—GUIA DE COMUNICACIONES INTEGRADAS—-

1. ¿Qué son las comunicaciones integradas?

-Todas las acciones que hace la empresa para dar a conocer el producto
-Es el medio para informar persuadir y recordar
-Empleo de múltiples canales para interactuar con las audiencias

2. ¿Qué es el Mix de comunicaciones integradas?

-Promoción de ventas
-Merchandising
-Relaciones públicas
-Venta personal
-Publicidad

3. ¿Qué implica el proceso de comunicación?

Las comunicaciones integradas de marketing implican identificar al público meta y dar forma
a un programa promocional debidamente coordinado para obtener la respuesta deseada.

4. Componentes del proceso de comunicación (kotler y Armstrong

-Emisor. Es quien envía el mensaje al receptor.
-Mensaje. Símbolos que transmite el emisor.
-Codificación. Es la conversión de pensamientos en símbolos.
-Medios. Canales de comunicación por los que viaja el mensaje
-Decodificación. Proceso mediante el cual el receptor asigna un significado a los símbolos
codificados por el emisor.
-Receptor. Quien recibe el mensaje enviado por el emisor.
-Retroalimentación. Parte de la respuesta del receptor que se envía al emisor.
-Ruido. Estática o distorsión no planeada el receptor capta un mensaje diferente al enviado.

5. Elementos del proceso de comunicación

6. ¿Qué es la mezcla de la promoción?

Es el conjunto de elementos con los que cuenta el especialista en la materia para establecer
un canal de comunicación con sus clientes y demás participantes vinculados al negocio.

7. Elementos de la mezcla de la promoción

- Publicidad
- Relaciones públicas
- Ventas personales
- Promoción de ventas y marketing direct
Por medio de ellos la empresa transmite valor a sus clientes valiéndose de la persuasión y
generación de relaciones duraderas.

8. Menciona cada elemento de la mezcla de la promoción

9. Los pasos a considerar para desarrollar una comunicación integrada de

marketing
1. Identificar al público meta.
2. Determinar los objetivos de comunicación (diseñar el mensaje).
3. Diseñar el mensaje con base en los objetivos.
4. Elegir los medios de difusión para el mensaje.
5. Seleccionar la fuente del mensaje.
6. Seleccionar el tipo de retroalimentación.

10. Elementos del plan de comunicaciones integradas de marketing

 ● Identificación del público meta.
● Determinación de los objetivos.
● Diseño de las comunicaciones.
● Elección de los canales.
● Establecimiento del presupuesto.
● Determinación de la mezcla de medios.
● Medición de los resultados.
● Medidas de control.

11. Las comunicaciones integradas de marketing

Son “la caja de herramientas” del mercadólogo para comunicarse con sus clientes y otros
socios para transmitir un mensaje claro y convincente. Se ayuda de otros elementos, como
las características del producto, el precio y la plaza.

12. Las 4 C´s de las comunicaciones integradas de marketing

Coherencia: Todos los medios están transmitiendo el mismo mensaje, con el mismo
propósito y significado.
Consistencia: Los mensajes que se envían a través de los medios de comunicación no
sean contradictorios y sigan una misma línea, con apego a un propósito de comunicación.
Continuidad: Se refiere a que los mensajes deben tener una secuencia establecida y
definida en todos los medios con el fin de no perder la atención de la audiencia.
Complementariedad: Es la suma de todos los elementos de las comunicaciones
integradas de marketing.

13. ¿Qué es la publicidad?

Es una forma de comunicación, generalmente pagada, que ofrece razones para comprar un
producto o servicio y en la cual se identifica plenamente al patrocinador.

14. ¿Cuál es la finalidad de la publicidad?

Es informar, persuadir y recordar al consumidor sobre determinado producto o servicio,
llegando a un amplio público de consumidores a través de medios de comunicación masiv

15. La publicidad pretende:

● Crear conciencia de marca.
● Crear o construir una imagen de marca.
● Dar información acerca del producto o de la marca.
● Persuadir a la audiencia.
● Brindar incentivos de venta para generar acciones.
● Recordar.
● Reforzar compras o experiencias pasadas.

