Diseño de Un Plan de Negocios para La Creación de Una Empresa Com

Universidad de La Salle
Ciencia Unisalle
Facultad de Economía, Empresa y Desarrollo

Administración de Empresas Sostenible - FEEDS
1-1-2017
Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa

comercializadora y exportadora de plata en Bogotá
Estefanía Chaves Muñeton
Universidad de La Salle, Bogotá
Jessica Paola Gómez Salazar

Daniel Alejandro Sepúlveda Hernández

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Citación recomendada
Chaves Muñeton, E., Gómez Salazar, J. P., & Sepúlveda Hernández, D. A. (2017). Diseño de un plan de
negocios para la creación de una empresa comercializadora y exportadora de plata en Bogotá. Retrieved
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1
Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa comercializadora y

exportadora de plata en Bogotá
Estefanía Chaves Muñeton
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables
Programa de Administración de empresas
Bogotá D.C.
03 / 04 / 2017
2
Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa comercializadora y

exportadora de plata en Bogotá
Estefanía Chaves Muñeton – 11121090
Jessica Paola Gómez Salazar – 11121061
Daniel Alejandro Sepúlveda Hernández – 11121122
Línea de investigación: Emprendimiento
Proyecto de grado
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables
Programa de Administración de empresas
Bogotá D.C.
03 / 04 / 2017
3
Índice general
Pág.
1. Antecedentes y Justificación …..….……………………………………………………...10
2. Objetivos ……….………...………………………….……………………………….…...13
2.1. Objetivo General……….………………………..…….…………………………….…....13
2.2. Objetivos Específicos ……….………………………….………………………..……......13
3. Resumen ejecutivo……….…………………………………………………………….….14
4. Equipo de trabajo……….………………………………………………………………....16
5. Generalidades……….…………………………………………………………………:.....18
6. Módulo sectorial……….…………………………………………………………………..22
6.1. Contexto Internacional del sector Minero……….…………………………………......... 22
6.2. Contexto Nacional del sector Minero ……….…………………………...………………..25
6.2.1. Comportamiento del sector en los últimos 10 años. ……….……………………………...29
6.2.2. Principales competidores del sector. ……….………………………………………:….…31
6.2.3. Instituciones y entes reguladores en el sector. ……….………………………………:.….32
6.2.4. Normatividad que afecta el proyecto. ……….………………………………………..:.....34
6.2.5. Programas de apoyo en el sector. ……….………………………………………………...35
7. Módulo de mercados……….……………………………………………………………...36
7.1. Investigación de mercados……….………………………………………………….….....36
7.1.1. Objetivo general. ……….……………………………………………...…………..……...36
7.1.2. Objetivos específicos. ……….……………………………………………………..……...36
7.2. Metodología……….…………………………………………………………………...…..36
7.3. Mercado Objetivo ……….……………………………………………………………...…38

4
Pág.
7.3.1. Aspectos Relevantes para negociar con los españoles ……….…..……………………….45
7.4. Entrevistas…………………….………………………………………………….…..…....47
7.4.1. Entrevista Clientes. ……….……..……………………………….………………..………47
7.4.2. Entrevista Proveedores. …………..…………………………….……………….....…...…47
7.4.3. Conclusiones de las entrevistas realizadas………….……………………………………..48
7.5. Estrategias basadas en las 4Ps .……….………………………….………………….….....49
7.5.1. Producto. ……….…………….………………………………….………………….….....49
7.5.2. Plaza ……….……………….…………………………………….…………………….…50
7.5.3. Promoción. ……….………-……………………………………….……………...……....51
7.5.4. Precio. ……….…………………………………………………….…………………..…..52
7.6. Cuantificación de la demanda del mineral Plata (Ag) ……….…….…………….….…....53
8. Módulo de Operaciones y logística……….………………………….……………...….....54
8.1. Cadena de abastecimiento ……….………………………………….…………..……...... 53
8.1.1. Descripción de la cadena de abastecimiento. ……….……………….……………..…......55
8.2. Procesos ……….…………………………………………………………………...……...57
8.2.1. Descripción de los procesos. ……….……………………………………………….….…57
8.3. Proveedores……….…………………………………………………………………..…...61
8.3.1. Selección de proveedores. ……….………………………………….……………..…...…61
8.3.2. Criterios de selección de los proveedores……….…………………….……………..…....62
8.3.3. Criterios de compra a proveedores……….…………………………….……………..…...64
8.4. Documentos de soporte en la exportación de minerales en Colombia …..……………......65
8.4.1. Trámites y procedimientos previos a la exportación. ……………………..…………........66

5
Pág.
8.4.2. Requisitos exigidos al importador en España ……….……………….…….…………..….68
8.4.3. Certificado de origen general ……….……………………………….…….………...........68
8.4.4. Posición arancelaria …….…………………………………………….….….………..…...69
8.5. Transporte …….………………………………………………………..…….………..…..69
8.5.1. Infraestructura colombiana ……….…………………………………………....………….69
8.5.2. Perfil logístico de España ……….……………………………………………....……...…69
8.5.3. Aeropuertos ……….……………………………………………………….…….………..70
8.5.4. Transporte aéreo ……….………………………………………………….…….………...70
8.5.4.1. Logística de despacho aéreo……….……………………………………….……...71
8.5.5. Procedimiento para pago de la operación……….……………………………….………...72
9. Módulo Organizacional……….……………………………………………………..…….74
9.1. Razón Social ……….…………………………………………………………………...…74
9.2. Objeto Social ……….…………………………………………………………...………...74
9.3. Misión ……….……………………………………………………,……………………....75
9.4. Visión……….………………………………………...………………………………….. 75
9.5. Valores corporativos ……….………………………………………………………...…....75
9.6. Acuerdos con clientes y proveedores ……….……………………………………...….…76
9.7. Estrategias departamento de Recursos Humanos ……….……………………….……..…78
9.8. Políticas MINERAL TRADE S.A.S. ……….………………………………………….....79
9.9. Estructura Organizacional……….………………………………………………………...80
9.9.1. Descripción de departamentos……….…………………………………………………….80
9.10. Costos administrativos ……….…………………………………………………...……....82

6
Pág.
9.11. Pagos a terceros. ……….…………………………………………………..…….………..82
9.12. Constitución Empresa y Aspectos Legales ……….……………………………….……...83
9.12.1. Tipo de empresa. ……….………………………………………………...……………….83
9.12.2. Tramites en la Cámara de Comercio de Bogotá (sede Salitre)…………………..………..83
9.12.3. Trámites ante la DIAN. ……….…………………………………….…………………….84
9.12.4. Registro nacional de exportadores. ……….………………………………………..……..85
9.12.5. Registro Único de Comercializadores de Minerales – RUCOM ……….………………...86
9.12.6. Liquidación y pago de regalías ……….…………………………………………….…..…86
9.12.7. Código CIIU ……….……………………………………………………………………...86
10. Módulo Legal y Aspectos Normativos ……….…………………………………….…..…88
10.1. Marco legal del sector Minero ……….…………………………………………….……...89
10.2. Formalización de la actividad minera en Colombia. …….………………………….….…91
11. Módulo Financiero……….………………………………………………………………..93
11.1. Inversión inicial e inversión diferida ……….……………….…………………………….93
11.2. Capital de trabajo ……….……………………………………….……………………...…93
11.3. Presupuesto de costos de operación ……….…………………….………………………..94
11.4. Presupuesto de ventas ……….…………………………………………………………….94
11.5. Estados Financieros ……….……………………………………………………………....95
11.6. Perspectivas de rentabilidad. ……….………………………………..……………………99
12. Módulo social……….…………………………………………………………………....102
12.1. Prácticas medio ambientales……….…………………………………………………….102
12.2. Prácticas sociales ……….……………………………………………………………..…103

7
13. Conclusiones Del Proyecto ……….……………………………………………...…...…106
Referencias……… ……….……………………………………………………………………...109
Índice de tablas
Pág.
Tabla 1. Principales propiedades de la plata………………………………………….………….19
Tabla 2. Descripción plata (Ag) ………………………………………………………...……….21
Tabla 3. Exportaciones de metales preciosos País de origen Colombia…………………..……..40
Tabla 4. Empresas en España de fundición de plata……………………………..………………43
Tabla 5. Producción de plata por departamentos…………………...…………………………....62
Tabla 6. Principales aleaciones de la plata………………………………………...…………..…64
Tabla 7. Proveedores de MINERAL TRADE S.A.S…………………………...….………….…65
Tabla 8. Documentos de soporte para exportación de metales preciosos…………………...…...66
Tabla 9. Descripción de departamentos. ……………………………………..……..………...…81
Tabla 10. Nómina Mineral Trade S.A.S. ……………………………………………..…………82
Tabla 11. Marco legal………………………………………………...……………………….…88
Tabla 12. Marco legal del sector minero………………………………………………...……....90
Tabla 13. Mecanismos para trabajar bajo el amparo de un título minero…………….……….…92
Tabla 14. Inversión inicial e inversión diferida ………………..………………………..............93
Tabla 15. Capital de trabajo …………………………………………...…………………...........93
Tabla 16. Costos por unidad……………………………………...………………………...........94
Tabla 17. Presupuesto de ventas……………………………………...………………………….95
Tabla 18. Balance general base y proyectado………………………………………..……….….96
Tabla 19. Estado de Resultados base y proyectado………………..…………………………….97

8
Tabla 20. Flujo de caja base y proyectado ………………………………………..………….….98
Tabla 21. Indicadores financieros …………………………………………………………….…99
Tabla 22. Punto de equilibrio………………...…………………………………………... ……100
Tabla 23. Flujo del proyecto ……………………………..…………………………...………..100
Índice de gráficos
Pág.
Gráfico 1. Comportamiento de explotaciones mineras en el mundo…………..……………..….22
Gráfico 2. Comportamiento de inversión minera por región. …………………….…………..…23
Grafico 3. Comportamiento del precio en el mercado internacional de la onza de plata….….…25
Gráfico 4. Top 10 de productores y exportadores de plata en el mundo………………………...39
Gráfico 5. Cadena de abastecimiento……………………………..……………………...............54
Gráfico 6. Descripción de la cadena de abastecimiento…………………………………….......55
Gráfico 7. Procesos MINERAL TRADE S.A.S. …………………………………………..……57
Gráfico 8. Organigrama MINERAL TRADE S.A.S. …………………………………...…....…80
Gráfico 9. Punto de equilibrio …………………………………………...……………………..100
Gráfico 9. Flujo del proyecto ……………………………………………...……………..…….101
Índice de imágenes
Pág.
Imagen 1. Censo Minero/ Minas por tipo de Material ………….……………………………….41
Imagen 2. Empresas de Aleacion y Fundiciones en el mundo ………………………………….42
Imagen 3. Posibles clientes……………………………………………………………...……….43

9
Anexos
Anexo 1. Entrevistas clientes proveedores.
Anexo 2. Proceso Mineral Trade
Anexo 3. Reserva aerolínea
Anexo 4. Formato MAWB
Anexo5. Formato HAWB
Anexo 6. Exportaciones de bienes formulario
Anexo 7. Acuerdo de seguridad proveedor cliente
Anexo 8. Acuerdo de confidencialidad WCP
Anexo 8.1. Acuerdo de confidencialidad y exclusividad SDB.
Anexo 9. Código de ética.
Anexo 10. Cartas de intención.
Anexo 11. Formulario de registro único empresarial y social.
Anexo 12. Formulario registro otras entidades.
Anexo 13: formulario regalías.
Anexo 14. Formulario registro único.
Anexo 15. Modulo financiero.
Anexo 16. Exportación aérea para 600 kg BOG-MAD.
Anexo 17. Cotización bóveda.
Anexo 18. Cotización telesentinel
Anexo 19. Tarifas de registros públicos 2017.
Anexo 20. Soportes costo operación.
Anexo 21. Acta constitución

10
1. Antecedentes y Justificación
El diseño de un plan de negocios para la creación de MINERAL TRADE S.A.S se sustenta en
las favorables perspectivas para el sector minero en Colombia, la creciente relevancia de la
exportación de minerales para la economía nacional y el influjo mediático que despierta su
actividad; de igual manera los cambios sociales y políticos que transcurren en nuestro país en la
actualidad representan una oportunidad de consolidar nuestro modelo de negocio, el cual
consiste en la comercialización y exportación de metales preciosos como la plata, teniendo en
cuenta políticas ambientales, incentivando la legalización minera y el concepto de comercio justo
con los proveedores. Ante la situación planteada nuestra labor como emprendedores y
profesionales en administración en Colombia no solo constituye el lucro individual sino también
la de aportar a la construcción de nación y a la generación de calidad de vida en aquellas
regiones donde la actividad minera tiene impacto.
Los antecedentes de la investigación surgen a partir de la exploración de diferentes fuentes de
información, dichas fuentes corresponden a trabajos de grado elaborados por estudiantes de la
Universidad de La Salle y la universidad Javeriana, como lo es el realizado por Rincón (2011),
Plan de negocios para la creación de la empresa pastelería innovación casera Ltda., destinada a la
producción y comercialización de productos de pastelería y repostería en la localidad de
chapinero de la ciudad de Bogotá, D.C.; por Rojas (2011), Creación de un asadero de pollos en la
localidad 17 de la candelaria en la ciudad de Bogotá D.C.; Gallo y Hernández (2008), Diseño de
un plan de negocios para la creación de una empresa productora de pulpa de guanábana tipo
exportación en la región de la Mesa Cundinamarca y finalmente el realizado por Duran y
Méndez (2008), Plan de negocios para exportar maracuyá y cholupa como fruta fresca y/o en
11
pulpa hacia Canadá. Con el análisis y exploración de estas fuentes se tiene como objetivo
Diseñar un plan de negocios para la creación de la empresa MINERAL TRADE S.A.S.
En relación con este objetivo, el proyecto cuenta con la consultoría y asesoría de dos personas
con una amplia experiencia en áreas relevantes para la ejecución del proyecto, a saber: el primero
aportara su experiencia como consultor comercial minero, facilitando los lineamientos acerca
de los procesos de comercialización minera en Colombia, los correspondientes manejos de
proveedores y clientes internacionales; el segundo prestara su servicio como asesor de
comercio exterior, que apoyara de manera continua sobre temas logísticos, operativos, legales y
técnicos, referentes al proceso de exportación y posicionamiento interno de la mercancía.
Hechas las consideraciones anteriores, se debe resaltar que el proyecto surge al encontrar el
potencial de la comercialización y exportación de plata en mercados de la unión europea
(España); Según El Ministerio de Minas y Energía (2016), el Sector minero ha presentado un
dinamismo recientemente, con un crecimiento promedio de 4,5% anual en la última década, la
minería ha representado en promedio el 2.2 % del PIB entre 2010 y 2015 y ha aportado el 19.6 %
de las exportaciones y 16 % de inversión extranjera directa en el mismo periodo; lo anterior
debido principalmente al aumento de la demanda de países de la unión europea y asiáticos,
interesados en la compra de las materias primas para la industria tecnológica. Ante la situación
planteada, El Ministerio de Minas y Energía prevé que la participación de Colombia en el
presupuesto mundial de exploración de minas hasta el 2019 será del 4% por año, lo que equivale
a USD 4,76 billones.
Dadas las condiciones que anteceden, MINERAL TRADE S.A.S. plantea como modelo de
negocio: constituir una red proveedores, conformada por pequeñas unidades productoras mineras
12
de plata, ubicadas en las regiones de Antioquia y Santander; la carga se consolida y exporta a
España a través de la representación de un agente de carga. Por tal motivo se requiere diseñar un
plan para la creación de dicho modelo de negocio, que permita se desarrolle un proyecto
coherente y viable de empresa a nivel administrativo, financiero, operativo, comercial, legal y
organizacional; Así mismo se busca proyectar un modelo de negocio competitivo y sustentable a
largo plazo, capaz de aprovechar el mercado emergente de la plata y las disposiciones
normativas que incentivan su exportación. De igual forma se pretende que la empresa se
convierta en un canal de distribución al exterior de los proveedores de plata locales, mediante el
cual se beneficiaran del comercio justo.
La investigación propuesta se fundamenta en la aplicación de los modelos teóricos, prácticos y
técnicos, en el diseño del plan de negocios para la creación de la empresa MINERAL TRADE
S.A.S. basados en el fondo emprender por un país de propietarios, con su metodología para la
implementación de buenas prácticas de formulación de planes de negocio y el manual para la
elaboración de planes de negocio del Ministro de Comercio, Industria y Turismo. Por medio de
una serie de actividades propuestas que incluyen un módulo de mercados, módulo operacional,
módulo organizacional, módulo financiero y planeación operativa, herramientas suficientes para
implementación de una empresa comercializadora y exportadora del sector minero en la ciudad
de Bogotá.
Por otro lado, de acuerdo con los objetivos de la investigación, con el interés en los
investigadores de enaltecer sus conocimientos a través de su opción de grado, su resultado
permite desarrollar el diseño de un plan de negocios para la creación de la empresa MINERA
TRADE S.A.S. estableciendo una relación directa entre la investigación académica y un trabajo
profesional, lo que llevará al crecimiento económico del país y a la construcción de nación.

13
2. Objetivos
2.1. Objetivo General
Diseñar un plan de negocios para la creación de la empresa MINERAL TRADE S.A.S.
2.2. Objetivos Específicos
 Identificar la importancia y oportunidades que tiene la plata y sus diferentes usos a partir
de la información general de los atributos y propiedades del mismo.
 Aplicar un estudio de mercados, para tomar decisiones y definir estrategias de mercado y
venta en España por medio de la recolección de información y la identificación del mercado
objetivo.
 Definir la estructura organizacional, para la correcta ejecución del proyecto, teniendo en
cuenta los requisitos necesarios y establecidos por la ley.
 Establecer la cadena de abastecimiento, las tareas operativas y logísticas para la
exportación de plata hacia el mercado objetivo, teniendo en cuenta la normatividad, tiempos de
ejecución y requisitos técnicos del mismo.
 Realizar un análisis financiero del proyecto, para determinar la viabilidad económica,
teniendo en cuenta la relación costo/beneficio.
 Desarrollar políticas organizacionales basadas en el comercio justo, la selección de
proveedores y la verificación de procesos, que permitan mitigar el impacto ambiental y social de
la actividad minera en Colombia, y a su vez incentiven la legalidad en el ejercicio de la misma.

14
3. Resumen ejecutivo
MINERAL TRADE S.A.S se dedica a la comercialización y exportación de plata (Ag) el modelo
de negocio consiste en ser un canal entre clientes ubicados en España y una red de pequeños
proveedores productores de plata (Ag) interesados en la formalización, en el apoyo del gobierno
por medio de capacitaciones, políticas internas de comercio justo y fuentes de ingresos
garantizadas semestrales, la comercialización y exportación del mineral plata, con precios
competitivos, producto con calidad y ley que nuestros clientes requieran, tiempos de entrega
establecidos, servicio pre-post venta, satisfaciendo necesidades y superándolas, logrando ser un
país reconocido como productor y comercializador de plata (Ag).
Este sector está caracterizado por sus favorables perspectivas de crecimiento que ha representado
en promedio el 2.2 % del PIB entre 2010 y 2015 y ha aportado el 19.6 % de las exportaciones y
16 % de inversión extranjera directa en el mismo periodo; igualmente se contempla al sector
minero y las actividades que lo comprenden como fuentes potenciales para el desarrollo del país
y se les otorga relevancia política y mediática.
MINERAL TRADE S.A.S, toma la decisión que el mercado objetivo, serán pequeñas empresas
dedicadas a las aleaciones y fundiciones de plata ubicadas en España, este perteneciente a la UE
considerado como el mayor actor comercial e inversionista del mundo, con la mantenemos
tratados comerciales vigentes. España siendo la puerta de entrada para nosotros por ser un país
con nuestro mismo idioma y formas similares de negocios, llega a ser una gran oportunidad de
mercado ya que se ha visto como supero la crisis llegando a estar en este año a la cabeza de la
economía de los demás países europeos.

