cada proceso y para la producción
total?
Mire exactamente establecidos que

digamos no netamente pero si más o
menos ya sabemos cómo es un mate,
tenemos diferentes acabados, entonces
un mate paisaje que es un acabado
sabemos más o menos que tiempo nos
demanda en hacerlo un mate fondo
negro que es un acabo mucho más fino
sabemos más o menos que tiempo nos
demanda en producirlo pero como está
hecho a mano a veces una persona que
está tallando no dice no dibuja no
defrente va a tallar entonces se
incrementa otras cosas dibuja más
florcitas entonces no está establecido
directamente un tiempo exacto que
tiene que terminar un producto sino ya
va variando de acuerdo al acabado y
también como le comento va variando
de acuerdo a la creatividad que tiene la
persona también.
9. ¿La empresa cuenta con certificados de X
calidad?
Si claro, este Promperú hizo una

capacitación con la región Junín hace 2
años 3 años más o menos y bueno
varios artesanos de aquí participamos
para que nos puedan dar certificados de
calidad obviamente viendo este la
76
calidad de nuestros productos siendo

supervisados y si nosotros contamos
con certificados de calidad.
10. ¿La empresa realiza pruebas de control X
de calidad?
Si, para nosotros vender al mercado

como le comento ahora mismo es
menos no porque no tenemos mucha
venta pero antes de la pandemia si
nosotros hemos trabajado mucho en lo
que es el empaque en la venta final he
por ejemplo para el extranjero es
diferente entonces ellos no saben que
producto es tal vez aquí en el mercado
local sabe tiene una idea que es el mate
burilado pero en el mercado extranjero
mucho no, entonces nosotros este
trabajamos mucho en las reseñas de los
mates si hemos trabajado bastante en el
tema de control de calidad de los
productos.
Capacidad gestión Valor
Condiciones 11. ¿Los ambientes de la empresa se X

laborales encuentran en buenas condiciones?
Si nosotros este anteriormente

teníamos acá al costado por ejemplo he
seleccionado y dividido las áreas de
acuerdo con el proceso de producción
no y también teníamos personas
trabajando con nosotros y obviamente
teníamos todo acomodado para que
ellos también puedan trabajar bien en
el centro de trabajo.
Capacitación a los 12. ¿Los trabajadores reciben capacitación X
trabajadores frecuentemente acerca de
exportaciones?
Si nosotros este como le comento he

tenemos constantemente
capacitaciones de entidades del estado
que nos capacitan como Promperú,
Mincetur que siempre nos van
capacitando no, si tenemos
capacitación.
Control de 13. ¿La empresa evalúa constantemente X
rendimiento de los (quincenal) el control de producción de
colaboradores sus colaboradores?
Si porque he la mayoría quieren como

se dice ganar por la cantidad de
producción entonces si ellos
77
obviamente entre más mates produzcan

obviamente más es su pago.
Cultura 14. ¿La empresa promueve la cultura X
exportadora exportadora?
Si, he nosotros como ya te comenté

incluso hemos exportado varios
productos entonces este es un
mercado distinto al mercado
nacional así que he si nos interesa
mucho también el mercado exterior
ya que ellos les dan otro valor a
nuestros productos aquí en el Perú.
Planificación 15. ¿La empresa realiza anualmente un X
empresarial plan estratégico?
He.. No usamos un plan estratégico,

pero si más o menos tenemos he como
se dice en la mente que es lo que en el
año se va a hacer no pero no así escrito
he ni tenemos un documento.
16. ¿La empresa cuenta con un plan de X
marketing (4p’s)?
Si nosotros con el tiempo hemos
implementado este redes sociales he
nuestra tarjeta de presentación cuando
nosotros vamos a las ferias trabajamos
mucho en el tema de merchandising
que son este los empaques que
nosotros entregamos porque eso hace
que nos vuelvan a llamar o nos
busquen nos escriban entonces para
tener muchos más pedidos.
Capacidad comercial Valor
Incoterms 17. ¿La empresa conoce la terminología X

utilizada en el comercio internacional
(ExW, FOB, CIF, etc.)?
Si claro, nosotros tenemos

conocimiento a través de las
capacitaciones que hemos tenido que
son los términos no que es obviamente
el precio en el taller, el precio en el
puerto y el precio en el lugar del
destino.
Documentación 18. ¿La empresa conoce la documentación X
aduanera necesaria (cotización comercial,
factura proforma, contrato
compraventa internacional, factura
comercial, packing list, guía de
remisión, instrucciones de embarque)
para realizar el trámite aduanero y el
78
proceso logístico de exportación

correspondiente?
Si, también tenemos conocimiento

de ello.
Medios de 19. ¿La empresa conoce la diferencia entre X
transporte modos y medios de transporte
internacional internacional?
Si, también
Participación en 20. ¿La empresa participa en ferias X
eventos de empresariales, rueda de negocios y
promoción a las otras exposiciones empresariales?
exportaciones
Si, también participamos
Normas de 21. ¿La empresa conoce cómo debe estar X
etiquetado etiquetado el producto para ser
exportado
(sirve para identificar, describir,
diferenciar y también para cumplir
normativas por el país importador).?
Si, también.
Capacidad financiera Valor
Medio de 22. ¿La empresa cuenta con suficientes X

pago/cobro en el medios de cobro para recibir pagos del
mercado mercado internacional (pago diferido,
internacional pago a plazos, etc.)?
Si tenemos este tenemos pago con

tarjeta con post he tenemos este el
impuente en cartas de transferencias
también en efectivo.
Capital de trabajo 23. ¿La empresa tiene suficiente X
independencia ante las entidades
bancarias?
He.. bueno nosotros somos persona

natural con negocio no tenemos
todavía como persona jurídica he si
nosotros tenemos tal vez este como
persona natural así como empresa
no todavía no.
24. ¿La empresa puede otorgar crédito a X
sus clientes?
Créditos no, no trabajamos con

créditos.
79
Capacidad de 25. ¿La empresa realiza su control de X

otorgar y sostener inventarios frecuentemente
créditos (quincenal)?
comerciales
No frecuentemente pero sí cada cierto
tiempo.
26. ¿La empresa tiene la capacidad de X
ajustar sus precios de venta?
Si, como es este hecho a mano y

nosotros lo producimos siempre vemos
también si ajustamos algunos costos.
27. ¿Se considera satisfecho con las X
ganancias de su negocio?
Bueno ahora no, pero si antes de la

pandemia sí.
28. ¿La empresa reinvierte sus utilidades X
en un porcentaje mayor al 20%?
Si.
29. ¿La empresa planea realizar X
inversiones en los próximos 3 años, en
infraestructura productiva,
telecomunicaciones o almacenes?
Si.
Empresa: Artesanías Primavera
80

Presentación:
“Capacidad exportadora de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas ampliar la
exportación al mercado de Estados Unidos”, es por lo que deseo aplicar la presente entrevista,
agradezco de antemano su gentil colaboración
Confidencialidad:

Instrucciones:

Nombre: Esther Ruth Osores Núñez Cargo: Gerente

81
Tecnología 30. ¿La empresa utiliza softwares que

(inventarios, costos, producción)? X
Si, he pero no un software
especializado no, usamos el Excel.
31. ¿Considera que es importante
contar con maquinaria de última
tecnología para sus procesos de
producción?
X
Tal vez no tan importante, pero si en
algunas en algún proceso de
producción nos apoyaría ya que son
artesanías y básicamente todo el
proceso es manual.
32. ¿Su proceso productivo es
actualizado tecnológicamente?
He.. Actualizado tal vez se podría

decir que no pero si ya utilizamos X
algunas maquinas como le digo que
nos ayudan a mejorar el proceso y
tal vez hacerlo más rápido la
producción de los productos.
33. ¿La empresa mantiene grandes
volúmenes de producción?
He.. No mi empresa es otro tipo de

maneja otro tipo de productos se
podría decir otra calidad de X
productos básicamente casi son
piezas únicas productos con un
Disponibilidad de
acabo muy especial entonces al ser
materia prima e ese tipo de productos no se maneja
insumos grandes volúmenes de producción.
34. ¿La empresa produce directamente
los productos que vende en el
mercado?
Así es todo lo que nosotros podemos X
ofrecer al público es netamente
producido por nosotros ya que
somos una empresa familiar.
35. ¿Considera importante reducir el

tiempo y los costos en los
Control y calidad del procesos? X
producto
Claro, así este al reducir el costo el
tiempo de producción nosotros
82
también podemos mejorar el precio

y así tener un precio competitivo
ante al mercado.
36. ¿Considera que el precio actual de
los productos que comercializa
logra compensar el costo de
producción?
Si, he hemos llevado capacitaciones X

donde nos han ayudado a determinar
nuestros costos de producción
incrementando nuestro margen de
ganancia y así poner nuestro precio
final.
37. ¿La empresa tiene tiempos
establecidos para cada proceso y
para la producción total?
Claro, hay un proceso no en cada

uno pero un tiempo establecido no a X
veces se podría este manejar el
tiempo por el tema de talvez que
algún proceso se ha retrasado y todo
el personal pues tiene que ayudar en
ese proceso.
38. ¿La empresa cuenta con
certificados de calidad?
He, si contamos con certificado de

calidad y que nos remitido el
gobierno eso fue con ayuda del X
gobierno regional tuvimos una
capacitaciones una serie de
capacitaciones de revisiones todo
donde nos han emitido certificado
de calidad específicamente para el
mate burilado.
39. ¿La empresa realiza pruebas de
control de calidad? X
Si
83
40. ¿Los ambientes de la empresa se

encuentran en buenas condiciones?
Ahora no, ahorita no podríamos

decir que está en buenas
condiciones este ya que estamos
en un proyecto en un proceso de
Condiciones laborales X
implementar un nuevo taller una
nueva área en el que cuento con
una hermana que tiene capacidad
ella es este usa silla de ruedas y
entonces muchos espacios hemos
ido utilizando para la comodidad
de ella.
41. ¿Los trabajadores reciben
capacitación frecuentemente acerca
Capacitación a los de exportaciones? X
trabajadores
Los trabajadores no, mi persona si
solamente mi persona
42. ¿La empresa evalúa constantemente
(quincenal) el control de
producción de sus colaboradores?
He.. El control de producción

básicamente lo hacemos en la
revisión he como le digo somos
Control de una empresa familiar y tal vez no
rendimiento de los todos trabajamos en el taller X
colaboradores porque también damos a destajos
se podría decir donde nosotros
repartimos los productos en su
casa o vienen a recogerlo porque
hay personas que estudian no y
ellos lo hacen pues en su tiempo
adecuado donde tienen libre es
una manera de apoyar también.
43. ¿La empresa promueve la cultura
exportadora?
Si, este ese es uno de nuestros

