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Relación entre la estrategia competitiva de
liderazgo en costo y el desempeño exportador

de las empresas peruanas de arándanos hacia el
mercado de China durante el período 2016-2020
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Mendoza Cóndor, Ricardina Jesusa; Stucchi Tapia, Elizabeth

Pierina Geraldine
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 16/04/2023 01:29:39
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/659941

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Relación entre la estrategia competitiva de liderazgo en costo y el desempeño

exportador de las empresas peruanas de arándanos hacia el mercado de China durante
el período 2016-2020
TESIS
Para optar el título profesional de Licenciado en Negocios Internacionales
AUTORES
Mendoza Cóndor, Ricardina Jesusa (000-0002-6162-2423)
Stucchi Tapia, Elizabeth Pierina Geraldine (0000-0002-7011-2281)
ASESOR
Acosta Mantaro, Juan (0000-0003-3323-6151)
Lima, 31 de enero del 2022
1
DEDICATORIAS
“A mi papá, Alejandro Mendoza García, por creer siempre en mí y decirme todos los días lo
valiosa que era, a mi mamá, Norma Cóndor, por su amor y apoyo incondicional, a Copito
quien me sostiene desde hace 11 años y a mí, por ser valiente, suficiente y guerrera”
Jesusa Mendoza C.
“A mi ángel eterno, Piero Stucchi García, que en vida siempre quiso verme realizada
profesionalmente, por eso con mucho amor y esfuerzo mando esta dedicatoria al cielo, a mi
madre Isabel Tapia Espejo, por su apoyo incondicional y por demostrarme que en la vida
todo se puede lograr, a todas las personas que me apoyaron y alentaron hasta culminar esta
etapa de mi vida universitaria”
Stucchi Tapia, E.
2
AGRADECIMIENTOS
Agradecer en primer lugar a Dios y a nuestros ángeles por permitirnos desarrollar y culminar
con satisfacción esta investigación. Asimismo, agradecemos a nuestra familia, mamá y
hermanos por alentarnos, dándonos su apoyo de manera incondicional. A nuestro asesor, Juan
Acosta, por guiarnos y acompañarnos con su sabia exigencia y palabras de aliento a través de
cada etapa de la investigación. A los representantes de las entidades tanto públicas como
privadas, así como a los expertos de las empresas agroexportadoras peruanas que gracias a sus
entrevistas nos pudieron compartir sus opiniones a través de una amplia experiencia profesional
del sector agroexportador de arándanos frescos peruanos, contribuyendo con el desarrollo de
la investigación.
3
RESUMEN
El arándano peruano es uno de los frutos que ha logrado escalar con gran satisfacción en los
últimos años por la gran demanda que ha tenido en los mercados internacionales. Actualmente,
Perú se encuentra como el primer país exportador de dicho fruto. Por esta razón, las entidades
gubernamentales peruanas han venido trabajando en la genética de los cultivos para poder
diversificar en ello, al igual que, en la promoción y apertura de nuevos mercados. Algunas de
las entidades que trabajan directamente son MINCETUR, MIDAGRI y PROMPERÚ. De la
misma manera, existen entidades privadas como Proarándanos y la Asociación de Gremios
Productores Agrarios del Perú, que trabajan de manera conjunta con el sector público para
acelerar e impulsar los procesos de exportación y llegar a más mercados con el arándano.
Finalmente, con lo señalado anteriormente ambos sectores lograron que para fines del 2016 se
firme el protocolo fitosanitario con China, lo cual permitió el acceso de los arándanos peruanos
al país asiático por lo que se beneficiaron las empresas agroexportadoras peruanas de este fruto.
De este modo, la presente investigación tiene como objetivo principal determinar si la

estrategia de liderazgo en costo empleada por las empresas exportadoras de arándanos frescos
está relacionada directamente con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el
período 2016 – 2020. El enfoque de este estudio es mixto, con un diseño no probabilístico y
análisis descriptivo correlacional.
Por otro lado, para la recopilación de la información cualitativa se llevó a cabo entrevistas
semiestructuradas, de las cuales se llegó a entrevistar a 10 expertos en el sector agroexportador
específicamente en arándanos, entre los que se encuentran actores del sector público y privado
que ya se mencionaron en el primer párrafo. Las entrevistas fueron transcritas, codificadas y
analizadas mediante el programa Atlas Ti. En relación a la investigación cuantitativa, se
elaboró una encuesta de escala Likert, la cual antes de ser enviadas se validó por un experto en
el tema de estudio y se obtuvo como resultado 16 encuestas que solo 11 fueron de la población
con un equivalente al 57.89% del total, posteriormente se ingresaron las respuestas al software
SPSS para elaborar el coeficiente estadístico Rho Spearman, lo que se tuvo como resultado
final que, la estrategia de liderazgo en costo empleada por las empresas exportadoras de
arándanos frescos peruanos están relacionados directamente con el desempeño exportador
hacia China en el periodo 2016-2020, así mismo, se respaldó con las entrevistas de los expertos.
4
Palabras claves: Estrategias de liderazgo en costo, optimización de procesos, eficacia de
recursos internos, eficacia de recursos externos, exportaciones, desempeño exportador.
ABSTRACT
The Peruvian blueberry is one of the fruits that has managed to scale with great satisfaction in
recent years because of the hire demand that has had in internationals markets. Nowadays, Peru
is the first exporting country of this fruit. This is why Peruvian government entities have been
working on the genetics of crops to be able to diversify in it, they have also been working on
the promotion and opening of new markets. Some of the entities that works directly in this are
MINCETUR, MIDAGRI and PROMPERÚ. In the same way, there are some private entities
such as Proarándanos and the Association of Agricultural Producers Guilds of Peru, which
work together with the public sector to accelerate and promote the export processes and reach
more markets with blueberries. Finally, with the aforementioned, both sectors managed to sign
the phytosanitary protocol with China by the end of 2016, which allowed the access of peruvian
blueberries to the Asian country, and this benefited the peruvian agro-export companies of this
fruit.
Thus, the main objective of this research is to determine if the cost leadership strategy used by
fresh blueberry exporting companies is directly related to export performance to the Chinese
market in the 2016-2020 period. The focus of this study is mixed, with a non-probabilistic
design and descriptive correlational analysis.
On the other hand, for the compilation of qualitative information, semi-structured interviews
were carried out, of which 10 experts in the agro-export sector, specifically in blueberries, were
interviewed, among whom are actors from the public and private sectors who already
mentioned in the first paragraph. The interviews were transcribed, coded and analyzed using
the Atlas Ti program. In relation to the quantitative research, a Likert scale survey was
developed, which before being sent was validated by an expert in the subject of study and as a
result 16 surveys were obtained, only 11of which were from the population equivalent to
57.89% of the total. Subsequently, the responses were entered into the SPSS software to
develop the Rho Spearman statistical coefficient. What was had as final result that the cost
leadership strategy used by the Peruvian fresh blueberry exporting companies is directly related
to the export performance towards China in the 2016-2020 period, likewise, it was supported
by the interviews of the experts.
5
Keywords: Cost leadership strategies, process optimization, internal resource efficiency,
exports, export performance.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 17
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ........................................................................................ 19
1.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................ 20
1.1.1 Antecedentes Internacionales .................................................................................. 21
1.1.2 Antecedentes Nacionales ......................................................................................... 40
1.2 DESCRIPCIÓN Y SUSTENTO DE LAS DIMENSIONES Y VARIABLES A

UTILIZAR ........................................................................................................................... 51
1.2.1 Variable N° 1: Liderazgo en costo ............................................................................. 51
1.2.1.1 Dimensión N° 01: Optimización de procesos .................................................... 52
1.2.1.2 Dimensión N° 02: Eficacia de recursos internos ................................................ 52
1.2.1.3 Dimensión N° 03: Eficacia de recursos externos ............................................... 53
1.2.2 Variable N° 2: Desempeño exportador ...................................................................... 53
1.2.2.1 Dimensión N° 01: Nivel de Internacionalización ............................................... 54
1.2.2.2 Dimensión N° 01: Relaciones Comerciales ....................................................... 54
1.2.2.3 Dimensión N° 01: Volumen de exportación ...................................................... 54
1.3 BASES TEÓRICAS....................................................................................................... 55
1.3.1 Teoría de internacionalización de una perspectiva de procesos: Modelo UPPSALA 55
1.3.2 Teoría de internacionalización desde una perspectiva de redes: Modelo de Johanson

y Mattson ............................................................................................................................. 58
1.3.3 Teoría de estrategias genéricas: Modelo estratégico de Porter .................................. 60
1.4 NORMATIVA RELACIONADA ................................................................................. 63
1.5 ANÁLISIS DEL SECTOR NACIONAL DE ARÁNDANOS FRESCOS PERUANOS ... 64
1.5.1 Análisis del sector agroexportador ............................................................................. 64
1.5.2 Distribución geográfica del Arándano ....................................................................... 66

6
1.5.3 Programas de apoyo a las exportaciones .................................................................... 67
1.5.4 Principales empresas exportadoras arándanos ........................................................... 68
1.5.5 Análisis FODA del Arándano .................................................................................... 69
1.6 ANÁLISIS DEL SECTOR INTERNACIONAL DE ARÁNDANOS FRESCOS

PERUANOS ........................................................................................................................ 71
1.6.1 Análisis de las exportaciones globales de arándanos frescos ..................................... 71
1.6.2 Análisis de las exportaciones peruanas de arándanos frescos .................................... 71
1.6.3 Análisis del mercado de país destino: China.............................................................. 74
1.6.4 Principales empresas exportadoras de arándanos frescos hacia el mercado de China

75
1.6.5 Perfil del consumidor chino ....................................................................................... 75
1.7 ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTO EN EL SECTOR AGRÍCOLA ........ 76
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN ....................................................................... 81
2.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA ................................................................................... 81
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................... 89
2.2.1 Problema Principal ..................................................................................................... 89
2.2.2 Problemas Específicos ............................................................................................... 89
2.3 OBJETIVOS .................................................................................................................. 90
2.3.1 Objetivo Principal ...................................................................................................... 90
2.3.2 Objetivos Específicos ................................................................................................. 90
2.4 HIPÓTESIS.................................................................................................................... 91
2.4.1 Hipótesis Principal ..................................................................................................... 91
2.4.2 Hipótesis Específicos ................................................................................................. 91
2.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................. 92
2.5.1 Justificación teórica .................................................................................................... 92
2.5.2 Justificación práctica .................................................................................................. 93
2.5.3 Justificación temporal ................................................................................................ 94
2.6 RELACIÓN DEL TEMA CON LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ................................. 95

7
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA DE TRABAJO ................................................................ 96
3.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................ 96
3.1.1 Tipo y alcance de investigación ................................................................................. 99
3.1.2 Diseño de la investigación ......................................................................................... 99
3.2 PROCESO DE MUESTREO: TAMAÑO Y SELECCIÓN DE LA MUESTRA ....... 101
3.2.1 Población de estudio ................................................................................................ 101
3.2.2 Tamaño, selección y descripción de la Muestra....................................................... 102
3.3 MAPEO DE ACTORES CLAVE (MAC) ................................................................... 103
3.4 FUENTES DE INFORMACIÓN ................................................................................ 104
3.5 INSTRUMENTACIÓN ............................................................................................... 105
3.5.1 Técnica de recolección de datos: Investigación Cualitativa .................................... 106
3.5.2 Técnica de recolección de datos: Investigación Cuantitativa .................................. 107
3.5.3 Técnica de recolección y forma de procesamientos de los datos ............................. 108
3.5.4 Confiabilidad del instrumento cualitativo y cuantitativo ......................................... 109
3.6 Aspectos éticos de la investigación.............................................................................. 112
3.7 Limitaciones de la investigación .................................................................................. 113
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN ............................................................. 114
4.1 DESARROLLO CUALITATIVO ............................................................................... 115
4.1.1 Perfil de los entrevistados ........................................................................................ 116
4.1.2 Análisis de las entrevistas ........................................................................................ 122
4.1.3 Resultados de las entrevistas .................................................................................... 125
4.2 DESARROLLO CUANTITATIVO ............................................................................ 158
4.2.1 Difusión de las encuestas ......................................................................................... 158
4.2.2 Análisis estadístico (procesamiento de datos).......................................................... 158
CAPÍTULO V. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS................................ 186
5.1 VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ................................................................................. 186
5.1.1 Validación de Hipótesis General .............................................................................. 187
8
5.1.2 Validación de Hipótesis Específica N° 2 .................................................................. 190
5.1.3 Validación de Hipótesis Específica N° 3 ................................................................. 192
5.1.4 Validación de Hipótesis Específica N° 4 ................................................................. 193
5.2 DISCUSIÓN DE RESULTADOS ............................................................................... 196
5.3.1 Discusión de la hipótesis general ............................................................................. 196
5.3.2 Discusión de la hipótesis específica N°2 ................................................................. 198
CAPÍTULO VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ......................................... 206
CONCLUSIONES ................................................................................................................. 206
RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 209
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................................... 212
ANEXOS ............................................................................................................................... 220
9
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Puntos que componen el marco teórico. Elaboración propia. .................................. 20

Figura 2. Johanson y Vahlne (1977). Adaptado de Internationalization process of the firm - A
model of knowledge development and increasing foreign market commitment. Elaboración
propia. ...................................................................................................................................... 56
Figura 3. Cardozo et al. (2007). Adaptado de Teorías de la internacionalización. Elaboración
propia. ...................................................................................................................................... 56
Figura 4. Ley de Promoción Agraria (20 años en la agroexportación). Adaptado de Informe
Anual 2019 de Desenvolvimiento de Comercio Agroexportado. Elaboración propia. ........... 64
Figura 5. Ficha técnica y valor nutricional del arándano, tipo Myrtillus, partida arancelaria
810400000. Adaptado de SIICEX y Súper fruits Perú. Elaboración propia. ........................... 65
Figura 6. Exportación de arándanos frescos de la región de la Libertad (2019). Adaptado de
Reporte de Comercio Regional - primer semestre 2020-por Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo. Elaboración propia. .................................................................................................. 72
Figura 7. Exportaciones de arándanos peruanos al mundo en valores de exportación (US$)
(2016-2020). Adaptado de Trade Map. Elaboración propia. ................................................... 73
Figura 8. Listado de mercados importadores de un producto exportado por Perú en valores de
exportación (US$) (2016-2020). Adaptado de Trade Map. Elaboración propia. .................... 74
Figura 9. Mano de obra especializada de las empresas agroexportadoras de arándanos frescos
peruanos. Adaptado de Caretas, 2021. ..................................................................................... 79
Figura 10. Tecnología utilizada en el proceso de empaquetado de la empresa Camposol.
Adaptado de Maf Roda, 2019. ................................................................................................. 79
Figura 11. Puntos que componen la realidad problemática. Elaboración propia..................... 81
Figura 12. Exportaciones peruanas por sector económico (2016-2020). Adaptado de Sunat.
Elaboración propia. .................................................................................................................. 82
Figura 13. Exportaciones de las principales frutas peruanas (US$ millones) (2020) y
crecimiento porcentual con respecto al año anterior. Adaptado de Mincetur, 2021. Elaboración
propia. ...................................................................................................................................... 83
Figura 14. Representatividad de los costos monetarios en 16 empresas agroexportadoras.
Adaptado de Loayza y Portocarrero, 2020. Elaboración propia. ............................................. 85
10
Figura 15. Exportaciones de arándanos peruanos en miles de US$ hacia China (2016-2020).
Adaptado de Trade Map (2020). Elaboración propia. ............................................................. 88
Figura 16. Línea de tiempo por año de estudio para el presente estudio. Elaboración propia. 94
Figura 17. Esquema de secuencia de los puntos que conforman la metodología de trabajo.
Figura 18. Representación de enfoques según los antecedentes desarrollados en el punto 1.1.
Figura 19. Proceso para realizar una entrevista. Adaptado de “Metodología de la investigación”
por Bernal, 2010. Elaboración propia. .................................................................................. 106
Figura 20. Proceso de los análisis cuantitativo y cualitativo. Elaboración propia. ................ 115
Figura 21. Códigos creados en el programa Atlas.ti® correspondientes a las entrevistas con los
expertos. Elaboración propia, adaptada al software Atlas Ti................................................. 123
Figura 22. Vista de la red del “Liderazgo en costos y su relación con el Desempeño
Exportador” procesado a través del software Atlas Ti. Elaboración propia. ......................... 126
Figura 23. Vista de la red de “Desempeño exportador”. Procesado a través del Software Atlas
Ti. Elaboración propia. .......................................................................................................... 128
Figura 24. Vista de la red “Percepción del ecosistema”. Procesado a través del Software Atlas
Ti. Elaboración propia. .......................................................................................................... 135
Figura 25. Vista de la red “Liderazgo en costo por optimización de procesos”. Procesado a
través del Software Atlas Ti. Elaboración Propia. ................................................................. 140
Figura 26. Vista de la red “Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos”. Procesado a
través del Software Atlas Ti. Elaboración propia. ................................................................. 145
Figura 27. Vista de la red “Liderazgo en costo por eficacia de recursos externos”. Procesado a
través del software Atlas Ti. Elaboración propia. .................................................................. 153
Figura 28. Conocimiento sobre la inversión en mejora de los procesos productivos de la
empresa para alcanzar liderazgo en costo. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. . 161
Figura 29. Relación entre la implementación de la estrategia de Liderazgo en costo respecto a
los precios de los arándanos frescos en el mercado chino. Elaboración propia. Fuente de
Software SPSS. ...................................................................................................................... 162
Figura 30. Desarrollo de un estudio previo de mercado para lograr minimizar costos en el
proceso de operación de los arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
................................................................................................................................................ 163
Figura 31. La relación existente entre el alza de los costos de exportación con tener un broker
en el país de destino. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.................................... 164
11
Figura 32. Información acerca de la variación del costo de producción por kg de arándanos de
la empresa. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. .................................................. 166
Figura 33. Información acerca de la variación del precio de venta por kg de arándanos de la
empresa. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS....................................................... 167
Figura 34. Desarrollo de innovación tecnológica por parte de las empresas para alcanzar un
liderazgo en costo. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ...................................... 168
Figura 35. Relación existente entre la mano de obra calificada y la reducción de costos por
parte de las empresas. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ................................. 169
Figura 36. Relación entre la ubicación de la empresa y la reducción de costos de producción y
comercialización de la empresa. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ................. 171
Figura 37. La gestión óptima de otras áreas complementarias al proceso de exportación de los
arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ...................................... 172
Figura 38. Influencia de las medidas otorgadas por el gobierno en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos de las empresas peruanas. Elaboración
propia. Fuente de Software SPSS. ......................................................................................... 173
Figura 39. Relación entre el programa Sierra Exportadora y la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software
SPSS....................................................................................................................................... 174
Figura 40. Relación entre el aprovechamiento eficiente de los climas peruanos y la reducción
de costos de producción de los arándanos frescos peruanos. Elaboración propia. Fuente de
Software SPSS. ...................................................................................................................... 176
Figura 41. Relación entre mantener buenos proveedores nacionales e internacionales de
instrumentos operativos para alcanzar una minimización de costos operativos en la empresa.
Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ..................................................................... 177
Figura 42. Relación entre la cantidad exportada de arándanos frescos con el número de clientes
en el mercado chino para alcanzar una reducción de costos. Elaboración propia. Fuente
Software SPSS. ...................................................................................................................... 178
Figura 43. Influencia de los acuerdos comerciales internacionales en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos peruanos. Elaboración propia. Fuente de
Software SPSS. ...................................................................................................................... 180
Figura 44. Las alianzas estratégicas como relación importante para alcanzar la reducción de
costos de la empresa en el mercado de China. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
................................................................................................................................................ 181
12
Figura 45. Aumento de las exportaciones de arándanos frescos hacia China. Elaboración
propia. Fuente de Software SPSS. ......................................................................................... 182
Figura 46. Aumento del valor exportado (USD) de los arándanos frescos. Elaboración propia.
Fuente de Software SPSS....................................................................................................... 183
Figura 47. Influencia de la implementación de la estrategia de liderazgo en costos sobre el
desempeño exportador de los arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
................................................................................................................................................ 185
Figura 48. Procesamiento de la información para analizar y validar las hipótesis de la
investigación. Elaboración propia. ......................................................................................... 186
Figura 49. Diagrama de dispersión del modelo estrategias de liderazgo en costo y desempeño
exportador. Elaboración propia, obtenido del SPSS. ............................................................. 189
Figura 50. Diagrama de dispersión del modelo estrategias de liderazgo en costo por
optimización de procesos y desempeño exportador. Elaboración propia, obtenido del SPSS.
................................................................................................................................................ 191
Figura 51. Diagrama de dispersión del Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos y
el Desempeño Exportador. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ......................... 193
Figura 52. Diagrama de dispersión del Liderazgo en costo por eficacia de recursos externos.
Elaboración propia. Fuente de Software SPSS. ..................................................................... 195
13
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Fuentes de Antecedentes Internacionales según los repositorios para el trabajo de

investigación ............................................................................................................................ 20
Tabla 2. Fuentes de Antecedentes Nacionales según Alicia para el trabajo de investigación . 21
Tabla 3. Antecedentes internacionales ..................................................................................... 32
Tabla 4. Antecedentes Nacionales ........................................................................................... 46
Tabla 5. Teorías aplicadas a las estrategias competitivas de liderazgo en costo ..................... 58
Tabla 8. Empresas exportadoras de arándanos peruanos al mundo (2016-2020) (US$ Millones)
.................................................................................................................................................. 69
Tabla 9. FODA de los arándanos frescos peruanos ................................................................. 70
Tabla 10. Países exportadores de arándanos frescos en el mundo (2016-2020) (US$ Millones)
.................................................................................................................................................. 71
Tabla 11. Exportaciones peruanas hacia China (2016-2020) (US$ Miles) ............................. 74
Tabla 12. Empresas exportadoras de arándanos peruanos al mundo (2016-2020) (US$
Millones) .................................................................................................................................. 75
Tabla 13. Perfil del consumidor de China ............................................................................... 76
Tabla 14. Evolución de los precios promedio de arándanos peruanos en el mercado chino
durante el periodo 2016-2020 (US$/kg) .................................................................................. 84
Tabla 15. Valorización en términos monetarios US$/kg del tiempo perdido post cosecha en 16
empresas agroexportadoras (2019) .......................................................................................... 86
Tabla 16. Exportaciones de arándanos peruanos al mundo en valores de exportación (US$) en
el periodo 2016-2020 y la variación porcentual con respecto al año anterior ......................... 87
Tabla 17. Enfoques utilizados en los antecedentes epistemológicos ....................................... 98
Tabla 18. Listado de empresas peruanas exportadoras de arándanos al mercado chino en los
años 2019 y 2020 ................................................................................................................... 102
años 2019 y 2020 que respondieron la encuesta y dormán parte de la muestra .................... 103
Tabla 20. Mapeo de actores claves de la investigación ......................................................... 104
14
Tabla 21. Resumen de los resultados obtenidos en la “Ficha de Opinión y Validación del
instrumento final” – Entrevistas a expertos ........................................................................... 110
instrumento final” – Entrevistas a expertos ........................................................................... 110
instrumento final” – Encuesta a las empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos
hacia el mercado de China durante el periodo 2016 -2020 .................................................... 111
Tabla 24. Resumen de procesamiento de casos para la confiabilidad del instrumento ......... 112
Tabla 25. Confiabilidad del instrumento para “Liderazgo en costo”..................................... 112
Tabla 26. Confiabilidad del instrumento para “Desempeño exportador” .............................. 112
Tabla 27. Características de selección para entrevistados ..................................................... 116
Tabla 28. Perfil de actores clave (Stakeholders) .................................................................... 117
Tabla 29. Relación de las categorías establecidas en el Atlas Ti par cada objetivo .............. 124
Tabla 30. Lista de empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos participantes de
la etapa cuantitativa................................................................................................................ 159
Tabla 31. Conocimiento sobre la inversión en mejora de los procesos productivos de la empresa
para alcanzar liderazgo en costo ............................................................................................ 160
Tabla 32. Relación entre la implementación de la estrategia de Liderazgo en costo respecto a
los precios de los arándanos frescos en el mercado chino ..................................................... 161
Tabla 33. Desarrollo de un estudio previo de mercado para lograr minimizar costos en el
proceso de operación de los arándanos frescos...................................................................... 162
Tabla 34. La relación existente entre el alza de los costos de exportación con tener un bróker
en el país de destino ............................................................................................................... 164
Tabla 35. Información acerca de la variación del costo de producción por kg de arándanos de
la empresa .............................................................................................................................. 165
Tabla 36. Información acerca de la variación del precio de venta por kg de arándanos de la
empresa .................................................................................................................................. 166
Tabla 37. Desarrollo de innovación tecnológica por parte de las empresas para alcanzar un
liderazgo en costo .................................................................................................................. 168
Tabla 38. Relación existente entre la mano de obra calificada y la reducción de costos por parte
de las empresas ...................................................................................................................... 169
Tabla 39. Relación entre la ubicación de la empresa y la reducción de costos de producción y
comercialización de la empresa ............................................................................................. 170
15
Tabla 40. La gestión óptima de otras áreas complementarias al proceso de exportación de los
arándanos frescos ................................................................................................................... 171
Tabla 41. Influencia de las medidas otorgadas por el gobierno en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos de las empresas peruanas ..................... 172
Tabla 42. Relación entre el programa Sierra Exportadora y la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos. .............................................................. 174
Tabla 43. Relación entre el aprovechamiento eficiente de los climas peruanos y la reducción
de costos de producción de los arándanos frescos peruanos.................................................. 175
Tabla 44. Relación entre mantener buenos proveedores nacionales e internacionales de
instrumentos operativos para alcanzar una minimización de costos operativos en la empresa
................................................................................................................................................ 176
Tabla 45. Relación entre la cantidad exportada de arándanos frescos con el número de clientes
en el mercado chino para alcanzar una reducción de costos .................................................. 178
Tabla 46. Influencia de los acuerdos comerciales internacionales en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos peruanos ............................................... 179
Tabla 47. Las alianzas estratégicas como relación importante para alcanzar la reducción de
costos de la empresa en el mercado de China ........................................................................ 180
Tabla 48. Aumento de las exportaciones de arándanos frescos hacia China ......................... 182
Tabla 49. Aumento del valor exportado (USD) de los arándanos frescos ............................. 183
Tabla 50. Influencia de la implementación de la estrategia de liderazgo en costos sobre el
desempeño exportador de los arándanos frescos ................................................................... 184
Tabla 51. Grado de relación según coeficiente de correlación .............................................. 187
Tabla 52. Resultado de la correlación entre la estrategia liderazgo en costo y el desempeño
exportador .............................................................................................................................. 188
Tabla 53. Resultado de la correlación entre la estrategia liderazgo en costo por optimización de
proceso y el desempeño exportador ....................................................................................... 190
Tabla 54. Resultado de Correlación entre el Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos
y el desempeño exportador .................................................................................................... 192
Tabla 55. Resultado de Correlación entre el Liderazgo en costo por eficacia de recursos
externos y el Desempeño Exportador .................................................................................... 194
Tabla 56. Matriz de Consistencia........................................................................................... 223
16
INTRODUCCIÓN
El arándano fresco es el fruto que en los últimos años ha crecido exponencialmente, siendo un
éxito como producto del sector no tradicional agroexportador en el Perú y un motor muy
importante para la economía peruana, según Adder Ayllon, Director General de Políticas de
Desarrollo de Comercio Exterior de MINCETUR. El arándano fresco alcanzó un incremento
significativo debido a la gran demanda en el exterior, iniciando los primeros envíos en el 2012.
Cabe resaltar que de los principales destinos de los arándanos frescos peruanos, es el país de
China que cuenta con un mercado bastante atractivo para la exportación de este fruto fresco, el
cual inicia en el 2016 con la apertura de exportación a través del acuerdo fitosanitario. A partir
de ese momento, las estadísticas evidencian que hasta el 2020, las exportaciones de este
producto hacia el mercado chino han crecido de manera exponencial en un 323%, dado que
Perú cuenta con la ventaja de enviar mayor producción de arándanos a través de una ventana
comercial con mayor duración en meses en comparación a Chile, quien también son
productores de arándanos que exportan al país asiático. Sin embargo, China cuenta con otros
países proveedores de arándanos frescos, como Chile, México, Canadá, principalmente, pero
no son competidores directos de los arándanos frescos peruanos, ya que tienen diferentes
ventanas comerciales, es decir, se envían en temporadas diferentes, alcanzando tan solo un par
de semanas de coincidencia en el mercado chino. Por otro lado, para lograr enviar grandes
volúmenes de arándanos frescos, ha sido necesario que las empresas agroexportadoras
peruanas busquen constantemente estrategias que les permita continuar creciendo y lograr
aumentar su nivel de desempeño exportador en el mercado internacional.
Las empresas exportadoras de arándanos frescos deben emplear estrategias que les permitan
obtener retornos positivos de inversión, sin dejar de lado los requisitos indispensables para el
consumidor chino que es poder brindarle un menor precio y una alta calidad del producto, de
esta manera conseguir un buen desempeño exportador para continuar siendo los líderes
proveedores de arándanos frescos a nivel internacional. De acuerdo a Porter (1982), el objetivo
de las empresas es emplear estrategias competitivas que les permita contrarrestar el impacto de
determinadas fuerzas competitivas, utilizándolas a su favor para reforzar sus fortalezas y
capacidades. Una de las estrategias planteadas por este autor, es la de liderazgo en costos, la
cual está basada en construir instalaciones de escala eficiente, reducir costos a través del
17
conocimiento que parte de la experiencia, controlar los gastos tanto variables como fijos, así
como minimizar costos en otras áreas de la cadena de valor de las empresas. Asimismo, esta
estrategia permite contar con una base menor de precios en comparación con la competencia,
siendo importante resaltar que las empresas pueden implementar esta estrategia sin descuidar
la calidad, el servicio, ni otros aspectos relacionados al producto.
En el presente estudio se detallan algunos papers de investigación que evidencian cómo el

empleo de la estrategia de liderazgo en costos ha permitido que las empresas alcancen un mejor
desempeño exportador, estas investigaciones han sido utilizadas como fuentes y se encuentran
desarrolladas en el punto 1.1. En donde se destaca la influencia de la estrategia liderazgo en
costos con respecto a liderazgo en costos por optimización de recursos, por eficacia de recursos
internos y por eficacia de recursos externos, y la relación que existe con el desempeño
exportador.
En consecuencia, esta investigación busca analizar si la estrategia liderazgo en costos según

Porter (1982) empleada por las empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos está
relacionada con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el periodo 2016-2020,
en el cual se tendrá como variables de estudio a la estrategia de liderazgo en costos y el
desempeño exportador, asimismo, se procura que sirva como base para el desarrollo de futuras
investigaciones que deseen abordar sobre el mismo tema o tomando en cuenta otras variables.
Por consiguiente, la investigación está dividida en 5 capítulos, en el primer capítulo se plantea

el marco teórico, para conocer antecedentes tanto nacionales como internacionales referidas a
las variables de estudio, así como información sobre el sector agroexportador de arándanos
frescos peruanos. En el segundo capítulo, se desarrolla el plan de investigación, que consta de
la realidad problemática, formulación del problema, objetivos e hipótesis. Luego, en el tercer
capítulo, se identifica la metodología de investigación, estableciendo la población y muestra,
así como, determinar el instrumento a utilizar para la recolección de datos y qué tipo de
programas servirán para los análisis cualitativo y cuantitativo. Posteriormente, en el cuarto
capítulo, se complementa el desarrollo del análisis cualitativo y cuantitativo a través de las
herramientas como el Atlas Ti y SPSS, respectivamente. Para lograr dicho análisis, se
realizaron entrevistas a los actores claves y se encuestaron a las empresas peruanas
exportadoras de arándanos frescos, filtradas a través de la población hallada anteriormente,
quienes aportaron para encontrar información relevante acerca del tema en estudio. Por último,
18
en el quinto capítulo, se procedió a validar las hipótesis planteadas a través de la prueba
estadística Rho Spearman y proceder a desarrollar la discusión de los resultados obtenidos.
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO

Según Aranda (2006, cómo se citó en Arbaiza, 2014), señala que el marco teórico debe contar
con la capacidad de saber discernir textos, ya que no solo se enfoca de recopilar información,
sino de comprender conceptos y variables en su dimensión total. Por esta razón, la exploración
de información se inicia en la etapa de planteamiento del problema. Mientras más se indague
en el tema de estudio, mayores serán los recursos para determinar qué datos deben ser
considerados para el marco teórico (Arbaiza, 2014). Del mismo modo, Vara (2012, como se
citó en Arbaiza, 2014) señala sobre la descripción de la teoría, la cual debe estar acompañada
de tablas y figuras para una mayor claridad de comprensión.
De esta manera, el marco teórico del presente trabajo de investigación estará conformado por
siete puntos especificados de manera detallada. En primer lugar, se abordará los antecedentes
de la investigación. En segundo lugar, se describirá y sustentará las dimensiones y variables a
utilizar. En tercer lugar, las bases teóricas vinculadas al tema de estudio. En cuarto lugar, la
normativa relacionada. En quinto lugar, se analizará el sector nacional de arándanos frescos
peruanos. En sexto lugar, se va a estudiar el sector internacional de arándanos. Por último, se
desarrollará la estrategia de liderazgo en costo del sector agropecuario. En la siguiente imagen,

se describirá gráficamente como se estructuro el primer capítulo.
19
Figura 1. Puntos que componen el marco teórico. Elaboración propia.
1.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Según Hernández et al. (2014), es necesario buscar toda información que abarque el tema
planteado en la investigación, con el propósito de analizar el estado de la cuestión o la situación
problemática. Asimismo, Berthier (2004, como se citó en Arbaiza, 2014), indica que se debe
mantener una familiaridad con la teoría mediante la literatura, donde se interprete la teoría en
términos más simples, además de conseguir datos y conceptos a través de profesionales y
expertos del campo.
Para la presente investigación se ha utilizado y verificado diferentes plataformas que aportan a

la literatura y a la comprensión de la problemática. Por ello, se han obtenido papers, tesis y
artículos de investigación en relación a las estrategias competitivas de Porter y al desempeño
exportador. Cabe resaltar que en relación a la estrategia liderazgo en costo no se han abordado
de manera específica, siendo escasas los antecedentes al respecto. Las fuentes empleadas se
encuentran en Scopus, Proquest, Ebsco, Dialnet, ScienceDirect y los Repositorios Académicos
de universidades nacionales, asimismo, las palabras claves utilizadas en cada una de estas
plataformas han sido: “competitive strategies”, “exports”, “export performance”, “liderazgo
en costo”, “estrategias competitivas”, “exportaciones peruanas”, “desempeño exportador”
(ver Anexo N° 1).
En la tabla 1, se mostrará la cantidad de fuentes utilizadas a través de las plataformas

mencionadas anteriormente, las cuales respaldan el presente trabajo de estudio.
Tabla 1. Fuentes de Antecedentes Internacionales según los repositorios para el trabajo de

investigación
Fuentes de antecedentes Cantidad de

internacionales antecedentes
Scopus 3
Ebsco 2
Dialnet 3
Proquest 2
ScienceDirect 1
Nota. Elaboración Propia.
20
Tabla 2. Fuentes de Antecedentes Nacionales según Alicia para el trabajo de investigación
Fuente de antecedentes Cantidad de

nacionales antecedentes
Alicia 6
A continuación, se procedió a describir la literatura obtenida acerca del tema de estudio y la

revisión de los 17 antecedentes entre internacionales y nacionales, los cuales tienen una
relación directa con el problema de investigación planteado.
1.1.1 Antecedentes Internacionales
En primer lugar, Ayob y Senik (2015), en el paper titulado “The role of competitive strategies
on export market selection by SMEs in an emerging economy” indexado a la plataforma
Scopus, para la International Journal of Business Globalisation, tuvo como finalidad examinar
la relación que existe entre la selección de un nuevo mercado de exportación y las estrategias
competitivas de los pequeños y medianos exportadores de un país emergente.
El método de estudio utilizado por los autores fue cuantitativa, se realizó encuestas en línea,
donde la muestra fue seleccionada al azar de los datos de MATRADE, donde el resultado arrojó
de 1,990 empresas exportadoras manufactureras, de las cuales sólo 214 empresas respondieron
el cuestionario, asimismo, la encuesta estuvo compuesto por ítems en una escala Likert de cinco
puntos, las cuales van desde 1 (muy bajo) a 5 (muy alto) y finalmente fueron registrados en el
programa estadístico SPSS para examinar las respuestas obtenidas.
Luego del análisis por los autores, se concluyó que las PYMES en economías en desarrollo
deben saber utilizar el tipo de estrategia competitiva, considerando sus recursos y capacidades
internas al mercado internacional que opten por ingresar, dado que los países desarrollados a
comparación con los países en vía en desarrollo manejan diferentes características y
limitaciones para su ingreso. Asimismo, señalan con respecto a la estrategia de liderazgo en
costos, que se asocia positivamente con los productos exportados por parte de las PYMES en
desarrollo a países desarrollados, pero negativamente con los países en desarrollo, debido a que
21
obtienen beneficios en costos a comparación de los países desarrollados, dado que la mano de
obra o precios de materia prima son menores, además que no son una amenaza para su
producción interna. Por otro lado, la estrategia de diferenciación por parte de las empresas de
países en desarrollo, guardan un impacto negativo para ser implementado en la exportación
hacia los mercados de países desarrollados, ya que los gobiernos les dan ventaja a sus empresas
locales para que ofrezcan sus propios productos con rasgos distintivos. Sin embargo, al ingresar
a países en desarrollo tiene un impacto positivo ya que se ofrece un bien distintivo al mercado
nacional lo cual genera un valor adicional por parte de los consumidores locales. Finalmente,
con respecto a la estrategia de enfoque, se concluyó que guarda una relación negativa tanto en
los países desarrollados como en los países en vía de desarrollo.
El aporte de este paper para el presente estudio, fue conocer la relación que tienen las
exportaciones de las PYMES en economía de desarrollo hacia los países desarrollados o en
desarrollo, relacionado a las estrategias competitivas que se deseen emplear. Asimismo, la
metodología que se puede hacer uso para poder recaudar información, como las encuestas
online a las empresas y el análisis de los datos por el programa SPSS. De igual manera, aporta
con el uso de las variables: i) Liderazgo en costo y ii) Desempeño exportador, las cuales van
hacer de importancia para armar las dimensiones. Finalmente, el uso de la escala de Likert de
cinco puntos para nuestras encuestas.
En segundo lugar, según Rhaiem (2015) en su paper titulado: “The Impact of Strategic
Management and Innovation on Internationalization: An Empirical Study of Canadian
Manufacturing SMEs”, indexado a la plataforma Scopus, para la Internacional Journal of
Business Research, tuvo como finalidad analizar el efecto de las estrategias genéricas de
internacionalización (hacia dentro y hacia afuera) mediante la innovación.
El autor utilizó la metodología basada en el enfoque cuantitativo, mediante encuestas adaptadas

del manual de Oslo presentado por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE). La muestra fue extraída de 505 pymes que se encontraban al este de la
provincia de Québec en Canadá, de las cuales 248 atendieron las llamadas de invitación y
respondieron las preguntas de la encuesta. Además, el autor realizó la encuesta mediante la
escala de Likert, que va desde 1 (totalmente en desacuerdo) a 5 (totalmente de acuerdo), para
luego emplear la plataforma SPSS utilizando el análisis econométrico probit multivariante con
análisis factorial y el coeficiente de confiabilidad alfa cronbach.
22
Las variables planteadas en este antecedente son internacionalización como variable
dependiente, compuesto por dimensiones de exportación e importación. Asimismo, las
variables independientes son innovación, estrategias competitivas, factores relacionados con el
medio ambiente e interacción. El autor concluye que las empresas al implementar nuevas
tecnologías, cuentan con mayores probabilidades de internacionalizarse y volverse más
competitivo en el mercado exterior.
Este antecedente sirve de aporte para relacionar la innovación con la posibilidad de la

internacionalización de las empresas exportadoras. Además, para la metodología, el estudio
aporta en enfoque cuantitativo usando la escala de Likert para la elaboración de las encuestas
y el análisis de los resultados mediante la plataforma SPSS. Finalmente, las variables de
liderazgo en costos y diferenciación, sirven para la elaboración de las dimensiones de la
presente investigación.
En tercer lugar, Schimmenti, Galati y Carapezza (2008), en el paper “Sicilian floriculture

companies and the role of transport in increasing their competitiveness”, indexada en la
plataforma Proquest, para la International Mediterranean Magazine of Economy, Agriculture
and Environment, tuvo como finalidad determinar la relación de las empresas de floricultura
sicilianas con el aumento de su competitividad al emplear nuevas estrategias a través de
mejoras en el transporte, con el objetivo de contener costos y mejoras en su productividad.
Para ello el método de estudio que se utilizó en la investigación fue mixto, ya que se utilizó
una encuesta telefónica que estaba dividida en cuatro secciones, de las cuales eran preguntas
abiertas y cerradas. La muestra fue de 181 empresas de floricultura de toda la región, elegidos
de los directorios proporcionados por organismos públicos y por operadores privados, que
intervienen en la producción y venta, sin embargo, solo fueron 153 empresas las que optaron
por realizar las encuestas.
Por otro lado, las variables analizadas en el presente antecedente fueron: i) estrategias
competitivas, ii) desempeño exportador, iii) participación del gobierno y iv) alternativas de
medio de transporte. Luego del análisis de las variables mencionadas los autores llegaron a la
conclusión que las empresas de floricultura de la región tienen altos costos en su cadena de
distribución por no contar con una adecuada infraestructura local en relación a sus carreteras,
23
el envío aéreo es más elevado y existe mayor tiempo de entrega si se envía por la vía marítima
perdiendo la calidad de sus productos, que finalmente se ve reflejado en el estancamiento de
los precios de venta y es el usuario final quien se ve más afectado. Por lo mencionado, los
operadores consideran que la construcción de 7 terminales a lo largo de Sicilia por parte del
gobierno, representa una oportunidad para el desarrollo socioeconómico de la región, lo que
les permite ingresar a nuevos mercados y generan ventajas en cuanto a costo, tiempo e impacto
social.
El aporte de este paper para el presente estudio, fue comprender cómo el apoyo del gobierno
puede impulsar al desempeño exportador de las empresas locales, del mismo modo en generar
una reducción de sus costos, tiempos y a su vez ser competitivos en el mercado nacional e
internacional, ya que podrán ingresar a nuevos mercados con un menor precio de venta, esto
también beneficia al usuario final debido a que el precio a pagar sería menor. Por otro lado, se
pudo rescatar la alternativa del uso de encuestas telefónicas debido a que, por la coyuntura sería
una buena opción el poder emplearlo y contactar a las distintas empresas que serían nuestra
muestra.
En cuarto lugar, según Aragón y Monreal (2008) en su paper titulado “La estrategia como
factor de internacionalización de la Pyme española”, indexada a la plataforma Dialnet, para
la Internacional de la Pequeña y Mediana Empresa, tuvo como finalidad
analizar los elementos, en cuanto a estrategias, que aplican las empresas pequeñas y medianas
del sector industrial español y su relación con el nivel de internacionalización.
Para el presente antecedente, los autores utilizaron una metodología cuantitativa, utilizando
encuestas como principal instrumento de la recolección de datos. Se utilizaron 1,041 encuestas
realizadas a la población perteneciente a las compañías mercantiles del sector industrial
manufacturero, mediante la escala de Likert que abarca desde 1 (totalmente en desacuerdo), 4
(neutral) a 7 (totalmente de acuerdo). Luego, la plataforma SPSS les sirvió para analizar los
datos recogidos, aplicando varianza y tablas de contingencia para entender los efectos de cada
variable. Posteriormente, para determinar el efecto en conjunto de las variables, se efectuó 4
análisis utilizando modelos de regresión.
Las variables estudiadas en este antecedente fueron las de actividad exportadora, el plan de
estrategia, alianzas cooperativas y estrategias competitivas. Los autores determinaron que el
24
incremento en los niveles de exportación de dichas empresas se debió a contar con un plan
formal de estrategias, contar con un mayor número de alianzas estratégicas con otras empresas,
tener una estrategia exploradora y de diferenciación, estas estrategias corresponden a estudios
previamente realizados por Miles y Snow de 1978 y Porter de 1980, respectivamente.
Asimismo, los autores demostraron que las empresas que cuentan con mayor incremento en
sus exportaciones, están orientadas a innovar y a la búsqueda de productos y mercados nuevos.
El aporte de este estudio para el presente estudio ha sido determinar cómo las alianzas de
cooperación que se mantienen con otras empresas ayudan en el incremento de sus
exportaciones, así como contar con un plan estratégico por parte de las organizaciones y utilizar
estrategias competitivas, definiciones que aportan para las dimensiones a estudiar en la presente
investigación. Por otro lado, la metodología utilizada sirve como aporte para el enfoque
cuantitativo, a través de encuestas en escala de Likert y análisis de los resultados mediante la
plataforma SPSS.
En quinto lugar, Calderón, Guerra, Gallegos y Beltrán (2020), en su paper titulado

“Competitividad del sector floricultor mediante la estrategia liderazgo en costos”
indexado en la plataforma Ebsco para la Revista Espacios, tuvo como finalidad describir las
características de las estrategias basadas en liderazgo en costos que emplean las empresas del
sector floricultural de Ecuador en el mercado nacional e internacional.
Para ello, el método de estudio utilizado por los autores fue mixto: cualitativo, que se utilizó
entrevistas y cuantitativa de alcance descriptivo con el uso de encuestas. Para el análisis e
interpretación de los datos se emplearon 2 herramientas, por un lado, los focus group que fueron
realizados en una muestra de 8 profesionales expertos en sector floricultural y por otro lado las
encuestas aplicadas a los empresarios floricultores de cantón Pedro Moncayo, donde la base de
datos fue obtenida de la Superintendencia de Compañías, de las cuales se identificaron 72
empresas, pero solo respondieron el instrumento 37 de ellas.
Luego del análisis por los autores, se concluyó que el sector floricultor aporta
significativamente a la economía de Ecuador, ya que las flores se encuentran entre los
principales productos agrícolas y es la tercera actividad que genera divisas para el país. Así
mismo, el 71.4% de las empresas del sector poseen certificación de calidad, que les permite
tener una ventaja, ya sea en precios o atributos del producto. Por otro lado, a pesar que dicho
25
sector se encuentra a nivel mundial en crecimiento, muchos de los exportadores locales
consideran que no han tenido beneficios de ello, esto se debe a que muchos de los empresarios
no conocen de los costos del mercado exterior y no consideran a la competencia.
Este antecedente aporta con la presente investigación, en conocer como un país puede
beneficiarse por la exportación de productos al mercado internacional y a la vez como los
empresarios pueden hacerlo de la misma manera si el gobierno impulsa esta actividad, por otro
lado el contar con las condiciones climáticas pueden generar una ventaja para los exportadores,
sin embargo se deben saber los costos nacionales e internacionales para que puedan minimizar
gastos y generar la estrategia en liderazgo en costos para que llegasen hacer más competitivos.
Por otro lado, la alternativa de su metodología al realizar focus group para poder recolectar
información de manera más amplia y no tan limitada como las encuestas.
En sexto lugar, según Hales & Mclarney (2017) en el paper titulado “Uber 's Competitive
Advantage vis-à-vis Porter 's Generic Strategies Vol. XVI”, indexado a la plataforma
Proquest, para la IUP Journal of Management Research (India), este antecedente tuvo como
objetivo comparar las estrategias genéricas de Porter y las estrategias híbridas, utilizándolo
como análisis del caso Uber.
El análisis de las variables utilizadas se realizó a través del método cualitativo, utilizando
antecedentes bibliográficos acerca de la teoría de estrategias genéricas según Michael Porter y
se investigaron datos relevantes de la empresa Uber. Los autores mencionan como conclusión
que las estrategias deben implementarse y acomodarse de acuerdo a los cambios en el tiempo
y a la evolución de las empresas a través de los años.
Las variables estudiadas han sido: liderazgo en costo, diferenciación y enfoque. La empresa
Uber se enfocó en reducir costos, sin dejar de generar valor para el segmento al cual se
dirigieron, aplicando la combinación de las estrategias de liderazgo en costos y de
diferenciación, optando por las estrategias híbridas, con ello alcanzando el éxito en el mercado.
Finalmente, el aporte de este antecedente para el presente estudio sirve para comprender la
aplicación de la estrategia de liderazgo en costos por parte de las compañias, la cual en este
paper la utilizan como parte de las estrategias híbridas según Porter.
26
En séptimo lugar, Krammer, Strange y Lashitew (2018), en el paper “The export performance
of emerging economy firms: The influence of firm capabilities and institutional
environments”, indexada en la plataforma ScienceDirect, para la International Business
Review, tuvo como finalidad examinar la relación del desempeño exportador de las empresas
en economías emergentes (EEF) con las capacidades específicas de la empresa como de sus
entornos institucionales de origen.
Para ello, la metodología empleada por los autores fue cualitativa, debido a que recopilaron
información de encuestas estandarizadas y de muestreo estratificado de la base de datos
Enterprise Surveys (WBES) del Banco Mundial, que recolecta información sobre el entorno
empresarial, el desempeño de las empresas y el crecimiento de los países. El análisis fue basado
en la publicación de 2015 de WBES que se recopiló de Brasil, Rusia, China e India, de las
cuales se obtuvo una muestra de 16, 748 empresas de los países mencionados.
Por otro lado, las variables estudiadas en el presente antecedente fueron: i) propensión a
exportar, ii) inestabilidad política, iii) competencia del sector informal, iv) corrupción, v)
intensidad exportadora, vi) fuerza de trabajo, vii) capacidades gerenciales y viii) capacidades
tecnológicas. Luego de haber analizado las variables, los autores llegaron a la conclusión que
las EEF tienen mayor posibilidad de exportación (propensión), si se encuentran en su país con
una inestabilidad política y un índice alto de competencia informal; sin embargo, la corrupción
es irrelevante para tomar una decisión de exportar a un nuevo mercado. Asimismo, la
intensidad exportadora se ve influenciada por las capacidades internas como es la fuerza de
trabajo y el acceso a nuevas tecnologías, de lo contrario de las capacidades gerenciales que no
influyen.
Finalmente, el aporte de este paper para la presente tesis fue ver como distintos factores pueden
influir en el desempeño exportador de las compañias de economías emergentes cuando en su
país de origen no hay un escenario estable o positivo para las mismas, siendo esto un estímulo
para ingresar a nuevos mercados internacionales; sin embargo, no es sinónimo a que en el país
de destino vayan a tener éxito, por esta razón otras características a considerar son las
capacidades internas como la fuerza de trabajo y el empleo de nuevas tecnologías. Asimismo,
hemos considerado las variables independientes: i) fuerza de trabajo y ii) capacidades
tecnológicas para las dimensiones.
27
En octavo lugar, según Manouchehr, Mina & Manouchehr (2014), en el paper titulado de “An
Investigation of Environmental Factors and Appropriate Strategies Impact on Gas
Exportation of Iran”, indexado a la plataforma EBSCO, para la Caspian Journal of Applied
Sciences Research, tuvo como finalidad principal analizar los factores ambientales y la relación
de la implementación de estrategias con el envió del gas de Irán.
Los autores utilizaron un enfoque cuantitativo para la investigación del antecedente, realizando
encuestas descriptivas a personas que ocupan un cargo gerencial y operacional dentro de las
empresas que producen gas en Irán, con el fin de recolectar datos. Asimismo, la muestra
utilizada fue de 57 personas, quienes fueron encuestados por medio de la clasificación aleatoria.
Posteriormente, los autores obtuvieron un análisis experimental a través de la plataforma SPSS,
empleando la regresión multivariable como análisis correspondiente y el coeficiente de
confiabilidad alfa cronbach.
En el paper utilizado para la presente investigación se plantearon las variables correspondientes

a competidores, estrategias, marketing, seguridad nacional, tecnología y factores económicos
como parte del análisis. Por otro lado, los autores al realizar la investigación sobre los factores
que influyen en las estrategias y en la exportación, determinaron que son los competidores
quienes con un 78% de participación lograron que las estrategias utilizadas por las empresas,
así como el nivel de las exportaciones de las mismas, se vieran afectadas.
De este modo, el principal aporte del antecedente está conformado por entender la manera en
que las variables de las estrategias influyen dentro del proceso de la exportación de gas de Irán,
siendo la variable de competidores que impacta directamente en las estrategias utilizadas por
las empresas que comercializan el gas.
En noveno lugar, según Soto (1998), “Estrategias genéricas de entrada para una nueva
empresa: influencia en los resultados”, indexada en la plataforma Dialnet, para la Revista
Estudios de economía aplicada, tuvo como objetivo estudiar la relación de las empresas de
nueva creación con el tipo de estrategia genérica empleada al inicio de sus operaciones y cómo
influyen en sus resultados futuros.
Para el presente estudio del antecedente se utilizó la metodología cualitativa, se realizaron

encuestas de 27 preguntas relativas de aspectos de la empresa a miembros de la Asociación
28
Española de Entidades de Capital de Riesgo (ASCRI), después de pasar por un filtro
correspondiente la muestra fue de 52 nuevas empresas. Para el análisis de los resultados se
eligió la varianza de una clasificación por rangos de Kruskal-Wallis también el método de
comparación múltiple.
En este antecedente las variables que se desarrollaron fueron: i) Diferenciación y ii) Liderazgo
en costos. El autor llego a la conclusión que la mejor alternativa de estrategia genérica para las
nuevas empresas, es la de diferenciación porque les permite generar un valor agregado por
parte de sus consumidores y poder distinguirse de la competencia, asimismo, la muestra que se
estudió no adoptó dicha estrategia al inicio de sus operaciones. Asimismo, el autor menciona
que la estrategia de liderazgo en costo no sería una buena alternativa, ya que a lo largo del
tiempo las ventajas obtenidas se van perdiendo.
De este modo, el aporte de este paper para la presente tesis fue determinar qué tipo de estrategia
genérica sería la más recomendable para las nuevas empresas, en este estudio menciona que la
mejor alternativa es la de diferenciación; sin embargo, menciona que, de la muestra evaluada,
ninguna de ellas se introdujo al mercado con dicha estrategia, por tal razón deben haber
empresas que hayan tenido el de liderazgo en costo y con el tiempo hayan buscado la manera
de reinventarse y tener éxito a futuro.
En décimo lugar, de acuerdo a Adasme, Ortega, Rodríguez y Lobos (2012), en el paper titulado
“Identificación de constructos competitivos y estratégicos de las exportaciones de
manzanas chilenas a los mercados asiáticos”, indexado a la plataforma Scopus, para la
Revista Brasileira de Fruticultura, tuvo como finalidad determinar las estrategias que utilizan
en el sector exportador de manzanas de la Región Maule y definir su relación con las estrategias
genéricas y sus variables competitivas más relevantes para enfrentar a los países asiáticos como
China, Taiwán, India y Hong Kong.
Para la investigación de este antecedente, los autores utilizaron el método cuantitativo,

aplicando un diseño de investigación tipo exploratorio-descriptivo, a través de encuestas
realizadas a gerentes comerciales, pertenecientes a 14 empresas del sector agrícola que
exportan manzanas a China, Taiwán, India y Hong Kong. La población fue obtenida de la base
de datos Decofrut, donde aparecen cerca de 35 empresas que han sido registradas y
pertenecientes a la Región del Maule, de este total, los autores se quedaron con 14
29
organizaciones luego de aplicar el tamaño muestral correspondiente. Asimismo, se empleó una
escala de Likert de 5 niveles para las encuestas, obteniendo un estudio experimental de las
variables a través del análisis factorial de componentes más importantes y el coeficiente de
confiabilidad alfa de cronbach, a través de la plataforma SPSS.
En este antecedente, las variables que se analizaron en el estudio son: i) variables competitivas
externas locales, ii) variables competitivas externas globales, iii) variables competitivas
internas, y iv) estrategias competitivas. Los autores analizaron y lograron concluir que las
estrategias competitivas del sector agroexportador de la región del Maule, están formadas por
dos factores principales, “optimización de costos” y “gestión comercial”, determinando que
está relacionado con la estrategia liderazgo en costos por tener como objetivo aplicar
economías de escala y mejorar los procesos de producción y del área comercial de las empresas
exportadoras de manzanas a los mercados asiáticos. Por otro lado, la siguiente conclusión fue
que las variables de “optimización productiva” y “capacidad industrial” tienen mayor impacto
a nivel interno por parte de las compañías exportadoras de manzana, a comparación del nivel
externo, cuyas variables halladas son “comercio exterior” y “mercados asiáticos”. En resumen,
las ventajas competitivas son parte importante del desarrollo del área productiva y de
comercialización tanto interno como externo, posicionando a las empresas en un nivel alto de
competitividad dentro de los mercados de destino.
Los aportes más relevantes para el presente estudio son sobre el análisis que se desarrolla de
las variables de las estrategias genéricas competitivas, a nivel interno y externo por parte de las
empresas exportadoras. Asimismo, que el tener un buen desempeño interno en los procesos y
buscar economías de escala, genera que puedas ser competitivo en el mercado internacional,
ya que se tiene la ventaja de liderazgo en costo, como es el caso de Chile. En cuanto a la
metodología, aporta con la utilización de un enfoque cuantitativo y con el uso de encuestas
para la recolección de datos, a través de la escala de Likert y el uso de la plataforma SPSS
como instrumento de obtener resultados empíricos. Por último, obtener los indicadores de la
variable liderazgo en costos para armar la matriz de operacionalización en el presente estudio.
En onceavo lugar, según Gómez (2011), en el paper “La productividad del recurso humano,
factor estrategico de costos de producción y calidad del producto: Industria de
confecciones de Bucaramanga”, indexada en la plataforma Dialnet para la revista Tecnura,
tuvo como objetivo examinar el valor del recurso humano en relación a los elementos e insumos
30
del costo, asimismo la productividad de las personas vinculados al proceso de producción, que
traen consigo mismo la estrategia de diferenciación y liderazgo en costo.
Para el presente trabajo de estudio se empleó la metodología cualitativa, la población estuvo

conformada por 224 empresas registradas en la cámara de comercio de Bucaramanga, de las
cuales se seleccionó 52, que fueron señaladas por juicio y conveniencia. Se les realizo una
encuesta de 32 preguntas enfocadas a adquirir información relacionada con las principales
variables vinculados a las estrategias de liderazgo en costos bajos y diferenciación. Para el
análisis de los datos se utilizó herramientas estadísticas y hojas de cálculo en Excel.
En este antecedente las variables que se desarrollaron fueron: i) Liderazgo en costo y ii)
Diferenciación. El autor llego al resultado que en las empresas la variable costos tiene una gran
relevancia, por la que debe ser bien administrada para lograr el máximo desempeño en
productividad, financiero y recursos humanos, esto le va a permitir generar una ventaja
competitiva en el mercado
De este modo, el aporte de este paper para la presente investigación fue determinar que
dimensiones nos permite generar liderazgo en costos, el autor menciona, por un lado, que el
recurso humano genera valor, productividad y reducción de costos en estas empresas, por
consiguiente, el contar con un recurso humano eficiente va a permitir crear una ventaja
competitiva. Por otro lado, la tecnología es otro factor a considerar para tener una mayor
productividad competente, ya que siempre se encuentra en constante dinamismo y las empresas
deben renovar para estar al frente de nuevas soluciones. Otro aporte es que se puede emplear
la herramienta Excel para el análisis de datos de manera más sencilla y de fácil entendimiento
de resultados.
31
Tabla 3. Antecedentes internacionales
Título Variable Tipo de documento Autor Universidad / Entidad Diseño Indexada Fuente Aporte
The role of - Liderazgo en costo Paper de investigación Ayob y Senik International Journal of Cuantitativo Si Scopus Conocer el tipo de impacto que tienen las
competitive strategies 2015 Business Globalisation exportaciones de las PYMES en economía
on export market - Desempeño de desarrollo hacia los países
selection by SMEs in exportador desarrollados o en desarrollo, relacionado
an emerging economy a las estrategias competitivas que se
deseen emplear. Asimismo, la
metodología que se puede hacer uso para
poder recaudar información, como las
encuestas online a las empresas y el
análisis de los datos por el programa
SPSS. Finalmente, aporta con el uso de las
variables: i) Liderazgo en costo y ii)
Desempeño exportador, las cuales van
hacer de importancia para armar las
dimensiones.
32
The Impact of Paper de investigación Rhaiem International Journal of Cuantitativo Si Scopus
Strategic Management 2015 Business Research
Sirve de aporte para relacionar la
and Innovation on - Exportación
innovación con la posibilidad de la
Internationalization:
- Importación internacionalización de las empresas
An Empirical Study of
exportadoras. Además, para la
Canadian
- Innovación
metodología, el estudio aporta en enfoque
Manufacturing SMEs
cuantitativo usando la escala de Likert
- Estrategias
para la elaboración de las encuestas y el
competitivas
análisis de los resultados mediante la
- Factores plataforma SPSS. Finalmente, las
relacionados con el variables de liderazgo en costos y
medio ambiente diferenciación, sirven para la elaboración

de las dimensiones de la presente
- Interacción investigación.
Sicilian floriculture - Estrategias Paper de investigación Schimmenti, International Mediterranean Mixto Si Proquest Comprender cómo el apoyo del gobierno
companies and the competitivas 2008 Galati y Magazine of Economy , puede impulsar al desempeño exportador
role of transport in Carapezza Agriculture and Environment de las empresas locales, del mismo modo
increasing their - Desempeño en generar una reducción de sus costos,
competitiveness exportador tiempos y a su vez ser competitivos en el
mercado nacional e internacional, ya que
- Participación del
podrán ingresar a nuevos mercados con un
gobierno
menor precio de venta, esto también
beneficia al usuario final debido a que el
- Alternativas de
precio a pagar sería menor. Por otro lado
medio de transporte
se pudo rescatar la alternativa del uso de
encuestas telefónicas debido a que por la
coyuntura, sería una buena opción el poder
33
emplearlo y contactar a las distintas
empresas que serían nuestra muestra.
La estrategia como . Actividad Paper de investigación Aragón y Revista Internacional de la Cuantitativo Si Dialnet El aporte de este estudio para la presente
factor de exportadora 2008 Monreal Pequeña y Mediana Empresa investigación ha sido conocer cómo las
internacionalización alianzas de cooperación que se mantienen
de la Pyme española - Plan estratégico con otras empresas ayudan en el
incremento de sus exportaciones, así como
- Alianzas de
contar con un plan estratégico por parte de
cooperación
las organizaciones y utilizar estrategias
competitivas, definiciones que aportan
- Estrategias
para las dimensiones a estudiar en la
competitivas
presente investigación. Por otro lado, la
metodología utilizada sirve como aporte
para el enfoque cuantitativo, a través de
encuestas en escala de Likert y análisis de
los resultados mediante la plataforma
SPSS.
34
Competitividad del - Liderazgo en en Paper de investigación Calderón, Revista Espacios Mixto Si Ebsco Este antecedente aporta con la presente
sector floricultor costo 2020 Guerra, investigación, en conocer como un país
mediante la estrategia Gallegos y puede beneficiarse por la exportación de
liderazgo en costos Beltrán productos al mercado internacional y a la
vez como los empresarios pueden hacerlo
de la misma manera si el gobierno impulsa
esta actividad, por otro lado el contar con
las condiciones climáticas pueden generar
una ventaja para los exportadores, sin
embargo se deben saber los costos
nacionales e internacionales para que
puedan minimizar gastos y generar la
estrategia en liderazgo en costos para que
llegasen hacer más competitivos . Por otro
lado, la alternativa de su metodología al
realizar focus group para poder recolectar
información de manera más amplia y no
tan limitada como las encuestas.
Uber 's Competitive - Liderazgo en costo Paper de investigación Hales & IUP Journal of Management Cualitativo Si Proquest El aporte de este antecedente para la
Advantage vis-à-vis 2017 Mclarney Research presente investigación sirve para
Porter 's Generic - Diferenciación comprender la aplicación de la estrategia
Strategies Vol. XVI de liderazgo en costos por parte de las
- Enfoque.
empresas, la cual en este paper la utilizan
como parte de las estrategias híbridas
según Porter.
35
The export - Propensión a Paper de investigación Krammer, International Business Review Cualitativo Si ScienceDi Conocer distintos factores pueden influir
performance of exportar 2018 Strange y rect en el desempeño exportador de las
emerging economy Lashitew empresas de economías emergentes
firms: The influence - Intensidad cuando en su país de origen no hay un
of firm capabilities exportadora escenario estable o positivo para las
and institutional mismas, siendo esto un estímulo para
environments ingresar a nuevos mercados
internacionales; sin embargo, no es
sinónimo a que en el país de destino vayan
a tener éxito, por esta razón otras
características a considerar son las
capacidades internas como la fuerza de
trabajo y el empleo de nuevas tecnologías.
Asimismo, hemos considerado las
variables independientes: i) fuerza de
trabajo y ii) capacidades tecnológicas para
las dimensiones.
An Investigation of - Competidores Paper de investigación Manouchehr, Caspian Journal of Applied Cuantitativo Si EBSCO El principal aporte del antecedente está
Environmental 2014 Mina & Sciences Researc conformado por entender la manera en que
Factors and - Estrategias Manouchehr las variables de las estrategias influyen
Appropriate Strategies dentro del proceso de la exportación de gas
- Marketing
Impact on Gas de Irán, siendo la variable de competidores
Exportation of Iran que impacta directamente en las
- Seguridad
estrategias utilizadas por las empresas que
nacional
comercializan el gas.
- Tecnología
36
- Factores
económicos
Estrategias genéricas - Diferenciación Paper de investigación Soto Revista Estudios de economía Cualitativo Si Dialnet Conocer qué tipo de estrategia genérica
de entrada para una 1998 aplicada, sería la más recomendable para las nuevas
nueva empresa: - Liderazgo en empresas, en este estudio menciona que la
influencia en los costos mejor alternativa es la de diferenciación;
resultados sin embargo, menciona que, de la muestra
evaluada, ninguna de ellas se introdujo al
mercado con dicha estrategia, por tal razón
deben haber empresas que hayan tenido el
de liderazgo en costo y con el tiempo
hayan buscado la manera de reinventarse y
tener éxito a futuro.
37
Identificación de - Variables Paper de investigación Adasme, Revista Brasileira de Cuantitativo Si Scopus El análisis que se desarrolla de las
constructos competitivas 2012 Ortega, Fruticultura variables de las estrategias genéricas
competitivos y externas locales Rodríguez y competitivas, a nivel interno y externo por
estratégicos de las Lobos parte de las empresas exportadoras.
exportaciones de - Variables Asimismo, que el tener un buen
manzanas chilenas a competitivas desempeño interno en los procesos y
los mercados asiáticos externas globales, buscar economías de escala, genera que
puedas ser competitivo en el mercado
- Variables
internacional, ya que se tiene la ventaja de
competitivas
liderazgo en costo, como es el caso de
internas,
Chile. En cuanto a la metodología, aporta
con la utilización de un enfoque
- Estrategias
cuantitativo y con el uso de encuestas para
competitivas.
la recolección de datos, a través de la
escala de Likert y el uso de la plataforma
SPSS como instrumento de obtener
resultados empíricos. Por último, obtener
los indicadores de la variable liderazgo en
costos para armar la matriz de
operacionalización en el presente estudio.
38
La productividad del - Liderazgo en Paper de investigación Gómez Revista Tecnura Cualitativo Si Dialdnet Determinar que dimensiones nos permite
recurso humano, costo 2011 generar liderazgo en costos, el autor
factor estrategico de - Diferenciación menciona, por un lado, que el recurso
costos de producción y humano genera valor, productividad y
calidad del producto: reducción de costos en estas empresas, por
Industria de consiguiente, el contar con un recurso
confecciones de humano eficiente va a permitir crear una
Bucaramanga ventaja competitiva. Por otro lado, la
tecnología es otro factor a considerar para
tener una mayor productividad
competente, ya que siempre se encuentra
en constante dinamismo y las empresas
deben renovar para estar al frente de
nuevas soluciones. Otro aporte es que se
puede emplear la herramienta Excel para
el análisis de datos de manera más sencilla
y de fácil entendimiento de resultados.
Nota. Elaboración propia
39
1.1.2 Antecedentes Nacionales
En primer lugar, Medrano y Rodriguez (2020), en su tesis titulada “Estrategias competitivas

empleadas por las empresas exportadoras de jengibre de la región Junín relacionadas con
el proceso de internacionalización hacia el mercado de Estados Unidos (Periodo 2014-
2018”, para obtener el título profesional de Licenciadas de Negocios Internacionales en la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, tuvo como finalidad determinar la relación entre
las estrategias genéricas competitivas, según Porter, implementadas por las compañías
envargadas de la exportación de jengibre de la región Junín relacionadas con el desempeño
exportador hacia el mercado de los Estados Unidos (Periodo 2014-2018).
La metodología utilizada fue de investigación mixta, aplicando el diseño no probabilístico y

análisis descriptivo correlacional. Para el análisis cualitativo, los autores hicieron entrevistas a
7 expertos que se desempeñan en entidades gubernamentales como PROMPERÚ,
MINCETUR, Sierra y Selva Exportadora y brókers 334. Con respecto al análisis cuantitativo,
aplicaron 25 encuestas a un total de 12 empresas exportadoras de jengibre de la región Junín,
logrando obtener resultados de la correlación entre la variable independiente y la variable
dependiente a través de la plataforma SPSS, usando el análisis Rho Spearman.
En la investigación, se analizaron las variables de estrategias competitivas y exportaciones,

concluyendo que la estrategia de liderazgo en costos se relacionó directamente con la variable
exportaciones, por otro lado, las estrategias de enfoque y diferenciación no evidenciaron alguna
relación con esa variable dependiente. Asimismo, en relación a la estrategia de liderazgo en
costos, las autoras determinaron que las empresas minimizaron costos en sus insumos mediante
la implementación de medidas que afiancen las negociaciones con los proveedores, así como
evitar los gastos incurridos en utilización de maquinarias y tecnología. Con respecto a la
estrategia genérica de diferenciación, las compañías no pudieron utilizarla por no contar con
sus propias plantas para sus procesos. Respecto a la estrategia de enfoque, no existe variedad
en las presentaciones del producto, ocasionando que no se aproveche las nuevas oportunidades
en los nichos de mercado estadounidense, además, el gobierno no establece un apoyo para
fomentar y originar nuevas presentaciones del jengibre.
40
El aporte de esta tesis a la presente investigación está basado en explicar los efectos del poder
de negociación con respecto a los proveedores, dado que, al mantener una negociación alta, las
empresas no podrían minimizar costos en la adquisición de maquinarias, insumos, etc. La
metodología mixta que aporta se ve reflejado en el uso de encuestas y entrevistas mediante la
utilización de la herramienta SPSS, así como el aporte de las dimensiones de liderazgo en
costos y volumen de exportación.
En segundo lugar, según Naupari (2017), en su tesis titulada “Estrategias para desarrollar la
exportación de paltas hass a Estados Unidos por parte de los productores del Valle de
Huayan-Huaral”, para obtener el título profesional de Licenciado de Administración y
Negocios Internacionales en la Universidad San Martín de Porres, tuvo como finalidad
investigar cuáles son las estrategias que se deben implementar los productores del Valle de
Huayan-Huaral, para el desarrollo de la exportación de paltas Hass al mercado de Estados
Unidos, siendo las principales estrategias de liderazgo en costos y asociatividad, las que
impulsarían un mayor éxito en estas empresas.
El autor utilizó un enfoque cualitativo y empleó un diseño exploratorio para entrevistar a 31

productores de palta hass pertenecientes a la asociación de agricultores de palta Hass del Valle
del Huayan. Estos expertos respondieron a un cuestionario estructurado con 22 preguntas.
Asimismo, las variables que el autor analizó fueron las de asociatividad y costos de producción,
concluyendo que la estrategia de liderazgo en costos sería una opción factible para que los
cultivadores obtengan costos menores a partir de una producción basada en economía de escala.
De ese modo, la producción de palta de hass se realizaría en grandes cantidades a largo plazo,
logrando disminuir los costos variables como fertilizantes, abono, insecticidas, mano de obra,
agua de riego, fungicidas, etc.
El aporte de este antecedente para la presente investigación ha sido evidenciar que la estrategia
de liderazgo en costos proporciona el desarrollo de economías de escala para lograr minimizar
costos en los insumos principales utilizados por los productores y enviar grandes lotes para la
venta internacional. Con respecto a la metodología, el aporte está basado en el uso del enfoque
cualitativo, en donde se obtiene una series de preguntas para la realización del cuestionario a
expertos que puede servir de modelo.
En tercer lugar, según Gamarra (2016), en su tesis titulada “Estrategias de mercado para
fomentar la exportación de arándano (vaccinium spp.) desde Lima a Estados Unidos a
41
partir del 2017”, para optar por el título profesional de Magister Scientiae en Agronegocios
en la Universidad Nacional Agraria La Molina, tuvo como finalidad evaluar y proponer
estrategias de mercado para el desarrollo de la producción y comercialización del arándano
peruano al mercado americano.
El autor utilizó el método de investigación cualitativa, se elaboró entrevistas y encuestas de

tipo descriptiva- exploratoria, ya que fue necesario indagar y explorar los distintos fenómenos
y cómo se presentan en el contexto natural. El universo estaba definido por el número de
compañías que exportan arándanos desde Lima a Estados Unidos en el periodo del 2008-2015,
de las 42 empresas que constituyen el total se delimitó solo a 8 que son las que tenían el mayor
nivel de producción.
Las variables analizadas en este antecedente fueron: i) estrategias de mercado y ii) incremento
de las ventas de los exportadores peruanos de arándano. De acuerdo a dicho análisis, se puso
en evidencia que el mercado estadounidense busca calidad y a la vez un precio bajo, asimismo
las oportunidades que se podrían tener para que las exportaciones de los arándanos peruanos
puedan crecer. Del mismo modo, menciona otros tipos de estrategias que podrían influir en el
desempeño exportador de las empresas peruanas.
El aporte de esta tesis para la presente investigación ha sido que existen una serie de estrategias
que se pueden emplear para que los arándanos tengan una mayor cuota de mercado en Estados
Unidos; sin embargo, para la presente investigación nos enfocaremos a aquellos que tengan
una relación con el liderazgo en costo. En este caso, una de las estrategias analizadas fue la
estrategia de precios, donde el autor mencionó que el consumidor americano busca calidad a
un menor costo por esta razón se debe considerar y ser eficientes en todos los procesos de
producción para poder generar economías de escala. De igual forma la metodología de estudio
que fue la realización de encuestas y entrevistas directas a las compañías exportadoras peruanas
En cuarto lugar, según Arbulú (2018), en su tesis titulada “Estrategias Competitivas y la