15
Una carga estándar de plata para exportar a España tendrá un peso de 600 kilogramos (200
lingotes), de referencia ley 950, La cadena de suministro está compuesta por tres etapas:
suministro; Acopio, preparación y embalaje; y distribución internacional. La duración de la
operación tendrá un tiempo aproximado de 41 días, el transporte internacional se realizará por
modalidad aérea bajo el INCOTERM CIF. Los proveedores pertenecen a los departamentos de
Antioquia y Santander, para la selección de los mismos se tiene en cuenta su ubicación, su
capacidad productiva y la situación legal en la cual se encuentran. Para efectos normativos de la
operación logística se tienen en cuenta requisitos extraordinarios como el trámite del registro
único de comercialización minera (RUCOM), la certificación de pago de regalías y el certificado
de origen minero.
MINERAL TRADE S.A.S de acuerdo al estudio financiero muestra ser un proyecto viable,
puesto que la TIR es de 354% y VNA de $ 1.114.610.424,60 a 5 años, estas cifras son
consecuencia que los clientes y proveedores realizan pagos anticipados, lo que genera que no sea
necesario el apalancamiento con terceros; el crecimiento por año de la empresa es de 16,7%. Al
ser una empresa conformada como S.A.S. su acción les pertenece a 3 socios con porcentaje de
participación de 45%, 30% y 25%, donde por cada acción hay una ganancia de $297 para el
primer año y en promedio en los siguientes 5 años de $7.814 por acción. El valor de la utilidad
operacional aumenta durante los siguientes 5 años en términos de efectivo aproximadamente $
250.000.000 por año.
MINERAL TRADE S.A.S es una empresa comprometida con mitigar el impacto de la actividad
minera a nivel social y ambiental; para dicho propósito implementa políticas basadas en el
comercio justo, la selección de proveedores y la verificación de procesos ambientales
desarrollados por terceros. A su vez es una empresa responsable con la sociedad colombiana y
16
busca generar alternativas para su desarrollo y crecimiento; por tal motivo incentiva la
formalización minera, sirviendo como mediador entre las pequeñas unidades productivas que
buscan el amparo normativo y las entidades estatales que invitan a estos para acogerse a los
beneficios que representa la legalidad minera.
4. Equipo de trabajo
El equipo de trabajo para el diseño del plan de negocios para la creación de la empresa
MINERAL TRADE S.A.S. se encuentra conformado por:
Estefanía Chaves Muñetón
Estudiante de administración de empresas de la Universidad de La Salle, cuenta con fortalezas en
el en área de administración y recursos humanos, se caracteriza por su capacidad de sociabilidad,
adaptación y tolerancia organizacional ante cualquier circunstancia; es honesta, tiene
autoconfianza, es creativa, mostrando un perfil de liderazgo y persuasiva de forma positiva, lo
que da un equilibrio al equipo, cuenta con experiencia en el área de minería, generando apoyo en
el grupo desde esta área.
Estudiante de administración de empresas de la Universidad de La Salle, posee fortalezas en el
en área de producción y mercadeo, se caracteriza por ser comprometida con las metas
establecidas, mostrando energéticamente motivación al logro para mantener una equidad en el
equipo, por ello es quien organiza, toma decisiones y delega de forma equitativa y justa, cuenta
17
con experiencia en el área de logística, lo que genera armonía en las diferentes fases del proceso
desde la consolidación de la plata hasta el momento de exportación y entrega al cliente final.
Politólogo de la Universidad Nacional de Colombia y Estudiante de administración de empresas
de la Universidad de La Salle, cuenta con conocimientos amplios en las áreas legal, financiera y
de exportaciones lo que genera un apoyo fundamental en la logística de los procesos, de igual
manera posee destrezas para hablar en público con naturalidad, capacidad de comunicación
escrita y verbal critica, lo que lleva a tener fortalezas para realizar análisis de problemáticas con
conocimiento y experiencia en diferentes áreas, realizándolo de forma eficiente y eficaz.
Un proyecto no solo necesita mostrar una viabilidad y utilidades a largo plazo, para poder lograr
el éxito de cualquier proyecto es necesario que los integrantes tengan complementariedad y
compromiso por el mismo, por ello estudiantes y compañeros de la carrera de Administración de
empresas de la Universidad de La Salle reúnen cada una de las características necesarias para
complementarse y dar el equilibrio necesario en la creación de MINERAL TRADE S.A.S.

18
5. Generalidades
Según Morones (2010) “La plata es un elemento químico, del grupo de los metales de transición,
que tiene como símbolo químico, Ag, el cual proviene de la abreviación de su nombre en latín,
argentum, que significa blanco y brillante. La plata es un metal escaso en la corteza terrestre, sin
embargo, es el más abundante y menos costoso de los metales preciosos (oro, plata, paladio y
platino).” (p. 3)
Después del oro la plata es el metal más maleable y dúctil encontrado en la corteza terrestre, la
más antigua mención sobre este metal la encontramos en el libro del Génesis al comienzo del
capítulo 13, se pueden mencionar que existen hallazgos en tumbas de objetos y joyas que datan
del año 4000 A.C.; es decir, la plata se ha usado a lo largo de la historia teniendo un gran
impacto en las civilizaciones por su uso, como base monetaria desde la época el imperio greco-
romano hasta antes de la primera guerra mundial, luego se descubrieron diferentes usos que
podría contener este metal, como lo fue en la época medieval donde observaron que los óxidos
de la plata obtenidos de las minas podrían construir ventanas con arte decorativo, después los
diferentes padres de la química la convirtieron en una ciencia exacta con la ley de la
conservación de la materia, lo que mostro las diferentes propiedades y potencial que contenía
este metal, posteriormente en la revolución industrial este metal se utiliza en la fabricación de
conectores y fusiles, se intensifica la producción de este metal en la industria textil y en la
industria eléctrica. Morrones (2010)
Con lo anterior se observa que la plata es un metal que ha pasado por todas las civilizaciones
donde en cada época se descubren nuevas propiedades que generan nuevas ideas y mejoras en el
diario vivir.
19
Tabla 1. Principales propiedades de la plata.
Propiedades de la plata
Símbolo químico Ag
Número atómico 47
Grupo 11
Periodo 5
Aspecto Plateado
Bloque d
Densidad 10490 kg/m3
Masa atómica 107.8683 u
Radio medio 160 pm
Radio atómico 165
Radio covalente 153 pm
Radio de van der Waals 172 pm
Configuración electrónica [Kr]4d10 5s1
Electrones por capa 2, 8, 18, 18, 1
Estados de oxidación 1
Óxido Anfótero
Estructura cristalina cúbica centrada en las caras
Estado sólido
Punto de fusión 1234.93 K
Punto de ebullición 2435 K
Calor de fusión 11.3 kJ/mol
Presión de vapor 0,34 Pa a 1234 K
Electronegatividad 1,93
Calor específico 232 J/(K·kg)
Conductividad eléctrica 63 × 106 m-1S/m
Conductividad térmica 429 W/(K·m)
Fuente: Elementos (2017)
Cotidianamente la plata es conocida como una de las joyas más prestigiosas y de gran calidad,
pero los usos que genera este metal van más allá, gracias a las propiedades que este contiene,
según bullionvault (2017) estos son algunos de los usos que se le ha dado a la plata:
 Tratamiento de verrugas: Los químicos cauterizan la piel cuando se activan con la
humedad y destruyen tejidos no deseados como las verrugas o marcas en la piel.

20
 Almacenamiento multimedia: Ayuda a prolongar la vida útil de los CD debido a su
resistencia al oxido.
 Desodorante personal: Empresas de cosmética utilizan cloruro de plata en los
desodorantes por sus propiedades antibacterianas, retrasa la aparición del mal olor corporal y
ayuda a mantener una piel sana.
 Pilas de larga duración: Pilas compuestas por oxido de plata permiten un 40% más de
vida útil.
 Vidrierías: la plata mezclada con arcilla, resina o aguarrás se utiliza para la fabricación de
cristales tintados.
 Impresión 3D: Se utiliza en la fabricación de pantallas flexibles y luces LED.
 Batas antimicrobianas: estas batas compuestas con una base de plata, ayudan a prevenir la
infección cruzada por doctores y personal.
 Purificación el agua: Los astronautas de la NASA beben agua purificada por plata
ionizada en lugar de cloro, los iones de plata destruyen las bacterias en el agua y las filtra.
 Ayuda para dejar de fumar: el acetato de plata se utiliza en pequeñas cantidades en
chicles o spray bucal para minimizar el deseo de fumar.
 Detergente para la ropa: Los iones de plata se expulsan en el agua y contribuyen a acabar
las bacterias y olores en la ropa.
 Preservar la madera: Puede prevenir la putrefacción y descomposición de la madera.

21
MINERAL TRADE S.A.S. manejará plata 950 en lingotes y granallas (según pedido del cliente),
cabe aclarar que la unidad de medida internacional de metales preciosos es onza troy.
Tabla 2. Descripción plata (Ag)
LINGOTES GRANALLAS
peso aproximado de 3 Esfera de 10 kilos
kilogramos y dimensiones envueltas en bolsas
de 20 x 10 x 5 centímetro plásticas.
Fuente: Autores del proyecto

22
6. Módulo sectorial
6.1. Contexto Internacional del sector Minero
Según los expertos, En los últimos 25 años, la minería ha estado en una fase expansiva sin
precedentes a nivel global: aunque con algunos intervalos, desde inicios de la década del 90 se ha
registrado un proceso de crecimiento significativo que puede ser medido tomando en cuenta
diferentes variables.
Por ejemplo, una variable es la evolución de las inversiones mineras: mientras a inicios de la
década del 90 apenas se invertía algo más de mil millones de dólares en exploraciones a nivel
global, el año 2012 momento pico de la expansión de las inversiones se superaron los 20 mil
millones de dólares solo en actividades de exploración.
Gráfico 1. Comportamiento de explotaciones mineras en el mundo
Fuente: Tendencias de inversiones mineral a nivel global (2017)

23
Pero las inversiones no solo se multiplicaron en miles de millones de dólares en diferentes
momentos, sino que el número de países con minería también creció de manera notoria. Lo cierto
es que las inversiones mineras hoy en día acceden a zonas que hasta hace muy poco eran
consideradas restringidas. Adicionalmente, las inversiones se relocalizaron desde mediados de la
década del 90, si tomamos en cuenta los flujos de inversión en exploración a nivel global,
América Latina se convirtió desde finales de la década del 90 del siglo pasado en el principal
destino de la inversión minera, desplazando a América del Norte del primer lugar.
Gráfico 2. Comportamiento de inversión minera por región.
Fuente: Tendencias de inversiones mineral a nivel global (2017)
En el mercado internacional la unidad de medida del peso (y por ende su valor) de los metales
preciosos es la Onza Troy; Una onza troy equivale a 31,1034768 gramos, en Colombia para fines
de exportación la unidad de medida es el kilo, un kilo tiene exactamente 32,1507466 onzas Troy.
(OroyFinanzas.com, 2017)
24
El precio en el mercado internacional de la onza Troy de plata se indica y calcula en dólares
americanos. El mercado de la plata es caracterizado por su alta volatilidad, con amplios
movimientos fácilmente identificables. La cotización de la onza de plata y la dirección se ven
influenciados por diversos elementos, como lo son: El valor del dólar frente a otras divisas, el
valor del petróleo en el mercado, el nivel de consumo en la industria (la fuerza de la oferta y la
demanda y su diferencia), la evolución de la producción de plata como materia prima y el nivel
de reservas del metal como moneda fiduciaria. (Estrategiaybolsa.com, 2017).
Según el portal económico Investing.com (2017), el precio de la onza Troy de plata mantendrá
una tendencia al alza luego del desplome causado por la especulación de los mercados posterior
al 2011, en ese año la onza se cotizaba alrededor de los US 40 y alcanzo un mínimo de US 13.83
para diciembre de 2015. Tal como nos sugiere La comisión Chilena del Cobre (2015), la plata, al
igual que el oro, mantuvieron la tendencia descendente durante el 2015 e iniciada al término del
2012. El fortalecimiento estrepitoso del dólar durante ese año, el inminente aumento de tasas de
interés de la Reserva Federal Americano y un menor crecimiento industrial en China (principal
comprador de plata con usos electrónicos) han sido factores que presionaron su valor en el
mercado a la baja.
Para enero de 2017 la onza Troy de plata cotiza un valor de US 16.83 y según los analistas se
espera una recuperación sustantiva para el mercado de los metales preciosos durante el 2017, que
afectara positivamente el flujo de exportaciones a mercados como el mercado Estadounidense y
europeo; principalmente influenciado por la estabilidad de mercados como el del petróleo y las
divisas, después de la fuerte crisis que atravesaron para el 2015; también se espera una
importante recuperación del mercado Chino (crecimiento del 6.5%), el fortalecimiento del
mercado latinoamericano (crecimiento 1.7%) y que las tasas de interés federal en el mercado
25
americano se mantengan durante el primer semestre sin efectos significativos; sin embargo existe
incertidumbre frente al cambio de administración en el gobierno americano y sus posibles
políticas proteccionistas con graves consecuencias en la economía global. (Revista Dinero, 2016)
Grafico 3. Comportamiento del precio en el mercado internacional de la onza de plata
Fuente: Servicio Geológico Mexicano (2017)
6.2. Contexto Nacional del sector Minero
El sector minero hace parte de la sección primaria de la economía y es el encargado de agrupar
diferentes actividades relacionadas con la prospección, exploración, construcción y montaje,
explotación, beneficio, transformación, transporte y comercialización de recursos minerales
presentes en el suelo y subsuelo, delimitado dentro de un marco normativo. El proyecto tendrá
como campo de acción una de las actividades que agrupa el sector minero; esta es la actividad de
comercialización y exportación de minerales, específicamente metales preciosos (plata Ag), esta

26
actividad se encuentra dentro de la clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU) con el
código 4662, indicado como “Comercio al por mayor de metales y productos metalíferos
ferrosos y no ferrosos en formas primarias”. Adicionalmente, el proyecto, junto a su actividad
comercializadora buscara incentivar la formalización de la pequeña empresa minera, mediante el
precio justo y la creación de un canal exportador de distribución para dichos empresarios.
Teniendo en cuenta la importancia del sector para la economía nacional, sus alcances políticos y
la polémica mediática que despierta el influjo de su actividad, diferentes instituciones
gubernamentales se han encargado de caracterizar este sector, permitiendo definir de manera
general las oportunidades y amenazas que resultan de mayor relevancia para la ejecución del
presente plan de negocios, tal como se mencionan a continuación:
El Centro de Investigación económico y social, FEDESARROLLO, en su estudio sobre los
impactos socioeconómicos del sector minero en Colombia describen al sector minero como uno
de los eslabones económicos claves para el crecimiento de Colombia para la próxima década, tal
como queda plasmado en el Plan Nacional de Desarrollo 2010- 2014, donde el sector minero-
energético es considerado por el gobierno del presidente Santos como una locomotora para el
crecimiento de la economía. (Martínez, 2013).
De igual forma el Ministerio de Minas y energía (2016), en su último informe denominado
Política Minera De Colombia, caracteriza al sector por la producción minera especialmente de
carbón, níquel, esmeraldas, oro, plata y materiales de construcción. Destaca al sector como
fuente de ingresos importante a nivel nacional y local, y parte clave en el plan de desarrollo;
Además, destaca los aportes para la Nación, como lo son: la contribución a las finanzas públicas
con impuestos de renta, patrimonio, predial, ICA e IVA, así como con las regalías y otras
27
contraprestaciones económicas adicionales pactadas en muchos contratos mineros; de hecho,
solo con los recursos obtenidos por regalías entre 2010-2015, se están financiando programas de
corte social y obras de infraestructura insignias del presente gobierno. Adicionalmente la
exportación de productos minerales se configura como uno de los importantes rubros de la
economía colombiana, reflejada en el aumento de flujo de inversión extranjera.
Sin embargo, frente a las alentadoras perspectivas económicas y la relevancia política de la
minera, surge una de las mayores problemáticas y polémicas que enfrenta el sector en Colombia,
esta es la alta informalidad y/o ilegalidad en su explotación; la ilegalidad minera es motivo de
alerta, principalmente por las nefastas y permanentes consecuencias en el medio ambiente y las
comunidades humanas que hacen parte del entorno explotado. La Procuraduría general de la
nación (2015) en su informe preventivo define la minería ilegal como un problema público, que
destruye el equilibrio armónico entre desarrollo económico y gasto de la oferta ambiental que
debería existir en el sector minero; principalmente porque evade sistemas de control sobre los
recursos naturales renovables, como es el caso de la licencia ambiental, de igual forma, se
exonera del pago de cargas tributarias establecidas por el Estado; así como de las regalías que la
producción debe generar, para beneficio directo, en términos de protección ambiental; también
considera que estas explotaciones ilegales, en algunos casos, se desarrollan en áreas de
protección ambiental, como parques naturales, paramos, zonas de reserva, las que al hacerse sin
ningún control, pueden ocasionar daños irreversibles e irreparables a ecosistemas protegidos, no
solo establecidos por la normatividad local, sino por estándares internacionales.
El Ministerio de Minas y energía (2016) señala que la alta informalidad sumada a la inestabilidad
de un marco jurídico, caracterizado por la alta proliferación de leyes acomodadas a intereses
particulares; la carencia de un encadenamientos productivos que permitan un desarrollo

28
continuo del sector y la falta de articulación política y normativa entre los entes del estado, han
dificultado la toma de decisiones por parte de los diferentes actores de la industria y se ve
reflejado en la percepción negativa que los inversionistas y los medios nacionales e
internacionales tienen sobre la minería y su actividades conexas.
Oportunidades
 Perspectivas de crecimiento económico favorables para el sector y la industria.
 Las exportaciones de minerales se constituyen como un importante rubro de la economía.
 Se contempla al sector minero y las actividades que lo comprenden como fuentes
potenciales para el desarrollo del país y se les otorga relevancia política y mediática.
Amenazas
 Altos niveles de ilegalidad y/o informalidad en la actividad minera.
 Inseguridad jurídica; causada por la inestabilidad de un marco normativo que limita la
toma de decisiones y conduce a una imagen negativa del sector para los inversionistas.
 Falta de articulación normativa y política de las instituciones del estado que regulan y
dirigen al sector
 Carencia de encadenamientos productivos que permitan un desarrollo continúo del sector.
 Trámites mineros y ambientales atrasados, sumado a un alto nivel de corrupción.
 Mala reputación, o aversión frente a la actividad minera.

29
6.2.1. Comportamiento del sector en los últimos 10 años.
El sector minero ha ganado una importante participación dentro de la economía colombiana
durante los últimos 35 años. De hecho, el repunte es significativo en actividades como la
exploración, extracción y procesamiento de minerales, que pasaron de un 1.6% del PIB en 1975
a representar el 11.3% del PIB en 2012. (Escobar, 2014)
Según Martínez (2013) Este sector ha presentado un dinamismo recientemente, con un
crecimiento promedio de 4,5% anual, durante la última década, Adicionalmente, El
comportamiento del PIB minero ha tenido una tendencia positiva, aumentando desde 5,27
billones de pesos en el año 2000, hasta 10,9 billones de pesos el año 2012. De la misma manera,
su participación en el PIB pasó de 1,8% a 2,3%, con un crecimiento de 6,6% promedio anual,
durante el mismo periodo. En la producción del sector minero. Se observa que el carbón es el
mineral que más aporta al valor de producción total, con el 66%, seguido por los minerales
metálicos y los no metálicos, con 21% y 13% respectivamente.
La minería constituye una fuente significativa de ingresos para el Estado; Las regalías que
provienen del sector minero se han incrementado considerablemente durante los últimos años.
Mientras en el año 2004, las regalías aportadas por la minería eran solo del 9,9% del total de
regalías, en el año 2012 representaron el 18,7% del mismo rubro. El valor pagado por concepto
de regalías en el sector minero pasó de 285 mil millones de pesos en el año 2004 a 1,96 billones
de pesos en el año 2012. Esta cifra ascendió a 2,03 billones de pesos cuando se tienen en cuenta
los rendimientos financieros de las regalías recaudadas durante el último año.
Adicionalmente las exportaciones de minerales han crecido de forma importante durante los
últimos años. Este rubro, que en el año 2000 ascendía a 1.237 millones de dólares FOB, llegó a
30
12.822 millones de dólares FOB en el año 2012, aumentando su participación dentro de las
exportaciones nacionales, de 14,2% al 21,3% durante el mismo periodo. Esto se ve reflejado
directamente en los flujos de inversión extranjera hacia este sector, que han presentado un
crecimiento importante durante la última década, pasando de 507 a 2.250 millones de dólares
entre el año 2000 y el año 2012 (Martínez, 2013).
A nivel productivo esta tendencia se refleja en los resultados obtenidos entre los años 1990 y
2011, de acuerdo con los datos proporcionados por la Unidad de Planeación Minero Energética
(UPME), la producción de minerales en Colombia se elevó al pasar de 31.7 a 99.9 millones de
toneladas. Sumado a esto, la producción creció a un promedio anual de 3.4% durante los
noventa, para luego acelerar su crecimiento a 7.7% entre 2000 y 2011, lo que equivale a un
crecimiento promedio anual de 5.9% durante todo el periodo. (Escobar, 2014).
De igual forma El Ministerio de Minas y Energía (2016) en su último informe destaca el
importante crecimiento de este sector, reflejado directamente en la economía colombiana. Según
este ente, La minería ha representado en promedio el 2.2 % del PIB entre 2010 y 2015 y ha
aportado el 19.6 % de las exportaciones y 16 % de inversión extranjera directa en el mismo
periodo. Igualmente El Departamento Administrativo Nacional de estadística, DANE (2015)
afirma, de acuerdo con la nueva metodología establecida por esta entidad para la valoración del
PIB, que el sector, sigue siendo uno de los enclaves económicos que presentan crecimiento
continuo y de los que genera mayores aportes a la economía nacional; a pesar de la caída en
cifras del sector minero para el 2014, que se refleja en su participación en el PIB total para ese
año, donde asciende solo al 7,32% y su variación fue del -0,23% en comparación con el año
2013, al pasar de 37.911.000 a 37.823.000 millones de pesos, pero crece 5,22% en relación al
año 2012, cuando llegó a 35.948.000 millones de pesos.

