PLAN DE MARKETING

SUCURSAL HUANCAYO
 Resumen Ejecutivo

El ámbito de gestión de la Sucursal de Huancayo comprende los departamentos de

Ayacucho, Junín y Huánuco, ubicado en la parte central del país entre las cordilleras
Occidental y Central, con un clima templado y con una altitud de 700 a 5000 msnm.

La región tiene una población de 2`441,828 con un nivel de pobreza en el orden del
60% y extrema pobreza de 40%. El PBI para el 2006 se ha estimado que debe en el
orden del 2.6% mucho menor que el resto de los departamentos pero que se espera
mejorar considerablemente en el 2007 como consecuencia del proyecto Sierra
Exportadora.

Las empresas del sector que son las cadenas nacionales se encuentran ubicadas en las
capitales de los departamentos y pocos en las principales ciudades, estas son Carsa,
Curacao y últimamente Electka aparte de empresas regionales con trayectoria como
Mantaro en Huancayo, Rivera en Huánuco y Comampar en Ayacucho.

Muchas fortalezas y cambios estructurales en la empresa nos hace vislumbrar objetivos

ambiciosos, para el 2007 se prevé tener un crecimiento en artefactos en el orden del
40%, celulares 50%, MGE 40% y en computadores 100%, en valores esto significa en
artefactos $6`670,901; MGE $ 318,000; celulares 10,308 y computo $ 920,000.

Para alcanzar los objetivos se ha considerado un conjunto de estrategias y programas de

marketing que debe implementarse y cumplir rigurosamente debiendo ser controlado
mediante ratios de productividad.
 CAP. I
1.1 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
1.1.1 Macroentorno
1.1.1.1 Demográficas
La población de los departamentos que comprende la Sucursal de
Huancayo se aprecia en el cuadro siguiente, siendo la población
urbana el 65.5% con una tasa de crecimiento de 2.4%.

DPTO POBLACION VIVIENDA ANALFA-

Hombres Mujeres Propia Otros
BETISMO
Junín 543,090 548,529 83% 17% 13.26%
Huánuco 370,446 360,425 90% 10% 21.29%
Ayacucho 308,770 310,568 89% 11% 22.31%

Y, por ciudades es el siguiente:

Población estimada Tasa de

2003 crecimiento
Arequipa 863,664 2.1%
Trujillo 610,953 2.0%
Chiclayo 491,209 2.2%
Iquitos 362,140 2.7%
Piura 346,162 2.4%
Chimbote 321,457 1.7%
Huancayo 321,157 2.1%
Cusco 301,794 1.5%
Pucallpa 231,789 3.0%
Tacna 227,110 3.7%
Ica 212,546 2.4%
…  
Tarma 60,276  
La Merced 30,302  
Concepción 15,101  
Jauja 21,908  
Chupaca 21,522  
Fuente: Apoyo, Opinión y Mercado S.A.

La población del departamento de Junín, para el año 2006 es de 1222492

habitantes. La distribución poblacional según provincias denota que
Huancayo representa el 40.0% por ser un gran receptor de migrantes,
además de constituir un polo de desarrollo. Las provincias de
Chanchamayo y Satipo representa el 11.8% y 10.5% de la población
 total, en estas provincias resalta la gran población infantil debido a las
limitaciones de planificación familiar, educación, condiciones de
salubridad; entre otros aspectos que influyen el clima. La provincia de
Junín es la que cuenta con menor contingente poblacional en el
departamento (3.8%). La provincia de Yauli (La Oroya) según la
distribución poblacional representa 2l 5.9%, Chupaca con 4.6%, Tarma
con 9.3%, concepción 5.2% y Jauja con 8.9%.

1.1.1.2 Económicas
El crecimiento del Producto Bruto Interno del departamento de Junín se
consolidó en la actividad económica Industrial Manufacturera con
29.4%, seguida por la agricultura y servicultura con 24.4% y el sector
que tuvo menor crecimiento fue Pesca con 0.1%. Este comportamiento
nos indica el gran potencial manufacturero y agrícola del Departamento
de Junín.
Producto Bruto Interno – Junín
AÑO PBI
2003 -4.6
2004 9.7
2005 8.5
2006 Estimado 2.6

PBI por actividad

AGRIC PESCA MINER MANUF CONST COMER ALQ SERV OTROS
VIVIEN GUBER
24.4 0.1 6.00 29.4 6.1 10.3 1.7 4.0 18.0

Para el presente año el PBI de Junín será de 2.6%, esto indica que el
crecimiento de esta parte no será como de las otras regiones, es muy
moderado si consideramos que años anteriores tuvo crecimientos
espectaculares, para el 2007 se pronostica que debe ser superior por
efectos del proyecto Sierra Exportadora.

1.1.1.3 Tecnológicas
 El cambio es vertiginoso, los clientes están en permanente
búsqueda de productos novedosos.
El auge de la tecnología de información y los productos de la
última tecnología son los que se van a imponer.
1.1.1.4 Político – Legales
Se han llevado a cabo las elecciones Presidenciales, Regionales y
Municipales sin más novedad de algunos incidentes lugareños.
Hay preocupación por el rebrote del terrorismo en la zona
selvática de Junín principalmente en el valle de Perené y Tambo
que naturalmente incide en el comportamiento económico.

1.1.1.5 Socio – Culturales

El 54,8% de la población peruana vive en condiciones de problema
(14`609,000 habitantes); es decir, ellos viven en hogares cuyo gasto total
está por debajo de costo de una canasta básica de consumo. El costo per-
cápita mensual de esta canasta varía entre S/. 147.39 en la Selva rural y
S7. 260.21 en Lima.
Los 5 departamento de mayor pobreza extrema son Huancavelica
(74.4%), Huánuco (61.9%), Cusco (51.3%), Cajamarca (50.8%) y
Apurimac (47.4%).
Tasa de incidencia de Pobreza en porcentajes
Departamento Pobreza Total Pobreza Extrema
Junín 57.5 24.3
Ayacucho 72.5 45.4
Huánuco 78.9 61.9

Como se puede apreciar en el cuadro anterior, esta parte del país presenta
niveles de pobreza alarmantes, en Junín casi la cuarta parte de la
población se encuentra en extrema pobreza, en Huánuco más de la mitad
de la población en extrema pobreza básicamente por efectos del
terrorismo y la lucha contra el narcotráfico.
Población con al menos una necesidad básica insatisfecha se puede ver
en el cuadro siguiente, es decir no tienen agua y desagüe, energía
eléctrica, construcción de sus casas son de material rústica, piso de tierra,
etc., lo que provoca inmenso flujo migratorio del campo a la ciudad.
 Departamento Porcentaje
Junín 43.6
Ayacucho 53.8
Huanuco 60.9

Otra variable es el Indicador de Empleo según PEA del Departamento de Junín, lo que
se puede apreciar en el cuadro siguiente:

PEA (6 a 14 años) 9,920 39%

PEA (15 a 64 años) 441,554 62.4%
Masculino 274,936
Femenino 166,623
PEA Masculino 62%
PEA Femenino 38%

1.1.1.6 Ecológicos
El Departamento de Junín está ubicado en la región central del
Perú, abarca dos regiones naturales; 20821 Km2 Sierra que tiene
como puntos geográficos más relevantes el Valle del Mantaro, la
meseta y lago de Junín, así como la cordillera de Huaytapallana;
y, la Selva donde se encuentra los valles de Chachamayo, Ene,
Perené y Tambo con una extensión de 23376 Km2 de Selva.
La altitud oscila entre los 450 y 5000 msnm, Huancayo a 3249
msnm, Tarma 3053 msnm y La Merced 751 msnm.
El departamento de Junín se extiende entre la sierra y la selva. Su
territorio está conformado por Meseta de Bombón en el zona
Norte y el Valle del Mantaro que se extiende de Noreste al
sudeste. Es de clima templado y agradable, con una temperatura
promedio anual de 11º C. La superficie del departamento de
Junìn es de 44,197.23 Km2, que constituye el 3.4% del territorio
peruano; presenta un relieve muy accidentado por estar
atravesado por la Cordilleras Central y Occidental que dan origen
a grandes e importantes unidades hidrográficas como Tambo,
Perené, Ene y Mantaro.
 El Valle más importante del departamento, está formado por el
río Mantaro y concentra un alto porcentaje de la población
departamental y un gran número de centros poblados. La zona de
la ceja de la Selva alta y baja, presenta una orografía muy
compleja y ondulantes. En esta zona encontramos importantes
centros productores de madera, café y frutas especialmente en el
valle de Chachamayo como también en Perené.