Cultura exportadora objetivos no exportar a gran escala a X
grandes volúmenes y ya bueno
hemos estado iniciando también ese
proceso, pero bueno la pandemia ha
paralizado un poco todo eso.
44. ¿La empresa realiza anualmente un
Planificación plan estratégico?
X
empresarial
Tenemos un plan estratégico que tal
vez se podría cambiar en algo no,
84
pero anualmente un nuevo plan un

nuevo plan no.
45. ¿La empresa cuenta con un plan de
marketing (4p’s)? X
Un plan de marketing no tenemos.
46. ¿La empresa conoce la

terminología utilizada en el
Incoterms comercio internacional (ExW, X
FOB, CIF, etc.)?
Si.
documentación necesaria
(cotización comercial, factura
proforma, contrato compraventa
internacional, factura comercial,
packing list, guía de remisión,
instrucciones de embarque) para
realizar el trámite aduanero y el
correspondiente?
Documentación
Si, si conozco esos trámites pero X
aduanera
no lo hemos realizado porque
nuestras exportaciones que
hemos venido realizando es
mediante el exporta fácil
mediante la DEF la declaración
de exporta fácil donde bueno ahí
los tramites no son muy
engorrosos no se necesita la guía
de registrar la def mediante la
clave sol y tu factura y llevarlo a
Serpost.
48. ¿La empresa conoce la diferencia
Medios de transporte entre modos y medios de transporte
internacional? X
internacional
Claro, sí.
49. ¿La empresa participa en ferias
empresariales, rueda de negocios y
otras exposiciones empresariales?
Participación en
eventos de promoción Si, si hemos ido participando en X
a las exportaciones ferias en ruedas empresariales más
que nada con el contacto directo con
compradores extranjeros que es la
gifshow o eventos donde realiza
Promperú como realizó hace unos
85
años atrás el Centro exporta que fue

en Ayacucho.
50. ¿La empresa conoce cómo debe
estar etiquetado el producto para
ser exportado
Normas de etiquetado X
Si conocemos, pero en realidad
en la empresa no es necesario una
etiqueta simplemente nos piden
que nosotros este marquemos el
tallado el nombre del autor y no
es necesario una etiqueta.
51. ¿La empresa cuenta con suficientes

medios de cobro para recibir pagos
del mercado internacional (pago
diferido, pago a plazos, etc.)?
He, cuentas bancarias otro tipo de

medio no. Donde nos orientaron
Medio de pago/cobro una cuenta bancaria donde
en el mercado nosotros teníamos que pedir X
internacional nuestro CCI al banco y mediante
eso nos hacen los depósitos del
exterior. Y otro medio que es más
fácil también yo no sé otros por
ejemplo yo tengo un cliente en
Estados Unidos que no utiliza un
cuenta bancaria, el utiliza el
wisterinuo.
52. ¿La empresa tiene suficiente
bancarias?
Al inicio si este realizábamos algún

tipo de préstamo, pero después no
porque teníamos un cliente que es X
muy muy bueno el cliente se podría
Capital de trabajo decir donde él nos mandaba pues
este el adelanto prácticamente total
de la producción y entonces no era
necesario pedir algún tipo de
préstamo.
53. ¿La empresa puede otorgar crédito
a sus clientes? X
No.
86
54. ¿La empresa realiza su control de

inventarios frecuentemente
(quincenal)?
X
He… Frecuentemente no, en el tema
de mates es un tema complicado.
Anualmente se podría decir.
55. ¿La empresa tiene la capacidad de
ajustar sus precios de venta?
X
Si, si pudiéramos ajustar de acuerdo
tal vez a la cantidad de pedido.
56. ¿Se considera satisfecho con las
ganancias de su negocio? X
Si.
Capacidad de otorgar 57. ¿La empresa reinvierte sus
y sostener créditos utilidades en un porcentaje mayor
comerciales al 20%?
No llevamos ese tipo de

contabilidad donde podríamos X
determinar con exactitud la utilidad
anual donde se podría reinvertir no,
más que nada es la utilidad mensual
nosotros generamos pedido y que
cuanta ganancia generaría por
pedidos.
58. ¿La empresa planea realizar
inversiones en los próximos 3 años,
en infraestructura productiva,
telecomunicaciones o almacenes? X
Si como le decía estamos ahorita en
un proyecto donde queremos
mejorar nuestro taller productivo.
Empresa Artesanías Kolibri
87
Presentación:

Confidencialidad:

Instrucciones:

Nombre: Faustina Veli Seguil Cargo: Gerente
88

facilitan los procesos de producción X
(inventarios, costos, producción)?
Diario no tenemos, no utilizamos.
tecnología para sus procesos de X
producción?
Maquinaria si necesitamos para más
avanzar.
Todo es manual, pero si para más
antes si cortábamos con cuchillo así
no más y ahora si con maquina ya
cortamos más antes mis abuelos mis X
papas todo era a mano. Pero ahora
ya no, ahora es máquina. Hasta para
lijar era con su mano dice lo lijaban
así con lija lo lijaban cofre todo,
pero ahora no puro máquina.
No en cantidad, pero si mil, dos mil,
cinco mil pero ya no más. X
Disponibilidad de Solamente a los intermediarios no a
materia prima e las mismas empresas solo
insumos intermediarios nada más.
63. ¿La empresa produce directamente
los productos que vende en el
mercado? X
No, nosotros mismos hacemos
nuestros productos.
procesos?
Claro, de acuerdo como lo X
terminamos hay mates que cuestan
menos, trabajos finos más cuestan.
Mmmmm de acuerdo con el trabajo
Control y calidad del es.
producto 65. ¿Considera que el precio actual de
logra compensar el costo de X
producción?
Si.
establecidos para cada proceso y X
89
O sea para cada pedido, si tenemos

que concluir de tal día tal fecha
entregar.
certificados de calidad? X
No.
Si, calidad si cumplimos.

Condiciones laborales encuentran en buenas condiciones? X
Si, cualquier trabajo tenemos que
cumplirlo.
capacitación frecuentemente acerca
de exportaciones?
Capacitación a los
Si recibimos, apoyo del gobierno, de X
trabajadores
algunas empresas así nos enseñan a
como capacitar, enviar los mates,
poner en orden las materias primas
así. Las 5’S también.
71. ¿La empresa evalúa constantemente
Control de
(quincenal) el control de
rendimiento de los producción de sus colaboradores? X
colaboradores
Si
72. ¿La empresa promueve la cultura
exportadora?
Cultura exportadora X
No exportamos por ahora damos
al por mayor nada más y en Lima
entregamos.
73. ¿La empresa realiza anualmente un
plan estratégico? X
Planificación Si.
empresarial 74. ¿La empresa cuenta con un plan de
marketing (4p’s)? X
Marketing.. Si.

FOB, CIF, etc.)?
No conocemos.
90

Documentación packing list, guía de remisión, X
aduanera instrucciones de embarque) para
correspondiente?
No conocemos.
77. ¿La empresa conoce la diferencia
Medios de transporte entre modos y medios de transporte
internacional? X
internacional
No conocemos.
otras exposiciones empresariales?
Participación en
eventos de promoción Si participamos en ruedas de
X
a las exportaciones negocios pero a veces en esas
exportaciones tenemos que mandar
tal medida y todo pero no se puede
para esa materia prima y todo.
79. ¿La empresa conoce cómo debe
estar etiquetado el producto para
ser exportado
Normas de etiquetado (sirve para identificar, describir, X
Si.
80. ¿La empresa cuenta con suficientes

Medio de pago/cobro medios de cobro para recibir pagos
en el mercado del mercado internacional (pago X
internacional diferido, pago a plazos, etc.)?
Si.
bancarias? X
Capital de trabajo No.
82. ¿La empresa puede otorgar crédito

a sus clientes? X
Fiado no, pero si contra entrega sí.
91
83. ¿La empresa realiza su control de

inventarios frecuentemente
(quincenal)?
Por ejemplo yo tengo factura y

cuando el cliente me pide factura le NO
doy sino no a veces así también al
por mayor dando ellos mismos
tienen su factura y no nos pide
porque a veces ellos no quieren
pagar el IGV.
84. ¿La empresa tiene la capacidad de

ajustar sus precios de venta? X
Si.
Capacidad de otorgar 85. ¿Se considera satisfecho con las
y sostener créditos ganancias de su negocio?
comerciales
Si, pero a veces prefiero darles a los X
mismos exportadores a veces
minoristas te pagan menos.
86. ¿La empresa reinvierte sus

utilidades en un porcentaje mayor
al 20%? X
Si, compramos máquinas no toda la
vida vamos a tener lo mismo.
en infraestructura productiva, X
Si.
Empresa: Arte Alfaro E.I.R.L.
92
Presentación:
“Capacidad exportadora de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas para la
ampliación de exportación al mercado de Estados Unidos”, es por lo que deseo aplicar la
presente entrevista, agradezco de antemano su gentil colaboración
Confidencialidad:

Instrucciones:

Nombre: Wilfredo Veli Alfaro Núñez Cargo: Gerente

93

(inventarios, costos, producción)? X
Solo lo usamos poquito no, solo
para el tema administrativo.
producción?
No.
X
No uso ese tipo de máquinas, el
99% de trabajo es manual, es una
empresa de trabajo hecho a mano.
A veces si, dependiendo del

trabajo, hay trabajos que, nos piden X
trabajitos bien finitos que la
cantidad es bien poquito, y hay a
veces trabajos simples en eso nos
dedicamos grandes cantidades no.
Disponibilidad de 92. ¿La empresa produce directamente
materia prima e los productos que vende en el
insumos mercado?
Si, tenemos colaboradores, solo

eso, ósea no tenemos proveedores X
con otras empresas, eso es lo que
hacemos nosotros, hay algunos
trabajadores que tenemos a destajo,
no trabajan aquí, trabajan en sus
casas, entonces de esa forma
trabajamos.
procesos? X
Si, por supuesto, siempre es
Control y calidad del importante.
producto 94. ¿Considera que el precio actual de
logra compensar el costo de X
producción?
Si.
94

para la producción total? X
Si, también.
No, no más que tal vez certificados X

que nos piden PROMPERU, para la
exportación no tanto no, no, solo
alguno que son las 5s, pero ISOS,
así no.
Si.

encuentran en buenas condiciones?
Condiciones laborales Actualmente, ahorita no, ya que X

actualmente no estamos
generando por la pandemia y
esta patas arriba.
Capacitación a los capacitación frecuentemente acerca
de exportaciones? X
trabajadores
He no, los trabajadores no.
100. ¿La empresa evalúa
constantemente (quincenal) el
control de producción de sus
Control de colaboradores?
rendimiento de los X
colaboradores Ya, no, no más que nada, es
trabajo a destajo, así se
esfuerzan más, trabajan más y
ganan más dinero.
101. ¿La empresa promueve la
cultura exportadora?
Cultura exportadora X
No capacitamos.
102. ¿La empresa realiza
anualmente un plan estratégico? X
Planificación Ahora no.

empresarial 103. ¿La empresa cuenta con un
plan de marketing (4p’s)?
X
Si algo así, un poco detallado si,
sacamos todo el beneficio posible.
95

FOB, CIF, etc.)?
Si.
Documentación realizar el trámite aduanero y el
proceso logístico de exportación X
aduanera
correspondiente?
He, en este tipo de exportación

no, porque solamente
exportamos vía exporta fácil.
Personalmente se me olvidó, lo
que sabia no, como no es
constante.
Medios de transporte diferencia entre modos y medios de
transporte internacional? X
internacional
Ah, no, no había sabido eso ha.

Participación en otras exposiciones empresariales?
eventos de promoción X
a las exportaciones Si, pero como te digo todo ello
era en el 2020 por la pandemia
ahora no tanto.
108. ¿La empresa conoce cómo
debe estar etiquetado el producto
para ser exportado
Normas de etiquetado normativas por el país importador).? X
Si, aunque para nuestro trabajo, no
hacemos etiquetas, como un
producto silvestre que no se
malogra, no es comestible, quizá sea
necesario, pero no, no lo tenemos.

96

suficientes medios de cobro para
recibir pagos del mercado
internacional (pago diferido, pago a
plazos, etc.)?
Medio de pago/cobro Poquitos si, lo que tenemos por

en el mercado ahora por es Pay Pay que es lo X
internacional que más se usa, nos facilita a
nosotros porque el pago
interbancario es muy costoso, no
estamos dispuestos, además que
ahora no hacemos ventas
grandes. Luego giros Wenster
Union, Money Gram. Así nos
han estado pagando.
bancarias?
Si, bueno de hecho nunca hemos

sacado prestamos, pero nos X
paran molestando para
ofrecernos, todavía no tenemos
esa experiencia de sacar no,
como empresa no hemos tenido
Capital de trabajo ningún préstamo.
111. ¿La empresa puede otorgar
crédito a sus clientes?
Eso, yo lo hago solamente con mis

clientes bien conocidos, tengo
cliente que, por primera vez, tengo X
clientes con los que ya trabajo
constante, tengo clientes que ya son
bastante tiempo de nuestra
confianza, a veces incluso les
mando fiado.
112. ¿La empresa realiza su control
de inventarios frecuentemente
(quincenal)? X
No, eso si no.