31
6.2.2. Principales competidores del sector.
De acuerdo a la revista Dinero (2016), durante el 2015, un total de 10.558 empresas vendieron al
exterior mercancías por un monto de US$35.690 millones aproximadamente; un alto porcentaje
de esta cifra pertenece a empresas dedicadas a la prospección, extracción, procesamiento y
comercialización de productos mineros, principalmente carbón, esmeraldas y metales preciosos
como oro, plata y platino y minerales para construcción, incluyendo sus derivados.
Lo anterior permite vislumbrar el potencial que tiene el sector minero como parte de la industria
nacional y lo convierte en uno de los ejes centrales para el desarrollo económico del país,
representando un importante reglón del PIB. Según el portal especializado Legiscomex (2015),
en su listado sobre las cincuenta empresas exportadoras más importantes de Colombia, se
encuentran varias que pertenecen al sector minero y cuya participación en la economía nacional
es notable; entre ellas se encuentran:
Drummond Ltda, Carbones del Cerrejón Limited y Cerrejón Zona Norte S.A.,
dedicadas a la extracción, procesamiento y exportación de carbón.
AngloGold Ashanti Colombia, explotación, exploración y exportación de metales
precioso como oro, plata y platino. Es una de las más grandes multinacionales que posee plantas
de refinación y beneficio propias en Colombia; tiene sedes en los departamentos de Antioquia,
Choco, Caldas y Santander.
Comercializadora Internacional de Metales Preciosos de Colombia S.A.S, extraen y
exportan principalmente oro, plata y platino.
Gran Colombia Gold. Son propietarios de 111 títulos mineros y opera en Segovia,
Antioquia y en Marmato, Caldas; extraen oro y plata.

32
Metales y Ferrosos del Norte S.A.S. extraen, procesan y exportan oro, plata, cobre, hierro
y níquel, junto con aleaciones como bronce y acero; en áreas del oriente y norte colombiano,
principalmente en los departamentos de Antioquia, Choco, Cesar y Córdoba.
Mineros S.A., dedicado a la exploración y explotación de metales preciosos, entre ellos
oro, plata y platino; en zonas como el oriente antioqueño y Choco.
Minera el Roble S.A, su principal actividad está en la extracción de oro, plata cobre,
hierro y níquel, además de otros minerales metalíferos no ferrosos.
C.I Metal Trade y C.I. Metales La Unión, su principal actividad es el reciclaje de
metales férricos y no férricos para exportación.
Yorks Publident gold time s.a.s. Exportación a la unión europea de esmeraldas y metales
preciosos, principalmente oro y plata.
De acuerdo a este listado se infiere la importancia de la explotación y comercialización de los
metales preciosos en la industria minera colombiana. El oro y la plata son metales codiciados,
que gozan de una privilegiada posición histórica en el mercado mundial y que en la actualidad se
encuentran entre el portafolio de los principales minerales comercializados por estas compañías;
por tal motivo, estas constituyen una competencia directa para MINERAL TRADE S.A.S.
6.2.3. Instituciones y entes reguladores en el sector.
Según el Ministerio de Minas y Energía de Colombia, el sector minero se encuentra regulado
bajo diferentes entes de control gubernamentales, entre ellos encontramos:
Ministerio de Minas y Energía: su función principal se remite a formular la política para
el funcionamiento, control y fiscalización del sector minero; así mismo se encargará de expedir
33
diversos actos administrativos con el fin de plasmar la política, reglamentar el Código de Minas
(Ley 685 de 2001) y delegación de funciones en la Agencia Nacional de Minería y algunas
gobernaciones. El ministerio promueve mediante programas la formalización de la pequeña
minería. Buscando de esta forma: Mejorar las condiciones de trabajo, reducir el impacto medio
ambiental, disminuir los riesgos de accidentes laborales, educar y capacitar a los pequeños
mineros en la parte empresarial, legal y ambiental.
Agencia Nacional de Minería (ANM): Administra el recurso minero del país y fomenta
la actividad minera; estas actividades incluyen la contratación y fiscalización de recursos,
liquidación, recaudo y transferencia de regalías y la administración del Registro Minero
Nacional. Expide títulos mineros y realiza su trámite mediante un contrato de concesión minero.
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible: entre sus funciones se encuentra la de
velar por la adecuada y responsable explotación de los recursos naturales en el territorio
colombiano.
Unidad de Planeación Minero Energética (UPME): esta entidad administrativa
especial del orden Nacional, de carácter técnico, adscrita al Ministerio de Minas y Energía, tiene
como propósito planear en forma integral, indicativa, permanente y coordinada con los agentes
del sector minero energético, el desarrollo y aprovechamiento de los recursos mineros y
energéticos; producir y divulgar la información requerida para la formulación de política y toma
de decisiones; a su vez se encarga de evaluación de proyectos de cobertura, emisión de conceptos
para otorgar incentivos, cálculo de precios base para liquidación de regalías, manejo de la
plataforma de sistema de información minera, entre otros.

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Autoridad Nacional de Licencias Ambientales (ANLA): es la entidad encargada de que
los proyectos, obras o actividades sujetos de licenciamiento, permiso o trámite ambiental
cumplan con la normatividad, de tal manera que contribuyan al desarrollo sostenible del país.
Procuraduría General de la Nación: entre sus funciones se encuentra la de investigar,
sancionar, intervenir y prevenir las irregularidades en cualquiera de las agencias estatales o
particulares que ejerzan funciones públicas. Este ente en el sector minero vela por la
transparencia de los contratos y licencias otorgadas por el estado.
6.2.4. Normatividad que afecta el proyecto.
La Constitución Política de Colombia, en su artículo 332 declara que: “El Estado es propietario
del subsuelo y de los recursos naturales no renovables” ; por ende, la explotación del subsuelo
por parte de compañías del sector privado, nacionales o extranjeras, con finalidad minera,
deberán generar unas regalías para los entes territoriales y nacionales, tal como se consagra en la
ley 141 de 1994; de igual forma la regulación, fiscalización y delimitación de la actividad
minera estarán dentro del marco normativo del código de minas colombiano (Ley 689 de 2001).
Dentro de la normatividad Colombiana se encuentran aspectos legales que afectan directamente
al proyecto, como la ley de transparencia minera (Ley 1450 de 2012), ley de regalías (Ley 1530
de 2012), ley de liquidación de regalías para exportadores mineros (Ley 756 de 2002), decreto de
inscripción al registro único como comercializador minero (Decreto 276 de 2015), decreto de
solicitudes de legalización minera (Decreto 0933 de 2013), entre otras normas que se pueden ver
de forma detallada en el marco legal del presente proyecto.

35
6.2.5. Programas de apoyo en el sector.
El Ministerio de Minas y Energía (2017) a través de su programa de formalización minera busca
permitirles a los pequeños mineros regularizar su actividad frente al amparo de la legalidad y
acogerse a múltiples beneficios, tales como:
 Los pequeños mineros del país podrán acceder a productos financieros y a créditos
bancarios para financiar las mejoras en sus unidades de producción.
 Ministerio de Minas y Energía y el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) firmaron
un convenio que permitirá formar a los mineros de todo el país en mejores prácticas laborales y
de seguridad minera, además de ofrecerles asistencia técnico práctica.
 Programas de asistencia en la mejora de condiciones laborales y reducción de accidentes
laborales y prácticas medioambientales.
Este programa tiene la finalidad de incrementar la competitividad, la reducción y eliminación del
mercurio, optimizar la gestión de seguridad y el desempeño ambiental para alcanzar mayor
productividad y transparencia. Adicionalmente fomenta una percepción positiva sobre el sector y
las instituciones gubernamentales detrás de su funcionamiento. Este programa de formalización
minera es una excelente oportunidad para el proyecto, ya que genera una base de apoyo con el
estado, para incentivar la legalidad minera desde la línea de negocio planteada en el presente
trabajo.
36
7. Módulo de mercados
7.1. Estudio de mercados
Con este estudio de mercados se busca recopilar información suficiente que nos deje realizar un
análisis del mercado, de los clientes, proveedores y finalmente definir las estrategias de
comercialización que necesita nuestro producto para alcanzar la penetración del mercado.
7.1.1. Objetivo general.
Realizar una investigación de mercados para toma decisiones y definir estrategias de mercado y
venta en España por medio de la recolección de información y la identificación del mercado
objetivo.
7.1.2. Objetivos específicos.
 Definir nuestro mercado objetivo desde el análisis de las fuentes primarias y secundarias.
 Definir el tamaño de la muestra del estudio y aplicar una encuesta estructurada.
 Realizar el análisis de las 4Ps y definir estrategias para cada una de ellas. (Precio,
Producto, Plaza y Promoción)
 Cuantificar la demanda desde la información dada por nuestro cliente y proveedor.
7.2. Metodología
La metodología utilizada en el estudio de mercado para la empresa MINERAL TRADE fue de
tipo descriptivo, a partir de ahí como primera fase se dedicó a la recolección de información por
medio de fuentes secundarias confiables como trabajos de grado, entrevistas estructuradas,
paginas especializadas como Pro-País, Pro-Colombia, Pro-Export, Ministerio de Minas, DANE,
Fondo Emprender, Departamento Nacional de Planeación, Sistema de Información Minera

37
Colombiana entre otras. Esta información permitió tener conocimiento y análisis de la situación
de la plata (Ag) en el contexto internacional y nacional.
El diseño del plan de negocio para MINERAL TRADE S.A.S se formulo a partir de la
metodología propuesta por el fondo emprender del SENA; el cual está dividido en los módulos
de mercados, organización, finanzas, plan operativo y logístico, impacto social y ambiental,
resumen ejecutivo y anexos. A través de esta guía se desarrolla un plan de negocios coherente y
competitivo, que responde a los objetivos propuestos para la organización.
En el marco de las observaciones anteriores es importante destacar que para la ejecución de cada
uno de los módulos de este proyecto, se conto con la asesoría de diferentes docentes de La
Universidad de La Salle; consultores externos del sector minero y de logística internacional; y
de nuestro tutor John Alirio Sanabria, quien nos dio los lineamientos para el diseño del plan
negocio para la creación de una empresa comercializadora y exportadora de plata en Bogotá. A
continuación, se muestra la bitácora del mismo:
 Módulo sectorial: Ministerio de Minas y William Chaves como consultor.
 Módulo de mercadeo: profesor Camilo Grillo, facultad de ciencias administrativas y
contables y la profesora Andrea Cely facultad de Comercio Exterior.
 Módulo de operaciones y logística: PRO EXPORT COLOMBIA y SAVINO DEL BENE
COLOMBIA como asesor.
 Módulo organizacional: Cámara y Comercio de Bogotá.
 Módulo financiero: profesor Carlos Mario, facultad de ciencias administrativas y
contables.
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La investigación empleo un método analítico, que permitió identificar las partes que componen
la problemática en cuestión y la relación causa - efecto existente entre sus componentes,
pretendiendo aumentar el conocimiento sobre la realidad del modelo de negocio planteado para
este proyecto, y encontrar explicaciones sobre comportamientos y resultados esperados.
El instrumento del estudio para el plan de negocios consto de dos entrevistas estructuradas una
dirigida a al cliente real, otra dirigida al proveedor real y un proveedor potencial, la primera
consto de 10 preguntas y la segunda consto de 14 preguntas respectivamente. Estas entrevistas
aportaron al análisis de la investigación y a la creación de estrategias para la comercialización de
nuestro producto.
La muestra para cada una de las entrevistas teniendo en cuenta que se realizó de forma no
probabilística, y dependió de la toma de decisiones de los investigadores, fueron el actual cliente
del proyecto SANCUS ALEACIONES ubicado en España, el actual proveedor SERTITEP
VALVE S.A.S ubicado en Bucaramanga Santander y por último un posible proveedor llamado
Mina el pino ubicado en Maceo, Antioquia. Esto con el propósito de identificar las necesidades
de nuestros proveedores y clientes y ser capaces de crear estrategias correctas y asertivas. Cada
una de las entrevistas se realizó de forma telefónica en los días del 9 al 15 de febrero del presente
año, con una conversación basada en una serie de preguntas predeterminadas que debían
responder un determinado tema.
7.3. Mercado Objetivo
El 55% de la demanda de plata en el mundo es industrial, el 20% se lo lleva la joyería y la
demanda de monedas y lingotes de plata representa el 25% a nivel mundial. Sus principales usos
39
son la industria tecnológica como las aleaciones, soldaduras, fotografía, energía solar, medicina,
baterías ente otras y es denominado por su gran utilidad como el metal indispensable.
Según el Banco Mundial la innovación tecnológica, normalmente estimulada por los Gobiernos,
promueve el crecimiento industrial y ayuda a mejorar los niveles de vida de la población. La
aleación se encuentra en todo el sector industrial tecnológico estas son la mezcla de un metal
principal con otros elementos para mejorar las propiedades físicas y mecánicas del metal puro,
variando la composición de las aleaciones se puede conseguir un rango de propiedades diferentes
para una amplia gama de aplicaciones.
Gráfico 4. Top 10 de productores y exportadores de plata en el mundo
Fuente: Diario digital del dinero Oro y Finanzas (2017)
Colombia no se denomina un país exportador ni productor de plata ya que su fuerte es el oro,
este es reconocido a nivel mundial por su belleza y alta calidad, según el Grafico 1. Solo ellos
representan el 80% de la producción de plata en el mundo, aun así, siendo un país de oro se
desconoce que cerca del 80% de estas minas de oro, también se puede encontrar plata y que,
según el ministerio de minas y energía de las 114 hectáreas del territorio nacional, menos de 5
40
millones de hectáreas se encuentran tituladas (4,07%) y de cada 1000 prospectos uno se
convierte en proyecto y de cada 100 proyectos solo un se convierte en mina.
La información estadística existente del DANE, sobre exportaciones de plata país de origen
Colombia no es clara y no da información suficiente para el análisis necesario para esta
investigación como se observa en el siguiente gráfico.
Tabla 3. Exportaciones de metales preciosos País de origen Colombia
Fuente: DANE Información Estadística (2017)
En el Tabla 3. observamos que en el mapa de la izquierda el color fucsia representa las minas sin
título minero y en el mapa de la derecha el color amarillo que representan las minas que hay de
metales preciosos en nuestro país, confirmando que si existen minas para ser capaces de ser un
país productor de plata.

41
Imagen 1. Censo Minero/ Minas por tipo de Material
Fuente: Sistema de Información de minería (2017)
Teniendo en cuenta datos anteriores, se envidencia que mas del 50% de la plata se utiliza en el
sector de la tecnologia y con conocimiento previo sobre las aleaciones y fundiciones gracias a
nuestro cliente actual ubicado en España (país de destino), buscaremos empresas dedicadas a la
comercializacion de aleaciones y fundiciones de plata apesar de no estar el el top de los paises
que mas importar este material pero se ubica en el 9° de Europa.
Las exportaciones de Colombia hacia España de metales preciosos solo representaron el 0.52%
del total de las importaciones que hizo España en el año 2016 como país de origen Colombia, lo
que representa 300kg de metales preciosos, sin embargo, en el mercado real está claro que
Europa es el continente que más tiene empresas dedicadas a las aleaciones y fundiciones y
España se encuentra de 3° lugar con más de 600 empresas.

42
Imagen 2. Empresas de Aleacion y Fundiciones en el mundo
Fuente: Europages (2017)
Además del resultado de empresas de aleaciones en España se encontraron más 600 resultados de
empresas dedicadas a la aleación y fundición de plata. Hay 51 provincias donde se encuentran
resultados relacionados con esto, está claro que el estudio de mercado no nos dice que nuestro
mercado objetivo debería ser España, pero la realidad es diferente, el mercado existe y está en
crecimiento, gracias a las negociaciones actuales que se manejan con Sancus Aleaciones
sabemos por su conocimiento que el negocio nos muestra algo muy diferente y que el mercado
funciona de manera distinta. Así por fuente primaria y reafirmando se toma la decisión de que
nuestro nicho actual será España y que empezaremos a buscar clientes en Madrid donde se
concentra la mayor cantidad de empresas dedicadas a la transformación de la plata utilizadas en
su mayor parte en el sector tecnológico.

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Tabla 4. Empresas en España de fundición de plata
Empresas en España de fundición de Plata

# Provincia # de Empresas
1 Madrid 453
2 Barcelona 340
3 Sevilla 180
4 Valencia 134
5 Vizcaya 93
6 Coruña 84
7 Córdoba 83
8 Granada 79
9 Alicante 76
10 Guipúzcoa 71
Fuente: Europages (2017)
Imagen 3. Posibles clientes
En el análisis sectorial nos percatamos que a pesar de que existen cientos de empresas dedicadas
a la minería y a su exportación en nuestro país, sus productos y su lugar de destino no son

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España y en el caso de la plata lo poco que se exporta se dirige a los países que más importan en
el mundo donde España no es uno de ellos. Por otro lado, gracias al acuerdo comercial que se
tienen con la UE no pagamos aranceles, solo con el certificado de origen es suficiente para tener
entrada libre.
La UE es el mayor actor comercial y de inversión en el mundo, así como uno de los principales
socios económicos de América Latina y el segundo socio comercial para Colombia. El Acuerdo
prevé para Colombia un crecimiento del 1.3% de su PIB.
Debimos empezar por el hecho de que hablamos el mismo idioma, somos lo más cercano y
familiar que existe y en ningún otro país de la Unión Europea se puede hacer esto, y como
consecuencia de esto nuestro tipo de negociación es similar. En este momento la UE está muy
interesada en el mercado latino y todos conocemos que España es la puerta de entrada de la UE.
En 2016 España registró un déficit en su Balanza comercial de 19.662,3 millones de euros, un
2,4% de su PIB, inferior al registrado en 2015, que fue de 25.857 millones de euros, el 2,5% del
PIB la variación de la Balanza comercial se ha debido a que se ha producido un descenso de
las importaciones y un incremento de las exportaciones de España. Esto es otra muestra mejoría
en la economía española.
España es un país que está en crecimiento después de la gran crisis que tuvieron unos años atrás,
según el Fondo Monetario Internacional, el PIB crecerá 2,2% en el 2017 y resulta aún más
interesante comparar esta estimación con las homólogas para el resto de países europeos,
comprobando como la economía española estará a la cabeza.

45
Otros indicadores igualmente interesantes pueden ser la evolución de la deuda española. Según el
FMI no sería hasta 2018 cuando podríamos empezar a reducir esta carga, llegando a alcanzar en
el año 2017 un 100,1% del PIB.
Otras razones para exportar a España a nivel interno, el país cuenta con más de 46 millones de
consumidores a los que hay que añadir los más de 75 millones de turistas internacionales que
visitan anualmente España. La magnífica red de infraestructuras, moderna y de alta calidad, sus
facilidades para el transporte aéreo tan útil para este tipo de negocios.
7.3.1. Aspectos Relevantes para negociar con los españoles:
 Para negociar con empresas españolas hay que tener en cuenta que hay diferentes culturas
empresariales. Están las industrias nuevas que reciben aportes de inversión extranjera, y por otro
lado las PYMES que son empresas de carácter familiar y tradicional.
 Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es muy
difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada. Hay que tener sumo
cuidado de no herir sus sentimientos, aunque prefieran que usted sea sincero por más
desagradable que sea lo que piense. Es necesario ser meticulosos con las palabras que se utilizan
y la forma en que se expresan.
 Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que
es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefiere la
comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y los
controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza.

