TRABAJO FINAL POR EQUIPOS

MANUAL DE VENTAS
La entrega debe cumplir los aspectos de presentación del documento según indicaciones, estar
redactado en un estilo claro y uniforme, sin faltas de ortografía para ser considerada su
evaluación. El documento se elabora EN COMPUTADORA por EQUIPOS, con PORTADA con el
nombre de la empresa, los nombres (orden alfabético por primer apellido), carrera, grupo,
materia. Todas las páginas (excepto portada e índice) deberán estar numeradas y corresponder
con el índice. El documento debe estar elaborado en Arial 11 ptos, interlineado 1.15 y color sólo
en gráficos

1. Información de la empresa / marca / producto

1.1. Antecedentes
1.2. Filosofía organizacional (misión, visión, valores)
2. Análisis actual
2.1. Análisis del entorno
2.2. Análisis de la demanda
2.3. Análisis de la oferta
2.4. Análisis de la marca o del producto
2.4.1. Características del producto / servicio
2.4.2. Estrategias y políticas de precio
2.4.3. Estrategias de promoción
2.4.4. Estrategias de distribución
3. Estrategia de venta personal
3.1.1. Ventajas competitivas para la venta personal
3.1.2. Herramientas de la mezcla promocional en apoyo a la venta personal
3.1.3. Técnicas de venta personal
4. Manual de venta (específico para la empresa/producto)
4.1.1. Presentación del manual
4.1.2. Perfil y descripción del puesto
4.1.3. ¿Cómo ser un buen vendedor? Recomendaciones, consejos y sugerencias
4.1.4. Esquema del proceso de venta
4.1.5. Políticas de venta
4.1.6. Indicadores de desempeño
4.1.7. Esquema de compensaciones
4.1.8. Programa de reconocimiento
El siguiente apartado (4.1.6) debe desarrollarse de manera específica para cada
tipo de contacto: presencial, telefónico, en línea, etc. numerándolos como
corresponde
4.1.9. Guía para la atención al cliente XXXX
4.1.9.1. Presentación
 4.1.9.2. Identificación del tipo/personalidad del cliente
4.1.9.3. Identificación y precisión de necesidades
4.1.9.4. Material de apoyo (recorrido, muestra, prototipo, material
audiovisual, etc.)
4.1.9.5. Manejo de objeciones más frecuentes
4.1.9.6. Cierre de la venta
4.1.9.7. Elaboración de ficha de cliente potencial
4.1.9.8. Seguimiento
4.1.10. Gestión de quejas / sugerencias por parte de los clientes
4.1.11. Seguimiento de clientes inactivos/perdidos
4.1.12. Material de apoyo (por ejemplo folletos, videos, fotografías, cartas de
bienvenida, de agradecimiento, etc.)
5. Conclusiones (una por integrante del equipo)
6. Fuentes de consulta