Capacidad de otorgar 113. ¿La empresa tiene la capacidad
y sostener créditos de ajustar sus precios de venta?
X
comerciales
Si, si, más que nada sacar el costo
no.
114. ¿Se considera satisfecho con
las ganancias de su negocio? X
Si.
97

al 20%? X
Si, mayor al 70 % diría yo.

en infraestructura productiva,
telecomunicaciones o almacenes? X
Ah, sí, sí, de hecho, ya estamos en

eso ahorita
Empresa: Centro Artesanal y Cultural El Mate de Oro
98
Presentación:

Confidencialidad:

Instrucciones:

Nombre: Cristian Tonino Alfaro Núñez Cargo: Gerente
99
Tecnología 117. ¿La empresa utiliza softwares

que facilitan los procesos de
producción (inventarios, costos,
producción)? X
Sí, estábamos implementando,

Excel.
producción?
Si
No, por dos motivos, uno le explico

no, uno todavía no es accesible a la
tecnología por el costo, y segundo
utilizamos técnicas ancestrales
porque muchas veces los mercados
de destino así lo piden no, quieren X
con técnicas ancestrales, por
ejemplo, el mercado americano que
enviamos, si tienen algunas fallas,
algunas cosas ya que este hecho a
mano, valoran más, pero el
mercado Japones no le interesa que
este hecho a mano, la cosa que sea
perfecto, son dos mercados
diferentes.
volúmenes de producción? X
Disponibilidad de No, ahora por la pandemia no.

materia prima e 121. ¿La empresa produce
insumos directamente los productos que
vende en el mercado? X
Si, somos productores y vendemos
directamente.
122. ¿Considera importante reducir
el tiempo y los costos en los
procesos? X
Control y calidad del Si.

producto 123. ¿Considera que el precio
actual de los productos que
comercializa logra compensar el X
costo de producción?
Regular
100

X
Claro, porque ya hay un contrato y
hay un tiempo de inicio y un
tiempo de entrega. Entonces, de
acuerdo con el contrato.
¿A la certificación? No, solo X

cumplimos, hay normas técnicas de
los mates, eso sí cumplimos no,
pero mas no ningún tipo de ISO no.
126. ¿La empresa realiza pruebas
de control de calidad? X
Si
127. ¿Los ambientes de la empresa

se encuentran en buenas
condiciones?
He, son ambientes que nosotros

Condiciones laborales los utilizamos no, ósea que no es X
una empresa con áreas separados
no, por ejemplo, algunas
personas que trabajan se lo
llevan a su casa y no
necesariamente están aquí no.
Capacitación a los capacitación frecuentemente acerca
de exportaciones? X
trabajadores
Si
129. ¿La empresa evalúa
Control de constantemente (quincenal) el
rendimiento de los control de producción de sus X
colaboradores colaboradores?
Si, el control de producción sí.

cultura exportadora?
Bueno no sería tanto mi labor

Cultura exportadora no, sino sería la labor del estado X
y de otras organizaciones que
nos capaciten de exportaciones,
claro nosotros en la parte
administrativa si conocemos.
101
131. ¿La empresa realiza

anualmente un plan estratégico?
X
Ahora por la pandemia no estamos
Planificación realizando.
X
Estuvimos implementando, pero
ahora por la pandemia no.

FOB, CIF, etc.)?
Si
Documentación
correspondiente? X
aduanera
Si, porque nosotros directamente
lo realizamos, porque hay varias
empresas acá, pero contratan a
intermediarios, a un agente de
carga, dependiendo de la
cantidad, si es una cantidad
pequeña con un agente de carga
nomas se hace
diferencia entre modos y medios de
Medios de transporte transporte internacional? X
internacional
Si, a veces se utiliza multimodal
así.
Participación en empresariales, rueda de negocios y
eventos de promoción otras exposiciones empresariales? X
a las exportaciones
Si, antes de la pandemia no.
Normas de etiquetado debe estar etiquetado el producto X
para ser exportado
102

Si

recibir pagos del mercado
internacional (pago diferido, pago a
plazos, etc.)?
Bueno, a veces si y no, si porque

bueno tenemos cuentas no, no
Medio de pago/cobro en sentido de que la cliente no
en el mercado quiere enviar el dinero a la X
internacional cuenta de la empresa, sino a la
de la persona, para evitarse el
impuesto que a ella le van a
cobrar por cada vez que se
envía, incluso los clientes dicen
pónmelo 5 soles cuando está a
10 soles. Por esto tenemos
problemas con la SUNAT a
veces.
bancarias?
Si, porque a veces este tenemos

préstamo de terceros no, de
familiares o a veces la clienta X
nos manda el 50% de adelanto y
Capital de trabajo con eso trabajamos, porque
tratamos de no trabajar mucho
con el banco, porque ellos a
veces llegan a, los intereses son
más amplio, mas.
crédito a sus clientes? X
No, damos.
de inventarios frecuentemente
Capacidad de otorgar (quincenal)?
y sostener créditos X
comerciales Si, depende del régimen que
estamos no, si es régimen MIPE si
es anual nada más, si es régimen
especial no, pero particular o
103
internamente si se cruza la
información, pero es interno.
142. ¿La empresa tiene la capacidad
de ajustar sus precios de venta? X
Si, eso sí.
las ganancias de su negocio?
X
En la exportación sí, porque ahí
uno haces un buen costeo no, no es
como vender acá, según la cara.
al 20%? X
Si
Si, en mi parte.
Empresa: KunturDesings
104
Presentación:

Confidencialidad:

Instrucciones:

Nombre: Katya Milagros Canto Lazo Cargo: Gerente

105
Tecnología 146. ¿La empresa utiliza softwares

que facilitan los procesos de X
producción (inventarios, costos,
producción)?
contar con maquinaria de última X
tecnología para sus procesos de
producción?
X

Disponibilidad de volúmenes de producción? X
materia prima e
insumos 150. ¿La empresa produce
directamente los productos que X
vende en el mercado?
151. ¿Considera importante reducir
el tiempo y los costos en los X
procesos?
152. ¿Considera que el precio
actual de los productos que X
comercializa logra compensar el
costo de producción?
Control y calidad del 153. ¿La empresa tiene tiempos
producto establecidos para cada proceso y X

X
155. ¿La empresa realiza pruebas

X
de control de calidad?
156. ¿Los ambientes de la empresa

Condiciones laborales se encuentran en buenas X
condiciones?
Capacitación a los 157. ¿Los trabajadores reciben
capacitación frecuentemente acerca X
trabajadores
de exportaciones?
Control de 158. ¿La empresa evalúa
rendimiento de los constantemente (quincenal) el X
colaboradores control de producción de sus
colaboradores?
Cultura exportadora cultura exportadora? X
160. ¿La empresa realiza X
Planificación anualmente un plan estratégico?
X
106
162.¿La empresa conoce la

Incoterms terminología utilizada en el X
comercio internacional (ExW,
FOB, CIF, etc.)?
Documentación internacional, factura comercial, X
aduanera packing list, guía de remisión,
correspondiente?
Medios de transporte 164. ¿La empresa conoce la
diferencia entre modos y medios de X
internacional
transporte internacional?
Participación en 165. ¿La empresa participa en ferias
eventos de promoción empresariales, rueda de negocios y X
a las exportaciones otras exposiciones empresariales?

debe estar etiquetado el producto
para ser exportado
Normas de etiquetado X

Medio de pago/cobro
en el mercado recibir pagos del mercado X
internacional internacional (pago diferido, pago a
plazos, etc.)?
independencia ante las entidades X
bancarias?
Capital de trabajo
crédito a sus clientes?
X

de inventarios frecuentemente X
(quincenal)?
Capacidad de otorgar
y sostener créditos 171. ¿La empresa tiene la capacidad
de ajustar sus precios de venta? X
comerciales
las ganancias de su negocio?
X
107

utilidades en un porcentaje mayor X
al 20%?

108
Rubrica:
Productiva
Pregunta Valor de las alternativas
N°
3 2 1
Subcategorías CPt01. Tecnología 1 Si, utiliza varios Se utiliza No utiliza
pocos
2 Totalmente de Indeciso En
acuerdo desacuerdo
3 Si, A veces Nunca
constantemente
CPdmp02. 4 Mucho Poco Nada
Disponibilidad de
materia prima e 5 Si, todos Algunos Nada
insumos
CPccp03. Control 6 De acuerdo En
y calidad desacuerdo
7 Totalmente de De acuerdo En
acuerdo desacuerdo
8 Si A veces No
9 Si, muchos Pocos No,

ninguno
10 Siempre A veces Nunca
109
Gestión
N°
3 2 1
Subcategorías CGcl04. 11 Si, totalmente Regular No
Condiciones
laborales
CGct05. 12 Si, Cuando hay No, nunca
Capacitación a mensualmente tiempo
los trabajadores
CGcdr06. 13 Si, realiza A veces No realiza
Control de cuando hay
rendimiento de disponibilid
los colaborados ad de
tiempo
CGce07. Cultura 14 Si, A veces No, nunca
exportadora frecuentemente
CGpe08. 15 Si, realiza No, realiza
Planificación 16 Si, la empresa La empresa La empresa
empresarial cuenta con un cuenta con no cuenta
plan de un plan de con un plan
marketing marketing de
actualmente no marketing
actualizado
Comercial
N°
3 2 1
Subcategorías CCi09. 17 Si conoce Solo conoce No conoce
Incoterms algunos
110
CCda10. 18 Si, conoce Solo conoce No conoce

Documentaci algunos
ón aduanera
CCmti11. 19 Si conoce Solo conoce No conoce
Medios de algunos
transporte
internacional
CCpep12. 20 Si, participa en Participa No participa
Participación varias ferias, pocas veces en ninguna
en eventos de ruedas de feria
promoción a negocios u
las otros
exportacione
s
CCe13. 21 Si conozco Poco, sólo Desconozco
Etiquetado el
etiquetado
nacional
Financiera
N°
3 2 1
Subcategorías CFmpc14. 22 Si, poseo Tal vez, no No, tengo
Medio de capacidad para estoy seguro capacidad
pago/cobro recibir pagos para recibir
en el del mercado pagos del
mercado internacional mercado
internacional internacional
CFct15. 23 Si, soy Dependo un Dependo
Capital de totalmente poco de las totalmente
trabajo independiente de las
111
entidades entidades
bancarias bancarias
24 Si, poseo la Sólo puedo No puedo
capacidad de otorgar a otorgar
otorgar ciertos clientes créditos a
créditos ningún
cliente
CFcoycc16. 25 Si, se realiza Se realiza Se realiza
Capacidad de quincenalment mensualmente anualmente
otorgar y e
sostener 26 Si tengo la A veces No tengo la
créditos capacidad capacidad
comerciales 27 Totalmente de Un poco En
acuerdo desacuerdo
28 Si realiza Realiza al No realiza
menor
porcentaje
29 Si estoy Tal vez No estoy
invirtiendo invirtiendo
112
Guía de entrevista a los gerentes de las empresas de mates burilados
Presentación:

Confidencialidad:

Instrucciones:
CPt01 ¿La empresa cuenta con maquinaria actualizada? Y ¿Qué tipo de maquinaria utiliza?
Entrevistado: Si, con pirograbadores ya eléctricos que antes no existían. Pirograbadores

eléctricos, esplidoras, he las máquinas para sellar para hacer los botones.
CPdmp02 ¿Cuenta con suficiente materia prima para producir el volumen requerido para una
exportación? Y ¿Cuánta cantidad aproximadamente requiere ese tipo de producción?
113
Entrevistado: Si, por el momento tenemos stock de materia prima. He.. más o menos 3 a 4
mallas de mates.
CPccp03 ¿Qué entiende por calidad? Y ¿Qué características de calidad cuenta sus productos?
Entrevistado: La calidad bueno creo que es este hacer las cosas bien correctas entonces si
nosotros este queremos diferenciarnos del competidor que nosotros tenemos un montón de
competencia sana este tenemos que darle un valor agregado entonces creo que ahí se mide la
calidad también. Tienen valor agregado por ejemplo hay productos que nosotros hemos hecho
algunos mates este para poder insertar el USB algo que no tiene nuestros competidores
entonces ahí se diferencia no.
CGct05 ¿Con qué frecuencia los trabajadores tienen capacitación?
Entrevistado: Ahora cada medio año puede ser, porque antes era casi 2, 3 meses que nos
capacitaban, pero ahora si no es mucho.
CGcdr06 ¿Maneja algún método para medir el rendimiento de los trabajadores?
Entrevistado: No, por el momento no.
CGpe08 En un plan estratégico ¿Qué es lo primero que realiza? ¿Porqué?
Entrevistado: Los objetivos, los objetivos que se tienen que cumplir.
CCmti11 ¿Qué medio y modo de transporte utiliza su empresa? ¿Porque cree que es la más
adecuada?
Entrevistado: El terrestre, porque por el momento creo que es el más barato.
CCpep12 ¿Ha participado alguna vez en alguna feria de promoción a las exportaciones? ¿En
cuántas ha participado? Y ¿Qué experiencia tiene de ello? ¿Le ayudó en el proceso de
exportación?
Entrevistado: Si, en 3 bueno como le comento nos han este dado muchos conocimientos sobre
el tema de exportación como exportar como tener cuidado en el momento de que no nos puedan
estafar no en tener precaución y todo eso. Si me ayudó en el tema de exportación
CFmpc14 ¿Qué medios de cobro utiliza cuando realiza exportaciones?
Entrevistado: He.. las transferencias

114
Presentación:

Confidencialidad:

Instrucciones:
Entrevistado: Como le explicaba maquinaria actualizada no, nosotros tenemos este hace
tiempo algunas maquinas como es una lijadora, una marcadora que nos ayudan en el proceso
productivo.
115
Entrevistado: Si, materia prima si contamos. Wao, he miles.
Entrevistado: Calidad de verdad varía señorita en lo de acuerdo con el cliente, la calidad puede
ser por ejemplo en cuestiones de mate, el tamaño. Para otras la calidad puede ser este el diseño
del producto para otros calidad puede ser la materia prima que utilizamos, entonces la empresa
trata de juntar todo eso no. Nosotros por calidad hacemos tratar de dar todo lo mejor en todo el
proceso productivo desde la selección de la materia prima, materia prima de calidad que no
tenga ningún huequito ningún raspado, que no sea muy frágiles, entonces en la calidad del
diseño innovando constantemente nuestros diseños he también este por ejemplo en la manera
de tallar el mate, un tallado muy fino muy detallado. Como le mencioné pues este materia prima
seleccionada, diseños únicos y el tallado pues este también es único muy detallado y muy fino.
Entrevistado: De acuerdo con el producto por ejemplo el producto, si es un nuevo producto o

un nuevo diseño este pues eso vamos a capacitarlo nuevamente como tienen que hacerlo, la
manera de marcar, la manera del diseño es de acuerdo con el pedido por ejemplo ahora ultimo
hemos entregado un pedido de maracas nunca habíamos hecho maracas por lo tanto todos
necesitábamos capacitarlos y aprender el proceso.
Entrevistado: Método no, todo es básicamente a la cantidad de producción que ellos hacen.
Entrevistado: En un plan estratégico?, he bueno nosotros tenemos que ver cuál es nuestra
misión nuestra visión, que responsabilidades tenemos cada uno.
adecuada?
Entrevistado: He terrestre, bueno para envío nacional terrestre para envió este al extranjero
supongo que Serpost utilizará el medio aéreo por el tiempo de entrega.
exportación?
116
Entrevistado: Si en la BigShow, como en 3 o 4 oportunidades, bueno este interactúas

directamente con el comprador donde se puede saber puedes ahí aprender cuales son las
necesidades o por ejemplo puedes ya tu ver con las observaciones que te hacen o las sugerencias
directamente ya cual es realmente la necesidad de ese mercado o que gusta más en ese mercado
no. En el proceso de exportación, eso ya cabe en cada uno de la empresa señorita porque
básicamente netamente esas ferias son de promoción no donde tú puedes encontrar tus clientes
Como le dije con un cliente yo utilizo Western Union, sí y bueno con otro cliente que no
utilizamos la cuenta bancaria mediante el CCI.
Empresa: Artesanías Kolibri

117
Presentación:

Confidencialidad:

Instrucciones:
Entrevistado: No, todo es a mano no hay a máquina, pero si para lijar para cortar si a máquina.
O sea, para lijar el cofre es una máquina y el otro es caladora para cortar el mate
Entrevistado: No
118
Entrevistado: Calidad tenemos que mandar tal como el cliente quiere. En el primado es con
soplete, es natural pero en el pintado es otro ya, más garantía lo tiene el quemado porque eso
no se borra en cambio el pintado de acá a 10 años 15 años vuelve a su misma color.
Entrevistado: Todos son mi familia, si siempre les decimos porque se pueden cortarse la mano
o hacer así porque todo tenemos para dar el dibujo también tenemos que capacitarle, cómo es.
Diario capacitamos.
Entrevistado: A veces ellos dicen por diario, a veces me llevo hoy día 100 en su casa lo hacen
a veces otros dicen acá dibujamos más y otros con colores y todo.
Entrevistado: No realizamos eso
adecuada?
Entrevistado: Desconozco de eso.
exportación?
Entrevistado: A las ferias no. A ruedas de negocios una vez fuimos, pero creo que ellos tienen
su gente ya, ya tienen su exportador de acá de cochas más bien yo he llevado mi diseño ya ni
más ya no me ha pedido más solamente ellos esperan el diseño y el otro. Y en la segunda rueda
de negocio ya no fui es mentira ya.
Entrevistado: No hacemos exportación.
Empresa: Arte Alfaro E.I.R.L

Entrevista a Gerente: Cristian Tonino Alfaro Nuñez.
119
Entrevistado: Como te decía, nosotros no tenemos maquinas actualizadas, más que algunas
herramientas que son un poco, se podrían llamar maquinas, pero pequeñitas con las que por
ejemplo un cortador, una caladora que es eléctrica pero que lo usamos una vez por mes o una
vez por dos meses, luego un video grabador que es eléctrico, pero no es tanto como una
máquina, es una herramienta, más que una maquina es una herramienta, no tenemos máquina.
Entrevistado: Si cuento con stock bastante en materia prima, para la exportación como te
decía, este va a depender de dos cosas, mayormente hemos exportado cosas pequeñitas, pero
trabajos finos, hay unas escalas que el mate la calabacita del mismo tamaño pequeñita puede
llegarte a costar 5 soles y el mismo tamañito puede llegarte a costar 100 o 200 soles, entonces
es una escala que a veces los que no conocen, piensan que se les está chamullando, no uno, si
no conoces piensas, a ese joven Cristian me está inventando no, otro es el mismo cliente a veces
se ve, pero el tema es cuando se hace la comparación, puede ser un trabajo con las mismas
técnicas y mismas colores, la diferenciación es el acabadito que da en el tallado, la calidad del
tallado, esa es la diferencia de poco a bastante, entonces no es nada del color ni el tamaño,
entonces, si hago una exportación digamos de piezas finitas entonces hago en pequeñas
cantidades, otro tema, no puedo trabajarlo en grandes cantidad porque esto no es que la calidad
lo termino igual el mismo tiempo, la que hacemos con mucha calidad nos toma mucho tiempo
en trabajar también, aja, ese precio, el tiempo de trabajo ha demorado, entonces de saca todo
el costo no, cuando hacemos trabajitos corrientitos pues de 5 soles de 1 dólar, de 1 dólar y
medio, se puede hacer más ahí es cuando mandas en cantidad un poco más no.
Entrevistado: Bueno yo entiendo dos formas, uno entiendo calidad, eso es un poco algo simple
no, digamos tu como cliente me dices hágame este matecito de 10 soles, no yo quiero esto, así
como esta, entonces para mí en esa situación, calidad se convierte en cumplirte a lo que tu
pides, por más que sea feíto, o por más que sea diseñado otro que no está a mi agrado, pero mi
cliente quiere eso, entonces si yo tengo que entregarte esa calidad de lo que tú me estas pidiendo
en el patrón. El llamado calidad lo veo de dos formas, un zapato corrientito no oye hágame 5
de estas, si yo lo manipulo, si yo lo hago otra forma, ya no es calidad no. El otro punto que
encuentro es la pasión de hacerlo bien detalladito, nuestra competencia no tiene.
120
A mi forma de pensar, lo que te digo no, de hecho, las dos. La primera que te dije es que
tratamos de cumplir con el cliente,
No en los dos iguales, es que tenemos clientes que nos dicen nos gusta este de 5 soles. No a mí
me gusta este, este de 5 soles, claro que le explicamos no, este es así este tiene más proyección,
tienes más poder del sol, el cliente dice no, a mí me gusta ese, hágame 100, 200 de este,
entonces yo tengo que basarme en ellos, esa calidad de cumplirle tal como quiere, que la
colorcita, cumplirle ese patrón que me está diciendo, y lo otro, eso si ya es, no es a gusto del
cliente, sino es ya a lo que hacemos nosotros, particularmente sorprendemos al cliente, esto
nunca ha visto al cliente no ha dicho hágame así, sino lo hacemos bien entalladito, un pieza
única y el cliente después lo mira recién y se queda asombrado muchas veces, así que lindo,
me encanta me encanta, así quiero, cuanto es.

Entrevistado: He no, la verdad que he descuidado estos dos años siquiera no ha habido nada
de capacitaciones en estos dos años.

Entrevistado: He no, no ningún método en realidad, solo tal vez un poco empírico, viendo,
este, ya conociendo como es el trabajo todo esto, teniendo esa experiencia solo ver no, oye ya
se cómo hace, por ejemplo, ya yo voy a saber cómo trabajas, pues, trabájame digamos 10 mates,
te llevas a tu casa en el árbol, donde tu deseas, es una forma también de que en donde el
trabajador se siente más libre, más tranquilo, se inspira más de todo esto no. Pero yo sé cómo
trabajas, si tú me traes 10 y lo haces como sea, es bueno hacerlo rápido, pero manteniendo la
calidad, hemos mandado hacer y por hacerlo rápido lo hicieron como sea. Hemos tenido que
no he entregar y hemos vendido a otro a menor precio. Trato de hacer eso por experiencia y
por conocimiento.

