Introducción

“El éxito no es cuestión de suerte, es cuestión de decisión. El éxito suele ocurrir al tomar
decisiones correctas en el orden correcto de acuerdo a un modelo probado y establecido de
éxito." -Clay Stevens

¿Alguna vez han visto a personas realmente buenas para armar rompecabezas? Al observador
casual le parece un arte la forma en que parecen encontrar las piezas de las orillas y esquinas.
De vez en cuando revisan la imagen en la caja y colocan piezas que parecieran no tener lugar
en el área general donde finalmente serán colocadas. Sin embargo, los expertos consumados
en rompecabezas no colocan piezas al azar y experimentan con ideas vagas de dónde va cada
pieza. Siguen un proceso que les permite recrear la imagen de la caja en un breve periodo de
tiempo. Los expertos en rompecabezas realmente buenos pueden armarlos con rapidez,
incluso sin tener una imagen para guiarlos.

¿Cómo lo hacen? Siguen tres principios fundamentales que producen éxito en cualquier
esfuerzo. Primero, empiezan en el principio, no en medio. Segundo, crean efectividad personal
antes de hacer el trabajo visible. Y tercero, siguen un modelo de éxito probado que crea
resultados predecibles.

Para la mayoría de las personas, crear un negocio de mercadeo en red es como tirar miles de
piezas de rompecabezas sobre una mesa e intentar armarlas sin una imagen que seguir u otra
estrategia real que ayude a ponerlas en su lugar. En la mayoría de los casos, las personas que
intentan completar un rompecabezas no tardan en rendirse y renunciar. ¿Por qué lo hacen?
Porque es frustrante invertir tanto tiempo en descifrar dónde va cada pieza y cuáles encajan
juntas si no se tiene una imagen como referencia. Algunos pueden encontrar las esquinas y las
orillas, ¡pero olvídate de las piezas interiores! Suspiran un par de veces y después se rinden.

He presenciado y participado en esta extraña farsa de vendedores de redes que se inscriben

con mucha esperanza de un futuro brillante, pensando que las piezas del rompecabezas
terminarán armándose solas si ellos permanecen el tiempo suficiente. Pero, sin una estructura
para el éxito, muchos suspiran y luego entregan sus sueños, metas y pasiones al fracaso. Dejan
de trabajar en lo que podría ser un magnífico collage, la vida que anhelan con tanta
desesperación. ¿Por qué? Porque les falta el conocimiento de un modelo de éxito y la que se
necesita para trabajar.

La buena noticia es que el mercadeo en red, al igual que cualquier otro esfuerzo, tiene una
fórmula sistemática que te lleva de forma predecible de donde estás a donde quieras estar. Sí,
leíste bien; usé las palabras predecible y mercadeo en red en la misma oración. Sin fórmulas
predecibles, marcos, estructuras, programas, procesos, sistemas modelos de éxito en todo lo
que hacemos, quedaríamos a merced de la suerte, el azar y las adivinanzas. Esto ha llevado a
estrategias de éxito insensatas como "inscribe, espera y reemplaza," "avienta lodo a la pared y
ve qué queda pegado" y "sólo insiste en lo que haces y eventualmente funcionará," por
mencionar algunas.

La suerte, el azar y las adivinanzas hacen que intentemos armar nuestro rompecabezas de
mercadeo en red sin una imagen. Muchos se desanimarán y renunciarán si no tienen una
imagen o modelo de éxito predecible. Aquellos dispuestos a aguantar eventualmente podrían
encontrar un sistema exitoso, tal como hizo Thomas Edison cuando inventó la bombilla. No
obstante, muchos nunca lo entenderán y sufrirán hasta que un día tirarán la toalla y se darán
por vencidos.
Las fórmulas, marcos, estructuras, programas, procesos, sistemas o modelos de éxito son la
clave para triunfar. Nos dan poder no sólo para imaginar la vida diseñada por nosotros sino
también para tomar acciones apropiadas en orden correcto y así alcanzar nuestras grandes
metas y propósitos de forma sistemática.

El sistema o modelo de éxito en el mercadeo en red tiene tres pasos, partes o fases que crean
éxito de forma confiable. El problema es que hasta ahora nadie había articulado el proceso y
las habilidades críticas en cada paso que en realidad producen la promesa de la industria:
duplicación, ingreso residual y riqueza generacional.

Este libro fue escrito para llevar claridad a la industria con la mejor oportunidad; para ayudar a
cualquiera que quiera tener éxito en el mercadeo en red; y para hacerlo de forma predecible y
con la menor frustración posible. El modelo de éxito predecible y sus principios subyacentes,
habilidades y conocimientos enseñados en este libro son necesarios para desarrollar un
negocio fuerte y rentable. Este libro contiene la precisión y el enfoque de un capacitador
efectivo y la dirección de un mentor sabio. Este libro no sólo provee consejos prácticos para
desarrollar un ingreso de seis cifras en seis meses, sino que lo hace al involucrarte en las vidas
de personajes desarrolladas de forma maravillosa. Al unirte al viaje de Steve, Sara, Jen y todo
el elenco, aprenderás las lecciones del Modelo de Éxito de 3 Pasos junto con ellos.

Aprenderás que cuando empezaste tu negocio en realidad te inscribiste en un curso intensivo

de mejoramiento personal y que pasar mecánicamente al reclutamiento, capacitación y
retención de gente en tu equipo es insuficiente. También aprenderás que el éxito no se basa
en cuánto tiempo has trabajado o en el número de veces que has repetido alguna tarea como
si fuera un depósito en una cuenta cósmica de éxito. A través de este libro aprenderás que el
éxito en este negocio viene por aplicar efectivamente los conocimientos habilidades
adecuados en un orden correcto dentro de un Modelo de Éxito de Tres Pasos predecible:
Mejórate, Construye un Equipo y Conviértete en Líder.

Experimentarás la causa y efecto de trabajar sin propósito. Verás de primera mano los
resultados de acciones masivas tomadas por personas con baja efectividad personal. También
serás testigo de las consecuencias accidentales y poco confiables de lo que a veces se disfraza
como progreso.

Este libro busca ayudarte a que te involucres en trabajos adecuados en un orden calculado
para convertirte en un dueño de negocio profesional. En cualquier carrera o negocio, tú debes
aprender y practicar las habilidades críticas y conocimientos únicos de la industria antes de
poder aplicarlos efectivamente en el mundo real con familiares, colegas y amigos.

Conocer la estructura secreta y dominar sus principios subyacentes ha ayudado a miles de

personas en esta industria a crear ingresos residuales, lo que les permite reemplazar sus
trabajos y generar riqueza generacional de forma predecible. Todos los grandes triunfadores
se vuelven expertos en distintas áreas que dan credibilidad al éxito que lograron. Dominan
habilidades críticas dentro de un marco de éxito y enseñan a otros a hacer lo mismo.

Décadas de datos de la industria muestran que el conocimiento por sí sólo no es suficiente. No

basta con saber qué hacer: todos saben qué hacer. El eslabón perdido es cuándo y cómo
hacerlo. Piénselo de esta forma: ¿Te subirías a un avión con un piloto que aprendió a volar con
el libro Volar para Dummies? ¿Te subirías a un avión con un piloto que fue a un taller en el que
recibió una plática sobre cómo volar o que sólo vio a otros volar algunas veces? ¡De ninguna
manera!
El mercadeo en red es un oficio único. Aprender unos cuantos consejos y trucos no es
suficiente para lograr grandes cosas. El proceso para alcanzar el éxito requiere que
comprendas cómo encajan las piezas en un contexto de negocios para después confrontar y
superar áreas de debilidad personal, permitiéndote incrementar tu efectividad por encima de
tu habilidad actual. Suena fácil, ¿cierto? Sólo aprende el proceso, practica las habilidades
críticas... ¡y listo!

El proceso probado y predecible que se detalla en este libro se basa en tres principios
fundamentales desconocidos por la gran mayoría.

Estos principios son como un sistema operativo para el modelo de éxito, los ingredientes que
permiten que la receta del éxito cree el mismo resultado positivo constantemente. El Modelo
de Éxito de Tres Pasos: Mejórate, Construye un Equipo y Conviértete en Líder, te ayudará a
estar consciente de tus fortalezas y debilidades. Señala con precisión cómo mejorar
habilidades específicas y áreas de conocimiento que actualmente te detienen.

¿Por qué es importante? Bueno, la mayoría de los asociados no saben o comprenden el

Modelo de Éxito de Tres Pasos, por lo cual intentan desarrollar un equipo sin antes adquirir
conocimiento o habilidad. Esto parece tener el mismo efecto que saltar al lado profundo de
una alberca sin habilidad o conocimiento de cómo nadar. Algunos se ahogan bastante rápido
cuando intentan moverse en el agua. Es decir, se dan por vencidos tan pronto empiezan
porque no inscriben a nadie o porque no inscriben a suficientes personas para lograr un
progreso medible. Y la mayoría de los que sí duran sólo aprenden a flotar; rara vez aprenden a
nadar.

Dominar el Modelo de Éxito de Tres Pasos en este libro te dará una manera supersónica de
adquirir los conocimientos fundamentales y las habilidades del negocio y practicarlas de la
forma en que las usan en el mundo real, tal como hacen los policías, bomberos, astronautas,
pilotos de aerolínea y militares. Este modelo sirve como plan y como medida de progreso en
cada fase del negocio.

Seis Cifras te dará experiencia que trasciende la lectura. Recibirás lecciones de vida, una serie
de principios y habilidades prácticas que te motivarán a ti y a tu equipo a desarrollar negocios
a propósito y con propósito. Tu efectividad personal aumentará con cada página y capítulo al
aprender cómo eliminar distracciones y adquirir intolerancia hacia las cosas que no reditúan
cuando veas la causa y efecto de las decisiones, acciones y resultados de los personajes en esta
historia.

Descubre de qué se trata el éxito en esta industria a través de las vidas de Steve y Sara Thoms,
Glenna Hanks, Gary Kirk y quince otros personajes mientras aprenden, practican y aplican los
verdaderos principios que crean ingresos de seis cifras. Descubre el poder del modelo de éxito
predecible, incluyendo las habilidades críticas y cómo emplearlas en el orden correcto para
acelerar tu habilidad de lograr tus metas y propósitos más grandes. Comienza a armar tu
futuro imperio siguiendo el ejemplo del elenco de personajes en este libro. Conviértete en un
experto del mercadeo en red y haz de tu vida cualquier imagen que desees.

1. La Promesa del Mañana

Mañana es el día que tanto he esperado. Es el día por el cual trabajé y soñé toda mi vida.
Mañana recibiré una oferta de beca por beisbol del entrenador Curtis de la Universidad
Estatal. La Universidad es un trampolín a las ligas mayores y una vida de fama y riqueza.

Estoy acostado en mi cama sin poder dormir. Puedo escuchar el sonido de la pluma mientras
escribo mi nombre, Steve Thoms, en la línea de puntos. Mañana mi vida de ensueño
comenzará a hacerse realidad: coches de lujo, grandes casas con alberca, ninguna
preocupación por dinero, vacaciones impresionantes, barcos, fiestas, amas de casa y
jardineros. Puedo ver y escuchar un estadio de ligas mayores, a aficionados emocionados, a
reporteros recibiéndome, el olor del césped recién cortado, vendedores gritando, “Salchichas
calientes, compre aquí sus salchichas calientes" o "Cerveza fría, cerveza fría." El público grita
mientras me emociono al ver mi nombre y fotografía en la pantalla gigante en el centro de la
cancha. Me imagino mirando lanzadores del salón de la fama directo a los ojos, como si
supiera algo que ellos no. Después escucho el impacto del bate mientras golpeo una bola por
la línea y convierto un doble en un triple. ¡Presentadores deportivos resaltan mi golpe en los
noticieros! Intento dormir a la vez que saboreo saber que pronto jugaré un deporte para niños
por millones de dólares y tendré más dinero del que pueda gastar.

La alarma suena a las 6:00 am, igual que todos los días. La diferencia es que hoy me levanté y
estaba listo media hora antes. Mi papá y yo debíamos encontrarnos en la escuela con el
entrenador Curtis a las 9:00 am. El periódico local, la radio y la gente de televisión estarán ahí
para entrevistarnos y tomar fotografías y video. No podía esperar. Me apresuré a desayunar,
esperando que mi prisa hiciera que el tiempo avanzara más rápido.

Nos reunimos con el entrenador Curtis en la escuela. Hizo una oferta formal frente a los
reporteros y administradores de la escuela. Me puse la gorra de la Universidad del Estado y
posamos para las fotos. Tras unas cuantas entrevistas, los reporteros se fueron y el entrenador
Curtis se retiró para alcanzar su vuelo y cumplir con sus demás deberes.

Cuando la conmoción terminó, mi papá me hizo algunas preguntas sobre el beisbol y cómo
afectaría mi educación. Hablamos seguido sobre esto, y puse los ojos en blanco mientras
pensé, "¡Educación! ¿No sabe que voy a jugar beisbol?" Ir a clases y estudiar era lo último que
pasaba por mi cabeza. Me había ido bien en la preparatoria. ¿Qué tan difícil podía ser la
universidad? Y además, era un jugador de beisbol en una escuela de primer nivel. La escuela
indudablemente me ayudaría a mantener un buen nivel académico, ¿cierto?

Mi papá me recordó que no había sido un estudiante sobresaliente y que hubieron varias
ocasiones en las que tuve que entregar tareas extras o pasar exámenes en días de juego para
ser elegible para jugar. También enumeró todas las veces que el entrenador y él tuvieron que
inventar formas de limpiar mi nombre en la oficina de asistencias por mis faltas. Mi papá era
un hombre de negocios exitoso. Tenía lo que quería de la vida: una casa bonita, una alberca,
algunos caballos de carrera, una membresía en el club local y tiempo para ir a jugar golf los
miércoles por la tarde y los domingos por la mañana. Ahora parecía que iba a arruinarme la
fiesta. No sabía exactamente lo que iba a hacer o decir, pero sentía que las nubes oscuras de la
perdición se congregaron detrás de su tono de voz.

Papá me dijo de forma directa que no debía ir a la universidad para jugar beisbol; si lo hacía,
volvería a casa en pocos meses. En la universidad tendría que tomar clases difíciles con
maestros a los que no les importaba si asistía o no y que no se preocuparían por si entregaba
mis tareas. Insistió en que mi falta de preparación académica y motivación me harían reprobar
el primer semestre. Eso me quitaría la oportunidad de jugar beisbol en la primavera. Sus
palabras fueron como un jarro de agua fría.

Papá sugirió, después insistió y finalmente declaró que necesitaba más disciplina para ser
realmente exitoso en la vida. Me ayudó a recordar lo fácil que me había sido ser la estrella del
equipo; lo fácil que era para mí sobresalir entre amigos en la comunidad; lo fácil que me fue
obtener trabajos de verano gracias a su apellido y reputación. Señaló que en la Universidad
Estatal y sus alrededores habían personas que trabajaron mucho más que yo, que sacrificaron
todo para llegar hasta ahí y que competirían conmigo por las mismas cosas que quería yo.
"Necesitas ser más disciplinado,” repetía papá.

Tenía una forma muy clara de expresar su punto y herirme el corazón profundamente; esta fue
una de esas ocasiones. Así que, como ya era costumbre, me fui de la escuela y me tomé el día
libre. Manejé un rato y pasé por las montañas. Ahí tuve una experiencia profunda. Me
sorprendió sentirme inspirado por primera vez en mi vida. Me sentía inspirado a seguir el
consejo de mi papá.

Contemplaba su principal "Necesitas más disciplina." Conducía y me preguntaba: "¿Quién

enseña disciplina?" Lo único que se me ocurrió fue el ejército. Llegué a casa y de inmediato
llamé al departamento deportivo de la Universidad del Estado para rechazar la oferta de beca.
Me subí a mi carro y fui al centro de reclutamiento militar.

Unas semanas después me encontraba en un campamento militar. Tardé poco en mudarme a

una estación de servicio permanente. Jugué beisbol y fútbol americano para el equipo del
campamento y, casi sin darme cuenta, pasaron tres años. La lección de disciplina se arraigó a
mi corazón, mente y alma como sucede en la milicia. Cumplí mi objetivo, así que dejé el
ejército y me inscribí en la universidad local.

Participé en las pruebas para entrar en el equipo de beisbol; me aceptaron. Era jugador titular,
pero no la estrella. Estos muchachos eran muy, muy buenos. Y cada uno de ellos tenía muchas
ganas y estaba mentalizado para llegar al nivel de las mejores universidades, las ligas menores
o las ligas mayores. Su ambición no era mayor a la mía. Trabajé y entrené tan duro o más duro
que cualquiera de ellos.

Mi primer año fue lento, pero lo atribuí a que había dejado de jugar contra buena competencia
por tres años mientras estuve en el ejército. Mi segundo año no fue mucho mejor. Tenía un
promedio de bateo bajo y estaba en peligro de perder mi titularidad. "¿Cómo podía pasarme
esto?", me preguntaba. Había adquirido lo único que me hacía falta, disciplina, pero seguía
igual. Con el paso del año descubrí que en realidad no tenía el talento natural para competir a
este nivel. Cada día me recordaba que, si no podía competir a este nivel, las ligas mayores
quedarían fuera de alcance.

Día tras día el sueño que tuve esa noche hace pocos años se esfumaba. Esta realidad se
convirtió en devastación a final de la temporada. Recorrí a Dios otra vez y me ordenó que
sirviera en mi iglesia. Me asignaron a vivir y trabajar en los proyectos de vivienda del este de
Los Ángeles.

Esto quedaba muy lejos del público que aclamaba, de los fanáticos adoradores, de las casas de
fantasía y de todo el dinero que alguna vez soñé. Mi papá tenía razón. No tenía la disciplina
para triunfar. Sin embargo, omitió decirme algo aquel día en la escuela: no dijo que no tenía el
talento suficiente para competir. No quería aplastar mi sueño. Quería que yo lo descubriera
por mi cuenta en el momento indicado, cuando no me dejara en la más absoluta depresión.
Fue justo y misericordioso al mismo tiempo.

Durante mi tiempo en la iglesia en Los Ángeles conocí a mi esposa, Sara, una mujer increíble
que venía de una gran familia. Trabajaban duro y servían a otros. Nos casamos a los dos años
de conocernos. Me alentó a seguir mi pasión de beisbol al convertirme en maestro y
entrenador. Conseguí mi primer trabajo unos años después y empezamos nuestra carrera en el
sistema educativo. Amaba ayudar a que los jóvenes aprendieran el juego que tanto me
apasionaba. Tenían deseos de aprender y al jugar se divertían mucho. Ganamos dos
campeonatos estatales en los primeros cuatro años. No obstante, hubo algo que me
sorprendió bastante: amaba el salón de clases. Quizás era porque no pasé mucho tiempo ahí
como niño, o a lo mejor era la libertad de tener una conexión real con alumnos deseosos de
aprender cómo funcionaba el mundo a su alrededor. Desconocía por qué; lo importante era
que el salón de clases me estimulaba. El día a día no me desgastaba. Había algo nuevo cada
día. Sólo había un problema cada fin de mes: la paga, o más bien, la falta de paga.

Sara y yo tuvimos cuatro hijos en seis años, incluyendo unos gemelos. Deseaba darles una
linda casa donde crecer. Quería un coche seguro y confiable para Sara. Quería proveer a mi
familia con buena ropa, juguetes nuevos, clases de música, campamentos deportivos, las
mejores atenciones médicas, fondos para la universidad y grandes bodas. También quería
ayudarlos cuando tuvieran necesidades. Desafortunadamente mi profesión no estaba alineada
con mis sueños paternales. Me faltaba el tiempo y el dinero para proveer adecuadamente a mi
familia. En pocas palabras, me preocupaba tanto ganar dinero que no tenía vida. Eso hizo que
me obsesionara por ser el mejor en alguna área de mi vida. Seguí el ejemplo de mi padre y me
convertí en el mejor de mi profesión. Apliqué lo que aprendí de mis padres y entrenadores
hasta convertirme en Maestro del Año. Pero, para mi desgracia, el premio al Maestro del Año
no venía acompañado de un bono ni un aumento de salario. El premio por ser el mejor
maestro del distrito era muy parecido a los demás premios educativos: gratificación emocional
acompañada de un certificado para colgar en la pared.

Me enfoqué más en la enseñanza y en los entrenamientos como entrenador para demostrar

que podía ser exitoso en alguna parte de mi vida. Al final pasaba más tiempo con los hijos
ajenos que con los míos. Seguido, al regresar de la escuela y las prácticas, pensaba en mis hijos
que prácticamente no tenían un padre. Pensé en que sus maestros pasaban más tiempo con
ellos que yo. Eran quienes definían el éxito y enseñaban a mis hijos cómo lograrlo.

Cuando nos casamos, Sara y yo habíamos decidido que ella se quedaría en casa y cuidaría a
nuestros hijos. Yo era el único que generaba ingresos en el hogar y eso me angustiaba más. Me
quedaba despierto por las noches, mirando la oscuridad y preguntándome cómo podía tener
éxito financiero siendo un maestro.

Pensé en mi relación con Sara y recordé que, incluso en nuestras citas semanales, limitábamos
a pedir comida rápida o ver películas baratas. Tuvimos que limitar nuestro tiempo fuera de
casa a una o máximo dos horas porque no podíamos pagarle a una niñera. Esto me devoraba
por dentro. ¿Cómo era posible ser un gran maestro, un entrenador campeón y no tener
suficiente tiempo para tener una cita decente con la persona que amaba?

Mi dolor aumentó cuando Sara me invitó a una cita en un supermercado. “¿Por qué vamos a
tener una cita en un supermercado?", pensé. Finalmente me di cuenta de que no teníamos
dinero para una cita normal y necesitábamos comida; así que, de forma diplomática y
amorosa, Sara encontró la manera de tener una cita y comprar lo que necesitábamos para los
niños.

Observé cómo compraba Sara durante la cita. Vi que escogía cada lata de sopa, cada barra de
jabón, cada tubo de pasta dental con mucho cuidado. Comparaba el costo de todos los
artículos que ponía en el carrito, asegurándose que llevarse los mejores precios posibles.
Pagaba el cajero con cupones recortados del periódico. Fue la primera vez que experimenté lo
difícil que era para Sara manejar un hogar y criar a niños saludables y felices con el salario de
un maestro. Le pregunté cómo se sentía al respecto. Ella sonrió y respondió que esta era su
contribución financiera a nuestra familia. Cada vez que hacía rendir más un dólar, ella
aportaba para que llegáramos bien a fin de mes.

Los pétalos por fin habían caído de la rosa. La cruda realidad de nuestra situación me golpeó
como un saco lleno de ladrillos. No importa cuán exitoso fuera como maestro y entrenador; mi
nivel actual era insuficiente para cumplir mis deseos de proveer a mi familia sin que Sara
trabajara y dejara a los niños en una guardería.

