FORMACIÓN EN EL PROCESO DE COACHING

El Sistema de TISOC

LAS 3 PRIMERAS SESIONES

La diferencia
entre llegar y no
llegar a alguna
parte es el valor
para empezar
pronto.

CONTENIDO:

► Importancia
► Sesión 1
► Sesión 2
► Sesión 3
► “Errores” típicos

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► IMPORTANCIA

Blaise Pascal – famoso matemático francés – dijo lo siguiente: "Lo último que
uno sabe es por donde empezar." Es posible que – a pesar de todo el
conocimiento que has adquirido con los módulos anteriores – compartes este
sentimiento y no sabes por donde empezar. Con este módulo te proponemos
un “guión” para las tres primeras sesiones, incluyendo todos los pasos
necesarios. Siguiendo – y adaptando – estos pasos, eliminarás mucha
incertitumbre y estrés a la hora de empezar un proceso de coaching con un “No hay que
nuevo cliente. empezar siempre
por la noción
Las tres primeras sesiones son clave y tu gestión del proceso tiene que ser primera de las
impecable. ¿Por qué? Pues los clientes pueden asustarse y olvidarse de sus cosas que se
buenas intenciones. De hecho pueden ocurrir muchas cosas entre su decisión estudian, sino por
de trabajar contigo y la primera sesión. aquello que puede
facilitar el
Las tres primeras sesiones te permiten “diseñar la arquitectura” del coaching aprendizaje.” -
ayudando al cliente a educarse sobre cómo el coaching le puede ser útil. Te Aristóteles
ayudan a tí a clarificar si la meta del cliente es adecuada para él/ella – y no
simplemente aceptarla tal cual.

Gracias a la descripción de estas primeras sesiones de coaching sabrás

extraer lo que realmente pasa, como piensa el cliente y como se siente acerca
del progreso y el éxito de la relación de coaching.

Algunos puntos de interés:

► El proceso que describe este módulo es importante para las tres primeras
sesiones y también cuando surge una nueva meta en una relación de
coaching existente.
► Los pasos funcionan tanto para clientes con una meta establecida, como
para aquellos que todavía no saben lo que realmente quieren.
► Puedes adaptar el modelo y reordenar las secuencias según tus preferencias
y necesidades.
► El propósito de los pasos es que las cosas se hagan visibles. A menudo son
las cosas que no se dicen las que frenan el proceso o causan angustia.
► Se presupone que antes de empezar con estas sesiones, te has tomado el
tiempo de empezar a conocer al cliente, hablar con él/ella de su vida, sus
objetivos etc.

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► SESIÓN 1
La primera sesión se compone de 4 pasos:

Paso 1: Validar la meta

En este paso se trata de investigar con el cliente:

► ¿Cuales son los valores que expresa la meta? “No hay que
► ¿Qué necesidades satisface la meta? empezar la casa
► ¿Es parte de algo más grande (misión, visión, etc.)? por el tejado.” -
► ¿Es el momento adecuado para esta meta? (está listo el cliente, capaz, Refrán
dispuesto...)
► ¿Se trata de un verdadero deseo o algo que tu cliente piensa que “debería”
hacer?
► ¿Corresponde la meta del cliente a los 6 criterios de una buena meta?:

Criterio 1: ¿Es inspiradora la meta?

Lo que quiere conseguir el cliente, ¿es algo que realmente vale la pena para
él/ella? ¿algo que marcará una verdadera diferencia, que proviene de una visión
inspirada? Si no lo es, a lo mejor hay una meta más allá que os queda por
descubrir. Por ejemplo:

► Tener 5000 euros en el banco puede ser pagar mi nuevo coche al contado.
► Tener menos estrés puede ser sentirme como si fuera domingo cada día. Si puedes
► Aumentar las ventas un 20% puede ser ver mi empresa en la revista Jovenes soñarlo, puedes
Empredendores. hacerlo.
Convierte tus
Criterio 2: ¿Está expresada de manera positiva? sueños en
metas escritas,
¿Qué quiere tu cliente en lugar de la experiencia negativa que no quiere? Por específicas,
ejemplo: mensurables y
creíbles. Puedes
Cliente: No quiero sentirme tan inquieta. contar con que
Coach: ¿Entonces cómo quieres sentirte? se cumplirán.

El coaching es mejor hacia una meta positiva que huyendo de algo negativo
porque nuestro subconsciente interpreta lo no deseado como algo deseado y lo
ejecuta igual. (Basta con que te diga que no pienses en un elefante azul para
que ya lo estés pensado...).