46
 La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas, pero es posible que no
cambien de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y cortesía. Durante una
primera instancia se muestran serenos e indirectos, pero cuando se establece una buena relación
con la otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones.
 Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones
personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como muestras de
sus productos, demostraciones de sus servicios, etc.
 En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar
información sobre su empresa. Por lo que se recomienda evitar hacer preguntas acerca del sector
en que trabajan, los competidores, todo lo relativo a su negocio.
 Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser tomadas
como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo lo contrario, indican un gran
interés en la discusión. Interpretarlas como una buena predisposición.
 Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega un papel
muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de negocios solo el jefe
tiene autoridad para tomar decisiones finales, aunque se lo vea como a uno más. Es mal visto
destinar tiempo y atención a gente de menor rango.
 Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo entienda,
sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas que deterioren su
imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles.
 Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan más importancia a
las personas que a las instituciones, a pesar del individualismo que los caracteriza. Por lo tanto,
no espere discutir sobre negocios apenas comienza la reunión.

47
 Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones abiertas, con
acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el objetivo del empresario español es
conocer y saber con quién va a tratar.
 Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena impresión
confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los hechos objetivos desempeñan
un papel más importante en los negocios.
 A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para alcanzar los
objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible, expresando interés en aprender sobre su
costumbre. Nunca sea invasivo. De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado,
permaneciendo involucrado en su homólogo son afectar el orgullo español.
7.4. Entrevistas
7.4.1. Entrevista Clientes.
Se realizó una entrevista al cliente Sancus Aleaciones, estructurada en 10 preguntas
estandarizadas, realizada en la provincia España, San Cibrao de Viñas, Ourense vía telefónica al
empresario Ramiro Rodríguez Paz; el entrevistado manifiesta que sus datos personales sean de
uso restringido para el momento de la publicación del presente proyecto. Para ver el detalle de la
entrevista ver Anexo 1. Entrevistas_Clientes_Proveedores.
7.4.2. Entrevista Proveedores.
Se realizaron dos entrevistas estructuradas en 14 preguntas estandarizadas, una fue al proveedor
Sertitep Valve S.A.S. realizada en la ciudad de Bucaramanga vía telefónica al ingeniero Javier
48
Sanabria Gamboa; la segunda entrevista se realizó en el municipio de Maceo, Antioquia vía
telefónica con Camilo Gómez Gómez el represéntate de la Mina el pino, proveedor con el interés
de formalizarse.
Los entrevistados manifiestan que sus datos personales sean de uso restringido para el momento
de la publicación del presente proyecto. Ver Anexo 1. Entrevistas_Clientes_Proveedores
7.4.3. Conclusiones de las entrevistas realizadas.
 La relación basada en la confianza es lo más importante, el conocimiento de las personas
y crear vínculos de acá que se genere más negociones en el futuro.
 El cliente supo de Colombia gracias al voz a voz de otra persona que había realizado
negocios en nuestro país.
 Los pequeños proveedores se dedican a la extracción y venta de los minerales más no a la
exportación de los mismos.
 La producción de un pequeño comerciante en España de aleaciones y fundiciones está
entre los 600kg trimestrales.
 El precio final de compra del cliente está basado en al precio internacional y sus cambios
en el tiempo.
 El precio de compra a los proveedores acá en nuestro país se basa en el precio nacional,
que no cuenta con estándares del mercado y solo lo rige el Banco de la Republica y en otros
casos a mano de boca de mina.
 CIF es el INCONTERM utilizado es la importación de plata por ser un metal precioso ya
que solo puede ser importado por avión pues este modo evita la contaminación del mineral.
49
 La preferencia del cliente son los pequeños proveedores ya que se crean relaciones más
fuertes y existen menos obstáculos en las negociaciones son rápidas y eficientes, aunque es claro
que conoce los problemas de financiación por parte de los proveedores por esta misma razón.
 El crecimiento para el cliente está sujeto al crecimiento del sector de la tecnología lo que
para nadie es un secreto su gran auge y gran desarrollo en el pasar de los años quien considera
que este crecimiento cerca al 17%.
7.5. Estrategias basadas en las 4Ps
Gracias a las encuestas realizadas a nuestro proveedor actual, posible proveedor, cliente actual e
información secundaria de posibles clientes, podemos definir estrategias de mercado desde el
análisis de las 4Ps teniendo en cuenta las necesidades del mismo.
7.5.1. Producto.
La plata es el segundo metal después del oro más maleable y dúctil encontrado en la corteza
terrestre, la plata se ha usado a lo largo de la historia teniendo un gran impacto en las
civilizaciones por su uso, después los diferentes padres de la química la convirtieron en una
ciencia exacta con la ley de la conservación de la materia, lo que mostro las diferentes
propiedades y potencial que contenía este metal, posteriormente en la revolución industrial este
metal se utiliza en la fabricación de conectores y fusiles, se intensifica la producción de este
metal en la industria textil y en la industria eléctrica. Morrones (2010). MINERAL TRADE

50
S.A.S. manejará plata 950 en lingotes y granallas (según pedido del cliente), cabe aclarar que la
unidad de medida internacional de metales preciosos es onza troy.
El producto va dirigido a empresas distribuidoras, importadoras o interesadas en esto, dedicadas
a las aleaciones y fundiciones de plata de alta calidad y a precios competitivos. La selección del
producto dependerá de las necesidades y requerimientos del cliente y posibles clientes, así el
producto final se venderá en lingotes cada uno de 3kg y empacadas en guacales de 600kg
Estrategia: como empresa consolidada y como primera medida del 1° año, solo tendremos un
solo cliente quien sería Sancus Aleaciones, a lo que sumaremos la implementación de un control
de calidad interno que permita entregar un excelente producto.
Como consecuencia MINERAL TRADE S.A.S logrará posicionarse en el mercado internacional
como una comercializadora de plata con los mejores estándares de calidad en sus productos a un
precio justo y competitivo.
7.5.2. Plaza.
Somos un canal Intermediario o Canal 3 (Del Productor a los Agentes Intermediarios y de éstos a
los Usuarios Industriales). El país elegido como mercado objetivo es España, nuestros posibles
clientes serán pequeños distribuidores (minoristas) que se dediquen a la venta de aleaciones y
fundiciones de plata ubicados en la ciudad de Madrid.
Estrategia: la negociación y la comunicación basado en la confianza con clientes minoristas del
mercado español será lo primordial en esta estrategia, la creación de relaciones a largo plazo nos
51
dará la oportunidad de conocer sus necesidades y así desarrollar procesos internos que nos lleven
a satisfacer no solo sus necesidades de calidad y tiempos de entregar, si no a superarlas.
Gracias al resultado de esto se espera que la imagen de MINERAL TRADE S.A.S sea conocida
por la voz a voz de nuestros clientes satisfechos.
7.5.3. Promoción.
Inicialmente tendremos un solo cliente SANCUS ALEACIONES, lo que nos permitirá en este
tiempo buscar nuevos clientes en el mercado español para esto desarrollaremos varias
estrategias.
Estrategias:
E-business: Se realizará una plataforma de negociación - Extranet exclusiva para MINERAL
TRADE S.A.S. con el fin de tener una constante interacción con el cliente y el proveedor, que
pueda ver la información y el portafolio de productos de nuestra empresa, realizar negocios, estar
al alcance de cualquier proveedor o cliente, crear credibilidad, generar una fuerte voz a voz para
llegar a cualquier parte del mundo e informar diariamente acerca de la empresa y los beneficios
de estar con MINERAL TRADE S.A.S.
Relaciones públicas: La creación de relaciones largas y duraderas basadas en la confianza y el
compromiso con nuestros clientes, buscará generar una buena imagen corporativa ante posibles
nuevos clientes empezando por el voz a voz de nuestro cliente actual.
Es necesario tener una cercanía con los clientes españoles para siempre estar al corriente de sus
necesidades y así garantizar la calidad del producto, por ello se realizarán activaciones por medio
52
de encuentros a partir del 2° año con los posibles clientes donde se harán reuniones con el fin de
llegar a un acuerdo y dar a conocer la empresa, nuestro portafolio de productos, enfatizar en la
rentabilidad para los detallistas, la demanda del producto y crear un constate interés.
Por último, tratándose de la búsqueda de nuevos proveedores y nuestro gran interés de mitigar el
impacto negativo de este sector, a partir del crecimiento esperado y gracias a análisis anteriores
sobre otros pequeños productores, posiblemente interesados en la formalización, se espera que
desde el 2° año de la misma forma que con los posibles nuevos clientes, se realicen viajes para
lograr convencer por medio de negociaciones, garantías de fuente de ingresos semestral, y
creaciones de relaciones con mineros ubicados en Antioquia y Santander. Por último, se
aprovecharán las campañas realizadas por el gobierno colombiano sobre la minería como motor
de la economía, los beneficios que llevan a la formalización y el apoyo de este en los interesados
7.5.4. Precio.
Un precio competitivo, una oferta atractiva garantiza un cliente interesado, existe en el mundo
una demanda más grande que la oferta queremos ofrecer a nuestros clientes siempre un precio
justo, estable y competitivo.
Estrategia: tomar decisiones teniendo en cuenta los precios del mercado internacional, así
buscaremos tener en cuenta las variables y la capacidad de compra de los clientes buscando
lograr un valor razonable de utilidad entre el 10% y 25%, y sin dejar de ser una empresa
competitiva, ya que nuestra mayor intención es crear relaciones comerciales a largo plazo,
relaciones constituidas en la confianza en nuestra empresa y productos finalmente les haremos
notar a nuestros clientes que a diferencia de los grandes proveedores nuestro precio de venta
además de lo anterior solo estará incluido la materia prima y la tasa de posicionamiento y estará
53
totalmente excluida la altas comisiones que cobran nuestra competencia. Internamente
buscaremos proveedores que resulten de confianza y compromiso, que sus precios se ajusten al
precio nacional, regido por el Banco de la República y esto se pueda ver en el precio final de
venta que buscamos ofrecer.
7.6. Cuantificación de la demanda del mineral Plata (Ag)
Para el ingreso al mercado se iniciará con un solo cliente, esto con el fin de que en el primer año
logremos conocer con más profundidad el mercado al que queremos llegar y con el tiempo
incrementar la cantidad de exportaciones. Teniendo en cuenta la entrevista realizada a nuestras
fuentes primarias, clientes y proveedores, se toma la decisión de tomar como demanda la
información dada por ellos y así determinar que la demanda para el primer año de constitución
de MINERAL TRADE S.A.S es de 1200kg, esperando un crecimiento aproximado del 16,7%
anual del año 3 al año 5.

54
8. Módulo de Operaciones y logística
Una vez España establecido como el mercado objetivo y desarrollado la investigación de
mercados, es indispensable constituir las bases del funcionamiento operativo de la
comercializadora internacional de plata; por lo tanto resulta imprescindible considerar
especificaciones técnicas del producto, el marco normativo, regímenes aduaneros y procesos
logísticos de exportación, tanto de Colombia como de España, los cuales la empresa debe
conocer en minucia y aplicar al detalle, para el desarrollo efectivo y eficiente de su objeto
organizacional. En el presente modulo se definirá y explicará la función de la cadena de
abastecimiento de la empresa MINERALTRADE S.A.S., así como de cada uno de sus eslabones,
tales como abastecimiento, producción y comercialización.
8.1. Cadena de abastecimiento
Gráfico 5. Cadena de abastecimiento

55
8.1.1. Descripción de la cadena de abastecimiento.
La cadena de abastecimiento que se plantea para la empresa consta de tres eslabones básicos o
etapas, que son suministro (proveedores); acopio, preparación y embalaje; y distribución
internacional (comercialización). Cada una de estas fases interactúa de forma coordinada e
integrada, utilizando la información prevista por los proveedores, clientes y la misma empresa;
sustentando y retroalimentando una red vital de información, empleada en la ejecución de las
operaciones logísticas de la organización.
Gráfico 6. Descripción de la cadena de abastecimiento
Etapa 1: Suministro; esta etapa inicia desde la negociación que se realiza con los proveedores
(pequeñas unidades mineras) en el departamento de Antioquia y Santander; la carga de plata en
estado bruto es transportada por estos mismos hasta el centro de fundición, allí se realiza el
proceso de transformación de la carga bruta en lingotes y/o granallas (esferas), cada lingote tiene
un peso aproximado de 3 kilogramos y unas dimensiones de 20 x 10 x 5 centímetros, cada

56
lingote tendrá labrado el nivel de pureza en su revés (Ley 950). Seguido de esto la carga es
embalada en cajas de madera para su transporte al centro de acopio.
Etapa 2: Acopio, preparación y embalaje; La etapa comienza al llegar la carga el centro de
acopio en la ciudad de Bogotá, está es pasada por la inspección de calidad, luego es ingresada al
inventario; una vez se confirma la orden de pedido y requerimientos con el cliente, se procede al
acondicionamiento y embalaje de la carga a enviar; simultáneamente se lleva a cabo la
preparación documental y diligenciamiento de formatos para la exportación, para el detalle del
listado de documentos y su costo ver Anexo 2.
En una carga estándar, los lingotes estarán embalados en un pallet de madera certificado por el
ICA de 80 x 100 x 30 centímetros y un peso por pallet de 600 kilogramos (200 lingotes), estarán
protegidos por plástico al vacío para evitar la oxidación del metal; la carga en granallas es
dispuesta en bolsas plásticas de 10 kilos cada una, al interior de una caja de madera igualmente
certificada, con las mismas dimensiones.
Etapa 3: Distribución internacional, esta se lleva a cabo mediante un agente de carga
internacional (SAVINO DEL BENE COLOMBIA) y el representante de la sociedad de
intermediación aduanera (FMA), quienes se encargan de asesoramiento, posicionamiento de la
carga, representación y tramites frente a la aerolínea (AVIANCA, IBERIA O CARGOLUX) y
las autoridades aduaneras competentes (ANTINARCOTICOS, DIAN, INGEOMINAS). Estarán
a cargo del manejo del producto y serán responsables del mismo desde el centro de acopio hasta
el aeropuerto de Barajas en la ciudad de Madrid.

57
8.2. Procesos
Gráfico 7. Procesos MINERAL TRADE S.A.S.
PROCESOS MINERAL TRADE S.A.S.
Realización de Recibo de la
CLIENTE pedido carga
Negociación con Pruebas de

Preparacion Recibo del Despacho de la
MINERAL TRADE proveedor calidad del Almacenamiento Inventario
documental mineral carga
mineral
S.A.S (tramites)
Se emite factura Orden de pedido con Negociacion con Orden de Tranporte con
comercial con copia al copia a provedor y SABINO DEL BENE copia a cliente y
cliente Tranporte transporte
Reunión
Fundición y
estipulación de Despacho del
transformación del
PROVEEDOR fechas y firmas mineral
mineral
de Docs.
SAVINO DEL BENE

Recibo del Entrega del Recibo de la Despacho de la Entrega de la
COLOMBIA S.A.S mineral mineral carga carga carga
(AGENTE DE
CARGA)
Tiempo por
3 días 2 días 30 días 2 días 2 días 1 a 4 días
proceso
(Para observar este gráfico con mayor detalle ver Anexo 3. Proceso MINERAL TRADE)
8.2.1. Descripción de los procesos.
Proceso 1: Realización del pedido; este proceso inicia cuando el cliente que se encuentra en
España realiza el pedido con las especificaciones requeridas (kilogramos – Forma). MINERAL
TRADE S.A.S genera una factura comercial, la cual se le envía al cliente por correo electrónico
como soporte de la compra e informando sobre los costos y condiciones del envió; por mutuo
acuerdo, el cliente realiza el pago total por medio de un giro bancario anticipado a la
exportación. Este primer proceso tiene una duración de 3 días.
Proceso 2: Negociación con proveedor. MINERAL TRADE S.A.S entra en contacto con el
proveedor, comunicándole la intención de compra y programando una reunión, este encuentro
ocurrirá en la ciudad o municipio del departamento donde se encuentre el proveedor (Maceo-

58
Antioquia o Floridablanca-Santander), allí se estipularan: la cantidad solicitada, las fechas de
entrega del producto, el lugar donde será recogida la carga por el transportador (ubicación de la
fundición en Medellín o Bucaramanga), los documentos que el proveedor deberá suministrar
(Certificado de origen del mineral y firma de acuerdos) y la forma de pago; este último se
realizara mediante una transferencia a la cuenta del proveedor, de la siguiente forma: un 50% a la
firma del acuerdo y un 50% al momento de la entrega y verificación de su calidad en el centro de
acopio. Para el soporte de la negociación se realiza una orden de pedido, la cual debe tener copia
el proveedor y el transportador (SABINO DEL BENE COLOMBIA), esto con el fin de que el
transportador tenga la disponibilidad el día pactado. Este segundo proceso tiene una duración de
2 días.
Proceso 3: Documentación y despacho; el proveedor realiza la consolidación de la cantidad del
metal solicitado y procede a llevarlo a la fundición, en este lugar la plata en bruto es trasformada
en lingotes o granallas según requerimientos del acuerdo. Al mismo tiempo MINERAL TRADE
S.A.S lleva a cabo la negociación con el agente de carga (SABINO DEL BENE COLOMBIA),
estipulando costos, condiciones del embarque y documentación necesaria para realizar la
operación logística. Es oportuno aclarar que durante este mismo tiempo MINERAL TRADE
S.A.S realiza toda la preparación documental (tramites), así como ajustes que tenga que realizar
en los mismos o sugeridos por el agente de carga. Este tercer proceso tiene una duración de 30
días.
Proceso 4: Recibo y entrega del mineral. El transporte suministrado por SABINO DEL BENE se
dirige a la ubicación de la fundición pactada para el recibo de la carga (Bucaramanga o
Medellín); tiene como responsabilidad verificar el peso total de la carga (600 kilos). La entrega
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de la carga a MINERAL TRADE S.A.S. debe ser en el centro de acopio en la ciudad de Bogotá.
Este cuarto proceso tiene una duración de 2 días.
Proceso 5: Logística interna. MINERAL TRADE S.A.S recibe la carga y realiza las pruebas de
calidad al mineral, las cuales pueden ser realizadas por cualquiera de los socios gestores, ya que
poseen la capacitación necesaria para ello. Estas son:
Prueba física: se verifica que los lingotes o granalla tengan el peso pactado con el
proveedor y se asegura que no exista ningún tipo de aroma (la plata como el resto de materiales
preciosos no tiene ningún tipo de olor).
Prueba Magnética: a cada lingote o granalla se le acerca un imán, el cual no debe
adherirse o presentar atracción.
Prueba química: aleatoriamente se eligen dos lingotes o granallas y se aplica dos gotas de
ácido nítrico, este acido no debe generar ningún tipo de reacción; en caso de presentarse, se debe
hacer esta misma prueba a todos los lingotes o granallas del cargamento.
Es necesario resaltar, que si la carga no pasa alguna de las pruebas y se verifica que las
condiciones de calidad no son aptas para su ingreso, no se da recibo al pedido y se devolverá al
proveedor (estos costos de devolución están a cargo del proveedor).
Almacenamiento; una vez se certifica la calidad del mineral se da ingreso y se almacena en una
bóveda de alta seguridad.
Inventario; Luego de que se encuentre almacenada es necesario ingresar en las bases de
información de MINERAL TRADE S.A.S el inventario que se procesó.