La superficie de las provincias que componen este el departamento de Junín en como

sigue:

Provincia Capital Legal Superficie (Km2) Fecha de creación

Junín HUANCAYO 44197.23
Huancayo Huancayo 3558.10 19.02.1822
Concepción Concepción 3,063.52 19.02.1863
Chanchamayo La Merced 4723.40 24.09.1977
Jauja Jauja 3749.10 06.04.1822
Junín Junín 2360.07 27.10.1943
Satipo Satipo 19219.48 26.03.1965
Tarma Tarma 2749.16 10.01.1840
Yauli La Oroya 3617.25 18.09.1942
Chupaca Chupaca 1153.05 24.08.1898

1.1.2 Microentorno
1.1.2.1 Consumidores
Nuestros consumidores constituyen todos los segmentos cada una
con sus potencialidades, de ambos sexos, mayores y jóvenes, así
como los niños que influyen en la decisión de compra.
Los consumidores están muy bien informados sobre el
comportamiento de los mercados, de los cambios tecnológicos,
de nuevos modelos de productos y por la inmensa campaña
publicitaria su conocimiento es cada vez más exquisita.
En esta parte del país los consumidores son mucho más fríos,
calculadores, exigentes y sobre todo orientados al precio por sus
niveles de ingreso y la incidencia de la pobreza.

1.1.2.2 Competidor
 Nivel de
Ventas 2005 Cuota de mercado
Recordación
Carsa 2`020,000 29% 60%
Curacao 1 1`200,000 17% 59%
Curacao Mega 1`300,000 19%
Electra
EFE 1`941,000 28% 60%
Otros 500,000 7%

1.1.2.3 Empleados
El cuadro siguiente indica la distribución de los recursos
humanos por tienda. Todo este potencial se encuentra
suficientemente capacitado y será capaz de soportar la presión del
trabajo porque todos están orientados hacia los objetivos
superiores de la empresa.
Vendedor Cel CPU Efectiva Adm. Total
Hyo 17 2 1 8 6 37
Aya 9 1 1 4 3 18
Tar 9 1 1 4 2 16
Hco 10 1 1 5 3 20

1.1.3 Análisis FODA

OPORTUNIDADES

 Comportamiento del entorno macroeconómico favorable.

 Estabilidad política.
 Nuevas herramientas y conocimientos en el mundo del negocio.
 Existencia de expertos nacionales como internacionales para procesos de
capacitación
 Proyecto Sierra Exportadora
 Tendencia del consumidor a la renovación de sus artefactos
FORTALEZAS
  Liderazgo regional
 Empresa 100% nacional
 Antigüedad en el mercado por más de 44 años
 Recurso humano fidelizados y profesionales calificados.
 Organización plana y dinámica.
 Nuevos formatos de tienda y modernas
 Más de 100,000 clientes
 Excelente trabajo de marketing
 Atención personalizada a los clientes
 Variedad de productos de alta calidad
 Recuperación de cartera de cobranzas óptima
 Sistema de información con tecnología moderna.
 Con nivel de crecimiento en el orden del 40% anual.
AMENAZAS

 Agresividad de la competencia a través de los precios

 Políticas gubernamentales que afectan el comportamiento
macroeconómico y reformas laborales.
 Entrada de nuevas empresas de la competencia como Elektra.
 Mejoramiento de la infraestructura de la competencia al convertir en
mega tiendas.

DEBILIDADES

 Dificultad en encontrar personal calificado para ventas

 Aún falta mayor nivel posicionamiento en el mercado

1.1.4 Competencia
1.1.4.1 Participación de Mercado
Nivel de
Ventas 2005 Cuota de mercado
Recordación
Carsa 2`020,000 29% 60%
Curacao 1 1`200,000 17% 59%
Curacao Mega 1`300,000 19%
Electra
 EFE 1`941,000 28% 60%
Otros 500,000 7%

Tiendas Efe tiene un nivel de recordación o posicionamiento de aproximadamente un

60% de la población de esta parte y fundamentalmente de la zona urbana.

1.1.4.2 Fuerza de Ventas

PISO CAMPO CALIFICACION

De piso buenos, campo muy
CARSA 8 22 informales
De piso buenos, campo muy
CURACAO 8 12 informales
De piso buenos, campo muy
CURACAO MEGA 10 20 informales
ELEKTRA 12
MANTARO 8

Los vendedores de piso de Carsa y Curacao son bastantes calificados,

muchos trabajaron antes en nuestra tienda, Elektra convocó a un gran
número de vendedores que fueron capacitados en Lima ahora solo
cuentas con 12 “mejores”.
Vendedores líderes o de campo son de alta rotación, mucha informalidad
lo que da origen a mucha rotación.

1.1.4.3 Formato de Tienda

Carsa y Curacao tienen tienda igual que la nuestra pequeña pero ubicado
en el centro de la ciudad decorados como de costumbre. Curacao Mega
con más de 1000 m2 de sala de exhibición y Electra con su formato
característico pero ubicado un poquito alejado del centro de la ciudad.
Se ha comprobado con holgura que el formato de tienda vende, locales
amplios con suficiente espacio para el desplazamiento incide sobre la
decisión de compra del cliente. Tiendas con espacio pequeño como
nuestra Tienda 1 que tiene solo 177 m2 se llena muy rápidamente con
pocas personas lo que da apariencia de que siempre se tiene clientes y
por otro lado aleja a muchos que no quieren ingresar porque ven
 sofocante, además no permite exhibir con comodidad todos los
productos.

1.1.4.4 Perfil Gerencia de la Competencia

Carsa en los últimos años ha cambiado permanentemente de
administrador y Electra en el poco tiempo que está en Huancayo ya
cambió de administrador, mientras el administración Curacao ya tienen
bastantes años.
Los administradores de Curacao no tienen escolaridad pero si con
suficiente experiencia en ventas y fueron capacitados para el puesto que
vienen desempeñando uno de ellos fue nuestro vendedor. De Carsa viene
de otro sector y está en proceso de inducción a este negocio.

CAPITULO II
1.2 OBJETIVOS

1.2.1 Comportamiento histórico

En lo que va el año el crecimiento de la sucursal fue de 37% mucho
mayor que el crecimiento promedio del sector que viene a ser en el orden
del 20%.