Exportación de Espárragos de la Asociación de Productores de Ica al mercado
australiano, 2017”, para optar el título profesional de Licenciado en Negocios Internacional
en la Universidad César Vallejo, tuvo como objetivo analizar la asociatividad entre las
estrategias competitivas y la exportación de espárrago de la Asociación de Productores de Ica
2017.
42
En este antecedente se empleó una metodología de enfoque mixto, a través de un diseño no
experimental correlacional de tipo transversal, con lo cual se elaboraron cuestionarios en escala
de Likert para una muestra de 10 empresas pertenecientes a la Asociación de Productores. Las
entrevistas fueron realizadas a 30 personas que formaban parte de áreas gerenciales, tanto
gerentes como jefes. Posteriormente, la autora analizó los resultados mediante el coeficiente
de confiabilidad alfa cronbach y Rho Spearman, a través de la plataforma SPSS.
Las variables halladas en esta tesis fueron las de estrategias competitivas y exportación,
concluyendo que la relación entre las estrategias de liderazgo en costo, diferenciación y
enfoque con el desempeño exportador de espárragos de la Asociación de Productores de Ica ha
sido positiva. Cabe mencionar que la estrategia de liderazgo en costo obtuvo un coeficiente de
Spearman de 0.914, teniendo una mayor relación a comparación de las otras estrategias
competitivas como la de diferenciación y enfoque.
El aporte brindado por esta tesis tiene relación directa con la presente investigación, dado que
indica que las organizaciones agrícolas eligen implementar la estrategia de liderazgo en costos
en su proceso de exportación. Asimismo, la metodología aporta en el uso de la escala de Likert
para las encuestas y la utilización de la herramienta SPSS. Finalmente, el aporte de las
dimensiones liderazgo en costos, diferenciación y volumen de ventas, así como el indicador de
productividad.
En quinto lugar, según Tapia (2017), en su tesis titulada “Ventajas Competitivas y las
Exportaciones de Banano Orgánico de la Cooperativa Agraria APPBOSA de la región
Piura, 2017”, para optar por el título profesional de Licenciada en Negocios Internacionales
en la Universidad César Vallejo, tuvo como finalidad principal determinar la asociatividad
entre las ventajas competitivas genéricas y las exportaciones de banano orgánico de la
Cooperativa Agraria de los productores de la Región de Piura.
La autora de esta investigación utilizó un enfoque cuantitativo mediante un diseño no

experimental correlacional de tipo transversal, con lo cual se encuestó a 30 productores de la
Cooperativa Agraria haciendo uso de la escala Likert. Posteriormente, se realizó el análisis de
coeficiente alfa de Cronbach y prueba de Chi-cuadrado a través de la plataforma SPSS.
En la presente investigación se determinaron las variables de ventajas competitivas y

exportaciones, concluyendo que la Cooperativa Agraria de Piura se relacionó de manera
43
positiva con la estrategia de liderazgo en costos, dado que existe una asociación entre los
productores y los exportadores. De este modo, las cooperativas obtuvieron insumos a menores
precios por presentar buen poder de negociación con sus proveedores. Con respecto a la
estrategia de diferenciación, los productores de la cooperativa brindan un producto que cuenta
con certificaciones de alta calidad, destacándose en el mercado internacional. Finalmente, la
estrategia de enfoque también está relacionado con las exportaciones debido a que se enfocan
en un solo mercado de constante crecimiento.
El aporte de la tesis para el presente estudio de investigación está basado en implementar la

estrategia de liderazgo en costos para optimizar el desempeño exportador de los productores
de la palta hass. En relación a la metodología utilizada, se recibe un aporte de enfoque
cuantitativo con diseño no experimental correlacional de tipo transversal, haciendo uso de la
escala de Likert para la elaboración de encuestas y corroborando los datos recolectados a través
del programa de análisis, SPSS. Finalmente, el aporte de las dimensiones liderazgo en costos
y productividad.
En sexto lugar, según Camacho (2017), en su tesis titulada “La competitividad empresarial
y el desempeño exportador de las empresas peruanas de mango”, para optar el título
profesional de Licenciada en Negocios Internacionales en la Universidad San Ignacio de
Loyola, tuvo como objetivo analizar cómo la competitividad de las compañías peruanas de
mango influye en el desempeño exportador.
En este antecedente, la autora utilizó el enfoque cuantitativo con diseño descriptivo

correlacional, con lo cual se encuestó a una muestra de 9 empresas exportadoras en el Perú, a
través de 30 preguntas en escala de Likert. La muestra estuvo compuesta por personas con
cargos gerenciales y jefes del área de exportación. Posteriormente, se realizó el análisis del
coeficiente de confiabilidad alfa cronbach mediante la plataforma SPSS.
Las variables analizadas han sido desempeño exportador y competitividad. En relación a este
análisis, la autora logro concluir que la competitividad de las organizaciones que exportan
mango está conformadas por dimensiones como recursos, potencial y performance, los cuales
están relacionados directamente entre sí sirviendo de mejora para el desempeño exportador de
estas empresas. Asimismo, se logró evidenciar que las variables tanto como competitividad de
las empresas y desempeño exportador mantienen una relación proporcionalmente directa, es
44
decir, que si existe una mayor competitividad de la empresa entonces se dará un mejor
desempeño en su proceso de exportación.
El aporte de la tesis para la presente investigación está basado en analizar las variables
competitividad de las empresas y el desempeño exportador en el Perú. Con respecto a la
metodología, el aporte brindado es la opción de realizar encuestas a través de escala de Likert
y analizar los resultados a través de la herramienta SPSS.
45
Tabla 4. Antecedentes Nacionales
Título Variable Tipo de documento Autor Universidad / Entidad Diseño Indexada Fuente Aporte
Estrategias competitivas - Estrategias competitivas Tesis para optar el Medrano y Universidad Peruana Mixto NO Repositorio El aporte de esta tesis a la presente
empleadas por las empresas Liderazgo en costo título profesional de Rodriguez de Ciencias Aplicadas UPC investigación está basado en comprender los
exportadoras de jengibre de Licenciadas de efectos del poder de negociación con respecto a
la región Junín - Diferenciación Negocios los proveedores, dado que, al mantener una
relacionadas con el proceso Internacionales negociación alta, las empresas no podrían
- Enfoque
de internacionalización (2020) minimizar costos en la adquisición de
hacia el mercado de Estados maquinarias, insumos, etc. La metodología
- Exportaciones
Unidos (Periodo 2014- mixta que aporta se ve reflejado en el uso de
2018) encuestas y entrevistas mediante la utilización
de la herramienta SPSS, así como el aporte de
las dimensiones de liderazgo en costos y
volumen de exportación.
46
Estrategias para - Asociatividad Tesis para optar el Naupari Universidad San Martín Cualitat NO Repositorio El aporte de este antecedente para la presente
desarrollar la exportación título profesional de de Porres ivo USMP investigación ha sido evidenciar que la
de paltas hass a Estados - Costos de producción Licenciado de estrategia de liderazgo en costos proporciona el
Unidos por parte de los Administración y desarrollo de economías de escala para lograr
productores del Valle de Negocios reducir costos en los insumos principales
Huayan-Huaral Internacionales utilizados por los productores y enviar grandes
(2017) lotes para la venta internacional. Con respecto
a la metodología, el aporte está basado en el uso
del enfoque cualitativo, en donde se obtiene una
guía de preguntas para la realización del
cuestionario a expertos que puede servir de
modelo.
47
Estrategias de mercado - Estrategias de mercado Tesis para optar por Gamarra Universidad Nacional Cualitat NO Repositorio El aporte de esta tesis para la presente
para fomentar la -Incremento de las ventas el título profesional Agraria La Molina ivo UNALM investigación ha sido que existen una serie de
exportación de arándano de los exportadores de Magister Scientiae estrategias que se pueden emplear para que los
(vaccinium spp.) desde Lima peruanos de arándano en Agronegocios arándanos tengan una mayor cuota de mercado
a Estados Unidos a partir (2016) en Estados Unidos; sin embargo, para la
del 2017 presente investigación nos enfocaremos a
aquellos que tengan una relación con el
liderazgo en costo. En este caso, una de las
estrategias analizadas fue la estrategia de
precios, donde el autor menciona que el
consumidor americano busca calidad a un
menor costo por esta razón se debe considerar y
ser eficientes en todos los procesos de
producción para poder generar economías de
escala. De igual forma la metodología de
estudio que fue la realización de encuestas y
entrevistas directas a las empresas
exportadoras peruanas.
48
Estrategias Competitivas y - Estrategias competitivas Tesis para optar el Arbulú Universidad César Mixto NO Repositorio El aporte brindado por esta tesis tiene relación
la Exportación de título profesional de Vallejo UCV directa con la presente investigación, dado que
Espárragos de la - Liderazgo en costos Licenciado en indica que las organizaciones agrícolas optan
Asociación de Productores Negocios por implementar la estrategia de liderazgo en
- Diferenciación
de Ica al mercado Internacionales costos en su proceso de exportación. Asimismo,
australiano, 2017 (2018) la metodología aporta en el uso de la escala de
- Enfoque
Likert para las encuestas y la utilización de la
- Exportación herramienta SPSS. Finalmente, el aporte de las
dimensiones liderazgo en costos, diferenciación
- Factor en el país y volumen de ventas, así como el indicador de
productividad.
- Volumen de ventas
- Cotizaciones
Ventajas Competitivas y las - Estrategias competitivas Tesis para optar el Tapia Universidad César Cuantit NO Repositorio El aporte de la tesis para la presente
Exportaciones de Banano título profesional de Vallejo ativo UCV investigación está basado en implementar la
Orgánico de la Cooperativa - Liderazgo por costos Licenciada en estrategia de liderazgo en costos para mejorar
Agraria APPBOSA de la Negocios el desempeño exportador de los productores de
- Liderazgo por
región Piura, 2017 Internacionales la palta hass. En relación a la metodología
diferenciación
(2017) utilizada, se recibe un aporte de enfoque
cuantitativo con diseño no experimental
- Liderazgo por enfoque
correlacional de tipo transversal, haciendo uso
- Exportaciones de la escala de Likert para la elaboración de
encuestas y corroborando los datos
- Rentabilidad recolectados a través de la herramienta de
análisis, SPSS. Finalmente, el aporte de las
49
- Productividad dimensiones liderazgo en costos y
productividad.
- Diversificación
La competitividad - Competitividad Tesis para optar el Camacho Universidad San Cuantit NO Repositorio El aporte de la tesis para la presente
empresarial y el desempeño título profesional de Ignacio de Loyola ativo USIL investigación está basado en analizar las
exportador de las empresas - Desempeño exportador Licenciada en variables competitividad de las empresas y el
peruanas de mango Negocios desempeño exportador en el Perú. Con respecto
Internacionales a la metodología, el aporte brindado es la
(2017) opción de realizar encuestas mediante la escala
de Likert y analizar los resultados a través de la
herramienta SPSS.
Nota. Elaboración propia
50
1.2 DESCRIPCIÓN Y SUSTENTO DE LAS DIMENSIONES Y VARIABLES A
UTILIZAR
De acuerdo a Hernández (2010, como se citó en Arbaiza, 2014), las variables se clasifican en:
variables cualitativas y variables cuantitativas, y son parte de las teorías de investigación. Las
variables cualitativas están enfocadas en las características, atributos y cualidades, mientras
que las variables cuantitativas, están enfocadas en datos numéricos porque abarcan
características como el peso, la edad, la altura, etc. Asimismo, según Namakforoosh (2005),
las variables se clasifican en dependiente, la cual se necesita explicar y la independiente, que
explica la causa del cambio influenciado en la variable independiente siendo demostrado
matemáticamente. Por otra parte, Bernal (2010, como se citó en Arbaiza, 2014), manifiesta que
las variables dependientes son el resultado de una acción producida por la variable
independiente y que ésta última analiza los aspectos, hechos, entre otros, considerados la razón
entre la relación de las variables.
En el presente estudio de investigación, se analizará como la estrategia de liderazgo en costo

según Porter (1982) está asociado con el desempeño exportador de arándanos frescos peruanos
en el mercado de China. La variable dependiente para esta investigación será “Desempeño
Exportador” y como variables independientes se contará con la “Estrategia de Liderazgo en
costo”, debido a que se busca definir la existencia de la estrategia de liderazgo en costo en las
compañías agroexportadoras. Por otro lado, estas variables están divididas en diferentes
dimensiones que se obtuvieron por antecedentes, los cuales se especifican en el punto 1.1 de la
presente investigación y servirán de respaldo para la formulación de los objetivos de
investigación.
Finalmente, en la matriz de consistencia (ver Anexo N° 2), se muestra la relación del problema
general con las variables y dimensiones desarrolladas en el presente documento.
1.2.1 Variable N° 1: Liderazgo en costo
Según Porter (1982), el liderazgo en costo se basa en que una empresa ofrezca sus productos a
menor costo dentro de una industria. Esta estrategia demanda una eficiencia en instalaciones e
infraestructura, reducción en costos a partir de la especialización, manejo de los gastos, áreas
de investigación y desarrollo, publicidad entre otros.
Por otro lado, Daniels et al. (2010), señala que las empresas multinacionales que emplean esta
estrategia, su objetivo es lograr convertirse en compañías con menor costo en su sector, para
51
ello ofrecen bienes estandarizados, al mercado más grande posible a un precio que le permita
ser competitivo frente a sus rivales. Actualmente un claro ejemplo, son las empresas chinas
que son eficientes en sus operarios, tales como: operaciones de manufactura, mano de obra
barata, logística global, respaldo estatal e implementación y renovación de nuevas tecnologías
de manera constante.
Para el presente estudio, se utilizará solo la variable estrategia competitiva de liderazgo en

costo según Porter (1982), porque es el único autor que aborda la estrategia de liderazgo en
costo con una mejor metodología en comparación de otros autores y antecedentes encontrados,
dado que no existen papers donde se analice esta estrategia de tal manera que a nivel
metodológico permita un real entendimiento.
1.2.1.1 Dimensión N° 01: Optimización de procesos
Según Schimmenti et al. (2008), explica que el flujo y la formación del producto se convierte
en un factor clave para las compañías que operan en un mercado más competitivo con
condiciones positivas, en términos de eficiencia en costos y beneficios positivos para el
consumidor final. Asimismo, los autores mencionan que muchas de las empresas incurren en
grandes costos en su proceso productivo y cadena de distribución, por esta razón es vital contar
con una organización óptima en los procesos para ser más competitivos en el mercado nacional
e internacional.
Por otro lado, Porter (1982), señala que el liderazgo en costos demanda de la construcción de
infraestructuras e instalaciones adecuadas para una escala eficiente, la reducción de costos a
que parte de un manejo viable de los gastos, experiencia y reducir en lo mínimo los costos en
distintas áreas como investigación, publicidad, ventas y otras de las que la empresa esté
compuesta. Finalmente, Dana et al. (1999 como se citó en Ayob y Senik, 2015), señalan que
conocer el mercado internacional donde se tiene como objetivo ingresar, es fundamental para
saber qué estrategia se debe implementar según sus capacidades internas, dichas estrategias
incluyen la decisión de exportar sus bienes a países donde podrán tener mayores beneficios
para un rendimiento superior.
1.2.1.2 Dimensión N° 02: Eficacia de recursos internos
Según Gómez (2011), menciona que la productividad se entiende como la asociación de lo que
se genera y los recursos humanos, dicho esto señala que la mano de obra influye en la
productividad y reducción de costos en las empresas, por lo tanto, es un factor de suma
52
consideración para la gerencia, debido a que se obtiene una productividad de mejor calidad,
diferenciados; y a costos atractivos para ingresar y posicionarse en el mercado. Del mismo
modo, el autor señala que, la tecnología es otro de los indicadores que aporta a la optimización
de costos en la producción. En conclusión, se logra una eficacia en los recursos internos, cuando
se tiene una mano de obra calificada y especializada en los distintos procesos, asimismo, con
una implementación de tecnología, como consecuencia se obtiene una minimización de costos.
Por otro lado, según Chiavenato (1997, como se citó en Gómez, 2011), menciona que la
administración del personal es un factor de suma importancia en la dirección, por esta razón no
debe desconocerse la relevancia que existe en los distintos procesos productivos, a medida que
se llegue a mejores niveles de producción será factible llegar a la reducción de costos.
Asimismo, Porter (1982), señala que la ubicación geográfica de la empresa dentro de su
industria engloba a tres factores estratégicos: liderazgo en costo, diferenciación y enfoque, con
lo mencionado Buckley y Ghauri (2004, como se citó en Gómez, 2011) señala que la estrategia
internacional implica distintas cuestiones que involucra el alcance geográfico.
1.2.1.3 Dimensión N° 03: Eficacia de recursos externos
Según Calderón et al. (2020), señala que se puede crear una ventaja competitiva a través de la
utilización eficiente de las condiciones climáticas y poder ser competitivos en el mercado
extranjero, asimismo afirma lo mencionado por Gómez, debido a que se considera a la mano
de obra como un factor de mucha relevancia para la creación de una ventaja competitiva. Por
otro lado, SIICEX es una herramienta de alcance para los exportadores peruanos, ya que brinda
la oportunidad de poder evaluar de manera eficiente todos los factores, para que puedan mejorar
su desempeño exportador y asimismo verse reflejado en el ahorro de costos. Del mismo modo,
existen programas gubernamentales con el objetivo de impulsar a las pequeñas, medianas y
grandes empresas a la exportación de sus productos, brindando beneficios económicos que les
permitan obtener una reducción de costos e ingresar a mercados internacionales.
1.2.2 Variable N° 2: Desempeño exportador
Según Daniels et al. (2010), la exportación es el método más común empleado por las empresas
para llevar a cabo sus actividades comerciales internacionales, además las empresas que
decidieron exportar buscaron como principal objetivo, diversificar sus oficinas comerciales,
con el fin de alcanzar economías de escalas en sus áreas de producción e incrementar los
ingresos por las ventas realizadas. Asimismo, Hill (2011), define el concepto de exportación
como la venta de diferentes productos en un país exterior, es decir, en un país distinto del que
53
fue elaborado dicho producto, ocasionando que las empresas logren ingresar a diferentes
mercados, para distribuir estos productos en diferentes lugares, ponerlo a la venta y aumentar
las utilidades de las compañías exportadoras. A su vez, las exportaciones contribuyen con el
aumento de las producciones nacionales, generando ingresos económicos y mayor
competitividad para un determinado país. En el presente estudio, se evaluara el desempeño
exportador en base a tres dimensiones planteadas de la siguiente manera:
1.2.2.1 Dimensión N° 01: Nivel de Internacionalización
De acuerdo a Rhaiem (2015), existen empresas exportadoras que van desarrollando un grado
de internacionalización a través de la inversión en nueva tecnología, contando con proveedores
que les suministren maquinarias e instrumentos para realizar en óptimas condiciones sus
actividades manufactureras. Por otro lado, Hales & Mclarney (2017), ponen en evidencia que
el desempeño exportador de ciertas compañías aumenta a consecuencia del compromiso en la
obtención de recursos por parte de sus principales proveedores para entregar un servicio final
al cliente que los vuelva más competitivos en el mercado internacional. Los indicadores
utilizados para evaluar esta dimensión están basados en los principales proveedores y
compradores.
1.2.2.2 Dimensión N° 01: Relaciones Comerciales
Según Schimmenti et al. (2008), las empresas alcanzan una mejora en su desempeño
exportador al contar con relaciones comerciales que generen un mejor acceso a mercados
internacionales. El gobierno es uno de los actores importantes para impulsar el proceso
exportador, dado que cuando otorga nuevas infraestructuras como la mejora de las carreteras y
vías de acceso, la cadena de distribución entre las empresas locales e internacionales se reducen
y sus tiempos de entrega son menores, beneficiando la calidad del producto. Asimismo, Aragón
y Monreal (2008), enfatizan que las alianzas estratégicas y de cooperación que las compañías
mantienen con otras empresas, ayudan a aumentar la cantidad exportada, obteniendo mayor
accesibilidad a mercados exteriores. Para ello los indicadores correspondientes a evaluar serían
las de número de clientes internacionales, acuerdos comerciales internacionales y alianzas
estratégicas internacionales.
1.2.2.3 Dimensión N° 01: Volumen de exportación
De acuerdo a Castro (2009), las empresas inician las exportaciones de sus productos de manera
indirecta, es decir, utilizan un intermediario que comercialice los productos que previamente
54
les fueron vendidos y entregados por las empresas locales. Por otro lado, en la exportación
directa, las empresas desarrollan la capacidad interna para alcanzar la exportación de sus
productos, acorde a su estructura organizacional, contando con un volumen significativo
enviado al mercado exterior. Cabe resaltar que, para determinar el volumen exportado por parte
de una empresa, es necesario contar con indicadores que lo evalúen, como las cantidades
exportadas y el valor FOB obtenido.
1.3 BASES TEÓRICAS
Según Aranda (2006, cómo se citó en Arbaiza, 2014), señala que el marco teórico debe contar
con la capacidad de entender de textos, ya que no solo se enfoca de recopilar información, sino
de analizar conceptos y variables en toda su dimensión. Por esta razón, la exploración de
información se inicia en la etapa de planteamiento del problema. Mientras más se indague en
el tema de estudio, mayores serán los recursos para determinar qué datos deben ser
considerados para el marco teórico (Arbaiza, 2014). Del mismo modo, Vara (2012, como se
citó en Arbaiza, 2014) señala que, la descripción de la teoría debe estar acompañada de tablas
y figuras para una mayor claridad de comprensión.
Como se mencionó en el párrafo anterior, a continuación, se van a desarrollar las teorías que
se encuentren ligadas al estudio y de mayor relevancia, que sean útiles para el presente estudio
de investigación.
1.3.1 Teoría de internacionalización de una perspectiva de procesos: Modelo UPPSALA
De acuerdo a Johanson y Wiedersheim-Paul (1975), este modelo comprende al grado de

internacionalización que una empresa va desarrollando mediante su experiencia en el mercado
exterior, generando nuevas oportunidades y reduciendo la incertidumbre que exista. Asimismo,
las empresas invertirán más y tendrán un mayor compromiso de recursos, en base a las
actividades que realicen en el mercado destino. Por otro lado, Johanson y Vahlne (1977)
indican que la estructura del modelo Uppsala está conformada por dos aspectos: carácter
estático y aspectos dinámicos. Este modelo analiza la experiencia adquirida por las empresas
y cómo se relaciona con el proceso gradual de aprendizaje. A continuación, mediante la figura
2, se expondrá los aspectos mencionados por los autores.
55
Figura 2. Johanson y Vahlne (1977). Adaptado de Internationalization process of the firm - A
model of knowledge development and increasing foreign market commitment. Elaboración
propia.
Según Cardozo et al. (2007), menciona que las etapas de este modelo principalmente se pueden
resumir en cuatro etapas específicas: actividades esporádicas de exportación, exportaciones por
medio de un representante independiente, fijar una sucursal en el país destino y establecimiento
de un proceso productivo en el país destino, como se detalla en la siguiente figura.
Figura 3. Cardozo et al. (2007). Adaptado de Teorías de la internacionalización. Elaboración

propia.
De este modo, el modelo Uppsala se ha relacionado con diversos papers empleados en el punto
1.1, antecedentes de la investigación, porque en éstos se evidencia el proceso gradual que
emplean las empresas para llegar a la internacionalización, enfocándose en los recursos y
56
capacidades que las organizaciones desarrollan. A continuación, se procederá a mencionar
algunos de ellos.
En primer lugar, Hales & Mclarney (2017), en su paper titulado “Uber 's Competitive
Advantage vis-à-vis Porter 's Generic Strategies Vol. XVI”, señalan que las empresas a través
del tiempo presentan cambios acordes a las actividades que realicen en el mercado de destino,
empleando para ello un mayor compromiso en cuanto a recursos, así como adaptar las
estrategias empleadas a su evolución dentro del proceso de internacionalización, para lograr el
éxito en el mercado exterior. El posicionamiento competitivo de Uber está basado en establecer
innovación de valor en sus plataformas para la utilización del servicio que ofrecen, lo cual ha
ido mejorando a través de la experiencia manejada en el mercado destino al cual ingresan, dado
que su presencia en otros países ha ido aumentando con el tiempo. Esta empresa recopila
información significativa acerca de los clientes, lo que les permite dirigirse a segmentos de
clientes específicos con ofertas individuales, en ese sentido, la combinación de estrategias
implementadas por Uber son las más adecuadas para reconstruir los límites del mercado de la
industria de taxis, creando valor gracias a la experiencia obtenida y permitiéndoles ser más
competitivos.
En segundo lugar, Rhaiem (2015), en su paper titulado “The Impact of Strategic Management
and Innovation on Internationalization: An Empirical Study of Canadian Manufacturing
SMEs”, señala que existe una relación entre la innovación empleada por las empresas
exportadoras y el grado de internacionalización que van desarrollando a través de la inversión
en sus actividades manufactureras por parte de las pymes canadienses. Asimismo, se aborda
sobre las dimensiones que involucran el proceso de la internacionalización, tanto hacia dentro
como hacia afuera, es decir, exportaciones e importaciones en las que incurren las pymes
canadienses. El autor utiliza el modelo Uppsala para explicar el fenómeno de la
internacionalización, el cual se da mediante un proceso lineal a través de procesos graduales y
sucesivos. Se concluye que para volverse más competitivo en el mercado exterior y alcanzar la
internacionalización, es necesario invertir en nuevas tecnologías que involucren la mejora de
los procesos operativos de las empresas exportadoras.
57
Tabla 5. Teorías aplicadas a las estrategias competitivas de liderazgo en costo
Teoría Autores Aporte
Hales & Mclarney La empresa Uber al lograr ingresar a más países,

(2017) emplea en base a su experiencia en el mercado de la
industria de taxis, estrategias combinadas para
alcanzar la competitividad y poder posicionarse, de
Teoría de esa manera el grado de internacionalización que
Internacionalización desarrolla va creando nuevas oportunidades.
desde una perspectiva
de proceso: Modelo
Uppsala Rhaiem (2015) Las empresas al implementar nuevas tecnologías,
cuentan con mayores probabilidades de
internacionalizarse y volverse más competitivas en
el mercado exterior y relacionar la innovación con
la posibilidad de la internacionalización de las
empresas exportadoras.
Nota. Elaboración propia.
1.3.2 Teoría de internacionalización desde una perspectiva de redes: Modelo de Johanson

y Mattson
De acuerdo a los autores Johanson y Mattson (1988), señalan que existe una relación entre la
facilidad de ingreso que tienen las empresas hacia el mercado internacional y la red de
contactos que ésta posee. Las empresas locales que cuentan con un tipo de contacto como
clientes, distribuidores, competidores o la misma entidad gubernamental del territorio local,
logran obtener mayor accesibilidad a un mercado de destino. Asimismo, Cardozo et al. (2007)
menciona que los viajes que se dan al exterior crean una oportunidad para obtener redes de
contactos y poder adquirir conocimientos. A su vez, el apoyo gubernamental al brindar
contactos que aporten mayor información sobre los mercados de destino, redes locales y
potenciales clientes, permiten que las empresas locales alcancen un mejor desarrollo de sus
capacidades y recursos.
58
En relación a esta teoría, se han encontrado algunos papers que hacen referencia a la Teoría de
Redes, relacionándolo al desempeño exportador dado que, a través de las actividades
internacionales, se brinda a la empresa una oportunidad de crear una red de contactos y alcanzar
sus objetivos de internacionalizarse por medio de las ventas en el mercado exterior.
En primer lugar, Schimmenti, Galati y Carapezza (2008), en su paper titulado “Sicilian

floriculture companies and the role of transport in increasing their competitiveness”, señalan
que la construcción de nuevas infraestructuras en las carreteras por parte del gobierno, va a
representar una gran oportunidad para las empresas locales, ya que los costos de su cadena de
distribución local e internacional se reducirán, asimismo podrán acceder a nuevos mercados
en el exterior y sus tiempos de entregas serán menor beneficiando a la calidad de sus productos.
En este sentido, citan a Lanini (s. f.) que explica que, la producción de un producto sigue a
menudo una secuencia de procesos en su cadena de distribución, donde se incurre en
importantes costos, por lo tanto, existe una necesidad de manejar de manera eficiente para
contener los costos entre producción y venta. Por otro lado, Witt y Lewin (2007) señalan que
las instituciones del país origen empujan a las empresas de economías emergentes para buscar
mercados internacionales.
En segundo lugar, Aragón y Monreal (2008), en su paper titulado “La estrategia como factor
de internacionalización de la Pyme española”, mencionan que las compañías pymes del
sector industrial español incrementaron sus niveles de exportación a consecuencia del uso de
estrategias competitivas y a su vez, por obtener un incremento de alianzas estratégicas con otras
empresas. De esta manera, se evidencia en este paper la implementación de la Teoría de redes,
basado en que las alianzas de cooperación que las empresas pymes alcanzaron concretar, les
ayudó a aumentar la cantidad exportada de sus productos hacia un mercado de destino. La
mayor accesibilidad hacia el exterior, obtenida por estas empresas locales han sido claves para
mejorar su proceso de internacionalización, dado que tuvieron acceso a nuevos clientes, fueron
más visibles como marca en el mercado y crearon nuevas sociedades, estableciendo relaciones
beneficiosas para profundizar sus principales intereses empresariales. En este sentido, se
evidencia la relación entre la teoría de redes con la obtención de recursos y capacidades
esenciales para mejorar el desempeño exportador de las empresas pymes españolas.
59
Teoría Autores Aporte
Emanuele Schimmenti, El apoyo o incentivo por parte del

Antonino Galati y Rosario gobierno, es beneficioso para las
Carapezza (2008) empresas locales, ya que les permite
tener beneficios en cuanto a costos,
tiempo y oportunidad de ingreso a
Teoría de nuevos mercados internacionales.
Internacionalización
desde una perspectiva de
redes: Modelo de Aragón y Monreal (2008) Las empresas pymes españolas
Johanson y Mattson alcanzaron un mejor desempeño
exportador a través de la utilización de
estrategias competitivas, así como
establecer una relación con contactos
de otras empresas, mediante alianzas
estratégicas y de cooperación.
1.3.3 Teoría de estrategias genéricas: Modelo estratégico de Porter
Según Porter (1982), señala que las estrategias genéricas se basan en la toma de acciones
defensivas u ofensivas para crear una postura de defensa frente a la competencia. Muchas
empresas optan por generar una estrategia para posicionarse en el mercado siendo defendibles
a largo plazo y superar el desempeño en comparación a otras compañías. El autor menciona
que existen tres estrategias genéricas que son eficientes para estar frente a los rivales, las cuales
son: liderazgo global en costo, diferenciación y enfoque.
 Liderazgo en costo
Es aquella estrategia que se basa en brindar al mercado un producto a un precio menor
que la competencia, está relacionado a la minimización de todos los costos que forman
parte de la producción para generar economías de escala, de esta manera se crea esta
ventaja competitiva. Según Porter (1982), esta estrategia demanda una eficiencia en
60
instalaciones, reducción en costos a partir de la especialización, manejo de los gastos,
áreas de investigación y desarrollo, publicidad entre otros. Esto le va a permitir estar
por encima del promedio de las empresas en su industria. Por otro lado, menciona que
una organización debe enfocarse en enviar aquello en lo que es más productivo.
 Diferenciación
Según Porter (1982), señala que las empresas ya posicionadas en el mercado gozan de
identidad de marca y fidelidad de sus consumidores, que se han generado a través de
un buen servicio al cliente, diferencias de productos o haber sido pioneros en su
industria. Esta estrategia permite crear una barrera para el ingreso de nuevos rivales, ya
que tendrán que invertir mucho para poder lograr una participación en el mercado y
competir con aquellas empresas que tienen esta estrategia como defensa.
 Enfoque
Según Porter (1982) esta estrategia consiste en especializarse en un determinado grupo
de consumidores con peculiares características, donde se brinda una atención
personalizada para satisfacer las distintas necesidades del mercado objetivo y poder
brindar una mejor experiencia a sus clientes.
A continuación, se va a detallar los papers que se encuentran vinculados con la teoría de

Michael Porter en relación a sus estrategias genéricas.
En primer lugar, Ayob y Senik (2015) en su paper titulado “The role of competitive strategies
on export market selection by SMEs in an emerging economy”, señalan que las exportaciones
de las PYMES en economías emergentes tienen un impacto positivo con su desempeño
exportador a economías desarrolladas, esto se genera porque los países en desarrollo tienen una
ventaja en costos, a raíz de contar con mano de obra y materia prima a menor precio en
comparación a países desarrollados. Asimismo, los gobiernos en economías desarrolladas no
generan barreras de entrada puesto que, no consideran una amenaza para la producción interna
y tampoco para las empresas locales de su país. De esta manera, citan a Dana et al. (1999), que
indica que, el conocimiento de un mercado internacional es fundamental para saber emplear el
tipo de estrategia y que se encuentren respaldados por sus recursos y capacidades internas.
En segundo lugar, Gamarra (2016) en su tesis titulado Estrategias de mercado para fomentar la
exportación de arándano (vaccinium spp.) desde Lima a Estados Unidos a partir del 2017,
61
señala que existen una serie de estrategias que las empresas pueden emplear para tener un
mayor desempeño en sus exportaciones, sin embargo uno de los más implementados y que han
tenido un buen resultado es la de estrategia de precios, consiste en ofrecer un producto a un
menor precio que se encuentre por debajo de la competencia pero para que esto sea factible,
las empresas deben considerar y ser eficientes en todos sus procesos de producción. Según
Porter (1982), menciona que emplear una estrategia competitiva requiere tomar decisiones de
defensa u ofensivas para poder generar un posicionamiento en el mercado estable y conseguir
un excelente rendimiento para la compañía.
En tercer lugar, Adasme, Ortega, Rodríguez y Lobos (2012), en su paper titulado

“Identificación de constructos competitivos y estratégicos de las exportaciones de
manzanas chilenas a los mercados asiáticos”, explican que optimizan costos considerando
su entorno interno y externo, esto se ve reflejado en la eficiencia de su desempeño exportador,
ya que crean una economía de escala que les permite ser más competitivos en el mercado
global. Para poder lograr la ventaja de liderazgo en costo, se han enfocado en minimizar gastos
en todos los procesos productivos y distribución, asimismo, en la fuerza de trabajo como es la
mano de obra calificada y especializada que forma parte de la efectividad de la empresa.
Mamaqui et. al. (2002), señala que la mano de obra, especialización,minimización de costos y
control del flujo de productos conforman la optimización de costos, ya que son estrategias que
van a influenciar en la disminución de gastos, por otro lado, explica que la mano de obra es
uno de los factores más relevante en cuanto a la optimización de costos.
62
1.4 NORMATIVA RELACIONADA
De acuerdo al informe de Desenvolvimiento del Comercio Agroexportador, publicado por

PROMPERÚ (2020), con el objetivo de desarrollar un mejor desenvolvimiento en las empresas
y comunidad exportadora dentro del sector agro, se publicaron dos decretos supremos. El
primero, en el año 1991, denominado Decreto Legislativo N° 653 – Ley de Promoción de las
Inversiones en el Sector Agrario, norma que tuvo como objetivo liberalizar el aspecto regulador
del sector agrícola. El segundo, en el año 1996 se publicó el Decreto Legislativo N° 885 – Ley
de Promoción del Sector Agrario para las actividades de crianzas y cultivos, incluyendo dentro
del año 2000 las actividades agroindustriales, entrando en vigencia a partir de la Ley N° 27360,
en donde se aprueba las Normas de Promoción del Sector Agrario.
Los beneficios tanto para el mercado de tierras agrícolas como para las personas que trabajan
ahí, se detallan a continuación:
 Brindar incentivos en el marco tributario, brindando una tasa que alcance el 15% de
impuesto a la renta de tercera categoría.
 Otorgar una tasa de 20% en depreciación por inversiones en obras de construcción
hidráulica y de riego.
 Conceder incentivos laborales, basados en el régimen laboral especial acerca de la
contratación por temporadas de los colaboradores del agro en empresas acogidas a la
norma.
Asimismo, los beneficios que se reflejaron en los resultados macroeconómicos fueron los
siguientes:
 A través del período 2010-2019 se alcanzó tasas elevadas y constantes de crecimientos

económicos dentro del sector agropecuario.
 Durante el período 2004-2018 se logró aumentar las superficies cosechadas en un
25.8%.
 Las regiones de La Libertad, Piura e Ica, alcanzaron dentro del sector de
agroexportaciones un 82% de esta actividad económica.
 Ampliar la vigencia y los beneficios de la Ley de Promoción Agraria con el objetivo de
impulsar la competitividad de la agricultura agraria y así alcanzar el desarrollo rural.
 Las agroexportaciones no tradicionales llegaron hasta 95 mercados para el año 2002,
con un valor aproximado a los US$ 400 millones, mientras que en el año 2019 tuvieron
63
un incremento a más de USS 6,292 millones, cubriendo hasta 147 mercados
internacionales. En la siguiente figura, se muestra la evolución favorable del sector
agrícola a través de los años.
Figura 4. Ley de Promoción Agraria (20 años en la agroexportación). Adaptado de Informe

Anual 2019 de Desenvolvimiento de Comercio Agroexportado. Elaboración propia.
1.5 ANÁLISIS DEL SECTOR NACIONAL DE ARÁNDANOS FRESCOS PERUANOS
A continuación, en los siguientes puntos se procedió a analizar el comportamiento del sector

nacional agroexportador enfocado en los arándanos frescos peruanos. Asimismo, se analizó el
comportamiento internacional sobre este fruto y las exportaciones en los últimos años hacia el
mercado de China.
1.5.1 Análisis del sector agroexportador
De acuerdo al MIDAGRI (2020), el arándano es reconocido como un fruto con diversas

características que aportan a la salud de las personas, posee una gran cantidad de antioxidantes
lo cual permite obtener una piel tersa, así como también prevenir enfermedades de tipo
oncológico y controlar la salud en las arterias. Asimismo, el consumo de esta fruta contribuye
a que el corazón tenga un óptimo funcionamiento, manteniendo los niveles bajos de colesterol.
Los arándanos poseen flavonoides y vitamina A, lo cual ayuda a disminuir las infecciones
urinarias y prevenir determinadas alteraciones visuales.
Asimismo, según MIDAGRI (2020), en su nota de prensa señala que de acuerdo al Colegio de
Nutricionistas de Lima CR IV es importante que se incorpore el consumo de los arándanos a
la dieta de las personas por ser un gran aliado para la salud del cerebro, dado que ayuda a
mantener una buena memoria. Estos nutrientes mencionados, pueden ser aprovechados por
64
niños, jóvenes y adultos en general. Finalmente, se muestra a continuación la ficha técnica del
arándano peruano.
Figura 5. Ficha técnica y valor nutricional del arándano, tipo Myrtillus, partida arancelaria
810400000. Adaptado de SIICEX y Súper fruits Perú. Elaboración propia.
De acuerdo a Promperú, consciente del incremento del consumo de los productos llamados
superfoods desarrolló una estrategia para mostrar a Perú como uno de los países principales
que producen los arándanos frescos en el mundo. Para ello, el director actual de Promoción de
las Exportaciones de Promperú, Mario Ocharán Casabona manifestó que la estrategia
implementada cuenta con varias finalidades. El primero es ubicar al país como proveedor de
alta calidad dentro de los principales distribuidores a nivel internacional, tanto en el mercado
65
asiático, europeo y estadounidense. Luego, dar a conocer la calidad de productos en algunas
mypes y que estas empresas cuenten con un aumento en la oferta exportable. Finalmente, en el
sector de superfoods se cuenta con 2,100 empresas que exportan, de los cuales el 92% está
conformado por las mypes de los cuales los superalimentos que más destacan en su
comercialización son los arándanos frescos.
Desde hace un par de décadas, la industria agrícola ha tenido un cambio debido a la instalación
de cultivos frutales y hortícolas, así como a las buenas condiciones climáticas que influyen en
la excelente producción de alimentos. A través de los informes brindados por PROMPERÜ
(2010-2020), las agroexportaciones totales en el año 2020 alcanzaron los US$ 7,550 millones,
en el cual las agroexportaciones no tradicionales son las categorías más resaltantes, dado que
obtuvieron ganancias de US$ 6, 817 millones.
Por otro lado, el sector agroexportador tradicional obtuvo US$ 733 millones. Cabe resaltar que
dichas cifras presentan variaciones con respecto al año 2018, en donde las agroexportaciones
totales aumentaron en un 14%, el sector no tradicional alcanzó un aumento del 16% y las
agroexportaciones tradicionales disminuyeron en 4%. Este resultado se debe a que, en la última
década, las agroexportaciones no tradicionales lograron destacar por encima de las
tradicionales, presentando un incremento promedio anual del 12%. De acuerdo a MINCETUR
(2021), las agroexportaciones peruanas, tanto tradicionales y no tradicionales durante el 2020,
representaron un incremento del 6.7% respecto al 2019, año en el que las cifras de ambos
sectores alcanzaron los US$ 7, 074 millones. En ese sentido, durante el año 2020, los envíos
de arándanos crecieron a US$ 1, 031 millones, es decir, representando un incremento de 25%
respecto al año 2019.
1.5.2 Distribución geográfica del Arándano
Según el diario Gestión (2019), señaló que para el año 2019 La Libertad y Lambayeque
abarcaron el 96 % de la producción nacional de arándanos. Por otro lado, la Agencia Agraria
de Noticias (2020), menciona que para el año 2020 Perú contó con 12 mil hectáreas de
arándanos, de la cual La Libertad ocupó 5.608 ha, seguido de Lambayeque con 2.580 ha, Lima
940 ha, Ancash 440 ha, Ica 169 ha, Tacna y Arequipa 60 ha. La mayoría de los departamentos
que producen dicho fruto, se encuentran ubicados en la costa del país. Asimismo, según las
estadísticas expestas en diciembre de 2020 por el SIEA del Ministerio de Agricultura y Riego
del Perú (MIDAGRI) publicado en un programa de especialización en inteligencia comercial
66
de ADEX, señalan que las plantaciones se están expandiendo también en Huánuco, Junín,
Moquegua y Piura.
Por otro lado, Hernández y Saavedra (2020), indican que Lambayeque es la segunda región del
Perú más importante ya que representa el 4.4% del PBI del país. En relación a La Libertad las
exportaciones de los arándanos en el 2019 tuvieron un crecimiento de 30% con respecto al año
2018.Asimismo, según el informe técnico de producción nacional de INEI (2019), para el año
2019 el volumen de producción de arándano fue de 146 mil toneladas, aumentó en un 71,77%,
debido a mayor producción en distintas regiones del país, La Libertad fue el departamento
principal en producción con un crecimiento de 53,95%; le siguió Lambayeque con 296,60%,
Ica 42,51% y Lima 49,36%, que en conjunto aportaron el 99% de la producción nacional, con
respecto al año anterior. Finalmente, según ADEX (2021), señala que para el año 2020 la
participación en el mercado por parte de La libertad y Lambayeque disminuyeron debido a que
solo ocuparon el 57% y 20% respectivamente, sin embargo, Lima y otras regiones tuvieron una
mayor participación en las exportaciones con un 12% y 11% respectivamente.
1.5.3 Programas de apoyo a las exportaciones
● Sierra y Selva Exportadora (SSE)
Son organismos públicos encargados de impulsar las actividades económicas de las zonas
rurales tanto de la sierra como selva peruana, para hacer que los pequeños y medianos
productores establecidos de manera organizada, accedan a los mercados siendo competitivos y
sostenibles, Asimismo, este programa incrementa la diversificación y la productividad de los
bienes y/o servicios de la región selva y andina. Sierra Exportadora ha implementado diferentes
programas de apoyo para sectores productivos en específico mencionados a continuación:
- Programa Nacional de Berries: Tiene como objetivo el impulsar y formalizar propuestas

innovadoras para la mejora de la calidad y el valor agregado de los berries andinos.
- Programa Nacional de Quesos madurados: El objetivo es asistir en técnicas,
capacitaciones y financiamiento al clúster de quesos con calidad de exportación.
- Programa Nacional de innovación e industria de granos andinos: Desarrollar productos
con alto potencial para ser cosechados en la sierra, como por ejemplo la quina. A su
vez, brindar a las empresas apoyo en la comercialización de estos productos tanto a
nivel local como en el extranjero.
67
- Programa Nacional de innovación e industria de palta Hass: Desarrollar los
emprendimientos en palta Hass, así como promover las alianzas entre asociaciones de
productores y empresas agroexportadoras, agentes comerciales e inversionistas.
● Agroperú
El programa de apoyo Agroperú tiene como objetivo principal que el pequeño productor del
sector agrario organizado pueda lograr obtener a un financiamiento de manera directa para
lograr cubrir los costos totales incurridos en la producción de las actividades agrícolas. Los
productores interesados en solicitar créditos individuales, deben comunicárselo primero a los
dirigentes de su organización y luego presentar el padrón digital de financiamiento en la entidad
Agrobanco.
● Programa de Apoyo a la Internacionalización (PAI)
Programa creado por MINCETUR como uno de los instrumentos del fondo MIPYME
emprendedor, tiene como finalidad cofinanciar los proyectos de las micro, pequeñas y
medianas empresas peruanas para de esa manera impulsar, promover y fortalecer el proceso su
internacionalización. Además, este programa cuenta con cuatro modalidades de participación:
emprendimiento exportador, potenciamiento de exportaciones, consolidación de la actividad
exportadora e implantación comercial. PAI está dirigido a las MIPYME peruanas con potencial
exportador que estén orientadas a concretar la internacionalización de sus productos.
● Programa Suizo de Promoción de Importaciones (SIPPO)
El programa pertenece a la Cooperación Suiza – SECO, el cual tiene como objetivo dinamizar
las exportaciones mediante la creación de capacidades en organizaciones de promoción de
exportaciones, mejorando la calidad de sus servicios para las PYMES exportadoras y con
potencial exportador, generando mayor ingreso económico y aumento en la cantidad de
empleo.
1.5.4 Principales empresas exportadoras arándanos
Las exportaciones de arándanos peruanos se han ido incrementando a través de los últimos
años y se muestran en la siguiente tabla, las diez principales empresas encargadas de registrar
mayores envíos de arándanos al mercado internacional durante el período del 2016-2020.
68
Millones)
Nota. Fuente: Adaptado de Adex Data Trade, 2021. Elaboración propia.
En la presente tabla se logra observar que la empresa que lidero las exportaciones de arándanos
en el Perú fue Camposol S.A, dado que durante el presente período de estudio alcanzó un
promedio de 141.372 millones de USS en valor FOB, ubicándose en primer lugar dentro de las
empresas exportadoras de arándanos frescos. En segundo lugar, se encuentra la empresa
Hortifrut-Perú SAC alcanzando un promedio de 63.444 millones de USS en valor FOB,
pudiéndose observar un crecimiento significativo entre el año 2018 y 2019.
Asimismo, al comparar el valor FOB entre ambas empresas mencionadas, se observa que
durante el período 2018 y 2019 existió una brecha considerable de diferencia en valor
exportado de arándanos, sin embargo, para el año 2020 esta brecha se acortó
considerablemente, dando como resultado que la empresa Hortifrut tenga una diferencia de
1.725 millones de US$ en valor FOB con respecto a la empresa Camposol. Por otro lado, según
el ranking elaborado en el punto 1.6.4, Principales empresas exportadoras de arándanos hacia
el mercado de China, se puede ver que algunas empresas cambiaron de puestos.
1.5.5 Análisis FODA del Arándano
A continuación, se realiza el análisis FODA de los arándanos frescos peruanos, con la finalidad
de evaluar la situación actual de este fruto en el mercado tanto local como internacional, a
través de sus propias fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Para ello, se buscó
información de distintas plataformas, artículos, revistas, boletines y estudios de mercado de
entidades públicas y privadas para garantizar la confiabilidad de los datos. El intervalo de
estudio es en el período de 2016-2020
69
Tabla 9. FODA de los arándanos frescos peruanos
Nota. Fuente: Adaptado de CIEN, 2021. Elaboración propia.
En base al análisis FODA desarrollado, se pudo concluir en relación a las fortalezas que los
arándanos peruanos gozan de una ventaja en comparación a su competencia, debido a que
cuentan con un clima favorable para la cosecha y una estacionalidad que permite que se
produzca durante todo el año cubriendo la demanda en todas las temporadas, esto le permitió
en que se conviertan en el líder de exportación y producción del fruto. Por otro lado, en cuanto
a sus oportunidades los TLC´s firmados por el gobierno han sido de apoyo para que las
compañías exportadoras locales puedan ingresar su producto a distintos países y que se tenga
en la mira ingresar a nuevos mercados internacionales como la India, Japón, Corea del sur,
Indonesia, Vietnam, entre otros, asimismo, otro factor que ha sido favorable para el incremento
de las exportaciones de los arándanos es que, en los últimos años hay una tendencia por el
consumo de productos saludables para la salud y como se sabe el fruto está compuesto por
muchos nutrientes inclusive son buenos para el corazón. No obstante, se han encontrado
factores negativos como es el caso de las debilidades, ya que, si bien Perú es el país líder
mundial en las exportaciones de arándanos, Estados Unidos es el país principal de destino por
lo que se genera una dependencia de este mercado. Finalmente, en relación a sus amenazas
presenta una competencia con varios países, siendo Chile su principal competidor, del mismo
modo, así como presenta un clima favorable, existen temporadas donde se presentan varios
desastres naturales que generan un riesgo en la cosecha y producción.
70
1.6 ANÁLISIS DEL SECTOR INTERNACIONAL DE ARÁNDANOS FRESCOS
PERUANOS
En los siguientes puntos se va a analizar de manera detallada el sector internacional de los

arándanos frescos peruanos en el mercado global.
1.6.1 Análisis de las exportaciones globales de arándanos frescos
Según los datos de Trademap, en el mercado de arándanos frescos existen distintos productores,
entre los principales encontramos a Perú, Chile, Países Bajos, España y Estados Unidos. Por lo
cual, entre los países mencionados Perú se encuentra como el principal productor y exportador
de dicho fruto, al cierre del 2020 llegó a un valor exportado de US$1,002,975. Asimismo, en
segundo lugar, se encuentra Chile que alcanzó un valor de US$ 526,875 seguido por Países
Bajos con US$ 487,462. Por otro lado, el tercer y cuarto lugar lo ocupan España y Estados
Unidos con valores de US$ 432,310 y US$ 250,062 respectivamente. Cabe recalcar que Chile
fue líder por muchos años en las exportaciones de arándanos, sin embargo, debido al aumento
de las exportaciones peruanas para el año 2019 dejó de ser el principal productor mundial como
se observa en la tabla, convirtiéndose Perú como el país líder en este sector. A continuación,
se va a detallar en la tabla 10 los valores de exportación por cada año en US$ millones según
país en el periodo 2016 - 2020.
Tabla 10. Países exportadores de arándanos frescos en el mundo (2016-2020) (US$ Millones)
Nota. Fuente: Adaptado de Trademap, 2021. Elaboración propia.
1.6.2 Análisis de las exportaciones peruanas de arándanos frescos
El Perú desarrolla la producción de los arándanos frescos principalmente en la región de la

Libertad y Lambayeque, sobresaliendo como regiones exportadoras de arándanos a los
mercados internacionales. De acuerdo al Ministerio de Comercio Exterior del Perú (2020), la
71
región de la Libertad representó el 67% de las exportaciones de este fruto, mientras que
Lambayeque alcanzó un 17% de envíos al mercado internacional para el año 2019, como se
detalla en la figura siguiente.
Figura 6. Exportación de arándanos frescos de la región de la Libertad (2019). Adaptado de

Reporte de Comercio Regional - primer semestre 2020-por Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo. Elaboración propia.
De este modo, teniendo en consideración el período estudiado en la presente investigación, se

obtuvo según datos de Trade Map (2021), que las exportaciones totales de arándanos frescos
al mundo alcanzaron los US$ 1,002 millones. Este monto representó un aumento del 23.9%
con respecto al año 2019, asimismo, incrementó un 322.98% respecto al año 2016. Esto
evidencia el buen comportamiento de las exportaciones de los arándanos frescos peruanos
durante el período estudiado.
A continuación, se muestra la evolución de las exportaciones peruanas de arándanos al mundo.
72
Figura 7. Exportaciones de arándanos peruanos al mundo en valores de exportación (US$)
(2016-2020). Adaptado de Trade Map. Elaboración propia.
Por otro lado, según Trade Map (2021) se observa que los cuatro mercados más relevantes a
los cuales se exportan los arándanos peruanos son Estados Unidos, Países Bajos, China y Reino
Unido. Cómo se logra evidenciar en la siguiente figura, Estados Unidos destacó obteniendo el
primer lugar en mercado de destino de los arándanos frescos, seguido de Países Bajos.
Asimismo, China presentó en el 2020 cerca de US$ 71,452 mil en valor exportado
representando un incremento significativo de 118% respecto al año anterior y un incremento
extraordinario de 1,091% respecto al año 2016, en donde alcanza un valor de US$ 6,000, siendo
este año en el que se iniciaron las exportaciones de arándanos peruanos al mercado asiático.
73
Figura 8. Listado de mercados importadores de un producto exportado por Perú en valores de
exportación (US$) (2016-2020). Adaptado de Trade Map. Elaboración propia.
1.6.3 Análisis del mercado de país destino: China
En los últimos años, las exportaciones peruanas de arándanos frescos han manifestado un gran
crecimiento, viéndose reflejado en el resultado de que, actualmente es el país líder en el
mercado global de arándanos estando por encima de Chile que, por varios años fue el principal
exportador de dicho fruto. Si bien Estados Unidos es el mercado fundamental de destino de las
exportaciones peruanas, China desde el 2018 se ha posicionado como el tercer mercado
principal de destino de arándanos peruanos, esto se debió a que en el año 2016 se firmó un
acuerdo fitosanitario entre Perú y China, que permitió el ingreso de los arándanos al mercado
asiático.
Por otro lado, considerando los datos de Trade Map (2021) en el periodo de estudio de la
presente investigación 2016-2020, se observa en el siguiente gráfico, el comportamiento de las
importaciones del país asiático del fruto peruano, donde ha permanecido en constante
crecimiento desde el acuerdo fitosanitario (ver Anexo N°4) a excepción del año 2018 donde
hubo una reducción de 3.18% con respecto al año anterior.
Tabla 11. Exportaciones peruanas hacia China (2016-2020) (US$ Miles)
Nota. Fuente: Adaptado de Trademap, 2021. Elaboración propia.
Con lo mencionado en líneas arriba y los datos de la tabla proporcionado por Trade Map (2021),
se puede observar que las exportaciones de arándanos peruanos a China tuvieron un incremento
significativamente en el año 2017 con respecto al año anterior, se puede concluir que esto se
debe a que para fines del año 2016 se puso en marcha el acuerdo fitosanitario, que tuvo como
logró que el fruto tenga un gran auge en el mercado asiático. En el año 2020 se alcanzó la cifra
récord con un valor de US$ 71,452 mil, comparado al año 2016 que solo se exportó US$ 6 mil.
74
1.6.4 Principales empresas exportadoras de arándanos frescos hacia el mercado de China
Desde que se firmó el acuerdo fitosanitario entre China y Perú en el año 2016, los envíos de
arándanos peruanos al extranjero han tenido un crecimiento significativamente. Por esta razón,
en el trayecto han ido apareciendo e incrementando el número de compañías locales dedicadas
a la comercialización internacional del fruto. Desde el año 2019, China se posiciono como el
tercer país destino de las exportaciones de arándanos peruanos, por lo que muchas empresas
vieron atractivo este país para hacer negocios en el país asiático.
A continuación, se observan en la siguiente tabla las principales empresas locales dedicadas a

la exportación del fruto en el mercado chino.

Millones)
Nota. Fuente: Adaptado de Adex Data Trade, 2021. Elaboración propia.
Como se puede observar en la tabla, la empresa peruana líder en exportaciones del 2016 al
2108 de arándanos frescos a China fue Camposol S.A, sin embargo, para el año 2019 se puede
ver que la empresa Agrovisión Perú S.A.C comenzó a acercarse a la cantidad exportada por la
empresa principal, generando que para el año 2020 los papeles se invirtieran teniendo una gran
diferencia en los valores importados.
1.6.5 Perfil del consumidor chino
A continuación, se puede observar en la tabla siguiente, el perfil del consumidor chino respecto
a los factores que influyen en la elección de los alimentos de su preferencia, así como el tipo
de producto que compran.
75
Tabla 13. Perfil del consumidor de China
Nota. Fuente: Adaptado de Promperú, 2016. Elaboración propia.
Cabe resaltar que de acuerdo al diario Gestión (2020), los consumidores han reforzado los
hábitos de preferir productos que fortalezcan su sistema inmune, dado que actualmente el 52%
de la población china se centra en su salud. Asimismo, cerca del 35% manifiesta que los
productos frescos son más seguros e importantes y el 30% de consumidores chinos compra
marcas que les otorga seguridad.
1.7 ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTO EN EL SECTOR AGRÍCOLA
Según Porter (1982), la mayoría de las empresas emplean estrategias competitivas que logran
contrarrestar el efecto de las empresas que conforman la competencia. El autor presenta 3
estrategias genéricas, las cuales son liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. El objetivo
principal del presente estudio de investigación es estudiar la estrategia de Liderazgo en costos
relacionada a las empresas exportadoras de arándanos frescos peruanos a través del periodo
2016-2020. A continuación, se procederá a explicar las acciones de liderazgo en costo que las
empresas de la industria agroexportadora peruana emplean.
 Liderazgo en costos por optimización de procesos
En el sector agrícola muchas empresas exportadoras buscan optimizar sus procesos para
alcanzar una reducción en sus costos, en términos de economías de escala, estudio y
experiencia del mercado y en los canales de distribución de los arándanos frescos. La empresa
76
Hortifrut maneja un presupuesto de costos para lograr mantener una economía de escala
eficiente, en lo que respecta a realizar estudios de mercado previo, la compañía tiene
plataformas comerciales en el mercado asiático, con ello pueden ver de cerca el movimiento
comercial y obtener el conocimiento previo para aprovechar las oportunidades existentes en
China. Estas plataformas comerciales también les permiten vender directamente a sus propias
plataformas, por lo que sus canales de distribución son directas y no lo manejan con un broker
o agente, ahorrándose el costo de comisión por venta y teniendo una reducción de costos.
Para la empresa Camposol, la economía de escala que manejan es en base a un modelo de

negocio que cuenta con una serie de recursos, lo cual les permite tener costos más bajos,
conseguir a su vez mejores precios de insumos negociando mejor con sus proveedores,
entonces consiguen un mejor desempeño de sus activos. Asimismo, cuentan con un packing
propio, donde todo el volumen de arándanos producido es empaquetado ahí, ahorrándose la
necesidad de contratar de un tercero este tipo de servicio. La empresa realiza estudios de
mercado previo para conocer al consumidor, eso les otorga ventaja para determinar el momento
del envío, el tipo de fruta que enviará y las condiciones en que lo hará, este tipo de estrategia
les ayuda a colocar el fruto en una ventana atractiva y con un precio atractivo. En cuanto a los
canales de distribución lo realizan a través de brokers o de distribuidores locales, a su vez
cuentan con socios comerciales como partners, retails y grandes productores locales que les
genera ventaja en el costo de la distribución con comisiones no tan elevadas.
Por otro lado, las empresas Don Ricardo y Cerro prieto, manejan una economía de escala
moderadamente eficiente, dado que son empresas pequeñas, asimismo, han ido plantando más
hectáreas de producción de arándanos para continuar mejorando este proceso. Los canales de
distribución que utilizan son a través de un retail, hacen lo posible por llegar de manera directa
o lo más cercano posible al consumidor final, con ello disminuyen costos de comisiones,
acortando la cadena de suministro.
 Liderazgo en costos por eficacia de recursos internos
En el sector agrícola diferentes empresas emplean estrategias que les permite reducir sus costos
de producción y de exportación, dentro del área tecnológica, la mano de obra, la ubicación
estratégica de los campos de cosecha de las empresas y la administración del personal que
conforma la cadena de operatividad y exportación. La empresa Camposol, emplea diferentes
herramientas para ser más eficientes y reducir sus costos de producción utilizando la tecnología
especializada como el sistema de irrigación especial, para el aprovechamiento de los suelos
secos, así como la implementación de empacadoras especiales para mantener la cadena de frío
77
y la vía post cosecha de los arándanos. Por otro lado, la mano de obra especializada es muy
relevante para optimizar la productividad, contratando personal con talento selecto. Además,
respecto a la ubicación de la empresa, la empresa cuenta con empacadoras muy cerca a los
campos, para reducir el periodo de deshidratación y valor de los arándanos. Por último, la
empresa cuenta con personal eficiente en la gestión administrativa que se encarga de los
procesos complementarios como logística, los sistemas integrados de gestión, tecnología de
información que optimiza y mejora los costos de la cadena operativa y de exportación.
Del mismo modo, empresas como Hortifrut utilizan la tecnología para generar sus propias
plantas y que los vendan a otras empresas, entonces cuentan con un área de genética que se
encarga de ver la evolución del arándano, también cuentan con un sistema de gota a gota para
no desperdiciar el agua y poder ahorrar en costos. Respecto a la mano de obra, cuentan con una
alianza estratégica en Chile, lo que les permite compartir la mano de obra de este país y con
ello ahorrar contratar nuevo personal. La ubicación de la empresa les da la opción de embarcar
a través de dos puertos como Paita y Callao, por lo que tienen alternativas de envío. A su vez,
la empresa cuenta con personal capacitado en áreas que involucran la exportación marítima y
aérea, dado que, si falla el embarque de un contenedor, pierden venta, se malogra la fruta,
entonces lo que salga mal refleja un sobrecosto que impacta luego en el producto. A su vez,
otro ejemplo donde el uso de tecnología es importante para la reducción de costos son las
compañías de Cerro Prieto, Don Ricardo, los cuales utilizan maquinarias que les permite hacer
uso eficiente del agua, controlando los nutrientes de la planta, emplean alta tecnología de
vanguardia para controlar la fertilización y dosificar todo lo que se ponga a las plantas de
arándanos.
78
Figura 9. Mano de obra especializada de las empresas agroexportadoras de arándanos frescos
peruanos. Adaptado de Caretas, 2021.
Figura 10. Tecnología utilizada en el proceso de empaquetado de la empresa Camposol.

Adaptado de Maf Roda, 2019.
 Liderazgo en costos por eficacia de recursos externos
De acuerdo a las entrevistas realizadas, se recopiló información por parte de las empresas
agroexportadoras de arándanos respecto a los recursos externos como las medidas
implementadas por el gobierno y el aprovechamiento del clima para conocer sobre este tipo de
recursos y su impacto en la reducción de costos tanto de producción como de exportación. Las
empresas Camposol, Hortifrut, Don Ricardo y Cerro Prieto manifestaron que la labor
importante por parte del gobierno ha sido el Tratado de Libre Comercio con China, esto les
permite reducir costos por la parte de los aranceles y el acceso a insumos de origen chino
utilizados por los exportadores, los tratados han permitido abrir mercados como el de China,
siendo un entorno dinámico y ágil. La reducción de los costos se evidenció al enviar grandes
volúmenes de arándanos frescos, encontrando mejores retornos y eficiencia de costos, además
insumos como los fertilizantes que utilizan para la producción de este fruto son de origen chino
y los valores del precio han ido disminuyendo, por lo que el precio de los insumos importados
son tan atractivos que los exportadores peruanos compran más. Por otro lado, las empresas
entrevistadas pusieron en evidencia que realizan la compra de herramientas y algunas
maquinarias más baratas gracias al Tratado de Libre Comercio entre Perú y China.
Asimismo, Camposol y Hortifut, empresas líderes en envíos de grandes volúmenes de

arándanos comentan que el contar con un clima que genera una especie de invernadero natural,
79
permite que exista menos problemas fitosanitarios y gastar en menos recursos para la
preservación del arándano fresco peruano. De este modo, el clima peruano otorga generar
grandes productividades con una fruta que tiene más tiempo de vida y puede ser enviado por
barco, al lograr utilizar este medio ahorras en centavos por kilo y le sacan ventaja en costos a
sus competidores. El clima peruano les permite tener una fruta más estable, alcanzo beneficios
que luego capitalizan en costos, lo cual les ha significado diferencias respecto a otros
exportadores en el tema de arándanos. Cabe resaltar que Hortifrut realiza reuniones y cuentan
con reportes para analizar la situación del clima y de esa manera también verse beneficiado en
el proceso de exportación, enviando sin problema alguno los contenedores de arándanos frescos
en puerto.
80
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN
2.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA
Según Rojas (2002, como se citó en Arbaiza, 2014) definir un problema de investigación
significa descubrir la manera de cómo nacen sus principales causas, la relación que mantiene
con otros aspectos de la realidad concreta y cómo se manifiesta en determinado momento de
su suceso histórico, así como sus orientaciones mediatas e inmediatas. Asimismo, Gómez
(2006, como se citó en Arbaiza, 2014) afirma que el planteamiento del problema está
compuesto por los objetivos, las preguntas de investigación y la justificación del estudio. Estos
elementos son fundamentales para toda investigación académica, científica o tecnológica.
De este modo, la realidad problemática del presente trabajo estuvo dividida por cuatro puntos
claramente especificados. En primer lugar, se abordó la descripción del comportamiento de las
exportaciones peruanas en el periodo de estudio. En segundo lugar, se analizó el desarrollo de
las agroexportaciones durante el periodo en mención. En tercer lugar, la relevancia de las
estrategias competitivas en las empresas peruanas agroexportadoras enfocado en el liderazgo
en costo, siendo este punto el directamente vinculado con el objeto de la investigación. Por
último, la evolución de las exportaciones de arándanos peruanos hacia el mercado chino y
finalmente, la relevancia de las estrategias competitivas en las empresas peruanas
agroexportadoras enfocado en el liderazgo en costo.
Figura 11. Puntos que componen la realidad problemática. Elaboración propia.
81
En primer lugar, según el Centro de Investigación de Economía y Negocios Globales (CIEN)
de ADEX, las exportaciones estimulan el crecimiento económico evidenciándose en el
aumento de la producción nacional y la creación de empleo. De ese modo, en los últimos años
las exportaciones han alcanzado una mayor importancia como componente del PBI, pasando
de 17% en el 2000 a 24% en el 2019 (CIEN, 2020). De acuerdo a MINCETUR (2021), durante
el año 2020 han sido 7,513 empresas las que lograron exportar bienes, de los cuales fueron
2,321 empresas agroexportadoras, teniendo como principales destinos de exportación a China
(28% de la totalidad exportada), luego Estados Unidos (16%), la Unión Europea (13%) y
Canadá (6%). Asimismo, según la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración
Tributaria (SUNAT, 2020), las exportaciones en total sumaron cerca de US$ 39,310 millones,
lo que significó una disminución del 14.78% con respecto al año 2019. Si bien los resultados
evidenciaron una reducción, cabe resaltar que el comportamiento de los exportadores peruanos
ha marcado una actitud resiliente para adaptarse ante nuevos escenarios, logrando mantener la
presencia de productos peruanos en el mundo, de acuerdo a la Ministra de Comercio Exterior
y Turismo, Claudia Cornejo.
Figura 12. Exportaciones peruanas por sector económico (2016-2020). Adaptado de Sunat.
Elaboración propia.
En segundo lugar, de acuerdo con el estudio elaborado por MIDAGRI (2020), las exportaciones
peruanas en el sector agropecuario muestran una tendencia de crecimiento. En el año 2019 se
alcanzó un valor de US$7,4 mil millones, y en el año 2020 se registró exportaciones por un
82
valor de US$7,7 mil millones, llegando a una cifra récord con una tasa de crecimiento de 2.9%
con respecto al año anterior. Con relación al subsector de las agroexportaciones, el Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo (2021), señala que para el año 2020 se registró un monto de
US$ 7,55 millones, registrando un aumento de 6.7% con relación al año 2019, pese a la
emergencia sanitaria que pasaba el país. Según Claudia Cornejo, ex titular del Mincetur,
explicó que el aumento del sector se debió por la mayor venta de frutas que significa más del
50 % de las agroexportaciones y casi 10% del total de los envíos del Perú, para el 2020 los
envíos exportados de uva, arándano, mango, palta y mandarina crecieron, como se observa en
el siguiente gráfico.
Figura 13. Exportaciones de las principales frutas peruanas (US$ millones) (2020) y
crecimiento porcentual con respecto al año anterior. Adaptado de Mincetur, 2021. Elaboración
propia.
En tercer lugar, la globalización ha logrado que muchas empresas se expandan y que la

actividad económica mundial aumente. Según Dana et. Al (1999, como se citó en Ayob y Senik,
2015), la integración económica global entre las empresas ofrece una amplia selección para
ingresar y penetrar mercados, de esa manera lograr desenvolverse en un mundo altamente
competitivo en donde es necesario que las empresas cuenten con una alta productividad y
eficiencia. De acuerdo con Porter (1982), señala que la competitividad es la capacidad que
cuentan las compañías para producir y ofrecer sus productos con mejores condiciones en cuanto
a precio, calidad y oportunidad que sus rivales. Vinculando este concepto a la realidad nacional
exportadora de arándanos, la revista Redagrícola (2019), menciona que las inversiones en el
83
cultivo y producción de este fruto han crecido a tasas espectaculares, dado que desde el 2012
al 2018 la producción se expandió un 206%. Este desarrollo en campo, sumado a una serie de
inversiones en infraestructura post cosecha por parte del gobierno, es necesaria para continuar
siendo competitivos dentro de la industria agrícola.
Como menciona Porter (1982), implementar la estrategia de liderazgo en costos implica para
las organizaciones contar con instalaciones capaces de lograr alcanzar una producción en
grandes volúmenes de manera eficiente, debida a la curva de la experiencia poner un empeño
en la minimización de costos, mantener rígidos controles de costos y de los gastos indirectos,
una considerable inversión inicial en equipos de tecnología, reducir costos en fuerza de ventas
así como en la publicidad y contar con un diseño del producto que facilite su producción. Por
lo tanto, existen empresas que utilizan este tipo de estrategia para ser competitivos en costos
bajos y cuando se enfrentan a un extenso ámbito de competencia.
De acuerdo a Trade Map (2021), los precios en US$ por kg que Perú mantiene son
relativamente bajos a comparación del resto de países en el mundo que ofertan el fruto de
arándanos frescos en el país asiático e incluso más barato en costos que su competidor chileno,
manteniendo una reducción desde el 2018 hasta el 2020, lo cual evidencia que el rápido
incremento de la oferta de arándanos peruanos está ocasionando un reajuste en casi todos los
precios. A continuación, se muestra la tabla comparativa de los precios promedio de Perú en el
mercado chino, respecto a Chile y el mundo (demás países importadores de arándanos en
China).
Tabla 14. Evolución de los precios promedio de arándanos peruanos en el mercado chino
durante el periodo 2016-2020 (US$/kg)
Nota. Fuente: Adaptado de Trade Map, 2021. Elaboración propia.
Asimismo, Porter (1982) menciona que la estrategia de liderazgo en costos debe tener un
riguroso cuidado de los gastos, así como de los costos fijos y costos variables, logrando
84
minimizar algunos costos ocios para lograr competir en el mercado. Las organizaciones deben
realizar un bosquejo de los costos por producción del producto para detectar en dónde se lleva
a cabo la reducción de los gastos, de esa manera se muestra al consumidor la disminución del
precio sin malograr el producto y obtener una segmentación en un mercado extenso. Según
Loayza y Portocarrero (2020), mediante una encuesta, indicaron 16 empresas agroexportadoras
que los costos monetarios en la producción de arándanos están compuestos por costos de
transporte interno, costos administrativos y de trámites, costos financieros, costo de carga y
descarga, costos en puerto, costos de seguridad, costos de tratamiento del producto y costos
por merma del producto. Indicando en promedio que para estas empresas estos costos totalizan
0.55 US$/kg, cabe resaltar que estos costos logísticos aluden al proceso de producción de
arándano hasta colocar la carga en puerto con el Incoterms® FOB.
Figura 14. Representatividad de los costos monetarios en 16 empresas agroexportadoras.