60
Embalaje; enseguida se procede al acondicionamiento y embalaje de la carga a enviar, el
embalaje consiste en envolver en plástico tipo vinipel cada lingote con la finalidad de evitar la
oxidación producto de la humedad del ambiente, la caja de madera en la que son acomodados los
lingotes o granallas tendrá una certificación de Fito seguridad expedida por el ICA, que garantiza
que la madera en la que se transporta la carga ha pasado por un proceso de sanitización y no
representa riesgo biológico para el medio ambiente en el país destino; en el caso de la carga en
granallas esta será dispuesta en bolsas de plástico reforzado empacado al vacío, con una
capacidad de 10 kilos cada una.
Despacho; Se confirma los requerimientos con el cliente y se emite la factura comercial que será
enviada al cliente junto con los otros documentos (lista de empaque, certificado de origen minero
y general) en forma digital y física junto con la mercancía; se lleva a cabo la inspección
documental final y la generación de una orden de transporte la cual debe tener copia para el
cliente y SABINO DEL BENE. Esta es con el fin de respaldar el proceso de MINERAL TRADE
S.A.S. Este quinto proceso tiene una duración de 2 días.
Proceso 6: Exportación, esta se encuentra a cargo de SABINO DEL BENE, quien realiza la
reserva en la aerolínea, se encarga de posicionar la carga desde el centro de acopio hasta el
aeropuerto y representa a MINERAL TRADE S.A.S durante las inspecciones de seguridad tanto
de la aerolínea como con antinarcóticos, de igual manera es el responsable de diligenciar (corte)
la guía aérea y realizar la entrega oficial de despacho; simultáneamente el representante de FMA
(sociedad de intermediación aduanera) tramita la solicitud de embarque y la declaración de
exportación, para proceder con el despacho aéreo correspondiente. Este proceso se realiza de 1 a
4 días.
61
Proceso 7: Entrega final; En la modalidad de exportación seleccionada, el cliente o su
representante de aduana es el encargado de los tramites de nacionalización y liberación de la
carga en destino (MADRID), los documentos requeridos para tal proceso (Factura comercial,
lista de empaque, certificado de origen minero y general) serán enviados por correo electrónico
con antelación a la llegada de la carga.
8.3. Proveedores
Los proveedores son el factor más importante de la cadena de abastecimiento de una empresa
comercializadora internacional, no solo porque desde allí se fundamentan los costos y las
condiciones para negociar con los clientes, sino que también constituyen el trasfondo social con
el que la empresa quiere contribuir, el cual es incentivar la formalización de la pequeña industria
minera en Colombia.
8.3.1. Selección de proveedores.
Según la agencia nacional de minería (2016), en su informe de producción de metales preciosos,
durante el 2015 la producción total de plata en Colombia fue de 326.481,67 kilos, a
continuación, se muestra la producción nacional de plata durante el 2015 en los principales
departamentos productores.
62
Tabla 5. Producción de plata por departamentos
FECHA DE PRESENTACIÓN DD 15- MM 02 - AA 2016
INFORME DETALLADO PRODUCCION DE METALES PRECIOSOS

TOTAL AÑO 2015
Produccion de plata a nivel nacional por departamentos
Departamento PRODUCCIÓN EN KILOS
Antioquia 246.711,54
Caldas 43.090,20
Choco 15.533,59
Cauca 9.320,25
Santander 8.631,06
Tolima 1.240,28
Cordoba 583,71
Risaralda 466,75
Guainia 90,23
Fuente: Agencia nacional de minería (2016)
La anterior información se emplea para determinar donde están ubicados los principales
yacimientos de plata en el país y a su vez seleccionar los proveedores de acuerdo a tres variables
establecidas por los investigadores del proyecto; la primera es la cantidad de kilos, producidas al
año en cada departamento; la segunda, las facilidades de acceso, infraestructura y niveles de
seguridad presentes en la región; y tercera, las operaciones comerciales previas realizadas con
proveedores específicos en alguno de estos departamentos.
8.3.2. Criterios de selección de los proveedores
De acuerdo al análisis de las cifras de la tabla 5. Los principales productores de plata en
Colombia están ubicados en los departamentos de Antioquia, Caldas, Choco, Cauca y Santander;
63
no obstante, las condiciones de infraestructura vial en El Choco y la situación de seguridad en el
departamento del Cauca referente a la minería ilegal y la posesión de tierras por las comunidades
indígenas, los hacen departamentos productores poco favorables para el proyecto. El
departamento de Caldas posee un buen nivel de producción, infraestructura y seguridad, sin
embargo, no se tienen contactos comerciales por el momento en la zona, pero a futuro se
pretende incursionar en ella. Por su parte en los departamentos de Antioquia y Santander, ya se
han venido realizando transacciones comerciales de este metal con proveedores concretos, lo
cual sumado al buen nivel de seguridad e infraestructura de estas regiones, conlleva a
seleccionarlos como las zonas iniciales para el desarrollo del eslabón de suministro, de la cadena
de abastecimiento de la empresa. Es oportuno resaltar que los niveles de producción en cada
departamento podrían ser más altos que lo señalado por la Agencia Nacional de Minería, debido
principalmente a que muchas unidades mineras no realizan reportes exactos y omiten cifras
frente a estos sondeos gubernamentales; los proveedores entrevistados afirman poseer una
capacidad de producción superior a lo estimado en las consultas de páginas oficiales.
Dando cumplimiento a las políticas de la empresa, el compromiso social del proyecto e
impulsados por el espíritu lasallista, un criterio importante para la selección de los proveedores
en los departamentos de Antioquia y Santander es el de incentivar a través de ellos la regulación
de la actividad de las de pequeñas unidades mineras; por tal motivo se busca que los
proveedores con los que se tenga transacciones comerciales estén amparados dentro del concepto
de la legalidad minera o tengan un firme compromiso por entrar en un proceso de regulación;
este es el caso del proveedor ubicado en Maceo – Antioquia, quien se encuentra en búsqueda de
formalización de su situación productiva y le interesa formar parte del canal de exportación
propuesto en el presente proyecto.

64
8.3.3. Criterios de compra a proveedores
Teniendo en cuenta que los proveedores se encuentran dentro de los principales factores de la
cadena de abastecimiento, es igual de importante los criterios con los que se dará la aprobación
de la compra de la plata y así garantizar la calidad del producto a exportar.
La plata posee diferentes niveles de pureza, dependiendo del uso que se le quiera dar, ya sea
industrial, tecnológico, decorativo o incluso médico. A continuación, se encuentran las
principales aleaciones (SANTACRUZ, 2013):
Tabla 6. Principales aleaciones de la plata
Porcentajes de plata y Tipo de

Nombre Usos
aleación calidad
Fabricación de
Plata pura monedas,
Pure silver 99.9% Pureza de plata Objetos de platería, AAA
Plata 999 usos en la industria
farmacéutica.
Plata de Britannia 95% Pureza de plata Joyería
AAA
Plata 950 5% Cobre Usos tecnológicos
Joyería con
Sterling Silver
92,5% Pureza de plata facilidad para
Plata esterlina AA
7,5% Cobre realizar trazos
Plata 925
sobre ella
Por lo anterior es necesario garantizar la calidad de la plata:
 El proveedor debe proporcionar plata 950, la cual contiene 95% pureza de plata y 5% de
cobre, siendo esta una de las más puras del mercado; el proveedor deberá garantizar mediante
certificado escrito el grado de pureza de los lingotes, los cuales estarán marcados en su revés con
la palabra Ley950.
65
 El proveedor deberá firmar un documento dando aceptación explicita de los términos y
condiciones del negocio; así mismo un acuerdo de confidencialidad de la información que se
desarrolle durante la relación comercial con MINERAL TRADE S.A.S.
 El proveedor deberá suministrar el certificado de origen del mineral, expedido por el
explotador Minero Autorizado y las Plantas de Beneficio, tal como se especifica en el decreto
276 de 2015.
Tabla 7. Proveedores de MINERAL TRADE S.A.S
Capacidad de
Nombre Naturaleza Ubicación Producción Situación
Jurídica anual (KG) legal Minera
SERTITEP Persona jurídica FLORIDABLANCA-
VALVE S.A.S NIT: 900.822.967- SANTANDER 4000-5000 Formal
9
Camilo Gómez Persona natural MACEO-ANTIOQUIA 1200 - 2000 Intención de
Gómez formalización
8.4. Documentos de soporte en la exportación de minerales en Colombia
En la normatividad colombiana, la exportación de plata, exige unos documentos de soporte
adicionales a una exportación ordinaria, los cuales deben ser tramitados ante las entidades
estatales correspondientes antes del proceso de despacho de la exportación, los documentos se
especifican a continuación:
66
Tabla 8. Documentos de soporte para exportación de metales preciosos
Costo del
Documento Entidad Requisito Descripción y/ o proceso Normatividad
tramite
Número consecutivo adjudicado
a un trámite, que indica que la
Consignación de Autoridad Minera recibió Articulo 132 ley
Agencia Nacional de
regalías / Obligatorio efectivamente el pago de 1530 de 2012, Ley 30.333.840
Minería (ANM)
Municipios regalías por la cantidad de 756 de 2002
mineral que se pretende
exportar.
Certificación documental y de
Ministerio De Minas Y Articulo 1 decreto
Visto Bueno Opcional requisitos para la exportación de 0
Energía 4149 de 2004
minerales
Análisis y avalúo, en donde se

verificarán las características,
cantidad, peso, calidad, precio
Examen de En caso de y/o a cualquier otro tipo de
Ingeominas Ley 685 de 2001 0
peritaje requerirse examen que permita a la
entidad, un alto grado de certeza
sobre el valor del mineral
examinado.
Certifica las personas naturales

Registro Único y jurídicas que comercializan de
Artículo 112 de la
de los minerales en el territorio
Agencia Nacional de Ley 1450 de 2012,
Comercializadore Obligatorio nacional con el propósito de 0
Minería (ANM) Decreto 276 del 17
s de Minerales darle mayor transparencia a la
de febrero de 2015
RUCOM actividad comercializadora de
minerales en Colombia.
Explotador Minero
Autorizado. Titular Documento que se emite para
Certificado de minero y/o Solicitante de certificar la procedencia lícita del Articulo 4 decreto
Obligatorio 0
origen Minero programas de mineral que se transporte y 276 de 2015
legalización o de comercialice.
formalización minera.
Total costos de trámites de soporte 30.333.840
Fuente: DIAN (2017) – ANM (2017)
8.4.1. Trámites y procedimientos previos a la exportación.
Para el trámite de la exportación es necesario hacerlo a través de la ventanilla única de comercio
exterior – VUCE; en este espacio se realizan los tramites y procedimientos previos mediante los
cuales se obtienen los vistos buenos, permisos y autorizaciones de exportación. Es así como, con
este procedimiento se definirá paso a paso a continuación:

67
1. MINERAL TRADE S.A.S debe inscribirse previamente ante la Ventanilla Única de
Comercio Exterior – VUCE, en calidad de Comercializador o Exportador, en donde el modulo
asignará un perfil y una clave de acceso para su ingreso.
2. MINERAL TRADE S.A.S deberá ingresar al VUCE relacionando todos los datos y
documentos exigidos.
3. Previamente MINERAL TRADE S.A.S, debe adquirir una firma digital ante la Cámara
de Comercio de Bogotá.
4. Se realiza el registro de la exportación en la Ventanilla Única de Comercio Exterior,
dentro de la cual se solicita información general como nombre del exportador (MINERAL
TRADE S.A.S), descripción del material (plata 950 en lingotes), Partida arancelaria
(7106912000), precio, aeropuerto de salida (Bogotá), país de destino (España), valor de regalía,
número y valor de la consignación.
5. Se debe presentar un radicado con su correspondiente partida arancelaria (7106912000),
El RUE (Registro Único Empresarial) y RUT (Registro Único Tributario del exportador).
Adicional se deberá incluir la información para Agentes Retenedores y la Certificación en donde
se indique la cantidad de gramos puros. Como documento adicional, se anexará la Factura de
Venta al cliente en el exterior, para lo cual el valor FOB (valor de la factura) debe coincidir con
el valor FOB en Información General del Trámite en la VUCE.
6. MINERAL TRADE S.A.S como comercializador de un metal precioso (plata) debe
adjuntar el pago o recibo de consignación de las regalías por cantidad, las cuales deben estar
relacionadas en el formulario y registradas en el módulo de la VUCE. (ANM, 2017)

68
8.4.2. Requisitos exigidos al importador en España.
 Facturas Comerciales expedidas por el exportador, estas deben señalar de forma clara y
precisa el valor CIF de la venta.
 Lista de Empaque, en este documento se detalla el contenido específico de la carga e
identifica las mercancías.
 Certificado de Origen minero, este documento se emite para certificar la procedencia
lícita del mineral que se transporta y es emitido por un explotador Minero Autorizado.
(AGENCIA NACIONAL DE MINERÍA, 2017).
 Certificado de Origen general, es emitido por la DIAN y acredita que la mercancía
consignada es originaria de la nación mencionada en el mismo. Este documento permite al
importador obtener una preferencia arancelaria al momento de la nacionalización en destino.
(CENTRO VIRTUAL DE NEGOCIOS, 2016).
 Licencia de Importación: esta es tramitada en destino (España) con las autoridades
competentes a nivel minería. (PROCOLOMBIA, 2016).
 Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior)
para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la factura emitida por el
exportador mostrando el valor CIF de la mercancía, que incluye los costos de transporte y
seguro. (PROCOLOMBIA, 2016).
8.4.3. Certificado de origen general.
El certificado de origen acredita que la mercancía consignada es originaria de la nación
mencionada en el mismo y se utiliza para obtener una preferencia arancelaria en destino. España
como parte de la unión europea, exige este certificado bajo la FORMA A-SGP-CODIGO 250.
69
8.4.4. Posición arancelaria
En el caso particular de plata 950, El Departamento de Impuesto y Aduanas Nacionales, DIAN
Identifica a este metal con la partida arancelaria numero: 7106912000, la cual está identificada
como: “Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas o semipreciosas, metales
preciosos, chapados de metal precioso (plaqué) y manufacturas de estas materias; bisutería;
monedas Plata (incluida la plata dorada y la platinada) en bruto, semilabrada o en polvo. Las
demás: En bruto: Aleada”; Esta partida arancelaria estipula que la plata en estado de aleación
950, tiene libre exportación, solo con algunos documentos de soporte adicionales, estos son:
Visto Bueno del Ministerio De Minas Y Energía y Consignación de regalías/Municipios a la
Agencia Nacional de Minería.
8.5. Transporte
8.5.1. Infraestructura colombiana.
Colombia cuenta con una infraestructura aérea dotada con más de 2.400 rutas de exportación
para carga, directas y con conexión prestadas por 33 aerolíneas con acceso a 503 ciudades. El
Aeropuerto Internacional el Dorado de Bogotá, es el mayor puerto aéreo de carga en América
Latina, con más de 670 mil toneladas de carga movilizadas en 2015. (PROCOLOMBIA, 2016).
8.5.2. Perfil logístico de España.
El acceso físico de los productos provenientes desde Colombia se caracteriza por contar con
amplias posibilidades tanto aéreas como marítimas, a través de servicios directos y con trasbordo
70
hacia los principales puertos, aeropuertos y con la posibilidad de extensión de servicios por
diferentes sistemas de transporte hacia ciudades del interior del país (PROCOLOMBIA, 2016).
8.5.3. Aeropuertos.
España posee una amplia y moderna red aérea compuesta por 152 aeropuertos, de los cuales 35
son internacionales, los que más se destacan en cuanto a la recepción de carga proveniente desde
Colombia son: Barcelona- El Prat, Madrid-Barajas, Málaga, Sevilla, Valencia, y Zaragoza.
(PROCOLOMBIA, 2016).
8.5.4. Transporte aéreo.
El transporte aéreo resulta ideal para carga con peso inferior a una tonelada, con valor económico
considerable y con prioridad de tiempo en su llegada a destino. Los costos del flete aéreo están
cotizados por peso neto (600 kg) o peso volumétrico (40.08 kg). Al elegirse esta modalidad de
transporte debe tener presente los siguientes factores: La aerolínea seleccionara el mayor peso
entre el neto y el volumétrico para cobrar el flete, el tiempo de transito puede ser variable entre 1
a 4 días, el valor de los seguros para movilizar este tipo de carga (metales preciosos) es
considerable comparado con el aseguramiento de otros bienes; no todas las aerolíneas se hacen
cargo de trasportar metales preciosos, por tal motivo se seleccionan AVIANCA, IBERIA Y
CARGOLUX para ejecutar la operación.
La logística de transporte se realiza bajo el INCOTERM CIP (Carriage and Insurance Paid to) el
cual indica las condiciones y alcances de entrega del producto y designa responsabilidades sobre
el mismo; para este caso particular MINERALTRADE S.A.S (vendedor) asume la
responsabilidad de hacer llegar la carga al punto de destino acordado con el comprador
(aeropuerto en destino) a bordo de la aerolínea seleccionada, así como del pago del coste del
71
traslado local, flete internacional, manejos aduanales de exportación, maniobras
aeroportuarias en origen, el seguro correspondiente para cubrir cualquier pérdida o daño de la
mercancía durante el transporte o manejo de la misma, desde el momento del cargue en el
centro de acopio hasta el destino final según el aeropuerto acordado para su entrega.
8.5.4.1.Logística de despacho aéreo
1. La logística del transporte comienza cuando SABINO DEL BENE COLOMBIA (agente
de carga) posiciona el producto en el aeropuerto de Bogotá en la terminal de carga de la
aerolínea seleccionada (AVIANCA, IBERIA O AEROLUX), allí el agente de carga realizo
previamente la reserva con la misma (Anexo 3); simultáneamente el representante de la Sociedad
de Intermediación Aduanera (SIA) realiza la solicitud de autorización de embarque (SAE).
2. Una vez aprobado la SAE, el tramitador de SABINO DEL BENE COLOMBIA en
representación de MINERAL TRADE S.A.S presenta la exportación para el peritaje de
INGEOMINAS (en caso de ser requerida), la inspección de seguridad de la aerolínea y la
inspección de antinarcóticos. Este proceso genera los formatos con los códigos para tramitar la
declaración de exportación (DEX), la cual es diligenciada por el representante de la SIA.
3. Terminado este proceso el tramitador de SABINO DEL BENE COLOMBIA anexa el
DEX, la SAE y el recibido de la carga por la aerolínea, con lo cual procede a diligenciar la guía
aérea máster (MAWB) (Anexo 4.) y la guía aérea interna o hija (Anexo 5.)
4. Finalizado el anterior paso, procede a entregar la guía a la aerolínea y copias de los
documentos al exportador, dando por finalizado el despacho.

72
8.5.5. Procedimiento para pago de la operación
La operación se denomina como una venta con reintegro; será pagada mediante un giro
anticipado del 100% dentro de los tres días siguientes a el envió de la factura comercial al cliente
en la primera etapa de la operación. El pago se efectuará en dólares americanos con la tasa
representativa del mercado para el día de realización de la factura; el precio de la onza troy de
plata mostrado en la factura será el promedio proyectado para el mes siguiente a la emisión de la
misma, tal como se estipula en el desarrollo de la operación para el tiempo de llegada de la
mercancía a destino. Se tendrá en cuenta que al cliente solo se le incluirá el valor oficial en el
mercado internacional de la mercancía (onza de plata) más la tasa de posicionamiento de la
mercancía en destino; no se le incluirá comisión alguna por el negocio, lo cual constituye una
ventaja competitiva para MINERAL TRADE S.A.S al momento de competir en precio con
compañías multinacionales, las cuales en su mayoría generan una comisión tras la transacción.
Para efecto de las proyecciones financieras se utilizará una tasa cambiaria promedio de $3000,
tal como lo describe la Revista Dinero (2017) en sus análisis económicos para el presente año:
“De acuerdo con la última encuesta de opinión financiera de Fedesarrollo, un 50% de analistas
afirmaron que para el cierre de 2017 el dólar se ubicará entre $2.900-$3.200, (con $3.000 como
promedio).”
Para hacer efectivo el pago se deben considerar los siguientes pasos:
1. Elaboración y envió de la factura comercial al prometiente comprador en España.
2. Informar al cliente en España los datos bancarios propios para que él pueda hacer el giro
de las divisas.
73
 Banco: BANCOLOMBIA
 No dé Cuenta: XXXXXXX
 Nombre de la cuenta: MINERAL TRADE S.A.S
 Ciudad: Bogotá
 Código Swift: COLOCOBM
3. Recepción de las divisas por el banco; MINERAL TRADE S.A.S se comunica con
BANCOLOMBIA, verificando que el dinero objeto de la venta ya este consignado abonado en la
cuenta receptora.
4. El representante legal de MINERAL TRADE S.A.S o a quien este designe, se presenta en
BANCOLOMBIA con la factura comercial correspondiente a la venta para iniciar el pago y/o la
monetización de las divisas.
5. Para dar cumplimiento al punto anterior se inicia el proceso de diligenciamiento del
formulario de declaración de cambio por exportación de bienes (formulario No 2) del banco de la
republica (Anexo 6.).
6. Al momento del cobro del giro en el banco se debe dejar claridad en el formulario en la
casilla de observaciones de que el cierre de la monetización se hará posterior a la exportación del
producto.
7. Como el giro para el pago es del 100% anticipado, el proceso de cierre de la
monetización con su respectivo formulario tendrá un plazo de hasta 6 meses para la legalización
de estas divisas, este cierre se hará mediante la presentación de la declaración de exportación
(DEX) y de la guía aérea con la que se envió la mercancía.
8.
74
9. Módulo Organizacional
Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en este módulo se evalúa si la
organización está preparada para la implementación del plan en cada una de las dimensiones:
estructura, talento humano, habilidades, sistemas y procesos; este estudio proporciona las
herramientas que son guía para la correcta administración del proyecto.
9.1. Razón Social
Según el Registro Único Empresarial y Social (RUES) “MINERAL TRADE S.A.S”, es viable
para la matricula sin presentar homonimia empresarial.
9.2. Objeto Social
El objeto social de MINERAL TRADE S.A.S comprende: “El fomento, la comercialización y
venta de productos metalíferos y minerales colombianos al exterior, adquiridos en el mercado
minero interno de metales preciosos, metales ferrosos y no ferrosos y materiales de
construcción”. Dentro de las actividades contempladas en el objeto social se encuentran:
 Emplear técnicas de prácticas limpias sobre la minería, a través del comercio justo y los
beneficios de la formalización minera.
 Realizar la logística correcta y necesaria en el proceso de minería, todo bajo los
estándares contemplados en la ley colombiana.
 La exportación de materias primas minerales en sus estados primarios y de aleaciones
industriales.
75
9.3. Misión
MINERAL TRADE S.A.S. asume un rol protagónico al contribuir al crecimiento económico,
trasformación social y la generación de empleo, por medio de la exportación de minerales, para
ello es importante promover una red de pequeños proveedores en Colombia, promoviendo el
comercio justo e incentivando la formalización de la pequeña industria minera.
9.4. Visión
En el 2022 MINERAL TRADE S.A.S., además de consolidar su actividad comercial y
exportadora de plata a España, tendrá una red de proveedores constituida por pequeños
productores que se unirán a la formalización, siendo capaces de mitigar de alguna forma el
impacto social y ambiental que genera este sector.
9.5. Valores corporativos
Compromiso: El equipo de trabajo necesita mantener un compromiso claro, las
cualidades, habilidades y destrezas que cada uno posee son indispensables para cumplir con el
objetivo, pero el compromiso debe tener pasión, entrega y amor por lo que hace.
Confianza: Generar confianza a nuestros proveedores y clientes es la clave, pero para
ello es necesario la confianza que generamos como equipo es fundamental para cada área de la
organización cumplir a cabalidad el “ser y parecer”, lo somos, lo parecemos, lo generamos.
Responsabilidad: Existen responsabilidades individuales y responsabilidades de equipo,
por ello es necesario respetar los lineamientos y reglamentos estipulados, sin dejar de lado la
contribución al crecimiento y armonía del entorno empresarial.