Entrevistado: ¿Plan estratégico? No realizo.
adecuada?
Entrevistado: Por avión, si, las razones, porque, es que es un frutito esto, entonces en el barco,
sale más barato, pero demora 2 meses, hay mucha humedad, entonces como es un frutito tiende
121
a honguearse, a generar manchas, se va a manchar el producto. Para evitar todo esto, hacemos
el pago un poquito más, pero es vía aérea.
exportación?
Entrevistado: Si, ferias, hacen, por ejemplo, cada año hacen de Promperú, algunas ferias, en
los eventos más grandes, por ejemplo, entonces hay en uno BIGSHOW, PERU NOVA, LA
MACRO REGION, en donde PROMPERU trae importadores. Bueno si he tenido experiencias
por ahí, a baja escala, pero si, luego, clientes fuertes no tuve en estas experiencias, aparte por
un tema de que en su momento que he asistido, no ha sido de una manera bien preparada, no
llevaba por ejemplo catálogos interesantes, solo catálogos simples, es que a veces desde ahí
empieza a llamar la atención, tu presentación, te guste o no es bueno, no tuve material, más que
los productos, me di cuenta un poco que esto es más para compra directa, ya que he tenido
compras pero incluso los que han venido me han comprado pero no para vender sino para su
casa, como eran de colección, el mismo precio que es carito, a ellos les ha llamado un poquito
la atención, por un temade que oye si compro con caro, porque mayormente los empresarios
compran para ganar, si compro con caro tengo que venderlo mucho más caro para vender y el
movimiento va a ser lento. Son dos cosas no, o las personas que traen Promperú, no ha traído
exactamente a mis clientes, porque clientes hay porque si hay clientes para todo sector y bueno
no es que ellos tienen la culpa, sino que ellos no saben de esto, y que yo puedo cambiar de
producto, productos más baratos y para esto si ya va a ver más rotaciones. Uno que hay cuando
es estas oportunidades, ferias, rueda de negocios, ok, llevar y mostrar mis productos que estén
baratos porque ya me di cuenta de que eso es lo que mayormente buscan, el otro es seguir
intentando buscar no, llevar los finitos y encontrar no, porque si hay, en el mundo hay todo,
entonces también.

Entrevistado: Como te decía denantes, utilizo Pay Pay y he me hacen transferencia, pero no a
banco no, sino a estas agencias de monedas, como son agentes Money Gray, Western junior,
he, así como ellos.
CFmpc14 ¿Actualmente la empresa está brindando crédito a sus clientes?

122
Entrevistado: A algunos, ahorita solo a uno, por ejemplo, de hecho, ahorita, ahorita incluso
no, poque no hay movimiento por la pandemia, al menos para nosotros.
Empresa: Centro Artesanal y Cultural El Mate de Oro

Entrevista a Gerente: Wilfredo Veli Velásquez
Entrevistado: Según este la producción no, según la producción. Bueno lo que es maquinas
es de término medio no, nosotros queríamos tener la más sofisticada pero el costo es alto,
porque por una maquinaria laser es de 15 mil para arriba porque hay de menos precio, pero no
nos sirve mucho, entonces tener una máquina para tener una producción que todavía está en
auge no nos conviene, entonces estamos con las mecánicas nada mas no pero no estamos con
la última generación.
Entrevistado: Eso depende, depende porque si tenemos el stock usamos eso, pero sino
solicitamos, pero si es la demanda más grande estamos en desventaja porque no hay suficiente
materia prima. No logro cumplir. Hemos, he solicitado, hemos suplido esa necesitad porque
hemos sufrido esa necesidad no. No es como la arcilla, compras una tonelada de arcilla,
digamos he, te hacen un pedido de iglesias no, y con la tonelada tú puedes producir digamos
mil iglesias y si te piden 2 mil iglesias tu compras una tonelada más, entonces en cualquier
momento vas y compras, en cambio nuestra materia prima es un producto natural, tienes que
sembrar y en 6 meses recién salir o más, entonces no es como ir al mercado tu compras o a la
ferretería haces pedido en dos días, pero eso no tiene que pasar acá, 6 meses si te piden 100 mil
unidades, digamos un ejemplo, entonces tienes que esperar 6 meses e inclusive ya tienes que
pagar antes para que te reserve la cantidad porque otros van a querer comprar también, tú tienes
que ganar, el problema de los mates burilados es la materia prima no, claro y eso también hace
años atrás, hubo un proyecto Fesa, del gobierno regional, hace 8 años creo para solucionar la
problemática de la materia prima, se han invertido 1,2 millón de soles para los artesanos de
cochas, después de Huaylas y San jerónimo, terminaron el proyecto y pidieron otro medio
millón más, y nunca se solucionó esa problemática.
123
Entrevistado: He la calidad no, es llegar a un estándar adecuado en el cual nuestros productos

van a ser valorado, y por ende también va a ser un precio justo, entonces si no llegamos a un
nivel de calidad optimo, entonces de que vamos a exigir que nos paguen bien, si no hacemos
un buen producto, por eso se hace un control de calidad. Diseño, acabado, color, insumos son
varios no, son varios que intervienen no, porque si fallas en un insumo también no va a salir el
mismo color, unos tienen que ver la calidad no solo al inicio sino en todo el proceso, hasta el
final, de todas maneras, como es un producto hecho a mano entonces siempre va a haber
algunos que no van a pasar el control de calidad.

Entrevistado: Bueno, eso es constante no, lo dibujaste así o si usaste así o usaste esta técnica,
es cuestión de conversar, en nosotros digamos somos los expertos, no podemos contratar
alguien de afuera porque de mates, de burilar no sabe ningún profesional, entonces a veces
vemos como hay que contratar alguien de afuera para que nos ayude hacer esto, el otro trabajo,
el diseño podría ser pero en el proceso productivo, he no, nosotros tenemos que estar ahí viendo
continuamente no como sale, hasta nosotros mismos tenemos que corregirnos en algunos
detalles.

Entrevistado: Depende no, depende del pago también, si le pagas a diario es diferente, si le
pagas a destajo es diferente.

Entrevistado: A si, primero el análisis FODA, lo básico no, el FODA para iniciar, entonces
eso es como plantilla para hacer las estrategias.
adecuada?
Entrevistado: La más adecuada por es a pedido del cliente, a veces nos dice no lo hagas la
exportación por aduanas sino mándame con un currier, trabajamos con SKINET, aja. No, por
avión, aja, en cambio SKINET ya se encargan, entregamos a la oficina y ellos ya se encargan
de todo el proceso ya no, entonces por la cliente porque ella quiere sabes que quiero para tal
día, quiero para la feria, quiero que me llegue en la puerta de mi casa, ya es decisión de la
124
cliente, si le cuesta más, a veces le damos un precio EXWORD entonces después de ahí por
más de que sale para afuera, ella costea todo.
exportación?
Entrevistado: ¿Promociones...? 1 rueda de negocio si, si he participado, aunque me he llevado
una gran decepción, porque yo fui a una rueda de negocio, inclusive se llevó a cabo en la
cámara de comercio de Lima. Organizado por Promperú, Entonces, pero, ya uno con la
experiencia de los años de experiencia, ya ve que tipo de clientes están ahí, entonces yo no
solamente voy porque no lo conozco, un gran importador un comprador estrella que vino de
Estados Unidos, si este comprando está interesado o no, gusta o no del producto, yo llevo mi
catálogo de producto y todo eso no, pues iba analizando y estudiando y de los que querían mate
burilado de los 20 que querían, 5 pasaron mi prueba y los 15 no, eran puro relleno, ósea que,
para cumplir los objetivos no PROMPERU habían contratado, sabes conoces a alguien que
importa o exporta? llamaron a sus amistades, porque después yo fui a comer un restaurant,
bueno yo conozco Lima no, yo fui y ellos estaban en otra mesa y el supuesto importador no,
estaba ahí sentado con la que estaban ahí conversando, sí que dijiste? que el producto y esto,
entre ellos se tuteaba, entonces yo dije, que es esto?, entonces ahí me di cuenta, entonces
cuando regrese en la tarde, empecé a investigar y a analizar, que pedía, yo preguntaba a los
otros artesanos que te dijo el y que te dijo el otro, entonces era como una pruebita nada más,
no invita a verdaderos importadores, no, igualito en Huancayo cuando hacen rueda de negocio,
traen a todos los intermediarios de Lima, esos intermediarios que te baratean los mates los
productos, entonces esos intermediaros están años ahí sirviéndose de los artesanos, diciéndole
tan tanto esta tu producto mil me hacen, yo te pago mitad de precio pero mil me haces, por ahí
le juegan a los artesanos. Por eso ya casi no participo, prefiero mantener a los clientes que están
ahí en Estados Unidos busca otros clientes ya directos, de PROMPERU ya tengo malas
experiencias, son las mismas situaciones ya aburre.

Entrevistado: Todo es vía banco, todo es bancarizado.
Entrevista a Gerente: Katya Milagros Canto Lazo
125
Entrevistado: Para la producción, sí. Bueno nosotros tenemos caladoras, cortadoras eléctricas,
chiquitas máquinas para corregir pequeñas cosas, varias cosas no.
Entrevistado: Si, normalmente depende del cliente, hay pequeños y los grandes normalmente
salen 15 a 20 mil, a veces necesitamos para dos meses no.
Entrevistado: La calidad es la, lo mejor que se puede brindar de un producto. En calidad
podemos ver durabilidad, el diseño, tipo de trabajo en el material no.

Entrevistado: Mayormente son a dos meses, o a un mes no.

Entrevistado: No, solo cuanto hacen al día de cada producto de cada diseño.

Entrevistado: Bueno, en un plan estratégico realizamos estrategias para ingresar al mercado
internacional Realizamos esto para ver que lineamientos o que cosa vamos a tratar para mejorar
en ventas, en producción, en realidad en todo no.
adecuada?
Entrevistado: Para la exportación, la mayoría todos los clientes es aéreo. Adecuada no sabría
decirte, pero es el medio que llega más rápido.
exportación?
126
Entrevistado: Si, ya no recuerdo ya, creo que es buena, porque es la única forma de que la
empresa ingrese al mercado exterior no. ¿La feria? Bueno claro, consiguiendo clientes.

Entrevistado: Transferencia bancaria.
CFmpc14 ¿Actualmente la empresa está brindando crédito a sus clientes?

Entrevistado: Ahorita no tanto porque es a 10 días o 15 días, el periodo es más corto.
127
Guía de observación
Guía de observación a las empresas en el tema de estudio
Tema por evaluar
Capacidad exportadora de las empresas de mates burilados del anexo de Cochas para ampliar
la exportación al mercado de Estados Unidos
Lugar de observación
Instalaciones de las empresas de mates burilados en el anexo de Cochas
Datos de observador
Bach. Helen Tatiana Aguirre Paucar
Bach. Lucia Massiely Martinez Llanto
Fecha de observación
Definir la respuesta con: Si - No
N° Ítems SI NO Observación
1 La maquinaria de producción es moderna X La maquinaria es tradicional

El proceso de producción es
2 El proceso de producción es automático X
manual
Cada proceso de la
3 El control de la calidad es óptimo X elaboración del producto es
controlado arduamente
Se verifica cada detalle
Se maneja adecuadamente el control del
4 X desde la producción hasta
producto
la entrega del cliente
Si existe un ambiente
Existe un ambiente favorable para la ordenado y las áreas están
5 X
producción separadas para cada
proceso
No es necesario el
empaque, sino que
El proceso de empaquetado cumple con respecto a la etiquetado, el
6 los requisitos para una exportación X producto lleva el nombre
segura del autor y además cumple
con los requerimientos para
la exportación
128
La atención a los clientes

