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ZEGEL IPAE
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS
INTERNACIONALES

PROYECTO DE EXPORTACIÒN DE MANGO FRESCO HACIA

EL MERCADO EMIRATOS ARABE UNIDOS-DUBAI

Proyecto profesional para obtener el título de Administración para los Negocios

Internacionales.
Presentada por:

CORDOVA RUIZ Lee Estefhani 0000-0003-25445754

MADRID ANCAJIMA Andrea 0000-0002-59727840
Alejandra

Piura, 2022
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PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO:

MANGO FRESCO

“QUE PUPUL S.A”

INDICE GENERAL
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CAPÍTULO I.......................................................................................................................................6

PLAN ESTRATEGICO........................................................................................................................6
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.......................................................................................................................6
DATOS DE LA EMPRESA................................................................................................................................7
Visión.....................................................................................................................................................7
Misión....................................................................................................................................................7
Valores...................................................................................................................................................8
...............................................................................................................................................................8
Diseño Organizacional...........................................................................................................................8
Gráfico 1: Organigrama.........................................................................................................................8
Funciones principales............................................................................................................................9
Régimen Laboral y tributario...............................................................................................................11
DESCRIPCION DEL PRODUCTO.............................................................................................................12
Propiedades y usos..............................................................................................................................12
Principales zonas de producción.........................................................................................................13
Estacionalidad.....................................................................................................................................13
Cultivo orgánico...................................................................................................................................14
Preparación del terreno:.....................................................................................................................14
Método de plantación del mango:......................................................................................................15
Propagación sexual del mango:...........................................................................................................15
Propagación asexual o vegetativa del mango:.....................................................................................15
Plantación de la planta de mango al campo:.......................................................................................15
Podación de la planta de mango:........................................................................................................16
Riego y drenaje en cultivos de mango:................................................................................................16
Cosecha y postcosecha de la planta de mango:..................................................................................16
Manejo postcosecha del fruto del mango:..........................................................................................16
PRODUCTO FINAL................................................................................................................................18
Logotipo de la empresa.......................................................................................................................18
Envase y embalaje...............................................................................................................................18
Envase – malla de polietileno expandido............................................................................................18
Embalaje - caja de cartón corrugado..................................................................................................19
Rotulado del producto.........................................................................................................................19
Etiqueta...............................................................................................................................................19
Etiqueta nutricional.............................................................................................................................21
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Marcado..............................................................................................................................................21
Pallets..................................................................................................................................................22
Termo registro.....................................................................................................................................23
Contendor 40’ High Cube – Atmosfera controlada..............................................................................23
Línea naviera: MSC..............................................................................................................................23
Medidas del contenedor:....................................................................................................................24
Soluciones sostenibles:........................................................................................................................24
CUBICAJE.............................................................................................................................................24
ANÁLISIS FODA.......................................................................................................................................29
OBJETIVOS ESPECÍFICOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN:...............................................................................30
ESTRATEGIAS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN..............................................................................................30
RECORRIDO DESDE COSECHA HASTA MAQUILA................................................................................................31
Cosecha...............................................................................................................................................31
CADENA DE SUMINISTRO....................................................................................................................33
Mapa presente....................................................................................................................................34
Mapa de futuro...................................................................................................................................35

CAPITULO II....................................................................................................................................36

ESTUDIO DE MERCADO.................................................................................................................36
POSIBLES PAÍSES Y/O MERCADOS DE EXPORTACIÓN......................................................................................36
Gráfico 2: Principales empresas peruanas exportadoras del mango...................................................37
FOB US$ miles.....................................................................................................................................37
Mercado Elegido:.................................................................................................................................38
Emiratos Arabes Unidos......................................................................................................................38
Comercio Bilateral Entre Emiratos Arabes Unidos Y Perú...................................................................38
Gráfico 3: Intercambio comercial Perú – Emiratos Árabes Unidos......................................................39
Consumo Del Mango Peruano En Emiratos Arabes Unidos.................................................................39
Mercado Especifico.............................................................................................................................40
DUBAI..................................................................................................................................................40
Demografía Y Población.......................................................................................................................41
Economía.............................................................................................................................................41
Agricultura...........................................................................................................................................42
ANÁLISIS PESTEL....................................................................................................................................42
Político.................................................................................................................................................42
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Económico...........................................................................................................................................43
Sociocultural........................................................................................................................................44
Tecnológico.........................................................................................................................................45
Ecológico.............................................................................................................................................46
Legal....................................................................................................................................................46
ESTUDIO DEL CLIENTE /CONSUMIDORES DEL MERCADO ELEGIDO ........................................................................48
Perfil del Cliente..................................................................................................................................48
PERFIL DEL CONSUMIDOR...................................................................................................................50

CAPITULO III...................................................................................................................................51

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN..........................................................................................................51
AUTORIZACIONES Y CERTIFICACIONES................................................................................................51
Materia Prima......................................................................................................................................51
Maquila...............................................................................................................................................51
DOCUMENTACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN....................................................................................................53
Documentos emitidos por el exportador.............................................................................................53
Documentos emitidos por el transportista..........................................................................................53
Documentos emitidos por el agente aduanero...................................................................................53
OTROS.................................................................................................................................................54
ADECUACIÓN Y LOCALIZACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO ELEGIDO.......................................55
Barrera Sociocultural:..........................................................................................................................55
Barrera Legal:......................................................................................................................................55
Oportunidad:.......................................................................................................................................55
Objetivos de la investigación...............................................................................................................56
Objetivo general..................................................................................................................................56
Objetivo especifico..............................................................................................................................56
Plaza (encuestas).................................................................................................................................56
Posibles compradores (distribuidores)................................................................................................56
PROPUESTAS DE INTEGRACIÓN PARA EL INGRESO (ALIANZAS ESTRATEGICAS)......................................................57
MEDIOS DE PAGO.....................................................................................................................................57
PLAN DE FINANCIAMIENTO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN............................................................................59

CAPITULO IV...................................................................................................................................61
 7

ESTRUCTURA DE COSTOS....................................................................................................................61
ANALISIS Y ELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL.......................................77
NIVEL DE CANAL..................................................................................................................................77
GRAFICO 6: Canal de Distribución.......................................................................................................77
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN............................................................................................................78
Grafico 5: Estrategia de Distribución...................................................................................................78
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL – ADMINISTRATIVO....................................................................78
ANALISIS Y ELECCIÓN DE LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL..........................................78
PARTICIPACIÓN EN FERIAS..................................................................................................................78

INDICE DE TABLAS
TABLA N°1: CARACTERÍSTICA DE UNA EMPRESA MYPE.........................................................................................11
TABLA N°2: OBLIGACIONES TRIBUTARIAS..............................................................................................................12
TABLA N° 3: ESTACIONALIDAD DE MANGO FRESCO EN EL PERÚ..........................................................................14
TABLA N°4: FICHA TÉCNICA....................................................................................................................................17
TABLA N°5: CUBICAJE.............................................................................................................................................25
TABLA N°6: ANÁLISIS FODA....................................................................................................................................29
TABLA N° 7: LISTA DE LOS MERCADOS IMPORTADORES PARA UN PRODUCTO EXPORTADO POR PERÚ
PRODUCTO: 080450 GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS.....................................36
TABLA N°8: LISTA DE LOS MERCADOS IMPORTADORES PARA UN PRODUCTO EXPORTADO POR PERÚ.
PRODUCTO: 080450 GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS.....................................37
TABLA N°9: IMPORTACIÓN DE MANGO EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS..............................................................39
TABLA N°10: EXPORTACIÓN DE PALTA HACIA EMIRATOS ÁRABES UNIDOS PRODUCTO: 080450 GUAYABAS,
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS...........................................................................................40
TABLA N° 11 GASTO DE CONSUMIDOR DE EMIRATOS ARABE UNIDOS - DUBAI...................................................48
TABLA 12: TOLERANCIAS DE PLAGAS DE INSPECCIÓN FITOSANITARIA.................................................................54
TABLA N°13: INVERSIÓN TOTAL.............................................................................................................................59

INDICE DE GRAFICOS
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GRÁFICO 1: ORGANIGRAMA....................................................................................................................................8
GRÁFICO 2: PRINCIPALES EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DEL MANGO.................................................37
FOB US$ MILES.......................................................................................................................................................37
GRÁFICO 3: INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ – EMIRATOS ÁRABES UNIDOS......................................................39
GRAFICO 6: CANAL DE DISTRIBUCIÓN...................................................................................................................77
GRAFICO 5: ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN..........................................................................................................78

INTRODUCCIÓN

Este proyecto de investigación ha sido creado con la finalidad de dar solución a la

problemática que vienen llevando a lo largo de los años los pequeños productores de distintas
partes del Perú. Para este caso nos enfocaremos en el norte del país tales como San Lorenzo,
Chulucanas, Sullana, Motupe; en especial Tambo grande y Casma ya que en dichas zonas
existe gran volumen de producción de mango pero que lamentablemente las grandes
empresas no realizan un acuerdo sostenible y beneficioso para ellos.

Nuestro objetivo principal es asesorar e impulsar a los pequeños productores de las zonas
aledañas de nuestro país; animándole, brindándoles la oportunidad y facilidad de crecimiento
para que estos puedan ofrecer sus productos al mundo sin perder el valor real, precio y
calidad. De esta manera no solo buscamos el desarrollo de estos humildes productores,
también es el desarrollo de su pueblo y de nuestro país por que de esta manera ellos estarán
aportando al crecimiento y desarrollo de nuestro país y por ende el incremento de nuestro
PBI.

Seleccionamos MANGO FRESCO como proyecto de exportación ya que vimos la

oportunidad y viabilidad que demanda este producto, según el análisis realizado a través de
las fuentes como ADEX, PROMPERU, TRADE MAP, SIXCES, ETC. Las zonas y el
producto fueron seleccionados de manera estratégica localmente para el inicio de nuestro
proyecto.
 9

El mango es una de las principales frutas de exportación del Perú y es reconocida a nivel
internacional por su calidad y validad de producto.
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Capítulo I
PLAN ESTRATEGICO

Descripción de la empresa

“QUE PUPUL S.A”, Somos una empresa peruana en proceso de realización, que
tiene como objetivo principal asesorar e impulsar a los pequeños productores de las zonas
aledañas del Perú; animándolos y dándoles la oportunidad de crecimiento con la finalidad de
que puedan ofrecer sus productos al mundo sin perder el valor, precio y calidad de sus
productos. Buscamos y analizamos permanentemente nuevos sistemas que nos permitan ser
más eficientes en nuestros procesos para proporcionar el mejor servicio y atención a nuestros
clientes a que lleguen a realizar una exportación directa con éxito.

Brindamos servicio de asesoría en procesos de comercialización; además, contamos

con la mejor logística, asesoría financiera, asesoría de almacenaje, marketing de exportación
y promoción.

La elección de nuestro mercado destino es Emiratos Árabe Unidos – Dubái ya que

encontramos una oportunidad de exportación de mango fresco debido al auge de consumo
que viene llevándose durante los últimos años. El siguiente plan de negocio ha tenido en
cuenta los siguientes capítulos para la ejecución de nuestro proyecto de exportación,
ofreciendo investigación veraz y detallada.

Datos de la empresa

 Razón social: “QUE PUPUL SA”

 Ruc.: 20748204641
 Tipo de empresa: Sociedad Anónima
 Nombre comercial: “QUE PUPUL SA”
 Ubicación: Piura, Piura, Perú
 Dirección fiscal:
 Página web: www.asesoagroexport.com
 Teléfono: +51937782965
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Visión
“Para el año 2023 ser la compañía más integral, innovadora y rentable contribuyendo
desarrollo y crecimiento a los pequeños productores, ofreciendo productos y servicios de
calidad y excelencia.”

Misión
“Ser la organización que genere el mayor aporte a la competitividad del sector
agrícola del Perú de forma permanente; fomentando a la vez el crecimiento y desarrollo de
los pequeños productores.”

Valores

•INNOVACIÓN:
NOS
CARACTERIZA
SOLIDARIDAD,
MOS POR
AYUDAR A
TRABAJAR DE
RESPETO PERSONAS DE
RESPONSABLES UNA MANERA
POR LAS BAJO
INTEGRIDAD CUMPLIENDO DIFERENTE,
PERSONAS Y RECURSOS
Y ETICA NUESTRAS ÚNICA E
SUS PARA
OBLIGACIONES INIGUALABLE,
CREENCIAS MEJORAR SU
YA QUE NOS
CALIDA DE
ATREVEMOS A
VIDA
HACER COSAS
QUE NADIE HA
HECHO ANTES.
 12

Diseño Organizacional

Gráfico 1: Organigrama

Gerente

AREA ADMINISTRATIVA

RECURSOS CONTABILIDAD LOGISTICA

HUMANOS

AREA COMERCIAL PROCESAMIENTOS PROYECTOS

ACOPIO CONTROL DE CALIDAD

CIERRE DE LOS NIVEL DE CONTRATOS A

CONTRATOS TERCEROS
 13

ELABORACIÓN PROPIA

Funciones principales

I. Gerente:

 Este mantiene toda la atención a la cartera de clientes.

 Planea actividades que se desarrollan en la cooperativa.
 Organiza todos los recursos de la empresa.
 Gestiona los procesos de tramitación administrativa empresarial en relación con las áreas
comercial, financiera y contable de la empresa, para que marchen juntas.

II. Área Administrativa:

 Recursos Humanos:

Se encarga de conocer todas las necesidades entre los colaboradores y la empresa,

brindando capacitaciones constantes.

 Contabilidad:

Brinda asesoría financiera.

Elaborar informes financieros y tributarios.
Realizar presupuestos financieros.
Analizar registros contables.
Prepara los presupuestos de la empresa.

 Logística:

Brindan ideas de mejora para la conexión entre proveedores y nuestros clientes.

Gestionan un control de inventario cada mes
Verifica todos los procesos de almacén
Tiene que contar con una buena cadena de suministros.
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III. Área comercial:

 Conocer a nuestros proveedores

 Se encarga de conocer al cliente y sus necesidades
 Planifica estrategias para llegar al cliente final
 Diseña todos los objetivos
 Realiza el proceso de ventas

IV. Procesamientos:

 Contar con una buena estructura en nuestro acopio para la recepción del producto
 El área de control de calidad que se encarga de seleccionar el producto que cuente con todos
los estándares de calidad.
 Analiza y hace el estudio de los mercados.

V. Proyectos:

 Esta área es la que se encarga que todos objetivos planteados se estén desarrollando
correctamente en el plazo determinado
 Se encarga de diseñar un plan de contingencia
 Planifica todos los proyectos.

Régimen Laboral y tributario.