16. Objetivos publicitarios

Son tareas específicas o declaraciones formales que están enfocadas en un efecto en
particular y que se deben cumplir con un público meta, durante un periodo determinado.

17. Tipos de publicidad

-Publicidad informativa. Informa sobre las características del producto en términos de
satisfacción al consumidor. Es utilizada cuando se introduce al mercado una nueva
categoría de producto con el fin de crear una demanda primaria.
- Publicidad persuasiva. Su objetivo es crear una demanda selectiva, a través de la
búsqueda de clientes y la creación de comunidad de marca. Dicha publicidad se ha
convertido en publicidad comparativa o de ataque, ya que las compañías comparan directa
o indirectamente los beneficios de sus productos contra los de la competencia.
- Publicidad como recordatorio. Es vital para los productos maduros, ya que ayuda a
conservar las relaciones con los clientes y mantiene al producto en la mente del
consumidor.

18. Algunos posibles objetivos son:

19. Ser mensurable es una de las principales características que debe poseer un
objetivo publicitario, por lo tanto debe cubrir los siguientes requisitos:
- Susceptible de medición.
- Tiempo determinado.
- Punto de inicio.
- Meta determinada.
- Cambio de porcentaje (diferencia entre el punto de inicio y la meta).
 20. Presupuesto publicitario
El presupuesto es el dinero y los recursos necesarios que se asignan al producto o
programa de publicidad y se establece para lograr los objetivos planteados.

21. Algunos métodos para fijar el presupuesto publicitario, son:

- Método costeable: Utilizar solamente los recursos con los que se cuentan.
Partiendo de los ingresos totales, se descuentan gastos de operación y de capital
con el fin de destinar a la publicidad parte de los recursos resultantes de dichos
descuentos.
- Método del porcentaje de ventas: Consiste en fijar un presupuesto de
publicidad con base en cierto porcentaje de las ventas totales o del precio de venta
unitario. Es un método que ayuda a la gerencia a establecer relaciones existentes
entre los gastos en publicidad, el precio de venta y las ganancias por unidad.
- Método de paridad competitiva: Se estudia a los competidores y la inversión que
destinan a la publicidad, para fijar un presupuesto igual o similar al de los mismos.
- Método de objetivo y tarea: Se calcula con base en lo que se quiere lograr en
cada promoción.

22. ¿Qué es la Estrategia publicitaria?

Proceso de determinar objetivos y tácticas, que se llevarán a cabo a lo largo del plan en un
periodo específico, para alcanzar dichos objetivos.

23. La planeación estratégica se compone de tres partes fundamentales:

1. Plan de negocios. Documento que brinda dirección a los planes específicos de áreas
especiales, tales como la publicidad y comunicación de marketing.
2. Plan de marketing. Se determinan los planes de cada área estratégica de la compañía.
Se definen objetivos, metas a largo plazo y una evaluación anual. Dicho plan debe estar
alineado con el plan de negocios.
3. Plan de publicidad o plan de comunicaciones integradas de marketing conocido
como plan de publicidad o plan de comunicaciones integradas de marketing, contiene los
planes específicos de cada campaña a implementar durante su vigencia.
 24. Modelo de facetas de la publicidad eficaz que sirven para identificar las
estrategias de publicidad y las comunicaciones integradas de marketing:

Estrategias de publicidad basadas en

efectos:

Cognitiva Información

Percepción Atención y conciencia

Afectiva Emociones

Asociación Imagen y símbolos

Comportamiento Acción

Persuasión Actitudes, motivación, involucramiento

y lealtad

25. Evaluación de la eficacia publicitaria y los métodos para llevarla a cabo:

- Método que mide los efectos en la comunicación, recordación y
posicionamiento: Indica la eficacia con que los medios están comunicando
el mensaje publicitario, se realiza mediante pruebas previas, durante y
después de la puesta en marcha de la campaña.

