CESIT MI PLAN DE NEGOCIO
CESIT
CENTROS DE SERVICIO ITALIKA
Hablemos del Negocio
por Antonio Machuca
Descripción
Mi CESIT, es un negocio basado en la
prestación de servicios postventa y
atención al cliente Italika.
Nos especializamos en la venta de
refacciones, accesorios, servicio,
reparaciones y mantenimiento para la
marca italika.
Historia
A fines del 2005 el GS toma la decisión de
comercializar Italikas y fundan la marca
Italika.
Durante los dos primeros años se concentra
en tener la mejor calidad de las italika, y
posteriormente en la venta de refacciones y
accesorios para las mismas.
Paralelamente se desarrolla la red de
Centros de Servicio Italika en toda la
República Mexicana y CA.
En Septiembre 2008 se crea la planta de
Ensamblika, hoy es la planta ensambladora
de Italikas más grande de México y América
Latina, con una producción actual de
504,000 unidades al año.
Hoy en 2014 es la marca más sólida en el
mercado y sin competencia en motores de
Número 1
Mi Plan de
Negocio
EN ESTE ARTICULO
cilindrada ligera hasta 250cc.
Socios
Nuestros socios principales son; Italika, la
marca proveedora y comercializador de
las Italika y MT, Administrador de la Red
de CESIT.
Personal Capacitado
La calidad de nuestros servicios es reforzada con la
capacitación del personal mecánico con modalidades en
Productos y Servicio línea y presencial, alcanzando con esto los estándares
En el CESIT realizamos Armados y que exige la marca y nuestro cliente.
Activación de italika en los canales de
comercialización del GS y de cadenas Página 6
principales autoservicio y
departamentales en México.
En servicio post venta todo tipo
Mantenimiento preventivo, correctivo,
garantías, diagnósticos, reparaciones,
venta de refacciones y accesorios para
las Italika.
Servicios futuros.
Estamos desarrollando el servicio de
campañas para la atracción de clientes
Planta Ensamblika
posventa, que no regresan al 3er, 4to, La mas moderna planta de esamble de Italikas en el
5to y subsecuentes servicios de País.
mantenimiento al CESIT.
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Mercado
por Antonio Machuca

Descripción del cliente

En los CESIT tenemos el siguiente grupo de
clientes:

Cliente usuario Italika, más de un

millón en la República Mexicana.
Tiendas Elektra, BDR, SyR y PV
Azteca, cuentan con más de 1,200
puntos de venta distribuidos en la
República Mexicana.
Grandes cadenas de autoservicios,
Walt-Mart, SAMS Club, Aurrera,
Soriana, Chedraui, Best Buy,
Comercial Mexicana, y Distribuidoras
Italika.
Tiendas departamentales Liverpool,
Fabricas de Francia, ubicadas en las Tamaño del mercado. depreciando conservadoramente
ciudades principales de República Estimamos un tamaño del mercado el 20%.
Mexicana. Nacional de 2 millones 064 mil Italika representa el 71% del
Talleres comunes, a estos se les vende unidades al septiembre del año 2013, mercado y las demás marcas un
refacciones y accesorios italika. basado en los siguientes supuestos 29%.
En la República Mexicana se ha Nuestro cliente principal es el
MERCADO EN CRECIMIENTO vendido más de 1, 854,000 usuario particular que utiliza su
El Mercado de las Italika va en ascenso. Cada día se unidades italika del año 2005 al Italika como medio de transporte.
suman más clientes al CESIT para consumir
año 2013. El resto del mercado
nuestros productos y servicios. En 2014 se estima un
crecimiento del 12.65% como objetivo. vendió 726 mil en ese periodo,
}

Evolución

Estimamos que el mercado

crecerá a una tasa del 12 a 13%
anual, principalmente debido al
aumento de los combustibles en
México. Esto demuestra además
la tendencia de que hay por parte
de cliente usuario de comprar un
medio de transporte ligero y
económico para realizar sus
actividades diarias.
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Competencia
Hay una cantidad de competidores,
todos ellos son medianos o
pequeños, podemos separarlos en
dos grupos:
Agencias tradicionales.

ITALIKA Líder en el Mercado.

Estas suelen contar con más años de
Colaboradores.
historia y por lo tanto tienen una
cartera de clientes estables. Los Proveedores. El proveedor

dueños o socios de estas agencias
son especialistas en el mercado.
Como punto en contra, hay una alta
rotación de personal mecánico en la
industria y el nivel de servicio que
dan a los clientes es de no muy
buena calidad por tal motivo.
Agencias de otras marcas de poco
nivel y talleres comunes.
29% Otras
Otras marcas y competencia.
MÁS INFORMACIÓN
Nuevos competidores
En el futuro puede crecer la
competencia de otras marcas,
aprovechándose de los talleres que
han pasado por la red Italika.
principal es Italika, ya que el insumo
más importante para nuestro
negocio son las refacciones, el
lubricante y accesorios para la
italika, así como los de protección de
seguridad para el usuario.
Las refacciones pueden variar de
acuerdo al tipo de proveedor del
mercado, en nuestra marca Italika
está asegurado el estándar.

