Máster en Dirección y

Administración de Empresas

Justo Rayo Calderón

Módulo 2: Marketing
Nombre actividad: APPLE

Fecha: 25/09/2022
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Justo Rayo Calderón – Apple

1. Analizar el modelo STP que utiliza la empresa: descripción de la estrategia de

segmentación, target principal y elementos de diferenciación de la marca en relación
al mercado.

Segmentación

La segmentación de la compañía americana es global y ha decidido segmentar sus

productos verticalmente. Es decir, crea un producto para un uso particular. El iPhone para
comunicarse y usos varios, el iPod para la música, el iPad para el entretenimiento y los
Mac para el trabajo y el estudio.

Atendiendo a la segmentación demográfica del mercado, Apple incluye el desarrollo de sus

productos en torno a la edad, el estilo de vida y la ocupación de los clientes objetivo.
Luego, los productos de Apple se distribuyen en varias áreas y se clasifican según el
tamaño y la edad de la familia.

Dado que Apple atiende a una gama más amplia de mercados globales, los elementos
geográficos deben considerarse parte de su segmentación. A partir de diciembre de 2021,
Apple ya tiene más de 500 tiendas minoristas en 25 países de todo el mundo. Además de
sus ubicaciones físicas, los clientes pueden acceder a sus productos a través de tiendas
minoristas en línea en cualquier lugar del mundo. De esta forma, Apple puede ampliar su
mercado y llegar a varios clientes.

Apple también incluye las variables de comportamiento de su mercado objetivo en su

segmento de mercado. Consiste en las actitudes, el uso, las respuestas y el conocimiento
del producto. El elemento psicográfico de la segmentación del mercado de Apple aborda el
desarrollo de productos basados en los estilos de vida del mercado objetivo.

Podemos decir entonces que el rango de Apple es total. Va dirigido a hombres y mujeres
por igual y a todo tipo de edades. La media de edad de Apple es de unos 30 años.

Targeting

Las estrategias de orientación de Apple implican determinar los segmentos más atractivos
para la empresa. Esta etapa implica elegir grupos particulares identificados a partir del
proceso de segmentación, donde Apple puede vender sus productos. La empresa
posiciona su marca como un proveedor premium de productos y servicios con funciones y
capacidades avanzadas y de alta calidad.

En consecuencia, el segmento de clientes objetivo de Apple comprende personas

acomodadas que están dispuestas a pagar más por productos y servicios tecnológicos con
diseño, funciones y capacidades avanzados. Un conjunto común de características
compartidas por el segmento de clientes objetivo de Apple incluye apreciar el diseño, la
calidad y el rendimiento de los productos y servicios tecnológicos por encima de sus
precios.

Los clientes objetivo de Apple abarca un amplio sector, niños, jóvenes, estudiantes
universitarios, gente de negocios y mayores.
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- Los niños y jóvenes eligen Apple porque con sus productos pueden escuchar música,
acceder a redes sociales, usar aplicaciones de juegos y les sirve como herramienta para
estudiar o trabajar.

- Gente de negocios que usan lo que Apple les ofrece para trabajar, relacionarse con sus
clientes y para uso personal.
- Además, en EE. UU. el uso del iPad tiene gran aceptación entre los mayores de 65 años.

En definitiva, son productos que, de una manera cómoda y fácil, te hacen la vida más
sencilla tanto en el ocio como el trabajo.

Posicionamiento

La industria de la tecnología está creciendo rápidamente y en constante evolución, de ahí

la continua introducción de nuevos productos con soluciones técnicas y características
innovadoras. Apple se dirige a su segmento de clientes adaptando los productos, los
servicios y el enfoque comercial general para atraer al máximo a los miembros del
segmento.

Este éxito se debe en parte a su posicionamiento sólido y eficaz basado en varios

elementos. Apple ha puesto especial énfasis en el estudio de su interfaz, la marca se ha
asegurado una interfaz sencilla y fácil para todos los clientes y se posiciona en el mercado
como una marca premium buscada por todos. Seguramente, los productos de la compañía
no son baratos, pero encontrará personas, incluso aquellos que no pueden permitirse el
lujo de encontrar formas de tener en sus manos los productos de Apple.