- Método que mide los efectos en las ventas y en las utilidades: es una
comparación entre el nivel de ventas y utilidades, previo y posterior a la
puesta en marcha de la campaña publicitaria, con la inversión y efectos en
los niveles de ventas, utilidades, recordación, preferencia, etcétera.

26. ¿Qué son las ventas?

Es el intercambio por la cual una empresa o persona llamada vendedor cede a otra llamada
comprador, un bien o servicio a cambio de una aportación que por lo regular es monetaria.

27. ¿Quién es el vendedor?

El vendedor representa a una compañía y se encarga de la búsqueda de clientes
potenciales, como también de la comunicación, ventas, prestación de servicios,
recopilación de información y establecimiento de relaciones.

28. Los 7 pasos de la Venta

 29. Componentes del proceso de ventas

30. Componentes del proceso de ventas establecidas en el departamento y que

los vendedores deben dominar:
-Búsqueda y calificación de prospectos: Consiste en identificar clientes potenciales,
como también sus necesidades especiales y examinar su capacidad financiera, para
estimar el volumen de ventas, la ubicación y las posibilidades de crecimiento.
- Pre acercamiento: En esta fase conviene informarse e indagar sobre los clientes
potenciales antes de hacer una visita de ventas.
- Acercamiento: Consiste en entrevistar al cliente por primera vez. La apariencia, las frases
iniciales y los comentarios posteriores del vendedor son importantes para lograr un
acercamiento exitoso.
-Presentación: El vendedor relata una historia de valor del producto o servicio al
comprador, y le muestra, además, los beneficios y la manera en que aquello que se le
ofrece puede satisfacer sus necesidades.
- Manejo de objeciones: El personal de Ventas identifica, aclara y ofrece argumentos que
contrarrestan las objeciones que el cliente puede llegar a tener respecto a la compra.
- Cierre: El vendedor levanta el pedido utilizando herramientas de mercado.
- Seguimiento: Es el último paso del proceso de ventas y el primero para consolidar ventas
futuras. El vendedor busca asegurar la satisfacción del cliente y generar lealtad a la
empresa.

31. ¿Qué son las Ventas personales?

Interacciones interpersonales con clientes existentes y potenciales, con la finalidad de
vender y establecer relaciones perdurables

32. ¿Qué comunica la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas comunica la información sobre los productos y servicios de la empresa,
y fomenta la lealtad de los vendedores con la compañía, lo que crea relaciones sólidas entre
ambas parte. Dicha relación se puede establecer
-cara a cara
-por teléfono
-correo electrónico
-redes sociales
-video conferencias

33. ¿Qué actividades realiza el personal de ventas?

Prospección, comunicación, presentación de servicios, ventas, recopilación de información y
establecimiento de relaciones a largo plazo. Tales actividades son el vínculo entre la
compañía y sus clientes

34. Objetivos y herramientas de la promoción de ventas

Se busca cumplir con un objetivo primordial: otorgar incentivos a corto plazo que estimulen
la compra o venta de un producto o servicio.

35. Las herramientas de promoción de ventas son:

- Muestras. Por lo regular se trata de regalos
- Cupones. Otorgan a los compradores un descuento.
- Reembolsos. La reducción en el precio ocurre después de la compra.
- Paquetes. Ofrecen a los consumidores precios más bajos que al comprar productos
individuales.
- Premios. Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo.
- Especialidades publicitarias o productos promocionales. artículos de utilidad,
que se graban con el nombre del anunciante, logotipo o mensaje, para ser
obsequiados a los consumidores.
- Promociones en el punto de venta
- Concursos, sorteos y juegos.
-
36. ¿Qué es el merchandising?
Es una herramienta de promoción que permite gestionar el punto de venta, es decir, las
acciones que se llevan a cabo para mejorar la forma en que se exhibe el producto.

37. ¿Cómo se divide el merchandising?