76
Pro actividad: Tomar acción sobre las oportunidades que se nos presentan es nuestra
clave, por ello es necesario tomar la oportunidad de manera positiva y saber responder de manera
productiva a los obstáculos que se puedan presentar.
9.6. Acuerdos con clientes y proveedores
MINERAL TRADE S.A.S. tiene como prioridad transparencia en cada uno de sus procesos por
ello es necesario crear acuerdos con el fin de las dos partes cumplan y se rijan bajo lo estipulado.
La necesidad de un acuerdo de confidencialidad y seguridad surge en la procura de implantar
políticas oficiales que protejan jurídicamente la información de carácter técnico y comercial
compartida y desarrollada con los asesores en el área de logística minera y comercio
internacional. Este contrato celebrado por las partes, busca evitar la divulgación de información
esencial de la organización a otras personas o empresas, y a su vez blindar los derechos
intelectuales que la empresa tiene sobre los procesos internos, fidelización de clientes y manejo
de proveedores implicados en la actividad de la empresa. Ver anexo 7. Acuerdo de Seguridad de
clientes y proveedores.
El protocolo de confidencialidad limita el uso y potestad que tiene cada parte de la información
que se considera como confidencial. A través de este acuerdo se facilita la negociación entre los
asesores y la empresa, evitando malentendidos y manteniendo una relación comercial en
términos claros y exactamente definidos. Ver Anexo 8 y Anexo 8.1. Acuerdos de
confidencialidad.
77
Ante la situación planteada se hace prioritario incluir un código de ética empresarial que
establezca los principios básicos y los valores que configuren las directrices de conducta de todos
los que, con niveles de responsabilidad variable, contribuyen con su trabajo a los negocios de la
compañía, incluyendo asesores, consultores y / o colaboradores externos en cualquier capacidad.
El código de ética hace parte de la cultura organizacional; su finalidad es guiar las diferentes
relaciones que surgen entre los miembros de la organización y sus stakeholders, así mismo
permite dar respuesta a conflictos de intereses y disyuntivas morales, que se presentan y que
pueden perjudicar la integridad, buen nombre y estabilidad financiera de la organización.
El proyecto busca a través de este documento que los comportamientos de los miembros de la
organización dentro de la obtención de objetivos y en la realización de todas las operaciones
debe inspirarse en los principios de honestidad, transparencia, lealtad, integridad y equidad, en
cumplimiento de las políticas rectoras de la empresa, así como con las leyes y reglamentos
vigentes. Un comportamiento empresarial ético es un medio eficaz para alcanzar una
organización sólida, equilibrada y perdurable en el tiempo; por el contrario, un comportamiento
con falencias éticas puede desencadenar conflictos internos y externos, crisis e inestabilidad a
múltiples niveles, que pueden llevar a liquidar la organización. Ver Anexo 9. Código de ética.
Cabe aclarar que MINERAL TRADE S.A.S cuenta con un cliente y proveedor actual, los cuales
estipularon por medio de una carta de intención el compromiso que desean adquirir con la
empresa y rectificando lo estipulado en el presente proyecto. Ver anexo10. Cartas de intención

78
9.7. Estrategias departamento de Recursos Humanos
Para MINERAL TRADE S.A.S. todos los agentes que conforman su organización son
importantes, pero para que estos funcionen en equilibrio crea una serie de estrategias para sus
empleados:
Inicialmente MINERAL TARDE S.A.S. debe atraer el personal idóneo para la organización por
eso es primordial que el personal que se incorpore en la organización sean apasionados por lo
que hacen, esto es con el fin de crear mejores ambientes laborales fundamentados en el amor
propio y el amor por el trabajo, que el empelado se apropie de lo que hace sin duda alguna esto
ayuda a promover ideas innovadoras para el crecimiento continuo de la organización.
Uno de los objetivos de MINERAL TRADE S.A.S. es fidelizar sus clientes y proveedores, así
mismo es importante fidelizar nuestro equipo, por ello se realizarán diferentes actividades que
promuevan la sana convivencia e integración de todos los empleados, también es de gran
importancia la formación profesional de nuestros empleados a lo que la organización también
quiere contribuir con capacitaciones gratuitas con la Agencia Nacional de Minera (ANM), somos
un equipo y todos vamos en pro de ese mismo objetivo.
La protección de los empleados de MINERAL TRADE S.A.S. es vital, por ello quien realice la
prueba de certificación de calidad del mineral, se le otorgara un equipo de seguridad industrial
que consta de guantes de nitrilo, lentes de seguridad industrial y mascara de seguridad industrial,
el empleado debe portar su dotación en el momento de realizar la certificación de calidad.

79
Igualmente es necesario acondicionar el entorno laboral a cualquier evento de riesgo, por lo cual
se realizarán simulacros de evacuación con el fin de tener claro las rutas de evacuación y en caso
de alguna emergencia saber de la existencia del botiquín y el extintor.
9.8. Políticas MINERAL TRADE S.A.S.
Para el logro de nuestro compromiso social y económico, es política de MINERAL TRADE
S.A.S:
 Ofrecer comercio justo para nuestros proveedores, con el fin de ofrecer acceso a los
productores más desfavorecidos y cambiar injustas reglas de comercio.
 Concientizar a la sociedad y emplear acciones correctivas y preventivas para mitigar el
impacto ambiental de la minería.
 Toda persona que pertenezca al equipo de trabajo debe contar con cualidades de lealtad,
transparencia y compromiso.
 Asegurar una comunicación transparente, oportuna y clara, con el fin de mantener
relaciones de confianza y compromiso con nuestros clientes y proveedores.
 Cumplimiento de requisitos reglamentados con el cliente y con el proveedor.
 Promover un clima propicio a nivel interno de la organización para garantizar y reflejar
confianza con nuestro entorno exterior.

80
9.9. Estructura Organizacional
Gráfico 8. Organigrama MINERAL TRADE S.A.S.
9.9.1. Descripción de departamentos
Para mantener un buen clima organizacional en MINERAL TRADE S.A.S. es necesario contar
con el personal idóneo para cada cargo, estipulando el perfil necesario y funciones que
desempeñará en la organización.
81
Tabla 9. Descripción de departamentos.

Departamento Objetivo Funciones Perfil
• Analizar la situación de la empresa y
sociedad.
• Asegurar el cumplimiento del objetivo
social de la organización
• Elegir a los administradores y demás
Tomar decisiones y cumplir
Asamblea General de funcionarios de su selección.
las obligaciones estipuladas Accionistas de la organización
Accionistas • Considerar cuentas y balances del último
por la ley
ejercicio
• Tomar decisión con respecto a
distribución de utilidades
• Cumplir con reuniones establecidas.
Es necesario personal con adaptabilidad,
conocimientos en todas las áreas de la
• Controlar todas las áreas de la organización, habilidades humanas,
organización. habilidades de negociación, liderazgo,
Planear, organizar dirigir y • Implementa planes de acción para la saber delegar.
Dirección general
controlar la organización. mejora continua de la organización. Profesional en áreas administrativas,
• Generar estrategias de crecimiento. conocimiento en el área de mercado,
financiero, dominio de software de
inventario y manejo de inglés.
• Generar estrategias de fidelización tanto
para clientes como proveedores.
• Ampliar base de clientes y proveedores. Este departamento requiere de personal
• Realizar estudios para entrar en nuevos con dinamismo, capacidad de
Lograr las metas establecidas mercados, tanto en Colombia como convencimiento, persistencia,
acorde a la proyección de internacionalmente. determinación, interés por lo social,
Departamento ventas establecida, • Dar a conocer la organización en mercados conocimiento pleno del producto.
Comercial. manteniendo relaciones internacionales. Profesionales con conociemtos en el área
activas con los proveedores y • Innovar continuamente en las actividades comercial, relaciones públicas, manejo de
con los clientes. de mercadeo y publicidad. software de inventario y amplio
• Mostrar resultados de ventas. conocimiento en estudios de mercadeo.
• Incentivar campañas de prácticas limpias
en la minería.
• Planificar y controlar recibo,

Este departamento requiere de personal
almacenamiento y despacho del producto
con compromiso, con ética, asertividad
para cumplir con exigencias del cliente.
capacidad de planificación y de resolución
• Registrar inventario, pedidos y despachos
Gestionar de manera óptima de problemas.
Departamento de .
el aprovisionamiento y la Profesionales con conocimientos en el
logística • Optimizar recursos y tiempos en la
planificación de la operación. área de logística, en Excel avanzado y
operación.
manejo de software de inventarios,
• Supervisar toda la cadena para cumplir
capacitación en manejo de minería.
con la satisfacción del cliente.
Este departamento requiere de personal

• Organizar y planificar el personal con capacidad analítica, liderazgo,
necesario para la organización. proyectar confianza, juicio practico,
Identificar y desarrollar
• Generar estrategias de crecimiento habilidad para ejecutar, persuadir y
sistemas que muestren los
personal y profesional. dirigir.
Departamento de perfile más adecuados para la
• Mantener el clima y satisfacción laboral Profesionales con conocimientos en el
Recursos Humanos organización y mantener
• Cumplimiento con los trámites requeridos área de recursos humanos, técnicas de
estrategias de clima
para la contratación del personal. comunicación, conocimientos en
organizacional.
• Prevenir riesgos laborales. psicología, experiencia en trato y manejo
de personal.
• Control de toda la contabilidad de la Este departamento requiere de personal

organización. con integridad, ética, visión,
• Realizar presupuestos de la organización. cumplimiento de objetivos, adaptación al
Velar por la administración
• Proponer estrategias de inversión y de cambio.
de los recursos financieros de
Departamento de financiación . Profesionales con conocimientos en el
la organización y realizar
Financiero • Gestionar el riesgo de la empresa área de financiera, administración de
todos los trámites legales
proponiendo planes de acción para la negocios, dominio de la normativa legal y
que la involucren.
supervivencia de la misma. financiera
Fuente: • Cumplir con todos los trámites legales.
Autores del proyecto

82
9.10. Costos administrativos
Tabla 10. Nómina Mineral Trade S.A.S.
MINERAL TRADE S.A.S.

NIT:900264545 - 5
NÓMINA DEL AÑO 1
DEVENGADO DEDUCCIONES
TOTAL
SUELDO TOTAL RETENCION NETO
CARGO DIAS AUXILIO DE HORAS FONDO DE OTRAS DEDUCCIONE
BASICO BASICO COMISIONES DEVENGADO SALUD PENSION EN LA PAGADO
TRANSPORTE EXTRAS SOLIDARIDAD DEDUCCIONES S
FUENTE
Director General $ 8.000.000 360 $ 96.000.000 $0 $ 96.000.000 $ 3.840.000 $ 3.840.000 $ 960.000 $ 8.640.000 $ 87.360.000
Director Logístico $ 5.500.000 360 $ 66.000.000 $0 $ 66.000.000 $ 2.640.000 $ 2.640.000 $ 660.000 $ 5.940.000 $ 60.060.000
Director Adminsitrativo $ 5.000.000 360 $ 60.000.000 $0 $ 60.000.000 $ 2.400.000 $ 2.400.000 $ 600.000 $ 5.400.000 $ 54.600.000
TOTALES $ 18.500.000 $ 222.000.000 $0 $0 $0 $ 222.000.000 $ 8.880.000 $ 8.880.000 $ 2.220.000 $0 $0 $ 19.980.000 $ 202.020.000
Aportes Parafiscales Valor Otras Apropiaciones Valor

Cesantia $ 1.541.050
Riesgos Profesionales $ 96.570 Int. S/Cesantia $ 184.926
Fondo de Pensiones $ 26.640.000 Prima de Servicios $ 1.541.050
CCF $ 8.880.000 Vacaciones $ 771.450
Subtotal $ 35.616.570 Subtotal $ 4.038.476
9.11. Pagos a terceros.
MINERAL TRADE S.A.S. realiza un contrato por prestación de servicios al contador público
donde se pagará un SMMLV $ 737. 717 (año 2017), la obligación de este es que debe pagar su
seguridad social y debe traer los soportes del mismo a la empresa. Este es indispensable para la
empresa, es quien nos ayuda con todos los lineamientos financieros para no cometer errores.
De igual manera se encuentra el consultor comercial, es quien da los lineamientos acerca de los
procesos de comercialización minera en Colombia y los correspondientes manejos de
proveedores y clientes internacionales, teniendo en cuenta que es quien nos da a conocer el
sector y poder entablar lazos de confianza con los posibles proveedores y clientes. Con este
consultor se pactó un pago de unos honorarios de $5.000.000. Tal como se estipula en el
parágrafo sexto del Acuerdo de Confidencialidad y No Divulgación de Información (Ver Anexo
8.).
83
Por otro lado se encuentra el asesor de comercio exterior, este presta su asesoría sobre temas
logísticos, operativos, legales y técnicos referente al proceso de exportación y posicionamiento
interno de la mercancía. Este asesor representa a SAVINO DEL BENE COLOMBIA, con quien
MINERAL TRADE S.A.S pacta una exclusividad para el manejo de su carga durante el primer
año, tal como queda estipulado en el parágrafo séptimo del Acuerdo de Confidencialidad de
Información y Exclusividad del Servicio. (Ver Anexo 8.1); existe la posibilidad que se podría
realizar un contrato con la empresa para el manejo de todo el tema de exportación de las cargas,
pero es una decisión que se analizará con el tiempo.
9.12. Constitución Empresa y Aspectos Legales
9.12.1. Tipo de empresa.
MINERAL TRADE S.A.S., es una Sociedad por Acciones Simplificada (SAS), este tipo de
sociedades se rigen bajo Ley 1258 DE 2008. Los requisitos nombrados a continuación son los
establecidos legalmente por el marco normativo para la creación de empresa en Colombia;
además de lo dispuesto por la Cámara de Comercio, la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales y otros entes gubernamentales de regulación para efecto de una empresa exportadora
de minerales. Ver Anexo 21
9.12.2. Tramites en la Cámara de Comercio de Bogotá (sede Salitre)
PRE-RUT: En la Cámara de Comercio, se debe tramitar el PRE-RUT antes de proceder al
registro de la sociedad. Es necesario presentar los estatutos de constitución de MINERAL
TRADE, los formularios diligenciados de Registro Único Empresarial y Social (RUES) (Ver
Anexo 11), Formulario de registro con otras entidades (Ver Anexo 12.) y los documentos de
identificación del representante legal y los accionistas.

84
Inscripción en el Registro: se lleva a cabo un estudio de legalidad de los estatutos; se debe
tener en cuenta que es necesario cancelar el impuesto de registro, el cual tiene un valor del 0.7%
sobre el monto del capital asignado.
Legalización del registro: Llevar el RUT definitivo aportado por la DIAN (una vez ya
tramitado) a la Cámara de Comercio de la sede Salitre para que en el Certificado de existencia y
representación legal de MINERAL TRADE S.A.S, ya no figure como provisional el número
NIT.
9.12.3. Trámites ante la DIAN.
Certificado bancario: Es obligatorio que con la empresa registrada en la cámara de comercio
y el PRE-RUT, se proceda a abrir una cuenta bancaria. Sin la certificación de apertura de la
cuenta, la DIAN no procederá a registrar el RUT como definitivo.
RUT: El registro único tributario se tramita diligenciando el formulario de inscripción y
presentando el PRE-RUT tramitado en la cámara de comercio, junto con la fotocopia del
documento de identidad del representante legal, con exhibición del original; este trámite no tiene
ningún costo para fines de comercio internacional, es necesario señalar las siguientes casillas en
el formulario de inscripción:
o Casilla 55: Forma de exportación (se debe escoger 1- directo)
o Casilla 56: Tipo de exportación (1- Bienes)
o Casilla 22: Exportador
o Casilla 23: Importador
Resolución de facturación: se debe solicitar una resolución de facturación, en principio
manual. Sin facturas es posible contratar, pero no se pueden cobrar los servicios prestados.
85
9.12.4. Registro nacional de exportadores.
El artículo 129 de la Ley 223 de 1995 dispuso el Registro Nacional de Exportadores que lleva en
la actualidad la Dirección General de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo. La inscripción en el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios es
gratuita, tendrá una vigencia de un año y representa múltiples beneficios para MINERAL
TRADE S.A.S en aspectos como acceso a capacitaciones, asesorías legales y tributarias y
programas de apoyo; por lo tanto, deberá renovarse anualmente.
De acuerdo a Circular Externa 098 de 2002 el trámite a realizar es el siguiente:
1. El usuario debe ingresar a la página Web del Ministerio de Comercio; Industria y
Turismo, www.mincit.gov.co
2. Se registra como usuario y solicita la clave al Registro Nacional de Exportadores.
3. Se diligencia el formato dispuesto en ese espacio.
4. La Subdirección de registros verificará los datos diligenciados en la solicitud y dentro de
las 24 horas siguientes, generará, por correo electrónico, el número de usuario, así como la clave
que le dará acceso al Registro Nacional de Exportadores en Línea.
5. Con este número de usuario y clave se ingresará al sistema y se podrá radicar la solicitud
como nuevo exportador. La Dirección General de Comercio Exterior evaluará las solicitudes e
informará el resultado del trámite, por esta misma opción, en el término de un día. (MINCIT,
2017).
9.12.5. Registro Único de Comercializadores de Minerales – RUCOM

86
MINERALTRADE SAS como una persona jurídica que compra y vende minerales de forma
regular con fines de exportación, deberá inscribirse directamente desde la plataforma RUCOM,
dispuesta por la Agencia Nacional de Minería. Tal como se indica a continuación:
1. La solicitud se hace a través del sitio web de la ANM, www.anm.gov.co ;
MINERALTRADE SAS realizara su registro como persona jurídica y procede a diligenciar los
datos en el formulario de solicitud.
2. Anexo en la plataforma de los requisitos de inscripción:
 Registro Único Tributario (RUT)
 Certificado de existencia y representación legal, con una antigüedad a la fecha de
expedición no mayor a treinta (30) días.
 Balance General y Estado de Resultados debidamente certificados y dictaminados, junto
con sus notas.
3. la Agencia Nacional de Minería cuenta con 45 días para evaluar las solicitudes
presentadas y la inscripción no tiene ningún costo. El certificado de cada comercializador se
encuentra disponible en la plataforma donde puede ser descargado directamente al correo
electrónico proporcionado en la solicitud. (ANM, 2017).
9.12.6. Liquidación y pago de regalías
MINERALTRADE SAS como exportador de plata tiene la obligación de acreditar ante la DIAN
el pago de la correspondiente regalía y se constituye como un requisito para dicha actividad; en
consecuencia, al momento de adquirir la plata hace la labor de agente retenedor y debe hacer el
pago de la regalía ante la Agencia nacional de minería. (ANM, 2017)