Ventas al 31.10.2005 Ventas al 31.10.2006 CRECIMIENTO

Huancayo 1`387,095 1`855,532 34%
Tarma 397,636 609,065 53%
Ayacucho 593,350 808,493 36%
Huánuco 677,568 928,342 37%
 Y, en lo que va el año 2006 es como sigue:
VENTAS ARTEFACTOS 2006 - HUANCAYO
DI
0 ENE FEB MAR ABR MAY JAN JUL AGT SET OCT NOV C TOTAL
2006 0 132224 137956 144319 129868 226253 182784 185783 137041 107506 143000
2005 0 93915 99169 102597 126343 142987 95660 162438 111671 87492
PPTO-06 0 126820 141458 135000 160242 225000 147200 236900 156670 141894 228000

VENTAS ARTEFACTOS 2006 - AYACUCHO

DI
0 ENE FEB MAR ABR MAY JAN JUL AGT SET OCT NOV C TOTAL
2006 0 51488 41832 46826 46161 87939 68701 97267 72981 63215 77800
2005 0 45852 42238 38010 41015 68264 49717 75822 55753 43541
PPTO-06 0 50397 48721 44333 46865 90000 65842 100301 78170 75000 86000

VENTAS ARTEFACTOS 2006 - TARMA

DI
0 ENE FEB MAR ABR MAY JAN JUL AGT SET OCT NOV C TOTAL
2006 0 32199 36149 35046 37341 65428 51413 73287 47346 32460 55800
2005 0 27074 30628 21360 37007 39029 35168 41624 34112 25362
PPTO-06 0 29773 35680 24781 40091 55000 46393 55199 47743 55000 82000

VENTAS ARTEFACTOS 2006 - HUANUCO

DI
0 ENE FEB MAR ABR MAY JAN JUL AGT SET OCT NOV C TOTAL
2006 0 72502 57386 64466 64415 101048 75441 82513 61187 55719 68300
2005 0 54636 42096 43246 50763 52496 47263 70100 59995 50583
PPTO-06 0 60097 56000 58000 63000 90000 70150 97750 83959 76436 117000

VENTAS ARTEFACTOS 2006 - SUCURSAL

DI
0 ENE FEB MAR ABR MAY JAN JUL AGT SET OCT NOV C TOTAL
2006 0 288413 271323 290656 277415 480668 378339 438850 318555 258900 345600
2005 0 221477 214131 205213 253129 302776 227808 349985 261530 206978
PPTO-06 0 267087 281869 262869 310198 460000 329585 490150 366542 348330 513000

1.2.2 Objetivos de crecimiento

Considerando la tendencia del crecimiento de las ventas con relación al
año pasado así como comportamiento de las ventas mensuales de este
año es posible preparar un presupuesto razonablemente alcanzable para
el 2007, y, sobre todo por los cambios introducidos en todos los niveles
de la empresa se puede pronosticar un nivel de crecimiento ambicioso,
estimándose para la Sucursal de Huancayo que no debe ser menor al
40% en artefactos y MGE, mientras que en cómputo nuestro crecimiento
debe ser en el orden del 100% y en celulares un 50%
Otras variables que también inciden en este pronóstico son el
conocimiento del mercado y el buen manejo de las políticas
macroeconómicas y legales por parte del gobierno.
TIENDAS EFE
S.A

PRESUPUESTO DE VENTAS 2007 TODOS LOS NEGOCIOS

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
ARTEFACTOS
US$
185.11 190.00 200.00 181.80 271.00 250.00 260.00 156.00 150.00 20100 202.00 516.00 2.582.01
HUANCAYO 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3
35.00 35.00 40.00 50.00 80.00 50.00 70.00 60.00 60.00 85.00 80.00 190.00 835.00
HUANCAYO 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
72.08 59.00 65.00 64.62 123.00 96.00 130.00 78.00 88.00 108.00 115.00 150.00 1.148.70
AYACUCHO 3 0 0 5 0 0 0 0 0 0 0 0 8
45.07 51.00 49.00 52.00 91.00 72.00 102.00 50.00 50.00 78.00 82.00 118.00 840.07
TARMA 8 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8
101.50 80.00 90.00 90.00 140.00 105.00 115.00 83.00 78.00 95.60 96.00 191.00 1.265.10
HUANUCO 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2
MGE
11.47 10.45 9.60 8.30 12.00 7.20 10.30 12.30 10.50 11.70 10.00 23.00 136.82
HUANCAYO 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
1.00 1.00 1.20 1.50 2.50 1.50 2.00 2.00 2.00 2.50 2.50 4.00 23.70
HUANCAYO 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1.81 2.24 2.67 1.95 3.60 3.10 5.20 5.20 4.90 5.10 4.00 4.30 44.07
AYACUCHO 4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
1.86 2.34 2.10 2.80 3.60 2.80 6.30 5.00 2.74 3.50 3.10 5.10 41.24
TARMA 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5
5.87 5.00 5.50 5.90 6.50 4.90 7.80 5.00 3.70 5.30 4.70 12.00 72.17
HUANUCO 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
CEL
19 18 28 25 27 22 30 24 30 35 28 45 3.32
HUANCAYO 2 2 0 0 0 8 0 0 0 0 0 0 2
3 4 5 5 8 7 7 8 8 15 9 18 97
HUANCAYO2 0 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 5
6 18 19 18 17 12 17 12 14 14 14 24 1.86
AYACUCHO 0 0 0 7 0 0 0 0 0 8 0 0 5
6 7 11 12 13 12 20 12 15 19 15 20 1.63
TARMA 0 0 0 0 0 0 0 5 7 5 0 0 7
15 15 20 20 22 15 21 19 20 28 25 30 2.50
HUANUCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 9 0 0 9
COMPUTO
30.00 24.00 23.00 19.00 31.00 19.00 35.00 31.00 25.00 38.00 39.00 42.00 356.00
HUANCAYO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
5.00 5.00 8.00 8.00 12.00 6.00 9.00 8.00 9.00 12.00 10.00 15.00 107.00
HUANCAYO 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
 9.00 8.00 8.80 9.00 16.00 12.80 20.00 19.00 18.00 20.00 22.00 25.00 187.60
AYACUCHO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
9.00 8.00 7.00 8.00 12.00 11.00 15.00 15.00 20.00 20.00 22.00 22.00 169.00
TARMA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
12.00 12.00 10.00 10.00 18.00 12.00 21.00 18.00 21.00 22.00 22.00 23.00 201.00
HUANUCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
526.28 493.65 522.70 513.68 823.07 653.98 809.55 548.25 543.71 527.93 715.21 1.341.77 8.019.82
8 3 0 2 0 8 5 5 7 2 0 0 0
 1.2.3 Fuerza de ventas
ANTIGÜEDAD
CALIFICACION
< 1 AÑO 2 A 3 AÑOS > 4 AÑOS
HUANCAYO 1
Estela Flores Asesor de Ventas X B
Agélica Torpoco Asesor de Ventas X MB
Soledad Condezo Asesor de Ventas X B
Teófilo Poma Asesor de Ventas X B
Fortunato Paucar Asesor de Ventas X B
Juan Ramos Asesor de Ventas X B
Rossana Sanchez Asesor de Ventas X R
Denís Salazar Asesor de Ventas X R
Odilo Zevallos Asesor de Ventas X R
Carlos Huánuco Asesor de Ventas X R
José Yacolca Asesor de Ventas X R
Jaime Gutierrez Asesor de Ventas X R
Danny Pérez Asesor de Ventas X R
Edwin Maldonado Asesor de Ventas X B
Zhenia Núñez Asesor de Ventas X R
Luis Cabello Asesor de Ventas X R
Darvi Cisneros Asesor de Cómputo X B
Asesor de
Luis Navarro Celulares X B
Raúl Huamantinco Jefe de Ventas X B
HUANCAYO 2
12 Asesores de Venta
1 Tel. Celular
1 Asesor de Cómputo

El número ideal de vendedores para cada tienda debe ser Huancayo 1

15 Asesores de Venta y Huancayo 2 con 12.

El perfil que debiera tener nuestra fuerza de ventas y al que se debe

aspirar es el siguiente:
 Actitud vendedora, preactiva y perseverante
 Que tenga dominio de empatía y capacidad para interrelacionarse a
todo nivel
 Que esté orientado al logro de los objetivos
 Que tenga capacitad para trabajar en entornos altamente competitivos

1.2.4 Capacitación de FFVV

Los objetivos a alcanzar los estándares mínimos productividad la fuerza
debe ser capacitada de manera concurrente:

16
 PROGRAMA DE CAPACITACION DIARIA

LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

Clíniva de Capacitación
Clinicas Capacitación Capacitación Planeamiento
08 a 09.00 am ventas política de C y
de ventas Cómputo celulares trabajo semanal
artefactos Cob

El que no aspira a aprender y mejorar su producción debe ser retirado.