I. Régimen Laboral

No tiene fecha de finalización pero sí de inicio. No es necesario que se

firme ningún contrato. El trabajador goza de todos los beneficios laborales

como Asignación familiar, CTS, vacaciones de 30 días, etc.
 15

TABLA N°1: CARACTERÍSTICA DE UNA EMPRESA MYPE

FUENTE: SUNAT

II. Régimen Tributario

Según las características y la actividad económica de nuestra empresa podemos determinar

qué tipo régimen elegir para conocer nuestras obligaciones tributarias. Por lo que elegiremos
el régimen tributario MYPE, ya que nuestros ingresos o ventas no superan las 1700 UIT. Se
debe realizar de manera mensual el pago del IGV (18%) y el impuesto a la renta 29.5%.

TABLA N°2: OBLIGACIONES TRIBUTARIAS.

Régimen MYPE Tributario
¿Cuánto pagar? Pago de IGV 18%
Monto Ingresos Netos Tasa
1% de los Ingresos
Menor a 300 UIT
Pago a cuenta mensual del Netos
1.5 % de los Ingresos
Impuesto a la Renta: A partir del mes que supere las 300 UIT
Netos o Coeficiente (*)
(*) El que resulte mayor, de acuerdo con lo dispuesto por el
artículo 85 de la Ley del Impuesto a la Renta.
Impuesto General a las Ventas (IGV) mensual: 18% (incluye el
Impuesto de Promoción Municipal).
¿Se presenta DECLARACIÓN Sí, con la cual se regulariza el pago del impuesto a la renta,
ANUAL? dependiendo de la ganancia obtenida:
Tramo de ganancia Tasa sobre la utilidad
Hasta 15 UIT 10%
Más de 15 UIT 29.50%
Si los activos superan el S/. 1 000,000 se debe declarar el
Impuesto Temporal a los Activos Netos (ITAN). Tasa: 0.4%

FUENTE: SUNAT
 16

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El mango es una fruta exótica de origen asiático, se caracteriza por ser de pulpa
carnosa y tener un saber muy dulce. Este fruto es de color verde con tonalidades rojizas en la
parte superior, su sabor es medidamente acido; durante su proceso de maduración se torna
amarillo o naranja dependiendo la variedad.
FUENTE WESTFALIA FRUIT PERÚ - PRODUCCIÓN, PROCESAMIENTO Y COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS FRESCAS

Propiedades y usos

El mango fresco no solo se caracteriza por tener un sabor dulce e intenso, también es
muy rico en vitaminas A y C, antioxidantes, minerales y fibras; por la cual aporta baja
cantidad de grasa y sodio. El mango contiene betacaroteno, este es usado para prevenir
síntomas de asma y es posiblemente eficaz para ciertos tipos de cánceres; su vitamina A
ayuda al cuidado de la piel; su fibra y potasio reducen los riesgos de enfermedades del
corazón. Los nutrientes que contiene este fruto protegen la salud de los ojos y favorece la
digestión.

Este producto se puede consumir como fruta fresca, conservas, jugos, mermeladas,
jaleas, helados, yogures, confituras, trozos congelados, encurtidos, magos deshidratados,
infusiones, bebidas energéticas, etc.

 Variedades de mango: Trabajaremos con la variedad Kent, Keitt; pero a la misma vez
existe otras variedades tales como Hade, criollos, Edward, Davis Haden, Tommy Atkyns,
etc.
FUENTE MICROSOFT POWERPOINT - MANGO (MINCETUR.GOB.PE)/SÚPER MANGO (PERU.INFO)

Principales zonas de producción

 El mango peruano se produce principalmente en la costa norte del Perú, departamentos como
Lambayeque, la libertad y Piura. Piura siendo la principal zona productora con una
participación de alrededor del 68%, cultivándose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas,
Tambo grande, Casma y Sullana.
 17

Estacionalidad

 La cosecha del mango peruano tiene comienzo desde la segunda semana de octubre hasta la
segunda semana de marzo del siguiente año, estos meses son claves debido a las buenas
condiciones climáticas que se presentan en dichos meses en el territorio peruano.

TABLA N° 3: ESTACIONALIDAD DE MANGO FRESCO EN EL PERÚ

FUENTE: HTTPS://IMAGES.APP.GOO.GL/MOBJUB9WBZJUV8JJ7 - PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE POST GRADO

Cultivo orgánico
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El mango orgánico es el resultado de un sistema de cultivo sin el uso de

agroquímicos, manejando la nutrición sobre la base de abonos orgánicos (como la
lombricomposta) y el control de plagas mediante prácticas culturales, mecánicas y biológicas.
Si bien este proceso tiene menores rendimientos si lo comparamos frente a una explotación
convencional intensiva, el mango orgánico tiene un plus en el precio de hasta 30% por
encima del convencional.

Preparación del terreno:

La preparación del terreno consiste en observar cuidadosamente la textura y la

profundidad efectiva de la exploración de las raíces. Esta no debe ser inferior a 1.75metros.
no deben existir pisos de arado, ni pedregosidad en el suelo y debe tener un buen drenaje.
Adicional a esto se debe considerar la preparación o labranza de la tierra, aplicando
previamente la fertilización de base.

Método de plantación del mango:

El mango se propaga de forma sexual como asexual. Las condiciones del suelo y la
variedad a utilizar determinan el distanciamiento entre plantas, considerando siempre la
fertilidad del suelo, el clima y la disponibilidad de agua.

Propagación sexual del mango:

Esto implica el uso de la semilla de forma directa, ya sea la plantación directa a la

tierra o llevándola a un vivero.

Propagación asexual o vegetativa del mango:

La propagación asexual o vegetativa más utilizada es el injerto, con este medio se

puede obtener diversos beneficios, entre ellos:

 Mayor resistencia a plagas y enfermedades.

 Mayor resistencia a condicione de suelo.
 19

 Producir frutos con características específicas deseadas.

 Acorta la etapa vegetativa de la planta, es decir entra en producción en menos tiempo).

Plantación de la planta de mango al campo:

Después de la limpia del terreno se procede al trazado y estaquillado de la tierra, de

acuerdo con el sistema de siembra más apropiado; luego se realiza el ahoyado. Este depende
de la textura del suelo, se recomiendan las siguientes dimensiones que pueden variar de 0.40
X 0.40 X 0.40 metros hasta 0.60 X 0.60 X 0.60 metros. Para suelos excesivamente pobres se
recomienda que las dimensiones sean mayores. El Hoyo de siembra debe ser llenado con
materia orgánica (lombricomposta) o con alguna mezcla de suelo.

Podación de la planta de mango:

Se recomienda realizar poda de formación durante los 3 primeros años, eliminando las
yemas o ramales que crecen haca dentro. La poda ayuda a la eliminación de las ramas
atascadas por plagas y ramas verticales.

Riego y drenaje en cultivos de mango:

El agua es necesaria para los árboles jóvenes antes de que entren en producción.
Después el riego es indispensable para el crecimiento de la fruta. Dos meses antes de la
floración se debe suspender los riegos fuertes para los árboles en producción, continuar con el
riego después del cuajado de los frutos hasta la madurez.

Cosecha y postcosecha de la planta de mango:

El fruto requiere de 105 a 140 días para alcanzar la madurez fisiológica a partir del
cuaje. La realización del corte en el momento adecuado es de gran importancia ya que se
puede llegar afectar la calidad del fruto y la vida postcosecha; la cosecha debe efectuarse
antes de que el fruto alcance el punto climatérico ya que este al llegar a madurar en el árbol
son poco resistentes al transporte.
 20

Manejo postcosecha del fruto del mango:

Las pérdidas de postcosecha en mango alcanzan grandes proporciones debido a la

descomposición microbiana y bacteriano. Hace poco se descubrió que el tratamiento con
agua caliente en postcosecha es muy efectivo para controlar antracnosis, así como para otras
enfermedades fungosas.
FUENTE: CULTIVO DE MANGO - SIEMBRA, PLAGAS, FERTILIZACIÓN Y MÁS - AGROTENDENCIA.TV

TABLA N°4: FICHA TÉCNICA

NOMBRE Mango Fresco

PARTIDA 080450200 Mangos y mangostanes, frescos o secos.

ARANCELARIA
DESCRIPCIÓN DEL Fruta refrescante y de fácil consumo, su aspecto es
PRODUCTO sano, limpio y de consistencia firme.
 Kent: Cascara Roja/Amarilla, muy poca fibra.
VARIEDADES  Keitt: Color Púrpura, con toques Anaranjados sobre fondo
Amarillo y Verde.
Color:
 Kent: Piel verde/rojo en estado inmaduro
 Keitt: Piel Púrpura/verde en estado inmaduro
 Color de pulpa: Depende del grado de madurez va desde
amarillo claro con zonas blancas hasta un naranja intenso.
CARACTERÍSTICAS
 Olor: Característico de la fruta.
FÍSICAS
Sabor:
 Kent: Sabor dulce profundo
 Keitt: Pulpa más jugosa con un toque de acidez
 Grado de madurez: Verde (Pulpa dura al tacto), Maduro
(Pulpa suave)
 Brix: Mínimo 8 maduración fisiológica/ Maduro 12-14 de
brix.
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PRESENTACIONES Mango fresco envasado según el calibre en cajas de

cartón corrugado de 4 kg. Encerado-etiqueta privada.
Calibres: 5,6,7,8,9,10,12.
Número de cajas/ Pallet: 22 paletas con 5544 cajas
ESTÁNDARES DE (calibre del 6,7,8,9,10 y 12) (calibre 5, 250 cajas por paleta)
EMPAQUE Peso por caja: 4,25 kg Marítimo, 6.0 kg aéreo.
Zunchos: 10und por pallet
Esquineros: Cartón y de plástico, 4und por pallet
Parihuela: Taco y yugo
Zonas de producción Piura, zonas aledañas como San Lorenzo, Chulucanas,
Tambo Grande, Casma, Sullana, ETC.
NORMAS DE NTP 011.010.2020 Mango
CALIDAD
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

PRODUCTO FINAL

Logotipo de la empresa

QUE PUPUL fue creado con la finalidad de

ayudar y mejorar la calidad de vida a personas
de bajo recursos, brindándole todas las
herramientas necesarias para poder conectar
con el mundo.
 22

Envase y embalaje

Envase – malla de polietileno expandido

En este caso utilizaremos como envase mallas de polietileno expandido, este tipo de
envase protege el producto y le proporciona buen acolchonamiento. La malla es resistente a
los ácidos y aceites de la propia fruta, brindándole seguridad al producto durante el viaje,
manipulación y transporte.

Embalaje - caja de cartón corrugado.

Para la exportación de mango fresco es necesario utilizar cajas de carton corrugado

con pequeños orifios laterales para una correcta ventilación del producto evitando asi la
maduración temprana del mango. En este embalaje se van a señalar datos importantes: valor
nutricional, codigo de barra, peso, pais de origen.

Consideremos que cada caja tiene un peso de 250gr

 Capacidad: 4.25 kg por caja

 Dimensiones de la caja: 340 x 280 x 105 cm. Destino: Dubái
 Numero de mango por caja: según el calibre.
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Rotulado del producto

Etiqueta
El marcado y el etiquetado de las cajas del mango frescos deberá estar sujeto a las
regulaciones según la norma UAE.S GSO 9: 2019 “Etiquetado de alimentos preenvasados” y
sus estándares de la GSO; la cual está sujeta a una inspección visual por el ministerio de
cambio climático y medio ambiente (MOCCAE- entidad de Emiratos Árabe Unidos). Los
alimentos que se registren por primera vez y que se vayan a importar a Dubái se someterán a
pruebas de laboratorio a través del municipio de Dubái.

REQUERIMIENTOS:

- Nombre del producto

- Ingredientes
- Aditivos alimentarios
- Declaración nutricional
- Volumen de peso neto
- Nombre y dirección del fabricante o del envasador
- País de origen
- Fecha de producción y caducidad
- Condiciones de almacenamiento
- Instrucción de uso
- Advertencias y declaraciones obligatorias
- Numero de lote de producción
- Idioma árabe o ingles

Se permite calcomanías para traducir la etiqueta al idioma árabe, no se aceptan fechas

impresas en las etiquetas adhesivas, esta debe estar grabadas en alto relieve o estampadas
directamente en la etiqueta original o debe estar en el envase primario con tinta indeleble
(día/mes/año, en este orden para productos de vida útil de 3 meses o menos)
FUENTE EMIRATOS ÁRABES UNIDOS - REQUISITOS DE ETIQUETADO/MARCADO (TRADE.GOV)
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PACKED BY: DOMINUS S.A.C. PACKING REG NUMBER:

EXPORTED BY: QUE PUPUL SA 002-00013-PE
CALLE LOS LIBERTADORES NRO. N° 000007
155DPTO. 901 (A UNA CUADRA DE LA AG-SENASA-PIURA
CALLE CAMINO REAL)
GROWER: 021 - 10 GGN: 4049928605733
CAT. I 4kg. NET ORIGN OF PERÚ
VARIETY:
COUNT: 09
KENT
HARVEST
J298
E 903
214310210108
CARNAUBA
WAXED
ELABORACIÓN PROPIA.

Etiqueta nutricional

Según la norma UAE.S GSO 2233:2019 “Requisitos de etiquetado nutricional” indica

que toda la información nutricional deberá declararse en la etiqueta del envase, todo el
contenido neto se expresará como porcentaje en peso si es menor de 100gr o 100ml; se
declarará e unidades internacionales (gramo, mg, ug,UI) y kilocalorías para valores
energéticos. Estas propiedades deben ser verdaderas y estar acompañadas de certificados que
confirmen la declaración.
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FUENTES EMIRATOS ÁRABES UNIDOS - REQUISITOS DE ETIQUETADO/MARCADO (TRADE.GOV)

REQUISITOS_ACCESO_EXPORTACION_ALIMENTOS_EMIRATOS_ARABES_UNIDOS_2021_KEYWORD_PRINCIPAL.PDF (PROMPERU.GOB.PE)

Marcado

Presentación final del producto a exportar, lista para ser colocadas en pallets y ser
contenerizada es la siguiente:
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Pallets

Se hará uso de 2 tipos de parihuelas de madera (yugo y taco), enzunchados con

esquineros de cartón o plástico, zunchos de plástico (10 zunchos por pallet) y reforzados con
grapas de metal (20 grapas por pallet) para unitarizar la carga y poder transportarla hacia el
país de destino (Emiratos Árabe Unidos-DUBAI). En este tipo de embalaje de madera deberá
contar con un sello, esto certifica que ha recibido tratamiento térmico contra plagas. Este
sello es otorgado por la entidad competente SENASA en base al cumplimiento de las Normas
Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF 15.
Las medidas de estos pallets son de:

Parihuela Yugo: Parihuela taco:

1.02X1,12 m 1.02 x 1.12 m

Esquineros de cartón; Esquineros de plástico:

2.30 m 2.30 m

Termo registro

El control de la temperatura durante el transporte de nuestro producto es muy

importante en el proceso logístico, ya que el mango es un producto perecible de rápida
 27

maduración y el mínimo cambio podría dañarla. Para ello utilizaremos termógrafos que nos
ayudaran a monitorear constantemente la temperatura.

