Universidad ORT Uruguay

Facultad de Administración y Ciencias Sociales

ERP ANYWHERE
Entregado como requisito para la obtención del título de
Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas TIC

Pablo Báez, 182913

Diego Cabral, 182905
Gabriel Silveira, 182947

Tutor: Bruno Baccino

2015
2
Resumen Ejecutivo

El sector de Tecnologías de la Información (TI) en Uruguay es uno de los más pujantes de este siglo,
alcanzando volúmenes de facturación que superan los 500 millones de dólares y con índices de
crecimiento por encima de los promedios de las restantes industrias.

En este contexto, surge ERP Anywhere como un emprendimiento derivado de la empresa Nodum
Software SA, fundada hace más de 30 años en el Uruguay, enfocada en el desarrollo e
implementación de soluciones de gestión integral (ERP) para medianas y grandes empresas de la
región. El equipo emprendedor forma parte de la cúpula gerencial de la empresa y cuenta con vasta
experiencia en proyectos de diseño e implementación en empresas de múltiples sectores de
actividad: comercio minorista y mayorista, servicios, industrias, entre otros.

Sumado a esto, en el contexto internacional actual se vislumbran tendencias que impactan muy
fuertemente en el sector corporativo nacional como ser: masificación del uso de internet con un 85%
de penetración en el sector de pequeñas y medianas empresas (PyMEs), importante crecimiento en
la penetración de dispositivos móviles (Mobile), utilización de aplicaciones alojadas en centros de
cómputos remotos (Cloud Computing) y el uso de sistemas en modalidad de arrendamiento (Saas).

Los puntos antes vistos, combinados con la tendencia corporativa hacia el profesionalismo y la baja
de costos, han generado un terreno fértil para la aparición de nuevos modelos de negocio que
explotan oportunidades no contempladas anteriormente. Los mismos, permitirán el acceso a
productos de alta tecnología a empresas que actualmente no tienen la capacidad de realizar la
inversión necesaria. En particular, a los integrantes del segmento PyMEs.

En este contexto se visualiza que el segmento PyMEs, que representa 23% de la facturación del
sector de TI, cuenta con ofertas limitadas funcional y tecnológicamente, generando una oportunidad
para el ingreso de nuevos actores. En este segmento Memory se posiciona como claro líder contando
con una participación cercana al 70%, existiendo además otras soluciones como Zeta Libra y PSIG
SBS, con participación mucho menor.

Con el objetivo de explotar esta oportunidad, se propone el desarrollo y comercialización del ERP
Anyware. El mismo consiste en una solución Cloud, de rápida implementación, que cubre de forma
integral las necesidades de las empresas objetivo. El alcance de la solución será: Abastecimientos,
Logística, Ventas y Facturación, Contabilidad e Impuestos, Pagos y Tesorería, Facturación Electrónica
y comunicación con sistemas de cobro y pago. La propuesta de valor podría resumirse como: “ERP
Anywhere es la solución de software para empresas que en la actualidad tienen la necesidad, pero no
la capacidad, de implementar un ERP.”

El modelo de comercialización será en la modalidad SaaS, con un precio promedio mensual de USD
350 dependiendo de la cantidad de usuarios, y cuyos canales de venta serán, por un lado venta
directa y personal, y por otro, la posibilidad de que el cliente configure de forma autónoma la
solución deseada desde un portal web.

3
Si bien la solución cubriría gran parte de las necesidades de todos los integrantes del segmento
PyMEs, se determina que el mercado objetivo serán las empresas nacionales, que cuenten con entre
5 y 99 empleados, orientadas a la reventa de bienes y prestación de servicios. Empleando criterios de
homogeneidad y adaptabilidad a la solución brindada, se seleccionaron tres sub-segmentos de la
clasificación de empresas realizado por el Instituto Nacional de Estadísticas (INE) que representan un
mercado potencial de 8270 empresas. Luego, aplicando la tasa de aceptación obtenida en el análisis
de mercado realizado (53%), la tasa de penetración de internet en empresas PyMEs (85%) y la tasa
estimada de éxito del emprendimiento (15%), se determina que el mercado a alcanzar en el período
de 5 años será de 560 empresas.

Los recursos claves del emprendimiento serán: los emprendedores, que con sus habilidades y
experiencia definirán e implementarán la visión, misión y estrategia de la empresa; el proveedor de
infraestructura Cloud, quien proveerá la infraestructura y soporte necesarios para asegurar la
disponibilidad 7x24 de la solución, es importante destacar que se seleccionó como proveedor a HG
que es una empresa del grupo ANTEL y asegura tener los servidores en Uruguay; el gerente de
producto y su equipo, quienes diseñarán desarrollarán y evolucionarán la solución; el equipo de
soporte a usuarios (Help Desk), que serán el vínculo exclusivo con el cliente una vez puesto en
marcha el sistema; el equipo de consultores independientes (freelance) que asesorarán al cliente en
el proceso de implementación de la solución.

La inversión necesaria para el emprendimiento será aportada en su totalidad por Nodum Software
SA y se divide en dos categorías: aporte en especie, consistente en metodología de trabajo,
experiencia en proyectos similares y herramientas de desarrollo interno, valorados en USD 400.000;
aporte en dinero correspondiente al capital de trabajo de los primeros tres años, que ascienden a
USD 595.000 dólares. El resultado estimado del proyecto al finalizar el quinto año arroja un valor
actual neto (VAN) de USD 452.0000 y una tasa interna de retorno (TIR) del 27,83 % aplicando una
tasa de retorno requerida (TRR) del 15 %. Luego de realizar un análisis de sensibilidad se puede
afirmar que el proyecto deja de ser viable en escenarios en donde se combina una merma del precio
aceptado por los clientes y de la tasa de éxito en el proceso comercial superior al 10 %. Cabe destacar
que estos valores surgen de un análisis que considera únicamente los primeros cinco años del
proyecto. A partir del sexto año se visualizarán las ventajas de las economías de escala generada, por
lo que el resultado a mediano plazo será mucho más atractivo.

Finalmente, el proyecto en Uruguay representa un proyecto piloto a cinco años, dentro de fronteras
con el objetivo primario de constituir una empresa exitosa a la vez que se valida el modelo y optimiza
la solución desarrollada. Una vez consolidado, se definirán dos cursos de acción: por un lado la
profundización del mercado local, que consistirá en incursionar en los segmentos de mercado que
inicialmente no fueron considerados dado su particular complejidad, y por el otro, la
internacionalización, que será planteada en dos fases y pondrá foco en los mercados en cuales los
emprendedores ya cuentan con una red de socios de negocios establecida y conocimiento de las
particularidades locales. La primera fase incluirá Paraguay, Ecuador y Colombia, y en una segunda
fase se abordarán Argentina, Chile, Costa Rica, Perú y México.

4
Índice

Resumen Ejecutivo .................................................................................................................................. 3

I. Identificación de la oportunidad ..................................................................................................... 7
I.I Justificación de la oportunidad ....................................................................................................... 7
I.II Amenazas ....................................................................................................................................... 8
I.III Sector específico de la propuesta ................................................................................................. 8
I.IV Actores de la industria .................................................................................................................. 9
I.V Análisis de la intensidad competitiva ........................................................................................... 10
I.VI Análisis de tendencias y variables críticas................................................................................... 11
I.VII Cadena de valor.......................................................................................................................... 11
I.VIII Mercado .................................................................................................................................... 12
I.X Comportamiento del cliente ........................................................................................................ 14
I.XII Competencia .............................................................................................................................. 14
I.XIII Comparación de Competidores................................................................................................. 15
II. Modelo de negocios ...................................................................................................................... 17
II.I Segmento(s) de mercado objetivo ............................................................................................... 17
II.II Propuesta de valor ...................................................................................................................... 17
II.III Canales de distribución .............................................................................................................. 18
II.IV Relación con los clientes ............................................................................................................ 18
II.V Modelo de ingresos ..................................................................................................................... 18
II.VI Recursos clave para la propuesta de valor................................................................................. 19
II.VII Actividades y procesos claves para nuestra propuesta de valor .............................................. 19
II.VIII Socios clave para el modelo de negocios ................................................................................. 20
II.IX Estructura de costos ................................................................................................................... 20
II.X Fortalezas y Debilidades .............................................................................................................. 21
III. Implementación del modelo ..................................................................................................... 22
III.I Diseño y construcción de la solución de software ...................................................................... 22
III.II Mantenimiento de la solución y release de nuevas versiones................................................... 23
III.III Data Center ............................................................................................................................... 23
III.IV Help Desk .................................................................................................................................. 24
III.V Consultores Freelance ................................................................................................................ 24