La entrega del producto cumple con el
7 X cumple con el tiempo
tiempo pactado con los clientes.
establecido
Cuenta con las suficientes áreas para el Si cuenta con las suficientes
8 procedimiento de producción en una X áreas adecuadas para una
exportación exportación
Existe una buena comunicación entre los Es una empresa familiar y
trabajadores y el gerente existe una buena
9 X
comunicación asertiva
entre los trabajadores
10 El nivel de compromiso de los Los trabajadores muestran
trabajadores ayuda a la empresa a X voluntad y esfuerzo en cada
cumplir con sus expectativas. trabajo que realizan
129
Tema por evaluar
Datos de observador
Trabajan con
máquinas modernas
1 La maquinaria de producción es moderna X
para agilizar su
producción
El proceso de
producción es manual
Cada proceso de la
elaboración del
3 El control de la calidad es óptimo X producto es
controlado
arduamente
Se maneja adecuadamente el control del Manejo de producto
4 X
producto adecuado
Están en proceso de
renovación por lo cual
Existe un ambiente favorable para la
5 X el ambiente se
producción
encuentra
desordenado
No es necesario el
empaque, sino que
El proceso de empaquetado cumple con respecto a la
6 los requisitos para una exportación X etiquetado, el
segura producto lleva el
nombre del autor y
además cumple con los
130
requerimientos para la
exportación
La entrega del
producto se realiza en
La entrega del producto cumple con el el tiempo acordado y
7 X
tiempo pactado con los clientes. el manejo de tiempo se
controla de acuerdo
con eso
En estos momentos no
Cuenta con las suficientes áreas para el
se encuentran con
8 procedimiento de producción en una X
ambientes
exportación
establecidos
Existe una buena comunicación entre los La empresa es familiar
trabajadores y el gerente y también cuenta con
trabajadores externos,
9 X
pero entre todos existe
una comunicación
asertiva
10 El nivel de compromiso de los Los trabajadores
trabajadores ayuda a la empresa a muestran voluntad y
X
cumplir con sus expectativas. esfuerzo en cada
trabajo que realizan
Empresa: Artesanías Kolibri

131
Tema por evaluar
Datos de observador
La maquinaria de
1 La maquinaria de producción es moderna X producción es
tradicional
2 El proceso de producción es automático X El proceso es manual
3 El control de la calidad es óptimo X Para ventas nacionales

No tienen suficiente
Se maneja adecuadamente el control del conocimiento para
4 X
producto realizar un buen
control de calidad
No existe espacios
Existe un ambiente favorable para la establecidos, además
5 X
producción existe desorden en el
espacio de trabajo
El proceso de empaquetado cumple con No exportan
6 los requisitos para una exportación X
segura
Cumplen con el tiempo
pactado con los
7 X clientes nacionales,
pero no tienen clientes
internacionales
Cuenta con las suficientes áreas para el El espacio es pequeño
8 procedimiento de producción en una X y no está organizado
exportación adecuadamente
132
Existe una buena comunicación entre los La empresa es familiar

9 trabajadores y el gerente X y si existe una buena
comunicación
X
cumplir con sus expectativas. esfuerzo en cada
trabajo que realizan
Empresa: Arte Alfaro E.I.R.L
133
Tema por evaluar
Datos de observador
La maquinaria es
tradicional
El proceso de
producción es manual
Eficiencia de control de
3 El control de la calidad es óptimo X
calidad
Se maneja adecuadamente el control del Manejo del producto
4 X
producto adecuado
Descuido del ambiente
Existe un ambiente favorable para la
5 X laboral, desorden en las
producción
áreas de trabajo
No es necesario el
empaque, sino que
respecto al etiquetado,
El proceso de empaquetado cumple con
el producto lleva el
nombre del autor y
segura
exportación
La entrega del producto cumple con el La atención a los clientes
7 X
tiempo pactado con los clientes. es rápida y amable
Cuenta con las suficientes áreas para el Cuenta con ambientes
8 procedimiento de producción en una X amplios, pero todavía no
exportación se encuentra organizado
134
Existe una buena comunicación entre los La empresa es familiar y

9 trabajadores y el gerente X si existe una buena
comunicación
X
cumplir con sus expectativas. esfuerzo en cada trabajo
que realizan
Empresa: Centro Artesanal y Cultural El mate de Oro
135
Tema por evaluar
Datos de observador
La maquinaria de
producción es tradicional
2 El proceso de producción es automático X El control es manual
Revisan detalle a detalle
3 El control de la calidad es óptimo X cada proceso de
producción
4 X
producto adecuado
Cuentan con ambientes
Existe un ambiente favorable para la ordenados y disponibles
5 X
producción para una buena
producción
No es necesario el
empaque, sino que
respecto a la etiquetado,
nombre del autor y
segura
exportación
La entrega del producto se
realiza en el tiempo
7 X acordado y el manejo de
tiempo se controla de
acuerdo con eso
136
Cuentan con un espacio

Cuenta con las suficientes áreas para el
grande y las áreas están
8 procedimiento de producción en una X
organizadas
exportación
correctamente
Existe una buena comunicación entre los Es una empresa
trabajadores y el gerente netamente familiar y
9 X todos los miembros
aportan ideas y la
comunicación es asertiva
X
que realizan
137
Tema por evaluar
Datos de observador
Definir la respuesta con: Si – No
Trabajan con máquinas
1 La maquinaria de producción es moderna X modernas para agilizar su
producción
2 El proceso de producción es automático X El proceso es manual
Supervisan a detalle cada
3 El control de la calidad es óptimo X
proceso del producto
4 X
producto adecuado
Existe un ambiente favorable para la Cuentan con ambientes
5 X
producción adecuados y ordenados
No es necesario el
empaque sino que
respecto a la etiquetado,
nombre del autor y
segura
exportación
La entrega del producto cumple con el La atención a los clientes
7 X
tiempo pactado con los clientes. es rápida y amable
Cuenta con las suficientes áreas para el Tienen las áreas
8 procedimiento de producción en una X necesarias para un
exportación proceso de exportación
138
Existe una buena comunicación entre los Es una empresa familiar y

9 trabajadores y el gerente X si existe una
comunicación asertiva
X
que realizan
139
Apéndice C
Capturas de los documentos de consulta

a) % PBI 2019
140
b) Población
141
c) Tránsito Marítimo
d) Arancel AV
142
e) % Crecimiento de importaciones de mates burilados

143
f) Doing Business
144
Apéndice D
Perfil de expertos
HOJA DE VIDA
MIGUEL ANGEL CAPUÑAY REATEGUI
Actualmente:
- Consultor en temas de negocios internacionales
- Asesor Legal en Los Olivos SAC
- Gerente de Operaciones en ACARE PERU SAC
- Fundador, director y Gerente en JURIS ADUANAS SRL
- Asesor Legal en RAMSEY SA
- Consultor para ADEX, PROMPERU, MINCETUR, ESAN, Málaga Web & Asociados
y CONAFU
Formación académica:
- Estudios Doctorales en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad
Politécnica de Cataluña
- Master of Laws por la Universidad Estatal de Kiev “T.G. Shevchenko”
- Maestro en Docencia para la educación Superior por la Universidad Andrés Bello de
Chile”
- Egresado de la Maestría en Derecho Empresarial por la Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas
- Segunda Especialización en Comercio Exterior por ADEX
- Título Profesional de Abogado por la UNMSM Y Jurista en Derecho Internacional por
la Universidad Estatal de Kiev “T.G. Shevchenko”
Ámbito académico:
- Docente a nivel postgrado en Universidad Nacional Pedro Ruíz Gallo de Chiclayo,
Universidad Señor de Sipán de Chiclayo, Universidad Nacional de Trujillo,
Universidad Ricardo Palma.
- Docente a nivel pregrado en Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
145
Talleres y seminarios desarrollados:

- Herramientas para analistas de inteligencia de mercados internacionales
- Herramientas de inteligencia comercial para oportunidades de exportación e
importación
- Proceso de internacionalización de las empresas, retos y oportunidades. “ADN
ADUANERO”.
Artículos/Notas:
- Aporte al diario El peruano con el tema de “Plan de reactivación 2021 para el sector
exportador”
- Aporte al diario Gestión con el tema de “A mayor inestabilidad, mayor
- Aporte al diario Gestión con el tema “Exportaciones 2019: a tiempo de corregir”
- Aporte al diario El Peruano con el tema “El futuro de las empresas ‘born global’
peruanas (II)”
- Aporte al diario El Peruano con el tema “El futuro de las empresas ‘born global’
peruanas (I)”
- Aporte al diario El Peruano con el tema “TLC Perú-UE, cinco años después”
146
HOJA DE VIDA
Syntia Marcia Campos Del Pino
RUC: 20426095861
Dirección: Psje. Las Begonias 241 – S.A. Cajas
Celular: 966828773
E-mail: syntiacampos@gmail.com
Formación académica:
Carrera profesional:
- MG. GESTIÓN PÚBLICA - Egresada de la “Universidad de San Martin de Porres y

EUCIM Business School / USMP - EUCIM”
- ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS – Titulada y Egresada de la “Universidad
Nacional del Centro del Perú”
- Técnico Informático – Titulada y Egresada del Instituto de Educación Superior
- Tecnológico “SAN PEDRO” - Escuela Superior Técnica “CEDEGEN”- Huancayo.
Especializaciones:
- Curso: Prospectiva y Gestión de Escenarios” – Promperú 2017

- Capacitación en: Capacitación en Habilidades Interpersonales Laborales, Liderazgo
coherente en la dirección de personas, Herramientas de Información Comercial –
DAEC, Responsabilidad administrativa, civil y penal de funcionarios y servidores
públicos. Promperú – UPC 2017
- Capacitación en Cadenas de Valor y Servicios Ecosistémicos (metodología
- Value Links) – GIZ Cooperación Alemana – Mincetur – Promperú 2016.
- Curso Asesoría en Internacionalización de Empresas Agroalimentarias para
organizaciones de Promoción del Comercio Edición 2 – BID – INDES –2015
- Diplomado Programa de especializado de Formación de Promotores de comercio
Exterior – Mincetur – USIL – 2015
- Empresarial – TOT en TGE – GIZ – PERMANET – MINCETUR – PROMPERU -
2014
- Diplomado Especializado en Proyectos de Inversión – CORLAD 2014
147
- I Diplomado Especializado en Operaciones y Logística – CORLAD JUNIN 2014

- Curso de Comercio Exterior a Distancia – ADEX 2013
- Curso Derecho Administrativo – USAID 2012
- Curso Despacho Aduanero – USAID 2012
- Diplomado en Gestión de Procesos (Calidad) – Universidad Continental 2012
- Diplomado en Formulación de Proyectos – Universidad Continental 2012
Experiencia laboral:
- PROMPERU MRC- HUANCAYO. – Promotor del Sector de Industria de la
- vestimenta y Home Decor / Promotor del Sector Pesca de la Oficina de Promperú

- Macro Región Centro, atendiendo a las empresas productoras, transformadoras y
- comercializadoras del sector textil, home decor y pesca de las regiones de Pasco,
- Huánuco, Ayacucho, Huancavelica y Junín.
- INSTITUTO CONTINENTAL. - Docencia en cursos de especialización de negocios
- internacionales. En los cursos de Negocios Internacionales, Legislación Peruana para

- el Comercio Internacional.
- PROMPERU – LIMA. - Especialista de café y cacao del Departamento de
- Agronegocios de Promperú.
- UNIVERSIDAD ROOSEVELT. - Docencia en cursos de especialización de negocios
- internacionales. En los cursos de Gestión Aduanera, Exportación e Importación y

- Desarrollo de Producto.
- 176
- UNIVERSIDAD CONTINENTAL. - Docencia en cursos de especialización de
- negocios internacionales. En los cursos de Costos, Precios y Cotizaciones

- Internacionales.
- PROMPERU MRC- HUANCAYO. – Promotor del Sector de Agronegocios de la
- Oficina de Promperú Macro Región Centro, atendiendo a las empresas productoras,

- transformadoras y comercializadoras del sector agroindustria de las regiones de
- Pasco, Huánuco, Ayacucho, Huancavelica y Junín.
148
- INSTITUTO CONTINENTAL. - Docencia en cursos de especialización de negocios
- internacionales. En los cursos de Seguros y Transportes Internacionales / Precios y