Contendor 40’ High Cube – Atmosfera controlada

Línea naviera: MSC

MSC es el líder mundial en el transporte de contenedores a nivel global. Proporciona una red
integrada de recursos de transporte por carretera, ferrocarril y mar. FUENTE MSC

El contenedor de 40’ High Cube con atmosfera controlada a diferencia del estándar
este contenedor es más alto, lo que permite transportar un mayor volumen de cajas.

Medidas del contenedor:

59 cm

12,19 cm
2,44cm
 28

Soluciones sostenibles:

 Protocolos de Tratamiento de Frío: Un método sin productos químicos para eliminar la

mosca de la fruta y otros insectos que podrían dañar la biodiversidad y las industrias agrícolas
de los países importadores.  Esta solución es particularmente adecuada para la mayoría de las
frutas como manzanas, ciruelas, albaricoques, aguacates y arándanos, entre otras (Fuente
MSC).

 Deshumidificación: Es el control del nivel de humedad relativa. Todos los contenedores

reefer de MSC equipados con el sensor de humedad pueden deshumidificar.
FUENTE MSC

 Parámetros de ventilación: Para eliminar el calor y los gases producidos por las frutas,
como el etileno (C2H4) y el dióxido de carbono (CO2), se necesita aire fresco. La utilización
de los ajustes de ventilación permite la entrada de aire desde el exterior del contenedor.
FUENTE MSC

CUBICAJE

En el siguiente cuadro podemos observar las dimensiones por caja, paleta y

contenedor:

TABLA N°5: CUBICAJE

Larg
UNIDAD DE MEDIDA.
  o Ancho Alto
Contenedor 1219 244 259 CM
Pallet 112 102 11 CM
Caja 34 28 1.5 CM
ELABORACÓN PROPIA
 29

CANT. CAJAS X PALLETS:

1) El primer método nos indica que
L 112
=3 debemos colocar primero el largo
a L
34 9 del pallet por largo de la caja y
a
r
luego el ancho del pallet por ancho
rg A
102 =3 de la caja. Dividiremos los números
g
n
o
A 28 y lo redondearemos al número
c od
n menor. Finalmente
2) d 112
h e =4
El segundo método nos indica que
c L multiplicaremos ambos
o el 28
debemos colocar primero el largo del
a A 12 resultados. 1
h pallet por el ancho de la caja y luego el
d cp
n
o r 2 el largo de la caja.
a A ancho del pallet por
e 102 =3
c
d g h
n El siguiente procedimiento es igual que
lj L 34
h
e o el primer método. g
c
a
p l
o
c d h
Respuesta: Total, de cajas porh
ra :ecama= 12 cajas
d
a e j
Total, de cajas porglo tpallet= 252 cajas
jl
e
d
j
o
l: EL
c
ap h
e
ABORACIÓN PROPIA.

A continuación, realizaremos un ejercicio en el cual determinará el total de cajas por cama en una paleta. Esto nos servirá para más adelante

hallar el total de cajas por pallet.

El resultado de este análisis será el mayor número de cajas obtenidos en cualquiera de estos 2 métodos.

En este caso obtendríamos 12 cajas de base (cama) como máximo por paleta
 30

CANT PALLETS X
CONTENEDOR: El primer método nos indica que debemos

1) colocar primero el largo del contenedor por

1) 1219 =10 largo del pallet y luego el ancho del

L
a 112 contenedor por ancho del pallet. Dividiremos
L
r
20 los números y lo redondearemos al número
a
gA r menor. Finalmente multiplicaremos ambos
2) 102
n o g resultados.
c d o
h e d
o l e
c 1219
L =11 El segundo método nos indica que debemos colocar
d l
a
e o 102
p A primero el largo del contenedor por ancho del pallet
n
r 22
l
g a n A
y luego el ancho del contenedor por el largo del
c t l nc
o
244 =2 pallet. El siguiente procedimiento es igual que el
o ed l ch
L primer método.
n ne 112
e ho
a
t el t od
r
Total,ede pallets
d c por contenedor
g : de
o
Respuesta: = n o 22 pallets
o n el
e r p
ELABORACIÓN PROPIA

Para hallar la cantidad de paletas dentro de un contenedor realizaremos el mismo procedimiento que el anterior (cant. Cajas por pallet)
guiándonos del primer cuadro de medidas de caja, paleta y contenedor.
 31

Con este resultado podemos determinar y justificar el total de cajas por paleta, es decir tendríamos un total de 252 cajas por pallet.
Asimismo, comprobaríamos otros resultados como el peso total por paleta y contenedor y su total de cajas.

ALTURA DEL CONTENEDOR: L x A x H caja

1219X244X259 34X28X1.5 Caja en pallets: (Total)

Base = 12
237 cm. 11 cm. = 21.54 = 21 Alto de Cajas por Pallet 252 cajas por pallet

Altura = 21 Peso Total en un Pallet

259 Reemplazamos:

11 cm. Montacarga 4.25 Kg. X 252 = 1,071Kg. + 25 Kg. = 1,096Kg.

La altura del contenedor de 259cm. Sin embargo, necesitaremos restar las medidas del alto del pallet
y del montacarga, dando un total de menos 22cm. Con esta resta obtendremos un total de 237cm el
11 cm. Alto de Pallet
cual será el espacio sobrante y determinará el alto de caja por pallet.

ELABORACIÓN PROPIA
 32

Análisis FODA
TABLA N°6: ANÁLISIS FODA
Fortalezas Debilidades
F1: Producto certificado orgánico, de D1: No contar con campos propios de

Factor internos buena calidad y con marca propia producción.

F2: Una buena relación con los D2: Marca no conocida
proveedores. D3: Crecimiento acelerado en la
F3: Trabajadores motivados. demanda del mango
F4: Manejo eficiente de las materias
primas y continua reducción de
desperdicios.
F5: Conocimiento en el desarrollo de
Factores comercialización y exportación.
Externos F6: Conocimiento en el sector

Oportunidades Estrategia FO Estrategia DO

O1: Apertura de nuevos mercados F1;O1;O2 Encontrar estrategias para D1;O1: Contar con estrategias para
O2: Crecimiento de demanda a comer fruto brindar un buen producto al mercado encontrar mercados
orgánico seleccionado D2; O3: Brindar una buena calidad
O3: Mayor demanda del mango F3; O1: Tener visión a obtener a del producto para que nuestros
O4: Posible proceso de Regionalización nuestros clientes fidelizados para clientes estén satisfechos.
(Inversión regional). seguir exportando D3;06: Inscribir a la empresa en los
O5: Aumento de marketing digital F1;F6;O6: Buscar apoyo en Promperú programas de Ruta Exportadora para
O6: Programas de capacitación para participar en las ferias así tener acceso a las capacitaciones
(PROMPERÚ) internacionales gratuitas

Amenazas Estrategia FA Estrategia DA

A1: Nuestros competidores en el rubro F4- A3: Contar con un buen D1-O1: Conocer nuestros
exportación de productos agroindustriales. procesamiento de acopio para cuidar la competidores y ver estrategias de
A2: Crisis Sanitaria ante el COVID. fruta mejora constante
A3: Plagas que afecten la plantación. F3- A2: Los trabajadores tener D3- A4: Ser responsables con
A4: Tipo de cambio y crisis económica conocimiento y capacitación constante nuestros proveedores para que seguir
internacional de todos los protocolos de seguridad generando negocios a futuro.
ante el COVID.
A5: Cambio con la política exterior
peruana

ELABORACIÓN PROPIA.
 33

Objetivos específicos para la internacionalización:

Nuestro objetivo para posicionarnos es llegar anualmente a un porcentaje mayor a la

meta propuesta de ventas, mantenernos inamovible en el mercado de Emiratos Árabes
Unidos.

Al diseñar los objetivos de ventas se debe conocer también el nivel de beneficios

dentro del segmento del producto comercializado. De este modo los descensos o aumentos en
el precio del producto pueden relacionarse con aquellos ya que los precios afectan
dramáticamente el volumen de ventas y los beneficios.

 Nuestro objetivo para fines del 2023 es obtener un 33% de margen para cubrir los gastos fijos
trabajando con márgenes brutos o de contribución…buscando la eficiencia en costes el
consiguiente incremento de beneficio.
 Medir nuestra eficiencia a través del flujo de caja mensual para así medir y evaluar los gastos
promedios, gastos de inversión para darnos cuenta de las ventas proyectadas
 Nuestro objetivo comercial es generar rentabilidad a través de los sistemas de producción,
financiación y marketing con la finalidad de satisfacer las necesidades actuales y futuras de
los consumidores que buscan en una fruta natural mejorando su ritmo de vida.

Estrategias para la internacionalización.

 Lo que queremos realizar es ampliar nuestra cartera de clientes en Emiratos Árabes Unidos y
seguir brindando nuestra fruta, pero con más variedades.
 Contar con toda la documentación correspondiente donde indico todos los estándares de
calidad que ofrece nuestro producto y así fidelizar a nuestros clientes.
 Brindar nuestro producto a un precio justo para tener oportunidades comerciales en distintos
países.
 Seguir en constante actualización con todas las tendencias para satisfacer necesidades del
cliente.
 Implementar o trabajar proyectos en conjunto con los organismos públicos de esta manera
contribuir a la promoción de la industria con el fin de extender el mercado.
 34

 Participar en todas las ferias comerciales y contar con un buen marketing para que conozcan
nuestra marca
 Crecimiento de nuestra empresa para llegar a ser mayor competitiva a nivel nacional e
internacional.
 Aumentar nuestra producción y por ende crecimiento de nuestras ventas.

Recorrido desde cosecha hasta maquila

Según APEM, en su manual de manejo agronómico de plantaciones del mango peruano nos indica lo
siguiente:

Cosecha

Riego

• Se debe mantener el riego durante la etapa de cosecha, siguiendo como referencia las
recomendaciones previamente señaladas.

• Este riego se prolongará hasta que se realice la estimación de la madurez del fruto, y se
estime prudente hacer el corte del riego.

Evaluación de la Producción

Evaluación del grado de madurez

• Para determinar el grado de madurez de la fruta, existen varios indicadores en los cuales se
debe tener en cuenta las características propias de cada variedad.

• En la práctica se utilizan los siguientes indicadores de madurez:

» Contenido total de sólidos solubles, medido con el refractómetro y expresado en porcentaje

de grados Brix. La fruta para almacenamiento de corto plazo (mercado nacional) debe tener
 35

10% Brix; para exportación al mercado de Estados Unidos 7 a 8% Brix; y para el mercado
europeo y otros destinos de distancias más largas de6.5 a 7.5% Brix.

» Color interno de la fruta (nivel de color), entre 2 y 3 de acuerdo con la cartilla de colores
de APEM.

» Forma del fruto, que se determina observando sus “hombros” en la parte superior en la
forma típica de la variedad.

» Firmeza de la pulpa, la cual varía según el grado de madurez. Su medición se realiza

mediante la ayuda del penetrómetro

• Una vez evaluada la madurez de la fruta se podrá proceder con la recolección de los frutos que
presenten las características anteriormente mencionadas.

• Al continuar los riegos durante esta etapa, se debe tener en cuenta que el mango debe ser
cosechado 4 días después del riego.

FUENTES PERUVIANMANGO.ORG/WP-CONTENT/UPLOADS/2021/05/MANUAL-DE-MANEJO-AGRONOMICO-
 36

• Después de la evaluación de la materia prima, el producto es trasladado en camiones hasta la

fábrica donde será procesado debidamente según los estándares de calidad requerido por entidades
sanitarias, fitosanitarias y por el cliente.

• Estando la materia prima en maquila esta es descargada para luego ser procesada. el proceso de
maquila es la siguiente:

» Recepción de materia prima. » Pesado.

» Abastecimiento. » Calibrado

» Selección. » Empacado.

» Prelavado y desinfección. » Paletizado.

» Cámara de tratamiento (agua caliente » Etiquetado.

con fungicidas).
» Enzunchado.
» Presecado.
» Enfriado.
» Encerado.
» Tuneleado.
» Secado.
» Almacenamiento en refrigeración.

» Despacho.

CADENA DE SUMINISTRO
 37

Mapa presente

VSM: EMPRESA “QUE PUPUL SA”

EMPRESA AGROEXPORTADORA – PRODUCTO: MANGO KENT Y KEITT.
PAÍS DESTINO
PAÍS ORIGEN
36 seg.
CONTROL DE ORDENES MENSUALES
PROVEEDOR 2 PRRIMERA ORDEN ALMACÉN
PROVEEDOR 1
PRODUCCIÓN 11088 CAJAS DE MANGO
CLIENTE DEL CLIENTE

PRODUCTORES EMPRESA EMPRESA “QUE PAPUL SA”

SUPERMERCADO
PROGRAMACIÓN DEL
SEGUNDA ORDEN EXPORTACIÓN
INICIO CONTINUACIÓN ENVÍO
MPRE SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN

2
1
EMPRESA MAQUILADORA TRANSPORTE A PUERTO
EMPRESA MAQUILADORA
PRODUCTORES PALETIZADO
PEDIDO= RECEPCIÓN Y SELECCIÓN ETIQUETADO
COSECHA PEDIDO=110
11088
88 CAJAS DE
16 PERSONAS 5 PERSONAS
CAJAS DE 13 PERSONAS Tiempo de ciclo= 36 seg Tiempo de ciclo= 36 seg
MONGO
Tiempo de ciclo= 24 seg HRS LAB= Tiempo de ocupación= Tiempo de ocupación=
MANGO Tiempo de ocupación= 8HRS DE 100% 100%
HRS 80% 12HRS E
LAB= Total de cajas de mango
8HRS DE
11088 M
Tiempo de entrega 24 horas
Tiempo de procesamiento
36SEG
36SEG 132 seg
1 A 2MESES 24 SEG. 8HRS. 8hrs. 36SEG
 38

Mapa de futuro

VSM: EMPRESA “QUE PUPUL SA”

EMPRESA AGROEXPORTADORA – PRODUCTO: MANGO KENT Y KEITT.
PAÍS DESTINO
PAÍS ORIGEN
36 seg.
CONTROL DE ORDENES MENSUALES
PROVEEDOR 2 PRRIMERA ORDEN ALMACÉN
PROVEEDOR 1
PRODUCCIÓN 110,880 CAJAS DE
CLIENTE DEL CLIENTE

PRODUCTORES EMPRESA MAQUILA EMPRESA “QUE PAPUL SA”

SUPERMERCADO
PROGRAMACIÓN DEL
SEGUNDA ORDEN EXPORTACIÓN
INICIO CONTINUACIÓN SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN ENVÍO
MPRE
POR PROVEEDOORES
2
1
EMPRESA MAQUILADORA TRANSPORTE A PUERTO
EMPRESA MAQUILADORA
PRODUCTORES PALETIZADO
PEDIDO= RECEPCIÓN Y SELECCIÓN ETIQUETADO
COSECHA PEDIDO=110,
110,880 880 CAJAS
16 PERSONAS 5 PERSONAS
CAJAS DE 30 PERSONAS Tiempo de ciclo= 3 MIN Tiempo de ciclo= 3MIN
DE
MANGO Tiempo de ciclo= 4 MIN MONGO Tiempo de ocupación= Tiempo de ocupación=
HRS LAB= Tiempo de ocupación= HRS LAB= 100% 100%
12HRS DE 100% 12HRS DE
12HRS
E
12HRS
Total, de cajas de mango M
110,880
Tiempo de entrega 1 DIA Y 2 HRS
Tiempo de procesamiento 11 MIN

3 MIN 12 HRS. 3 MIN

1 A 2MESES 4 MIN 12HRS.
 39

CAPITULO II

ESTUDIO DE MERCADO

Posibles Países Y/O Mercados De Exportación

El mango es la principal fruta de exportación del Perú y es reconocida en los

mercados internacionales por su calidad y variedad. La principal variedad de exportación es
la kent y los sembríos de exportación están localizados principalmente en el norte del país.