5
 III.VI Sitio Web ................................................................................................................................... 25
III.VII Promoción y Distribución ......................................................................................................... 25
IV. Evaluación del retorno y riesgo ................................................................................................. 27
IV.I Inversión inicial ........................................................................................................................... 27
IV.II Estructura de financiamiento ..................................................................................................... 27
IV.III Fundamentos de la proyección de ingresos y costos................................................................ 27
IV.IV Proyección de flujos de ingresos y egresos .............................................................................. 28
IV.V Evaluación del retorno proyectado vs. el requerido: TIR / VAN ................................................ 28
IV.VI Sensibilidad a variables críticas................................................................................................. 29
Bibliografía............................................................................................................................................. 30
Anexos ................................................................................................................................................... 32
Anexo 1– Acuerdo de alcance con el emprendedor ......................................................................... 32
Anexo 2– Sugerencias sobre próximos pasos a dar en el proyecto .................................................. 33
Anexo 3 - Modelo de Osterwalder .................................................................................................... 34
Anexo 4 – Industria de TI ................................................................................................................... 35
Anexo 5 – Análisis de la intensidad competitiva ampliada de Michael Porter ................................. 38
Anexo 6 – Focus Group ...................................................................................................................... 39
Anexo 7 – Modelo Económico Financiero ......................................................................................... 42
Anexo 8 – Glosario............................................................................................................................. 45

6
 I. Identificación de la oportunidad

I.I Justificación de la oportunidad

Las tendencias actuales a nivel internacional, como por ejemplo Mobile, Cloud Computing y, por
último, los servicios prestados bajo la modalidad SaaS, se van incorporando rápidamente en la
realidad nacional a nivel corporativo. Sumado a estas tendencias globales, el contexto nacional actual
(bonanza económica, facturación electrónica y Ley de Intermediación Financiera), y la experiencia en
el desarrollo de soluciones ERP de alta performance de los emprendedores (que no sólo se
circunscribe al Uruguay) determinan que este sea el momento adecuado para iniciar el proyecto.

Otro elemento central para la propuesta es el alto grado de penetración que tiene Internet a nivel
corporativo. También es importante destacar como se han ido potenciando los servicios de internet
que se prestan en el país, posibilitando que las todas empresas accedan a conexiones rápidas a
precios accesibles y que cuenten con un nivel de servicios competitivo1.

Según los últimos datos estadísticos presentados por la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la
Información2 (CUTI) el mercado de las MIPYMES (micro, pequeñas y medianas empresas) representa
el 23% de la facturación total del sector de TI con una tendencia al alza en los últimos años asociado
a ciclos económicos favorables. Este segmento del mercado ha comenzado a demandar soluciones
que le permitan cumplir con los requerimientos impuestos por los organismos reguladores y también
buscan actualizar sus sistemas. Las nuevas tendencias tecnológicas como Cloud Computing y Mobile
permiten acercar soluciones más potentes a este segmento de clientes que antes no podían acceder
a ellas.

En este contexto surge el proyecto ERP Anywhere. El mismo consistirá en el desarrollo de una
solución de software brindada exclusivamente en la nube, ejecutable desde cualquier dispositivo,
donde el cliente no deberá administrar ningún hardware, ni tampoco deberá configurar
infraestructura de alguna. La modalidad de comercialización será SaaS. El objetivo funcional será el
de cubrir las necesidades actuales de este segmento de empresas de forma completa, e incorporar
adicionalmente nuevas funcionalidades hoy solo disponibles en sistemas de gestión de mayor porte.
Es importante mencionar que este emprendimiento surge como un spin off de la empresa Nodum
Software SA, quien brindará recursos capacitados, metodología de trabajo y una plataforma sobre la
que se desarrollará el producto.
La empresa Nodum Software SA fue fundada en Uruguay en el año 1979 y en la actualidad su
negocio es el desarrollo e implementación de soluciones integradas y de gestión para empresas de
mediano y gran porte en la región. Es una empresa de origen familiar que cuenta aproximadamente
con 30 personas y tiene operaciones en Uruguay, Argentina, Paraguay, Ecuador, Perú y Colombia,
siendo estas a través de filiales o partners locales.

7
I.II Amenazas

Los potenciales clientes pueden desarrollar las siguientes resistencias frente a la solución:

 Puede existir cierta aversión a la utilización de aplicaciones Core del negocio en la nube.
En este sentido existen estimaciones que plantean que para 2016 aproximadamente el
70 % de los directores de informática tendrán parte de su estrategia vinculada con
soluciones Cloud2.
 El hecho de no tener los datos en sus instalaciones es planteado en algunos casos como
una limitante. En otros casos este mismo hecho se visualiza como algo positivo ya que se
considera que existirá un mejor proceso de respaldo de la información.
 Puede presentarse cierta resistencia al cambio frente al modelo tradicional de
implementación de un ERP. Este modelo que se propone no necesariamente es el mejor
para todo tipo de organizaciones, en este sentido se entiende que la propuesta otorga
beneficios tangibles para organizaciones pequeñas que no cuentan con un área de
sistemas establecida ni con los recursos para implementar una estructura de servidores
adecuada a este tipo de sistemas.

I.III Sector específico de la propuesta

El sector de Tecnologías de la Información (TI) del Uruguay, con una facturación local que para el año
2011 representó 259 millones de dólares (excluyendo ANTEL) 3, se ha transformado en los últimos
años en una referencia para la economía nacional, con indicadores tales como pleno empleo y claro
perfil exportador - 266 millones de dólares generados por operaciones en el exterior según cifras de
2011. Analizando el perfil de las empresas socias de CUTI más del 50 % se aboca a la comercialización
de Servicios de TI, entre los que se incluyen los servicios de consultoría, implementación,
mantenimiento, soporte, capacitación, la venta de licencias de software extranjero y el desarrollo a
medida. Por otra parte, más del 40 % se dedica al desarrollo de soluciones propias de TI, esto implica
que su actividad principal es la comercialización de soluciones desarrolladas en el país.

Analizando la facturación del mercado interno (excluyendo a ANTEL) se visualiza que el 47 % de la

facturación corresponde a Servicios de TI tales como el mantenimiento, soporte, la capacitación y la
comercialización de licencias de software extranjero, alcanzando en el año 2011 los 121 millones de
dólares, el 27 % corresponde a Consultoría y alcanza 71 millones de dólares, el 12% a Outsourcing
con 31 millones de dólares de facturación y finalmente un 7 % asociado a Productos de Software
Nacionales alcanzando una facturación de 19 millones de dólares. El 7% restante corresponde a
Servicios de Internet y Telecomunicaciones.

Analizando específicamente el sector de soluciones ERP, se puede identificar que existen varias
categorías de soluciones con rangos de precios de licencias e implementación variados.

Categoría Rango de Precios (USD)

World Class 500.000 - 1.500.000
World Class Small Business 50.000 - 350.000
Soluciones Nacionales de Gran Porte 30.000 - 250.000
Soluciones Nacionales Intermedias 5.000 - 50.000
Soluciones Nacionales Pequeñas 1.000 - 10.000

8
Finalmente, en el Anexo 4 se presentan también estadísticas de la facturación interna distribuida por
tipo de cliente3. Allí se puede apreciar que las grandes empresas representan un 42 % de la
facturación, las empresas estatales un 14 % y las MIPYMES representan un 23 % del total de la
facturación.

I.IV Actores de la industria

Dentro de la industria se pueden identificar varios actores relevantes.

Competidores

 Empresas desarrolladoras de Software: Empresas que desarrollan las soluciones de software,

ya sea productos propios, así como también software embebido. Según el Informe de CUTI
representan un 42 % de las empresas socias.
 Empresas Integradoras de Soluciones: Empresas que se dedican a comercializar,
implementar, capacitar y realizar el soporte post-implementación de soluciones de software
de terceros. Dentro de este apartado se incluyen las diversas modalidades de Partnering
existentes:
 Comercializadoras
 Comercializadoras e implementadoras
 Exclusivamente Implementadora
Como se detalló en el apartado anterior tienen un peso relativo mayor a las empresas
desarrolladoras.
 Ecosistema Emprendedor: En los últimos tiempos se ha instalado una corriente
emprendedora que está teniendo un impacto fuerte en el sector promoviendo la
proliferación de nuevos emprendimientos y generando así una mayor cantidad de
potenciales competidores.

Proveedores y Partners

 Empresas Consultoras: Empresas que si bien pueden incluirse como Empresas Integradoras,
realizan otras tareas relacionadas con el proceso de compra e implementación de software.
Por ejemplo, presentan servicios para la selección de software, el diseño de los documentos
de requerimientos, gerencia de proyectos de implementación por parte del cliente y también
brindan diversos de asesoramiento (rediseño de procesos, legales, infraestructura).
 Proveedores de infraestructura: Empresas que si bien no participan directamente en los
procesos implementación proveen la infraestructura necesaria para llevarlos a cabo. Por
ejemplo: Conexiones a Internet, Servidores o Datacenters
 Capital Humano: Uno de los factores clave en el desarrollo del sector de TI se encuentra en el
nivel destacado de los profesionales del sector, ellos con su versatilidad, su adecuada base
teórica y la capacidad de trabajo en equipo han se transformado en una ventaja competitiva
para las empresas nacionales. El costo relativo también ha permitido que algunos
emprendimientos obtengan una ventaja competitiva frente a otras economías donde los
costos de los profesionales son más altos. En la actualidad existe pleno empleo y los salarios
presentan una presión sostenida al alza.