1.2.5 Promedios de Producción

Venta
No de mínima Venta de Venta de
contactos No de artefactos celulares cómputo
por día afiliaciones por mes por día por día
Asesor de
Venta 20 6 $ 9000 1 1
Vended. Celul 5
Vended- Cómp 1

1.2.6 Priorización de VD

Los negocios deben orientarse hacia los clientes, ellos no están esperándonos
hay que ir a buscarlos, se encuentran ocupados ni siquiera están pensando en
comprar ni tienen ganas de atendernos, tenemos que motivarlos, crearle
necesidad e invitar a visitarnos, ellos constituyen la gran masa compradora,
solo están esperando que alguien le despierte ese interés guardado, esto se
logrará solo con un trabajo esforzado, continua y permanente, para eso se tiene
que planificar, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas mediante el
programa como se describe en la página siguiente.

17
 No GRUPO 1 GRUPO 2
2 Estela Flores Luis Cabello
3 Rossana Sanchez S. Zenia Nuñez
4 Juan Ramos M. Dany Perez Sanchez
5 Carlos Huanuco Jaime Gutierrez
6 Luis Cabello Fortunato Paucar Q.
7 Dennis Salazar Angelica Torpoco L.
8 Odilio Zevallos S. Jose Yacolca V.
Programacion de Trabajo
Hora Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sabado Domingo
Grupo 1
8:00 AM Revision de Planes Capacitacion Capacitacion Capacitacion Capacitacion Capacitacion  
  De Trabajo Venta Politicas de Credito basicas de basicas de Clinicas de ventas  
  Semana anterior Directa Manejo Computacion Telefonia ventas  
9:00 AM Semana Actual Audio Lineas de Credito Instalacion-Manejo PC Clinicas directas  
10:00
Tienda Trabajo Porteo Tienda Trabajo Porteo Tienda Trabajo Carpeo Tienda
AM
11:00
Tienda Avenida Tienda Avenida Tienda Provincia Tienda
AM
12:00
Tienda Huancavelica - Tambo Tienda Huancavelica - Tambo Tienda Chupaca Tienda
PM
1:00 PM Tienda Afiliaciones Tienda Afiliaciones Tienda Venta nuevos prospectos Tienda
2:00 PM Tienda Nuevos Prospectos Tienda Nuevos Prospectos Tienda Perifoneo Tienda
3:00 PM Tienda   Tienda   Tienda    
4:00 PM Tienda Trabajo Porteo Tienda Trabajo Porteo Tienda Trabajo Carpeo Tienda
5:00 PM Tienda Uranizacion Tienda Uranizacion Tienda Provincia Tienda
6:00 PM Tienda Avenida Tienda Avenida Tienda Chupaca Tienda
7:00 PM Tienda Huancavelica - Tambo Tienda Huancavelica - Tambo Tienda Venta nuevos prospectos Tienda
8:00 PM Tienda Nuevos Prospectos Tienda Nuevos Prospectos Tienda Perifoneo Tienda
9:00 PM Tienda regularizacion documentos Tienda regularizacion documentos Tienda Exhibicion  
Grupo 2
8:00 AM Revision de Planes Capacitacion Capacitacion Capacitacion Capacitacion Capacitacion  
  De Trabajo Venta Politicas de Credito basicas de basicas de Clinicas de ventas  
  Semana anterior Directa Manejo Computacion Telefonia ventas  
9:00 AM Semana Actual Audio Lineas de Credito Instalacion-Manejo PC Clinicas directas  
10:00
Trabajo Porteo Tienda Trabajo Porteo Tienda Trabajo Porteo Tienda  
AM
11:00
Uranizacion Tienda Uranizacion Tienda Uranizacion Tienda  
AM
12:00
Belen Tienda Los Jardines Tienda Ramiro Priale Tienda  
PM
1:00 PM Afiliaciones Tienda Afiliaciones Tienda Afiliaciones Tienda  
2:00 PM Nuevos Prospectos Tienda Nuevos Prospectos Tienda Nuevos Prospectos Tienda  
3:00 PM   Tienda   Tienda   Tienda  
4:00 PM Trabajo Porteo Tienda Trabajo Porteo Tienda Trabajo Porteo Tienda  
5:00 PM Uranizacion Tienda Uranizacion Tienda Uranizacion Tienda  
6:00 PM Belen Tienda Los Jardines Tienda Ramiro Priale Tienda  
7:00 PM Afiliaciones Tienda Afiliaciones Tienda Afiliaciones Tienda  
8:00 PM Nuevos Prospectos Tienda Nuevos Prospectos Tienda Nuevos Prospectos Tienda  
9:00 PM regularizacion documentos Tienda regularizacion documentos Tienda regularizacion documentos Tienda  
 CAPITULO III
1.3 MERCADO OBJETIVO

1.3.1 Segmento CD
Tenemos razones para orientarnos hacia este segmento pues solo el 2.1%
son del NCE A, mientras que el NSE B es 16.6%; NSE C 37.5%; NSE D
35.1% t el NSE E 12.2%.
Por otra parte, el número de hogares por vivienda es de 1.3 con 4.6
miembros por hogar, cifra que se incrementa mientras más bajo es el
NSE, en general casi todos trabajan, pues esta parte del país son
considerados como los más aspiracionales, además nos orientamos
porque:

 El 24.4% de la PEA se dedican a la agricultura, esta actividad es casi

artesanal sin tecnología de riego.
 El 29.4% son pequeños artesanos, industriales como lo son fábricas
de chompa y confeccionistas de ropa
 El 10.3 % se dedican al comercio en las ferias dominicales, mercados
y ambulantes.
Como la población mayoritaria tienen actividades cuyos ingresos en
promedio solo alcanza a S/. 667.90 es menester orientarnos a ellos.