TABLA N° 7: LISTA DE LOS MERCADOS IMPORTADORES PARA UN

PRODUCTO EXPORTADO POR PERÚ PRODUCTO: 080450 GUAYABAS,
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS

FUENTE: TRADEMAP

En el cuadro anterior podemos observar que países bajos es el principal importador del
 40

mango peruano con 110.847 mil dólares durante el 2021. Asimismo, durante el 2021 se dio
un incremento del 5% en el valor de las exportaciones de este fruto peruano en comparación
al año anterior.
Esto a pesar de algunas dificultades que tuvimos con el comercio de mercancías frente a la
pandemia generada por la COVID -19.

Gráfico 2: Principales empresas peruanas exportadoras del mango

FOB US$ miles

FUENTE: AGRODATA

En el gráfico anterior podemos observar un comparativo de las principales empresas

que han exportado mango al mercado internacional en los años 2021 y 2022. Siento la
empresa Sunshine Export S.A.C la que tiene mayor participación durante el 2021 con 21.801
miles de dólares durante el año.
 41

TABLA N°8: LISTA DE LOS MERCADOS IMPORTADORES PARA UN

PRODUCTO EXPORTADO POR PERÚ. PRODUCTO: 080450 GUAYABAS,
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS

FUENTE: TRADEMAP
 42

Las exportaciones a nivel mundial del mango durante el 2021 alcanzaron las 253.042,
superando un 6% de las exportaciones del año pasado, esto pese a encontrarnos en el estado
de emergencia por la COVID-19.

Mercado Elegido:

Emiratos Arabes Unidos

Emiratos Árabes Unidos, situada en Asia

Occidental, tiene una superficie de 98.648 Km2.
Emiratos Árabes Unidos, con una población de
9.991.083 personas, de los cuales un 90,35% son
inmigrantes, un porcentaje que lo convierte en el país
con mayor porcentaje de inmigrantes del mundo, se
encuentra además en la posición 97 de la tabla de
población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de población, 94
habitantes por Km2.
Su capital es Abu Dhabi y su moneda Dirhams de Emiratos Árabes Unido.

Emiratos Árabes Unidos es la economía número 39 por volumen de PIB. Su deuda

pública en 2020 fue de 127.215 millones de euros, con una deuda del 40,4% del PIB. Su
deuda per cápita es de 13.706 € euros por habitante. FUENTE EMIRATOS ÁRABES UNIDOS: ECONOMÍA Y DEMOGRAFÍA 2022 |

DATOSMACRO.COM (EXPANSION.COM)

Este país está compuesto por siete emiratos: Abu Dabi, Ajmán, Dubái, Fuyaira, Ras
al-Jaima, Sarja y Umm al-Qaywayn.

Comercio Bilateral Entre Emiratos Arabes Unidos Y Perú

El comercio Perú-Emiratos Árabes Unidos (EAU) ha crecido significativamente en el

último lustro, superando los US$ 1 000 millones en 2019 gracias a la mayor exportación.
 43

Perú exporta a EAU oro (98%) y fruta (1%), e importa polímeros (38%), vidrios (17%),
aparatos de destilación (14%), acero (8%), otros.
En el 1º semestre de 2021, el comercio bilateral creció 66% gracias al aumento
conjunto de la exportación (+66%) e importación (+56%). La exportación creció gracias a los
mayores envíos de oro (+69%), siendo EAU el 5º mercado de destino después de Canadá,
Suiza, India y Estados Unidos

Las agroexportaciones disminuyeron ligeramente en el 1º semestre de 2021 (-2%)

debido a los menores envíos de chía (-70%), quinua (-39%) y granada (-32%), 1º fruta
exportada. No obstante, las exportaciones frutícolas aumentaron 11% por los mayores
despachos de uva, palta, mango, arándano, higos y dátiles.

Gráfico 3: Intercambio comercial Perú – Emiratos Árabes Unidos

FUENTE: MINCETUR (MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO)

En el gráfico se refleja el aumento del valor exportado hacia EUA un 67% en el año
2021. El valor importado también aumento el 59% en el mismo año.

Aranceles aduaneros

Para el producto 08045020 – Guayabas, mangos y mangostanes frescos o secos: Mangos

Exportado de Perú a Emiratos Árabes Unidos
 44

Año arancelario: 2022 (SA Rev.2022)

Aranceles
Valor de la
Aranceles aplicados Margen Año LAN en el Revisión
MERCADO importación
NMF efectivam preferencial arancelario código SA6 del SA
en 2020
ente

Emiratos 0% 0% 0% 2022 3 HS22 945

Árabes
Unidos

FUENTE MAPA DE ACCESO A LOS MERCADOS (MACMAP.ORG)

Consumo Del Mango Peruano En Emiratos Arabes Unidos

TABLA N°9: IMPORTACIÓN DE MANGO EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

2016 2017 2018 2019 2020
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Exportadores
importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 103.417 87.504 78.723 89.852 91.466

FUENTE: TRADEMAP

En el 2020, las importaciones del mango en EUA alcanzaron las 91.466 toneladas
teniendo un aumento de 2% respecto al año anterior, los cuales casi el 51% proviene del Perú.

El 60% del consumo del mango en el mercado emiratos se realiza en el canal Horeca
(hoteles, restaurantes y catering) y también en el canal Retail (supermercados) que ha
permitido que el consumo del mango vaya aumentando cada día más.

TABLA N°10: EXPORTACIÓN DE PALTA HACIA EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

PRODUCTO: 080450 GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O
SECOS
 45

FUENTE: TRADEMAP

En el 2020 el valor exportado del mango peruano hacia EUA aumento un 4% respecto
al año anterior.

Mercado Especifico

DUBAI
El Emirato de Dubái se encuentra a orillas del golfo pérsico y en pleno desierto de
Arabia y es uno de los sietes emiratos que conforman los Emiratos Árabes Unidos. Se trata de
de un lugar con una historia poco conocida pero que ha recibido influencias de muchas
culturas diferentes a lo largo de su historia.
También es destacable que se trata de una ciudad de gran tendencia comercial,
especialmente con perlas desde sus primeros asentamientos y petróleo desde los años 60,
aunque el desarrollo de los últimos años ha hecho que los sectores financieros y de la
construcción se hayan convertido en los principales motores de su economía.
 46

FUENTE ¿DÓNDE ESTÁ DUBÁI EN QUÉ PAÍS? (PREGUNTALIA.ES)

Demografía Y Población

La ciudad de Dubái está dividida por Dubái Creek, una brecha de agua salada que
divide la ciudad. Al norte de la brecha, la zona alberga gran cantidad de especias, pescado y
oro en zocos. El lado sur, en cambio, es una zona con una fuerte influencia india.

La población de Dubái tiene mayoría de personas expatriadas; sólo una minoría es

autóctona de los Emiratos Árabes Unidos. Dubái cuenta con una población de 9.991.083
personas. El 87,62% proviene del extranjero. Este el mayor porcentaje de inmigrantes del
mundo. La densidad es de 115 habitantes por km2.

Economía

Actualmente la economía de Dubái solamente depende un 20% del petróleo. El

comercio y los servicios que brinda el turismo dominan su economía actual.
En 2020 la cifra del PIB fue de 314.899 M€, con lo que Emiratos Árabes Unidos es la
economía número 39 en el ranking de los 196 países.

La exención de impuestos ha dado lugar a que muchas grandes empresas quieran

invertir en esta ciudad que ofrece muchas oportunidades.

Agricultura

Dubái cuenta con una ultramoderna granja erigida en medio del desierto, demuestra la
voluntad de Dubái de llevar a cabo su propia "revolución agrícola" para limitar su muy fuerte
dependencia alimentaria.

Esta granja hortícola produce diferentes verduras usando avanzadas técnicas y reciclando el
 47

90% del agua utilizada. Dubái y los Emiratos árabes en general tienen escasos recursos en
agua, pocas tierras cultivables y un entorno desértico hostil a la agricultura.

Análisis PESTEL

Político
La Federación de Emiratos Árabes Unidos (EAU) se constituyó en 1971 como un
Estado independiente con el nombre oficial de Estado de Emiratos Árabes Unidos, que quedó
plasmado en la Constitución de 1971. El sistema federal constitucional de gobierno de los
EAU está constituido por un Consejo Supremo, un Consejo de ministros, un Consejo
Nacional Federal y un Tribunal Supremo Federal. El Consejo Supremo Federal o Consejo
Supremo de Emires, es el principal órgano político y legislativo de la Federación y está
formado por el dirigente (Emir) de cada uno de los siete emiratos. El Consejo Supremo elige
al presidente y vicepresidente de EAU por un mandato de cinco años renovables, aprueba el
nombramiento del primer ministro (a propuesta del presidente), y ratifica leyes y decretos
federales.

El vicepresidente actual, que también ostenta el cargo de primer ministro y ministro

de Defensa, es desde 2006 Sheikh Mohammed bin Rashid Al Maktoum, Emir de Dubái. El
primer ministro es elegido por el presidente tras consulta con el Consejo Supremo, y preside
el Consejo de ministros. El Consejo de ministros ejerce el Poder Ejecutivo de la Federación.
Es un órgano colegiado y todos sus miembros son elegidos por el Consejo Supremo de
Emires, estando cada emirato representado por, al menos, un ministro. El actual Consejo de
ministros se compone de 33 miembros. Las carteras más importantes las ocupan los emiratos
de mayor peso político y económico (Abu Dhabi y Dubái), que juntos aportan el 90% del PIB
de la Federación.

Cada uno de los siete Emiratos posee su propio gobierno local, cuya complejidad
varía en función de su tamaño y población. Cada Emirato cuenta con un sistema general de
municipalidades y departamentos. La relación entre los gobiernos locales y el federal está
recogida en la Constitución, que permite una cierta flexibilidad en el reparto de poderes.
 48

Económico
Los Emiratos Árabes Unidos cuentan con una economía con un alto ingreso per
cápita, y un considerable superávit comercial anual. Este país, ha logrado diversificar su
economía, lo que ha permitido reducir la porción del PIB de su sector petrolero y gas al 30%.
El descubrimiento del sector petrolero en el país ayudó en gran medida al desarrollo, pasó de
ser una nación empobrecida, a un estado moderno con un alto nivel de vida.

El gobierno ha implementado estrategias para continuar con un crecimiento

económico, ha aumentado el gasto para la creación de empleos y la expansión de la
infraestructura y se encuentra abriendo los servicios a una mayor participación del sector
privado. Por otro lado, está buscando atraer una mayor inversión extranjera mediante las
zonas de libre comercio y su turismo, pues ofrecen un 100% de propiedad extranjera y cero
impuestos.

FUENTE EMIRATOS ÁRABES UNIDOS: ECONOMÍA Y DEMOGRAFÍA 2022 | DATOSMACRO.COM (EXPANSION.COM)

 49

Sociocultural

Dubái es parte de Emiratos Árabe Unidos, está situada en la costa del golfo pérsico
por lo tanto Dubái cuenta con una amplia diversidad de cultura. En la actualidad la cultura en
Dubái ha llevado varias transformaciones con el pasar del tiempo, esta ciudad se divide en 2:
BUR DUBAI que está situado al sur, con una cultura tradicional y DEIRA que está situado al
otro extremo de a ciudad, su cultura es más moderna y llamativa.
Una de las principales costumbres es las corridas de camello que son celebradas en marzo y
abril y esta se debe a la creencia del JEQUE ZAYED en la que menciona lo siguiente:
“Pueblo que no conoce su pasado, no puede tener presente ni futuro”. Otra tradición
popularizada en los últimos tiempos es la regata de botes. Los habitantes de los Emiratos
Árabe son personas que conservan fielmente sus tradiciones, son recelosos y cautos ante los
extranjeros; son buenos comerciantes, hombres de muchas palabras y pocas veces expresan
sus emociones.

Si hablamos de religión, el ISLAM es la religión oficial de Dubái por esto la cultura

musulmana es esencial pero la presencia de cristianos, hindúes, skins, entre otros no pasan
por desapercibidos y a dejado huella en la cultura de este país.

El idioma natal de Dubái es el árabe, pero por la diversidad de cultura su idioma a

llegado a ser muy diverso con la llegada de emigrantes de otros países.

Su gastronomía tradicional son tortas a base de harina y agua cocidas bajo cenizas,
leche de camella, pan y dátiles (es el fruto obtenido de las especies de palmeras Phoenix),
puede ser acompañado de un té o un café muy caliente. En la actualidad la gastronomía
libanesa hace referencia a la cocina oficial con shawarmas, sándwiches con carne de cordero
y los deliciosos mezzés que son apetitivos que se acompaña con bebidas alcohólicas como el
raki las cuales suelen servirse antes de los platos principales. FUENTE DIVERSIDAD CULTURAL EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS.

(EMIRATOSAARABESUNIDOS.BLOGSPOT.COM)

El museo principal es el museo de arte de Sharjah, ubicado en la ciudad de Sharjah.

