Ventas

ACTIVIDAD CALIFICADA – T2

I. DATOS INFORMATIVOS:
● Título : Monografía
● Tipo de participación : Grupal (04 integrantes)
● Medio de presentación : Aula virtual / menú principal / T2

II. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:

Al finalizar, el estudiante tiene la capacidad de describir el programa o área de ventas de una
empresa.

III. LINEAMIENTOS
1. Para esta actividad evaluativa se debe considerar todos los temas abordados a lo largo
del curso, poniendo mayor énfasis en los siguientes:

● Organización de la fuerza de ventas.

● Pronóstico y presupuesto de ventas.
● Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

2. El presente trabajo debe tomar como base el siguiente aspecto:

Una planta pequeña de procesamiento de tamarindo en Talara tenía una dificultad.

Producían artesanalmente mermelada de tamarindo y la vendían en frascos de vidrio en
el mercado local a S/5 cada uno. Desafortunadamente, la empresa “Glorias” también
tenía mermelada de tamarindo y la ofrecía al mismo precio. Gracias a que esta marca
era conocida logró conseguir muchos consumidores, logrando vender 300 productos al
mes desde enero del 2019, a diferencia de la marca local que vendía solo 15 productos
al mes desde esa misma fecha.

Los encargados de la planta de Talara ofrecían la mermelada de tamarindo que era

extraído de un bosque natural, lo cual aseguraba la calidad de la fruta orgánica. Esto era
una oportunidad, pero solo si el producto sea presentado de otra forma. Por esta
situación, buscaron un diseñador de envases que ayude a reemplazar el frasco de vidrio
y así la presentación sea más elegante y con estilo gourmet. Además, que resalten los
ingredientes orgánicos y el producto tenga un tratamiento artesanal para su elaboración.

Después de unos meses, el producto ha sido relanzado al precio de S/15, lo cual permitió
cubrir el costo de la planta, envasado y de los 10 colaboradores de la fábrica para así
aumentar su margen de ganancia.

Luego de leer el caso, realice una propuesta del principal producto de la empresa en el
que resalte la descripción del producto, beneficios de este, nivel estimado de demanda
en los próximos dos años y el porcentaje de participación en el mercado actual.

Pág. 1
 Ventas

También, elabore un plan de ventas y marketing del principal producto de la

empresa, en el cual se determine tres objetivos estratégicos, comerciales, específicos,
así como, las estrategias funcionales y los planes de acción que debe considerar la
planta de Talara.

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias Planes de

Estratégico Comerciales Específicos Funcionales acción

1 Aceptado en el
mercado

Por último, si tuviera la oportunidad como profesional de apoyar a la empresa en el

proceso comercial de ventas, brinde algunas orientaciones y/o propuestas sobre
cómo realizar la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de
clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa.

En ese sentido, calcule el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo con el número de

clientes actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:

o Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

o Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.
o Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.
o Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.
o Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.
o Determinar el número total requerido de vendedores.

3. El presente trabajo debe reflejar un análisis sobre cómo la organización podría abordar
los temas del curso y qué tan relevantes son para el crecimiento de la empresa.

4. Para elaborar el presente trabajo se empleará el material del curso ubicado en la

plataforma Blackboard.

Asimismo, el trabajo entregado deberá estar completo, ser el definitivo y tener las siguientes
características:

Pág. 2
 Ventas

a. La primera página debe corresponder a la carátula.

b. Numeración desde la segunda hasta la última página.
c. En la primera página (carátula), deberá venir anotado claramente el título del trabajo, así
como el nombre de los integrantes que participaron en el desarrollo de la tarea. El título
deberá ser directo y de preferencia corto.
d. En general, el trabajo deberá estar estructurado de manera clara y concisa.
e. Eventualmente, podría presentar secciones, subtítulos u otras propiamente jerarquizadas
y diferenciadas mediante números romanos y/o arábigos.
f. El texto deberá ser claro. Los estudiantes deberán tener en cuenta de que, si hay
faltantes, omisiones o párrafos o partes obscuras, esto no podrá entenderse cabalmente
y generará confusiones para el lector. Si los estudiantes consideran que su texto
contiene elementos que se pueden prestar a confusión o un lenguaje que deba
preservarse aun sabiendo que entraña dificultad, escriba una nota aclaratoria, la cual se
incluirá al pie de página o al final de la monografía.
g. Citado de fuentes y Bibliografía. Debe adecuarse a los lineamientos que sobre este punto
quedan señalados en el manual de estilo de la APA vigente.

Asimismo, el trabajo debe cumplir el siguiente esquema:

- Capítulo 1: Introducción
o La introducción debe presentar los siguientes elementos: el objetivo que
se pretende alcanzar, las características del trabajo, su importancia
teniendo como marco el curso y para quién está dirigido. (Marita)

- Capítulo 2: Desarrollo

o Principal producto de la empresa (Cesar)

o Plan de ventas y marketing de la empresa. (Cesar)
o Proceso comercial de ventas de la empresa (Alex)
o Calcular el tamaño de la fuerza de ventas (Mauro)
- Capítulo 3: Conclusiones y recomendaciones (1 cada uno)

- Bibliografía, la cual debe presentarse en formato APA. (2 cada uno)

IV. CONDICIONES PARA EL ENVÍO:

 El documento debe ser presentado en formato WORD o PDF.

