Tema 6
Idea de Negocio
6.1.- ESTRUCTURA DE UN PLAN DE
NEGOCIO. PRINCIPIOS BÁSICOS PARA
SU ELABORACIÓN.
Un Plan de Negocio puede definirse como
un documento escrito que sirve para
analizar detalladamente una idea de
negocio, examinando su viabilidad técnica,
comercial y financiera, y especificando las
estrategias, pasos y recursos para
transformar la idea en una empresa real.
A nivel personal, el futuro empresario o
trabajador autónomo puede percibir los
puntos fuertes y débiles de su idea de
negocio, incrementando las posibilidades
de éxito y ayudando en la planificación de
las tareas necesarias. Y a nivel externo, es
el documento que habrá que presentar a
entidades financieras y públicas para
obtener crédito o subvenciones, ya que es
la tarjeta de presentación del proyecto.
A veces puede acudirse a alguna
consultora para que ayude al empresario a
su elaboración. Las Cámaras de Comercio,
a través de la Ventanilla Única Empresarial
prestan servicios de asesoramiento en este
sentido. Los Centros Europeos de
Empresas e Innovación tienen como
objetivos estimular el espíritu emprendedor
e impulsar la creación de nuevas
empresas, en la provincia de Guadalajara
(www.ceeiguadalajara.es), esta institución
está ubicada en el Centro de Nuevas
Empresas (Avda. Buendía, 11). En Madrid,
en colaboración del Ayuntamiento de la
capital se ha creado una red de siete
viveros, pudiendo obtener más información
en la página web
www.madridemprende.net.
Antes de iniciar una aventura empresarial,
hay que considerar que el simple empeño
no basta. Tener una idea genial es
importante, pero lo es mucho más
madurarla, comprobar su viabilidad,
asegurar su futuro y ponerla en práctica. La
idea puede buscarse en la observación del
entorno, la experiencia, la imaginación o las
aficiones. Una vez definida, hay que
plantear qué necesidad cubre o pretende
cubrir, qué productos similares existen ya
en el mercado y su aceptación por los
consumidores, la política de distribución y
promoción que pondremos en marcho,
establecer los recursos humanos,
materiales y financieros necesarios para el
inicio de la actividad, ya que en general al
principio los gastos (inversiones iniciales,
puesta en marcha) son superiores a los
ingresos, por lo que se debe contar con un
colchón financiero que cubra los gastos de
seis meses como mínimo, y que la
financiación propia sea como mínimo de un
30% de la inversión total.
El emprendedor debe tener confianza en sí o Análisis del entorno (estado
mismo y su iniciativa. La definición de la actual, tamaño, canales
idea es fundamental para el desarrollo de distribución, márgenes de
un proyecto, tener fe en ella es también venta, regulaciones y
vital, siendo imprescindible contar con un marco legal). Entorno
buen nivel de motivación por parte del genérico (económico,
emprendedor. Es importante definir el tecnológico, político-legal,
motivo que el emprendedor tiene social-demográfico) y
(obtención de beneficio, satisfacción específico (rivalidad,
personal, ser su propio jefe, convertir productos sustitutivos,
aficiones en empleo). También es poder negociador clientes y
importante observar el entorno y analizar proveedores)
las posibles repercusiones del mismo en el
proyecto. o Análisis del sector: tamaño,
tasa de crecimiento,
El nivel de desarrollo del plan de negocio y precios y evolución,
su contenido puede variar de un proyecto a segmentos, nivel medio
otro, dependiendo de la extensión de rentabilidad, competidores
aspectos y volumen a financiar, (alianzas, estrategias
complejidad de la actividad, y dimensión comerciales), proveedores
del proyecto. Debe ser claro, conciso y (número, acceso, costes,
convincente, puesto que de ello puede condiciones compra,
derivar la consecución o no de la distancia).
financiación necesaria para la puesta en
marcha de la empresa. o Clientes: mercado de
consumo y mercado
Un posible guión de un Plan de Negocio industrial, características,
sería: situación geográfica,
fidelidad, factores y
- Presentación del proyecto motivaciones de compra,
demanda existente en
o Introducción: origen,
mercados industriales.
presentación de los
promotores y datos o Análisis DAFO
generales empresa
- El Plan de Márketing
o La idea: necesidad que
satisface, precio, o Objetivos: liderazgo en
adaptación al mercado costes o diferenciación
producto
o Definición del producto o
servicio: especificaciones o Estrategias de márketing
básicas, características
técnicas, funciones y usos, o Márketing mix: producto,
tecnología aplicada, precios, distribución,
innovaciones, oportunidad promoción
de mercado
- El plan de Organización
o Los emprendedores:
o Instalaciones e
nombre, edad, formación,
infraestructuras
experiencia profesional,
conocimiento de idiomas e o Proceso productivo:
informática materias primas,
procesamiento y
- Análisis del mercado
 operaciones, control de
calidad, salida y entrega de
productos. Planificación de
recursos humanos,
tecnología y costes.
o Proveedores y gestión de
compras: precio coste,
precio mercado y licitación
competitiva, calidad
producto y servicio, plazo
entrega, satisfacción
cliente, gestión stocks.
o Plan de recursos humanos:
puestos directivos,
trabajadores y selección,
formación, contratación,
salarios
- Aspectos jurídicos y sociales
o Estructura legal: persona
física o persona jurídica.
Ventajas sociedad limitada
nueva empresa
constitución 48 horas.
o Fiscalidad
o Gestión financiera
administración
o Calendario de puesta en
marcha
- Plan económico y financiero
o El proceso de planificación
o Presupuestos parciales
o Pérdidas y ganancias
provisionales
o Plan de inversiones
o Balance previsional
o Presupuesto de tesorería
o Análisis de ratio y punto de
equilibrio
Por su importancia, vamos a detenernos en
el plan económico y financiero. Es
conveniente hacer una previsión de los
primeros cinco años de vida de la empresa,
siendo fundamental el presupuesto de
ventas (unidades y precio de venta), que
durante el primer año de actividad por su
importancia es considerarlo mes a mes.
A efectos de elaboración de la previsión e
las cuentas anuales se elaborarán tres
tipos de presupuesto partiendo del
presupuesto de ventas: producción (política
de stocks, aprovisionamiento, recursos
humanos, I+D), comercialización (producto,
precio, distribución y comercialización) y
departamentos soporte.
En el plan de inversiones consideraremos
las inversiones en activo no corriente
(inmovilizado) y en activo corriente. En
función del presupuesto de ventas, la
política de aprovisionamiento y el plazo de
cobro a clientes se determinarán las
necesidades de inversión en almacenes,
créditos a clientes y tesorería.
Entendemos por inmovilizado material, los
bienes materiales propiedad de la empresa:
y terrenos, construcciones e instalaciones
técnicas, maquinaria, mobiliario y equipos
de oficina, equipos informáticos.
El inmovilizado inmaterial está compuesto
por los derechos y bienes de naturaleza
intangible propiedad de la empresa: gastos
de I+D, propiedad industrial, derechos de
traspaso, aplicaciones informáticas, o
derechos sobre bienes en régimen de
arrendamiento financiero.
El activo corriente está compuesto por
derechos y bienes de vida inferior a un año:
existencias, clientes y tesorería.
Una vez determinadas las necesidades de
financiación, elegiremos el plazo y forma de
la financiación, lo que nos proporcionará su
coste.
El primer año de vida de la empresa es
necesario financiar toda la inversión en
activo (inmovilizado, clientes, existencia,
tesorería) así como financiación de las
pérdidas, si existen. Hay que detraer las - Pasivo corriente
cantidades aportadas por los socios, las
subvenciones concedidas por organismos o Proveedores
públicos, y las cantidades aplazadas a
o Acreedores
proveedores.
o Acreedores por inversión
Aquí te ofrecemos un modelo de balance
previsional: o Remuneraciones
pendientes de pago
ACTIVO
o Administraciones Públicas
- Activo no corriente
o Hacienda Pública
o Inmovilizado material
acreedora por IVA
o Amortización acumulada de
o Hacienda Pública
inmovilizado material
acreedora por retenciones
o Inmovilizado inmaterial alquiler

o Amortización acumulada de o Hacienda Pública

inmovilizado inmaterial acreedora por retenciones
profesionales
o Fianzas a largo plazo
o Hacienda Pública
- Activo corriente acreedora por impuesto de
sociedades
o Existencias
o Hacienda Pública
o Clientes acreedora por retenciones
al trabajador
o Hacienda Pública deudora
por IVA o Organismos Seguridad
Social acreedores
o Hacienda Pública deudora
por Impuesto de o Deudas a corto plazo
Sociedades (créditos)

o Tesorería

PASIVO Elaboraremos así mismo una cuenta

- Patrimonio Neto
o Capital Social
o Reservas
o Pérdidas y Ganancias
(resultado pendiente de
aplicación)
- Pasivo no corriente
o Deudas créditos
o Deudas con socios
previsional de pérdidas y ganancias, como
previsión del beneficio en los siguientes
años, a partir de la diferencia entre
ingresos y gastos. Esta cuenta consta de
tres fases: consolidación de presupuestos
parciales, cálculo de amortizaciones y
provisiones (procedentes del plan de
inversiones), y cálculo de ingresos y gastos
financieros (procedentes de las
necesidades de financiación):
+ Ventas
= Ingresos por explotación
Menos Compras
+/- Variación de existencias - Ratios económicos

Menos Gastos de personal o Cash flow = Bº Neto +

Amortizaciones +
Menos Gastos de distribución Provisiones

Menos Gastos de promoción o Umbral de rentabilidad o

punto muerto, o de
Menos Gastos de administración
equilibrio =
Menos Otros gastos

Menos amortización ejercicio

Menos dotación insolvencias

= Gastos de explotación o Facturación por trabajador

= Resultado de explotación
menos gastos)
+ Ingresos financieros
Menos Gastos financieros
= Resultado financiero
= Resultado actividades ordinarias
+ Subvenciones
+ Ingresos extraordinarios
Menos Gastos extraordinarios
= Ventas / Nº trabajadores
(ingresos
o Fondo de maniobra =
Activo circulante – Pasivo
exigible a corto plazo
o Umbral de rentabilidad = Bº
antes impuestos / Activo
total
o Rotación del activo =
Ingresos por ventas /
Activo total medio
o Margen sobre ventas
(operativo) =

= Resultado antes de impuestos

Menos Impuestos

= Resultado del ejercicio - Ratios financieros

o Rentabilidad financiera = Bº
Neto / Recursos propios
Respecto a la amortización es un concepto
que tiene que ver con el reparto del coste o Ratio de endeudamiento =
de inversiones del activo fijo (material o Recursos ajenos / Total
inmaterial) durante la vida útil del bien pasivo
(pues el desgaste disminuye su valor), por
lo que la cuota de amortización podríamos o Coste medio deuda =
identificarla en el sistema lineal como: Gastos financieros /
Recursos ajenos medios
(Coste adquisición bien / años vida útil) –
Valor residual. o Apalancamiento = Activo
total / Fondos propios
Igualmente hay una serie de ratios que
conviene tener en cuenta, y que deben o Ratio de solvencia = Activo
formar parte del plan de negocios: real / (Recursos ajenos +
provisiones)
Un aspecto que debes tener en cuenta es
que los cálculos financieros deben hacerse
de forma cuidadosa, por ejemplo, si
vendemos tejidos deportivos y la prenda
tiene para nosotros un coste de 100 euros,
y queremos conseguir un 30% de beneficio,
el precio de venta no serán 130 euros, sino:
Es decir:
Recuerda que existen herramientas que
permiten obtener financiación para
nuestras ideas, entre ellas citemos los
Businees Angels, o inversores que están
dispuestos a arriesgar su capital para
financiar proyectos. La página
www.gobanclm.com, tienes la posibilidad
de ir a su plataforma, y explicar cuál es tu
proyecto y recibir la financiación necesaria
de algún inversor que le atraiga la
explicación de tu proyecto, para ello en la
plataforma el emprendedor debe incluir
nombre del proyecto, rango de inversión
esperado, sector, y breve descripción del
proyecto.
A nivel nacional existen la posibilidad de
acudir a la Empresa Nacional de
Innovación, ENISA (www.enisa.es), que
tiene diferentes líneas de financiación:
Enisa Jóvenes emprendedores, Enisa
emprendedores, Enisa competitividad,
Enisa tecnología, Enisa mercados
alternativos, Enisa fusiones y pautas que llevaremos a cabo para la
adquisiciones, puesta en contacto con
entidades de capital riesgo y business
angels. La línea Enisa Emprendedores
proporciona financiación para PYMEs
recientes, registrada como sociedad como
máximo 24 meses antes, innovadora, no
pueden ser del sector inmobiliario ni
financiero, aportaciones de los socios
similar a la financiación concedida por
ENISA, estructura financiera equilibrada,
viabilidad técnica y económica, cuentas
depositadas en el Registro Mercantil del
último ejercicio cerrado, y profesionalidad
en la gestión. Se ofrece un préstamo de
25.000 a 300.000 euros, con un
vencimiento máximo de seis años, con dos
años incluídos de carencia del principal,
amortización trimestral de intereses y
capital, una comisión de apertura del 0,5%,
un primer tramo de interés fijo Euribor +
2,5% y un segundo tramo Interés fijo + 8%
adicional máximo en función de la
rentabilidad financiera de la empresa.
A nivel autonómico la sociedad Aval
Castilla – La Mancha SGR
(www.avalcastillalamancha.es), ha firmado
un convenio con una serie de entidades
colaboradoras (CCM, Globalcaja, BBVA,
Santander, La Caixa, Banco Sabadell,
Banco Popular, Caja Rural de Castilla – La
Mancha), para el establecimiento de una
línea de crédito con tres modalidades:
préstamos hasta 15 años, descuentos
comerciales y cuentas de crédito, los dos
últimos productos hasta un año.
No olvides tampoco que los Planes de
Negocio actualmente deben contener otro
apartado, INCORPORACIÓN DE LAS
NUEVAS TECNOLOGÍAS A LA
EMPRESA, que será un apartado donde
estableceremos la presencia de nuestra
empresa en páginas web, blogs y redes
sociales, y los objetivos que pretendemos,
así como la información que
incorporaremos y como dinamizaremos la
participación en las redes sociales.
Igualmente debería incorporarse un
apartado denominado
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
EMPRESA, donde estableceremos las
exportación de nuestros productos de
forma detallada, y qué beneficios
esperamos.
En la página
www.mcu.es/emprendedores/Inicio.html,
puedes registrarte y elaborar un plan de
empleo para sectores económicos
culturales, con seis ejemplos concretos de
Planes de Empresa.
A través de la página
http://planempresa.ipyme.org/Paginas/Hom
e.aspx, es posible registrarte y crear tu
propio plan de negocio.
6.2.- EL MERCADO INTERNACIONAL
COMO FUENTE DE EXPANSIÓN DE
EMPRESAS.
Hay que empezar señalando que el mapa
empresarial español tiene una
característica idiosincrática, y es su déficit
en formación internacional, que tiene
relación con la escasa atención que ha
recibido hasta hace relativamente poco
tiempo la formación en idiomas en nuestro
país, en la formación básica, es decir en la
Educación Primaria y la Educación
Secundaria Obligatoria, que ha tenido su
correlato en niveles postobligatorios, como
en la enseñanza universitaria, habiendo
obtenido titulados sin un nivel suficiente
para la comunicación en otros idiomas.
En países como Suecia, Alemania,
Holanda ó Finlandia, los profesionales que
salen de las Universidades son
prácticamente bilingües, y dominan su
expresión y comprensión en lengua
inglesa, que es el lenguaje comercial por
excelencia, y el lenguaje universal.
En otros temas de esta obra, hemos
comentado que la importancia de la Unión
Europea, era en principio, la libre
circulación de mercancías, capitales y
personas, es decir un espacio común,
donde todos pudiéramos compartir un
verdadero mercado interior. La circulación
de mercancías y capitales se ha
conseguido, pero no así la libre circulación
de personas, en parte por la dificultad de
movilidad de los residentes en algunos
países, como España.
Por otra parte, estamos viendo como los
frutos de las modificaciones en nuestro
curriculum educativo, han permitido que los
jóvenes españoles puedan acceder al
mercado laboral de otros países, en un
momento en el que la tasa de paro juvenil
española supera ampliamente el 50%,
rozando el 60%. De hecho, a final de 2013,
hemos podido leer en la prensa titulares
como: “Los jóvenes españoles copan los
empleos y las plazas de Formación
Profesional que Berlín ofrece a sus socios”,
refiriéndose a la iniciativa “The job of my
life”, que oferta plazas de formación
profesional dual (centro + empresa) y
empleos para profesionales cualificados. Al
parecer el 30% de empleos, y la mayoría
de las 400 plazas de formación profesional
han ido a parar a manos de jóvenes
españoles.
Vemos que compañías alemanas como
Siemens o BMW están captando
aprendices del sur de Europa para
formarles técnicamente y ofrecerles un
puesto de trabajo.
Luego, observamos como la carencia de
habilidades de comunicación lingüística
entre nuestros titulados de formación
profesional de grado superior y
universitarios ha dificultado la inserción
profesional de los mismos en otros países
hasta hace poco tiempo, así como ha
dificultado que otros jóvenes de otros
países acudieran a España a formarse en
sectores de alta cualificación, manteniendo
a nuestro país industrialmente en la
producción de bienes tecnológicamente
tradicionales, lo cual ha sido otro
estrangulamiento de nuestra economía, al
no permitir a nuestras empresas
especializarse en sectores punteros, y
dificultar que pudieran acudir a mercados
internacionales. Tampoco se han creado
empresas con perfiles internacionales,
desaprovechando la incorporación de las
nuevas tecnologías, y sus efectos sobre la
globalización de la producción, mermando
nuestra competitividad internacional.
No obstante, tenemos experiencias de
algunas compañías que están teniendo un
claro éxito en el mercado internacional,
algunas de ellas como Equipos Industriales
de Navegación, EINSA (www.einsa.es),
ubicada en Alcalá de Henares; o los
laboratorios farmacéuticos Esteve
(www.esteve.es), con sede en Barcelona,
que producen para Italia, Suecia, Alemania,
Estados Unidos o China.
Otras empresas españolas con clara
vocación internacional serían Fluidra
(www.fluidra.com) en el sector del agua,
con sede en Sabadell; Elecnor
(www.elecnor.es) en el sector de las
energías renovables, con sede en Madrid;
Abengoa (www.abengoa.es) en el sector de
las energías renovables, con sede en
Sevilla y cotizando en Bolsa; Acciona
(www.acciona.es) en el sector de
infraestructuras y energía, con sede en
Alcobendas (Madrid) y que también cotiza
en Bolsa.
Vemos, pues que estas empresas y otras,
su apuesta por el mercado internacional ha
supuesto un reto estratégico, de hecho las
grandes compañías españolas (Telefónica,
Santander, Endesa, Ferrovial, Iberdrola,
Grifols, OHL, FCC, Técnicas Reunidas,
Indra, Acerinox, Viscofán), seis de cada
diez euros lo obtienen de sus inversiones
en el extranjero.
Por ejemplo en la empresa OHL, líder
mundial en construcción de
infraestructuras, en la Memoria de 2012
establece que el 67% de las ventas fueron
obtenidas en mercados internacionales.
Los laboratorios Esteve, obtienen el 51,3%
en los mercados internacionales.
Naturhouse, empresa de dietética y
nutrición obtiene el 68% de su facturación
en el exterior (1300 de 1900 tiendas).
Por lo que es evidente que cualquier
empresa que apueste por el futuro, debe
mirar hacia la internacionalización
aprovechando las ventajas que ofrece la
presencia de nuestro país en la Unión
Europea.
6.3.- EMPRESAS QUE NACEN CON
VOCACIÓN INTERNACIONAL.
Ya hemos comentado anteriormente la
importancia de los idiomas para el éxito
empresarial en un mundo altamente
globalizado y en el que las nuevas
tecnologías son un catalizador para el éxito
financiero, comercial y de toma de
decisiones.
La nueva ley de emprendedores se
denomina precisamente Ley de
Emprendedores y su internacionalización, y
su título V se dedica a la
Internacionalización de la economía
española, con dos Secciones, una de
fomento de la internacionalización, y otra
de movilidad internacional.
Entre las medidas que contempla la ley de
emprendedores para la internacionalización
de las empresas españolas estaría la
creación de un Plan Estratégico de
Internacionalización de la Economía
Española, el fortalecimiento de los
organismos de apoyo a la
internacionalización, potenciando la
actuación de la red exterior y territorial del
Ministerio de Economía y Competitividad, y
fortaleciendo el Instituto para el Comercio
Exterior (ICEX), el refuerzo de los
instrumentos financieros de apoyo a la
internacionalización, mejorando el acceso
de las empresas españolas a concursos en
otros países, y fomentando a su vez la
entrada en España de inversión y talento,
agilizando los permisos de residencia de
inversores, emprendedores y profesionales
altamente cualificados.
El Plan Estratégico de Internacionalización
de la Economía Española 2014 – 2015, es
el instrumento que permitirá un apoyo
explícito a las empresas españolas en el
exterior. De hecho los Presupuestos
Generales del Estado para 2014 han
incrementado un 12,93% las partidas
relacionadas con el comercio exterior,
reforzando instrumentos financieros como
el Fondo para la Internacionalización de
Empresas (FIEM) con objeto de promover
la exportación de las empresas españolas,
y la inversión directa en el exterior, así
como el Fondo para Inversiones en el
Exterior (FIEX).
Se apoyará especialmente a aquellas
PYMEs con un volumen de negocios
inferior a 50.000 euros, para lo que se
reducirán los mínimos de los préstamos a
75.000 euros y se ampliarán los máximos
hasta 30 millones de euros, reduciendo el
coste de financiación, ampliando la
cofinanciación hasta cubrir el 70% y
simplificando la documentación exigida. La
Compañía Española de Seguro de Crédito
a la Exportación (Cesce) aportará garantías
de primera demanda y una línea de avales
de hasta 100 millones de euros. A estos
dos fondos citados se añade otro
instrumento, el ICEX y la línea ICO
internacional que permite a las PYMEs
acometer inversiones fuera del territorio
español y cubrir las necesidades de
liquidez derivadas de esas inversiones.
El sector exterior es el principal elemento
de dinamismo de la economía española en
este momento, de enero a septiembre de
2013, el número de empresas exportadoras
ascendió a 126800, un 10,3% más que en
el mismo período en el año 2012, y de ellas
40000 han vendido con regularidad sus
productos y servicios, un 7% más que en
2012. 50 compañías exportadoras
concentran la mayoría de esas
transacciones.
El ICEX (www.icex.es) ha editado una guía
para facilitar la internacionalización de las
PYMEs, conteniendo instrumentos para
valorar la capacidad exportadora de la
empresa, asesoramiento sobre los trámites
necesarios (transportes, seguros, trámites
aduaneros y certificados), elaboración de
un plan de internacionalización en el que el
ICEX financia hasta un 50% con un
máximo de 12.700 euros.
Igualmente existe un servicio de
información de oportunidades de negocio
internacionales en las que se demanden
productos y servicios españoles, y diseña
instrumentos promocionales como ferias,
misiones comerciales, jornadas técnicas y
comerciales, visitas de prensa extranjera,
anuncios de publicidad en prensa
extranjera, ó promociones directas, entre
otras. Se han diseñado portales
informáticos destinados a algunos sectores
dinámicos: vinos
(www.winesfromspain.com), alimentación
(www.foodsfromspain.com), diseño y moda
(www.fashionfromspain.com), o tecnología
(www.spaintechnology.com).
Igualmente existe un servicio estadístico
por parte del ICEX que permite conocer la
realidad del comercio exterior con cualquier
mercado.
La Red de Oficinas Comerciales en el
Exterior facilitan información de interés
sobre los diferentes países con objeto de
estimular la exportación
(www.oficinascomerciales.es).
Mediante el programa ICEX Gran
Distribución identifica a potenciales
empresas españolas que actúan como
proveedoras para grandes cadenas de
distribución, principalmente europeas.
Igualmente, se ofrece formación para las
empresas con objeto de impulsar su
potencial exportador.
También las Cámaras de Comercio
realizan una importante actividad en la
promoción de exportación de las pequeñas
y medianas empresas.
Algunas de las pequeñas y medianas
empresas que han tenido éxito en la
internacionalización de su producción han
sido Inauxa, en el sector de la industria
auxiliar de la automoción, INGENASA, del
sector de la biotecnología, NTRGlobal del
sector del control remoto, BUYVIP del
sector de la informática, Viticultores Mas
D´en Gil del sector vitivinícola, Oro del
Desierto del sector oleícola, Lorpen del
sector textil, tabernas Lizarrán del sector de
restauración a base de tapas, hoteles NH
del sector de la hostelería, Ebro-Puleva del
sector de alimentación, Soria Natural del
sector de la fitoterapia, Grupo Mapfre del
sector de seguros, ó AGQ del sector
químico, Puedes ver más empresas en
www.icex.es, siguiendo los enlaces Inicio
Todos Nuestros Servicios Formación
Centro Virtual de Casos de
Internacionalización Casos de éxito.
Hoy día se aprecia que al contrario que el
modelo tradicional de incorporación
progresiva al modelo internacional, hay
empresas y cada vez más, que desde el
primer momento optan por incorporarse al
mercado internacional, e incluso una parte
importante de su volumen de negocios
procede del mercado internacional, suelen
ser empresas compuestas por
emprendedores, e incluso operan en un
continente, al menos, diferente al país de
origen. Se denominan nuevas empresas
internacionales, que son conceptualmente
diferentes a las nuevas empresas globales,
caracterizándose las últimas por un rápido
crecimiento de la actividad y gran
dispersión geográfica de mercados.
Normalmente las nuevas empresas
internacionales comercializan un producto,
cuyo potencial suele ser insuficiente
considerando el mercado doméstico,
tratándose de productos especializados
(tecnologías específicas, diseños únicos,
procesos especializados, Know-how
específico). Estas empresas son posibles
gracias al desarrollo de las nuevas
tecnologías, y al interés de los nuevos
empresarios por adelantarse a la
competencia.
En algunos casos se produce lo que se
llama la asociación o cooperación con una
empresa de otros país, lo que facilita las
gestiones y la adaptación a otros
mercados.
Hoy día Brasil, Rusia, India y China son los
países emergentes que son objeto del
deseo de muchos emprendedores.
En cualquier caso, las razones de las
empresas para optar por la
internacionalización son:
 - Vocación de rentabilidad y En la exportación directa intervienen:
diversificación de riesgos importador, agente empresario y
distribuidor. En la exportación indirecta
- Compensar o amortiguar la caída d intervienen: comprador extranjero,
la demanda interna comerciante exportador, bróker o
intermediario, trading company o empresa
- Crecimiento en el sector por
de comercio, consorcio de exportación
insuficiencia del mercado interno
propiedad de un grupo de empresas.
- Ganar competitividad y prestigio
En los cursos de formación para la
- A nivel de producción permite dirección de empresas con valor
utilizar toda la capacidad internacional suelen estudiarse los
productiva, crear economías de siguientes contenidos:
escala y aprovechar la ventaja
- Estrategia y desarrollo de negocio
competitiva
internacional
- A nivel de comercialización acceder
o Dirección estratégica
a un mercado más productivo,
internacional
lograr estabilidad en las ventas,
eliminación de barreras culturales y o Análisis económico y global
eliminación de barreras culturales. mercados emergentes