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Criterio 3: ¿Es mensurable la meta?

Es preciso poder percibir y evaluar el progreso de tu cliente hacia su meta,

tanto durante la sesión de coaching como durante todo el proceso:

Coach: ¿Cómo vas a saber, aquí y hoy, que puedes alcanzar los objetivos que
has identificado?

... como entre dos sesiones de coaching:

Coach: ¿Cómo vas a saber que vas alcanzando los objetivos que has
identificado? ¿Cómo lo vas a medir? ¿Cómo sabrás que has alcanzado tu
meta?
“Un viaje de 1000
Criterio 4: ¿Está bajo el control del cliente lograr la meta? kilómetros
comienza con un
El control para alcanzar el objetivo tiene que ser del cliente y no depender de primer paso.”
una persona o situación ajena. Por ejemplo: Lao-Tse

Cliente: Mi superior no me hace caso, quiero que me tenga en cuenta.

Coach: Por ejemplo, ¿qué puedes hacer tu para que tu superior comente tu
trabajo contigo de manera sistemática?

Criterio 5: ¿Mantiene los beneficios secundarios de la situación actual?

Todo lo que hacemos – incluso lo negativo – lo hacemos porque nos aporta

algun beneficio, no siempre visible. ¿Cuáles son los elementos positivos que
está obteniendo tu cliente con su comportamiento actual? ¿Cómo podrá
mantener estos beneficios en su situación deseada? Si el hecho de fumar le
aporta el beneficio de relax pero quiere dejar de fumar, ¿qué otras maneras
podéis encontrar para que tu cliente encuentre la misma paz sin abusar del
tabaco?

Criterio 6: ¿Es ecológica la meta?

“Ecológico” en esta caso quiere decir saber si es adecuado el comportamiento

deseado en todas la circunstancias, siempre, o si se limita a ciertas
condiciones. Por ejemplo:

Cliente: Mi meta es la de ser más asertivo con mi pareja en situaciones de

conflicto.
Coach: ¿Hay situaciones en las que no te conviene ser más asertivo?

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Paso 2: Estrategias

En el paso 2 de esta primera sesión intentaremos identificar las primeras pistas

para lograr la meta. Algunos ejemplos de preguntas para estimular al cliente en
este paso son:

► ¿Qué podemos hacer para lograr la meta más rápidamente?

► ¿Qué podemos hacer para lograr la meta más fácilmente?
► ¿Qué podemos hacer para minimizar los riesgos asociados con esta meta?
► ¿Es la meta final o un medio para lograr algo aún más allá?
►¿Qué hay que realmente te llama la atención en este objetivo?
►¿Quién puede ayudarte a alcanzar tu meta más rápidamente?

Paso 3: Relación y roles Si no sabes a

donde vas,
En el paso 3 será necesario diseñar la relación de coaching y acordar los roles. cualquier camino
Es importante para ti que sepas: te conduce allí.

► ¿Qué necesita tu cliente de ti como coach?

► ¿Hasta qué punto te deja que compartas tus observaciones?
► ¿Quiere consejos, sugerencias o sólo ideas?
► ¿Qué hay que no deberías hacerle/decirle?
► ¿Qué puedes hacer que realmente valga X euros/dólares al mes?
► ¿Estará cómodo/a en decírtelo si le empujas demasiado (o poco), si no te
entiende bien, o si no le das EXACTAMENTE lo que necesita en un momento
dado del coaching?

De la misma manera debes informar al cliente cuales son tus expectativas. Por
ejemplo: necesito que seas puntual, que tengas una mente abierta, que estés
dispuesto a experimentar con nuevos comportamientos, que vengas a las
sesiones con sinceridad y ganas de cambiar, etc. Puede ser útil presuponer que
tu cliente no sabe muy bien de que va el coaching. En este caso conviene
explicarle en que consiste el coaching y como se diferencia por ejemplo de la
consultoría.

Paso 4: Primeras acciones

Para terminar con esta primera sesión deberás identificar las primeras acciones
que tu cliente puede emprender. Le puedes hacer preguntas de este tipo:
¿Después de esta primera sesión, que hay que quieras empezar a hacer
directamente? ¿Y mañana? ¿Y la semana que viene? ¿Cómo puedo ayudarte
de la mejor manera durante esta primera semana?

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► SESIÓN 2

Paso 1: Validar la acción

Al principio de esta segunda sesión de coaching con tu cliente vas a validar la
acción que habrá tomado desde la primera sesión. Pregúntale por ejemplo:

► ¿Cómo te ha ido?
► ¿Cómo lo hiciste, qué paso…?
► ¿Qué has aprendido?
► ¿Hubo algo de nuestra primera sesión que te hizo actuar de manera más
efectiva?