 Grabar el documento con el siguiente nombre:
 T2_(nombre del curso)_Grupo N°
 Ejemplo: T2_nombredelcurso_ Grupo N° 1
 La monografía se debe presentar en letra Times New Roman o Arial, de 12 puntos a
espacio y medio y en tamaño A4.
 La extensión del trabajo mínima será de 5 páginas y máxima 15 páginas.

Pág. 3
 Ventas

 No deberá haber espacio entre los párrafos, salvo que se trate de cambio de sección
o subtítulo.
 Los márgenes deben ser los que automáticamente ofrece el procesador de textos, es
decir: 3.0 izquierdo y derecho, 2.5 superior e inferior.
 Asegurarse de enviar el archivo correcto y cumplir con las condiciones de envío, de
lo contrario, no habrá opción a reclamos posteriores.

NOTA: Si el/la estudiante comete cualquier tipo de plagio su puntuación

automática será cero (0). Asimismo, habrá una penalización por parte de
institución.

V. RECURSOS ADICIONALES PARA EL ESTUDIANTE

Con la finalidad de asegurar la calidad en la redacción del trabajo, se procede a compartir

algunos enlaces que brindarán herramientas correspondientes.

o Guía de Norma APA – 7ª edición

https://www.google.com/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=&ved=2ahUKEwi9teeUgqryAhXhdd8KHRBaBZ
YQFnoECB0QAQ&url=https%3A%2F%2Fnormas-apa.org%2Fwp-content%2Fuploads
%2FGuia-Normas-APA-7ma-edicion.pdf&usg=AOvVaw0E00Zr38xUmE361FP-HFXM

o Buscador de la Real Academia Española (RAE) para absolver dudas sobre gramática y
redacción
https://www.fundeu.es/

VI. RÚBRICA DE EVALUACIÓN:

La asignación del puntaje máximo a cada criterio es aplicable si este se cumple a nivel
satisfactorio. El docente del curso determina el puntaje de cada ítem de acuerdo a su
juicio de experto.

NIVELES DE LOGRO
CRITERIOS
EXCELENTE ACEPTABLE INSUFICIENTE

Se evidencia de la lectura del Se evidencia de la lectura del trabajo No se evidencia en la lectura del
trabajo presentado que los presentado que los estudiantes han trabajo presentado por los
Comprensión de los estudiantes han comprendido los comprendido los conceptos descritos, estudiantes la comprensión de los
temas de descritos conceptos descritos y lo utilizan en pero utilizan solo algunos fundamentos conceptos descritos, ni utilizan
en el trabajo la redacción de su informe. en la redacción de su informe. fundamentos en la redacción de su
(5 puntos) informe.

5-4 3 -2 1-0

Los estudiantes utilizan Los estudiantes utilizan fundamentos Los estudiantes utilizan mínimamente
Utilización de fundamentos teóricos para teóricos para respaldar su trabajo grupal; fundamentos teóricos para respaldar
fundamentos respaldar su trabajo grupal; toda la toda la información presentada es poco su trabajo grupal; la información
teóricos adecuados información presentada es clara, clara, imprecisa y poco minuciosa. presentada es poco clara, imprecisa
para respaldar el precisa y minuciosa. y no guarda relación con la
trabajo información solicitada.
(5 puntos)

Pág. 4
 Ventas

5-4 3-2 1-0

Relaciona los temas Se evidencia de la lectura del Se evidencia de la lectura del trabajo Se evidencia de la lectura del trabajo
de plan de ventas y trabajo presentado que los presentado que los estudiantes han presentado que los estudiantes no
marketing de la estudiantes han relacionado los relacionado de una manera superficial han relacionado los temas del plan
empresa, el proceso temas del plan de ventas y los temas del plan de ventas y marketing de ventas y marketing de la empresa,
comercial de ventas marketing de la empresa, así como, de la empresa, así como, el proceso así como, el proceso comercial de
y el tamaño de la el proceso comercial de ventas y el comercial de ventas y el tamaño de la ventas y el tamaño de la fuerza de
fuerza de ventas tamaño de la fuerza de ventas. fuerza de ventas. ventas.
(5 puntos)
5–4 3-2 1-0

Los estudiantes cumplen con
enviar el archivo correcto y con las
Cumple los criterios condiciones de envío; la extensión
formales está dentro de los parámetros
(3 puntos) requeridos.
Los estudiantes cumplen con enviar el
archivo correcto y con las condiciones
de envío; la extensión está fuera de los
parámetros requeridos en un 15% o
menos.
Los estudiantes cumplen con enviar
el archivo correcto y con las
condiciones de envío; la extensión
está fuera de los parámetros
requeridos más de un 16%.

3 2 1–0

Cumple con la Presenta una redacción clara, con
redacción y orden lógico y fluidez en la
ortografía transición de las ideas. No presenta
(2 puntos) errores gramaticales u ortográficos,
lo que facilita la lectura del trabajo
grupal.
Presenta una redacción medianamente
clara, con orden lógico y fluidez en la
transición de las ideas. Además,
presenta más de 5 errores gramaticales
u ortográficos, lo que no facilita la lectura
del trabajo grupal.
Presenta una redacción no clara, sin
orden lógico ni fluidez en la transición
de las ideas.
Además, presenta más de 10 errores
gramaticales u ortográficos, lo que
impide la lectura y comprensión del
trabajo grupal.

2 1 0

Pág. 5