9
Clientes

 Empresas Multinacionales: Generalmente no tienen mucho poder de decisión y adoptan la

solución impuesta por la casa matriz. Cuando el sistema no es definido por la casa matriz el
proceso de compra es igual al de una empresa grande.
 Empresas Grandes: Presentan procesos de selección de software exhaustivos, en algunos
casos se hace con el asesoramiento de consultoras. Se establece un documento con los
requerimientos funcionales y se invita a varias empresas a participar en el proceso de
selección. Se establece una fuerte relación con el proveedor de software, siendo éste un
socio estratégico para la empresa cliente. En este segmento se priorizan las funcionalidades
por sobre los costos, si bien esto no quiere decir que los costos no tienen ningún impacto.
 Empresas Medianas: El proceso de compra es más sencillo, es llevado a cabo por la empresa
sin mayor asesoramiento, no existiendo habitualmente un documento con requerimientos
funcionales. En este segmento el costo de la solución tiene un fuerte impacto en la decisión
de compra.
 Empresas Pequeñas: En el caso de las empresas pequeñas el proceso se asemeja a un
proceso comercial tradicional. Este tipo de cliente además de tener escasos recursos
económicos, cuenta con limitado expertise en sistemas. Aquí el costo de la solución tiene un
papel preponderante.

Sustitutos

 Microsoft Office: Se ha identificado que muchas empresas pertenecientes a los sectores

medio y pequeño utilizan como únicas herramientas de gestión el paquete de herramientas
Office.
 Desarrollos propios en empresas: ciertas empresas optan por desarrollar internamente
soluciones parciales para cubrir necesidades puntuales de su gestión.

I.V Análisis de la intensidad competitiva

Este apartado estará centrando en el análisis de las soluciones de software ERP específicamente y no
de la Industria de TI en su totalidad. En este contexto, cabe destacar que existe una gran diversidad
de actores y ofertas que tienen por objetivos diferentes segmentos de clientes.

En el Anexo 5 se incluye el análisis de la intensidad competitiva de Michael Porter en base al cual se

concluye que el sector es competitivo porque existen varios competidores con ofertas atractivas para
sus clientes objetivos, no se detectan grandes barreras de entrada a la industria y los clientes
cuentan un poder de negociación relativamente alto. Como aspectos que mitigan la alta
competitividad se puede mencionar el escaso poder de negociación de los proveedores y el bajo
impacto de productos sustitutos.

Sin perjuicio del análisis general, se identifican matices en las realidades de cada una de las
categorías de soluciones.

En la categoría de aquellas soluciones que atienden a empresas multinacionales y empresas estatales

la intensidad de la competencia es menor, ya que en la mayoría de los casos la solución implantada
es definida por la casa matriz y seleccionada de entre las denominadas WorldClass.

10
En la categoría de las Soluciones Nacionales de Gran Porte y WorldClass Small Business aumenta la
intensidad competitiva ya que se da mucho valor a la marca, el nivel de funcionalidades ofrecida, la
capacidad de personalizar las soluciones y los niveles de servicio que se pueden prestar.

En la categoría de Soluciones Nacionales Intermedias existe una alta intensidad competitiva, la oferta
es más acotada en funcionalidades y las soluciones de primer nivel no participan por quedar fuera
del rango de inversión de los clientes potenciales.

En la categoría de la Soluciones Nacionales Pequeñas, Memory se ha posicionado como un claro

líder, existiendo además un conjunto de soluciones con una amplia variedad de cobertura funcional y
técnica que apuntan a este mismo segmento.

I.VI Análisis de tendencias y variables críticas

Siguiendo con el análisis específico de las soluciones de ERP, se detecta como relevante los siguientes
aspectos:

 Cloud Computing: Este tipo de implementación se ha comenzado a extender fuertemente,

estableciéndose de forma definitiva, y las soluciones ERP no son la excepción. Este contexto
puede representar el único camino para empresas pequeñas con limitaciones vinculadas al
área de sistemas.
 Acceso a Infraestructura: Los servicios de conectividad de banda ancha de bajo costo y el
hardware de alto rendimiento virtualizado han permitido que empresas pequeñas accedan a
servicios que antes eran exclusivos de empresas de gran porte.
 Mobile: El impacto del mundo móvil se evidencia tanto en aplicaciones B2B como B2C,
permitiendo el acceso a contenidos en cualquier momento y en cualquier lugar.
 Big Data y Analytics: En la actualidad existen grandes volúmenes de información disponible.
Las organizaciones que sean capaces de realizar un mejor uso, podrán comprender mejor las
tendencias y, a partir de esto, establecer ventajas competitivas.
 Internet of things: la proliferación de dispositivos conectados a internet y generando
información relevante permitirá la automatización de muchas tareas vinculadas al ingreso de
información y cambiará la forma tradicional de interactuar con los sistemas.

I.VII Cadena de valor

A continuación se presenta la cadena de valor del sector:

11
I.VIII Mercado

Según la información estadística obtenida del INE el en el país a fines de 2013 existían 161.257
empresas que se dividen de la siguiente forma según la cantidad de empleados:

Total 1-4 5 – 19 20 - 99 100 o más

161,257 135,322 20,340 4,758 837

En función de esta estructura se definieron dos variables de carácter cualitativo que permitirán
segmentar el mercado objetivo:

 Empresas que cuenten entre 5 y 99 empleados.

 Empresas de Servicios y de Reventa.

En base a esta definición este es el cuadro de empresas que se encuentran dentro del mercado
potencial:

Sección INE División INE Cantidad

Comercio al por mayor, excepto de los vehículos de motor y de las
Comercio al por mayor y al por 2,750
motocicletas
menor, reparación de los vehículos
Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos automotores y
de motor y de las motocicletas 4,420
motocicletas
Actividades de programación y distribución 202
Informática y comunicación Telecomunicaciones 98
Actividades de la tecnología de información y del servicio informativo 292
Actividades de oficinas centrales, actividades de administración de
112
empresas y de consultoría sobre administración de empresas
Actividades profesionales, científicas Actividades de arquitectura e ingeniería; ensayos y análisis técnicos 108
y técnicas Investigación y desarrollo científicos 29
Publicidad e investigación de mercados 195
Actividades veterinarias 64
TOTAL 8,270

Estos sub-segmentos fueron seleccionados por su homogeneidad y adecuación a las funcionalidades

que brindará la solución ERP ANYWHERE.

12
Validación de la propuesta

Para validar la propuesta se realizaron las siguientes acciones:

 Encuesta electrónica: Se envió encuesta a potenciales clientes obteniendo 118 respuestas, 74

dentro del mercado objetivo.
 Entrevistas personales: Se realizaron seis entrevistas a encargados de empresas del mercado
objetivo, donde se les explicó detalladamente el concepto de cómo se utilizaría el sistema y
se les presentó un prototipo para realizar la auto-parametrización sin asistencia de
consultores. Es importante destacar que, pese a la buena aceptación del concepto general,
se determinó que la auto-parametrización podría representar una barrera importante a su
implementación.
 Focus Group: Se realizó una reunión con cuatro referentes de empresas del mercado
potencial, se les presentó un prototipo muy simple de la interfaz de usuario y se les explicó
detalladamente el concepto de cómo se utilizaría el sistema. El objetivo fue validar el
concepto y evaluar si realmente sería viable usar una solución ERP Cloud. Luego de realizado
el ejercicio, a dos de los participantes les pareció muy acertado el concepto expuesto, al
tercero de ellos le gustó pero fue un poco más crítico con respecto al esquema 100% Cloud y
el cuarto participante expuso fuertes reparos a tener los datos fuera de la empresa. En el
anexo 6 se explica detalladamente cómo se realizó el proceso.

Luego de procesar la encuesta se determinó que el 53 % los encuestados compraría la solución.

Dada la importancia de la conexión a internet se decidió ponderar este resultado por los guarismos
de penetración en el sector corporativo, obteniéndose un resultado del 85%3 de las pequeñas
empresas con conexión a Internet.

Con el objetivo de determinar el mercado a alcanzar se definió una tasa de éxito esperada del 15 %.

Dado este parámetro y las variables definidas anteriormente, se cuantificó el mercado a alcanzar de
la siguiente manera:

13
I.X Comportamiento del cliente

Los integrantes del mercado objetivo previamente definido cuentan con ciertos rasgos comunes:

 Limitaciones para acceder al financiamiento y, si acceden, lo hacen a mayor costo y menor

plazo.
 Sirven de tejido auxiliar a las grandes empresas, esto se efectiviza a través del proceso de
subcontratación.
 Laboralmente son rígidas y tienen problemas para encontrar personal calificado.
 Tecnológicamente son organizaciones poco desarrolladas, por lo que tienden a adquirir
soluciones menos complejas.
 La variable precio es relevante para la toma de decisiones.