Adaptado de Loayza y Portocarrero, 2020. Elaboración propia.
A través de la figura se puede concluir que los costos monetarios más relevantes para las
empresas agroexportadoras son los costos de financiamiento con 21% y los costos de logística
interna como el transporte, con 18% con respecto a los arándanos exportados, los cuales a nivel
de dólares representan 0.12 y 0.10 US$/Kg respectivamente. Asimismo, los costos con menor
representatividad son los administrativos, los de trámite, de carga y descarga con 7% cada uno,
equivale a 0.04 US$/Kg de fruto arándano.
La Agencia Agraria de Noticias (Agraria.pe, 2017) detalla que los campos donde se producen
las plantaciones están equipados por sistemas de riego modernos, permitiendo obtener frutos
casi sin enfermedades. Las plantas que se cosechan son importadas de EE. UU, siendo las
variedades de Beloxi la más comercializada en el Perú, son cosechadas a mano y luego
85
empaquetadas para la exportación. Por lo tanto, dentro del sector agrícola, los campos donde
se cosechan los arándanos cuentan con los recursos tecnológicos pertinentes para alcanzar
grandes volúmenes de este producto y en aptas condiciones para ser exportado. Además, las
empresas cuentan con una rápida capacidad de respuesta ante la demanda de arándanos en el
mercado chino como lo menciona la revista Redagrícola (2020), las principales empresas
agroexportadoras de arándanos envían este fruto en grandes cantidades, dado que cuentan con
campos de cultivo que aumentan cada año dentro del territorio nacional.
Tabla 15. Valorización en términos monetarios US$/kg del tiempo perdido post cosecha en 16
empresas agroexportadoras (2019)
Tiempo perdido post

Muestra US$/KG
cosecha
NO 13 6.69
SI 3 7.7
Nota. Fuente: Adaptado de Loayza y Portocarrero, 2020. Elaboración propia.
Los resultados de la tabla evidencian que de una muestra de dieciséis empresas

agroexportadoras, trece mencionaron que no tuvieron un tiempo perdido desde la post cosecha
hasta entregar la carga en términos FOB y tres empresas contestaron sí haber tenido un tiempo
perdido en la cadena logística, evidenciándose que las empresas que incurren en tiempos
perdidos tienen un costo más elevado en comparación con las empresas que no han tenido
tiempo perdido post cosecha. De esta manera, las empresas con un costo más elevado en
tiempos perdidos se restan competitividad en el mercado extranjero al no tener una capacidad
de respuesta rápida. Por lo anteriormente expuesto, es importante determinar la relación que se
establece en las empresas que implementan una estrategia basada en liderazgo en costos, con
su desempeño exportador en el sector agrícola.
En cuarto lugar, de acuerdo con el estudio realizado por el Centro de Investigación de economía
y Negocios Globales (CIEN) de ADEX, en el 2020 las exportaciones de arándanos peruanos
acumularon US$ 1,031.6 millones, el crecimiento con respecto al año anterior fue de 23.4%,
siendo la presentación frescos el principal exportado con el 96.7% del total. Asimismo, se
señala que, con relación a los destinos de exportación, América del Norte fue el principal
mercado con el 53.4%, siguiendo Europa con un 34.2% y finalmente Asia con un 12.2%.
Por otro lado, considerando el periodo estudiado en la presente investigación, se recopiló los
datos de Trade Map (2021), donde se observa que las exportaciones de arándanos peruanos han
86
tenido un constante crecimiento, desde el año 2016 al 2020 los valores de exportación (US$)
se han incrementado en un 323.98%. En la siguiente tabla, se podrá observar el crecimiento de
las exportaciones peruanas en el periodo 2016-2020 y su crecimiento porcentual con respecto
al año anterior.
Tabla 16. Exportaciones de arándanos peruanos al mundo en valores de exportación (US$) en

el periodo 2016-2020 y la variación porcentual con respecto al año anterior
AÑO MUNDO VAR (%)

2016 237120 0
2017 361613 53%
2018 548104 52%
2019 809619 48%
2020 1002975 24%
2016-2020 - 323%
Nota. Fuente: Adaptado de Trade Map 2020. Elaboración propia.
De acuerdo con MINCETUR (2018), el arándano peruano se consolida en el mercado chino,

debido a que para fines del 2016 se celebró la suscripción del protocolo fitosanitario que
permitió el acceso del fruto fresco a China (ver Anexo N°4), es así como este producto desde
el 2017 logró posicionarse en el mercado asiático como uno de los principales países de destino
de las exportaciones de arándanos peruanos. Por otro lado, según SIICEX (2021), para el año
2020 China se convirtió en el tercer principal mercado con un 7% de participación del total,
ubicándose Estados Unidos como el principal mercado seguido de países bajos con una
participación de 53% y 25% respectivamente.
Del mismo modo, según los datos de Trade Map (2021), las exportaciones de los arándanos
peruanos hacia China en el periodo 2017-2020 han permanecido en constante crecimiento,
llegando para el 2020 a la mayor cifra de exportaciones con un valor de US$ 71,452 mil,
comparado al 2016 donde solo se alcanzó US$ 6 mil. Con los datos expuestos podemos
observar que, a partir del acuerdo fitosanitario bilateral las exportaciones han tenido una mayor
expansión para los años posteriores en el mercado asiático. A continuación, se muestra en el
siguiente gráfico, la tendencia de las exportaciones de arándanos al mercado chino por el
periodo 2016-2020.
87
Figura 15. Exportaciones de arándanos peruanos en miles de US$ hacia China (2016-2020).
Adaptado de Trade Map (2020). Elaboración propia.
Según VERITRADE (2020), con relación a la producción y comercialización de arándanos,

existen dentro del territorio nacional hasta 43 empresas que exportan este fruto hacia el
mercado chino, por lo que requieren implementar estrategias competitivas para obtener
características que los destaque de sus competidores.
Asimismo, de acuerdo a la revista Redagrícola (2020), las principales empresas que exportan
arándanos peruanos hacia China son Camposol con un 23% de participación, seguido por
Agrovisión Perú que mantiene un 23% y el grupo Hortifrut con un 18%. Durante la campaña
del 2019 y 2020, en el caso de la empresa Camposol los envíos de arándanos aumentaron un
4% en volumen y un 1% en valor, mientras que las empresas Agrovisión Perú alcanzaron un
volumen de 215% y 177% en valor, por último, el grupo Hortifrut creció un 106% en volumen
y 100% en valor, estas dos últimas empresas obtuvieron un crecimiento sorprendente por la
cantidad exportada. Estas cifras se deben a que los precios de los arándanos peruanos han
disminuido en comparación con la campaña de años anteriores, coincidiendo con las semanas
en que se exportan mayores volúmenes de esta fruta.
Por lo tanto, para el presente estudio de investigación se ha tenido en cuenta la evolución de

las exportaciones de arándanos frescos peruanos a nivel mundial en el período del 2016-2020,
relacionándolo al empleo de la estrategia competitiva en base al liderazgo en costos que
permitieron que algunas empresas lideren el mercado de las exportaciones de arándanos frescos
hacia el mercado chino. Finalmente, el objetivo de esta investigación es determinar cómo la
88
implementación de la estrategia de liderazgo en costos de las empresas exportadoras de
arándanos peruanos influye en el desempeño exportador al mercado chino durante el período
2016-2020.
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Según Bernal (2010, como se citó en Arbaiza, 2014) el problema de investigación es todo
aquello que se logra convertir en objeto de análisis y se requiere conocer, por tanto, estudiar.
Rodríguez (2005, como se citó en Arbaiza, 2014) menciona que la pregunta del problema no
debe abarcar más de dos líneas y es importante ser realista respecto a las expectativas que se
lograrán cubrir en el desarrollo del estudio.
2.2.1 Problema Principal
¿En qué medida la implementación de la estrategia de liderazgo en costos de las

empresas exportadoras de arándanos peruanos se relaciona con el desempeño
exportador al mercado chino durante el período 2016 - 2020?
2.2.2 Problemas Específicos
Se debe tener en cuenta que, para la formulación de los problemas secundarios, se tuvo como
referencias a las dimensiones señaladas en diversos papers o tesis como una de las variables,
los mismos que están desarrollados y sustentados dentro del punto 1.1, “Antecedentes de la
investigación” del presente estudio, con el objetivo de tener una base teórica que avalen los
planteamientos. Cabe señalar que dichas dimensiones fueron sustentadas en el punto 1.2,
“Sustento de las variables y dimensiones”, que se podrán visualizar en la Matriz de
operacionalización de las variables (ver Anexo N°3).
● ¿Cuál es la percepción del ecosistema del sector agrícola (empresas y actores claves)
sobre la estrategia de liderazgo en costos empleada por las empresas exportadoras de
arándanos en el período 2016 - 2020?
● ¿En qué medida la estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos
empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada
con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020?
89
● ¿En qué medida la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos
empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada
con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020?
● ¿En qué medida la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos
externos empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está
relacionada con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016
– 2020?
2.3 OBJETIVOS
Según Arbaiza (2014), los objetivos te anuncian lo que pretende la investigación. El enunciado
debe mencionar como el estudio puede contribuir en la solución del problema. Para Vara (2012,
como se citó en Arbaiza, 2014), los objetivos contestan principalmente a las actividades
sugeridas para la solución del problema, asimismo deben ser viables y realistas con respecto a
las metas que se propone lograr. De acuerdo a Lafuente y Marín (2008, como se citó en Arbaiza,
2014), existen dos tipos de objetivos: el general y los específicos, durante la tesis pueden
plantearse varios objetivos generales y específicos.
2.3.1 Objetivo Principal
Determinar en qué medida la implementación de la estrategia de liderazgo en costos de

las empresas exportadoras de arándanos peruanos se relaciona con el desempeño
exportador al mercado chino durante el período 2016 – 2020
2.3.2 Objetivos Específicos
● Conocer la percepción del ecosistema del sector agrícola (empresas y actores claves)
arándanos en el período 2016 – 2020.
● Determinar en qué medida la estrategia de liderazgo en costos por optimización de
procesos empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está
– 2020.
● Determinar en qué medida la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos
internos empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está
90
– 2020.
● Determinar en qué medida la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos
externos empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está
– 2020.
2.4 HIPÓTESIS
De acuerdo a Vara (2012, como se citó en Arbaiza, 2014), la hipótesis es la mejor alternativa
de solución preliminar, racional, verosímil, pero aún no verificada que pueden ser aceptadas o
rechazadas de acuerdo con los datos recopilados en el estudio. Por otro lado, Kotari (2004,
como se citó en Arbaiza, 2014) menciona que el resultado final de la investigación va a
depender de cómo se enuncian las hipótesis, pues éstas tienen una influencia de forma
definitiva en la recolección y el análisis de los datos.
2.4.1 Hipótesis Principal
La estrategia de liderazgo en costos implementada por las empresas exportadoras de

arándanos peruanos está relacionada de manera directa con el desempeño exportador
hacia el mercado chino durante el período 2016 – 2020.
2.4.2 Hipótesis Específicos
● Existe una percepción de crecimiento en cuanto a la utilización de la estrategia

liderazgo en costos en el ecosistema del sector agrícola (empresas y actores claves)
arándanos en el período 2016 – 2020.
● La estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las
empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada directamente
con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020.
● La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por las
91
● La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las
2.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Según Arbaiza (2014), en la justificación se formula la razón de ser del estudio, a través de
pruebas que expliquen el motivo por el cual se lleva a cabo y por qué es importante
desarrollarlo. Asimismo, señala que es de suma importancia presentar antecedentes sólidos
para persuadir al lector sobre la relevancia del problema, también acerca de quiénes son los
beneficiarios directos e indirectos. Por otro lado, Gómez (2006, como se citó en Arbaiza, 2014),
menciona que se pueden estudiar los siguientes aspectos: conveniencia, impacto social,
implicancias prácticas, valor teórico y unidad metodológica, no necesariamente deben incluirse
todos; sin embargo, los que se vayan a emplear deben estar respaldados de manera solvente.
Es por ello que, en el presente trabajo se van a abarcar la justificación teórica, práctica y
temporal.
2.5.1 Justificación teórica
Según Arbaiza (2014), la justificación teórica debe aportar conceptos o teorías para lograr
comprender el problema planteado mediante nuevos instrumentos de medición, innovación y
modelos de procedimientos. De acuerdo a lo mencionado, la justificación teórica de la presente
investigación está basado en recopilar nueva información sobre la relación existente entre la
implementación de la estrategia liderazgo en costos por parte de las empresas y su desempeño
exportador, dado que en el Perú existe una escasa evidencia al respecto, impidiendo que las
compañías exportadoras tengan la seguridad acerca de si deberían implementar dicha
estrategia, para obtener beneficios que incrementen su desempeño exportador a través del
tiempo. Asimismo, las investigaciones existentes sobre la estrategia de liderazgo en costos y el
desempeño exportador no son evidencias suficientes dado que muchas de estas investigaciones
abordan de manera general acerca de las ventajas competitivas y las estrategias genéricas de
Porter, y no en específico sobre liderazgo en costo.
Mediante e presente estudio se plantea el análisis de la estrategia de liderazgo en costo según

el autor Porter (1982), estrategia implementada por las empresas peruanas exportadoras. Para
ello se utilizará información relevante que aporte una visión desde diferentes perspectivas y la
92
manera en que influyeron en la toma de decisión y su consecuencia para el desempeño de las
empresas exportadoras en el Perú.
2.5.2 Justificación práctica
De acuerdo a Bernal (2010, como se citó en Arbaiza, 2014), la justificación práctica propone
alternativas de solución, mediante la obtención de información relevante que aporte estrategias
para resolver el problema planteado.
De acuerdo a la ex titular del Mincetur, Claudia Cornejo, para el año 2020 el Perú se posicionó
como líder mundial en las exportaciones del arándano fresco, sacándole ventaja a Chile por
primera vez. Asimismo, Diana Maraví, especialista del sector Agronegocios en Inteligencia de
Mercados, indica que Perú logró un crecimiento de 22.6% respecto al 2019, siendo los
arándanos el segundo producto que se exporta más dentro del sector agro. Por otro lado, los
países de destino de exportación son Estados Unidos, Países Bajos, China, Reino Unido y
Canadá (Promperú, 2021).
Según lo mencionado, los arándanos frescos es una fruta ubicado dentro del sector agrícola no
tradicional que ha aportado a través de los años al crecimiento exportador del Perú, esto debido
al incremento de la cantidad exportada y por el aumento de la demanda de este fruto por parte
de los mercados internacionales, siendo un producto atractivo para exportar por parte de las
empresas peruanas, por ello, en la presente investigación se analizó la implementación de la
estrategia liderazgo en costos en las empresas agroexportadoras y si dicha estrategia mantuvo
una relación directa con la obtención de beneficios. De esa manera, todo lo mencionado sirvió
para que las empresas obtengan un mayor conocimiento acerca de la estrategia de liderazgo en
costo y su influencia en la mejora del proceso de exportación y evaluar si debido a ello aumentó
su competitividad en el mercado internacional.
Asimismo, en esta investigación se desea brindar información relevante a 43 empresas

exportadoras de arándanos frescos ubicadas dentro del territorio nacional y que envíen este
producto al mercado chino. De acuerdo a los objetivos planteados anteriormente, con respecto
al primer objetivo se planeó brindar a las empresas un aporte referido a analizar si la
implementación de la estrategia liderazgo en costo por eficiencia de exportación está
relacionada a mejorar su desempeño exportador, como exportar grandes cantidades mediante
la utilización de economías de escala. En base al segundo objetivo, se pretende ayudar a las
empresas a definir si la implementación de la estrategia liderazgo en costo por capacidad de
producción, mejora su proceso de exportación, es decir, hacer uso de mano de obra calificada
93
para evitar deficiencias en el proceso productivo. Por último, de acuerdo al tercer objetivo, se
planea ayudar a las empresas agroexportadoras a determinar si la implementación de la
estrategia liderazgo en costo por eficacia de sus recursos internos, aumenta los beneficios en el
proceso de exportación del arándano fresco.
2.5.3 Justificación temporal
La presente investigación cuenta con justificación temporal, debido a que se va abarcar el

período del 2016 hasta 2020. Se determinaron estos años porque para el 2016 se celebró la
suscripción del protocolo fitosanitario entre China y Perú, lo cual permitió el ingreso del
arándano fresco al mercado asiático. Por otro lado, se puede observar en los datos ya
mencionados anteriormente en el punto 2.1, brindados por organismos gubernamentales y tesis
que, a partir de este registro de sanidad, en el año 2017 las cifras de exportaciones peruanas al
mercado chino habían alcanzado una cifra récord, logrando posicionarse como su segundo
proveedor principal. Debido al gran auge y demanda que tuvo el fruto fresco, para el año 2019
Perú logra posicionarse como su principal proveedor pasando por encima de Chile que siempre
estuvo liderando las exportaciones en China, a partir del año mencionado al 2020, el escenario
no ha cambiado. El 2021 no es considerado en este estudio debido a que aún no ha concluido
y pueden incurrir distintos eventos que cambien la situación. En la siguiente figura se va a
detallar los eventos por año de estudio.
Figura 16. Línea de tiempo por año de estudio para el presente estudio. Elaboración propia.
94
2.6 RELACIÓN DEL TEMA CON LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
La presente investigación se encuentra desarrollada bajo la línea de investigación: Estrategia y

gestión de internacionalización. Según Dana et al. (1999, como se citó en Ayob y Senik, 2015),
la integración económica global permite a las empresas ingresar a una amplia selección de
mercados internacionales.
La globalización ha dado acceso a que las empresas ingresen a diferentes países extranjeros
para ofertar determinados productos, aumentando con ello la competencia tanto para empresas
nacionales como internacionales y ejerciendo una presión en los administradores de las
diferentes empresas que se disputan un mismo sector del mercado en implementar estrategias
que los logren destacar de otras compañías. De acuerdo a Hill (2011), los mercados
internacionales son más grandes que los mercados nacionales de una compañía, por lo que
iniciar un proceso de exportación puede darles mayores beneficios en ingresos y utilidades.
Asimismo, al existir un crecimiento en el mercado, las compañías optan por realizar acciones
que les genere una ventaja competitiva y, por consiguiente, obtener una mayor rentabilidad en
comparación con sus competidores. Esto se relaciona con las estrategias competitivas genéricas
según Porter (1982), donde menciona que las empresas toman acciones sean ofensivas o
defensivas con la finalidad de crear una posición que les permita hacer frente al resto de
competidores en una industria.
Finalmente, para el presente estudio de investigación se tomó la decisión de investigar la

estrategia de liderazgo en costos en el desempeño exportador para comprender cómo la
eficiencia en su capacidad de producción, recursos internos y exportación, generan una
reducción de precios en su producto final, logrando un impacto de crecimiento en las
exportaciones de arándanos, ya que es una fruta con alto potencial y aceptación en el mercado
extranjero.
95
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA DE TRABAJO
Según Arbaiza (2014), la metodología de investigación comprende al conjunto de actividades,
procedimientos y técnicas que se necesitan para obtener un conocimiento científico. Asimismo,
de acuerdo a Wahyuni (2012, como se citó en Arbaiza, 2014), la metodología es la base teórica
de un método, sirviendo como guía para estructurar una investigación y cuyo fundamento se
encuentra en un paradigma y contextos particulares. A continuación, se detalla en la siguiente
figura, el esquema de la secuencia de los puntos a desarrollar en la metodología.
Figura 17. Esquema de secuencia de los puntos que conforman la metodología de trabajo.
3.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN
Según, Hernández (2014) señala que, a través de los años han aparecido distintas corrientes de
pensamiento tales como: el materialismo, dialectico, el positivismo, entre otros. Sin, embargo,
desde el siglo anterior tales corrientes se han divido en dos relevantes bloques de investigación
que son el enfoque cuantitativo y el enfoque cualitativo. El autor pone énfasis en que, si bien
cuentan con estrategias similares y se relacionan entre las mismas, cada una tiene sus
características específicas. Por tal razón, se procederá a puntualizar por separado los enfoques
cuantitativo y cualitativo.
Por un lado, el enfoque cuantitativo está representado por un proceso de secuencia y probatorio,
que no puede saltarse o evadir pasos. De acuerdo a Sarduy (2008, como se citó en Arbaiza,
2014), este método busca definir la asociatividad o relación entre variables, del mismo que la
generalización y objetivación de los datos arrojados a través de una muestra. Asimismo, señala
también que busca explicarla razón del por qué suceden o no pasan las cosas de una forma
96
determinada. Finalmente, en términos más sencillos, según Kothari (2004, como se citó en
Arbaiza, 2014), menciona que, en palabras más sencillas, este enfoque es una investigación
basado en la medición de cantidades o magnitudes, de esta manera si se opta trabajar un
fenómeno que esta expresado en datos numéricos, dicho enfoque es el más indicado.
Por otro lado, el enfoque cualitativo según lo señalado por Arbaiza (2014), una de sus
características es que el investigador se involucra activamente mediante su empatía en la
recopilación de la información, esto se debe a que se interactúa con los actores o individuos
que forman parte de la investigación, que va a buscar analizar un fenómeno en específico y en
un contexto determinado. Así mismo, el autor señala que es un método que no está expresado
por datos numéricos, se enfoca en recaudar respuestas subjetivas y experiencias de los actores
a través de sus opiniones, actitudes, creencia, emociones, etc. La información se obtiene de la
interpretación de comportamientos verbal o no verbal de los actores clave de estudio. En
comparación a la cuantitativa, Hernández et al. (2010, como se citó en Arbaiza, 2014)
menciona que este enfoque tiene una dinámica que permite la interrelación y el retorno a etapas
anteriores en el proceso, es posible añadir nuevas herramientas o instrumentos de evaluación
que no eran considerado en un inicio, pero que la finalidad es complementar con datos
fundamentales para la investigación.
Cabe señalar, que el presente estudio de investigación se desarrolla bajo ambos enfoques, por
lo que en síntesis se emplea un enfoque mixto: cuantitativo y cualitativo. Es fundamental
enfatizar los enfoques que han sido empleados en los “antecedentes epistemológicos” descritos
en el punto 1.1 del prense estudio. A continuación, se presenta en la tabla 17 el resumen de
cómo está compuesto los antecedentes del presente estudio desarrollados en el punto 1.1, según
enfoque de investigación por autores. Así mismo, en la figura 18, se muestra la proporción de
cada enfoque del total de los antecedentes.
97
Tabla 17. Enfoques utilizados en los antecedentes epistemológicos
AUTORES ENFOQUE
Adasme, Ortega, Rodríguez y
Cuantitativo
Lobos (2012)
Aragón y Monreal (2008) Cuantitativo
Arbulú (2018) Mixto
Ayob y Senik (2015) Cuantitativo
Camacho (2017) Cuantitativo
Gamarra (2016) Cualitativo
Calderón, Guerra, Gallegos y
Mixto
Beltrán (2020)
Hales & Mclarney (2017) Cualitativo
Krammer, Strange y Lashitew
Cualitativo
(2018)
Manouchehr, Mina &
Cuantitativo
Manouchehr (2014)
Medrano y Rodriguez (2020) Mixto
Naupari (2017) Cualitativo
Rhaiem (2015) Cuantitativo
Schimmenti, Galati y Carapezza
Mixto
(2008)
Soto (1998) Cualitativo
Tapia (2017) Cuantitativo
Gómez (2011) Cualitativo
En relación a la tabla 17, se puede definir como están compuestos los antecedentes
epistemológicos de acuerdo a su enfoque por porcentaje. Se identificó que se emplearon ambos:
cuantitativo y cualitativo. El 24% emplearon un enfoque mixto, 41% utilizaron cuantitativo y
el 35 % un enfoque cualitativo.
98
Figura 18. Representación de enfoques según los antecedentes desarrollados en el punto 1.1.
3.1.1 Tipo y alcance de investigación
Según Hernández et al. (2010, como se citó en Arbaiza, 2014), existen cuatro tipos de alcances
en una investigación: exploratorio, correlacional, descriptivo y explicativo. No obstante, de
acuerdo a Arbaiza (2014), las tesis pueden centrase en uno o máximo dos tipos de
investigación, debido a la dificultad para ejecutar más mediciones e incluirlas en el análisis
correspondiente.
Por lo mencionado, se decidió emplear en el presente estudio, el tipo de investigación

descriptiva-correlacional, dado que según Bernal (2010, como se citó en Arbaiza, 2014),
cuando los investigadores cuentan con menor experiencia en investigación, lo recomendable
es realizar una de tipo descriptiva porque en este alcance se pueden describir situaciones o
sucesos con una baja explicación acerca de las razones por las cuales se dan. Además, se
considera este tipo de investigación como base para realizar otro tipo de investigaciones, como
la descriptiva-correlacional. De acuerdo a Hernández et al. (2010, como se citó en Arbaiza,
2014), la investigación correlacional muestra la posible relación, no causal, entre dos o más
variables con el fin de conocer su comportamiento a partir de esa relación.
En este contexto, el diseño metodológico escogido se adecua para la presente tesis, siendo la
investigación descriptiva-correlacional que tendrá como finalidad determinar en qué medida el
empleo de la estrategia de liderazgo en costos (variable 1) se relaciona con el desempeño
exportador (variable 2) de las empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos, en la
cual se desarrollaron las dimensiones relacionadas e indicadas en la “Matriz de
operacionalización de variables” (ver Anexo N° 3).
3.1.2 Diseño de la investigación
Con relación al diseño metodológico, Kothari (2004, como se citó en Arbaiza 2014) menciona
que es la estructura conceptual para guiar el estudio, recopilar la información más importante
y contar con pruebas, consiste en elaborar una determinada estrategia que consiga recopilar los
datos de la investigación. Asimismo, según Hernández et al. (2014) señala que una vez
elaborado el problema de investigación y la formulación de las hipótesis, el investigador debe
idear la manera de cómo responder a la pregunta de estudio, además de cumplir con los
objetivos propuestos, los autores definen al diseño como el plan o estrategia que se elabora
99
para recolectar la información requerida en la investigación y que responda al planteamiento.
Por otro lado, para Arbaiza (2014) un buen diseño es aquel que ayuda a la recopilación de datos
verídicos y de calidad, además de considerar el problema desde varias perspectivas.
En base a lo mencionado por los autores anteriormente, la presente tesis está desarrollada bajo
un enfoque de investigación mixta. Es decir que está compuesto por ambos, cuantitativo y
cualitativo. Por esta razón se tuvo que identificar y definir el diseño que se implementó para
cada uno.
En primer lugar, en relación al enfoque cuantitativo, Arbaiza (2014) señala que existen 2 tipos
de categorías: el diseño experimental y no experimental. Según Goddard y Melville (2001,
como se citó en Arbaiza, 2014) señala que el diseño no experimental puede analizar los efectos
ya suscitados con el fin de identificar las causas del fenómeno. Por otro lado, Hernández et al.
(2014) menciona que esta categoría está compuesta por el diseño transversal y longitudinal.
Los autores definen al diseño transversal, como el estudio que recolecta información en un
determinado momento, pueden estudiarse varios grupos o fenómenos a la vez, además que este
diseño está compuesto por 4 tipos: exploratorios, descriptivos, los correlacionales causales y
las encuestas de opinión. Por lo que se definirán los dos que serán utilizados en la presente
investigación. La descriptiva, según La fuente et al. (2008, como se citó en Arbaiza, 2014) es
un estudio que describe las características, propiedades y los rasgos determinantes y
particulares de una situación a través de la observación. Por otro lado, la correlacional causal
para Hernández et al. (2014), tiene como objetivo identificar la relación que existe entre dos o
más variables en un contexto puntual.
De acuerdo con lo mencionado, el diseño adecuado para la investigación presente es el no

experimental, de la categoría transversal de tipo descriptivo y correlacional. Se debe a que se
tiene como finalidad explicar y determinar la relación de las variables “desempeño exportador”
y “liderazgo en costo” en las exportaciones de empresas peruanas de arándanos frescos a China
en el periodo 2016-2020.
En segundo lugar, en relación al enfoque cualitativo, según Blanco (2006, como se citó en
Arbaiza, 2014) permite entender la realidad mediante modelos que expliquen las causas o
motivos por las que suceden dichos fenómenos o eventos. Por lo cual, el diseño elegido para
este enfoque es el de teoría fundamentada que consiste en examinar los datos recopilados y con
el análisis llegar a nuevos hallazgos (Hernández et al., 2014). Ya que se tiene como
100
objetivo en el presente trabajo explicar el comportamiento de las exportaciones relacionado a
las variables a estudiar a través del tiempo.
3.2 PROCESO DE MUESTREO: TAMAÑO Y SELECCIÓN DE LA MUESTRA
Fracica (1998, como se citó en Bernal, 2010), define la población como la agrupación de todos
los elementos a los cuales se refiere el estudio o de la misma forma, como el agrupamiento de
todas las unidades de muestreo, para una adecuada población debe considerarse los siguientes
términos: elementos, unidades de muestreo, alcance y tiempo.
3.2.1 Población de estudio
Para determinar la población del presente estudio de investigación, se recopiló la información

de la plataforma ADEX Data Trade. Según lo requerido en nuestro estudio, se pudo extraer un
total de 43 empresas peruanas que exportaron arándanos al mercado chino (ver Anexo N° 5),
durante el período de estudio (2016-2020). Sin embargo, para tener una población más eficiente
y válida, se ha filtrado a las empresas que han realizado exportaciones en los dos últimos años
de todo el periodo de estudio, que son el año 2019 y 2020 (ver Anexo N° 6), se consideraron
dichos años ya que nuestro trabajo de investigación fue de 5 años, sin embargo, como se
mencionó anteriormente, el ingreso al mercado chino de arándanos peruanos se da a finales del
2016 y para tener un mayor validez de series anuales se contabilizo desde el 2017, por esta
razón se buscó que al menos la mitad del periodo de estudio las empresas agroexportadoras de
arándanos hayan exportado a dicho destino. Con lo descrito, se llegó a filtrar a las compañías
y se obtuvo una población total de 19 compañías que se podrán observar en la siguiente tabla.
101
años 2019 y 2020
N° Razón social
1 AGROVISION PERU S.A.C.
2 HORTIFRUT - PERÚ S.A.C.

3 HASS PERU S.A.
4 OZBLU PERU S.A.C.
5 CAMPOSOL S.A.
6 DANPER TRUJILLO S.A.C.
7 BLUEBERRIES PERU S.A.C.
8 AGUALIMA S.A.C.
9 HORTIFRUT-TAL S.A.C.
EXPORTADORA FRUTICOLA
10
DEL SUR SA
11 VISON´S S.A.C.
COMPLEJO
12 AGROINDUSTRIAL BETA
S.A.
AGRICOLA SANTA AZUL
13
S.A.C
AGRICOLA CERRO PRIETO
14
S.A.
AGROINVERSIONES VALLE Y
15 PAMPA PERU SOCIEDAD
ANONIMA
AGRICOLA DON RICARDO
16
S.A.C.
17 FRUSAN AGRO S.A.C.

PLANTACIONES DEL SOL
18
S.A.C
19 GREENWAY S.A.
3.2.2 Tamaño, selección y descripción de la Muestra
Por otro lado, respecto a la muestra seleccionada, se va a emplear en el presente estudio un

muestreo no probabilístico por conveniencia, debido a que se va a seleccionar de manera
deliberada según las necesidades y no de manera aleatoria; Según Kothari (2004, cómo se citó
en, Arbaiza) señala que la selección de cada elemento de muestra debe justificarse en el estudio.
102
Para el presente estudio, se logró encuestar a 11 de 19 empresas siendo más de la mitad de la
población seleccionada que equivale al 57.89% del total de la población.
Se realizó 10 entrevistas a expertos en la materia y las encuestas se les mando a representantes

con cargo de mayor relevancia y conocimiento en la industria de arándanos, para poder tener
una amplia información con relación a su desempeño exportador y la estrategia que emplean.
A continuación, se adjunta todas las empresas que respondieron la encuesta y que forman parte
de la muestra del presente trabajo de estudio.
años 2019 y 2020 que respondieron la encuesta y dormán parte de la muestra
N° Razón social
1 HORTIFRUT - PERÚ S.A.C.
2 OZBLU PERU S.A.C.

3 CAMPOSOL S.A.
4 DANPER TRUJILLO S.A.C.
5 AGUALIMA S.A.C.
6 HORTIFRUT-TAL S.A.C.
AGRICOLA CERRO PRIETO
7
S.A.
AGROINVERSIONES VALLE Y
8 PAMPA PERU SOCIEDAD
ANONIMA
AGRICOLA DON RICARDO
9
S.A.C.
10 FRUSAN AGRO S.A.C.
11 GREENWAY S.A.
3.3 MAPEO DE ACTORES CLAVE (MAC)
El Mapeo de Actores Claves (MAC), cumple con un rol importante dado que se usa esquemas
de representación de la realidad social basado en una lista de posibles actores dentro de un
territorio, así como de conocer sus objetivos y acciones para desenvolverse en este espacio
(Melgar, 2004). Asimismo, se identificará a los principales actores que se encuentren
relacionados con la presente investigación, a través de la herramienta de mapeo de actores
claves.
103
Por lo tanto, se procedió a realizar el gráfico del MAC correspondiente a la realidad de los
actores que se están involucrados y se relacionan con la problemática planteada. De este modo,
se logró identificar como actores claves a personas representantes de instituciones promotoras
relacionadas al comercio exterior, así como a especialistas dentro del sector agrícola. Estos
actores son fundamentales para entender y analizar las variables en estudio, porque cuentan
con la experiencia requerida para brindar información al respecto. Las empresas
agroexportadoras de arándanos frescos peruanos podrán brindar de primera fuente, el tipo de
estrategias implementadas para sus exportaciones de arándanos. De igual manera, las entidades
gubernamentales relacionadas al comercio agrícola, otorgarán su punto de vista en cuanto al
desempeño agroexportador del fruto arándanos frescos de las compañías peruanas y las
acciones que éstas toman para ser competitivos en el mercado.
Tabla 20. Mapeo de actores claves de la investigación
3.4 FUENTES DE INFORMACIÓN
De acuerdo a Arbaiza (2014), las fuentes que nos permiten recopilar datos para realizar una
investigación están divididas en primarias y secundarias. Las fuentes primarias son los estudios
directos que se hayan realizado acerca del problema, como las observaciones, grabaciones,
entrevistas, etc. (Bernal, 2010, como se citó en Arbaiza, 2014). Por otro lado, según Stangor
(2011, como se citó en Arbaiza, 2014), la información secundaria son los estudios realizados
104
por otros investigadores a partir de las fuentes primarias (Bernal, 2010, como se citó en
Arbaiza, 2014).
Para el presente estudio de investigación, las fuentes primarias se han obtenido a través de
diversas entrevistas que se hicieron a los actores claves, quienes brindaron determinada
información importante acerca del tema en estudio y que posteriormente en el punto 4.1.2 sirvió
de aporte para el análisis cualitativo a través de la plataforma Atlas Ti. En cuanto a las fuentes
secundarias, han servido de gran aporte para la realización de los “antecedentes
epistemológicos” realizados en el punto 1.1, en los cuales se emplearon los diferentes
repositorios académicos como Alicia, Proquest, Scopus, Repositorios de universidades, así
como también se utilizaron plataformas como SIICEX, Trade Map, Veritrade, Promperú, entre
otros.
3.5 INSTRUMENTACIÓN
En esta etapa se lleva a cabo la recolección de datos en relación a las unidades de muestreo, a
través de diferentes instrumentos cualitativos como cuantitativos (Hernández et al., 2014).
Asimismo, según Arbaiza (2014), los datos recolectados pueden estar agrupados en dos tipos
de fuentes: información secundaria e información primaria. La información secundaria
proviene de investigaciones previamente realizadas por otros actores en documentos, revistas,
libros, entre otras fuentes que han sido procesadas estadísticamente y analizadas (Kothari,
2004, como se citó en Arbaiza, 2014). Por otro lado, la información primaria proviene de
primera mano, eso quiere decir, que se obtiene de manera directa a través de las personas,
eventos, empresas, etc. utilizando la comunicación directa como entrevistas y encuestas
(Arbaiza, 2014).
De acuerdo a lo mencionado, para el enfoque cualitativo se aplicarán entrevistas

semiestructuradas a expertos del sector agrícola, específicamente en la industria de arándanos
frescos peruanos y que exporten al mercado chino. Por otro lado, para el enfoque cuantitativo
en el presente estudio de investigación se utilizaron encuestas para los gerentes, jefes de áreas
y personal con amplio conocimiento sobre las empresas que realizan negocios internacionales
acorde a la muestra. Las encuestas que se emplearon estuvieron elaboradas a través de
respuestas en escala de Likert, las preguntas fueron enviadas a compañías exportadoras de
arándanos frescos de determinadas regiones del territorio nacional, logrando los contactos por
diferentes medios, principalmente a través de la plataforma LinkedIn y número telefónicos.
105
3.5.1 Técnica de recolección de datos: Investigación Cualitativa
El procedimiento para la realización de la investigación cualitativa para el presente trabajo de

estudio fue a través de entrevistas, por lo que se buscó recopilar la información mediante esta
técnica. Por esta razón, para llegar a una información adecuada y veraz, previo al contacto con
los expertos o especialistas se tuvo que elaborar un cuestionario estructurado, las entrevistas
estuvieron divididas en 3 etapas según como señala Bernal (2010), pero cabe señalar que no
hay un único modelo para elaborarlo. Considerando lo mencionado por el autor, se muestran
las fases de la entrevista a continuación:
•Se elabora un guion considerando el tema a investigar y a que personas se va a

entrevistar.
FASE 1: •Se valida el guion con expertos en el tema y luego se tiene contacto previo con
Preparación de las personas que serán entrevistadas.
la entrevista
•Luego de haber culminado con la fase 1, se le hace llegar al entrevistado el

objetivo de la entrevista y la manera de cómo se registrará la información.
FASE 2:
Realización de •Se lleva a cabo el guion de la entrevista.
la entrevista
•Se le agradece al entrevistado por su participación.

FASE 3:
Finalización de la •Organizar la información procesada para luego proceder a su respectivo análisis.
entrevista o de
las conclusiones
Figura 19. Proceso para realizar una entrevista. Adaptado de “Metodología de la investigación”
por Bernal, 2010. Elaboración propia.
Según lo señalado en la figura anterior, en la Fase 1 se prepararon 2 guiones para las entrevistas
de acuerdo a nuestro mapeo de actores claves de la investigación (MAC), el primer guion
estuvo conformado por 18 preguntas orientado a entidades del estado, expertos en el tema y
gremios, y el segundo guion estuvo formulado por 21 preguntas solo para las empresas
exportadoras de arándanos (ver Anexo N°8). Todas las preguntas que se formularon fueron
validadas por expertos en la materia para luego entrar en contacto con los futuros entrevistados.
106
En la fase 2, después de haber contactado por LinkedIn o correo electrónico y haber tenido la
aceptación a una entrevista, se le hizo llegar el cuestionario con el tema y objetivos para que
nos puedan proporcionar una adecuada información, finalmente se procedió a realizar las
entrevistas mediante la plataforma zoom a todos los entrevistados. Al culminar la etapa de
entrevistas, se entrevistó a 10 expertos entre todos los “actores claves de la investigación
mencionados” en el punto 3.3.
En la fase 3, se agradeció a todos los expertos que participaron en las entrevistas por su aporte
de información en base a sus experiencias y conocimientos, asimismo, por su participación
activa. Por último, se organizó la información proporcionada para posteriormente ser
analizado.
Cabe resaltar, que este tipo de instrumento ha sido empleado con anterioridad en diversas
investigaciones, como en Hales & Mclarney (2017), Krammer, Strange y Lashitew (2018),
Soto (1998), Gómez (2011), Naupari (2017), Gamarra (2016), en donde realizaron
determinadas entrevistas a expertos en el tema, para validar las hipótesis planteadas en sus
estudios (ver punto 1.1 Antecedentes de la Investigación).
3.5.2 Técnica de recolección de datos: Investigación Cuantitativa
Para la recolección de datos de la investigación cuantitativa, que estuvo compuesto el presente

trabajo de estudio fue únicamente a través de encuestas. De acuerdo a Arbaiza (2014), señala
qué este método es el más propio, confiable y valido cuando se basa en muestras grandes,
debido a que se logra un mayor alcance y es más accesible porque se puede hacer llegar vía
correo electrónico u otro medio virtual, lo cual también significa que los costos son mínimos
en comparación a entrevistas telefónicas y personales. Por otro lado, Kothari (2004, como se
citó en Arbaiza 2014) indica que presenta una cantidad determinada de preguntas, orientadas a
los propósitos de la investigación en un orden, este cuestionario puede ser presentado
personalmente o vía virtual a los participantes.
Con lo señalado anteriormente por los autores, se logró elaborar una encuesta estructurada con
20 preguntas alineadas a los objetivos de estudio esta estuvo compuesta en escala de Likert de
cinco puntos u opciones de respuesta. Posterior a lo mencionado, se les hizo llegar la encuesta
a representantes de las empresas de la población a través de correos electrónicos y mensajes
por la red LinkedIn, pero para poder obtener información personal de los encuestados se
consiguió mediante referidos de los expertos que se les realizó las entrevistas, ya que contaban
varios de ellos con una base de datos de las 19 compañias que era la muestra de estudio.
107
Finalmente, se logró llegar de todas las empresas que compone la población a 11 empresas,
quienes forman el 57.98% del total.
Este tipo de técnica de recolección de datos, ha sido empleada en estudios previos como en
Ayob y Senik (2015), Rhaiem (2015), Aragón y Monreal (2008), Manouchehr, Mina &
Manouchehr (2014), Adasme, Ortega, Rodríguez y Lobos (2012), Tapia (2017), Camacho
(2017), en los cuales se realizaron encuestas a profesionales responsables que cuenten con
información relevante al tema de investigación, como directivos, gerentes, presidentes, entre
otros (ver punto 1.1 Antecedentes de la Investigación).
3.5.3 Técnica de recolección y forma de procesamientos de los datos
De acuerdo a Arbaiza (2014), resulta factible que se aplique más de una técnica de recolección
de datos, siempre y cuando dichas técnicas se complementan y presentan una funcionalidad
acorde con el objetivo del presente estudio de trabajo, dado que se acorta la brecha de errores
de muestreo y sesgos que puedan presentarse.
Para lograr recolectar datos se elaboraron dos etapas. En la primera etapa se realizaron dos
cuestionarios con preguntas específicas para entrevistar a expertos del sector agroexportador
de arándanos frescos. El primer cuestionario lo abarcaron expertos de instituciones como: (i)
MINCETUR, (ii) Promperú, (iii) AGAP y (iv) Proarándanos, especialistas que otorgaron
información respecto a la producción y envíos al exterior de los arándanos frescos peruanos,
cabe resaltar que el aporte de cada uno fue de mucha importancia porque brindaron información
relevante para la validación del estudio. En la segunda etapa, el siguiente cuestionario fue
dirigido a empresas que fueran parte de nuestra población en estudio, como Camposol,
Hortifrut, Cerro Prieto, entre otros. Este cuestionario estaba estructurado de acuerdo a los 4
objetivos planteados para la investigación, esto permitió darle mayor relevancia a la estrategia
de liderazgo en costos empleada por las compañías peruanas exportadoras de arándanos
frescos. Asimismo, para lograr acceder a las entrevistas con estos expertos, se hizo uso de la
página LinkdIn, en algunos casos por correo y whatsapp, en donde primero se le explicaba la
necesidad de poder entrevistarlos y al acceder estas personas, se les hacía el envío del
cuestionario que le correspondía para que vayan teniendo conocimiento de las preguntas que
se les iba a realizar en el horario pactado. Cabe resaltar que las transcripciones de las entrevistas
se encuentran en el Anexo N°11.
Por otro lado, para el enfoque cualitativo se ha utilizado el software denominado Atlas Ti, el
cual es una herramienta que sirve para codificar los datos recolectados, construir y relacionar
108
conceptos (Hernández et al., 2014). La información que se obtiene a través de esta herramienta,
contribuye con el análisis cualitativo de la investigación, dado que se complementa con las
entrevistas realizadas. A su vez, para el enfoque cuantitativo se ha utilizado el programa
Paquete Estadístico para las Ciencias Sociales (SPSS), siendo esta herramienta una de las más
utilizadas y conocidas. Este software se encarga de analizar los datos ingresados para la
creación de gráficas y tablas, así como gestionar grandes volúmenes de datos, para
posteriormente ser interpretados con el objetivo de validar cada una de las hipótesis de la
presente investigación.
3.5.4 Confiabilidad del instrumento cualitativo y cuantitativo
De acuerdo a Arbaiza (2014), es muy importante validar el instrumento que servirá de

recopilación de información, para obtener una correcta medición del tema estudiado, además
de realizar el contenido correcto del instrumento que vaya acorde al tipo de persona que esté
relacionado con el tema en estudio. De esta modo, el instrumento elaborado para el presente
estudio fue evaluado por expertos que pertenecen a instituciones públicas, gremios del sector
privado y empresas del sector agroexportador.
 Instrumento cualitativo
El guión de las entrevistas dirigida a expertos de instituciones públicas y gremios del sector
privado agroexportador, estuvo conformado por 18 preguntas y fueron validadas por 2
expertos, los cuales son Alex Morales Guzmán Barrón, Consultor Internacional en Comercio
Internacional, Investigación de mercados e Innovación. Así mismo, el siguiente experto
validador fue Marcelo Valverde Arevalo, Especialista en Requisitos Técnicos al Comercio
Exterior del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Por otro lado, se elaboró un segundo
guion, el cual estuvo dirigido específicamente a las empresas peruanas agroexportadoras de
arándanos frescos que fueron parte de nuestra población como se evidencia en el punto 3.2.1
“Población de estudio”. El guion estuvo validado por 2 expertos, los cuales son Gabriel Amaro
Alzamora, Director Ejecutivo de AGAP (Asociación de Gremios Productores Agrarios del
Perú) y Jorge Quijano Rendon, Gerente General de Agroberries Perú. Estas validaciones se
pueden observar en el Anexo N° 9. A continuación, la tabla siguiente muestra los datos
relevantes y la calificación de los expertos del sector público hacia el guion de las entrevistas.
109
instrumento final” – Entrevistas a expertos
instrumento final” – Entrevistas a expertos
Como ya se mencionó en el punto 3.5.2, se aplicó como instrumento un cuestionario con

preguntas cerradas en escala de Likert para la siguiente fase cuantitativa. Según Bernal (2010,
como se citó en Arbaiza 2014), es importante la confiabilidad del instrumento, se determinará
que el instrumento es confiable cuando las mediciones obtenidas sean consistentes y tengan
congruencia después de aplicarlo al número de personas de la muestra de estudio. Asimismo,
según Arbaiza (2014), un coeficiente de 0.25 indica confiabilidad baja, un coeficiente de 0.50
muestra una confiabilidad media, un coeficiente de 0.75 es permitido y por último, un
coeficiente de 0.90 representa una confiabilidad elevada. Cabe resaltar de acuerdo a Vara
(2012, como se citó en Arbaiza, 2014), que la confiabilidad del instrumento variará de acuerdo
al número de elementos que se ejecute.
110
 Instrumento cuantitativo
Se logró formular una encuesta en la escala de Likert, dirigida hacia las compañías
agroexportadoras de arándanos frescos peruanos hacia el mercado de China, el cual fue
validado por 1 experto, Adderlyn Ayllon, Analista, sectorista y coordinador regional de la
Dirección de Desarrollo de Capacidades y Oferta Exportable en MINCETUR, esta validación
se puede apreciar a mayor detalle en el Anexo N° 9 del presente trabajo de investigación. A
continuación, la tabla siguiente muestra los datos relevantes y la calificación de los expertos
del sector público hacia la encuesta.
instrumento final” – Encuesta a las empresas agroexportadoras de arándanos frescos
peruanos hacia el mercado de China durante el periodo 2016 -2020
En referencia a la confiabilidad ejecutada en la presente investigación, fue por consistencia, la

cual se utiliza para medir la relación entre los elementos de la instrumentación que muestra un
grado de respuesta. Para el cuestionario con escalas de Likert, cada pregunta ha sido elaborado
con un grado de respuesta, los cuales fueron: Totalmente de acuerdo, Poco de acuerdo,
Regularmente de acuerdo, Bastante de acuerdo, Totalmente de acuerdo; Muy poco, Poco,
Medianamente, Suficiente, Demasiado; Disminuido significativamente, Disminuido
moderadamente, Sin variación, Aumentado moderadamente, Aumentado significativamente.
Para la evaluación, se hizo una sumatoria en la que se obtuviera una puntuación general. La
confiabilidad de consistencia interna del instrumento utilizado se halló con el cálculo del Alfa
de Cronbach (α) a través del SPSS, en el cual se obtuvo un resultado de 0,750, lo que, de
acuerdo a Arbaiza, se logra interpretar como la obtención de un coeficiente de confiabilidad
aceptable. A continuación, en la siguiente tabla se muestra la confiabilidad del instrumento a
través del Alfa de Cronbach (α).
111
Tabla 24. Resumen de procesamiento de casos para la confiabilidad del instrumento
Nota. Fuente: Software SPSS. Elaboración propia.
Tabla 25. Confiabilidad del instrumento para “Liderazgo en costo”
Tabla 26. Confiabilidad del instrumento para “Desempeño exportador”
Análisis: Con un cuestionario conformado por 20 preguntas las cuales estuvieron dirigidas a
colaboradores como gerentes generales, gerentes comerciales, responsables del área de
investigación y desarrollo o jefes de operaciones de las empresas peruanas agroexportadoras
de arándanos frescos de nuestra muestra. De esta manera, se procedió a calcular el Alfa de
Cronbach obteniendo como resultado un coeficiente de 0.750, el cual se interpreta que el
instrumento utilizado es aceptable. Por lo que el instrumento utilizado se validó y se logró
obtener conclusiones representativas.
3.6 Aspectos éticos de la investigación
112
La presente investigación ha mantenido la ética y el respeto correspondiente por todos los
aspectos relacionados a su elaboración. La información que se evidencia en el presente trabajo
es el fiel reflejo de la información primaria como secundaria recolectada de manera verídica y
transparente. Asimismo, se ha logrado obtener la autorización correspondiente de las entidades
públicas y privadas para la obtención de datos. Además, se obtuvo el consentimiento informado
por parte de las personas entrevistadas y encuestadas para proceder a grabar, fotografiar y usar
sus datos en el presente estudio. Finalmente, es necesario e importante dejar constancia que la
presente investigación no ha cometido plagio para el desarrollo de la información escrita y que
los diversos autores que han servido de apoyo y referencia están debidamente citados en la
bibliografía.
3.7 Limitaciones de la investigación
Las limitaciones en una investigación son las dificultades o problemas con la que los
investigadores se van a encontrar en el proceso del estudio. Según Bernal (2010), existen 3
tipos que son: limitaciones de tiempo, espacio o territorio y de recursos; Asimismo, puede
haber limitaciones de datos, información, población accesible para el estudio y dificultad de
acceso a la misma.
Una de las principales limitaciones que se tuvo en el presente estudio, fue la elección del tema,
ya que se tenían planteados diferentes alternativas, pero no existían suficientes antecedentes
que puedan respaldar la investigación. Por la razón mencionada, se optó por evaluar un nuevo
tema, donde se encontró información relevante que aportaban para el análisis del estudio; sin
embargo, al principio se tuvo en consideración una muestra enfocada en una determina región,
pero no era viable para poder realizar la investigación requerida, por lo que se tuvo que abordar
a todas las empresas peruanas en el sector seleccionado.
Por otro lado, actualmente el país está pasando una emergencia sanitaria por el COVID-19 y
con el fin de salvaguardar la salud de las personas, los investigadores se encuentran con la
dificultad de poder tener una cercanía con los especialistas en el tema, del mismo modo con las
empresas exportadoras asignadas para la muestra. Esto dificulta que se pueda realizar una
investigación de campo de manera eficiente, dado que el poder tener una cercanía presencial
permitiría tener un mayor alcance e información acerca del estudio.
Finalmente, otra de las limitaciones es que no se puede acceder a información física, como las
fuentes ubicadas en las bibliotecas o centros de información de las universidades, esto a raíz
113
que se encuentran temporalmente cerradas. Por lo tanto, la información es más reducida y de
difícil acceso bajo la modalidad virtual.
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN

En el presente capítulo desarrollamos el enfoque mixto de la investigación, se elaboró el
análisis cuantitativo y cualitativo para validar nuestros objetivos e hipótesis. En primer lugar,
se pudo entrevistar a expertos del sector público, gremios del sector privado, así como empresas
agroexportadoras de arándanos peruanos, quienes brindaron información relevante con su
experiencia acerca del tema de los envíos al exterior de los arándanos frescos hacia China y las
estrategias de liderazgo en costos que se emplean en el sector agrícola. Además, en segundo
lugar, para desarrollar el análisis cuantitativo se desarrolló un cuestionario virtual a través de
la plataforma Google forms, el cual permitió ahorrar tiempos de una manera sencilla a los
trabajadores de las empresas que pertenecían a nuestra población estimada, de esta manera
respondieron a las 20 preguntas formuladas en escala de Likert. Cabe resaltar que las
herramientas utilizadas para el análisis cualitativo y cuantitativo, fueron el software Atlas Ti y
SPSS, respectivamente.
En ese sentido, Arbaiza (2014) menciona que es importante procesar los datos obtenidos de los
que conforman la población de estudio, esa información debe ser analizada a través de un
análisis estadístico, previamente clasificado. El análisis realizado debe estar alineado a la
validación de los objetivos e hipótesis propuestas en el presente estudio. En los puntos
siguientes, se detalla los perfiles de cada experto entrevistado, se procedió a procesar la
información obtenida a través de una codificación y, por último, se analiza los datos
recopilados. A continuación, se resume mediante un gráfico el desarrollo cualitativo como
cuantitativo dentro de este proceso de investigación.
114
Figura 20. Proceso de los análisis cuantitativo y cualitativo. Elaboración propia.
4.1 DESARROLLO CUALITATIVO
Según Gómez (2006, como se citó en Arbaiza, 2014), para el análisis de contenido cualitativo
involucra reconocer categorías y ubicar en el material la información a cada una de ellas. Se
dividen en subcategorías para redactar descripciones y resúmenes de los datos para luego
proceder a una interpretación exhaustiva del estudio. Por otro lado, Wahyuni (2012, como se
citó en Arbaiza, 2014), considera que, para la elaboración del método cualitativo, sobre todo
en los elaborados con textos, se ha tenido que considerar tres aspectos principales: el
almacenamiento de los datos, la transcripción los audios y la depuración de dichos datos.
Como se mencionó anteriormente, para dicho análisis, se ha reunido información de expertos

y especialistas en la materia de investigación, enfocado en los arándanos frescos peruanos y su
comportamiento exportador al mercado chino. La información obtenida ha permitido conocer
el escenario de la producción y comercialización de los arándanos peruanos por parte de las
empresas peruanas. Por lo que, en el punto 4.1.1 se describe la experiencia laboral de cada
participante de las entrevistas, la fecha y el medio por la que se llevó a cabo.
Por otro lado, en el punto 4.1.2 se llevó a cabo el análisis mediante el software Atlas Ti, la cual
es una de las herramientas con mayor frecuencia en investigaciones cualitativas y una de las
más recomendadas debido a que, ayuda a identificar palabras claves para comprender de una
manera más clara el procesamiento de la información.
115
4.1.1 Perfil de los entrevistados
De acuerdo con la identificación y desarrollo del mapeo de los actores claves (MAC), se
procedió a contactar a los distintos expertos para poder entrevistarlos, los medios utilizados
para concretar la cita fueron mediante correos electrónicos, LinkedIn y WhatsApp. Sin
embargo, anterior a contactarlos se procedió a aplicar una serie de filtros a los distintos actores
que se especifican en la tabla 27 para poder llegar al perfil adecuado, de esta manera la
información que se llegó a proporcionar estuvo alineados a los objetivos del presente estudio.
A continuación, la tabla siguiente muestra las características que debieron contar los expertos
para proceder a contactarlos y entrevistarlos.
Tabla 27. Características de selección para entrevistados

1- Ser experto y tener conocimientos en el sector agroexportador en el Perú
2- Estar muy involucrado o empapado en el tema de los arándanos frescos peruanos
3- Estar involucrado o tener conocimiento acerca de los procesos de producción y exportación de
los arándanos frescos peruanos por parte de las compañías peruanas al mercado internacional
De acuerdo a lo mencionado en la tabla anterior, se llegó a entrevistar a 10 expertos que

cumplieron con todas las características requeridas.
116
Tabla 28. Perfil de actores clave (Stakeholders)
117
118
119
120
121
4.1.2 Análisis de las entrevistas
Como se mencionó anteriormente, el presente trabajo de estudio se realizó bajo un enfoque

mixto, lo cual requiere de un análisis cualitativo que estuvo compuesto únicamente por
entrevistas a expertos en el sector y que son parte del MAC que se encuentra descrito en el
punto 3.3. Este proceso se llevó a cabo de manera virtual bajo la plataforma zoom, por lo que
posteriormente se realizó la transcripción de la información según su experiencia para proceder
a agruparlos de acuerdo a categorías en un documento, para que de esta manera sea más rápido
de procesar los datos más adelante al programa que se encarga del análisis cualitativo.
Luego de tener listo el documento con la transcripción de los expertos y agrupados por
categorías, los datos se trasladaron al programa estadístico software Atlas ti. Se adjuntaron las
entrevistas escritas y se comenzó a codificar por las categorías que ya se tenían, la totalidad de
códigos que se obtuvieron fueron 18, pero cabe señalar que para una mejor comprensión de los
122
resultados se vincularon con las dimensiones, por ello en el siguiente grafico se aprecia que
algunas no tienen citas.
Figura 21. Códigos creados en el programa Atlas.ti® correspondientes a las entrevistas con los
expertos. Elaboración propia, adaptada al software Atlas Ti.
A continuación, se observa las categorías en base a los antecedentes descritos en el primer

capítulo y la relación que guarda con los objetivos planteados para el presente estudio de
investigación.
123
Tabla 29. Relación de las categorías establecidas en el Atlas Ti par cada objetivo
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN CATEGORÍAS EN EL ATLAS TI

Determinar en qué medida la implementación de
Liderazgo en costo
la estrategia de liderazgo en costos de las
empresas exportadoras de arándanos peruanos
influyó en el desempeño exportador al mercado
Desempeño exportador
chino durante el período 2016 - 2020
Conocer la percepción del ecosistema del sector

agrícola (empresas y actores claves) sobre la
estrategia de liderazgo en costos empleada por las Percepción del sector agrícola
empresas exportadoras de arándanos en el
período 2016 – 2020.
Determinar en qué medida la estrategia de

liderazgo en costos por optimización de
procesos empleada por las empresas peruanas Liderazgo en costo por optimización de
exportadoras de arándanos frescos está proceso
relacionada con el desempeño exportador hacia el
mercado de China en el período 2016 – 2020.

liderazgo en costos por eficacia de recursos
internos empleada por las empresas peruanas Liderazgo en costo por eficacia de recursos
exportadoras de arándanos frescos está internos

liderazgo en costos por eficacia de recursos
externos empleada por las empresas peruanas Liderazgo en costo por eficacia de recursos
exportadoras de arándanos frescos está externos
Una vez que se analizó cada una de las entrevistas que se les hizo a los 10 expertos, se identificó
la influencia de la estrategia de liderazgo en costo en el desempeño exportador de las empresas
peruanas de arándanos frescos hacia China en el periodo 2016-2020.
124
4.1.3 Resultados de las entrevistas
 Objetivo General: Determinar en qué medida la implementación de la estrategia de

liderazgo en costos de las empresas exportadoras de arándanos peruanos se relaciona
con el desempeño exportador al mercado chino durante el período 2016 – 2020
A continuación, se muestra la red extraída a través del programa Atlas Ti, en el cual se
ingresaron las categorías elaboradas para su posterior análisis en la presente investigación.
125
Figura 22. Vista de la red del “Liderazgo en costos y su relación con el Desempeño Exportador” procesado a través del software Atlas Ti. Elaboración
propia.
126
4.1.3.1 Análisis del Objetivo General
Luego de haberse realizado las 10 entrevistas, tuvo como resultado que la estrategia de
Liderazgo en costo se relaciona de manera directa en el desempeño exportador desde diferentes
perspectivas para las empresas agroexportadoras peruanas de arándanos frescos hacia el
mercado chino. De este modo se han encontrado opiniones que han ratificado la relación
existente entre implementar estrategias de reducción de costos a través de la relación directa
entre sus subcategorías o indicadores con el desempeño exportador, lo cual se evidencia en la
Figura N° 22 de la red principal.
A continuación, se observa en la figura 23, que se pudo extraer del programa software Atlas
Ti, la categoría Liderazgo en Costo. Asimismo, es importante señalar que el análisis de dicha
categoría se llevó a cabo a través de subcategorías (i) Liderazgo en costo por optimización de
procesos, (ii) Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos, (iii) Liderazgo en costo por
eficacia de recursos externos que se muestran en la figura 25, figura 26, figura 27,
respectivamente, las cuales serán analizadas de manera individual.
127
Figura 23. Vista de la red de “Desempeño exportador”. Procesado a través del Software Atlas Ti. Elaboración propia.
128
4.1.3.1.1 Análisis de la categoría “Desempeño exportador”
Para la categoría de “Desempeño exportador” los entrevistaron señalaron que las variables
“Nivel de internacionalización”, “Relaciones comerciales” y “Volumen de exportación” están
asociados a dicha categoría. Como se muestra en la figura 23, los indicadores para la categoría
desempeño exportador está relacionado a reconocer el enlace entre la categoría mencionada y
la estrategia de liderazgo en costo empleada por las compañías peruanas de arándanos frescos
al mercado chino.
Para el caso de la variable “Nivel de internacionalización”, las empresas y los expertos del
sector agroexportador de arándanos frescos peruanos, ponen en evidencia que se cuenta con
una red amplia e importante de proveedores y principales compradores, lo cual les permite
tener un mayor poder de negociación. Es por ello que Adder Ayllon (2021), Director general
de políticas de desarrollo de comercio exterior, MINCETUR, Monica Arias (2021),
Especialista en promoción y desarrollo de agronegocios, PROMPERÚ, Jorque Quijano (2021),
Gerente General de Agroberries Perú S.A.C, Luis Montgomery (2022), Desarrollo
investigación, Camposol, señalan que las empresas peruanas son serias y han generado una
buena reputación comercial en relación a sus proveedores y compradores tanto nacionales e
internacionales, permitiendo que sean más competitivos en el mercado chino dado que en los
últimos años han ido aumentando en grandes volúmenes de producción y abastecimiento de
arándanos frescos en el país Asiático. Cabe mencionar, que no solo han generado esta
percepción en dicho mercado si no a nivel mundial, por esta razón han aprovechado en ingresar
a otros países y se encuentran en mira de abarcar más mercados atractivos para el arándano.
“El chino dice que Perú tiene mayor poder de adquisición, te compro más paletas o
cajas y negociamos el precio y como Perú tiene ese poder de negociación como
proveedor lo aprovecha”. (Ayllon, 2021).
“Como ven que el peruano o las empresas son muy serias, los clientes empiezan a
cotizar en otros Inconterms”. (Ayllon, 2021).
“Hay navieras que, si obviamente tú me manejas volumen, tú me comprometes un mejor
programa, yo te voy a dar un mejor flete”. (Arias, 2021).
“Es por ello que decidimos no depender de un tercero, para algo que podemos negociar
directamente, con el volumen que manejamos poder negociar directamente los fletes
con navieras, ver temas separados con proveedores y los pallets reutilizables”. (Juro,
2022).
“Perú compra mucho más a China productos básicos para la producción de arándanos,
como fertilizantes y de más, pero los valores del precio se han ido disminuyendo,
entonces al ser el precio del fertilizante chino tan atractivo, el peruano compra más”.
(Quijano, 2021).
129
Teniendo en cuenta las buenas relaciones con los proveedores y el poder de negociación, las
empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos buscan trabajar directamente con
aquellos que les brinden mejores precios para que de esta manera reduzcan costos y logren
generar economías de escala que les permita aumentar su nivel de internacionalización. Por
ejemplo, los entrevistados indicaron que el haber generado una buena imagen comercial y de
confianza internacional, les ha permitido tener un mayor alcance con distintos proveedores y
seleccionar con quien trabajar para diferenciarse en eficiencia de costos tanco como en calidad
y dar abasto a la gran demanda internacional del arándano.
“Entonces la apertura de mercados y la optimización de costos van de la mano, en el

caso en particular de China y Asia ha habido grandes volúmenes con economía de
escala y costos controlados de todas maneras”. (Quijano, 2021).
“La economía de escala es parte de nuestro día a día, eso permite tener costos mucho
más bajos, la reducción es menor, se consiguen mejores precios en insumos, se puede
negociar mejor con proveedores, se puede digamos sacar un mejor desempeño de los
activos”. (Montgomery, 2022).
“Hoy se negocian fertilizantes, pesticidas, agroquímicos, camiones, tractores, lo
negocio pensando en mis 800 hectáreas y yo mismo me genero mis economías de
escala”. (Quijano, 2021).
Es importante resaltar que, a través de los años, el nivel de internacionalización de las empresas
peruanas en relación a los arándanos frescos, ha ido aumentado con la apertura de mercados
internacionales, siendo los principales mercados el norteamericano, europeo y asiático. En
relación a este último, específicamente el país de China, es uno de los principales compradores
de arándanos frescos, por lo que las empresas agroexportadoras han sabido llegar y abastecer
a este mercado, sin embargo, buscan que el arándano peruano cuente con nuevas características
como la calidad, aspecto visual y sabor. Por esta razón se debe considerar nuevos proveedores
que aporten a cumplir estas expectativas ya que de esta manera se podrá llegar a nuevos
mercados internacionales con el mismo perfil de consumidor como son los chinos.
“El gran factor clave para ingresar a China es la calidad de tu producto, el aspecto visual,
porque para el chino el aspecto visual es muy importante”. (Quijano, 2021).
“Cuando el consumidor chino la prueba, la fruta tiene que ser sabrosa tanto en brix
como acidez, para que el consumidor haga match entre lo que vio visualmente y lo que
consume”. (Quijano, 2021).
“Entonces el abrir china te permite tener un mercado más que ya comienza a consumir,
y los arándanos peruanos con un portafolio de inversiones lo va acaparando”. (Quijano,
2021).
“Otro reto importante es que el consumidor asiático, es bastante sensible o digamos se
deja llevar mucho por cómo ve las frutas, ellos ven mucho la presentación, la apariencia
130
de las frutas de cómo se ve, entonces en el caso de arándano es fundamental tener una
buena apariencia de la fruta”. (Montgomery, 2022).
“En Asia te van a pedir el precio más bajo pero calidad A1, por ello es dependiendo al
destino que quieras dirigirte”. (Vega, 2022).
Para la categoría “Relaciones comerciales”, varios especialistas en el tema de los envíos al

exterior de los arándanos frescos peruanos así como compañías agroexportadoras,
manifestaron la importancia que tienen los Tratados de Libre Comercio, específicamente con
China, lo cual les ha permitido alcanzar un mejor desempeño exportador, así como verse
beneficiados en la reducción de costos en temas arancelarios, en los insumos importados desde
China para el tratamiento de las cosechas de arándanos y maquinarias más económicas. A
continuación, se muestran algunos comentarios en relación a lo mencionado, los cuales son
importantes para la categoría presentada:
“Las empresas peruanas que ya tienen un protocolo de entrada, que ya tenemos un TLC
para poder también ingresar a 0% con un tema arancelario”. (Pacheco, 2021).
“Tenemos un Tratado de Libre Comercio con China ya hace varios años y lo que hemos
logrado, con ese TLC, es que no haya aranceles de productos”. (Amaro, 2021).
“Respecto al TLC, claro, también genera un beneficio para nuestro importador, también
termina siendo beneficioso para toda la cadena”. (Juro, 2022).
“Desde el punto de vista de TLC también es importante la eficiencia de costos, esto
porque buena parte de los fertilizantes que usamos nosotros son de origen chino, son
importados”. (Quijano, 2021).
“A nivel de reducción de costos podemos decir que, dentro del Acuerdo del Tratado de
Libre Comercio entre Perú y China, existen estos aranceles que están en 0%, lo cual
nos vuelve más competitivos”. (Ayllon, 2021).
“Me ayuda porque mi precio es más competitivo que otro, que no tenga un TLC o un
acuerdo bilateral de otro tipo”. (Amaro, 2021).
“Factores externos como el Tratado de Libre Comercio te permite tener la oportunidad
de poder acceder a otros proveedores, entonces la economía de escala es algo que cada
empresa contruye”. (Quijano, 2021).
Por otro lado, para lograr ingresar a nuevos mercados de manera adecuada con los protocolos
asignados, se requiere firmar un acuerdo fitosanitario que garantice seguir los requisitos
demandados por el país de destino, para este caso el ingreso de arándanos frescos peruanos a
China, el cual los entrevistados mencionan que por la firma de ese acuerdo en el 2016 por parte
del estado, se tuvo acceso a ese mercado, trabajando en conjunto con gremios del sector privado
para alcanzar ese logro y comercializar los arándanos peruanos. Asimismo, este acuerdo
comercial generó que este país asiático se convierta en el tercer principal consumidor de
131
arándanos frescos peruanos y que se vea reflejado en un mayor desempeño exportador por parte
de las empresas. Las afirmaciones de los entrevistados fueron las siguientes:
“El acuerdo fitosanitario apoyó para tener el acceso al mercado chino, sin ese acuerdo
no se hubiera podido avanzar en la exportación de los arándanos, y hoy por hoy sí
podemos hacerlo en estado fresco y eso nos ha abierto más mercados”. (Ayllon, 2021).
“El acuerdo fitosanitario y el Tratado de Libre Comercio entre Perú y China ha ayudado
que los costos se vean más reducidos en la exportación de los arándanos hacia China”.
(Quijano, 2021).
“Los gremios han pagado dinero para que los funcionarios de otros países, como en este
caso, Proarándanos, que es el gremio de arándanos, para que vengan los de AQSIQ de
China a Perú”. (Pacheco, 2021).
“China son bien exigentes con toda la normativa, entonces en cumplir al principio que
SENASA pueda lograr que ingresen los arándanos a este destino ha sido todo un reto”.
(Juro, 2022).
“El mercado chino es particular mencionar que también hay medidas fitosanitarias y lo
positivo es que el estado, en este caso SENASA, conjuntamente con el acompañamiento
de otras entidades, como es el caso de MINCETUR, estuvieron brindando todo lo
necesario para que se obtenga la apertura sanitaria a China”. (Ayllon, 2021).
Para el caso de “Volumen de exportación”, de acuerdo a lo mencionado sobre el Tratado de