1.3.2 Posicionamiento
1.3.2.1 Servicios
Nuestra ventaja competitiva será la de Diferenciación, el cliente
percibirá como algo exclusivo de nosotros el trato agradable,
atención y consideración, pues en esta parte como se indica en la
encuesta del anexo 1 buscan la atención personalizado, para tal
fin el personal debe encontrarse perfectamente uniformado en
esto se incluye los almaceneros y el chofer, fundamentalmente
bien capacitados.
 1.3.2.2 Mix de productos adecuados
El mix de productos que nunca debe faltar en la tienda son aquellas que
han tenido alta rotación por mayor preferencia de los clientes y se
obtiene a través del comportamiento de ABC.
Incidiendo siempre por productos con nueva tecnología, para tal fin se
debe liberar el inventario de productos de lento movimiento así como los
productos R que ya están en retiro.
A-B-C
    Unid % Ventas
Acu
Codigo Descripcion Vend T.Venta % Tip m Prom
RP-21FE65 TV RP-21FE65 21" FLATRON 241 45,579.27 2.26 A 2.26 54
RP-21FE60 TV RP-21FE60 21" FLATRON 203 37,585.00 1.86 A 4.12 45
KV-21FS140 TV KV-21FS140 21" WEGA ST 125 31,465.29 1.56 A 5.67 28
DVK-9711N DVD DVK-9711N C/MP3 KARAO 314 26,706.75 1.32 B 6.99 70
CL-15K5MN TV CL-15K5MN 15" TANTUS S 193 26,088.51 1.29 B 8.29 43
TC-14RM10LP TV TC-14RM10LP 14" PANASO 239 25,810.13 1.28 B 9.56 53
TC-20RM10LP TV TC-20RM10LP 20" PANASO 148 20,265.46 1.00 B 10.57 33
WF-T1251TP LAV WF-T1251TP 12.5KG 7S 48 20,200.28 1.00 B 11.57 11
RP-21FE85G TV RP-21FE85G 21" FLATRON 89 20,062.96 .99 B 12.56 20
DK174G DVD DK174G KARAOKE DIVX L 205 19,441.22 .96 B 13.52 46
CL-21M16+DVD1 TVDOKE CL-21M16+DVD-P355K 79 19,139.34 .95 B 14.47 18
14PT3005/44 TV 14PT3005 14" PHILIPS 193 18,456.49 .91 B 15.38 43
KV-29FS120 TV KV-29FS120 29" WEGA SO 45 18,300.49 .91 B 16.29 10
DVP-NS50P/SME3 2 DVD DVP-NS50P C/MP3 SONY 208 17,388.74 .86 B 17.15 46
DVP-K80P/SM E3 2 DVD DVP-K80P KARAOKE SONY 173 17,217.59 .85 B 18.00 38
ASIS SCAB/SC4A COC ASIS SCAB/SC4A 4H(60C 86 16,469.06 .82 B 18.81 19
RP-15FD15 TV RP-15FD15 15" FLATRON 107 15,166.32 .75 C 19.56 24
KV-21FS120 TV KV-21FS120 21" WEGA ST 59 15,057.58 .75 C 20.31 13
CL-21M16+DVD2 TVDOKE CL-21M16+DVD-P361K 60 14,876.81 .74 C 21.05 13
WF-T1012TP LAV WF-T1012TP 10.5KG 7S 41 14,679.06 .73 C 21.77 9
MHC-RG290S/CE5 1 EQ MHC-RG290S 3CD/MP3 RMS 58 14,234.74 .70 C 22.48 13
GRANADA CR COC GRANADA CR 4H(60CM AN 59 13,619.74 .67 C 23.85 13
WF-6002TPP LAV WF-6002TPP 6KG LG 72 13,411.04 .66 C 24.52 16
WF-T7507TP LAV WF-T7507TP 7KG LG 51 13,171.53 .65 C 25.17 11
EMP24SBX/SLX-2 COC EMP24SBX/SLX-2 24" MA 69 12,924.02 .64 C 25.81 15
21PT6441/44 TV 21PT6441 21" REAL FLAT 69 12,649.78 .63 C 26.43 15
DVP-K86P/SM E3 2 DVD DVP-K86P KARAOKE SONY 131 12,409.13 .61 C 27.05 29
21PT4205/44 TV 21PT4205 21" STEREO PH 88 12,354.44 .61 C 27.66 20
EMP24FBX/FLX-1 COC EMP24FBX/FLX-1 24" MA 81 12,147.05 .60 C 28.26 18
WF-6502TTP LAV WF-6502TTP 6.5KG LG 54 12,070.54 .60 C 28.86 12
I486GYBN0 REF I486GYBN0 15P3/420LTS 30 11,534.78 .57 C 30.02 7
DK162 N DVD DK162 C/MP3 KARAOKE L 136 11,431.25 .57 C 30.58 30
DVP-NS53P/SME3 2 DVD DVP-NS53P C/MP3 SONY 146 11,357.07 .56 C 31.15 32
VALENCIA COC VALENCIA 4H 60CM INDU 67 11,030.56 .55 C 31.69 15
WF-T7501TP LAV WF-T7501TP 7.5KG LG 39 10,814.91 .54 C 32.23 9
MS-1942G HOR MS-1942G 0.7P3/20LTS 177 10,626.78 .53 C 32.75 39
CPU CEL326-BN CPU CEL326-BAS/2.53/256MB 35 10,626.11 .53 C 33.28 8
CL-21M16+DVD TVDOKE CL-21M16+DVD-P250K 43 10,306.14 .51 C 33.79 10
SC-AK631GCPS EQ SC-AK631GCPS 5CD/MP3 R 43 10,257.74 .51 C 34.30 10
CT-F2125LN TV CT-F2125LN 21" TAU PAN 43 10,217.52 .51 C 34.80 10
CL-21M16+DVD3 TVDOKE CL-21M16+DVD-P260K 40 10,195.87 .50 C 35.31 9
DCR-TRV280 E33 FIL DCR-TRV280 SONY 26 10,186.17 .50 C 35.81 6
DV140 DVD DV140 MP3 LG 146 10,122.06 .50 C 36.31 32
SC-AK331GCPS EQ SC-AK331GCPS 5CD/MP3 R 55 10,026.92 .50 C 36.81 12
21PT6341/44 TV 21PT6341/44 21" REAL F 63 9,877.96 .49 C 37.30 14
CTDVK-F2136 TV CT-F2136LP+DVD-K32PL P 32 9,739.74 .48 C 37.78 7
1.3.3 Objetivos Financieros
- Lograr un volumen de ventas artefactos de $ 3`417,013
Contado: 45% con margen de 12% mínimo
Crédito : 55% con margen superior a 19%

CAPITULO IV
 ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMAGRAMAS DE MARKETING

4.1 Estrategia de Producto

4.1.1 Servicio y valor agregado
 Hacer de instalación y demostración en domicilio del cliente de línea
blanca y productos de mayor tamaño como TVs más 29”.
 Coordinar con servicio técnico para hacer visitas post venta para ver
el estado de funcionamiento del producto.
 Hacer llamadas telefónicas de post venta para enterarnos del estado
de ánimo del cliente frente al producto y la relación misma con la
empresa.
 Enviar tarjetas o algún presente a clientes de mayor recurrencia a
manera de práctica de marketing relacional.
4.1.2 Orientación y direccionamiento de la FFVV hacia los beneficios
 Capacitación de la Fuerza de Ventas para mentalizar sobre el objetivo
del negocio, la rentabilidad debe ser uno los objetivos fundamentales
y como tal debe conocer a perfección el manejo de precios,
descuentos y ofertas.
 Mentalizar a través de capacitación permanente sobre el manejo de
las unidades estratégicas de negocio y como ellas inciden para
mejorar sus ingresos. Toda venta debe estar acompañado siempre por
la MGE.
 Buscar la armonía entre la Fuerza de Ventas y la empresa a través de
la satisfacción laboral para que sean productivos todo el tiempo.
4.1.3 Orientación de la calidad del producto hacia la necesidad del cliente
 Mentalizar a la Fuerza de Ventas sobre el conocimiento del producto
como primer paso lógico de las ventas, sobre todo sobre los atributos,
bondades, garantía y demostrar que son productos de última
tecnología.
 Capacitar a la fuerza de ventas sobre la técnica de descubrir la
necesidad del cliente.

4.1.4 Manejo de productos promocionales.

  Capacitar de acuerdo al programa sobre el conocimiento, manejo de
los productos promocionales, hacer clínicas de ventas de cierre de
ventas a base de productos Promocionales.
 Hacer clínicas sobre manejo de promocionales de proveedores.
 Hacer practica de promocionales como únicas y diferenciadas de la
competencia creando atractividad.
 Conocer el precio de las ofertas y como ellas constituyen como una
forma de descuento.
 Premios y estímulos para clientes que son recurrentes y acaban de
cancelar.
4.1.5 Decisiones de productos a través de BC
 Identificar los productos de alta rotación
4.1.6 Estrategias de line up
 Aprender a manejar correctamente el ABC de rotación de productos
 Coordinar a perfección con Logística y Compras para ser proveído de
productos que realmente se venden.