Paso 2: Disposición
La diferencia
En este segundo paso se trata de identificar cosas a hacer antes de empezar entre un sueño y
seriamente a trabajar con la meta. ¿Qué hay que debe “limpiar” tu cliente en su un objetivo está
vida para prepararse plenamente para esta meta? ¿Necesita limpiar su espacio en el plan.
físico? ¿Ocuparse de algún asunto personal? ¿Informar a otras personas en su
vida para que sepan en qué está trabajando? ¿Reducir su lista de tareas?
¿Restaurar su integridad personal de alguna manera? ¿Re-planificar / delegar
alguna cosa urgente? ¿Simplificar algo?

Paso 3: Estructuras de apoyo

Aquí puedes ayudar a tu cliente a identificar las estructuras de soporte
necesarias para sostener su acción hacia sus objetivos – identificar y construir 3
estructuras de apoyo o sistemas que le mantendrán enfocado/a y efectivo/a.
Por ejemplo: ¿A quién llamará si se queda bloqueado/a? ¿Con quién puede
asociarse? ¿Le resultaría útil algunos plazos muy concretos? ¿Puede delegar
algunas tareas personales (hogar etc.) para que tenga más espacio para
él/ella?

Paso 4: Próximos pasos

La segunda sesión se termina con un acuerdo sobre los próximos pasos que
tomará el cliente:

► ¿Entonces, qué vas a hacer esta semana?

► ¿Cuál sería la acción más adecuada para empezar a ver una diferencia?
► ¿Cómo te puedo apoyar yo durante esta semana?

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► SESIÓN 3

Paso 1: Validar la acción

Igual que en la segunda sesión de coaching, esta tercera empieza por validar la
acción que habrá tomado desde la última sesión. Pregúntale por ejemplo:

► ¿Cómo te ha ido?
► ¿Cómo lo hiciste, qué paso…?
► ¿Qué has aprendido?
► ¿Hubo algo de nuestra sesión que te hizo actuar de manera más efectiva?

Paso 2: Ajustes
La efectividad en
Es importante ajustar la meta y la estrategia ya que ha pasado tiempo desde
el logro de un
que empezasteis a colaborar. Por ejemplo, le puedes preguntar a tu cliente:
objetivo es
paralela a la
► ¿Qué aspecto(s) de la meta o de las estructuras de apoyo le gustaría ajustar
meticulosidad con
ahora que ha empezado?
que se planifican
► ¿Si hay otro enfoque o proceso que quiera investigar?
las acciones
► ¿Si se le ocurre alguna idea de cambio radical con respecto a lo que estáis
necesarias.
haciendo?

Paso 3: Más ajustes

Dado que ya tenéis definida una meta, un enfoque y sistemas, es buena idea
averiguar si hace falta ajustar la relación. Investiga con tu cliente:

► ¿En qué puedes mejorar tu manera de ser/hacer con él/ella?

► ¿Qué deberías dejar de hacer?
► ¿Hay algo nuevo que podéis añadir a la relación para que se sienta totalmente
apoyado/a?

Paso 4: Próximos pasos

La tercera sesión se termina, como la segunda, con un acuerdo sobre los
próximos pasos que tomará el cliente (ver página anterior).

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► “ERRORES”
Los típicos “errores” que los coach cometen durante estas tres primeras
sesiones son la siguientes:

► Dejar demasiado tiempo entre el primer contacto y la primera sesión para

que el cliente se ponga nervioso y cambie de opinión con respecto al coaching
que le propones.
► Precipitarse: se paciente, el coaching es un proceso y tu no eres Supermán,
capaz de resolver todos los problemas de manera instantánea.
► Aceptar la meta del cliente tal cual.
► Falta de sintonía con el cliente.
► Olvidarte de preguntar al cliente por qué aspecto de la meta quiere empezar.
► Olvidarte de que es el cliente el que debe definir el grado de intervención del
coach en el proceso. Si lo que haces
► No pedir permiso para hacer coaching – lo que puede sorprender y/o asustar no funciona
al cliente (potencial). cambia y haz algo
► Quedarte sin encontrar la fuente que existe por detrás de los síntomas. Las diferente.
primeras explicaciones de un cliente suelen ser sintomáticas sin divulgar lo
que realmente ocurre. Escucha entre líneas y hazle las preguntas necesarias
para extraer las dinámicas subyacentes.

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