Estos ya han tenido capacitación y Una ventaja

Suelen ser nuevos o tiene años en el
mercado pero sin muestra de
desarrollo alguno, su punto fuerte es
el precio que ofrecen a sus clientes,
ya que al no contar con
infraestructura o gasto de operación
alto, estos negocios sobreviven y los
conservan, además tienen vínculos
directamente entre el dueño y el
cliente. Como punto en contra llegan
a tener no muy buena imagen y son
poco confiables.
HECHOS RÁPIDOS
operación ordenada de lo que es un para el
Centro de Servicio ITALIKA. CESIT es
que puede
Las otras marcas han hecho abastecerse
alianzas para ofertar la prestación como
de su postventa logrando muy minoritario,
pocos adeptos en exclusiva, pero con precio
siguen insistiendo. competitivo y a medida que vaya
Por otro lado la competencia será creciendo comprar mayores
al interior de la Red misma de los volúmenes a Italika y hasta
CESIT, por el crecimiento del convertirse en Distribuidor,
parque vehicular Italika.
Ventajas competitivas
Imagen Corporativa.
Estándares de calidad en el
con mejores precios en partes
servicio.
originales y la posibilidad de realizar
Personal Capacitado.
Normatividad y Operación. una mejor planificación y desarrollo
Respaldo de Italika marca líder de su clientela.

Marca líder en México

en el mercado.
Precio en refacciones y mano de Distribución.

