Capítulo 9

Sobre la distribución de los medios.

Personajes:

 Soldados = Vendedores
 Líder = Jefe de Ventas

Hace poco en la compañía ingreso una nueva Directora Comercial de la cual se

tenían muchas expectativas, sin embargo, como desde el principio no se dejaron
las reglas claras, y a medida que trascurre el tiempo salen nuevas reglas, los
vendedores estamos muy inconformes con la gestión que ella realiza.

Capítulo 10

Sobre la topología

Personajes:

 Soldados = Vendedores
 Terreno = Competencia

En este capítulo no recuerdo una situación específica de la empresa, pero sucede

muy a menudo, en la que si los vendedores no saben a que tipo de cliente quieren
llegar y se van a enfrentar, muy posiblemente no logren el objetivo de cerrar la
venta, o si, por el contrario, conocen muy bien la cliente, pero no conocen como se
mueve la competencia o que relación tiene el cliente con la competencia, también
vamos a fracasar en nuestro cometido.
Capítulo 11

Sobre las nueve clases de terreno.

Personajes:

 Soldado = Vendedor
 Terreno = Cliente

Claramente podemos relacionar los tipos de terrenos con los tipos de clientes,
existen los clientes claves, que son los que, por su volumen de compra, todas las
empresas desean venderles, los clientes que aunque sus volúmenes de compra
son grandes, muchas empresas optan por no venderles, pues los descuentos o
arandelas que se les debe otorgar son muy altas y para muchas empresa no es
rentable.

Capítulo 12.

Sobre el arte de atacar por el fuego.

Personajes:

 Soldados = Vendedores
 Fuego = Precio

Este capítulo lo vivimos continuamente en la compañía, pues al tener una

competencia tan grande, muchas veces utilizan el precio para perjudicarnos en el
mercado y hacernos perder ventas, sin embargo, debemos saber manejar el fuego
que nos arroja la competencia, con la calidad del producto, con nuestro servicio,
con los beneficios que brinda la compañía.
Capítulo 13.

Sobre la concordia y la discordia.

Personajes:

 Soldados = Vendedores
 Espías = Personas allegadas al cliente

Muchas veces queremos venderle a un cliente, pero no sabemos como llegarle,

que le gusta o que no le gusta, los espías son esas personas que trabajan con el
cliente que nos pueden brindar información útil para saber llegarle a cliente y ser
mas efectivo al momento de cerra un negocio.