I.XII Competencia

Como se mencionó anteriormente, existen varios oferentes en el mercado de ERP. En este caso el
análisis se centrará en aquellas soluciones que tienen como mercado objetivo las PyMEs.

Memory

El mercado cuenta con un líder indiscutido, con una aplastante participación de mercado que ronda
el 71%. En entrevista a su director plantea que su seguidor más cercano en ese momento se situaba
apenas en un 2% de participación4.

Las soluciones de Memory son limitadas en su funcionalidad, económicas, y están concebidas

buscando la máxima simpleza y usabilidad5. Cuenta con diferentes productos Magus, Worky, Figaro,
Conty. Ya cuenta con una solución de factura electrónica.

Otras soluciones

Orientadas para pequeñas empresas:

Zeta libra: Es una solución nacional que tiene la opción de utilizarse en la nube pero también cuenta
con la opción de instalarse en servidores del cliente. Un análisis preliminar del producto indica que es
de escasa complejidad, con funcionalidades acotadas y de bajo costo. Tiene un acuerdo con un
proveedor de factura electrónica.

PSIG SBS: Es la adaptación de la solución PSIG ERP para pequeñas empresas. Consiste en una solución
pre configurada para ser implementada fácilmente. Desde un punto de vista tecnológico no se
encuentra actualizada. La empresa cuenta con una solución de factura de electrónica, pero no está
incluida en la solución SBS.

Orientadas para empresas medianas:

Eximia: Es un ERP de origen nacional que integra una solución para factura electrónica y Business
Intelligence (BI). Se promociona como altamente flexible y customizable. Está estructurada en tres
verticales: Comercial, Servicios y Producción. Cuenta con una interfaz para el sistema POS de
Uruware.

14
Númina: Es una empresa nacional que cuenta, dentro de su portafolio de productos, con una
solución ERP que se llama KORE. Entre sus características se destacan:

- Adaptable a todos los tamaños de empresas.

- Funcionalidades básicas.
- Solución para la facturación electrónica.
- Posibilidad de utilizar dispositivos móviles.

Admin 360: Es una solución open source, basada en una solución WorldClass que ha sido instalada en
más de 30 países, que puede ser utilizada en la nube o ser instalada en el cliente. Comercialmente se
segmenta en verticales: Gestión de Fábrica, Gestión de Distribución y Logística, Transporte,
Trazabilidad de Activos, Servicios y Retail. Está integrado con una solución de BI (Pentaho) y Factura
Electrónica.

Dentro del sector PYMEs existe un set de productos sustitutos que se exponen claramente en este
párrafo. “El nivel de conocimiento de los programas informáticos en este grupo es irregular,
destacándose cuatro como los más reconocidos para los empresarios (Procesador de texto,
Navegador de Internet, Correo Electrónico y Plantillas Electrónicas), mientras que del resto existe un
nivel importante de desconocimiento.”6

I.XIII Comparación de Competidores

A continuación se presenta un cuadro comparativo de los principales competidores detectados. El

mismo se basa en:

- Relevamiento de oferta de competidores

- Entrevistas con usuarios
- Conocimientos previos de la industria
- Entrevista con consultor evaluador de ERP.

Ponderación 10% 30% 15% 35% 10% 100%

Funcionalidades
Desarrollo Cobertura Reconocimiento Precio de la complementarias
Solución Tecnológico Funcional de Mercado Solución al ERP Total
ERP AnyWhere 4.00 4.50 1.00 3.00 4.00 3.35
Memory 1.00 2.00 5.00 4.00 2.00 3.05
Zeta Libra 3.00 2.00 2.00 4.00 3.00 2.90
PSIG SBS 2.00 3.00 3.00 3.00 2.00 2.80
Eximia 2.50 3.00 1.00 2.50 2.00 2.38
Kore 3.00 3.00 1.00 2.50 2.00 2.43
Admin 360 4.00 4.00 1.00 2.00 4.00 2.85

Supuestos utilizados en la ponderación:

15
 Desarrollo tecnológico: Si bien es un aspecto cada vez más importante, este tipo de
organizaciones no prioriza este aspecto como así lo hacen las empresas desarrolladas.
 Cobertura funcional: El sistema forma parte del Core del negocio del cliente, por lo que es
necesario que el mismo contemple el mayor porcentaje posible de su operativa.
 Reconocimiento de Mercado: Como la inversión no es de cuantía, el valor marca pierde peso
relativo frente a los demás factores.
 Precio de la solución: Este segmento de clientes es altamente sensible al precio.
 Funcionalidades complementarias al ERP: En estos segmentos funcionalidades tales como
conexión con sistemas de tarjetas de crédito e interfaces con bancos son relativamente
relevantes.

16
 II. Modelo de negocios

II.I Segmento(s) de mercado objetivo

El segmento objetivo del emprendimiento son pequeñas y medianas empresas localizadas en el

Uruguay, que cuenten con un rango de empleados de entre 5 y 99, y orientadas a la reventa de
bienes nacionales e importados y a brindar servicios. Según el último informe del INE a 2013 la
cantidad de este tipo de PyMEs asciende a 8270. Luego de ponderarlo por las variables relevantes
para el presente análisis, y por la tasa de éxito esperada, se arriba a un mercado a atender de 560
empresas en los primeros 5 años.

II.II Propuesta de valor

“ERP Anywhere es la solución de software para empresas que en la actualidad tienen la necesidad,
pero no la capacidad, de implementar un ERP.”

ERP Anywhere es una solución en la nube, de bajo costo mensual y fácil implementación, que cubre
todas las necesidades funcionales y técnicas requeridas para el segmento de mercado que pretende
atender. Siendo un sistema web y además mobile y contando con un set de procesos estandarizados
que contemplan las prácticas de negocio más utilizadas por este segmento, permitirá a los clientes
obtener las ventajas en productividad derivadas de contar con la información adecuada en el
momento necesario. Adicionalmente cuenta con un conjunto de funcionalidades de interfaz que le
permiten comunicarse con otros sistemas con los que cuente el cliente.

Los procesos y funcionalidades ofrecidos en la solución se describen en el siguiente cuadro:

17
II.III Canales de distribución

La estrategia de promoción y distribución de la solución cuenta con dos fases: una fase inicial en la
cual se contará con una fuerza de ventas proactiva que se contactará con los prospects y concretará
visitas para realizar demos del producto. Adicionalmente se realizarán campañas en medios masivos
(radio, publicaciones empresariales, entre otras) y en la web mediante Google Ads. La segunda fase,
luego de haber generado la suficiente awareness del producto, implicará una paulatina sustitución
de la fuerza de ventas por mayor presencia en internet contando con un sitio web que permita
realizar la adquisición y configuración del producto online sin necesidad de la interacción con un
vendedor. En esta segunda etapa se apostará muy fuerte a la campaña de Google Ads.

II.IV Relación con los clientes

El relacionamiento con los clientes se basa en cuatro pilares:

 Producto: contiene toda la documentación necesaria para su uso, configurada en dos

formatos: documentación escrita y tutorials audio visuales.
 Sitio Web: contiene varios elementos importantes para la comunicación con el cliente: un
foro de discusión sobre el producto, sus características y funcionalidades, un chat en línea
para recibir soporte online y una herramienta de configuración donde el cliente puede
revisar el status de su solución y realizar upgrades de funcionalidad.
 Help Desk: brinda un servicio 16x6 a los clientes, evacuando consultas y ayudando ante
errores de configuración del sistema.
 Equipo de Consultores: asiste al cliente en las etapas de carga de datos iniciales y puesta en
producción del sistema.

II.V Modelo de ingresos

El producto se comercializará en un modelo SaaS, a un precio mensual promedio de USD 350,

contando con un mes gratis al inicio y formalizado en un contrato de vigencia mínima de doce meses
autorrenovable. La modalidad de pago deberá contemplar los medios de pagos más utilizados en
plaza: tarjeta de crédito, débito por tarjeta de crédito, débito bancario, redes de pagos y apps de
pagos.

Se establecerá el siguiente modelo de pricing:

Variable x # Usuarios Precio

# Usuarios Funcionalidades Fijo % Clientes
Usuario Esperado Promedio
1 - 10 Total 200 25 5 325 80%
11 - 25 Total 200 15 17 455 15%
> 25 Total 200 10 30 500 5%

Precio Promedio Ponderado 353.25

18
II.VI Recursos clave para la propuesta de valor

 Emprendedores: Aportan experiencia, metodología, herramientas de desarrollo y red de

contactos al proyecto.
 Equipo de Desarrollo: Responsable de diseñar, desarrollar, testear y mantener el producto.
 Infraestructura Cloud: El servicio de Data Center será contratado con HG S.A., empresa del
grupo ANTEL, reconocido como el proveedor líder de este tipo de servicios en plaza.
 Help Desk: Consistirá en recursos propios (personas, documentación, FAQs, etc.) alojados en
una estructura que se contratará a un tercero.
 Sitio Web: Será por un lado una vía de adquisición del producto y por el otro un canal de
comunicación con los clientes. El mantenimiento de la misma será responsabilidad de un
recurso propio.
 Fuerza de Ventas: Responsable de realizar las tareas de prospecting, preventa y venta de la
solución sobre todo en los primeros años de existencia de la empresa.
 Consultores Freelance: Encargados de ayudar al cliente en las etapas de parametrización,
carga de información y puesta en producción de la solución.