Libre Comercio, el acuerdo fitosanitario y la alta capacidad de producción de las empresas
agroexportadoras de arándanos peruanos ha permitido que se exporte gran volumen al mercado
chino y otros internacionales, lo cual se ve reflejado en las estadísticas y rentabilidad en costos.
Asimismo, es importante señalar que estos grandes volúmenes de exportación han permitido
que Perú se convierta en el principal exportador de arándanos a nivel mundial. A continuación,
se detalla lo que señalaron los siguientes entrevistados.
“Lo que sí veo un tema de que podemos destacar de Perú, son los volúmenes crecientes.
Perú cada año cuenta en estadística de casi 2,000 hectáreas que se producen cada vez
más y para eso el Perú ha venido produciendo cada vez más”. (Pacheco, 2021).
“Los volúmenes de exportación ha generado crecimiento en el valor FOB de las
exportaciones”. (Arias, 2021).
“Como todo producto con un volumen creciente de producción, para las exportaciones
peruanas, ello genera una cadena de beneficios entre ellos, pues el ingreso demás divisas
al país”. (Pacheco, 2021).
“Perú de sus 220,000 toneladas que van de este año el 15% de este año va ir a China,
estamos hablando de 33,000 toneladas”. (Quijano, 2021).
“Perú ha mejorado mucho en el tema de costo por hectárea, estamos hablando de algo
de $30,000 por hectárea de lo que cuesta producir arándanos en Perú, en promedio
cuando al inicio del 2013 por ahí, el costo era algo de $45,000 por hectáreas en Perú.
132
Entonces hemos mejorado nuestros costos de producción y esto también ayuda a un
crecimiento en volúmenes”. (Pacheco, 2021).
“El crecimiento que mencionas responde principalmente al incremento en la producción
del 2016, era una industria muy incipiente la de los arándanos, era una base muy baja,
entonces el crecimiento de la industria es exponencial, ha crecido galopante”.
(Bustamante, 2022).
Por otro lado, para lograr enviar grandes volúmenes de producción de arándanos hacia China,
las empresas agroexportadoras peruanas manejan una ventana comercial con mayor ventaja
que otros países competidores como es el caso de Chile, debido a que los arándanos peruanos
ingresan en más meses durante el año y tienen mayor oportunidad de colocar mayor cantidad
de fruta. De igual manera, es importante señalar que los entrevistados mencionan que ambos
países tienen un período corto que coinciden en la misma ventana a China y que los principales
competidores son las mismas empresas peruanas. Las afirmaciones al respecto, son las
siguientes.
“Chile exporta en general como país 100,000 toneladas y Perú pasó de 5,000 toneladas
a 250,000 toneladas en este año, entonces nosotros exportamos el doble de lo que
exporta Chile”. (Quijano, 2021).
“Probablemente se consiga menores precios en la campaña peruana por la saturación
de la cantidad de productores que entran a competir”. (Montgomery, 2022).
“Perú, nuestro país comienza a exportar julio y agosto, sus primeros barcos van para
China, entonces el 15% los manda Perú, va para China, 30,000 toneladas en 6 meses y
luego se acaba la campaña peruana y comienza la campaña chilena, que dura solo 3
meses y solamente te manda 5,000 toneladas. Entonces hay mucho menos
disponibilidad de fruta y por ende los precios van a ser mucho más atractivos”.
(Quijano, 2021).
“Entramos en un momento donde los mercados del hemisferio norte estaban
desabastecidos, entonces nuestra ventana se traslapa con la ventana chilena en los
últimos dos meses de producción, diciembre y enero, en donde nuestra producción ya
está en un ritmo decreciente, digamos julio a noviembre eso debe agrupar el 80% de los
arándanos peruanos”. (Bustamante, 2022).
Finalmente, en cuestión a lo mencionado por los expertos y representantes de las compañías de

arándanos peruanos, se pudo poner en evidencia que las empresas han tenido un gran
desempeño exportador en los últimos años tanto en el mundo como en China, en el cual ha
permitido ubicar a Perú como el N° 1 de exportaciones de dicho fruto. Esto se debe a que se
han creado acuerdos comerciales, protocolos fitosanitarios y apoyo de entidades privadas como
los gremios para poder abrir e ingresar a nuevos mercados internacionales. Así mismo, han
sabido ampliar su cartera de proveedores nacionales e internacionales para ser eficientes en
133
cuanto a costos, calidad y productividad, de esta manera dar abasto la gran demanda que tienen
los arándanos en el mundo, por lo que esto ha llevado a que se incrementen galopantemente el
volumen de exportación de este fruto y que el desempeño exportador peruano aumente.
134
Figura 24. Vista de la red “Percepción del ecosistema”. Procesado a través del Software Atlas Ti. Elaboración propia.
135
4.1.3.2. Análisis del Objetivo Especifico 1:
Conocer la percepción del ecosistema del sector agrícola (empresas y actores claves) sobre la
estrategia de liderazgo en costos empleada por las empresas exportadoras de arándanos en el
período 2016 – 2020
4.1.3.2.1. Análisis de la categoría “Percepción del sector agrícola”
Para la categoría “Percepción del sector agrícola”, los especialistas enfatizaron la gran
importancia que ha tenido los envíos al exterior de los arándanos frescos peruanos para la buena
reputación y economía del país, en los últimos años. Según Jorge Quijano (2021), los arándanos
son un producto demasiado importante y con mayor facturación en la canasta agroexportadora
de los productos no tradicionales, este fruto es uno de los que más crecimiento ha tenido en el
país y siendo Perú el primer exportador de arándanos en el mundo, logrando desplazar a Chile,
país que fue el primer exportador de arándanos durante muchos años. Asimismo, muchos
expertos mencionaron sobre la creciente aceptación y consumo de los arándanos peruanos en
el mercado chino, el cual es el tercer mercado de importancia para las exportaciones de
arándanos frescos peruanos. Por ello, diferentes expertos en el sector mencionaron lo siguiente.
“El sector agroexportador es un gran generador de empleo formal en zonas rurales, dado
que la inmensa mayoría del agro peruano es informal”. (Bustamante, 2022).
“Un papel muy importante, el arándano se ha convertido a nivel de industria la cabeza
de las exportaciones de Perú, respecto a los productos frescos, compitiendo este año
quizás con la uva, faltan los número finales pero hay 3 productos de agroexportación
muy importantes para el Perú los cuales son la palta, los arándanos y las uvas,
dependiendo del hectareaje que tengan las empresas es más o menos relevante, pero en
términos de rentabilidad los arándanos son hoy por hoy el producto con mayor
rentabilidad de los productos de agroexportación peruanos”. (Bustamante, 2022).
“Los arándanos tienen un impacto económico muy importante para el Perú, para que
tengan una idea, esta campaña de arándanos que ha pasado, que está en curso y ya está
llegando a su fin, estimamos, que se han generado 120,000 puestos de empleos
directos”. (Vega, 2022).
“Más o menos son el 70% a 75% de las exportaciones en términos de valor, es el
principal negocio de la compañía”. (Montgomery, 2022).
“La aceptación de China ha sido aparte porcentual, ha sido mayor, es decir, hay un
mayor énfasis hacia el mercado chino por parte de las empresas exportadoras peruanas.
China sigue siendo el tercer mercado de importancia si es que agrupamos a Europa
como un todo, entonces sería Estados Unidos primero, luego Europa y al final China,
entonces ese crecimiento ha sido debido al mismo crecimiento de la industria peruana
y los productores siendo atraídos por los altos retornos que te puede dar el mercado
chino, siempre y cuando llegues bien”. (Bustamante, 2022).
136
“El comer arándanos ha empezado a masificarse en diferentes regiones, ahora hay esta
opción de comer este producto a nivel local, lo cual también ha crecido un poco”.
(Arias, 2021).
“El mercado chino es un mercado muy dinámico también, y es un país que está ávido
de comprar arándanos, les gusta el arándano”. (Ayllon, 2021).
“Antes no éramos nadie y ahora somos el número 1 en el mundo de arándanos, estamos
superando a la uva en exportaciones”. (Amaro, 2021).
“Cuando se permitió ingresar al mercado chino, fue un golazo, es un mercado que
consume bastante arándano y claro el principal es Estados Unidos, pero chino nos ha
abierto un gran mercado”. (Juro, 2022).
Por otro lado, las empresas peruanas agroexportadoras de arándanos frescos y entidades
privadas, han invertido en diversificar la genética del arándano y a probar el sembrío de este
fruto en distintas tierras del Perú. Esto ha llevado a satisfacer la demanda internacional y
aprovechar este nicho, debido a que se ha buscado diversificar en las variedades se ha
conseguido que el consumidor internacional vea a los arándanos peruanos con una buena
calidad, variedad y en excelentes condiciones en comparación a la competencia. A
continuación, los entrevistados citaron respecto a esta premisa, lo siguiente.
“Una demanda internacional muy atractiva, entonces eso generaba que había un sector
que no daba o no cubría esa demanda, entonces había una sobredemanda y una oferta
limitada. Perú en base a eso aprovechó ese nicho, esa cuota de mercado por atender y
aprovechar”. (Ayllon, 2021).
“2011, 2012, 2013 las empresas agroexportadoras empezaron a probar si este cultivo
que no es propio del Perú, es propio del norte de Estados Unidos, podría rendir aquí”.
(Pacheco, 2021).
“La fruta peruana goza de una mejor fama desde el punto de vista de calidad”. (Quijano,
2021).
“Perú se hace notar con los arándanos de la variedad que a mí me gusta, en las
condiciones y calidades que a mí me gustan a diferencia de Chile o de otro país”. (Arias,
2021).
Cabe resaltar, con todo lo anteriormente mencionado, que los entrevistados brindaron
información acerca del aumento significativo de las exportaciones del sector agrícola respecto
a los arándanos frescos peruanos, las condiciones climáticas permiten el aumento del volumen
exportado y que este fruto pueda comercializarse en China en más meses en comparación al
resto de países competidores, por lo que la ventana comercial del arándano peruano cuenta con
mayor período de tiempo a través del año. De acuerdo a Luis Vega (2022), la ventana comercial
de Perú es diferente en comparación a la de Chile, dado que este país exporta en los meses de
137
Diciembre, Enero y Febrero, mientras que Perú exporta principalmente en Agosto, Setiembre,
Octubre y Noviembre. Sin embargo, existen semanas en las que estas ventanas comerciales se
cruzan y compiten, pero mayormente es un negocio estacional. A continuación, se muestra
algunas afirmaciones que mencionaron otros entrevistados.
“Nuestra ventana de exportación es superior que la ventana de exportación de Chile y

lo positivo es que también esta ventana de exportación peruana tiene doble beneficio,
la cual es más amplia y lo otro es que estamos en las temporadas donde no hay mucha
oferta de arándanos”. (Ayllon, 2021).
“Continuar con las campañas de promoción y llegar al consumidor final de esta manera
sea aceptado en mayor demanda y volumen, ya que tenemos esta oportunidad de
ventana comercial que es la de tener arándanos casi todo el año, que va desde Julio hasta
marzo del siguiente año y solo son 3 meses que escasea, pero de ahí tenemos
productos”. (Arias, 2021).
“Perú, nuestro país comienza a exportar julio y agosto, sus primeros barcos van para
China, entonces el 15% de lo que manda Perú va para China, que son 30,000 toneladas
en 6 meses y luego se acaba la campaña peruana, y comienza la campaña chilena que
solo dura 3 meses, y te manda 5,000 toneladas, entonces hay mucho menos
disponibilidad de fruta, por ende, los precios van a ser mucho más atractivos”. (Quijano,
2021).
Con respecto a la participación de las entidades gubernamentales y privadas como gremios

pertenecientes a AGAP y Proarándanos, los expertos entrevistados mencionaron que se busca
promover el acceso a nuevos mercados y brindar apoyo al sector agroexportador,
principalmente a las pymes que lo conforman, dado que son estas empresas las que carecen de
inversión para sobrellevar muchas operaciones que la producción de arándano requiere. De
acuerdo a Danny Pacheco (2021), Tutor de exportación en PAI- MINCETUR, existen
instituciones como Sierra Exportadora y Agroideas que intervienen básicamente a las MYPES,
quienes necesitan ayuda del estado, en cuanto a plantiles, tema de materiales, etc. Asimismo,
Luis Vega (2022), Gerente General de Proarándanos, menciona que les brindan asistencia
técnica, webinars y tranferencia de información a las empresas asociadas a este gremio, por lo
que es un trabajo en conjunto para alcanzar un buen resultado dentro del sector agroexportador
de arándanos frescos peruanos.
Sin embargo, estas entidades, así como las empresas agroexportadoras mencionaron que
existen ciertas deficiencias y que se busca un camino de mejora en este sector para ser más
productivos y competitivos. A continuación, los entrevistados mencionaron algunas
sugerencias para alcanzar estas mejoras.
138
“La obligación del estado es hacer programas para ayudar al pequeño a resolver para
que se incorpore a la formalidad, pero dónde, en las cadenas modernas formadas por
las empresas en esa dinámica”. (Amaro, 2021).
“Necesitamos mayor prontitud y trabajo de 24 horas como se realiza en Lima, ya que
por ahí puede ser una oportunidad de mejora del estado para los exportadores”. (Juro,
2022).
“Seguir haciendo inversiones en la infraestructura, en la mayoría carreteras, desarrollo
de infraestructura portuaria, porque todavía tenemos cuellos de botella”. (Vega, 2022).
“Crear una ley, la ley agraria actual tiene un aumento del 30%, el sector agrario su
principal costo es el laboral, un 50% de los costos son laborales”. (Amaro, 2021).
“Nos están ganando en generar los propios plantones, laboratorios, modernizar más los
viveros, en este aspecto Chile nos gana y también en la facilitación del comercio
exterior ligado más en el tema de los trámites, que haya mayor facilidad, sea más simple
todo el proceso de exportar al nivel de todo lo que exige aduanas”. (Ayllon, 2021).
En conclusión, las compañías peruanas agroexportadoras de arándanos tienen una serie de

ventajas que son el clima, mano de obra y la tecnificación importada y adaptada a los distintos
procesos. Asimismo, el comportamiento de los arándanos en los últimos años ha crecido
galopantemente donde se ha podido abastecer la demanda internacional, logrando tener grandes
volúmenes de exportación de arándanos, ello se ve reflejado en ser el primer país exportador
de dicho fruto. Todo lo mencionado ha permitido que las compañías agroexportadoras puedan
tener una ventaja de liderazgo en costo que se relaciona de manera positiva con el buen
desempeño exportador de las compañías peruanas. En relación al apoyo de las entidades
privadas, cuentan con gremios que impulsan el crecimiento e ingreso a nuevos mercados, si
bien es cierto en lo que respecta al apoyo de las entidades gubernamentales, han estado presente
pero es importante señalar que existen deficiencias en ciertos criterios de manejo, los cuales
podrían mejorar en infraestructura interna, construcción de vías que ayuden al acceso de las
exportaciones al exterior, una mejor gestión de los trámites, investigación y desarrollo de
tecnologías, creación de leyes que incentiven al sector, así como brindar estabilidad política
para que exista mayor inversión dentro del sector agroexportador peruano.
139
Figura 25. Vista de la red “Liderazgo en costo por optimización de procesos”. Procesado a través del Software Atlas Ti. Elaboración Propia.
140
4.1.3.3 Análisis del Objetivo Especifico 2:
Determinar en qué medida la estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos

empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada con el
desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020.
4.1.3.3.1 Análisis de la categoría “Liderazgo en costos por optimización de procesos”
Para la categoría de “Liderazgo en costos por optimización de procesos”, las personas

entrevistadas afirmaron que los indicadores “Economía de escala”, “Estudio y experiencia del
mercado” y “Canales de distribución” forman parte y se encuentran relacionadas a dicha
categoría, como se demuestra en la figura presentada anteriormente. Los indicadores para esta
categoría estuvieron orientados en conocer la relación existente entre la estrategia liderazgo en
costos por optimización de procesos y el desempeño exportador de las empresas peruanas
agroexportadoras de arándanos frescos hacia el mercado chino.
Los expertos señalan que las empresas peruanas agroexportadoras de arándanos han logrado
automatizar y ser eficientes en los distintos procesos de producción, esto les permitió generar
una economía de escala para exportar mayores volúmenes de arándanos hacia el mercado
chino, cada empresa genera sus propios recursos para alcanzar una economía de escala eficiente
de acuerdo al tamaño de la empresa. Con la finalidad de mejorar la estructura en costos e
incrementar su producción, lo que les genera una ventaja con respecto a sus competidores. Para
ello, los entrevistados señalaron lo siguiente, lo cual respalda lo mencionado.
“Para tratar una economía de costos tenemos que ver todo lo que es economía de escala,
por lo tanto, los pedidos que te haga ese nuevo mercado o país tienen que ser
considerables y nuestra capacidad productiva ha cambiado año tras año, nuestra ventana
de exportación se ha extendido y por lo tanto nos permite atender a China en más meses
que el chileno, esa es una de nuestras ventajas”. (Ayllon, 2021).
“Nos ha permitido a nosotros hacer grandes licitaciones y compras, incluso algunas
empresas importamos directamente de China y hacemos economía de escala,
mejoramos nuestra estructura de costos”. (Quijano, 2021).
“La industria en el Perú es una industria súper consolidada, de empresas grandes,
empresas que tienen escala para ser eficiente y la reducción de costos está implícita en
ese proceso”. (Hoffman, 2022).
“Lo que sí veo un tema que podemos destacar de Perú son los volúmenes crecientes.
Perú cada año cuenta en estadística de casi 2,000 hectáreas que se producen cada vez
más y para eso Perú ha venido produciendo cada vez más”. (Pacheco, 2021).
141
“Para mantenerte en el mercado es que debes ser altamente productivo, porque mientras
más produzcas por hectárea y menos produzca el otro país, tú vas a tener más margen,
vas a ser más productivo, entonces vas a poder soportar mejor esa variación de precios”.
(Amaro, 2021).
Cabe resaltar que las empresas peruanas agroexportadoras de arándanos frescos han logrado
una economía de escala eficiente debido a distintos factores, parte de ello ha sido la ventaja en
el clima, ya que les ha permitido generar mayores cosechas de arándanos, plantando más
hectáreas para poder ser más eficientes y contar con volúmenes crecientes de este fruto. El
siguiente factor, es la implementación de tecnologías que han sido sumamente necesarias para
automatizar los distintos procesos donde no se requiere mano de obra, proteger la durabilidad
del fruto y no incurrir en pérdidas económicas ya que el arándano requiere de un proceso
estructurado desde la cosecha, recolección y empaquetado del fruto hasta el embarque y llegada
al mercado chino, donde el periodo de tránsito de acuerdo a Jorge Quijano (2021), es alrededor
de 40 días hacia China y se mantiene un tiempo adicional en anaquel en el que logra verse
atractiva a los consumidores. Debido a ello las empresas han logrado alcanzar altos volúmenes
de exportación hacia China. A continuación, se muestran las opiniones que reafirma lo
anteriormente mencionado.
“Son maquinarias que se traen de otros lugares y también son necesarias para poder
tener estos niveles de exportación y reducir costos en economías de escala”. (Vega,
2022).
“Un peruano que cosecha entre 20 toneladas por hectárea, somos más productivos”.
(Quijano, 2021).
“Somos un proveedor seguro de alimentos hoy en día, no somos un proveedor que hoy
día te vende y no te pueda garantizar la venta el próximo año”. (Amaro, 2021).
“Por el volumen podríamos decir, que es por una economía de escala, lo que implica
que el Perú tiene para la campaña de exportación hacia China, de los 4 trimestres el
Perú ha exportado 3 trimestres, por lo que se le está atendiendo 3 trimestres de 4”.
(Ayllon, 2021).
En cuanto al estudio y la experiencia del mercado, la mayoría de los entrevistados manifestaron

que este indicador guarda relación con alcanzar un liderazgo en costos, debido a que a través
de ello han podido detectar los gustos y preferencias del consumidor, así como enviar los
arándanos peruanos en las temporadas adecuadas de mayor demanda. Asimismo, es a través de
una investigación de mercado previa que las empresas agroexportadoras deciden enviar
grandes volúmenes de este fruto a China, porque se contaba con una cartera de clientes a la
espera de la llegada de los arándanos frescos peruanos. Dado que invertir en el sector
142
agroexportador conlleva a asumir riesgos y costos. A continuación, los entrevistados brindaron
información relevante respecto a estas premisas.
“Hacer un estudio de mercado previo, porque conocer al consumidor te otorga la ventaja

de saber qué tipo de fruta espera, en qué momento lo espera, en qué condiciones lo
espera y tú vas a poder sacar tu mejor fruta”. (Quijano, 2021).
“El liderazgo en costos está porque se tenía una demanda cautiva con un estudio de
mercado previo, captando, detectando clientes que dicen que se abre el mercado chino
para Perú, así que pueden traer sus arándanos. Entonces ya se había hecho todo este
trabajo de inteligencia y eso ha permitido que por eso se pueda manejar mejores costos”.
(Ayllon, 2021).
“Tú tienes que saber cuándo llegar mediante una investigación de mercado y qué le
gusta al consumidor, también mediante una investigación de mercado tú va a
seleccionar y saldrás temprano, llegas con dos variedades que son grandes, de buen
aspecto y además de buen sabor, entonces la investigación de mercado definitivamente
sirve”. (Quijano, 2021).
“Se hace sobre una proyección porque recordemos que el invertir en agro es un tema
que hay riesgos y que también tiene costos”. (Pacheco, 2021).
“Con la investigación de mercado encuentro el nicho, el espacio para poder colocar mi
producto, volteo mis campos, ordeno la poda diferente y adelanto mis campos de tal
manera que yo puedo ofertar un volumen diferenciado antes que el resto”. (Quijano,
2021).
Por último, respecto a los canales de distribución, los expertos mencionaron que es relevante
para alcanzar una reducción de costos en la logística del traslado interno y externo de los
arándanos peruanos hasta llegar al consumidor final en el mercado chino, dado que algunas
empresas cuentan con un canal de distribución directa, permitiendo con ello ahorrar comisiones
en el pago a intermediarios, como es el caso de la empresa Hortifrut Perú, de acuerdo a Yasmin
Juro (2022), ellos cuentan con plataformas comerciales que les permite vender directamente
los arándanos, lo cual les genera una reducción en costos por no pagar comisión a un broker
por esa venta. Por otro lado, existen empresas que no cuentan con las herramientas suficientes
para tener el control absoluto de llegar al consumidor final en el mercado chino, utilizando
intermediarios como retails, brokers, o como en el caso de las pymes que deben asociarse a las
grandes compañías agroexportadoras para utilizar su canal de ventas y tener acceso al mercado
chino, generándoles un costo más elevado. Por tal motivo, es relevante mencionar lo que
señalaron los principales actores claves.
“Nosotros tratamos de ir lo más cercano y directo al consumidor final, por lo tanto,

recortamos la cadena de suministro y disminuimos los costos de comisiones, en general
lo hacemos a través de un retail”. (Hoffman, 2022).
143
“Si tú eres de las empresas que han apostado y que han invertido en China y tienes un
centro de distribución llámese barcos, almacenas y distribuyes tú mismo. Vas a poder
llegar al retail, si no tienes esa estrategia vas a tener que trabajar con un importador
chino y este importador chino te va a cobrar el costo medio que te cobra cualquier
recibidor en cualquier parte del mundo”. (Quijano, 2021).
“Hay otras medianas o pequeñas empresas que lo que hacen es unirse a las grandes para
utilizar ese canal de ventas y acceso al mercado”. (Amaro, 2021).
“Va a depender de la empresa exportadora de arándanos, de cómo llega a los canales
de distribución y evitar un intermediario, significa reducir costos”. (Pacheco, 2021).
“La decisión es más comercial y desde la perspectiva del empresario, lo ideal es que se
acorte la distancia y sea directamente entre exportador y el supermercado, porque
finalmente te ayuda a generar rendimientos de optimización de costos, depende de la
facilitación de logística que implique para cada uno poder, digamos dejar el producto a
cada lado, o sea distribuir el producto principalmente”. (Arias, 2021).
“Si tú te saltas todos esos canales de distribución y de frente empiezas con distribuidores
de frutas, es más fácil y eso ha hecho que todo sea más eficiente, lo cual te permite de
cierta manera reducir costos de exportación”. (Ayllon, 2021).
“El mercado chino es básicamente un mercado mayorista, por lo cual nosotros como
empresa vamos a canales de retail, pero cerca del 80% del mercado de la fruta se vende
en mayorista”. (Hoffman, 2022).
Finalmente, luego de haber analizado los diferentes comentarios de las personas entrevistadas,
se puede concluir que las compañías peruanas de arándanos que exportan a China y otros
mercados internacionales, han generado economías de escala en sus procesos a través de
maximizar y aprovechar sus recursos, herramientas y capital humano de manera eficiente. Así
mismo, han invertido y optado por una investigación o estudio de mercado previo al ingreso
de los arándanos al país de destino, para conocer los gustos y preferencias de los consumidores
y reducir riesgos que incurren en pérdidas económicas. Por último, ese estudio previo les ha
permitido saber y conocer el movimiento de la distribución y logística de las exportaciones del
fruto, desde la salida de la empresa hasta el consumidor final en China. Esto les ha generado a
las empresas peruanas de arándanos frescos minimizar sus costos y tener mayor competitividad
en el mercado.
144
Figura 26. Vista de la red “Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos”. Procesado a través del Software Atlas Ti. Elaboración propia.
145
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos

empleada por las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está
- 2020.
4.1.3.4.1 Análisis de la categoría “Liderazgo en costos por eficacia de recursos internos”
Para la categoría de “Liderazgo en costos por eficacia de recursos internos”, se analizarán 4

indicadores, “Talento humano o mano de obra calificada”, “Implementación de nuevas
tecnologías”, “Ubicación de la empresa” y “Administración del personal”. Según la figura
presentada anteriormente, estos indicadores están orientados a analizar si son empleados por
las compañías agroexportadoras de arándanos frescos peruanos como forma de implementar
un liderazgo en costo por eficiencia de sus recursos internos dentro de sus procesos de
producción.
En relación al indicador “Talento humano o mano de obra calificada”, los entrevistados de las
empresas mencionaron que manejar una mano de obra calificada en el proceso de producción
de los arándanos deben contar con conocimiento especializado ya que les permite tener mejores
rendimientos, es por ello que en algunos casos traen especialistas de otros lugares que puedan
transferir conocimientos a sus empleados para mejorar la cosecha y manipulación de los
arándanos, dado que este sector agroexportador es intensivo en mano de obra y se demanda de
una alta cantidad de personal para las operaciones que se requieren en su producción y traslado
a las áreas de procesamiento y empaquetado para su posterior envío hacia el mercado chino.
Asimismo, aseguran que el no disponer de una mano de obra especializada les incurre en gastos
de aprendizaje, por lo que le ponen un mayor énfasis en contar con personal adecuado para
alcanzar una estrategia de liderazgo en costos. A continuación, se evidencia las citas
mencionadas por las personas entrevistadas de las empresas del sector.
“Se traen especialistas de otros lugares que puedan ya tener estos conocimientos y se
va transfiriendo estos conocimientos también”. (Vega, 2022).
“Tener una mano de obra especializada permite que los podadores puedan hacer 30
plantas en un día y no alguien primerizo que va a hacerme 10 plantas en un día, por lo
que voy a necesitar tres veces más si es gente nueva, incrementando mis costos en
comparación con tener una mano de obra especializada”. (Quijano, 2021).
146
“Invertir en tecnología te va a generar mejor rendimiento, así como trabajar con mano
de obra mucho más especializada que sepa lo que hace”. (Ayllon, 2021).
“Quien no tiene mano de obra especializada, tiene costo de aprendizaje de los nuevos y
eso va contra nuestra estrategia de costos”. (Quijano, 2021).
“Influye muchísimo en la reducción de costos, sobre todo en el momento más relevante
que es al momento de la cosecha, se premia mucho la eficiencia por persona y se le
paga más al individuo para poder ser más eficiente en sus labores”. (Bustamante, 2022).
“El sector agroexportador es intensivo en mano de obra, cultivos como el arándano son
cada vez más intensivos todavía porque el fruto es de poco peso y se requiere mucha
gente en la operación”. (Quijano, 2021).
“Segundo, a que han traído talento de afuera, conocimientos de cultivos en este caso de
los arándanos, específicamente”. (Ayllon, 2021).
“La labor de la agroexportación es intensiva, no de ahora, y respecto a los arándanos,
mucho más. Entonces el poder tener a ese obrero calificado y con experiencia nos
permite poder tener mejores rendimientos”. (Quijano, 2021)
“Lo otro es el menor costo de la mano de obra, definitivamente en Perú con respecto a
Chile, hace que uno pueda tener un menor costo por kilo que Chile”. (Montgomery,
2022).
Cabe resaltar que de acuerdo a Yasmin Juro (2022), Coordinadora de exportaciones en
Hortifrut Perú, una de las estrategias que se utiliza para poder minimizar costos en relación a
la mano de obra especializada en su empresa, es intercambiar personal con mano de obra
chilena, aprovechan la diferencia de ventanas comerciales que manejan ambos países y cuando
se requiere de bastante personal para las cosechas de arándanos peruanos traen personal del
país vecino, ello sirve de alianza entre empresas para reducir costos de contratación de nuevo
personal y usar de manera eficiente el factor trabajo en todo el año.
“Con la mano de obra, sirve para que el personal que tienes parado pueda seguir
trabajando y apoyar al equipo, cosa que te ahorras de contratar nuevos personales
mientras nos abastecemos entre Perú y Chile”. (Juro, 2022).
“En temporada alta se buscan 8,000 cosechadores y varias empresas compiten para
poder abastecerse de ella, lo que hace Hortifrut es dar bonos por cumplimento y que de
esta manera nos elijan para poder asegurar esa demanda de trabajadores”. (Juro, 2022).
Con todo lo mencionado anteriormente por las personas entrevistadas, se pudo inferir que, para
las compañías peruanas exportadoras de arándanos frescos, contar con talento humano o mano
de obra especializada es muy relevante para poder ser eficientes en los distintos procesos que
requiere el arándano fresco, esto les permite tener mejores rendimientos. Por este motivo,
también señalan que el cultivo de los arándanos es una actividad que más personal se solicita
por lo que en relación a los costos, es un factor que ocupa la mayor parte de los costos de
producción.
147
“En la estructura de costos del arándano del 35% al 40% es mano de obra, si de toda tu
estructura de costos el 35% a 40% de mano de obra incrementa en 20% a 25% como el
caso de beta y otras cosas más, definitivamente tu costo de producción va aumentar”.
(Quijano, 2021).
“Los arándanos tienen un impacto económico muy importante para el Perú, para que
tengan una idea, esta campaña de arándanos que ha pasado, que está en curso y ya
llegando a su fin, estimamos que se han generado 120,000 puestos de empleos directos”
(Vega, 2022).
“Es uno de los cultivos que más mano de obra necesitan en todos los niveles desde el
operario previamente dicho hasta supervisores y técnicos” (Amaro, 2021).
Asimismo, en el caso del indicador “Implementación de nuevas tecnologías”, las personas
entrevistadas mencionan que dicha categoría es muy importante para poder alcanzar una
optimización de procesos y ser eficientes en la producción de los arándanos, logrando reducir
sus costos ya que les permite contar con economías de escalas mediante este indicador. La
tecnología utilizada por la mayoría de las grandes compañías peruanas es de vanguardia,
cuentan con sistemas de riego tecnificado denominado “gota a gota”, que les permite ahorrar
el agua al momento de regar las grandes hectáreas de arándanos cosechados, sensores para
utilizar el riego en el momento adecuado, cadenas de frío para preservar adecuadamente la
calidad y el tiempo de durabilidad de la fruta, rayos infrarrojos, software artificial, telemetría,
drones y máquinas sofisticadas para el empaque adecuado al peso y tamaño de los arándanos,
para lo cual cuentan con calibradores especializados. Cabe resaltar, que los entrevistados
mencionaron que en relación a la tecnología utilizada en Perú para el procesamiento de los
arándanos, no hay nada que envidiar a otros países productores y exportadores de este fruto,
dado que se ha invertido en la importación de dichas tecnologías y es un diferenciador
importante en este negocio. En las siguientes líneas se presenta algunas citas emitidas por los
entrevistados que respaldan lo anteriormente mencionado.
“Hemos mecanizado labores como poda requerimos cada vez menos supervisión en los
campos, utilizamos telemetría, usamos drones, entonces tratamos de ocupar a la gente
que es un bien escaso”. (Quijano, 2021).
“Desde la logística, el packing para ver si es que los productos tienen daños, los cuales
constan de máquinas que toman fotografías para ver si el arándano tiene enfermedades.
También cuentan con un calibrador para saber exactamente los calibres, para saber el
tamaño en que la fruta debe ser empacada y de todas maneras hay mucha inversión de
dinero en tener una buena tecnología”. (Ayllon, 2021).
“Otro tema que hacen las empresas aprovechando estos viajes que hacen no solamente
es comercial para buscar clientes o para mantener acuerdos si no también van en
búsqueda de nuevas tecnologías”. (Amaro, 2021).
“Las grandes cosechas se manejan todo a nivel de vanguardia, es decir, desde el manejo,
cosecha y post-cosecha, el sistema de riego es tecnificado, incluso se ha implementado
lo que es la agricultura tecnológica, el agricultor inteligente, el cual tiene sensores, tiene
148
drones para que el riego sea en el momento adecuado, cuentan con una especie de
detectores para controlar enfermedades y las plagas, colocando plaguicidas con la
cantidad y el contenido suficiente”. (Ayllon, 2021).
“Finalmente todo ese paquete tecnológico y de nuevas prácticas o de nuevo know how,
es fundamental hacerlo en base a una estructura de investigación, desarrollo e
innovación, es súper importante para la compañía y es un diferenciador importante en
este negocio”. (Montgomery, 2022).
Así como se mencionó que la mano de obra calificada es un factor importante en la cadena de
producción, la tecnificación en las empresas también es muy relevante dado que les permite
tener mayor eficiencia en la automatización de sus procesos y poder reducir costos, logrando
alcanzar mayor competitividad frente a los competidores en relación a la producción y
exportación de los arándanos peruanos hacia el mercado chino. Dado que el intervalo de tiempo
para llegar a China es de 35 a 40 días aproximadamente y el arándano es un producto perecible
que requiere mayor durabilidad desde el momento de su extracción en los plantiles hasta llegar
al consumidor final en el país asiático, destacando el arándano peruano en este aspecto del resto
de países exportadores de este fruto. En contexto con lo mencionado, los entrevistados
afirmaron lo siguiente.
“Otra manera de mantenerte competitivo en tus márgenes, es incorporando tecnología

para automatizar procesos, lo valioso que son los cultivos frescos para el consumidor,
se requiere toda una tecnología conocimiento, innovación, para poder llevarlo a los
mercados y que se mantengan frescos”. (Amaro, 2021).
“Tenemos que seguir haciendo lo mismo o más con cada vez menos costos, la búsqueda
de eficiencias es constante, el comité de mejora de nuevos productos, de implementar
tecnologías nos va a permitir hacer lo mismo o más con menos recursos”. (Quijano,
2021).
“En lo que respecta a la tecnología, ellos también consideran muy importante, lo cual
de todas maneras eso ha ayudado a reducir los costos como parte de la automatización”.
(Ayllon, 2021).
Para el indicador “Ubicación de la empresa”, las personas de las empresas agroexportadoras
entrevistadas mencionaron que este indicador influye en sus costos logísticos, dado que ubicar
sus plantiles cerca de las empaquetadoras, les permite un ahorro de tiempo y costo para enviarlo
posteriormente en contenedores al puerto correspondiente según su ubicación, esto se debe a
que las empresas valoran demasiado el tiempo que pasa post cosecha o cuando el fruto se
encuentra antes de la cadena de frío, ya que el arándano se deshidrata y empieza a perder valor.
Asimismo, las empresas ubicadas tanto en Lima como en el norte del país, indicaron que su
ubicación estratégica les permite tener acceso al puerto del Callao o de Paita, respectivamente.
Además, afirmaron que la locación les permite tener acceso a servicios como mano de obra,
tecnología, recursos, etc. influyendo en el tema de costos, por ejemplo, es importante ubicar
149
los plantiles en lugares donde se encuentren más vendedores de fertilizantes, así como personal
que alquile camiones y encontrar de manera más rápida la mano de obra especializada. A
continuación, se muestra las citas mencionadas por las personas entrevistadas que son parte de
empresas peruanas agroexportadoras de arándanos frescos hacia China, como Yasmin Juro
(2022), Coordinadora de exportaciones en Hortifrut Perú, Arturo Hoffman (2022), Gerente
General de Don Ricardo, Jorge Quijano (2021), Gerente General de Agroberries S.A.C. y Luis
José Montgomery, Desarrollo e investigación en Camposol.
“Sí, porque nos da la opción de embarcar por Paita o el Callao, y los tenemos por el
mismo tiempo, entre 16 a 17 horas, eso nos permite tener 2 opciones, pero depende de
las direcciones de los navíos”. (Juro, 2022).
“Entonces cada minuto que pasa la fruta post cosecha o antes de la cadena de frío se
deshidrata y pierde valor, entonces tener una logística súper eficiente al menos en esa
parte es fundamental”. (Hoffman, 2022).
“La locación de todas maneras influye en temas de costos, sin duda en temas climáticos
o por acceso a tecnologías, recursos, etc. Definitivamente la locación cuenta
demasiado”. (Quijano, 2021).
“Sí, claro porque tenemos las empacadoras muy cerca de los campos”. (Montgomery,
2022).
“Otro beneficio es que estar ubicados cerca de cualquier otro proyecto de irrigación te
permite tener una ventaja en lo logístico o en proveedores, dependiendo de dónde estés
ubicado”. (Quijano, 2021).
“Nosotros lo planificamos así, yo te diría que contamos con mejor carretera y estamos
relativamente cerca al puerto del Callao, que es el puerto de salida”. (Hoffman, 2022).
“Una cosa es que siembres donde nadie ha sembrado y otra donde todo el mundo está,
donde están los fertilizantes, los que te alquilan los camiones, donde existe la mano de
obra especializada”. (Quijano, 2021).
Por último, con respecto al indicador “Administración del personal”, los entrevistados
mencionaron que es importante mantener gente eficiente en todos los procesos de gestión tanto
en el área administrativa, como en finanzas y otras áreas que evidentemente son sumamente
relevantes para que funcione en óptimas condiciones todo el proceso, debido a que un proceso
eficiente en cuanto a la productividad de la gente o el buen manejo administrativo te
complementa el proceso de exportación. Asimismo, de acuerdo a Yasmin Juro (2022),
Coordinadora de exportaciones en Hortifrut Perú, tener un personal capacitado genera un
impacto relevante en la embarcación de los arándanos, es decir, si una operación sale mal o no
cuenta con el procedimiento adecuado, esta actividad se refleja en los costos que impacta
posteriormente en toda la gestión del envío del arándano exportado hacia China. A
continuación, se muestran citas adicionales que refuerzan la premisa mencionada.
150
“Desde la gestión humana, logística, la planificación de la oferta, la calidad o los
sistemas integrados de gestión, las tecnologías de la información, todos esos procesos
de gestión o administrativas y de finanzas, evidentemente son sumamente relevantes
para que todo el proceso funcione bien”. (Montgomery, 2022).
“Como todo proceso las eficiencias en el proceso, la productividad de la gente o
haciendo una labor administrativa te complementa el proceso de exportación”.
(Quijano, 2021).
“No solamente se trata de la reducción de costos sino también de una buena gestión
empresarial, de una gestión comercial, buscar clientes correctos e idóneos, ampliar tu
cartera de clientes”. (Ayllon, 2021).
“Es importante tener gente eficiente y que haga una exportación de manera adecuada,
sin duda tiene un impacto en los costos”. (Amaro, 2021).
Luego del análisis correspondiente de los comentarios emitidos por las personas entrevistadas
se logra inferir que las compañías agroexportadoras de arándanos frescos peruanos,
implementan reducción de costos o liderazgo en costos a través de la eficacia de los recursos
internos de la propia empresa. Estos recursos internos como mano de obra calificada,
implementación de tecnologías, la ubicación de la empresa y administración del personal, son
indicadores que les ayudan a alcanzar una minimización de costos a través de su cadena de
valor en el proceso de producción y exportación de los arándanos peruanos. Todos los
indicadores tienen un grado de relevancia, pero definitivamente, según expertos, tener mano
de obra calificada o talento especializado para la parte de la producción de los arándanos tiene
un grado de relevancia mayor, porque es en esta parte donde los arándanos deben contar con
características aptas para ser exportados posteriormente hacia el mercado chino. Asimismo,
mencionan que la mano de obra si bien es escaza en Perú para este tipo de trabajos de
producción de los arándanos, es más barata en comparación con otros países como Chile,
obteniendo en este sentido una ventaja en costos. A su vez, otro indicador que tiene un alto
grado de importancia es la implementación de tecnologías, en este sentido existe una diferencia
entre la tecnología implementada por las grandes empresas como Camposol y Hortifrut por
ejemplo, que cuentan con tecnología de vanguardia que ha permitido tener una mejor estructura
en sus costos de producción y empaquetado, en comparación con empresas medianas o
pequeñas que son asistidas en muchos casos por gremios como Proarándanos, en cuanto a
asistencia técnica, conocimientos, información, capacitaciones. Por otro lado, se reafirma que
la ubicación de las empresas otorga una ventaja en cuanto a reducción de costos en la parte
logística, dado que muchos expresaron que no es lo mismo estar ubicados en un lugar alejado
de los puertos más conocidos de Perú, a estar conectados directamente a puertos como Callao
o Paita, ventajas por estados de carretera y por tiempo de llegada a estos puertos, así como
también por asistencia de proveedores en lugares más concurridos. Por último, la
151
administración del personal para las empresas agroexportadoras de arándanos peruanos tiene
un rol directo con sus estructuras de costos, porque incide en la cadena de valor de exportación,
como por ejemplo, contar con personal calificado para la elaboración de los trámites de
exportación o llegada a tiempo de los embarques, expertos como Yasmin Juro (2022),
Coordinador de exportaciones en Hortifrut Perú, concluyó que un error en estos procesos,
traería como consecuencia un impacto en los costos de los arándanos, por no permitir la llegada
a tiempo de los arándanos hacia China o que este fruto no llegue a ser embarcado, echándose
a perder dicha producción.
152
Figura 27. Vista de la red “Liderazgo en costo por eficacia de recursos externos”. Procesado a través del software Atlas Ti. Elaboración propia.
153
La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las
con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020
4.1.3.5.1 Análisis de la categoría “Liderazgo en costos por eficacia de recursos externos”
Para la categoría de “Liderazgo en costos por eficacia de recursos externos”, los expertos
señalaron que las variables “Uso de las distintas herramientas por parte del gobierno” y
“Aprovechamiento del clima para las cosechas” forman parte de la reducción de costos que le
brinda el uso de la eficacia de los recursos externos, como se logra observar en la figura
presentada anteriormente. Los indicadores para esta categoría estuvieron enfocados en
reconocer la relación entre el desempeño exportador y la implementación de la estrategia de
liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las compañías
agroexportadoras de arándanos frescos peruanos hacia el mercado chino.
Para el caso de “Uso de las distintas herramientas por parte del gobierno”, los actores claves
que fueron entrevistados indicaron que las distintas entidades gubernamentales han contribuido
a la apertura e ingreso de nuevos mercados internacionales, tal como el mercado chino que se
logró mediante promoción, acuerdos comerciales como los tratados de libre comercio y los
acuerdos fitosanitarios. Por otro lado, Adder Ayllon (2021), director general de políticas de
desarrollo de comercio exterior, MINCETUR indica que se ha impulsado desde un inicio al
arándano mediante el programa Sierra y Selva exportadora que tenían como objetivo inicial
probar el cultivo en el territorio del país y que variedades funcionaban en ella. Finalmente,
también señala que desarrollan distintos talleres, capacitaciones, webinars, brindando asesorías
y articulando otras entidades públicas para alcanzar una integración, sobre todo lo que es la
agroexportación general. A continuación, se muestran algunas citas que reafirman lo
anteriormente mencionado.
“Desde la entidad de Promperú es necesario implementar actividades de realizar,

campañas al consumidor final porque finalmente el consumidor es el que decide quién
compra volúmenes grandes y quién no”. (Arias, 2021)
“Si ha habido, es un trabajo conjunto con el sector público y con la institucionalidad
privada como AGAP y sus gremios, donde lo que se ha promocionado es el acceso a
nuevos mercados, y una regulación adecuada para el sector”. (Amaro, 2021)
154
“Trabajamos nosotros desarrollando fusiones, webinars, capacitaciones, talleres para
potenciales exportadores, llámese potenciales exportadores, organizaciones,
productoras también cooperativas. Nuestro know-how está más que nada en brindarles
asesorías y articularlos con otras entidades públicas para que tenga un bagaje completo,
para que tenga una visión integral sobre todo lo que es la agroexportación en genera”.
(Ayllon, 2021).
“Sin duda estás entidades hacen parte de este equipo de trabajo que ha favorecido la
apertura de mercados, también siendo parte de los TLC’s y el acceso de insumos para
los exportadores entonces, sin duda el rol del gobierno para el crecimiento del sector
agroexportador y para la entrada de los arándanos a China”. (Quijano, 2021).
“Respecto a las instituciones de gobierno, sí existe intervención del Ministerio de
agricultura, como, por ejemplo, Sierra y Selva Exportadora que un tiempo perteneció a
la presidencia de Consejo de ministros, pero ahora ya pertenece desde hace algunos
años a Minagri”. (Pacheco, 2021)
Por último, para la categoría Aprovechamiento del clima para las cosechas, los expertos
entrevistados brindaron información sobre la gran importancia del clima peruano para las
cosechas de los arándanos y la relación que guarda con los costos de producción de las
compañías agroexportadoras, afirman que logran minimizar los costos con el aprovechamiento
del clima peruano. De acuerdo a Jorque Quijano (2021), Gerente General de Agroberries
S.A.C, afirma que el rol del clima sobre la costa peruana, así como el mar, la cordillera de los
andes y esta nubosidad que se genera, ha permitido que se cree un efecto tipo invernadero
natural, con climas muy templados y constantes, lo que ha aportado a que la fruta tenga menos
problemas fitosanitarios, que se gaste en menos recursos y se alcance mayores productividades.
Las ventajas que el clima peruano les otorga a las empresas en las cosechas de los arándanos
están basadas en mayor conservación de la calidad, mayor tiempo de durabilidad, mejor
apariencia y sabor en comparación a otros exportadores en el mercado chino, así como obtener
los arándanos con estas características a lo largo de 6 a 7 meses de producción intensiva de este
fruto, a diferencia de Chile que tiene 3 meses de producción de arándanos, por contar con un
clima de condiciones diferente. A continuación, se muestran las citas de algunas de las personas
entrevistadas, que corroboran la información mencionada con anterioridad.
“Sí, fundamentalmente el clima que tenemos en el Perú es particularmente ventajoso

frente a otras latitudes, entonces es algo que contribuyen a alcanzar mejores
productividades, por lo tanto, es un diferenciador de costos importante”. (Montgomery,
2022).
“El tema climático sin duda nos otorga beneficios que luego se capitaliza en costos,
incluso ventajas respecto a la condición de fruta que luego ha significado que Perú tenga
algunas diferencias respecto a otros exportadores en el tema de arándanos”. (Quijano,
2021).
155
“El clima juega a favor de nosotros para tener una fruta más estable, una economía en
costo diferente”. (Quijano, 2021)
“La costa donde está la agricultura moderna, se convierte en un invernadero natural,
cosa que no tienen otros países”. (Ayllon, 2021)
“Nosotros no necesitamos gastar en invernaderos para que veas, porque la costa es un
invernadero natural”. (Amaro, 2021)
“El peruano cosecha durante prácticamente 6 a 7 meses, en cambio el chileno tiene 3
meses para sacar todas las frutas, entonces son condiciones diferentes”. (Quijano,
2021).
“Las ventajas comparativas que cuenta Perú para tener un buen rendimiento de producto
en la costa, definitivamente esto ya es algo innato en el país dado que permite cultivar
distintos productos”. (Arias, 2021)
“Definitivamente, el desarrollo de los arándanos ha sido particularmente en la costa, el
cual es un invernadero natural, no llueve y las temperaturas son homogéneas, eso ha
influenciado en la capacidad de poder cosechar el arándano en mayor cantidad de
tiempo, en las épocas idóneas y ello tiene un impacto positivo en la industria de los
arándanos”. (Bustamante, 2022).
Por otro lado, es necesario mencionar que si bien se obtuvo información en su mayoría respecto
a la costa peruana y las ventajas que sus climas otorgan, Daniel Bustamante (2022), Gerente
General Corporativo en Agrícola Cerro Prieto, puso énfasis acerca de la Sierra, el cual podría
brindar un hábitat más natural para las cosechas de los arándanos, brindando mejores
variedades y calidades, lo que impide por el momento tener desarrollos a gran escala de
arándanos en esta parte del Perú, es la mala conectividad referente a la infraestructura vial,
otorgando en este aspecto una desventaja.
Luego de haber analizado los diferentes comentarios emitidos por los especialistas, se logra
deducir que la mayoría de las compañías agroexportadoras de arándanos frescos peruanos,
implementan la estrategia de liderazgo en costos a través de la eficacia de recursos externos
como los programas brindados por el gobierno y el aprovechamiento del clima peruano. En el
caso del uso de las distintas herramientas por parte del gobierno, las empresas con mayor
beneficio son las pequeñas y medianas, dado que las grandes empresas como por ejemplo
Camposol, Hortifrut, Cerro Prieto, entre otros, pueden generar sus propias estrategias de
liderazgo en costos, mientras que las pequeñas y medianas empresas logran recibir apoyo
básicamente en beneficios para que tener mayor accesibilidad a los mercados. Por otro lado,
respecto al aprovechamiento del clima peruano genera una ventaja en reducción de costos para
las empresas, porque el clima de las costas peruanas genera un invernadero natural para la
producción de los arándanos, teniendo un impacto en mayor producción y mejor condición del
fruto, en comparación de países competidores exportadores de arándanos como Chile o
156
Colombia en donde las condiciones de sus climas son diferentes, con mayores temporadas de
lluvias, lo que trae como consecuencia que los arándanos sean menos duraderos que los
arándanos peruanos.
157
4.2 DESARROLLO CUANTITATIVO
Para el desarrollo cuantitativo del presente trabajo de estudio se construyó un cuestionario a

través del método de medición de escala de Likert, dicha escala estuvo compuesto del 1 al 5
que iba desde (totalmente en desacuerdo hasta totalmente de acuerdo), (muy poco a demasiado)
y (disminuido significativamente a aumentado significativamente) respectivamente. Se realizó
el cuestionario con el objetivo de poder obtener mayor información sobre las variables de
estudio, en este caso “Estrategia de liderazgo en costo” y “Desempeño exportador”, de esta
manera todas las preguntas planteadas estaban alineadas al trabajo de estudio y orientadas a
empresas de la población que eran exportadoras de arándanos frescos en el Perú hacia China
en el período 2016 – 2020. Finalmente, con toda la información proporcionada por dichas
empresas mediante el cuestionario, se permitió llevar a cabo el análisis estadístico previo para
validar las hipótesis de la presente tesis. El cuestionario mencionado se muestra en el Anexo
N° 12.
4.2.1 Difusión de las encuestas

Antes de entablar contacto con las empresas de la población, se elaboró una encuesta alineada
con las dimensiones e indicadores que respondan al trabajo de investigación. Dicho formulario
se realizó en la plataforma Google Forms y se aperturó desde el 3 de enero al 20 de enero del
2022. Una vez que se elaboró, se le hizo llegar a 1 experto en el sector para validar dicha
encuesta, donde en las preguntas que no estaban tan consolidadas se dio un feedback para
reconstruirlas. Luego de que se tuvo ya las preguntas formuladas y modificadas, se procedió a
conseguir los correos electrónicos de las personas con el perfil y cargo adecuado de cada
empresa de la población o buscarlos mediante la red social LinkedIn, para hacer envió el link
de la encuesta y puedan responderlo a través de este medio virtual. Finalmente, de toda la
población que eran 19 empresas se tuvo como resultado que solo 11 de ellas lo realizaron, que
llegó hacer el 57.89% del total.
4.2.2 Análisis estadístico (procesamiento de datos)
De acuerdo a Hernández et. Al. (2014), el análisis cuantitativo puede realizarse a través de dos
formas. El análisis paramétrico, la característica más importante de este tipo de análisis es que
presenta determinados requisitos rigurosos, como que las variables de estudio sean únicamente
de tipo numérico y que cuente con una prueba de normalidad. El siguiente tipo de análisis
cuantitativo es el no paramétrico, aquí no se presenta requisitos rigurosos, solo que ambas
158
variables sean de tipo ordinal. Para la presente investigación se utilizó el análisis no
paramétrico, dado que las variables son ordinales, la prueba estadística que fue utilizada por el
tipo de tema en estudio y su análisis, ha sido el coeficiente de correlación de Rho Spearman,
precisamente por la naturaleza de las variables. Cabe resaltar que este tipo de prueba es más
eficiente y completa, además de obtener la existencia de correlación y su grado de intensidad
entre las variables “Liderazgo en costo” y “Desempeño Exportador”. A diferencia de la prueba
Chi Cuadrado, el cual solo determina la existencia de correlación entre las variables, siendo
rechazada para utilizarla en esta investigación.
Las respuestas alcanzadas a través de las encuestas elaboradas a la población objeto de estudio,
sirven para el análisis cuantitativo, en el cual se obtuvo un coeficiente de confiabilidad de
0.750, representando una confiabilidad moderada. El cuestionario fue realizado por
colaboradores de las empresas agroexportadoras de arándanos frescos del Perú, entre gerentes
y jefes de producción de arándanos. Los resultados obtenidos fueron mediante el software
SPSS, utilizando el coeficiente de Rho Spearman. A continuación, se muestra la lista de
empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos que participaron en la etapa
cuantitativa.
Tabla 30. Lista de empresas agroexportadoras de arándanos frescos peruanos participantes

de la etapa cuantitativa
N° RUC RAZÓN SOCIAL CONTACTO PUESTO ACTUAL
1 20340584237 CAMPOSOL S.A LUIS JOSE MONTGOMERY DESARROLLO E INVESTIGACIÓN
VP TRANSFORMACIÓN, INNOVACIÓN Y
2 20340584237 CAMPOSOL S.A LIENEKE SCHOL
NUEVOS NEGOCIOS
COORDINADOR, PLANIFICACIÓN Y
3 20340584237 CAMPOSOL S.A BRAULIO ESPÍRITU GONZALES
CONTROL DE LA PRODUCCIÓN
COORDINADOR EN INVESTIGACIÓN Y
4 20340584237 CAMPOSOL S.A KIMBERLAYN SANABRIA
DESARROLLO
ROBERT ANDERSON GAMARRA
5 20602822533 HORTIFRUT - PERÚ S.A.C. COORDINADOR DE ALMACENES
CALDERÓN
6 20602822533 HORTIFRUT - PERÚ S.A.C. YAZMIN JURO VILCHEZ COORDINADOR DE EXPORTACIONES
7 20602822533 HORTIFRUT - PERÚ S.A.C. CRISTINA PAREDES ASISTENTE DE GERENCIA
8 20600235738 FRUSAN AGRO S.A.C. ERICK FARAH GERENTE GENERAL

9 20170040938 DANPER TRUJILLO S.A.C. PEDRO NAVAJA RESPONSABLE COMERCIAL
ALEX ROBINSON JUÁREZ
10 20512217452 AGUALIMA S.A.C. RESPONSABLE DE SANIDAD VEGETAL
SUAREZ
DANIEL JOSE BUSTAMANTE
11 20461642706 AGRICOLA CERRO PRIETO S.A. GERENTE COMERCIAL
CANNY
12 20293718220 AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. ARTURO HOFFMAN HARRISON GERENTE COMERCIAL
13 20293718220 AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. PEDRO ISAIAS VERA ALVAREZ JEFE DE CULTIVO DE ARÁNDANO
14 20548245134 GREENWAY S.A. XIMENA ROSSELLO MONACO GERENTE COMERCIAL
AGROINVERSIONES VALLE Y PAMPA PERU
15 20519190681 MIGUEL BENTIN GERENTE GENERAL
SOCIEDAD ANONIMA
MARK ALBURQUEQUE
16 20602842739 OZBLU PERU S.A.C. GERENTE GENERAL
CASTILLO
159
Análisis: La encuesta fue realizada por 16 colaboradores de las compañías pertenecientes a la
muestra de estudio, los cuales son gerentes generales, gerentes comerciales, responsables del
área de operaciones y producción de las mismas. Asimismo, según la tabla 30, se ha mostrado
la relación de compañías con los datos pertenecientes a las personas que fueron contactadas
para realizar la encuesta.
Pregunta 1: ¿Considera Ud. que su empresa ha invertido en mejorar los procesos productivos
para reducir los costos durante el periodo 2016-2020?
Tabla 31. Conocimiento sobre la inversión en mejora de los procesos productivos de la

empresa para alcanzar liderazgo en costo
Nota. Fuente: Elaboración propia, obtenido del SPSS.
160
Figura 28. Conocimiento sobre la inversión en mejora de los procesos productivos de la
empresa para alcanzar liderazgo en costo. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: De acuerdo con la figura 28, se evidencia que del 100%, el 87.50% de empresas
encuestadas opinaron que la empresa donde laboran había invertido en mejorar los procesos
productivos para alcanzar liderazgo en costo. De estos, el 56.25% de ellos colocaron que fue
“Suficiente” y el 31.25% pusieron que la inversión fue demasiada. Por otro lado, existe un
porcentaje menor que representa el 6.25% de encuestados que colocaron “Poco” y
“Medianamente” respecto a la inversión realizada por las empresas.
Pregunta 2: He buscado reducir mis costos con el objetivo de disminuir mis precios de los
arándanos frescos en el mercado chino durante el periodo 2016-2020.
Tabla 32. Relación entre la implementación de la estrategia de Liderazgo en costo respecto a

los precios de los arándanos frescos en el mercado chino
161
Figura 29. Relación entre la implementación de la estrategia de Liderazgo en costo respecto a
los precios de los arándanos frescos en el mercado chino. Elaboración propia. Fuente de
Software SPSS.
Análisis: Según la figura 29, se evidencia un 62.50% del total de las empresas encuestadas
tienen una opinión favorable en relación a que implementaron estrategias de liderazgo en costo
para obtener una reducción en los precios de sus arándanos frescos exportado, de los cuales el
12.50% está “Regularmente de acuerdo” y “Bastante de acuerdo”, luego un 37.50% está
“Totalmente de acuerdo”. Cabe resaltar que se ha presentado un 25% de los encuestados que
están “Poco de acuerdo” y un 12.50% está “Totalmente en desacuerdo”, quienes opinan que
utilizar reducción de costos no guarda relación directa con el obtener una reducción en los
precios de los arándanos frescos.
Pregunta 3: Realizar un estudio previo del mercado chino me ha permitido minimizar los
riesgos y costos de la operación.
Tabla 33. Desarrollo de un estudio previo de mercado para lograr minimizar costos en el
proceso de operación de los arándanos frescos
162
Figura 30. Desarrollo de un estudio previo de mercado para lograr minimizar costos en el
proceso de operación de los arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: De acuerdo con la figura 30, se evidencia que un 87.50% de total de las empresas
encuestadas, consideran que ha sido necesario realizar un estudio de mercado previo para
alcanzar una minimización en los costos de los arándanos frescos, de los cuales el 18.75%
estuvo “Poco de acuerdo”, el 37.50% estuvo “Bastante de acuerdo” y un 31.25% restante
estuvo “Totalmente de acuerdo”. Cabe indicar que un 6.25% estuvieron “Poco de acuerdo” y
“Totalmente en desacuerdo”, respectivamente, según este grupo, el desarrollar una
163
investigación de mercado previo no guarda relación con minimizar costos, por el contrario,
aumenta los costos de producción y envío de los arándanos frescos al mercado chino.
Pregunta 4: Tener un intermediario (broker) ha incrementado significativamente mis costos

de exportación hacia los clientes finales en China.
Tabla 34. La relación existente entre el alza de los costos de exportación con tener un bróker
en el país de destino
Figura 31. La relación existente entre el alza de los costos de exportación con tener un broker
en el país de destino. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
164
Análisis: De acuerdo a la figura 31, se muestra que un 50% del total de encuestados, ha
evidenciado una relación estrecha entre contar con un bróker en China y el alza de los costos
incurridos en la exportación de arándanos. De este resultado, el 25% manifiesta que la relación
ha sido “Medianamente” y el 25% que ha sido “Suficiente”. Por otro lado, se evidencia que
existe un grupo que no le encuentra relación o impacto alguno entre contratar un intermediario
y los costos de la exportación de los arándanos, siendo un 12.50% que opinan que ha sido”
Poco” y un grupo significante de 37.50% colocaron que ha sido “Muy poco” el contar con un
broker y su impacto en los costos de envío.
Pregunta 5: ¿Cuánto ha variado el costo de producción por kg de arándanos frescos de mi

empresa durante el periodo 2016-2020?
Tabla 35. Información acerca de la variación del costo de producción por kg de arándanos
de la empresa
165
Figura 32. Información acerca de la variación del costo de producción por kg de arándanos de
la empresa. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Según la figura 32, el 43.75% del total de personas encuestadas manifiestan que el
costo de producción por kg de arándanos frescos de la empresa en la que laboran tuvo una
variación entre el periodo 2016-2020, de los cuales el 31.25% de ellos colocó que ha
“Aumentado moderadamente” y el 12.50% que ha “Aumentado significativamente”. Por otro
lado, un 50% colocó que el costo ha estado “Sin variación” y un 6.25% que ha “Disminuido
moderadamente” con respecto a los arándanos frescos.
Pregunta 6: ¿Cuánto ha variado el precio de venta por kg de arándanos frescos de la empresa

entre el periodo 2016-2020?
Tabla 36. Información acerca de la variación del precio de venta por kg de arándanos de la
empresa
166
Figura 33. Información acerca de la variación del precio de venta por kg de arándanos de la
empresa. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Como se muestra en la figura 33, el 12.50% del total de encuestados colocó que ha
“Aumentado moderadamente” respecto al precio de venta por kg de arándanos frescos de la
empresa en la que laboran. Cabe resaltar que existe un 56.25% que menciona haber estado “Sin
variación” el precio de venta, así como un 31.25% de ellos que colocó que ha “Disminuido
moderadamente” a través del periodo 2016-2020.
Pregunta 7: La empresa ha invertido en innovación tecnológica para reducir costos de

producción durante el periodo 2016-2020.
167
Tabla 37. Desarrollo de innovación tecnológica por parte de las empresas para alcanzar un
liderazgo en costo
Figura 34. Desarrollo de innovación tecnológica por parte de las empresas para alcanzar un
liderazgo en costo. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Según la figura 34, se ha evidenciado que el 100% del total de personas encuestadas
manifestó que se ha desarrollado innovación tecnológica en sus respectivas empresas, lo cual
les permitió alcanzar una reducción en costos. Dentro de este porcentaje, se obtiene que el
12.50% colocó que “Medianamente” hubo desarrollo de innovación tecnológica, luego un
68.75% que ha habido “Suficiente” inversión y un 18.75% que se ha logrado “Demasiado”
desarrollo en sus empresas respecto a la innovación tecnológica requerida para optimizar sus
procesos.
168
Pregunta 8: La empresa ha empleado una mano de obra calificada reduciendo los costos de
producción de arándanos frescos durante el periodo 2016-2020.
Tabla 38. Relación existente entre la mano de obra calificada y la reducción de costos por
parte de las empresas
Figura 35. Relación existente entre la mano de obra calificada y la reducción de costos por
parte de las empresas. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: De acuerdo con la figura 35, el 87.50% del total de encuestados consideran que el
emplear mano de obra calificado les ha significado lograr reducir sus costos en la producción
de los arándanos frescos, de los cuales el 25% declaró que “Medianamente” existe relación,
169
luego un 31.25% que hay una relación “Suficiente” y un 31.25% que existe “Demasiado”
relación. Por otro lado, un 6.25% manifestó que hubo “Poco” y “Muy poco” relación entre
contratar mano de obra calificada y la estrategia liderazgo en costo implementada por las
compañías.
Pregunta 9: La empresa se encuentra ubicada en una buena región del territorio nacional lo
cual ha permitido reducir los costos de producción y comercialización durante el periodo 2016-
2020.
Tabla 39. Relación entre la ubicación de la empresa y la reducción de costos de producción y

comercialización de la empresa
Fuente: Software SPSS. Elaboración propia.
170
Figura 36. Relación entre la ubicación de la empresa y la reducción de costos de producción y
comercialización de la empresa. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Como lo muestra la figura 36, se ha evidenciado que un 68.75% del total de
encuestados manifiesta que existe una relación directa entre estar ubicados estratégicamente
hacia la salida de las empaquetadoras y puertos respecto a la minimización de costos de sus
procesos. Dentro de este porcentaje, se tiene que el 43.75% está “Bastante de acuerdo” y un
25% está “Totalmente de acuerdo”. Además, un 25% de los encuestados se encuentran
“Regularmente de acuerdo” y un 6.25% está “Poco de acuerdo”, estos grupos opinan que no es
tan relevante la ubicación de la empresa en cuanto a lugares de cosecha y el lograr reducir
costos de producción y envío al mercado internacional.
Pregunta 10: Mi empresa ha tenido una buena gestión de las diferentes áreas lo cual ha
permitido reducir mis costos de producción y comercialización de arándanos frescos durante
el periodo 2016-2020.
Tabla 40. La gestión óptima de otras áreas complementarias al proceso de exportación de los
arándanos frescos
171
Figura 37. La gestión óptima de otras áreas complementarias al proceso de exportación de los
arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Según la figura 37, el 68.75% del total de empresas encuestadas considera que contar
con un personal eficiente en el área administrativa como en el área de exportación les permite
alcanzar una estrategia de liderazgo en costo, dado que se reducen errores en el proceso de
exportación y tiene un impacto en que los arándanos llegan a tiempo a su destino y en óptimas
condiciones. De este grupo, 31.25% manifestaron estar “Bastante de acuerdo” y el 37.50% se
encontró “Totalmente de acuerdo” con la premisa expuesta. Por otro lado, el 31.25% manifestó
estar “Regularmente de acuerdo” con que la gestión óptima de las diferentes áreas de la
empresa guarde relación con una minimización de costos en el proceso de la cadena de valor.
Pregunta 11: ¿En qué medida las diversas herramientas digitales y simulador para el sector
exportador brindado por el gobierno ha permitido tener una reducción de mis costos de
producción y exportación de los arándanos frescos durante el periodo 2016-2020?
Tabla 41. Influencia de las medidas otorgadas por el gobierno en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos de las empresas peruanas
172
Figura 38. Influencia de las medidas otorgadas por el gobierno en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos de las empresas peruanas. Elaboración
propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: De acuerdo con la figura 38, el 43.75% del total de personas encuestadas consideran
que “Medianamente” el gobierno ha aportado con medidas y herramientas que les han ayudado
a reducir sus costos de producción y de exportación, teniendo un impacto positivo en su
liderazgo de costos. Por otro lado, un 56.25% restante de empresas encuestadas consideran que
las medidas implementadas por el gobierno no han tenido un impacto positivo en la
minimización de los costos de producción y exportación, de los cuales el 31.25% manifestó
que “Poco” y el 25% que “Muy Poco” ha servido lo que el estado otorga para el sector
agroexportador, específicamente de los arándanos frescos.
173
Pregunta 12: ¿En qué medida el apoyo de programas como Sierra Exportadora brindado por
el Gobierno ha permitido tener una reducción de mis costos de producción y exportación de
los arándanos frescos durante el periodo 2016-2020?
Tabla 42. Relación entre el programa Sierra Exportadora y la reducción de costos de

producción y exportación de los arándanos frescos.
Figura 39. Relación entre el programa Sierra Exportadora y la reducción de costos de