- Cotizaciones Internacionales.
- PROMPERU MRC- HUANCAYO. - Consultoría de seguimiento y monitoreo de
- BPCJ, Consultora Junior de Programa 5s, Monitoreo en Ferias Internacionales y

- Ruedas de Negocios.
- CAMDELP CONSULTORES E.I.R.L.- Gerente, Consultora en temas de comercio
- exterior.
- SETEJE - ALL INVEST – CÁMARA DE COMERCIO HUANCAYO. –
- Consultoría Rueda de Negocios para empresas agroindustriales en la ciudad de

- Lima.
- DIRCETUR JUNIN – HUANCAYO. - Elaboración de Estudios de Mercado que
- contribuyan a identificar oportunidades comerciales para productos exportables de

- la Región Junín.
- UNCP – HUANCAYO. - Elaboración de Planes de Exportación

- COMPLEJO EDUCATIVO INGENIERIA- Formulación de Gestión por Procesos
- SHOWEN GROUP – Formulación de Proyecto de Formación de Entrenamiento y
Capacidades para pymes de extrema pobreza
- RESERVA PAISAJISTICA NOR YAUYOS COCHAS – Formulación de Proyecto
- Turístico “Turismo Rural Nor Yauyos Cochas”
Talleres y temas desarrollados:
- Exportación: Pasos para Exportar

- Gestión de Calidad – 5” S”
- Comercio Justo - Indicadores de BPCJ
- Liderazgo de mujeres - BPCJ
- Inocuidad Alimentaria, BPA y Requisitos Fitosanitarios para Exportación
- Costos de Producción
- Procesos de Ruta Exportadora
149
Apéndice E
Evidencias de entrevistas a expertos
Entrevista a experto: Miguel Ángel Capuñay Reategui
CPccp03 ¿Cuáles son los estándares de calidad que exige el merado extranjero en el sector
de artesanías? ¿Cuáles considera que estas empresas deben obtener o mejorar?
Entrevistado: ¿En el sector de artesanías? Ninguna, no exigen nada, artesanías ingresan así
nada más que yo sepa. Bueno yo creo que estas empresas deberían, deberían tener por lo menos
buenas prácticas de manufactura, claro ellos lo suyo es artesanías no, artesanías, pero deberían
tener pues este dentro de las buenas prácticas de manufactura debería pues debería haber un,
pues una especie de buenas prácticas para la artesanía y me imagino que la entidad que
administra esa certificación de buenas prácticas de manufactura, manufactura es proceso no,
fabricación, transformación aquí si bien no hay un proceso de maquinaria de equipos hay un
proceso de elaboración no de convertir una arcilla en un producto artesanal, en un producto
cerámico no. Entonces yo creo que si es que los productores de mates burilados tuvieran,
tuvieran una especie de buenas prácticas de manufactura adecuadas a la artesanía yo creo que
le darían mayor valor a sus productos a sus mates burilados yo creo que sus mates burilados
serían más reconocidos mejor reconocidos por los usuarios los consumidores no, imagínate que
tengan la etiqueta de buenas prácticas en cada uno de los mates pues yo como cliente voy y
veo ah caramba que bien, aya ok, este es un producto seguro es un producto de calidad ya yo
le compro, ok, así cueste lo que cueste osera le da mayor valor creo yo. Ahora el tema es
determinar si es que a nivel de buenas prácticas de manufactura hay algo similar a lo que es
artesanías les soy sincero desconozco ese tema en realidad. Ahora un cliente pues, un cliente
podría pedirles a los artesanos no, necesito una certificación de calidad, pero ya ok, pero quien
es la entidad que va a emitir ese certificado de calidad, ah bueno si usted me dice si usted
importador me dice cuál va a ser la entidad ya yo lo tramito ante ese entidad pero si no me dice
pues cómo voy a saber no. Entonces en mi opinión señoritas yo supongo que a nivel de
manufactura debería haber algunas normas de calidad, algunas normas para la elaboración de
estos, de estándares de calidad en el tema de artesanías, ¿Cuáles son? Desconozco realmente,
debe haber.
CGce07 Es importante implementar la cultura exportadora en este sector ¿Por qué?

Entrevistado: Por supuesto que sí señorita, la cultura exportadora es el conjunto de actividades
que realiza las entidades promotoras de exportaciones del país con la finalidad de sensibilizar
150
con la finalidad de inocular en las venas de los empresarios de los artesanos pues la
internacionalización como modus operandi como mecanismos como actividad empresarial
principal, tenemos que hacer cambiar al empresario y sobre todo al artesano de Cochas hacerle
ver que producir artesanías para el mercado local es bueno pero es mucho mejor si es que
producimos los mates burilados de calidad con diseños muy eh diferenciados muy innovadores
estoy seguro que su producto tendría mayor valor y mayor reconocimiento en el mercado
internacional, por lo tanto ellos tienen que ser conscientes de que todos esos talleres todos esos
seminarios todos esos miércoles de exportador que organiza Promperú que organiza el
Gobierno Regional son pieza elemental pieza fundamental para que pues tomen conciencia del
proceso de internacionalización de sus actividades y empiecen hacer más competitivos y su
actividad mucho más rentable en beneficio de ellos mismos en beneficio de su comunidad en
beneficio de la población de Cochas en beneficio de la provincia de Huancayo de la región
Junín y en beneficio del país. He dicho.
CCi09 ¿En qué incoterms se recomienda exportar en este sector? ¿Porqué?

Entrevistado: Bueno yo siempre recomiendo para la exportación hacerlo en FOB si va ser
marítimo o en FCA si va ser aéreo, porque recomiendo esto porque bajo estos incoterms el
exportador peruano no tiene, no tendría la obligación de contratar el flete, el flete marítimo el
flete aéreo, lo cual de por sí ya reduce su inversión cierto, reduce su inversión porque no tiene
que invertir en el flete y también reduce sus riesgos, reduce su tiempo de estar dedicándose a
esa actividad de buscar flete no, entonces mayor facilidad mayor comodidad y más más fácil
el proceso es cuando el exportador exporta bajo el termino FOB o FCA. Esa es mi opinión.
CCmti11 ¿Qué medio y modo de transporte se recomienda utilizar para la exportación de

este producto?
Entrevistado: Pues este producto yo creo que no es, no es frágil este producto eh no requiere
un tratamiento especial en cuanto a cuidado, sobreprotección eh hay que tratarlo con pinzas
esto se envasa se empaca se embala y puede viajar fácilmente vía marítima por lo tanto yo creo
que el medio de transporte más adecuado y sobre todo más barato para las parte para ambas
partes es el transporte marítimo, Ahora dependiendo de la urgencia, dependiendo de la urgencia
con la que el cliente requiera su mercancía puede optarse también por el transporte aéreo
siempre en cuando creo yo el comprador pague el flete, en cuyo caso el incoterm debería ser
en FCA, entienden, porque en FCA ustedes saben que el flete lo paga el comprador, recuerdan
no su clase de incoterms.
151
CFct15 ¿Cuán importante es contar con recursos económicos disponibles en una empresa?
Entrevistado: Pues simplemente es sumamente importante señorita porque un carro no puede
andar sin gasolina un camión no puede avanzar sin petróleo y en el caso empresarial el dinero
es la gasolina que va permitir que este bus que este carro que este tractor llamado empresa
avance los recursos financieros son sumamente importantes sin ellos no podemos implementar
el proceso productivo sin ellos no podemos implementar una estrategia de marketing sin ello
no podemos desarrollar una estrategia logística que permita que la carga llegue a destino a
manos del consumidor por lo tanto los recursos financieros y económicos son sumamente
importantes.
Entrevista a experto: Syntia Marcia Campos del Pino

Investigador: Buenas tardes, profesora, primeramente, muchas gracias, profesora por
brindarnos un pequeño espacio. Actualmente, nosotros estamos realizando nuestra tesis titulada
“La capacidad exportadora de las empresas de mate burilado del Anexo de Cochas para ampliar
la exportación al mercado de Estados Unidos”, para lo cual estábamos requiriendo su apoyo
por favor.
Entrevistado: Ok Helen.
CPccp03 ¿Cuáles son los estándares de calidad que exige el merado extranjero en el sector de
artesanías? ¿Cuáles considera que estas empresas deben obtener o mejorar?
Entrevistado: Bueno, dentro de los estándares de calidad que generalmente suelen pedir los
compradores internacionales es uno primero basado en la ficha técnica, los artesanos
generalmente no manejan eh, especificaciones técnicas en través de esta herramienta, es
importante porque esta herramienta te permite mantener estándares, mantener diseños,
entonces ellos generalmente cuando piden el tema de volúmenes te piden que sea en función
de esa ficha técnica, eso es uno. Ahora en el tema de lo que es el control calidad, creo que la
mayoría lo cumple, pero si no manejan una ficha técnica, con que controlo ese tema de calidad,
que es también les van a pedir no, que cumplan eso. Y ya en el tema lo que son regulaciones,
cumplir quizá o los artesanos no saben el tema de lo que son algunas regulaciones con lo que
son mates burilados, no hemos tenido inconvenientes con el tema de lo que son despachos,
pero si hay que comprender o entender siempre que esto al ser el tema de una calabacita con
semillas, hacerle entender a la persona que está comprando ya sea el mercado destino o cuando
le hagan la inspección en aduanas de que esas semillas están secan y que no hay ningún
152
inconveniente no, aclarar eso, porque si no igual van a tener inconvenientes al desaduanar eso
en el mercado destino, creo que principalmente serían las limitantes.
¿Qué cosas deberían de mejorar los empresarios?
Manejo de las fichas técnicas es vital, porque esa es una herramienta como te digo que va a
permitir manejar estándares. Porque el tema del burilado es un arte, un arte que el pulso de
cada persona es diferente, entonces si me mandan a hacer un volumen de 100 mates por decir,
si yo hago solo 10 mates no voy a poder cumplir los 100, voy a pedir a otra persona que me
ayude, esa persona tiene que tener el mismo pulso, la misma técnica y la forma adecuada de
que eso lo haga es a través de esa ficha técnica, yo le doy la ficha técnica a cualquiera y
cualquiera lo podría hacerlo, entonces esa es una herramienta que si sirve, eso le serviría
bastante para el manejo del diseño mismo, diseño de tamaños, control de calidad, todos los
procesos y lo otro es incursionar en nuevos diseños, realmente los diseños que solemos hacer
acá el tema del mate burilado es un tema muy tradicional y el gringo que está afuera te va a
comprar la técnica o un turista que viene va a decir bonito me lo llevo, pero si tú quieres
comercializar el producto allá, tiene que ser con temas de allá, tiene que ser con la cultura viva
de esa zona, con la técnica que se tiene pero con esa cultura del lugar en donde se va a
comercializar. Creo que haciendo esas dos cosas el mate podría tener una bastante acogida en
el mercado internacional.
CGce07 Es importante implementar la cultura exportadora en este sector ¿Por qué?

Entrevistado: Es importante fomentar la cultura exportadora porque ahí aprendemos he, el
paso a paso de como exportar, generalmente los artesanos de acá de Cochas no exportan, si tú
me preguntas por cifras de exportación solo tengo pocas empresas que, si exportan, eso no
quiere decir que no exportan porque hay algunas empresas que hacen el trabajo aquí en Junín,
hay personas que están en Lima y esas personas de Lima son las que comercializan el producto.
Entonces porque no lo hacen, si tú les preguntas te van a decir no, no conozco el proceso, me
ha ido mal, he tenido malas experiencias, es justamente por desconocimiento, entonces
necesitan ese tema de cultura exportadora para poder conocer los temas, si conocieran los temas
y cada vez, tú sabes que cuando hacen la practica van aprendiendo más y más, entonces si ellos
ya hubieran tenido una pequeña experiencia, con los pasos pequeños que ellos hubieran
aprendido, la siguiente hubieran aprendido más mas y si hubieran empezado a desenvolver de
forma propia, pero ahorita no lo hacen, lo hacen a través de intermediarios, entonces si es
importante la cultura exportadora.
153
CCi09 ¿En qué incoterms se recomienda exportar en este sector? ¿Porqué?