Este fue inaugurado en abril de 1997 durante la tercera Bienal Internacional de Arte de
Sharjah. Una de las construcciones más antiguas de esta ciudad es el Palacio Al-Husn, ahora
es utilizado como fundación cultural y centro de documentación. FUENTE DIVERSIDAD CULTURAL EN EMIRATOS ÁRABES

UNIDOS. (EMIRATOSAARABESUNIDOS.BLOGSPOT.COM)
 50

Cuenta con 116 instituciones de educación superior; incluyendo 3 institutos públicos,

30 sucursales de universidades internacionales de todo el mundo; una de ellas es la
Universidad de Exeter y la Universidad Estatal de Michigan. La mayoría de estas
universidades internacionales se encuentra en Abu Dhabi o Dubái. FUENTE DIVERSIDAD CULTURAL EN EMIRATOS ÁRABES

UNIDOS. (EMIRATOSAARABESUNIDOS.BLOGSPOT.COM)

Tecnológico

En la Estrategia de Gobierno Digital 2025 de los Emiratos Árabes Unidos, hay

indicadores clave de rendimiento claramente definidos con objetivos ambiciosos, como tener
el 100% de los servicios digitalizados para 2023.

Esto tiene por objetivo adelantarse a las necesidades de las personas, con la
tecnología, podemos mejorar el acceso del usuario a los servicios y permitir que la tecnología
ayude al cliente. Intentamos agrupar los servicios, simplificarlos y reducir las gestiones de los
clientes, para asegurarnos de que obtienen rápidamente lo que quieren.

Como sabemos Dubái es una de las ciudades más futuristas del mundo, y no sin
motivo, ya que sus ingresos anuales son de casi USD 100 mil millones gracias al fuerte
desarrollo de su mercado inmobiliario, su industria portuaria y sus aerolíneas. Por lo visto, el
desarrollo de tecnologías automatizadas de transporte y seguridad puede convertirse en un
nuevo polo de desarrollo económico en el mediano plazo.
 51

Ecológico

El país de los Emiratos Árabes posee un ecosistema desértico y de limitados recursos

naturales. Con la mejora del nivel de vida, Dubái ha incrementado el gasto energético y la
demanda de productos importados y otros recursos naturales. Como consecuencia, EAU se ha
situado por primera vez como el país con huella ecológica per cápita más alta del mundo.

El objetivo de este proyecto es dar a conocer los problemas medioambientales que

aqueja el país debido a la mala gestión de sus recursos, y crear un plan de acción que haga el
sector del agua y de los residuos más eficiente y limpio con la utilización de energías
renovables y de nuevas tecnologías, en este contexto, las inversiones en energía renovable y
tecnología limpia, o más ampliamente en sostenibilidad, también sirven como medios para la
diversificación económica

Legal

La Organización de Normas del Golfo (GSO) establece el marco para el embalaje y el

etiquetado de los EAU requisitos, que también se componen de normas internacionales para
estándares y otros requisitos técnicos requisitos, Además, también se reconocen los
estándares estadounidenses. Un sistema judicial y judicial estable proporciona a los
inversores la seguridad necesaria para realizar negocios actas.

Aunque los emiratos individuales conservan el derecho de aprobar leyes, se aplican

leyes uniformes federales a las áreas judiciales económicamente más importantes, ya que los
EAU tienen derechos legislativos para esta área. Si bien la ley islámica, la Shari 'a, es
constitucionalmente la fuente de la mayoría de las legislaciones, como la ley personal materia
de leyes para los musulmanes, sólo tiene un papel subordinado en la ley económica. Un
principio básico del contrato.
 52

Sin embargo, siempre se debe observar la ley de la Shari'a: "El contrato es la ley de
las partes". Por lo tanto, los conceptos e intenciones legales individuales siempre deben
agotarse en la implementación de las inversiones previstas. Los tribunales de los EAU tienen
una estructura de tres niveles. Cada uno de los siete emiratos tiene el derecho constitucional
derecho a aprobar sus propias leyes regionales independientes.

Hasta ahora, esto se ha utilizado hasta el nivel más alto de apelaciones solo por Abu
Dhabi con la Corte Suprema de Casación, Dubái con la Corte de Dubái Casación y Ras Al
Khaimah con el Tribunal de Casación de Ras Al Khaimah Los otros cuatro emiratos también
tienen tribunales de primera y segunda instancia, pero en materia de última instancia son
subordinados.

Además, el Dubái International Financial Centre (DIFC) y el Abu Dhabi Global

Market (ADGM), dos zonas francas de temática financiera han establecido sus propios
sistemas judiciales. Siendo jurisdicciones independientes basadas en el derecho
consuetudinario formadas bajo la Constitución de los EAU, tienen sus propias leyes y
reglamentos (ADGM que aplican directamente la ley inglesa), excepto las leyes penales de
los EAU, leyes administrativas y regulaciones contra el lavado de dinero, que continúan
aplicándose en todos los EAU gratis zonas ADGM y DIFC prevén un tribunal de primera
instancia y un tribunal de apelación, que no son subordinado a la Corte Suprema de Casación
en Abu Dhabi.

Es posible que las partes de un contrato "optar por" a favor de la ley DIFC o AGDM
y elegir los tribunales DIFC o ADGM como la autoridad competente para escuchar una
disputa.

Fuente https://iberglobal.com/index.php/emiratos-arabes

Estudio del cliente /consumidores del mercado elegido

 53

Perfil del Cliente

La empresa elegida para el desarrollo de nuestro análisis y enfoque de perfil del

cliente será AL MAYA SUPERMARKET, la elección de esta empresa minorista fue basada
únicamente para definir el posible perfil de nuestro cliente.

FUENTE TRADE MAP - LISTA DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS PARA EL SIGUIENTE CATEGORÍA DE PRODUCTOS

FUENTE TRADE MAP - LISTA DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS PARA EL SIGUIENTE CATEGORÍA DE PRODUCTOS

En el cuadro mostrado arriba se puede observar la lista de empresas importadoras de

mango fresco, según las fuentes de traded map nos indica que el valor de negocio de Al
MAYA es de 891.335.000 USD esto quiere decir que tiene una segmentación amplia en el
mercado de Dubái, debido a sus cantidades en valor USD fue seleccionado para posible
 54

cliente adicional de ello pudimos observar y evaluar que cuenta con varias sedes dentro de
la ciudad de Dubái – Emiratos Árabe Unidos.

TABLA N° 11 GASTO DE CONSUMIDOR DE EMIRATOS ARABE UNIDOS -

DUBAI

FUENTE GUIA-DE-MERCADO-DE-EAU.PDF (SIICEX.GOB.PE)

 55

2.3.1.1 MAPA DE EMPATÍA

NOMBRE DE LA EMPRESA: AL MAYA SUPERMARKET FUNDADO: 1902

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

 56

PERFIL DEL CONSUMIDOR

A continuación, veremos en el siguiente Estudio de Mercado una descripción de las

personas que consumen mango, para poder conocer mejor sus hábitos, costumbres y así
enfocar mejor nuestras estrategias de promoción. Los consumidores de Mango en Dubai
presentan las siguientes características:

Geografía Dubái
Edad 20 y 65 años de edad
Sexo Mujeres y hombres
Personalidad La primera vez que pongas un pie en Dubái creerás que has avanzado
50 años en el tiempo, y es que estamos hablando de una de las ciudades
más modernas y con más desarrollo tecnológico del mundo, en su
obsesión por hacer las cosas más grandes, más altas y más modernas
de todo el mundo, a menudo no sabes muy bien, si Dubái está
empezando a nacer o es que se ha empeñado en no ponerse límites

Estilo de Dubái es un lugar en donde hay infinidades de lugares por visitar, La

vida mejor manera de conocer su desierto es haciendo el tour de Safari por
el Desierto, recorriendo sus dunas en camionetas 4x4, y luego de esa
experiencia llegar a un oasis donde poder relajarse y comer es lo mejor
Bajo la luz de las estrellas y con show. Es una buena experiencia, Poder
subir al edificio más alto del mundo, el Burí Califa es otra de las
sorpresas que nos brinda Dubái

Objetivos del La mayoría de las frutas las usan para jugos

uso
Momentos Fin de semana
de compras
Frecuencia Semanal
de compras
Lugar de hipermercados y supermercados
compras

La producción agrícola no ha alcanzado el ritmo del crecimiento poblacional a pesar

de las subvenciones que el Estado concede a este sector, razón por lo cual EAU se ve
obligada a importar alimentos en general y productos agrícolas frescos. La creciente demanda
de consumidores con alto poder adquisitivo ha contribuido al desarrollo de una sólida y
organizada red de distribución de productos alimenticios, tanto para consumo doméstico
como para la re-exportación
 57

CAPITULO III

Plan de internacionalización

AUTORIZACIONES Y CERTIFICACIONES

Por ser una empresa comercializadora de mango fresco más no productora o

maquiladora, tenemos que solicitar a nuestros proveedores que cuenten con todas las
autorizaciones y certificaciones necesarias que solicite nuestro cliente importador para así
nosotros garantizar la calidad e inocuidad del producto.

Materia Prima
La materia prima será adquirida por los productores de mango de todo el
departamento de Piura, específicamente en las zonas aledañas como San Lorenzo,
Chulucanas, Tambo Grande, Casma, Sullana, ETC. Estos productores cuentan con campos
certificados por SENASA para asi garantizar la inocuidad del producto a exportar.

El certificado fitosanitario que es emitido por SENASA, donde acredita que las
plantas y los productos vegetales han sido totalmente inspeccionados acorde con los
procedimientos y planes establacedidos donde garantizan que los productos se encuentran
libres de plagas cuarentenarias.

El certificado de lugar de producción; todos los productores deben de registrar y

certificar que sus lugares de producción ante SENASA donde deben de contar con un código
de identificación.

Maquila
Para el maquilado del producto a exportar contrataremos el servicio de maquila de
Costa Verde Packing S.A.C, esta empresa cuenta con códigos de productor SENASA, y con
certificaciones internacionales GLOBAL GAP – GRASP.

Ofrecen al cliente un servicio integrado de empaque de fruta para una buena exportación
 58

donde incluye el proceso de preparación de cajas y la preparación del contenedor. Te brindan

un servicio integrado de calidad, fresco, saludable, oportuno y de garantía, tal como lo
demandan los clientes.

Costa Verde Packing S.A.C cuenta con las siguientes certificaciones:

GLOBAL G.A.P

Este certificado establece normas voluntarias, las cuales se pueden certificar

productos agrícolas en todas partes del mundo.

Beneficios:

 Brinda confianza a los consumidores.

 Asegura el acceso a los mercados.
 Reduce las inspecciones
 Tiene un control eficiente y dinámico de los riesgos para la seguridad alimentaria
 Ahorro en tiempo y costos

GRASP

El certificado GRASP evalúa los riesgos de las prácticas sociales de las producciones
y explotaciones agroalimentarias y su objetivo es garantizar el bienestar social.

SENASA

Como bien sabemos este documento es muy importante para cada empresa que se
dedica al rubro alimenticio por lo que asegura que el producto cuenta con la normativa
internacional y todos los requisitos fitosanitarios exigidos en el país importador.

HACCP

Asegura la calidad sanitaria y la inocuidad de los productos de acuerdo con la

Resolución Ministerial N°449-2006/MINSA. Más adelante se piensa habilitar canales para
que los clientes puedan comunicar sus observaciones, sugerencias, quejas y
recomendaciones.
 59

Documentación para la Exportación.

Para llevar a cabo la exportación de nuestro producto es necesario contar con ciertos
documentos que detallen el tipo de producto y sus características.

Documentos emitidos por el exportador

Los documentos que tenemos que emitir son los siguientes:

 Factura Comercial. - Documento que brinda información acerca del envío, se detalla la
descripción de los artículos enviados, su valor y la información del remitente.

 Packing List. - Es la lista del contenidos de los paquetes, aquí explica que contiene las cajas,
también se detalla la información de la factura.

 Ficha Técnica del producto. - Aquí se detallan las características del producto, las
características físicas y técnicas, las recomendaciones, modos de consumir y otros datos
importantes.
 Guía de remisión. - Este documento es importante ya que sirve para sustentar el traslado de
la mercadería; en ese caso, a un almacén, depósito o algún establecimiento.

Documentos emitidos por el transportista

 Bill of lading (B/L). - Documento emitido por el transportista para confirmar que ha recibido
la mercadería a bordo de unos de sus buques. Se detalla toda la información del importador y
exportador.

Documentos emitidos por el agente aduanero

 DAM. - La declaración Aduanera de Mercancías constituye una declaración jurada en base a

la cual el consignante de la mercadería a exportar señala a la autoridad aduanera a que
régimen aduanero destinará dicho producto.
 60

OTROS

 Certificado de origen. - Documento que permite identificar y garantizar la procedencia de

las mercancías, donde permite al exportador hacer uso de las barreras arancelaria que otorga
el país importador.
 Certificado fitosanitario. - El mango que es fruta la cual no se va a procesar necesita de este
documento donde garantice que cuenta con todas las condiciones sanitarias necesarias para
ser exportado.

Proceso de inspección por SENASA

 La fruta cosechada en campo será transportada a la planta empacadora. Es aquí donde se

empieza las inspecciones: una de ellas será por SENASA donde verificará si cuenta con
alguna plaga o una mosca y la otra por parte del supervisor de calidad, quien evaluará el
producto. Luego el mango pasará por el sistema de trazabilidad con la identificación del lote
de su proveniencia y se rotulará por lote, por fecha de cosecha, por variedad y por peso.
 Cuando se hace la carga de los contenedores será supervisado por inspectores de SENASA,
quienes garantizan las condiciones fitosanitarias del contenedor. El personal de control de
calidad inspecciona las condiciones del contenedor y durante el proceso se separan
contramuestras para poder compararlas con la fruta que será exportado.

TABLA 12: TOLERANCIAS DE PLAGAS DE INSPECCIÓN FITOSANITARIA

FUENTE: SENASA
 61

ADECUACIÓN Y LOCALIZACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO ELEGIDO.

Barrera Sociocultural:
Emiratos Árabes Unidos y Perú, son países totalmente distintos que se encuentran
ubicados uno lejos del otro. El país Árabe tiene el idioma árabe y acá en el Perú se habla el
castellano. Nuestra empresa se va a encargar de llegar a este país de una manera eficaz ya que
tenemos clientes potenciales como lo son los supermercados y así llegar a mucha gente.

Barrera Legal:
Al exportar el mango fresco a EAU necesitamos contar con el certificado Fitosanitario
para poder llegar a nuestro país destino. Uno de los factores importantes es tener en cuenta el
porcentaje de plaga que debería tener el producto, el límite máximo de residuos, la ley
general de insecticidas, fungicidas y raticidas.

Oportunidad:
El mango fresco es una gran oportunidad para exportar, este producto se envía por
barco y su calidad orgánica es superior. Este medio de transporte permite que llegue de forma
más rápida y, para algunos países aislados, la única oportunidad de exportación. La fruta
preparada está en plena expansión. Se selecciona en la fase de la exportación, de forma
manual o con máquinas, y se reembolsa en cajas o bandejas antes de enviarse a la
distribución. Esta valorización encarece el producto, pero parece ser un factor positivo de
aumento de la demanda.