producción y exportación de los arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software
SPSS.
174
Análisis: De acuerdo con la figura 39, el 37.50% del total de encuestados han manifestado que
“Medianamente” este programa otorgado por el gobierno, ha ayudado a alcanzar una
minimización en sus costos de producción y exportación de los arándanos frescos. Por otro
lado, el 62.50% ponen en evidencia que el programa Sierra exportadora no tiene un impacto
relevante en la minimización de costos de sus procesos operativos y de exportación, de los
cuales el 12.50% colocó que “Poco” y el 50% que “Muy poco” les han servido el programa en
alcanzar un liderazgo en costo.
Pregunta 13: Considero que el aprovechamiento eficiente del clima peruano para las cosechas
de los arándanos me ha generado una ventaja en reducción de costos de producción durante el
periodo 2016-2020.
Tabla 43. Relación entre el aprovechamiento eficiente de los climas peruanos y la reducción
de costos de producción de los arándanos frescos peruanos
175
Figura 40. Relación entre el aprovechamiento eficiente de los climas peruanos y la reducción
de costos de producción de los arándanos frescos peruanos. Elaboración propia. Fuente de
Software SPSS.
Análisis: De la figura 40, se destaca que el 56.25% del total de las empresas peruanas
agroexportadores de arándanos frescos encuestadas, en encuentran una relación muy directa
entre el clima de determinas regiones del Perú con la reducción de los costos de producción de
los arándanos, en la que el 37.50% manifestó estar “Totalmente de acuerdo” y un “18.75%
declaró estar “Bastante de acuerdo”. Del mismo modo un grupo significante equivalente al
43.75% puso en evidencia estar “Regularmente de acuerdo” con los resultados obtenidos en
cuanto a minimización de costos de la producción de arándanos y el aprovechamiento de los
climas peruanos.
Pregunta 14: Mantener una buena relación con los proveedores nacionales e internacionales
ha permitido tener máquinas e instrumentos en estado óptimo logrando una reducción de costos
operativos para mi empresa.
Tabla 44. Relación entre mantener buenos proveedores nacionales e internacionales de

instrumentos operativos para alcanzar una minimización de costos operativos en la empresa
176
Figura 41. Relación entre mantener buenos proveedores nacionales e internacionales de

instrumentos operativos para alcanzar una minimización de costos operativos en la empresa.
Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Como lo indica la figura 41, el 93.75% del total de encuestados consideran que
mantener una buena relación con los proveedores de maquinares e instrumentos para la parte
de producción de los arándanos es muy importante, dado que se logró alcanzar un liderazgo en
costo respecto a la producción de arándanos para la empresa. De este grupo, un 43.75% está
“Totalmente de acuerdo” y un 50% está “Bastante de acuerdo”. Por otro lado, existe un grupo
que abarca el 6. 25% que está “Regularmente de acuerdo”, por lo que no considera tan relevante
el aspecto de los proveedores para la reducción de costos.
177
Pregunta 15: Tener una amplia cartera de clientes en el mercado chino ha permitido enviar
grandes volúmenes de arándanos logrando una reducción de costos en producción y
exportación durante el periodo 2016-2020.
Tabla 45. Relación entre la cantidad exportada de arándanos frescos con el número de clientes
en el mercado chino para alcanzar una reducción de costos
Figura 42. Relación entre la cantidad exportada de arándanos frescos con el número de clientes
en el mercado chino para alcanzar una reducción de costos. Elaboración propia. Fuente
Software SPSS.
178
Análisis: De acuerdo con la figura 42, se evidencia que existe un 62.50% de encuestados que
encuentran relevante el contar con una amplia cartera de clientes en el mercado chino para
alcanzar una minimización en sus costos de producción, dado que enviaron un gran volumen
de arándanos frescos exportados, de los cuales el 25% está “Totalmente de acuerdo”, el 37.50%
está “Bastante de acuerdo”. Por el contrario, existe un grupo que abarca el 37.50%, en donde
el 25% manifestó estar “Regularmente de acuerdo” y el 6.25% manifestó estar “Poco de
acuerdo” y “Totalmente en desacuerdo” con la premisa, por lo que consideran que contar con
una amplia cartera de clientes no determina tu cantidad exportada, por ende, no ayuda a
alcanzar una reducción en costos.
Pregunta 16: Los acuerdos comerciales internacionales han influido en la reducción de costos
de producción y exportación de mi empresa durante el periodo 2016-2020.
Tabla 46. Influencia de los acuerdos comerciales internacionales en la reducción de costos de

producción y exportación de los arándanos frescos peruanos
Fuente: Software SPSS. Elaboración propia.
179
Figura 43. Influencia de los acuerdos comerciales internacionales en la reducción de costos de
producción y exportación de los arándanos frescos peruanos. Elaboración propia. Fuente de
Software SPSS.
Análisis: De acuerdo con la figura 43, el 68.75% del total de encuestados manifiesta que los
acuerdos comerciales internacionales alcanzados por el gobierno a favor de la entrada de los
arándanos frescos hacia el mercado de China, ha permitido alcanzar una minimización de
costos en el proceso de producción y exportación. De ese porcentaje, el 31.25% está
“Totalmente de acuerdo”, el 37.50% está “Bastante de acuerdo”. Por otro lado, un grupo de
encuestados opina que los acuerdos comerciales internacionales no han tenido una influencia
relevante en la reducción de estos costos, este grupo está representado por un 25% que están
“Regularmente de acuerdo” y un 6.25% que están “Poco de acuerdo” respectivamente.
Pregunta 17: Considero que tener alianzas estratégicas (proveedores locales e internacionales,
clientes, mayoristas) le ha permitido reducir costos a mi empresa en el mercado chino durante
el periodo 2016-2020.
Tabla 47. Las alianzas estratégicas como relación importante para alcanzar la reducción de
costos de la empresa en el mercado de China
180
Figura 44. Las alianzas estratégicas como relación importante para alcanzar la reducción de
costos de la empresa en el mercado de China. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Según la figura 44, el 75% del total de encuestados considera que ha sido importante
mantener alianzas estratégicas con otros proveedores, mayoristas, clientes, para lograr alcanzar
un liderazgo en costos dentro del mercado chino. De este porcentaje, el 25% están “Totalmente
de acuerdo” y el 50% de ellos se encuentran “Bastante de acuerdo”. Por otro lado, un 25% de
encuestados están “Regularmente de acuerdo”, manifestando que esta premisa no guarda
relación relevante con la reducción de costos en el mercado de China.
Pregunta 18: La cantidad exportada por mi empresa de arándanos frescos hacia China se
incrementó durante el periodo 2016-2020.
181
Tabla 48. Aumento de las exportaciones de arándanos frescos hacia China
Figura 45. Aumento de las exportaciones de arándanos frescos hacia China. Elaboración
propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Según la figura 45, se muestra que 75% del total de empresas encuestadas manifiesta
que los envíos de arándanos frescos han aumentado a través del periodo 2016-2020. Dentro de
ese grupo, se destaca que el 37.50% se encuentra “Totalmente de acuerdo” y el 37.50% está
“Bastante de acuerdo” con la premisa expuesta. Por otra parte, existe un grupo con 12.50%
quienes están “Regularmente de acuerdo” y un 12.50% se encuentran “Poco de acuerdo”.
182
Pregunta 19: El valor exportado (USD) de los arándanos frescos se incrementó durante el
periodo 2016-2020.
Tabla 49. Aumento del valor exportado (USD) de los arándanos frescos
Figura 46. Aumento del valor exportado (USD) de los arándanos frescos. Elaboración propia.
Fuente de Software SPSS.
Análisis: Como lo muestra la figura 46, el 81.50% del total de las empresas encuestadas
consideran que el valor exportador ha aumentado a través del periodo 2016-2020, de los cuales
el 31.30% menciona que “Demasiado” y un 50% que “Suficiente” respecto a esta premisa. Por
183
otro lado, un 12.50% asegura que “Medianamente” y un 6.30% que “Poco”, respecto a que el
aumento del valor exportado en USD no ha tenido mucha variación durante el periodo
mencionado.
Pregunta 20: En resumen, considero que el haber empleado una estrategia de reducción de
costos (liderazgo en costo) ayudaron a obtener un mejor desempeño en mis exportaciones de
los arándanos frescos peruanos durante el periodo 2016-2020.
Tabla 50. Influencia de la implementación de la estrategia de liderazgo en costos sobre el

desempeño exportador de los arándanos frescos
184
Figura 47. Influencia de la implementación de la estrategia de liderazgo en costos sobre el
desempeño exportador de los arándanos frescos. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis: Como lo muestra la figura 47, el 75% del total de encuestados consideran que la
estrategia de liderazgo en costos ha contribuido a la mejora del desempeño exportador de las
empresas peruanas respecto de los arándanos frescos. Dentro de este grupo el 25% se encuentra
“Totalmente de acuerdo” y el 50% restante está “Bastante de acuerdo”. Asimismo, un 18.75%
de encuestados están “Regularmente de acuerdo” y un 6.25% se encuentran “Poco de acuerdo”,
considerando que el uso de la estrategia de reducción de costos no ha contribuido a que el
desempeño exportador mejore.
185
CAPÍTULO V. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS
RESULTADOS
En el capítulo presente, cabe resaltar que es necesario considerar los antecedentes

epistemológicos, así como la información desarrollada en el capítulo IV, en el cual se realizó
el análisis cualitativo a través del Atlas Ti y el análisis cuantitativo, utilizando el coeficiente de
Rho Spearman mediante el software SPSS, además de las validaciones de la hipótesis principal
y de las hipótesis específicas.
Posteriormente, para mejor entendimiento de los resultados se presentan las tablas y los
gráficos del diagrama de dispersión con el objetivo de evidenciar la relación entre la variable
independiente como dependiente y su grado de intensidad respecto a la relación existente entre
ambas variables. Por último, en el punto 5.2 “Discusión de los Resultados” se procedió a
analizar los datos obtenidos del análisis cualitativo y cuantitativo, los cuales se relacionaron
con el Marco Teórico ubicado en el punto 1.1 “Antecedentes de la investigación” y con las
teorías presentadas en el punto 1.3 “Bases teóricas”.
Figura 48. Procesamiento de la información para analizar y validar las hipótesis de la

investigación. Elaboración propia.
5.1 VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS
Para llevar a cabo la realización de la validación de las hipótesis planteadas en el presente

trabajo de investigación, se utilizó la prueba estadística no paramétrica Rho Spearman, debido
a que según Vara (2012, como se citó en Arbaiza, 2014) menciona que puede ser empleado
para evidenciar la relación entre dos o más variables. Por otro lado, Hernández et al., (2014),
señalan que son medidas de correlación para variables de medición ordinal, de tal modo que
186
los casos u individuos del análisis del estudio puedan ordenarse por rangos, están más
enfocadas a escalas de Likert como es el caso del presente estudio con categorías del 1 al 5.
Según Mondragón (2014) señala que para explicar los resultados se tiene que analizar el nivel
de significancia bilateral, se considera que existe una relación significativa cuando es menor a
0.05. Otro punto a considerar es el coeficiente de correlación que se encuentra en un intervalo
de -1.0 a +1.0, lo cual se expone que si el resultado se acerca a +1.0 quiere decir que existe una
correlación muy buena o positiva y las variables tienen una proporcionalidad directa, pero el
valor se acerca a -1.0 entonces existe una correlación mínima o negativa y por ende las
variables tienen una proporcionalidad inversa, así mismo, si el resultado es 0.0 significa que
no existe correlación entre las variables estudiadas.
A continuación, en la tabla siguiente se muestra el grado de relación según coeficiente de

correlación.
Tabla 51. Grado de relación según coeficiente de correlación
Nota. Fuente: Adaptado al artículo “Uso de la correlación de Spearman en un estudio de intervención en

fisioterapia” Mondragón, 2014. Elaboración propia.
5.1.1 Validación de Hipótesis General
En relación con lo presentado en el capítulo II punto 2.4.1., la Hipótesis General es la siguiente:
187
La estrategia de liderazgo en costos implementada por las empresas exportadoras de
arándanos peruanos está relacionada de manera directa con el desempeño exportador hacia el
mercado chino durante el período 2016 – 2020.
Hipótesis General
➔ H1: La estrategia de liderazgo en costos implementada por las empresas exportadoras de

arándanos peruanos está relacionada de manera directa con el desempeño exportador hacia
el mercado chino durante el período 2016 – 2020.
➔ H0: La estrategia de liderazgo en costos implementada por las empresas exportadoras de

arándanos peruanos no está relacionada de manera directa con el desempeño exportador
hacia el mercado chino durante el período 2016 – 2020.
Tabla 52. Resultado de la correlación entre la estrategia liderazgo en costo y el desempeño

exportador
188
Figura 49. Diagrama de dispersión del modelo estrategias de liderazgo en costo y desempeño
exportador. Elaboración propia, obtenido del SPSS.
Análisis:
De acuerdo con la tabla 52, se ha analizado la correlación existente entre la Estrategia de
Liderazgo en costo que en este caso se presenta como variable independiente y el Desempeño
Exportador como variable dependiente. Como resultado principal se obtuvo un nivel de
significancia de 0,001, el cual al ser menor que 0,05, se puede interpretar que con un nivel de
confianza del 95%, se rechaza la hipótesis nula (H0). De este modo, se puede concluir que
existe una relación entre la Estrategia de Liderazgo en costo y el desempeño exportador de las
empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos entre el período 2016-2020.
Asimismo, se evidenció un coeficiente de correlación de 0,744; el cual se interpreta como una

correlación positiva considerable. De la figura 49, se observa que casi todos los puntos se
encuentran alineados formando una nube diagonal hacia la derecha, concluyendo que la
correlación entre las dos variables es positiva o proporcionalmente directa.
189
5.1.2 Validación de Hipótesis Específica N° 2
En relación con lo presentado en el Capítulo II, punto 2.4.2, la Hipótesis Específica N° 2 es la

siguiente:
La estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las empresas
peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada directamente con el desempeño
exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020.
➔ H1: La estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las
empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada directamente con el
desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020.
➔ H0: La estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las
empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos no está relacionada directamente con
el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020.
Tabla 53. Resultado de la correlación entre la estrategia liderazgo en costo por optimización
de proceso y el desempeño exportador
190
Figura 50. Diagrama de dispersión del modelo estrategias de liderazgo en costo por
optimización de procesos y desempeño exportador. Elaboración propia, obtenido del SPSS.
Análisis:
De acuerdo con la tabla 53, se ha analizado la correlación existente entre la Estrategia de

Liderazgo en costo por optimización de procesos que en este caso se presenta como variable
independiente y el Desempeño Exportador como variable dependiente. Como resultado
principal se obtuvo un nivel de significancia de 0,024, el cual al ser menor que 0,05, se puede
interpretar que con un nivel de confianza del 95%, se rechaza la hipótesis nula (H0). De este
modo, se puede concluir que la estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos
empleada por las compañías peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada
directamente con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 –
2020.
Asimismo, se evidenció un coeficiente de correlación de 0,559 el cual se interpreta como una

encuentran alineados formando una nube diagonal hacia la derecha, concluyendo que la
correlación entre las dos variables es positiva o proporcionalmente directa.
191
En relación con lo presentado en el Capítulo II, punto 2.4.2. la Hipótesis Específica N°3 es la
siguiente:
La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por las empresas
peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada directamente con el desempeño
exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020
➔ H1: La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por
las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada directamente con
el desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020
➔ H0: La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por
las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos no está relacionada directamente
internos y el desempeño exportador
192
Figura 51. Diagrama de dispersión del Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos y
el Desempeño Exportador. Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis:
De acuerdo con la tabla N° 54, se ha analizado la correlación existente entre la dimensión
Liderazgo en costo por eficacia de recursos internos, que en este caso se presenta como variable
independiente y el Desempeño Exportador como variable dependiente. Como resultado
principal se obtuvo un nivel de significancia de 0,035, el cual al ser menor que 0,05, se puede
interpretar que con un nivel de confianza del 95%, se rechaza la hipótesis nula (H0). De este
modo, se puede concluir que existe una correlación entre Liderazgo en costo por eficacia de
recursos internos y el desempeño exportador de las empresas exportadoras de arándanos
frescos peruanos entre los años 2016-2020.
Asimismo, se evidenció un coeficiente de correlación de 0,529; el cual se interpreta como una

encuentran alineados con la excepción de algunos puntos en específico, concluyendo que la
correlación entre las dos variables es considerable y no perfecta. Cabe resaltar, que a pesar de
ello se mantiene una correlación positiva entre las dos variables.
En relación con lo presentado en el Capítulo II, punto 2.4.2, la Hipótesis Específica N°4 es la
siguiente:
193
La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las
desempeño exportador hacia el mercado de China en el período 2016 – 2020
➔ H1: La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las
➔ H0: La estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las
empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos no está relacionada directamente con el
externos y el Desempeño Exportador
194
Figura 52. Diagrama de dispersión del Liderazgo en costo por eficacia de recursos externos.
Elaboración propia. Fuente de Software SPSS.
Análisis:
De acuerdo con la tabla N° 55, se ha analizado la correlación entre el Liderazgo en costo por
eficacia de recursos externos, quien representa la variable independiente en este caso y el
Desempeño Exportador como variable dependiente. Según la tabla, se logra apreciar un nivel
de significancia de 0,000; el cual al ser un valor menor a 0,05 se puede interpretar que con un
nivel de confianza del 95%, se rechaza la hipótesis nula (H0). De esta manera existe una
correlación entre el Liderazgo en costo por eficacia de recursos externos y el Desempeño
Exportador de las empresas peruanas exportadoras de arándanos frescos entre los años 2016-
2020.
Asimismo, se resalta que el coeficiente de correlación es de 0,773, el cual indica una

correlación positiva muy fuerte. De la figura 52, se puede observar que la mayoría de los puntos
se acomodan en una nube diagonal hacia la derecha, lo que nos da indicios de una posible
correlación positiva, ya que está hacia la derecha, entre ambas variables.
195
5.2 DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Para la elaboración de la discusión de resultados, se ha tomado en cuenta la información de los

antecedentes epistemológicos desarrollados en el punto 1.1. Asimismo, se está considerando la
información obtenida del análisis cualitativo a través del programa Atlas Ti, desarrollado en el
punto 4.1.3 y finalmente, la información recopilada del análisis cuantitativo, resultado de las
encuestas realizadas a las compañías agroexportadoras de arándanos frescos peruanos,
revisados en el punto 4.2.2.
5.3.1 Discusión de la hipótesis general

Como se observó en el punto 5.1.1 “Validación de la Hipótesis Principal”, fue aceptada con un
nivel de significancia de 0,001. En ese sentido, de acuerdo a los antecedentes, bases teóricas,
análisis de las entrevistas y análisis de las encuestas desarrolladas en los puntos 1.1, 4.1.2 y
4.2.2 respectivamente, se procedió a analizar el resultado obtenido para esta hipótesis.
En primer lugar, son distintos los autores quienes, en sus investigaciones, han estudiado sobre
la posible relación entre la estrategia liderazgo en costo y el desempeño exportador de las
empresas. En este caso, Ayob y Senik (2015), en el paper titulado “The role of competitive
strategies on export market selection by SMEs in an emergy economy” identificaron que la
estrategia de liderazgo en costo por parte de las pymes de países en desarrollo se asocia
positivamente con los productos exportados a países desarrollados, esto se debe a que obtienen
beneficios en costos a comparación de los países desarrollados por contar con la ventaja de
tener una mano de obra y recursos más económicos, además que no son considerados como
una amenaza cuando ingresan a estos mercados de países desarrollados. Asimismo, de acuerdo
con Aragón y Monreal (2008) en su paper titulado “La estrategia como factor de
internacionalización de la Pyme española”, señalan que las compañías alcanzaron un
incremento en sus niveles de exportación a través de un plan estratégico formal para
implementar una adecuada estrategia y que sean más competitivos en el mercado. A su vez,
Hales & Mclarney (2017) en el paper titulado “Uber 's Competitive Advantage vis-à-vis Porter
's Generic Strategies Vol. XVI” realizaron el análisis de la empresa Uber, donde corroboraron
que esta empresa logró ingresar a diferentes mercados internacionales con una estrategia de
liderazgo en costos y penetrar sin dejar de crear valor para sus clientes, con ello se puede
observar que sus servicios han tenido más presencia a nivel global, siendo un caso de éxito en
donde se implementaron estrategias como liderazgo en costos y diferenciación, para continuar
196
expandiéndose internacionalmente. Finalmente, Medrano y Rodriguez (2020), en su tesis
titulada “Estrategias competitivas empleadas por las empresas exportadoras de jengibre
de la región Junín relacionadas con el proceso de internacionalización hacia el mercado
de Estados Unidos (Periodo 2014-2018”, concluyeron que la implementación de liderazgo en
costos tuvo un vínculo directo con la variable desempeño exportador, en donde las empresas
mediante una serie de decisiones en relación a las negociaciones con sus proveedores lograron
evitar cometer errores que les generen gastos en la utilización de su tecnología, esto les permitió
alcanzar una reducción de costos en sus procesos de exportación.
Asimismo, de acuerdo a la base teórica, la teoría de ventajas competitivas genéricas según

Porter (1982), se basan en la toma de acciones ofensivas o defensivas para generar una postura
de defensa frente a los competidores, distintas empresas toman la decisión de generar una
estrategia para ser más competitivos y posicionarse en el mercado a largo plazo. Una de las
estrategias es liderazgo en costos que tiene como objetivo ofrecer un producto por debajo de la
competencia, esto está relacionado a su eficiencia por reducir costos en sus distintos procesos
de producción. Cabe resaltar, que las empresas agroexportadoras de arándanos frescos
peruanos han logrado incrementar su volumen de exportación a través del uso eficiente de sus
recursos, herramientas y capital humano, lo que les permite ser los principales proveedores de
arándanos frescos en el mercado del exterior.
En segundo lugar, se observan las citas más relevantes de los actores claves que se entrevistaron
para la investigación cualitativa, ellos indicaron que las empresas peruanas agroexportadoras
de arándanos frescos han sabido aprovechar y optimizar sus diferentes recursos para poder
generar una ventaja de liderazgo en costos frente a sus competidores, esto les ha permitido
tener una respuesta de defensa y que sean más competitivos en comparación a otros países,
además que su eficiencia les ha llevado a tener una mayor productividad para satisfacer la
demanda internacional del arándano y de esta manera verse relacionado con el buen desempeño
exportador de las compañías peruanas.
“Perú ha mejorado mucho en el tema de costo por hectárea, estamos hablando de algo
de $30,000 por hectárea de lo que cuesta producir arándanos en Perú, en promedio
cuando al inicio del 2013 por ahí, el costo era algo de $45,000 por hectáreas en Perú.
Entonces hemos mejorado nuestros costos de producción y esto también ayuda a un
crecimiento en volúmenes”. (Pacheco, 2021).
“Una demanda internacional muy atractiva, entonces eso generaba que había un sector
que no daba o no cubría esa demanda, entonces había una sobredemanda y una oferta
limitada. Perú en base a eso aprovechó ese nicho, esa cuota de mercado por atender y
aprovechar”. (Ayllon, 2021).
197
“La industria en el Perú es una industria súper consolidada, de empresas grandes,
empresas que tienen escala para ser eficiente y la reducción de costos está implícita en
ese proceso”. (Hoffman, 2022).
“Para mantenerte en el mercado es que debes ser altamente productivo, porque mientras
más produzcas por hectárea y menos produzca el otro país, tú vas a tener más margen,
vas a ser más productivo, entonces vas a poder soportar mejor esa variación de precios”.
(Amaro, 2021).
En tercer lugar, en relación al análisis cuantitativo, desarrollado a través de la prueba de

correlación Rho Spearman, se pudo analizar la encuesta elaborada por las compañías
agroexportadoras de arándanos frescos peruanos. La tabla 52 y la figura 49 mostrados en el
capítulo V señalan un nivel de significancia de 0,001, por lo que se rechaza la hipótesis nula,
lo cual evidencia que existe una relación entre las variables “Estrategia de liderazgo en costos”
y “Desempeño Exportador”.
Por último, se logra llegar a la conclusión por lo descrito anteriormente que la estrategia de
liderazgo en costos empleada por las compañías exportadoras de arándanos frescos está
relacionada directamente con el desempeño exportador hacia el mercado de China durante el
periodo 2016-2020.
5.3.2 Discusión de la hipótesis específica N°2
En relación a los antecedentes, teorías básicas, análisis de las entrevistas y análisis de las
encuestas desarrolladas en el punto 1.2, 4.1.2 y 4.2.2 respectivamente, se procedió a discutir el
resultado obtenido para la presente hipótesis. De esta manera, se va a desarrollar la estrategia
de liderazgo en costo por optimización de procesos y se analizará si está relacionado con el
desempeño exportador.
En primer lugar, se analizan los antecedentes epistemológicos. De acuerdo a Adasme, Ortega,

Rodríguez y Lobos (2012), en el paper titulado “Identificación de constructos competitivos
y estratégicos de las exportaciones de manzanas chilenas a los mercados asiáticos”, los
autores mencionen que la optimización productiva está relacionada con la estrategia de
liderazgo en costos porque tiene como finalidad generar economías de escala, mejorar los
distintos procesos de producción y el área comercial de las empresas exportadoras de manzanas
a los mercados asiáticos, asimismo, señalan que la optimización por procesos tiene un mayor
impacto directo en el nivel interno, ya que son indicadores que las empresas pueden controlar
en comparación a las externas, esta productividad les permite tener una alta competitividad en
los mercados internacionales. A su vez, Schimmenti, Galati y Carapezza (2008), en el paper
198
“Sicilian floriculture companies and the role of transport in increasing their
competitiveness”, señalan la importancia de aumentar el rol competitivo de las empresas a
través de una buena infraestructura local, realizando mejoras en el transporte y en las carreteras,
asimismo, señalan que el gobierno debería construir terminales ya que les permite reducir
tiempos de entrega y una mejor calidad de sus productos, además que representa mayores
oportunidades para el desarrollo socioeconómico de la región y que finalmente se pueda
generar ventajas en cuanto a costos, ingreso a nuevos mercados, tiempo e impacto social. Por
otro lado, Naupari (2017), en su tesis titulada “Estrategias para desarrollar la exportación
de paltas hass a Estados Unidos por parte de los productores del Valle de Huayan-
Huaral”, menciona que la implementación de la estrategia de liderazgo en costos genera la
creación de economías de escala que les permite a las empresas minimizar costos en sus
principales recursos utilizados y de esta manera logren enviar grandes volúmenes de
producción al mercado internacional. Según Gamarra (2016), en su tesis titulada “Estrategias
de mercado para fomentar la exportación de arándano (vaccinium spp.) desde Lima a
Estados Unidos a partir del 2017”, corrobora lo anteriormente mencionado respecto a la
estrategia de liderazgo en costos, donde considera que es necesario que las empresas sean
eficientes en todos los procesos de producción para de esa manera alcanzar una economía de
escala y poder lograr satisfacer a los consumidores tanto en costo como en calidad.
Asimismo, en relación a las bases teóricas, en la teoría de internacionalización de una

perspectiva de procesos: Modelo Uppsala, se analiza la importancia que requieren las empresas
en base a la experiencia del mercado exterior ya que crean nuevas oportunidades y reducen
riesgos que se puedan presentar dentro del país de destino. A su vez, esta teoría señala que las
empresas adquieren conocimiento del mercado internacional a través de estudios de mercado.
De acuerdo a la teoría de estrategias genéricas de Porter (1982), el generar economías de escala
en los distintos procesos de la cadena productiva, ha permitido alcanzar una estrategia de
liderazgo en costos, así como brindar un producto con los estándares de calidad requeridos por
el mercado exterior, de esta manera se logra aumentar los volúmenes de exportación, y por
ende mejorar el desempeño exportador de las empresas. Cabe resaltar, que las empresas
agroexportadoras de arándanos frescos peruanos han logrado alcanzar una mayor
productividad a través de economías de escala, lo que les permite ser los principales
proveedores de arándanos frescos en el mercado exterior.
199
En segundo lugar, se presentan las citas más relevantes de las personas entrevistadas para el
desarrollo cualitativo. Dichos actores claves indicaron, que las empresas generan economías
de escala y que es parte de su día a día, lo que les permite ser altamente productivos y alcanzar
costos más bajos, del mismo modo, señalan que han logrado en el mercado chino alcanzar un
liderazgo en costo, mediante un estudio previo porque existía una demanda cautiva esperando
ser atendida y mientras se buscaba poder ingresar se iba captando potenciales clientes,
finalmente indicaron que el no contar con intermediarios en sus canales de distribución como
brokers o retails, y que las empresas trabajen directamente con distribuidores de frutas los
hacen más eficientes, lo cual implica reducir costos de exportación, porque ahorran comisiones
adicionales a intermediarios.
“La economía de escala es parte de nuestro día a día, eso permite tener costos mucho
más bajos, la reducción es menor, se consiguen mejores precios en insumos, se puede
negociar mejor con proveedores, se puede digamos sacar un mejor desempeño de los
activos”. (Montgomery, 2022).
“El liderazgo en costos está porque se tenía una demanda cautiva con un estudio de
mercado previo, captando, detectando clientes que dicen que se abre el mercado chino
para Perú, así que pueden traer sus arándanos. Entonces ya se había hecho todo este
trabajo de inteligencia y eso ha permitido que por eso se pueda manejar mejores costos”.
(Ayllon, 2021).
“Va a depender de la empresa exportadora de arándanos, de cómo llega a los canales
de distribución y evitar un intermediario, significa reducir costos”. (Pacheco, 2021).
“Si tú te saltas todos esos canales de distribución y de frente empiezas con distribuidores
de frutas, es más fácil y eso ha hecho que todo sea más eficiente, lo cual te permite de
cierta manera reducir costos de exportación”. (Ayllon, 2021).

correlación Rho Spearman, se pudo analizar la encuesta realizada por las compañías
lo cual evidencia que existe una relación entre las variables “Liderazgo en costos por
optimización de procesos” y “Desempeño Exportador”.
liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las compañías exportadoras de
arándanos frescos está relacionada directamente con el desempeño exportador hacia el mercado
de China durante el periodo 2016-2020.
200
de liderazgo en costo por eficacia de recursos internos y se analizará si está relacionado con el
En primer lugar, se analizan los antecedentes nacionales e internacionales. Según Rhaiem

(2015) en su paper titulado: “The Impact of Strategic Management and Innovation on
Internationalization: An Empirical Study of Canadian Manufacturing SMEs”, menciona
que es muy relevante implementar nuevas tecnologías ya que genera mayores probabilidades
de que tu producto se internacionalice y te conviertas en una compañía competitiva en el
mercado exterior, es decir, la innovación de una empresa está relacionado con el incremento
de internacionalizarse y tener mayor presencia global. A su vez, Krammer, Strange y Lashitew
(2018), en el paper “The export performance of emerging economy firms: The influence of
firm capabilities and institutional environments”, señala que el increment exportador se ve
influenciado por los recursos internos que tienen las empresas, recursos como la fuerza de
trabajo y el acceso a nuevas tecnologías. Respecto a una mano de obra especializa y la
implementación de tecnología, el autor Gómez (2011), en el paper “La productividad del
recurso humano, factor estrategico de costos de producción y calidad del producto:
Industria de confecciones de Bucaramanga”, identifica que contar con un recurso humano
le va a generar a las empresas valor, productividad y reducción de costos, lo que les va a
permitir generar una ventaja competitiva. Por otro lado, señala que la tecnología es otro
indicador fundamental a consideras para tener una mejor productividad competente, ya que la
industria se encuentra en constante dinamismo y las empresas deben renovar y adaptarse a
escenarios que requieran nuevas soluciones.
En relación a las bases teóricas halladas, según Chiavenato (1997, como se citó en Gómez,
2011), menciona que la administración del personal es un factor importante en la dirección de
las compañías, por ello se le debe dar la importancia que merece, dado que impacta en los
distintos procesos de producción, a medida que se avance en la cadena de valor será factible
que las empresas alcancen una reducción de costos, al minimizar errores o riesgos por contar
con un personal administrativo eficiente y capaz. Asimismo, Porter (1982), menciona que una
ubicación estratégica de la empresa le permite poder generar una estrategia de liderazgo en
201
costos. Además, Buckley y Ghauri (2004, como se citó en Gómez, 2011), señala que el alcance
geográfico implica una estrategia internacional.
En segundo lugar, se presentan las citas más relevantes de los actores claves que fueron
entrevistados para el desarrollo cualitativo. Los expertos señalaron que contar con talento
humano especializado para la producción del arándano les ha permitido alcanzar mejores
costos, dado que se reducen las pérdidas económicas por un manipuleo erróneo de las cosechas,
además resaltaron que la mano de obra en el Perú es mucho más barata en comparación con
otros países como Chile, por ejemplo. Por otro lado, en lo que respecta a la implementación de
tecnologías, afirmaron que las empresas peruanas cuentan con una tecnificación moderna en
todos sus procesos que les permite ser competitivos ya que los cultivos de arándanos frescos
requieren de una alta tecnología para poder llevar a los mercados y alcancen mayor durabilidad
tanto en aspecto como en sabor que es lo que requiere el consumidor chino. Además, recalcaron
que la locación influye de manera estratégica para el acceso a puertos, así como en temas de
acceso de servicios, mano de obra, tecnología, clima, etc. que repercute en sus costos. Por
último, mencionaron que la administración del personal es relevante por ser parte de las otras
áreas de la cadena de valor y que se necesita de personal que se encuentren capacitados, dado
que todas las actividades que uno puedan hacer en el proceso de exportación pueden generar
un gran impacto en la estructura de sus costos.
“Tener una mano de obra especializada permite que los podadores puedan hacer 30
plantas en un día y no alguien primerizo que va a hacerme 10 plantas en un día, por lo
que voy a necesitar tres veces más si es gente nueva, incrementando mis costos en
comparación con tener una mano de obra especializada”. (Quijano, 2021).
“Las grandes cosechas se manejan todo a nivel de vanguardia, es decir, desde el manejo,
cosecha y post-cosecha, el sistema de riego es tecnificado, incluso se ha implementado
lo que es la agricultura tecnológica, el agricultor inteligente, el cual tiene sensores, tiene
drones para que el riego sea en el momento adecuado, cuentan con una especie de
detectores para controlar enfermedades y las plagas, colocando plaguicidas con la
cantidad y el contenido suficiente”. (Ayllon, 2021).
“Una cosa es que siembres donde nadie ha sembrado y otra donde todo el mundo está,
donde están los fertilizantes, los que te alquilan los camiones, donde existe la mano de
obra especializada”. (Quijano, 2021).
“Desde la gestión humana, logística, la planificación de la oferta, la calidad o los
sistemas integrados de gestión, las tecnologías de la información, todos esos procesos
de gestión o administrativas y de finanzas, evidentemente son sumamente relevantes
para que todo el proceso funcione bien”. (Montgomery, 2022).

correlación Rho Spearman, se pudo evaluar la encuesta elaborada a las compañías
202
lo cual evidencia que existe una relación entre las variables “Liderazgo en costos por eficacia
de recursos internos” y “Desempeño Exportador”.
liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por las compañías exportadoras
de arándanos frescos está relacionada directamente con el desempeño exportador hacia el
mercado de China durante el periodo 2016-2020.
de liderazgo en costo por eficacia d recursos externos y se analizará si está relacionado con el
En primer lugar, se analizan los antecedentes nacionales e internacionales. De acuerdo a

Calderón, Guerra, Gallegos y Beltrán (2020), en su paper titulado “Competitividad del sector
floricultor mediante la estrategia liderazgo en costos”, menciona que es necesario que el
gobierne impulse las actividades de exportación, para que de esa manera un país pueda
beneficiarse por el aumento de los envíos de productos al mercado internacional, de la misma
forma los empresarios. A su vez, el contar y aprovechar las condiciones climáticas genera una
ventaja para los exportadores en comparación al de otros países. Según Schimmenti, Galati y
Carapezza (2008), en el paper “Sicilian floriculture companies and the role of transport in
increasing their competitiveness”, el apoyo del gobierno es importante porque logra impulsar
el desempeño exportador de las empresas locales, así como generar ventajas en cuanto a
reducción de los costos de las empresas, permitiendo que tengan mayor competitividad en el
mercado local e internacional, ya que el gobierno impulsa el ingreso a nuevos mercados con
un menor precio de venta, beneficiando también al consumidor final.
Asimismo, respecto a la base teórica, según Calderón et al. (2020), afirma que es posible que
las empresas logren alcanzar una ventaja competitiva por medio del uso eficiente de las
condiciones climáticas que el territorio donde se encuentren les proporcionen, pudiendo con
203
ello ser competitivos en el mercado extranjero. Además, de acuerdo a los hallazgos encontrados
por la revista Redagrícola (2019), menciona que la producción de arándanos peruanos creció
en un 206% desde el 2012 al 2018, debido a que el gobierno invirtió en infraestructura post
cosecha, permitiendo que las empresas sigan siendo competitivos dentro de la industria
agrícola.
En segundo lugar, se presentan las citas más relevantes de los actores claves que fueron
entrevistados para el desarrollo cualitativo. Los especialistas afirmaron que el gobierno ha
implementado la creación de diversos programas como Sierra Exportadora o Agroideas, los
cuales van enfocados a brindar ayuda específicamente a las pymes, siendo las grandes
compañías las que pueden generar sus propios recursos e inversión para la producción de
arándanos frescos. Cabe resaltar que reconocen el aporte del estado a través del Tratado de
Libre Comercio existente entre Perú y China, el cual apertura este nuevo mercado no solo en
envíos de productos desde Perú, si no en la importación de materias primas como fertilizantes
de origen chino a un costo menor comparado con otros proveedores internacionales, lo cual les
genera una reducción de costos a las empresas agroexportadoras. Asimismo, respecto al
aprovechamiento del clima, los expertos evidenciaron estar de acuerdo con que el clima de la
costa peruana genera una especie de invernadero natural, permitiendo que los arándanos se
produzcan con mejor calidad y tiempo de durabilidad, lo cual les genera una reducción de
costos en cuanto a producción y preservación del fruto.
“A nivel de reducción de costos podemos decir que, dentro del Acuerdo del Tratado de
Libre Comercio entre Perú y China, existen estos aranceles que están en 0%, lo cual
nos vuelve más competitivos”. (Ayllon, 2021).
“Desde el punto de vista de TLC también es importante la eficiencia de costos, esto
porque buena parte de los fertilizantes que usamos nosotros son de origen chino, son
importados”. (Quijano, 2021).
“Sí, fundamentalmente el clima que tenemos en el Perú es particularmente ventajoso
frente a otras latitudes, entonces es algo que contribuyen a alcanzar mejores
productividades, por lo tanto, es un diferenciador de costos importante”. (Montgomery,
2022).
“Definitivamente, el desarrollo de los arándanos ha sido particularmente en la costa, el
cual es un invernadero natural, no llueve y las temperaturas son homogéneas, eso ha
influenciado en la capacidad de poder cosechar el arándano en mayor cantidad de
tiempo, en las épocas idóneas y ello tiene un impacto positivo en la industria de los
arándanos”. (Bustamante, 2022).

correlación Rho Spearman, se logró analizar la encuesta elaborada por las compañías
204
lo cual evidencia que existe una relación entre las variables “Liderazgo en costos por eficacia
de recursos externos” y “Desempeño Exportador”.
liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las compañías exportadoras
de arándanos frescos está relacionada de manera directa con el desempeño exportador hacia el
mercado de China durante el periodo 2016-2020.
205
CAPÍTULO VI. CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Para el presente estudio, es importante realizar el planteamiento de las conclusiones finales, a

través de los resultados alcanzados en el desarrollo de la presente investigación y en los
capítulos incluidos en la misma. A su vez, se ha considerado el análisis cualitativo y
cuantitativo. De este modo, a continuación, se desarrollan las conclusiones para cada objetivo
específico.
1. En base al objetivo general del estudio, el cual se buscaba conocer la relación entre la
estrategia liderazgo en costo y el desempeño exportador de las empresas
agroexportadoras peruanas al mercado de China en el periodo 2016-2020. Según los
resultados obtenidos, de acuerdo al estadístico Rho Spearman, se logró obtener un
coeficiente correlacional de 0.744, demostrando también, que las dimensiones
investigadas: “Liderazgo en costos por optimización de procesos”, “Liderazgo en
costos por eficacia de recursos internos” y “Liderazgo en costos por eficacia de recursos
externos” guardan relación con la variable “Desempeño Exportador”. De modo que la
estrategia de liderazgo en costos, es una estrategia que las empresas agroexportadoras
de arándanos peruanos hacia China emplean, esto se ve reflejado en el 75% del total de
encuestados que concuerdan con que ha contribuido a la mejora de su desempeño
exportador. Los diversos recursos internos como la mano de obra especializada, la
implementación de nuevas tecnologías en sus distintos procesos, administración del
personal, la ubicación de la empresa y los recursos externos, tales como el uso de las
distintas herramientas por parte del gobierno y aprovechamiento del clima para las
cosechas, les ha permitido alcanzar una minimización en sus costos tanto en el área de
procesos productivos del fruto, empaquetado y exportación, asimismo, esto les ha
llevado a poder generar economías de escala y aumentar su productividad.
2. En relación al primer objetivo específico de la investigación, en el cual se buscó

determinar la relación entre estrategia de liderazgo en costos por optimización de
206
procesos y el desempeño exportador de las empresas agroexportadoras de arándanos
frescos peruanos al mercado de China en el periodo 2016-2020. Según los resultados
obtenidos, de acuerdo al estadístico Rho Spearman, se logró obtener un coeficiente
correlacional de 0.559, demostrando que existe una correlación positiva considerable.
Con lo mencionado se determinó que existe una relación entre ambas variables, además
el 87.50% del total de empresas encuestadas afirmaron que la unidad donde laboran
había invertido en mejorar los procesos productivos para alcanzar una estrategia de
liderazgo en costos. Se puede concluir que algunas empresas cuentan con canales de
distribución directo que permiten no incurrir en gastos logísticos adicionales, asimismo,
implementan un estudio y experiencia del mercado previo para reducir riesgos y
conocer de cerca las expectativas de los consumidores y finalmente han sabido
aprovechar sus recursos y generar economías de escala, esto les ha permitido ser más
eficientes en relación a su cadena productiva y ser más competitivos en el mercado
internacional.
3. En base al segundo objetivo específico de estudio, en el que se buscaba conocer la

relación entre la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos y el
desempeño exportador de las empresas agroexportadoras de arándanos frescos
peruanos al mercado de China en el periodo 2016-2020. Según los resultados obtenidos,
de acuerdo al estadístico Rho Spearman, se logró obtener un coeficiente correlacional
de 0.529, demostrando que existe una correlación positiva considerable. Con lo
mencionado se determinó que existe una relación entre ambas variables, además del
total de entrevistados, un 68.75% considera que estar ubicados estratégicamente hacia
la salida de las empaquetadoras y puertos les incurre en una reducción de costos en sus
procesos. Asimismo, del total de encuestados, también cerca del 68.75% señalaron que
la administración del personal es un factor importante para alcanzar una estrategia de
liderazgo en costos, porque una decisión errónea en cualquier proceso incurre en
grandes costos para la empresa, por eso es importante conseguir personal eficiente y
capacitado en las diferentes áreas de la cadena de valor de la compañía. Se concluye
que las empresas disponen de un talento humano o mano de obra calificado, ya que se
encuentran capacitados y especializados en relación a toda la cadena de valor de los
arándanos, en cuanto a tecnificación, las empresas tienen implementado en todos sus
procesos de la cadena de valor una tecnología de vanguardia para la optimización de
recursos, dado que emplean para la producción de los arándanos, un sistema de riego
tecnificado, así como un packing especializado y una cadena frío que permite otorgarle
207
a esta fruta mayo durabilidad, logrando llegar después de aproximadamente 40 días al
mercado chino en óptimas condiciones para el consumo.
4. En base al tercer objetivo específico de estudio de investigación, en el que se buscó

conocer la relación entre la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos
externos y el desempeño exportador de las empresas agroexportadoras de arándanos
frescos peruanos al mercado de China en el periodo 2016-2020. Según los resultados
obtenidos, de acuerdo al estadístico Rho Spearman, se logró obtener un coeficiente
correlacional de 0.773, demostrando que existe una correlación positiva considerable.
Con lo mencionado se determinó que existe una relación entre ambas variables, además
el 56.25% del total de entrevistados consideraron que la intervención por parte del
gobierno peruano no ha sido de gran ayuda para la reducción de costos. Por otro lado,
también un 56.25% afirmaron que encuentran una relación directa entre el clima de
determinas regiones del Perú con la reducción de los costos de producción de
arándanos. Se concluye que las empresas han contado con las distintas herramientas del
gobierno y ha ayudado en la apertura de nuevos mercados internacionales a través del
Tratado de Libre Comercio entre Perú y China, así como el aprovechamiento del clima
ha sido un indicador muy influyente que les ha permitido a las empresas peruanas
exportadoras de arándanos, aprovechar e incrementar su producción a tal manera que
les permitió alcanzar economías de escala eficiente.
208
RECOMENDACIONES
De acuerdo a los resultados conseguidos en el presente estudio, el análisis a través de las
encuestas y entrevistas elaboradas a los principales actores claves, así como a las empresas
agroexportadoras de arándanos frescos, se formulan las siguientes recomendaciones:
Para las empresas:
 Se recomienda que, si bien las compañías peruanas de arándanos frescos cuentan con
una tecnificación moderna que los destaca del resto de países, deberían buscar la
manera de que en vez de importar tecnología, invertir en desarrollo e investigación de
las mismas adaptando a los requerimientos del cultivo del arándano para ser más
eficientes, así mismo, trabajar de manera conjunta con el gobierno, ya que como se
mencionó este fruto crea divisas para el país y mueve grandes volúmenes de
exportación que impacta en la economía del Perú.
 Si bien hoy en día las empresas agroexportadoras de arándanos peruanos emplean en

su mayoría estrategias de liderazgo en costos, algunos entrevistados mencionaron que
es necesario implementar a su vez una estrategia de diferenciación, porque el
requerimiento del consumidor chino es cada vez más exigente en cuanto a lo visual,
aspectos como el blum, el tamaño, la baya, respecto al sabor, que tenga más dulzor y
durabilidad del producto. Con la implementación de ambas estrategias se puede lograr
mejores retornos económicos y diferenciarse más de la competencia.
Para las Entidades Gubernamentales:
 Es importante contar con una mejora en los procesos de exportación, que involucra a
entidades como Aduanas, para que no se centralice únicamente en Lima el horario de
atención extendida, dado que las empresas ubicadas en otras provincias del Perú
requieren soluciones inmediatas en diferentes horarios a lo largo del día, y actualmente
estos horarios de atención son en mucho de los casos, hasta las 5 de la tarde, como bien
algunos entrevistados mencionaron que ello perjudica sus procesos de exportación.
 De la misma forma, se sugiere que el estado invierta en la construcción y mejora de la

infraestructura vial interna del país que ayude a conectar los campos con las ciudades
y puertos de embarque, para ser más eficientes en cuanto a tiempos de llegada ya que
los arándanos son un fruto perecible. Respecto a la infraestructura portuaria, se
construyan en los diferentes puntos de la costa peruana mejores puertos de embarque
209
para que las distintas empresas ubicadas en un punto más distante del país cuenten con
las mismas ventajas, dado que cada vez son más provincias que producen arándanos.
De acuerdo a lo mencionado con algunos entrevistados, la producción de arándanos se
centraliza mayormente en las costas de Perú, pero es en la Sierra donde se puede obtener
una mejor variedad de arándanos a un menor costo por el aprovechamiento del clima,
siendo un invernadero natural para este fruto, por lo que es necesario mejorar los
accesos viales hacia la Sierra.
 Respecto al programa Sierra Exportadora, las personas encuestadas dieron a conocer

que este programa no les había permitido alcanzar una reducción de costos en la
producción de arándanos frescos peruanos, esto se debe a que principalmente estas
empresas agroexportadoras de arándanos están ubicados en las costas de Perú. Es
necesario que para efectividad de una minimización de costos en los procesos de
producción, se establezca un nuevo programa que considere a las empresas ubicadas en
el litoral costeño dado que es en estas zonas donde se encuentran las principales
empresas exportadoras de arándanos frescos hacia el mercado internacional, esto se
debe a que el programa Sierra y Selva Exportadora tiene como objetivo promover solo
los productos que se desarrollan en estas dos regiones del Perú.
Para los futuros investigadores:
 Si bien en la presente tesis se logró corroborar la relación entre la estrategia liderazgo

en costos y el desempeño exportador de las empresas agroexportadoras de arándanos
frescos peruanos, se recomienda a los futuros estudios encontrar la causalidad o efecto
de dichas variables.
 De la misma manera, sería interesante investigar los impactos del COVID-19 con
relación al desempeño exportador de arándanos peruanos a China para los últimos tres
años y como esto ha impactado en la economía del Perú, ya que se sabe que es el primer
productor de este fruto y se tiene que seguir una serie de requisitos fitosanitarios para
ingresar al país asiático.
 Se recomienda a futuras investigaciones, tener en consideración el análisis de una

estrategia híbrida, la cual abarque la estrategia de liderazgo en costos y la estrategia de
diferenciación. Puesto que los entrevistados mencionaron que, si bien es necesario
210
contar con una estrategia de liderazgo en costos, es también relevante no dejar de lado
la calidad del producto, para poder continuar teniendo competitividad en el mercado
internacional, llevando productos de calidad con un presupuesto mínimo de costos.
211
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219
ANEXOS
Anexo N°1: Búsqueda de datos
220
221
222
Anexo N° 2: Matriz de Consistencia
Tabla 56. Matriz de Consistencia
Matriz de Consistencia
Título: Relación entre la estrategia competitiva liderazgo en costo y el desempeño exportador de las empresas peruanas de arándanos hacia el mercado de China durante el
período 2016-2020.
PROBLEMA OBJETIVO HIPÓTESIS VARIABLES METODOLOGÍA
Problema Principal Objetivo Principal Hipótesis Principal Variable Independiente Enfoque Mixto
¿De qué manera la implementación de Determinar cómo la implementación de La estrategia de liderazgo en costos Tipo: Cuantitativa
la estrategia de liderazgo en costos de la estrategia de liderazgo en costos de las implementada por las empresas Diseño: No
las empresas exportadoras de arándanos empresas exportadoras de arándanos exportadoras de arándanos peruanos está Ventaja Competitiva: experimental
peruanos se relaciona con el desempeño peruanos se relaciona con el desempeño relacionada de manera directa con el Liderazgo en costos Transversal -
exportador al mercado chino durante el exportador al mercado chino durante el desempeño exportador hacia el mercado Descriptiva
período 2016 - 2020? período 2016 - 2020 chino durante el período 2016 - 2020 Correlacional
Problemas específicos Objetivos específicos Hipótesis específicas Dimensiones
Existe una percepción de crecimiento en Liderazgo en costos por

¿Cuál es la percepción del ecosistema Conocer la percepción del ecosistema optimización de
cuanto a la utilización de la estrategia Tipo: Cualitativa
del sector agrícola (empresas y actores del sector agrícola (empresas y actores procesos
liderazgo en costos en el ecosistema del Diseño: Teoría
claves) sobre la estrategia de liderazgo claves) sobre la estrategia de liderazgo
sector agrícola (empresas y actores claves) funadamentada
en costos empleada por las empresas en costos empleada por las empresas
sobre la estrategia de liderazgo en costos Liderazgo en costos por
exportadoras de arándanos en el período exportadoras de arándanos en el período
empleada por las empresas exportadoras eficacia de recursos
2016 - 2020? 2016 - 2020
de arándanos en el período 2016 - 2020 internos
223
Liderazgo en costos por
eficacia de sus recursos
externos
Población y muestra
¿Cómo la estrategia de liderazgo en Determinar si la estrategia de liderazgo La estrategia de liderazgo en costos por
costos por optimización de procesos en costos por optimización de procesos optimización de procesos empleada por Población:
empleada por las empresas peruanas empleada por las empresas peruanas las empresas peruanas exportadoras de
exportadoras de arándanos frescos está exportadoras de arándanos frescos está arándanos frescos está relacionada
relacionada con el desempeño relacionada con el desempeño directamente con el desempeño
exportador hacia el mercado de China exportador hacia el mercado de China en exportador hacia el mercado de China en Desempeño exportador Empresas exportadoras
en el período 2016 – 2020? el período 2016 – 2020 el período 2016 – 2020 de arándanos frescos de
la región Lima
Dimensiones Muestra:
¿Cómo la estrategia de liderazgo en Determinar si la estrategia de liderazgo La estrategia de liderazgo en costos por
costos por eficacia de recursos internos en costos por eficacia de recursos eficacia de recursos internos empleada por
empleada por las empresas peruanas internos empleada por las empresas las empresas peruanas exportadoras de
exportadoras de arándanos frescos está peruanas exportadoras de arándanos arándanos frescos está relacionada 12-14 empresas
relacionada con el desempeño frescos está relacionada con el directamente con el desempeño Nivel de peruanas exportadoras
exportador hacia el mercado de China desempeño exportador hacia el mercado exportador hacia el mercado de China en Internacionalización de arándanos frescos a
en el período 2016 – 2020? de China en el período 2016 – 2020 el período 2016 – 2020 China
224
¿Cómo la estrategia de liderazgo en Determinar si la estrategia de liderazgo La estrategia de liderazgo en costos por Capacidad Productiva
costos por eficacia de recursos externos en costos por eficacia de recursos eficacia de recursos externos empleada
empleada por las empresas peruanas externos empleada por las empresas por las empresas peruanas exportadoras de
exportadoras de arándanos frescos está peruanas exportadoras de arándanos arándanos frescos está relacionada
relacionada con el desempeño frescos está relacionada con el directamente con el desempeño
exportador hacia el mercado de China desempeño exportador hacia el mercado exportador hacia el mercado de China en
en el período 2016 – 2020? de China en el período 2016 – 2020 el período 2016 – 2020
Cantidad de producto
exportado
Elaboración propia
225
Anexo N° 3: Matriz de operacionalización de variables
Matriz de Operacionalización de Variables
VARIABLE DEFINICIÓN CONCEPTUAL DIMENSIONES INDICADORES
Economías de escala
Liderazgo en costos por Estudio y experiencia del

optimización de procesos mercado
Canales de distribución del

producto
Talento humano o mano
de obra calificada
Según Porter (1982), la estrategia liderazgo en costos está basada en construir instalaciones de
Ventaja Liderazgo en costos por Implementación de nuevas
escala eficiente, reducir costos a través del conocimiento a partir de la experiencia, control de
Competitiva: eficacia de recursos tecnologías
gastos tanto variables como fijos, minimizar costos en áreas de investigación y desarrollo, reducir
Liderazgo en internos
costos en fuerza de ventas, publicidad, etc. Asimismo, contar con una base de menor precio en Ubicación de la empresa
Costos
comparación con la competencia, sin descuidar la calidad, el servicio ni otros aspectos.
Administración del
personal
Uso de las distintas

Liderazgo en costos por herramientas por parte del
eficacia de sus recursos gobierno
externos
Aprovechamiento del
clima para las cosechas
Proveedores
226
Nivel de
Principales compradores
Internacionalización
Número de nuevos clientes
internacionales
Según Daniels, Radebaugh y Sullivan (2010), las exportaciones son el medio que más utilizan las Acuerdos comerciales
Desempeño empresas para realizar actividades internacionales. Asimismo, las empresas que deseen dar inicio Relaciones Comerciales
internacionales
Exportador al proceso de exportación, lo hacen con el fin de diversificar sus sedes de ventas, tener economías
Alianzas estrategicas
de escala e incrementar las ventas.
internacionales
Exportaciones en
Volumen de exportación cantidades
Valor FOB
227
Anexo N° 4: Protocolo fitosanitario para la exportación de arándanos peruanos frescos a China
228
Anexo N° 5: Empresas exportadoras peruanas de arándanos hacia China desde el 2016 al 2020
ANEXO N° 6: Filtración de las 19 empresas según el estudio requerido
229
ANEXO N° 7: Carta de presentación UPC para las entrevistas de la tesis
230
ANEXO N° 8: Preguntas para entrevistas a expertos en el sector y empresas exportadoras
- Preguntas para entrevistas a expertos en el sector de arándanos
231
232
233
- Preguntas para entrevistas para las empresas agroexportadoras de arándanos
frescos a China
234
235
236
237
ANEXO N° 9: Validación de los instrumentos
1. Validación del cuestionario de las entrevistas – Expertos del sector público, por el
experto Marcelo Valverde Arevalo, Especialista en Requisitos Técnicos al Comercio
Exterior del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
238
239
2. Correcciones emitidas por el experto Marcelo Valverde Arevalo, Especialista en
Requisitos Técnicos al Comercio Exterior del Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo.
240
3. Validación del cuestionario de las entrevistas – Expertos del sector público, por el
experto Alex Morales Guzmán Barrón, Consultor Internacional en Comercio
Internacional, Investigación de mercados e Innovación.
Teniendo en cuenta los aspectos que se indican, ¿Cuál es la valoración que le da al instrumento?
Señale en el casillero respectivo el porcentaje que le asigna.

I. DATOS INFORMATIVOS DEL EXPERTO
Apellido y Nombre Años de experiencia en el Tipo de Instrumento de

Cargo o Institución donde (ha) labora (do) Autores del Instrumento
del experto sector Evaluación
Instrumento para la comprensión

de la relación que existe entre las
estrategias de liderazgo en costos
y el desempeño exportador de los Mendoza Cóndor, Ricardina
arándanos frescos peruanos al Jesusa
Morales Guzmán Barrón Alex Nicolás
Mincetur, PROMPERU, ADEX, CCL 20
mercado de China Stucchi Tapia, Elizabeth Pierina
Geraldine
PERFIL DE ENTREVISTA -
EXPERTOS DEL SECTOR
PÚBLICO
Relación entre la estrategia competitiva liderazgo en costo y el desempeño exportador de las empresas peruanas de
Título de la tesis:
arándanos hacia el mercado de China durante el período 2016-2020.
Determinar cómo la implementación de la estrategia de liderazgo en costos de las empresas exportadoras de arándanos
Objetivo principal de la investigación:
peruanos influye en el desempeño exportador al mercado Chino durante el período 2016 - 2020
Conocer la percepción del ecosistema del sector agrícola (empresas y actores claves) sobre la estrategia de liderazgo
en costos empleada por las empresas exportadoras de arándanos en el período 2016 - 2020
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las empresas peruanas
exportadoras de arándanos frescos está relacionada con el desempeño exportador hacia el mercado de China en el
período 2016 – 2020
Objetivos específicos de la investigación:
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por las empresas peruanas
período 2016 – 2020
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las empresas
peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada con el desempeño exportador hacia el mercado de China
en el período 2016 – 2020
241
242
4. Validación del cuestionario de las entrevistas – Expertos en empresas agroexportadoras
de arándanos frescos peruanos, por el experto Gabriel Amaro Alzamora, Director
Ejecutivo de AGAP.
243
244
5. Validación del cuestionario de las entrevistas – Expertos en empresas agroexportadoras
de arándanos frescos peruanos, por el experto Jorge Quijano Rendon, Gerente General
de Agroberries S.A.C.
245
6. Validación del cuestionario de la encuesta por el experto Adderlyn Ayllon, Analista,
sectorista y coordinador regional de la Dirección de Desarrollo de Capacidades y Oferta
Exportable en MINCETUR
Teniendo en cuenta los aspectos que se indican, ¿Cuál es la valoración que le da al instrumento?
Señale en el casillero respectivo el porcentaje que le asigna.

I. DATOS INFORMATIVOS DEL EXPERTO
Apellido y Nombre Años de experiencia en el Tipo de Instrumento de

Cargo o Institución donde (ha) labora (do) Autores del Instrumento
del experto sector Evaluación
Instrumento para la comprensión

de la relación que existe entre las
estrategias de liderazgo en costos
Mendoza Cóndor, Ricardina
Analista, sectorista y coordinador regional de la y el desempeño exportador de los
Jesusa
Ayllon Aliaga Adderlyn Silvano
Dirección de Desarrollo de Capacidades y Oferta 7 años arándanos frescos peruanos al
Stucchi Tapia, Elizabeth Pierina
Exportable mercado de China
Geraldine
CUESTIONARIO - EXPERTOS
DEL SECTOR PÚBLICO
Relación entre la estrategia competitiva liderazgo en costo y el desempeño exportador de las empresas peruanas de
Título de la tesis:
arándanos hacia el mercado de China durante el período 2016-2020.
Determinar cómo la implementación de la estrategia de liderazgo en costos de las empresas exportadoras de arándanos
Objetivo principal de la investigación:
peruanos influye en el desempeño exportador al mercado Chino durante el período 2016 - 2020
Conocer la percepción del ecosistema del sector agrícola (empresas y actores claves) sobre la estrategia de liderazgo
en costos empleada por las empresas exportadoras de arándanos en el período 2016 - 2020
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por optimización de procesos empleada por las empresas peruanas
período 2016 – 2020
Objetivos específicos de la investigación:
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos internos empleada por las empresas peruanas
período 2016 – 2020
Determinar si la estrategia de liderazgo en costos por eficacia de recursos externos empleada por las empresas
peruanas exportadoras de arándanos frescos está relacionada con el desempeño exportador hacia el mercado de China
en el período 2016 – 2020
246
247
ANEXO N° 10: Confirmación y evidencia de validaciones y entrevistas
 Marcelo Alonso Valverde Arevalo (Especialista en Requisitos Técnicos al Comercio

Exterior – MINCETUR)
 Alex Morales Guzmán Barrón (Consultor Internacional en Comercio Internacional,

Investigación de mercados e Innovación)
248
 Gabriel Amaro Alzamora (Director Ejecutivo de AGAP (Asociación de Gremios
Productores Agrarios del Perú)
 Jorge Quijano Rendon (Gerente General de Agroberries Perú)
 Adderlyn Ayllon (Analista, sectorista y coordinador regional de la Dirección de

Desarrollo de Capacidades y Oferta Exportable – MINCETUR)
249
250
 Monica Arias Guerrero (Especialista en promoción y desarrollo de agronegocios –
PROMPERÚ)
 Danny Pacheco Infante (Tutor de exportación en PAI – MINCETUR)
251
 Gabriel Amaro (Director ejecutivo AGAP)
252
 Jorge Quijano Rendon (Gerente General Agroberries S.A.C)
 Luis Vega Arias (Gerente general en la asociación de productores y exportadores de

arándanos del Perú - Proarándanos)
253
 Yasmin Juro Vilchez (Coordinador de exportaciones en Hortifrut Perú)
254
 Luis Jose Montgomery (Desarrollo e investigación en Camposol)
 Arturo Hoffman Harrison (Gerente general de Don Ricardo)
255
 Daniel Bustamante (Gerente comercial corporativo en Agrícola Cerro Prieto)
256
ANEXO N° 11: Fichas de entrevistas cualitativas
 Entrevista: Adder Ayllon ( Director general de políticas de desarrollo de comercio

exterior en MINCETUR)
1. ¿Cuéntenos un poco su experiencia con relación al mercado de arándanos y

cuántos años tiene dedicándose en el mismo?
Trabajo en el Ministerio de comercio exterior y turismo, dentro de mi expertise está el

desarrollo de mercados internacionales y también el desarrollo de capacidades y oferta
exportable. A mí me han delegado las cadenas agrícolas y en ese sector he tenido la experiencia
de poder ver de cerca todo el desempeño exportador y el boom que han tenido los arándanos.
Los arándanos de por sí son un ejemplo y un reflejo de qué tanto el sector público y privado
pueden trabajar de la mano y obtener resultados bastante rápidos y ágiles comparado con otros
tipos de cultivos en el cual han nacido más por sector privado e inversión extranjera, en cambio
en este caso de los arándanos es un trabajo de cooperación internacional, es un trabajo donde
se hicieron muestras, se hicieron pilotos de campos viendo qué variedades realmente podrían
ser beneficiosos o se adaptaban también a las tierras peruanas porque sabemos que el arándano
no es oriundo, no es nativo del Perú. Es un gran ejemplo también que nos hemos estado
alineando con ese cultivo y vimos que había una demanda internacional muy atractiva entonces
eso generaba que había un sector que no daba o no cubría esa demanda, entonces había una
sobredemanda y una oferta limitada. Perú en base a eso aprovechó ese nicho, esa cuota de
mercado por atender y aprovechar, trabajamos nosotros desarrollando fusiones, webinars,
capacitaciones, talleres para potenciales exportadores, llámese potenciales exportadores,
organizaciones, productoras también cooperativas. Nuestro know-how está más que nada en
brindarles asesorías y articularlos con otras entidades públicas para que tenga un bagaje
completo, para que tenga una visión integral sobre todo lo que es la agroexportación en general
porque como existen grandes empresas de arándanos también existen medianas empresas que
desean ingresar a ese rubro y por lo general los costos de los arándanos son muchos más altos
que el de la uva, si lo vemos por inversión de cultivo está en primer lugar el arándano, luego la
palta, la uva y los cítricos. Es decir, el arándano supera aún a nuestras todavía frutas que están
en el top 10 dentro de la canasta exportadora peruana.
257
2. En un comentario breve, ¿Qué importancia tienen los arándanos frescos en las
exportaciones peruanas?
Podemos decir que el Perú es el mayor productor exportador de arándanos hoy por hoy, hemos
crecido galopantemente y entre los últimos años se ha visto ese despegar. Podemos decir que
el arándano termina siendo un motor muy importante al mismo nivel que la palta, que la uva,
que el mango, que ya son frutas tradicionales y con mayor experiencia exportadora de Perú,
estamos incluso mejor ubicados con el arándano. Ahora con respecto a las deficiencias es que
los propietarios de ese negocio de exportación de arándanos son grandes empresas, no hay
mucha participación de micros y pequeñas empresas. Incluso algunas medianas también están
rezagadas, por ahí que aumenta el valor y aumenta también el desarrollo económico de
agricultores, pero es una especie de efecto multiplicador que queda aquí, no podemos decir que
el número de empresas exportadoras de arándanos es igual de importante que el de la palta o
que del mango, podemos decir que está en una escala baja todavía pero al nivel de valor,
volumen exportado, crecimiento sostenible está a un piso o a una escala más arriba como se ha
mencionado.
3. Las exportaciones peruanas de arándanos frescos al mundo han presentado un

crecimiento del 323% del periodo 2016 al 2020. De acuerdo con su experiencia.
¿Qué medidas han estado implementando las empresas peruanas para alcanzar
este crecimiento y lograr estos resultados?
En cuanto a las medidas que han estado implementando las empresas peruanas de arándanos es
que fue un planeamiento estratégico de mediano y largo plazo. Iniciaron primero probando los
cultivos de arándanos y las variedades que funcionaban o que se adaptaban a Perú, o sea a las
tierras. Eso fue una muy buena elección y fue impulsado con el apoyo del programa Sierra y
Selva Exportadora, siempre han tenido esa predisposición de buscar cultivos alternativos, antes
del arándano lo hizo con el aguaymanto y antes del aguaymanto, con la cánula. El que le
funcionó mejor fue el arándano entonces en ese sentido las medidas para que nosotros seamos
competitivos en China es que hayamos tenido una visión y un planeamiento estratégico de
mediano y largo plazo. Asimismo, lo otro que rescato mucho es el sentido de que hay una
institucionalidad es decir hay un gremio que apoya al cultivo de los arándanos lo cual no sucede
con otros tipos de frutas o productos y entiendo que esto ocurre porque las empresas privadas
son las que compraron este proyecto, ahora esta institucionalidad lo tiene Proarándanos. Hay
un gremio aparte de ese gremio de arándanos, está dentro de un gremio de segundo nivel y de
segundo grado que es AGAP, entonces todo eso te da una especie de servicios para que tú
258
puedas saber cómo moverte, cómo desarrollar el mejor aprovechamiento. Ahora eso es respecto
a nuestras ventajas de porqué hemos subido tanto, porque en el marco de esto Proarándanos lo
que se hizo fue prácticamente lo que se trabajó en IPEH que es el instituto que ve todo lo que
es hortalizas en el Perú como espárragos, algo parecido Proarándanos ha trabajado, es decir que
se unen para reducir costos, para comprar insumos y eso nos hace más competitivos porque de
por sí ellos ya sabían que invertir por hectárea de arándanos es más caro pero cuando esto
arranque iban a tener un buen valor exportable el primer año pero después iban a necesitar de
oxígeno de costos de stockearse más y que de repente si el mercado internacional aceptaba y le
gustaba el arándano peruano tenían que inyectarle más capital. Al dar esa reinversión es donde
les mencionó yo la importancia de lo que acabo de explicar, de todos los costos en donde se
unen para reducir costos, ahora en el mercado chino es particular mencionar que también hay
medidas fitosanitarias y lo positivo es que el estado en este caso SENASA conjuntamente con
el acompañamiento de otras entidades como es el caso de MINCETUR, estuvieron brindando
todo lo necesario para que se obtenga la apertura sanitaria a China, eso también género que
podamos entrar a China y podamos competir con Chile.
Ahora en el caso de Perú podemos decir que nuestra capacidad productiva ha cambiado año
tras año, nuestra ventana de exportación se ha extendido y por lo tanto nos permite atender a
China en más meses que el chileno, esa es una de nuestras grandes ventajas. Podríamos decir
que nuestra ventana de exportación es superior que la ventana de exportación de Chile y lo
positivo es que también esta ventana de exportación peruana tiene doble beneficio el cual es
que la ventana es más amplia y lo otro que estamos en las temporadas donde no hay mucha
oferta de arándanos, eso también hace que el valor unitario o el precio sea un poco mayor en
una pequeña temporada de estos meses y eso también eleva el valor exportado, nos vuelve más
competitivos. Es como decir la demanda sigue intacta pero la oferta de cierta manera se debilita
en algunos meses, en esos meses es donde el precio está más alto y el Perú aprovecha una parte
de ello.
4. En relación a la pregunta anterior, ¿Qué medidas han estado aplicando las

empresas peruanas de arándanos para lograr dicho crecimiento en comparación
a lo que puede estar aplicando Chile y Canadá que son los principales
competidores de Perú en el mercado chino?
Chile es nuestro principal competidor al menos en China respecto a los arándanos frescos,
Canadá podríamos decir que también es un competidor, pero ellos están más orientados o su
mercado natural es Estados Unidos, ahí en realidad el benchmarking sería Perú y Chile, lo que
259
nos ha caracterizado es nuestra capacidad productiva, tenemos una mayor campaña de
exportación que la chilena, aparte seguimos trabajando en la productividad. Pero acá viene la
paradoja, quienes nos enseñaron o fueron parte de los pilotos iniciales profesionales y hasta
ahora siguen dando asistencia, fueron los mismos chilenos o sea vinieron americanos,
estadounidenses y también chilenos. Los chilenos nos han enseñado a cultivar correctamente
el arándano pero lo que de repente no habían calculado era la proliferación de cultivo de
arándanos, la fuerte inversión que hubo, eso también generó que le diéramos mucho enfoque
al manejo de cultivo, hasta el día de hoy entiendo que el Perú ha tenido el problema de la mosca
de la fruta, entonces lo que existe son asistencias técnicas personalizadas de aplicarle este tipo
de insumos y siempre hay una constante investigación de evitar estos riesgos de plagas y
enfermedades. Tener un manejo integral en el control de plagas y enfermedades propiamente,
pues todo eso ha hecho que nuestra capacidad productiva haya crecido.
5. ¿Considera que el acuerdo fitosanitario firmado entre Perú y China en el 2016 o

quizás el TLC ha permitido que las empresas peruanas de arándanos se vean
beneficiados en su desempeño exportador y a su vez en la reducción de sus costos?
Lo que ha ayudado es en el desempeño exportador dado que se abre un mercado más como es
China, un país grande o populoso, entonces el acuerdo fitosanitario apoyó para tener el acceso
al mercado chino, sin ese acuerdo no se hubiera podido avanzar en la exportación de los
arándanos y hoy por hoy sí podemos hacerlo en estado fresco y eso nos ha abierto más
mercados. Nuestro mercado principal es Estados Unidos, pero el mercado chino es un mercado
muy dinámico también y es un país que está ávido de comprar arándanos, les gusta el arándano,
entonces a nivel de reducción de costos podemos decir que dentro del acuerdo de tratado de
libre comercio entre Perú y China existen estos aranceles que están en 0 % lo cual nos vuelve
más competitivos porque el importador chino te puede decir que en el arándano peruano no voy
a pagar arancel, así que en los impuestos es igual de competitivo que Chile y que Canadá.
Entonces hay un costo que China no va a asumir por lo que Perú tiene una competitividad
respecto al precio en el que puede negociar. En lo que respecta al acuerdo fitosanitario, China
tiene sus propios requisitos lo cual va a exigir que las empresas peruanas que exportan a China
tienen que cumplir tales requisitos y lo que le da de tarea a las empresas peruanas es cumplir
con estos requisitos, pero minimizando costos. Estos requisitos van desde el contenedor, desde
el embalaje, desde los cultivos, cómo tienen que trabajar, entonces todo el protocolo
fitosanitario va desde el campo hasta el embarque.
260
6. ¿Qué variables o indicadores hacen que las empresas peruanas de arándanos
puedan ofrecer un costo menor a comparación de las empresas chilenas en el
mercado de China, ya que se conoce que desde el 2018 las compañías peruanas han
liderado con un menor precio?
Por el volumen, podríamos decir que es por una economía de escala, lo que implica que el Perú
tiene para la campaña de exportación hacia China. De los 4 trimestres del año el Perú ha
exportado arándanos hacia china, 3 trimestres lo que quiere decir que se les ha atendido 3
trimestres de 4, mayormente trimestre 1, trimestre 3 y trimestre 4, superan los siete millones
entre el 2019 y 2020, y los trimestres fuertes han sido el trimestre 3 y el trimestre 4, superando
los veinte millones. En el caso de Chile de los 4 trimestres, ellos han tenido presencia en 2 de
4, por lo que nosotros los superamos y su fuerte es el trimestre 1 en el caso de Chile y el
trimestre bajo es el trimestre 4, en el 2019, once millones y en el 2020, dos millones. Eso hace
que nosotros tengamos más volumen para atender, eso produce que tres de cuatro trimestres
nos vuelvan más competitivos, entonces el chino dice que Perú tiene mayor poder de
adquisición, te compro más paletas o cajas y negociamos el precio, y cómo Perú tiene ese poder
de negociación como proveedor bien lo aprovecha.
En conclusión, las variables serían los recursos, los fondos financieros, la inversión y el recurso
humano también, así como el suelo, el clima, agua. Esos son los indicadores que de cierta
manera impactan para tener un precio más competitivo y el tener un volumen más alto.
7. De acuerdo a su experiencia, ¿Cuáles son las acciones que las empresas han ido
implementando para reducir sus costos en los procesos dentro del sector
agroexportador de arándanos frescos en los últimos 6 años?
Existe una gestión de costos, existe una organización que de cierta manera dice okey
canalicemos los costos de compras de los plantones como un gremio y eso les va a dar mayor
fuerza, mayor poder de negociación con ese proveedor. De la misma manera eso se va tratando
con los otros insumos que se manejan como cajas, etiquetas, paletas, jabas para la cosecha. Así
como los fletes, los servicios de transporte, el flete interno, eso hace que el sector de arándanos
sea fuerte, sea considerado un gremio visionario y en lo que respecta a la tecnología ellos
también lo consideran muy importante, lo cual de todas maneras eso ha ayudado a reducir los
costos como parte de la automatización. Pero en el caso de Perú hay diversas acciones que se
hacen aún con el recurso humano sobre todo con las cosechadoras que son femeninas, son las
que realizan esta actividad y recogen los arándanos manteniendo su característica del producto,
así que normalmente los que cosechan los arándanos son las mujeres, no son varones porque
261
hay todo un sustento técnico y físico el cual menciona que la mujer puede mantenerlo emitiendo
un mejor calor. Lo cual es muy bueno para que el arándano conserve sus características y todo
lo mencionado ha ayudado a mantener un liderazgo en costos. En lo que respecta a los fletes
internacionales Chile nos gana, dado que para Perú se origina un cuello de botella para reducir
los costos de logística y de transporte por lo que mejorar ello todavía es una tarea pendiente.
8. Si bien el desempeño o crecimiento exportador depende de diversas variables

