Plan Estrategico

PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PERIODO 2013-2015
RED JUGUETERIA
INTEGRANTE No. 1 (DIANA KARINA RAMIREZ PINTO)
INTEGRANTE No. 2 (DIANA MARIA MUÑOZ BAUTISTA)
INTEGRANTE No. 3 (TANYA STEFANY MENDEZ)
INTEGRANTE No. 4 (JUAN DAVID MOYANO SAMUDIO)
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA, REGIONAL HUILA
CENTRO DE LA INDUSTRIA LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
NEIVA
2015
RED JUGUETERIA
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PERIODO 2013-2015
INTEGRANTE No. 1 (DIANA KARINA RAMIREZ PINTO)
INTEGRANTE No. 2 (DIANA MARIA MUÑOZ BAUTISTA)
INTEGRANTE No. 3 (TANYA STEFANY MENDEZ)
INTEGRANTE No. 4 (JUAN DAVID MOYANO SAMUDIO)
Trabajo final para optar al título de Tecnólogo en Gestión de Mercados
DIANA JARAMILLO
GERMÁN HURTADO
Asesor(a)
Instructora Zully Lozano - Investigador de mercados xxxxxx
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA, REGIONAL HUILA
CENTRO DE LA INDUSTRIA LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
NEIVA
2015
Nota de aceptación:
Firma presidente del jurado
Firma del jurado
Firma del jurado
Medellín, xxxxxx de 201? (día, mes, año)

DEDICATORIA
Yo xxx, dedico este trabajo a….
Yo, xxx dedico este trabajo a….
4
AGRADECIMIENTOS
Los autores de este entregable final deseamos expresar un agradecimiento a las siguientes
personas que colaboraron durante todo el proceso de elaboración, revisión y culminación de
este trabajo:
A…
5
INFORMACIÓN SOBRE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO DE TRABAJO
Nombre del(a) Aprendiz DIANA KARINA RAMIREZ PINTO
Lugar de residencia NEIVA - Huila
Empresa y cargo Sena - Aprendiz
E-Mail Dianak2684@hotmail.com
Nombre del(a) Aprendiz
Lugar de residencia
Empresa y cargo
E-Mail
Lugar de residencia
Empresa y cargo
E-Mail
Lugar de residencia
Empresa y cargo
E-Mail
6
CONTENIDO
Pág.
RESUMEN EJECUTIVO...............................................................................................................10
INTRODUCCIÓN........................................................................................................................11
1. CONTEXTUALIZACIÓN EMPRESARIAL............................................................................12
1.1 ANTECEDENTES Y/O RESEÑA HISTÓRICA........................................................................12
1.2 MISIÓN............................................................................................................................12
1.3 VISIÓN.............................................................................................................................12
1.4 PRINCIPIOS Y/O VALORES...............................................................................................12
1.5 ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA EMPRESA..................................................................13
2. ANÁLISIS SITUACIONAL.....................................................................................................14
2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO.....................................................................................14
2.1.1 VARIABLE O ENTORNO ECONÓMICO.......................................................................14
2.1.2 VARIABLE POLÍTICO – LEGAL....................................................................................14
2.1.3 VARIABLE SOCIO – CULTURAL..................................................................................15
2.1.4 VARIABLE TECNOLÓGICA..........................................................................................15
2.1.5 VARIABLE AMBIENTAL..............................................................................................15
2.2 ANÁLISIS DE MESOENTORNO..........................................................................................15
2.2.1 Competidores actuales.............................................................................................15
2.2.1.1 Descripción de los productos de los tres principales competidores.....................16
2.2.1.2 Descripción de los precios de los tres principales competidores.........................16
2.2.1.3 Descripción de los canales de distribución de los tres principales competidores.
...........................................................................................................................................16
2.2.1.4 Descripción de la comunicación de los tres principales competidores................16
2.2.2 Nuevos o potenciales competidores........................................................................16
2.2.3 Poder de Negociación de los Proveedores de la empresa.......................................17
7
2.2.4 Productos sustitutos.................................................................................................17
2.2.5 Poder de Negociación de los clientes.......................................................................17
2.3 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO......................................................................................17
2.3.1 Análisis de la organización y su estructura..............................................................18
2.3.2 Carta Organizacional................................................................................................18
2.3.3 Análisis de Cargos y Funciones del área de Mercadeo............................................18
2.3.4 Análisis de Perfiles....................................................................................................18
2.3.5 Diagnóstico del producto.........................................................................................18
2.3.6 Análisis del Precio.....................................................................................................19
2.3.7 Análisis de la Plaza (Distribución).............................................................................20
2.3.8 Análisis de la variable de Promoción (comunicación)..............................................20
2.4 Matrices..........................................................................................................................21
2.4.1 Matriz DOFA............................................................................................................21
2.4.2 Matriz MEFE............................................................................................................22
2.4.3 Matriz MEFI.............................................................................................................22
2.4.4 Matriz MOE..............................................................................................................22
2.4.5 Matriz MPC..............................................................................................................22
2.4.6 Matriz BCG...............................................................................................................22
2.4.7 Matriz CVP...............................................................................................................23
2.4.8 Matriz de Ansoff......................................................................................................23
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS....................................................................................24
3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..................................................................................24
3.2 OBJETIVO GENERAL.........................................................................................................24
3.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS..................................................................................................24
3.4 FICHA TÉCNICA DE LA INVESTIGACIÓN...........................................................................25
3.5 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN:.............................................................................25
4. SEGMENTACIÓN................................................................................................................26
4.1 MACRO SEGMENTACIÓN................................................................................................26
8
4.2 MICRO SEGMENTACIÓN..................................................................................................26
5. OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADEO.................................................................................27
6. MERCADEO ESTRATÉGICO.................................................................................................28
6.1 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADO............................................................28
6.2 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PRODUCTO...........................................................28
6.3 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PRECIO.................................................................28
6.4 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PLAZA...................................................................29
6.5 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN..................................................29
6.6 FORMULACIÓN DE POLÍTICA DE SERVICIO AL CLIENTE..................................................29
6.7 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO..............................................................29
6.8 POLÍTICAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL - RSE - APLICABLES A LA
EMPRESA...............................................................................................................................30
6.8.1 Desde lo ambiental...................................................................................................30
6.8.2 Desde el Talento Humano........................................................................................30
6.8.3 Desde Salud Ocupacional.........................................................................................30
6.9 PLAN DE ACCIÓN DE LOS OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS ANTERIORES.............31
6.10 ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO - SIM DE LA EMPRESA
...............................................................................................................................................31
6.11 FORMULACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA EL PRÓXIMO AÑO.............31
7. PRESUPUESTACIÓN...........................................................................................................32
7.1 PRONÓSTICO DE VENTAS................................................................................................32
7.2 PRESUPUESTO DE LAS ESTRATEGIAS PLANTEADAS........................................................32
7.3 PRESUPUESTO DE GASTOS RELACIONADOS CON LAS VENTAS......................................32
7.4 INVERSIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEL PRÓXIMO AÑO........................32
8. SUPERVISIÓN / EVALUACIÓN / CONTROL............................................................................34
8.1 INDICADORES..................................................................................................................34
8.1.1 Indicadores de participación en el mercado............................................................34
8.1.2 Indicadores de Ventas..............................................................................................34
8.1.3 Indicadores de Servicio.............................................................................................34
9
CONCLUSIONES / RECOMENDACIONES....................................................................................36
BIBLIOGRAFÍA / CIBERGRAFÍA...................................................................................................37
ANEXOS.....................................................................................................................................38
10
RESUMEN EJECUTIVO
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx (Máximo dos páginas).
El resumen ejecutivo es una síntesis de los puntos más importantes que conforman un plan
de mercadeo, por lo que constituye la primera parte del mismo; sin embargo, debe ser
elaborado al final del entregable.
El objetivo que se persigue con la elaboración de un resumen ejecutivo, es que el lector

tenga una visión general del plan de mercadeo, así como que logre una comprensión e
interés en él, y en seguir leyendo el resto de las partes que conforman el plan.
Por lo tanto debe estar bien redactado y presentado para que facilite la comprensión de la
información que el plan contiene.
http://www.trabajo.com.mx/resumen_ejecutivo.htm
http://www.crecenegocios.com/plan-de-negocios-parte-1-el-resumen-ejecutivo/
11
INTRODUCCIÓN
xxxxxx.
“La introducción es lo último que uno suele hacer junto con el resumen ejecutivo y las
conclusiones, si se está hablando de un trabajo de investigación. Básicamente es un
pequeño texto, en el que se indica cuáles son los propósitos y metas (lo que en educación se
llaman los objetivos primarios y secundarios) al iniciar el trabajo. Por ello es importante
hacerlo hasta el final de todo el trabajo, por si no se desea incluir alguna meta no cumplida.
Luego vendría el cuerpo o desarrollo del trabajo y las conclusiones que deben ser en
proporción a las metas y objetivos planteados, es decir si se plantean tres metas, por lo
menos tres conclusiones deben de venir. Es difícil hablar de una introducción sin hablar de
las conclusiones, van de la mano. Suelen dividirse en un resumen, un prefacio y los
agradecimientos.”1
Pautas para revisar la estructura de una introducción: 2
La introducción de cualquier trabajo responde a una serie de preguntas que el autor del
mismo se hace, pero que no las escribe, sino que las tiene presentes como guía para
redactar el contenido de la introducción.
1.• ¿En qué consiste el trabajo?: Por lo general es el primer párrafo de la introducción, allí se
hace una descripción del trabajo, se enuncian sus partes.
2. ¿Por qué se hace?: Este segundo o tercer párrafo enuncia y explica los propósitos u
objetivos del trabajo, es el fragmento de la introducción que orienta tanto al lector como
autor del trabajo sobre el sentido del mismo.
3. ¿Para qué se realiza?: Estos párrafos (puede llegar a tener hasta tres párrafos) expresan
las ideas o razones que justifican el trabajo, pueden ser varias, por ejemplo justificación de la
importancia social, personal, institucional, académica, etc. Aquí el autor argumenta porque
es importante el trabajo que ha realizado.
4. ¿Cómo se hizo?: Representa la descripción de la metodología utilizada para realizar el
trabajo. Se enuncian y explican los pasos, etapas, momentos o procedimientos que se
ejecutaron para poder ejecutar el trabajo.
1
http://tuspreguntas.misrespuestas.com/preg.php?idPregunta=8854
2
http://tallerdelenguajeuno.wikispaces.com/La+introducci%C3%B3n
12
5. ¿A quién se dirige?. (Opcional) Algunos trabajos requieren hacer explícito la población o
entidad que recibe el trabajo, otras veces se caracteriza a la población con la cual se trabajó.
6. Cómo está organizado. (Opcional) Este último párrafo debe explicar el contenido del
escrito, en caso que el trabajo tenga varios capítulos. Por ejemplo, cuando se trata de
informes de trabajos de grado. Se enuncia cuál es el contenido de cada uno de los capítulos.
13
1. CONTEXTUALIZACIÓN EMPRESARIAL.
Red juguetería es una empresa que fue creada en el año 2001 por el economista, dueño y
gerente actual don Hernando Ruiz, esta empresa se dedica a la importación y
comercialización de juguetería de las mejores marcas del mundo, entre ellas (mattel, hasbro,
sonata) entre otras.
Inicialmente en el año 2002 da apertura a su primer almacén en el centro de la ciudad de

Neiva, a los 4 años abre su segundo almacén ubicado en el centro comercial san pedro plaza,
espacios que han servido para la expansión de nuevos almacenes ya que a la fecha cuenta
con 2 sedes más una en Pitalito y otra en garzón.
Actualmente sus productos se encuentran en etapa de madurez ya que están totalmente

posicionados en el mercado, esta empresa cuenta con una distribución líder en el Huila y el
sur del país.
1.1 ANTECEDENTES Y/O RESEÑA HISTÓRICA.