EAU es un país lleno de muchas oportunidades ya que los mismos consumidores le

gustan el cuidado y el prevenir de enfermedades, sobre todo que el mango es una fruta que
cuenta con mucha proteína y es saludable.

Nuestro objeto es que cuenten con las distintas variedades de mango en su país a un precio
cómodo y accesible para así podan consumirlo.
 62

Objetivos de la investigación

Objetivo general
Evaluar las exportaciones del mango fresco para el mercado EAU en los últimos 4
años.

Objetivo especifico
 Analizar la demanda nacional e internacional del mango para así escoger un mercado
potencial.
 Identificar quienes son los proveedores nacionales del mango
 Determinar un método eficaz y rápido para la distribución del mango
 Establecer estándares de calidad para la exportación

Plaza (encuestas)
Quienes serán nuestros clientes son los supermercados que se encuentran ubicados ya
potencialmente en la ciudad de Dubái, que es uno de los 7 emiratos que cuenta este país. Los
supermercados de dicha cuidad cuentan con una cadena logística con experiencia en este tipo
de procesos de distribución. Nosotros participaremos en ferias comerciales para así presentar
nuestro producto y dar a conocer su calidad y beneficios.

Dubái, será nuestro dicho de mercado, es una de las ciudades que se encuentra mejor
posicionada económicamente sobre todo por sus lujosos sitios turísticos de todo el mundo.

Posibles compradores (distribuidores)

 UNION COOP

Uno de los antiguos supermercados de EAU, la cual se encuentra ubicado en Dubái

que ofrece alimentos frescos a precios accesibles durante más de 25 años. Su objetivo
principal es ayudar a toda la comunidad a conocer todas las ofertas de compras y también
 63

ofertas especiales de productos de marcas reconocidas a nivel mundial. Tiene 11 sucursales

en Dubái.

 Carrefour

Uno de los lugares más rentables para comprar alimentos frescos. Es un hipermercado
francés que tiene grandes ofertas, variedades a un menor costo. No solo es ideal para la
compra, sino también porque almacena otros artículos de bajo presupuesto, como ropa,
accesorios, electrodomésticos y muchas cosas más.

 Al maya Supermarkets

Es un mercado pionero con el concepto de llegar hasta tu domicilio con tu pedido que
está abierto las 24 horas, lo cual lo hace diferente a los demás. Este supermercado cuenta con
las habilidades de gestión en todas las categorías frescas y tiene una sólida cadena de
suministro integrada. Cuenta con varias sucursales a nivel nacional.

Propuestas De Integración Para El Ingreso (Alianzas Estrategicas)

Nuestra propuesta de integración es hacer negocios con todos los supermercados

posicionados a nivel nacional, que cuenten con una buena cadena logística para poder
abastecerse con nuestro producto y así pueda llegar al consumidor final.

Lo que tratamos de lograr es liberarnos un poco de los gastos logísticos de

distribución y servicio de pre y postventa, por lo que nosotros como empresa disminuiríamos
riesgos y costos.

Medios de pago

Lo que realizaremos es contar con una carta de crédito que será confirmada,
irrevocable y clara. Como bien se sabe es que este método de pago es el más común y al
mismo tiempo, es la más confiable. Por eso, nuestros clientes solicitarán esta carta de crédito
a su banco, donde se iniciará el proceso de pago. Nosotros pediremos a nuestro banco
 64

(BBVA) que nos brinde su servicio para asegurar el pago de manera correspondiente sin
ningún riesgo alguno.

Flujograma de L/C

Vendedor Mercadería Importador

Letra a 60 días
Solicita la carta de crédito

Aviso de carta de crédito PAGO aceptación

Pago

Banco Notificador Banco emisor

Carta de Crédito

Letra de Documentos

Mercado de PAGO
aceptaciones
ACEPTACION

b)Costos de L/C

El banco nos cobra una serie de comisiones por realizar las gestiones de la L/C, el
envío de dinero y los documentos. Estas comisiones generalmente son asumidas por el
 65

exportador o de acuerdo con las especificaciones en el contrato.

MONTO DE $ Tipo de
OPERACIÓN 32,878.46 cambio
S/
3.88
COMISIONES
$
Comision de aviso 80.00 $ 80.00
$
Comision SWIFT 25.00 $ 25.00
$
Comision portes 10.00 $ 10.00
Comisión de pago 0.27% $ 88.77
$
Comision SWIFT 25.00 $ 25.00
$
Comision portes 10.00 $ 10.00
Comision gestion $
de courier 35.40 $ 35.40
swift de $
seguimiento 25.00 $ 25.00
TOTAL COMISIONES POR
EMBARQUE $ 299.17 S/ 1,160.79
TOTAL A RECIBIR POR
EMBARQUE $ 32,579.29 S/ 126,407.63

Plan de financiamiento para la internacionalización

En este punto analizaremos y puntualizaremos el plan de financiamiento de la

organización. Detallaremos cuánto dinero necesitaremos para l inversión total para la
realización de la exportación de mango fresco – variedad kent y keitt hacia el mercado de
Emiratos Arabe Unidos – Dubai. Determinaremos a la vez que porcentaje de esta inversión
será de capital propio y que porcentaje será financiada.

TABLA N°13: INVERSIÓN TOTAL

DESCRIPCION % TOTAL
S/.
FINANCIAMIENTO 60% 83,145.90
S/.
APORTE DE CAPITAL 40% 55,430.60
S/.
INVERSION 100% 138,576.50
ELABORACIÓN PROPIA

En este cuadro podemos apreciar que la inversión total es de S/. 138,576.50, siendo el
40% de la inversión aporte propio de nuestros socios y el 60% restante financiando en el
banco BCP con el crédito para capital de trabajo.
 66

Este préstamo se realizará con una tasa de interés anual del 22% financiado en 36
cuotas por 3 años. Las cuotas mensuales serán de S/.3,021.44, pagando al finalizar el monto
de S/.108,771.69 y S/.25,625.79 en intereses.
Banco: Banco de Crédito
   
Monto Solicitado: S/ 83,145.90
Tasa Efectiva Anual: Interes Amortizacion
20%
1 añoPlazo:
(12 meses) S/ 13,414.95 S/ 22,842.28
36
2 añoTCEA:
(12 meses) S/ 8,846.49 S/ 22%27,410.74
3 añoTEM
(12 meses) S/ 3,364.35 S/ 1.53%
32,892.88
CUOTA S/3,021.44

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

S/ S/ S/
GASTOS BANCARIOS 96.00 96.00 96.00
 67

SIMULACIÓN DE CREDITO

Amortización Interes Cuota Comision G Seguro Couta Final

Totales a pagar 83145.90 25625.79 108771.69 180.00 108.00 109059.69

# Fecha de pago Saldo de Capital Amortización Interes Cuota Comision G Seguro Couta Final
0 05/01/2022 S/ 83,145.90
1 02/02/2022 S/ 81,397.38 S/ 1,748.52 S/ 1,272.92 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
2 05/03/2022 S/ 79,622.10 S/ 1,775.28 S/ 1,246.15 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
3 04/04/2022 S/ 77,819.63 S/ 1,802.46 S/ 1,218.97 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
4 05/05/2022 S/ 75,989.58 S/ 1,830.06 S/ 1,191.38 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
5 04/06/2022 S/ 74,131.50 S/ 1,858.08 S/ 1,163.36 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
6 05/07/2022 S/ 72,244.98 S/ 1,886.52 S/ 1,134.91 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
7 04/08/2022 S/ 70,329.57 S/ 1,915.40 S/ 1,106.03 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
8 03/09/2022 S/ 68,384.85 S/ 1,944.73 S/ 1,076.71 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
9 03/10/2022 S/ 66,410.35 S/ 1,974.50 S/ 1,046.94 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
10 02/11/2022 S/ 64,405.62 S/ 2,004.73 S/ 1,016.71 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
11 02/12/2022 S/ 62,370.20 S/ 2,035.42 S/ 986.02 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
12 02/01/2023 S/ 60,303.62 S/ 2,066.58 S/ 954.85 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
13 31/01/2023 S/ 58,205.40 S/ 2,098.22 S/ 923.22 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
14 02/03/2023 S/ 56,075.06 S/ 2,130.34 S/ 891.09 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
15 01/04/2023 S/ 53,912.10 S/ 2,162.96 S/ 858.48 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
16 01/05/2023 S/ 51,716.03 S/ 2,196.07 S/ 825.37 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
17 31/05/2023 S/ 49,486.34 S/ 2,229.69 S/ 791.75 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
18 30/06/2023 S/ 47,222.51 S/ 2,263.83 S/ 757.61 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
19 30/07/2023 S/ 44,924.03 S/ 2,298.48 S/ 722.95 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
20 29/08/2023 S/ 42,590.36 S/ 2,333.67 S/ 687.76 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
21 28/09/2023 S/ 40,220.96 S/ 2,369.40 S/ 652.04 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
22 28/10/2023 S/ 37,815.28 S/ 2,405.67 S/ 615.76 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
23 27/11/2023 S/ 35,372.78 S/ 2,442.50 S/ 578.93 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
24 27/12/2023 S/ 32,892.88 S/ 2,479.90 S/ 541.54 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
25 26/01/2024 S/ 30,375.02 S/ 2,517.86 S/ 503.57 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
26 23/02/2024 S/ 27,818.61 S/ 2,556.41 S/ 465.03 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
27 24/03/2024 S/ 25,223.06 S/ 2,595.55 S/ 425.89 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
28 23/04/2024 S/ 22,587.78 S/ 2,635.28 S/ 386.15 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
29 23/05/2024 S/ 19,912.15 S/ 2,675.63 S/ 345.81 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
30 22/06/2024 S/ 17,195.56 S/ 2,716.59 S/ 304.84 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
31 22/07/2024 S/ 14,437.38 S/ 2,758.18 S/ 263.25 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
32 21/08/2024 S/ 11,636.97 S/ 2,800.41 S/ 221.03 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
33 20/09/2024 S/ 8,793.69 S/ 2,843.28 S/ 178.16 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
34 20/10/2024 S/ 5,906.88 S/ 2,886.81 S/ 134.63 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
35 19/11/2024 S/ 2,975.88 S/ 2,931.00 S/ 90.43 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
36 19/12/2024 S/ 0.00 S/ 2,975.88 S/ 45.56 S/ 3,021.44 S/ 5.00 S/ 3.00 S/3,029.44
 68

CAPITULO IV
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

ESTRUCTURA DE COSTOS
TANGIBLE

EQUIPOS DE OFICINA

Descripcion Unidad Cantidad Valor U. (s/) Total (S/)

Laptops Unidad 4 S/ 1,350.00 S/ 5,400.00

Impresora multifuncional Unidad 1 S/ 620.00 S/ 620.00
Ventiladores Unidad 2 S/ 59.00 S/ 118.00
TOTAL EQUIPOS DE OFICINA S/6,020.00

UTILES DE OFICINA

Descripcion Unidad Cantidad Valor U. (s/) Total (S/)

Hojas bond por 500 uni. 3 S/ 10.00 S/ 30.00

Folders manila por 25 uni. 2 S/ 1.20 S/ 2.40
Lapiceros por 25 uni. 1 S/ 10.00 S/ 10.00
Archivadores Unidad 12 S/ 4.70 S/ 56.40
TOTAL UTILES DE OFICINA S/ 98.80

MUEBLES
Descripcion Unidad Cantidad Valor U. (S/) Total (S/)
Escritorios Unidad 4 S/ 200.00 S/ 800.00
Sillas Unidad 5 S/ 120.00 S/ 600.00
TOTAL MUEBLES S/1,400.00

EQUIPO DE PROTECCION COVID-19

Descripcion Unidad Cantidad Valor U. (s/) Total (S/)

S/
Caja de mascarillas Cajas x 20 uni 3 S/ 10.00 30.00
Tocas Cajas x 100 uni 1 S/ 20.00 S/
 69

20.00
S/
Alcohol litro 2 S/ 9.50 19.00
S/
Alcohol en gel litro 2 S/ 17.00 34.00
S/
Pediluvio uni 2 S/ 30.00 60.00
S/
Termometros infrarojo uni 2 S/ 72.00 144.00
TOTAL MATERIAL Y EQUIPO TOTAL S/ 307.00

COMPLEMENTARIOS
TOTAL
DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD Valor U. (S/.)
(S/.)
Agua en bidón Und 20 4.00 80.00
Papeleras Und 3 18.00 54.00
Botiquín Und 1 45.00 45.00
Extintores Und 1 90.00 90.00
TOTAL COMPLEMENTARIOS 269.00
0.00
INTANGIBLE

GASTOS DE CONSTITUCIÓN
Descripción Unidad Cantidad P.U SOLES Valor
Defensa .Civil V.U 1 S/ 150.00 S/ 150.00
Busqueda y reserva del nombre   1 S/ 20.00 S/ 20.00
Elaboracion de la minuta     S/ 150.00 S/ 150.00
Escritura publica   1 S/ 328.00 S/ 328.00
Permiso y licencia de funcionamiento V.U 1 S/ 110.00 S/ 110.00
TOTAL S/ 758.00

MARKETING Y PUBLICIDAD
Descripcion Unidad Cantidad Precio U. Total
Dominio anual 1 S/ 30.00 S/ 30.00
Hosting anual 1 S/ 284.20 S/ 284.20
Pagina web unidad 1 S/ 300.00 S/ 300.00
Licencia de Software unidad 1 S/ 250.00 S/ 250.00
Brochure coorporativo millar 1 S/ 400.00 S/ 400.00
Envío de Muestra (DHL)   1 S/ 1,202.36 S/ 1,202.36
Publicidad mes 1 S/ 300.00 S/ 300.00
TOTAL S/ 2,766.56

SERVICIOS DE REQUERIMIENTO
Descripción Unidad cantidad Precio U. Total
 70

Garantia alquiler del local mes 1 S/ 600.00 S/ 600.00

TOTAL S/ 600.00

SERVICIO DE MANTENIMIENTO
Descripción Unidad cantidad Precio U. Total
Servicio de mantenimiento de laptop anual 1 S/ 70.00 S/ 280.00
Servicio de mantenimiento de impresora anual 1 S/ 50.00 S/ 50.00
Servicio de mantenimiento de ventladores anual 2 S/ 40.00 S/ 80.00
TOTAL S/ 410.00
S/ 3,366.56

