Universidad Estatal a Distancia

Escuela de Ciencias de la Administración

Cátedra de Estrategia Empresarial

Asignatura: ESTRATEGIA EMPRESARIAL II

Tutor: José Manuel Castro González

Plan de Negocios Elite Computer international

Mercadeo:

María Luz Madrigal Zúñiga- 113770228- San José (01)

Raúl Cuadra Barrantes – 107970504 - Palmares

Recursos Humanos

Floribeth Molina Arias - 107540225 - San José (01)

Manufactura:

Leicy Karina Mora Prado – 114550779 – San José (01)

Finanzas y Contabilidad:

Luis Fernando Murillo Zamora

Canal de ventas

Carolina Navarro Meneses

1
II CUATRIMESTRE 2021

2
2.1 AREA DE MERCADEO
El área de Mercadeo de una empresa es de vital importancia para el desarrollo del
negocio y para alcanzar las metas de la organización. Desde está área se investigan e
identifican las necesidades de nuestros clientes y se diseñan productos que les den
solución a esas necesidades. Es así como nuestra empresa, Elite Computer International,
se ha comprometido en brindar productos de alta calidad al mejor precio posible, para
tratar de obtener la preferencia de nuestros clientes y que obtengan la mayor satisfacción
de los productos que les ofrecemos. Queremos llegar a un gran segmento del mercado y
contar con la preferencia de nuestros clientes, siendo líderes en tecnología y brindando el
producto exacto que ellos necesitan.

Durante los 2 primeros trimestres de operación de nuestra empresa, hemos tomado

decisiones sobre nuestros productos, como parte de la estrategia de negocios, para tratar
de llegar a más consumidores y que esos reciban un producto que se ajuste a sus
necesidades y así posicionarnos en el mercado.

En reuniones de Junta Directiva, se tomó la decisión de abrir la primera oficina de ventas

en Chicago y enfocarnos en el Segmento Mercedes, que, si bien es cierto, es un poco
más exclusivo y con características propias para un nivel ejecutivo. Ahora bien, la
demanda no es tan alta, el precio que el mercado está dispuesto a pagar ($ 4100) motivó
a la empresa a diseñar un producto acorde a las necesidades de nuestros clientes.
La empresa Elite Computer International decidió crear una marca de computadoras a la
cual se le denominó KAIZEN-M, pero esta computadora no cumplía con las expectativas
del segmento Mercedes, motivo por el cual, la Junta Directiva dispuso que la mejor opción
para evitar pérdidas era la creación de una nueva marca que cumpliera con las
expectativas del cliente meta.
Tomadas las nuevas decisiones por parte de la compañía, se diseña la marca KAIZEN-
M2, un computador rápido, con gran capacidad de almacenamiento y con lo último en
tecnología.
Según la investigación de Mercado y enfocados en nuestra oficina de ventas, de reciente
apertura en Chicago, se puede apreciar que la demanda potencial para el segmento
Mercedes es de 8005 unidades proyectadas para los próximos 12 meses, lo que sugiere
que se debe de diseñar un producto que también pueda atender este mercado potencial.

Imagen 1: Demanda potencial del segmento Mercedes para los siguientes 12 meses

Fuente: Simulador Venture Strategy

3
La segunda prioridad es el segmento Trabajador ya que es el que presenta mayor
demanda potencial: 9374 unidades para los siguientes 12 meses.
Inicialmente para este segmento se creo la marca KAIZEN-T, pero a la hora de que se
revisara, la misma mostro inconsistencias las cuales demostraron que la computadora no
era apta para la demanda de dicho segmento y nuevamente la Junta Directiva de la
empresa tomo la decisión de rediseñar la computadora, en ese momento se creo la marca
KAIZEN-T2 la cual si cumplía con los componentes básicos para cubrir las necesidades
del mercado meta.
El precio que este segmento estaba dispuesto a pagar por cada unidad ($ 2500) sumado
con la demanda potencial, nos impulsó a trabajar ese segmento y diseñar una marca
atractiva para este mercado y diseñamos la marca KAIZEN-T2 que presenta un diseño
atractivo y a bajo costo cumpliendo así con los estándares solicitados por este sector.
Este segmento necesita un computador robusto, que cuente con algunas características
básicas pero que responda adecuadamente a las necesidades de los trabajadores y
nuestra marca KAIZEN-T2 se diseñó para atraer este mercado.

Imagen 2: Demanda potencial del segmento Trabajador para los siguientes 12

meses.