REDI, o sea, REPRESENTACIONES y DISTRIBUCIONES INDUSTRIALES empezó como una
Sociedad Limitada, por eso se llamaba REDL LTDA, en mayo de 1992. Exactamente el día de
la virgen: el 13 de mayo.
El objeto inicial fue la distribución y venta de materiales eléctricos. Se abrió un almacén en la

esquina de la carrera cuarta con calle quinta, cuyo nombre comercial era RED MATERIALES
ELECTRICOS. Luego, en 1999 creamos una fábrica de cajas metálicas y de muebles para
lámparas fluorescentes, que recibió el nombre RED METÁLICAS, cuyo propósito era
abastecer al almacén propio, pero luego abrió ventas a todos los negocios del sector de
materiales de la construcción.
Más adelante, en octubre de 2001, me ofrecieron hacer la distribución para el sur del país de
los juguetes de marca MATTEL. Empecé vendiendo juguetes en mi propia casa para esa
navidad de 2001; y en octubre de 2002 abrimos el primer almacén de RED JUGUETERIA en
la calle 12 No. 6-14, o sea, en el local pequeño de lo que hoy conocemos como el almacén de
la doce. En ese entonces no funcionaba ni una sola juguetería en Neiva que estuviera abierta
todo el año y dedicada exclusivamente a juguetería de alta calidad.
Simultáneamente empezamos la distribución al por mayor de los juguetes de MATTEL para

los departamentos de Huila, Tolima Caquetá y Putumayo. En los años sucesivos nos hicimos
distribuidores de HASBRO, RONDA y otras marcas de juguetes de calidad.
14
En agosto de 2006 abrimos el local del San pedro plaza. Desde entonces contamos con dos
almacenes dedicados todo el año a la venta de las mejores marcas del mundo en juguetes.
Por eso nuestro lema era “JUGUETES TODO EL AÑO”.
En el año 2011 nos convertimos en S.A.S. o sea, Sociedad por Acciones Simplificada. Y
entonces el nombre de la sociedad cambio a REDI S.A.S., aunque los almacenes siguen
llamándose RED JUGETERÍA, porque una cosa es la razón social y el nombre comercial puede
ser otro.
1.2 MISIÓN
RED JUGUETERÍA tiene como misión llevar alegría a los niños de Neiva, del Huila y del sur del
país. Que cada juguete que entregamos a nuestros niños, les lleve diversión,
entretenimiento y los ayude en su formación como personas de bien.
1.3 VISIÓN
RED JUGUETERÍA debe convertirse en la red de jugueterías más importante del sur del país,
con almacenes propios en las principales ciudades de la región y ofreciendo la totalidad de
las marcas de alta calidad que hay en el mundo. Ofreceremos también el servicio de la
clínica del juguete y ventas por internet.
1.4 PRINCIPIOS Y/O VALORES
ÉTICA: trabajamos con honradez y trasparencia en el logro de nuestros objetivos.
EQUIPO: Todo el mundo aporta. Nos apoyamos los unos a los otros. Tenemos confianza,
cuando necesitamos ayuda la pedimos.
CONFIABILIDAD: En nuestra empresa se ha desarrollado un vínculo de confianza entre los

empleados, directivas y clientes; ante todo manteniendo un ambiente de servicio.
PRINCIPIO CORPORATIVO
Compromiso social y ambiental
Nuestro principal objeto es servir a nuestros clientes, pues más que clientes son nuestros
amigos. También es importante nuestro deseo de mejorar cada día para poder al mismo
tiempo mejorar la calidad de vida de nuestros empleados y todas las personas que trabajan
15
en esta empresa directa o indirectamente. De igual forma nuestras actividades están
orientadas a minimizar el impacto ambiental y mejorar nuestro entorno.
1.5 ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA EMPRESA
Una ventaja grande que se tiene ante nuevas empresas que quieran incursionar en este
negocio, es que somos la única empresa que está autorizada para la distribución en la zona
sur del país que puede llegar a tener sede en la ciudad de Neiva, logrando con esto la
mopolización de la distribución en alrededores.
2. ANÁLISIS SITUACIONAL
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
2.1.1 VARIABLE O ENTORNO ECONÓMICO.
El panorama actual para los juguetes es totalmente favorable ya que estos son productos
que nunca declinaran en el mercado, por el contrario su crecimiento aumenta a pasos
agigantados, según la directora ejecutiva de Fenalco Huila este año 2014 el crecimiento
sobre la venta fue del 25% para lo cual se nota que la economía de Neiva y sus alrededores
seguirá aumentando. Los países con los cuales RED JUGUETERIA mantiene relaciones
comerciales manejan el EURO (2.843) y el DOLAR (2.398), con los cuales pueden afectarnos o
beneficiarnos según su movimiento, la tasa de desempleo en el Huila sigue disminuyendo,
este año 2014 cierra con un 8.4% y se convierte en una de las ciudades de menor
16
desocupación según el DANE, y teniendo un incremento del 4.6% en el salario mínimo legal
vigente, encontramos atractivo la región para crecimiento y ampliación del negocio.
2.1.2 VARIABLE POLÍTICO – LEGAL.
Las negociaciones que se realizan actualmente con países como; México y Estados Unidos,
han venido mejorando gracias al tratado de libre comercio (TLC) el cual tuvo inicio desde
1995 para con México y desde el 2007 para Estados Unidos donde se tienen unas ventajas
competitivas. Por el lado de otros países con los cuales también mantiene relaciones
comerciales como Hong Kong de donde importa la marca Sonata entre otros se encuentran
estables las negociaciones.
2.1.3 VARIABLE SOCIO – CULTURAL.
Neiva es una ciudad en constante crecimiento, y en la cual conviven ancianos, adultos,

jóvenes y niños, incluyendo personas de otros lugares de Colombia que han decidido
encontrar una estabilidad laboral o familiar, sus estratos son variables, sin embargo es
importante saber estratificar lo9s productos que vende RED JUGUETERIA para tener una
mejor cobertura y mayor participación en el mercado, las costumbres de los Huilenses es
salir y como es llamado vitriniar, preguntar y cotizar antes de comprar, y quienes escogen
directamente el juguete ya no es el padre sino el niño, por lo cual toda la publicidad y los
esfuerzos deberían ir dirigidas a ese mercado.
2.1.4 VARIABLE TECNOLÓGICA.
La evolución es un paso muy importante que toda empresa debe dar, quien se queda atrás
con los avances tecnológicos muy posible muera en el camino; la tecnología es una fuerza
impulsadora de los negocios, mejora la calidad en la atención y reduce tiempos para
comercializar productos, en este momento las ventas por internet son fuertes en Neiva, la
competencia directa de RED JUGUETERIA, “pepe ganga” tiene implementado un sistema de
ventas en línea y es así, como puede tener aun mayor cobertura y gran participación pues
con este método logra que sus clientes tengan una mejor experiencia al comprar.
2.1.5 VARIABLE AMBIENTAL.
17
Desde el punto de vista ecológico RED JUGUETERIA está comprometido con el medio
ambiente, se preocupa por comercializar productos ecológicos que contribuyan a su
conservación, pues entiende que en este momento están siendo seriamente consideradas
en cada proceso comercial, por lo cual cada uno de los proveedores debe estar al día con
cada requerimiento exigido por la ley.
2.2 ANÁLISIS DE MESOENTORNO
2.2.1 Competidores actuales.

PEPE GANGA
Es el principal competidor por ser la ú nica tienda

dedicada a la comercializació n de juguetes durante
todo el añ o, ademá s de ser una de las reconocidas a
nivel nacional, contando con una gran variedad de
marcas que van dirigidas a todo tipo de mercado.
Tienen convenios con diferentes tipos de

instituciones del estado tales como el ejército y la
policía, ofreciendo descuentos especiales por
tiempo limitados para los trabajadores de estas
entidades.
RIPLEY
Es una cadena de tiendas por departamentos en la

que se manejan diferentes clases líneas, con las
mejores marcas a nivel internacional; dentro de
ellas se encuentra una un departamento o secció n d
de juguetes, en la que la mayor parte del añ o su
exhibició n es bá sica o minuciosa y al presenciar la
llegada de la temporada navideñ a su secció n de
juguetes se desarrolla a má s compleja.
PANAMERICANA
Es una tienda de autoservicio, de entretenimiento y

cultura; ubicada en diferentes partes del país,
comercializando con una gran variedad de líneas
18
como tecnología, juguetes, libros, papelería oficina,
papelería escolar, arte y otras.
Está s líneas de productos se encuentran dividas

por diferentes sesiones, y aunque su enfoque es
mas de papelería se encuentra una de juguetería, en
la que esta tiene una exhibició n muy bá sica
durante la mayor parte del añ o y cambia
radicalmente al llegar la temporada decembrina.
2.2.1.1 Descripción de los productos de los tres principales competidores.

PEPE GANGA
Maneja diferentes clases de productos en

juguetería, ropa y artículos de bebe; entre niñ os
de 0 a 12 añ os, en la que se encuentras marcas
como Mattel, Hasbro, offcors, sonata, Ronda
entre otras; ademá s de manejar una marca
exclusiva que es importada por ellos mismos
cuyo nombre es MOBILE de Alemania.
REPLEY
Comercializa una gran variedad de líneas de

productos como ropa, hogar, belleza, calzado,
infantil o juguetería, variedades entre otras.
En el departamento de juguetería se manejan

diferentes clases de marcas tales como Mattel,
Hasbro, Continente y Sonata que es la que
importan directamente de Hong Kong.
PANAERICANA
Manejan una gran variedad de productos y la

línea infantil comercializan marcas como Mattel,
Hasbro, Continente, Ronda entre otras.
19
2.2.1.2 Descripción de los precios de los tres principales competidores.
PEPE GANGA
En precios de marcas como Hasbro, Ronda, Mattel y

Continente son los mismos ya que se manejan a nivel
nacional para todos aquellos que lo comercialicen.
Las ofertas también son las mismas a nivel nacional

como las ventas insó litas que se realizan en diferentes
épocas del añ o; solo cambian los precios cuando es el
aniversario, como es el caso del CUA CUA que se
realiza por este mismo en las ú ltimas semanas del mes
de Agosto y en los convenios que tiene con las
$149.900 entidades del estado como la policía y ejército en
fechas especiales y limitadas.
REPLEY
Maneja los mismos precios en marcas como Mattel,

Hasbro, Ronda y Continente ya que estos e manejan
iguales a nivel nacional.
Estos precios cambian cuando lanzan descuentos por

aniversarios del mismo o en fechas espaciales donde si
pagan con la tarjeta Repley se les ofrece aú n má s
descuento, aunque estos se ofrecen por un temporada
muy corta (fin de semana) contando con el permiso de
la marca.
$249.900 En los productos de marca Sonata los precios son

similares con los otros almacenes aunque en la
mayoría son má s econó micos por lo que los importan
directamente.
20
PANAMERICANA
Es una tienda de autoservicio enfocada

principalmente en la venta de papelería y productos
de oficina; dejando un espacio muy reducido para la
juguetería.
En la secció n de juguetería comercializan diferentes

productos de marcas reconocidas como Mattel,
Continente, Ronda y Hasbro con los mismos precios
que los otros almacenes por que estos se manejan a
nivel nacional.
$149.900 Se manejan distintos precios en los aniversarios del

mismo y en otras marcas importadas por ellos mismo
2.2.1.3 Descripción de los canales de distribución de los tres principales competidores.
PEPE GANGA Manejan la distribució n directa, a través del punto de

venta ubicado en el Centro Comercial San Pedro Plaza,
local n° 180.
RIPLEY Es una tienda por departamentos que utiliza la
distribució n directa en el punto de venta ubicado local
n° 120 / 124.
PANAMERICANA Promueven la distribució n directamente el punto de
venta ubicado en San Pedro Plaza Comercial de la
carrera 26 # 38-2 en el primer y segundo piso.
2.2.1.4 Descripción de la comunicación de los tres principales competidores.

PEPE GANGA
Desarrolla la publicidad a través de los

grandes medios de comunicació n como
la televisió n, pagina web y las revistas a
nivel nacional. Ademá s de ello utilizan a
nivel local el carro valla anunciando sus
ofertas, volantes.
En fechas espaciales como el

cumpleañ os o la maternidad en la que se
ofrecen descuentos que son redimidos
21
por medio de la tarjeta Pepe Ganga.
RIPLEY
Utiliza medios publicitarios como

revistas a nivel local, volanteo y
publicidad radial, destacando el uso de
su tarjeta RIPLEY en la que se da
mayores descuentos si la utilizan en sus
compras.
También cuentan con pagina web.
PANAMERICANA
En la publicidad que má s se destaca son

la utilizació n de pendones, volantes o
anuncios publicitarios en sus vitrinas.
2.2.2 Nuevos o potenciales competidores.
Entre los nuevos o posibles competidores se encuentran:
22
 Almacén la 14
 Guapitos
 Unicentro
2.2.2 Poder de Negociación de los Proveedores de la empresa.

El poder de negociación con los proveedores es muy bueno porque son firmas muy recocidas
a nivel internacional y no obstante a ello son muy serias, ofrecen una facilidad de pago pues
entregan la mercancía sin ninguna cuota pero se establecen las fechas de pago y ayudan con
las promociones para mejoras las ventas si es el caso.
2.2.3 Productos sustitutos.

Los productos sustitutos son aquellos no considerados como juguetes tradicionales, los
cuales también cumplen la función de entretener y divertir a los pequeños de hoy, en los que
se destacan productos como los videojuegos para ser utilizados con un receptor de
televisión, mini billares, futbolín, juegos activados con monedas o fichas y flippers.
2.2.4 Poder de Negociación de los clientes.

Clientes externos
La negociación con los clientes externos es muy buena, por la trayectoria recorrida durante
varios años, lo cual permite saber cuáles son los productos freídos o que tienen más
demanda para determinada empresa minorista, además de ello la cantidad en promedio de
sus compras.
Clientes internos
Los clientes internos son los que van directamente al punto de venta; teniendo una muy
buena negociación pues los consumidores son muy frecuentes en sus compras, ya sabiendo
sus datos personales, gustos y la rama familiar que manejan los mismos.
2.3 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

Dentro de este análisis se encuentran factores internos vitales para Red Jugueteria, como su
organigrama, productos de acuerdo a la línea, métodos de promoción, publicidad, relaciones
públicas y merchandising, también se analiza la plaza en donde esta compañía desarrolla todas sus
actividades comerciales de igual forma se estudia tanto al comprador como al consumidor final de
los productos.
2.3.1 Análisis de la organización y su estructura.

Red Jugueteria actualmente cuenta con poco personal para desenvolver sus actividades comerciales,
en donde encontramos cargos ubicados jerárquicamente como los siguientes, gerente general
Hernando Ruiz López dueño de la compañía, jefe de administración Fernanda Salazar mano derecha,
23
para el área de contabilidad se cuenta con los servicios prestados por la contadora Nancy calceto,
como representante de venta externa esta la señorita Heidi patricia calceto quien se encarga de
hacer la visita a todos los puntos de venta especialmente los ubicados en Pitalito y garzón, dentro
de los asesores comerciales de palnta están Tanya Méndez, Yineth Cerquera y Kelly Bonilla, quienes
son las encargadas de los almacenes ubicados en el centro de Neiva y en el C.C San Pedro Plaza, para
el área de bodega se cuenta con la colaboración de Daniel Castañeda quien tiene como tarea
principal recibir y organizar la mercancía de la empresa.
El organigrama que se diseñó para Red Jugueteria, se hizo agregándole las áreas más relevantes que
debe contener una compañía, partiendo de este punto se le realizo cada perfil y funciones que las
personas de estos cargos deben desempeñar, con el fin de que si en cualquier momento don
Hernando Ruiz necesita de alguno de estos puestos tenga ya implementado lo que se requiere
además de contar con un organigrama que le permita observar como irían ubicado cada cargo dentro
de Red Jugueteria.
GERENTE GENERAL
GESTION HUMANA
JEFE DE ADMINISTRACION
AREA CONTABLE
AUX. BODEGA
JEFE DE VENTAS
SECRETARIA
ASESORES COMERCIALES
MERCHANDISING
AUX. DE CAJA
REPRESENTANTE DE VENTA EXTERNA
2.3.3 Análisis de Cargos y Funciones del área de Mercadeo.
2.3.4 Análisis de Perfiles.
24
CARGOS FUNCIONES PERFILES
Debe Ejercer la El gerente de red juguetería
representación legal de la debe ser una persona líder y
empresa, y contar con lo generadora de grandes
siguiente: cambios a favor de la
PLANEAR: estableciendo lo compañía, poseer interés por
que se hará dentro de la la toma de decisiones y el
GERENTE
compañía, mediante trabajo en equipo. Tener
objetivos, programas, visión proactiva, con clara
políticas y procedimientos. misión en sus resultados y
ORGANIZACIÓN: debe fijar objetivos.
las funciones, relaciones de Debe poseer cualidades y
autoridad y responsabilidad virtudes como la
entre los diferentes responsabilidad, el
miembros de una compañía. compromiso,
DIRECCION: el administrador emprendimiento, facilidad de
debe estar capacitado para comunicación con un lenguaje
direccionar correctamente, claro, correcto, oportuno,
dar órdenes o instrucciones adecuado y universal
a las personas de la
compañía de las labores y
tareas que se deben
ejecutar.
COORDINACION: durante su
proceso administrativo debe
existir armonía entre los
funcionarios de la empresa y
sus operaciones para que
haya un excelente
desenvolvimiento del trabajo
sin obstáculos.
CONTROL: esta es una
herramienta que el
administrador de red
25
juguetería debe poseer par
que haya un control total de
todos los movimientos de la
empresa, en donde tener
todo bajo control le dará la
oportunidad de prever
cualquier inconveniente.
Realizar la administración Debe ser una persona con

global con el fin de obtener título en administración de
un mejoramiento empresas, responsable con
organizacional, financiero y sus deberes y obligaciones,
técnico. Garantizar el pero ante todo debe tener
cumplimiento de las normas, espíritu de líder e inteligencia
ADMINISTRADOR
reglamentos políticas para saber guiar los pasos de
internas y establecidos por la la compañía.
compañía. Coordinar y Debe poseer una amplia visión
controlar la ejecución del que lleve a lograr y generar
plan estratégico de grandes cambios y al mismo
marketing. Tomar decisiones tiempo cumplir con las metas
acertadas que beneficie a establecidas por la compañía.
todo el grupo y genere
resultados positivos.
- Brindar excelentes
Debe poseer estudios en
ASESOR asesorías. mercadeo y servicio al cliente,
-Mantener a los clientes contar con una experiencia
actuales. mínima de 1 año y
-Captar a nuevos clientes. Conocimientos generales de
-Lograr grandes volúmenes los principios y métodos
de ventas. involucrados en mostrar,
-Mantener y mejorar una promover y vender productos
buena participación en el o servicios. , que sea una
mercado. persona responsable,
-Contribuir a la solución decarismática, amable y con
problemas. sentido de pertenencia hacia
lo que hace.
-Control y manejo de Nuestro auxiliar debe estar
inventarios. capacitado para el mercado
-Recepción de mercancía de laboral y tendrá competencias
AUXILIAR DE BODEGA los diferentes proveedores. para realizar: recepción,
-Revisión de documentos de cargue, movilización,
mercancía. almacenaje y despacho de
26
-Despacho de mercancía a objetos. Aplicando para ello
mostrador. las Tecnologías de Información
-Organizar los productos de y Comunicación; teniendo en
acuerdo a su marca y cuenta las normas de
referencia. seguridad, higiene y salud
-Mantener en orden y aseo ocupacional, demostrando
la bodega. excelentes condiciones
humanas.
JEFE DE VENTAS Coordinar y aumentar el Debe ser una persona con

porcentaje de ventas. estudios en administración o
Selección y preparación de la carreras afines, con
fuerza de ventas. Realizar la conocimientos en elaborar
evaluación del rendimiento estrategias de marketing,
de la fuerza de ventas. atención a clientes,
Analizar los problemas de elaboración de proyectos
rentabilidad y aportar comerciales, pero sobre todo
soluciones para la eficiencia una persona honesta y
de la empresa. Analizar el responsable con sus deberes.
volumen de ventas, costos y
utilidades. Debe conocer
plenamente todos los
productos para la venta con
el fin impulsarlos
correctamente al
consumidor. Conocer las
necesidades de los
diferentes tipos de clientes.
GESTION HUMANA Debe ocuparse de todos los Experiencia mínima en este
asuntos de la empresa en cargo de siete años.
cuanto a contrato de - Amplios conocimientos en
personal, nomina asuntos legales y
vacaciones, despidos, faltas administrativos
de los empleados hacia la - Excelentes relaciones
compañía, debe planear y interpersonales y capacidad
ejecutar las actividades de liderazgo.
extracurriculares para los - Persona líder, dinámica y con
empleados como reuniones, conocimientos de psiquiatría
celebraciones etc. organizacional.
MERCHANDISING Tiene como función principal Se requiere con experiencia
crear un ambiente acogedor previa en ventas, debe ser una
y atractivo a la vista para el persona creativa, entusiasta y
27
consumidor. direccionar con un conocimiento
correctamente la decoración profundo de las tendencias
visual del almacén, por lo actuales del mercado. A nivel
que tendrá que tener profesional debe ser con título
conocimiento en universitario en marketing y
combinación de colores, publicidad o diseño y con una
estantería, distribución de experiencia de 2 años en este
espacios etc. campo.
SECRETARIA Realizar informes, mantener Se requiere con experiencia en
en orden los archivos de la el cargo de 1 año, con
oficina, organizar reuniones habilidades interpersonales,
y agenda, atender las carismática y paciente, con
llamadas telefónicas, estudios relacionados al
controlar la papelería y puesto, debe ser
existencia de materiales para responsables, y trabajo bajo
la oficina, prestar apoyo en presión.
la elaboración de
presupuesto, redactar
documentos.
Controlar los ingresos a caja, Estudios afines, persona
AUXILIAR DE CAJA elaborar los informes y universitaria con estudios
reportes diarios de las avanzados en contabilidad,
ventas, proporcionar la con experiencia en el cargo,
información necesaria para que sea responsable,
la elaboración de estados e organizada y que tenga un
informes financieros. excelente manejo de Word,
Excel y de más programas.
2.3.5 Diagnóstico del producto.

Los productos que comercializa Red Juguetería son juguetes que tienen como objetivo principal
aportar al desarrollo personal, intelectual y motriz de sus usuarios que en este caso son bebes, niños
(a), y jóvenes de todas las edades, estos productos cuentan con diseños y texturas en materiales
como plástico, cartón, tela y goma que aunque suenen ordinarios son de la mejor calidad y
28
sobrepasan todos los estándares, además son fabricados por marcas muy reconocidas a nivel
nacional e internacional como Fisher Price-mattel, hasbro y sonata, estas marcas se han preocupado
a lo largo de su trayecto comercial, por fabricar productos en donde implementan la tecnología,
exclusividad en sus diseños y colores llamativos en sus empaques. Para la empresa comercializar este
tipo de juguetes es de gran beneficio porque como son de marcas de recordación por el cliente,
permite que haya la entera confianza de adquirirlos.
2.3.5.1 Mezcla del producto (Categorías de Productos, Líneas, Sublíneas y Referencias de

Productos).
2.3.5.2 Características Intrínsecas y Extrínsecas (Seleccionar los productos Estrella).
LINEA PRODUCTOS CARACTERISTICAS PRECIO

INTRÍNSECAS Y
EXTRÍNSECAS
Las niñas se pueden $89,900
convertir en
diseñadoras de moda
en tres pasos con el
BARBIE DISEÑO taller de color y
DE MODAS diseño Barbie, esta
muñeca trae
accesorios como
vestidos, 2
plumones,
calcomanía, 3 hojas
de papel carbón, una
herramienta y una
NIÑAS base.
Es una muñeca de $120,000
Disney. Esta canta y
con ella las niñas
PRINCESA pueden recrear la
SOFIA historia de la
princesa Sofía, es
recomendada para
niñas de 3 años en
29
adelante.
Son hermosos
patines de color $119,900
rosa que vienen de
la talla 28 a la 31,
son fáciles de usar
ya que solo con
PATINES
presionar un botón
AJUSTABLES
se puede ajustar a
BARBIE
la medida, no
necesitas
herramientas.
Adicional a ello
viene con dos
posiciones para
aprender a patinar
con facilidad,
1: 3 ruedas para
obtener equilibrio.
2: patines en línea
MORRAL DE Es un morral $63,900
RUEDAS escolar tipo maleta
(Estivahk02360 con ruedas y
1 espacioso ya que
HELLO KITTY) posee varios
compartimientos,
también trae asas
para usarlo en la
espalda, de material
poliéster 600D,
impresión en pvc y
puller
contramarcado.
NIÑOS Es una línea de
muñecos en donde $22,900
cada uno posee
MAX STEEL articulación básica y
SURTIDO un arma no
FIGURAS removible. Incluye
BASICAS una figura por
empaque.
30
Los paquetes de 5 $24,900
coches Hot Wheels
HOT WHEELS contienen los más
PAQUETE DE 5 increíbles vehículos
AUTOS de metal, a escala
1:34.¡ cada
paquetes es una
colección
instantánea!
Patines en línea con $119,900
PATINES EN un diseño divertido
LINEA de hot Wheels, están
AJUSTABLES fabricados en
plástico, tela y metal,
son ajustables desde
la talla 32 a la 35.
Morral 2 bolsillos $
bandiera multicolor
ANGRY BIRDS Se encuentra
(MOCHILAS) elaborado en Lona
Poliéster lo que te
garantizará
durabilidad y
excelente calidad y
se ajusta a tus
necesidades.
BEBES LEON $199,900

PRIMEROS Es una caminadora
PASOS montable que le
ofrece al bebe
beneficios de juego
y desarrollo. En el
modo de
caminadora cuenta
con una base de
llantas y un gran
manubrio para
ayudar al bebe sus
primeros pasos.
31
Es una mecedora y $329,900
silla que crece a la
par con tu bebe,
tiene tres
MECEDORA modalidades: sin
PORTATIL movimiento,
CRECE mecedora o
CONMIGO vibración. Es fácil de
doblar, comprimir y
llevar usando los
soportes como
agarradera. Tiene
un brazo removible,
que incluye 2
juguetes con
sonaja.
DISNEY LA Dos muñecos, $107,900
CASA DE Mickey o minnie
MICKEY que con abrazarlos
MOUSE cantaran entre risas
SURTIDO una divertida
CANTA Y RIE canción, después
apriétalos otra vez y
ellos estallarán en
risas.
Rock roll N ride es el $334,900
TRICICLO TRES primer triciclo del
FUNCIONES niño. Empieza como
una mecedora, que
al dar vuelta a la
base, se convierte
en un triciclo con
una manija
removible que
permite que sea
para montar con
asistencia del padre
o el niño
independiente.
JUEGOS PICTIONARY Pictionary es un $59,900
DE MESA vertiginoso juego de
imaginación,
32
dibujos cómicos, y
las habilidades de
cada jugador para
interpretarlos.
$
Es un juego clásico
de cartas, en donde
la rueda gira para
que los jugadores
tengan su turno.
UNO SPIN
UNO STACKO Es un juego popular $

en donde se combina
la información de
UNO y el desafío de
STACKO con
comandos como
reversa, toma dos y
salta. Se coloca los
bloques en la torre
con el fin de evitar
que se derrumbe.
SCRABBLE Es un juego que se $49,900
Twist puede jugar sin la
necesidad de un
tablero, en donde
se puede formar
palabras para ganar
puntos.
Es la nueva forma
desestructurada de
jugar hay fichas de
giros y vueltas.
33
2.3.6 Análisis del Precio.
La competencia más fuerte y directa actualmente de Red Juguetería es Pepe Ganga
empresa que lleva una trayectoria de 70 años en el mercado, en donde se ha logrado
posicionar como una de las preferidas y de confianza para las familias colombianas, esta
cadena de almacenes le lleva una gran ventaja a Red Juguetería en cuanto a mercado y
experiencia. La otra competencia es la Tienda Ripley Chile Comercial CORP S.A. es una
tienda detallista multinacional chilena fundada en 1956, es una de las más importantes del
rubro chileno, este almacén tiene un espacio en donde se dedican a la venta de juguetes y
otras cosas para niños, pero también cuentan con una variedad de productos que están al
alcance de otras personas como lo son los adultos, la tercera competencia es Panamericana
este almacén de cadena creado en el año 1964 se inicia como librería, y en la actualidad se
proyecta como un concepto de autoservicio de entretenimiento y cultura con líneas como
tecnología, variedades, libros, papelería de oficina, papelería escolar, arte, juguetes para
niños y otros. Estas compañías sin duda son una fuerte competencia para Red Juguetería
debido a su poco tiempo en el mercado y experiencia en el mismo, además estas compañías
desde su creación han luchado por posicionarse en el mercado no solo colombiano, también
en el extranjero.
Para realizar el análisis de precio entre estas empresas y Red Juguetería escogimos 4
productos más destacados de cada línea como niñas, niños(a), bebes y juegos de mesa, que
ambas empresas manejan en sus puntos de venta, productos que son abastecidos por
marcas reconocidas como Fisher Price- Mattel, Hasbro, sonata, para Red Juguetería contar
con proveedores de esta talla, es de gran ventaja ya que le brinda reconocimiento,
confianza y calidad, beneficios que el cliente percibe a la hora de comprar los productos.
PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
CATEGORIA PRODUCTO
34
Niñas Barbie $89,900 $59,900 $89,900 $79,900
diseño de
modas
Niños Hot Wheel $24,900 $25,900

paquete de
------- -------
5 autos
Bebes León $199,900 $199,900

primeros
-------- -------
pasos
Juegos de Pictionary $59,900 $69,900

mesa
_____ ____
Como se logra ver en el cuadro los precios son muy variados, en unos coinciden como en
otros la diferencia es evidente, por ejemplo la muñeca Barbie diseño de modas tiene un
precio elevado en red juguetería y Ripley de $89,900 mientras que en pepe ganga es mucho
más económica con una diferencia de $30,000 ya que su precio habitual es de $59,900, en
panamericana esta muñeca se vende a un precio ni muy alto ni muy bajo $79,900, su
diferencia es de $10,000 más económica que en Red juguetería y Ripley, en otros productos
como el paquete de 5 autos de Hot Wheels Red Juguetería y Pepe ganga comparten precios
similares de $24,900 a $25,900 con una diferencia de solo $1,000.
Los productos para bebe por lo general tienden hacer más costosos ya sea por su material o
características debido a que van dirigidos a un mercado de bastante cuidado, por ende en
este caso el juguete león primeros pasos comparte el mismo precio tanto para Pepe Ganga
como para Red Juguetería es de 199,900. Para los juegos de mesa en red juguetería está
mucho más económico el Pictionary con un precio de $59,900 y en pepe ganga a $69,900, su
diferencia es de $10,000.
35
Ripley y Panamericana, no cuentan en el momento con algunos productos que Red
juguetería y pepe ganga, pero estos dos almacenes venden otros juguetes de las mismas
marcas como Fisher Price- Mattel, hasbro, sonata etc, que son de buena calidad y que a su
vez son opciones diferentes para comprarle los bebes, niños y jóvenes.
Un motivo por el cual algunos productos manejan los mismos precios es porque son
distribuidos por las mismas marcas como Hasbro, Fisher Price- Mattel, sonata etc., estas dan
un precio a nivel nacional manteniendo una estandarización, mas sin embargo esto puede
cambiar cuando se ofrecen promociones o descuentos, o dependiendo de la cantidad
facturada o pedida por cada almacén, también influyen acuerdos y otro tipo de
negociaciones que se hacen entre sí.
En conclusión se puede deducir que los precios que posee Red juguetería en algunos
productos son estratégicos ya que se deja ver la diferencia de un almacén a otro dando la
oportunidad al consumidor de poder llevar el mismo producto a un precio más económico,
mas sin embargo pepe ganga, Ripley y Panamericana por su reconocimiento pueden darse el
lujo de subir un poco los precios o igualarlos, con el fin de mantener a sus clientes, sin duda
en el mundo del comercio es constante la guerra de precios, lo que es crucial para atraer o
mantener al consumidor.
2.3.6.1 Métodos utilizados por la empresa para fijar precios.