4.2 Estrategia de Precio
4.2.1 Análisis y contingencia frente a los precios de la competencia
 Igualar y superar a precios publicados. Se supera con una oferta.
 Mantenerse informado sobre los precios, ofertas y descuentos de la
competencia, informar y tomar decisiones de inmediato.
 Capacitar a la fuerza de ventas a obtener información sobre estas
variables, mantener cuidado y confidencialidad sobre nuestra
información y dominio en el manejo de su Lista de Precios.
4.2.2 Estrategia de manejo de descuentos
 Los descuentos que deben manejar la Fuerza de Ventas en contado es
hasta el 3%, entiéndase que hasta es un adverbio, el vendedor debe
ofrecer al cliente 1%; 2%; 2.5% hasta llegar al 3% y jugar con la
oferta que también constituye una forma de hacer descuento. Mayor
al 3% puede manejar previa autorización.
 Capacitar a la fuerza de ventas sobre el manejo de ofertas y no perder
las ventas.

4.3 Estrategia de Distribución

4.3.1 Planificación de distribución de productos a los clientes
 Los clientes detesta esperar. La mercadería debe ser entregado en
tiempo razonable.
 Zonificar y fijar importe del flete de acuerdo a la distancia, siendo lo
mínimo que se debe cobrar $1 dentro de la zona urbana.
 Capacitar sobre el traslado, manipuleo y entrega de productos, los
clientes perciben como mal trato a su producto.
4.3.2 Contingencia de estacionalidad
 Por efectos de las lluvias en épocas de invierno es necesario tener
mercadería de reserva sobre todo de aquellos de alta rotación.
4.3.3 Plan de capacitación de personal de almacén y chofer
 Todos los lunes de 8 a 9 am debe ser capacitado sobre:
Manejo de Inventarios
Ratios de rotación, promocionales, lento movimiento, productos R.
Servicio al cliente
Manejo de reclamos y quejas de clientes
Seguimiento de post servicio técnico
 Proporcionarle uniforme, el chofer y almacenero es parte de ventas.
4.3.4 Plan de renovación de móviles
 Enseñar al chofer que debe presentar periódicamente informe sobre
el estado de la móvil y las sugerencias para mantenimiento oportuno.

4.4 Estrategia de Promoción

4.4.1 Plan de medio de publicidad local
 Tener cierta autonomía en elección de radios locales.
 Coordinar con Marketing para preparar afiches para ser colocados en
centros comerciales, mercados, instituciones, etc.
 Impulsar uso de radio de circuito cerrado de mercados.
4.4.2 Medición de respuesta
 Hacer encuesta con los clientes que visitan a la tienda
 Orientar al medio adecuado
4.4.3 Estrategia de merchandising
 Capacitar a la fuerza de ventas en lo que es marketing en el punto de
venta, pues ellos son los que hacen que la tienda esté excelentemente
presentable.
  El 70% de los clientes toman decisión de compra en el punto de
venta, por tanto el vendedor debe hacer atractivo la tienda.
 Mantener permanentemente material de merchandising como
lapiceros, llaveros, etc.
4.4.4 Estrategia de campañas locales
 Participar en las fiestas patronales de los pueblos con banderolas,
pasacalles y algún presente a las autoridades.
 Estar presente en actividades y eventos por celebración de fechas
importantes de la ciudad así como de los distritos del Valle, a través
de desfiles, comparsas, etc.

CAPITULO V
COMPLEMENTOS DEL MARKETING
5.1 Estrategia de servicio al cliente
 Capacitación semanal de la Fuerza de Ventas sobre el conocimiento del
comportamiento del cliente en trabajo de campo así como en la tienda y en los
distintos momentos del proceso de la compra.
5.2 Estrategias de marketing interno
5.2.1 Programa de capacitación de recurso humano
El personal administrativo y así como los directivos también debe ser
capacitado en servicio y atención al cliente el primer sábado de cada mes.

CAPITULO VI
6.1 PLANES FINANCIEROS

6.2 Plan de gastos e inversiones

- Los gastos serán básicamente en capacitaciones básicamente en materiales
impresos, audiovisuales, etc.
- Inversión en campañas promocionales locales, para tal fin se presentará un
plan gastos antes de cada evento significativo a Gerencia de Marketing
para su aprobación.

6.3 CONTROL DE APLICACIÓN

6.3.1 Ratios de gestión
 A través de los reportes de control del SAI evaluar cotidianamente
evolución de las ventas, márgenes y productividad de la Fuerza de
Ventas.
 No. de contactos y afiliaciones por vendedor por semana
 Nº de visitas y demostración en domicilio como parte de servicio
post venta.
 Nº de llamadas telefónicas por semana a clientes.
 No. de capacitaciones de al Fuerza de Ventas y personal
administrativo por mes.
 Medición de satisfacción de clientes internos a través de encuestas.
 Nº de errores en manejo de descuentos y promocionales.
 Porcentajes de descuentos por vendedor por semanalmente.
 No. de participación en eventos y campañas locales.
 No. de decisiones sobre opinión de clientes.

CONCLUSIONES
El Plan de Marketing es una herramienta de gestión de negocios y constituye una guía
para el desarrollo cotidiano de las actividades, es el que fija nuestro rumbo hacia el
cumplimiento de los objetivos fijados en ella.

1. En el presente Plan se ha consignado información muy cercana a la realidad, no

existe algún dato de tendencia fantasiosa ni algo que no se pueda cumplir pero si
ambiciosa..
2. Durante su desarrollo puede sufrir innumerables rectificaciones, mejoras o cambios
por cuanto en Marketing nada es absoluto, esto por un constante cambio en los
entornos o decisiones de Alta Dirección, pero lo importante es que la Sucursal tiene
que aspirar a alcanzar los objetivos fijados a través de las estrategias consignadas

RECOMENDACIONES
1. Para efectos del cumplimiento del presente plan siempre se necesita apoyo de los
funcionarios del nivel superior.
2. Los trabajadores en conjunto deben asumir el trabajo integral en equipo, aceptar de
buena gana los procesos de capacitación porque ello servirá para mejorar su
desempeño y será motivo de reconocimiento.
3. Tomar conciencia de que el desarrollo del Plan es tarea de todos aquellos que
estamos involucrados y para ello no se escatimará esfuerzo alguno.
4. Se requerirá orientación, recomendación y motivación para mejorar el desarrollo de
del Plan.
 ANEXOS

¿LE ATENDIÓ ALGUNA PERSONA DENTRO DE LA TIENDA?

Sexo Edad Nivel Socio Económico

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a 25 De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINIÓN no no años años
 Si 78.4 72.8 69.1 82.7 72.2 77.3 78.9 66.1 75.6
No 21.6 27.2 30.9 17.3 27.8 22.7 21.1 33.9 24.4
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 2
(Si fue atendido dentro de la tienda)
¿QUÉ LE PARECIÓ LA ATENCIÓN QUE LE HAN DADO?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a 25 De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINIÓN no no años años
Cordial 88.8 91.2 86.8 87.7 94.3 94.1 88.5 92.7 89.9
Poco Cordial 11.2 8.8 13.2 12.3 5.7 5.9 11.5 7.3 10.1
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 3
¿PREFIERE UD. QUE EL VENDEDOR SE LE ACERQUE SIEMPRE O LLAMARLO RECIÉN CUANDO LO
NECESITE?