II.VII Actividades y procesos claves para nuestra propuesta de valor

Se identifican tres grandes procesos clave y sus correspondientes actividades: el proceso de

producción de la solución de software, el proceso de comercialización y el proceso de deployment y
posterior soporte.

PROCESO DE PRODUCCION DE LA SOLUCIÓN

Generación y
Desarrollo y
Diseño Testing publicación de
documentación
nuevas releases

19
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE LA SOLUCIÓN

Diseño y Compra y
ejecución de configuración
Prospecting Preventa Venta
campañas de de solución en
marketing sitio web

PROCESO DE DEPLOYMENT Y SOPORTE DE LA SOLUCIÓN

Deployment Consultoría en Soporte 16x6 de

Soporte 24x7 de
automatizado parametrizacion aspectos
aspectos de
de la solución y puesta en funcionales
infraestructura
del cliente producción (help desk)

II.VIII Socios clave para el modelo de negocios

Se identifican un conjunto de socios estratégicos que se exponen en el siguiente cuadro:

Proveedor de
Proveedor de
Infraestructura Microsoft
Data Center
Help Desk

Agencia de
Web Master Oracle (Java)
Medios

Consultores
Partners MySQL
Freelance

II.IX Estructura de costos

Los costos más relevantes pueden agruparse en las siguientes categorías:

 Remuneraciones del Personal

 Gastos Generales de Funcionamiento
 Hosting
 Help Desk
 Publicidad
 Consultores Freelance

Se presenta en el Anexo 7 un análisis detallado de los costos aquí descriptos.

20
II.X Fortalezas y Debilidades

Fortalezas Debilidades
Producto tecnológicamente avanzado
ofreciendo un combo interesante de Aversión de cierto tipo de clientes a la
solución en la nube con acceso web y utilización de aplicaciones core en la nube
mobile.
Los emprendedores conocen muy bien
Producto cerrado que no admite
el tipo de solución que están
desarrollos a medida a pedido del cliente
ofreciendo.
La funcionalidad ofrecida es
sumamente completa e incorpora las
Consultores freelance
buenas prácticas de muchos años de
experiencia en la industria.
Costos marginales decrecientes por
Alta dedicación y dependencia de recursos
optimización de la infraestructura y
de soporte de infraestructura y help desk
recursos de soporte.
Acceso a Internet como requerimiento
Modelo fácilmente escalable a otros
indispensable para el funcionamiento del
segmentos.
producto

Modelo fácilmente internacionalizable

Interfaces con sistemas satélite

importantes para el negocio (POS,
sistemas de bancos, E-factura)

21
III. Implementación del modelo

III.I Diseño y construcción de la solución de software

Modelo Inicial

ERP Anywhere consiste en un spin off de la empresa Nodum Software SA, siendo aportes del
emprendedor y dueño de la misma:

1. Licencias de Herramientas de Desarrollo Nodum TOP

2. Licencias de Servidor de Aplicaciones, Servidor Web, Motor de Workflow y Motor de BPM
3. Modelo Funcional Nodum ERP

Equipo de Trabajo

El equipo de trabajo será integrado por un Product Manager, la fuerza de ventas, tres
Desarrolladores Senior y un recurso dedicado al testing de new features. El Product Manager cuenta
con años de experiencia en construcción y mantenimiento de sistemas ERP y además con experiencia
como Project Manager. Los desarrolladores tienen vasta experiencia en desarrollos con las
tecnologías propuestas y el tester ha desempañado esa tarea en empresas desarrolladoras de
software del tipo ERP.

Aspectos Técnicos

La arquitectura del sistema será en cuatro capas: base de datos, servidor de aplicaciones o de reglas
de negocio, servidor web y finalmente las interfaces con usuarios ya sea web o mobile.

Los lenguajes de programación utilizados para el desarrollo serán Java, Javascript y HTML 5. El
servidor de aplicaciones correrá sobre un servidor JBoss y el servidor web sobre Apache Tomcat.
Ambos servidores podrán instalarse sobre sistemas operativos Linux o Windows.

La base de datos deberá ser no licenciada y las opciones que se manejan son MySQL o Microsoft SQL
Server Express Edition. El hecho de seleccionar SQL Server Express traerá aparejada la necesidad de
licenciar el sistema operativo de base del servidor de base de datos.

La interfaz con el usuario correrá en cualquier browser conocido y tendrá dos versiones disponibles:
una versión web y una versión mobile, con un look and feel adaptado a dispositivos móviles y tablets.

Aspectos Funcionales

El sistema ERP Anywhere contará con las siguientes funcionalidades:

22
  WorkFlow incorporado (tanto en versión web como en versión mobile).
 Procesos modelados bajo la notación BPMN (solo visibles en versión web).
 Interfaz con todos los sistemas de POS de plaza.
 Bandeja de Entrada y Salida Contable mediante formatos XML, Excel y archivo de texto.
 Archivos de intercambio con entidades bancarias para pagos por banco y conciliaciones
bancarias.
 Interfaces con sistemas de cobro y pagos de las redes de cobranza relevantes.
 Documentación de Usuario tanto en formato PDF como en formato tutorials en audio y
video.
 Wizard de parametrización amigable para el usuario.

III.II Mantenimiento de la solución y release de nuevas versiones

El mantenimiento y release de nuevas versiones del sistema será realizado por el mismo equipo de
diseño y desarrollo.

Se separará el sistema en dos grandes componentes, una componente CORE y otro ERP. El
componente CORE incluye todo lo referente a aspectos genéricos de la solución (interfaces web y
mobile, workflow, interfaz BPM, reglas de negocio genéricas, entre otros) y el componente ERP
contiene todo lo referente a aspectos funcionales del sistema (normativa impositiva, reglas de
negocio aplicables a cada uno de los procesos incluidos en la solución, interfaces con otros sistemas,
entre otros).

Luego de la liberación de la primera versión del producto se planifica que existirá un release anual de
la versión CORE y al menos dos de la versión ERP, siempre y cuando los cambios fiscales no requieran
una mayor cantidad de actualizaciones.

III.III Data Center

Siendo ERP Anywhere una solución 100% cloud, el Data Center es un recurso crítico para el éxito del
proyecto. Es por esto que se ha seleccionado a HG S.A., empresa del grupo ANTEL, como proveedor
exclusivo de Data Center para Uruguay. Esta elección se basa, por un lado en la excelente
infraestructura tanto de hardware, software como telecomunicaciones que brinda HG, y por el otro
por el prestigio que le otorga pertenecer al grupo ANTEL y el nivel de confianza que esta pertenencia
dará a los futuros clientes de ERP Anywhere.

Asimismo, la utilización de un Data Center local que cuenta con certificados que brindan seguridad
en cuanto a la administración y utilización de los datos de sus clientes, será una garantía frente a
posibles problemas de habeas data que planteen los clientes del producto.

Se destinará un recurso senior propio para la administración del Data Center desde el segundo año y
se planea sumar un segundo recurso a partir del cuarto año.

23
III.IV Help Desk

Otro de los pilares del proyecto es el Help Desk. La infraestructura será arrendada localmente y los
recursos serán propios. Se incorporarán cuatro recursos desde el segundo año y a partir del cuatro
año se duplicarán a ocho recursos. El nivel de servicio acordado para los primeros dos años será de
lunes a sábados cubriendo el horario de 6:00 a 22:00 hs. Luego del cuarto año se evaluará a
necesidad de ofrecer un servicio de Help Desk 24x7.

Los objetivos de los recursos del Help Desk serán:

 Brindar soporte telefónico y vía chat a clientes por problemas de tipo funcionales o de
infraestructura.
 Brindar soporte telefónico y vía chat a consultores freelance por dudas con respecto a la
parametrización del sistema.
 Ingresar tickets de errores o mejoras al departamento de desarrollo de la empresa. Hacer
seguimiento a dichos tickets para informar el cliente o consultor sobre la resolución de los
mismos en el caso de errores o la notificación de la versión release que incluirá dicha mejora
(de realizarse).

III.V Consultores Freelance

Los consultores freelance serán quienes acompañen al cliente durante las etapas iniciales de la
utilización del sistema y tendrán como objetivos:

 Recopilar los datos necesarios para ejecutar el wizard de parametrización del sistema y
cumplir cada una de las etapas necesarias para la puesta a punto del mismo.
 Confeccionar en conjunto con el cliente las planillas de datos iniciales y saldos de arranque
del sistema para luego migrarlas a la solución.
 Acompañar al cliente en la primera semana de operación del sistema.