El posicionamiento de la marca de Apple para crear una conexión emocional con sus
clientes a través de experiencias excepcionales es un enfoque excelente, especialmente
en esta industria competitiva. De la misma manera, Apple utiliza su enfoque de
posicionamiento basado en la competencia. Dado que la competencia es reñida en la
industria de la tecnología, Apple se asegura de invertir continuamente en I+D e introducir
productos y funciones innovadores todo el tiempo. Sigue creando tecnologías únicas para
la marca y no se puede copiar en ningún otro lugar. Apple dirige sus esfuerzos a un
mercado objetivo formado por personas que aprecian la marca.
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2. Definir su posicionamiento estratégico a través de un mapa de posicionamiento.

Argumentar las variables (los ejes) y justificar el posicionamiento de la marca y de
cada competidor.

Para el desarrollo del posicionamiento estratégico de Apple Ipad con respecto a los
dispositivos de la competencia se han considerado dos variables muy tenidas en cuenta
por parte de los consumidores tales como el precio y una de las variables de calidad como
pudiera ser el almacenamiento interno.

A modo resumen y con animo de ubicar las diferentes marcas en el mapa de

posicionamiento se adjunta tabla resumen con variables fundamentales a la hora de
elección del producto tales como el precio y el almacenamiento interno del Ipad y
productos de la competencia. Todos ellos ofertan sus productos con un precio que varía en
función de su almacenamiento interno, es por ello que el precio marcado es el de mínimo
almacenamiento disponible del producto.

Precio desde Almacenamiento interno

Amazon Fire HD 8 2020 99,99 € 32/64GB+micro SD
Samsung Galaxy Tab A8 229,00 € 32/64/128 GB+micro SD
Lenovo Tab P11 299,00 € 64/128 GB
Xiaomi Pad 5 399,00 € 128 /256 GB
iPad 2021 379,00 € 64/256 GB
Samsung Galaxy Tab S7 FE 649,00 € 64/128 GB
Microsoft Surface Go 3 439,00 € 64/128 GB
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3. Realizar un DAFO comercial de la empresa y su producto utilizando la plantilla

incluida en los recursos de la ud12

A continuación, se adjunta un check list previo y orientativo en el que nos hemos basado
para la realización de nuestro análisis Dafo comercial de la empresa y su producto Ipad
objeto de nuestro análisis.

Nivel de desarrollo de la empresa

Alto Medio Bajo

Estrategia general
Planes estratégicos, comerciales y de marketing alineados x

Propuestas de valor y producto enfocadas a las necesidades de clientes x

Organización y procesos orientados al cliente x

Inversión en la función de marketing y comercial x

Innovación orientada a cliente X

Estructura comercial
Red comercial x

Canales de distribución x

Gestión comercial B2C x

Gestión comercial B2B x

Gestión de cuentas clave x

Integración y alineamiento de estructuras off y online x

Gestión de las relaciones, retención y fidelización

Gestión de la satisfaccion y extensión de ciclo de vida x

Automatización de interacciones, call center y agentes automáticos x

Canales digitales y relación online x

Gestión de redes sociales x

Gestión de partners y canales de distribución x

Gestión operativa de clientes potenciales y actuales

Atracción y captación off y online x

Desarrollo y gestión de nuevas oportunidades x

Gestión de operaciones: reuniones, seguimiento, cierre x

Segmentación y bases de datos x

Omnicanalidad x

Analitica de clientes
Business intelligence x

Customer Intelligence x

Analítica y reporting de clientes y canales x

Obtención y gestion de datos de clientes off y online x

Analítica avanzada de clientes y automatización de acciones comerciales x

Personas y equipo comercial

Atracción de talento comercial x

Retención del comercial x

Compensación, retribución y evaluación x

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DAFO COMERCIAL en función de los puntos anteriores.

DEBILIDADES AMENAZAS
¿Qué puede mejorar la empresa? ¿En qué tiene la empresa ¿Qué hace la competencia? ¿Qué factores son una amenaza
menos ventajas que otras? para la empresa?
Baja promoción de su producto, Apple hasta ahora hace una Competencia bien posicionada con productos similares de gran
promoción simple del producto calidad.
Omnicanalidad de la venta del producto ipad. Dificultad en la
adquisición del producto a no ser que sea a traves de tienda Baja de precios en productos con prestaciones similares de la
apple o tienda online Apple competencia
Baja gestión de sus redes sociales y los canales de distribución Nuevas amenazas tecnologicas.
Continua captación online del resto de marcas, Apple necesita
Mejorable explotación comercial B2B mejora en este campo.