PROMEDIO
Sexo Edad NSE
GENERAL
CONCEPTO
Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
OPINIÓN De 36 a más A BC DE
no no 25 años años
Que se
65.6 57.6 61.8 64.3 58.8 68.2 61.4 59.7 61.6
acerque
Llamarlo
cuando lo 32.0 40.8 36.4 33.7 39.2 22.7 37.3 38.7 36.4
necesite
Otro 2.4 1.6 1.8 2.0 2.1 9.1 1.2 1.6 2.0
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 4
DE PREFERENCIA, LE AGRADA SER ATENDIDO POR:

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINIÓN no no 25 años años
Un varón 5.6 2.4 3.6 4.1 4.1 . 4.8 3.2 4.0
Una dama 13.6 17.6 18.2 14.3 15.5 13.6 13.3 22.6 15.6
Le da lo
80.8 80.0 78.2 81.6 80.4 86.4 81.9 74.2 80.4
mismo
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 5
¿EN QUÉ ESTADO SE ENCONTRABAN LOS ARTEFACTOS QUE USTED OBSERVÓ?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINIÓN no no 25 años años
Limpios 76.8 79.2 70.9 79.6 80.4 63.6 78.9 80.6 78.0
Un poco
15.2 14.4 21.8 11.2 14.4 27.3 13.3 14.5 14.8
sucios
Muy sucios 0.8 . 1.8 . . . 0.6 . 0.4
Otro 4.0 2.4 3.6 2.0 4.1 4.5 3.6 1.6 3.2
No se fijó 3.2 4.0 1.8 7.1 1.0 4.5 3.6 3.2 3.6
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 6
¿HABIAN MUCHOS SONIDOS DENTRO DEL LOCAL O LE PARECIÓ QUE ESTABAN BIEN?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
 Muchos
8.0 14.4 16.4 13.3 6.2 . 12.7 11.3 11.2
sonidos
Estaban bien 90.4 84.0 80.0 86.7 91.8 100.0 86.1 85.5 87.2
No había
ningún 1.6 1.6 3.6 . 2.1 . 1.2 3.2 1.6
sonido
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 7
¿LOS PRECIOS DE LOS ARTEFACTOS ERAN FÁCILMENTE LEGIBLES?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Si 46.4 48.0 38.2 55.1 44.3 36.4 48.2 48.4 47.2
No 39.2 36.8 45.5 37.8 34.0 40.9 39.2 33.9 38.0
No se fijó en
14.4 15.2 16.4 7.1 21.6 22.7 12.7 17.7 14.8
precios
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 8
¿CÓMO SE HA SENTIDO DENTRO DEL LOCAL?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Le agradó 77.6 76.0 61.8 81.6 80.4 68.2 76.5 80.6 76.8
Indiferente 21.6 24.0 38.2 17.3 19.6 31.8 23.5 17.7 22.8
No le agrado 0.8 . . 1.0 . . . 1.6 0.4
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 10
¿QUÉ TIPO DE ARTEFACTO ESTA BUSCANDO?
(O SEGÚN EL CASO, EL QUE HA COMPRADO)

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Equipo
6.4 2.4 5.5 5.1 3.1 . 3.6 8.1 4.4
Grabadora
Equipo
11.2 7.2 9.1 9.2 9.3 4.5 12 3.2 9.2
musical
TV b/n . 0.8 . 1.0 . . . 1.6 0.4
TV color 26.4 20.8 16.4 28.6 22.7 13.6 24.7 24.2 23.6
VHS 4.0 7.2 5.5 6.1 5.2 4.5 6.0 4.8 5.6
Lavadora
1.6 4.6 1.8 1.0 5.2 4.5 3.6 . 2.8
automática
Cocina 4.8 17.6 10.9 11.2 11.3 . 12.7 11.3 11.2
Refrigera
10.4 4.0 3.6 7.1 9.3 . 10.2 1.6 7.2
dora
Lustradora 0.8 4.0 3.6 4.1 . 9.1 2.4 . 2.4
Horno
3.2 2.4 . 5.1 2.1 13.6 1.8 1.6 2.8
microonda
Tostadora . 0.8 1.8 . . 4.5 . . 0.4
Plancha 2.4 3.2 5.5 2.0 2.1 . 1.2 8.1 2.8
Maquina de
0.8 3.2 3.6 1.0 2.1 4.5 1.2 3.2 2.0
coser
Licuadora 2.4 8.8 5.5 6.1 5.2 4.5 4.2 9.7 5.6
Otro 25.6 13.6 27.3 12.2 22.7 36.4 16.3 22.6 19.6
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 11
¿CUÁL ES LA MARCA QUE ESTA BUSCANDO PARA SU ARTEFACTO?
(O SEGÚN EL CASO, LA MARCA QUE HA COMPRADO)
 PROMEDIO
Sexo Edad NSE
GENERAL
CONCEPTO
Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
OPINION De 36 a más A BC DE
no no 25 años años
Sony 14.4 7.2 16.4 10.2 8.2 4.5 11.4 11.3 10.8
Panasonic 5.6 8.8 7.3 5.1 9.3 4.5 9.6 1.6 7.2
Philips 16.0 17.6 9.1 27.6 10.3 22.7 17.5 12.9 16.8
Faeda 0.8 2.4 1.8 2.0 1.0 . 1.8 1.6 1.6
Samsung 9.6 6.4 1.8 10.2 9.3 18.2 8.4 3.2 8.0
Goldstar 1.6 0.8 . 3.1 . . 1.8 . 1.2
Pioner 0.8 2.4 . 2.0 2.1 4.5 1.8 . 1.6
Aiwa 4.8 2.4 3.6 2.0 5.2 . 5.4 . 3.6
General
0.8 4.0 3.6 3.1 1.0 . 3.6 . 2.4
Electric
Electrolux . 0.8 1.8 . . 4.5 . . 0.4
Sumbean 0.8 4.0 1.8 4.1 1.0 . 3.0 1.6 2.4
Oster 2.4 5.6 3.6 4.1 4.1 4.5 2.4 8.1 4.0
Otro 28.8 21.6 21.8 18.4 34.0 22.7 24.7 27.4 25.2
Cualquier
13.6 16.0 27.3 8.2 14.4 13.6 8.4 32.3 14.8
Marca
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 12
¿POR QUE PREFIERE ESA MARCA?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Por su
64.8 71.4 80.0 61.1 69.9 63.2 72.4 54.8 68.1
calidad
El precio 4.6 2.9 . 4.4 4.8 5.3 0.7 14.3 3.8
Calidad y
13.0 9.5 10.0 11.1 12.0 5.3 10.5 16.7 11.3
precio
Por su
2.8 4.8 . 6.7 2.4 10.5 2.6 4.8 3.8
publicidad
Se la
recomendó 7.4 2.9 2.5 6.7 4.8 5.3 5.3 4.8 5.2
un amigo (a)
Otro 7.4 8.6 7.5 10.0 6.0 10.5 8.6 4.8 8.0
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 13
¿PREFIERE COMPRAR SU ARTEFACTO AL CONTADO O A PLAZOS?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Al contado 35.2 33.6 40.0 29.6 36.1 72.7 34.3 21.0 34.4
A plazos 57.6 57.6 45.5 62.2 59.8 18.2 59.6 66.1 57.6
Aun no lo ha
7.2 8.8 14.5 8.2 4.1 9.1 6.0 12.9 8.0
pensado
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 14
¿TIENE UD. TARJETA DE CREDITO BANCARIO?
 Sexo Edad NSE
PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Si 25.6 18.4 21.8 26.5 17.5 81.8 22.3 . 22.0
No 74.4 81.6 78.2 73.5 82.5 18.2 77.7 100.0 78.0
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 15
¿TIENE AMIGOS QUE LO PUEDAN GARANTIZAR EN CASO DE SOLOCITAR UN CREDITO?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Si 87.2 84.0 74.5 88.8 88.7 68.2 91.6 75.8 85.6
No 12.8 12.0 20.0 11.2 9.3 31.8 7.8 17.7 12.4
No sabe/no
. 4.0 5.5 . 2.1 . 0.6 6.5 2.0
responde
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 16
¿QUÉ OPINA DE LOS PRECIOS DE LOS ARTEFACTOS QUE HA VISTO?