Entonces, hice lo que hacían todos los maestros "exitosos": obtuve un título avanzado. Dos
años más de trabajo pesado y aún más tiempo lejos de la familia. A pesar de ello, estaba
comprometido a ganar un dinero extra por tener un título avanzado; pensaba que unos
cuantos cientos de dólares más al mes resolverían mis problemas de dinero. La realidad es que
una familia de seis puede comerse cientos de dólares con relativa facilidad. Sara volvió a
apoyarme pensando que puderiamos pasar tiempo en familia y hacer lo que los papás de mis
jugadores hacían con las suyas. Sin embargo, tras años de esperar y apoyarme, Sara comenzó a
perder la esperanza de que la situación cambiara. Me sugirió que me dedicara a otra cosa.

Durante una de nuestras muchas "discusiones" sobre qué debía cambiar, ella me hizo saber
que, de seguir como maestro y entrenador, ella necesitaría trabajar. Si esa no era viable,
entonces yo necesitaba ganar más dinero haciendo algo diferente o con alguna actividad más.
Después cayó la última gota; me dijo que había recibido una carta de su padre con un cheque
por mil dólares. Se hundió su corazón al abrirlo. Dijo que se sintió tan mal por mí que estaba
dispuesta a quedarse callada. Sabía que yo trabajaba tan duro como podía para cuidarla a ella
y los niños, pero al final depositó el cheque. Nunca me había sentido tan humillado. No sólo
era incapaz de atender a mi familia, ahora mi suegro sentía que debía contribuir al cuidado de
su hija y nietos.

Regresó el sentimiento que tuve cuando hablé con mi padre en la preparatoria. Estaba
devastado. La diferencia era que esta vez no podía escapar en auto por la ciudad o las
montañas; no tenía suficiente dinero para la gasolina. Le dije a Sara que saldría a caminar.
Andaba por la ciudad mientras pensaba, meditaba y oraba que de alguna forma apareciera una
solución, ¿pero cómo?

Pasé por el parque, me senté en uno de los columpios y recordé la visión de los fanáticos que
gritaban en estadios llenos. El olor del césped recién cortado regresaba a mi nariz. “No hay
nada igual," pensé, tomándome un momento para recordar viejos tiempos. Aparecieron dos
niños corriendo que me regresaron a la realidad; gritaban niños en lugar de fanáticos y yo me
columpiaba en un parque de la ciudad en lugar de batear en un parque de ligas mayores. La
situación se convertía en un desastre irremediable. Crecía en mí un sentimiento de enojo.
¿Cómo fue que llegué a este punto? Debería de tener fama, casas y dinero en el banco; en
lugar de eso tenía una hipoteca sobre una casa con cuarenta años de antigüedad. Amaba a mis
hijos y a Sara pero me sentía fracasado. Lo único que parecía marchar bien era mi equipo de
beisbol, poca consolación si lo comparaba con la vida que quería para Sara y para los niños.
Regresé a casa sintiéndome peor que nunca.

La puerta sonó a los cinco minutos de mi llegada. Era Doug de la oficina del distrito escolar.
¿Algo estaba mal? Al final de cuentas, ¿qué podría querer Doug? ¿Peligraba mi trabajo?
¿Estaba en problemas por la queja de un padre, estudiante o miembro del equipo? Este día
empeoraba cada vez más.

Capítulo 2

¿De Qué Se Trata Todo Esto?

Doug me tendió la mano y preguntó, “¿Cómo estás Steve? Quizá interrumpa algo, ¿pero
podrías regalarme un minuto?” “Claro,” le contesté. "¿Qué sucede? ¿Hay algún problema?", le
pregunté. “No, sólo vine a saludarte y ver si todo estaba bien." "Está bien," respondí, todavía
alterado por los eventos de las últimas dos horas. "¿Qué te hace pensar que algo no está
bien?" "Bueno, noté que en el juego de ayer te impacientaste con el niño Jacobsen cuando
corrió mal las bases. Me pareció que perdiste un poco la calma y me sorprendió, es todo.”

"Perdón por molestarme contigo,” le dije. “Es fin de mes y de nuevo hubo más mes que dinero;
ya sabes cómo es. Gané el premio al maestro del año y dos campeonatos estatales, pero ni así
puedo pagar mis cuentas. ¿Por qué no puede un maestro de escuela, incluso siendo el mejor,
ganar un sueldo decente?", dije mientras subía el tono de voz. Se rio y dijo, "No es la vida que
imaginaste a los treinta y cinco, ¿verdad? Sé lo que se siente. Siempre imaginaba cómo sería
mi vida si ganara la lotería, o si de repente nos dieran salarios corporativos a todos. Dime cómo
sería tu vida si el dinero no fuera un problema, Steve."

La pregunta me desconcertó un poco. Vacilé por un momento porque siempre pensaba en eso
durante los largos viajes en autobús; viajes con veinticinco jóvenes cuyos padres ganaban más
dinero que yo, tenían mejores autos que yo y no parecían preocuparse por cuánto gastaban
sus hijos en dulces, refrescos y bocadillos al terminar los juegos. "Pues, para no aburrirte con
detalles," le dije, "por lo menos podría pagar todas mis deudas y mi suegro no tendría que
mandar dinero para mantener a su hi...." Me detuve, dándome cuenta que el estrés del dinero,
o su falta, realmente me afectaba. En los siguientes segundos, los siguientes nanosegundos,
me perdí en mis miedos y pensamientos. El tiempo pareció detenerse. Era como una de esas
escenas de película en las que todo se mueve en cámara lenta.

Recordé varios momentos de los últimos meses en los que me había impacientado y perdido el
control de mis emociones. Reviví los incidentes con mis jugadores y mis situaciones con Sara.
Me sentí ingrato hacia el regalo de mi suegro y no lo disimulaba muy bien. Doug me había
visitado por un arranque de emociones público. Y para colmo, acaba de contarle a un casi
desconocido sobre mis problemas de dinero, que no podía pagar mis deudas y que mi suegro
me mandaba dinero. Yo estaba en problemas. Reaccionaba a cosas en lugar de actuar a
propósito y con propósito como me enseñaron de joven.

Este no era yo. Sabía comportarme mejor. Invertí buena parte de mi juventud en aprender a
crear un plan y ejecutarlo con absoluta precisión. Sabía que a más emociones, menor
inteligencia. Aquellos que reaccionan ante las cosas siempre pierden, y perder no era algo a lo
que estuviera acostumbrado. Sin embargo, perder en el juego financiero empezaba a volverse
algo familiar.

Pensé en mi papá. Me había enseñado a actuar por cuenta propia en lugar de depender de que
otros actúan sobre mí. Sentí ese poco familiar pero cada vez más frecuente dolor del fracaso.
El problema de raíz era que no lograba comportarme de una forma que produjera resultados
positivos intencionales. ¡Era un cabeza dura! Hasta una visita sencilla de un preocupado colega
se convertía en un arranque sin control. "Necesito ayuda," pensé, ¿pero de quién: mi papá, mi
suegro, Doug? ¿Y qué podían hacer los demás por mí? De repente descubrí que me había
desconectado de la conversación. No tenía idea de cuánto tiempo pasé de vacación mental.

Al parecer no el tiempo suficiente para que la situación se tornara extraña. Doug me preguntó
qué tan seria era mi intención de ganar más dinero. La pregunta no me parecía importante,
pero igual le respondí. "En escala del uno al diez- ¡como cuarenta!" Fue entonces cuando Doug
pronunció algo que jamás olvidaré. ¡Creyó haber encontrado algo que podía ayudarme con mis
problemas de dinero! Dijo que había conocido a una mujer de negocios exitosa que estaba
enseñando cómo controlar las finanzas personales. Pensaba ir a una junta el martes en su casa
para escuchar más. Debía durar más o menos una hora y quería ver si me interesaba
acompañarlo. Le pregunté si Sara podía acompañarme; dijo que sí y además se ofreció a
recogerme a las 6:30 pm si necesitábamos un aventón. Acepté su oferta. No quería ir a una
junta sobre finanzas en mi auto con más de veinticinco años de antigüedad.

La visita de Doug me levantó un poco el ánimo. Me dio esperanza de que por lo menos mis
oraciones eran escuchadas. La noche era joven. Sara y yo podíamos ir a nuestra cita semanal.
No quería arruinar nuestro único tiempo a solas, alejados de nuestros problemas maritales,
hijos, hipotecas y trabajo de jardín o del hogar.

Empacamos algunos dulces y fuimos al parque al final de la calle. Empujé a Sara en el mismo
columpio donde estuve hace apenas una hora. Me recordó a nuestra etapa universitaria. Sin
dinero y sin preocupaciones; el futuro frente a nosotros. ¡Fue la primera vez en semanas que
nos divertimos! No el tipo de diversión que sientes tras ganar un juego o sacar 10 en un
examen; esta era diversión auténtica, la que dura, la que eleva tu espíritu por el simple hecho
de vivir y estar con tus seres queridos. Le platiqué a Sara sobre mi encuentro con Doug y su
invitación a la junta con la mujer misteriosa de negocios. Me preguntó de qué se trataba.
¿Quién era esta mujer y cómo la conoció Doug? Por supuesto que desconocía estos detalles,
pero igual le pedí que me acompañara. Ella quería, pero nuestra hija mayor tenía su recital de
piano al que no podía faltar. No obstante, ella me alentó a ir, tomar buenas notas y
mostrárselas después de la junta. Creo que vio como el estrés se desaparecía de mi rostro
mientras hablábamos de la junta. Sonrió, me dio un reconfortante abrazo y susurró en mi oído:
"¡Creo en ti!."

No pude dormir esa noche. Mi mente daba vueltas a todo de lo que podía hacer para mejorar
mi situación. Vender la casa y rentar apartamento podría reducir nuestros gastos. Renunciar al
equipo y conseguir un segundo trabajo era una opción. Ser entrenador pagaba la grandiosa
cantidad de treinta y cuatro centavos por hora, no precisamente un ingreso significativo de
una estrategia de riqueza. Pensar en una vida sin entrenar hacía que se revolviera mi
estómago. No quería renunciar, pero tal vez era tiempo de enfocarme en mi familia y lo que
necesitaba en lugar de preocuparme por hijos ajenos. Aun así no quería renunciar. Recordé un
comentario que hizo mi papá mientras arreglábamos la cerca de un pasto para caballos, algo
que no me interesaba hacer. Me había quejado porque no quería trabajar en la cerca y quería
hacer otras cosas. Papá me recordó que sí me gustaba comer todos los días y dormir en una
cama cálida por las noches. Dijo que no me estaba preguntando si quería ayudarle a reparar la
cerca..... querer hacerlo sólo era un provecho adicional. ¡Sólo me pedía que cumpliera con mi
trabajo!

Esas palabras volvían a herirme mientras contemplaba qué iba a hacer con mi situación. Era
momento de hacer lo debido, no lo querido. Habían personas en mi vida que dependían de mí.
Tras superar mis angustias sobre "querer" y "necesitar," recordé la oferta que Doug me hizo, la
posibilidad de aprender de alguien financieramente exitosa. Contemplé las posibilidades del
éxito financiero y lo que podía representar para nosotros.

Mis sueños eran bastante exiguos. Quería que Sara fuera al supermercado y comprara lo que
quisiera en lugar de sobrevivir con un sueldo de maestro. Quería que mi auto viejo estuviera
en condiciones suficientemente buenas para arrancar a la primera. Quería pagar las cuentas
médicas a tiempo; quería pagar los préstamos estudiantiles antes de tiempo. Por un momento
imaginé cómo se sentiría tener una camioneta de carga propia para manejar a la escuela o
para llevar el equipo de beisbol ida y vuelta al campo cada día. Eso parecía tan lejano que de
inmediato lo descarté, dada nuestra situación actual.

Llegó la mañana. Pensaba que esta sería mi última semana de práctica de beisbol, ya que el
torneo estatal se jugaría el siguiente fin de semana. Pronto terminaría la escuela y necesitaba
tomar

decisiones importantes sobre el futuro, sobre el futuro de mi programa de beisbol. Me sentía

más tranquilo tras recordar el consejo de mi papá de hace tantos años. Durante el día sentí la
impresión de abandonar mis deberes como "El Entrenador." La idea parecía extraña porque no
tenía un plan para reemplazar el tiempo o el ingreso por entrenar. Meditaba cómo darle la
noticia a Sara, pero al verla sentada junto a mí, ¡sentía como si ya supiera!

Llegamos a casa y me dijo que pensó mucho en las palabras de Doug. “Siento que podría ser
algo muy bueno para nosotros. No sé mucho sobre lo que hablaste con Doug, pero algo me
dice que deberíamos hacerle caso. Quiero que te sientas mejor siendo un buen padre y
esposo. Sé que el estrés te devora por dentro; lo veo en tu rostro cada vez que entras por esa
puerta. Así que toma buenas notas, haz muchas preguntas y veamos si esta es la repuesta a
nuestras oraciones."

La decisión de retirarme del programa de beisbol ya estaba tomada, pero todavía no lo había
hecho público. Era mejor esperar hasta que acabara la temporada. No le dijimos a nuestros
hijos por miedo a que lo revelaran mientras hablaban con sus amigos, lo que provocaría que
otros me presionaran para que me quedara o me obligaría a contestar preguntas en cuanto a
qué haría en lugar de entrenar. Ya tenía suficientes cosas en mi cabeza como para
preocuparme por eso.

Acomodé mis prácticas para que la semana terminara temprano. Los chicos se preguntaban
por qué teníamos prácticas más cortas e intensas la semana del torneo estatal. Nadie me
preguntó directamente. Necesitaba acostumbrarme a un nuevo horario. También supuse que
el cambio sería buena preparación para el torneo estatal y que me permitiría alistarme para la
junta del martes con Doug.

Me recogió a las 6:30 pm, tal como había prometido. Me llevó a la mejor zona de la ciudad. Al
manejar escuchamos un audio sobre el éxito derivado de tomar decisiones adecuadas y
efectivas en el orden correcto. Era interesante. Me perdí en la voz que enseñaba cómo el éxito
sólo era cuestión de encontrar la oportunidad correcta. "El éxito está a una decisión de
distancia." Dimos vuelta en una calle y nos dirigimos a una linda casa con jardines
perfectamente diseñados. Había una fuente pequeña frente a la puerta principal. La puerta se
encontraba ligeramente abierta, indicación de que podíamos entrar. Algunas personas ya
acomodaban sillas y llenaban vasos con agua y jugo.

Doug me presentó a la mujer dueña del hogar.

"Steve," empezó, "ella es Glenna Hanks, la gurú financiera de la que te había hablado.” Ella
insistió en que la llamara Glenna. Tenía una confianza poderosa que relució tan pronto me dio
la mano. Era muy amable y acogedora, pero sentía que Doug estaba intranquilo. Minutos
después se presentó una pareja en la entrada, otros invitados como yo. Doug pareció relajarse
un poco. El hombre y su esposa salían de su auto mientras que Doug se acercaba a recibirlos.

Yo conocía a la mujer; se llamaba Cindy. Era un agente de bienes raíces local bastante exitosa.
Fue la persona que nos vendió la casa a mí y a Sara cuando recién nos mudamos. Doug les
presentó a Glenna, quien los saludó con amabilidad.

Doug pidió nuestra atención y nos invitó a sentarnos. Habían unas veinte personas. Glenna
debía ser realmente importante para atraer a tanta gente. Recibir a cinco padres el día de
inducción escolar era toda una hazaña. Nos dio la bienvenida a todos a la junta y nos presentó
a Glenna, una emprendedora exitosa y genio financiero que había enseñado a él y a otros en la
sala una forma de controlar sus futuros... y además haciendo lo que ya hacíamos. Su frase me
dejó confundido. "¿Haciendo lo que ya hacíamos?" ¿Cómo podía tomar control de mi futuro
enseñando y entrenando? Glenna agradeció a Doug por su amable presentación y, segura de sí
misma, nos dio la bienvenida a su casa. Nos dijo que hace unos años ella fue invitada a una
junta como esta. Se sentó en una sala y escuchó a un hombre hablar sobre negocios, finanzas y
el estrés de la vida diaria, el intentar ganar dinero y no tener una vida. Esa noche, nos dijo, fue
el principio de su cuento de hadas. Tomó e implementó la información que compartió aquel
hombre, la cual le dio el estilo de vida que antes era un sueño.

Ella explicó que se había aprovechado de un sistema de negocios predecible que cualquiera
podía seguir. Esto me recordó de algunas pláticas que tuve con mi equipo sobre cómo realizar
un "golpea y corre" o un "doble robo." La palabra "predecible" fue la que más resonó en mí.
Tomé notas para compartirlas con Sara y circulé esa palabra: predecible.

Glenna pasó los siguientes minutos preguntándole a la gente cómo sería su vida sin problemas
de tiempo o finanzas. Aprendí en el ejército a nunca ofrecerme de voluntario, pero algunas
personas respondieron débilmente. "Compraría un auto nuevo," dijo un hombre. Otro
compartió que renunciaría a su trabajo. Un tercero agregó que se iría de vacaciones a Hawái o
a las Bahamas. La mujer sentada a mi izquierda susurró que contrataría una ayudante en la
casa y remodelaría su cocina. Glenna preguntó, “¿Qué posibilidades tienen de alcanzar estos
sueños si siguen haciendo lo que actualmente hacen?"

La sala estuvo en silencio un largo rato hasta que una mujer, la que había acomodado las
galletas con mucho cuidado, dijo que era imposible tener lo que quería si seguía trabajando
para alguien más. Glenna sonrió y estuvo de acuerdo. El comentario y la sonrisa de Glenna
aliviaron la tensión de la sala. Aprovechó los siguientes treinta minutos para explicar cómo una
compañía llamada XL-8 proveía oportunidades a personas interesadas en controlar sus
finanzas. Detalló los productos y servicios ofrecidos por XL-8; también destacó cómo se
compensaba a los socios por su trabajo de promoción y comercialización de los productos y
servicios de XL-8. Ella mostró cómo podíamos hacer uso de nuestro tiempo y generar un
ingreso residual con algo que ya hacíamos: referir la compañía a familiares y amigos.

Terminó invitándonos a evaluar nuestras vidas y bienestar financiero, además de considerar

las decisiones que tomamos para crear esos resultados. Nos dio las gracias por venir y luego
nos exhortó a que hiciéramos preguntas a la persona que nos invitó. Dijo que si alguno de
nosotros estaba listo para empezar, la persona que nos invitó tenía formularios de inscripción.
También nos dijo que estaba bien tomarse un poco de tiempo para pensar sobre lo sucedido el
día de hoy.

Después de la junta, casi todos tomaron una galleta y platicaron con la persona que los invitó.
Cindy, su esposo y yo nos reunimos con Doug. Estaba muy emocionado por nuestro interés.
Cindy y su esposo hicieron preguntas sobre el costo de los productos y diferentes opciones de
inscripción. Yo escuchaba a unos pasos de distancia para no entrometerme por si hablaban de
algo personal. Doug les preguntó qué habían pensado cuando Glenna habló de una vida sin
problemas de tiempo o dinero. Doug se transformó frente a mis ojos. Nunca había visto algo
así fuera del vestidor. Lo llamaría emoción y exageración. Doug les dijo que no debían esperar
para trabajar en la vida que soñaban. Las personas que ganan mucho dinero, decía, eran las
que tomaban acción inmediata. Cindy y su esposo decidieron inscribirse, lo cual dio mucho
gusto a Doug. Mientras llenaban los formularios, él les habló sobre cómo su programa les
generaría miles o incluso millones de dólares en ingresos, si así lo deseaban. Podían lograrlo en
un periodo breve de tiempo sin necesidad de tener habilidades especiales, escolarización u
otras herramientas. Después mencionó que esto podía suceder tan pronto hablaran con cien
personas.

Glenna notó que yo estaba algo apartado de Doug mientras hablaba con Cindy. Se acercó a
hablar conmigo unos minutos. Preguntó por mi familia y lo que más me había gustado de la
presentación. Tenía un curioso interés en mí. Le dije que esta quizás era la única forma de
incrementar mi ingreso haciendo uso de mi posición y contactos en la comunidad. Pero no
estaba seguro, le daba muchas vueltas a las posibilidades. Le dije que lo hablaría con mi esposa
y tomaría una decisión. También le pregunté qué tan seguido tenía estas juntas. Respondió
que una vez por semana y me invitó a llevar invitados cuando quisiera, tal como había hecho
Doug conmigo y Cindy.

Me preguntó sobre qué dudas tenía acerca de los productos, la compañía o el plan de
compensación. Le dije que necesitaba tiempo para que la idea se asentara y me permitiera
formular mis preguntas. Me agradaba Glenna, tenía una forma natural y franca de ayudar a la
gente a tomar acción para acercarlas a sus metas.

Susan, la mujer que acomodó las galletas, vino hacia nosotros para hacerle una pregunta a
Glenna. Me disculpe y me aparté para completar las notas de la conversación que mostraría a
Sara. En el lugar sólo quedábamos Susan, Doug, Cindy y yo. Él hablaba con Cindy con el
volumen suficiente para que cualquiera lo escuchara sin necesidad de espiar. Le decía que
necesitaba hacer una lista de por lo menos cien personas; después podía invitarlos a las juntas
semanales o hacer una cita para enseñarles lo que ella había visto esta noche.

Glenna y Susan pasaron al otro lado del cuarto, pero todavía podía escucharse lo que decían.
Glenna hablaba sobre Doug con Susan. Susan era prima de Doug. Él estaba inscrito en el
negocio pero por alguna razón decidió inscribirse debajo de alguien más. Aunque Doug no se
había inscrito con ella, Susan parecía genuinamente interesada en su éxito. Le preguntaba a
Glenna si había alguna forma de ayudarlo a desarrollar un mejor negocio. Glenna empezó a
hablar sobre algo llamado el Modelo de Éxito de Tres Pasos, hasta que llegó Doug. Glenna le
dijo a Susan que la llamara al día siguiente para terminar la conversación. Doug interrumpió sin
saberlo; les dijo que Cindy y su esposo se habían inscrito. Glenna y Susan lo felicitaron y Glenna
le recordó que necesitaba asegurarse de que estuvieran comprometidos con el sistema que
ella desarrolló para que el negocio fuera predecible. Le aseguró a las dos que lo haría.

Le dio un abrazo a Susan, la mano a Glenna y, con formulario de inscripción en mano, me

preguntó si estaba listo para irme.

Miré mi reloj y me sorprendió ver que ya habían pasado las nueve. En realidad no era tan
tarde, pero todos los días me levantaba a las cuatro y media de la mañana para ayudarle a Sara
a prepararse para el día y hacer ejercicio. Doug y yo hablamos en su auto otra hora sobre mis
sentimientos y lo que más me interesaba del negocio. Era difícil no emocionarse: Doug estaba
emocionado, Cindy se había emocionado y, por primera vez en mucho tiempo, yo estaba
emocionado con mi futuro.

Doug me compartió algunos sitios de internet para revisar más información de los productos y
la compañía. Le dije que quería ir a la junta de la siguiente semana, pero que esta vez llegaría
por mi cuenta. Accedió y nos despedimos. Eran las once de la noche y Sara ya estaba dormida.
No la quise despertar. La alarma iba a sonar en cinco horas y media; el día llegaría, si estuviera
listo o no.

Estaba demasiado emocionado por esta posibilidad. No podía dormir. Estaba cansado pero mi
mente no dejaba de pensar. Parecía demasiado bueno para ser verdad. Hablar con Sara sería la
prueba de fuego. Pensé en si esto era una opción seria con la cual podría darle todo lo que
quisiera a Sara. ¿Cómo sería nuestra vida si esto funcionara? Me permití divagar a la tierra del
“qué pasaría si.” Sara podría comprar sin vacilar. Podríamos ir a citas sin preocuparnos por el
dinero para la niñera o si el cine era barato. Podría disfrutar mis clases sin estresarme por
cuánto paga. Desaparecerían todas las deudas que tenemos. Podríamos ir de vacaciones a
algún lugar que no fuera la casa de mi abuela. Podría arreglar los desperfectos del auto. Sara
podría tener un ama de llaves y a lo mejor podría comprar mi propio auto o camioneta.

Lo último que recuerdo fue ver el reloj y descubrir que eran... ¡las 4:47! Sara me dejó dormir
un poco más. Cuando bajé las escalaras, vi que Sara leía mis notas de la junta en la cocina. Con
ojos entrecerrados, me disculpé por llegar tarde a casa.

No sé por qué pensé que estaría molesta; afortunadamente no lo estaba. Ella imaginaba que
todo iba bien si seguía fuera de casa después de las diez. "¿Y cómo te fue? ¿Qué te pareció?"
me preguntó. Todavía me movía lento por la falta de sueño, pero notó mi emoción. No estaba
seguro de cómo empezar, así que le platiqué de mis impresiones generales para ver si Sara
reaccionaba con escepticismo. "Pensé que los productos y servicios que presentaron eran de
alta calidad y tenían mucho valor para cualquier persona como nosotros. También tienen una
garantía de devolución de dinero," le dije. Comenté que la idea de hacer uso del tiempo y la
energía me parecía asombrosa. Nunca había visto una forma de tomar ventaja como esa.
"Básicamente, la idea es desarrollar un equipo que busque el éxito. Me gusta estar cerca de
gente positiva y que tenga un propósito de vida." Sara vio a través de mi cortina de humo.
“Está bien,” me dijo, “Quiero saber de los detalles en las notas. ¿Es esta es una forma de
superar nuestras dificultades? ¿Podemos realmente ganar dinero con ellos? Por favor, dime lo
que no aparece en estas notas."
"La compañía que representaríamos se llama XL-8. En esencia, lo que creo que hacemos es
usar sus productos y servicios para después promocionarlos, distribuirlos o anunciarlos con
conocidos. Recibimos una comisión cada vez que alguien nos compra. Si alguien se asocia con
nosotros, podemos ganar comisiones por su trabajo y sus ventas, como si fuera una agencia de
seguros," le contesté. Sara de inmediato detectó mi emoción. No me había visto tan
emocionado en mucho tiempo y el cambio definitivamente fue de su agrado.

"Conocí a personas muy buenas. Claro, estaba Doug. La anfitriona se llamaba Glenna. Nos
reunimos en su casa. Se expresaba bien y estaba genuinamente feliz de vernos ahí. Nos dio la
presentación y después contestó algunas preguntas que tuve. Me invitó a llamarla si tenía
cualquier otra duda. Parece que es una persona exitosa en la compañía," agregué ávidamente.
Le pregunté a Sara si recordaba a nuestra agente de bienes raíces, Cindy. Asintió y seguí.
"Cindy y su esposo estaban en la junta y se inscribieron. Yo todavía no lo he hecho. Quería
platicar contigo y que los conocieras antes de tomar una decisión. Pero sí escuché a Doug
diciéndole a Cindy que necesitaba hacer una lista de cien personas con las que pudiera hablar y
que, cuando la terminara, ganaría más de diez mil dólares al mes. ¡Son 120,000 dólares al año!
Y el ingreso aumenta cada vez que un referido a la compañía compra algo. Eso crea lo que
llaman ingreso residual.

Sara comenzaba a emocionarse y yo a perder el sueño. Me preguntó por qué había circulado la
palabra predecible. “Pensé que era una palabra muy interesante que usó Glenna. La dijo
algunas veces y me impresionó que no se trataba de suerte o azar, sino de implementar un
tipo de sistema que crea un crecimiento de negocio predecible," le respondí. La invité a ir a la
junta en casa de Glenna la siguiente semana. Ella aceptó... ¡tenía mi primer sí!

Fue difícil trabajar en la escuela por el cansancio. Y claro, la práctica de beisbol estaba
programada para terminar temprano. El chico Jacobsen fue el último en salir del vestuario. Se
fue en una hermosa camioneta de doble tracción que su papá le compró en su cumpleaños
número dieciséis. Me daba un poco de envidia que un niño de dieciséis años pudiera tener una
camioneta tan bonita mientras yo me llegaba a casa en bicicleta. Tenía que cambiar la luz de
freno derecha de mi auto viejo. La iba a arreglar ayer, pero decidí ir a la junta.

Llegué a casa y pensé en todo lo que había visto en casa de Glenna. No podía esperar a
obtener más información para que pudiera tomar decisiones que cambiarían mi vida. Pasaba la
noche y quería saber más, mucho más. Desapareció la formalidad y el miedo a hablar con
Glenna. Cedí a la urgencia y la llamé para programar una reunión a la siguiente noche; un día
antes de viajar al torneo estatal de beisbol.

Me preguntaba si está era una decisión inteligente. De nuevo dormiría poco y después tenía
que cuidar a veinticinco adolescentes por tres días, hacer que jugaran su mejor beisbol y evitar
que se metieran en problemas. ¡Pero no podía sacudirme esta necesidad de saber más!
Capítulo 3

La Reunión

Glenna tenía una presentación en otra ciudad a una hora de distancia. No pude terminar la
práctica de beisbol, ir a casa y cambiarme de ropa a algo más decente y manejar una hora de
distancia antes que empezara la junta. En lugar de eso acordamos vernos en un restaurante
después de su presentación.

Quería impresionarla y demostrarle que tenía toda la intención de ser exitoso. Preparé una
lista de preguntas para entrar preparado para hablar de negocios. Pensé en uno de mis
profesores universitarios durante el viaje. Nos había dado una tarea y una semana para
completarla: “Si pudieras hacer tres preguntas a cualquier persona en el mundo, ¿cuáles
serían? ¿A quién se las preguntarías? ¿Por qué a esa persona?" Tenía el presentimiento de que
esta era una de esas oportunidades únicas de preguntar a un gurú y tener respuestas sin
censura. Sin embargo, esta vez no tenía una semana para pensar en las preguntas. Recordé la
junta que tuvimos y pensé en la palabra predecible.

Formulé la siguiente pregunta. "Dijiste en la última junta que este negocio era predecible.
¿Qué lo hace predecible?" Practiqué mentalmente algunas veces hasta que quedé satisfecho;
quería tener la confianza suficiente para superar mis nervios. Luego pensé en otras preguntas.
"¿Cuáles son las reglas del juego? ¿Qué hace una persona cuando se inscribe? ¿Cómo llevamos
las cuentas? ¿Cuál es el papel del mentor? ¿Qué papel desempeña el mejoramiento personal
en el éxito?" Estas preguntas me llegaban tan rápido que no podía practicarlas; no podía
organizarlas; ni siquiera podía recordarlas. Busqué frenéticamente un pedazo de papel y pluma
para escribir. Lo mejor que encontré fue la parte trasera de una hoja que usaba para llevar el
marcador de la práctica de béisbol. Escribí tan rápido como pude. No importaba qué tan rápido
escribiera, mi mente procesaba a velocidad supersónica y mis manos seguían atoradas en
primera velocidad. Descarté hacerle sólo tres preguntas. Escribí todo lo que venía a mi mente.
Supuse que si me apuraba, tendría un par de minutos para refinar u organizarlas antes que
hacer las mágicas y perspicaces preguntas a Glenna. Me desanimó ver llegar a Glenna al mismo
tiempo que yo. No había tiempo para mejorar las preguntas, pero por lo menos tenía de qué
hablar.

Nos sentamos en un sillón. Glenna pidió algo ligero y yo me limité a tomar agua con una rodaja
de limón. La verdad es que había gastado mi dinero en gasolina para llegar a esta junta. No
tenía dinero para cenar. La mesera se fue y comenzamos a hablar de negocios. No quería
abusar del tiempo de Glenna, así que empecé a soltarle preguntas de mi lista. Le pregunté
sobre los fundadores de la compañía y sus mentores de línea directa ascendente. Sonrió, ya
que notó mi deseo de ser rápido y respetuoso. Me dejó preguntar, pero su respuesta me tomó
por sorpresa un poco. Me respondió con un par de preguntas propias.

¿Por qué me quería reunir con ella? Antes de poder contestarle, me preguntó qué quería
lograr al iniciar mi negocio propio. De inmediato sentí que el maestro pedía una respuesta que
ya conocía, pero me sentía en la mira y mis pensamientos se nublaron. Glenna siguió
presionándome para saber más sobre mis metas y aspiraciones de negocio.

Sufrí los siguientes minutos para explicarle lo que sentía y la desesperación con la que quería
cambiar mi situación, empezando por crear un ingreso suficientemente grande para que Sara
pudiera ir a la tienda y comprar lo que quisiera en vez de depender de un sueldo de maestro.
Glenna me obligó a pensar en algo más grande, más impresionante, de mayor alcance. Le
conté por lo que había pasado los últimos años y expliqué que la vida me había robado mis
sueños. Le insistí que comprar cosas en la tienda era mi sueño más grande hasta ahora. Suspiró
y me dijo que ella estuvo en una situación similar en su vida, que sabía lo que yo vivía. Ella
decidió que el dinero no tomaría sus decisiones al momento de entrar a XL- 8.

Glenna llevaba un buen rato con un ingreso de seis cifras; sin embargo, su meta era lograr el
nivel más alto en la compañía y para eso necesitaba ayudar a otros a convertirse en líderes del
negocio. Estaba desesperada por hacer un impacto real en los países en vías de desarrollo.
Quería ayudar a erradicar el hambre y proveer de agua limpia a aquellos lugares donde su
ausencia pone en riesgo muchas vidas. Deseaba que las personas fueran autosuficientes y
tuvieran oportunidades en todas las áreas de su vida. Para lograrlo, ella necesitaría subirse a
escenarios con todos los líderes de la compañía. Después estaban esos viajes prestigiosos que
daba la compañía a sus miembros más productivos; eso también sería increíble. La escuchaba
hablar con mucha seriedad sobre su meta, tan seria como yo cuando soñaba con llegar a las
ligas mayores, casarme con Sara, ganar torneos estatales o cambiar mi situación actual.

Se detuvo a medio sueño y rápidamente pasó de sus metas y sueños a lo que previamente
discutí con ella. Le di mis preguntas improvisadas de la hoja. Las leyó por un momento y pensó
en cómo responder. Entonces tomó una servilleta de la mesa y empezó a dibujar un diagrama.
Al hacerlo, contó una historia sobre cómo aprendió lo que estaba a punto de enseñarme. Me
habló de su mentor David McKay, nivel doble platino en XL-8. Él decía que todo éxito es
producto de explotar o crear sistemas probados para generar resultados predecibles.

David le dijo que si quería crear deuda, deseos, escasez y estrés, entonces debía usar los
sistemas establecidos que producen esos resultados de forma predecible. Es decir, trabajar
para alguien más, en algún lugar, convirtiendo los sueños de otros en realidad. Si quería
libertad financiera, seguir mis pasiones y controlar mi futuro y las decisiones diarias, entonces
necesitaba dominar un conjunto de habilidades dentro de un sistema que creara esos
resultados. Después dijo que cada sistema crea resultados; escoge qué resultados quieres,
paga el precio de aprender cómo optimizar ese sistema y avanza de forma predecible hacia el
modelo de éxito y los mejores premios de ese sistema. Por ejemplo, continuó Glenna, "El
sistema educativo te premia emocionalmente cuando los estudiantes logran algo. Si lo que
necesitas es apoyo emocional, entonces el sistema educativo produce resultado. Pero si buscas
riqueza y seguridad financiera, entonces lo mejor que te puede regalar ese sistema es
malvivir." Expresó su agradecimiento por tener un mentor tan dispuesto a compartir esta
información al inicio de su carrera.

Al terminar su historia, su diagrama tenía tres secciones con los encabezados "Mejórate,"
"Construye un Equipo," y "Conviértete en Líder." Llamó al diagrama el "Modelo de Éxito de
Tres Pasos" porque David le dijo, sin tener ese diagrama, que habían tres pasos: (1) Mejorarte,
(2) Construir un Equipo y (3) Convertirte en Líder. Había requisitos de efectividad personal para
cada paso. Siguió hablando. "En los últimos años he mejorado este diagrama conforme ayudo
a mi equipo a crecer y generar ingresos de seis cifras. David pregonaba estos tres principios
que van juntos con lo que yo llamo el "Modelo de Éxito de Tres Pasos." Son pasos críticos para
que todo funcione. El primer principio es empezar desde el principio. Muchas personas se
saltan este paso y renuncian (o en el mejor de los casos, vuelven a empezar). Empezar bien
siempre es mejor que volver a empezar. El principio número dos es desarrollar tu efectividad
personal antes de desarrollar tu equipo. David me enseñó que mientras mayores PEPs tuviera,
mayores cheques recibiría. El principio número tres es seguir el modelo probado que crea
previsibilidad. Todos estos principios son como un sistema operativo para tener éxito, los
ingredientes de la receta que permiten elaborar el mismo pan una y otra vez," explicó.

Cada encabezado tenía números asociados con las letras PEPS (ni sabía que significaban) y
después "Habilidades Críticas," "Enfoque de Tiempo," "Características de Negocio" y
finalmente "Metas" para cada sección.

Claro que no entendía nada de lo que escribió. Empezó a responder mis preguntas sobre las
reglas del juego; previsibilidad, el papel de ser maestro, cómo saber si iba ganando y el papel
del desarrollo personal. Este diagrama lo tenía todo.

Discutió cada sección del modelo de éxito; que los PEPs, o puntos de efectividad personal,
medían las habilidades personales y los conocimientos sobre estas habilidades; que existían
ciertas habilidades que era importante dominar en cada sección del modelo de éxito; era igual
que el beisbol, dar clases o cualquier otra cosa: tienes que dominar ciertas habilidades. Explicó
que los PEPS nos dicen si estamos preparados para tomar el siguiente paso y eventualmente
lograr un ingreso residual increíble. Hasta tenía un ingenioso dicho al respecto: "Mayores PEPs,
mayores cheques." Me reí de la frase. Era tan obvio y a la vez tan extraño. También comentó
que habían ciertas características o actividades en las que debía enfocarme en cada fase, así
como metas específicas para saber si estaba listo para avanzar al siguiente nivel de éxito.

Respiró profundo, hizo una pausa, bajó su pluma, tomó un trago de agua y me dijo que me
diría más acerca del diagrama conforme ciertas partes se volvieran relevantes. La belleza del
modelo de éxito era que ayudaba a la gente a entender las partes más importantes del
negocio. "Debes hacer que la gente se mueva hacia ti y después contigo. Inscribe personas que
quieran tener éxito para después enseñarles a pensar y a tomar las acciones apropiadas que
llevan al éxito."

Glenna se detuvo (recordó que aún no había entrado al negocio) y bajó su ritmo; no quería
saturarme con demasiada información. Sin embargo, me habló de lo que se trataba la primera
fase, "Mejórate." Me explicó que necesitaba tomar una evaluación en línea llamada Perfil de
Efectividad Personal o Perfil EP. Necesitaba ver en qué habilidades era competente, en cuáles
era apto y en cuáles otras necesitaba trabajar.

"Una evaluación en línea de mis habilidades," le respondí. "Me enseñaron a siempre usar
exámenes para clasificar y etiquetar a los niños. No quiero ser etiquetado o encasillado como
un tipo específico de persona." Glenna respondió, "No hay respuestas correctas, incorrectas ni
etiquetas en la evaluación. Sólo es una fotografía de tus habilidades actuales y tus
conocimientos sobre las habilidades críticas en el modelo de éxito. Es la única manera en que
puedes saber en qué eres bueno y en qué áreas necesitas trabajar más para

menos

que tu negocio crezca mejor y con frustración. Eso me ayudará para asesorarte y ayudarte a
superar la fase de Mejórate de catorce a treinta días. Sin esta fase estarás a merced de la
suerte y el azar en lugar de la decisión y la acción apropiada y significativa tomada en el orden
correcto."

Me explicó que una de las formas de establecer lo que necesito hacer es tomar el reporte del
Perfil EP y actuar conforme indiquen los resultados y hechos, no las emociones. El reporte hace
un buen análisis de qué se necesita leer, escuchar y practicar. Así podría empezar a desarrollar
un negocio con propósito a través de acciones efectivas. No hacerlo sería caer en la estrategia
de "inscribe, espera y reemplaza," lo que equivale a correr entusiasmado, decir a todos tus
amigos que encontraste algo genial e insistir para que te dejen hablarles del negocio.

Glenna dijo que la acción efectiva lleva al éxito a largo plazo. La seguridad y riqueza
generacional se desarrolla con base en la habilidad, conocimiento y un equipo de socios
capaces de desarrollar un negocio contigo o sin ti. La libertad financiera y la riqueza
generacional son producto del trabajo calculado, consistente y aplicado hacia metas
significativas. Comentó que yo escucharía a muchos hablar sobre el dinero rápido sin trabajo,
sin esfuerzo o sin crecimiento personal. Las ideas de que el hombre promedio puede triunfar
en esta industria y de que esto es un juego de números, son una forma artificial de hacer que
la gente salga y se motive para trabajar... sin importar si están listos o no para trabajar.

Los resultados de mi reporte de perfil nos dirían en qué fase del Modelo de Éxito de Tres Pasos
me encontraba y en qué áreas específicas debería enfocarme. Glenna me dijo que el primer
paso para el éxito era inscribirme en la compañía con Doug como mi promotor. Pero ese sólo
era el primer paso. Me miró para buscar algún tipo de confirmación de que podía, quería y
estaba comprometido a dar ese primer paso. Asentí; acto seguido, hizo algo que jamás hubiera
esperado. ¡Se ofreció a ser mi mentora! Mi corazón se detuvo de la emoción. ¿Cómo podía
arriesgarse de esa forma con alguien que apenas conocía? Mi reacción delató que estaba
emocionado por su propuesta. Luego aclaró las condiciones bajo las cuales estaría dispuesta a
invertir su tiempo y experiencia conmigo. Aceptó ser mi mentora sí y sólo sí aceptaba tomar el
Perfil EP antes de la siguiente junta semanal; si empezaba a comprar los productos; si
compraba boletos para la junta mensual que tendríamos en cuatro semanas; si me
comprometía ir semanalmente a las juntas y capacitaciones los sábados en su casa; si hacía
exactamente lo que ella me dijera que hiciera; y si adoptaba el modelo de éxito
religiosamente. Me sentí como cuando pedí a mi suegro la mano de su hija.

Me acerqué el vaso de agua para ganar unos segundos y contemplar todas las ventajas y
desventajas. Tome agua y después le tendí mi mano como si acabara de cerrar el mejor
negocio del mundo. Glenna me dijo que me daría la siguiente tarea en un futuro, ya que
trabajáramos juntos. Pero primero lo primero; me dio el enlace para entrar al Perfil EP, me
alentó a tomarlo tan pronto como fuera posible y a poner el correo electrónico de ella como
línea directa ascendente. No debía preocuparme del significado de todo esto hasta la siguiente
semana, ya que terminara la junta.

Le dije que había escuchado como Doug y Cindy hablaban después de la junta pasada. Le
pregunté por qué Doug no le había pedido a Cindy que hiciera estas cosas (lo único que le
pidió fue que hiciera una lista y hablara con sus contactos). Glenna tuvo la confianza suficiente
para responderme, "Doug ha tomado atajos toda su vida; ha escuchado a diferentes oradores
en CDs y eventos hablar sobre tomar acciones enormes y hablar con todos los prospectos que
puedas para ver si alguien se queda. Sigue la forma más corta y fácil de inscribir personas, pues
cree que esta estrategia le creará éxito a largo plazo."

Estuve tan emocionado esa tarde que perdí la noción del tiempo. Vi mi reloj y, para mi
sorpresa y horror, ¡era la una y media de la mañana! Me levanté de mi asiento como si me
hubieran electrocutado. No quería parecer irrespetuoso, pero en pocas horas necesitaba
tomar un autobús para ir al torneo estatal de beisbol. Me dijo que entendía. "Hace no mucho
tiempo yo también tenía un trabajo al que debía ir.” Me fui, no sin antes agradecer a Glenna
por su tiempo, paciencia y disposición de ayudarme.
Capítulo 4

Un Nuevo Plan

Planeé mi plática con Sara en el camino de regreso. ¿Cómo le iba a explicar todo lo que había
aceptado hacer, lo que incluía gastar nuestro dinero de citas en un examen, el cual revelaría lo
que me hacía falta para desarrollar este negocio "simple" al que ni siquiera me había inscrito?
Supuse que insistiría en que no había razón para gastar dinero en algo que ella podía hacer, la
mujer que mejor me conoce. No tenía que gastar dinero por algo que ella podría hacer fácil y
gustosamente.

Sonó la alarma y sólo pude dormir un par de horas. Luchaba por prepararme: poner a un
maestro sustituto en mi salón; vivir algunos días en un hotel; llevar todo el equipo necesario
para el torneo; y cuidar a los jóvenes ahora que estarían lejos de sus padres. El autobús llegó a
tiempo y sucedió un milagro: cada niño estaba a tiempo y con todo su equipo de beisbol. El
viaje me sirvió para reflexionar sobre las reglas de juego. Lo preocupante era que ni siquiera
me sentía nervioso por el torneo; sólo pensaba en las reglas del juego tal como me las explicó
Glenna. El momento especial fue cuando me di cuenta que sí había reglas. Eso me indicó que
podía haber previsibilidad. También significaba que debía ser paciente y atento con la gente,
tal como Glenna lo era conmigo. Ella me dio la impresión que decirle qué hacer a la gente no
era una buena estrategia para el éxito. Necesitaba apelar a lo que los demás querían y a las
acciones que están dispuestos a tomar para cambiar su situación. Esto no era como el ejército,
el salón de clases o el equipo.

Llegamos al hotel; nos pusimos nuestros uniformes; cargamos el autobús con nuestro equipo;
y nos fuimos a la cancha para prepararnos para nuestro primer juego. Habíamos ganado
nuestro torneo de distrito, lo cual nos enfrentaba a un equipo más fácil. No obstante, los
jóvenes no podían saberlo. Necesitaba que se enfocaran en jugar bien y ser precisos. Les
recordé que perder en cualquier punto del torneo podía costarnos nuestra meta de ganar el
campeonato estatal. Necesitábamos estar concentrados y presentes en el juego en cada
momento.

Íbamos arriba por tres carreras en la quinta entrada del primer juego. Sin embargo, el otro
equipo tramaba algo. Había un out y corredores en primera y tercera. Llegaba el mejor
bateador del estado; pedí un tiempo muerto y hablé con el equipo. Le iba a decir a mi lanzador
y a los jugadores del interior qué hacer; una vez que todos estuvieron en la misma página le di
una palmada en la espalda al lanzador y regresé a la banca. Sin embargo, recordé las palabras
de Glenna cuando regresaba a la banca. “Lo más importante en este negocio es lograr que la
gente se mueva hacia ti y luego contigo. Inscribe personas que quieran tener éxito y enséñales
a pensar y tomar acción para que tengan éxito." ¿Qué tenía esto que ver con beisbol? Me hice
esa pregunta antes de regresar al juego. Mi plan funcionó, salvamos la entrada y después
ganamos el partido. Fue un buen descanso para el partido de la tarde. Tendríamos que esperar
a que todos jugaran su primer partido y a que los equipos que perdieron jugaran una segunda
ronda de consolación.

Decidí llevar a los chicos de regreso al hotel para estar en cuartos con aire acondicionado y
alimentarlos bien para prepararnos para el segundo partido. Volvieron a mí las extrañas ideas
de Glenna. "Lo más importante en este negocio es lograr que la gente se mueva hacia ti y
luego contigo. Inscribe personas que quieran tener éxito y enséñales a pensar y tomar acción
para que tengan éxito."
De pronto descubrí porque estaba relacionado con el beisbol. Me tomó años para lograr que
los chicos se comprometieran de lleno con mi programa... en lograr que hicieran y pensaran lo
que yo haría y pensaría en cada jugada. Dominaron esas habilidades y conocimientos para ser
exitosos. Al pensar en los entrenadores de equipos rivales en partido recientes, recordé que
sus jugadores no parecían poder actuar si no se les daban órdenes a cada rato. Sin darme
cuenta, yo ya había dominado este principio de éxito en mi carrera como entrenador. Esto
confirmaba las palabras de Glenna: había creado éxito; había ganado dos campeonatos
estatales en cuatro años y la posibilidad de ganar un tercero.

Sucedió algo similar en nuestro segundo juego. Tuvimos que reunirnos en el montículo del
lanzador y elaborar una estrategia. La diferencia fue que esta vez les pregunté al lanzador y a
los jugadores del interior sobre qué estrategia usaríamos. Estaban sorprendidos por la
pregunta. Hubo silencio durante un minuto hasta que Dan Jacobsen opinó con una respuesta
con sonó como una pregunta, casi como si respondiera a una pregunta de examen en mi clase
de geografía. “Pensaba exactamente lo mismo,” le respondí. Tuvo una idea mientras regresaba
a la banca: en todos estos años, yo había enseñado a mis jugadores lo que necesitaban saber
para ganar... conmigo o sin mí. Fue la primera vez que me pregunté si todos esos viajes al
montículo para dar órdenes no eran más que para confirmar que ya lo sabían hacer.
Ejecutaron bien la jugada, terminaron con la amenaza y volvimos a ganar. Los chicos estaban
alegrados no sólo por la victoria sino porque llegamos al juego del campeonato.

Esa noche pensé en quién podía liderar el equipo en mi ausencia. El nombre Dan Jacobsen me
llegaba una y otra vez. Llamé a su cuarto y le pedí que viniera. Le expliqué que admiraba sus
habilidades de liderazgo y su deseo de ser un buen ejemplo para el resto del equipo. Le dije
que la única razón por la que lo había castigado era porque podía ver su grandeza; quería que
alcanzara su potencial. Me contó cómo se sintió cuando lo regañé frente a todos por correr
mal entre bases hace unas semanas; el mismo momento en que Doug detectó mi nivel de
estrés. "¿Estarías dispuesto a preparar conmigo la alineación para el juego de campeonato?",
le pregunté.

Dan no podía hablar. Nadie sabía que me retiraría y que este sería, ganáramos o perdiéramos,
mi último juego como entrenador. Quería que esta victoria fuera suya. Ellos habían trabajado y
sacrificado igual que yo. Habían sacrificado buena parte de su juventud. Justifique esta
decisión convenciéndome de que esta vez sólo quería disfrutar el juego; verlo como un padre,
maestro o entrenador orgulloso de estos jóvenes capaces y dispuestos a superar cualquier reto
de los equipos rivales.

Estaban listos. En realidad no me necesitaban, pero yo era una especie de manta de seguridad
para ellos. Sabían qué hacer. Ahora se encontraban ante el escenario más importante para
cualquier preparatoria; tenían que demostrárselo a ellos mismos. La alineación no era
exactamente la que yo hubiera puesto, pero tenía su mérito y la aceptamos. Incluso hice que
Dan presentara la tarjeta de alineación con el árbitro antes del juego. Es ritual que antes de
cada juego el árbitro explique cualquier regla inusual y desee buena suerte a los equipos. Lo
normal es que cada equipo sea representado por su entrenador... pero no esta vez. Dan,
nuestro parador en corto, era el representante de nuestro equipo. El otro entrenador no sabía
cómo reaccionar. Dan estaba nervioso, pero sonreía de oreja a oreja. Le dio la mano al
entrenador rival. Los otros chicos lo molestaron un poco, pero él manejó la situación sin
problemas. Seguía sonriendo como si el equipo fuera suyo; nadie iba a arruinarle la fiesta.
Fue un buen juego de campeonato. Tuvimos una ventaja rápida y después nos alcanzaron.
Teníamos un gran reto en la última entrada. Sus mejores jugadores iban a batear después de
nuestro turno a la ofensiva. Sabíamos que necesitábamos anotar por lo menos una carrera.
Ben Chapman, el único jugador que jamás habría puesto en una alineación, era el próximo a
batear. Ben no había hecho mucho en la temporada. Volteé a ver a Dan para notar si estaba
nervioso; suponía que a lo mejor era conveniente cambiar a Ben por alguien más, pero decidí
dejarlo batear y ver cómo salían las cosas.

Me sorprendió verlo llegar a primera base. Nuestro octavo mejor bateador lo llevó a segunda.
Con un out en contra, nuestro noveno mejor bateador mandó una bola alta. Ben corrió tan
pronto cayó la bola. Me llené de terror al verlo correr. No había manera de que él supiera si la
bola

había sido atrapada por el parador en corto, el medio campista o alguien más. Si cualquiera de
ellos la atrapaba, seríamos víctimas de un doble play sencillo, lo cual nos obligaría a enfrentar a
sus mejores bateadores en un juego de empate. Pero Ben estaba decidido. Corrió como si se le
fuera la vida. La bola pasó por encima del guante del parador en corto y cayó con suavidad en
el pasto. Ben estaba tan decidido que ni siquiera se detuvo en tercera; él iba por la meta.
Nadie del equipo rival esperaba que siguiera tras un golpe de distancia tan corta. Fueron
sorprendidos por Ben y reaccionaron demasiado tarde. Ben acababa de anotar la carrera de
ventaja. El rival quedó tan conmocionado que no pudo revertir la situación en su turno al bate.
¡Ganamos! Y Ben fue quien anotó la carrera del campeonato. Ganamos y los chicos sabían que
ellos fueron los responsables de la victoria. Habían aprendido y ahora aplicaban las habilidades
y conocimientos que practicamos en juegos de simulación y entrenamientos. Sin embargo, su
efectividad para aplicar los fundamentos para batear, lanzar, atrapar y correr bases fue lo que
los diferenció en el campo.

Aprendí tanto o más que los jóvenes en esos últimos días. Fue más que una lección; pude ver
la diferencia y ventaja de enseñar los principios de éxito: permitir que otros se gobiernen a sí
mismos, asuman su responsabilidad y rindan cuentas para alcanzar el éxito que buscan. ¡Qué
excelente manera de cerrar mi carrera como entrenador! Me abrumó recordar tantas cosas
que habían sucedido en los últimos diez años. Entonces entendí que este no era el final de mi
carrera como entrenador; sólo pasaría de entrenar chicos de preparatoria a una nueva etapa
entrenando adultos para hacerlos exitosos en la vida. Al regresar en el autobús, medité en la
importancia de las lecciones de Glenna y la responsabilidad de ayudar a otros a aprender,
practicar y aplicar los principios del éxito. Pensé en los padres con los que había trabajado
como maestro y entrenador. Pocos de ellos sabían o practicaban los principios del éxito. Estas
eran las personas con las que hablaría para mejorar sus vidas. ¿Era cierto esto, era posible? Lo
mejor de todo era que triunfar con XL-8 significaría más que recibir palmadas en la espalda y
trofeos en una vitrina escolar. Representaba una vida y un estilo de vida diferentes.

Las afueras de la ciudad estaban llenas de automóviles detenidos sobre la calle principal. El
comité de bienvenida quería que toda la ciudad se enterara de nuestro regreso triunfal. Los
automóviles pitaban; la gente gritaba mientras nos dirigíamos a la escuela; y los papás y
amigos nos saludaban al bajar del autobús. Era como si la ciudad entera estuviese presente. El
mejor premio en estas victorias suelen ser las memorias y el sentimiento de campeón, no el
trofeo. Al final todos se fueron; guardé el equipo de beisbol y me dirigí a casa. Eran las tres de
la mañana. Las luces de la sala estaban encendidas y encontré un letrero colgado en la pared
del fondo: "felicidades por otro gran año y un nuevo campeonato."
Sara y los niños dormían profundamente. Ya sentado y disfrutando el letrero en mi sala,
recordé mi compromiso de tomar el Perfil de Efectividad Personal antes de la junta del martes.
Regresó a mí la presión emocional del dinero. ¿Cómo voy a decirle a Sara que me comprometí
a gastar dinero que no tenía para tomar un examen que me pidió Glenna? Decidí contárselo
mientras dormía; quizás eso ayudaría a que lo aceptara. Se movió un poco, me felicitó por el
campeonato y luego, para mi sorpresa, aprobó el gasto. ¿Cómo era posible? Decidí no pensar
demasiado en mi suerte y volví a bajar. ¿De qué se trataba este mágico examen y lo pasaría?

Mi hijo más grande fue el primero en despertar por la mañana. Me dio la bienvenida a casa
con saltos y lanzándose hacia mí. Abrí un ojo y su nariz se encontraba a un centímetro de la
mía. Sonreía de oreja a oreja. Estaba tan emocionado... era su héroe, el campeón del mundo a
sus ojos. Estaba muy orgulloso de que ganáramos el campeonato otra vez. Eran cinco años de
tres campeonatos... en pocas palabras, yo había triunfado como entrenador cada año de su
corta vida. Mis otros hijos no tardaron en llegar. Sara se alegró de ver como su caballero en
armadura jugaba en el piso con sus hijos. Se quedó parada un momento y nos recordó que
debíamos arreglarnos para ir a la iglesia.

Fue hasta entonces que Sara confesó que recibió una llamada de Glenna para darnos la
bienvenida al negocio. Explicó algunas cosas como la inversión y el apoyo mutuo necesario
para desarollarlo. "Ya sabía que necesitabas tomar el perfil. Me intrigaba ver cómo me lo ibas a
decir, pero debo admitir que nunca pensé que lo harías mientras dormía. Sabes que te apoyo
al cien... si crees que es lo que debemos hacer. Necesito que me digas cómo ayudarte y qué
necesitas de mí. Ya he planeado algunas citas que no nos costarán dinero y compensarían por
algunos gastos de los que me platicó Glenna. Me motivó para que te acompañara a las juntas
cada vez que invitaras a una mujer, ya que podría dar una perspectiva femenina del negocio.
No sé a cuantas de las juntas pueda ir por nuestros hijos y otros compromisos, pero iré por lo
menos dos veces por semana. Necesito un par de catálogos de los productos para saber con
qué contamos. También me aseguraré de que tengas cena y ropa limpia para el negocio. Sé
que estarás mucho tiempo fuera y ya estoy acostumbrada a eso, pero también sé que te
puedo ayudar a cumplir con tu agenda. Te pondré un recordatorio de nuestra cita en la agenda
cada semana para que no te olvides, sobre todo cuando estés muy ocupado en busca de
nuevas citas. Si hay algo más que necesites, dímelo con algunos días de anticipación," terminó.
¡Qué bendición tener una pareja que me apoye tanto y crezca conmigo!

Fue una mañana de domingo muy soleada; no había ni nubes y sólo un poco de brisa.
Llegamos a la iglesia y recibimos felicitaciones de todos. Era difícil no sonreír y sentirme
extremadamente bendecido: una gran esposa, increíbles hijos, una membresía en la iglesia y
un tercer campeonato estatal.

Esa tarde, ya que los niños dormían, observé el letrero preguntándome cómo iba a dejar esto.
Entró una fuerte ráfaga de viento que abrió las ventanas y tumbó la charola con nuestro
correo. La apodábamos "charola de deudas” en lugar de "charola de correo." Hizo un gran
ruido tras golpear el suelo. Me sobresalté tanto que regresé a la realidad de mi situación: sin
dinero, con deudas, un trabajo incapaz de cubrir las necesidades básicas de la familia. Decidí
actuar de inmediato para crear mi nueva vida. Tomaría el Perfil EP al día siguiente, estudiaría el
model del éxito hasta memorizarlo y programaría tiempo para las reuniones de capacitación
los martes y sábados. Me iba a inscribir en el negocio. Sara y yo vimos qué productos ordenar
mensualmente. Quizá habría algo más que hacer, pero no lo recuerdo porque estaba
demasiado cansado y me quedé dormido en el sillón.
En este entonces Glenna formulaba un plan para llegar al siguiente nivel de promoción. Se
encontraba en el nivel cuatro de cinco niveles del plan de compensación, lo cual generaba
alrededor de seis cifras. Pero esos no eran los resultados que ella deseaba el máximo. Se dio
cuenta de que esta probablemente era su mejor oportunidad para ver si el negocio y la suerte
elegían a los ganadores y perdedores al azar. Se preguntaba en privado si el éxito realmente se
trataba de previsibilidad (una cuestión de habilidad y decisiones tomadas en el orden correcto)
o si dependía de la fortuna o la suerte. Decidió probar su teoría de que el conocimiento y la
habilidad sí hacían la diferencia. Era la primera vez que había tenido estudiantes tan ansiosos
por aprender y aceptar el reto del éxito como Steve y Sara Thoms.

El amigo de preparatoria de Glenna, Gary Kirk, había convertido en vicepresidente de

capacitación de una compañía Fortune 500. No sabía nada sobre mercadeo en red, por lo que
no tenía nociones preconcebidas o una opinión de la industria. Sus credenciales eran
impecables: tres títulos de universidades importantes; publicaciones en revistas de impacto;
autor de múltiples libros; y lo mejor de todo, una gran pasión por diseñar sistemas que
ayudaron a personas en cualquier situación a tener éxito más rápido y con menos frustración,
lo cual ya había logrado en varias industrias. Glenna programó una junta con él.

Intercambiaron algunas palabras de cortesía tras su llegada a la oficina. Él la invitó a sentarse y

le describió su problema. La cara de Gary se iluminó mientras hablaban. Este era el tipo de reto
que le encantaba enfrentar. Escuchó algunos minutos y empezó a escribir tres frases en la
pizarra de su oficina:

• Si te enfocas en algo, se expande.

• La gente actúa según los premios por actuar.

• La gente anhela, incluso vive, para ser reconocida, aún más que el amor y deseo que sienten
hacia el dinero.

Como evidencia, contó una historia de cómo su padre había iniciado su negocio de autos. Su
papá a menudo organizaba concursos para el equipo de ventas. Una vez ofreció dinero por
vender más autos, pero nadie parecía emocionarse lo suficiente para trabajar más. Entonces
cambió el premio por una televisión; entonces se emocionaron. Llegaban a trabajar más
temprano, se quedaban más tarde; trabajaban los fines de semana; llamaban a clientes
antiguos; y llamaban a gente en el directorio telefónico. Por supuesto que aumentaron las
ventas.

"¿Cómo se relaciona esto con tu situación?", preguntó Gary. "¿Qué comportamiento intentas
que las personas adopten y cuáles son los resultados previsibles de ese comportamiento?"
Glenna había notado que quienes se inscribían y hacían su lista de conocidos, se esforzaban y
se emocionaban por hablar con todos con la intención de inscribirlos. En el 85% de los casos
renunciaban a los dos o tres meses. Y muchos no sólo renunciaban, también terminaban
enojados y amargados con los productos, la compañía y la industria.

Al mismo tiempo, quienes se quedaban más de noventa días usaban ese tiempo inicial para
aprender, estudiar y practicar lo que habían leído y escuchado; actuaban de forma planeada y
sistemática; hacían las cosas en orden y con una estructura específica. Dominaban las
habilidades de lenguaje, escucha y conversación, combinándolas con conocimientos básicos
sobre los productos y el plan de compensación. Después se enfocaban en contactar e invitar a
otros. Cuando programaban juntas, se aseguraban de que alguien con habilidades de
presentación más avanzadas estuviera ahí. Este proceso continuaba hasta que aprendían y
practicaban habilidades más avanzadas, lo cual les permitía progresar cada vez más en sus
actividades empresariales y finalmente volverse independientes.

"El problema con este método de descubrimiento es que sólo algunos tienen la disposición y
paciencia para seguirlo. Es un proceso de varios años. No obstante, al volverse competentes,
estas personas se vuelven líderes asombrosos con ingresos y estilos de vida increíbles. Después
subimos a estas personas a un escenario y dicen: 'Si nosotros pudimos hacerlo, cualquiera
puede... ¡cualquiera que pague el precio puede vivir como un gran triunfador!" Glenna le
respondió, "Sería increíble tener una forma de reducir el tiempo necesario para que la gente
adquiera habilidades y conocimientos, permitiéndoles cosechar las recompensas. Contamos
con algunas herramientas excelentes a nuestra disposición. Tenemos el Perfil de Efectividad
Personal y una biblioteca de audio relacionada perfectamente con las habilidades críticas que
aparecen en el perfil.” Ella le mostró algunos ejemplos de reportes del perfil junto con los
audios de apoyo. Gary quedó impresionado tras ver que alguien había sido lo suficientemente
inteligente para crear ese diagnóstico con un sistema de aprendizaje.

"No creo que necesitemos más herramientas," dijo Glenna. "Creo que necesitamos más
personas que usen las que tenemos; lograr que crean en la causa-efecto y la previsibilidad del
Modelo de Éxito de Tres Pasos: 'Mejórate, Construye un Equipo y Conviértete en Líder', los
pasos de los que normalmente hablo." Glenna escribió diagrama en la pizarra junto a los
puntos de Gary.

"Cuando hablo de esto con mi equipo, muchos me ven como yo veía a mi mamá cuando me
servía vegetales y me obligaba a comerlos. Lo dijo tantas veces que su petición se convirtió en
ruido de fondo a los temas de conversación de la mesa más relevantes e interesantes."

Gary le preguntó en qué nivel solían empezar las personas, si es que no comenzaban desde el
principio. Glenna se apresuró a responder. "Se saltan la fase 'Mejórate" y pasan directo a
contactar, presentar y vender." "¿Y esto hace que sólo duren 90 días en el negocio?", preguntó
Gary. Glenna dio una señal de aprobación. "Entonces, regresando a los puntos originales," dijo
Gary apuntando a la pizarra, "¿en qué te estás enfocando en tu capacitación? ¿En mejorar
como persona y su resultado natural de crear ingresos con el tiempo, o en actuar sin que te
importe el resultado?" Hizo una segunda pregunta antes de que Glenna pudiera responderle la
primera. “¿Qué acciones son las que recompensas: desarrollar una base sólida de habilidades y
conocimiento; o bien, actuar a lo loco? Recuerda que mi padre no daba premios por actuar;
daba premios porque los vendedores vendían."

Apareció el tercer principio. Las personas viven por el reconocimiento. Gary profundizó en este
punto. Preguntó sobre el tipo de reconocimiento que las personas reciben por mejorar como
personas, por sólo tomar acción y por resultados. ¿Qué reconocimiento hay para cada una?
¿Las personas reciben el mismo reconocimiento sin importar lo que logran? Glenna quedó
abrumada por la ráfaga de pensamientos. Con trabajo pudo pensar en la primera y la segunda
pregunta; no detectó la complejidad de la tercera pero intentó responderla. "Todos son
reconocidos la misma cantidad de tiempo, salvo que lograran una meta verdaderamente
extraordinaria. La única diferencia entre actuar y tener resultados es un broche de solapa que
les damos por alcanzar un nuevo nivel de promoción que se base en el volumen de ventas. No
damos reconocimientos por la fase de Mejórate."

"Con razón nadie se interesa en el primer paso de tu modelo de éxito. ¿Por qué habrían de
interesarse? ¿Realmente es un Modelo de Éxito de Tres Pasos o un Modelo de Éxito de Dos
Pasos? Pregunto porque al parecer no das importancia a la fase de Mejórate. Hablas mucho de
la fase, pero no te enfocas en ella. ¡No los premias ni los reconoces por mejorar! Platícame
más sobre esta evaluación en línea."

Glenna le explicó que reflejaba el nivel de dominio actual que una persona tiene sobre
habilidades y conocimientos en áreas críticas, áreas que siguen una secuencia dentro del
modelo de éxito. "¿Qué tan preciso es?", preguntó Gary. "Asusta un poco lo bien que refleja lo
que las personas realmente saben sobre ellas mismas, pero esconden de los demás," agregó.
"Y todos estos audios de la evaluación, ¿quién los hizo? ¿Quién es la persona de la portada?",
continuó Gary. "La misma persona que desarrolló el perfil también grabó los audios. Ha
ganado ingresos de seis cifras en la industria y creó estas herramientas para ayudar a que
personas de cualquier compañía entiendan qué hacer." "¿Entonces este hombre no es parte
de tu compañía?", preguntó Gary. "No. Él trabaja para ser un agente de cambio en la industria
en lugar de abrir sus propias empresas," respondió Glenna.

Gary rio y dijo, "Creo que él me caería bien."

"Perfecto, creo entender el modelo de éxito, PEPS y que las personas necesitan actuar en el
orden correcto. Lo que no me queda tan claro es cómo funciona el negocio y cuáles son los
indicadores clave del éxito en las fases Construye un Equipo y Conviértete en Líder," declaró
Gary. Glenna no entendió la pregunta de Gary. Tras ver la confusión en su rostro, Gary clarificó
al hacer otra pregunta. "¿Cómo se gana dinero? ¿Qué hace la gente? ¿Cuál es el proceso que
siguen para crear ventas?" Glenna explicó que solían hacer una lista de personas conocidas;
contactaban a estas personas; les hacían una presentación del producto o negocio; daban
seguimiento; y finalmente inscribían a aquellos interesados en los productos o en la
oportunidad de negocio. Después repetían el proceso una y otra vez por su cuenta y ayudaban
a que otros hicieran lo mismo.

"¿Cómo mides la efectividad de los miembros de tu equipo en cada una de las áreas?"
preguntó Gary. "Bueno, regularmente limitamos el seguimiento a las inscripciones y, como
regla general, les sugerimos que hagan de quince a veinte presentaciones por mes para
generar algo de éxito,” contestó Glenna. Gary le comentó que, si quería previsibilidad real en
un proceso de éxito, debía vigilar cada uno de esos números con mucho cuidado. ¿Cómo se
defina el éxito en la industria por lo general? continuó Gary. "La mayoría de las personas,"
respondió Glenna, "que sube a los escenarios habla de convertirse en millonario, pero creo
que es más común hablar de ingresos de seis cifras." Gary pidió más explicaciones sobre cómo
se entrenaba a las personas para ser exitosas. Glenna suspiró y respondió, "Por medio de la
lectura de libros; con audios educativos y motivacionales; con sesiones de capacitación
semanales en los que el capacitador da clases frente a un grupo; otras veces con juego de rol.
También tenemos lo que llamamos la "zona del teléfono" donde las personas en línea directa
descendente llaman personas de su lista de nombres y la línea directa ascendente escucha las
conversaciones para ofrecerles consejos."

"¿Usan algún tipo de simulador realista para entrenar habilidades, tal como hacen los pilotos y
bomberos?", preguntó Gary. “No, nada de eso,” dijo Glenna, preguntándose por qué le hacía
esa pregunta. "Asumimos que las personas pueden hablar unas con otros y referir a sus amigos
y vecinos para que usen productos mejores a los que actualmente usan. La mayoría ya hace lo
que necesitarían hacer con nosotros; sólo no les pagan por hacerlo," agregó.

"Está bien, creo que tengo suficiente información para iniciar," concluyó Gary. "Estoy seguro
que el programa abarcará más de lo que hablamos en esta junta, pero es un buen inicio.” Se
sentó a pensar por un momento. Reinaba un silencio incómodo, pero Glenna no quería
interrumpir sus pensamientos. La mirada de Gary estaba fijada en la pizarra; jugaba con sus
dedos sobre la mesa y tarareaba con suavidad. Pasaron unos minutos antes de que se
levantara y se pusiera enfrente de la pizarra. Miro a Glenna con autoridad. "Llamaremos a este
proyecto Operación Seis Cifras. Recomiendo que hagamos lo siguiente." Glenna se sorprendió
de escucharlo decir "hagamos." Gary había comprado su idea. Él aportaría sus años de
experiencia para que ella no tuviera que inventarlo todo por su cuenta. Gary continuó, “Vamos
a usar el Perfil EP como un desafío de treinta días. Aquellos que acepten el reto tomarán la
evaluación al inicio y final del mes. Les mostraremos los resultados con el antes y el después."

"Premiaremos públicamente a las personas por tener la mayor cantidad de mejora general y
por tener el aumento más alto en la fase de Mejórate.” Glenna lo interrumpió y le preguntó
sobre la segunda y tercera fase de mejoramiento. Gary sonrió y le dijo que ella ya los reconocía
por eso. "Recuerda tus premios por reclutamiento y volumen de ventas. También debemos
asegurarnos de reconocer a aquellos que asisten a las capacitaciones semanales
regularmente." "El problema es que pocas personas van a las capacitaciones," refutó Glenna.

"Está bien, entonces daremos reconocimientos públicos cuando alguien alcancé un logro
directamente relacionado con la capacitación.

También tendremos un concurso de treinta días y uno de tres meses para las habilidades
específicas que enseñas. Por ejemplo: la edificación; conocimiento del plan de compensación;
conocimientos del producto, compañía e industria; compromiso; establecimiento de metas;
plan de mejora personal; listas efectivas de nombres; y cualquier otra cosa que se nos ocurra.
Lo mejor es iniciar con algunas cosas básicas y después expandirnos si sea necesario,"
concluyó.

Glenna se emocionaba al ver como su idea tomaba forma. Gary me confesó que muchos la
consideraban una mujer de negocios exitosa. A Gary le intrigaba todo lo hablado, pero se
preguntaba por qué no lo había implementado antes. Ella respondió que había prácticas
establecidas en la industria y que nadie parecía tener la determinación suficiente para retomar
el legado de personas exitosas, sobre todo de quienes tuvieron éxito por cuenta propia. “El
problema con la mayoría de los líderes actuales es que son incapaces de explicar cómo o por
qué han tenido éxito. Es algo bastante raro,” explicó ella.

"Mis acciones actuales produjeron resultados actuales. Casi llego a la cima de la estructura de
compensación de mi compañía, pero todavía no y estoy atorada en este nivel. Tengo tres de
los cinco grupos que necesito para subir a ese nivel. Mi meta es llegar al nivel más alto; correr
junto a los perros más grandes de esta manada. Lo que he enseñado hasta ahora me ha dado
muy buenos resultados, pero el fin de mes siempre es una locura. Solemos marcar
desesperados para generar dólares y cerrar ventas cruciales antes de medianoche. Lo que he
hecho hasta ahora no me ha dado los mejores premios. No ha creado un ingreso residual
seguro ni riquezas generacionales para mí o para personas en mi equipo.

"Por eso quiero hacer esto. En realidad, no tenemos mucho que perder. Buena parte de mi
equipo probablemente elija ignorarlo todo y seguir con lo que siempre ha hecho. Pensarán que
este es un nuevo truco, una píldora mágica para hacerlos trabajar más; otro débil intento para
lograr que los reconozcan en un escenario... aunque el reconocimiento sea artificial o falso."
"Si esto funciona, llevara a mi negocio a éxitos increíbles y a que muchas personas que lo usen
también reciban las grandes promesas de la industria. Esto es lo que más me emociona. Quiero
que la emoción y exageración sean reemplazadas por promesas y previsibilidad."

Hubo un momento de paz en el salón, como si acabaran de resolver todos los problemas del

mundo. Glenna preguntó cuáles eran los siguientes pasos. Gary pidió que ella lo mantuviera
informado de cómo iba todo. También, si ella quería, iría a su siguiente junta mensual. Glenna
aceptó y le agradeció su tiempo y esfuerzo. Le dio el lugar y la fecha de la próxima junta
mensual antes de salir. Después se subió a su auto.

A su regreso a casa, Glenna se sintió agradecida por tener tan buenos amigos en su vida.
Reflexionó algunos minutos sobre qué pasaría si implementaba este plan en su equipo. ¿Cómo
reaccionarían o responderían? Es más, ¿qué pensaría su línea ascendente directa? Quedó sola
con pensamientos un rato más. Comenzó a emocionarla el pensamiento de seguir adelante.
Apareció una lágrima en su ojo mientras meditaba sobre la posibilidad de tener más éxito.
"Este es mi momento," pensó. "Este es mi momento," dijo en voz alta, ¡y por supuesto que lo
voy a lograr! Voy a presentarlo todo el próximo martes. Quiero que el equipo lo vea después
de la junta. Voy a hablar con todos tan pronto llegue a casa para decirles que no pueden faltar
a esta junta semanal. Les diré que habrá un gran anuncio después de la presentación de
negocios."

Capítulo 5

El Modelo de Éxito

Contesté la última pregunta en el Perfil de Efectividad Personal y di clic por última vez en el
botón de enviar. Mis resultados de la evaluación aparecieron de inmediato junto con la opción
de imprimir el reporte de una página. Vi el reporte y no pude quitar mi mirada por un largo
rato. Mi corazón se hundió... ¡catorce! ¿Qué clase de disparate era este? Me había sacado el
aire. Ni siquiera tenía ganas de ir a la junta. Estaba totalmente deprimido. Pensé en todos los
que estarían ahí; sabrían lo tonto que era y me regañarían o ridiculizarían por mi calificación.

Esta era la primera de muchas pruebas que tomaría, tal como prometí a Glenna hace unos
días. Decidí ir a pesar de mi ansiedad sobre el perfil. Había prometido a Glenna que seguiría
sus instrucciones aunque por momentos no quisiera o entendiera el motivo.

Me senté humildemente en la última fila como para no ser detectado. Doug y Cindy entraron
al mismo tiempo. Doug me dio la bienvenida y me presentó a su nuevo invitado. Se sentaron
hacia el frente del salón junto a Cindy, quien estaba con dos invitados suyos. Susan, la mujer
que acomodó las galletas con cuidado la semana pasada, captó la atención de todos y los
invitó a sentarse. Presentó a Glenna de excelente forma. La presentación fue asombrosa y dio
un poco más de información sobre qué necesitábamos hacer para crear un negocio fuerte y
rentable. Glenna invitó a Doug a ponerse de pie y hablar un poco sobre el negocio y cómo le
iba a él. Parecía saborear la oportunidad de hablarle al grupo. Después habló de lo orgulloso
que estaba de Cindy, quien recién se había registrado la semana anterior. Ella ya había inscrito
a dos personas y había presentado el negocio a otras cinco. Entonces Doug hizo algo que no
creí que pasara: le dio a Cindy un momento para hablarle al grupo. Ella les dijo que debían
tomar la decisión de perseguir sus sueños y tomar acciones masivas para lograrlos: que los
resultados en este negocio vendrían tan rápido como ellos quisieran. Doug parecía un padre
orgulloso de su hijo.

Cuando terminó la presentación, algunos invitados se quedaron para hacer preguntas a Glenna
y Doug y para felicitar a Cindy. La sala se vació en diez minutos, tiempo suficiente para que
salieran los invitados y personas sin interés en el anuncio de Glenna. Doug estaba tan
emocionado por Cindy, su nuevo trofeo estrella, y su nuevo invitado, que casi se olvidó por
completo de mí. Yo estaba listo para inscribirme y llenaba el papeleo mientras Doug hablaba
con Cindy sobre cómo calificar para el premio del Círculo de Ganadores.

Completé la aplicación e intenté aclarar algunas cosas con Doug, pero estaba tan absorto en la
conversación con Cindy que no pude dirigirle ni una palabra. Noté que Glenna estaba ocupada
preparándose para la reunión después de la reunión, así que le pedí ayuda a Susan. Ella aceptó
sin problema alguno. La reunión después de la reunión fue corta y directa. Glenna anunció que
iniciaría una promoción llamada Operación Seis Cifras a la cual todos estaban invitados. Luego
compartió los detalles.

Glenna le contó a Doug que yo me había inscrito, dato que le interesó, pero le pareció
insignificante. Él parecía vivir para inscribir a personas que puedan trabajar en el negocio sin
mucha capacitación o persuasión, y Cindy era su nueva superestrella. Era obvio que yo iba en
otra dirección y que no iba a ponerme mucha atención. Al final de cuentas, mi acción con
intención no era desbordarme de entusiasmo.

Glenna empezó diciéndole al grupo que, más allá del dinero y el estilo de vida, Operación Seis
Cifras calificaría a las personas para premiarlas con un viaje todo pagado al Seminario en el
Mar. Cada persona que quisiera participar necesitaba inscribirse en la promoción y seguir las
recomendaciones al pie de la letra. Glenna concluyó con la aclaración de que los participantes
no sólo debían tener ciertos resultados, sino también que debían involucrarse en actividades
específicas bajo un orden específico para ser elegibles. Luego hizo algo muy interesante: ¡nos
contó por qué había diseñado la promoción! Jen, quién estaba en un equipo diferente al mío,
susurró, “Es raro que el propósito de una promoción esté abierto al público. El premio y las
actividades siempre son claras, pero más allá de la promoción, la mayoría de los miembros del
equipo tienen que descifrar por qué tienen que hacer ciertas cosas dentro de la promoción,"
continuó Jen.

Glenna dijo que el objetivo era convertirnos en profesionales del negocio. "Se trata de
efectividad personal y de hacer las cosas a propósito y con propósito; hacer las cosas en su
secuencia apropiada con el fin de crear resultados específicos, incluyendo duplicación y
previsibilidad, el ingreso residual y la riqueza generacional. Esta promociónse trata de hacer
que la gente empiece bien en lugar de que sólo empiecen," explicó Glenna.

Jen preguntó, "¿Qué hacemos exactamente?" Glenna trazó los detalles de la promoción
cuando dijo que debíamos calificar en cada uno de los siguientes cuatro meses. En cada mes
necesitan: (1) comprar en automático; (2) tener boletos para el siguiente evento; (3) ir a cada
capacitación sabatina; (4) tomar el Perfil EP; (5) registrarse y conectarse al sistema de
educación; (6) adquirir y compartir nuestro conocimiento y testimonio de la compañía o
productos en por lo menos una reunión semanal del mes; (7) leer por lo menos un libro; (8) en
los siguientes dos meses, escuchar los audios y ver los videos de Mejórate relacionadas en
RiTraining.com; (9) memorizar y demostrar por lo menos una táctica de contacto para hablar
con un contacto frío y otro tibio en una capacitación sabatina; (10) hacer una lista efectiva de
por lo menos 200 nombres segmentada en contactos calientes, tibios y gallinas clasificados por
PEPS; y (11) preparar un plan de mejora.

En el tercer y cuarto mes debes: (1) escuchar los audios y ver los videos de Construye un
Equipo, relacionadas en RiTraining.com; (2) contactar por lo menos a ocho nuevos prospectos
cada semana; (3) inscribir por lo menos a cuatro nuevos socios en el tercer y cuarto mes; y (4)
tener un puntaje de Perfil EP de por lo menos cuarenta a finales del cuarto mes.

Jen escribía tan rápido como podía. Dijo algo frustrada que habían cosas que ni siquiera
sabemos qué eran o cómo se hacían. "Por supuesto" Glenna respondió. "Por eso tuvimos esta
junta, para aclarar qué hacer y cómo funciona esto." Presentó lo siguiente,

• "En relación con la compra en automático y con compartir conocimiento y testimonio de la

compañía y productos, esto se basa en el concepto más básico de los negocios. No puedes
hablar efectivamente de algo que no conoces o no has experimentado por ti mismo. Cada
parte pretende ayudarte a obtener esta información y experiencia fundamentales.

• "Las capacitaciones sabatinas, el evento mensual, el libro y el requisito de escuchar audios se

basa en la importancia de aprender de y ser inspirado por expertos en el negocio. Cada uno de
ustedes puede empezar leyendo Piense y Vuelvase Rico de Napoleón Hill; Cómo Ganar Amigos
e Influir sobre las Personas de Dale Carnegie; A Tres Pies del Oro (Three Feet from Gold) de
Sharon Lechter; Siete Hábitos de las Personas Altamente Efectivas de Stephen Covey;
Millonario en un Minuto de Mark Victor Hansen; o Los Principios del Éxito de Jack Canfield.

• "El Perfil EP y el plan de mejora personal son críticos para que progreses de forma acelerada.
Te ayudarán a enfocarte en áreas en las que necesites ayuda específica y te enseñarán cómo
puedes fortalecerlas.

• "Hacer una lista de nombres categorizada y ordenada, junto con aprender y practicar a
contactarlos, te prepara para tomar acción efectiva una vez que pases a la fase Construye un
Equipo.

• "Y si eres diligente en los primeros dos meses de la promoción, contactar e inscribir gente no
debería ser mucho problema. Pero si no haces los primeros dos meses, los últimos dos serán
muy difíciles."

Glenna continuó asegurándose de que todos comprendieran que los primeros dos meses de la
promoción no se enfocaban en contactar, presentar o inscribir personas; esa era la segunda
parte. “Esta es una promoción especial para ayudar a aquellos que quieren ser partícipes de un
increíble proyecto que acelerará el crecimiento de su negocio y desarrollará estabilidad a largo
plazo en el reclutamiento, capacitación y retención de personas de sus equipos.

"También habrá un nuevo club llamado PEPS Altos (High Peppers) para aquellas personas que
alcancen los treinta, cuarenta y cinco y setenta PEPs, además de premios especiales para las
personas con el PEP más alto, con la menor cantidad de áreas en rojo en la fase Mejórate del
modelo de éxito y con la mayor mejora de PEPS durante la promoción. Comenzamos este
sábado,” declaró.

Me pregunté dónde estaba Doug, más no en voz alta. ¿Y por qué no estaban todos en la junta?
Debía tener una buena razón para ausentarse, ¡pero Cindy tampoco estaba ahí! Jen y yo
fuimos los primeros de diez socios en inscribirnos para la promoción. Comenzó una especie de
competencia amigable tan pronto nos apresuramos a inscribirnos en la promoción; nació una
nueva amistad. La reunión terminó y programé una sesión de capacitación personal con
Glenna para el jueves. Me marché a casa con renovada pasión y un conjunto específico de
asuntos sobre las cuales trabajar.

En camino a casa recordé que tenía una copia de algunos de esos libros en alguna parte. Me
habían ayudado a desarrollar algunas de las características de liderazgo que usé como maestro
y entrenador de beisbol campeón. ¿Valdría la pena leerlos de nuevo, ahora con un propósito
distinto?

Hice un gran esfuerzo durante los siguientes días por leer todo el libro, poner algunas metas
sobre deficiencias específicas en el Perfil EP y ganar un testimonio sobre los productos.
Todavía no podía creer que obtuve un catorce en el perfil. Empecé a recolectar nombres de
personas que conocía en la ciudad, de la escuela, papás, viejos amigos y otras personas.
Categorizarlos como caliente, tibio y gallina no tenía sentido, pero por lo menos podía tenerlos
para luego seguir la recomendación de Glenna.

Aproveché mi junta con Glenna para preguntarle mucho sobre el modelo de éxito. Quería
detalles, sobre todo de las tres fases. Me dio algunas respuestas vagas sobre las fases
Construye un Equipo y Conviértete en Líder; luego confirmó que me daría más detalles
conforme se volvieran relevantes para los siguientes pasos de mi planeación. Me dijo que por
el momento debía enfocarme en la mejora personal y en adquirir los fundamentos necesarios
para obtener treinta o más PEPS. Le dije que decidí leer los libros de su lista y escuchar los
audios de Mejórate. También planeaba ir a las capacitaciones del próximo sábado.

Le pregunté sobre la lista de nombres de la que había hablado y me respondió que las
personas en mi lista caliente eran personas que conocía bien. Podía tocar a su puerta y entrar;
o bien, eran aquellas personas con quienes tenía la confianza suficiente para abrir su
refrigerador y tomar algo sin preguntar. "Estas personas suelen estar en tu familia y amigos
muy cercanos. La lista tibia son aquéllos que conoces y te conocen, la clase de persona que te
reconocerá de nombre si les hablas, aunque sea con un pequeño recordatorio. La lista gallina
es gente que te genera más dudas cuando piensas en invitarlas al negocio. Una vez que tengas
estas categorías," continuó, "necesitas estimar cuántos PEPs tienen y poner a las personas con
la mayor cantidad de PEPs en los primeros lugares de cada lista y a las personas con la menor
cantidad al final, ordenando de mayor a menor. En las próximas semanas te enseñaré cómo
contactarlos y te ayudaré a lograrlo. También programaré tiempo para hacer presentaciones
junto contigo con las personas que programan citas," me alentó Glenna.

"Pero por ahora no nos preocupemos demasiado de eso. Te ayudaré cuando estés listo, pero
primero necesitamos subir tus PEP. Necesitas enfocar el 95% de tu tiempo en mejora personal
de las áreas que te indica tu reporte de Perfil EP. ¿Por casualidad lo traes contigo?"

Lo saqué de la carpeta con mis anotaciones y me preguntó qué pensaba del resultado. Estaba
ansioso por expresarle mi sorpresa y vergüenza por mi puntuación. Me dijo que no era un
examen: no hay respuestas correctas e incorrectas, sólo es una fotografía de mis habilidades
actuales en ciertas áreas. Me recordó que la promoción de Operación Seis Cifras estaba
diseñada para ayudarnos a todos a incrementar los PEPS para saber bien cómo contactar,
presentar, contestar preguntas, sobrellevar objeciones, preguntar por el negocio, dar
seguimiento con prospectos e inscribirlos como clientes y socios. Tenemos que dominar estas
habilidades. Para que entonces seamos capaces de invitar a más personas, hacer que actúen
de forma correcta y logran una duplicación y estabilidad real de ingresos en el negocio.
Me había quitado un gran peso de encima. Ahora comprendía mejor la evaluación. De pronto
deseé que todos mis profesores de clase me pudieran haber dicho lo que no sabía.
Probablemente hubiera reducido los diez años de universidad que hice a dos. También me
hubiera ahorrado decenas de miles de dólares en el proceso.

Mi mente divagó un instante mientras Glenna hablaba sobre los detalles de asuntos en que
debía trabajar. Pensé en Doug, Cindy y Jen; ¿cuántos PEPS tendrían ellos? Le pregunté a
Glenna en dónde creía que estaban ellos en el modelo de éxito, apuntando a la fase Construye
un Equipo del diagrama que dibujó la semana pasada. Glenna dijo, "¡Ahí es donde piensan que
están!" Ni Doug, ni Cindy, ni Jen habían tomado la evaluación.

Intenté reconciliar esto en mi mente. Le pregunté, probablemente de forma inapropiada, por

qué enfatizaba tanto el Perfil EP hasta el punto de crearle promociones. “Bueno, estoy
aprendiendo por mí cuenta lo que se necesita para lograr el nivel más alto del negocio. Lo he
discutido con otras personas. Me han dicho que es crítico para enseñar a futuros líderes lo que
necesitan saber para desarrollar un negocio a propósito y desarrollar una organización fuerte y
rentable. Por eso inventé esta promoción: para dar incentivos a mi equipo o a quienes les
interese participar; para aprender el modelo de éxito previsible; y para dominar las habilidades
y conocimientos específicos que preparan a un líder para desarrollar y triunfar en esta
industria... en lugar de sólo llegar, crear caos y esperar que las cosas funcionen," agregó.

"La seguridad en este negocio se desarrolla sobre una base de habilidades críticas,
conocimientos esenciales y acciones efectivas tomadas en una secuencia apropiada," dijo
enfáticamente. "El ingreso residual y la riqueza generacional vienen al desarrollar un equipo de
socios capaz que puedan desarrollar el negocio contigo o sin ti. El éxito viene del trabajo
consistente y calculado aplicado hacia metas significativas. Fingir hasta que funcione y aventar
lodo a la pared esperando que algo quede son trucos que pretenden motivar a la gente;
buscan que salgan a hacer cosas que no quieren hacer y no están preparados para hacer, sobre
todo cuando han pasado mucho tiempo alejando a sus familias y amigos con su entusiasmo
roto e ignorancia ardiente. El éxito a largo plazo no llega de esta manera. Es como el éxito en el
beisbol. No sólo lanzas la bola y le dices a tus chicos que ganen a ganar, ¿o sí? Claro que no.
Les enseñas y practican cada día; después los evalúas cuando juegan contra otros equipos. El
mercadeo en red no es diferente. Necesitas aprender, practicar y mejorar tus habilidades en
áreas específicas para que el día del juego estés listo para tomar acciones efectivas que creen
resultados intencionales. La diferencia es que en este negocio tus juegos son actividades
empresariales como contactar, presentar, invitar a inscribirse e inscribir a prospectos como
clientes o socios," continuó.

"Un gran problema con la estrategia tradicional de inscribir, esperar y remplazar es que sólo
hay dos maneras de llevar el marcador; una es por cuánto dinero se gana y la otra es por
cuánta gente inscribes. Claro, ganar dinero es la razón por la cual empezaste en el negocio e
inscribir personas es una de las principales formas de recibir un pago. Sin embargo, esta no es
la mejor manera de llevar el marcador al inicio de tu viaje de negocios. Tu viaje para ser un
maestro profesional comenzó en la universidad, no el primer día que te pagaron como
maestro. Cuando estabas en la universidad, ¿medías tu éxito en ingresos, lecciones enseñadas
o graduados? ¡Claro que no! Por eso no debes llevar el marcador basándote en inscripciones e
ingreso. El ingreso y las inscripciones son unas de las formas de llevar el marcador una vez que
llegas a la fase Construye un Equipo. Y ten por seguro que, si tienes 30 o más PEPs al pasar de
la fase Mejórate a Construye un Equipo, tu éxito será significativa porque habrás tomado
acciones útiles y serás extremadamente efectivo en las actividades diarias de tu negocio.
"El reto actual para Doug, y pronto para Cindy, es que la gente que reclutan no son vendedores
profesionales. La mayoría de las personas no llegan con los conocimientos, habilidades O PEPS
necesarios para desarrollar un negocio de forma efectiva. De hecho, ni Doug ni Cindy han
desarrollado una organización de negocio efectiva. Han pasado sus vidas profesionales
hablando con personas y cerrando ventas únicas. Por eso intentan aplicar esta filosofía al
mercadeo en red y suelen tener un impacto grande al inicio, pero es temporal. Pronto se darán
cuenta de que nadie más puede hacer lo que ellos hacen. Y como las comisiones no son de
miles de dólares por venta, como sucede en los bienes raíces, pronto se cansarán de los
cheques de cien dólares por inscribir gente más rápido de lo que se van. La mayoría renunciará
por la frustración de no poder duplicar los resultados de un profesional como Cindy o Doug.”

"La promoción que empecé te da muchas maneras de llevar el marcador. Tienes las formas
tradicionales de llevar el marcador de las personas que están en la fase Construye un Equipo.
También tienes maneras adicionales de saber dónde estás en relación con tus metas
financieras que consisten de tu ingreso residual, que viene no sólo por inscripciones sino
también por retención. Sé que las inscripciones son elementos críticos para el negocio, pero
déjame decirte que tu meta en este negocio no sólo es conseguir clientes y socios. El
verdadero ingreso residual viene por retener clientes y socios. El pegamento de tu negocio es
tu habilidad de enseñar a otros a crear éxito para que puedan desarrollar y mantener su propio
negocio contigo o sin ti. El reto es que muy pocas personas saben cómo hacerlo efectivamente.
De eso se trata esta promoción: empezar bien en lugar de sólo empezar. Empezar bien
siempre es mejor que volver a empezar. La razón por la que te digo esto no es para dejar en
mal lugar a otros, sino para ayudarte a ver la causa y efecto de cómo funciona el ingreso
residual a diferencia del ingreso por ventas y transacciones como las inscripciones. Por cierto,
noté que no dijiste que ya tienes boletos para el evento de fin de mes. ¿Por qué no los has
comprado?" preguntó Glenna.

"Pues me metí aquí para ganar dinero, no gastarlo." Le contesté. “Ya pagué para inscribirme,
ordené productos, compré el Perfil EP y me suscribí a RiTraining.com. Gracias a los cielos las
juntas semanales y capacitaciones son gratis. No veo cómo ganaré dinero si hago lo que
quieres en las próximas semanas para cubrir lo que ya gasté. Sé que eventualmente vendrá,
¡pero en estos momentos no tengo el dinero para comprar más!" Creo que la tomé por
sorpresa. Estoy muy agradecido de que ella tuviera muchos PEPs porque tuvo la oportunidad
de sacarme del negocio. Sin embargo lo manejó de forma ejemplar.

Lo primero que hizo fue aclarar que no había gastado dinero. Lo había invertido en el activo
más importante que tenía: yo. Siguió diciéndome que el dinero es una cosa interesante una
vez que lo analizabas. El dinero gana dinero o se quema. Invertir tu dinero en tu desarrollo
personal, el negocio y la gente es una manera de invertir unos cuantos dólares y ganar $20,
$50 y $100 más de regreso. "Cuando tu suegro te dio los $1,000, ¿fuiste inmediatamente a
comprar? ¿O te inscribiste al XL-8, tomaste el Perfil EP y te suscribiste a RiTraining.com? El
dinero que crees haber gastado multiplicará muchas veces. Eso es dinero que gana dinero. Por
otro lado, quemar dinero es gastarlo en una bolsa de papas fritas en lugar de un libro de
desarrollo personal, o pasar tiempo jugando en la liga de softbol de la ciudad en lugar de
aprender, practicar y aplicar habilidades críticas del negocio, el cual te dará la vida que deseas
para tu familia."

Mi respeto por Glenna y su forma de explicar las cosas creció cien veces. No era de extrañarse
que generara un ingreso de seis cifras y que estuviera en el nivel de negocio en el que estaba.
Le pregunté si tenía boletos para comprárselos. Tenía dos y cerramos la venta. Glenna
expandió mi diagrama del modelo de éxito antes de que terminara nuestra junta.

Reiteró que mi puntaje actual de PEP me colocaba en la fase Mejórate del modelo de éxito.
También me dijo que si realmente me aplicaba todos los días podría estar listo para avanzar a
la fase Construye un Equipo en pocas semanas. Enfocó 95% de mi tiempo a mejora personal y
escribió casi lo misma lista de cosas en la sección características de negocio que había
presentado en su nueva promoción. Por último, anotó cuáles debían ser mis metas durante
esta etapa potencialmente breve del negocio.

Terminó de escribir, cerramos la reunión, nos dimos la mano y cada quien tomó su camino.
Tomé el papel con el diagrama del modelo de éxito y lo estudié en mi coche por un largo rato.
En mis manos tenía lo que parecía un mapa del tesoro, una ruta para encontrar el éxito en este
negocio. Parecía como si tuviera que resguardarlo con mi vida. Se escucha chistoso eso de
cuidar una servilleta vieja con garabatos, pero hablaba en serio: era diferente a cualquier
regalo previo. Era como tener el secreto del éxito y no lo iba a compartir con Doug, Cindy o
Jen. Sentía que competía con ellos.

Había muchas cosas escritas por Glenna que no entendía, pero lo que realmente me intrigaba
era lo que faltaba del diagrama. ¿Qué llenaría en los espacios en blanco? ¿Cómo funcionaría
todo? Estaba tan emocionado por recorrer este viaje que quería iniciarlo de inmediato.

Capítulo 6

La Tercera Semana

Glenna se encontraba sentada en su oficina revisando los números que Gary le había pedido
en un reporte semanal. Había empezado a juntarse semanalmente con cada líder de su
equipo. Revisaba la cantidad de contactos, presentaciones, seguimientos e inscripciones que
sus reclutados habían realizado. Luego pensó que sus números no parecían muy buenos. El
número total de personas que debía contactar un socio para inscribir a suficientes personas
para generar un ingreso de seis cifras parecía demasiado grande. En el silencio de su oficina le
llegó una idea sobre algo que Gary menciono en su junta. "La gente actuará según la premies.
Puedes enseñarles a hacer lo que sea si conoces el proceso de éxito y sabes transmitirlo de
forma efectiva a otros."

La mente de Glenna estaba llena de preguntas. ¿Qué pasaría si no tuvieran que contactar a
cincuenta personas cada mes para cerrar quince presentaciones e inscribir a una o dos
personas? ¿Qué tal si los socios pudieran contactar a treinta personas al mes, dar veinte
presentaciones e inscribir diez personas por mes? Conocía el modelo de éxito, pensaba ella,
pero no había premiado a las personas por cumplir con los principios fundamentales que
ayudarían a crear el éxito que su equipo quería y en muchos casos necesitaba. La promoción y
el nuevo programa de reconocimientos lo solucionarían. Pero, ¿Qué tal de enseñar a su equipo
a involucrarse de lleno en el aprendizaje y después hacer las cosas correctas en el orden
correcto?

Glenna vigilaba cuidadosamente a su grupo de promoción. Quería separar los números y

resultados de aquellos que estaban en la promoción de los que no. Los que no pertenecían al
grupo de promoción habían inscrito a 27 personas en la semana, incluyendo una persona de
Doug y dos de Cindy. ¡Eso era un inscrito por cada cincuenta socios en el equipo! Las que eran
parte del grupo sólo inscribieron a tres. Ni Steve ni Jen habían inscrito esa semana. Glenna no
esperaba que Steve lo hiciera. Le había dicho específicamente que todavía no iniciara
contactos, pero los otros que llevaban tiempo en el negocio debían haber inscrito a más
personas. Quizá por eso se encuentran en la promoción. Quieren convertirse en edificadores
de negocio efectivos y ahora aumentan sus PEPs. En las siguientes semanas podrán tomar
acciones efectivas para superar lo que les ha impedido llegar al éxito deseado. Glenna analizó
la proporción de inscripción entre aquéllos en el grupo de promoción y fuera de él; eran
proporciones muy distintas. Creó una hoja de seguimiento para las personas en su grupo de
promoción. Ahí reportaría estadísticas semanales sobre sus contactos, presentaciones y
seguimientos.

"Me sentí con más confianza en mi segunda semana," le dijo Steve a Sara durante una breve
conversación previa a la junta semanal. “El camino para tener éxito en este negocio parece
seguir las reglas generales del éxito en cualquier área: adquirir competencia y confianza para
tomar acciones efectivas es el resultado natural. Si fuera un filósofo, diría que la confianza
viene de la competencia. Creo que estoy cerca de poder desarrollar un equipo, aunque no sé
qué realmente significa ni sé si tengo los suficientes PEPS para cambiar de fase. Sé que tome
una decisión correcta al inscribirme. Los productos funcionan y hacen exactamente lo que
anunciamos. La compañía XL-8 cumple lo que promete, y Glenna es una excelente maestra y
líder."

Me detuve en una agencia de autos cuando me dirigía hacia la junta. Quería ver los nuevos
modelos de camionetas. Me permití soñar cómo me sentiría si algún día tuviera una. Esa pausa
provoco que llegara tarde a la junta, pero no me arrepentí incluso cuando tuve que trepar
personas para llegar a una silla. Doug estaba a media introducción de Glenna; Cindy se
encontraba hasta enfrente. Dos invitados la acompañaban. Me perdí en la tierra del "qué
pasaría si..." a media presentación sobre el desarrollo de sueños. ¿Y si esto realmente funciona
tal como lo describe Glenna? Me imaginé a Sara en el supermercado comprando lo que quería
sin ver el precio. ¿Y si pudiéramos comer en nuestro restaurante favorito cada noche de citas
sin que el lado derecho del menú limitara nuestro pedido? Sí, estos eran mis sueños. No, no
eran tan grandes como los de Glenna o Doug, pero eran mis sueños y motivaban todas mis
decisiones y acciones. Me ayudan a motivarme para leer, escuchar y mejorar, tal como me
ordenó Glenna.

Al terminar la junta, Doug volvió a llamar a Cindy al frente para presumir el cheque que recibió
de la compañía. "Sólo lleva dos semanas en el negocio,” explicó Doug, “y ya ganó dinero." La
colocaba en un pedestal como la futura estrella; era el modelo a seguir, el ejemplo de cómo
buscar un sueño y tomar acciones masivas para alcanzarlo. Doug les decía a todos que no
dudaran en seguir el ejemplo de Cindy y se inscribieran esa noche. "¡En pocas semanas podrías
seguir tú!" Me di cuenta que estaba celoso de Cindy y el trato preferencial que ella recibía. Ya
tenía gente y dinero como prueba de su trabajo. Me pregunté por un momento si debía seguir
los pasos de Cindy, pero Glenna me indicó que no lo hiciera. Debe haber una razón por la cual
Glenna me pidió aumentar primero mis PEPS para después trabajar en desarrollar un equipo.
Tengo que cumplir mi promesa con Glenna y mantenerme fiel a la promoción en la que me
inscribí. Después de todo, Glenna parece ser la persona con más PEPS y tener el negocio más
grande; Doug solamente abre las juntas, Glenna es quien las dirige. Aun así me molesta que
Doug y Cindy fueran presentados como los modelos a seguir.

Durante mi regreso a casa decidí hacerle una pregunta a Glenna durante la siguiente sesión
semanal de entrenamiento. ¿Estaba listo para graduarme de la fase Mejórate para pasar a
Construye un Equipo? Glenna tenía una cita que se canceló, así que acordamos vernos más
temprano de lo acostumbrado. Todavía me sentía un poco ansioso cada vez que me reunía con
Glenna, pero ella no me daba razón alguna para estarlo. Quizá era su profesionalismo o todos
sus PEPS los que me hacían sentir como niño de la escuela frente a su maestra. No sabía la
razón, pero me sentía pequeño junto a alguien tan exitoso como Glenna. Me preguntó cómo
había ido mi semana y cómo me sentía con el negocio y la promoción. Le respondí que me
sentía con bastante más confianza ahora que la semana pasada. Me gustaban los
entrenamientos sabatinos y nuestras juntas semanales. Había terminado dos los libros de la
lista de Glenna, así como todos los audios y videos en RiTraining.com. Le pregunté cuáles eran
las siguientes recomendaciones de lecturas o de audio. Me sorprendió su respuesta: releer y
volver a escuchar todos los audios de Mejórate con los primeros 5 audios de Construye un
Equipo. Después me pidió que le dijera todo lo que sabía sobre la edificación.

Odiaba que me pusiera en aprietos de esa forma. Pensé en lo que había escuchado en el audio.
Respondí con bastante torpeza. Le contesté algo sobre un búmeran y que la gente escucha y
toma consejos de personas en las que confía. También necesitaba aprender a edificarla para
que tuviera credibilidad con familiares y amigos con los que hablara. Cerré este examen
diciéndole que si la edificaba y ella me edificaba de regreso, su credibilidad se transferiría a mí.
"Increíble asombroso," observó. "Te doy todos los puntos por esa respuestas. Tus PEPS están
aumentando rápidamente. Eres mi estudiante estrella," me dijo. "Y eso del búmeran que
dijiste es el proceso que te permite obtener la credibilidad de alguien con muchos PEPS.
Quiero que pongas mucha atención al audio de edificación cuando llegues a casa, pero déjame
resumir cómo funciona. Hay un proceso que suelo usar." Luego me explicó los pasos.

"Paso 1. Prepárate para lanzar tu búmeran de edificación diciéndole a tus prospectos que
todavía no lo sabes todo. La belleza del sistema es que tienes la ayuda de capacitadores y
mentores cuando la necesitas. Eso también ayuda a que tus prospectos vean que realmente
los ayudaremos y también demuestra que no necesitan saber todo sobre todo para
involucrarse en el negocio."

"Paso 2. Lanza el búmeran que edifica a Doug, a mí o hacia la persona que te ayuda. Asegúrate
de decir cosas relevantes sobre la persona que edificas; tú sabes, cosas con las que se puedan
relacionar tus prospectos. Por ejemplo, si dicen que no tienen dinero para lo que quisieran,
enfatiza que tu mentor ha desarrollado un negocio fuerte y redituable, gana bastante dinero y
actualmente enseña a otros a hacer lo mismo. Si ese prospecto sueña con vacaciones en
lugares exóticos, enfatiza eso."

"No le estás vendiendo, así que limítate a un comentario corto. Explica brevemente que el
éxito de tu mentor fue gracias a que se involucró en este negocio y que esta persona te ha sido
de mucha ayuda durante tu asociación con la compañía y este equipo de liderazgo. Asegúrate
de dar algunos detalles de cómo le permitió ser exitosa. Cosas como que está orientada al
servicio, es buena maestra o que realmente le importa tu éxito."

"Por ejemplo, podrías decir, 'Suzie, conocí una mujer que al dominar un proceso de éxito
desarrolló un negocio de millones de dólares. Enseña a algunas personas lo que sabe sobre la
creación de ingresos residuales a través de un modelo de negocios fuerte y redituable. Me
gustaría presentártela.' O podrías decir, 'Me gustaría que hablaras con alguien. Es una persona
con mucho éxito en nuestra compañía y tenemos oportunidad de que la conozcas.' Lo
importante es completar el proceso de edificación en la introducción y luego guardar silencio.
No seas falso o cursi. Sé sincero y comparte de corazón por qué tus mentores significan tanto
para ti," me instruyó.

"Es importante recordar que sólo tienes una misión cuando edificas: presentar a tu línea
directa ascendente y edificarla como a una experta en el negocio, alguien que sabe de lo que
habla porque hace y no sólo dice, además de que actualmente logra un gran éxito en el
negocio."

"Te daré algunos consejos importantes sobre la edificación. Primero, ¡nunca interrumpas
cuando está hablando la persona edificada! Los describiste como expertos. Interrumpir a
alguien le resta credibilidad, así que guarda silencio al menos de que el prospecto te haga una
pregunta directa o tu línea directa ascendente te ceda la palabra. Segundo, asegúrate de dar
información sobre tu prospecto antes de presentarla. Ayuda mucho a tu línea ascendente
directa que le digas a qué se dedica el prospecto y cuáles son sus intereses en el negocio.
Sabrá quién es tu prospecto y creará una conexión con ellos. Luego te lanzará el búmeran de
vuelta.

"Paso 3. La línea directa ascendente te regresará el búmeran y te edificará. Dirá cosas como,
'Deberías escuchar a Steve porque está aprendiendo y aprovechando un negocio e industria
que con líderes y un modelo de éxito previsible.' Cuando termine de edificarte, su credibilidad
se habrá transferido a ti. Tu prospecto tendrá más confianza en los dos. Suena simple, ¡pero
funciona! Sucede algo mágico cuando adquieres la credibilidad, experiencia y pericia de un
mentor de la línea directa ascendente, algo que no sucedería si intentaras actuar por tu propia
cuenta."

“Tu tarea de aquí al sábado es escuchar el audio y ver el video de edificación con cuidado y
practicar lo que ahí aprendas. Este va a ser el tema de entrenamiento el sábado y quiero
usarte como ejemplo de cómo hacerlo. Cuando ya sientas que lo domines, quiero que
empieces a contactar a personas de tu lista caliente. Asegúrate de escuchar los audios y ver los
videos de contacto en RiTraining.com. Usa un guion con el que te sientas cómodo y programa
algunas juntas. Vendré y te

ayudaré el sábado o el lunes por la noche para hacer tus presentaciones," se ofreció.

Glenna terminó nuestra junta hablando sobre las metas de la fase Mejórate del modelo de
éxito, incluyendo subir de PEPS, inscribir de uno a cinco clientes o socios y adquirir los
productos sin costo. Me recordó que seguiría en esa fase hasta que obtuviera treinta PEPS. Me
consoló un poco tras suponer que podría estar un poco frustrado con trabajar en mi mejora
personal mientras Cindy y otros en el equipo de Doug contactaban e inscribían. Las metas de
inscripción de clientes y socios llegarían en las próximas semanas a causa del trabajo que había
realizado para aumentar mis PEPS. Ella estaba segura que esto me haría más efectivo al
momento de inscribir a nuevas personas y lograr que actuaran de forma efectiva.

Tan pronto llegué a casa me puse a escuchar el audio de edificación. Lo practiqué con Sara y
los niños. Luego, cuando se habían ido a dormir, empecé a hablar con el oso de peluche que
uno de mis hijos había dejado. La mañana siguiente mientras hacía ejercicio, aproveché la
oportunidad para escuchar los audios de contactar. Escogí un guión con el que me podía
relacionar. Practiqué con Sara tan pronto se levantó; después con cada niño mientras bajaban
a desayunar. Mi última práctica antes de irme a trabajar fue con el mismo oso de peluche. Era
tan bueno que estaba seguro de que el oso de peluche estaba emocionado por conocer a
Glenna y el sábado a las cinco de la tarde era excelente hora para ir a verla.
Practiqué en mi mente todo el día. Creo que el conserje en la escuela se sorprendió un poco de
verme hablando con una escoba en el salón. No me importaba. Se acercaba el fin de mes y
sabía que los mil dólares que envió el papá de Sara estaban por agotarse. Todavía no tenía
forma de reemplazarlos. Caía la noche cuando llegué a mi casa. La emoción y los nervios casi
no me permitían cenar. Bajé al sótano para estar solo cuando hacía mis primeras llamadas.
Escuché a Sara decirles a los niños que jugaran arriba porque papá iba a trabajar un rato y
necesitaba estar solo. En realidad me apoyaba; era asombroso. Justo antes de hacer mi
primera llamada, me habló Doug. Quería disculparse por no prestarme mucha atención
últimamente. Había hablaba con Glenna y ella le había contado cuánto progreso había logrado
en las últimas semanas. Se ofreció a ayudarme cuando hiciera falta. Le di las gracias pero por el
momento no había algo en lo que pudiera ayudarme. Le dije que estaba a punto de hacer mi
primera llamada. Me deseó suerte y colgó.

Tras terminar la conversación, por un minuto pensé en lo valiente que había sido Doug al
marcarme. Me dio algo de confianza que Glenna se hubiera tomado el tiempo de llamarlo y
hacer que se involucrara conmigo. Usé la confianza que recibí de su llamada, el apoyo de Sara
para mantener lejos a los niños por un rato y todas las horas de práctica para levantar el
teléfono. No había notado que el teléfono pesaba tanto; era muy difícil de levantar. Pero lo
logré, y mientras marcaba mi mente se puso en blanco. El teléfono timbró del otro lado y lo
único que podía recordar era que debía empezar la conversación presentándome y
asegurándome de no interrumpir algo. Le hablé a Tony, mi mejor amigo y entrenador asistente
del equipo de beisbol. No puedo describir con palabras cuánto deseaba que me dijera que no
era un buen momento. Pero no lo hizo. Esto era lo más incómodo que había hecho en mi vida.
Incluso recaudar fondos para el equipo de beisbol era más fácil que esto. Sin embargo, recordé
la cara del oso de peluche y me relajé lo suficiente para decir, "No te he visto en mucho tiempo
y me acordé de ti. ¿Cómo has estado?" Me dijo que había estado ocupado preparándose para
buscar un trabajo en el verano.

Le pregunté acerca de sus planes y respondió que pensaba trabajar en la ferretería a la vuelta
del centro comercial, pero no era seguro. Después preguntó cómo me iba a mí. Le dije que
había explorado la oportunidad de iniciar mi propio negocio; conocí a una exitosa mujer que
actualmente me enseñaba cómo empezar. Me preguntó más rápido de lo que pude contestar
sobre cómo la conocí, de qué se trataba el negocio y qué impacto tendría esto en el programa
de beisbol. Por fin pude interrumpirlo para preguntarle si alguna vez había considerado tener
su propio negocio. Me dijo que sí, pero que dudaba que pudiera ser exitoso. Le dije que creía
haber encontrado algo para personas como nosotros. Tenía la confianza suficiente para
preguntar de qué se trataba e intentó convencerme de que le dijera. Sin embargo, había
revisado los audios y los videos en RiTraining.com suficientes veces para saber que no podía
decirle. Debía invitarlo a la junta u organizar algo entre Glenna y él. Le dije que no sabía lo
suficiente al respecto para decírselo por el teléfono, pero Glenna, la mujer exitosa de negocios,
había accedido a conocer a algunas personas para enseñarles lo mismo que me enseñaba a mí.
Tony dijo que el sábado a las 5:00 pm era una buena hora. Confirmé la cita en su casa y colgué.

Bailé de una forma que espero nunca se vea en público, ahí en mi oficina del sótano. Después
subí para agarrar el oso de peluche y ponerlo en mi escritorio para las siguientes llamadas. Esa
noche hice tres llamadas. Pude fijar dos citas; una con Tony y otra con los papás de Dan
Jacobsen. En la tercera entró la contestadora. No estaba listo para eso, así que dejé un
mensaje extraño y colgué. Estaba seguro de que Glenna después me enseñaría a dejar
mensajes efectivos. Mi corazón latía fuerte y mi emoción se equiparaba a la que sentí cuando
gané mi primer partido como entrenador o mi primer campeonato estatal. Había trabajado
duro e hice todo lo que Glenna me pidió que hiciera. Realmente hablé con sólo dos personas y
cerré dos citas. Las indicaciones de Glenna eran que sólo hablara con personas en mi lista
caliente. No quise llamar a todos los de la lista en una sola noche, así que decidí detenerme
con esos tres nombres. Llamé a Glenna y le conté la novedad. Estaba emocionada y con gusto
programó una reunión el sábado en la tarde para hacer presentaciones.

En la capacitación del sábado, Glenna notó que las únicas personas presentes eran las que se
habían inscrito en la promoción. Se le ocurrió que este grupo disparejo merecía tener un
nombre. Todos estuvimos de acuerdo e hicimos una lluvia de ideas, pero al final nos quedamos
con la sugerencia de Glenna: Equipo Poder Rinoceronte. Nos dijo que la diferencia entre los
rinocerontes y las vacas era que los rinocerontes tenían que labrar su propio camino y las
vacas dependían de otros para cuidarlas y alimentarlas. Todos aceptamos que las vacas
representaban a las personas con empleos que dependían de otros para su ingreso. Nosotros
éramos como rinocerontes que hacían que las cosas sucedieran en lugar de esperar a que
pasaran.

Glenna me usó como ejemplo para edificar cuando hicimos nuestro juego de roles. Jen
comenzaba a entrar en competencia amistosa conmigo. Estaba un poco enojada porque no la
habían escogido como ejemplo. Su actitud cambió cuando tomamos turnos en el juego de
roles. Jen era muy buena para esto. Me pregunté por qué no tenía un negocio más grande o
porqué estaba en el grupo de promoción. Algo la detenía; es probable que debiera estar en la
fase de Mejórate. Todo en la promoción se basaba en cosas que Glenna había escrito en el
diagrama de mi servilleta. Fuera lo que fuera, no se trataba de edificación, porque ella era
mucho mejor que yo para esto. Aprendí un par de cosas de ella y mis PEPS volvieron a subir.
Era interesante tener un lenguaje para identificar exactamente qué pasaba en mi negocio,
además de que contaba con un mapa para registrar mi progreso.

Glenna me recogió en su Jaguar azul convertible para atender las dos juntas que había
programado. Fue como si se cumpliera un sueño de infancia. Solía imaginarme un Jaguar azul
convertible con un motor súper-cargado, rines de veinte pulgadas, asientos de cuero color
carbón y con un sistema de audio envolvente. Estuve una o dos cuadras sin escuchar lo que me
decía Glenna. Cerré mis ojos y regresé a mi sueño. Estaba completamente envuelto en el
sentimiento de estar en este automóvil. Me aseguré de respirar para percibir el olor de un
automóvil nuevo. Sentí la piel de los asientos y el viento en mi pelo mientras manejábamos a
nuestra junta con Tony.

Llegamos unos minutos antes. Glenna explicó lo que usualmente pasaba en juntas como estas.
Me pidió que la presentara y luego hablara de algunas cosas para que Tony se abriera un poco.
Después debía recordarle de la conversación que tuvimos cuando programamos la cita (en
este caso, de su necesidad de dinero para el verano y la posibilidad de iniciar un nuevo
negocio). Dijo más. “Luego me edificas y tomaré el control. Repasaré algunos conceptos
básicos de una presentación para que puedas ver y aprender lo que hago; pronto podrás
hacerlo por tu cuenta. Necesitarás estar preparado con tu testimonio de la compañía, los
productos, las tutorías y de mi persona si te doy la palabra. Dicho esto, las cosas sucederán
como tienen que suceder.”

Fue una junta asombrosa. Glenna tenía a Tony comiendo de su mano y ni siquiera parecía que
intentara venderle. Aprendió lo que él quería en su vida ideal y le enseñó cómo XL-8 podría
dárselo, le preguntó cómo XL-8 podía ayudarlo con sus metas y le dio tres opciones al final de
la junta. Le dijo que (1) podía abstenerse de actuar para tomarse uno o dos días y pensarlo; (2)
podía aprovecharse de las características y beneficios de los productos como un cliente; o (3)
podía inscribirse como un socio con nosotros, trabajar para recibir esos productos sin costo y
luego ganar dinero, posiblemente mucho dinero. ¡Nunca había visto algo parecido! Glenna
terminó en 45 minutos y Tony se inscribió como mi primer socio, con todo y el compromiso de
asistir el martes a las juntas semanales del negocio. Si yo hubiera intentado esta presentación
con Tony habría sido un desastre. Estaba agradecido por la ayuda de Glenna.

Nos fuimos y repetimos el proceso en la casa de los Jacobsen. Cuando Glenna llegó a las tres
opciones finales de la presentación, el señor Jacobsen nos dijo que se encontraba muy
ocupado en estos momentos y no podía comprometerse a un negocio más; no obstante,
estaba interesado en probar los productos. Se inscribió como mi primer cliente. Volvimos a
tardar menos de una hora. Apenas eran las 7:30 pm, así que Glenna me recordó que había
dejado un mensaje de voz en una contestadora. Me preguntó dónde vivía esa persona y
manejamos hasta la casa de los Barkley. Estaban en casa pero dijeron que estaban tan
confundidos con mi mensaje que no creían estar interesados. Glenna tuvo una muy buena
conversación con ellos pero no tuvimos suerte. Estoy seguro de que Glenna habló con ellos
para enseñarme una lección, así que puse mucha atención.

Veía que casi no contestaba las preguntas con respuestas. Me pareció raro en el principio,
pero era su estrategia para dejar que ellos hablaran sobre sus intereses, metas y
circunstancias. Acabó la conversación con la familia. Aunque no estaban contentos con su
situación, estaban más comprometidos con quejarse que en tomar acción para arreglarlo. Esta
fue una lección importante para mí. Fue la primera vez en mi vida que pude experimentar una
conversación profesional en tiempo real. El tipo de preguntas que Glenna hacía, sobre todo la
manera en la que pregunta, parecía natural e inofensiva. Los Barkley le decían cosas que nunca
hubiera sabido y no sabía, aún siendo un amigo cercano desde hace años. Al final no hicieron
nada con nosotros... por lo menos todavía no, afirmaba Glenna.

En camino a mi casa, Glenna me preguntó qué había aprendido. Le dije que parecía importante
enfocarse en lo que las personas querían y necesitaban para después destacar las cosas que
ofrecemos para satisfacer esos deseos y necesidades. Aprendí que no necesito ser un
vendedor agresivo para lograr que las personas actúen al final de la presentación. En la
conversación con los Barkley aprendí que las preguntas demuestran que quieres saber más de
las personas, lo cual logra que hablen con mayor libertad. Glenna me preguntó si pensaba que
mis PEPS habían subido; le respondí que sí, pero todavía tenía mucho por aprender para tener
éxito en la industria. Me recordó cuánto había avanzado en las últimas semanas y todo lo que
implicaba el Equipo Poder Rinoceronte. Sí, pero ¿y qué hay sobre las habilidades para hacer
preguntas, presentar y todo eso? Sonrió y me dijo, “Eso lo aprenderás conforme vayas a más
entrenamientos sabatinos y programes más reuniones con tus contactos. Quiero que dediques
el resto de tu tiempo entre ahora y el martes a escuchar las preguntas de alto rendimiento del
audio en RiTraining.com y practiques los seis tipos de preguntas que menciona. Te pondré a
prueba el martes después de la junta."

Me felicitó por una tarde muy productiva y se fue. Me quedé en la acera viendo cómo se
alejaba el Jaguar azul. "Gracias por ayudarme," dije casi en silencio. Miré al cielo y repetí la
misma palabra. "¡Gracias!"

Capítulo 7

La Cuarta Semana
Sólo faltaban unos cuantos días para la junta de desarrollo de negocios mensual de la
compañía. En la junta semanal me senté en la última fila e inspeccioné la multitud mientras
socializaban y tomaban sus asientos. Doug tenía a un nuevo invitado con él, pero ninguno de
los que asistieron antes había regresado. También noté que Cindy tenía a dos nuevas
personas; no obstante tampoco regresaron sus invitados anteriores. Quizá sus reclutas fueron
clientes. El señor Jacobsen no estaba ahí y tampoco esperaba que fuera; era un cliente, no un
edificador de negocio. No tenía mucho sentido que fuera. Pero sí me pareció interesante,
según lo que me contó Glenna en nuestra última junta.

Tony llegó cinco minutos tarde, como de costumbre. Le había guardado un asiento. Doug dio la
bienvenida a los invitados y edificó a Glenna. Me preguntaba si Doug había tomado las clases
de edificación de Glenna que recibí la semana anterior, ya que la edificación de Doug era
interesante y probablemente adecuada, pero Jen o yo podríamos hacerlo mejor. De cualquier
forma, ninguno de los dos teníamos la credibilidad para pararse al frente. Hablando de Jen, me
pregunto dónde está. Glenna empezó la junta justo cuando Jen entraba por la puerta. Tenía
dos invitados. Rayos, esto significaba que tenía más que yo. Deseaba en secreto que fueran
una pareja para que sólo contaran como un inscrito. Me pregunté si Doug volvería a pasar a
Cindy al frente tras acabar la junta para alabarla como alguien que persigue sus sueños sin
miedo a nada. Glenna terminó y Doug subió. Le dio un poco tiempo a Cindy y ella dijo que XL-8
era la mejor oportunidad para hacer que los sueños se volvieran realidad; lo único que
realmente necesitaban era tomar acción, ya que todo lo demás estaba listo para que ellos
triunfaran.

Doug completó la junta con una invitación para tomar un refrigerio, conocer a Glenna y llenar
las solicitudes de inscripción. Cerró con el recordatorio de comprar boletos para la conferencia
de desarrollo del negocio del sábado siguiente en el Centro de Eventos. Tony ya conocía a
Glenna y estaba inscrito, pero preguntó sobre la conferencia del sábado y sobre cómo podía
comprar boletos. Pude ver por encima del hombro de Tony que Jen presentaba a sus invitados
con Glenna. Estaban tomados de la mano; me alivió saber que eran pareja. Le di a Tony un par
de boletos y programé una cita con él para el jueves por la noche. Todavía no sabía cómo
afectaría mi junta regular con Glenna, pero sentía que debía de atender primero a Tony.

En la junta después de la junta, Glenna pidió a todos los que se inscribieron en la promoción
que mandaran el número de contactos, presentaciones, seguimientos e inscripciones que
realizáramos cada semana. Doug se rio del requisito sin entender en qué podía ayudarnos esa
información. Nos recordó que todos necesitábamos tomar el Perfil de Efectividad Personal
antes del sábado para poder dar los reconocimientos que prometió. Doug puso los ojos en
blanco tras escuchar este requisito también. Susurró a Cindy lo siguiente, "Te dije que harían
toda clase de locuras que no les ayudarán a desarollar un negocio." Cindy asintió como si
comprendiera lo que quería decir y le contesto que ellos dos eran los mejores productores del
equipo. Sonrió mientras le decía que todos perseguíamos un éxito imaginario.

Glenna pospuso nuestra junta personal de la semana. Me dijo que la programación, logística,
agenda y las ideas que tenía para sus propias presentaciones en la conferencia la habían
atrasado mucho. Si tenía tiempo para hablar en ese momento, ella lo haría con gusto. Le dije
que lo único que necesitaba saber era si debía ajustar mi enfoque de tiempo a los números de
Construye un Equipo o si debía seguir igual que la semana pasada. Me dijo que me mantuviera
hasta alcanzar por lo menos 30 PEPs, recordándome que volvería a tomar la evaluación en los
próximos días; no
debía de ser un problema. Estuve de acuerdo y le pregunté cómo podía invitar a personas a la
conferencia.

Glenna me explicó qué tan importantes eran estas conferencias; cuando la gente aprende a
promoverlas efectivamente, otros pueden empezar el desarrollo de su negocio contigo o sin ti.
Me dijo que había una correlación perfecta entre la asistencia a los eventos y el ingreso
residual; en otras palabras, su experiencia confirmaba que las personas que tenían la mejor
asistencia a los eventos ganaban más dinero. Luego me comentó que si yo quería que mi
equipo creciera un 50 o 100 por ciento cada mes, y si quería que mi ingreso creciera por lo
menos 50 por ciento mensualmente, entonces necesitaba incrementar mis PEPS en promoción
de eventos.

La buena noticia, me dijo, era que ya tenía mis boletos para la conferencia. Casi me dio miedo
decirle que había vendido mis boletos a Tony. Sin embargo, sabía que necesitaba más y la
única manera de conseguirlos era pedírselos a ella. Se rió y me felicitó por encargarme de la
situación de la mejor manera posible.

Luego me dio un guión simple que ella usaba para invitar a personas nuevas a eventos como la
conferencia de desarrollo del negocio. Ella decía algo como, "Bob, ¿recuerdas cuando me
dijiste que querías pasar más tiempo con tu familia? Este sábado me voy a un evento para
aprender de un par de personas que han desarollado negocios multimillonarios. Van a enseñar
exactamente cómo tener más tiempo; tengo dos boletos extra. ¿Vendrás conmigo?" Por
supuesto que me recordó que agregara los retos de la persona en lugar de hablar de más
tiempo libre.

Me di cuenta que había mucho que aún necesitaba aprender del negocio. Pero mientras más
aprendía, más entendía que los principios del éxito eran bastante fáciles de comprender.
Glenna tenía una buena forma de enseñarme justo lo que necesitaba saber para llegar al
siguiente paso. Hice una meta mental de invitar por lo menos a cuatro personas más a la
conferencia. No sabía qué esperar de las personas a las que invitaría a un evento al que nunca
había ido ni del evento en sí, pero me emocionaba la idea de aplicar mi nuevo conocimiento y
ver qué pasaría.

Se hacía tarde y Glenna revisaba sus números semanales antes de enviárselos a Gary. Trataba
de averiguar como estaba su equipo y ver qué necesitaban mejorar como grupo.

Ella compilaba los resultados de todas las personas en su equipo que tomaron el Perfil EP el
mes pasado. Detectó que la necesidad más grande e inmediata era mejorar en las areas de
conocimiento del producto, plan de compensación, escuchar, contactar y presentación. El
reporte del Perfil EP era una de las herramientas más importantes que tenía; confiaba en ella
ciegamente para guiarla en las necesidades de capacitación de su equipo.

Volvió a quedar cautivada por los números que su equipo le había mandado. Veía el total de
contactos, presentaciones, seguimientos e inscripciones que su equipo logró en la semana.
Aquellos que no entraron a la promoción habían inscrito a 24 personas, incluyendo una de
Doug y Cindy. En general, sólo tenían un inscrito por cada cincuenta asociados en el equipo. El
Equipo Poder Rinoceronte había inscrito a siete; Steve y Jen inscribieron a dos nuevos
miembros de equipo y el resto inscribió a tres más. Este grupo comenzaba a crear resultados
positivos. ¡Siete inscritos daban un promedio de uno por cada tres socios! Si comparábamos, el
Equipo Poder Rinoceronte le ganaba al resto del equipo. La idea de Gary de empezar a ver
estos números semanalmente para examinar las tasas comenzaba a ser muy útil. Podía ver las
tendencias y necesidades específicas de su grupo en vez de sólo entrenar los "básicos
genéricos" del negocio de forma regular. Le llegó una idea en medio de esta reflexión.

"¡Los números totales no son lo más importante!", se dijo a sí misma. Los cheques sí se
calculan a partir de los totales, pero recordó el diálogo interno que tuvo la semana pasada.
¿Qué pasaría si un socio no necesitara hablar con cien prospectos para inscribir a tres
miembros nuevos? ¿Qué pasaría si pudiera contactar menos y obtener el mismo resultado, o si
los resultados del mismo trabajo funcionaran mejor? "Parece que las tasas de conversión son
más importantes que los números totales. Ya reviso las tasas de conversión de los inscritos
comparados con los socios," se dijo a sí misma, "¿Por qué no profundizar más para ver qué
crea ese resultado? ¿Cuántos contactos necesita hacer mi equipo para programar una
presentación? ¿Qué porcentaje de presentaciones de negocio se convierten en seguimientos?
¿Qué porcentaje de inscripciones resultarán de los seguimientos?

No tenía esta información actualizada y su equipo general probablemente no podría o querría

dársela, pero podría obtenerla del Equipo Poder Rinoceronte a partir de esta semana. Es algo
que ella y Gary podrían discutir para crear algún tipo de reconocimiento; quizá el premio a la
persona que contacta de manera más efectiva o al presentador más efectivo.

Una cosa era segura, el Equipo Poder Rinoceronte avanzaba de forma excelente. Todos habían
mejorado su puntaje del Perfil EP, además de que sus tasas eran mejores que las del resto del
equipo. Tal vez no era justo comparar, pero ellos promediaban inscripciones del 33 por ciento
mientras que el resto del equipo tenía un dos por ciento; el Equipo Poder Rinoceronte inscribía
quince veces más que los demás. La emocionaba ver si esto se sostendría durante las
siguientes semanas o incluso meses.

Otra cosa que notó de los números era que la mayoría de los reclutados por Doug y Cindy
parecían ser sólo clientes. Hacían una orden inicial pero no volvían a las juntas semanales una
segunda vez y ni registraban a alguien más. Tener clientes no es malo, pero eso no produce
ingreso o ventas por encima de su propio consumo. A Glenna le interesaba llevar registro de
esto para ver qué pasaba. Un clic y los números llegarían a la computadora de Gary, junto con
una invitación a la conferencia mensual de desarrollo del negocio.

El corazón de Steve se sintió pesado cuando notó que el miércoles se fue sin apenas notarlo.
"Sólo queda una semana de escuela y todavía no he avisado que me retiraré como entrenador
del equipo de beisbol. Tenía miedo de la junta con la escuela y a las llamadas que presentía me
llegarían de los padres de mis jugadores; no quería explicarles por qué me retiraba. Ni siquiera
estaba seguro de qué les iba a decir, pero sabía que tenía que hacerlo. A lo mejor Glenna
podría ayudarme con esto en la siguiente reunión," pensó.

Invité al conserje que llevaba cuatro años limpiando mi salón a la conferencia. Me vio como si
le hablara en griego; dijo que lo pensaría y me daría su respuesta después. También invité a
Jerry, el subdirector de la escuela; él me tomó más en serio. Era fin de año escolar y un
subdirector de la escuela sentía que era momento de cambiar, igual que hacemos todos en
Año Nuevo. Cualquier cambio era bueno con tal de evitar otro año así. No obstante, no me
compró boletos. En lugar de eso programó una junta para ver de lo que hablaba antes de
perder todo un sábado en una junta. Acordamos vernos el viernes por la tarde. Después
entendí que esta podía ser una buena forma de contactar a las personas. Al parecer la
promoción del evento era similar a la edificación que aparecía en mi guión de contacto.
Me reuní con Tony y su esposa. Tenían algunas preguntas que resolvimos juntos con la página
de web de la compañía. Les conté sobre el Perfil EP y el grupo de promoción al cual me había
inscrito.

También les mostré mi diagrama en la servilleta para explicarles todo lo que podía. Creo que
entendieron que eran tres pasos y que necesitamos tomarlos en orden para tener éxito.
También los comprometí a que tomaran su evaluación antes de la conferencia del sábado;
aceptaron. Nuestro tiempo fue bien aprovechado y su esposa quedó visiblemente
emocionada. Tony siempre es reservado con sus emociones, pero sus preguntas y la forma de
aceptar mi reto de tomar el perfil delataban su entusiasmo.

Llegué a casa y llamé a Glenna para ver si podía ayudarme el viernes en mi junta con Jerry. Ella
no podía ir porque esa noche tenía una junta de liderazgo con su mentor. Entonces, hablé
desganado a Doug, pero no contestó. ¿Qué iba a hacer? Jerry quería asegurarse de que no
desperdiciaría su tiempo y no sabía que decirle en la presentación. Fue entonces que hice algo
que probablemente no debí de hacer: llamé a Jen. Así es, le pedí ayuda de mi rival. Supuse que
ya había realizado presentaciones por su cuenta y que cualquier mensaje suyo sería mejor que
el mío. Estaba tan dispuesta a ayudarme que me sentí como un tonto por desear que sus
invitados de la junta pasada fueran pareja en lugar de dos invitados separados.

Nos vimos en la casa de Jerry. En camino a la puerta le pregunté sobre qué podía decir para
edificarla como experta dispuesta a ayudarme. Me dijo que nunca había hecho eso con
alguien, así que se tomó un minuto para pensar en algo. Me compartió una última idea justo
cuando Jerry abría la puerta. Nos dio la bienvenida y repetí lo que había hecho la semana
anterior con Glenna. Le hice a Jerry algunas preguntas para que empezara a hablar y para ver si
estaba receptivo a una manera de terminar con su frustración como subdirector. Asintió y
luego presenté a Jen como amiga y maestra. Le dije que no sabía suficientes detalles de lo que
le hablé en la escuela, así que decidí traer a alguien conmigo para asegurarme de que recibiera
toda la información que necesitaba. Jen fue muy capaz para contestar sus dudas y hacerle
sentir que no perdería su tiempo el sábado. No me acuerdo mucho de lo que dijo, pero sí
recuerdo que Jen hizo un excelente trabajo; tan bueno que le dio las tres opciones: podía no
hacer nada con la información que le había presentado; podía inscribirse como cliente y
aprovechar los productos; o podría inscribirse como socio y ganar dinero. No tardó en
responder: "¡Inscríbeme para ganar dinero!"

Estaba tan sorprendido que no sabía que pensar o decir. Jen me preguntó si tenía una solicitud
conmigo y un par de boletos para el evento del sábado; afortunadamente los tenía. ¡También
logró que comprara boletos para el sábado! Estaba muy agradecido por Jen y la forma en que
me ayudó; era asombrosa. Le agradecí y pregunté por qué estaba en la promoción si sabía
presentar de esta forma. Hizo un gesto negativo con la cabeza y me confesó que presentar no
era su problema; contactar era su problema. Le daba mucho miedo contactar personas para
hablar del negocio. "Pon a la gente frente a mí en una junta como esa y no tengo problema
alguno," me dijo. "Pero la idea de programar una cita me paraliza... espero que la promoción
me ayude a superarlo." Volví a agradecerle y me fui a casa preguntándome si algún día podría
devolverle este gran favor. Había duplicado mi equipo y vendido boletos a Jerry y su esposa.
¡Tendría a cuatro personas en la conferencia! Aunque realmente sólo eran dos socios, yo me
sentía tan emocionado.