 Clases de merchandising

Según su naturaleza Según la situación del cliente Según el ciclo de vida del
producto

De presentación Para el cliente shopper De nacimiento

De gestión Para el cliente buyer De ataque

De seducción De mantenimiento

De defensa

38. Tipos de merchandising

- De presentación o visual merchandising: Se presentan los artículos para
facilitar la compra y la rentabilidad al comerciante.
- De gestión: Administración del espacio para obtener el máximo rendimiento posible
del espacio para la exposición y venta de los productos.
- De seducción: Involucra la concepción del mobiliario específico, la decoración, e
información, con el objetivo de dar un aspecto seductor
- Para cliente shopper: Es utilizado para el consumidor que necesita una serie de
argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro.
- Para cliente buyer. Se dirige a clientes que toman su decisión de compra dentro del
punto de venta
- De nacimiento. Obtener la nueva referencia con un distribuidor y definir por lo
general el emplazamiento, como también el lugar de colocación, el primer pedido y
el lineal acordado.
- De ataque. Se da a partir del desarrollo y comparación del producto
- De defensa. Se emplea a partir del declive de las ventas del producto

39. ¿Qué es el Marketing directo?

Define el trato directo entre el vendedor y sus clientes, es decir, opera sin intermediarios. Es
empleada por los consumidores y en la modalidad de negocio a negocio

40. ¿Para que lo utilizan las compañías?

Lo utilizan para diseñar ofertas que respondan a las necesidades de sus compradores; de
este modo facilitan la participación del cliente, desarrollan una comunidad de marca y
realizan ventas

41. Las herramientas de marketing directo tradicional, son:

Catálogo.
Correo directo.
Telemarketing.
Publicidad de respuesta directa.
Venta cara a cara.
Marketing por televisión de respuesta directa.
Marketing en quioscos.

42. Principales características del marketing directo

- Recolección de información relevante sobre el cliente.
- Compra no restringida a una ubicación.
- Control del producto por parte del vendedor hasta la entrega.
- Facilidad para evaluar la publicidad que utiliza el marketing directo como
herramienta.
-
43. ¿Cuál es el marketing en línea?
Sitios web, anuncios y promociones en internet, correo electrónico, vídeos en línea y
blogs), de social media y móvil.

44. ¿Qué es el Marketing digital y social media?

Es parte del marketing directo, permite la comunicación de dos vías por medio de
sistemas. Internet permite establecer dicha interacción, ya que los usuarios seleccionan
el tipo de información que necesitan y entran en contacto directo con la empresa y otros
usuarios.

45. ¿Qué es el social media?

Los medios de comunicación sociales o simplemente medios sociales son plataformas de
comunicación en línea donde el contenido es creado por los propios usuarios

46. ventajas del uso de social media

- Promoción de productos en una amplia área geográfica.
- Disponibilidad 24 horas del día, siete días a la semana.
- Visual.
- Alto nivel de personalización.
- Realización de estudios online.
- Inmediato y oportuno.
- Eficaz en términos de costos.

47. Algunas formas de marketing digital y social media, son:

- En línea. Sitios web, publicidad en línea, e-mail, videos en línea, marketing en
buscadores, blogs.
- Móvil. Se ha diseñado para los teléfonos inteligentes y es el más utilizado para
facilitar las compras y enriquecer la experiencia de marca.

48. ¿Qué son las relaciones públicas?

Se enfocan en las relaciones entre la empresa y el público diverso para beneficio de ambas
partes
 49. ¿Para qué se usan?
Por lo regular se usan por una organización para generar actos de buena voluntad. El
concepto público se refiere a todas aquellas personas, instituciones o entidades públicas y
privadas que interactúan con una organización

50. ¿Qué producen las relaciones públicas?

Mejoran la imagen de un producto o compañía y llegan a prospectos en forma de “noticia” o
“evento”.

51. ¿Cómo se conforman las relaciones públicas?