87
 La regalía se liquida según el marco normativo de la ley 756 de 2002, de la siguiente
forma (teniendo en cuenta una carga estándar de 600 kilogramos de plata):
 Regalía= (peso carga en gramos) x (precio base) x (4% regalía de la plata)
 El precio base según la Resolución 390 de 2016 será de un 80% del precio promedio del
gramo de plata en el mercado internacional del último mes; el cual corresponde a $1.263,91 por
gramo de plata.
 Regalía = 600.000 gramos x 1.263.91 gramo x 4%
 Regalía= $30.333.840 (Treinta millones trescientos treinta y tres mil ochocientos
cuarenta pesos)
 Las regalías mineras deben ser pagadas en la cuenta de recaudo nacional de la Agencia
Nacional de Minería NIT 900.500.018: Cuenta de ahorros 000-629006 del Banco de Bogotá.
Una vez cancelado se deben radicar los formularios para la declaración de producción y
liquidación de regalías, compensaciones y demás contraprestaciones por explotación de
minerales; junto con el recibo de consignación en Bogotá, en la Avenida Calle 26 No. 59 – 51,
Edificio Argos, Piso 8. (ANM, 2017). Anexo 13.
9.12.7. Código CIIU
La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales bajo la resolución numero 00139 (noviembre
21 del 2012), estableció la clasificación de actividades económicas – CIIU, a lo que MINERAL
TRADE S.A.S. se encuentra dentro del código CIIU 4662 Comercio al por mayor de metales y
productos metalíferos.
88
10. Módulo Legal y Aspectos Normativos
La normatividad consagra lo concerniente a la libertad de asociación, la creación, regulación,
fiscalización y tributación de las empresas en Colombia; a continuación, se esboza las normas
más relevantes a tener en cuenta:
Tabla 11. Marco legal
Norma Contenido
Articulo 38 La constitución política de Colombia en su artículo 38 consagra dentro de
Constitución los derechos fundamentales, la libertad de asociación de la siguiente forma
política de “Se garantiza el derecho de libre asociación para el desarrollo de las
Colombia de distintas actividades que las personas realizan en sociedad”.
1991
Ley 905 de En el artículo 1, literal b, decreta lo siguiente: “Estimular la promoción y

2004 formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a la
permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de micro,
pequeñas y medianas empresas, Mipymes”.
Ley 67 de 1979 En el artículo 1, decreta lo siguiente: “Con el fin de fomentar las

exportaciones, el Gobierno podrá otorgar incentivos especiales a las
sociedades nacionales o mixtas que tengan por objeto la comercialización
de productos colombianos en el exterior. Entre sus actividades dichas
compañías podrán contemplar también la importación de bienes o
insumos, bien sea para abastecer el mercado interno o para la fabricación
de productos exportables”.
Mediante este decreto se determinan las disposiciones generales de la

Decreto 390 de regulación aduanera, en su artículo 1 decreta, a continuación: “El presente
2016 Decreto se aplica en la totalidad del territorio aduanero nacional y regula
las relaciones jurídicas que se establecen entre la administración aduanera
y quienes intervienen en el ingreso, permanencia, traslado y salida de las
mercancías, hacia y desde el territorio aduanero nacional, con sujeción a la
Constitución y la Ley”.
Resolución Mediante esta resolución se reglamenta la legislación aduanera

4240 del 2000 colombiana presente en decreto 2685 de 1999, en el cual decreta, a
continuación: “Que, para efectos de su aplicación, se hace necesario
89
desarrollar y precisar algunos de los procedimientos, trámites, requisitos y

términos establecidos en el citado Decreto”
Decreto 276 de A través de este decreto se reglamenta la certificación de Inscripción en

2015 Registro Único de Comercializadores de Minerales - RUCOM, sus
requisitos, procedimientos, alcances, beneficios y sanciones;
adicionalmente se establece la expedición del Certificado de Origen
minero como requisito plano para la exportación legal de minerales.
decreto 4149 Decreto que por el cual se racionalizan algunos trámites y procedimientos
de 2004 de comercio exterior, se crea la Ventanilla Única de Comercio Exterior y
se dictan disposiciones para el trámite de autorizaciones, permisos,
certificaciones y vistos buenos de diferentes entidades estatales.
LEY 756 DE Establece regalías por la explotación de recursos naturales no renovables
2002 de propiedad nacional y la manera de calcular esa regalía donde el
exportador actuara como agente retenedor.
Artículo 4 de la Esta norma consagra la progresividad en el pago del impuesto sobre la
ley 1429 de renta para las pequeñas empresas que inician su actividad de la siguiente
2010 forma: Cero por ciento (0%) en la tarifa durante los dos primeros años
gravables, veinticinco por ciento (25%) en el tercer año, cincuenta por
ciento (50%) en el cuarto año, setenta y cinco por ciento (75%) el quinto
año y Ciento por ciento (100%) a partir el sexto año.
Fuente: Autores de la investigación
10.1. Marco legal del sector Minero
El sector minero en Colombia se encuentra regularizado bajo el amparo de la norma y para el
desarrollo de su objeto es necesario conocer el marco que legaliza su actividad. A continuación,
se citan algunos de sus puntos más importantes:

90
Tabla 12. Marco legal del sector minero
NORMA TEMA CONTENIDO
Ley 685 de Código de Minas Mediante esta ley se decreta el código de

2001 minas en el cual, en su artículo 1 consagra,
a continuación: “El presente Código tiene
como objetivos de interés público fomentar
la exploración técnica y la explotación de
los recursos mineros de propiedad estatal y
privada; estimular estas actividades en
orden a satisfacer los requerimientos de la
demanda interna y externa de los mismos y
a que su aprovechamiento se realice en
forma armónica con los principios y normas
de explotación racional de los recursos
naturales no renovables y del ambiente,
dentro de un concepto integral de desarrollo
sostenible y del fortalecimiento económico
y social del país”.
Ley 1450 de Transparencia minera en Colombia Esta norma ordena implementar medidas de
2012 control a la comercialización de minerales
indicando que se debe publicar la lista de
los titulares mineros así como la
información de los agentes autorizados para
comercializar minerales.
Decreto Reglamento de Seguridad en las Establece disposiciones sobre la higiene y
1335/1987 labores subterráneas seguridad minera en las labores
subterráneas.
Ley 141 de Creación del Fondo Nacional y de la Crea el Fondo Nacional de regalías,
1994 Comisión Nacional de Regalías Comisión nacional de Regalías y regula el
derecho del estado a percibir regalías por la
explotación de los recursos naturales no
renovables.
Decreto Explotaciones de hecho de pequeña Legaliza las explotaciones de hecho de la
2636/1994 minería pequeña minería
Decreto Inscripción de los títulos mineros en Reglamenta la inscripción en el registro
501/1995 el Registro minero minero de los títulos para la exploración y
explotación de minerales de propiedad
91
nacional.
Decreto Forma de Pago del canon Modifica la forma de pago del canon
1184/1995 superficiario superficiario en un plazo de diez días
siguientes a la inscripción del Registro
minero.
Decreto Mecanismos de conciliación. Establece el mecanismo de conciliación
1385/1995 para los eventos de superposiciones de áreas
entre explotadores de hecho y títulos
mineros otorgados.
Articulo 132 Pago de regalías como exportador de Reglamenta que dentro de la operación de
ley 1530 de minerales exportación de minerales, productos o
2012 subproductos, se establece que el
exportador deberá acreditar previamente
ante la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales el pago de la correspondiente
regalía ante el ente designado para tal fin.
Fuente: Autores de la investigación
10.2. Formalización de la actividad minera en Colombia.
MINERAL TRADE S.A.S está comprometida con la sociedad y el medio ambiente, y busca
fortalecer la legalidad minera en el país, para dicho propósito apoya los procesos de
formalización realizados por el Gobierno Nacional y El Ministerio de Minas y Energía, a través
de los criterios de selección de los proveedores, implementando el precio justo e incentivando a
las pequeñas unidades mineras a encontrar mecanismos para su formalización. Los mecanismos
para trabajar bajo el amparo de un título minero, según el ministerio de Minas y Energía son:
92
Tabla 13. Mecanismos para trabajar bajo el amparo de un título minero
Mecanismo Soporte Legal Requisito

Solicitud Título Minero- Ley 685 de 2001 Radicar solicitud, plano, Plan
Contrato de Concesión de Inversiones, área Libre.
Contrato de Operación Artículo 221 de la Ley 685 de Título minero vigente y al día
2001
Áreas de reserva especial Art 31 de la Ley 685 de 2001 Grupo de personas que
desarrollan la actividad de
forma tradicional, en donde la
Autoridad Minera a solicitud o
de oficio delimita el Área
donde se realizan las labores
mineras para revisar viabilidad
y declarar el Área de Reserva
Especial
Solicitudes de Legalización Decreto 0933 de 2013 Haber radicado solicitud de
legalización de minería de
hecho o formalización de
minería tradicional según lo
establecido en la ley
Requisitos para la Decreto 1481/1996 Establece la obtención de la
inscripción títulos en el licencia ambiental para la
Registro minero. inscripción de los aportes en el
registro minero nacional.
Fuente: Ministerio de Minas y Energía (2017)
93
11. Módulo Financiero
MINERAL TRADE S.A.S. Realizó un análisis financiero con el fin de determinar la viabilidad
del proyecto y observar las variables que se consideren pertinentes.
11.1. Inversión inicial e inversión diferida
Tabla 14. Inversión inicial e inversión diferida
INSTALACIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

30.000.000 42.677.256 501.933.352 542.431.502 690.094.506 862.417.232
11.2. Capital de trabajo
MINERAL TRADE S.A.S. tiene tres socios cada uno con un porcentaje diferente de acciones
como lo muestra la tabla N°15 Capital de trabajo.
Tabla 15. Capital de trabajo

NIT:900264545 - 5
CAPITAL DE TRABAJO
ACCIONES VALOR
% TOTAL
Capital Autorizado SUSCRITAS NOMINAL
100% 60.000 $ 500 $ 30.000.000
Capital Suscrito
Estefania Chaves Muñeton 45% 13.500 $ 500 $ 6.750.000
Daniel Alejandro Sepulveda Hernandez 30% 9.000 $ 500 $ 4.500.000
Jessica Paola Gómez Salazar 25% 7.500 $ 500 $ 3.750.000
TOTAL 100% 30.000 $ 500 $ 15.000.000
Capital Pagado
Estefania Chaves Muñeton 45% 4.500 $ 500 $ 2.250.000
Daniel Alejandro Sepulveda Hernandez 30% 3.000 $ 500 $ 1.500.000
Jessica Paola Gómez Salazar 25% 2.500 $ 500 $ 1.250.000
TOTAL 10.000 $ 500 $ 5.000.000
94
Presupuesto de costos de operación
Tomando como información primaria la obtenida en el módulo de mercados, es necesario
presupuestar un horizonte a 5 años, teniendo en cuenta los costos de la materia prima los cuales
se encuentran discriminados en la siguiente Tabla 16. Costos por unidad
Tabla 16. Costos por unidad
Descripción Dolares
Costo Onza de plata 17,50
1kg=32,15 Onzas 32,15
Costo 1 Kg 562,63
Costo transp. 1 Kg 9,70
Costo Total 1kg 572,33
Costo total US 600kg 343.397,00
Costo total Pesos 600kg 1.030.191.000,00
11.3. Presupuesto de ventas
De acuerdo a los costos de la materia prima explicados anteriormente, variables de costos,
gastos, información primaria obtenida del módulo de mercados, Índice de Precios al Consumidor
(IPC), Precio de la plata (Ag) y la Tasa de Cambio del Dólar (TRM), en los años 1 y 2 se toma
la decisión de tener un crecimiento en número de exportaciones de acuerdo a la información
primaria obtenida en el módulo de mercados, donde se muestra las exportaciones que se realizan
anualmente y MINERAL TRADE S.A.S. cree conveniente ser conservadores en los primeros 2
años, mientras que a partir del año 3 se espera un crecimiento del 16,7%, de acuerdo a la
información del módulo de mercados donde se concluyó que el sector tiene un crecimiento del
95
17% y dentro de este crecimiento se encuentra tanto el sector industrial como el tecnológico; de
igual manera se espera un crecimiento anual de un proveedor y un cliente.
Tabla 17. Presupuesto de ventas
COSTO DE VENTAS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
COSTO 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000
KG NECESARIOS 1.200 2.400 2.801 3.269 3.814
COSTO TOTAL 1.524.000.000 3.048.000.000 3.557.016.000 4.151.037.672 4.844.260.963
COSTOS IND.
651.832 651.832 651.832 651.832 651.832
FABRICACIÓN
COSTO DE VENTAS 1.524.651.832 3.048.651.832 3.557.667.832 4.151.689.504 4.844.912.795
PRECIO DE VENTA
1.143.488.874 2.006.120.832 1.671.767

COSTOS TOTALES - (COSTOS TOTALES * IMPUESTOS)
PRECIO POTENCIAL DE
1 - (( % UTILIDAD DESEADO) - (IMPUESTOS)) 0,57
VENTA
Crecimiento Anual
N° de Exporta 2 4 4 4 4
Crecimiento 0,167 0,167 0,167
Kg 600 600 700 817 954
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Lingotes de plata
1.200 2.400 2.801 3.269 3.814
(Ag) Kg
Precio de venta
1.671.767 1.671.767 1.671.767 1.671.767 1.671.767
1kg
Total Precio Venta 2.006.120.832 4.012.241.663 4.682.286.021 5.464.227.787 6.376.753.827
11.4. Estados Financieros
MINERAL TRADE S.A.S realizó una proyección a 5 años, como se observa en la Tabla 18,19 y
20.
96
Tabla 18. Balance general base y proyectado

NIT:900264545 - 5
ESTADO DE RESULTADOS
ACTIVOS
CORRIENTE
CAJA - BANCOS 16.915.579 42.677.256 544.610.608 1.087.042.110 1.777.136.616 2.639.553.848
CUENTAS POR COBRAR
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 16.915.579 42.677.256 544.610.608 1.087.042.110 1.777.136.616 2.639.553.848
ACTIVO FIJO
TERRENOS
COMPUTADORES 4.197.000 4.197.000 4.197.000 4.197.000 4.197.000 4.197.000
- DEPRE. ACUM. 839.400 1.678.800 2.518.200 3.357.600 4.197.000
EDIFICIOS
- DEPRE. ACUM.
VEHICULOS
- DEPRE. ACUM.
MAQUINARIA Y EQUIPO 6.518.321 6.518.321 6.518.321 6.518.321 6.518.321 6.518.321
- DEPRE. ACUM. 651.832 1.303.664 1.955.496 2.607.328 3.259.161
MUEBLES Y ENSERES 2.369.100 2.369.100 2.369.100 2.369.100 2.369.100 2.369.100
-DEP. ACUM. M. Y ENS. 473.820 947.640 1.421.460 1.895.280 2.369.100
TOTAL ACTIVO FIJO 13.084.421 11.119.369 9.154.317 7.189.265 5.224.213 3.259.161
TOTAL ACTIVO 30.000.000 53.796.625 553.764.925 1.094.231.375 1.782.360.829 2.642.813.009
PASIVOS
CORRIENTE
CUENTAS POR PAGAR
IMPUESTOS POR PAGAR 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
TOTAL PASIVO CORRIENTE 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
PASIVO LARGO PLAZO
OBLIG. FINANCIERAS
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO - - - - -
TOTAL PASIVO - 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
PATRIMONIO
CAPITAL 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000
UTILIDAD DEL PERIODO 17.847.468 379.438.092 500.209.361 641.149.431 805.626.493
UTILIDAD ACUMULADA 17.847.468 397.285.561 897.494.921 1.538.644.352
TOTAL PATRIMONIO 30.000.000 47.847.468 427.285.561 927.494.921 1.568.644.352 2.374.270.845
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 30.000.000 53.796.625 553.764.925 1.094.231.375 1.782.360.829 2.642.813.009
COMPROBACIÓN - 0 - - - -

97
Tabla 19. Estado de Resultados base y proyectado

NIT:900264545 - 5
VENTAS 2.006.120.832 4.012.241.663 4.682.286.021 5.464.227.787 6.376.753.827
COSTO DE VENTAS 1.524.651.832 3.048.651.832 3.557.667.832 4.151.689.504 4.844.912.795
UTILIDAD BRUTA EN
481.469.000 963.589.831 1.124.618.189 1.312.538.283 1.531.841.032
VENTAS
GASTOS DE
446.726.459 446.726.459 446.726.459 446.726.459 446.726.459
ADMINISTRACIÓN
GASTOS DE VENTAS 10.945.916 10.945.916 10.945.916 10.945.916 10.945.916
UTILIDAD O
PERDIDA 23.796.625 505.917.456 666.945.814 854.865.908 1.074.168.657
OPERACIONAL
IMPUESTO DE
5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
RENTA
UTILIDAD O
PERDIDA DEL 17.847.468 379.438.092 500.209.361 641.149.431 805.626.493
PERIODO

98
Tabla 20. Flujo de caja base y proyectado

NIT:900264545 - 5
FLUJO NETO DE EFECTIVO
ACTIVOS INSTALACIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CORRIENTE
CAJA - BANCOS 16.915.579 42.677.256 544.610.608 1.087.042.110 1.777.136.616 2.639.553.848
INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 16.915.579 42.677.256 544.610.608 1.087.042.110 1.777.136.616 2.639.553.848
ACTIVO FIJO
TERRENOS
COMPUTADORES 4.197.000 4.197.000 4.197.000 4.197.000 4.197.000 4.197.000
- DEP ACUM. COMP. 839.400 1.678.800 2.518.200 3.357.600 4.197.000
EDIFICIOS - - - - -
-DEP. ACUM. EDIF. - - - - -
VEHICULOS - - - - -
- DEP ACUM. VEHIC. - - - - -
MAQUINARIA Y EQUIPO 6.518.321 6.518.321 6.518.321 6.518.321 6.518.321 6.518.321
- DEP ACUM. M. Y EQ. 651.832 1.303.664 1.955.496 2.607.328 3.259.161
MUEBLES Y ENSERES 2.369.100 2.369.100 2.369.100 2.369.100 2.369.100 2.369.100
-DEP. ACUM. M. Y ENS. 473.820 947.640 1.421.460 1.895.280 2.369.100
TOTAL ACTIVO FIJO 13.084.421 11.119.369 9.154.317 7.189.265 5.224.213 3.259.161
TOTAL ACTIVO 30.000.000 53.796.625 553.764.925 1.094.231.375 1.782.360.829 2.642.813.009
PASIVOS - - - - -
CORRIENTE - - - - -
CUENTAS POR PAGAR - - - - -
IMPUESTOS POR PAGAR 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
TOTAL PASIVO CORRIENTE - 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
PASIVO LARGO PLAZO - - - - -
OBLIG. FINANCIERAS - - - - -
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO - - - - -
TOTAL PASIVO - 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
PATRIMONIO - - - - -
CAPITAL 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000
UTILIDAD DEL PERIODO 17.847.468 379.438.092 500.209.361 641.149.431 805.626.493
UTILIDAD ACUMULADA - 17.847.468 397.285.561 897.494.921 1.538.644.352
TOTAL PATRIMONIO 30.000.000 47.847.468 427.285.561 927.494.921 1.568.644.352 2.374.270.845
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 30.000.000 53.796.625 553.764.925 1.094.231.375 1.782.360.829 2.642.813.009
COMPROBACIÓN - 0 - - - -
VENTAS 2.006.120.832 4.012.241.663 4.682.286.021 5.464.227.787 6.376.753.827
COSTO DE VENTAS 1.524.651.832 3.048.651.832 3.557.667.832 4.151.689.504 4.844.912.795
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 481.469.000 963.589.831 1.124.618.189 1.312.538.283 1.531.841.032
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 446.726.459 446.726.459 446.726.459 446.726.459 446.726.459
GASTOS DE VENTAS 10.945.916 10.945.916 10.945.916 10.945.916 10.945.916
UTILIDAD O PERDIDA OPERACIONAL 23.796.625 505.917.456 666.945.814 854.865.908 1.074.168.657
IMPUESTO DE RENTA 5.949.156 126.479.364 166.736.454 213.716.477 268.542.164
UTILIDAD O PERDIDA DEL PERIODO 17.847.468 379.438.092 500.209.361 641.149.431 805.626.493
DEPRECIAICIÓN 1.313.220 1.313.220 1.313.220 1.313.220 1.313.220
TOTAL FLUJO NETO DEL PROYECTO - 30.000.000 19.160.688 380.751.312 501.522.581 642.462.651 806.939.713

99
11.5. Perspectivas de rentabilidad.
Teniendo en cuenta que los indicadores financieros muestran en resumen este módulo, se
mostrarán los indicadores con más relevancia para el proyecto para ver en detalle cada uno ver
Anexo 15.
Tabla 21. Indicadores financieros

NIT:900264545 - 5
INDICADORES FINANCIEROS
TASA DEL MERCADO 17%

TIR DEL PROYECTO 354%
VNA DEL PROYECTO $ 1.114.610.424,60
LIQUIDEZ
INDICADOR AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 MINERAL TRADE SAS:
Tiene muy buena representación en efectivo durante los 5 años
CAPITAL DE TRABAJO 36.728.099,56 418.131.243,90 920.305.656,58 1.563.420.139,42 2.371.011.684,14 despues de pagar todos sus pasivos de corto plazo en el caso de que se
tuviesen que pagar de inmediato
Tiene un buen valor que le quedaria despues de haber pagado todos sus
RAZÓN CORRIENTE 7,17 4,31 6,52 8,32 9,83
pasivos durante los 5 años
Se encuentra en capacidad de cancelar todos sus pasivos corrientes
PRUEBA ÁCIDA 7,17 4,31 6,52 8,32 9,83
durante los 5 años.
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
Por cada peso que tiene en el patrimonio tiene una deuda de 0,16 en
LEVERAGE 0,12433586 0,296006642 0,179770746 0,136242786 0,11310511
promedio de pasivos durante los 5 años.
ÍNDICE DE RENTABILIDAD
MARGEN BRUTO 24,000% 24,016% 24,019% 24,021% 24,022% Las ventas generan un 24% de utilidad en cada año
Cada peso vendido genera en promedio 9% en centavos de utilidad neta
MARGEN NETO 0,89% 9,46% 10,68% 11,73% 12,63%
durante los 5 años.
MARGEN Aumenta su utilidad operacional año tras año en promedio se encuentra
1,19% 12,61% 14,24% 15,64% 16,85%
OPERACIONAL en un 12 % para cada año.
RETORNO Tiene buena efectividad total de la administración año tras año para
OPERACIONAL SOBRE 33,18% 68,52% 45,71% 35,97% 30,48% producir utilidades con los activos disponibles, aproximadamnete un
LOS ACTIVOS (ROA) 42% para los 5 años
RETORNO SOBRE EL El patrimonio muestra buen rendimiento de su patrimonio año a año,
37,30% 88,80% 53,93% 40,87% 33,93%
PATRIMONIO (ROE) aproximadamente 50% en los 5 años
UTILIDAD POR Por cada acción hay una ganancia de $297 para el primer año y en
297,4578076 6323,968204 8336,822676 10685,82385 13427,10821
ACCIÓN (UPA) promedio en los siguientes 5 años una ganancia de $7.814 por acción
El valor de la utilidad operacional aumenta año tras año en términos de
EBITDA 25.761.676,71 509.847.560,52 672.840.970,41 862.726.116,05 1.083.993.917,32
efectivo. Aproximadamente 250 millones por año
La rentabilidad año a año procede en un mayor grado del margen de
SISTEMA DUPONT 33,18% 68,5% 45,7% 36,0% 30,5%
utilidad que dejan las ventas y no de la rotación del activo total
MINERAL TRADE S.A.S. de acuerdo al estudio financiero muestra ser un proyecto viable,
puesto que la Tasa Interna de Retorno (TIR) del proyecto es de 354% debido a que la empresa
posee altas ventas y tanto sus clientes como proveedores realizan pagos anticipados, lo que
genera que no sea necesario financiamiento ni deudas con terceros. Además que para su
instalación no amerita un alto costo.

100
De igual manera las proyecciones realizadas muestra el punto de equilibrio y el flujo del
proyecto, como se observa a continuación
Tabla 22. Punto de equilibrio

NIT:900264545 - 5
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS $ 457.672.375 $ 457.672.375 $ 457.672.375 $ 457.672.375 $ 457.672.375 $ 457.672.375
COSTOS VARIABLES $ 1.524.651.832 $ 3.048.651.832 $ 3.557.667.832 $ 4.151.689.504 $ 4.844.912.795
COSTOS TOTALES $ 457.672.375 $ 1.982.324.207 $ 3.506.324.207 $ 4.015.340.207 $ 4.609.361.879 $ 5.302.585.170
VENTAS TOTALES $ 2.006.120.832 $ 4.012.241.663 $ 4.682.286.021 $ 5.464.227.787 $ 6.376.753.827
Gráfico 9. Punto de equilibrio
$ 7.000.000.000
$ 6.000.000.000
$ 5.000.000.000
COSTOS FIJOS
$ 4.000.000.000
COSTOS VARIABLES
$ 3.000.000.000
COSTOS TOTALES
$ 2.000.000.000
VENTAS TOTALES
$ 1.000.000.000
$-
Tabla 23. Flujo del proyecto

NIT:900264545 - 5
FLUJO NETO DEL PROYECTO
-$ 30.000.000 $ 19.160.688 $ 380.751.312 $ 501.522.581 $ 642.462.651 $ 806.939.713

101
Gráfico 10. Flujo del proyecto
$ 1.000.000.000
$ 800.000.000
$ 600.000.000
$ 400.000.000
$ 200.000.000
$-
-$ 200.000.000
Para ver en detalle el módulo financiero de MINERAL TRADE S.A.S. Ver Anexo 15. Módulo
Financiero
102
12. Módulo social
MINERAL TRADE S.A.S es una empresa consciente del alto impacto en la sociedad y el medio
ambiente de las actividades del sector minero; por dicho motivo, el compromiso de la empresa es
constante y generador de prácticas que fomenten mejores condiciones de vida para las
comunidades inmersas en la explotación y comercialización de minerales y aporte garantías de
un entorno sustentable para las próximas generaciones.
12.1. Prácticas medio ambientales
Una de las grandes problemáticas de la minería en Colombia es la ilegalidad en su ejecución, la
cual por falta de conocimiento y error de su aplicación, deja factores contaminantes que afectan
las aguas superficiales y subterráneas, tiene un impacto directo sobre la flora, fauna, deteriora la
viabilidad de los suelos y perjudica la salud de las comunidades en las zonas de explotación;
MINERAL TRADE S.A.S busca promover prácticas limpias sobre la minería, realizando una
verificación sobre los procesos de fundición, purificación y beneficio de la plata, estos son
llevados a cabo por terceros, pero como política de la empresa solo se utilizaran los servicios de
las empresas que posean condiciones adecuadas sobre manejo de aguas y controles
medioambientales demostrables.
Por otro lado, MINERAL TRADE S.A.S. incentivara la formalización minera, a través de la
selección de proveedores legales (Con título minero y ubicado en zonas de explotación
autorizadas) y el apoyo a aquella cuya firme intención de regularización le permita a futuro
desarrollar su actividad bajo mejores condiciones técnicas, laborales y ambientales. La
legalización minera contribuye a la estandarización de procesos de explotación y reduce
notablemente los impactos al medio ambiente, por lo tanto MINERAL TRADE S.A.S junto con
103
la ANM (Agencia nacional de minería) y el programa de regularización minera del Ministerio de
Minas y Energía, facilitara el acercamiento para asesorías de tipo legal y técnico a las pequeñas
unidades mineras que busquen acogerse a los beneficios y al amparo de la normatividad
Colombiana para la explotación de minerales.
12.2. Prácticas sociales
MINERAL TRADE S.A.S reconoce que obtiene un lucro representativo como parte de su
actividad comercializadora de plata, por lo cual quiere contribuir a la equidad del mercado
donde se desarrolla, esto lo llevara a cabo mediante su política de mantener un comercio justo
con sus proveedores, ya que una transacción de una manera justa a nivel de precios y sin
restricciones comerciales, permitirá una mejora sustancial en la condiciones de vida de las
comunidades que dependen para su subsistencia de la actividad minera de la plata.
Según Ramírez & Marín (2013) El comercio justo será entendido como un intercambio de bienes
y servicios de carácter material o inmaterial que se da en condiciones de igualdad o equidad entre
las partes; el comercio justo puede llegar a generar una mejor distribución de los ingresos entre
quienes participan en el intercambio comercial, garantizando a los productores más pobres y
vulnerables una compensación justa por su trabajo. En este sentido, el comercio justo hace
referencia a un intercambio responsable en el cual se protejan los derechos humanos, los
derechos laborales, ambientales y se propugnen las buenas prácticas en la labor empresarial (pp.
50-53).
De acuerdo a lo anterior, economistas como STIGLITZ y CHARLTON han propuesto:
Para lograr un comercio justo en un momento de globalización económica se debe tener en
cuenta las condiciones de cada país, especialmente de los países en vía de desarrollo y pobres,
104
para de esta manera dar un tratamiento especial y diferencial, que no esté sujeto a tratamientos
políticos. Del mismo modo, este tratamiento debe partir de la apertura de los mercados de los
países ricos a los pobres, sin reciprocidad y sin condiciones económicas; eliminar o al menos
reducir las subvenciones agrícolas que conduzcan a la limitación de la competitividad de los
países pobres, adaptar la propiedad intelectual a las necesidades de los países en desarrollo,
enfrentarse a los problemas medioambientales y el desarrollo sostenible y establecer códigos de
conducta y normas que regulen la actividad y la responsabilidad de las multinacionales y
corporaciones (Ramírez & Marín, 2013 p.55).
La empresa identifica que hay una razón clave por la cual los pequeños mineros no se formalizan
o no tienen interés en las prácticas limpias de minería y es su remuneración, por lo tanto, es
indiscutible la necesidad de implantar una política de comercio justo como herramienta clave en
su rol como mediador. A su vez MINERAL TRADE S.A.S quiere en un plazo de 5 años
constituirse como un canal de exportación para las pequeñas unidades productivas que busquen
no depender de un comercio exclusivo y en condiciones desiguales con multinacionales mineras.
MINERAL TRADE S.A.S es una empresa interesada en construir nación, como empresa
Colombiana hace parte del momento crucial a nivel social, económico y político por el que
atraviesa el país y busca integrar su actividad para generar crecimiento y desarrollo. Con el
postconflicto y la implementación de la justicia transicional se hacen evidentes muchas de las
secuelas de la guerra, entre las cuales también se divisan nuevas oportunidades y perspectivas de
desarrollo para muchas regiones que por muchos años fueron víctimas del abandono estatal y la
ocupación violenta de grupos armados; este es el caso de Maceo-Antioquia, municipio en el cual
se encuentra ubicado uno de nuestros proveedores, quien realiza la explotación ilegal de Oro y
105
plata de la mina “El pino”, el proveedor ha manifestado querer acogerse a las medidas y
programas de regulación minera propuestos por el actual gobierno nacional; situación en la cual
la empresa actuaría como un mediador y asesor de este proveedor, facilitando su acercamiento a
entidades como el ANM y El ministerio de Minas y Energía, quienes brindarían un apoyo y las
vías para la normalización de su actividad.
El propósito a nivel social para los próximos 5 años de MINERAL TRADE S.A.S es acercase a
diferentes proveedores en situación de ilegalidad presentes en la zona, e invitarles a incluirse en
la formalización de su explotación; muchos de los propietarios de minas en el oriente antioqueño
son parte de programas de restitución de tierras y beneficiarios de la Ley 1448 de 2011, por lo
tanto se encuentran en una situación incipiente como unidades productivas, esto representa una
oportunidad privilegiada para la empresa tanto en su papel comercializador como en el de
mediador de la legalización minera en Colombia.

106
13. Conclusiones Del Proyecto
1. El sector minero hace parte de la sección primaria de la economía y es el encargado de
agrupar diferentes actividades relacionadas con la prospección, exploración, construcción y
montaje, explotación, beneficio, transformación, transporte y comercialización de recursos
minerales presentes en el suelo y subsuelo.
2. El Sector minero ha presentado un dinamismo recientemente, con un crecimiento
promedio de 4,5% anual en la última década, La minería ha representado en promedio el 2.2 %
del PIB entre 2010 y 2015 y ha aportado el 19.6 % de las exportaciones y 16 % de inversión
extranjera directa en el mismo periodo.
3. El sector minero se caracteriza por sus favorables perspectivas de crecimiento, la alta
ilegalidad, la inseguridad jurídica, la carencia de encadenamientos productivos y la mala
reputación frente a su actividad.
4. La exportación de plata se convierte en una oportunidad para nuestro país para llegar a
ser reconocido como productor y comercializador del mismo.
5. Gracias a la vigencia que existe del tratado comercial entre la Unión Europea y
Colombia, España se constituye como la puerta de entrada a Europa y en una plaza idónea para
la comercialización de plata como una materia prima, principalmente debido al privilegio de cero
aranceles.
6. Debido al crecimiento del sector minero y de la tecnología, se espera que los clientes en
España y la demanda crezca en los próximos años aproximadamente en un 17% anual,
beneficiando a pequeños proveedores de plata en Colombia.
7. Las estrategias comerciales, definidas desde el análisis de las 4Ps se basan en La relación
y la confianza, el conocimiento de las personas y crear vínculos con los mismos, hace que la
107
marca y la ventaja de nuestros precios se pueda llegar a conocer por el voz a voz de nuestros
clientes.
8. La cadena de abastecimiento está conformada por tres etapas: Suministro; Acopio,
preparación y embalaje; y Distribución internacional. El suministro se realiza con proveedores en
la región de Antioquia y Santander, el acopio se realiza en la Ciudad de Bogotá, donde se realiza
la preparación documental, pruebas de calidad y embalaje, la distribución se hará mediante un
agente de carga autorizado (SAVINO DEL BENE COLOMBIA) y un agente de aduana (FMA)
con experiencia en el transporte internacional de metales.
9. Una carga estándar de plata para exportación tendrá un peso de 600 kilogramos referencia
ley 950, la duración de la operación tendrá un promedio de 41 días; se realizará por modalidad
aérea, bajo el INCOTERM CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo seguro y flete, puerto de
destino convenido).
10. Los documentos extraordinarios para la exportación de plata a España son: el Certificado
de Origen Minero, Certificado de pago de Regalías y Registro único de Comercialización
minera.
11. MINERAL TRADE S.A.S de acuerdo al estudio financiero muestra ser un proyecto
viable, puesto que la TIR es de 354% y VNA de $ 1.114.610.424,60 a 5 años, estas cifras son
consecuencia que los clientes y proveedores realizan pagos anticipados, lo que genera que no sea
necesario el apalancamiento con terceros. Además que no se requiere de grandes gastos.
12. El crecimiento por año de la empresa es de 16,7%.
13. El valor de la utilidad operacional aumenta durante los siguientes 5 años en términos de
efectivo aproximadamente $ 250.000.000 por año.

108
14. Al ser una empresa conformada como S.A.S. su acción les pertenece a 3 socios con
porcentaje de participación de 45%, 30% y 25% donde por cada acción hay una ganancia de
$297 para el primer año y en promedio en los siguientes 5 años de $7.814 por acción.
15. MINERAL TRADE S.A.S es una empresa comprometida con mitigar el impacto social y
medio ambiental, consecuencia de la actividad minera. Para ello buscara incentivar la legalidad
minera y las prácticas ambientales limpias, mediante políticas como el comercio justo, la
selección de proveedores y la verificación de procesos realizados por terceros.
Cabe agregar que MINERAL TRADE S.A.S considera que es pertinente a futuro revisar otras
oportunidades de negocios a partir del modelo de negocio presentado; sin embargo se debe
aclarar que no es propósito del presente trabajo desarrollar el estudio de estas posibilidades, las
cuales bien podrían ser las siguientes:
Proveedores nacionales: llegar a ser proveedores de empresas que se dedican a la joyería, ya que
este es uno de los usos más comunes que se le da a la plata en nuestro país, puesto que se pueden
elaborar desde piezas económicas hasta joyas de gran calidad, por otro lado, en menor cantidad
tendríamos la industria electrónica que la utiliza en circuitos electrónicos y generadores de
eléctricos y finalmente la medicina.
Una línea de negocio dedicada a la elaboración de diseños exclusivos de joyas hechas en plata de
alto perfil en nuestro país, ya que no existe por no ser un país considerado productor de plata,
como si sucede con Perú y México, identificando un nuevo mercado y donde la marca país sería
nuestro sello personal, aunque se llegaría a pensar en la tercerización del diseño y creación de las
mismas.
109
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Diseño de Un Plan de Negocios para La Creación de Una Empresa Com

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Universidad de La Salle

Facultad de Economía, Empresa y Desarrollo

Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa

Jessica Paola Gómez Salazar

Daniel Alejandro Sepúlveda Hernández

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Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa comercializadora y

Estefanía Chaves Muñeton

Jessica Paola Gómez Salazar

Daniel Alejandro Sepúlveda Hernández

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Programa de Administración de empresas

Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa comercializadora y

Estefanía Chaves Muñeton – 11121090

Jessica Paola Gómez Salazar – 11121061

Daniel Alejandro Sepúlveda Hernández – 11121122

Línea de investigación: Emprendimiento

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Programa de Administración de empresas

1. Antecedentes y Justificación …..….……………………………………………………...10

2.1. Objetivo General……….………………………..…….…………………………….…....13

2.2. Objetivos Específicos ……….………………………….………………………..……......13

6.1. Contexto Internacional del sector Minero……….…………………………………......... 22

6.2. Contexto Nacional del sector Minero ……….…………………………...………………..25

6.2.1. Comportamiento del sector en los últimos 10 años. ……….……………………………...29

6.2.2. Principales competidores del sector. ……….………………………………………:….…31

6.2.3. Instituciones y entes reguladores en el sector. ……….………………………………:.….32

6.2.4. Normatividad que afecta el proyecto. ……….………………………………………..:.....34

6.2.5. Programas de apoyo en el sector. ……….………………………………………………...35

7.1. Investigación de mercados……….………………………………………………….….....36

7.1.1. Objetivo general. ……….……………………………………………...…………..……...36

7.1.2. Objetivos específicos. ……….……………………………………………………..……...36

7.3. Mercado Objetivo ……….……………………………………………………………...…38

7.3.1. Aspectos Relevantes para negociar con los españoles ……….…..……………………….45

7.4.1. Entrevista Clientes. ……….……..……………………………….………………..………47

7.4.2. Entrevista Proveedores. …………..…………………………….……………….....…...…47

7.4.3. Conclusiones de las entrevistas realizadas………….……………………………………..48

7.5. Estrategias basadas en las 4Ps .……….………………………….………………….….....49

7.5.1. Producto. ……….…………….………………………………….………………….….....49

7.5.2. Plaza ……….……………….…………………………………….…………………….…50

7.5.3. Promoción. ……….………-……………………………………….……………...……....51

7.5.4. Precio. ……….…………………………………………………….…………………..…..52

7.6. Cuantificación de la demanda del mineral Plata (Ag) ……….…….…………….….…....53

8. Módulo de Operaciones y logística……….………………………….……………...….....54

8.1. Cadena de abastecimiento ……….………………………………….…………..……...... 53

8.1.1. Descripción de la cadena de abastecimiento. ……….……………….……………..…......55

8.2. Procesos ……….…………………………………………………………………...……...57

8.2.1. Descripción de los procesos. ……….……………………………………………….….…57

8.3.1. Selección de proveedores. ……….………………………………….……………..…...…61

8.3.2. Criterios de selección de los proveedores……….…………………….……………..…....62

8.3.3. Criterios de compra a proveedores……….…………………………….……………..…...64

8.4. Documentos de soporte en la exportación de minerales en Colombia …..……………......65

8.4.1. Trámites y procedimientos previos a la exportación. ……………………..…………........66

8.4.2. Requisitos exigidos al importador en España ……….……………….…….…………..….68

8.4.3. Certificado de origen general ……….……………………………….…….………...........68

8.4.4. Posición arancelaria …….…………………………………………….….….………..…...69

8.5. Transporte …….………………………………………………………..…….………..…..69

8.5.1. Infraestructura colombiana ……….…………………………………………....………….69

8.5.2. Perfil logístico de España ……….……………………………………………....……...…69

8.5.3. Aeropuertos ……….……………………………………………………….…….………..70

8.5.4. Transporte aéreo ……….………………………………………………….…….………...70

8.5.4.1. Logística de despacho aéreo……….……………………………………….……...71

8.5.5. Procedimiento para pago de la operación……….……………………………….………...72