- A nivel financiero diversificación de o International Márketing

riesgos, compensación de
resultados, ó acceder a la o Negociación y Plan de
financiación internacional. Ventas internacionales

o Global Operations

Ahora bien, la empresa se enfrenta a una - Dirección estratégica y desarrollo

serie de riesgos: obstáculos financieros de negocio internacional
(falta de créditos a la exportación,
volatilidad de los tipos de cambio), o Visión global y estratégica
obstáculos comerciales (desconocimiento de la empresa
de oportunidades comerciales, falta de
o Función de la Dirección
conocimiento de la forma de actuar en el
Internacional en la
mercado de destino, difícil acceso a
empresa
compradores potenciales), obstáculos
logísticos (costes de transporte, - Dirección internacional de la
coordinación y control), obstáculos empresa y análisis de los
culturales, restricciones o barreras legales, principales mercados mundiales
obstáculos a la inversión directa (control a
la propiedad de la empresa, restricciones o Visión de las principales
para la repatriación de fondos, o la regiones
obligación de fabricar productos con
contenido local). o Análisis de mercados
emergentes (BRICS)
La lógica del proceso internacionalizador
lleva una serie de fases: exportación o Análisis de principales
ocasional de producción sobrante del mercados mundiales
mercado nacional, exportación regular,
o Formas de entrada
establecimiento de filiales, establecimiento
de subsidiarias. - El Plan de Márketing Internacional
 o Propuesta de valor y o Gestión de sistemas de
posicionamiento información IT
internacional
o Plan de Operaciones
o Oferta del producto Internacional

o Distribución y gestión - Lanzamiento e implantación

canales on – off a nivel internacional
internacional: International
Retail Management, e- o International Business Plan
businees y e-commerce
o International Business
o Desarrollo de una marca Game (simulación)
internacional (branding)
o International Business Trip
o Pricing policy strategy (expedición comercial,
agendas contacto y
o Plan de Márketing networking)
Internacional
Vemos pues, que la internacionalización es
- La Negociación Internacional una opción que requiere una formación
académica general, una formación
o Gestión de equipos de complementaria en idiomas y en nuevas
venta internacionales tecnologías, una formación específica
amplia en aspectos financieros y
o Key Account Manager
comerciales, una mentalidad
o Estrategia de negociación emprendedora, una capacidad de
internacional adaptación constante y estrategias activas
que permitan el desarrollo del negocio en
o Habilidades de negociación un entorno complejo y dinámico.
intercultural

o Role – playing y coaching

de ventas 6.4.- LAS EMPRESAS EN UNA
ECONOMÍA GLOBALIZADA.
o Plan de Ventas PRINCIPALES CONSECUENCIAS PARA
Internacional ESPAÑA.