Fuente: Simulador Venture Strategy

4
Imagen 3: Demanda potencial del segmento Viajero para los siguientes 12 meses

Fuente: Simulador Venture Strategy

Mercedes y Trabajador según el orden de prioridad, son los segmentos para posicionar
dichas marcas con equipos altamente competitivos y, de esa manera, ganar la confianza y
reconocimiento de nuestros clientes y poder así comenzar nuestras operaciones de forma
progresiva, atendiendo las necesidades de cada segmento del mercado.
La decisión de Junta Directiva es enfocarnos primordialmente en estos dos segmentos
dado que son potenciales clientes, pero además la misma, en la reunión trimestral,
decidió incursionar en el segmento Viajero al visualizar que dicho segmento es un
mercado que deja alta rentabilidad, aunque la demanda potencial es menor.

2.2Diseño
El área de mercadeo toma la decisión de no fabricar las primeras dos marcas (KAIZEN-T
Y KAIZEN -M), estas se rediseñaron y se les hicieron algunas mejoras en pro de la
exigencias y necesidades del cliente ya que, se habían diseñado laptops, pero lo que el
cliente requería eran computadoras de escritorio, por esa razón no se realizaron ventas
de estos dos productos. Dadas las circunstancias el área de mercadeo decide fabricar las
marcas KAIZEN T-2 y KAIZEN M-2 dado que las mismas se ajustan a los deseos y
necesidades de nuestros clientes potenciales, por lo que se hacen los ajustes
correspondientes para poner en marcha la producción de dichas marcas las cuales serán
nuestra parte visible y competitiva y, de esa manera, darnos a conocer como la marca
líder lo cual es parte de nuestra estrategia. De la misma forma, se toma la decisión
estratégica de variar nuestras prioridades de fabricación y venta, posicionando al
segmento Mercedes como número 1 para nuestras ventas, ya que la relación
precio/costo, nos puede dar mayores ganancias y colocar al segmento Trabajador como
una segunda opción.

Comparativo de componentes:

El identificar los componentes que fueran más acertados con los deseos del cliente,
desencadenó en el rediseño de las marcas. A continuación, se muestran las mejoras en
cada segmento:
Segmento Trabajador

5
 KAIZEN-T KAIZEN-T2
Tipo de Marca portátil PC de mesa
Características de la Marca
Esenciales
Componentes base X X
Cubierta
Estándar (PC de mesa) X
Estándar (portátil) X
Disco duro
Estándar X
Alta capacidad X
Ultra capacidad
Programa de Office
Office X X
Otros programas
Gráficas de negocios X X
Presentación X X
Base de datos X X
Contabilidad X X
Ingeniería
Manufactura
Monitor
alta resolución de 21" (PC de mesa) X
Estándar de 14" (portátil) X
Potencia de cálculo
Gama media X X
Alta velocidad
Teclado & ratón
Estándar X X
Expandido
Funciones especiales
Sistema automático de copia de seguridad X X
Interconexión
Estándar X X
Batería
Estándar (portátil) X

6
Diferencias en diseño Segmento Mercedes
KAIZEN-M KAIZEN-M2
Tipo de Marca portátil PC de mesa
Características de la Marca
Esenciales
Componentes base X X
Cubierta
Estándar (PC de mesa) X
Estándar (portátil) X
Disco duro
Estándar
Alta capacidad
Ultra capacidad X X
Programa de Office
Office X
Otros programas
Gráficas de negocios X
Presentación X
Base de datos X X
Contabilidad X
Ingeniería X X
Manufactura X X
Monitor
alta resolución de 21" (PC de mesa) X
Estándar de 14" (portátil) X
Potencia de cálculo
Gama media
Alta velocidad X X
Teclado & ratón
Estándar
Expandido X X
Funciones especiales
Sistema automático de copia de seguridad X X
Interconexión
Estándar X X
Batería
Estándar (portátil) X

Hablar del puntaje que tuvieron en el diseño y como están las otras empresas en el
puntaje de cada segmento.

7
Centro de Ventas
La compañía decide abrir una tienda física en Chicago puesto que, a pesar de sus costos
de envío, presenta una buena oportunidad de crecimiento para la empresa, ya que, en
esta ciudad la demanda de computadoras es grande y el mercado al cual se está
enfocado también se presenta con fuerza

Centro WEB
Otro de los nuevos servicios que estará brindando la compañía a partir del tercer trimestre
y como parte de nuestra estrategia de negocios, es abrir nuestro centro de ventas Web
para empezar la producción.

Dados los resultados del estudio de mercado, podemos apreciar que la participación de la
empresa Elite Computer International se posiciono en un 41% en la participación del
mercado a nivel mundial, dicho logro se debe a que las estrategias del manejo adecuado
de la publicidad, también porque se creo un diseño acorde a las necesidades de los
clientes de cada segmento.
Se decidió que la apertura de la tienda Web se reflejaría en el tercer trimestre, por lo cual
aún no se ve manifestadas las ganancias de la misma, lo cual puede presentar una
desventaja para la compañía dado que solo Elite Computer International y PCR Powerful
Computing Resorce, no tomaron la decisión de inaugurar dicha tienda, se toma la decisión
de contratar personal para trabajar en la tienda Web, dos personas específicamente
dedicadas a las ventas de este sitio. También la Junta Directiva ha tomado en
consideración la compra de todos los rubros de tráfico de la Web y red de productividad
para que las personas tengan mayor y mejor acceso a la información de nuestra
compañía.

2.3Participación Mundial
Imagen 5: Participación del Mercado Mundial II trimestre

Fuente: Simulador Venture Strategy

Otro aspecto que se analizó en el departamento, es la competencia de las empresas

8
Digital Word, que posee una participación en el mercado de un 15% a nivel mundial y la
empresa PCR Powerful Computing Resorce que posee un 10% de las ventas a nivel
mundial y son estas las compañías que están por debajo de Elite Computer International.

Imagen 6: Participación del Mercado- Trabajador II trimestre

Fuente: Simulador Venture Strategy

Dados los resultados de la participación del mercado podemos aseverar que las ventas
del segmento Trabajador para la empresa Elite Computer International tuvieron un puntaje
de 75 siguiéndole con su equipo de cómputo llamado KAIZEN-T2, con la misma
puntuación, la empresa SIX-TECH que presento su equipo de cómputo llamado BS 21"
Desktop, esta compañía presenta una severa competencia para Elite Computer
International, y PCR Powerful Computing Resorce con una puntuación de 73 en el
mercado mundial con su equipo denominado PONUX 40. Una observación importante es
que la marca PONUX 40 puede tener menor puntaje, ya que, no utilizo los componentes
correctos en la fabricación de su marca como lo son un disco duro estándar, un monitor
estándar de 19" (PC de mesa) y una potencia de cálculo de presupuesto, lo cual puede
que sea el motivo de su puntaje menor entre las tres marcas de este segmento. Estas son
las empresas que lideran la competencia en el sector trabajador.

En cuanto a participación de mercado la empresa SIX-TECH posee una participación de

mercado de un 19% a nivel mundial, la intervención de PCR Powerful Computing Resorce
fue de un 23%, mientras que la de Elite Computer International fue de 38% de la
participación mundial.

9
Imagen 7: Participación del Mercado -Mercedes II trimestre

Fuente: Simulador Venture Strategy

En el segmento Mercedes los puntajes más altos los obtienen dos empresas: Elite
Computer International con KAIZEN-M2 y Digital World quienes participaron en el
mercado con la computadora marca Jaguar, ambas con un puntaje de 74 a nivel mundial,
dichas empresas escogieron los mismos componentes para sus computadoras.

Al mencionar la participación del mercado en porcentajes se puede observar que la

empresa Digital World posee una participación del mercado de un 33% a nivel mundial, y
la compañía HPC Expert tuvo una intervención de un 13%, mientras que Elite Computer
International un 53% de la participación mundial, llevándose el primer lugar en la
participación del mercado.

Imagen 8: Participación del Mercado -Viajero II trimestre

Fuente: Simulador Venture Strategy

Para el segmento viajero se destacan tres empresas: Elite Computer International con su
computadora laptop llamada KAMBAN, SIX-TECH con su equipo denominado Remote B6
14" y Quantion Systems INC con su marca TRAVELER Q6, las tres empresas poseen un
puntaje de 73 a nivel mundial. Los componentes usados para este segmento son muy
parecidos, si embargo, la empresa Quantion Systems INC la cual incursiono al mercado
con su marca TRAVELER Q6, no coloco el Sistema automático de copia de seguridad.
En los tres sectores del mercado Elite Computer International posee los mejores puntajes

10
ya que se estudio el mercado de manera precisa y se tomaron decisiones relevantes para
la obtención de las metas establecidas por la junta directiva.

En cuanto a participación del mercado porcentualmente, la empresa Elite Computer

International posee un 29% de participación del mercado mundial, colocándose
nuevamente en primer lugar, la empresa HPC Expert tuvo una intervención en el mercado
de un 23% a nivel mundial, le sigue la empresa Digital World con una aportación de un
13% en participación del mercado a nivel mundial lo cual apunta a que puede que tengan
diseños de computadoras que les atraiga a los clientes.