52. Medios controlados de las Relaciones Públicas

53. Medios no controlados de las Relaciones Públicas

Se caracterizan porque son los medios mismos los que rigen el uso y colocación de tal
mensaje
 - Conferencias de prensa. Eventos en los que el vocero de la empresa presenta un
informe a los representantes de medios.
- Tours de medios. El vocero explica la campaña en conferencia de prensa.
- Ruedas de prensa. Es el principal medio utilizado para transmitir el mensaje.
- Presentaciones.
- Programas de entrevistas.
- Artículos firmados.

54. Medios semicontrolados

Implica un control sobre sólo algunos aspectos o puntos señalados por la empresa.
· Comunicación electrónica.
· Patrocinios y eventos especiales.
· Recomendación verbal.
· Blogs.

55. El marketing de boca en boca o Word of mouth

Se define como la comunicación oral, persona a persona, entre un emisor que no se
encuentra vinculado con la comercialización de un producto, servicio o marca y un receptor
al que le interesa saber sobre dicho producto, servicio o marca”

56. e-WOM o marketing boca en boca electrónico

Son comentarios positivos o negativos emitidos de una marca, producto, servicio u
organización por organizaciones ajenas a la empresa y cuyo contenido está disponible en
internet

57. Marketing viral

Práctica diseñada para transmitir una oleada de opinión o una demanda de mercado; pasa
de consumidor a consumidor a través de internet y se le llama así porque simula un virus
que infecta a todo usuario que está en contacto con él.

58. Ventajas y desventajas del Marketing Viral

 59. Nuevas herramientas de las comunicaciones integradas de marketing
- Medios Propios. En esta categoría se inscriben canales promocionales que son
propiedad de la compañía, y que por lo tanto están controlados por ésta. (sitios
web, blogs corporativos, páginas de social media de la empresa)
- Medios pagados. En este rubro se encuentran los canales promocionales, por los
que el especialista paga, y comprende medios de comunicación tradicionales
(televisión, radio, medios impresos y publicidad gráfica, patrocinios) y (anuncios en
sitios de búsqueda, en sitios web, social media, anuncios móviles, marketing por
correo electrónico y contenido patrocinado)
- Medios Devengados. En ellos se llevan a cabo transmisiones en las que los
consumidores, prensa y externos, comunican algo voluntariamente sobre la marca,
por medio del marketing viral (también conocido como Word-of-Mouth o WOM) o
llamadas telefónicas.
- Compartidos. Blogs, medios móviles y canales virales, así como la comunicación
tradicional de boca en boca.
-
60. Establecimiento de la mezcla de promoción total
Es necesario combinar las herramientas disponibles de forma muy cuidadosa, es decir,
conjuntar en la medida adecuada las ventas personales, las relaciones públicas, el
marketing directo y el digital, la promoción de ventas y la publicidad. Todos estos esfuerzos
deben enfocarse en crear mensajes congruentes, claros y convincentes

61. Mezcla de la promoción total

 62. Control y monitoreo de la estrategia de comunicaciones integradas de
marketing
Se evalúan los resultados y se lleva a cabo un proceso que incluye control y monitoreo de la
efectividad del programa. Se lleva a cabo para reducir riesgos por medio de pruebas,
análisis, rastreo de desempeños y así, realizar cambios para aumentar la efectividad.

63. Tipos de investigación evaluativa:

- Investigación de desarrollo. Calcula, por medio de pruebas preliminares, la
probabilidad de que una idea funcione o si ésta es mejor que otra.
- Investigación simultánea. Utiliza estudios de rastreo y el marketing de prueba para
monitorear la manera en que se desarrolla la campaña y entender cómo trabajan en
ella los mensajes y los medios.
- Investigación post prueba. Evalúa el impacto después de que la campaña ha
terminado o posterior al lanzamiento del anuncio.
- Investigación de diagnóstico. Es una técnica que desarma un anuncio para ver
cuáles son los elementos que funcionan y cuáles no.

64. Algunas preguntas relacionadas con la efectividad de la investigación son: