Teoria de las decisiones y

estrategias competitivas
Volvemos a toma de decisiones
• Vamos a ver como se toman decisiones efectivas, indagando en como
se tomo esa decisión, entendiendo objetivamente por que y
fundamentalmente saber como comunicarlo de forma correcta
 Los 6 pasos para la toma de decisiones racionales

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Identificar y Proveer una forma

Articular y definir de medicion para
atribuirle peso a
el problema comparar
cada criterio

4 5 6

Ponerle un valor Elegir el major

Identificar
a cada resultado
alternativas
alternativa objetivo
• Hay una serie de errores que se cometen en general por caer en
distintas trampas que nosotros mismos por la misma naturaleza de
razonamientos. Relacionado con lo que hablamos en las primeras
clases por la relación entre el sistema 1 (intuitivo) y sistema 2
(racional)
Ejemplo
• Herramienta para la toma de decisiones racionales
Como se lee la información basado en los datos completos.
Cáncer de pulmón sobre el total de la muestra, solo 56 de las 100.000 personas
se enferman.
Es el argumento de las tabacaleras
Como se lee la información basado en los datos completos, lo que se denominan
4 celdas.
De los enfermos que son 64 en la muestra, 56 son fumadores (casi 90%)
Decisiones

• Estos atajos que toma el cerebro, sobretodo cuando tenemos que

tomar decisiones bajo incertidumbre hay que tratar de evitarlos para
llegar a la decisión racional y sin incidencia, a menos que estemos
buscando ese tipo de influencia y usemos esas armas a nuestro favor.
Ejemplo

• Como Presidente de una empresa fabricante de autos tenemos que

navegar en una crisis. Existe la posibilidad que cierren 3 plantas
dejando sin trabajo a 6000 personas. Llegamos a dos planes de
acción:
a. 2 de las 3 plantas cierran por lo que se pierden 4000 empleos
b. Hay 1/3 de probabilidad que no perder ninguna planta, pero hay
2/3 de probabilidad de que cierren las 3 y se pierdan los 6000
empleos.

Que plan elegiría?

• La diferencia entre ambas es que una entrega un resultado cierto, un
hecho. La otra opción representa un riesgo, hay una pequeña
probabilidad de éxito, pero una gran probabilidad de fracaso.
• En los dos casos el valor esperado es el mismo
1) Framing o Encuadre: Perdida vs ganancia

• Una decisión se puede encarar desde el punto de vista de las perdidas

o desde el punto de vista de las ganancias. Positivismo o negativismo.

Encuadre ganancia Encuadre pérdida

Plan A Salvar 1 de 3 plantas y 2000 Perder 2 de 3 plantas y 4000
trabajos trabajos
Plan B 1/3 de salvar 3 plantas 2/3 de perder 3 plantas

2/3 de salvar 0 plantas 1/3 de perder 0 plantas

Encuadre
• Esto ocurre porque hay una verdad fundamental para todos los casos
y culturas a lo largo del mundo.

‘Las perdidas duelen mas que el placer que generan las ganancias’

Vamos a hacer todo lo que este a nuestro alcance para prevenir una
perdida y asi vamos a tomar riesgos (innecesarios a veces)
Lo importante de esto es que la información es siempre la misma, lo
que cambia es el ángulo desde el que lo vamos a analizar.
Encuadre

• Una de las enseñanzas como líder que puede dejar un ejemplo asi es
“Nunca ofrezcas algo que quizás tengas que quitar luego”
Porque como dijimos las perdidas pesan mas que las posibles
ganancias, nadie va a tomar como perdida algo que nunca tuvo. Pero si
lo tuvo, el sentimiento ante esa perdida será dramático.
Perdida vs ganancia

• Un ejemplo puede ser una campana para donar sangre para la cruz
roja:
• El primer caso la publicidad de la campana dice lo siguiente:
“Done sangre, salve una vida”
La otra:
“Dia del donante de sangre, usted puede prevenir la muerte
de miles de personas”

Cual es desde la perdida y cual ganancia?

2) Vivido
• Cuando algo se presenta en grupo o en una cantidad suficiente se
pierde identidad por lo que se ve como una masa y se pierde la
claridad o fuerza que presenta un solo caso con nombre y apellido
Estadisticas pobreza en Africa Podes salvar a Roika del hambre con tu contribución
Segunda verdad fundamental psicologica

“Imágenes o ideas vividas parecen mas probables y mas importantes”

Una de las cosas que colabora en este sentido es, cuan reciente es la idea o el hecho y la otra es
el nivel de detalle que tengamos sobre la historia. Tambien lo inesperado capta nuestra
atención, un hecho no lineal.

Un ejemplo es como se mide la performance el bono o el aumento de un

colaborador. Siempre vamos a analizar lo mas cercano que haya hecho o lo que nos
acordemos con detalle, aunque el resto del ano su performance no haya sido
buena, si lo ultimo que hizo nos impacto, eso va a prevalecer. Para protegenrnos de
esa parcialidad haremos por ej revisiones trimestrales para acumular información
concreta y no influenciada por el tiempo.
Otro ejemplo de lo inesperado: cartel de velocidad 29, mendigo que pide 37 cents
3) Estereotipos
Los estereotipos y patrones guían nuestra
percepción

Ejemplo: En la realidad hay una relación directa

entre la altura y las altas posiciones en una
empresa. Estadisticamente las cupulas de las
empresas están formadas por personas de
estatura mayor a la promedio, esto aplica tanto
a hombres como mujeres. Y esto es asi porque
mentalmente estamos seteados que la altura
esta asociada con liderazgo.
4) Anclaje
• Las primeras acciones y movimientos generan la mayor impresión e
impacto. Realemente anclamos nuestras percepciones en ese primera
impresión que nos genera algo o alguien.
Ej.
Anclaje

• Sirve para determinar un punto de partida, un origen o referencia.

• Ayuda a determinar si estamos en presencia de una ganancia a o
perdida ya que nos da una referencia

Un consejo en negociación para no caer en ese error es, si el anclaje se

realiza en un numero alto, ir por la contraria y en lugar de acercarnos a
ese valor, vamos bien abajo, en contra de la intuición que genera ese
anclaje. O también llegar ya con números estimados antes de ese
anclaje. Si es para beneficio propio, ser el que proponga ese anclaje.
5) Sesgo de confirmación
• Aquí lo que hace nuestro cerebro es recolectar información que
confirme nuestra hipótesis original, una hipótesis que llegue por
percepción no muy alimentada por data concreta. Entonces elegimos
lo que nos conviene para confirmar nuestro pensamiento.
Por ultimo si hay información contraria a nuestra hipótesis, no
confiamos ciegamente e intentamos indagar mas en busca de un error
que confirme nuestro pensamiento. Y por el contrario cuando la
información confirma nuestras sospechas, ahí si dejamos de buscar y
nos conformamos con el resultado.
6) Escalamiento de compromiso
• Invertir recursos adicionales con la esperanza de recuperar una
perdida inicial
Se mezcla con el anclaje y el sesgo de confirmación en el sentido que
nos anclamos en las proyecciones iniciales que habíamos realizado y
también buscamos información que nos confirme nuestra hipótesis
original. Un coctel fatal para una perdida asegurada asumiendo riesgos
desproporcionados.
Queremos que nuestras decisiones se justifiquen y luzcan bien ante la
mirada de otros, eso hace que escale nuestro compromiso.
Ej. Nuevos productos, invertir de mas a pesar que las señales nos dicen que no es ni va a ser un
éxito de ventas
La subasta de los USD 20
• Se plantea un escenario en lo que todo el mundo puede ofertar
dinero para comprar este billete de 20 dólares.
• Empezando por 5 dólares
• El truco en esta subasta es que la segunda mejor oferta tiene que
poner todo lo que oferto y entregarlo, perdiendo esa suma ofertada.