CAPITAL DE TRABAJO

Cajas y S/.
bancos 43,938.25

PRECIO
COSTO
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO
TOTAL S/.
S/.
S/.
I. EXISTENCIA       75,820.01
S/.
MATERIA PRIMA       67,885.71
S/. S/.
Mango kilo 22628.57 3.00 67,885.71
S/.
II. GIF Y MAQUILA       7,934.30
S/. S/.
Maquila Caja 5544 0.18 997.92
S/. S/.
GIF   1440 4.82 6,936.38
S/.
III. LOGISTICA       30,518.81
S/.
GASTOS CIF       30,518.81
S/.
V. SERVICIOS       1,000.00
S/. S/.
Agua, luz, internet, alquiler mes 1 1,000.00 1,000.00
VI. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y S/.
VENTAS       12,419.44
S/. S/.
Materiales de oficina mes 1 3,366.56 3,366.56
S/. S/.
Administrativo (sueldos) mes 1 9,052.88 9,052.88
 71

CAPITAL DE TRABAJO S/. 119,758.26

S/
21.60
PLANILLA – REGIMEN LABORAL MYPE

PLANILLA
DESCUENTO
SUELDO S APORTES DE LA EMPRESA   TOTAL
CARGO TOTAL ANUAL
NETO ESSALUD VACACIONE GRATIFICACIO MENSUAL
ONP 13% : 9% S CTS N
GERENTE
GENERAL Y
ADMINISTRADOR S/.1,392.00 S/.208.00 S/.162.00 S/.73.42 S/.68.69 S/.290.67 S/.2,194.77 S/.26,337.22
CONTADOR S/.1,174.50 S/.175.50 S/.135.00 S/.61.88 S/.57.95 S/.245.25 S/.1,850.08 S/.22,200.94
RECURSOS
HUMANOS S/.1,044.00 S/.156.00         S/.1,200.00 S/.14,400.00
JEFE DE
OPERACIONES Y
LOGISTICA S/.1,218.00 S/.182.00 S/.126.00 S/.63.58 S/.60.10 S/.254.33 S/.1,904.02 S/.22,848.19
CONTROL DE
CALIDAD S/.1,044.00 S/.156.00            

  S/.1,218.00 S/.182.00 S/.126.00 S/.63.58 S/.60.10 S/.254.33 S/.1,904.02 S/.22,848.19

S/.9,052.8
TOTAL   8 S/.108,634.55

BALANCE DE APERTURA

BALANCE GENERAL
ACTIVO S/ PASIVO S/
S/.
Activo Corriente   Pasivo Corriente 43,938.25
S/.
Inventario 75,820.01    
S/. Parte corriente de obligaciones S/.
Caja y bancos 43,938.25 financieras 27,715.30
S/.
Total activo corriente 119,758.26    
    Pasivo No Corriente  
S/.
Activo No Corriente   Obligaciones financieras 55,430.60
S/. S/.
Tangible 8,094.80 Total pasivo 83,145.90
S/.
Intangible 4,124.56 Patrimonio  
Imprevisto S/. Capital S/.
 72

6,598.88 55,430.60
Total activo no S/.
corriente 18,818.24    
TOTAL ACTIVO S/. 138,576.50 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/.138,576.50

INVERSIÓN TOTAL

DESCRIPCION % TOTAL
S/.
FINANCIAMIENTO 60% 83,145.90
S/.
APORTE DE CAPITAL 40% 55,430.60
S/.
INVERSION 100% 138,576.50

INVERSIO
0 N TOTAL      
RUBROS UNIDAD CANTIDAD PRECIO U. TOTAL
         
S/.
I. INVERSION FIJA       12,219.36
S/.
A. Inversión fija tangible       8,094.80
S/. S/.
Equipos de oficina   1 6,020.00 6,020.00
S/. S/.
Utiles de oficina   1 98.80 98.80
S/. S/.
Muebles   1 1,400.00 1,400.00
Equipos de protección COVID-19 e S/. S/.
higiene   1 307.00 307.00
S/. S/.
Complementarios   1 269.00 269.00
S/.
B. Invesiójn fija intangible       4,124.56
S/. S/.
Gastos de constitución   1 758.00 758.00
S/. S/.
Marketing y publicidad   1 2,766.56 2,766.56
S/. S/.
Servicios de requerimiento   1 600.00 600.00
S/.
II. CAPITAL DE TRABAJO       119,758.26
S/. S/.
Materia prima contenedor 1 67,885.71 67,885.71
 73

S/. S/.
Maquila contenedor 1 997.92 997.92
S/. S/.
GIF contenedor 1 6,936.38 6,936.38
S/. S/.
Logistica   1 30,518.81 30,518.81
S/. S/.
Servicios mes 1 1,000.00 1,000.00
S/. S/.
Gastos administrativos mes 1 12,419.44 12,419.44 planilla
S/.
TOTAL 131,977.62
S/.
Inprevistos 5%       6,598.88 5%
S/.
TOTAL INVERSION 138,576.50

RATIOS FINANCIEROS

RATIOS
ANALISIS DE POSICIÓN LIQUIDA (INDICADORES DE LIQUIDEZ)
Activo Corriente
Liquidez Corriente 4.32
Pasivo Corriente
Activo Corriente - Inventario
Prueba Ácida 1.59
Pasivo Corriente
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN, OPERATIVIDAD Y ACTIVIDAD
Inventario promedio * 360
Rotación de Inventarios (RI) 4.77
costo de ventas
 74

ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA EMPRESARIAL (RENTABILIDAD)

Indicador   Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Utilidad Operación
Margen Bruto 30% 31% 31% 31% 31%
Ventas
(Rentabilidad de las Utilidad Neta
28% 29% 29% 29% 29%
Ventas) Ventas
Rendimiento sobre Utilidad Neta
2093.26% 3199% 4304% 5407% 6508%
Inversión (ROA) Activos
Rendimiento sobre el Utilidad Neta
5233% 7996% 10759% 13518% 16270%
Patrimonio (ROE) Patrimonio

DEPRECIACIÓN

VALOR S/
RESIDUAL 616.30
TOTAL

4.2 DETERMINACIÓN DE PRECIOS

PESO TOTAL DE CD. CAJA

SUBTOTAL (KG) 4kg kg (4,000gr) PESO NETO

Peso de caja 0.250gr gr (250gr)
 75

PESO
kg
TOTAL (KG) 4.25kg (4,250gr) BRUTO

PESO TOTAL DE CD. PALLET

Cajas por pallet 252 unid

Peso neto por caja 4kg kg (4,000gr)
SUBTOTAL (KG) 1,008kg kg (1,008.000gr) PESO NETO
Peso de cajas x pallet 63kg kg (63,000gr)
Peso del pallet 25kg kg (25,000gr)
PESO
TOTAL (KG) 1,096kg kg (1,096.000gr) BRUTO

PESO TOTAL DE CD. CONTENEDOR

Pallet por conteiner 22 unid

Peso neto por pallet 1,008kg kg (1,008.000gr)
SUBTOTAL (KG) 22,176kg kg (22,176.000gr) PESO NETO
Peso de cajas x conteiner 1,386kg kg (1,386.000gr)  
Peso de pallets x
conteiner 550kg kg (550.000gr)  
Peso Tara 3,750kg kg (3,750.000gr)
PESO
TOTAL (KG) 27,862kg kg (27,862.000gr) BRUTO

HALLAR MERMA “2%”

HALLAR MERMA "2%"

CAJAS POR CONTEINER 5544 UND
PESO NETO MANGO POR CAJA 4kg (22,176.000gr)
KG. DE MANGO POR
CONTEINER 22,176kg PESO NETO

ECUACIÓN

X - 2% X 22,176kg KG 98% APROVECHAMIENTO.

X - 2% X = 22176  
98% X = 22176  
X = 22176 /98%  
 76

kg de mango a compra
X = 22628.57 KG 22.63 TN chacra

ADQUISIÓN DE LA MP

ADQUSICIÓN DE LA MP

COMPRA:

DESCRIPCIÓ KG. A COSTO

N KG. DE MANGO COMPRAR TOTAL
S/ S/
MANGO 3.00 22628.57 67,885.71 Para abastecer cd. conteiner

MANO DE OBRA

CANTIDAD UNIDAD PRECIO PRECIO CONTENEDOR

S/ S/
MAQUILA 5,544 caja 0.18 997.92

GIF

CANTIDAD UNIDAD PRECIO PRECIO CONTENEDOR

S/ S/
TRANSPORTE CAMPO - MAQUILA 1 viaje 400.00 400.00
S/ S/
CAJAS 5544 uni 1.16 6,453.22
S/ S/
ETIQUETA CAJA 5544 uni 0.015 83.16
S/
TOTAL 6,936.38

NOTA:
1.99 el rollo de 450 etiquetas
se necesitara 49 rollos por los 4 contenedores

COSTO DE PRODUCCIÓN

CP. POR CADA CONTEINER

 77

MATERIA PRIMA S/ 67,885.71

MANO DE OBRA S/ 997.92

GIF S/ 6,936.38

COSTO DE PRODUCCIÓN S/ 75,820.01

GASTOS DE PRODUCCIÓN

GASTOS DE OPERACIÓN
PRECIO COSTO TOTAL COSTO ANUAL S/. - COSTO ANUAL S/. - COSTO ANUAL S/. - COSTO ANUAL S/. - COSTO ANUAL S/. -
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
UNITARIO MENSUAL S/. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
I. GASTOS DE VENTAS S/ 933.53 S/ 11,202.36 S/ 10,000.00 S/ 10,000.00 S/ 10,000.00 S/ 10,000.00
Publicidad Mes 1 S/ 300.00 S/ 300.00 S/ 3,600.00 S/ 3,600.00 S/ 3,600.00 S/ 3,600.00 S/ 3,600.00
Envío de Muestra (DHL) 1 S/ 1,202.36 S/ 100.20 S/ 1,202.36
Brochure coorporativo año 1 S/ 400.00 S/ 33.33 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00
Participacion en feria año 1 S/ 6,000.00 S/ 500.00 S/ 6,000.00 S/ 6,000.00 S/ 6,000.00 S/ 6,000.00 S/ 6,000.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS S/ 10,151.68 S/ 121,820.15 S/ 121,820.15 S/ 121,820.15 S/ 121,820.15 S/ 121,820.15
Personal Administrativo Mes 1 S/ 9,052.88 S/ 9,052.88 S/ 108,634.55 S/ 108,634.55 S/ 108,634.55 S/ 108,634.55 S/ 108,634.55
Materiales de Oficina Mes 1 S/ 98.80 S/ 98.80 S/ 1,185.60 S/ 1,185.60 S/ 1,185.60 S/ 1,185.60 S/ 1,185.60
Servicios básicos Mes 1 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 12,000.00 S/ 12,000.00 S/ 12,000.00 S/ 12,000.00 S/ 12,000.00
PRECIO COSTO TOTAL POR COSTO AÑO 1 POR COSTO AÑO 2 POR COSTO AÑO 3 POR COSTO AÑO 4 POR COSTO AÑO 5 POR
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
UNITARIO CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/.
III. LOGISTICA S/ 30,518.81 S/ 1,220,752.25 S/ 1,831,128.37 S/ 2,441,504.50 S/ 3,051,880.62 S/ 3,662,256.74
Gastos CIF contenedor 1 S/ 30,518.81 S/ 30,518.81 S/ 1,220,752.25 S/ 1,831,128.37 S/ 2,441,504.50 S/ 3,051,880.62 S/ 3,662,256.74
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN S/ 41,604.02 S/ 1,353,774.76 S/ 1,962,948.52 S/ 2,573,324.65 S/ 3,183,700.77 S/ 3,794,076.89
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN - VALOR CIF S/ 11,085.21 S/ 133,022.51 S/ 131,820.15 S/ 131,820.15 S/ 131,820.15 S/ 131,820.15
S/ 4.43 S/ 3.87 S/ 3.59 S/ 2.85

COSTO DE FABRICACIÓN

COSTOS DE FABRICACION
PRECIO COSTO TOTAL POR COSTO AÑO 1 POR COSTO AÑO 2 POR COSTO AÑO 3 POR COSTO AÑO 4 POR COSTO AÑO 5 POR
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
UNITARIO CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/. CONTEINER S/.
I. COSTOS DIRECTOS
I.1. MATERIA PRIMA S/ 135,771.43 S/ 5,430,857.14 S/ 8,146,285.71 S/ 10,861,714.29 S/ 13,577,142.86 S/ 16,292,571.43
Palta kg 22628.57 S/ 6.00 S/ 135,771.43 S/ 5,430,857.14 S/ 8,146,285.71 S/ 10,861,714.29 S/ 13,577,142.86 S/ 16,292,571.43
I.2. GIF Y MAQUILA S/ 7,195.58 S/ 287,823.04 S/ 431,734.56 S/ 575,646.08 S/ 719,557.60 S/ 863,469.12
Maquila caja 1440 S/ 0.18 S/ 259.20 S/ 10,368.00 S/ 15,552.00 S/ 20,736.00 S/ 25,920.00 S/ 31,104.00
GIF contenedor 1 S/ 6,936.38 S/ 6,936.38 S/ 277,455.04 S/ 416,182.56 S/ 554,910.08 S/ 693,637.60 S/ 832,365.12
TOTAL COSTOS DE FABRICACION S/ 142,967.00 S/ 5,718,680.18 S/ 8,578,020.27 S/ 11,437,360.37 S/ 14,296,700.46 S/ 17,156,040.55
 78

PRONOSTICO DE VENTAS

PRONOSTICO DE VENTAS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CONCEPTO
8CONT 10 CONT 12 CONT 14 CONT 16 CONT
Producción por mes (cajas) 11,088.00 11,088.00 11,088.00 11,088.00 11,088.00
Produción anual (cajas) 443520 665280 887040 1108800 1330560

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

CANTIDAD PRODUCIDA AÑO (CAJAS) 443520 665280 887040 1108800 1330560
PRECIO PROYECTADO POR CAJA 4.25 KG (SOLES) S/ 23.01 S/ 23.01 S/ 23.01 S/ 23.01 S/ 23.01
PRECIO PROYECTADO POR CAJA 4.25 KG (DOLARES) $5.93 $5.93 $5.93 $5.93 $5.93
TOTAL INGRESO S/ 10,205,473.55 S/ 15,308,210.32 S/ 20,410,947.10 S/ 25,513,683.87 S/ 30,616,420.65

ESTRATEGIA DE VENTA
CRECIMIENTO POBLACIONAL - EMIRATOS ARABE
AÑO CONSUMO PER CAPITA - DUBAI % MERCADO META - DUBAI CONTENEDORES Se reduce al menor*
UNIDOS DUBAI
2022 3007896 307959637764 554327348 24996.72 40
2023 3052112 330610869817 654609522 29518.83 60
2024 3096978 354928158880 773033530 34859.02 80
2025 3142503 381034047779 912881372 41165.29 100
2026 3188698 409060092682 1078028787 48612.41 120