El reclutamiento de dichos consultores se realizará en las universidades públicas y privadas del

Uruguay, ofreciendo a estudiantes de las facultades de Ciencias Económicas y Administración la
posibilidad de realizar una labor remunerada, que no interfiera con su actividad académica y que le
permita aplicar los conocimientos adquiridos en su carrera de grado.

El proceso de selección consistirá en publicar avisos en las bolsas de trabajo de las mencionadas
facultades, obtener los CVs de los candidatos que respondan a dichos avisos y brindarles un curso de
una semana luego del cual se realizará una prueba de aptitud. Quienes aprueben dicha prueba
deberán someterse a una prueba psicotécnica. Luego de aprobar ambas evaluaciones obtendrán un
certificado de “Implementador ERP Anywhere” y podrán ejercer como consultores.

La asignación de los consultores a clientes se realizará en base a una dedicación horaria semanal que
no supere las 20 horas y tomando un estimado de dedicación por cliente de entre 15 y 25 horas. En
base a esta estimación de horas se propone un ingreso por proyecto para cada consultor de 150

24
dólares al final del proceso de implementación. En situaciones especiales en las cuales el proyecto se
atrase por razones agenas al consultor se realizará un pago anticipado correspondiente a las horas ya
aplicadas al proyecto. La relación contractual con los consultores será configurada con un contrato a
requerimiento de tareas.

En usa segunda fase, y con el objetivo de aumentar el awareness del producto entre los estudiantes
de dichas facultades, se planea coordinar con la cátedra de Procesos y Sistemas de Información
(materia obligatoria tanto para Contadores como para Licenciados en Administración) para dictar
charlas de ERP Anywhere.

III.VI Sitio Web

El sitio web de ERP Anywhere no es solamente la carta de presentación del producto, sus
funcionalidades y sus clientes. Está pensado además como la única herramienta de configuración y
venta de producto y su posterior deploy adaptado a las necesidades del cliente.

Una vez que el cliente se encuentre en el sitio y desee comenzar un proceso de compra del producto,
deberá crearse un usuario y se le realizarán un conjunto de preguntas que permitan dimensionar el
tamaño y configuración de la solución que desea adquirir. Preguntas como: “cantidad de usuarios
que utilizarán la solución?”, “cantidad de facturas que emite diariamente?”, “cantidad de ítems que
mantiene en stock?”, “tipo de empresa frente a DGI?”, “tipo de empresa según sector de actividad?”,
entre otras, deberán ser respondidas y de esta forma el configurador podrá definir los procesos del
ERP que deberá deployar y el dimensionamiento de hardware necesario para alojar la solución. En el
caso de que sea un vendedor quien asesore en el proceso de compra al cliente, será él quien deberá
realizar esta configuración.

Una vez completado el proceso se le pedirá al cliente que introduzca los datos para el pago y se lo
contactará con el consultor asignado para apoyarlo en la implementación del producto. Finalmente
se le enviarán por correo las credenciales para poder conectarse a su nuevo ERP Anywhere con su
usuario administrador.

Adicionalmente el cliente podrá autentificarse en el sitio y podrá realizar seguimiento de su status de

pago, status de uso del sistema, podrá realizar upgrades si así lo desea y tendrá acceso a
herramientas de soporte como chat en línea y tutorials online.

Este sitio web será administrado por un Web Master tercerizado.

III.VII Promoción y Distribución

La promoción del producto se realizará mediante tres canales:

 Campaña de Marketing en Medios: se contratará una agencia de medios que realice una
campaña en radio y publicaciones de negocios para captar la atención de los posibles
clientes, siempre tomando en cuenta el segmento objetivo al que se desea llegar.
 Fuerza de Ventas: se obtendrán bases de datos de las empresas que se encuentran dentro
del segmento de mercado objetivo, se realizarán llamadas y se planificarán visitas para

25
 realizar demos tradicionales del producto haciendo mucho énfasis en lo novedoso de la
metodología ágil de implementación, el pago mensual y los ahorros que genera una solución
totalmente alojada en la nube y sin costos ocultos de mantenimiento.
 Google Ads: además de la campaña tradicional, se realizará un campaña mediante Google
Ads en la cual se posicionará publicidad en páginas relevantes y se re-direccionará al sitio
web de ERP Anywhere.

En una primera instancia la fuerza de ventas será muy importante y el canal de venta casi exclusivo
del producto. A medida que el producto se vaya consolidando en el mercado se realizará una
progresiva sustitución de la fuerza de ventas propia por campañas de marketing más agresivas y re-
direccionamiento de los prospects al sitio web para que de forma autónoma realicen el proceso de
compra.

Esta plataforma web y los posteriores acuerdos con partners del exterior serán, luego de los cinco
años del proyecto, la forma de comenzar la expansión regional del producto.

26
IV. Evaluación del retorno y riesgo

IV.I Inversión inicial

El proyecto consiste en un spin off de la empresa Nodum Software SA.

Por lo tanto, la inversión inicial será aportada en su totalidad por dicha empresa y consistirá en los
siguientes aportes:

Aporte en Especie: Metodología de trabajo, know how aplicable al proyecto y herramientas de

desarrollo interno. El valor atribuido por parte del Director de Nodum Software a este activo
intangible asciende a USD 400.000.

Aporte en Dinero: Fondos aplicables a capital de trabajo que permitan hacer viable el proyecto hasta
alcanzar el break even en el año 4, según flujo de fondos presentado en la sección IV.IV. Los mismos
ascienden a USD 595.000 y serán destinados a medida que se requieran.

IV.II Estructura de financiamiento

El financiamiento será 100% con fondos propios.

IV.III Fundamentos de la proyección de ingresos y costos

Políticas de pagos y cobros

Cobros

El producto se ofrecerá en una modalidad SaaS, por lo que se propone un pago mensual constante
durante la duración del contrato. Los cobros se realizarán a través de los medios de pago
mencionados en la sección Modelo de Ingresos. Es importante mencionar que la obligación del
cliente surgirá desde que se obtiene la licencia de uso una vez iniciado el proceso de compra en la
web institucional.

El contrato tendrá una duración mínima de 12 meses y será renovable automáticamente.

En caso de incumplimiento de pagos por más de 1 mes consecutivo el servicio será interrumpido,
razón por lo cual no se establece un nivel de incobrabilidad.

Pagos

La empresa cuenta básicamente con 2 categorías de acreedores:

 Recursos Humanos: Se abonarán los sueldos al 5 día hábil del mes.

 Data Center: Se abonará según contrato establecido con el proveedor. Pago mensual.

27
Políticas de inventarios y de liquidez

No existirán inventarios en la empresa.

Dado el giro de actividad, en casos de existir excesos de liquidez, los mismos no serán colocados.

Políticas de recursos humanos

El principal elemento a considerar es la relación contractual de los RRHH.

En caso de tratarse de profesionales los mismos deberán ser profesionales independientes que
facturarán sus honorarios a la empresa. Los no profesionales, serán dependientes o freelance
dependiendo del caso. Ejemplos:

 Consultores: Freelance
 Funcionarios de Help Desk: Dependientes

IV.IV Proyección de flujos de ingresos y egresos

A continuación se presenta el flujo de fondos proyectado resumido aplicable a la empresa.

En el anexo 7 se presentan los cuadros que permiten componer el mismo.

Inst. Año Año Año Año Año

Concepto \ Año
0 1 2 3 4 5
Ingresos 0 89 431 1087 1964
Gastos variables -194 -354 -365 -452 -459
Gastos fijos -18 -92 -116 -132 -132
Utilidad antes de impuestos -212 -357 -50 503 1372
Pérdida de Ejercicios Anteriores 0 0 0 -503 -116
IRAE 25% 0 0 0 0 314
Utilidad luego de impuestos -212 -357 -50 503 1058
Inversión inicial -400
Valor de rescate 1058
Flujo de fondos (USD miles) -400 -212 -357 -50 503 2116

Cifras en miles de dólares americanos.

Nota: si bien el año 4 presenta un resultado fiscal positivo, el importe correspondiente al IRAE es
absorbido por las pérdidas de ejercicios anteriores.

IV.V Evaluación del retorno proyectado vs. el requerido: TIR / VAN

En función de lo requerido por el inversionista se estableció una tasa de retorno requerida de 15%.
Con este parámetro se obtiene el siguiente resultado:

VAN TIR
452 27.83%

Cifras en miles de dólares americanos.

28
IV.VI Sensibilidad a variables críticas

Para establecer una aproximación al riego del proyecto se presenta un análisis de sensibilidad a las
variables más significativas. Cómo parámetro de comparación de cada escenario se utilizará la TIR
obtenida.

El siguiente cuadro presenta los resultados obtenidos:

Variación Penetración
-20% -10% 0% 10%
-20% 5,55% 11,29% 16,41%
Variación
Precio

-10% 11,44% 17,17% 22,39%

0% 16,68% 22,52% 27,83% 32,79%
10% 32,91% 38,13%

En conclusión, se puede afirmar que el proyecto deja de ser viable en escenarios en donde se
combina una merma del precio aceptado por los clientes y de la tasa de éxito en el proceso comercial
superior al 10 %.

