Colegio Universitario de Administración y CUAM

Mercadeo
UNIDAD III

TEORÍAS MOTIVACIONALES Y SU INFLUENCIA EN EL

COMPORTAMIENTO HUMANO A NIVEL EMPRESARIAL

Se describen diversas teorías que especifican sobre la importancia de la motivación

laboral dentro de las que se destacan:

Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow

En su teoría representa distintos niveles de necesidades en forma piramidal,
abajo las básicas y las superiores o racionales arriba.
La movilidad a cada categoría se da según el grado de satisfacción de la
persona, sólo sí la necesidad inferior le es contemplada podrá acceder a nuevas y
superiores autorrealizaciones. Así muestra el ascenso desde requerimientos básicos,
como la alimentación y la vestimenta; sucesivamente a las superiores, como
seguridad, compañerismo y reconocimiento.
Esta teoría clásica postula que cada persona tiene una jerarquía de cinco
necesidades (fisiológicas, de seguridad, sociales, estima, autorrealización; donde se
estable que estas necesidades deben ser satisfechas plenamente dentro de los
márgenes de necesidades superiores e inferiores. La implicación practica mas
evidente de los postulados de esta teoría es saber de en que nivel de la jerarquía se
encuentra una persona para motivar eficazmente.
Teoría X y Teoría Y de McGregor
En este desarrollo teórico se contrapone dos estilos de dirección influidos por la
concepción del ser humano que tiene el que la pone en práctica.
Bajo la suposición de que una de las características de las personas es la pereza
frente al trabajo, en la Teoría X la motivación se consigue a base de controles y
castigos. Mientras que en la Teoría Y sobrevalora el esfuerzo y el compromiso como
motivadores.
En la teoría de la X se describe una visión pesimista del ser humano
entendiendo que a las personas no les gusta trabajar dando evidencia que es difícil
lograr las metas y que para lograrlas deben ser presionados, controlados o
amenazados. La teoría de la Y contrapone a la anterior ante la visión optimista de las
personas, parte de lo supuesto que a los empleados les gusta trabajar, que se
autocontrolan y que asumen responsabilidades y que, en general son capaces de tomar
decisiones creativas.
Teoría biofactorial de Herzberg

También llamada (teoría de la motivación-higiene). Este teórico sostiene que

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los factores que dan lugar a la satisfacción e insatisfacción en el trabajo están
vinculados con los factores intrínsecos o motivadores del trabajo como el éxito, el
reconocimiento, la responsabilidad, la promoción y el trabajo en si mismo. Señala
también que existen los factores extrínsecos vinculados a higiene o ergonómicos, que
son motivadores en si mismos pero que reducen la insatisfacción; establece que
dentro de estos factores están las políticas de la organización, la dirección, la
supervisión, las relaciones interpersonales, las condiciones de trabajo o los salarios.

Teorías de las motivaciones sociales de McClelland

Establece que la motivación laboral esta en función de tres necesidades o

motivos cuya configuración va perfilando a lo largo de su vida fruto del aprendizaje:

1. De logro: afán de alcanzar el éxito, evitar el fracaso y realizarse según el

modelo.
2. De poder: necesidad de influir sobre los demás y ejercer control sobre ellos.
3. De afiliación: necesidad de tener relaciones interpersonales afectivas.

El motivo de logro ha sido estudiado por otros autores como Atkinson y Feather
quienes establecen que el principal sentido es el motivo, de logro debido a que las
necesidades son aprendidas, las organizaciones pueden condicionar conductas
favorables, al rendimiento a través de recompensas vinculas directamente con esa
conducta porque la motivación solo se activa mediante estímulos que inducen a la
persona a pensar que una determinada conducta laboral satisfará esa necesidad.

Teoria de Erg, de Alderfer

Esta teoría es una adaptación del ámbito laboral de la teoría de Maslow, donde
establece la reducción de los cinco niveles a tres señalando:

1. Las necesidades de existencia donde incluye las fisiológicas y de seguridad.

2. Las necesidades de relación incluye las sociales y de reconocimiento
externo.
3. Las necesidades de crecimiento donde incluye la autorrealización y
autoestima.
Este teórico señala que las necesidades satisfechas estimulan el deseo de
satisfacer las del nivel superior, pero no deben satisfacerse primero las necesidades
del nivel inferior para que entren en juego las de un nivel superior con la vinculación
de frustración y regresión.

LIDERAZGO

El concepto de liderazgo constituye uno de los temas básicos en la psicología

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social donde se destacan el término de líder como la persona central de un grupo, que
ejerce autoridad de manera informal, reconocido por los miembros por su mayor
influencia.
Entendemos por liderazgo la influencia de un individuo sobre un grupo. Existen
autores como Kurt Lewin que establece tres enfoques para entender el liderazgo:

a. El liderazgo como una colección de rasgos de carácter y personalidad,

visión que ha propiciado la proliferación de listado de características y
cualidades deseables en los lideres.

b. El liderazgo como conducta en donde se analiza las acciones puestas en

práctica por las personas que ocupan la posición de liderazgo (autoridad).
c. Liderazgo como una función del entorno y de las situaciones cuyo interés
se centra en la búsqueda de las características particulares del contexto que
presumiblemente tienen mayor impacto sobre la conducta del líder.

Se determinan diversos tipos de líderes entre los que se destacan:

Líder autoritario:
 Establece por si solo las metas a lograr y las tareas a realizar.
 Ordena los pasos y las técnicas de uno en uno, de modo que los miembros
ignoran cuáles son los pasos siguientes.
 Si alguna tarea exige cooperación, designa que compañeros integrarán el
equipo.
 No participa activamente en el grupo.
 Emite críticas y alabanzas individuales.

Líder democrático:
 Discute con el grupo los procedimientos alternativos para conseguir las metas.
 Todos los miembros deliberan sobre cómo actuar.
 Los miembros son libres de trabajar con quien quieran.
 Participa en las tareas como un miembro del grupo.
 Emite alabanzas o critica lo realizado para mejorar.

Líder laisser faire

 Deja total libertad para que el grupo o cada individuo decida cómo quiere
actuar.
 Aclara que hay información disponible para cuando la pidieran.
 No participa en la discusión.
 No realiza alabanzas ni criticas.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN EL TRABAJO

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La comunicación es un elemento imprescindible en el mundo del trabajo tanto
para el individuo en su realización laboral, evitando la ambigüedad, la insatisfacción
y la motivación como elemento propios dentro de la organización, que al canalizarlas
permiten aumentar su eficacia dentro del ámbito laboral. Dentro de la or4ganizacion
la comunicación es uno de los procesos que mejor permite comprender el poder y la
responsabilidad de todos en crear un entorno positivo que aliente a las personas a
aportar sus mejores ideas y esfuerzos, considerándola como una herramienta de
cambio para establecer relaciones interindividuales en el ámbito laboral.
La comunicación dentro del sistema social empresarial tiene como principal
función ser la baje sobre la que sustentan las relaciones sociales como elemento
integrador que establece las relaciones dentro de los entornos colectivos que se
relacionan directamente con la percepción de la realidad y que contribuyen a la
movilización de energías dentro de las organizaciones.

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