Los precios en su mayoría son determinados por los proveedores de las marcas como
Hasbro, Fisher Price- Mattel, sonata etc. Estos ponen un precio a nivel nacional para cada
producto, sin embargo esto cambia cuando en épocas especiales como el mes del niño, de
regreso a clases y navidad, se ofrecen promociones y descuentos, estos descuentos se
avalan con cada marca con el fin de que tanto red juguetería como estas tengan
participación en el descuento que se hará y de este modo obtener un beneficio mutuo,
también influyen otro tipo de negociaciones que se hacen entre sí obteniendo un precio
estratégico para para comercializar en el mercado.
2.3.6.2 Lista de precios mínimo por categorías o líneas.
2.3.7 Análisis de la Plaza (Distribución).

Red Juguetería tiene sus dos puntos de venta directa ubicados en dos sectores claves de la
ciudad de Neiva, en la calle 12 del microcentro de Neiva y en local 234 del san pedro plaza
comercial, estos lugares son constantemente transitados por clientes habituales como
potenciales.
comuna 4 central
36
barrio estrato viviendas habitantes área
centro 3,4,5 1,485 7,615 720000
Se tomó básicamente el barrio Centro que es el más cercano al punto., en la estadística demográfica
se especifica el número de viviendas (1,485), habitantes (7,615), estratos 3,4 y 5 y área abarcada. El
centro es un buen comercio para Red Juguetería porque cuenta con un generoso volumen de
habitantes que muy probablemente se han clientes fijos o potenciales, además con una
estratificación socioeconómica acomodada y probablemente con un nucleó familiar consolidado.
Local 234 del San Pedro Plaza Comercial:
comuna 2 nororiental
barrio estrato viviendas habitantes área
Álamos Norte 3 174 892 103610
Villa Cecilia 1 120 615 38900
El Prado 3 280 1,436 73853
Barrio Municipal 3 80 410 26800
Bosque de Tamarindo 4 132 677 22028
Cámbaros 3,4 881 4,518 180000
Villa Milena 2 192 985 40000
Los Andes 2,3 194 995 38000
Gualanday I y II Etapa 2,3 371 1,903 30000
Venecia 1 20 103
El Cortijo 3,2 66 338 96600
Los Pinos 2 229 1,174 110000
Los Molinos 4 48 246 40000
Las Granjas 3 1,239 6,446 341000
Santa Mónica 4 216 1,108 20000
Para el análisis de mercado de esta sede se tomó como punto de partida los barrios más
conocidos y de mayor importancia del área de la comuna 2 nororiental de Neiva,
observamos en estos datos que el punto de red juguetería en el san pedro plaza comercial,
abarca un gran segmento de mercado con una estratificación media y alta, lo que quiere
decir que son personas con un perfil económico atractivo que muy probablemente estarían
dispuestas a comprar los productos que se ofrecen.
37
Red Juguetería también cuenta con otras sedes propias en el sur del Huila como, garzón y
Pitalito ambos municipios poseen un mercado rentable para la compañía.
2.3.7.1 Descripción de los canales de distribución utilizados en la empresa.
El canal de distribución de Red juguetería es venta directa debido a que su actividad comercial la
realizan en sus diferentes puntos de ventas ubicados en la ciudad de Neiva y municipios como
Pitalito y garzón, estos son atendidos por su personal calificado los cuales brindan asesoría
personalizada a cada cliente, estas sedes la abastecen proveedores como Fisher price -mattel ,
hasbro, sonata etc. cada mes Red Juguetería realiza una cantidad de pedido dependiendo de la
rotación de productos y ventas obtenida en ese tiempo, el pedido es entregado directamente a Red
juguetería con un plazo de 30 días para cancelar, lo que quiere decir que no se da cuota inicial para
adquirir la mercancía.
Red Juguetería a través de sus vendedores externos a tiende sus otras sedes ubicadas en Pitalito y
garzón, Cada mes estos vendedores viajan para organizar exhibiciones, tomar pedidos y atender
diferentes requerimientos presentados en esos puntos.(medios de transporte utilizados costos,como
se envían los productos directos por proveedores o particular costo, como se empacan en cajas,
estibas ….)
2.3.7.2 Porcentaje de participación de cada canal.
2.3.8 Análisis de la variable de Promoción (comunicación).

Publicidad:
38
La publicidad de red juguetería se hace a través de medios masivos y tradicionales como
televisión, radio, vía e-mail, volantes, rompe tráficos, tarjetas de presentación, algunos
medios de publicidad son propios de la empresa como material pop, rompe tráficos y
muñecos inflables, lo que evita invertir en ocasiones en publicidad. Los anuncios radiales, se
hacen por medio de emisoras muy reconocidas en el Huila como La Mega, Olímpica y
Tropicana, don Hernando Ruiz gerente de Red Juguetería, no les paga con dinero a estas
emisoras, sino con el intercambio de cierta cantidad de productos para épocas especiales
como lo es la navidad y de esta forma se llega a acuerdos en donde se benefician todos. La
televisión es otra herramienta que usa Red Juguetería para dar a conocer al consumidor las
diferentes actividades a realizar que por lo general son trasmitidas por el canal 2 regional del
Huila, también la forma de pago es con el intercambio de productos que se hacen en fechas
especiales.
Promoción:
39
Las promociones son estrategias que implementa Red Juguetería para persuadir a sus
clientes e incitarlos a comprar, muchas de estas ofertas son del 60% o 70% y se hacen
durante el transcurso del año en épocas determinadas, teniendo una duración de uno o dos
meses, también se realizan promociones relámpagos especialmente los fines de semana que
por lo general es cuando más clientes visitan el almacén, los descuentos son del 30%, 40% y
50%, especialmente en marcas que van por mitad con el proveedor y la empresa. Estas
promociones en algunos casos se avisan con anticipación a los clientes Premium a través del
voz a voz que realizan los asesores en el almacén, teniendo como objetivo hacerlos sentir
importantes para Red Juguetería.
40
Relaciones públicas:
Las relaciones que maneja red juguetería son de dos tipos interna y externa, la interna se da
con sus empleados y todo el equipo de trabajo que se encuentra a cargo de todas las
41
funciones y actividades que se deben desarrollar para que esta compañía sea cada día
competitiva y logre al final de cada semestre los objetivos planteados.
Para que todos hablen un mismo idioma dentro de la empresa, los asuntos internos los
comunica don Hernando Ruiz gerente de Red Juguetería a su administradora Fernanda
Salazar quien es su mano derecha, después de obtener la información la administradora
organiza una reunión con todo el equipo de trabajo y comunica los cambios o novedades
que se presenten, de esta forma se dialoga y se brindan opiniones que hacen de la compañía
más fuerte y sólida.
Dentro de las relaciones externas se encuentran los clientes naturales y jurídicos, los
primeros son las personas del común y los segundos son entidades como Electrohuila,
Alcanos, el Sena, Cámara de comercio entre otros, que para fechas especiales hacen
grandes pedidos o llegan a acuerdos especiales con Red Juguetería para los diferentes
eventos que realizan., Estos dos tipos de clientes son parte esencial para la compañía.
Los principales en estar en contacto directo con el consumidor son los asesores quienes
tienen la tarea de brindar un buen servicio con el fin de fortalecer y mantener la lealtad de
estos. Por tal motivo la empresa capacita a sus empleados acerca del servicio al cliente
mediante el Sena, estos cursos enriquecen ya lo aprendido y a su vez refuerza nuevos
conocimientos que se pondrán en práctica en el punto de venta, todo esto se hace en pro
del cliente con el objetivo de satisfacer sus necesidades y crear buenas relaciones
interpersonales.
Otro tipo de cliente externo, vital para la empresa son sus proveedores los encargados de
surtirles todos los productos necesarios para la venta, muchas veces se piensa que no son
de gran importancia, pero mantener una buena relación con ellos es de gran ayuda ya que
en cualquier momento se pueden convertir en aliados y así mismo llegar a negocios o
acuerdos con el fin de salir beneficiado, uno de los proveedores de mayor confianza que
actualmente tiene red juguetería es Mattel-Fisher Price, empresa con la que lleva trabajando
alrededor de 14 años y hasta la fecha se sostiene una relación comercial excelente. Esta
compañía también cuenta con otros proveedores como Hasbro, Ronda, Kreysell, Sonata etc.
estas marcas cuentan con una buena reputación y experiencia en el mercado ya que sus
productos se han posicionado como los de mejor calidad y características en el mercado
colombiano, logrando así ser los primeros dentro de la lista de compra del consumidor.
En la actualidad Red Juguetería, no tiene redes sociales de ningún tipo ni página web,
falencia que afecta a la empresa porque a través de estos medios se logra crear y mantener
42
relaciones interpersonales con los clientes fijos o potenciales. A demás son medios que
permiten llegar a negociaciones exitosas que le darían una mayor rentabilidad a la empresa.
Merchandising:
El merchandising es una técnica que se usa con el propósito de optimizar espacio y exhibir
atractivamente los Productos para que el consumidor se sienta estimulado y desee
adquirirlos.
Red Juguetería maneja su merchandising de la siguiente manera: Los productos están

ubicados en góndolas dividas por secciones de niños, niñas, bebes y juegos de mesa estos se
ubican horizontalmente siguiendo la planimetría de las respectivas marcas que se manejan
dentro de la organización.
Los productos son ubicados por líneas de acuerdo a la edad a la que va enfocado el juguete,
también se ordena por tamaño y precio de menor a mayor, de esta forma todo queda
organizado dentro de la misma sesión de góndola. Otro tipo de stand que se utiliza para las
exhibiciones es una pila en donde se hacen exposiciones masivas de productos nuevos para
que tengan una mayor rotación y el cliente encuentre variedad.
Cuando hay ofertas estas se ubican al frente de la puerta en las góndolas cercanas para
llamar la atención de los consumidores, o también se escriben en los vidrios del almacén los
descuentos y promociones que hayan en ese momento. utilizando colores vivos y figuras
llamativas.
43
2.3.8.1 Tipos de comunicación empleadas y formas de aplicación.
Los tipos de comunicación que implementa Red Jugueteria, como ya se ha mencionado
anteriormente son medios masivos, como la televisión y radio en donde se trasmiten comerciales de
Red Jugueteria, los productos que manejan, las promociones que harán para cada época del año etc.,
También se usa material pop, inflables y rompe tráficos que por lo general son colocados en los
puntos de ventas para los eventos especiales, también si se quiere comunicar algo más personal para
los clientes Premium se envía por correo electrónico toda la información que se quiere brindar.
Otra manera de comunicación es el merchandising que implementa en el exterior e interior del

almacén como en sus vitrinas y góndolas, exhibiendo llamativamente todos los productos y dándole
una mayor rotación a las colecciones nuevas de juguetes.
2.3.8.2 Clientes.
Los clientes de red juguetería son naturales, internos y jurídicos, los primeros son personas
adultas en la mayoría de los casos con hijos, principal motivo de compra de estos productos,
los segundos son sus empleados, los terceros son empresas que para ciertas fechas compran
los productos de red juguetería para sus distintas actividades.
2.3.8.3 Descripción de los clientes, consumidores o usuarios de la empresa.
Los clientes o compradores son padres de familia entre edades de 23 a 50 años y cuentan
con un nivel económico que les permite comprar este tipo de productos. Los consumidores
son bebes, niños(a) o jóvenes a quienes son destinados los juguetes, y finalmente son ellos
quienes terminan usándolos. En muchas ocasiones son estos quienes determinan que
juguete llevar debido a que tienen la total autonomía de decidir, estos consumidores tienen
un perfil complicado y difícil de complacer, además de ser exigentes ya que son
influenciados por los comerciales y programas de televisión que cada marca realiza,
logrando así deseos de adquirir los nuevos productos.
2.4 Matrices
DEBILIDADES (D)
1. Escasa oferta de servicios adicionales en nuestros puntos de venta.
2. Falta incentivar al personal, motivarlos para que se esfuercen por las metas de la
compañía.
44
3. No se cuenta con página web, ni sistemas de ventas online, ni redes sociales bien
diseñadas.
4. No se cuenta con un Sistemas de seguridad en los puntos de venta para detectar