¿Considera que el desempeño de las empresas exportadoras de arándanos frescos
en términos de volumen, clientes finales y valor FOB, se obtienen mejores
resultados empleando estrategias de liderazgo en costo, es decir reducción en
costos?
En lo que respecta a todo lo que es gestión de costos sí guarda relación todo lo que sea el cliente
final, el valor FOB, esto es en la primera parte del eslabón, en seguir tecnificando los viveros
de arándanos, en la compra del plantón. Todas estas empresas en su gran mayoría yo veo que
tienen una visión de integración vertical, lo cual indica que ellos quieren tener sus viveros, no
depender de viveros extranjeros para hacer los plantones y las semillas y eso nos ayuda mucho
en lo que respecta a liderazgo en costo, dado que para reducir costos hay que estar en búsqueda
y cotizar proveedores, tener todo una gestión de cadena de suministros que te permita ver esos
cuellos de botella a nivel de costos y reducirlo, por lo que en su plan estratégico tienen esa
visión. Si es que alguna parte de los productores no tenía puentes pues la mejoraba, si el camino
no estaba bien construido como para que un camión de tipo furgón pase, también se buscaba la
manera de realizarlo. Por lo que los mejores resultados se obtienen con costos. Ahora no
solamente se trata de la reducción de costos sino también de una buena gestión empresarial, de
una gestión comercial, buscar los clientes correctos e idóneos, ampliar tu cartera de clientes.
Mendoza: ¿Qué ocurre para que en el año 2016, 2017 y 2018 los precios de los arándanos
sean menores a diferencia de Chile, en el mercado de China?
Adder: Esto se debe a que el Perú ya estaba preparado para atender al mercado chino y lo que
estaba esperando era que se aperture, es decir que podamos ingresar. Ellos ya incluso tenían
una cartera de clientes chinos, pero que no podían atenderlos porque no teníamos acceso para
el arándano peruano, el acceso con el que se contaba era mediante Hong Kong pero no era
suficiente y es por eso que el liderazgo en costos está porque ya se tenía una demanda cautiva
con un estudio de mercado previo captando, detectando clientes que dicen “se abre el mercado
chino para Perú, así que pueden traer sus arándanos”, entonces ya se había hecho todo este
trabajo de inteligencia y eso ha permitido que por eso se pueda manejar mejores costos, porque
262
ya estábamos preparados. El mercado chino ya era muy atractivo para Proarándanos en el cual
están todos los socios exportadores de empresas de este fruto, ahora algunos temas que hacen
que el valor unitario de acuerdo a los datos sea menor, lo que ocurre en el 2017 es que hemos
seguido siendo competitivos, dado que la diferencia sigue siendo competitiva entre el valor de
chile y Perú porque no es mucha la diferencia. Considero que lo que pudo pasar es que de
repente hubo contratos para atender solo por campaña, entonces cuando no son contratos
permanentes para más de una campaña, ahí puede ser que pierdas poder de negociación y no
vas a poder cumplir todas las expectativas respecto al producto. Es importante aclarar que al
menos el valor unitario está en función al valor FOB y a las cantidades, y es por eso que depende
mucho de ello.
9. ¿Las empresas peruanas de arándanos están logrando una economía de escala

eficiente que les permitan reducir sus costos? ¿Por qué?
Sí son eficientes, porque tienen toda una estructura de costos, se cotizan para tener ciertos
insumos, empaques, equipos, máquinas y eso les da mayores ventajas, incluso hace que los
costos logísticos ya no se preocupen mucho, porque hicieron los ajustes en fases previas a lo
que es la logística. Ahora en lo que respecta a la logística de transporte han hecho lo posible
hasta donde han podido pero, así como esfuerzo por parte del sector privado sí hay una
economía de escala, y sí ha permitido reducir costos, sobre todo costos de producción, logística,
pero no de transporte, al menos no de fletes internos lo cual implica otro tipo de análisis o
estudios.
10. Según sus conocimientos, ¿El precio de exportación que las empresas peruanas de
arándanos ofrecen, es estándar o varía según el mercado de destino?
Los precios de exportación varían, puede haber un estándar que manejan las empresas peruanas,
cada cliente tiene sus propias especificaciones técnicas, algunos te pueden pedir un tipo de
certificado, otros no. Algunos te piden más análisis de lo común, lo cual también genera algunos
costos y eso eleva tu precio, si ellos no quieren cotizar Incoterms® tradicionales como el FOB,
FCA, CIF, hasta el embarque y transporte internacional, seguro internacional hasta ahí. Pero
imagínense, cómo ven que el peruano o las empresas son muy serias, los clientes empiezan a
cotizar en otros Incoterms® y eso implicaría elevar los precios.
263
11. Considera que los canales de distribución de las empresas peruanas de arándanos
hasta el cliente final están siendo eficientes, lo cual les permiten alcanzar una
reducción en sus costos de exportación por ende, teniendo un liderazgo en costos.
Las distribuciones están bien mapeadas, las empresas han hecho buena inteligencia en donde
es un claro ejemplo en el que primero se investiga, se estudia el mercado, se encuentra clientes
interesados en comprar de repente arándano peruano, ante todas esas necesidades y demandas
ya estaban identificados los canales de distribución. Por ejemplo, retail, distribuidores
especializados, distribuidores de retailers, tiendas especializadas, el canal Horeca, que son
hoteles, restaurantes y servicios de catering, los foodservice, servicios de alimentación que va
complementando el canal Horeca ya tenían todos estos bien mapeado y además se han saltado
a los intermediarios comerciales. Normalmente cuando uno exporta y empieza de oferta hacia
demanda, se empieza en el peor de los casos con un intermediario en origen y en el peor de los
casos en destino también con un intermediario, es decir un trader y un broker allá, y ellos recién
hacen el contacto con un importador o él también es importador o mayorista, entonces eso te
quita exclusividad y también la garantía de frecuencia de compra de ellos. Si tú te saltas todos
esos canales de distribución y de frente empiezas con distribuidores de frutas es más fácil y eso
ha hecho que todo sea más eficiente lo cual te permite de cierta manera reducir costos de
exportación, pero más que nada costos de venta porque todo lo que tenga que ver con canal de
distribución y exportación para detectar y para cerrar negocios yo los considero como costos
de venta, que son parte de la fuerza de venta.
12. ¿Cuál es el grado de tecnificación aplicado por las empresas peruanas de

arándanos hoy en día, se cuenta con equipos de vanguardia para producción en
cosecha, sistemas de riego, plaguicidas y para su posterior proceso de exportación?
Esto va a depender del tamaño de la empresa y su poder de financiamiento económico, las

grandes empresas se manejan todo a nivel de vanguardia, es decir, desde el manejo, cosecha
post-cosecha, el sistema de riego es tecnificado, incluso se ha implementado lo que es la
agricultura tecnológica, el agricultor inteligente, el cual tiene sensores, tiene drones para que el
riego sea en el momento adecuado, cuentan con una especie de detectores y controlar las
enfermedades y las plagas colocando plaguicidas con la cantidad y el contenido suficiente, es
por eso que se llaman agricultores de precisión. Para su posterior proceso de exportación
también cuentan con servicios de empaque, almacenes, por lo que todo está bien trabajado, esto
a nivel de empresas grandes. Las empresas medianas son llamadas pseudo-empresas grandes,
son las que están en un nivel más bajo pero no tanto y también aplican más o menos este tipo
264
de tecnología pero no podemos llamarlo de vanguardia en general dado que algunos tienen
problemas en el uso adecuado de agua o el control de plagas, pero Proarándanos les da
asistencia técnica, lo que ellos no pueden establecer dentro de su presupuesto como empresa
privada le pueden pedir a Proarándanos, para que vayan con asistencia técnica, dado que como
gremio que son, piensan como grupo para mantener la imagen que se tiene de Perú en el
exterior.
13. ¿Considera que las empresas exportadoras de arándanos frescos peruanos

disponen de una tecnología moderna y mano de obra especializada para realizar
plantaciones, cosechas y sistemas de riego, que le permiten tener una estrategia de
liderazgo en costo en comparación a su competencia? ¿Por qué?
Yo considero que estamos a la par, en lo que quizás nos están ganando es en generar los propios
plantones, laboratorios, modernizar más los viveros, en ese aspecto Chile nos gana dado que
tiene más alianzas y convenios para el desarrollo de viveros de vanguardia de gran escala de
última generación, pero en todo lo demás estamos bastante cerca, incluso los chilenos vienen
aquí a Perú a brindar sus asistencias técnicas y en algunos casos se encuentran que en Perú ya
lo abordaron mejor que en su país, en lo que respecta a todo lo que son las buenas prácticas
agrícola. Pero es importante mencionar que el arándano al no ser un producto nativo peruano
entonces puede ser un huésped de distintos tipos de plagas y enfermedades foráneas. Todos los
que venden insumos químicos, fertilizantes, pesticidas, entre otros, siempre están buscando lo
mejor y lo bueno para el arándano porque es un fruto que te exige ese tipo de capacitación
permanente.
14. ¿Considera que el gobierno ha influenciado a través del Ministerio de Agricultura

y Riego (MIDAGRI), Ministerio de Comercio exterior y Promperú a un mejor
desempeño exportador de las empresas peruanas de arándanos frescos,
¿permitiendo que se beneficien en la reducción de sus costos de producción y envío
hacia al mercado chino? ¿Por qué?
Puede ser que el rol ha sido indirecto, te abrí el mercado, te ayude a armar el protocolo
fitosanitario, SENASA, el cual es un órgano adscrito al MIDAGRI, es un apoyo, una política
de estado de apertura y dentro del plan estratégico nacional exportador 2025, en el pilar uno,
habla exclusivamente de que tenemos que seguir aperturando mercados, es decir, firmando y
que entre en vigencia los acuerdos de libre comercio, pero siempre quedaba pendiente la
apertura sanitaria y ese es un trabajo en conjunto entre el Ministerio de Relaciones Exteriores,
MINCETUR y el MIDAGRI, representado por SENASA. MINCETUR ayudando a aperturar
265
el mercado más que nada en el acompañamiento y en las relaciones exteriores a afianzar los
lazos, igual en China se tenía en su momento encargados agrícolas como agregado de agro, un
agregado experto en todo lo que es agro. Ellos iban constantemente al equivalente de SENASA
de China para impulsar que se dé el desarrollo del protocolo fitosanitario y con el apoyo del
sector privado en dónde probablemente también hubo un aporte económico para que todo se
agilice, teniendo el respaldo del presidente del estado de ese momento, aquel que cubre ese
cargo fue en su momento con el ministro de economía de China y entre los dos agilizaron todo
ese proceso. Entonces los de SENASA tuvieron que ir hasta China y ahí en el mismo China
terminar todo el protocolo fitosanitario, darle una validación, cerrarlo y firmarlo, se ganó
tiempo y por lo tanto el gobierno sí ha influenciado, trabajando a la par Proarándanos, quienes
estuvieron ahí dándole un seguimiento permanente para que esto pueda salir rápido teniendo
ya todo trabajado.
15. ¿Cuál cree que sería el reto principal para mantener un liderazgo en costos por
parte de las empresas peruanas exportadoras en comparación a países
competidores de arándanos frescos en los años posteriores?
Sin duda alguna sería en los costos de transporte, que es flete interno vital, que es en este
momento lo más relevante y eso incluso nos ayudaría a reducir más los costos. Lo otro es todo
lo que tenga que ver con las medianas empresas, que a su vez puedan tener esta estrategia de
liderazgo de costos y dentro del liderazgo de costo comprendo yo que no solamente se trata de
presupuestar costos fijos, costos variables, sino también costos por imprevistos, el famoso plan
de contingencia, que cuando tenemos todo eso bien mapeado es más fácil que eso no te
perjudique ante un cierre de ventas porque lo has tenido, lo has considerado.
16. ¿Qué otros mercados internacionales considerarían como potencial para ingresar
con una estrategia de liderazgo en costos en las exportaciones de arándanos? ¿Por
qué?
Recordemos que para tratar una estrategia de costos tenemos que ver todo lo que es economía
de escala, por lo tanto, los pedidos que te hagan ese nuevo mercado o país tienen que ser
considerables, si no, no se puede bajar los precios es por ello que considero que los mercados
más interesantes serían Alemania y Rusia.
266
17. ¿Considera que el gobierno peruano podría implementar nuevas medidas que
puedan ser de mayor beneficio para las empresas exportadoras de arándanos
relacionado a la reducción de sus costos? ¿Cómo cuáles?
El gobierno peruano tiene que tener mayor conexión, mejor infraestructura vial, desde medios
de transporte terrestre, infraestructura, aérea, infraestructura portuaria, darle un mayor
reforzamiento, modernización y ampliación. Lo otro sería la facilitación del comercio exterior
ligado más en el tema de los trámites, de que también haya mayor facilidad, sea más simple
todo el proceso de exportar al nivel de Aduana, a nivel de todo lo que te exige Aduanas.
Nosotros como exportadores lo que queremos es que haya esa facilidad de que no se estén
rompiendo precintos a cada rato, de que las inspecciones sean siempre en planta y más aún en
lo que respecta a las frutas. Pero hay un tema en el que la Aduana tiene otra facultad que es
luchar contra todo lo que es el tráfico ilícito de drogas o de contrabando. Un sistema integral
de servicio implementado por el estado donde Aduanas termine de integrarse con aquellas
entidades que son competentes a nivel de sanidad Agropecuaria, es decir, SENASA, Aduanas
y Sunat deberían ir a la planta y ahí deberían hacer la inspección, ahí se cierra y se mantiene en
buen estado los frutos. Pero como no se hace eso se pierde una parte de todo el lote y son costos
que se tienen que asumir. Hay que salvaguardar que la perecibilidad de los productos o frutos
no genere merma y no genere costos adicionales.
 Entrevista: Monica Arias Guerrero (Especialista en promoción y desarrollo de

agronegocios en PROMPERÚ)

Tengo experiencia en el sector agro dentro de Promperú, que es una entidad de promoción
comercial, en donde se promueve las exportaciones de distintas líneas como pesca,
manufactura, agro.

Somos los líderes en lo que respecta a la exportación de arándanos, nuestro principal mercado
es Estados Unidos, ha generado oportunidades de trabajo dentro de lo que es la perspectiva
comercial. Ahora las grandes empresas son las que lideran estos productos y si vamos por el
consumidor final es un producto que beneficia a la salud, es un producto antioxidante en el que
desde hace mucho tiempo atrás se ha generado este concepto de comer saludable, pero creo que
267
con la coyuntura se ha enfatizado el consumo de este producto en el mercado. Entonces tenemos
la perspectiva comercial, así como la parte del consumidor final por los volúmenes de
exportación ha generado crecimiento en el valor FOB de las exportaciones y también ha
generado empleo en las distintas personas, aquí en el país.

Ha sido un tema de doble mano la demanda porque ha habido un mercado que lo requiere, así
como una ventana de oportunidades, entonces la inversión ha sido tecnológica y en mano de
obra, lo cual ha permitido mejorar y optimizar rendimientos y mejorar la cadena productiva
para las empresas.

En lo que respecta al arándano fresco las ventajas comparativas que cuenta Perú para tener un
buen rendimiento de producto en la costa, definitivamente esto ya es algo innato en el país dado
que permite cultivar distintos productos. Lo otro es la demanda porque definitivamente un
empresario toma la decisión de invertir hacia fuera, sobre todo por la demanda y que puedan
tener un precio que puedan cubrir sus costos y que tengan este margen de utilidad, estamos
hablando que es su momento de apogeo. El precio va entre $10.00 a $12.00 y actualmente el
arándano está costando $6.00 el kilo, obviamente por la oferta y aparte porque tenemos otros
competidores, pero definitivamente tenemos esta ventana comercial que todavía es muy buena
sobre todo para el mercado de Estados Unidos quien es nuestro principal comprador. A pesar
que el mismo Estados Unidos produce arándanos y ellos demandan también de otros países
porque su ventana comercial es muy pequeña y obviamente un estadounidense come arándanos.
Esta oportunidad ha generado que busquemos crecer y más aún en la pandemia en donde el
hábito de comer saludable ha aumentado. El comer arándanos ha empezado a masificarse en
diferentes regiones, ahora hay esta opción de comer este producto a nivel local, lo cual también
ha crecido un poco.
268
El sector agro es el corazón del mundo en general, pero hay varias cosas que están perjudicando
netamente en la rentabilidad incrementando costos. Del 2016 al 2020 se manejaba un contexto
regular, había la competencia oferta y demanda, existía la ley de promoción agraria que
incentiva que los obreros puedan trabajar por jornadas menos de tres meses o seis meses de
acuerdo a las campañas de cosecha. Luego también existe el drawback que también ha ido
disminuyendo en el tiempo y los fletes se puede decir que había una competencia relativamente
estable por el tema de los envíos. Ahora sí comparamos antes del 2020 a lo que sucede
actualmente ha cambiado de la noche a la mañana porque por ejemplo China está poniendo
nuevas restricciones para límites de residuos para poder ingresar al mismo país. Sí bien es cierto
tenemos un protocolo que contiene un plan de trabajo establecido por SENASA pero China
puede cambiar las condiciones que se refiere a estos límites de residuos.
Segundo, actualmente la promoción de la ley agraria ha sido modificada nuevamente por

tercera vez y definitivamente tiene un impacto en la mano de obra para el producto agro que es
un producto perecible, definitivamente tiene que ser un tema bastante sensible que obviamente
el pilar en los arándanos es sobre todo cuidar la cadena de frío y para ello implica la mano de
obra al cambiar el contexto de la ley agraria cambia muchas cosas. Lo otro es la escasez de
contenedores actualmente a nivel mundial, lo que también perjudica directamente a la industria
en el caso de los productos perecibles no es que yo te pueda esperar 30 días o 60 días porque
el producto por su sensibilidad simplemente se muere o se malogra, entonces esta escasez ha
generado que los costos de flete se hayan elevado, antes hablábamos de $5,000 o $6,000 de
repente un contenedor con tratamiento, pero ahora estamos hablando de $14,000 a $18,000
aproximadamente, si es que no hay también el tráfico o por la distancia se demore. Entonces
ha cambiado el contexto por una serie de particularidades, definitivamente el agro es el corazón
del mundo pero también es importante que algunas cosas se vayan mejorando. Ahora también
muchos de los países afectados por la pandemia han incentivado el consumo personal de comer
lo originario del país, los arándanos son producidos por Sudáfrica, Finlandia, Suiza. Considero
que todavía mantenemos el liderazgo y mantener este mercado de Estados Unidos porque se
dirige la mayor parte de la producción y hay otros nichos de mercado en los cuales también
producimos pero es importante también que mejore el contexto y que las cosas fluyan y se
mantengan de manera regular.
269
Los que producen arándanos principalmente son las empresas agroexportadoras de arándanos
ya consolidados como por ejemplo Camposol, Hortifrut, Santa azul que son empresas bastante
consolidadas por la inversión que requiere este producto, por lo que hay este capital financiero
en el que pueden invertir en esta palanca de producto dado que es una rentabilidad a mediano
y largo plazo, no es que la rentabilidad sea inmediata, entonces es lo que la tecnología y la
mano de obra se involucra en ese momento. Lo cual ante los nuevos contextos las empresas
toman nuevas decisiones para vender o adquirir una nueva línea o crecer en hectáreas de
campos, por ejemplo ahorita en la coyuntura que les comentaba de la ley agraria muchas
empresas han optado por reducir campos de espárragos y granadas que eran los productos que
se generaban a menor rentabilidad a diferencia de la palta y arándano que son productos que
estaban creciendo en la demanda y que definitivamente yo opto por invertir más en estos
productos, pero voy descartando otros productos que no me van a sumar.
El tema de los costos es un tema de competitividad por lo que no es público y no está sujeto a
nuestra evaluación. Nosotros lo que medimos es el precio FOB que es visible y vemos lo que
las empresas involucran en lo que invierten. Definitivamente invertir en tecnología te va a
generar mejor rendimiento, así como trabajar con mano de obra mucho más especializada que
sepa lo que hace.

costos?
Cada empresa sabe con qué línea de productos y proveedores trabajar y es un tema de
competitividad de los costos, aunque hay un precio mercado que se maneja y eso es
270
generalmente entre la relación y negociación del proveedor y exportador porque depende de
muchos factores, como por ejemplo del volumen, de la calidad, la anticipación con la que se
haga el pedido. Por ejemplo, la caja de cartón para Trupal en envíos han incrementado sus
precios entre 40% a 70%, esto se debe porque a nivel mundial ha habido el comercio electrónico
y todo el mundo para empacar necesita las cajitas, la presentación y papel para el envío del
producto. Entonces eso finalmente perjudica a la industria también, por ejemplo, una empresa
pequeña que envía 100 contenedores al año a comparación de una empresa grande que envía
un millón de contenedores, definitivamente tendrá un impacto en el costo. Entonces netamente
la relación de los costos será entre el proveedor y el exportador, así como los fletes de los
contenedores, si te estoy hablando de un precio mercado de $14,000 a $18,000 pero hay
navieras que sí obviamente tú me manejas volumen, tú me comprometes un programa, yo te
voy a dar un mejor flete.

La idea del gremio Proarándanos y de los arandaneros es abrir nuevos mercados y los mercados
que todavía están estancados o en gestión es el mercado asiático. Dado que aún no hemos
abarcado todos los mercados como Vietnam, Indonesia. Entonces es un trabajo que todavía le
corresponde a MINCETUR, a SENASA para articular con ellos.
10. Según sus conocimientos, ¿El precio de exportación que las empresas peruanas de
arándanos ofrecen, es estándar o varía según el mercado de destino?
Las calidades varían y las variedades varían en algún momento no se tenía la diferenciación en
cuanto a las calidades y las variedades, en cambio ahora el mercado se ha vuelto mucho más
sensible en lo que respecta a variedades, tamaños, sabores. Hay un tema muy intrínseco del
producto que probablemente los peruanos no lo apreciamos mucho, pero otros mercados sí,
como el tamaño de la fruta, el sabor, el dulzor, la acidez, la variedad. Todas esas características
son importantes así cada mercado tiene su particularidad y por ende un precio diferente.
reducción en sus costos de exportación, por ende, teniendo un liderazgo en costos.
En China se manejan muchos recibidores, traders y en realidad la decisión de venta es sobre

todo por el precio. La idea es llegar siempre al supermercado dado que te acerca a algunos
centavos sobre el tema de rentabilidad y en realidad es una decisión mucho más desde la
271
perspectiva del exportador, porque bueno algunos dicen el recibidor se encarga de derivarlo al
supermercado y eso centavos que yo ya no involucro por la logística pues se encargan ellos.
Muchas veces es una decisión comercial y depende de la perspectiva del exportador de como
quiera derivarlo, puede llevarlo un contenedor hacia un supermercado, a un mercado mayorista
o a estas tiendas boutique que son las especializadas y lo que cada importador te pueda pagar.
La decisión es más comercial y desde la perspectiva del empresario, lo ideal es que se acorte la
distancia y sea directamente entre exportador y el supermercado, porque finalmente te ayuda a
generar estos rendimientos de optimización de costos, depende de la facilitación de logística
que implique para cada uno poder digamos dejar el producto a cada lado, o sea distribuir el
producto principalmente.

Desde la logística, el packing para ver si es que los productos tienen daño, los cuales constan
de máquinas que toman fotografías para ver si el arándano tiene enfermedades. También
cuentan con un calibrador para saber exactamente los calibres, para saber el tamaño en que la
fruta debe ser empacada y de todas maneras hay mucha inversión de dinero en tener una buena
tecnología, inclusive en el riego también, en el tema de optimización de agua.

plantaciones, cosechas y sistemas de riego, que le permiten tener una estrategia de
Desde la perspectiva comercial nuestro trabajo es la promoción, articular con las empresas
exportadoras hacer más campaña de promoción, con influenciadores, recetas, etc.

Cada empresario tiene la decisión de tomar con quién va a trabajar, sea caja, operadores
logísticos. Sí bien es cierto hay leyes establecidas como por ejemplo la ley de la promoción
agraria que te dice que le tienes que pagar tal y en estas condiciones al obrero, y no puedes
272
brindarle menos que eso. Definitivamente esto está estipulado y tiene que respetarse y en lo
que se refiere a otras contrataciones como cajas, todo eso directamente lo maneja el exportador.
El Ministerio de Turismo y Comercio Exterior es nuestra cabeza, sí trabajan de manera directa
con Promperú en la realización de talleres, para saber cómo pueden cotizar, qué es lo que deben
considerar, brindarles una asesoría, pero digamos la decisión está dentro del exportador que es
lo que él puede asumir como inversión personal para la empresa. Por ejemplo, ellos tienen 100
contenedores de campaña, pero ellos van a saber que deben sacar 150 cajas para 150
contenedores, mientras que uno para 1 millón, sacarán 1,200 millones para poder compensar
algunas pérdidas o mermas. Lo que sí está para el lado del Estado son las leyes de promoción
de exportación que promueve las exportaciones agro y también el drawback que es el retorno
del 3% del valor FOB.
Desde la entidad de Promperú es necesario implementar actividades de realizar, campañas al

consumidor final porque finalmente el consumidor es el que decide quién compra volúmenes
grandes y quién no. Como, por ejemplo, un importador mayorista no se va arriesgar a comprar
productos que de repente no tenga circulación, entonces definitivamente es el consumidor final
quien va a decidir si Perú se hace notar con los arándanos, de la variedad que a mí me gusta, en
las condiciones y calidades que a mí me gustan a diferencia de Chile o de otro país. Continuar
con las campañas de promoción y llegar al consumidor final, de esta manera el producto sea
aceptado en mayor demanda y volumen, y tenemos esta oportunidad de ventana comercial que
es la de tener arándanos casi todo el año que va desde Julio hasta marzo del siguiente año y
solo son tres meses que se escasea, pero de ahí tenemos productos.
qué?
La estrategia que Promperú implementa es la de promoción de los arándanos y el poder ingresar

a un nuevo mercado, las mismas empresas agroexportadoras de arándanos les dará mayores
alcances. A nivel general se han realizado diversas campañas en Hong Kong, Tailandia,
Indonesia, Corea del Sur, Japón. El sector agro o la marca peruana de los alimentos trabajan
para una marca en especial llamada Superfoods, entonces bajo esa estrategia y con esa marca
se promocionan a nuevos mercados.
273
En realidad, el Estado establece esta ley de promoción agraria y tienen que ser respetadas. Por
lo que actualmente esto ha generado un incremento en el costo de la mano de obra, pero hay
otros contextos que se puede mejorar como por ejemplo la parte logística, tanto interna como
externa sobre todo en las tarifas para reducir los fletes, aunque actualmente esto es a nivel
mundial por la reducción de contenedores. La mesa de trabajo es trabajarlo íntegramente con
todos los gremios sean proveedores logísticos en general para poder mejorar y optimizar costos,
y como recién se está planteando esperemos que en un mediano y largo plazo se pueda obtener
una solución.
 Entrevista: GABRIEL AMARO (Director Ejecutivo de AGAP)

Bueno empiezo por lo último, yo tengo un poco más de 5 años en el sector agrario formal
dirigiendo AGAP la institución y conozco desde casi los inicios de lo que es la exportación de
arándanos porque está empieza más o menos en el 2015 y 2016, yo entro a AGAP en el 2016,
antes no éramos nadie y ahora somos el número uno en el mundo de arándanos, este año
estamos superando a la uva en exportaciones imagínate qué es un cultivo emblemático peruano
y esto se debe a varios factores el logro del arándano, como ustedes saben es uno de los últimos
o más nuevos cultivos que ha entrado dentro de la cartera de cultivos, y eso se debe a que el
expertiz qué ha logrado los productores y empresarios en el manejo de los cultivos, segundo a
que han traído talento de afuera, conocimientos de cultivos en este caso de los arándanos
específicamente y tercero la expertiz que tienen los gremios de arándanos, Proarándanos es el
gremio más joven pero que ya venimos hace muchos años trabajando a través de PROVID,
IPEC y los demás gremios nuestros, en todo lo que es el acceso a mercados mundiales, entonces
ese expertiz ha llevado a Proárandos haya servido para que la velocidad del acceso al mercado
haya sido tanta y haya podido acompañar este desarrollo de crecimiento de cultivo a nivel
nacional, es parte del trabajo que hacemos en los gremios nuestros y asociados en AGAP.
Por otro lado, el Perú tiene unas condiciones que no lo tiene otro país, por ser la verdad es que
somos un país privilegiado, el problema no es el clima ni la gente, nuestro problema son los
274
políticos porque acá tenemos mucha iniciativa, muchas capacidades, los jóvenes como ustedes
son muy capaces que compiten con cualquiera en el mundo, no importa que sean de Harvard,
Oxford o cualquier Universidad emblemática global, tenemos todas las capacidades pero lo que
nos frena realmente es la crisis política que tenemos, no está orientado a como corresponde y
lo digo porque a pesar de todo ello en el sector agrario formal, esto de los cultivos de
exportación hemos superado todas esas barreras y esa problemática interna, que hoy en día
competimos con los mejores del mundo de los mejores mercados, yo le llamo a esto que son
mercados no competitivos sino ultra competitivos porque ahí están todos los países
desarrollados compitiendo con nosotros, acá no es el productor de acostado, no es el del
mercado local, no es el de la región, acá es el de Sudáfrica, Chile, Estados Unidos, dependiendo
la temporada de cultivo de la variedad, todo eso que tenemos dentro del país, esa experiencia
adquirida a través de otro cultivos ya de exportación que iniciaron todo este proceso y el
acompañamiento de un gremio como AGAP y Proarándanos han hecho posible que hoy en día
y en muy pocos años Perú sea el primer exportador de arándanos.

A ver, es tan importante que con un solo cultivo como el arándano ya exportamos más de mil
millones de dólares, si mal no recuerdo el estimado de exportaciones de este año va subir por
lo menos entre 30 a 40 % más con respecto al año anterior, eso que pasa en el Perú no pasa en
otro lado del mundo, de verdad cuando yo doy una conferencia fuera en Europa, Asia u otros
países acá en la región y le mostraba la curva de crecimiento agroexportador creían que está
bromeando, o sea los países crecen en un 2%, 3% o 5% en algún sector económico pero
nosotros crecemos en más de 1000% anual imagínense la potencia que tenemos, entonces tú
preguntabas qué importancia tienen los arándanos frescos en la exportaciones peruanas, la
importancia va por el tema económico que digamos, divisas más de 1.000,000 de dólares genera
movimiento económico en el país ya que los arándanos están en La libertad, Ancash, Ica, Lima
pero también va por el aporte social, es uno de los cultivos que más mano obra necesita, más
personal necesitan en todos los niveles desde el operario previamente dicho hasta supervisores
y técnicos porque hay empresas, por ejemplo, en el Perú que solo se dedica a arándanos nada
más entonces hay todo una ciencia, a veces la gente no conoce no tiene conocimiento porque
cree que el productor agroexportador es muy fácil porque siembra, cosecha y lo vende afuera,
eso hará el que vende carpeta o no sé el que vende cualquier otro producto, la característica de
un cultivo fresco y lo valioso que son cultivos frescos para el consumidor se requiere todo una
tecnología, conocimiento e innovación para poder llevarlo a los mercados y se mantengan
275
frescos como recién hubiera estado cosechado, imagínense con todos los niveles de calidad que
todo eso conlleva entonces una gran industria te genera un impacto económico importante para
el país también impacto social.

crecimiento del 323% del periodo 2016 al 2020. De acuerdo con su experiencia. ¿Qué
medidas han estado implementando las empresas peruanas para alcanzar este
crecimiento y lograr estos resultados?
A ver, parte ya te lo respondí y por un lado es el manejo del cultivo, aprovechar que el Perú
tiene condiciones, una serie de condiciones que no tienen otros países que hacen que si tú tienes
un buen manejo del cultivo te conviertes o sea logras tener una mayor alta productividad, si no
tuviésemos eso, no seríamos primero en espárragos, en arándanos, segundo en uvas, etc.
Entonces ese buen manejo ha permitido tener una alta productividad por un lado, segundo el
clima del negocio que hemos venido desarrollando este negocio hasta el 2020 permitió que las
empresas, los grupos económicos, los que estaban en el sector en otros países o parte de la
cadena mirarán al Perú como una posibilidad de inversión, entonces vinieron al Perú varias
empresas internacionales a invertir en la siembra de varios cultivos, entre ellos el arándano
porque las condiciones como te dije eran ideales para ese cultivo y además las condiciones para
desarrollar inversión eran mejores qué otros países, entonces esto permitió un crecimiento
rápido en un mercado en dónde faltaba el arándano, donde había una necesidad por parte de los
consumidores pero no había suficiente oferta, entonces el Perú encontró en ese cultivo una
posibilidad nuevamente y al desarrollarlo nadie creía porque la historia era así, el Perú
comenzó a desarrollar esto en el desierto y Chile por ejemplo, ya exportaba arándanos en esa
época, todos los años hay una serie de congresos donde se ven temas de ejecutivos y donde el
Perú decía yo voy a sembrar, estoy sembrando en tal departamento o en el desierto, creían que
les estábamos engañando y no creían, finalmente ellos se quedaron con la boca abierta porque
hemos logrado una tecnología alrededor de cultivos, que sumado a todo lo demás nos da estas
altas productividades que permite hacer en el desierto.
A ver nuestro territorio es bendecido porque la costa tenemos al mar a un lado y a la cordillera
del otro y pues estar en el hemisferio sur justo en el sitio donde teníamos que estar, no estamos
ni muy al sur ni muy cerca al Ecuador, estamos justo donde debemos estar, entonces esas
condiciones hacen que en todo el Perú hayan condiciones especiales, pero hablando de la costa
dónde está la agricultura moderna, la costa se convierte en un invernadero natural, cosa que no
tienen otros países por darte un ejemplo en Almería, que es una zona muy desarrollada
276
justamente de productos hortícolas tienen miles de hectáreas de invernaderos y así desarrollan
la actividad agraria en esa zona, nosotros no necesitamos gastar en invernaderos para que veas,
porque la costa es un invernadero natural, entonces esas condiciones sumadas a ese expertiz
que te comentaba de los gremios, porque para acceder a un mercado uno tiene que trabajar con
el estado, para lograr el cumplir los protocolos que requiere el país de destino de nuestro
producto y cada país tiene un protocolo distinto generalmente y cada uno tiene su
procedimiento, además sus tiempos, entonces como ya teníamos esa experiencia en otros
cultivos desde Proarándanos y AGAP hemos ido impulsando y trabajando con SENASA qué
es la autoridad sanitaria para poder acompañar y acelerar ese proceso de acceso al mercado, no
es que yo tenga el cultivo y quiero exportarlo a Japón y voy y lo exporto, pues no, si no tengo
el acceso no puedo exportarlo y el acceso se le da al país por cada cultivo, entonces es un trabajo
minucioso con cada país, este conocimiento o esta experiencia que ya teníamos dentro de los
gremios y dentro de AGAP ayudó a acelerar ese proceso en este nuevo cultivo, eso también ha
permitido el crecimiento ahora nosotros también digamos como país, nuestro principales
mercados, por un lado, el primero es el continente norteamericano, el segundo Europa y tercero
toda la zona de Asia, pero para que tengas una idea en agro exportaciones de frutas y hortalizas
estamos en 1,300 o 1,400 millones más o menos, en Norteamérica igual en Europea, pero en
Asia creo que estamos en 400 o 400 y picos millones nada más y tienen una gran población que
consumen estos alimentos frescos y son un montón de naciones, no solo está China que es uno
de los grandes, entonces tenemos todo un espacio para en el Asia poder expandir nuestras
exportaciones de arándanos u otros cultivos, pues esas condiciones, ese trabajo previo, ese
conocimiento tanto del productor, empresas y gremios han permitido este crecimiento
acelerado de la producción y de la exportación del cultivo.

empresas peruanas de arándanos para lograr dicho crecimiento en comparación a lo
que puede estar aplicando Chile y Canadá que son los principales competidores de
Perú en el mercado chino?
Mira el arándano o los cultivos que tenemos son commodities digamos para poner un paralelo,
por ejemplo nosotros vendemos palta Hass, vendemos la marca tal, cada empresa saca su logo
de la empresa que exporta pero al final es una palta Hass muy parecida a la mexicana o a la
chilena, el arándano es igual entonces qué sucede en el mercado, hay ventanas de mercados en
los países, en las regiones, etc, en donde todos los del hemisferio sur que están en épocas de
cosechas le venden al hemisferio norte que está en invierno y donde no hay producción porque
estamos en contra estación, entonces nuestros competidores generalmente dependiendo la
277
ventana del cultivo, son los del hemisferio sur o sea los que tengan el mismo cultivo, por
ejemplo: Chile, Sudáfrica, en fin. Por ejemplo, tenemos varios cultivos donde si chocamos con
varios países del hemisferio sur en espárragos, uvas, entonces cuando entras a un mercado el
mercado es quien te pone las condiciones y si hay mucho volumen en el mercado bajan los
precios y si hay poco volumen suben los precios, entonces imagínate hablando ya de Chile y
Perú que vendemos más o menos al mismo mercado, por la posición que estamos de repente
con algún traslape, porque no es exacto porque ellos están más al sur que nosotros, entonces
entran en un traslape puede ser en mismo mercado o traslapado al nuestro entonces hay
momentos que competimos con varios países y ahí baja el precio.
Hay varios motivos por lo cual escogen el tuyo, uno es la capacidad para poder venderlo al
precio en el que está en ese momento y para eso una de las condiciones para mantenerte en el
mercado es que debes ser altamente productivo porque mientras más produzcas por hectárea y
menos produzca el otro país tú vas a tener más margen, vas a ser más productivo entonces vas
a poder soportar mejor esa variación de precios porque en el mundo los precios son libres igual
que en el Perú, nadie te marca el precio, el mercado es el que marca el precio, dos evidentemente
la calidad del producto y cada producto tiene unas características dependiendo la variedad del
cultivo, el arándano tiene varias variedades, uno es la filoxera, biloxi y varias, cada una tiene
una característica de dulzor, acidez, tamaño de tratamiento, otras son más resistentes, otras
tienen más crunch cuando lo comen, entonces el consumidor elige en base a la variedad, tercero
que bueno si entras a un mercado quiere decir que tienes una extraordinaria calidad porque
tienes certificado fitosanitario, etcétera. Ahora que más hacen que elijan lo nuestro es que
somos un proveedor seguro de alimentos hoy en día, o sea no somos un proveedor de un país
que hoy día te vende y ya no te puede garantizar la venta el próximo año, entonces los grandes
mayorista saben que Perú es un proveedor seguro, entonces si yo me voy con una empresa
peruana que vende arándanos, por ejemplo, como estamos hablando de arándanos yo sé que
puedo pactar entregas anuales de por lo menos tanto o siempre que le voy a tocar la puerta va
tener el producto porque es una empresa sostenible, otra característica en que nos distinguen
es que nosotros tenemos todas las certificaciones que nos pide el mercado o sea no solo es
certificaciones de calidad sino también certificaciones sociales, laborales, etc. que es un valor
importante con miras al consumidor y tercero es que el Perú ya ha ganado prestigio en el
mundo, antes Perú nadie lo conocía ahora es el decimosegundo país en el mundo de importancia
en importaciones de frutas y hortalizas entonces todos los países ya tienen conocimiento de lo
que hace Perú.
278
Los TLC´s son acuerdos comerciales para impulsar el libre comercio entre los países, entre los
socios, efectivamente tenemos un tratado de libre comercio con China ya hace varios años y lo
que hemos logrado con este TLC es que no hayan aranceles para una serie de productos,
principalmente los que nos aboca hoy en día, por ejemplo, los arándanos frescos, entonces
evidentemente que no exista aranceles con un producto en China me ayuda porque mi precio
es más competitivo que otro que no tenga un TLC o un acuerdo bilateral de otro tipo, hay
algunos que tienen algunos acuerdos que tienen barreras o algunos aranceles menores, etc.
Evidentemente el tener un TLC ayuda a mejorar la posición en el mercado porque ese costo lo
elimina, pero no garantiza que tu ingreses al mercado de productos frescos o sea son dos
negociaciones independientes, el TLC ve los aspectos entre ellos el tema de aranceles, pero tú
lo que tienes que conseguir para empezar es un acceso formal de parte de ese país de China
para el cultivo específico que te permita poder exportar tu producto ahí, ese es un tema. No he
visto los precios, Chile está exportando desde hace mucho que nosotros para empezar, cuando
coincidimos en la misma ventana, en el mismo país ahí bajan los precios y en función de
cuantos compiten en esa ventana, en general por ejemplo, hace unos cinco años el precio estaba
en 15 dólares hoy en día está entre 5 y 6 ha bajado, ¿Por qué ha bajado?, no porque haya menos
consumidores o más consumidores, los consumidores crecen a un ritmo más o menos estándar
cada año en general en lo que es frescos, ha bajado porque hay un mayor volumen y este es una
desventaja de nuestro país, o sea somos tan buenos que tenemos tan altas productividades y
buenas condiciones que en la medida que produzcamos más, colocamos más productos en las
mismas ventanas de mercado y eso hace que si hay más producto baja el precio y recuerda que
no estamos solos en el mercado, entra Chile, entran otros que producen arándanos al mismo
mercado entonces si Chile entró antes donde no entró Perú tiene un mejor precio, si Chile entra
cuando Perú ya esta tiene menor precio, por eso a veces existe en el mundo del comercio
internacional, en este caso específico nuestros de frescos algunos problemas que tienen algunos
países que son ventanas de otros, imagínate que en Chile haya una sequía terrible y ese año es
malo para el arándano porque no tenía agua entonces salió un cultivo no apto o no muy bueno
o poca producción, pero Perú tuvo agua suficiente y no tuvo problemas climatológicos,
entonces Perú ha crecido y ha colocado el producto pero en esa ventana donde antes entraba
chile por el problema que tuvo está entrando menos fruta, el precio peruano sube te das cuenta
entonces son varias variables.
279
Durante la pandemia hubo un problema, nosotros crecimos sí, pero una cosa es la producción
en el campo y otra cosa es el mercado, nosotros crecimos porque tuvimos más producción y
colocamos más en el mercado, pero bajaron algunos precios porque algunos canales se
cerraron, qué canales pues que paso en la cuarentena que no funcionaban los restaurantes,
cafeterías, hoteles y estaban en crisis entonces eso para nosotros es un canal importante, ese
canal se llama Horeca y es un canal que consume mucho nuestros productos también, entonces
que paso, que como estaba cerrado en todo el mundo no consumieron, entonces esa fruta a
donde fue porque se seguía produciendo porque con la fruta no hay pandemia, entonces se fue
al mismo mercado inundamos el mercado porque teníamos un canal menos, entonces bajaron
los precios, esos efectos existen entonces no solo el efecto que un país crece y crece en un
cultivo, de la nada comenzó a crecer y ahora es número 1, entonces comienza a meter fruta en
las mismas ventanas y no solo él hace que baje los precios y el mismo se perjudique entre
comillas si no que perjudica a su competidor también que entra en la misma ventana y baja el
precio entonces qué pasa, quién sobrevive es el más competitivo el que tiene más margen, el
que tiene más productividad, entonces el Perú hasta ahora está sobreviviendo en un mercado
donde él está saturando el mercado, mira vamos a crecer 30% más que el año pasado el número
1 o sea no somos el número 20 o 30 no, ni cosquillas somos el numero 1 entonces va bajar el
precio probablemente porque va a ver más fruta pero también se perjudican aquellos países que
son menos competitivos porque nuestra fruta es de alta calidad que cualquier fruta, es
reconocida por su calidad.
Otro tema que es súper importante y ahí viene el labor de los gremios, el labor de las empresas
de impulsar el acceso a nuevos mercados, China está abierto pero faltan varios mercados en el
mundo para abrir para el arándano, seguir abriendo mercados para que toda la fruta no vaya al
mismo lugar siempre y que las empresas tengan más opciones para colocar sus frutas y con eso
los precios también se equilibran, ahora nosotros no hacemos manejos de precios por si acaso
porque hay libre competencia, nuestro gremio no dice vamos a exportar aquí o allá, lo que
buscamos nosotros es que se abran más mercados para que las empresas en su libre albedrío
entre donde quiera y eso nos conviene.
280
puedan ofrecer un costo menor a comparación de las empresas chilenas en el mercado
de China, ya que se conoce que desde el 2018 las compañías peruanas han liderado
con un menor precio?
Lo que tendrías que analizar es en qué momento entra Chile, por ejemplo, nosotros exportamos
comienza la temporada más o menos en agosto y termina más o menos en febrero, pero la más
alta producción que tenemos es noviembre y diciembre entonces cada empresa en función al
análisis del mercado va colocando y ahí es donde el precio porque ellos ven su ventaja, si su
precio será mejor o su compromiso ya lo tenga definido o que se yo, ellos ya ven su variable
entonces, tendrían que ver en qué momentos y en qué ventana, por ejemplo, en este caso China
entra Chile comparado con nosotros, no es que el Perú diga yo te vendo tanto, sino hay un
precio de mercado, o sea porque no es una marca, por ejemplo, yo no vendo una computadora
Mac, yo vendo la computadora, entonces quién me marca el precio es el mercado, entonces
quién es el mercado los mayorista, te das cuenta entonces cuando hay mucha fruta baja los
precios entonces ese es el marco por eso para entender eso hay que analizar en qué momento
entra Chile, con cuánto, quién estaba en ese momento con respecto a lo de Perú y quiénes
entraron con Perú porque ahí te vas a dar cuenta que si por ejemplo, Chile estaba solo que
normalmente está solo o normalmente tiene un competidor que meten poca fruta tienes un buen
precio de repente tiene un traslape con Perú que es muy probable pero cuando entra Perú y
entran otros 2 entonces baja el precio.
Perú que digamos es competitivo, ese precio que es distinto porque puede vender y puede seguir
surgiendo, se ha marcado a ese precio de ese momento porque el día en que ya no lo sea o no
saqué márgenes, por no poder colocar el producto, por ejemplo, hoy en día hay una crisis de
contenedores horrible, entonces los contenedores han subido tres o cuatro veces más en todo el
flete, con el riesgo de más tiempo en las demoras, en que llegue más tarde o cuando llegue el
producto ya no tenga vida porque es fresco y una serie de problemas, hay cultivos que por la
demora ya no les conviene exportar porque no le sale cuenta, te das cuenta entonces esa es la
problemática de hoy, pero para el pasado tiene que ver volúmenes, épocas, separarlos por meses
y ver quiénes entran con Perú en ese momento y en qué volúmenes, ahí te vas a dar cuenta si
Perú es competitivo, ha sido competitivo o sigue siendo competitivo. Ahora antes por ejemplo,
para terminar la idea, antes cuando Perú no era primero en el mundo hace 5 años cuando recién
entraba y el precio estaba $15 el arándano ahora está en $5 o $6 en promedio y tú tenías un
buen manejo y tenías los volúmenes adecuados tenías unos grandes márgenes, las empresas
que exportaban tenían buenos márgenes y hoy en día los márgenes son chicos, le permiten
281
quizás ser sostenibles, pueden aguantar las variaciones de precios pero está más desprotegido
que hace 5 años.
Stucchi: Entonces replanteando la pregunta como tú dices, Perú es un país competitivo pero
qué variables ha permitido que Perú o bueno las empresas peruanas han implementado para ser
competitivos en el mercado de China y que estén por encima de chile en cuanto precios.
Gabriel: Ya, primero es que nosotros tenemos a ver, Chile tiene muchas pequeñas empresas
en el sector agroexportador, no tiene estos productos de variación tan grande como tenemos,
acá nosotros tenemos empresas que tienen 1000, 1500, 2000, 4000 o más también, entonces tú
tienes empresas agroindustriales, agroexportadoras que tienen todo el ciclo y tienen como una
fábrica, entonces cuando tú eres más grande tienes mejores economías de escala te das cuenta,
entonces eso le ha permitido tener márgenes y ser más competitivos, por los volúmenes que
tiene, por el tamaño de las empresas, etcétera, en arándanos estamos hablando que también hay
pequeños y pegados a la cadena pero digamos ese es un factor porque el volumen grueso está
en las empresas grandes digamos, tienes ahí Hortifrut, Camposol, hay un montón de empresas
pues que tienen este cultivo, otro factor la ley de promoción agraria qué te daba 15% de renta
no 30% que te incentivaba a reinvertir, que tenía un tratamiento laboral competitivo que
lamentablemente esta ley se derogó en diciembre del año pasado y han creado una ley que te
ha elevado de una manera irracional los costos y ya no tiene carácter promotor al contrario
desincentiva año a año el sector, entonces la ley el marco normativo fue un incentivo importante
que nos permitió diferenciarnos de otros países, tercero las ventajas del clima, agua y todo esto,
la reputación peruana también porque como te digo hoy estás hablando con un país reconocido
en sus cultivos, el mundo cuando piensan en frescos piensan en Perú así de fácil, yo te voy a
contar una anécdota hace unos años estuve en Europa, entre a un restaurante y en la carta del
restaurante tú sabes que los restaurantes no dicen pues esto es lomo saltado, si no te ponen un
poco la historia, te ponen hecho con carne de res criado por la realeza y en la carta decía hecho
con espárragos peruanos o sea la marca Perú, un cultivo peruano ya es reconocido por todo el
mundo, ese es otra característica y que ha superado a Chile porque ahí donde se ha metido Perú
lo ha sacado a Chile, antes Chile era el primer productor de espárragos, se metió Perú y le
arruinó el negocio, de arándanos se metió Perú y ahora es el número 1 hace rato, tenía paltas
Perú se metió y ahora es el segundo del mundo entonces este es un factor que hace que tengamos
ventajas con chile y mejores posibilidades en performancias en este negocio que Chile, que más
bueno ya te expliqué la técnica.
282
Ahora, ¿Ustedes han entrado alguna vez a una empresa que produce arándanos o no?, La
empresa más grande del mundo en arándanos está acá en Perú que es el packing de Hortifrut
en el norte La Libertad, tú entras a un packing y es como que tú entrarás a una base de la nasa,
porque tienes que ponerte zapatos, ropa, mascarillas, tú no puedes entrar con nada que pueda
dañar las frutas, si estás con tos no puedes entrar, si tienes alguna enfermedad de no sé qué,
tampoco puedes entrar porque todo es una cadena de frío que tienen que cuidar el alimento,
entonces eso, yo he ido a varios países y conozco y te diría que Perú es uno de los primeros
países más tecnificado en el caso de los cultivos de exportación y con todo lo que necesitas
para ser el número 1 y eso lo hemos demostrado entonces toda esa tecnología, todo ese
desarrollo de industria también es una ventaja que es superior a países desarrollados no es
cualquier cosa, entonces todo eso ayuda a que finalmente tengan unos costos sumados a la
productividad que te mantiene a la competitividad frente a otro país del mundo ahora parte se
ha perdido como dije la ley de promoción agraria que ahora han creado una nueva ley que es
la 110 que son temas que tenemos que resolver en el país para continuar creciendo, pero ahora
hay un tema importante no es que nosotros seamos número 1 y nos podemos dormir en nuestro
laureles porque el mundo evoluciona y este es un sector donde tienes que ir evolucionando,
innovando procesos y tiene que seguir ofreciendo variedades, si uno no está en ese proceso
continuo sale del mercado muy rápido son una serie de variables y condiciones que nos han
permitido pues ganarle a Chile o estar por encima de Chile en el mercado chino o en otros
mercados, bien ahora en China reconocen mucho la fruta peruana, la valoran y ese es otro factor
importante y tenemos buenas relaciones con China que es un país inmenso que tiene una gran
capacidad adquisitiva y una gran población que todavía está por explotar, explorar productos
que todavía no entran, el arándano es uno que entró en el 2016 si más no recuerdo, cuando entró
Pedro Pablo e hizo un viaje a China y logró impulsar de manera política porque ya habíamos
pasado toda la prueba técnica de los cultivos falta la pecana, hay varios cultivos que faltan
exportar a China.
7. ¿De qué manera nos puedes explicar o dar mayor conocimiento en cómo las
empresas van reduciendo sus costos o es que no al momento de realizar sus procesos
y enviarlos exportación no reducen y es como que continúan haciendo sus procesos
sin un tema de poder minimizar costos hasta en lo mínimo dentro de los procesos?
A ver, como este es un mercado ultra competitivo y evoluciona todos los años entonces las
empresas no pueden dormirse en sus laureles, lo que sucede es que en este cultivo, es un cultivo
joven tiene 5 o 6 años cada planta tiene un ciclo de vida entonces el de los arándanos creo que
comienza a producir a partir del siguiente año pero comienza a producir un poco y así un poco
283
más al siguiente año hasta que llega a un pico de productividad después de varios años, se
mantiene pero de ahí comienza a decaer como una curva entonces hay empresas que están desde
el año pasado y también están subiendo entonces tú por un lado tienes tus costos pero tienes un
flujo proyectado y vas viendo que a medida que aumenta tu productividad y tu cantidad de
toneladas por hectáreas, tienes más margen porque tus costos se van a mantener que digamos
o por lo menos crecen pero crecen más tu margen a eso tienes que sumarle el tema de otros
costos que se mantienen igual o crece, por decir ahora un factor determinante es el tema de los
fletes por la crisis de los contenedores que eso es grave que digamos bastante grave, otro factor
determinante es la subida del petróleo global porque con eso te sube todo.
tercer factor internacional que no controlas y que genera un tremendo problema es la subida
del precio de los agroquímicos y fertilizantes que se importan, todos esos son costos que se
suma entonces cómo equilibras con las leyes que les hablé hace un rato sobre la nueva ley
agraria qué ha generado sobrecostos, entonces tú lo que haces es tratar de equilibrar, comó te
equilibras aumentando tu productividad y eso puede ser de varias maneras, una es el efecto
natural de las plantas con su ciclo biológico, otro pueden ser cambiando variedades quizás esta
variedad no es productiva y hay otra nueva que es más productiva y en mi flujo y en tu
proyección te conviene sacar este que la otra, ese es una manera que digamos de generar
productividad, mejorar tu performance financiera.
Otra manera de mantenerte competitivo en tus márgenes es incorporando tecnología, para qué
para automatizar procesos te voy a poner un ejemplo, por decir cuando derogaron la ley y
crearon esta nueva ley en donde te hacían más cara la parte de los costos laborales lo que
hicieron varias empresas fueron empezar a probar la poda que antes se hacía a mano a máquina,
entonces ese proceso redujo no muchísimo pero si en algo el número de trabajadores y
automatizó parte del proceso, acuérdense que cuando hablan de agricultura o exportación no te
puedes imaginar un campo como el que aparece pues en la familia ingalls si se acuerdan de esa
familia, tienen que imaginar un campo extenso automatizado de hectáreas y hectáreas en donde
hasta el año pasado se podaba a mano, entonces tú tenías batallones de gente que entraban a los
campos a podar a mano, ahora no, lo que han hecho es adaptar cortes automáticos con
extractores que pasan y cortan, ya después pasa menos gente a dar un repaso a mano entonces
tú te has ahorrado un montón de gente, has dividido tus costos, otra en el packing, por ejemplo
que es en la planta de procesamiento en fresco para poder prepararlos para la venta fresca, antes
cómo se hacía, tenías tu línea de producción primero entraba las frutas se lavaba, etc.,. y de ahí
las clasificabas y había al costado de la línea un montón de gente clasificando de ese tamaño
de este otro o viendo si estaba mala la fruta o si no tenía un buen color la separaban y los
284
clasificaban, y ahí seguían las siguientes etapas y ahora todo eso lo hace una máquina completa,
esas máquinas tienen rayos infrarrojos, tienen lectores láser entonces detectan el color, la
coloración, el tamaño, si tiene alguna mancha y te la clasifica automáticamente, entonces has
ahorrado un montón de gente ya has automatizado tus procesos y has dividido costos, ahora
todo eso hace la máquina, no se hace de porrazo se hace poco a poco, se hacen en función al
manejo de la industria del conocimiento de algunas tecnologías que van saliendo, esa es otra
forma de disminuir costos es cambiar de variedad antes tenías Biloxi ahora tienes otras
variedades entonces en arándanos dices corto esto entonces me espero un año que crezca pero
ahí mi rentabilidad sube y tengo mayor margen que con la anterior porque es más productiva y
así hay varias formas que digamos de estar preparados para poder enfrentar esa variación de
precios.

¿Considera que el desempeño de las empresas exportadoras de arándanos frescos en
términos de volumen, clientes finales y valor FOB, se obtienen mejores resultados
empleando estrategias de liderazgo en costo, es decir reducción en costos?
A ver, la verdad es que tenemos un problema y es que somos demasiado buenos entonces
cuando uno es demasiado bueno tiene mucha producción e inunda el mercado, eso hace que
bajen tus precios quieras o no que bajen sus precios porque no eres el único, por ejemplo, yo
exporto en arándanos y el otro costado también ambos vendemos en los mismos países y nos
encontramos en China entonces si yo sigo creciendo el otro también va a querer seguir
creciendo porque si sigo aumentando mi productividad baja el precio, la estrategia que tienen
las empresas y que han tenido las empresas por un lado, es la estrategia de diversificación
muchas de ellas, hay muy pocas que sólo tengan un solo cultivo que van creciendo van
diversificando normalmente.
Por otro lado, lo que hacen es que van cambiando variedades para mantener sus márgenes y ser
competitivos, por otro lado, a ver empujan el acceso a nuevos mercados de manera gremial y
tenemos varias como te digo que estamos trabajando para el acceso a esos mercados es una
búsqueda continua, te digo sin desmerecer la calidad tener un buen manejo de tus costos que te
permitan mantener tus márgenes eso es lo que hacen las empresas para que, para continuar en
el negocio para reinvertir o invertir en otros países también pero sobre todo para poder soportar
cualquier variación de cualquier tipo porque no es una industria cualquiera, porque no sólo
dependes del mercado, sino si hay agua o no hay agua, si hay niño, hay niña o si el otro país
que es competidor tuyo tiene una sobre producción, entonces hay un montón de variables,
285
entonces tú en esa industria particularmente todas las empresas todos los años las empresas
invierten en elementos de competitividad para mantenerse en mercado, entonces cuando tú
hablas de una estrategia liderazgo en costos, todas tienen esas no hay ninguna que yo conozca
que no esté preocupada por tener un mejor manejo de sus costos y proyectarse en cuanto puede
estar el mercado el próximo año, por ejemplo, ya saben que este año va a subir en un 30%
entonces eso que implica que va a bajar los precios dependiendo el mercado, ya monitorean te
digo todas las empresas tienen un área comercial donde monitorean qué pasa en todo el mundo
no solamente ven en qué mercado venderle o si tengo una venta con Wallmark en Estados
Unidos o tengo una venta con Inglaterra o lo que fuese si no monitorea qué es lo que pasa en
el mundo por decir si hay una sequía en tal país, hay una sobreproducción en tal país, este
calza con el mío y este está orientado del mercado entonces mejor me voy al otro, cada empresa
hace monitoreo completo porque son empresas orientadas al comercio internacional, ellos no
están monitoreando el mercado local están monitoreando y viven de venderle al mundo y lo
hacen proyectando, ojo no es que yo tengo en la cosecha y voy a ver a quién le vendo, tienen
preventa planifican sus ventas de manera comercial y tienen una serie de instrumentos, por
ejemplo, las ferias internacionales, en el mundo existen tres ferias que son las más importantes
en el Asia está Asia fruit logística, en Hong Kong que es maso menos por setiembre digo era
porque con esto del covid lo han estado postergando, no habido se ha hecho virtual todo un
desastre, MBA en Norteamérica esto era en agosto y el fruit logística que es en Berlín en
febrero, entonces estos son las 3 ferias más importantes, hay una cuarta que digamos que es el
fruit attraction que es en Madrid que es en agosto y es un punto de encuentro donde hacen
ventas las empresas y todo el mundo van, Perú tiene pabellones de los más importantes en
esas ferias y te lo digo porque nosotros como AGAP lo manejamos junto con Promperú,
nosotros nos encargamos de implementar, de firmar los acuerdos con la feria, de coordinar las
ventas en los stands, entonces eso es un poco de todo lo que tiene que hacer.
Otro tema que hacen las empresas aprovechando estos viajes, no solamente es comercial para
buscar clientes o para mantener acuerdos si no también van en búsqueda de nuevas tecnologías,
entonces nuestras empresas tienen los mejores sistemas de riego tecnificado del mundo, hoy en
día en el Perú por ejemplo, ya hay tecnologías de ciencias artificiales en las empresas, no en
todas evidentemente las más grandes después ya con el tiempo van pasando las medianas y
después las pequeñas, tienen tema de drones ya están probando los sensores también en el
campo monitoreo satelital esas cosas ya vienen trabajando las empresas grandes sobre todo, no
todos tienen todo pero una que otra cosa van teniendo y esto con el tiempo van a hacerlo todo,
eso genera competitividad en el campo que antes era un poco más artesanal, hoy es totalmente
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tecnificado ellos saben cuánto agua deben tener, cuantos nutrientes, cuánto pesticidas usan,
controlan todo la verdad es como una fábrica.

A ver, si definitivamente las grandes empresas ya tienen volúmenes, la más grande acá es
Hortifrut por ejemplo, hay empresas grandes como Camposol, Cerro Prieto, hay varias
empresas que venden arándanos, que producen arándanos, ellos tienen economías de escala,
ellos venden directamente, pero hay otras medianas o pequeñas que es lo que hacen es unirse o
se unen a las grandes para utilizar ese canal de ventas y acceso a mercado o se unen entre ellas,
entonces tú dirás una cooperativa pero en el Perú hay pocas cooperativas exitosas pero hay un
modelo cooperativo que digamos asociativo que es el consorcio y nosotros eso lo han hecho
empresa de nuestro sector de nuestro gremio, uno por ejemplo buenísimo, es Fruit chincha que
es de chincha y otro es CPF que es el consorcio de productores de frutas, entonces que hacen,
en este consorcio se unen los productores medianos y chicos y el consorcio lo que hace es por
un lado, estandarizada en estas empresas el tratamiento, la calidad etc. y por otro lado se encarga
de toda la post cosecha y de la comercialización para justamente tener volumen y ser eficientes,
entonces cada uno ya no se preocupa de la venta del tema comercial que es caro también y la
post cosecha todo eso lo hace el consorcio, al final el consorcio reparte el gasto y reparte el
ingreso en empresas que son socios del consorcio y funciona perfecto, les digo es una manera
de ganar volumen eso es un tema de necesidad en este mercado, pequeños pueden vender
directamente sí pero digamos tienen poco poder de negociación porque tienen poco volumen,
entonces cuando te unes a un consorcio o cooperativa exitosas de las pocas que hay, hoy tú eres
suficientemente grande en donde puedes manejarte sólo tienes mayor poder de negociación y
te puedes programar mejor también para tus despachos también, es un factor de éxito
definitivamente.
No, porque tú no te riges por el precio o sea tú vendes a un precio de mayorista tú le vendes al
mayorista que es lo más común puede ser un supermercado puede ser un mayorista y ellos ya
a eso le cargan los costos de distribución digamos del tiempo que va a estar en el escaparate
esa parte no la ven las empresas peruanas, ellos le venden directamente al mayorista
normalmente la mayoría de los casos alguna de ellas si ha tenido algún creo que ha hecho un
287
canal de distribución interna en China pero no estoy tan seguro creo que algo de eso tiene
Camposol ¿para qué?, para ganar ese margen también pero como te digo nosotros las empresas
normalmente negocian con el mayorista le entrega al mayorista y el mayorista ve la distribución
interna.
Mendoza: Ah ya, simplemente eso no termina afectando a las empresas peruanas exportadoras.
Gabriel: No, porque ellos no están preocupados porque a qué precio le colocó al consumidor
final ellos venden los canales mayoristas normalmente pueden ver a una excepción no pero la
mayoría es directa mayoristas pueden ser los supermercados u otro tipo de mayoristas.