71% Italika
obra. A nuestros socios les distribuimos
nuestra mano de obra y servicios en
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sus puntos de venta.
A los clientes usuarios lo hacemos en
el CESIT, también podemos brindar
la entrega a domicilio de
refacciones, realizar servicios y
recolección, en algunos casos se
cuenta con servicio a domicilio para
reparaciones menores.
Alianzas estratégicas.
El CESIT tiene alianzas estratégicas
con Italika y MT motors:
Italika cuenta con el producto más
vendido y fuerte del mercado, además
de tener la red más sólida y extensa
de cadenas de comercialización para
los productos de la marca, con 2800
puntos entre el canal tradicional EKT y
los autoservicios.
MT motors, aporta el cuidado y
administración, la normatividad, la
supervisión y capacitación de la Red de
Servicio Italika, para que los CESIT
operen de acuerdo a los estándares
que pide Italika y así ofrecer una post
venta de calidad a nuestros clientes
usuarios.
Comercial
Análisis de Precios.
En el CESIT los precios de los servicios estan
estandarizados y varian en función del tipo
de cliente que los adquiera o consuma de
acuerdo a su frecuencia o compra de
mayoreo.
Los precios máximos de nuestros servicios
son:
1 er Servicio $280.00
2do Servicio $420.00
3er Servicio $420.00
4to Servicio $420.00
5to Servicio $420.00
6to Servicio $420.00
Posteriores $420.00
Por lo que si el CESIT cobra menos por las
condiciones de su mercado o su eficiencia
de operación, puede usarlo como una
ventaja promocionando su precio como
"oferta";
Algunos descuentos a ofertar;
 Cliente frecuente en mano de obra
10%.
 Cliente frecuente en refacciones 10%
en reparaciones y servicios.
 Servicios Gratis.
 Cliente de refacciones y mostrador de
mayoreo el 20%.
En relación a la competencia, nuestros
precios se encuentran aproximadamente un
10% por debajo en mano de obra y un 5%
por debajo en refacciones Originales. Los
precios son razonables en cuestión de la
calidad de mano de obra y refacciones,
además de las acciones de promoción de la
marca
Canales comerciales
Nuestros canales comerciales para atraer al
cliente son:
El CESIT por servicios post venta
directamente.
Promociones que hace Italika por
todos sus medios publicitarios.
Por recomendaciones de otros
clientes.
Personal de las tiendas.
Por medio del servicios postventa.
Por lealtad.
Publicidad
Algunas de las acciones a realizar para
atraer al cliente son:
4
Uso de la página ITALIKA, busca
clientes, hacer llamadas directas para
recordar fechas de próximos servicios
y mantenimiento.
Envío de mails a clientes potenciales.
Presencia en las ferias y exposiciones
de la industria de las italika.
Artículos en blogs y revistas
especializadas del medio.
Periódicos locales, perifoneo,
volanteo, radio y TV.
Eventos propios del CESIT como, Free
Check, paseos y reuniones recreativas.
Redes sociales.
Promociones
Las promociones que pueden incentivar a
nuestros clientes para que compren
nuestros servicios y productos :
Descuentos en precios.
Pagas dos servicios y llévate uno gratis
en mano de obra.
Al realizar los servicio en tiempo
llévate un regalo.
El objetivo de implementar promociones en
el CESIT es para que nuestros clientes este
siempre motivados y compren nuestros
servicios y productos Italika, ademas que
podemos planear un ingreso futuro.
Supuestos de Ventas
Para la generación de clientes,
aprovecharemos el apoyo que nos brinda
Italika con;
El módulo de Busca Cliente en el
sistema.
La activación de la garantía en el
CESIT.
El cuidado de alimentar la Base de
datos de tus clientes
La suma de las acciones comerciales
que se van a realizar.
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Para obtener la proyección de ventas
futuras, se deberá estimar:
La cantidad de clientes a los que se
llegara.
El porcentaje de contactos que vamos
a convertir en clientes.
La venta de refacciones, accesorios en
mostrador y otros servicios
adicionales.
El objetivo de tener estos datos es que
puedan estimar proyecciones de ventas
para estar preparado con los insumos,
partes y el personal adecuado para no
dejar ir estos posibles ingresos.
Operación.
Proceso.
Nuestro proceso de operación se compone
de las siguientes etapas:
Activación y Armado de Italikas en los
canales de comercialización de la
marca.
Atención, Recepción y entrega de
calidad al cliente en el CESIT.
Prestación de servicio de garantía,
mantenimiento y reparación para las
italika.
Compra / venta de refacciones y partes
para las italika.
Adquisición de Equipo y herramienta
para prestar un servicio de calidad.
Almacenamiento de refacciones para
abasto a tiempo e Italikas terminadas.
Asesoría y seguimiento a la posventa
del cliente Italika.
5
Estas etapas nos ayudaran a definir el Fácil acceso a nuestro personal
equipo y el personal que se necesita para la operativo.
operación del CESIT. Buena Infraestructura del local.
Cercanía a nuestros proveedores y
canales de comercilización de la marca.
Capacidad.
Avenidas y calles de flujo comercial y
Se debe de analizar la capacidad productiva vehicular.
de nuestro CESIT.
Generalmente al planificar nuestro negocio,
las proyecciones de venta son crecientes y
un error muy común es no analizar las
ventas creciente contra la capacidad
instalada del CESIT.
Ejemplo de equilibrio:
Es muy importante tomar en cuenta todos
los aspectos para definir la mejor ubicación
del CESIT y que los clientes tengan acceso a
nuestro negocio.
Equipo
Organización
Al año 1 nuestro negocio debe de alcanzar
Las responsabilidades dentro del CESIT se
nuestro objetivo de venta, por lo que
dividen en las siguientes área:
debemos escalonar nuestra capacidad de
personal y equipo (FCI) para ir alcanzando
nuestras proyecciones de venta y crecer el Recepción
negocio de una manera sólida y constante. Administración
Refacciones
El análisis de la capacidad instalada es clave
sobre todo en los casos que es caro o difícil Taller
de incrementarla. Esta información se
puede solicitar al Líder de Post venta.
El Objetivo de este análisis es poder
anticiparnos a los problemas de capacidad