FORTALEZAS
¿En qué es eficaz la empresa? ¿Qué tiene la empresa diferente a
otras y cuáles son sus factores diferenciadores?
Producto enfocado al cliente, el cliente es el rey para Apple.
Tasa de retención de los clietes muy alta.
Plan de Marketing y Ventas integrado.
Buena relacion comercial B2C
Apple cuenta con una buena gestión de datos del cliente, cuenta
con un sistema de registro de usuarios.
OPORTUNIDADES
¿De qué tendencias se puede beneficiar la empresa? ¿Qué
factores son una oportunidad para la empresa?
Nuevas herramientas digitales.
Mercado tecnológico en continuo crecimiento.
Apple presenta una competencia unica de valor, hasta ahora no
compite con la competencia a la hora de marcar los precios
Marketing comercial en continuo crecimiento
Crecimiento de la demanda del producto tal como tables.

4. Definir al menos, dos objetivos SMART para el Departamento Comercial.

Es especialmente complicado mejorar los objetivos de un departamento comercial como el

de Apple, mas y cuando puede ser la marca que mas fanáticos tiene, todos tenemos un
amigo que siempre tiene el último modelo de Iphone, un modelo de negocio que no
necesita demasiada publicidad y al que solo le basta el boca a boca para llegar al
consumidor. Un modelo de negocio que es casi perfecto si tenemos un a estrategia de
precios creciente, como es el caso.

Teniendo en cuenta que a Apple le basta con el boca a boca y no necesita de la publicidad
en los medios para mejorar sus ventas, vemos que si es necesario explotar aun mas si
cabe su modelo actual y atraer aun mas usuarios a utilizar sus productos, consiguiendo
que estos usuarios sean el mejor medio publicitario para conseguir a su vez mas usuarios.

Al igual que Apple hace actualmente con iPhone en sus nuevos lanzamientos sacando
varios tipos de versiones en los que la versión mas económica suele ser exactamente la
versión del modelo anterior con mínimas mejoras compartiendo carcasas con las versiones
nuevas mas potentes, Apple hace lo mismo con el lanzamiento de sus nuevas versiones
de iPad. El objetivo principal es atraer a consumidores a través de productos a un precio
mas asequible haciendo de estos estandartes de la marca. Siguiendo esta línea podemos
definir el primer objetivo:
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- Realizar un plan de Marketing para promocionar el nuevo iPad mini a través de

campañas de marketing directas o indirectas, con un descuento promocional
en el precio de la unidad durante un año con el objetivo de incrementar las
ventas del iPad mini en un 30%.

Actualmente la diferencia de precio entre el iPad mini y el iPad pro ronda los 500€, Los ya
clientes de la marca tendrían una mejor aceptación a la hora de pagar esos 500€ en la
adquisición de un nuevo modelo, pero, ¿que podríamos hacer para atraer a nuevos
consumidores?, Apple no suele hacer promociones de descuentos entre sus dispositivos,
pero imaginad por ejemplo que ofertamos junto a su modelo mas caro como es el iPad pro
una aplicación profesional que permita la expansión B2B.

- Realizar un programa de alianza comercial con ciertas apps profesionales que

permita al usuario la descarga gratuita de dichas apps durante los 3 primeros
meses con el objetivo de incrementar las ventas un 20%.

5. Proponer la estructura del equipo comercial. Argumentar la decisión

La estructura propuesta es una línea de comercial por la línea de producto o servicio.

Como se mención en el apartado de segmentación de la pregunta numero 1, Apple crea un
producto para cada uso particular, es decir, los segmenta verticalmente.

Apple es una de las marcas más admiradas del mundo y tiene una enorme cantidad de
clientes fieles, en este caso los clientes son los mejores “representantes de la marca”.