robos.
OPORTUNIDADES (O)
1. Apertura de centros comerciales.
2. El gobierno busca aumentar controles para evitar el contrabando, se decomisan

licores, calzado, juguetes y otras mercancías.
3. La creciente demanda de ventas en línea, debido a las facilidades y comodidades que

ofrece la internet.
4. Publicidad en la internet, debido a un incremento de la población cibernauta.
FORTALEZA (F)
1. Convenios con la empresa más importante de juguetería a nivel internacional (Mattel).
2. Mucha Confianza por parte del proveedor (Mattel).
3. Los mostradores presentan diversidad de productos.
4. El personal es capacitado constantemente.
AMENAZA (A)
1. Agresivas estrategias publicitarias por parte de los competidores más fuertes (pepe
ganga).
2. Incremento desmesurado de contrabando en el país.
3. Exhibiciones en almacenes de cadena, promociones y por pago con tarjetas de crédito.
4. Acuerdos comerciales con muchos países, y en la mayoría de los casos el 100%

exentos de aranceles."
Estrategias de la matriz DOFA
45
 Fortalezas vs oportunidades:
F1-O1: Abrir una nueva sede en el san Juan plaza, Unicentro o Santa lucia plaza para
poder acoger mercados aun sin explorar, proponiéndole exclusividad a Mattel.
F2-O2: Realizar un comercial de televisión, prensa, radio o folletos; concientizando a las

personas para que no compren juguetes para sus hijos en la calle, ya que afectan la
economía de la ciudad; además darles a conocer la calidad y clase de materiales con las
que fabrican esos juguetes ilegales.
F3-O3: Implementar un sistema de ventas en línea, con un brochure llamativo ya que el

mercado está cambiando y las personas prefieren comprar sin tener que moverse; desde
su casa a cualquier hora del día.
F4-O4: Hacer publicidad por internet, por páginas como Facebook, twitter, google etc.,
hacia el mercado que nos interesa que es Neiva, con imágenes de nuestros colaboradores
para que las personas se sientan identificadas.
 Debilidades vs oportunidades:
D1-O1: Con la apertura de nuevas sedes, implementar puntos de tecnología, golosinas,

bebidas, sin dejar a un lado el objetivo principal
D2-O2: Implementar un concurso motivacional para el personal; si se cumplen las metas

vs al mes anterior con un crecimiento porcentual, dependiendo las expectativas de la
compañía, un salario extra por sus esfuerzos, aprovechando los controles que implementa
el gobierno contra el contrabando.
D3-O3: Crear una página web, con la posibilidad de que el cliente realice transacciones
en línea, conozca nuestro portafolio, promociones, información detallada etc.
D4-O4: Implementar un sistema de seguridad bien estructurado, donde se encuentren

cámaras en puntos estratégicos; siendo vigiladas durante el horario laboral para evitar
robos, averías y malos entendidos con los clientes.
 Fortalezas vs amenazas:
46
F1-A1: Implementar la estrategia de benchmarking, investigando las fortalezas de pepe
ganga y aprovechar el porcentaje que mattel nos da por ventas, para ofrecer
promociones e incrementar el volumen de ventas.
F2-A2: Diseñar una red o un canal de distribución donde la venta sea directa, (ventas
por catálogo) y hacer alianzas con empresas que vallan complementadas con mattel; como
Johnson & Johnson que venden cosas para bebes esto haría que el volumen de ventas
aumente y se cubra todo el mercado.
F3-A3: Estudiar un sistema de crédito para las personas del común, empezando con
ofertas de productos en puntos calientes, que ya no sean tan consumidos.
F4-A4: Implementar un sistema de descuentos, si encuentran una cotización de la

competencia comprobada más económica y que sea anunciado por el voz a voz, para esto
el personal que interactúa con los clientes, será el apto para para la difusión de la
información; aprovechando las redes sociales de los colaboradores.
 Debilidad vs Amenazas:
D1-A1: Ofrecer tecnología y productos para bebes en los puntos de venta, ya que el
target de Red juguetería, es de personas de un estrato alto y podrían consumirlos con
frecuencia, y la mejor manera de contrarrestar la publicidad de la competencia, es usar
las redes sociales demostrando la innovación.
D2-A2:Proponer por lo menos tres concursos anuales pagando a sus colaboradores por
volumen de ventas, y demás un pago adicional por cobertura en clientes a $5.000 por
cliente nuevo en el almacén, eso ayudara a que el vendedor se convenza y lleve más
clientes a la tienda.
D3-A3: Crear una página web con un sistema de e-comerce, inicialmente con
promociones.
D4-A4: hacer mejoras en infraestructura para que el ambiente sea más ameno y cómodo,
contratación de mercaderistas para la mejora visual del producto y asesores
comerciales, vendedores, impulsadores especializados.
D5-A5: Estar informado de las diferentes estrategias de nuestra competencia y lograr

actualizar el mercado de la empresa.
2.4.2 Matriz MEFE.

MATRIZ DE EVALUACION EXTERNA (MEFE)
47
FACTORES EXTERNOS CLAVES VARIABLES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN RESULTADO
PONDERADO
1. Apertura de centros 1 0,05 1 0,05
comerciales.
3.La creciente demanda de 2 0,30 4 1,2
ventas en línea.
4.Publicidad en la internet, 3 0,05 2 0,1
debido a un crecimiento en las
visitas
1. Agresivas estrategias 4 0,25 2 0,5
publicitarias por parte de los
competidores más fuertes
(pepe ganga).
2. Incremento desmesurado de 5 0,05 1 0,05
contrabando en el país.
3. Exhibiciones en almacenes de 6 0,30 3 0,9
cadena, y promociones por
pago con tarjetas de crédito.
TOTAL 1,00 2,8
CONCLUSIONES PESO RELATIVO:
La creciente demanda de ventas en línea es el factor externo más importante (peso

relativo 0,30) seguido de la Exhibiciones en almacenes de cadena, y promociones por
pago con tarjetas de crédito con un peso relativo (0,30) así mismo se enfrenta con una
gran amenaza que se destaca la agresiva estrategias publicitarias del competidor más
fuerte.
2.4.3 Matriz MEFI.
MATRIZ DE EVALUACION INTERNA (MEFI) DE MERCADEO
FACTORES INTERNOS VARIABLES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN RESULTADO

CLAVES PONDERADO
1. Convenios con la 1 0,05 1 0,05
empresa más importante de
juguetería a nivel
internacional (Mattel).
3. Los mostradores 2 0,05 2 0,1
presentan diversidad de
productos.
48
4. El personal es 3 0,20 2 0,4
capacitado constantemente.
2. Falta incentivar al 4 0,30 4 1,2
personal, motivarlos para
que se esfuercen por las
metas de la compañía.
3. No se cuenta con página 5 0,25 3 0,75
web, y un sistema de
ventas online.
4. No se cuenta con un 6 0,15 2 0,3
Sistemas de seguridad para
robos.
TOTAL 1,00 2,8
CONCLUSIONES PESO RELATIVO:
La debilidad más importante es la Falta incentivar al personal, motivarlos para que se

esfuercen por las metas de la compañía (0,30) corresponde al factor de mayor peso
relativo, la fortaleza más importante es que el personal es capacitado constantemente
(0,20) el resultado ponderado es de (2,8) lo cual indica que la empresa sobrepasa el
promedio de su posición estratégica.
2.4.5 Matriz MPC.
2.4.6 Matriz BCG.
PEP
A
?
Alta
BAJA
CRECIMI
ENTO BARB COCI
IES NAS
49
ALTA Y BAJA
PARTICIPACION
Conclusión: Como se puede observar los productos que tienen alto crecimiento y alta
participación en el mercado fue la muñeca pepa; ya que tiempo atrás fue una vaca
lechera; porque tenía un alto crecimiento en el mercado, pero tenía una baja
participación; hoy en día es la muñeca más vendida en la ciudad de Neiva y creciendo en
el mercado. Las muñecas barbies tienen una participación en el mercado pero no tienen
un crecimiento, ya que son productos que lograron su madurez y luchan por mantenerse.
Las cocinitas son productos que por su antigüedad y por el cambio que ha tenido el
segmento de las niñas; hoy en día es un producto con baja participación y de bajo
crecimiento.
2.4.7 Matriz CVP.
Como lo muestra el grafico red juguetería es una empresa que ha logrado mantenerse
durante muchos años superando todos los inconvenientes y la competencia en el mercado
que ha tomado mucha fuerza, y no solo el mercado formal sino también el mercado
callejero que golpea fuertemente los ingresos de la empresa; actualmente red juguetería
se encuentra estable en un estado de madurez en el mercado.
50
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Determinar la percepción del consumidor al introducir una línea de productos de aseo para bebes y
niños en los almacenes de RED Juguetería en la ciudad de Neiva.
3.2 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la viabilidad al introducir productos de aseo para bebe o niños en los almacenes de red
juguetería.
3.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Conocer el nivel de consumo de productos de aseo para bebes o niños en la ciudad de Neiva.
2. Reconocer los segmentos de mercado que más compran esta clase de producto.
3. Indagar cuales son las preferencias del mercado, en cuanto a los productos de aseo para bebes o
niños.
3.4 FICHA TÉCNICA DE LA INVESTIGACIÓN

Objetivo: Conocer el nivel de aceptabilidad de los productos de aseo para bebes o niños en Red
Juguetería.
Naturaleza de la metodología: cuantitativa
Descripción del universo: Habitantes de la ciudad de Neiva con edades entre los 25 a 45 años.
Selección de muestra: Por estratos socioeconómico.
Tamaño de muestra: 134 Neivanos de estratos 3, 4, 5 y 6.
Margen de confianza y de error con el que se presentan los resultados: El margen de confianza es
del 90% y el margen de error es de 5%.
Técnica aplicada para la realización del trabajo: Encuesta
Fecha de la recolección de datos: domingo 15 de febrero del 2015.
ENCUESTRA UTILIZADA
Buenos días.
El día de hoy estamos haciendo una encuesta para conocer los productos de aseo para bebes y niños y las
marcas preferidas por nuestros clientes, ¿nos colabora por favor con 5 minutos de su tiempo para realizarla?
51
NOMBRE______________________________ NÚMERO DE HIJOS____________________
SEXO ______________________ EDADES______________________________
CORREO ____________________________ TELEFONO/CELULAR_____________________
ENCUESTA
1. ¿Compra usted productos de aseo para bebes y niños?
A. SI
B. No
1. ¿Le gustaría encontrar productos de aseo para bebes y niños en RED JUGUETERIA?
a. SI
b. NO
2. ¿Qué tipos de marcas le gustaría encontrar en los productos de aseo para bebe y niños en
RED JUGUETERIA?
a. pequeñín
b. huggies
c. Johnson’s baby
d. Otra ________________
3. ¿Cuál de estos productos prefiere llegar a la hora de su compra?
a. Shampoo
b. Talcos
c. Crema para el cuerpo
d. colonia
4. ¿Con que frecuencia compra usted los productos de aseo para bebe y niños?
a. Quincenal
b. Mensual
c. Otra ______________
5. ¿Cuánto gasta usted en promedio de compra en productos de aseo para bebes o niños?
52
_______________________________
Gracias por su colaboración!!
3.5 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN:

PRINCIPALES HALLAZGOS
1. El 91% de los encuestados (clientes actuales), compran productos de aseo para bebes y
niños.
2. El 94% de los consumidores de Red Juguetería, les gustaría que se implementara la nueva
línea de productos de aseo.
3. El 54% de los encuetados prefiere comprar productos de aseo para bebes y niños de marcas
Johnson’s baby seguido de Pequeñin con el 22% DE PREFERENCIA.
4. Entre los productos de aseo preferidos por los consumidores se encuentra el shampoo con
un 48%, seguido por los talcos con un 20% y por último la crema de peinar con un 19%.
5. Entre el número de encuestados el 66% de ellos compra sus productos de aseo
mensualmente y el 31% quincenalmente.
6. El promedio que gasta el 51% de los encuestados esta entre los $50.000 a $100.000 pesos
RESULTADOS DE LA INVESTIGACION
Estos resultados denotan que el 98% del total de los encuestados favorecen la introducción de
productos de aseo para bebes y niños en Red Juguetería; afirmando que le s gustaría encontrar
productos de la marca Johnson’s baby siendo esta la preferida por los consumidores de dicho
almacén, las categorías en las cuales los encuestados coincidieron entre los productos de aseo son;
shampoo en primer lograr, seguido de la colonia y la crema para el cuerpo, siendo los productos de
mayor demanda al momento de realizar las compras; invirtiendo en ellos un promedio entre
$50.000 a $100.000 pesos mensuales.
53
4. SEGMENTACIÓN
4.1 MACRO SEGMENTACIÓN
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
4.2 MICRO SEGMENTACIÓN
54
5. OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADEO
55
6. MERCADEO ESTRATÉGICO
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx (Estrategias del Plan
de Mercadeo. y Tácticas o acciones para el Plan de Mercadeo).
6.1 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADO
Estrategia – Tácticas – Acciones – Recursos - Plan de Ejecución – Responsable - Medición
Se propone a la empresa realizar una estrategia de penetración de mercado, a partir del

desarrollo de las diferentes estrategias planteadas en cada una de las variables del
marketing mix.
 PENETRACION EN EL MERCADO: Para ello se recomienda tomar en cuenta los

resultados de la investigación que se realizó sobre la introducción de la línea de
productos de aseo para bebes y niños; y el prototipo (San Juanerita) creado por el
equipo de trabajo; esto con el objetivo de incrementar las ventas con nuestros
clientes actuales logrando así una participación mayor y posible captación de clientes
de nuestra competencia, generando posicionamiento y reconocimiento en el
mercado.
 DIVERSIFICACION DE PRODUCTO: Para el desarrollo de esta estrategia se solicitara

una propuesta de cotización sobre los productos de la empresa de la categoría
preferida por los consumidores, ( johnsson baby), para lo cual se trabajara sobre los
precios para poder tomar una decisión de negociación previa; adicional se
recomienda trabajar en la implementación del protocolo de venta y servicio al cliente
sugerido en el plan de mercadeo.
56
6.2 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PRODUCTO TANYA
Esta estrategia se basa en la incorporación de nuevos productos en Red Juguetería. Es

decir, con esta estrategia la empresa puede incrementar su oferta presentando a los
clientes una nueva línea de productos de aseo para bebes y niños, basados en la
investigación realizada que denota que el 98% de los consumidores actuales están
dispuestos a adquirir productos como el shampoo, colonia y crema para cuerpo de las
marcas Johnson Baby y Pequeñin, ya que estos se encuentran relacionados con el tipo
de negocio.
6.3 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PRECIO MARIA, TANYA
Monitoreo de precios: mediante esta estrategia se puede estar al pendiente de la

competencia en cuanto a los precios que manejan con sus diferentes productos,
promociones y descuentos, así mismo Red Juguetería podrá implementar actividades
que generen más ventas y un mayor tráfico de clientes en el almacén . Esta estrategia se
puede desarrollar enviando como moni toreador a uno de los vendedores externos para
que verifique el movimiento comercial que la competencia está realizando, esta persona
debe manejar un perfil bajo y discreto pues el objetivo principal es evitar que la
competencia se dé cuenta que se le está monitoreando, después de ello se deberá
entregar un informe detallado a la cabeza mayor de la compañía para que este sea
analizado con su equipo de trabajo y de ahí parta a crear estrategias de mercados que
fortalezcan la rentabilidad de la empresa.
Esta estrategia se debe realizar varias veces por semana pues la principal razón es no
descuidar a la competencia, además es de vital importancia conocer los factores
externos que puedan afectar a Red Juguetería, para que se encuentren preparados a
cualquier acontecimiento y tomar medidas de previsión.
57
Estrategia de precio (penetración de nuevo producto)
Se recomienda la elaboración de una muñeca representativa del Huila;. Esta muñeca será
diseñada con un vestido característico del Sanjuanero y se llamaría “La San Juanerita” la cual
tendría la marca de RED JUGUETERIA y saldría al mercado a un precio asequible con el fin de
lograr una rápida penetración y hacerla prontamente conocida.
6.4 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE PLAZA MARIA
Desarrollo de mercado: se creara una tienda virtual de Red Jugueteria, en donde se

permitirá contar con otro canal de distribución o plaza, efectivo, confiable y la oportunidad
para la empresa de unirse a la nueva tendencia del e-commerce. Las herramientas que se
implementaría serian función de búsqueda visual, fácil navegación, sencillez en el proceso
de compra, multitud de opciones, calidad y variedad de nuevos productos. Con la ayuda de
estos factores se lograra una mayor acogida y visita de la tienda virtual, adicional a ello se le
brindara al cliente una cómoda forma de adquirir los productos sin la necesidad de salir se
sus hogares.
6.5 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN JUAN
Estrategias extensivas: sugerimos a la empresa implementar marketing olfativo; con aromas

dulces en el ambiente para que cuando entren a los puntos de venta se sientan a cómodos y
recuerden y asocien aromas con red juguetería.
• Dar información de red juguetería por medio de la valla electrónica que se encuentra
ubicada al frente de la estación de gasolina Petrobras por la avenida que divide a sanjuán
plaza y Sampedro plaza.
• Estrategias de posicionamiento: Implementar ATL creando una mascota que

caracterice a Red Jugueteria para diseñar un disfraz de la mascota y ubicar a una persona
especialmente en el punto de venta del Sampedro plaza, ya que ahí el flujo de personas es
masivo y regularmente va toda la familia, por lo tanto es más fácil que el niño sea atraído al
punto de venta y atrás de él toda la familia.
• Estrategia de empuje: Como se acerca el aniversario de red juguetería se sugiere que

ese dia se den descuentos especiales, comunicando por radio, flayer en los puntos de venta,
58
información por Facebook, twiter; con esta estrategia se conseguirá ampliar su cobertura en
clientes, fidelizarlos y lograr recordación de marca.
• Exhibición en las puntas de gondola con la “sanjuanerita” para diferenciar el

producto de las demás; preferiblemente a la entrada de los almacenes, y reforzar la
exhibición con un hablador comunicando lo importante que es el vestido y el sanjuanero
para los huilenses. Con colores neón de colores entre azul, fucsia, verde para llamar la
atención de las niñas y adolescentes.
• Estrategia de fidelización: Como las asesoras y la base de datos tiene sus clientes
Pareto se les obsequiaran gorras de tallas para bebes con el logo de red juguetería para
premiarlos por sus compras y también para crear expectativa en clientes potenciales; así
estos clientes se convertirán en el voz a voz de red juguetería ya que sus familias y amigos le
preguntaran sobre la marca de la gorra.
• Diseñar material pop como: chispas de precio, rompetraficos, habladores, senefa,

afiches, portavasos, flayer, flanger. empresa necesita buscar una mayor participación en el
mercado aumentando sus ventas y sus clientes; para ello se recomienda invertir en
publicidad y en un cambio de imagen total, tanto en los almacenes y exhibiciones como en la
marca. Ya que se necesita que RED JUGUETERIA sea reconocida como marca puesto que en
la ciudad de Neiva no hay saturación de este negocio, su competencia directa es PEPE
GANGA y otros almacenes de cadena que se dedican a la venta también de juguetería pero
no en exclusividad; por lo cual podría ser ampliamente competitiva y reconocida en este
sector.
6.6 FORMULACIÓN DE POLÍTICA DE SERVICIO AL CLIENTE

Para Red Jugueteria hay un factor muy importante que son sus clientes, por esta razón se
implementan ciertas políticas que cada miembro de debe aplicar y cumplir a cabalidad.
 Escuchar al cliente en todo punto de contacto.

 Verificar que cada empleado tenga por naturaleza una actitud de servicio que se verá
reflejada en el proceso de venta y en todo momento de verdad con el cliente.
 Atender con buena disposición toda pregunta, queja o inquietud que el cliente posea.
 Recalcar diariamente que cada cliente es único y requiere de una atención diferenciada, ya
que es la razón de ser de Red Jugueteria.
59
 Cumplir todas las promesas que se hacen al cliente incluso sino están al alcance o estipuladas
dentro de la compañía, pues el objetivo principal es generar buenas experiencias de compra.
6.7 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO
PROTOCOLO DE SERVICIO DE RED JUGUETERIA
Saludo: mirando siempre a los ojos del cliente, con una sonrisa y amabilidad.
Presentación personal: el asesor debe tener su uniforme, planchado, bien portado, zapatos
embetunados, las mujeres con su cabello peinado o planchado, maquilla suave, uñas limpias
preferiblemente sin esmalte, o de colores suaves. Los hombres deben estar afeitados, tener corte de
cabello bajo, camisa dentro del pantalón.
Manejo adecuado del lenguaje corporal y verbal: tener un buen manejo de estos dos aspectos
permiten prestar un mejor servicio al cliente y a su vez transmitirles seguridad a la hora de brindar
las asesorías. Lo mejor es tener unos gestos amables que le trasmitan al cliente seguridad en el
momento que está realizando sus compras en Red Juguetería.
Pre chequeo del punto: revisar previamente que los stands y exhibiciones se encuentre con precios,
productos, publicidad, y limpios antes de abrir el establecimiento para el cliente.
PROTOCOLO DE VENTAS DE RED JUGUETERIA
Punto de Contacto: se inicia con el saludo al cliente, inicialmente con el contacto visual,
seguidamente, preguntándole que producto busca.
Indagación: el objetivo es conseguir la información necesaria de la necesidad del cliente y de

esta forma llegar a satisfacerlas obteniendo ellos un beneficio y red juguetería rentabilidad
económica.
Manejo de objeciones: estar atento a las objeciones que el cliente presente con el fin de
persuadirlo, obteniendo siempre respuestas positivas y al mismo tiempo cambiar su
percepción si en el caso esta fuera negativa.
Complementarios de productos: aparte de que el cliente lleve el producto principal,

conseguir que lleve productos complementarios que generaran un margen de rentabilidad
para la compañía.
60
Cierre de venta: es el objetivo alcanzado que al final de un proceso de ventas se obtiene
como resultado un cierre de venta exitoso que beneficiara a las dos partes.
SUGERENCIA: para obtener una cultura de servicio y protocolo de ventas en Red Juguetería,
se recomienda colocar en los puntos de ventas la información en un cartel donde se le
recuerde al asesor cuales son los pasos a seguir para ofrecer un buen servicio al cliente y
realizar un excelente protocolo de ventas. Otra recomendación es que el uniforme de cada
empleado lleve su nombre con el propósito de generar confianza y distinción entre la
relación empleado- cliente para que en el momento de estar en un proceso de venta sea
llamado por su nombre, y de esta forma crear buenas relaciones interpersonales.
Estrategia de PQR: es la creación de un correo electrónico que tendrá la función de buzón

para PQR, que el consumidor quiera realizar, de este modo se permitirá llevar un proceso
claro y conciso en donde se logre ayudar y solucionar cualquier inquietud. El manejo de este
correo se le delegara a una sola persona que demuestre tener capacidades de servicio con el
propósito de que sea el puente entre el cliente y la compañía.
6.8 POLÍTICAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL - RSE - APLICABLES A LA

EMPRESA
La responsabilidad social de toda compañía debe basarse en la siguiente norma:
ISO 26.000 Responsabilidad Social
Guía que establece líneas en materia de Responsabilidad Social establecidas por la Organización
Internacional para la Estandarización (ISO). Busca:
 Ayudar a las organizaciones a abordar su Responsabilidad Social.

 Proporcionar una guía práctica tendiente a hacer operativa la Responsabilidad Social.
 Dar énfasis a los resultados de desempeño y a su mejora.
 Aumentar la confianza y satisfacción de los clientes y otros stakeholders en las
organizaciones.
6.8.1 Desde lo ambiental
GESTION AMBIENTAL
Concientizar acerca del cuidado y protección del medio ambiente, logrando así minimizar los
impactos que genera el desarrollo del negocio que afectan el planeta.
61
Manejo integral de los residuos: Clasificar los diferentes tipos de residuos generados, con el fin de
que sean utilizados como materias primas, y elaboración de nuevos productos a través del reciclaje.
Medidas de conservación: Mejorar el rendimiento y minimizar el impacto en: ahorro de energía,

optimización del agua, mejoramiento de la calidad del ambiente interior y la administración de los
recursos.
6.8.2 Desde el Talento Humano
TALENTO HUMANO:
Código de ética corporativo red juguetería, realizar el cumplimiento legal y fiscal que implica el
desarrollo de las actividades comerciales, hacen de Red Juguetería una empresa transparente en
todos sus procesos lo que da como resultados valores íntegros en donde la ética es de vital
importancia aplicada a sus empleados y transmitida para con sus clientes.
Respeto a los derechos humanos, no significa solo el respeto que la empresa Red Juguetería tiene
con el empleado si no, también el respeto que los empleados tengan con las otras personas con las
que interactúan diariamente.
Compromiso de prevención de los impactos ambientales, el objetivo es crear en los empleados de

Red Juguetería conciencia de aportar para el cuidado del medio ambiente, desarrollando en ellos
habilidades para el uso eficiente de los recursos y así mimo obtener un comportamiento amigable
con este.
6.8.3 Desde Salud Ocupacional

Salud ocupacional en el trabajo, para llevar una buena vida laboral es importante que los empleados
de red juguetería conozcan a través de capacitaciones las normas de seguridad que se implementan
en la compañía, para ello se debe tener ejercicios de calentamiento antes de iniciar su jornada
laboral, realizar pausas activas, utilizar zapatos ergonómicos y un uniforme cómodo que les permita
realizar correctamente sus labores diarias , contar con una buena iluminación y un ambiente confort
en los lugares de trabajo, para así evitar enfermedades de riesgo laboral.
62
6.9 PLAN DE ACCIÓN DE LOS OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS ANTERIORES
6.10 ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO - SIM DE LA EMPRESA
6.11 FORMULACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA EL PRÓXIMO AÑO
La siguiente investigación que se sugiere realizar para el próximo año; va enfocada a

conocer como recibirían los clientes de RED JUGUETERIA una nueva forma de venta directa,
el E-commerce.
Para lo siguiente se recomienda que se realice los primeros meses del año 2016; con esto se
comenzara avanzar con una nueva modalidad, para poder llegar al cliente por medio de las
herramientas que están siendo claves para captación de clientes, y posicionamiento en el
mercado actual.
PLANTEACION DEL PROBLEMA
Conocer el nivel de aceptación de los clientes de RED JUGUETERIA al tener una nueva forma
de comercio para los productos de la empresa.
63
OBJETIVO GENERAL
Determinar el grado de factibilidad que tiene la implementación del E-commerce en la

empresa RED JUGUETERIA.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Identificar que porcentaje del mercado potencial utiliza estas herramientas (E-
commerce) a la hora de realizar sus compras.
2. Evaluar la percepción que tienen los clientes de RED JUGUETERIA a la hora de realizar sus
compras por internet.
FICHA TECNICA DE LA INVESTIGACION
Objetivo: Identificar el nivel de conformidad que tienen los clientes al momento de la

implementación del nuevo servicio.
Metodología: Cuantitativa.
Descripción del universo: Habitantes de la ciudad de Neiva del departamento del Huila.
Tamaño de la muestra: 377 Habitantes de la ciudad de Neiva de estratos 3,4,5 y 6.
Nivel de confianza y margen de error con el cual se realizaran las encuestas: Nivel de
confianza 95% y el margen de error 5%.
Técnica aplicada para la realización de la investigación: Encuesta.
Fecha de recolección de datos: Primeros meses del año 2016.
64
ENCUESTA
Buenos días.
El día de hoy estamos realizando una encuesta con el fin de conocer la aceptación que
tendría la implementación del método de ventas por internet de los productos de RED
JUGUTERIA; ¿ seria tan amable de regalarnos 5 minutos de su tiempo por favor?.
NOMBRE______________________________ NÚMERO DE HIJOS____________________
SEXO ______________________ EDADES______________________________
CORREO ____________________________ TELEFONO/CELULAR_____________________
Encuesta
1. ¿con que frecuencia acostumbra a comprar los juguetes?
_________________________________.
2. ¿Qué medios utiliza para realizar sus compras?
a. directamente al almacén.
b. por internet.
3. ¿que características desearía que tuviera una pagina de compras virtual?
________________________________.
4. ¿que experiencias ha tenido al realizar sus compras por internet?
________________________________.
Mil gracias por su colaboración¡¡
65
Resultados de la investigación: Datos reales luego de la aplicación de la encuesta.
7. PRESUPUESTACIÓN
7.1 PRONÓSTICO DE VENTAS
7.2 PRESUPUESTO DE LAS ESTRATEGIAS PLANTEADAS
7.3 PRESUPUESTO DE GASTOS RELACIONADOS CON LAS VENTAS
7.4 INVERSIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEL PRÓXIMO AÑO.
66
67
8. SUPERVISIÓN / EVALUACIÓN / CONTROL
8.1 INDICADORES
8.1.1 Indicadores de participación en el mercado
8.1.2 Indicadores de Ventas
8.1.3 Indicadores de Servicio
68
69
CONCLUSIONES / RECOMENDACIONES
70
BIBLIOGRAFÍA / CIBERGRAFÍA
71
ANEXOS
No. 1: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
No. 2: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
72

Plan Estrategico

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PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PERIODO 2013-2015

INTEGRANTE No. 1 (DIANA KARINA RAMIREZ PINTO)

INTEGRANTE No. 2 (DIANA MARIA MUÑOZ BAUTISTA)

INTEGRANTE No. 3 (TANYA STEFANY MENDEZ)

INTEGRANTE No. 4 (JUAN DAVID MOYANO SAMUDIO)

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA, REGIONAL HUILA

CENTRO DE LA INDUSTRIA LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PERIODO 2013-2015

INTEGRANTE No. 1 (DIANA KARINA RAMIREZ PINTO)

INTEGRANTE No. 2 (DIANA MARIA MUÑOZ BAUTISTA)

INTEGRANTE No. 3 (TANYA STEFANY MENDEZ)

INTEGRANTE No. 4 (JUAN DAVID MOYANO SAMUDIO)

Trabajo final para optar al título de Tecnólogo en Gestión de Mercados

Instructora Zully Lozano - Investigador de mercados xxxxxx

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA, REGIONAL HUILA

CENTRO DE LA INDUSTRIA LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

Firma presidente del jurado

Firma del jurado

Firma del jurado

Medellín, xxxxxx de 201? (día, mes, año)

Yo xxx, dedico este trabajo a….

Yo, xxx dedico este trabajo a….

personas que colaboraron durante todo el proceso de elaboración, revisión y culminación de

Nombre del(a) Aprendiz DIANA KARINA RAMIREZ PINTO

Lugar de residencia NEIVA - Huila

Empresa y cargo Sena - Aprendiz

Nombre del(a) Aprendiz

Nombre del(a) Aprendiz

Nombre del(a) Aprendiz

El objetivo que se persigue con la elaboración de un resumen ejecutivo, es que el lector

Inicialmente en el año 2002 da apertura a su primer almacén en el centro de la ciudad de

Actualmente sus productos se encuentran en etapa de madurez ya que están totalmente

1.1 ANTECEDENTES Y/O RESEÑA HISTÓRICA.

El objeto inicial fue la distribución y venta de materiales eléctricos. Se abrió un almacén en la

Simultáneamente empezamos la distribución al por mayor de los juguetes de MATTEL para

1.4 PRINCIPIOS Y/O VALORES

ÉTICA: trabajamos con honradez y trasparencia en el logro de nuestros objetivos.

CONFIABILIDAD: En nuestra empresa se ha desarrollado un vínculo de confianza entre los

Compromiso social y ambiental

1.5 ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

2.1.1 VARIABLE O ENTORNO ECONÓMICO.

2.1.2 VARIABLE POLÍTICO – LEGAL.

2.1.3 VARIABLE SOCIO – CULTURAL.

Neiva es una ciudad en constante crecimiento, y en la cual conviven ancianos, adultos,

2.1.4 VARIABLE TECNOLÓGICA.

2.1.5 VARIABLE AMBIENTAL.

2.2 ANÁLISIS DE MESOENTORNO

2.2.1 Competidores actuales.

Es el principal competidor por ser la ú nica tienda

Tienen convenios con diferentes tipos de

Es una cadena de tiendas por departamentos en la

Es una tienda de autoservicio, de entretenimiento y

Está s líneas de productos se encuentran dividas

2.2.1.1 Descripción de los productos de los tres principales competidores.

Maneja diferentes clases de productos en

Comercializa una gran variedad de líneas de

En el departamento de juguetería se manejan

Manejan una gran variedad de productos y la

En precios de marcas como Hasbro, Ronda, Mattel y

Las ofertas también son las mismas a nivel nacional