Mira tenemos todo tenemos lo mejor acá y nada que envidiar a Chile nada, Chile es un país
que empezó antes que nosotros en agro exportación nosotros hasta los hemos superado, si tú te
voy a poner una anécdota, esto me lo contó un productor importante acá hace algunos años, 3
o 4 años una vez viajaba por Europa y buscando tecnologías que quería ser más eficientes con
el uso del agua y quería buscar nuevos sistemas no me acuerdo en qué país no sé si era Israel o
uno de estos países y le pregunto a un experto donde puedo conseguir los mejores sistemas del
riesgo para mejorar mi eficiencia y él le respondió ándate al Perú o sea porque acá de verdad
la tecnología no es creada acá es adaptada pero todos los años traemos nuevas tecnologías,
todos los años de todo tipo entonces claro siempre salen cosas nuevas pero yo he visitado
plantas en varias partes del mundo y no sabes lo nuestro te diría que es lo mejor ahora
evidentemente hay nuevas tecnologías todavía no implementadas que están en proceso de
desarrollo que todavía no llegan aquí por ejemplo, la cosecha automática eso no hay acá pero
eso recién está en el mundo probándose, el conteo de frutas hay algoritmos que ya te cuentas
entonces se está adaptando acá para que veas con rayos infrarrojos , software artificial pero este
es un sector tan dinámico para mantenerse competitivo que tienen que adaptarse, todos los años
tienen que traer nueva tecnología están continuamente viendo que mejorar, en la parte operativa
pero también en la parte de calidad y tiempo de vida de frutos una vez sancochado, en la medida
que tengas más tiempo de vida puedes lograr mejor performance en tu flujo porque Perú está
lejos de los mercados no está como México primer productor de palta Hass, primer mercado de
México es Estados Unidos, él no tiene problemas con los fletes entre comillas porque por
camión pasa todo a cambio nosotros tenemos que gastar.
288
desempeño exportador de las empresas peruanas de arándanos frescos, ¿permitiendo
que se beneficien en la reducción de sus costos de producción y envío hacia al mercado
chino? ¿Por qué?
A ver, no ha habido ese tipo de incentivo, lo que sí ha habido hasta el gobierno anterior. perdón
bueno es mucho decir hasta el gobierno anterior porque el gobierno anterior derogaron la ley
de promoción agraria digamos hasta hace poco, lo que sí ha habido es un trabajo conjunto con
el sector público y con la institucionalidad privada como AGAP y sus gremios donde lo que se
ha promocionado es acceso a mercados, promoción de mercados y una regulación adecuada
para el sector, pero disminución de costos así como tal no, lo que pasa es que no tiene que
hacerlo el estado, si el estado te da una regulación adecuada y te impulsa el acceso a mercados
globales ya el sector privado invierte se desarrolla porque están las condiciones, la verdad la
promoción va más allá de las empresas entonces tiene que hacerse en conjunto con el sector
público y privado, pero el tema de costos no porque ya cada empresa tiene que desarrollar su
modelo de negocio y tiene que ver si lo hace manual o tecnificado eso es cuestión de cada uno,
lo que sí tiene que generar es un ambiente adecuado de negocios cosas que sí se dio hasta antes
de la derogación de la ley de promoción agraria, este trabajo conjunto lo venimos haciendo en
tema de promoción de los mercados y de acceso a nuevos mercados, eso lo venimos haciendo
hace mucho tiempo con Senasa, Mincetur y Promperú.
13. ¿Cuál cree que sería el reto principal para mantener un liderazgo en costos
por parte de las empresas peruanas exportadoras en comparación a países
Lo que pasa, es que no hay una regulación específica para arándanos entonces en el sector
Agrario el que hace arándano también hace palta probablemente o hace espárragos entonces no
es que yo diga para arándano hay esta regulación no, eso no existe y no debería existir que
digamos por eso lo que yo te voy a hablar es más transversal porque eso es lo que ha pasado
además, lo que tiene que haber es una ley agraria que promueva el sector agrario eso lo hemos
perdido como mencioné porque, porque ahora a ver yo les pongo un ejemplo, le voy a hacer
una pregunta para que me entiendan a ver alguna de ustedes tiene negocio.
Mendoza: Sí, es un servicio de alquiler de andamios.
289
Gabriel: Ya bacán, tú tienes una empresa y qué pasa si al gobierno le da la locura y deciden
que los trabajadores que están alquilando andamios y los trabajadores de las empresas
importadoras X tienen que tener 30% de aumento, sale la ley que pasa con tu negocio.
Mendoza/ Stucchi: Incurren en gastos del personal.
Gabriel: 30% que pasa, yo te digo lo que pasa quiebras, no tienes margen porque tú mercado
puede soportar un incremento o no puede soportar un incremento porque hay otros que hacen
lo mismo que tú, en el caso de la importadora de productos también hay otros que hacen lo
mismo, no eres único normalmente entonces qué pasó en nuestro sector en el 2020 con la
paralización que hicieron algunos trabajadores de unidades productivas informales de algunos
semi informales azuzados por políticos y congresistas hicieron una paralización que obligaron
al gobierno de turno entrecomilla obligaron porque no quisieron dejar la crisis a derogar la ley
junto con el congreso, derogaron la ley y que hicieron crearon una ley qué es la ley agraria
actual, en donde tiene un aumento del 30% en dónde en este sector agrario el principal costo es
el laboral un 50% de los costos son laborales, en otros sectores es de 30%, 40%, 20%, acá es
50% o más el costo laboral, entonces qué pasa si por ley te incrementan el sueldo, mueres pues
porque no se lo están incrementando a Chile, Colombia, Sudáfrica, Australia o México que son
competidores nuestros sino a nosotros y por ley no sustentaban la productividad en el mercado
eso es lo que pasó entonces hoy en día somos uno de los países que tenemos más costos
laborales y te digo no es que seamos malos porque el análisis fue el siguiente las exportadoras
han crecido en sus ventas exponencialmente y el sueldo mínimo sigue siendo mínimo pero las
empresas pagan el mínimo al que no saben nada pero no es todo el personal, haber uno que no
sabe nada en tu empresa y lo único que sabe es cargar no le puedes pagar como si fuera un
ingeniero, si aprende el negocio y por lo menos es un práctico le pagas más entonces sí es más
eficiente le pagas más y si es creativo si en vez de un andamio de dos pisos te saca tres pisos
ya pues con toda la seguridad a él se le paga más porque te hace más productivo, en el sector
es igualito no ganaban el mínimo solamente los nuevos que no sabían nada pero la mayoría
ganaba por encima de 2,3 o 4 sueldos te lo digo además ganan por fajas de productividad, si
eras productivo ganabas más también tenían bonos que se lo daba el sector privado no las leyes
entonces que hicieron yo voy a subir 30% eso es lo que hicieron entonces qué tenemos que
hacer es construir nuevamente una ley que sea promotora agraria porque, porque hay otras
voces que dicen pero tú tienes corona porque estas en el sector agrario porque no haces lo
mismo con los bancos, con los servicios o con el comercio porque en el mundo el sector agrario
es un sector estratégico es siempre promovido por los países porque es estratégico, esa
condición no se la vas a quitar nunca y porque además está sometido a riesgos que otros sectores
290
no por ejemplo plagas, cambios climáticos, aparte lo de los mercados y otros riesgos también
entonces eso hace que por ejemplo este año pueda ganar un producto y el próximo pierda
entonces hay años buenos y otro malos pero ahí está el productor agrario siempre en la actividad
esas condiciones no la tiene otro sector económico por eso es que tenemos que recuperar una
regulación que nos mantenga competitivos ese es el primer tema.
Segundo tema, tenemos que elevar el nivel de conocimiento y capacitación de la gente que está
en el sector, eso también nos aumenta la productividad y eso estamos haciendo en AGAP un
proyecto que ya venimos 6 años trabajándolo y es una de las nuevas reformas que ha habido en
el país que es la reforma por competencias que hay en otros países lo hemos hecho acá en
AGAP esa es otra vía y otra es que Perú está en pañales casi no hay investigación y desarrollo
e innovación entonces en vez de traer nuevas tecnologías créalas acá o desarrollarlas acá con
conocimiento de afuera en cooperación todo eso nos dará mayor competitividad, el otro tema
es cambiar la orientación de los políticos y gobernantes que no vean al país como un pobrecito
que todo tiene que recibir dádivas o bonos acá todos tenemos que tener oportunidad pero
tenemos que tener un clima adecuado para desarrollarnos, te voy a poner un ejemplo actual, el
ministro de economía yo por si acaso he sido del ministerio de economía, 10 años de mi vida,
yo sé lo que te estoy diciendo y todos me conocen en economía y el ministro actual de economía
me conoce, bueno el ministro actual ha propuesto una reforma tributaria para incrementar los
impuestos entre otras cosas, pero tú crees que incrementando los impuestos vas a mejorar las
condiciones para invertir en el Perú no, porque somos caros ya el presidente dice que venga la
inversión con la mano derecha y con la mano izquierda quiere sacar 4 minas, eso nos hace daño,
tú crees que un inversionista de afuera va a venir a Perú sabiendo que el ministro de economía
está pidiendo una reforma tributaria para subir los impuestos, no va a venir y los que estamos
acá vamos a empezar a cerrar o salir a otros países y quien se perjudica los trabajadores, los
estudiantes que están saliendo de sus carreras y no van a conseguir trabajo o el trabajo que antes
lo conseguían en 100 ahora por 70 o 60 es un drama pero todo parte porque por dos cosas que
siempre digo, si ustedes ven mis artículos yo hablo de dos cosas siempre, la institucionalidad
pública y privada.
Otra es la competitividad que no es una palabra cliché sino se gana en base a tener indicadores
robustos y ahí estamos jalados, qué político ha dicho vamos a aumentar la competitividad del
país, ninguno, todos han dicho vamos a darle el bono, vamos a subirle el sueldo, vamos a darle
a los pobres, que el pueblo manda todo eso es populismo porque ninguno te da la solución y la
solución es bien fácil, es mejorar los niveles de competitividad y los indicadores, ahí está más
claro no hay ningún truco, lo que pasa es que no les gusta y no quieren hacerlo, en el sector
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agrario a pesar de cómo está el país en competitividad, institucionalidad y en el tema político,
hemos demostrado qué somos de los primeros del mundo porque tenemos todo para ser los
primeros en el mundo en el sector productor agrario pero no solamente en el moderno sino en
el tradicional también minería también la pesca en la industria también, en lo que se te ocurra
también puede ser el primero del mundo pero parece que no quieren los políticos y no quieren
los gobernantes y no quieren los congresistas y no es nada del otro mundo ah, yo creo que es
el objetivo cuál es el objetivo del país qué es lo que quiere nosotros en AGAP tenemos muy
claro nuestro objetivo y nuestro objetivo es estar por un lado entre los diez primeros del mundo,
ya hemos ido ascendiendo año tras año y ahora estamos en el puesto décimo segundo yo te digo
el mío en particular es que estemos entre los tres primeros por no decirte en el primer puesto
y segundo tener un crecimiento sostenido con un impacto económico social en el país, ese es
parte de nuestros fines también y para eso hay que elevar toda la competitividad del sector, ese
es nuestro objetivo ahora imagínate si ese objetivo se traslada al país o sea en vez de ascender
al sector agroexportador puesto arriba y todos los años con un montón de carga y peleando y
tratando que entiendan y luchando por la norma tratando de convencer al presidente, al
ministro, al funcionario de turno, estar pensando en tonterías de nuevas reformas agrarias y
tonterías que no nos lleva a ningún lado, si en vez de pensar así estuvieran pensando como
nosotros en ser competitivos qué es nuestro día a día otra sería, ahí hay un artículo en internet
donde yo hablo de institucionalidad y competitividad, es un artículo que escribí para el CAEN
qué es el centro de altos estudios estratégicos del Ministerio de defensa de las fuerzas armadas
me pidieron que escribiera un artículo que tenga institucionalidad en el 2017 búsquenlo en
internet hay una revista del mes pasado que se llama institucionalidad y competitividad dos
caras de la misma moneda oro entonces ahí se van a dar cuenta de lo que les estoy diciendo,
ese reto que tenemos en el sector lo único que tenemos que hacer es trasladarlo en el país y este
país sería otro no tengo dudas de eso e ingresando al ejemplo del ministro de economía Pedro
se ha equivocado no puede plantear la situación de cómo está el país hoy en día desde su manejo
total y desde su decentivo a la inversión y bienes de capitales porque muchos jóvenes se están
yendo, plantearon una reforma tributaria con incremento de tributos mal muy mal, el objetivo
no es ese es otro se ha equivocado y está apuntando a otro lado lamentablemente, no vamos a
conseguir nada, más bien vamos a estar peor pero es más fácil pues lamentablemente aumentar
impuesto es lo más fácil.
292
qué?
Mira para entenderte y nuevamente te digo a qué te refieres con estrategias de costó, esto es un
commodity no estás hablando de una marca, el arándano lo tenemos nosotros, lo tiene no sé
quién, lo tienen no sé cuántos, entonces no hay un manejo de marca habrá alguito de marca, si
habrá alguito pero el volumen es casi un commodity, es arándano. es blueberry, palta hass o
una variedad de palta, entonces todas las estrategias tienen que ver con llegar a un precio
competitivo llegar a un mercado donde tus costos sean competitivos sino no puedes entrar así
de fácil, pero esa estrategia de costos si quieres, no funcionará si tu producto no es de alta
calidad porque lo que compran los países desarrollados primero es que cumplan los protocolos
fitosanitarios.
Por otro lado, cómo son productos frescos tienen que verse bien y tienen que saber bien,
entonces tienen que tener una altísima calidad y eso Perú lo ha logrado por eso es que yo te
decía que eso es la reputación del país Perú y es un país reconocido en su reputación
mundialmente, en cuanto a mercados creo que lo último que han abierto es Corea, déjame ver
y sí esto no se ha movido, de repente algunos se han movido porque este es del año pasado pero
aquí tenía Corea del Sur, Japón, Vietnam, Indonesia e India esos son los más importantes, estos
cinco eran los más importantes no recuerdo si en Corea ya se abrió.
relacionado a la reducción de sus costos? ¿Como cuáles?
Un poco ya te respondí, hay una serie de regulaciones que el estado peruano tiene que mejorar,
por ejemplo, por la ley N° 110 que es un desastre también hay leyes donde tienen que ver con
temas de agroquímicos que el ministerio no ha sacado, reglamentos que no ha sacado,
reglamentos que tienen que ver con el tema agroindustriales, reglamentos de materia
medioambiental que tienen que mejorar también, le voy a poner un ejemplo para que vean el
riesgo que tienen las empresas en materia regulatoria, saben que es EIA, bueno es un estudio
de impacto ambiental y el PAD es el detallado es el más completo, entonces cuando uno tiene
una operación industrial, agroindustrial o de cualquier cosa minera, de un cierto tamaño tiene
que hacer un estudio de impacto ambiental detallado antes de que te aprueben de que tú puedas
hacer tu proyecto por si acaso, entonces ustedes sabían que el trámite para probar ese estudio
ambiental detallado en el sector agrario es más caro que hacer lo mismo en el sector minero,
293
irracional verdad y eso está sucediendo acá para que vean, cuándo pasó las funciones de
supervisiones ambiental de MIDAGRI al OEFA y al Senace que son las nuevas instituciones
que ven eso, las multas por algunas faltas que existen de diferentes tipos subieron en 100,000%,
habían multas, habían costos o procedimientos que antes no te costaba nada y que ahora te
cuesta un montón de plata o multas que eran de 1 UIT ahora te cuestan 1000 UIT cosas de ese
tipo, entonces han sometido por el tema regulatorio a un riesgo al sector agrario que te pueden
quebrar todo eso hay que limpiarlo, no te digo desproteger al medioambiente o trabajadores
sino que poner en su justa medida lo que corresponde porque si no es un tema irracional que te
quita competitividad y te puede sacar el mercado, entonces de esa forma el estado puede ayudar
a generar mayor competitividad y corresponde hacerlo.
Otro tema es el trabajo público privado que nosotros teníamos mesa de trabajo en sector público
ahora ya no las tenemos, no porque no queramos sino porque al estado no le da la gana, si hoy
en día hablas de empresas en este gobierno te miran mal y voy a hacer un poco más extremo
porque es cierto, porque yo lo he pasado, lo estoy viviendo cuando me reúno, cuando tú dices
que eres de Lima te miran mal no puede ser pues esas cosas están mal, entonces ya es un
problema lo que tenemos, encima mira si ya teníamos antes problemas ahora le sumamos eso,
qué más haciéndose más eficiente en la atención, en disminuir costos en los trámites
burocráticos, disminuir pasos, por ejemplo cómo podemos ser más competitivos, haciendo
carreteras, ampliando los aeropuertos y puertos, haciendo ferrocarriles, por ejemplo, te voy a
poner un ejemplo para que tengan una idea ustedes conocen el proyecto Olmos que está en
Lambayeque, es un proyecto donde se han subastados tierras y ahora son tierras para la agro
exportación en medio del desierto, han hecho el proyecto y ya hay operaciones de ahí se exporta
a todo el mundo pero no hay una carretera que una la panamericana norte con ese proyecto,
entonces los camiones de mercadería con los contenedores tienen que ir por trochas de tierra y
el personal que va en buses tiene que ir por trochas de tierra, cómo es posible que uno haga un
complejo de agroindustrial y no le pongan carretera, esos son costos y maltratos innecesarios o
sea cosas de ese tipo o el otro tema es cómo nos hacen más baratos también con menos costos
cuando el estado impulsa un sector económico en las zonas rurales cómo es este y se generan
estas zonas de desarrollo agrario, el estado tiene que planificar ciudades intermedias con todos
los servicios y no lo ha hecho, entonces se comienzan a crear barriadas, invasiones y generan
todo una problemática social que generan costos también aunque no lo crean, entonces qué más
cuando hay una parálisis del estado en la función pública también genera costos y riesgos
cuando los que entran al estado, léanse el artículo del CAEN ahí explico todo eso, que cuando
entran y no tienen el perfil adecuado en conocimientos te generan costos porque lo trámites no
294
avanzan y todos nos perjudicamos no solo la empresa todo el país se perjudica porque hay
menos plata en la economía porque hay menos empleo ósea así te puedo ir nombrando.
Ahora la otra función que tiene el estado es tú tienes un sector que tiene una parte formal,
empresarial y tienes un sector familiar que son la mayoría entonces la obligación del estado es
hacer programas para ayudar al pequeño a resolver para que se incorpore a la formalidad pero
donde, en las cadenas modernas formadas por las empresas en esa dinámica, esa parte también
es importante que el estado lo haga, eso va a generar riquezas y mayor posibilidad de desarrollo
de nuevos productos porque hay más tierras, vamos a crecer a través de los pequeños
productores como pasa en otros países, eso es lo más importante.
 Entrevista: Danny Pacheco Infante (Tutor de exportaciones en PAI en MINCETUR)

Ok, el caso de los arándanos estamos hablando como consultor dentro de diferentes programas
como Sierra Exportadora, bueno ya como desde el 2013, aproximadamente 8 años.

A ver, bueno definitivamente que como todo producto con un volumen creciente de producción
para las exportaciones peruanas ello genera una cadena de beneficios entre ellos pues el ingreso
de más divisas al país, entre ellos el tema de mayor empleo de producción, packing en toda la
cadena productiva ahí es nivel macro dentro de términos macroeconómicos como divisas, mano
de obra, empleo. Por otro lado, a nivel macroeconómicos permite a los agroexportadores
ampliar su oferta o canasta exportadora a sus clientes que no solo quieren algunos productos
como las uvas, espárragos, paltas, granadas, mangos que son los que antecedieron a los
arándanos si no que los importadores quieren más frutos, quieren arándanos, cerezas, quieren
ampliar la canasta de comercialización porque detrás hay un mercado que busca variedad y
bueno calidad, otros temas, entonces a nivel micro permite una mejor presentación a la empresa
con una oferta más amplia de cultivos como este caso de arándanos, en este caso podemos
resumir dos motivos, dos importancias que así se le puede llamar a nivel macro y a nivel micro.

295
Claro, medidas bueno desde el año 2011, 2012, 2013 las empresas agroexportadoras empezaron
a probar si este cultivo que no es propio del Perú es propio del norte de Estados Unidos podría
rendir aquí y ¿por qué?, porque se había identificado que en algunos meses del hemisferio norte
no había producción disponible que Estados Unidos, Canadá o Chile, Argentina eran los
competidores previos a la entrada del Perú dejaban espacios por ejemplo los últimos meses
setiembre, octubre y noviembre cuando ya Estados Unidos se retiraba de la producción y Chile,
Argentina todavía no entraban y eran espacios que se podían abastecer es por eso que se trajeron
aquí a probar variedades como el biloxi en pequeños espacios de 5 hectáreas en promedio para
poder ver si el cultivo podía producir cantidad, calidad para empezar ampliar a partir de esa
prueba a una mayor escala productiva y de esa manera no cometer errores de entrada si no con
una mayor seguridad ya sabiendo que en la parte comercial habían espacios para entrar probar
si es que acá en Perú se podía producir en calidad y cantidad, eso por el lado inicial del arándano
hablamos del 2011, 2012, 2013 pero ya en los últimos años como en China por ejemplo se abrió
el mercado en el 2016 y eso significó que el peruano podía entrar con los protocolos del acuerdo
fitosanitario con China, eso llevó a que las producciones que ya estaban encaminadas para
vender a Estados Unidos y Europa; y preparando ya un mercado chino que se va a abrir, esa
producción que cada año crecía en hectáreas y productividad porque las plantitas rinden al
tercer año y a partir de ahí van creciendo en rendimiento.
Entonces por un factor de área y productividad viendo como los mercados iniciales como
Estados Unidos y Europa creían más la posibilidad del protocolo con China en el 2016, ya había
producción que se venía incrementando en Perú y entonces medidas pues esas, de planificar la
producción, planificar en base al mercado no hablamos de una agricultura tradicional que
cultiva lo que en la zona donde uno está se puede producir por río cercano o lluvia y listo
entonces a quien después le vendo, no aquí en la agroexportación peruana moderna aquello que
empezó en los 90´s es una agricultura que planifica, que responde una demanda de mercado en
base a esa demanda de mercado se empieza a probar y a producir para ir cubriendo mercados
gradualmente, entonces podemos ir hablando de ello de una planificación en función a los
mercados actuales crecientes, nuevos mercados que se fueron abriendo y que llevaron pues que
salgan mucho arándanos del Perú, estamos hablando qué Perú hoy en día es líder mundial y el
30% de la producción mundial de las exportaciones mundiales las tiene Perú.
296
Bueno podemos hablar de aprovechamiento de diferentes ventanas comerciales, cuando

hablamos de una ventana comercial estamos hablando de algunos períodos, meses en donde un
país tiene digamos la cancha más libre para entrar con productos con poca competencia de otros
países, entonces el Perú su ventana que aprovechan en China es fin de año estamos hablando
de aproximadamente septiembre, octubre y noviembre que es cuando llega a China, Chile y
Canadá llegan después por un tema de diferencias de climas, el arándano necesita más horas
frío para su crecimiento es un cultivo más de frío y entonces en función a los climas se planifica
el cultivo y la cosecha para encontrar el fruto en el calibre y calidad que se requiere, entonces
ahí lo que Perú ha hecho en términos de mercado es ubicar la ventana estratégica para llegar
con menos competencia y entonces Chile y Canadá no pueden entrar, llegan con volúmenes
pero sus fuertes o sus temporadas altas de Chile y Canadá son a inicios del año recién, donde
tienen mayor volúmenes de producción por un tema de climas y es Perú ahí es donde puede
entrar más libre y por lo tanto encontrar una mejor predisposición de los importadores chinos
para poder comprarle a Perú, a las empresas peruanas que ya tienen un protocolo de entrada,
que ya tenemos un TLC para poder también ingresar a 0% con un tema arancelario, en
productividad también ahí hablamos que Perú ha mejorado mucho en el tema de costo por
hectárea, estamos hablando de algo de $30,000 por hectárea de lo que cuesta producir
arándanos en Perú en promedio cuando al inicio 2013 por ahí el costo era algo de $45,000 por
hectáreas en Perú, entonces hemos mejorado nuestros costos de producción y eso también
ayuda a un crecimiento en volúmenes y llegando en una ventana adecuada para Perú pues este
beneficio respecto a los competidores o sea competencia competencia es aquella en el agro es
aquella que llega con un producto como el tuyo al mismo mercado pero en la temporada que tú
llegas, porque hablamos de cultivos de temporadas que son estacionales, no es como producir
un celular yo produzco para todo el año y compito todo el año, yo soy China compitiendo con
Corea todo el año no sólo es un tiempo a cambio el agro es que compites con los que llegan en
la temporada que tú también llegas entonces ese es un poco lo qué pasa con Perú en China.
297
5. ¿Considera que el acuerdo fitosanitario firmado entre Perú y China en el 2016 ha
permitido que las empresas peruanas de arándanos se vean beneficiados en su
desempeño exportador y a su vez en la reducción de sus costos?
Bueno es una consecuencia porque como les dije al inicio la producción agroexportadora
moderna peruana tiene todo una planificación las veces que he estado con ingenieros
agrónomos en campo, en Camposol o en Danper o en diferentes empresas del país, los
ingenieros en donde no trabajaba pero que si va a visitar o hacer investigaciones que se yo
dentro de, indica, esta plantita que ven acá se va para China, estos lotes que están para acá están
produciendo para Europa, por ejemplo por citar en general entonces el que le mete una plantita
a un espacio de tierra en la costa o sierra para el arándano no lo hace pensando en que después
a quien le venderé, voy a producir y después veré a quién le vendo, no, se hace sobre una
proyección porque recordemos el invertir en agro es un tema que hay riesgos y que también
tiene costos, el arándano era caro antes producir, los que empezaron con el arándano eran
grandes inversionistas, por lo general ya de empresas agroexportadoras o incluso del sector
minero que venían producto de una caída en la minería, pero en el tiempo hemos ido mejorando
ese costo de producción por hectárea, entonces el acuerdo fitosanitario por ejemplo con China
no vino de un día para el otro, eso demoró varios años y los empresarios lo saben, lo sabían y
por qué lo saben o porque lo sabían, porque ellos son los más preocupados y que empujan y
venían empujando el protocolo fitosanitario se desarrolle, yo he hablado con varios gremios
agroexportadores por ejemplo y ellos me decían que SENASA se mueva más rápido ellos tienen
que meter plata para mover los viajes de los chinos, los de SENASA de acá porque es un ida y
vuelta previo, los chinos vienen acá o han venido a ver los cultivos de arándanos en Perú como
se están produciendo, allá es la AQSIQ de China así como el SENASA de acá, como el
gobierno a veces los presupuestos son bajos o las partidas salen lentas o para el otro año y tenía
que venir este año.
Los gremios han pagado dinero para que vengan acá los funcionarios de otros países como en
este caso Proarándanos que es el gremio de arándanos para que vengan los de AQSIQ de China
a Perú para que vean con un presupuesto privado como una suerte de colaboración o aporte
privado para que también viajen los de SENASA porque han hecho un ida y vuelta y por qué,
porque la gestión gubernamental pura a veces es burocrática y lenta pero como los privados
son los más interesados, el gremio en este caso de arándanos es el más interesado entonces ellos
han metido plata para que se mueva más esa gestión, entonces no es que ellos fue el 2016 y ya
298
aplauso porque se abrió el mercado chino recién me entero, son ellos quienes han estado
empujando el tema desde 2014 aproximadamente, entonces ya ellos sabiendo que se viene
porque eran actores propios de ese empuje del protocolo que se dio en el 2016 entonces ya iban
planificando, ya iban ampliando las hectáreas, ya iban diciendo oye tengo que ser más
productivo cada año en el campo mi productividad por hectárea porque no sólo se abre un gran
mercado y tengo que producir más sino qué tengo que producir a un menor costo porque los
precios del producto no lo determina el exportador, porque los precios son del mercado y
entonces qué control tiene la empresa exportadora, no tienen el control de precios no es como
vender prendas de vestir que te digo $10 la prenda FOB.
En el agro gran parte de los clientes te compran a consignación a precio de mercado, a la semana
de arribo del arándano a Shanghái ese precio de esa semana que arribó el contenedor de
arándanos a Shanghái ese el precio que te paga el importador y entonces uno no tiene control
de precios entonces puede ser dos dólares más caja, dos dólares menos caja, entonces yo no
tengo control sobre el precio o sobre mis ingresos entonces donde sí puedo tener el control en
mis costos y es ahí donde es preocupación de los agroexportadores en como a la vez de ir
creciendo en volúmenes de producción para aprovechar cada vez más mercados que crecen o
que se van abriendo tengo que ver a la vez ir viendo la manera de ser más productivo, más
eficiente, más reducción de costos porque eso me permite también tener una mayor posibilidad
de marginar mejor, ese precio menos costo entonces margen, por ahí es el tema de la reducción
de costos.

Sí, la tecnología y el clima van para todos, Chile también tiene su tecnología y sus climas
propios por eso producen en tal temporada. Perú, Argentina o sea lo que se conoce en la
industria se distribuye y se homogeniza rápido, por esto de la globalización, un día puedes ver
un ingeniero asesor israelita en Barranca asesorando agro desde su casa, mañana puedes ver un
chileno en Arequipa asesorando a Valle pampa sobre el arándano, la tecnología se transmite y
se va contagiando rápidamente, estamos ya a la vanguardia eso sí en tecnología, en riego por
goteo, en uso de fertirriego que se usa bastante ahora, pero digamos no quiero tampoco
desmerecer esto pero en tecnología estamos ahí casi parejos con Chile, porque tampoco es
nuestra la tecnología, es importada, pero en climas cada uno tiene lo suyo, cuando aquí estamos
299
en verano allá en Chile están en primavera, está un poco atrás y en el hemisferio norte ahorita
están en verano, entonces cada uno cuenta con una tecnología casi homogénea, con climas cada
uno propio, lo que sí veo un tema que podemos destacar de Perú son los volúmenes crecientes.
Perú cada año cuenta en estadística de casi 2,000 hectáreas que se producen cada vez más y
para eso el Perú ha venido produciendo cada vez más. Como les decía al inicio también el Perú
estuvo con algo al 2020 de 120,000 toneladas producidas que es el 30% de producción total
mundial, que es algo de 400,000 toneladas exportadas y Chile ha venido reduciendo, ahorita
está en algo de 100,000 toneladas eso significa que un país que produce cada vez más versus
un país que produce menos, va llevando pues el tema de los costos se vayan manejando mejor
para el que produce cada vez más a mayor escala, entonces eso llevó a que las empresas de
Perú por los volúmenes que cada vez se producen más y que seguirán creciendo porque acá el
cielo es el límite.
China tiene 1’350 millones de estómagos y entonces no todos han aprendido a comer arándanos
entonces el día que aprendan a comer arándano hay que ver de dónde se saca y Chile un poco
que está retrocediendo y Perú está atacando en algunos meses donde le está permitiendo crecer
más que los meses donde Chile vende entonces eso significa que en las temporadas donde Perú
más vende hay más crecimientos más demandas, entonces los precios ya quizás Perú tiene un
menor precio por lo mismo que en la temporada que vende quizás están esos grandes volúmenes
y Perú compite con Perú en todo caso ahí Perú contra Perú o entre peruanos están guerreando
precios, pero como les dije los precios lo determina por lo general el mercado no es que el
100% te compra el precio de mercado uno que otro te vende un precio mínimo garantizado,
pero la mayoría te compra a precio de mercado significa que por ahí va el tema de precio, hay
que entender un poco el concepto del precio del agro para entender que la empresa peruana no
lidera el precio porque él quiere sino que seguramente entre peruanos estamos compitiendo,
porque en los meses que llegamos competimos con nosotros mismos o sea hay más empresas
peruanas entrando al arándano o sea dentro de Perú están que se ganan los pelos, entonces ahí
están entrando más volúmenes en una ventana y en esa ventana entonces Perú contra Perú y
como el mercado se llena en volúmenes los precios tienden a caer, entonces Perú contra Perú
se están fauleando.
7. De acuerdo a su experiencia, ¿Cuál es su opinión sobre la forma en que las

empresas han ido reduciendo sus costos dentro de los procesos enfocados en el
sector agroexportador en los últimos 5 años?
300
Como todo economista o buen administrador en su estructura de costos y gastos siempre tienen
que ver dónde están esas mayores incidencias de costos o gastos, como una persona donde
gastó más no, entonces ahí tengo que ver cómo reduzco esos costos si son fijos, variables, etc.
En el agro igual y acá en el tema de la planta o el plantil del arándano es una de las más caras,
es uno de los costos más incidentales en la estructura de costos, podemos hablar entre $4, $5 o
$6 cada planta, cada plantil y entonces ese es un tema donde se tiene y se ha venido atacando
para reducir ese costo. Algunas empresas qué hacen, ponen sus propios viveros, o sea qué pasa
el arándano no es y la agroexportación peruana utilizan la siembra indirecta, como es eso,
primero se cultivan, es como una maternidad un vivero primero se cultiva la semilla y se tiene
un plantil es una planta bebé y a partir de la prueba y genética de ese plantel de calidad ya se
siembran en el espacio de escala donde va a terminar de crecer ese plantil y va a crecer hasta
ser una planta, entonces los agroexportadores siembran plantiles que son caros comprar y
entonces qué hacen, ellos mismo siembran en sus plantiles lo hacen por lo general las medianas
y grandes empresas entonces tienen sus propios viveros para reducir costos de plantil y por otro
lado tienen sus espacios donde hacen la producción ya de la planta para su crecimiento
definitivo, entonces son estrategias para reducir costos de tener un plantil.
Hay viveros que te venden en el norte, en el sur, hay viveros de arándanos, pero ellos ya te dan
la plantita lista o el plantil listo para la siembra, pero a un precio alto en dólares, entonces qué
hacen los que quieren reducir eso, ponen sus propios viveros y ellos mismos se abastecen
entonces reducen costos y claro trabajan con semillas certificadas, importadas y por ahí ese
tema en cuanto a los plantiles. El tema de la mano de obra es un tema sí bien es cierto con la
nueva modalidad agraria se elevó el tope mínimo del jornal para el trabajador en el campo, esto
no es necesario en el sector porque los jornales están altos, podemos hablar de jornales de hasta
40 soles a 45 soles por día, la ley agraria te dice que debe ser mínimo S/. 35 por ahí y porque
hay competencia en el tema de selección de personal, hay cada vez más producción, hay cada
vez más espacios y eso conlleva que la mano de obra que tiene un límite de disponibilidad cada
vez sea más escasa. A los agricultores hay que rogarles para que vayan al campo, a la mano de
obra en producción, en el packing. A veces la campaña alta del arándano el cual es en
septiembre, octubre, noviembre coincide con el mango, coincide con la uva, entonces el
cosechador, el trabajador de campo, trabajadora también en el parking se usa mucho y también
en el campo a la mujer, a la dama porque son más refinaditas para poder cosechar el arándano
que es delicado y también para seleccionarlo en el packing cada vez más tienen mayor opción
en donde trabajar por lo tanto las empresas agroexportadoras contratan buses, los cuales van a
la plaza y ahí la recoge con una movilidad propia de la empresa y las llevan al campo o al
301
packing y les tienen que dar su almuerzo para que estén ahí todo el día y después regresarlas
por la tarde a la plaza y finalmente vuelvan a sus casas porque los puntos están en la zona rural
adentro.
Los productores tienen camioneta propia a diferencia de las personas humildes., esas
facilidades se les da porque hay competencia, el agricultor o jornalero escoge trabajo aquí, por
ejemplo, en Camposol o en Danper o me voy a trabajar bajo sombra en el nuevo Mall que han
puesto, entonces hay competencia dentro del agro mismo y también versus nuevos conceptos
de trabajo y eso hace que la mano de obra sea un tema que se complique. Entonces está yendo
a recoger trabajadores hacia la Sierra, hay mano de obra manejable y poco manejable en
términos de plantiles, plantones que es lo fuerte en costos ya que están empezando a producir
sus propios viveros.

costos?
Claro reducen costos, pero también diferenciando el producto. La diferenciación no solamente

es relacionada al producto, sino también puede estar relacionado en cualquier espacio de la
cadena de valor del producto de la empresa, entonces si el arándano puede ser el mismo beloxie
o Ventura, hablando de variedades en Perú, en Chile o en Argentina, el calibre puede ser un
poquito más, un poquito menos, pero hablamos de la misma raza. Por ejemplo, un perro, un
pitbull en Chile o en Perú es el mismo, el clima o algo le pueden ayudar, pero es casi lo mismo.
Entonces se diferencian mayormente las empresas en certificaciones, en servicio del cliente, en
seguimiento post-venta, oferta diversificada de productos. No solamente tengo mangos o
granadas, sino también tengo arándanos, retail por eso te vendo una oferta más variada. Sí tiene
que haber una diferencia en costos porque el precio no es mandatorio para el exportador, por
ejemplo, yo digo voy a tener una mejor diferenciación del producto y por lo tanto voy a tener
un mejor precio, no es así. Yo voy a diferenciar mi producto para tener por ejemplo un precio
de respaldo en el mercado internacional, un precio que no lo domina el exportador, si bien
cierto a más calidad más precio. El precio lo domina el importador por eso mencionan “oye
buenos calibres de tu arándano”, entonces eso amerita un mejor precio. Ahí sí podemos hablar
de un tema de calidad-precio. Los chinitos llevan clamshell de arándano de mayor calibre y
pagan más precio, quiere decir que el retail va hacer lo mismo con el importador y el importador
302
va a hacer lo mismo con el exportador, entonces sí se da el tema de reducción de costos, pero
sin descuidar la diferenciación.

Sí claro, por lo que les expresé hace unos minutos. Más volumen es porque estamos llenando
el mercado de arándanos peruano, significa economía de costos.
Las grandes empresas agroexportadoras de arándanos sea de China o de cualquier otro país,
Alemania o Estados Unidos pueden vender a supermercados directamente cuando tienen
grandes volúmenes, grandes empresas abastecedoras, cuando no tienen a importadores que son
como acopiadores en destino que después lo redistribuyen y venden a otro, sea a los retails, a
los supermercados, ahí va a depender de la empresa exportadora de arándanos, de cómo llega
a los canales de distribución y evitar un intermediario significa reducir costos. Por ejemplo, si
yo soy de Camposol y le vendo arándanos a Shangái y le puedo vender directo a los
supermercados significa que al importador lo dejó de lado porque puedo abastecer un
supermercado sin problemas, porque ya lo hago con Europa y Estados Unidos y eso significa
no darle un margen al importador y ese margen me permite reducir costos. En cambio las
medianas o pequeñas exportadoras de arándanos que por ahí envía un contenedor semanal, no
pueden llegar a los supermercados directamente, venden a los importadores y los importadores
marginan, entonces es otro el precio de retorno y otro el costo también para la empresa,
entonces la realidad va a estar en función a la capacidad del crecimiento, de abastecimiento de
los arándanos.

Si hablamos de grado de tecnificación Perú está a la vanguardia del mundo, entonces el ser el
líder mundial significa que detrás hay alta tecnificación de vanguardia mundial. Entonces el
Perú no pudo haber llegado a ser líder mundial con técnicas ancestrales, esperar que caiga la
lluvia, tirar semillas y ver qué pasa, estirar la mano al gobierno a ver si me vende o no, si me
compra o no el producto. Aquí estamos hablando de Perú en las grandes ligas, Perú en un
303
mundial entonces tiene que ir con lo mejorcito y eso significa una tecnificación de vanguardia
en el campo, en la cadena productiva. La cadena productiva se divide en producción,
procesamiento y comercialización en la producción. Hay una alta tecnificación en los temas de,
por ejemplo, los tipos de riego, hoy se aplica tipo de riego por goteo.
El riego por goteo es de una central de riego, se reparten mangüeritas con goteros que a la altura
de las raíces de las plantas van gota a gota regando la planta del arándano y eso permite el
ahorro de un recurso escaso como lo es el agua y a la vez dosificar lo necesario para cada planta.
Entonces estamos hablando de una tecnificación en producción, en el packing que es donde
entran los arándanos y se tiene que seleccionar por calibre y empacar, encajar poner en
clamshells, líneas de proceso de primera generación que permite una línea de proceso rápido y
eficiente para los que lo tienen. Existen empresas agroexportadoras que no tienen packing
propio por lo que existen realidades dado que no todas las empresas de arándanos tienen una
tecnificación en producción o no todas tienen alta tecnificación en packing porque algunos ni
la tienen, porque acopian.
Hay pequeñas empresas que acopian el arándano y mandan a que lo empaquen en una
empacadora y al final solo venden, como hay otras que sí tienen sus propios cultivos, si tienen
sus propias plantas de proceso, entonces se preparan para toda su eficiencia productiva, así
como para su calidad. Por ende no podemos generalizar, hay diferentes realidades por ejemplo
la realidad de Camposol no es la misma que una asociación de productores que recién está
empezando exportar a China, porque quizás ellos están tercerizando el packing y no están
tecnificados en procesamiento y sí quizás en producción, o la realidad de un comercial que
acopia, manda empacar y exportar, él no tiene nada de tecnificación solo comercializa y existen
otras empresas que no tienen nada de ello y su arándano se queda en el mercado nacional.

plantaciones? cosechas y sistemas de riego, que le permiten tener una estrategia de
En tecnología estamos a la par con Chile, igual con realidades diferentes sea en Chile, Canadá
o Argentina. Entonces los actores que hoy estamos en la pelea estamos a la vanguardia en
promedio. Perú no es creador de la tecnología agrícola, la importamos en realidad, así como
Perú lo hace, también lo hace Chile. La inventiva agrícola está en Israel, en Alemania. Allá
están los capos de la agroindustria, hemos aprendido mucho de los israelitas y chile también a
través de Israel.
304
Respecto a las instituciones de gobierno, sí existe intervención del Ministerio de agricultura,

como por ejemplo Sierra y Selva Exportadora que un tiempo perteneció a la presidencia de
Consejo de ministros, pero ahora ya pertenece desde hace algunos años a MINAGRI. Si
hablamos de esa institución igual programas como, por ejemplo, Agroideas que también
pertenece al MINAGRI y por ahí también el INIA que es el Instituto Nacional de Investigación
Agraria, cada uno con su tipo de intervención no es suficiente, pero sí están trabajando.
Los costos más incidentales puede ser el tema de los materiales de producción, así como los
plantiles, no todos tienen la oportunidad de producir los plantiles, sólo las grandes empresas.
Entonces ahí los medianos y pequeños empresarios compran y ahí es donde pueden tener
problemas de costo. Perú al seguir creciendo en volúmenes por un tema de escala, ahí sí va a
estar beneficiado, por lo que el reto está en la materia prima. El reto está en los plantiles, en la
mano de obra. Aunque eso es incontrolable porque la mano de obra se mueve en función de la
oferta y demanda, y conforme siga creciendo la agroexportación, más cara va a ser la mano de
obra, jornal. Entonces más va para el lado de materiales, plantiles, cajas, clamshells ahora con
esto de los contenedores y problemas de logística están demorando en llegar los cartones Los
clamshells de China y está más encarecido, entonces eso está complicando un poco el
panorama, aunque bien esto es coyuntural. La mejora sería por otros materiales que se importan.
qué?
El resto de países de Asia como Corea del Sur, por ejemplo, Taiwán, Tailandia, Singapur que
son mercados también con crecimiento. Bueno antes del covid con crecimiento económico,
305
aunque se vienen recuperando, el resto de mercados de Asia además de China es ahí un reto
para profundizar en esos mercados.
Intervención en las medianas y pequeñas empresas que son las que menos escala tienen.
Entonces en función a la realidad de cada una de estas empresas mediana y pequeñas
Agroexportadoras de arándanos en tema de plantiles, en tema de materiales. Ahora no quiero
decir con esto que le regalen al extremo de darles todo sino en lo referido a asistencia técnica
que les permita una mejor gestión en esos costos más importantes e incidentales que quizás no
tienen capacidad de mejorar sus costos. Sí bien ya existen instituciones como Sierra
Exportadora, Agroideas los cuales intervienen básicamente a MYPES. Para las grandes
empresas no tanto como camposol, Danper, ellos no necesitan apoyo del estado y ni se los van
a dar tampoco porque el estado apoya a las MYPES nada más y hasta medianas empresas.
 Entrevista: Luis Miguel Vegas Arias-Stella (Gerente general en la asociación

productores y exportadores de arándanos del Perú - Proarándanos)

Soy el gerente general de Proarándanos el cuál es la asociación de productores y exportadores

de arándanos en el Perú. Pro arándanos tiene 31 empresas asociadas que representan alrededor
del 80% del volumen que se produce y se exporta del Perú, lo que hace Proarándanos es
enfocarse en cuatro aspectos. Por un lado, nos enfocamos en la apertura de nuevos mercados
y la mejora de acceso a mercados actuales, por otro lado, nos enfocamos en promover el
arándano peruano en el mundo. En tercer lugar, nos encargamos de proveer información a
nuestros asociados, por ejemplo, semanalmente se les envía un reporte con lo que exportan y
en cuarto lugar trabajamos todo lo que es asistencia técnica, webinars, transferencia de
información. Estoy en la gerencia de Proarándanos desde septiembre del 2019, tengo un poco
más de 2 años y mi labor es enfocarme en estos cuatro aspectos. Nosotros como asociación no
hacemos ventas, lo que tratamos de hacer es ser el soporte que necesitan las empresas Para
306
poder desempeñarse de la mejor manera posible, para que ellas sean lo más eficientes lo más
competitivas y sobre todo los más responsables, tanto a nivel social como ambiental.
2. En un comentario breve, ¿Qué importancia y papel cumplen los arándanos frescos

dentro de las exportaciones del Perú?
Los arándanos tienen un impacto económico muy importante para el Perú, para que tengan una
idea, esta campaña de arándanos que ha pasado, que está en curso y ya está llegando a su fin,
estimamos que se han generado 120,000 puestos de empleo directo gracias a la exportación de
arándanos. Si no hubiese arándanos, si no exportáramos arándanos, estos empleos no existirían
en zonas rurales donde no hay oportunidades de desarrollo, entonces debemos trabajar muy
duro para que el Perú siga siendo referente en lo que es la exportación de arándanos y así poder
seguir llevando desarrollo a zonas rurales, cabe resaltar que más de la mitad de los empleos son
ocupados por las mujeres, la exportación de los arándanos es un motor de desarrollo en zonas
rurales y se les da muchas oportunidades, principalmente a las mujeres que históricamente no
han tenido esas oportunidades.
3. ¿Cuáles han sido los principales retos que encontraron para ingresar al mercado
de China en relación a la exportación de arándanos frescos peruanos, así como los
principales desafíos para lograr un mejor posicionamiento y éxito en dicho
mercado?
El gran reto con China es que está al otro lado del mundo, porque tú estás exportando un
producto perecible, entonces el gran reto es que desde que tú cosechas el arándano en la planta
hasta que el consumidor chino va al supermercado chino y lo coge de la góndola, luego va a su
casa abre el packing y se lo come, pueden pasar 40 días, si es que no, es más. Entonces el gran
reto es que tú tengas un producto con una condición excelente para que cuando el consumidor
lo vaya a comer 40 o 50 días después estén en grandes condiciones, entonces el reto es el tema
de la distancia. Sumado a esto ahora por el COVID-19 ha habido una disrupción logística en el
mundo, los fletes están más caros, hay déficit de contenedores, entonces todo esto incrementa
el reto logístico. Existe otro reto también en el tema de las variedades ya que el mercado chino
es muy exigente, pero en esa línea Perú está recontra bien posicionado, existen en el Perú 60
variedades de arándanos y cada vez los productores buscan nuevas variedades que ofrezcan las
condiciones idóneas para esos 50 días hasta China, entonces cada vez vemos mejores
variedades, entonces Perú tiene un muy buen producto, ya tenemos permiso para exportar a
China el reto es el tránsito y la disrupción logística que estamos viviendo. China es un mercado
307
con mucho potencial y esta campaña el Perú ha exportado casi 70% más volumen a China que
la campaña pasada, entonces definitivamente de manera porcentual China va ser el país que
más va a crecer en la campaña que viene.

¿Qué medidas han estado implementando como asociación para alcanzar este
crecimiento y lograr diferenciarse del principal competidor que es Chile, en el
mercado de China?
No competimos directamente con Chile, esto es un negocio estacional y la ventana de Perú es

distinta a la ventana de Chile. Chile exporta principalmente en los meses de diciembre, enero
febrero, Perú exporta principalmente en agosto, septiembre, octubre y noviembre. Entonces sí
hay semanas en las que competimos con Chile, pero el cuerpo de la exportación peruana se da
cuando no hay fruta de Chile. Habrá semanas en las que se competirá con Chile, pero
mayormente esto es un negocio estacional, si tú te vas a China en abril difícil que encuentres
un arándano peruano, pero si tú vas a China en septiembre es muy probable que el arándano
que te comas haya venido del Perú.
El crecimiento evidentemente está ligado a la competencia, sí hay semanas donde competimos

con Chile, pero nuestra estacionalidad central es otra, el tema logístico es un reto. China
también tiene producción local aquí, lo importante es encontrar mayores facilidades para
acortar esos días de tránsito y lo otro es seguir haciendo promoción del arándano en China y en
el mundo para que aumente el consumo de arándanos en el mundo. Entonces ahorita el foco es
más promoción manteniendo un gran producto con más demanda, así esas semanas que
competimos con Chile los precios seguirán siendo buenos, lo que no puede pasar es que la
oferta siga creciendo no solamente en Perú, sino en otros orígenes también vaya mucho más
adelante. Entonces a mayor demanda, empiezan a caer los precios y el negocio ya no es tan
rentable, también se cierran las operaciones y se terminarían perdiendo esos empleos, entonces
hay que incentivar mucho el consumo de arándanos en el mundo y eso es algo que trabajamos
en la asociación Proarándanos también.
308
5. ¿Consideran que contar con mano de obra especializada para realizar
plantaciones, cosechas y sistemas de riego, es un factor relevante que les permite
tener una estrategia de liderazgo en costo en comparación a su competencia? ¿Por
qué?
El nivel de profesionalismo de la industria peruana de arándanos es altísimo y gracias a eso es

que el Perú se ha convertido en poco tiempo en el mayor productor de arándanos en el mundo,
esto se debe a que las empresas son muy profesionales. Hay empresas que tienen muchos años
en este negocio, en otros cultivos como espárragos, uva, palta, entonces cuando han entrado los
arándanos estas personas ya eran especialistas en lo que es la agro exportación Además se traen
especialistas de otros lugares que puedan ya tener estos conocimientos y se va transfiriendo
estos conocimientos también.
6. ¿Cuál es el grado de tecnificación aplicada por las empresas agroexportadoras de

arándanos, cuentan con equipos de vanguardia para producción de los arándanos,
en cosecha, sistemas de riego, plaguicidas y otros equipos para su posterior proceso
de exportación? ¿La utilización de este tipo de tecnología les permite ser eficientes
en cuanto a producción y conservación del fruto, teniendo una reducción de costos
en sus procesos de producción?
En el Perú existe una tecnología avanzada en la que hay unas máquinas que te filtran los
arándanos por tamaño y por calibre, así como por calidad y tú puedes filtrar grandes volúmenes
de arándanos con estas máquinas inteligentes. Son máquinas que se traen de otros lugares y
también son necesarias para poder tener estos niveles de exportación y reducir costos en
economía de escala, entonces el nivel de profesionalismo en la industria peruana es súper alto.

puedan ser de mayor beneficio para las empresas exportadoras de arándanos en
relación a la reducción de sus costos? ¿Cómo cuáles?
Es importantísimo seguir haciendo inversiones en la infraestructura, en mayores carreteras,

desarrollo de infraestructura portuaria porque todavía tenemos cuellos de botella, entonces la
exportación de arándanos en 5 años ha crecido 12 veces. Por ejemplo, si tú en el 2016
exportabas 1000 contenedores en dos meses, ahora exportas eso por 12, pero si uno va por la
309
Panamericana Norte te das cuenta de que ese carril sigue siendo en doble sentido durante
muchos años, por lo que tú tienes mucha más producción, pero tú infraestructura de carretera o
de puertos siguen siendo las mismas y súmale a eso otros sectores que pueden ir avanzando.
Entonces si no hay ese desarrollo perdemos mucha competitividad, cuellos de botella en puerto,
lo que significa que tienes más tiempo la fruta en el contenedor, lo que incurriría en más costos,
la calidad empieza a bajar.
Por lo que desde que arrancas el arándano de la planta empieza un conteo en reloj, por lo que
nuestro gran déficit es la infraestructura, entonces para que el gobierno ayuda al sector
agroexportador hay que seguir invirtiendo en mejores vías logísticas, esto es súper importante
no solo en la costa sino en la sierra también, uno tiene arándanos en la sierra también por
ejemplo en Caraz entre la cordillera blanca y la cordillera negra hay una operación increíble
pero uno de los grandes retos es el tema logístico, puedes tener arándanos en Huancavelica p
ero llévalos hacia el Callao para que salgan por el puerto, no tenemos las vías necesarias por lo
que se incurre en más costos y si las tuviésemos pudiésemos tener arándanos y desarrollo en
más regiones del país.
 Entrevista: Yasmin Juro Vilchez (Coordinadora de exportaciones en Hortifrut Perú)

Mi nombre es Yazmin Juro, yo soy la coordinadora del área de exportaciones de la empresa

Hortifrut, tengo ya 5 años, inicié en la empresa Talsa, era una empresa peruana y esta empresa
se fusiona con una chilena que es Hortifrut, la cual tiene empresas en diferentes partes del
mundo como México, EE.UU, Europa y China, está bien diversificado en el mundo. En este
caso Hortifrut llega al Perú hace 5 años y la evolución que ha tenido es, primero llega como
Hortifrutal y luego adquiere a Talsa a toda la plantación, todo los envíos que tenía aquí en Perú
y bueno se hizo un monstruo en el Perú y la evolución que ha tenido en los pasos de los años
ha sido tal cual a tu investigación, en el caso de los arándanos ha pasado a tener 500
contenedores a tener en la fecha del mes de julio 2500 contenedores exportados, solo a nivel
Hortifrut Perú, imagínate a nivel Perú la evolución que ha tenido, básicamente 5 años en el
rubro y Hortifrut también 5 años en el Perú.
310
dentro de las exportaciones de la empresa?
Los arándanos es la vida de Hortifrut. Hortifrut se encarga solo de exportar arándanos en Perú,
en Chile exporta cerezas y frambuesas, pero en Perú solamente arándanos, así que nosotros
respiramos arándanos.
mercado?
De hecho uno de los principales desafíos al inicio fue el ingreso para todo el proceso
fitosanitario, bueno Asia en general China son bien exigentes con toda la normativa, entonces
en cumplir al principio que SENASA pueda lograr que ingresen los arándanos a este destino
ha sido todo un reto a nivel Perú, en cuanto aprobaron que los arándanos podrían ingresar de
hecho los arándanos pasan por un proceso cuarentenario para llegar a China, no sé si has
escuchado el término calltritment, el calltritment es un proceso en el cual el arándano por 15 o
17 días se pone a una temperatura en el cual se elimina el insecto de la fruta, el arándano para
EE.UU debe cumplir este requisito y para China también te pide, como son tránsitos largos no
tenemos tantos problemas la verdad no hemos tenido problema de un contenedor que haya
llegado y fallado, porque en esos 15 días la temperatura debe mantenerse entre 1.1 a 1.5 no
puede variar porque si no reinicia. Al reinicio es como que tiene que cumplir 17 días, si llega y
no cumple los 17 días el contenedor no puede ser abierto, no se puede vender y en el peor
escenario se fumiga todo o en este caso se incidiera todo, pero eso no pasa porque Asia es un
tramo largo, el principal reto han sido las medidas fitosanitarias. Los días para llegar en
promedio a Shanghái actualmente son entre 35-40 días.
4. Como factor clave de éxito para la empresa en la exportación de los arándanos

hacia China. ¿Desde su perspectiva qué estrategias son las que están empleando y
funcionando mejor para lograr el posicionamiento de los arándanos en el mercado
chino?
A nivel global la empresa trabaja a través de plataformas comerciales, qué significa que
Hortifrut les vende a sus diferentes plataformas en distintos países, lo cual permite tener el
feedback más rápido, conocer al mercado ya que es muy variante y puede variar el precio, ya
que un día puede tener un precio y la siguiente semana uno diferente, por lo cual que Hortifrut
311
tenga su plataforma comercial y Hortifrut tenga sus ojos allá permite conocer mejor la situación
del movimiento del mercado.

¿Qué medidas han estado implementando como empresa para alcanzar este
mercado de China?
Bien, Hortifrut nació en Chile, los arándanos arrancaron allá y ellos tienen harta experiencia,
la empresa viene a Perú y ve que los campos se adaptaron súper rápido y aprovecharon esa
ventana comercial que la verdad se pudo aprovechar súper bien porque claro ellos en estos
momentos están en temporada, ellos iniciaron a fines de noviembre y nosotros arrancamos en
junio o julio aproximadamente, esta ventana comercial que nos dio a nosotros nos permite
aprovechar los precios más competitivos porque Perú inicia antes la temporada y luego cuando
nosotros ya estamos de bajada Chile arranca, entonces sí permite que nosotros podamos
aprovechar mejor los precios y no solo con Asia sino general nos permite sacar mejores precios.
Hay pequeñas variaciones en términos de calidad, todos los fundos nuestros están en Trujillo y
la calidad que tuvo Perú es muy buena y producir acá es mucho más barato que en Chile, Chile
exportó el año pasado 1000 o 1500 y Perú hizo el doble de exportación de Chile, porque las
tierras se han adaptado súper bien y han dado buena fruta, no sé si es competidor directo Chile
por el tema de la ventana comercial pero sí indirecto porque hay un momento que nos podemos
cruzar que es el mes de noviembre, porque ellos arrancan a exportar y nosotros aún tenemos
fruta.
6. ¿Considera que el acuerdo fitosanitario y/o el TLC firmado entre China y Perú ha
permitido que la empresa, en relación únicamente con los arándanos frescos, se
vea beneficiada en la reducción de sus costos y a su vez en su desempeño
exportador? ¿De qué manera?
En el tema de costos, bueno en si el tema fitosanitario ha sido lo principal para ingresar a este
destino porque si no, no hubiéramos podido empezar las exportaciones para acá, no estuviera
abierto el mercado. Respecto al TLC claro, también genera un beneficio para nuestro
importador y también termina haciendo beneficioso para toda la cadena de todas manera ha
sido muy bueno para nuestro desempeño, nos ha permitido ingresar, quitar esa barrera que
teníamos de no poder mandar porque antes podíamos ingresar a Hong Kong porque antes
teníamos acuerdos, pero cuando se permitió ingresar a mercado chino fue un golazo, es un
312
mercado que consume bastante arándanos y claro el principal es EEUU pero China nos ha
abierto un gran mercado
Hablando de un tema de comercio exterior, dentro de las cosas que se han implementado, es el
aprovechamiento de materiales, hemos utilizado los pallets check, lo cual nos permite reutilizar,
nosotros mandamos y luego nos devuelven esto y es una cadena que podemos reutilizar los
pallets, es un golazo porque nos permite reducir en algo los costos que tenemos a nivel logístico.
A nivel comercio exterior siempre vamos viendo los métodos o formas que permitan reducir,
por ejemplo, antes si veíamos un operador logístico que se encargaba de la operación, hemos
visto la forma de cambiar esto y trabajar quizás nosotros el transporte separado, la gente de
aduanas separado el operador logístico separado, lo cual nos dio un mayor poder a la empresa
porque algo que nos pasaba era que el operador logístico nos decía que no hay transporte y una
vez nos quedamos sin carro para trasladar 26 contenedores al puerto y movilizar era imposible,
fue un impacto porque la fruta se perdió, por ello es que decidimos no depender de un tercero
para algo que podemos negociar directamente, con el volumen que manejamos poder negociar
directamente los fletes con naviera, ver temas separados con proveedores y los pallets
reutilizables.
8. ¿Qué factores son determinantes para que la empresa, en relación con los
arándanos frescos, pueda ofrecer a un costo menor en comparación de las
empresas chilenas en el mercado de China, ya que se conoce que desde el 2016 las
compañías peruanas han liderado con un menor precio en este mercado?
A nivel general de hecho Chile y Perú es diferente, el costo de vida de allá de Chile es mucho
más elevado que Perú, igual la mano de obra, si hablamos de una sumatoria de todo quizás una
mejor negociación de fletes o mano de obra acá es más barata, todo eso si le sumas un total te
va dar un descuento importante, por eso las empresas han tratado de mandar su plantación y
envíos aquí en Perú, han aprovechado la oportunidad del costo de vida más barato en Perú para
una reducción a nivel global.
313
resultados empleando estrategias de liderazgo en costo?
En mi experiencia te puedo decir que depende del destino al cual te quieres dirigir, por ejemplo,
el mercado de Europa te paga el importe ya que valoran la calidad, ellos no ven mucho el precio
sino la calidad y son exigentes con la calidad del producto al ingreso del país, puedes trabajar
liderazgo en costo pero dependiendo del destino al que te diriges, Europa trabaja la calidad,
EE.UU. maneja precios más bajos y se le puede aplicar dicha estrategia y en Asia te van a pedir
el precio más bajo pero calidad A1, por ello es dependiendo al destino que quieras dirigirte.
10. ¿La empresa en relación a los arándanos está logrando una economía de escala
eficiente que les permite reducir sus costos? ¿Por qué y de no ser el caso qué
factores les impide lograrlas?
Nosotros teníamos un presupuesto de costos y la hemos duplicado en el año 2021, ha sido una
cosa increíble como por la situación de los contenedores no podemos cumplir una economía de
escala, los fletes se han duplicado o triplicado, por ello no hemos podido cumplir con nuestros
costos pronosticados. Sin embargo, en las campañas anteriores antes de la pandemia, la
economía de escala ha sido muy buenas para las empresas, nosotros en buena hora el anteaño
pasado hubo lo del paro agrario, debido a ello Hortifrut siempre saca carga hasta febrero, pero
por el tema del paro los arándanos ahí nomás quedaron la primera semana de diciembre,
finalmente fue beneficioso a la larga, porque nos permitió poder iniciar la exportación de
arándanos a fines de mayo y fue un golazo.
11. Para el ingreso de los arándanos frescos en el mercado de China, se realizaron

investigaciones de mercado previos, detectando posibles compradores. ¿De qué
manera, como empresa, contar con un estudio previo y experiencia en dicho
mercado, les permite alcanzar una reducción de costos?
Si ha habido investigaciones para ingresar ahí y nos ha ayudado un montón tener la plataforma
comercial quien ha podido ver de cerca todo el movimiento, porque para comentarte un poco,
los arándanos llegan y en el mismo puerto llevaban el contenedor al mercado y ahí mismo
hacían la venta, todo ese conocimiento ha permitido que la empresa vea todas las oportunidades
que hay en el mercado asiático.
314
12. En relación a los arándanos frescos, ¿cuáles son los canales de distribución
utilizados por la empresa para llegar al cliente final en el mercado de China y
considera que estos canales les han permitido alcanzar una reducción en sus costos
de exportación?
Fue un golazo tener las plataformas comerciales, porque nos permite no tener bróker o gente
que nos cobre comisión por esa venta, nosotros vendemos directamente a nuestras propias
plataformas que nos permite reducción en costos, nos ahorramos todo lo que son los bróker.
qué?
De todas maneras, de hecho, la empresa siempre busca innovación en todos los aspectos y
áreas, en temas de riego implementaron sistema gota a gota para no desperdiciar agua que no
solo cuidas el planeta si no ahorras costó, darle lo justo y necesario que requieren las plantas
para ahorrar costos.
En general en todas las áreas, en exportaciones hacemos a nivel corporativo y es que cuando
chile está en temporada alta, Perú le da la mano, ellos tienen un equipo y nosotros apoyamos y
viceversa también con la mano de obra, y sirve para que el personal que tienes parado pueda
seguir trabajando y apoyar al equipo, cosa que te ahorrar de contratar nuevos personales
mientras nos abastecemos entre Perú y Chile.
En temporada alta se busca 8000 cosechadores y varias empresas compiten para poder
abastecerse de ella, lo que hace Hortifrut es dar bonos por cumplimiento y que de esta manera
nos elijan para poder asegurar esa demanda de trabajadores.
14. ¿Cuál es el grado de tecnificación aplicada por la empresa, cuentan con equipos
de vanguardia para producción de los arándanos, en cosecha, sistemas de riego,
plaguicidas y otros equipos para su posterior proceso de exportación? ¿La
utilización de este tipo de tecnología les permite ser eficientes en cuanto a
producción y conservación del fruto, teniendo una reducción de costos en sus
procesos de producción?
En el tema de los arándanos, la empresa siempre opta por la tecnología, busca e implementa
maquinarias que ayudan en el empaque o sellado, el tema de la recolección es manual por el
cuidado que se le da. Hay cosas que se puede automatizar y otras no, lo que tiene la empresa es
315
que desarrolla nuevas variedades, Hortifrut les vende plantas a muchas empresas que ellos
mismos desarrollan, al área de genética se encarga de ver como se quiere la evolución del
arándano, pero hay cosa que no se pueden sistematizar por el cuidado del fruto.
15. ¿En qué lugar se encuentran ubicados dentro de Perú y si esta ubicación de la
empresa influye estratégicamente para lograr alcanzar una reducción en sus
costos de la logística del transporte, respecto al arándano fresco?
Nosotros estamos a 17 horas del puerto, ha habido ocasiones que se ha adelantado una nave y
es más difícil llegar a un puerto. Pero, por otro lado, nos da una opción grande sí, porque nos
da la opción de embarcar por Paita o el Callao y los tenemos por el mismo tiempo entre 16 y
17 horas, eso nos permite tener 2 opciones, pero depende de las direcciones de los navíos.
16. Respecto a la administración del personal dentro de la empresa, ¿contar con

personal eficiente que se encargue de realizar los procesos administrativos de la
exportación de los arándanos frescos tiene relación directa con alcanzar una
reducción de sus costos dentro de la empresa?
De todas maneras, el personal tiene que tener las herramientas y ser muy responsable, la
exportación marítima es más manejable y el aéreo para ayer, hay que tener mucho cuidado
porque algo que se te pueda pasar es el no embarque del contenedor, lo cual se refleja en que
no llega, pierdes venta, se malogra la fruta, te cobran cancelación por lo tanto tiene que ser un
personal capacitado, porque si genera un gran impacto en el embarque de los arándanos, todas
las cosas que uno pueda hacer en exportación, lo que salga mal no es como que ya bueno te
equivocaste, sino se refleja en un sobre costo que impacta luego en el producto.

desempeño exportador de la empresa en relación a los arándanos frescos,
hacia al mercado de China? ¿Por qué?
El apoyo si ha estado, pero creo que hay muchas oportunidades de mejora también. Lo han
sacado adelante pero bajo la presión de los exportadores para la apertura, por el lado de las
oportunidades siento que hay deficiencia en el tema de personal y capacidad, las exportaciones
han incrementado en Trujillo y para sacar contenedor necesitamos la inspección SENASA, a
veces no hay personal capacitado o no van o trabajan hasta cierta hora, por ello nosotros
316
necesitamos mayor prontitud y trabajo 24 horas, como se realiza en Lima, ya que por ahí puede
ser una oportunidad de mejora del estado peruano para los exportadores.
18. Sabemos que el Perú cuenta con diversos tipos de climas que resultan ser en
muchos casos ventajosos para las cosechas de los arándanos. ¿Considera que el
buen aprovechamiento del clima ha influenciado para alcanzar una reducción en
sus costos de producción de los arándanos frescos?
Sí, de hecho, ayuda un montón, nos pasa muy poco tener problemas de clima, ahora si me
hablas en costo de producción pero si nos hablas de clima, si nos ha pasado factura en tema de
puertos, Paita estuvo bien movido y tuvimos que esperar con los contenedores en el puerto,
esperando que el estado del mar mejore y nos dejaron con 30 contenedores en puerto, desde ahí
tenemos en cuenta y hacemos reuniones para ver la situación del clima, nos brindan reportes
para saber cómo está el clima.
19. ¿Cuál cree que sería el reto principal para mantener un liderazgo en costo por
parte de la empresa en comparación a países competidores de arándanos frescos
en los años posteriores?
Mira ahorita tenemos mucha competencia, lo cual lo único que nos va mantener vigentes es
aprender y tratar de reducir lo máximo los costos, ya que en calidad estamos bien, ver si
tenemos un proceso extra para reducir ese costo.
20. ¿Qué otros mercados internacionales estarían analizando ingresar con una
estrategia de liderazgo en costos en sus exportaciones de arándanos? ¿Por qué?
A nivel de liderazgo de costos no te sabría decir, lo que sí, Hortifrut apunta es expandir un poco
la producción en Colombia, para que Colombia sea otro exportador, ya que el clima y el terreno
está súper bueno para iniciar exportaciones.
Me parecería estupendo que puedan digitalizar algunos procesos, como el certificado

fitosanitario, que de hecho ya lo tenemos con Europa, pero que ellos puedan tratar de conseguir
este logro con países como Asia y EEUU, que en estos momentos son lo tenemos y que genera
un costo, ya que como empresa tenemos que enviarle un documento en físico mediante DHL,
lo cual nos podríamos ahorrar si fuera de forma virtual.
317
 Entrevista: Jorge Quijano Rendon (Gerente general de Agroberries)

Son 2 años y medio en el sector del arándano, pero en la agroexportación en general tengo más
de 2 años y medio. He visto espárragos, paltas, arándanos, cítricos, he trabajado en el Perú y en
el extranjero, sí tengo conocimiento del sector, del producto en particular como dos años y
medio. Es un producto sumamente importante con mayor facturación en la canasta
agroexportadora de productos no tradicionales, en Perú es el que más ha crecido. Perú hoy es
el primer exportador de arándanos en el mundo desplazando a Chile que lo fue por muchos
años.