Sexo Edad Estrato Social

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC D E GENERAL
OPINION no no 25 años años
Están a su
42.4 49.6 36.4 53.1 44.3 68.2 50.0 27.4 46.0
alcance
Están caros 18.4 15.2 20.0 13.3 18.6 . 12.0 35.5 16.8
Le parecen
que están 32.8 24.0 36.4 23.5 28.9 27.3 27.1 32.3 28.4
bien
Otro 6.4 11.2 7.3 10.2 8.2 4.5 10.5 4.8 8.8
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 17
¿LOS ARTEFACTOS QUE HA VISTO SE VENDEN EN OTROS SITIOS A PRECIOS MUY DIFERENTES?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Si, hay
precios muy 17,6 13,6 5,5 17,3 19,6 4,5 16,3 17,7 15,6
diferentes
Los precios
varían muy 61.6 60,0 72,7 65,3 49,5 68,2 63,3 51,6 60,8
poco
Los precios
2,4 1,6 1,8 1,0 3,1 4,5 1,8 1,6 2,0
son iguales
No sabe / no
18,4 24,8 20,0 16,3 27,8 22,7 18,7 29,0 21,6
responde
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 18
 EN COMPARACIÓN CON LIMA, ¿CÓMO CREE QUE SON LOS PRECIOS DE LOS ARTEFACTOS EN
HUANCAYO?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Más baratos 1,6 1,8 1,0 0,6 1,6 0,8
Más caros 54,4 47,2 47,3 54,1 49,5 22,7 56,0 46,8 59,8
Son
25,6 34,4 32,7 29,6 28,9 72,7 29,5 16,1 30,0
parecidos
No sabe 18,4 18,4 18,2 15,3 21,6 4,5 13,9 35,5 18,4
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 19
EN LOS PRECIOS A CREDITO, ¿QUÉ LE PARECEN LOS INTERESES?

Sexo Edad NSE

PROMEDIO
CONCEPTO Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE GENERAL
OPINION no no 25 años años
Son
22,4 23,2 23,6 20,4 24,7 40,9 21,7 19,4 22,8
razonables
Un poco
36,8 34,4 40,0 42,9 25,8 13,6 41,0 29,0 35,6
elevados
Muy
23,2 22,4 20,0 22,4 24,7 13,6 21,1 30,6 22,8
elevados
Otro 3,2 1,6 1,8 4,0 1.0 9,0 1,8 1,6 2,4
No sabe / no
14,4 18,4 14,5 10,2 23,7 22,7 14,5 19,4 16,5
opina
100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 20
¿CUÁNTA URGENCIA TIENE DE COMPRAR EL ARTEFACTO DE SU INTERES?

PROMEDI
O
Sexo Edad NSE
GENERA
CONCEPTO
L
OPINION Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE
no no 25 años años
Muy pronto 32,0 31,2 36,4 26,5 34,0 40,9 31,3 29,0 31,6
No tan
37,6 40,0 43,6 41,8 33,0 45,5 38,0 38,7 38,8
pronto
Aún lo está
21,6 15,2 16,4 17,3 20,6 4,5 18,1 24,2 18,4
pensando
Acaba de
8,8 13,6 3,6 14,3 12,4 9,1 12,7 8,1 11,2
comprar
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
 PREGUNTA N° 21
DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS, ¿CUÁL LE PARECE EL MÁS IMPORTANTE PARA DECIDIRCE A COMPRAR
SU ARTEFACTO?

PROMEDI
O
Sexo Edad NSE
GENERA
CONCEPTO
L
OPINION Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE
no no 25 años años
Garantía y
servicio que 36,0 37,6 29,1 40,8 37,1 27,3 39,8 32,3 36,8
da la tienda
El precio 1,6 4,0 3,6 2,0 3,1 9,1 1,8 3,2 2,8
La marcad
21,6 22,4 23,6 22,4 20,6 45,5 22,9 11,3 22,0
del artefacto
Las
facilidades 28,0 26,4 25,5 28,6 26,8 18,2 23,5 40,3 27,2
del crédito
La entrega a
0,8 1,6 1,8 1,0 1,0 0,6 3,2 1,2
domicilio
Otro 12,0 8,0 16,4 5,1 11,3 11,4 9,7 10,0
100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 22
SI UN VENDEDOR INFORMAL LE OFRECE UN ARTEFACTO MAS BARATO QUE EN TIENDA, PERO SIN
GARANTIAS NI SERVICIOS, USTED:

PROMEDI
O
Sexo Edad NSE
GENERA
CONCEPTO
L
OPINION Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE
no no 25 años años
Compra el
artefacto por
2,4 6,4 5,5 3,1 5,2 1,8 12,9 4,4
ser más
barato
Rechaza la
oferta por 87,2 84,8 80,0 86,7 88,7 95,5 94,0 61,3 86,0
ser riesgosa
Otro 7,2 7,2 9,1 9,2 4,1 4,5 4,2 16,1 7,2
No sabe/no
3,2 1,6 5,5 1.0 2,1 9,7 2,4
responde
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
 PREGUNTA N° 23
¿PUEDE SUGERIR DOS IDEAS PARA MEJORAR LA ATENCIÓN EN LAS TIENDAS DE ARTEFACTOS?

PROMEDI
O
Sexo Edad NSE
GENERA
CONCEPTO
L
OPINION Masculi Femeni De 18 a De 26 a 35
De 36 a más A BC DE
no no 25 años años
Que
promocionen
4,0 3,1 2,1 2,4 1,6 2,0
mejor sus
productos
Más
facilidades
para 16,8 17,6 14,5 21,4 14,4 18,1 21,0 17,2
comprar a
crédito
Más
flexibilidad
1,6 2,4 1,8 2,0 2,1 3,0 2,0
para el pago
de letras
Locales más
amplios y 10,4 9,6 18,2 7,1 8,2 27,3 8,4 8,1 10,0
decorados
Que los
artefactos
tengas 4,8 4,0 5,5 5,1 3,1 4,5 4,8 3,2 4,4
puesto sus
precios
Precios más
8,0 6,4 3,6 10,2 6,2 4,5 9,0 3,2 7,2
baratos
Más
educación y
cordialidad 25,6 24,8 27,3 25,5 23,7 27,3 26,5 21,0 25,2
de
vendedores
Que los
artefactos 8,8 6,4 10,9 6,1 7,2 13,6 7,8 4,8 7,6
estén limpios
No sugiere 16,0 17,6 9,1 12,2 25,8 13,6 11,4 32,3 16,8
Que vendan
1,6 1,6 1,8 2,0 1,0 2,4 1,6
accesorios
Que vendan
todas las 6,4 4,0 5,5 4,1 6,2 9,1 5,4 3,2 5,2
marcas
Entrega a
1,6 1,8 1,0 0,6 1,6 0,8
domicilio
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0

PREGUNTA N° 24
¿Puede mencionar los nombres de tres tiendas de artefactos que le resulten más conocidas?

Tiendas N° de veces mencionadas % / el total de entrevistas (250)

CURACAO 135 54,0

Velit 62 24,8

Comercial Mantaro 31 12,4

TIENDAS EFE 134 53,6

Redimatic 57 22,8

CARSA 151 60,4

IDEX 57 22,8
 Comercial Arauco 32 12,8

Otros 19 7,6

PREGUNTA N° 25
(Exclusiva para tiendas EFE)
¿Puede mencionar dos razones por las cuales escogió esta tienda para hacer su compra? (*)

% / sobre el total de clientes que

Razones de la compra N° de veces mencionadas
compraron (21)
EFE es de garantía 10 47,6

Tenía lo que buscaba 3 14,3

Tenía amistas con un vendedor 4 19,0

La tienda es céntrica 2 9,5

Vendedores amables 2 9,5

Clientes recurrentes 5 24,0

Facilidad de crédito 4 19,0

Precio cómodo 3 14,3

*Esta pregunta se hizo sólo a las personas que al momento de la entrevista

acababan de comprar en tiendas EFE.