29
Bibliografía

 ADmin 360. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde

http://www.openup.com.uy/web/soluciones/admin_360

 Boletín Semanal para Socios. Noviembre 2014 Segunda Edición Latinoamérica. Microsoft
Partner Network. Accedido el 13 de noviembre, 2014. 2

 Cuti – Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información. INFORME ENCUESTA ANUAL

DEL SECTOR TI: Resultados Encuesta Anual de Cuti – Datos 2011. Accedido el 10 de
octubre, 2014, desde http://www.cuti.org.uy 3

 Entidades Jurídicas con actividad económica del Sector Privado, por tramo de personal
ocupado, según división de actividad. Accedido el 10 de octubre, 2014, desde
http://www.ine.gub.uy/banco%20de%20datos/act_indacteco/DE_4_1_1_13.xls

 Espectador.com. Memory Computación, primer premio a la Pyme Innovadora 1999 por su

paquete de "software" de gestión Memory Magus (1999). Accedido el 11 de octubre, 2014,
desde http://www.espectador.com/text/empresas/emp08183.htm 5

 Eximia – El ERP que se adapta a su empresa. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde

http://www.eximia.com.uy/home.html

 Kore ERP Tools. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde http://www.numina.net.uy/kore-

erp/kore_erp_tools.html

 La Red 21. Memory Computación aumenta sus exportaciones hacia la región (2005).
Accedido el 11 de octubre, 2014, desde http://www.lr21.com.uy/economia/176799-memory-
computacion-aumenta-sus-exportaciones-hacia-la-region 4

 López Benéitez, V., (2006). El mercado del Software en Uruguay: Oficina Económica y
Comercial de la Embajada de España en Montevideo. Accedido el 10 de octubre, 2014,
desde http://www.cuti.org.uy/documentos/software_uruguay.pdf 6

 NODUM ERP, Tecnología Orientada a Procesos. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde

http://www.nodum.com.uy

 Osterwalder, A., (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game
Changers, and Challengers. Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons

 Plottier, Rovira y Stumpo (2014). Iniciativa sectorial para la difusión de las TIC en las
empresas. El caso de Uruguay. Accedido el 1 de noviembre, 2014, desde
http://www.evaluandosoftware.com/nota-4076-Iniciativa-sectorial-para-la-difusion-de-las-TIC-
en-las-empresas-El-caso-de-Uruguay.html 1

 Porter, M., (1985). Ventaja Competitiva. México: CECSA

 PSIG ERP – QPortal. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde http://www.atg.com.uy/

 Soluciones Memory. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde

http://www.solucionesmemory.com

30
 Wikipedia, la enciclopedia libre. Accedido el 6 de diciembre, 2014, desde
https://es.wikipedia.org/wiki/Wikipedia:Portada

 ZetaSoftware. Accedido el 25 de octubre, 2014, desde http://www.zetasoftware.com

31
Anexos

Anexo 1– Acuerdo de alcance con el emprendedor

32
Anexo 2– Sugerencias sobre próximos pasos a dar en el proyecto

El emprendimiento se plantea como un proyecto piloto a cinco años, dentro de fronteras con el
objetivo primario de constituir una empresa exitosa a la vez que se valida el modelo y optimiza la
solución desarrollada. Una vez consolidado el modelo, se definirán dos cursos de acción:

a- Profundización del mercado local

Esta tarea consistirá en incursionar en los segmentos de mercado que inicialmente no fueron
considerados dado su particular complejidad. Los de mayor atractivo son:

- Estudios Contables
- Empresas Productivas

Es importante mencionar, que el expertise del equipo y robustez de la solución adquiridos

durante los primeros años del proyecto serán claves para el abordaje de estos nuevos
segmentos.

b- Internacionalización
El proceso de internacionalización será planteado en dos fases y pondrá foco en los
mercados en cuales los emprendedores ya cuentan con una red de Partners establecida y
conocimiento de las particularidades locales.

Se considera que los mercados deberán ser abordados en el siguiente orden:

- Fase 1: Mercados con alto potencial y nivel de competitividad relativamente bajo

 Paraguay
 Ecuador
 Colombia

- Fase 2: Mercados con nivel de competitividad relativamente alta

 Argentina
 Chile
 Costa Rica
 Perú
 México

33
Anexo 3 - Modelo de Osterwalder

Segmentos de
Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con los clientes
consumidores
Diseño
Desarrollo y Documentación
Testing
Generación y publicación releases
Deployment automatizado de la solución del cliente
Soporte 24x7 de aspectos de Infraestructura Producto
Consultoría en parametrización y puesta en Sitio Web
producción Help Desk
Soporte 16x6 de aspectos funcionales (help desk) Equipo de Consultores Freelance
Diseño y ejecución de campañas de marketing
Proveedor de Infraestructura de Help Prospecting
Desk Preventa
Venta “ERP Anywhere
Proveedor de Data Center PyMEs localizadas en el Uruguay,
Compra y configuración de solución en sitio web es la solución de software
Web Master con un rango de empleados
para empresas
Consultores Freelance Distribución de entre 5 y 99,
Recursos clave que en la actualidad
Partners y orientadas a la reventa de
tienen la necesidad,
Agencia de Medios bienes nacionales e importados
pero no la capacidad,
Microsoft y a brindar servicios
de implementar un ERP.”
Oracle (Java)
MySQL
Emprendedores Fuerza de Ventas
Equipo de Desarrollo Radio
Help Desk Publicaciones Empresariales
Sitio Web Google Ads
Fuerza de Ventas Sitio Web
Consultores Freelance Distribución Cloud

Estructura de costos Estructura de ingresos

Remuneraciones del Personal Dependientes y Freelance
Comercialización bajo Modelo SaaS
Gastos Generales de Funcionamiento
con precio mensual promedio de USD 350,
Hosting
con un mes inicial gratis y
Help Desk
un contrato de vigencia mínima 12 meses autorrenovable.
Publicidad

34
Anexo 4 – Industria de TI

Informe Encuesta Anual del Sector TI CUTI 2011 3

Distribución según origen de ingresos

Evolución de las exportaciones del Sector TI

35
 Distribución de la Facturación Local.

Distribución Facturación Local Excluyendo a Antel

36
Facturación por Tipo de Cliente y su Evolución

37
Anexo 5 – Análisis de la intensidad competitiva ampliada de Michael Porter

38
Anexo 6 – Focus Group

Como se mencionó anteriormente, la validación del modelo se implementó mediante 3 modalidades

diferenciadas:

- Encuesta masiva: De la que se obtuvieron datos básicos para dimensionar el mercado

objetivo.
- Entrevista personal: De la que se obtuvieron primeras impresiones del modelo.
- Focus Group: Luego de la utilización de las herramientas anteriores, se determinó que era
necesario profundizar sobre la aceptación a nivel subjetivo del modelo.

Se desarrolló una dinámica con 4 responsables de empresas integrantes del segmento de mercado
potencial de este proyecto. Los mismos eran:

Asistente Cargo Giro Empresa

Asistente 1 Gerente de Administración Publicidad
Asistente 2 Gerente de Administración Informática
Asistente 3 Director (Dueño) Reventa de Electrodomésticos
Asistente 4 Encargado de Sucursal Reventa de Ropa

Durante la reunión, desarrollada en oficinas de Nodum SA, se realizó una presentación resumida del
producto y su modalidad de implementación, destacando los conceptos disruptores del mismo:

 Formato 100% web

 Hosteado en Cloud (Data Center nacional)
 Implementado en máximo 25 horas
 Excelente relación Precio/Funcionalidad

Posteriormente, se realizó una prueba de concepto del producto. La misma consistió en presentar
una serie de pantallas del producto y la modalidad de uso sugerida.

Se presentan a continuación algunas de las pantallas vistas:

Log In Menú Inicial

39
Alta de Cuenta Contable

Alta de Usuario

40
Finalmente, se solicitó a los asistentes realizaran un ingreso de datos al sistema para obtener
feedback directo.

A partir de este punto el énfasis de los organizadores se centró en los comentarios de los asistentes.
Entre los comentarios recolectados se destacan:

Positivos:

- “Está buena la idea, cuando lo tendrían pronto”

- “El sistema me gustó mucho, parece fácil de usar y las funcionalidades que nos contaron
cubren todo lo que necesito”
- “Si bien no es barato, es un precio que puedo pagar”
- “Si yo me lo implemento sólo, baja el precio?”

Negativas

- “¿No es posible tener los datos dentro de la empresa?”

- “¿Quién me asegura que ustedes no van a usar mis datos?”
- “¿Qué pasa si me quedo sin internet? ¿Qué alternativas tengo para facturarle a mis
clientes?”
- “¿Tiene módulo de liquidación de nómina?”

En resumen, si bien existen ciertos reparos sobre el manejo de datos fuera del dominio del cliente, el
modelo tuvo buena acogida dentro de los asistentes del grupo. Por otra parte, se determinó la
necesidad de contar con un sistema válido de facturación off line.