2.4Ventas por canal

En el canal de oficinas de ventas podemos observar que la venta de las computadoras
alcanzo un total de 372 unidades de la marca KAIZEN-T2, 458 unidades de la marca
KAIZEN M2 y 210 unidades de la marca KAMBAN, para un total de 1.040 unidades
vendidas.

Imagen 9: Ventas por Canal- Canal de Oficinas de Ventas

Fuente: Simulador Venture Strategy

Imagen 9.1: Ventas por Canal- Canal de Oficinas de Ventas

Fuente: diseño propio

Se puede apreciar con claridad, mediante las imágenes anteriores, la cantidad de

computadoras vendidas por la empresa Elite Computer International en cada una de sus

11
marcas según al segmento de mercado al cual corresponden.

2.2 Anuncios Publicitarios

Para efectos de publicidad, la Junta Directiva resolvió desembalsar la cantidad máxima de
$80.000 para realizar una prueba de mercado inicial y probar que tan factible es el
mercado meta de dicha publicidad y con esos resultados tomar nuevas decisiones.
Se diseño publicidad para cada una de nuestras marcas invirtiendo un monto total de
$76.500, el cual se encuentra en el rango establecido por la empresa.

Imagen 10: Desglose Inversión en publicidad

Fuente: diseño propio

Segmento Mercedes
Para el segmento Mercedes, las pautas publicitarias obtuvieron una puntuación de 79
puntos a nivel mundial, cabe recalcar que fue la única empresa que consiguió un puntaje
mayor a 70 lo cual posiciona a Elite Computer International en el primer lugar en la
publicidad de este sector del mercado, dichos anuncios de la marca KAIZEN-M2 se
posicionaron estratégicamente en Revistas de Noticias Generales y Periódicos de
Negocios, la estrategia de negocios que propone la empresa es aumentar la publicidad
para mantener el lugar que hoy posee la compañía.

Imagen 11 Preferencia de Medios segmento Mercedes

Fuente: Simulador Venture Strategy

12
Segmento Trabajador
Para el segmento trabajador los anuncios publicitarios de la empresa a Elite Computer
International lograron un alcance de 77 puntos, siendo la única empresa que logro obtener
un buen puntaje en el sector, la estrategia de mercado que se puso en practica fue el
posicionamiento de dichos anuncios en los principales medios de este sector como los
son las Principales Revistas Comerciales y Revistas de Ejecutivos de Negocios.
Se planea en los próximos trimestres aumentar la cantidad de publicidad para obtener
mejores y mayores resultados y de esa manera mantener el primer lugar a nivel mundial

Imagen 12 Preferencia de Medios segmento trabajador

Fuente: Simulador Venture Strategy

Segmento Viajero
Ninguna empresa obtuvo el puntaje mínimo requerido.
La puntuación que obtuvo la compañía Elite Computer International fue de 67 puntos, los
cuales evidencian un déficit en el manejo publicitario puesto que la calificación no llego a
obtener 70 puntos, los cuales serían aceptables. Se espera que en el IV trimestre se logre
mejorar la publicidad del segmento viajero y de esa manera poder llegar al público meta.

Imagen 13 Preferencia de Medios segmento Viajero

Fuente: Simulador Venture Strategy

13
2.5 EFECTIVIDAD DEL MERCADO
En la búsqueda de la mejora continua, Elite Computer International desea seguir su
crecimiento y mantener su liderazgo. Por este motivo de acuerdo a las decisiones
estratégicas que se tomaron en junta directiva, se lograron fabricar los equipos adecuados
para cada segmento brindando un precio que les resultara bastante atractivo y con
funciones especificas para cada uno de los segmentos, esto unido a la estrategia de
publicidad, el diseño de los anuncios y los canales de difusión crearon un impacto en el
mercado con el cual nos postulo en el primer lugar en varios ámbitos en el mercado
mundial.
El total de las ventas que se reflejaron en el II trimestre para la empresa, fueron de
$2,802,800 los cuales se llevaron a cabo en la tienda física ubicada en Chicago.

2.6Precio
Imagen 14: Precio dispuesto a pagar.

Fuente: Simulador Venture Strategy

En la imagen anterior se puede evidenciar cuánto están dispuestos a pagar cada uno de
los segmentos por los equipos de cómputo.

La empresa se posicionó en los primeros lugares debido a que se realizaron rebajas muy
significativas a los precios de las marcas de Elite Computer International, proporcionando
al cliente la oportunidad de poder adquirir los equipos que satisfagan las necesidades de
cada uno de nuestros clientes.
Para dar una perspectiva más amplia del panorama, se presentan los datos de las
empresas más competitivas del mercado con sus respectivas rebajas.