Apple no escapa al gran desafío de vender a precios más altos que el promedio del
mercado. Este nivel de precios deja fuera a muchos potenciales clientes. No obstante,
para llegar a los clientes que buscan precio, pero dentro de la marca Apple, existe una
línea de productos llamada “Refurbished” que consiste en productos originales Apple que
han sido usados, y que luego la empresa los reacondiciona para venderlos como ítems de
segunda mano. Esta línea de productos sigue los estándares de calidad de la empresa e
inclusive tiene garantía Apple por un año.

Lección 1 de Apple: “Si necesita llegar a los clientes sensibles al precio olvídese de los
descuentos generalizados. Piense en opciones de segmentación para llegar en forma
focalizada a los buscadores de precio. Por ejemplo, propuestas de productos o servicios
que sean atractivas únicamente para este tipo de clientes, como segundas líneas,
cupones, outlets o descuentos en días u horarios especiales”.
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6. Elaborar una propuesta de cuadro de mando que contenga cinco indicadores que
faciliten el seguimiento de la función comercial de la empresa. Ten en cuenta que no
hace falta incluir una cifra objetivo, lo que busca este apartado es argumentar qué
indicadores son necesarios.

A continuación se presenta el cuadro de mando elegido para el mejor control y seguimiento

de la venta de Apple iPad en el mercado. Los indicadores propuestos van en función de los
objetivos y la acciones a llevar a cabo para cumplir con esos objetivos marcados.

PERSPECTIVA OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES

* Control activos de la
* Crecimiento * Rentabilidad Económica
empresa
FINANCIERA Rentable. * Precio empresa / precio
* Implantar herramientas
* Productivo competidor más barato
de gestión
* Imagen de marca.
* Puntualizaciones en
* Calidad y ajuste * Realizar estudios de
cuestionario
constante mercado
CLIENTES * Clientes nuevos / clientes
* Disponibilidad * Cuestionarios de
perdidos
* Experiencia de satisfacción
* Crecimiento de las ventas
compra
* Conseguir dominio * Herramientas de * Costes de transporte y
PROCESOS de la marca gestión almacenamiento
INTERNOS * Fuentes y * Negociar horarios y * Nº días apertura
distribución día de apertura Nº horas apertura
* Conciencia
estratégica * Cursos de formación
APRENDIZAJE Y * Alimentación de * Mejorar comunicación
* Ventas/empleado
CRECIMIENTO objetivos e información al
* Competencias del personal
personal

7. Decidir el tipo de distribución (intensiva, selectiva, exclusiva) que se va a llevar a

cabo. Argumentar la decisión.

El tipo de distribución a llevar a cabo será una distribución selectiva. La marca ya tiene
bien calculada donde queremos estar no solo para recortar gastos de distribución o por
motivos de logísticas, sino porque se quiere posicionar el producto iPad como un producto
mas selectivo de gama alta en mercados exclusivos, consiguiendo indirectamente un mejor
control de los pecios.

Otro de los aspectos fundamentales para elegir el tipo de distribución selectiva es que
queremos que sean los clientes los que exijan la presencia del ipad en el mercado, a
través de las campañas publicitarias tenemos que generar compradores que ya entran en
la tienda preguntando directamente por nuestro producto, con la idea clara de que quieren
adquirir nuestro producto frente a los de la competencia, gracias a la experiencia de los
usuarios con la marca y la buena reputación de nuestros productos.
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Referencias.

https://www.edrawmind.com/article/apple-segmentation-targeting-and-positioning.html

https://reflections.live/articles/154/how-apple-used-stp-strategy-815-kig3zrfw.html

https://heartofcodes.com/positioning-of-apple/

https://elpais.com/retina/2020/10/14/innovacion/1602700798_455551.html

https://www.xataka.com/seleccion/busca-mejor-tablet-calidad-precio-recomendaciones-
compra-funcion-uso-seis-modelos-destacados

https://www.devicespecifications.com/es/model/5c3d554c

https://fourweekmba.com/es/modelo-de-negocio-de-manzana/

https://andonivr.com/modelos-de-negocio-online/

https://www.apple.com/careers/es/teams/sales-and-business-development.html

https://www.fijaciondeprecios.com/apple-4-secretos-de-gestion-de-precios-2/

https://www.emprendepyme.net/tipos-de-distribucion.html