41
Anexo 7 – Modelo Económico Financiero

A continuación se presentan los cuadros que permiten obtener el flujo de fondos antes mencionado.

Detalle de ingresos:

Los ingresos son mensuales a un precio promedio de USD 350. Se establece una distribución
creciente de ingresos de empresas acorde a la estimación de penetración en el mercado.

Meses Monto
Año Trimestre Fact. Ingresos Egresos Neto Monto Acumulado
1 Año Anterior 12 0 0 0 0
1 1 12 0 0 0 0
1 2 9 0 0 0 0 0
1 3 6 0 0 0 0
1 4 3 0 0 0 0

2 Año Anterior 12 0 0 0 0
2 1 12 5 0 5 21000
2 2 9 10 0 10 31500 89
2 3 6 10 0 10 21000
2 4 3 15 0 15 15750

3 Año Anterior 12 0 0 40 168000

3 1 12 22 2 20 84000
3 2 9 28 3 25 78750 431
3 3 6 33 3 30 63000
3 4 3 39 4 35 36750

4 Año Anterior 12 0 0 150 630000

4 1 12 44 4 40 168000
4 2 9 50 5 45 141750 1087
4 3 6 50 5 45 94500
4 4 3 56 6 50 52500

5 Año Anterior 12 0 0 330 1386000

5 1 12 56 6 50 210000
5 2 9 61 6 55 173250 1964
5 3 6 67 7 60 126000
5 4 3 72 7 65 68250

TOTAL -- -- 560 -- 3570

El presente cuadro muestra una tasa de egresos equivalente al 10% de los clientes.

42
Detalle de costos:

Los costos se presentarán en tres categorías:

 Recursos Humanos Mensuales

 Recursos Humanos Freelance
 Costos de Infraestructura

En todos los casos los importes se presentan en miles de dólares americanos.

RRHH Mensuales

Se presentan la estimación de recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto durante los
primeros 5 años.

Cargo Cantidad Costo Mensual Meses Costo USD Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 Comentario
Gerente de Producto 1 100.000 12 48.000 48.000 48.000 48.000 48.000 48.000 N/A
Desarrolladores 3 80.000 12 115.200 115.200 115.200 115.200 115.200 115.200 N/A
Testers 1 45.000 12 21.600 21.600 21.600 21.600 21.600 21.600 N/A
Encargado Infraestructura 1 80.000 12 38.400 0 38.400 38.400 76.800 76.800 Duplica a partir de año 4
Web Master 1 20.000 12 9.600 9.600 9.600 9.600 9.600 9.600 N/A
Help Desk 4 20.000 12 38.400 0 38.400 38.400 76.800 76.800 Duplica a partir de año 4
Coordinador de Ventas 1 80.000 12 38.400 0 38.400 38.400 38.400 38.400 N/A
Administrador de Consulores 1 80.000 12 38.400 0 38.400 38.400 38.400 38.400 N/A
Total en Miles USD 348.000 194 348 348 425 425

RRHH Freelance

Tal como se mencionó anteriormente, se contará con una fuerza implementadora que brindará sus
servicios exclusivamente cuando surja la necesidad. Por lo tanto, se determina su costo aplicando el
honorario establecido (USD 150 por implementación) a los ingresos de clientes.

Consultores
Año Trimestre Empresas Costo Total
Capacitados
2 1 5 750
2 2 10 1500
6 7
2 3 10 1500
2 4 15 2250
3 1 20 3000
3 2 25 3750
16,5 18
3 3 30 4500
3 4 35 5250
4 1 40 6000
4 2 45 6750
27 30
4 3 45 6750
4 4 50 7500
5 1 50 7500
5 2 55 8250
34,5 38
5 3 60 9000
5 4 65 9750

Se estima conveniente que el staff de Consultores Freelance disponible duplique la demanda de

implementaciones en todo momento.

43
Costos de Infraestructura

Se consideran dentro de este concepto los siguientes costos:

- Apertura de oficina propia

Se considera que será necesario abrir una oficina propia durante el año 3 del proyecto.
Para esto se establece un costo de apertura, por única vez, de USD 20.000 y un alquiler
mensual del local de USD 1.500.

- Arriendo de Datacenter Mensual

De las cotizaciones recibidas, se seleccionó la correspondiente a la empresa HG (grupo
Antel). En la misma se incluyen los costos de conectividad de Datacenter a Internet y la
capacidad de procesamiento necesaria para la demanda según la cantidad de empresas.

- Gastos Operativos Varios

Corresponde a los gastos de soporte a la operación. Entre ellos se encuentran las tarifas
públicas, gastos de insumos de oficinas, transportes, etc.

- Publicidad
Corresponde a gastos de campaña en medios y Google Ads antes mencionados.

- Infraestructura de Help Desk

Corresponde a la infraestructura a contratar a un tercero para montar el Help Desk.

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Apertura Oficina 0 0 38 18 18
Data Center 0 36 36 72 72
Gastos Operativos Varios 18 18 18 18 18
Publicidad 0 20 6 6 6
Infraestructura de Help Desk 0 18 18 18 18
Total 18 92 116 132 132

Resumen general de costos

Se presenta, a continuación el resumen de los costos antes vistos:

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Capital de Trabajo Inicial 194 348 348 425 425
Gastos Fijos 18 92 116 132 132
Consultores 0 6 17 27 35
Total 212 446 481 584 591

44
Anexo 8 – Glosario

Analytics: Concepto que utiliza los datos empresariales para ayudar a las empresas a tomar
decisiones estratégicas y optimizar procesos

Awareness: Concepto referido al Conocimiento, percepción, recuerdo de un concepto o marca.

Big Data: Hace referencia al incremento de los volúmenes de información disponible y cómo es
necesario que se incrementen de las capacidades de software para procesar y gestionar grandes
volúmenes de información en tiempos razonables.

BPM: Campo en el manejo de las operaciones que se centra en mejorar el desempeño corporativo
mediante la gestión y la optimización de los procesos de negocio de una empresa.

BPMN: Notación gráfica estandarizada que permite el modelado de procesos de negocio, en un

formato de flujo de trabajo.

Business Intelligence: Conjunto de técnicas y herramientas para la transformación de datos en

información significativa y útil para fines de análisis de negocios.

Cloud computing: El concepto es conocido también como servicios en la nube, informática en la

nube, nube de cómputo o nube de conceptos. Es un paradigma que permite ofrecer servicios de
computación a través de Internet.

Deployment: Procedimiento metódico de la introducción de una actividad, proceso, programa o

sistema para todas las áreas de aplicación de una organización.

Enterprise Resource Planning (ERP): Solución de software que tiene por objetivo la información
gerencial y maneja los procesos de negocios asociados con las operaciones de una compañía.

Freelance: Término utilizado para denominar a un trabajador cuya actividad consiste en realizar
trabajos propios de forma autónoma, para terceros que requieren sus servicios para tareas
determinadas. En esta modalidad habitualmente se abona en función del resultado obtenido y no del
tiempo empleado. Otra característica a destacar es que se hace sin que las dos partes contraigan
obligación de continuar la relación laboral más allá del encargo realizado.

Focus Group: Técnica cualitativa de estudio de las opiniones o actitudes de un público, utilizada en
ciencias sociales y en estudios comerciales.

Internet of things (IoT): Refiere a la interconexión digital de objetos cotidianos con Internet.

Look and Feel: Término utilizado en relación con una interfaz gráfica de usuario y comprende
aspectos de su diseño, incluyendo elementos como los colores, formas, diseño, y las tipografías, así
como el comportamiento de los elementos dinámicos tales como botones, cajas, y los menús. El
término se utiliza en referencia a software y sitios web.

Mobile: Tendencia global relacionada con el incremento de la penetración de los dispositivos móviles
y su impacto en la vida cotidiana.

45
Open Source: En la producción y el desarrollo, de código abierto como modelo de desarrollo, donde
se promueve un acceso universal a través de una licencia gratuita para el diseño o el modelo del
producto, y la redistribución universal de que el diseño o el modelo, incluyendo mejoras a las de
cualquiera.

Outsourcing: Proceso económico empresarial en el que una organización delega los recursos
orientados a cumplir ciertas tareas a una empresa externa, por medio de un contrato.

Partners: Concepto utilizado para designar a los socios de negocios.

Software as a Service (SaaS): Modelo de distribución de software donde el soporte lógico y los datos
que manejan se alojan en servidores de una compañía de tecnologías de información y
comunicación, a los que se accede vía Internet desde un cliente.

Spin Off: Término que se refiere a un proyecto nacido como extensión de otro anterior, o más aún de
una empresa nacida a partir de otra mediante la separación de una división subsidiaria o
departamento de la empresa para convertirse en una empresa por sí misma.

WorkFlow: Término referido a una herramienta de software para distribuir y optimizar el flujo de
trabajo dentro de los procesos de una organización.

World Class: En el mundo industrial es sinónimo de excelencia.

46