para cubrir la demanda de servicio y Esto nos ayuda a conocer el perfil,
desarrollo del CESIT. conocimientos y experiencia del personal
con que debe contar el CESIT para operar
Ubicación y funcionar adecuadamente.
Como aspecto relevante es la definición de
la ubicación del CESIT.
Personas Clave
Algunos factores a considerar son:
La experiencia profesional y los roles que
La cercanía con nuestros clientes son claves en el CESIT, además de las
principalmente. funciones importante se necesita poner un
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responsable, ya que la clave en el éxito de
un negocio está en la ejecución más que en
la idea y la ejecución esta en los léderes de
un equipo.
Es importante identificar los roles que
tendrán las personas clave así como las
actividades, experiencia, compromiso y
dedicación para el negocio.
Ejemplo:
Área de taller:
José Pérez., Jefe de mecánicos, 30 años,
técnico mecánico en motores a combustión
y electricidad, ha trabajado en el CESIT
durante 7 años desde el añ0 2006 con un
nivel alto de compromiso con la marca,
encargado de administrar al personal
mecánico y el trabajo que llega al CESIT,
previo trabajó en talleres para italikas
durante 5 años.
Recepción:
Pepita Gómez, recepcionista, 26 años, es
secretaria ejecutiva, a trabajado como
asistente gerencial, atención al cliente y
auxiliar administrativo durante 5 años,
trabaja en el CESIT desde hace 1 año,
encargada de ejecutar el proceso de
atención al cliente, auxiliar en la
adminstración, repeción y entrega del
trabajo que llega al CESIT.
Muy importante también ver si hay algunos
roles que se tengan cubrir en caso de ser
necesario para que el CESIT aumente su
capacidad y operación óptima.
Riesgos
Riesgos Externos
La inseguridad, la competencia desleal y
desconocimiento del mercado, son algunos
factores externos a considerar, pero el
riesgo externo más importante es la falta de
personal técnico (mano de obra) en el
mercado.
Puesto que Italika y MT se preocupan por
invertir en la capacitación técnica, sucede
que una vez capacitado el personal
mecánico, emigra a talleres comunes o
comienzan a trabajar por su propia cuenta.
Por eso la importancia de crear lealtad en el
personal operativo, desarrollando
estrategias de motivación y en su ingreso,
de manera que sea suficiente y apegado a
su productividad, para que tengan un
sentido de pertenencia con la marca y el
CESIT.
Riesgos internos
El riesgo interno más importante en el
CESIT es la falta de planificación para atraer
los clientes del 3er servicio y posteriores,
regularmente los clientes asisten en bajo
porcentaje a partir de este servicio,
afectando la economía del mismo
considerablemente, por lo que es necesario
contar con personal que se dedique a
promover el seguimiento oportuno de estos
clientes, que planifique la comercialización
de las refacciones, el servicios y los
productos que vende el CESIT.
La falta de personal, mala organización,
abandono del cliente, no participar en las
capacitaciones de ITALIKA y la falta de
refacciones de alto movimiento son
factores adicionales que pueden afectar
internamente al CESIT.
6
Finanzas
Introducción
La parte más importante en vida de un
negocio son sus finanzas.
Por lo que en nuestro CESIT debemos
comenzar realizando un análisis financiero
para conocer su valor y de nuestros clientes.
Para esto podemos utilizar un Simulador de
Negocios, llenarlo con los datos necesarios y
con fórmulas automáticas que nos den el
resultado que queremos conocer.
Hacer click aquí: ========
A continuación la información que debemos
considerar para el simulador son los
siguientes conceptos importantes:
Ingresos.
o Valores en cantidad , porcentaje y
precio de los servicios.
o Clasificación de los servicios,
armados, activados, reparaciones,
otros servicios, refacciones.
Gastos fijos
o Agua, luz, teléfono e internet
o Depreciaciones herramienta y
equipo (10%)
o Depreciaciones de equipo de
cómputo (30%)
o Honorarios contador
o Impuestos y cuotas (imss,
infonavit, otros)
o Licencias y permisos
o Mantenimiento del local
o Papelería y útiles de oficina
o Publicidad
o Renta del local
o Sueldos del personal
o Sueldo propietario
o Vacaciones, aguinaldo y otros
o Insumos (grasa, gasolina, estopa,
jabón, etc.)
o Costo de venta
Una vez realizada la carga de esta
información debemos hacer el análisis del
negocio, donde se pueden apreciar ya de
manera sólida :
La ganancia o pérdida del CESIT
El valor actual del negocio
o En el valor actual esta
considerado el factor más
importante; el CLIENTE .
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Para determinar que tipo de empresa será el
CESIT se debe de tomar en cuenta lo siguiente:
Legal
Tipo de empresa
Para la Ley Mexicana, existen dos tipos de
personas: a) La Física y b) La Moral.
Nuestro CESIT debe estar dado de alta en el SAT
y puedes elegir operar el negocio siendo una
persona física, caso en el cual eres responsable
directamente de la empresa con todo su
patrimonio. O bien, puedes elegir crear una
persona moral, mediante la constitución de una
Sociedad Mercantil entre tú y varias personas,
en donde tu responsabilidad puede ser limitada
dependiendo del tipo de sociedad que sea
creada.
Cantidad de socios
Capital
Obligaciones fiscales
Responsabilidades y participación de los
socios.
Con esto podemos definir el tipo de empresa
que mejor se ajuste al modelo de CESIT y
entender el tipo de impuestos a pagar.
También es importante cumplir con las
autoridades; municipales, estatales y
dependencias que sus leyes y reglamentos
afectan directamente la operación y buen
funcionamiento del CESIT, por ejemplo:
PROFECO
SEMARNAT
PROTECCION CIVIL
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Implementación.
El próximo paso para el negocio una vez
analizado es ejecutar el plan, para uno o
mas objetivos a corto plazo, mismos que
deben de cumplir con las siguientes
características:
Medible (con valor numérico)
Tener una fecha límite
Tener un responsable
El objetivo es; que nos ayude esto a
definir nuestras prioridades en el
trabajo del día a día y llegar al
cumplimiento del mismo
.