Agroberries es una empresa que tiene más de 25 años trabajando arándanos de los cuales en
estos últimos 5 años operamos en Perú. Agroberries es una firma chilena y Agroberries Perú
tiene 5 años operando para nosotros, el mercado de los berries, en Perú es el 99.9% de nuestra
facturación, es toda la importancia del arándano fresco, para nosotros es prácticamente el 100%
de nuestro negocio. El Core nuestro es el cultivo de arándanos y la exportación como fresco el
99% de nuestra materia prima va hacia ese objetivo.
mercado?
De primera mano te digo Agroberries todavía no exporta China, pero desde Camposol sí lo he
vivido Conozco el mercado de China, he estado dos veces en China y sé cómo funciona. A ver
el consumidor en China es completamente distinto a cualquier otro consumidor del mundo, de
primera mano, en el mundo sobre el hemisferio sur estamos los países productores, en su gran
318
mayoría en el hemisferio norte están los países consumidores que además coincide con los
países desarrollados, entonces los productores del hemisferio sur somos vendedores en contra
estación. Ellos tienen arándanos, consumen arándanos tanto en Europa, Estados Unidos como
en China y en la contra estación cuando ya no tienen arándanos, es el hemisferio sur quién le
surte de arándanos mediante las exportaciones, en ese sentido somos Perú, Chile, Sudáfrica,
Argentina Uruguay, Colombia, Ecuador cualquier país que esté de este lado de la región más
otros que son grandes superiores como Sudáfrica. Estamos acostumbrados a venderle frutas
tradicionales y no tradicionales a los países de alto países de primer mundo, el consumidor de
China es distinto, el consumidor de China respecto a estos consumidores es un tipo diferente,
el americano está acostumbrado a comer igual que el europeo las superfrutas más por una moda,
por un tema de consumo en sí.
El chino es un consumidor que tiene la vista como punto de entrada, al chino le muestras una
fruta bonita visualmente y él es consumidor, cuando él consume la fruta y le gusta la fruta es
un cliente ya habitual, al cliente chino la fruta le gusta mucho en cuanto a aspecto físico, para
que tengas una idea el mundo de los arándanos no es distinto en el mundo de los cítricos, la
mandarina perfecta, naranjas súper brillosa. En el tema de las uvas la baya perfecta, en los
arándanos es exactamente el mismo, la baya grande con blum que es esta cera blanca que
envuelve el arándano de buen aspecto físico, 0 deshidrataciones, ojalá 0 defectos y cuando el
consumidor chino la prueba la fruta tiene que ser sabrosa tanto en brix como acidez, para que
el consumidor haga match entre lo que vio visualmente y lo que consume. Así tú le generas al
consumidor chino el hábito del consumo eso es lo que está ocurriendo normalmente en los
mercados asiáticos, el consumidor chino es un consumidor que se está volviendo con gustos
más occidentales, el consumidor chino está cada vez consumiendo lo mismo que consume
países como Estados Unidos y Europa pero con la particularidad de que visualmente en el
producto les tiene que entrar por los ojos por así decir si no es atractivo visualmente el chino
no lo consume, te lo digo porque yo he viajado a China he tenido recorrido China continental
y Hong Kong y he sido productor de palta también y para poder enseñarles a los chinos a comer
palta habían que hacer degustaciones, la palta tenía que ser perfecta y así lo consumen, en los
arándanos ocurre lo mismo.
El gran factor clave para ingresar a China es la calidad de tu producto, el aspecto de tu producto,
el aspecto visual porque para el chino el aspecto visual es muy importante y luego tienes que
tener una estrategia de costos importante porque considera que te vas a gastar más o menos
unos $7,000 a $8,000 en flete marítimo ibas a competir con otros orígenes que están mucho
319
más cerca a China o contra orígenes asiáticos. Si tú no estás diferenciado en una estrategia de
costos entonces vas a llegar mucho más costoso al consumidor chino, ponte a pensar que tú vas
a un anaquel como consumidor chino en un supermercado y vas a encontrar arándano del
mismo chino y arándano de otro país cercano y vas a ver al arándano peruano compitiendo con
un costo más elevado porque tú has invertido $8,000 y has mandado tu fruta 45 días en mar
para que llegue al mercado, de Punto de partida ya eres $8,000 más caro, como siguiente punto
de partida tu fruta ha viajado 45 días en el mar lo que es diferente a cualquier otro productor de
la zona, como productores de Asia del oriente, productores del mismo Europa que llegan
relativamente rápido o con travesías marítimas aéreas, Asia y su producto está más fresco a un
arándano peruano que tiene 45 días en un barco, entonces te tienes que diferenciar por calidad,
por aspecto físico y por estrategia de costos, si no. no vas a poder competir.

chino?
Tienes que diferenciarte en costos y diferenciarte en calidad, si al consumidor chino no le

agrada tu producto no lo va a poder consumir, tú tienes dos grandes mercados en China. Si tú
tienes la oportunidad de llegar a un retail, tu producto va a ir directamente a un anaquel de un
supermercado pero si tu producto va a ir al mercado abierto en el cual se llega a grandes puertos
de China como Shanghái, llegan se abren los contenedores, sacan el primer pallet y lo
desarman, muestran una caja de productos sea palta, sea arándano, etc. se degusta incluso, se
puede degustar los cítricos, los arándanos y ahí literalmente se hace la subasta. Si tu primera
caja y tu primera muestra que se toma en mercado abierto para tratar de convencer a los
compradores no están en la calidad que esperan tenlo por seguro que tu producto seguramente
se va a vender porque hay gran consumo chino, pero no se te va a pagar el precio de mercado.
Entonces definitivamente tienes que estar sólido en cuanto a calidad y en cuanto a aspecto sino
en China no funciona.

mercado de China?
320
En el caso particular de los arándanos, en general la ventana peruana y la ventana chilena se
cruzan muy poco. La producción de los arándanos es como una campana de gauss, la curva
peruana inicia la exportación en el mes de julio y lo termina sobre el mes de enero, así como
una especie de campana, teniendo su pico productivo en los meses de septiembre, octubre,
noviembre depende de cómo se comporta el clima. Se mueve un poquito más un poquito menos,
pero es una campana, la producción chilena inicia en diciembre y termina en enero, entonces
realmente nos cruzamos muy poco. Nos cruzamos casi al final de la campaña peruana y se
cruza con el inicio de la campaña chilena, incluso la chilena te diría que es diciembre, enero y
febrero. Para ser más exactos nos cruzamos en uno 1 mes y medio o dos meses, si bien somos
competidores en términos globales realmente nuestra fruta se cruza muy poco en los mercados.
Entonces ¿cuál es el factor diferenciador respecto de Chile?, que la fruta peruana goza de una
mejor fama desde el punto de vista de calidad, qué ocurre con los arándanos chilenos y te podría
decir qué ocurre con los arándanos argentinos, uruguayos que son los otroras grandes
productores en la región de arándanos, son arándanos que tienen poco tiempo de vida, las
condiciones climáticas que existen en esos países de fríos extremos o lluvias le otorga un tiempo
de vida menor a su fruta, mientras que la fruta peruana es conocida por su aguante, por su
tiempo en el anaquel tomando en consideración que la fruta peruana viaja 40 días a China y
todavía tiene el tiempo suficiente en anaquel para poderte verse atractiva a los consumidores.
Entonces la fruta peruana es conocida por eso en qué competimos con Chile nos cruzamos poco
lo que sí hemos hecho los peruanos es diferenciarnos en calidad y tener una campaña más
extendida. El chileno tiene una campaña muy corta, frutas con menos piernas, yo creo que el
peruano lo que ha hecho es diferenciarse productivamente tiene productividades más altas. Un
campo chileno cosecha 16 o 15 toneladas por área mientras que un campo peruano te cosecha
entre 20 toneladas por hectárea, somos más productivos. Nuestra fruta dura más tiempo en el
supermercado, realmente no nos cruzamos y yo creería que nuestra fruta tiene mejor condición
y mejor calidad. Esos son los 4 factores que nos diferencian de Chile, pero no es que lo hagan
mal, ellos son los que nos enseñaron a hacer arándano en Perú, sino que la condición climática
a ellos les otorga otra característica de fruta y una campaña mucho más corta. El peruano
cosecha durante prácticamente 6 a 7 meses, en cambio el chileno tiene 3 meses para sacar todas
las frutas, entonces son condiciones diferentes.
321
El protocolo fitosanitario y el acuerdo de tratado de libre comercio entre Perú y China ha

ayudado a que los costos se vean más reducidos en la exportación de los arándanos hacia China.
Te explico por qué, la firma del TLC si bien es cierto favoreció el incremento de las
exportaciones de fruta fresca peruana, palta, cítricos, espárragos, arándanos, específicamente
los arándanos han encontrado en China un mercado interesante porque Perú pasó en el 2012 de
no ser jugador relevante en el mundo del arándano, apenas cultivar sus primeras hectáreas en
el 2012 y 2013, luego pasar a ser el exportador más grande de arándanos en el mundo y con el
volumen que maneja Perú durante 6 meses exportando suavemente a Estados Unidos y Europa.
El Gran riesgo del exportador peruano era que se saturará los mercados de destino y los precios
se vinieron abajo, ley de oferta y demanda más producto, precio más bajo a menos Producto
hay escasez, precios más altos.
Lo que ocurre es mucho arándano peruano llegando a Estados Unidos y Europa a precios que
iban bajando cada vez más para que tengas una idea, el retorno promedio por kg de arándano
en el 2015, 2016 estaba por los $ 9, hoy el retorno está sobre los $ 5. Hay $ 4 menos de precio
entonces el abrir China te permite tener un mercado más que ya comienza a consumir y los
arándanos peruanos con un portafolio de inversiones lo va acaparando ya no solamente le
apuestas a Estados Unidos y Europa, sino también a Estados Unidos, Europa y China y tal vez
otros mercados que los Tratados de Libre Comercio seguirán abriendo. Entonces China sí es
importante para el apertura comercial de Perú, para encontrar mejores retornos y no sacrificar
el precio pero desde el punto de vista del TLC también es importante la eficiencia de costos,
esto porque buena parte de los fertilizantes que usamos nosotros son de origen chino son
importados, para que tengas una idea entre el 2008, 2009 que se firmó el TLC, al 2020 han
pasado 12 años aproximadamente el valor de las importaciones del producto Chino hacia Perú
se ha incrementado pero ha reducido el precio unitario, Perú compra mucho más a China
productos básicos para la producción de arándanos como fertilizantes y demás pero los valores
del precio se han ido disminuyendo entonces al ser el precio del fertilizante chino tan atractivo,
el peruano compra más. Eso nos ha permitido a nosotros a ser grandes licitaciones y compras,
incluso algunas empresas importamos directamente de China y hacemos economías de escala,
322
mejoramos nuestra estructura de costos, entonces la relación TLC con Perú y China sí favoreció
la exportación definitivamente, tenemos un mercado más para vender nos ayudó en la reducción
de costos, sí porque encontramos fertilizantes, herramientas, maquinaria que antes podían ser
de origen americano o europeo mucho más barato, yo creo que en ambos lados y en ambos
sentidos ha funcionado.
El sector agroexportador es un sector muy intensivo en mano de obra, so es lo primero. Hay

cultivos que requieren mucha más mano de obra que otros cuando un cosechador de arándano
va a sacar una baya, recogen la baya que tiene 4 gr., entonces para poder lograr un kilo tienen
que sacar por lo menos 250 bayas, entonces son 250 veces en una planta, entre sacar y poner.
Entonces el sector agroexportador es intensivo en mano de obra, cultivos como el arándano son
cada vez más intensivos todavía porque el fruto es de poco peso y se requiere mucha gente en
la operación, entonces las empresas hemos ido optimizando algunos procesos, mecanizando
algunos procesos y hemos tratado de automatizar algunas cosas para poder reemplazar la mano
de obra y enfocar la mano de obra donde la necesitamos que es en la recolección de los frutos.
Hemos mecanizado labores como poda requerimos cada vez menos supervisión en los campos,
utilizamos telemetría, usamos drones, entonces tratamos de ocupar a la gente dado que es un
bien escaso. En donde realmente hace sentido que es la cosecha y en el resto de labores tratamos
de buscar automatizaciones.
Stucchi: Es decir, o sea las acciones que han ido implementando las empresas peruanas ha sido
más enfocado en lo que es la tecnificación.
Jorge: Tecnificación y reducción de mano de obra en labores estructurales para enfocarla

realmente en la cosecha, hemos también buscado nuevas maneras de sembrar. El peruano
siembra en maceta o aumenta la densidad de plantas por hectáreas para buscar más volúmenes,
históricamente dices oye yo cosechaba, yo sembraba 3,000 plantas de arándanos por hectárea,
pero luego te diste cuenta que podrían entrar 5,000 plantas, luego te das cuenta que se aplicaba
macetas, podía meter hasta 14,000 plantas por hectárea. Entonces como ya tienes más unidades
productivas puedes optimizar el uso de la Tierra, entonces se han ido desarrollando funciones
de automatización, mecanización, tecnificación, hemos cambiado la manera de sembrar, hemos
323
cambiado también de variedades que son más atractivas. Hay una puesta por recambio genético
que es también importante en las empresas para conseguir esas variedades que son más sabrosas
para el consumidor pero que también son más productivas para nosotros. Hay variedades que
se diferencian, que tienen rendimientos más altos que otros, esas son las apuestas de los
exportadores también.
Mira en el mercado de los frescos los productores somos más tomadores de precios, el producto
se termina de vender en el mercado se liquida, se devuelven los gastos de venta y al exportador
le regresa un valor, entonces tú no fijas un precio, sino que el precio te lo da el mercado te lo
otorga el mercado y el mercado define la oferta y la demanda. Chile exporta en general como
país 100,000 toneladas y Perú pasó de 5,000 tonelada a 250,000 toneladas en este año, entonces
nosotros exportamos el doble de lo que exporta Chile.
El mercado principal para Chile es el americano que representa por lo menos un 70% de
exportación, el siguiente mercado para Chile es Europa con 25% y apenas un 5% de la fruta
chilena, es decir 5,000 toneladas irían a China. En cambio, Perú de sus 220,000 toneladas que
van hacer de este año, el 15% de este año va a ir a China, estamos hablando de 33,000 toneladas.
Llega mucho más fruta peruana que fruta chilena, entonces existe una oferta y demanda, a
mayor cantidad de fruta, menor precio. Imagínate que China arranca la campaña junto con Perú,
nuestro país comienza a exportar julio y agosto, sus primeros barcos van para China, entonces
el 15% de lo que manda Perú va para China, 30,000 toneladas en 6 meses y luego se acaba la
campaña peruana y comienza la campaña chilena que dura solo tres meses y solamente te
manda 5,000 toneladas, entonces hay mucho menos disponibilidad de fruta y Por ende los
precios van a ser mucho más atractivos.
324
Muy aparte del mercado el desempeño y el costo de las empresas va a determinar el éxito o no,
éxito de largo plazo de las mismas, como te decía poner 1 kg de arándano en el barco listo para
mandarlo para China tiene más o menos un coste de más o menos $3.30 a $3.50 antes se
retornaba $9. Es decir, tú te ganabas poco más de $5.500 a $5.70 por cada kilo de arándano que
tú vendías, hoy el precio está entre $5 y $5.50. Donde antes te ganabas $5 por cada kilo que tú
vendías, ahora te ganas con suerte $2. Los precios han ido disminuyendo, los costos han ido
aumentando porque al ser un cultivo tan intensivo en mano de obra, cuando aumentan el salario
mínimo vital, cuando aumentan el beta, cuando aumentan los beneficios sociales lo que hacen
es que el costo y la mano de obra se incrementen. En la estructura de costos del arándano del
35% al 40% es mano de obra si de toda tu estructura de costos el 35% a 40% de mano de obra
incrementa en 20% a 25% como el caso del beta y otras cosas más, definitivamente tu costo de
producción va aumentar por lo menos en 10% entonces te golpea, entonces tu margen de
ganancia será cada vez menor si o si no importa el mercado al que tú vendas.
Si quieres sobrevivir y tener un negocio de largo plazo tienes que tener una estrategia de
diferenciación y optimización de costos Esto se logra automatizado, buscando variedades más
productivas como hacer una mejor supervisión, ahorrando en licitaciones, tienes que esforzarte
para encontrar las economías necesarias para poder hacer subsistir tu negocio, entonces el
empresario tiene que procurar que el margen entre el precio y el costo, sea todavía atractivo
para ti. Entonces se buscará optimizar el precio de venta en este negocio de la agroexportación,
si no tienes una estrategia diferenciada en optimización de costos, no tienes un buen largo plazo.
La economía de escala que genera la compañía va a depender de lo que te genere la misma

compañía el Tratado de Libre Comercio y algunos otros factores externos lo que te otorgan son
las facilidades, quien genera la misma economía de escala es la compañía. Por ejemplo,
Agroberries cuando llegó a Perú tenía 50 hectáreas y en la actualidad tenemos 800 hectáreas,
325
hoy se negocia fertilizantes, pesticidas, agroquímicos, camiones, tractores lo negocio pensando
en mis 800 hectáreas y yo mismo me genero mis economías de escala. Porque una cosa es
licitar para 50 hectáreas y otra cosa es sentarte con los grandes productores de fertilizantes y
pesticidas y decirles tengo 800 hectáreas, tengo una compra por más de 15 millones de dólares
y me siento a negociar precios contigo. Factores externos como el Tratado de Libre Comercio
te permite tener la oportunidad de poder acceder a otros proveedores, entonces la economía de
escala es algo que cada empresa construye.

Definitivamente influye hacer un estudio de mercado previo, porque conocer al consumidor te

otorga la ventaja de saber qué es lo que le espera, qué tipo de fruta espera, en qué momento lo
espera, en qué condiciones lo espera y tú vas a poder sacar tu mejor fruta, lo que hemos hecho
algunas empresas para poder vender a China es adelantar los campos por ejemplo yo tengo
conocimiento como exportador de que el chino espera el arándano peruano en junio, julio y
agosto. En septiembre, octubre, noviembre cuando el mercado del arándano se satura el precio
disminuye entonces qué hago yo con la investigación de mercado, encuentro el nicho, el espacio
para poder colocar mi producto, volteo mis Campos, ordeno la poda diferente y adelanto mis
campos de tal manera que yo puedo ofertar un volumen diferenciado antes que el resto.
Todo esta campaña fuerte de Perú va a ser entre setiembre, octubre y noviembre, pero como yo
tuve una buena lectura de mercado voy a hacer que se genere una oportunidad para poder
adelantar algunos campos con ello voy a poder aprovechar en mandar anticipadamente
arándanos hacia el mercado chino de tal manera que no me cruzo con el resto de exportadores
peruanos, encuentro una ventana atractiva y un precio atractivo, que esto es en cuanto estrategia
de cuando tengo que colocar el producto respecto al consumidor, qué tipo de producto espera
el consumidor. El arándano es una baya pequeña que tiene un peso que puede variar, la más
pequeña en 1 gr y medio y la más grande 5 gr. Dentro de esa gama existen de 8 a 12 variedades
en el mercado, dentro del paquete exportador peruano más consolidados, hay 30 más pero hay
12 ó 10 que son las que dan la hora, la pregunta es cual le gusta al consumidor chino y ahí es
donde tú debes saber qué es lo que consumidor busca o apetece y ahí te das cuenta que ellos
buscan una baya grande, mucho blum y sabrosa. Me refiero a una cantidad de azúcares
326
interesantes, dentro de esa gama de 12 variedades ya que tú conoces los gustos del consumidor
chino, tú tienes que saber qué variedades enviarle entonces tú tienes que saber cuándo llegar
mediante una investigación de Mercado y qué le gusta al consumidor también mediante una
investigación de mercado, entonces tú vas a seleccionar y saldrás temprano y voy a llegar con
estas dos variedades que son grandes de buen aspecto y además de buen sabor, entonces la
investigación de mercados definitivamente sirve.
de exportación?
Se tiene dos maneras de llegar a China mediante el retail, en este caso es el cliente final para
nosotros los agroexportadores. Nosotros no le vendemos directamente a la ama de casa en
China o el otro modo es venderle a un distribuidor, entonces si le quieres vender directamente
al retailer significa que tú tienes que tener una zona de recepción, un almacenamiento y una
distribución en China. Si tú eres de las empresas que han apostado y que han invertido en China
y tienes un centro de distribución llámese los barcos, almacenas y distribuyes tú mismo, vas a
poder llegar al retail si no tienes esa estrategia va tener que trabajar con un importador chino y
este importador chino te va a cobrar el costo medio que te cobra cualquier recibidor en cualquier
parte del mundo. Una comisión que puede ir del 8% al 12% estos porcentajes depende de lo
que se negocie con el importador chino, de la cantidad de volumen, de lo atractivo que sea tu
portafolio.
Si eres exportador llevas arándanos, paltas, etc. entonces tú consigues economías con esos
distribuidores que te cobran estás comisiones en la medida en que le otorgas ese producto
importante que todo el mundo espera y eres atractivo para él o le das mucho volumen para
encontrar la economía. Ellos con esta comisión que cobran por venta cubren sus gastos porque
hacen las veces de recepción de cámara de manipuleo, entonces o tú tienes la inversión y llegas
a un retail o no la tienes y llegas a un distribuidor importador y él probablemente le venda a un
retail o a un consumidor de mercado, tú ya no sabes cuál es el destino de tu producto, para
poder optimizar costos lo que se puede hacer es negociar comisiones.
327
qué?
La labor de la agro exportación es intensiva en mano de obra y respecto a los arándanos mucho
más, entonces el poder tener a ese obrero calificado y con experiencia nos permite poder tener
mejores rendimientos- Tener una mano de obra especializada permite que los podadores puedan
hacer 30 plantas en un día y no alguien primerizo que va a hacerme 10 plantas en un día, por
lo que voy a necesitar tres veces más sí es gente nueva, incrementando mis costos, en
comparación con tener una mano de obra especializada, lo que hacemos las empresas es
fidelizar a los experimentados dándole trabajo todo el año para poder tenerlos con nosotros.
Los podadores, los cosechadores, los buscamos ya experimentados, hay una búsqueda y hay
una competencia entre empresas para poder tener una mano de obra especializada porque quién
no tiene mano de obra especializada tiene que pagar el costo de aprendizaje de los nuevos y eso
va contra nuestra estrategia de costos.
Perú es un país que ha logrado tecnificación elevado, la tecnificación es tan buena que el
peruano tiene buena parte de sus hectáreas productivas en la zona norte, en zonas que han sido
históricamente desiertas entonces mediante túneles transandinos el represamiento de agua y el
riego tecnificado, nosotros cultivamos en el desierto, en la arena literalmente de playa y
cultivamos ahí porque tenemos un elevado conocimiento técnico trabajar la planta con riego
tecnificado, es decir, en cada planta va cayendo una gota de agua como gotera obteniendo la
cantidad de alimento que necesita la planta para crecer, Perú tiene un elevado nivel técnico y
ya va a depender de las empresas cuánto inversión de dinero emplean para obtener este grado
de tecnificación. Puedes tener equipo de telemetría, en Agroberries tenemos una central de
riesgo unificada, en Trujillo manejamos el riego de unas 650 hectáreas, 150 en la zona de
Chimbote y próximamente se manejará 60 hectáreas en Piura. Desde aquí se maneja en las
centrales de riesgo de las casi 800 hectáreas de Agroberries. Desde una zona centralizada
tenemos tensiómetros para ver humedades, tenemos información climática, calculamos el nivel
328
de reposición de agua entonces hemos invertido lo que le permite a la empresa buscar
tecnificación en general. Perú es un país con un alto nivel de tecnificación y con personal
calificado, se utilizan también drones para diferentes actividades como el conteo de frutas,
como el estado sanitario de los campos, la instalación de sensores, la automatización de riego,
la automatización de algunas labores como poda, entonces depende finalmente de cada empresa
y de lo que quieras hacer.
Influye en que la ubicación geográfica determina primero las condiciones climáticas, no es lo

mismo sembrar arándanos en el sur de Trujillo que sembrarlo en Lima, en la parte de Norte
chico que también se cultiva, pero no tiene la condición que se tiene en el sur de Trujillo que
le permite tener una condición de invernadero natural y alcanzar productividades elevadas. Si
mantener un campo de arándanos te cuesta $15,000 y tú obtienes solo 5,000 kilos significa que
te gastaste $3 por producir cada kilo a comparación de que si obtienes 15,000 kilos significa
que te gastaste $1 por producir cada kilo entonces tener una condición climática diferente y
alcanzar grandes productividades te puede hacer la diferencia entre reducir costos o no. El otro
beneficio es que estar ubicados cerca de cualquier otro proyecto de Irrigación te permite tener
una ventaja en lo logístico o en proveedores dependiendo de donde estés ubicado, Una cosa es
que siembres donde nadie ha sembrado y otra donde todo el mundo está, dónde están los
vendedores de fertilizantes que te alquilan los camiones donde existe la mano de obra
especializada. La locación de todas maneras influye en tema de costos, sin duda en temas
climáticos o por acceso de servicios, mano de obra, tecnología, etc. Definitivamente la locación
cuenta demasiado.

Como todo proceso las eficiencias en el proceso, la productividad de la gente o haciendo una
labor administrativa te complementa el proceso de exportación o haciendo una labor productiva
en el packing, en el campo o en la naviera te genera eficiencias y definitivamente en la
329
administrativa es importante tener gente eficiente y que haga una exportación de manera
adecuada sin duda tiene un impacto en los costos.

Sin duda estás entidades hacen parte de este equipo de trabajo que ha favorecido la apertura de
mercados, también siendo parte de los TLC’s y el acceso de insumos para los exportadores
entonces, sin duda el rol del gobierno para el crecimiento del sector agroexportador y para la
entrada de los arándanos a China.
El clima sobre la costa de Perú es una especie de invernadero natural, el mar la cordillera de
los andes y esta nubosidad te conforma una especie de invernadero que te permite tener climas
muy templados y muy constantes, este no es un país con muchas lluvias como Colombia, ni
muy frio, ni muy caliente, te permite tener este efecto de invernadero, eso te permite tener
menos problemas fitosanitarios y te permite gastar menos recursos, ese mismo tipo de clima te
permite tener altas productividades, entonces este efecto invernadero que se da en la costa
peruana, lugar donde se desarrolla el grueso de la agro exportación de los arándanos sí influye
o por altas productividades, poco daño de fruta y pocos problemas fitosanitarios a tener unos
costos más eficientes que cualquier otro competidor. Por ejemplo, como compites con un
argentino o uruguayo, los arándanos de ellos tienen poca durabilidad, por lo que deben utilizar
el transporte aéreo para llegar más rápido a su destino por lo que el costo de volar fruta en avión
cuesta $2.50 a $3.00 por cada kilogramo. Mientras que la fruta peruana al no tener esta
condición tan extrema tiene más tiempo de vida y lo puedes mandar en un barco, demora más y
te cuesta 0.20 centavos por kilo y si a eso le sumas el volumen pues ya sacaste al argentino del
mercado. El clima juega a favor de nosotros para tener una fruta más estable, una economía en
costo diferente versus un argentino y un uruguayo. Con el chileno ocurre más o menos lo
330
mismo dado que tiene algunos problemas climáticos. El tema climático sin duda nos otorga
beneficios que luego se capitaliza en costos incluso ventajas respecto a la condición de fruta
que luego ha significado que Perú tenga algunas diferencias respecto a otros exportadores en
el tema de arándanos.
El principal reto es no dejar de innovar, tenemos que seguir haciendo lo mismo o más con cada
vez menos costos, la búsqueda de eficiencia es constante, el comité de mejora de nuevos
productos de implementar tecnologías nos va a permitir hacer lo mismo o más con menos
recursos.
Se acaba de aperturar el mercado de medio oriente incluso el mercado de India por ejemplo, el
cual es un mercado de alto consumo, la oferta peruana ha crecido tanto que ya solamente
exportarle a Estados Unidos significaba tirarnos los precios para abajo mucha fruta llegaba,
luego Europa, luego China y Perú sigue sembrando arándanos o incrementa el consumo per
cápita de arándano en los países desarrollados así la gente compra más arándanos para consumir
todo el volumen nuestro o se apertura más mercados entonces yo creo que la estrategia de tener
nuevos mercados, por ejemplo, en medio oriente y en el mercado hindú con dos estrategias
claramente diferentes, el hindú tiene que ser un mercado de mucha optimización de costos
porque es un mercado masivo de bajo precio, mientras que el mercado de Medio Oriente es un
mercado de mucho valor y mucho precio para la fruta, entonces va a depender de dónde te
orientes y qué estrategia vas a tomar. Entonces la apertura de mercados y la optimización de
costos van de la mano, en el caso en particular de China y Asia hay que conseguir grandes
volúmenes con economía de escala y costos controlados de todas maneras.
331
Lo que necesita el exportador es estabilidad, cada cambio de gobierno significa que el
presidente saliente en su último discurso mete salario mínimo, el cambio de reglas laborales, la
inestabilidad, el constante cambio en los temas tributarios, realmente lo que queremos los
exportadores son reglas claras y a largo plazo, porque nuestras inversiones son de largo plazo.
Por ejemplo, yo inversionista de arándanos, invierto mis millones de dólares para recuperar en
10 años y los invierto ahora con unas reglas en el año cero y nadie me garantiza que en el año
10 las reglas no me vayan a cambiar. Lo que queremos los exportadores son reglas claras y
constantes en el tiempo, así podemos invertir, más que medidas necesitamos estabilidad.
 Entrevista: Arturo Hoffman Harrison (Gerente general Don Ricardo)

Bueno yo soy chileno y soy ingeniero agrónomo y en base a mi labor con el arándano viene
desde el 2006, por lo cual ya son 15 años en los cuales tengo relación con el producto y su
desarrollo tanto en Chile como en Perú.

En agrícola don Ricardo, aún es un porcentaje ajustado, aproximadamente un 10% en términos

de facturación, nosotros somos una empresa básicamente uvera, productores de uva, yo diría
que las facturaciones serían 80% Uva 10% arándanos 5% paltas y 5% cítricos.
mercado?
Es súper importante en tener mucha disciplina en cuanto a elegir la fruta que se va enviar a
china, tanto por la calidad que debe ser buena, por lo que buscan los chinos y la condición de
332
la fruta que básicamente todas las características que evolucionan en el tiempo una vez
cosechada, también tiene que ser optima porque el viaje es largo, por lo tanto, entender esos 2
factores saber controlarlo y saber definir que flota es la que va a estos mercados, ha sido lo más
relevante

chino?
El mercado chino es básicamente mercado mayorista, por lo cual nosotros como empresa
vamos a canales de retail, pero cerca del 80% del mercado de la fruta se vende en mayorista,
por lo tanto, la estrategia es calidad y generar marcas que sean confiables para el cliente chino,
que sea capaz de identificar la marca y tener confianza en la calidad de la fruta que va encontrar
ahí.

mercado de China?
En nuestro caso no competimos mucho con Chile, porque salimos mucho antes, ósea nosotros
llegamos y salimos al mercado significativamente antes que Chile, ahí si no hemos tenido que
seguir una estrategia especial de diferenciación. Más que la diferenciación normal de una
ventana diferente. Nosotros terminamos con las exportaciones en china en la semana 45
aproximadamente que es noviembre y hasta ese momento Chile si es que a mandando algo de
volumen estará sumamente agotado.
333
Sin duda el TLC ayuda, ya que no tenemos que pagar impuestos de exportación, por lo tanto,
es una gran ventaja y con respecto al protocolo, es una forma de entrar con las reglas claras
pero no te podía decir si es un ahorro o no, es lo que es, básicamente te permite entrar, por
ejemplo nosotros tenemos que enviar una fruta con tratamiento de frio a China, y eso quiere
decir que tenemos que incrementar nuestros costos logísticos en aproximadamente 1000
dólares por contenedor, es un contraste con Europa que no necesita tratamiento de frío, yo no
te podría decir sí, mira bajan los costos, no es que bajen los costos, es lo que es y obviamente
tener un protocolo como el TLC es necesario para poder abrir el mercado y uno lo acepta
Yo te diría que el tema de disminuir costos, aquí hay 2 cosas cierto para buscar sostenibilidad
en cuanto a la rentabilidad, una es buscar diferenciación en los mercados, desarrollar
programas, sostenibilidad por el lado de los precios y eficiencia en la venta y por otro lado la
reducción de costos. Pero yo te diría que en ciertos productos que son de alto valor, tu reduce
costos tu eficiencia operativa, por ejemplo, economía de escala, eficiencia procesos, pero no,
no buscas una reducción de costos que pueda afectar el producto, entonces yo te diría que la
industria en el Perú, es una industria súper consolidada, de empresas grandes, empresas que
tienen escala para hacer eficiente y la reducción de costo está implícita en ese proceso. No hay
un análisis que diga quiero ir a china, voy a reducir costos entiendes, eso no funciona así en la
práctica, tú dices como empresa quiero reducir costos, pero siempre cuidando mi calidad. Pero
como lo hago para llegar con la mejor calidad y el mejor producto.
Yo creo que el tema del precio es un análisis poco al revés, la empresa peruana por su tamaño
y consolidación son más eficientes que una empresa chilena y lo mismo por su entrada en
producción, tu planta una hectárea acá y produce una buena cantidad de kilos antes que esa
334
misma hectárea plantada en chile, entonces los proyectos son más eficientes, ahora bien, el
diferencial de precios, la forma de afrontar esos problemas no es que, bajo costos para ser más
eficiente en china, si se produce ese diferencial de precios, probablemente el motivo sea por la
calidad, que en Perú prácticamente ha sido problemas por sabor de la fruta, porque se parte la
fruta sobre todo el área que se cosecha en la región de la libertad, ha tenido generalmente alta
acidez y es algo que no les ha gustado a los chinos por eso la pregunta acá para poder solucionar
ese tipo de problemas es con que variedades y en qué zona soy capaz de llegar al mercado y al
menos vender como Chile y no exceder sus precios de Chile, pero no viene por el lado de los
costos, no se puede hacer nada más para ser más eficiente de forma directa con esa fruta, el
implícito es que no es costo siempre, el tema no va por ahí , sino que va por tratar de vender
mejor fruta que Chile, hay algo que se tiene que entender bien cuando tú vas a china vas
buscando los mejores precios porque si no, no irías a china, porque es un mercado lejano por
lo tanto tu no vas a china para ser mega eficiente en tu operación, por eso tienes programas en
EEUU que son tránsitos cortos, donde vas a llegar bien, con precios fijos, ahí es donde tú dices,
ok, con todo ese volumen yo voy a ser muy eficiente y ahí está la rentabilidad, en el caso de
china tú vas buscando el mejor precio siempre, maximización de precios y en China si incurres
en costos más altos pero aseguras el arribo y por lo tanto tienes un buen precio, se paga, esa es
la estrategia cierto.

Obvio que los resultados como empresa mejoran al tener costos más bajos y ser eficientes, sin
duda, asumiendo que eso no tiene impacto sobre la calidad de la fruta, si yo bajo mis costos 5%
y bajo mis precios 15% que, bajó mi calidad, súper mal negocio, si yo soy capaz de mantener
los precios y reducir mis costos 5% es súper buen negocio, sin lugar el tema de los costos es
súper relevante, pero si es algo integral no relacionado al mercado sino implícito al negocio,
una empresa agrícola lo máximo en tendencia siempre baja, es la medida que más volumen
aumenta todo el tiempo tiene que estar viendo como ser eficiente y si no lo es, se va afuera, se
muere.
335
Nosotros somos poco eficientes en arándanos porque somos muy chicos y que estamos
haciendo, estamos plantando más hectáreas para poder ser más eficientes. Ese es nuestro
negocio.

Nunca lo hemos analizado de esa forma, más bien de nuestro lado es entender que es lo que
quieren y como se produce, no te podría decir que es un impacto en la reducción de costos, sino
que tiene un impacto en los retornos, los retornos son mejores no que los costos sean más bajos.
El retorno me refiero al precio – venta, tu margen está definido en 2 grandes factores, tu ingreso
y tu egreso, y dentro del ingreso están las ventas y los egresos los costos, bajo tu pregunta lo
que tú te aseguras son tus ingresos, los costos ya tu vera como serás más eficiente, pero tú ves
el factor primordial.
Nosotros no hicimos un estudio de mercado previo, debido a que tenemos otros productos
colocados en China y ya conocemos el mercado.
de exportación?
Menos costos, menos costos, en este caso si está súper bueno el punto porque nosotros tratamos
de ir lo más cercano y directo al consumidor final, por lo tanto, recortamos la cadena de
suministro y disminuimos los costos de comisiones, en general lo hacemos a través de un Retail.
336
qué?
Súper relevante, pero muy difícil porque es muy intensiva la mano de obra, como tú te aseguras
que hay n cantidad de personas disponibles todo el tiempo que sepan y siempre vengan a
trabajar, la operación de fruta fresca la rotación es alta, la gente cosecha arándano, al otro día
puede cosechar mandarina o puede estar haciendo otras opciones en el campo, de uva u otros
productos, entonces claro, en la medida que uno fuera capaz de retener gente que fuera
especializada de cosecha, claro que eso aumenta tu rendimiento y por lo tanto baja los costos y
hace las operaciones más eficientes, es algo que tratamos de controlar pero es difícil de
controlar. Pero es uno de los factores dentro de los negocios implícitos que te puede hacer más
eficiente, hay parte de cada estrategia importante, eso es una muy relevante.
Sí, el campo tenemos plantas de osmosis inversas para poder estabilizar el agua que se utilizara
en los arándanos, plantas de procesamiento de última generación, por lo tanto, si estamos muy
apalancados por tecnología. Esta tecnología nos ha ayudado a reducir costos debido a que
aumenta la eficiencia de producción.
Nosotros tenemos la suerte de poder estar relativamente cerca del callao y claro que si tú lo
comparas de la mayoría de donde vienen los arándanos de Perú, que son la libertad o
Lambayeque, estamos más cerca y es una ventaja que se dio así, nosotros lo planificamos así,
337
yo te diría que contamos con mejor carretera y estamos relativamente cerca al puerto del callao
que es el puerto de salida.

Si claro, la negociación de tarifa naviera, tarifa con operadores logísticos, todo eso es súper
relevante y tratamos de lograr las mejores tarifas, lo mismo en la compra de materiales, porque
todo eso se traduce en reducción de costos y es súper importante

Programas directos así honestamente no, pero lo que conversamos anterior con respecto al TLC
efectivamente, es algo súper importante y eso lo hacen las entidades del gobierno, por ese lado
súper bien.
Sí, se producen más kilos que en otra zona, sin duda, por lo tanto, los costos fijos se diluyen en
más kilos y es una reducción de costo directa.
338
Escala, nosotros probablemente plantemos más para ser más eficientes porque aun somos muy
chicos y la mejora continua yo te diría que eso es súper importante, en todos los productos uno
trata de mejorar para poder ser más eficiente, nosotros estamos compitiendo en un mercado por
igual, competimos con chile con la producción del hemisferio norte, competimos con china en
el mercado chino, aquí hay 2 temas, como hoy hay materia prima los arándanos y por otro lado
la diferenciación que uno pueda lograr como empresa, por el lado de las características de
comodities que tienen todo el rubro de fruta fresca, debe de ser lo más barato posible, porque
si hay alguien más barato que tú, vas a perder y al mismo tiempo tratar de diferenciarte, lo
correcto es la empresa que tiene los costos más controlados y bajos posible y la mejor calidad
posible, es la receta que no es fácil pero todos tratamos de hacer para estar sostenibles en el
tiempo.
Por el momento no, todos los mercados que vamos a ingresar son mercados de alto valor por
lo tanto no vamos a llegar agarrar estrategia de precios bajos.
Hay algunas cosas que podrían hacer para ayudarnos a ser más competitivos y eficientes, como
menos certeza en cuanto a las leyes, como la ley de producción agraria, que incluye en los
costos y cambio las reglas del juego. Nosotros como empresa tenemos la visión que la gente
tenga sueldos buenos, justos, pero también es súper importante tener las reglas del juego claras
y que no esté cambiando mucho o constantemente, porque la mayoría de gente que trabaja en
estos proyectos, mantienen pequeñas desviaciones que pueden poner en riesgo la sostenibilidad
del proyecto, el estado debe ser claro con su propuesta y sus reglas, es lo que tu busca para
poder desarrollar un mercado con mayores certezas.
 Entrevista: Luis José Montgomery (Desarrollo e investigación en Camposol)
339
Yo estoy en el tema de arándanos desde el 2018 más o menos en el que asumo otra posición en
la compañía, en Camposol tengo 11 años, pero desde el 2018 estoy vinculado a los arándanos,
empecé haciendo paltas y ahora estoy metido en los temas de arándanos en específico estoy al
frente de algunos proyectos que tiene que ver con genética, con el manejo post cosecha, con
técnica de cultivos también y alguna otra manera conociendo el negocio completo.

Más o menos son el 70 - 75% de las exportaciones en términos de valor, es el principal negocio
de la compañía.
mercado?
El principal reto es que el fruto en sí, si hacemos un análisis del merchandising y de crecimiento
del negocio o del consumo vamos a decir, es un fruto que está en crecimiento sí, pero todavía
tiene un tamaño no tan grande intermedio vamos a decir, está en camino en volverse una
superestrella, en Asia quizás sean las uvas, las cerezas. entonces el arándano primer tema es
que en estos años recién está empezando a ser conocido, es un producto nuevo relativamente
para el mercado asiático comparándolo con otros frutos.
Otro reto importante es que el consumidor asiático es bastante sensible o digamos se deja llevar
mucho por cómo ve las frutas, ellos ven mucho la presentación, la apariencia de las frutas de
cómo se ve, entonces en el caso de arándanos es fundamental tener una buena apariencia de la
fruta y esto implica que tenga la cera completa, que tenga un tamaño grande, que no muestre
deshidratación, qué evidentemente no haya ninguna incidencia de algún hongo o algo por el
estilo más que por el sabor, quizás la experiencia de consumo es algo que valoran más los
consumidores americanos, europeos y es algo que para los asiáticos está en segundo plano,
primero es lo que ven, entonces porque voy ahí porque llegar a China desde Perú es un recorrido
bastante largo, es un trayecto en barco que puede que digamos hacer que todo el proceso ronde
los 50 días, entonces la fruta tiene que resistir todo ese tiempo para llegar al mercado y ser
340
consumido, entonces es un reto bastante grande mantener ese perfil de calidad hasta el final,
hasta que el consumidor pueda tomar el producto.

chino?
Considero que, por ejemplo, las alianzas comerciales son importantes, el llegar a China con un
buen distribuidor o incluso un retail en China es mejor, aunque en cualquier mercado en
realidad. Otro tema tiene que ver con el impulso de la calidad, el tener siempre en cuenta que
la calidad para Asia es lo mejor, que es más exigente en cuanto apariencia entonces es
importante segregar bien tu materia prima para que puedas enfocarte mejor en ese mercado
para atender mejor ese mercado, ese podría ser el resumen de una estrategia más conveniente.

mercado de China?
La diferenciación es una estrategia de mediano y largo plazo, no es algo que se puede

implementar de un momento a otro y construir un perfil de producto superior o diferente de los
demás competidores, es algo que estamos viendo sí pero quizás otras variedades evidentemente
pero no es algo que estamos viendo en gran medida y al margen de que sean chilenos u otros
competidores, considero que los competidores más fuertes que hay para los productores
peruanos son los mismos productores peruanos, Chile también pero en general, el gran reto al
margen de la diferenciación es llegar bien con eso tienes bastante como todavía es un mercado
que tiene al arándano como una novedad llegar bien está okey captura buen precio, no es un
mercado que necesite una experiencia de sabor distinta porque todavía está muy grande ese
mercado para ser abastecido, la demanda está al alza y está creciendo, una estrategia de
diferenciación serviría más para largo plazo que mediano o corto plazo.
Chile tiene la ventaja quizás de que tiene una climatología más fría, el arándano al ser un
cultivo de orígenes mediterráneos o del hemisferio norte tiene un mejor performance con la
mayor cantidad de frío, entonces aquí en Perú tenemos la limitante de la radiación excesiva, el
calor que de cierta manera va limitando la apariencia de la fruta comparada con la de país del
sur.
341
Más que una reducción de costo ha impactado en el precio porque el proceso de la apertura del
expediente fitosanitario lo que te brinda es el acceso al mercado, entonces al abrirse, el gobierno
al haberse movido y abierto este mercado nos brinda una oportunidad de una salida más a los
productores, entonces eso da pie a que no sé deteriore el precio en los mercados saturados como
Estados Unidos o Europa sino que se captura un mayor valor en un mercado donde el producto
todavía es nuevo y tienes mejores márgenes, entonces más que favorecer al costo es al precio
que se puede obtener por producto.
A nivel de costos pues buscar una mayor productividad, el costo principal se ataca con mayor
productividad, es algo que vamos a decir estamos recorriendo no es que podamos decir que
tenemos la mejor o la peor tampoco productividad, entonces algunas otras pueden ser el hecho
de tener un mejor exportable o sea aprovechar mejor la fruta y no desperdiciarla o pasarla a la
industrial y eso se consigue con un proceso de cosecha y post cosecha más pulcro, más fino eso
podría ser la principal estrategia en reducción de costos.
Puede ser que la mayor productividad en el Perú respecto al Chile sea la razón fundamental por
la cual el costo de kilo es menor y la otra estamos hablando de productividad pura, entonces lo
otro es el menor costo de la mano de obra, definitivamente en Perú con respecto a Chile hace
que uno pueda tener un menor costo por kilo que Chile, ahora el tema precio netamente tiene
que ver con la oferta y demanda, entonces probablemente se consiga menores precios en la
campaña peruana por la saturación de la cantidad de productores que entran a competir y porque
la calidad no suele ser tan alta en proporción global respecto a lo que tiene Chile, Chile siempre
destacada por tener una mayor calidad en sus agro exportaciones de manera general.
342
Sí claro por supuesto teniendo estrategia de liderazgo en costos se puede tener un mejor margen
definitivamente y sobre todo en China o en cualquier mercado en realidad, pero en China es
más relevante porque el precio por kilo es mayor con respecto a otros y tú márgenes son mucho
más altos.
Evidentemente Camposol tiene un modelo de negocio qué es un castillo de recursos, la

economía de escala es parte de nuestro día a día, eso permite tener costos mucho más bajos, la
reducción es menor, se consiguen mejores precios de insumos, se puede negociar mejor con
proveedores, se puede digamos sacar un mejor desempeño de los activos, el tener un packing
propio hace que eso se diluya en todo el volumen que uno tiene y no tiene la necesidad de salir
a pedir ese tipo de servicio, entonces esa es siempre una de las fortalezas de la empresa ha
tenido, el ser un castillo de recursos.

El estudio de Mercado lo que te va ayudar es tener una mejor visión de lo que quiere el cliente,
de darle lo que el cliente quiere, entonces más que tener una reducción de costos tiene un
aumento de precios porque ves que haces hacia atrás para atender la necesidad del cliente y de
hecho nos está costando un poquito más caro porque para llegar a la calidad que quiere o al
perfil de producto que demanda el cliente que se puede obtener mediante un estudio mercado,
te define un set de características que quiere en el producto y que tienes que ir hacia atrás de
tus procesos para cumplir, entonces eso puede que digamos ir vinculado con la estrategia que
te digo de segmentar la materia prima y elegir la materia prima que hace match o click con ese
perfil de producto, pero para seleccionar te va a costar más caro entonces no es una estrategia
de reducción de costos en este caso, es una estrategia de enfoque a un precio más alto que paga
esa labor adicional de clasificar bien.
343
de exportación?
No tengo tanto detalle de esa parte del proceso, pero yo entiendo que se trabaja a través de
brokers de distribuidores locales, esos son los principales canales de distribución o también
algunos partners, retails u otros productores grandes como doulo especialmente en China, pero
no tengo el detalle exacto de cómo eso impacta en un menor costó, no necesariamente.
qué?
Sí, eso es muy relevante porque es un cultivo bastante sofisticado y digamos la tecnología
construida para la optimización de la productividad es bastante novedosa, requiere habilidades
especiales nuevas, capacidad de conocimientos nuevos para poder implementarlas o
desplegarlas, entonces buscar esas capacidades o habilidades especiales implica pues tener un
talento selecto para poder tomarlas.
14. ¿Cuál es el grado de tecnificación aplicada por la empresa, cuentan con equipos de
vanguardia para producción de los arándanos, en cosecha, sistemas de riego,
Evidentemente si, ese paquete tecnológico que demanda la agricultura en el desierto en general
para extrapolarlos hacia otros cultivos también, la exportación de perú se ha sostenido
principalmente por los proyectos de irrigación en el desierto de la costa del perú, entonces el
hacer agricultura en el desierto si bien tiene un componente favorable climático para el
desarrollo de cualquier cultivo o en la gran mayoría de cultivo de la exportación demanda
necesariamente del uso de sistemas de irrigación especiales porque los suelos que existen son
bastantes pobres, pocos retentivos de agua entonces es fundamental tener ese tipo de tecnología
y todo el mundo lo tiene, no es un diferenciador a estas alturas del partido, sobre todo en el
negocio de los arándanos tener o no sistemas de ferti o riego, sin embargo esto va más allá y el
paquete tecnológico cada vez va evolucionando más, no se ha quedo solamente en el tema de
344
riego sino que también tiene que ver una con el uso ,de maquinarias especiales, la
implementación de empacadoras especiales que utilizan tecnologías muy moderna para
mantener la cadena de frío y la vía pos cosecha de esta fruta que es tan importante para el
mercado asiático, y también están entrando nuevas tecnologías, varias a revolucionar todo el
mundo agrícolas me refiero a todas las tecnologías agrícolas de conservación y entran de
manera muy dinámica, entonces finalmente todo ese paquete tecnológico y de nuevas prácticas
o de nuevo know how es fundamental hacerlo en base a una estructura de investigación,
desarrollo e innovación es súper importante para la compañía y es un diferenciador importante
en este negocio.
empresa influye estratégicamente para lograr alcanzar una reducción en sus costos
de la logística del transporte, respecto al arándano fresco?
Si claro porque tenemos estratégicamente las empacadoras muy cerca de los campos, entonces
cada minuto que pasa la fruta post cosecha o antes de la cadena de frío se deshidrata y pierde
valor, entonces tener una logística súper eficiente al menos en esa parte es fundamental, ya
después cuando estamos hablando del proceso de exportación y pos, la fruta en el contendor
como quien dice es importante pero no tanto como el acondicionamiento después de la cosecha.

No, si tiene mucha incidencia es fundamental también contar con un equipo de gestión
administrativo que se encargue que digamos de los procesos complementarios o de soporte de
la compañía, desde la gestión humana, logística, la planificación de la oferta, la calidad o los
sistemas integrados de gestión, las tecnologías de la información, todos esos procesos de
gestión o administrativas, finanzas evidentemente son sumamente relevantes para que todo el
proceso funcione bien y para que poco a poco se vayan optimizando y mejorando los costos o
aprovechando las oportunidades en generales.

permitiendo que se beneficien en la reducción de sus costos de producción y envío
345
Sí, pero digamos no quiero decir que no es importante evidentemente la presencia de gobierno
para que se desarrolle de lo mejor el negocio agroexportador peruano, abriendo mercados,
manteniendo pues un entorno dinámico o ágil, sin embargo podría ser mucho mejor, me
quedaría con eso que podría ser mucho mejor, que realmente o sea que pasa si quiero llevar a
otra perspectiva hay mucho desarrollo del agro en Perú, es evidentemente un pilar fundamental
a mi juicio para el desarrollo del país siendo el primero, al margen que mina se margina más,
el agro da más mucho más trabajo están más vinculado a un sector en el que el propósito
fundamental es alimentar a las personas mucho más trascendente, entonces el gobierno no lo
entiende así o no se pone a la par del desarrollo vertiginoso que ha demostrado por parte de las
empresas fundamentalmente, las empresas que han construido todo este mundo, este boom
agroexportador del Perú en el mundo, qué es único es un sector sólido que ha crecido en la
pandemia, ningún otro sector ha crecido en la pandemia podría ser mucho mejor si el gobierno
se involucra más para atender las necesidades de las personas que viven en la comunidad qué
evidentemente esto va a generar empleos por todas partes, pero al generar empleo la gente viene
habita lugares, invaden, se ven necesitadas de servicios básicos y no los tienen, mejores
carreteras y todo el drama que el gobierno en su dejadez hace, entonces pienso que en realidad
la tarea le queda bastante grande todavía al gobierno como para pensar que contribuye a la
optimización de los costos.
Sí, fundamentalmente el clima que tenemos en el Perú es particularmente ventajoso frente a

otras latitudes, entonces es algo que contribuyen a alcanzar mejor productividad por lo tanto un
diferenciador de costos importantes.
La asimilación tecnológica podría ser el objeto principal y es más cultural, qué o sea no es una
limitación económica, no es una limitación digamos que estamos en un mundo globalizado la
tecnología está disponible, si no más que nada convicción a la generación de confianza de la
convicción de las nuevas tecnologías y la asimilación de ellas a tu proceso productivo, es el
principal reto porque todos los demás países tienen un enfoque cultural mucho más abierto a la
346
innovación y les permite capturar estas ventajas competitivas más rápidamente entonces en el
Perú eso es un reto todavía.
Estrategia costo son en los mismos mercados, ahora si queremos hacer en otros mercados
vamos allá pero con un enfoque de mejorar la calidad o tener una mejor apariencia de la fruta
para poder acceder a ellos como la India o algunos países del sureste asiático que están
haciéndose TLC´S rápidamente, después ya estamos en Estados Unidos, Europa y lo que queda
ahora es sostenerse y mantenerse o aumentar los volúmenes, ahí si hay una estrategia de
productividad o menor costo pero ya son mercados en dónde estamos.
Los beneficios tributarios para la innovación son fundamentales, existen son difíciles de tomar
entonces podría ser que el gobierno ha implementado pero todavía no hay mucho de eso por la
burocracia o por la dificultad de los procesos internos que tienen, entonces cómo es algo
engorroso la compañía dice no los tomó entonces gracias estado, yo me enfoco hago mis
procesos yo solo, entonces eso podría ser bastante importante, que también se fomente la
innovación abierta, el desarrollo de emprendedores locales, la mejora del ecosistema
innovación y emprendimiento local Lima - Trujillo que digamos eso genera una dinámica mejor
en el negocio enfocado orientado a la reducción de costos a la mejora de la productividad.
 Entrevista: Daniel Bustamante (Gerente comercial corporativo en Agrícola Cerro

Prieto)

El arándano en el Perú es relativamente nuevo hemos sembrado arándanos en el año 2015, no

hemos sido uno de los primeros, pero estuvimos en la etapa iniciales de la industria, a gran
escala del arándano es la experiencia que tenemos hasta el momento en ello, sin embargo, es
una empresa que está en el sector agro exportador desde hace muchos años más de 10 años.

347
Un papel muy importante, el arándano se ha convertido a nivel de industria está en la cabeza
de las exportaciones de Perú en productos frescos compitiendo este año quizás con la uva, faltan
los números finales pero hay tres productos de agroexportación muy importante para el Perú
que son la palta, arándanos y uvas dependiendo del hectareaje que tengan las empresas es más
o menos relevante, pero en términos de rentabilidad es hoy por hoy el producto con mayor
rentabilidad de los productos de agroexportación peruanos.
mercado?
Es importante poner en contexto, el arándano tiene una variedad es una fruta de origen de climas
más fríos, hasta hace muy poco era impensable sembrar arándanos en Perú menos aún en el
norte del Perú que es un clima más tropicalizado, dentro de las variedades que son menos
demandantes de fríos la que mejor que se adoptó es la biloxi que uno de sus atributos es que
demanda pocas horas de frío que viaja muy bien, es una fruta de mucha firmeza y que soporta
viaje de travesía largos en ese sentido es una buena viajera, fue la variedad que más comenzó
a explosionar la producción de arándanos en el Perú atacando uno de los retos que tiene el
mercado Chino que es la lejanía de este mercado, una fruta para embarcarse a China se demora
por encima de 35 días y son pocas las frutas que pueden llegar en buenas condiciones, ese es el
mayor reto para nosotros.
La biloxi cumplió con eso, sin embargo, esta variedad biloxi carece de algunos otros atributos
que sí son también muy valorados en China como son el tamaño de la baya y el dulzor, la biloxi
se considera una variedad ligeramente más pequeña y un poco más ácida atributos que no gusta
o no son tan valorados en China, mientras no había alternativas de oferta de otras variedades
en competir o escasez en el mercado, el arándano biloxi llegaba y era muy apreciado porque
era más de un mercado escaso, los defectos o las deficiencias tienden a minorar entonces se
probaron otras variedades y la mayoría de estas tenían algún problema para el viaje en estos
tiempos largos de tránsito, entonces hay una variedad de acá en Perú está perfecta pero cuando
están allá en China van a estar blandas o diferentes atributos y la fruta no vale, el principal reto
ha sido la variedades que aguanten un tiempo de travesía largo y el segundo reto que estamos
en este momento es un tema genético varietal, estamos las empresas metidas en el sector
investigando y probando distintas variedades que cumplan con los requisitos o los atributos
para llegar a mercados más demandantes como China, en realidad llegar a todo el mundo con
348
una mejor fruta dado que la Biloxi ya cumplió con lo que tenía que cumplir, que era cumplir
con la llegada buenas de arándanos y ahora tienen que ser sostenidas con una fruta más grande,
más dulce, con otros atributos que son los que estamos buscando con la nueva genética.

chino?
Ya lo mencioné, que es la genética correcta para llegar con una variedad con todos los atributos
que valoran el mercado chino y también es cierto dado que el primer reto es la travesía, algunas
actividades de post cosecha que pueden ayudar a extender la vida útil de la fruta con ayuda de
firmeza en eso tenemos algunas tecnologías de atmósfera controlada que son más eficientes
que otras, luego el juego en temperaturas para bajar la temperatura mínimo para que aguante
más sin dañar la fruta y para maximizar los retornos son los precios también, el arándano es
una fruta que en algunos mercados no va calibrada es decir no va por tamaños va todo junto en
los grandes medianos o chicos, van todos juntos y China aprecia y paga mucho por esos
atributos el tamaño sobre todo, entonces algunas empresas para mejorar su posicionamiento en
el mercado chino también hacen una selección por calibre de la fruta, de las bayas del arándano
para mandar las etiquetas con cierto gramaje o cierto diámetro, ese diámetro bien calibrado,
homogéneo puede premiar mucho el valor de la fruta siempre y cuando llegue bien, lo más
importante del mercado chino es que la fruta llegue firme.

mercado de China?
El crecimiento que mencionas responde principalmente al incremento en la producción del

2016, era una industria muy incipiente la de arándanos era una base muy baja entonces el
crecimiento de la industria es exponencial ha crecido galopante, es una base baja eso es
proporcionalmente lo que ha hecho incrementar las exportaciones a China, toda la torta ha
crecido, acá me voy a adelantar un año de actualidad que es este 2021 el crecimiento hacia el
mercado chino es la tendencia ha sido mayor a diferencia de otros mercados, la aceptación de
China ha sido aparte porcentual ha sido mayor es decir hay un mayor énfasis hacia el mercado
349
chino por parte de las empresas exportadoras peruanas en China, sigue siendo el tercer mercado
de importancia si es que agrupamos Europa como un todo entonces sería Estados Unidos
primero luego Europa y al final China entonces ese crecimiento ha sido debido al mismo
crecimiento de la industria peruana y los productores siendo atraídos por los altos retornos que
te puede dar el mercado chino siempre cuando llegues bien, hay experiencias que no han sido
tan buenas cuando mandas una fruta y no llegan con la calidad adecuada pero la promesa de
ese retorno es tan alto que incentiva a muchos exportadores a seguir intentando aumentar los
envíos a China. En cuanto a lo que es la competencia de Chile no hay mucha competencia
porque nosotros parte del éxito de la industria inicial ha sido que entramos en contraestación,
entramos en un momento donde los mercados del hemisferio norte estaban desabastecidos
entonces nuestra ventana se traslapa con la ventana chilena en los últimos dos meses de
producción diciembre y enero en donde nuestra producción ya está en un ritmo decreciente,
digamos de julio a noviembre que eso debe agrupar el 80% de los arándanos peruanos no nos
cruzamos con Chile.
Efectivamente por la parte tributaria es una gran ventaja, Perú tiene acuerdos muy potentes y
eso los pone en una ventaja sobre algunos otros países abastecedores de este mercado, entonces
definitivamente nos posiciona bastante bien y nos da una ventaja, sin embargo, en las frutas
frescas una restricción paraarancelarias son los temas fitosanitarios que tú dices, nosotros para
lograr la apertura del mercado chino fue un labor conjunto entre el sector público y sector
privado, por tanto el sector público el SENASA fue un ente fundamental es una institución que
abre los mercados, Proarándanos en el sector privado es la institución que alimenta al SENASA
digamos proporciona datos y trabaja en conjunto apoyando a SENASA para que puedan
justificar y validar los parámetros de apertura del mercado fitosanitario, en este sentido para
llegar a China necesitamos pasar por un tratamiento cuarentenario al igual que es para Estados
Unidos que digamos que es un tratamiento de frío que es el calltrimet que implica que el
contenedor tiene que cumplir una temperatura mínima continua por un periodo de tiempo,
cualquier desviación que marquen los termógrafos a esa temperatura mínima el tratamiento
comienza desde cero, entonces ese es el tema del protocolo fitosanitario que tenemos nosotros
para entrar a China y que a veces puede o encarece de todas maneras el proceso de exportación
350
pero lo más costoso es cuando se rompe el tratamiento de frío y se tiene que empezar otra vez
y muchas veces la fruta ya no resiste porque el viaje es largo.
La producción de costos viene por mayores deficiencias, principalmente empresas más

establecidas con capacidad de gestión, gestión de compras de material, de gestión de procesos
laborales, capacitación del personal, la mano de obra que es uno de los componentes más
importantes en el costo del cultivo del arándano y el costo unitario de la mano de obra no ha
bajado eso sigue subiendo año tras año y no me refiero al sueldo mínimo, me refiero casi a la
totalidad de los trabajadores de arándanos es decir por encima del sueldo mínimo en la cosecha
dado que están sujetos a bonificaciones de productividad, en la gestión que han tenido las
empresas para abaratar el costo total tiene paradójicamente con pagarle más al cosechador dado
que te lo grafico en un ejemplo, yo prefiero pagarle a uno que me produce 100 kilos que pagarle
la mitad a uno que cosecha 50 kilos, yo premió la gestión empresarial del cultivo, premian la
productividad y eso es un beneficio tanto para el trabajador como para la empresa y por último
otro impacto en la reducción de costos es la automatización de ciertos procesos, la industria
está a tendiendo cada vez más automatizar los procesos y eso a la larga trae deficiencia de
costos.
Eso no va por el costo, nadie quiere vender más barato nosotros apuntamos mediante mejores
llegadas de lo que les he hablado, mejores variedades en poder competir no sólo con Chile sino
con otros orígenes que abastecen el mercado chino en mejores condiciones en llegar al top de
precios, la deficiencia de costos se enfoca principalmente en el margen que tienen las empresas
vendiendo a un mayor precio y teniendo un costo más eficiente que sus pares chilenos o
argentinos o de donde vengan, las deficiencias de los costos comparativamente con estos
mercados son principalmente la mano de obra que como les mencionaba es un componente
sumamente importante del costo del arándano, no significando necesariamente que se le paga
menos al trabajador sino al contrario más si es que es un trabajador más eficiente porque se
351
busca pero bajo ningún motivo se debe contemplar que nuestras ventajas es el costo y por ende
debo vender más barato, ese no es el espíritu de la industria ni de la empresa.

Otra vez no, se obtienen mediante el fortalecimiento de la cadena de valor, las empresa se están
integrando hacia la distribución de sociedades o inversiones en el extranjero que te vas
integrando a la cadena de valor para participar más en la distribución esas son las eficiencias
que más se usan, hay casos en la industria del arándano, hay casos bastantes relevantes ya que
tenemos empresas más importantes del sector, la mayoría tienen un grado de asociatividad con
agentes en el extranjero que los ayuda a obtener mejores precios o menores costos.
Eso depende de cada empresa, pero en el sector arándanos se están generando bastante
economía de escala que te ayuda a ser mucho más eficiente en los procesos, en los costos de
los materiales, en los costos logísticos, en todo eso, hay empresas que están aplicando escalas
que le están ayudando a su automatizar sus costos.

Lo que se tiene que obtener es el mejor precio de retorno al productor, entonces para lograr ello
es necesario conocer mejor el mercado donde entrarás. Existen agentes en las embajadas o
consulados que te ayudan a conocer mejor a los jugadores o compradores en un mercado que
todavía es bastante desconocido para una empresa. Las oficinas gubernamentales te ayudan a
clarificar y presentarte a las empresas que están más involucradas en el sector, adicionalmente
estás oficinas en las embajadas facilita en China conocer mejor la cultura y la idiosincrasia del
consumidor y del comprador chino, el cual es muy distinta de la nuestra, y de esa manera no
caer en la ignorancia e interferir con lograr las eficiencias en precios. China valora mucho que
352
se conozca la cultura, de esta manera sea importante que las etiquetas de los arándanos tengan
el color, la simbología correcta, adicional que el producto vaya acorde con lo que el mercado
chino valora.
de exportación?
El canal de distribución más importante en China, son los canales mayoristas, los cuales son
muy similares al mercado mayorista que tenemos en el Perú y de casi todos los países. La
penetración hacia los supermercados en China es muy baja, entonces los volúmenes potenciales
del mercado chino, proviene del mercado mayorista.
En cuanto los canales a utilizar en estos mercados, es importante utilizar la técnica que permita
que los arándanos lleguen en óptimas condiciones, entre firmes y con mayor durabilidad
después de tanto tránsito, dado que los mercados mayoristas están ubicados cerca a los puertos,
los principales mercados son de Shangái y Huag Shui, aquí se despacha la fruta en camiones
que no tienen refrigeración y hacen un trayecto de dos a tres días más hasta su destino final.
Entonces es necesario que la fruta llegue en perfecto estado porque de esto depende el precio
pagado por la fruta, mientras el exportador tenga los lazos o nexos comerciales con empresas
que ejecuten esta logística de manera más eficiente y una relación de transparencia y buena
gestión empresarial que le de tranquilidad a la empresa China.
qué?
Influye muchísimo en la reducción de costos, sobre todo en el momento más relevante que es
al momento de la cosecha, se premia mucho la eficiencia por persona y se le paga más al
individuo para poder ser más eficiente en sus labores. En las producciones de arándanos de
gran escala, es sumamente demandante la mano de obra, cabe resaltar que más del 50% es
femenina en la cosecha porque las mujeres tienen un trato más delicado al sacar la fruta baya
por baya. La mayor productividad y expertiz de la gente cosechadora impacta en el beneficio
tanto para empresa como para el trabajador.
353
La tecnificación de los campos en el Perú es de las más altas en el mundo, la industria de

agroexportación peruana es relativamente nueva, entonces estos nuevos proyectos de gran
escala se implementaron desde el inicio con altísima tecnología en sistemas de riego, el cual
está mucho más avanzado en comparación a otros países, los cuales tenían sistemas de riego
antiguas y costosas de reemplazar. Tuvimos la ventaja de empezar de cero con una tecnología
de vanguardia y esta alta tecnología en los sistemas de riego implica el uso más eficiente del
agua, a mayores controles de la fertilización también, para dosificar y controlar todo lo que se
le pone a la planta.
Cabe resaltar que, en la Costa peruana, lugar donde se lleva a cabo el gran desarrollo de la
agroexportación por el momento, prácticamente no llueve en comparación con otros sitios,
entonces se tiene con el uso eficiente del agua, controlando incluso nutrientes, esto tendrá un
alto impacto en la calidad. En cuanto a packing, toda la parte post cosecha, definitivamente se
ve beneficiada en cuanto a costos por el alto grado de tecnificación. Entonces estamos
adoptando la última tecnología disponible en el mercado y esto es apoyado por otras empresas
que han adoptado una escala importante que justifica acceder a estas tecnologías.
Próximamente se implementará tractores autónomos, los cuales cumplirán la función de no ser

manejados por ningún conductor, a su vez tractores eléctricos los cuales no necesitarán de
ningún tipo de combustible e impactará positivamente en el medio ambiente. Por otro lado,
tecnologías satelitales, y el uso de información fotográfica que ayudará a clasificar la fruta.
Todo esto apoya a la eficiencia de producir a un menor costo, pero con calidad.
15 ¿En qué lugar se encuentran ubicados dentro de Perú y si esta ubicación de la

354
La infraestructura vial en el Perú es pésima tanto como la portuaria, ello nos pone en una
desventaja versus otros países, adicionalmente nos encontramos más lejos de los mercados
internacionales, también nos pone en una desventaja de sus otros orígenes productores, sin
embargo, a donde se están desarrollando en su mayoría los proyectos de arándanos están en
una ventaja logística versus la Sierra. La Sierra es el hábitat más natural para el arándano donde
se podría lograr distintas variedades y mejores calidades, entonces la mala conectividad que
tiene la Sierra es el gran impedimento para tener desarrollos a gran escala de arándanos dentro
del sector logístico.

No es relevante, pero sí es importante contar con un personal eficiente en todos los procesos,
sin embargo, no es un componente importante dentro de los costos del cultivo, pero sí es
importante tener gente eficiente siempre.

permitiendo que se beneficien en la reducción de sus costos de producción y envío
Una labor importante han sido los Tratados de Libre Comercio, la ayuda por parte de los temas
arancelarios, fuera de ellos no hay mayor impacto en la reducción, la ayuda que brindan es más
que nada en el tema de soporte y los tratados comerciales, siento este último los más
importantes.
355
Definitivamente, el desarrollo de los arándanos ha sido particularmente en la Costa, el cual es
un invernadero natural, no llueve y las temperaturas son homogéneas y eso ha influenciado en
la capacidad de poder cosechar el arándano en mayor cantidad de tiempo, en las épocas idóneas
y ello tiene un impacto muy positivo en la industria de los arándanos. No obstante, no es el
hábitat natural del arándano, por lo que la Sierra puede y debe dar grandes sorpresas en cuanto
al desarrollo del arándano y brindar más variedades del mismo.
Lo que es fundamental es poder orientarse al avance de una transformación genética, no

solamente por la calidad, sino también en la genética del arándano dado que existen bayas que
son el doble del tamaño y peso en comparación de las bayas comunes. Esta variedad implica el
mismo esfuerzo y el mismo costo que producir un arándano chico, a igual eficiencia e igual
número de frutos, implica el doble de rendimiento y eso definitivamente abarata los costos.
Cerro Prieto está todavía bastante orientado al mercado americano por la condición de orgánico
que tenemos, sin embargo, la diversificación de mercados es sumamente importante para la
empresa. La idea es poder obtener casi todos los países del mundo abiertos para buscar las
mejores oportunidades. Ahora a la vez nosotros como Proarándanos, hemos venido impulsando
la apertura de Taiwán, el cual en el 2020 se abrió y ya se han exportado casi 400 toneladas. El
mercado hindú también, el cual se abrió el año 2021, en donde se han exportado 30 toneladas,
luego Malasia el cual también se abrió en el 2021.
Tenemos como procesos de apertura de mercados interesantes, el mercado de Japón, Corea,

Vietnam e Indonesia, con estos mercados abiertos por temas fitosanitarios se empezaría a
diversificar aún más el tema de las exportaciones.
356
El gobierno debe mandar señales claras de apoyo al sector, no solamente en el sector de
arándanos, sino en exportación en general. El sector agroexportador, es un gran generador de
empleo formal en zonas rurales, la inmensa mayoría del agro peruano es informal. Las empresas
agroexportadoras en su inmensa mayoría son formales, por lo que les pagan a los trabajadores
todos sus derechos con metodologías de bonificación, cabe resaltar que este sector es el gran
dinamizador de la economía.
Uno de los grandes impulsores del enorme desarrollo del arándano e incluso de la exportación
ha sido la ley agraria, el cual fue eliminado en el 2020 aproximadamente, obteniendo como
consecuencia que los inversionistas se desmotiven en seguir trabajando, reduciendo el
crecimiento esperado del sector. Se impuso el bono Beta, bono que no está relacionado para
nada a la productividad y a la eficiencia, muchos de los trabajadores del sector ya ganaban más
de ese bono por las eficiencias, y lo que hizo este nuevo bono es incentivar la ineficiencia del
mismo.
357
ANEXO N° 12: Cuestionario de la encuesta para las empresas de la muestra – Fecha de
apertura (03 de enero al 20 de enero del 2022)
358
359
360
361
362
363
364
ANEXO N° 13: Solicitud a trabajadores de empresas agroexportadoras de arándanos frescos
peruanos
365
366
367

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Relación entre la estrategia competitiva de

liderazgo en costo y el desempeño exportador

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Mendoza Cóndor, Ricardina Jesusa; Stucchi Tapia, Elizabeth

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

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Link to Item http://hdl.handle.net/10757/659941

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Relación entre la estrategia competitiva de liderazgo en costo y el desempeño

Para optar el título profesional de Licenciado en Negocios Internacionales

Mendoza Cóndor, Ricardina Jesusa (000-0002-6162-2423)

Stucchi Tapia, Elizabeth Pierina Geraldine (0000-0002-7011-2281)

Acosta Mantaro, Juan (0000-0003-3323-6151)

Lima, 31 de enero del 2022

De este modo, la presente investigación tiene como objetivo principal determinar si la

CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ........................................................................................ 19

1.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................ 20

1.1.1 Antecedentes Internacionales .................................................................................. 21

1.1.2 Antecedentes Nacionales ......................................................................................... 40

1.2 DESCRIPCIÓN Y SUSTENTO DE LAS DIMENSIONES Y VARIABLES A

1.2.1 Variable N° 1: Liderazgo en costo ............................................................................. 51

1.2.1.1 Dimensión N° 01: Optimización de procesos .................................................... 52

1.2.1.2 Dimensión N° 02: Eficacia de recursos internos ................................................ 52

1.2.1.3 Dimensión N° 03: Eficacia de recursos externos ............................................... 53

1.2.2 Variable N° 2: Desempeño exportador ...................................................................... 53

1.2.2.1 Dimensión N° 01: Nivel de Internacionalización ............................................... 54

1.2.2.2 Dimensión N° 01: Relaciones Comerciales ....................................................... 54

1.2.2.3 Dimensión N° 01: Volumen de exportación ...................................................... 54

1.3 BASES TEÓRICAS....................................................................................................... 55

1.3.1 Teoría de internacionalización de una perspectiva de procesos: Modelo UPPSALA 55

1.3.2 Teoría de internacionalización desde una perspectiva de redes: Modelo de Johanson

1.3.3 Teoría de estrategias genéricas: Modelo estratégico de Porter .................................. 60

1.4 NORMATIVA RELACIONADA ................................................................................. 63

1.5 ANÁLISIS DEL SECTOR NACIONAL DE ARÁNDANOS FRESCOS PERUANOS ... 64

1.5.1 Análisis del sector agroexportador ............................................................................. 64

1.5.2 Distribución geográfica del Arándano ....................................................................... 66

1.5.4 Principales empresas exportadoras arándanos ........................................................... 68

1.5.5 Análisis FODA del Arándano .................................................................................... 69

1.6 ANÁLISIS DEL SECTOR INTERNACIONAL DE ARÁNDANOS FRESCOS

1.6.1 Análisis de las exportaciones globales de arándanos frescos ..................................... 71

1.6.2 Análisis de las exportaciones peruanas de arándanos frescos .................................... 71

1.6.3 Análisis del mercado de país destino: China.............................................................. 74

1.6.4 Principales empresas exportadoras de arándanos frescos hacia el mercado de China

1.6.5 Perfil del consumidor chino ....................................................................................... 75

1.7 ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTO EN EL SECTOR AGRÍCOLA ........ 76

CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN ....................................................................... 81

2.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA ................................................................................... 81

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................... 89

2.2.1 Problema Principal ..................................................................................................... 89

2.2.2 Problemas Específicos ............................................................................................... 89

2.3 OBJETIVOS .................................................................................................................. 90

2.3.1 Objetivo Principal ...................................................................................................... 90

2.3.2 Objetivos Específicos ................................................................................................. 90

2.4.1 Hipótesis Principal ..................................................................................................... 91

2.4.2 Hipótesis Específicos ................................................................................................. 91

2.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................. 92

2.5.1 Justificación teórica .................................................................................................... 92

2.5.2 Justificación práctica .................................................................................................. 93

2.5.3 Justificación temporal ................................................................................................ 94

2.6 RELACIÓN DEL TEMA CON LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ................................. 95

3.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................ 96

3.1.1 Tipo y alcance de investigación ................................................................................. 99