- Las Operaciones Internacionales Hemos comentado en el tema 3 la

importancia de la globalización en la
o Gestión logística y economía, y sus aspectos positivos y
transporte aduanero negativos.
(INCOTERMS)
Tradicionalmente, eran las empresas de los
o Gestión cadena de países occidentales más desarrollados
suministro: supply – chain económicamente los que se ubican en
países menos desarrollados, como forma
o Aspectos legales y de
de inversión directa extranjera, y con objeto
cobertura del riesgo
de aprovechar la ventaja competitiva de los
o Financiación de recursos que forman parte del proceso de
operaciones producción de bienes y servicios.
internacionales
Pero en los últimos tiempos, empresas de
o Gestión de cobro y países emergentes, principalmente de
contabilidad internacional Latinoamérica o Asia, las que se están
ubicando en los países desarrollados, los
cuales han sufrido una crisis, y como
consecuencia de ella se ha deteriorado el
consumo y la demanda interna.
Estas multinacionales se denominan
multilatinas o multinacionales dragones en
función de su origen, las cuales no
necesitan disponer de tecnologías punteras
ni avanzadas, ni marcas renombradas, sino
que su ventaja radica en la excelencia en la
fabricación, la experiencia en gestionar
alianzas, fusiones y adquisiciones, la
capacidad para desenvolverse en países
institucionalmente débiles y la experiencia
en nichos de mercado específicos.
También las empresas españolas que han
salido a vender al exterior en una buena
dosis han mostrado su dinamismo
precisamente en estas competencias, que
les han permitido ganarse una reputación,
especialmente industrias químicas, del
sector de la aeronaútica, o de la
alimentación.
Hasta 1986 las empresas españolas han
realizado inversiones escasas en el
extranjero; pero ésta fecha coincide con la
entrada de nuestro país en la entonces
Comunidad Económica Europea, hoy Unión
Europea. Otro impulso se produjo en 1999
con la moneda única. La existencia de un
mercado interior común ha facilitado la
eliminación de barreras para productos en
los que España ha mostrado ventaja
competitiva. La pertenencia a Europa ha
permitido recurrir a fondos específicos para
el desarrollo de la economía de mercado
subvencionados o préstamos blandos con
el aval de la Unión Europea, y por otra
parte ha permitido que las empresas
españolas amparadas por la moneda única,
han podido financiarse mejor en los
mercados, que se ampliaron al formar parte
de un mercado único.
Tradicionalmente la inversión española se
ha dirigido a América Latina, por cuestión
de lazos culturales y el idioma, lo cual
demuestra la importancia del dominio de
competencias lingüísticas de las que
hablábamos en este mismo tema, para el
desarrollo económico. Ahí podemos
señalar los casos de Telefónica, Repsol ó
constructoras como Ferrovial, ACS, FCC o
Abertis. Una vez que se ha consolidado la
inversión en América Latina, donde se ha
aprovechado los programas del Fondo
Monetario Internacional (FMI) para
desarrollar la economía de mercado en el
continente latinoamericano, logrando
reforzarse con los beneficios obtenidos
para competir económicamente con otras
empresas europeas del sector, una vez
logrado este objetivo, han dado el salto al
continente europeo.
Si bien, en los últimos años, los programas
desarrollados por el ICEX, a los que hemos
aludido antes, dirigidos en su mayor parte a
PYMEs, y cuyos los principales objetivos
son la racionalización y mejora de la
coordinación de instrumentos de
internacionalización, el aumento de la base
exportadora (en especial las PYMEs), la
diversificación de mercados de destino
aumentando la presencia en mercados
extracomunitarios emergentes, la
diversificación de productos y servicios
hacia sectores de alta tecnología y valor
añadido, apoyo a las empresas españolas
que participan en licitaciones en el exterior,
y fomentar la inversión directa extranjera en
España.
En general las empresas españolas en los
últimos tiempos, están abriéndose a otros
mercados no europeos, especialmente
China, India o Rusia, ya que el mercado
europeo es difícil para las empresas
españolas debido a la competitividad
interna, además del proteccionismo en los
sectores regulados como agua, energía,
telecomunicaciones, electricidad y
transportes.
La mayoría de inversiones españolas en
otros países tiene la forma de joint venture
con otros socios locales de países de
destino, que es una forma de asociación
que permite ahorrar costes en la instalación
y se parte de un conocimiento del sector
por parte del socio, aunque es cierto que
tiene en contra el tener que compartir
beneficios, previo a la creación de un
negocio propio. Incluso las empresas
españolas están eligiendo países
tradicionalmente de economía centralizada,
así la empresa de autobuses Alsa
(www.alsa.es) ha elegido China mediante
una joint venture, en principio prestando un
servicio de taxis desde 1983, y
posteriormente operando desde principios
de los años noventa con el grupo Tongsha,
mostrando novedades como horarios fijos y
estaciones con diferentes servicios. Los
socios locales se centraban en la
burocracia, y Alsa en el desarrollo del
transporte.

La debilidad del mercado interno nacional

hace que sea interesante para el
crecimiento de las empresas, pensar en la
internacionalización a través de estas
asociaciones comerciales con otros países,
dirigiéndose tanto a países menos
desarrollados exportando el Know – how de
nuestras ventajas competitivas, así como
selectivamente logrando asociaciones con
otros países más desarrollados, que
permiten cubrir los déficits tecnológicos de
las empresas españolas.

Una decisión importante, es centrarse en

primer lugar en un nicho del mercado
donde la ventaja competitiva de la empresa
permita su éxito, para posteriormente
reflexionar sobre el interés en ampliar
segmentos de producción, distribución y
comercialización. También una decisión
importante es si adoptar una estrategia
multidoméstica adaptándose a la cultura
empresarial y de consumo de cada país
donde opere la empresa, o adoptar una
estrategia global, la misma en todos los
destinos.

Se viene demostrando que el crecimiento

de las nuevas multinacionales remite a la
diversidad y dinamismo de las capacidades
específicas de las empresas, por lo que su
futuro para competir globalmente con éxito
depende de su habilidad para transformar y
recombinar continuamente sus
capacidades.
6.5.- ACTIVIDADES

1.- Visite la página

www.mcu.es/emprendedores/Inicio.html, y
realice un resumen de uno de los seis
planes de empresa existentes.

2.- Una empresa de comercialización de

dulces, tiene un coste medio de cada
unidad de 0,45 céntimos de euro. Si el
empresario quiere obtener un 40% de
beneficio, ¿a qué precio medio debe
vender la unidad?.

3.- Resuma los pasos que deben

acometerse en un Plan de Negocio.

4.- Señale las razones por las cuales es

beneficioso optar por la internacionalización
de pequeñas y medianas empresas.

5.- Busque una de las empresas

multinacionales que se citan en el tema, y
especifique a qué se dedican y los países
en que desarrollan su actividad.