14
Imagen 14: Competencia de mercado, oferta segmento Trabajador

Fuente: diseño propio

La estrategia es tener el mejor precio a nivel mundial, precios que sean accesibles para el
mercado, por esa razón nos enfocamos en ofrecer un excelente precio y una buena
rebaja siempre pensando en la calidad que ofrecemos a nuestros clientes. Nuestros
principales competidores en el segmento Trabajador fueron SIX-TECH Y PCR Powerful
Computing Resorce en $2500 mientras que Elite Computer International propuso un
precio de $2250 pero con una rebaja de $200 mientras que la competencia ofreció una
rebaja de $100 y $50 respectivamente, lo cual generó que nuestra compañía se
posicionara en el primer lugar de ventas, a pesar de que no es su segmento de prioridad.

Imagen 15: Competencia de mercado, oferta segmento Mercedes

Fuente: diseño propio

Para el segmento Mercedes la empresa Digital World y propuso un precio de $4000 con
Una rebaja de 100 mientras que nuestra empresa Elite Computer International, colocó la
marca de su equipo de cómputo con un precio de $3100 y con una rebaja de $150
proporcionando al cliente un precio muy atractivo pensionándonos de nuevo en el primer
lugar de las ventas a nivel mundial.

Imagen 16: Competencia de mercado, oferta segmento Viajero

Fuente: diseño propio

Para el segmento viajero las tres empresas que se posicionaron en la cúspide de las
ventas fueron SIX-TECH con su marca Remote B6 14" la cual presento un precio de $300

15
con una rebaja de $100, Quantion Systems INC quienes ofrecieron su marca TRAVELER
Q6 a un precio de ·2600 mientras ofrecían una rebaja de $150. Nuestra empresa, Elite
Computer International ofreció su marca KAMBAN a un precio de $2950 y brindo una
rebaja de $150 a sus clientes, lo cual jugo un papel importante para que las ventas fueran
exitosas.

2.7 Competidores en la Ciudad, Centros de Ventas y

Proyecciones
Nuestros competidores, todos, tienen tienda física en Chicago lo que hace que la
competencia sea más cerrada. Se tomó la decisión de contratar dos vendedores para el
segmento Trabajador, dos para el segmento Mercedes y uno para el segmento Viajero
tomando en cuenta un vendedor extra para apoyar a sus compañeros

Imagen 17: cantidad de vendedores, departamento y salario anual

Fuente: diseño propio

Imagen 17.1: cantidad de vendedores, departamento y salario anual

Fuente: Simulador Venture Strategy

16
Imagen 18: Centro de ventas físico y ventas Web

Fuente: Simulador Venture Strategy

La Junta Directiva de Elite Computer International, mediante las discusiones que se han
tenido sobre el futuro de la empresa, se ha llegado a la decisión de que es muy probable
que se realice la apertura de una oficina física en Shangahi, ya que, la empresa presento
muy buenas ventas y aceptación por parte de los clientes, se desea abrir en esta ciudad
dado que se reducen los costos de envío y de esa manera la empresa se ve favorecida
con el recorte de gastos.

Imagen 18: Tamaño de mercado según sectores

Fuente: Simulador Venture Strategy

17
2.5: Desempeño del Mercado
Imagen 19: Resultados de la industria por trimestre 2, desempeño del mercado

Fuente: diseño propio

El puntaje de la empresa Elite Computer International tuvo un desempeño de mercado de

0.396%, lo que indica que los gerentes de la compañía tomaron buenas decisiones que se
vieron reflejados gracias a la buena publicidad y los diseños de los equipos de computo
que se colocaron para la venta a nivel mundial.
Nuestra competencia en el mercedo serian Digital World con un porcentaje de 0.230% y
Quantion Systems INC con un porcentaje de 0.180 como estrategia se les dará
seguimiento a estas dos empresas para saber que estrategias de mercado utilizan con la
finalidad de lograr los objetivos empresariales.

Imagen 20: Resultados de la industria por trimestre 2, clasificación de la

competencia

Fuente: Simulador Venture Strategy

18
A continuación, en la imagen 21, se ofrece una vista más amplia sobre los porcentajes en
cuanto a niveles de venta de las ocho empresas que se encuentran actualmente en el
mercado mundial, mostrando el puesto de cada una de ellas.

Imagen 21: Cuadro de mando integral avanzado

Fuente: Simulador Venture Strategy

19