Entrevistado: A ver el incoterm es una negociación, es una negociación que se tienen con el
comprador. Ya ahora, el INCOTERM va a depender como tú quieras venderlo, por ejemplo, si
hablamos ahorita de ventas directas a un cliente final, como lo están haciendo ya algunos
artesanos ya ahorita gracias al tema de ICOMERS, al tema de que ya sus plataformas manejan
carritos de compra, si fuera ese el caso, tendrían que tener es hasta el DDP, pero sino lo mínimo
que yo debo de conocer para hacer una exportación es el FOB, ya, ahora en el peor de los casos,
yo nunca he exportado yo nunca he tenido experiencia, ya lo hago en EXW no, ya que vengan
acá a mi taller, de acá que se lleven, eso es por ejemplo para las empresas que nunca han hecho
una exportación y no conocen de todo el proceso y la documentación, pero si ya lo hacen desde
su planta y lo hacen como exportación debería de ser como INCOTERM EXW como mínimo,
lo otro es FOB que es netamente hasta puerto, de ahí ya sale no. Como te digo va a depender
mucho como negocien, porque así como nosotros en el mercado nosotros no queremos
arriesgar para exportar, el comprador también a veces no tiene la experiencia para comprar
entonces te va a decir si no me lo traes hasta acá tampoco te compro, el tema de INCOTERMS
es un tema de negociación, importa mucho tanto el comprador como en este caso el exportador
que vende negocien no, y él te cuente su experiencia yo he comprado, yo ya compro, siempre
lo compro así, entonces él te va a decir cómo va a negociar porque el precio que tu das no
influye con el tema del INCOTERM, el precio que tú haces, das un precio y en función al
INCOTERM ya va incrementándose el tema de lo que son los costos adicionales no, pero ya
es por un tema de exportación.
CCmti11 ¿Qué medio y modo de transporte se recomienda utilizar para la exportación de este
producto?
Entrevistado: Medio de transporte, mira el medio de transporte depende, por ejemplo, si
fueran cosas pequeñitas, que lo puedes mandar por aéreo, pero si ya fueran volúmenes grandes
ósea en aéreo tú sabes el costo que te fletean es en función de peso y volumen, peso no tiene
pero el volumen puede ser muy grande, entonces va a diferir mucho no, entonces en función
creo yo en la cantidad que te vayan a pedir y al diámetro o volumen que tengas de los productos
que vayas a exportar, ahora por el tema de que también son cosas muy pequeñas las que te
piden, lo que ahora está la mayoría haciendo es mandándolo por un tema aéreo no y aparte de
que hay beneficios a través de SERPOST, DHL que se puede manejar, pero si es un volumen
grande mejor, que tome un poquito más su tiempo y que sea vía marítimo si el volumen es
grande. Por eso te digo, a veces depende mucho si tú vas a mandar por un tema marítimo, tú
154
tienes que guardar las condiciones de tu producto, si embalas bien, no habría ningún
inconveniente como te digo es para volúmenes grandes, pero es cierto lo que te han dicho ya
por la humedad podría hongear el pobre producto.
CFct15 ¿Cuán importante es contar con recursos económicos disponibles en una empresa
Entrevistado: A ver tener como decir un capital para poder realizar una negociación es
necesario. Te explico porque, porque desde el tema de materia prima, cuando tu hablas con los
señores de los mates, ellos te van a decir ya yo tengo mates no, y ellos lo que hacen es que una
vez al año comprar hasta por camionadas el tema de lo que son los mates, entonces el capital
siempre hay que tenerlo, porque no es que la materia prima se tenga siempre, sino viene de
temporada en temporada entonces hay que tener esa materia prima disponible, para la materia
prima hay que tener financiamiento y dinero a la mano, ahora el otro el tema de mano de obra
lo podrían manejar, va a depender de eso, y por lo demás creo que el costo no se sumaría más
de eso no, ósea los demás costos si se pueden asumir, pero creo que en el tema de materia prima
es algo en lo que si deberían de invertir y tener, porque el tema de negociación generalmente
te dicen hasta que yo no vea el producto que este final tampoco te cancelo no, el tema del
cliente, entonces tu para eso necesitas tener capital mínimo para la materia prima y la mano de
obra que puedes ser tu y la gente de confianza hasta que te hagan un pago recién puedas
cancelarle no.
Investigador: Muchas gracias, profesora por su tiempo y disponibilidad.
155
Apéndice F
Cuestionario a expertos para la selección del mercado
Cuestionario a expertos para la selección del mercado de mates burilados
Mediante este cuestionario el experto deberá de designar el peso correspondiente a los ítems
de acuerdo con su criterio.
Apellidos y Nombres: Capuñay Reategui Miguel Ángel
Visualice cada uno de los ítems y coloque un peso correspondiente a cada uno de ellos según
su criterio. Además, explique el porqué de su elección (La sumatoria del % que se coloque en
los ítems deberá llegar al 100%)
Ítems Peso Motivo/Razón

% Crecimiento de 20% Porque si habido mayores importaciones de mates burilados
importaciones de Mate eso significa que hay demanda por ese producto en los países
Burilado de destino.
Población 20% Pues un país con una población por encima de 40 millones
de habitantes asegura un mercado potencial, un mercado
disponible y un mercado efectivo importantes.
% PBI 2019 10% Pues si un país refleja un buen porcentaje quiere decir que
ese país cuenta con una economía estable o creciente.
Tránsito marítimo 40% Hoy en día la variable flete que implica costo de transporte
pues impacta fuertemente en el precio final del producto en
destino.
Arancel AV 5% Porque siendo arancel un impuesto aplicado a las
importaciones impacta también en el precio final del
producto.
Doing Business 5% Si el país destino se encuentra en altos puestos en el doing
business significa que nuestro cliente potencial empresa
importadora encontrará facilidades para hacer negocios.
Total 100%
Gracias por su disponibilidad.
156
Cuestionario a expertos para la selección del mercado de mates burilados
Mediante este cuestionario el experto deberá de designar el peso correspondiente a los ítems
de acuerdo con su criterio.
Apellidos y Nombres: Campos del Pino Syntia Marcia
Visualice cada uno de los ítems y coloque un peso correspondiente a cada uno de ellos según
su criterio. Además, explique el porqué de su elección (La sumatoria del % que se coloque en
los ítems deberá llegar al 100%)
Ítems Peso Motivo/Razón

% Crecimiento de 30% Es importante saber el crecimiento y preferencia de la
importaciones de Mate oferta exportable, tanto en volúmenes como en
Burilado mercados
Población 10% La población no determina necesariamente el consumo
sino el perfil del consumidor
% PBI 2019 10% El país que presenta un porcentaje alto quiere decir que
cuenta con una buena economía.
Tránsito marítimo 15% Es importante saber que medio de transporte me genera

competitividad, pero no necesariamente es el marítimo
y si lo es determinar porque
Arancel AV 25% Es importante porque de este dependerá el precio final,
contar con preferencia arancelaria en el mercado en
destino hace atractivo la demanda del producto
Doing Business 10% Es una herramienta que presenta indicadores
empresariales genéricos no es específico para el sector
o producto
Total 100%
Gracias por su disponibilidad.
157
Apéndice G
Evidencias
158
159
160
161
162
163
164
165
166
167
Apéndice H
Evidencias de entrevista a expertos

IV FCE 315 TE Aguirre Martinez 2022

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IV FCE 315 TE Aguirre Martinez 2022

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Formatos disponibles

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

Escuela Académico Profesional de Administración y

Capacidad exportadora de las empresas de mates

Helen Aguirre Paucar

Para optar el Título Profesional de

Mag. Pedro Bernabe Venegas Rodríguez

A mis padres Oscar y Elizabeth quienes fueron un ejemplo de esfuerzo y valentía,

quienes han estado conmigo en todo momento hasta el día de hoy.

A Dios quien es mi fortaleza y guía en todo momento, con su amor y lealtad.

brindarme amor cada día, siempre estarán en mi corazón.

Aguirre Paucar, Helen

A mi hijo Leandro y a mi madre que es la que me orienta y da ánimos a seguir adelante,

que está por culminar.

También dedicar esta investigación a mi familia ya que es un soporte fundamental en

el proceso de mi vida, por alentarme en situaciones difíciles y no dejar nunca rendirme. Y a

Martinez Llanto, Lucia Massiely

Quiero expresar profundamente mi gratitud a los profesores que estuvieron guiándome

acerca del tema, docentes académicos de la Universidad Continental.

abrieron las puertas y permitieron realizar esta investigación.

Aguirre Paucar, Helen

me permite desarrollarme en los ambientes de la Universidad, y a los artesanos de las empresas

Martínez Llanto, Lucia Massiely

Tabla de Contenidos ..................................................................................................................ii

Lista de Tablas .......................................................................................................................... vi

Lista de Figuras ........................................................................................................................vii

Capítulo I: Planteamiento del estudio ........................................................................................ 1

1.1. Escenario de la Investigación.............................................................................................. 1

1.1.1. Territorial ......................................................................................................................... 1

1.1.2. Temporal. ......................................................................................................................... 2

1.1.3. Conceptual. ...................................................................................................................... 2

1.1.4. Experiencia y rol del investigador ................................................................................... 2

1.2. Situación Problemática ....................................................................................................... 2

1.2.1. Antecedentes de investigación ......................................................................................... 2

1.2.1.1. Artículos científicos ...................................................................................................... 3

1.2.1.2. Tesis nacionales e internacionales ................................................................................ 8

1.2.2. Caracterización de los sujetos de estudio....................................................................... 14

1.2.3. Caracterización del problema ....................................................................................... 14

1.3. Formulación del Problema ................................................................................................ 16

1.3.1. Problema General........................................................................................................... 16

1.4. Propósitos de la Investigación .......................................................................................... 16

1.4.1. Propósito General........................................................................................................... 17

1.4.2. Propósitos Específicos. .................................................................................................. 17

1.5. Justificación de la Investigación ....................................................................................... 17

1.5.1. Justificación Teórica. ..................................................................................................... 17

1.5.2. Justificación Práctica. .................................................................................................... 18

Capítulo II: Estado del Arte ..................................................................................................... 19

2.1. Revisión Literaria.............................................................................................................. 19

2.1.1. Capacidad exportadora................................................................................................... 19

2.1.1.1. Definición ................................................................................................................... 19

2.1.2 Exportación ..................................................................................................................... 22

2.1.3. Mate Burilado ................................................................................................................ 23

2.1.3.1 Materia Prima............................................................................................................... 23

2.1.4. Selección del mercado. .................................................................................................. 24

2.2. Marco conceptual .............................................................................................................. 25

Capítulo III: Metodología ........................................................................................................ 27

3.1. Enfoque de la investigación .............................................................................................. 27

3.2. Paradigma de la investigación .......................................................................................... 27

3.3. Métodos de investigación ................................................................................................. 28

3.5. Selección de los sujetos de estudio ................................................................................... 30

3.6. Técnicas de producción de información ........................................................................... 31

3.7. Técnicas de análisis de la información ............................................................................. 31

Capítulo IV: Resultados ........................................................................................................... 32

4.1. Descripción del trabajo de campo ..................................................................................... 32