Consumo per capital MANGO EAU (2020) 91466 kg

Proyección de consumo per capital MANGO EAU 5.8%
Población EAU - DUBAI (2021) 2921376 habitantes
Proyección de crecimiento población 1.47%
% abastecimiento en el mercado - EAU anual
1er año 2do año 3er año 4to año 5to año
0.180% 0.198% 0.218% 0.240% 0.264%
CRECIMIENTO DE VENTAS ANUAL 10%
 79

ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

RENTABILIDAD
ESTADO DE RESULTADOS
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VENTAS S/ 10,205,473.55 S/ 15,308,210.32 S/ 20,410,947.10 S/ 25,513,683.87 S/ 30,616,420.65
COSTO DE VENTAS S/ 5,718,680.18 S/ 8,578,020.27 S/ 11,437,360.37 S/ 14,296,700.46 S/ 17,156,040.55
UTILIDAD BRUTA S/ 4,486,793.37 S/ 6,730,190.05 S/ 8,973,586.73 S/ 11,216,983.42 S/ 13,460,380.10
GASTOS VENTAS S/ 11,202.36 S/ 10,000.00 S/ 10,000.00 S/ 10,000.00 S/ 10,000.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/ 121,971.75 S/ 121,971.75 S/ 121,971.75 S/ 121,971.75 S/ 121,971.75
DEPRECIACION S/ 1,590.70 S/ 1,590.70 S/ 1,590.70 S/ 1,590.70 S/ 387.50
GASTOS DE EXPORTACION S/ 1,244,466.19 S/ 1,859,834.73 S/ 2,475,203.26 S/ 3,090,571.80 S/ 3,708,436.53
UTILIDAD OPERATIVA S/ 3,107,562.36 S/ 4,736,792.87 S/ 6,364,821.02 S/ 7,992,849.17 S/ 9,619,584.32
- INTERES S/ 13,414.95 S/ 8,846.49 S/ 3,364.35
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO S/ 3,094,147.42 S/ 4,727,946.38 S/ 6,361,456.68 S/ 7,992,849.17 S/ 9,619,584.32
- IMPUESTO A LA RENTA (6.25%) S/ 193,384.21 S/ 295,496.65 S/ 397,591.04 S/ 499,553.07 S/ 601,224.02
UTILIDAD NETA S/ 2,900,763.20 S/ 4,432,449.73 S/ 5,963,865.63 S/ 7,493,296.10 S/ 9,018,360.30
 80

COSTO DE EXPORTACIÓN

VALOR SOLES VALOR DOLARES TIPO DE CAMBIO

MATERIA PRIMA S/ 67,885.71 $ 17,496.32 S/ 3.88 19/08/2022
MANO DE OBRA S/ 997.92 $ 257.20
GIF S/ 6,936.38 $ 1,787.73
COSTO DE PRODUCCIÓN S/ 75,820.01 $ 19,541.24
UTILIDAD 28% S/ 21,229.60 $ 5,471.55
VALOR VENTA S/ 97,049.61 $ 25,012.79
IGV 18%
PRECIO DE VENTA S/ 97,049.61 $ 25,012.79 $ 1.13 S/ 4.38
EXW S/ 97,049.61 $ 25,012.79
CERTIFICADO FITOSANITARIO S/ 97.00 $ 25.00
ENVÍO DE DOCUMENTOS S/ 329.80 $ 85.00
DESPACHO S/ 380.24 $ 98.00
COMISION AGENTE DE ADUANA (USD) 0.2% S/ 194.10 $ 50.03
GASTOS OPERATIVOS S/ 116.40 $ 30.00
ALQUILER DE CTN Get out S/ 776.00 $ 200.00
DERECHO DE EMBARQUE S/ 1,423.65 $ 366.92
TRANSPORTE INTERNO S/ 4,268.00 $ 1,100.00
FOB S/ 104,634.80 $ 26,967.73 $ 1.22 S/ 4.72
FLETE POR CTN S/ 22,504.00 $ 5,800.00
CFR S/ 127,138.80 $ 32,767.73 $ 1.48 S/ 5.73
SEGURO S/ 429.62 $ 110.73
CIF S/ 127,568.42 $ 32,878.46 $ 1.48 S/ 5.75

PRECIO VENTA POR CNT S/ 127,568.42 $ 32,878.46

PRECIO VENTA POR CAJA S/ 23.01 $ 5.93
PRECIO VENTA KG S/ 2.13 $ 0.55
 81

FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

RUBROS Año 0 2022 2023 2024 2025 2026
I) INGRESOS 10,481,193.53 15,719,485.65 20,957,994.20 26,196,502.75 31,555,385.86
Ingresos por ventas 10,205,473.55 15,308,210.32 20,410,947.10 25,513,683.87 30,616,420.65
Credito fiscal 275,719.98 411,275.33 547,047.10 682,818.88 818,590.66
Valor Residual 0.00 0.00 0.00 0.00 120,374.56
II) EGRESOS 138,576.50 8,014,642.08 11,968,771.35 15,923,748.28 19,878,725.21 23,834,613.71
2.1. Inversiones 138,576.50
2.2. Gastos de produccion 5,718,680.18 8,578,020.27 11,437,360.37 14,296,700.46 17,156,040.55
2.3. Gastos Operativos 133,174.11 131,971.75 131,971.75 131,971.75 131,971.75
2.4. Depreciacion 1,590.70 1,590.70 1,590.70 1,590.70 387.50
2.5. Gastos de exportación 1,244,466.19 1,859,834.73 2,475,203.26 3,090,571.80 3,708,436.53
Impuesto a la renta (SIN
916,730.90 1,397,353.90 1,877,622.20 2,357,890.51 2,837,777.37
DEUDA)
III) FLUJO NETO ECONÓMICO 138,576.50 2,466,551.44 3,750,714.30 5,034,245.92 6,317,777.55 7,720,772.15
IV) FLUJO FINANCIERO
PRESTAMO 83,145.90
CUOTA 36,257.23 36,257.23 36,257.23
ESCUDO FISCAL 3,957.41 2,609.72 992.48
V) FLUJO NETO FINANCIERO -55,430.60 2,426,336.80 3,711,847.36 4,996,996.21 6,317,777.55 7,720,772.15

1 2 3 4 5
VALOR PRESENTE 2,144,827.34 2,836,078.87 3,310,098.41 3,612,209.82 3,838,588.29
VALOR PRESENTE ACUMULADO 2,144,827.34 4,980,906.21 8,291,004.62 11,903,214.44 15,741,802.74

FLUJO ECONÓMICO
Tasa de descuento 15%
VAN S/.15,880,379.23
TIRE 1830.54% MAYOR A LA TASA DE DESCUENTO
 82

FLUJO FINANCIERO
Tasa de descuento 15%
VAN S/.15,597,521.60
TIRF 4430%

FLUJO DE CAJA PESIMISTA

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

RUBROS Año 0 2022 2023 2024 2025 2026
I) INGRESOS 10,481,193.53 15,719,485.65 20,957,994.20 26,196,502.75 31,555,385.86

Ingresos por ventas 10,205,473.55 15,308,210.32 20,410,947.10 25,513,683.87 30,616,420.65

Credito fiscal 275,719.98 411,275.33 547,047.10 682,818.88 818,590.66

Valor Residual 0.00 0.00 0.00 0.00 120,374.56

II) EGRESOS 138,576.50 2,980,768.99 3,585,511.33 4,191,126.75 4,796,742.18 5,703,622.25
2.1. Inversiones 138,576.50
2.2. Gastos de
5,718,680.18 8,578,020.27 11,437,360.37 14,296,700.46 17,156,040.55
produccion
2.3. Gastos
133,174.11 131,971.75 131,971.75 131,971.75 131,971.75
Operativos

2.4. Depreciacion 1,590.70 1,590.70 1,590.70 1,590.70 387.50

2.5. Gastos de
1,244,466.19 1,859,834.73 2,475,203.26 3,090,571.80 3,708,436.53
exportación
Impuesto a la renta (SIN DEUDA) 916,730.90 1,397,353.90 1,877,622.20 2,357,890.51 2,837,777.37
III) FLUJO NETO
138,576.50 7,500,424.53 12,133,974.33 16,766,867.45 21,399,760.57 25,851,763.61
ECONÓMICO
IV) FLUJO
FINANCIERO
PRESTAMO 83,145.90
CUOTA 36,257.23 36,257.23 36,257.23
ESCUDO FISCAL 3,957.41 2,609.72 992.48

V) FLUJO NETO
-55,430.60 7,460,209.90 12,095,107.38 16,729,617.74 21,399,760.57 25,851,763.61
FINANCIERO
 83

1 2 3 4 5
VALOR PRESENTE 7,500,424.53 12,133,974.33 16,766,867.45 21,399,760.57 25,851,763.61
VALOR PRESENTE ACUMULADO 7,500,424.53 12,133,974.33 16,766,867.45 21,399,760.57 25,851,763.61

FLUJO DE CAJA OPTIMISTA

 84

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

RUBROS Año 0 2022 2023 2024 2025 2026
I) INGRESOS
10,481,193.53 15,719,485.65 20,957,994.20 26,196,502.75 31,555,385.86

Ingresos por
ventas 10,205,473.55 15,308,210.32 20,410,947.10 25,513,683.87 30,616,420.65

Credito fiscal
275,719.98 411,275.33 547,047.10 682,818.88 818,590.66

Valor Residual
0.00 0.00 0.00 0.00 120,374.56

II) EGRESOS
183,611.16 8,014,642.08 11,968,771.35 15,923,748.28 19,878,725.21 23,834,613.71

2.1. Inversiones
183,611.16

2.2. Gastos de
produccion 5,718,680.18 8,578,020.27 11,437,360.37 14,296,700.46 17,156,040.55

2.3. Gastos
Operativos 133,174.11 131,971.75 131,971.75 131,971.75 131,971.75

2.4. Depreciacion
1,590.70 1,590.70 1,590.70 1,590.70 387.50

2.5. Gastos de
exportación 1,244,466.19 1,859,834.73 2,475,203.26 3,090,571.80 3,708,436.53

Impuesto a la
renta (SIN 916,730.90 1,397,353.90 1,877,622.20 2,357,890.51 2,837,777.37
DEUDA)
III) FLUJO NETO
ECONÓMICO 183,611.16 2,466,551.44 3,750,714.30 5,034,245.92 6,317,777.55 7,720,772.15

IV) FLUJO
FINANCIERO
PRESTAMO
110,166.70

CUOTA
36,257.23 36,257.23 36,257.23

ESCUDO FISCAL
3,957.41 2,609.72 992.48

V) FLUJO NETO
FINANCIERO -73,444.47 2,426,336.80 3,711,847.36 4,996,996.21 6,317,777.55 7,720,772.15

1 2 3 4 5
VALOR PRESENTE 2,466,551.44 3,750,714.30 5,034,245.92 6,317,777.55 7,720,772.15
VALOR PRESENTE ACUMULADO 2,466,551.44 3,750,714.30 5,034,245.92 6,317,777.55 7,720,772.15

PUNTO DE EQUILIBRIO
 85

PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS S/ 41,604.02
Costos operacionales S/ 41,604.02
COSTOS VARIABLES UNITARIOS S/ 238.28
Costos de produccion S/ 238.28
PRECIO UNITARIO S/ 23.01
MARGEN DE CONTRIBUCION -S/ 215.27
MARGEN DE CONTRIBUCION % -S/ 935.53
PUNTO EQUIILIBRIO UNIDADES -S/ 193.27
PUNTO EQUIILIBRIO SOLES -S/ 4,447.08

ANALISIS Y ELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

INTERNACIONAL

La empresa ha seleccionado distribuir nuestro producto a través de las empresas

distribuidoras como lo son los supermercados (mayoristas) ubicadas en Dubai. Estas
empresas ya cuentan con la experiencia y una sólida cadena logística.

NIVEL DE CANAL
Nuestro nivel de canal de distribución elegido es corto, necesitaremos de un intermediario.

GRAFICO 6: Canal de Distribución

"Que pupul" Supermercados Cliente Final

Comercializador Distribuidor Consumidor

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

 86

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Aplicaremos la estrategia de distribución selectiva; ya que, en el lugar especifico de

comercialización de nuestro producto solo serán los supermercados. Con la finalidad de
posicionarnos en el mercado a través de estas cadenas que abastecen a todo Dubai.

Gráfico 5: Estrategia de Distribución

Exportador Consumidor
Importador /
Mayorista

FUENTE: ELABORACI

CAPÍTULO I

PLAN ESTRATEGICO

CAPITULO II

ESTUDIO DE MERCADO

CAPITULO III

PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

CAPITULO IV

RECOMENDACIONES
ÓN PROPIA
 87

SISTEMA DE MARKETING VERTICAL – ADMINISTRATIVO

Nosotros contaremos con un sistema de marketing vertical de distribución, por lo que los
participantes de la cadena trabajarán de forma unificada con el objetivo en común de que
nuestro producto llegue hasta el consumidor final en Dubai.

ANALISIS Y ELECCIÓN DE LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

PARTICIPACIÓN EN FERIAS

Participar en ferias comerciales será un punto clave para nosotros ya que así empezaremos
con la captación de nuestros posibles clientes en Dubai. Por ello, la empresa “Que pupul
S.A.C” participará en “La feria expo alimentaria”, la cual, es organizada por ADEX y
conjunto a MINCETUR, Minagri, Promperú. Exhibiremos nuestro producto a través de
catálogo virtual de productos.

4.4.2 ENVIO DE MUESTRAS

Para que el producto sea analizado y se corroboren que cuenta con todos los estándares de
calidad de un producto orgánico se entregarán muestras gratuitas a los posibles clientes
durante la participación de las ferias internacionales, y se realizarán envíos aéreos de las
muestras comerciales
 88

CONCLUSIONES

 El mango kent y keitt es una de las principales frutas exportadas en el Perú Perú y es
reconocida a nivel internacional por su calidad y validad de producto. Este fruto
aporta muchas propiedades nutricionales y beneficiosos para la salud.

 Se llegó a la conclusión que el mango es un producto con gran potencial de ser

exportado a Dubai, el cual puede traer oportunidades de seguir exportando dicho
productos a mayor cantidad y llegando a más mercados
 Con respecto a los estándares de calidad y requerimientos para exportar el mango
a Dubai, damos como concluido que no cuentan con aranceles para este producto,
un punto clave que nos favorece como empresa pequeña
 89

Recomendaciones

 Es recomendable Invertir en marketing enfatizar la publicidad para que de esta manera

poder posicionarnos en la mente del consumidor a través de las estrategias, promoción
y de ingreso al mercado.

 Realizar investigación de nuevos mercados, buscar nuevas alternativas de distribución

del producto, así como también participar de ferias y eventos internacionales para la
captación de nevos clientes.

 Para aprovechar al máximo nuestro producto, podemos utilizar las mermas de nuestro
producto para producir productos derivados como cremas o snacks que puedan generar
utilidad, de esta manera diversificaríamos nuestro portafolio