El sábado fue un día maravilloso. Sara se levantó antes que yo; a veces se sentaba en el patio
trasero, tomaba jugo y veía como el sol se levantaba sobre las montañas. Tomó mi cuaderno y
comenzó a hojearlo. “Hay tantas cosas que hemos aprendido en los últimos meses," pensó
mientras miraba las páginas. "Steve trabaja duro para hacer que esto funcione; estoy orgullosa
de él. Sacrificar el beisbol por nuestra familia fue un acto de gran dedicación. Me alegra que
encontrara algo que puede darle la satisfacción personal y los ingresos que merece por su
trabajo y compromiso. Espero que esto le traiga el éxito que tanto desea. Sabes, creo que
empezaré a dejarle mensajes en su cuaderno cada día para que sepa cuánto lo amamos. Tal
vez pueda contribuir un poco al hablar con mis amigos cuando estemos juntos. Voy a
sorprender a Steve con unos cuantos prospectos propios." Arrancó la última hoja del cuaderno
y comenzó a escribir su propia lista de nombres. "Tal vez le interesaría a María; es mamá
soltera y hace unas días me dijo que su trabajo era muy exigente. A veces tiene que llevar a sus
dos hijos porque no tiene con quién dejarlos cuando va a trabajar. Puede que le interese iniciar
su propio negocio con nosotros."

"Al levantarme me invadió una gran emoción,” pensó Steve. Bajé y vi a Sara con mi cuaderno
en el patio. La observé sólo un minuto. Cuando salí, ella me recordó la meta que había escrito
en el cuaderno. Yo seguía disfrutando mi logro de anoche en la casa de Jerry. Pensaba
descansar por la mañana e intenté justificar ese tiempo libre diciéndole que tuve una buena
semana y necesitaba descansar. Me dio esa mirada... me recordó quién era y qué necesitaba
hacer para ser exitoso. Después me recordó gentilmente de la frustración y los problemas
financieros que teníamos. De inmediato regresé a las palabras de Jen de la noche anterior:
contactar era su mayor miedo y obstáculo. Había trabajado durante años para superar los
obstáculos que la detenían y yo no tenía el mismo problema que ella. Contactar se me hacía
fácil. Aunque no sentía que yo fuera particularmente efectivo a la hora de contactar, hacerlo
no me daba miedo. Pensé que la única forma de devolverle el favor a Jen era honrarla y hacer
invitaciones... esto era una parte del negocio en la que sí podía trabajar ahora.

Invité a toda mi lista caliente. Dos personas programaron citas conmigo para la siguiente
semana; otra más aceptó mi oferta de ir a la junta semanal con Glenna. Me molestaba un poco
que sólo el 60% de las personas que creía conocer bien y afirmaban ser mis amigos aceptaron
mi presentación. Bueno, suspiré, es momento de darme algunas horas para volar papalotes
con los niños antes de la conferencia. Que interesante estaba resultando el día. Le di un beso a
Sara y nos fuimos al parque con papalotes y refrigerios.

Me encontraba un poco nervioso cuando llegamos al Centro de Eventos. No sé por qué; ya lo

había visitado muchas veces. Incluso había dado pláticas para banquetes y conferencias de la
iglesia. Sin embargo, sabía de qué se trataban y qué podía esperar de esos eventos. No tenía ni
idea de lo que iba a suceder hoy. Me pasaban por la mente toda clase de pensamientos. Vi a
Doug llegar con tres o cuatro acompañantes. Cindy y otras personas que había visto en la junta
semanal estaban con ellos. Doug me saludó y me dio la bienvenida con un abrazo y un apretón
de manos. Noté que tenía un broche especial en su solapa. Me explicó detalladamente que
representaba su nivel de promoción en el negocio. Era de color bronce con un anillo de zafiro a
su alrededor, con dos estrellas y el logo de XL-8 en el centro. Comentó que el anillo de zafiro
representaba el Círculo de Ganadores. Había sido reconocido por el grupo Estrella Plateada en
dos ocasiones por inscripciones personales y se encontraba en el segundo nivel de promoción
en el negocio. Doug dijo que algo muy bueno iba a suceder esta noche. Me invitó a que nos
sentáramos como grupo su grupo. Estaba dispuesto a apartarme algunos asientos. Vio que
sólo venía con Sara, por lo que asumió que necesitábamos dos asientos. Le pedí seis; quedó un
tanto sorprendido, pero rápidamente aceptó y me dijo que encontraría seis asientos hasta
enfrente del lado derecho.
Tony, Jerry y sus esposas entraron unos minutos después; todos nos sentamos junto a Doug.
La junta inició con una oración y nuestro himno nacional. Estaba sorprendido y agradecido que
la compañía hiciera esto. Mientras cantábamos, sentí un orgullo que no había sentido en
mucho tiempo. El primer orador era un hombre que empezó la junta invitándonos a todos los
que servimos en el ejército a levantarnos para que todos nos aplaudieran. Fue uno de esos
momentos en los que las lágrimas de agradecimiento fluyen sin control. Tuve que limpiar una
lágrima de mi mejilla tras ver a todos los demás soldados retirados. El anfitrión después
presentó al invitado de esta sesión. Su nombre era Kim, una mujer del otro equipo de Glenna.
El anfitrión la edificó de forma excelente. Yo tenía mi cuaderno y estaba listo para absorber
cualquier consejo que compartiera.

Habló durante más de una hora sobre cómo dar presentaciones efectivas. Hice una anotación
en mi cuaderno: "La Anatomía de una Presentación." Nos dijo que compartir la oportunidad de
negocio era la gasolina de nuestro motor del negocio; la presentación es el momento en que el
negocio pasa por ojos nuevos y la posibilidad adquiere vida propia. Pausó. Comentó que por
suerte existían una ciencia para presentar y habilidades de presentación que podíamos
aprender ya que, sin las enseñanzas de Glenna, nunca habría podido desarrollar el negocio con
previsibilidad.

Kim nos llevó a través del proceso de cuatro pasos para dar presentaciones efectivas. El paso
uno, nos dijo, consiste en descubrir las insatisfacciones y malestares de tus prospectos con
algún aspecto de sus vidas. "La mayoría de la gente se salta este paso; al haberlo hecho, sus
prospectos no se inscriben como clientes o socios en el 90 por ciento de los casos. Debes hacer
que hablen sobre qué les sobra o qué les falta; después descubre qué están dispuestos a hacer
para cambiar su situación. Mientras te hablan, procuras hacer una lista mental de las
características y beneficios de nuestros productos y de cómo la oportunidad de negocio
solucionará sus problemas específicos. Una vez que tengas algo de información sobre ellos y
sus circunstancias, avanzas al paso dos, el paso en que la mayoría inicia sus presentaciones.

"Aquí es donde le dices a tus prospectos por qué XL-8 es la solución a sus penas." Kim insistió.
“Si te saltas el paso uno, parecerá que vendes falsas promesas porque tu presentación
parecerá un negocio que ofrece todo para todos. Tus prospectos tendrán que conectar los
puntos por su cuenta para entender cómo es que XL-8 resuelve algún aspecto específico de sus
vidas.

El paso tres es medir su interés sobre lo que acabas de platicar. Debes resumir los puntos
principales que subrayaste, explicarle por qué son importantes, usar la información que el
prospecto te compartió en el paso uno y luego preguntar qué opina sobre XL-8, nuestros
productos o sobre la oportunidad de generar dinero que elegiste para que supere sus
problemas." Repitió que, sin el paso uno, era improbable que tuviéramos buenos resultados en
el paso dos y tres.

El propósito del paso tres era asegurarnos de que elijamos resaltar las cosas correctas en el
paso dos, así como ver si explicamos bien y si entendieron cada elemento presentado. "El paso
tres es como una especie de prueba para el presentador. Mides la temperatura, por así decirlo,
para ver cómo recibieron tu mensaje y ver si están comprometidos a actuar para cambiar las
circunstancias de las que hablaron en el paso uno."

Finalmente, en el paso cuatro, necesitamos un final bien planeado que incluya un “llamado a la
acción." Nos dijo que demasiados socios presentaban información y después dejaban que el
prospecto preguntara si y cómo puede comprar o inscribirse; en lugar de eso, "Debes invitarlos
a inscribirse si es que esperas desarrollar un negocio fuerte y rentable con ingreso residual."
Kim cerró su presentación expresando su agradecimiento hacia el negocio y el liderazgo de
Glenna. Nos alentó a asistir a la siguiente junta para aprender más sobre la importancia de
este negocio.

Quedé fascinado con las palabras de Kim. Nos dio ideas increíbles y lenguaje específico para
cada paso, técnicas y formas de pensar para cada instancia. Nos refirió a todos a los
audiolibros y los videos en RiTraining.com para encontrar más detalles sobre cada paso. Di un
vistazo a las notas de Sara. Había escrito lo siguiente:

• Mantén tu presentación de negocio

informativa, pero simple. Un plan simple invita a que tu prospecto dé una respuesta simple,
pero si tu plan es complejo, pesado y

excesivamente detallado, entonces la habilidad de tu prospecto para tomar una decisión

también será compleja.

• Mantenlo lo suficientemente simple para que tu prospecto crea que él o ella podría explicar
lo mismo con facilidad.

• Sé un rayo de luz en sus vidas; cree en lo que ellos pueden lograr y experimenta la emoción
de verlos cumplir sus metas y sueños. Eso, por sí solo, les da algo que no reciben de otras
personas.

• Llena la presentación con preguntas de alto rendimiento. Las preguntas harán que tu
prospecto hable y exponga qué quiere, qué necesita y qué no recibe en estos momentos. Las
buenas preguntas hacen que las personas visualicen e imaginen cómo sería vivir su sueño. Y
cuando la gente realmente vea y crea que pueden tener un mejor futuro involucrándose
contigo y tu negocio, ellos actuarán sobre ese impulso.

Las notas de Sara por sí solas valían el precio de admisión. No se me había ocurrido antes que
dos personas podían sentarse en el mismo evento y escuchar cosas tan diferentes. Cuando
acabó la primera reunión, le pedí sus opiniones a Tony y Jerry. Me comentaron que quedaron
asombrados por lo que Kim compartió. Jerry dijo que detectó al menos una docena de formas
para aplicar esto en su trabajo como subdirector todos los días. La esposa de Tony explicó que
usaría este proceso cuando hablara con sus hijos sobre la vida y sus lecciones.

Acordamos reunirnos en el mismo lugar esa tarde y cada quien tomó su camino. Esperaba que
ninguno de ellos sugiriera que fuéramos a comer. Sacrifiqué mis siguientes tres meses de citas
con Sara para inscribirme, comprar la biblioteca de audio, tomar el perfil y conseguir boletos
para esta junta. No obstante, estaba seguro de que ninguno de ellos tenía mejores finanzas
que yo, así que mi ansiedad no tardó en disiparse.

Esa noche, la reunión empezó más como una fiesta que una junta de negocios. Vi por lo menos
el doble de personas que en la tarde. La música sonaba y los que asistieron parecían saber que
debían cantar, aplaudir y bailar en los pasillos. No estaba seguro de qué pensar sobre toda esta
celebración, pero el orden se recuperó tan pronto salió el anfitrión para darnos la bienvenida a
todos. Las luces se apagaron, la música se detuvo y se repitió la rutina de la sesión de la tarde:
oración, himno nacional, agradecimiento a los militares y una multitud llena de gritos y
aplausos. Volvió a mi la sensación de orgullo y recordé todas las razones por las cuales había
servido en el ejército. El anfitrión anunció que esta era una tarde muy especial; para empezarla
bien, necesitábamos mostrar nuestra emoción y reconocimiento hacia la persona que hizo que
todo esto fuera posible: Glenna. La edificó y después dejó que reconociera a aquellos que
trabajaron duro durante el mes para alcanzar el éxito. Fue así como inició un desfile para
reconocer a las personas por sus logros.

Hubo premios por llevar invitados a la conferencia. Muchas personas calificaban para este
premio; fue mi primer reconocimiento con XL-8 por esto. Logré llevar a cuatro personas a la
conferencia, pero Cindy fue la más destacada. Luego hubo reconocimientos por tener al menos
quince presentaciones durante el mes; menos personas recibieron este premio, pero Doug y
Cindy sí lo obtuvieron. Después dieron el premio por inscripciones personales; Cindy volvió a
ganar. XL- 8 tiene cinco niveles de promoción y se apartó un tiempo para reconocer a cada
nivel. Cindy avanzó al primer nivel, Cobre. Doug pasó de Latón a Plata gracias a que yo inscribí
a dos personas más y Cindy, por su parte, inscribió a siete personas nuevas y avanzó a Cobre.
Cindy y dos otras personas recibieron el premio llamado el Círculo de Ganadores, el cual se
entrega por inscribir personalmente a seis personas en un mes. El Anillo de Latón fue dado a
Cindy por cumplir con el mínimo de puntos requeridos de producción personal. La Estrella de
Plata por inscripciones en equipo durante el mes fue para Doug debido a que Jen me ayudó a
inscribir a Jerry la noche antes de la conferencia. El último premio, la Águila Dorada, se entregó
por puntos de producción en equipo a Kim y su esposo.

Tras terminar esta parte de la junta, Glenna tomó un momento para decirnos que este
normalmente sería el final de la entrega de reconocimientos. "Sin embargo, vamos a agregar
algunas categorías nuevas de reconocimiento durante los próximos meses. Entregaremos

reconocimientos en áreas que no hemos valorado pero que son importantes y significativas
para el desarrollo del negocio, el ingreso residual, la seguridad y posiblemente para la riqueza
generacional.” A continuación, presentó las nuevas áreas de reconocimiento y los ganadores
de la promoción por el mes. Explicó cada premio al momento de entregarlo. Llamó a todas las
personas que obtuvieron treinta PEPs, después a las que obtuvieron 45 PEPS y finalmente a los
que obtuvieron 70 PEPS. Hizo que nos paráramos en el escenario y nos dio el nombre del Club
de PEPS Altos. Tanto Jen como yo éramos parte de este grupo. Era probable que Doug tuviera
por lo menos 45 PEPS y que Cindy tuviera 30 PEPs, pero no tenían la evaluación para
demostrarlo. Esta era la

primera vez que Jen era reconocida en un escenario. Llevaba años en el negocio, y mes tras
mes había visto a otros subir el escenario. Después, Glenna llamó a la persona con el perfil más
alto del mes; Jen también ganó esta categoría y se merecía el reconocimiento. Fue un
momento emocional para cualquiera que la conociera. Llevaba años trabajando duro y, de la
nada, había recibido dos premios seguidos.

Glenna mantuvo a Jen en el escenario mientras anunció que también fue la persona con la
menor cantidad de áreas rojas en su fase Mejórate del modelo de éxito. Después llegó el
premio a la mejora más grande de PEPS durante el mes... iyo era el ganador! Mis PEPs habían
subido de catorce a treinta y cuatro en sólo tres semanas. Nunca había notado cuánto yo
disfrutaba ser el centro de atención. Yo recibía toda la atención por ser maestro y entrenador
como parte del trabajo, pero esto se sentía distinto y increíble. Creo que así es como se sienten
las estrellas de cine o las celebridades. Iba a hacer todo lo posible para volver a subir el
siguiente mes.

Por último, Glenna habló del Equipo Poder Rinoceronte y la promoción del Seminario en el
Mar. Era la primera vez que la promoción existía y tendría vigencia durante los próximos cinco
meses. Enlistó todas las cosas que había anunciado en la junta semanal que debíamos hacer
para ganar la promoción. Habían varias personas excelentes inscritas para el desafío; la
mayoría de nosotros fuimos capaces de cumplir con los requisitos del primer mes. Tenía ese
hecho un tanto olvidado. Esto hizo que no me sorprendiera cuando Glenna llamó a Jen, pero sí
cuando me nombró a mí. Quedé impactado.

Pasaba la noche y yo seguía visiblemente emocionado por todo lo sucedido en el mes pasado y
por lo que veía en mi negocio. Sin embargo, en el fondo sentía envidia e incluso celos de Cindy,
ya que ella fue reconocida por resultados reales, no sólo por cosas que podrían o no generar
dinero en el futuro. Cindy inscribía nuevas personas cada semana y realmente ganaba dinero.
De hecho, ya había recuperado su cuota de inscripción y ganaba lo suficiente para cobrar el
costo de sus productos mensuales. Me pregunto si Glenna intentaba engañarme. ¿Por qué me
decía una cosa y dejaba que Doug le dijera otra a Cindy?

Reflexioné sobre el mes pasado. ¿Qué hago diferente que Cindy? He gastado más de $1,000
para registrarme y comprar materiales de mercadotecnia; comprar boletos de la conferencia;
tomar el Perfil EP dos veces; suscribirse a RiTraining.com; y en poner gasolina en el coche.

Voy a los entrenamientos sabatinos, leo libros y escucho los audios, pero no veo a nadie en el
grupo de promoción que gane mucho dinero. Tal vez somos parte de algún experimento para
ver qué estrategia funciona mejor. No lo sé, pero me parece que hacemos muchas cosas que
Doug y Cindy no hacen.

Había algo que sí sabía: ¡Cindy ganaba dinero! Tengo preguntas muy serias para Glenna en
nuestra junta de esta semana. En ese momento me di cuenta de que no estaba poniendo
atención al evento. Estaba perdido en mis pensamientos. No había oído nada de lo que dijo
Kim o el anfitrión. De hecho no puse atención hasta que el anfitrión presentó a Glenna.

Glenna no tardó mucho en darle vida al cuarto. La audiencia estaba cautivada por ella y por lo
que decía. Era como si ella supiera exactamente qué quería escuchar el público y todas las
ideas que dio eran nuevas. Vi que aun Doug ponía mucha atención. Glenna hablaba con gran
autoridad. Empezó su mensaje de la siguiente forma. "A diferencia de muchos maestros e
instituciones que hoy aseguran que el éxito se gana sólo con conocimiento o que llega por
tomar acciones masivas sin una estrategia clara, la realidad es que el éxito llega tras el desafío
de aprender, practicar y aplicar conocimientos y habilidades para convertirse en alguien en el
camino."

"Todos los triunfadores, y aquellos que aumentan su éxito enseñando a otros a ser exitosos,
enseñan y demuestran que podemos alcanzar todo nuestro potencial a través de procesos
probados que crean previsibilidad. El proceso del éxito requiere mucho más que adquirir
conocimientos o simplemente tomar acciones al azar. No basta con estar convencidos de que
la industria funciona y que nuestra compañía es la mejor; ni siquiera basta con enamorarnos
de nuestros productos y servicios. Debemos actuar y pensar para que nuestros pensamientos,
acciones y resultados provoquen cambios en los demás.

"Una evaluación correcta de nuestro trabajo diario no es medir todas las tareas que
realizamos. Es un reconocimiento del efecto final de nuestras acciones y pensamientos en los
demás; en otras palabras, en lo que nos hemos convertido y lo que hemos hecho para ayudar a
otros para que también se conviertan. No basta con cumplir con las mecánicas de siempre:
prospectar, presentar, dar seguimiento y inscribir a personas al negocio. No es una lista de
depósitos mínimos requeridos que se depositan en una cuenta cósmica. El éxito se logra sólo
cuando nos convertimos en lo que debemos convertirnos."

Glenna nos dio un ejemplo de un libro que leyó recientemente, El Hombre Más Rico de
Babilonia de George Clason. Se trata de un hombre rico que sabía que dar su riqueza a sus
hijos sin que desarrollaran la sabiduría y el carácter que necesitaban haría que cualquier
herencia probablemente sería malgastada. “El padre le dijo a sus hijos: quiero darles todo lo
que tengo. Quiero que sean capaces de aprovecharse por completo de mis riquezas, tierras,
negocio y dinero, incluyendo mi posición social. Las cosas materiales que tengo son fáciles de
regalar, pero todo lo que soy y en lo que me he convertido lo deben de conseguir por su
cuenta. Ganarán mi herencia cuando aprendan lo que yo he aprendido y vivan lo que yo he
vivido. Les enseñaré y ejemplificaré los principios con los cuales adquirí mi riqueza,
conocimiento y carácter. Si siguen mi ejemplo y dominan lo que yo he dominado, ustedes
llegarán a ser como yo soy y entonces tendrán todo lo que yo tengo."

"Como ven," continuó Glenna, "calificamos para el éxito en la vida a través de un proceso de
aprendizaje, practica y aplicación adecuada de los principios en un orden correcto. A través de
nuestro viaje personal de cambio profundo y desarrollo de nuestro propio potencial debemos
desarrollar la habilidad de influir en otros para que vean quiénes realmente son y quiénes
podrían llegar a ser.

"Este es el momento para que cada uno de nosotros trabaje en alcanzar todo su potencial. Al
hacerlo, debemos recordar que el desarrollo de relaciones duraderas, más que la búsqueda
implacable de ganancias materiales, es donde ocurre el crecimiento más importante. A
algunos puede tomarles años; a otros meses. Muy pocos llegarán al negocio con toda la mezcla
preparada, una mezcla a la que sólo falte agregarle agua."

"Pero recuerden esto: el éxito no depende de cuánto hayamos trabajado. No obtenemos el

éxito con nuestra hora de entrada y salida. Lo esencial es que nuestro tiempo y esfuerzos
hagan que aprendamos, crezcamos, desarrollemos y nos convirtamos en algo. Sin importar lo
que cueste; sin importar qué tan difícil sea el trabajo; sin importar qué tan amargas puedan ser
las desilusiones, la recompensa que obtenemos se reflejará en quién nos hemos convertido
durante el camino. El camino fácil da baratijas temporales, pero el camino de la efectividad
personal entrega los tesoros incalculables, tesoros que transcienden lo monetario y duran una
eternidad."

"Gracias a lo que hago, conozco a personas nuevas y me reúno con viejos amigos a diario. Me
encanta alentar a las personas a que sean todo lo que puedan ser, hagan todo lo que puedan
hacer, para que tengan todo lo que quieren tener y que vivan el estilo de vida poco común de
los grandes triunfadores. Me emociona trabajar en un negocio donde cualquiera puede decidir
ser libre; donde los ganadores pueden elegir ganar; donde cualquiera puede escoger ser un
gran triunfador, ya que todos nacemos con un pedazo de deidad en nosotros. Creo que la
grandeza es un regalo de Dios en la forma de talentos y pasiones que debemos descubrir,
desarrollar y usar. Creo que los sueños vienen de Dios y creo que Dios siempre nos da la forma
y la habilidad para lograr las metas y sueños que nos da... si cumplimos con nuestra parte y
desarrollamos nuestros regalos, talentos y pasiones."

"Creo tanto en el poder de la gente comprometida para efectuar cambios que he dedicado mi
vida a enseñar y alentar a las personas a ser todo lo que puedan ser; a desarrollar una visión y
un sueño; a armarse de valor para sufrir y la persistencia para alcanzar grandes causas y
grandes propósitos. Creo que todos pueden tener un desempeño extraordinario, alguien que
crea relaciones, genera duplicación y vive sus sueños mientras levanta a los demás para hacer
lo mismo.

"Este tipo de éxito empieza con el compromiso hacia uno mismo, la familia, los sueños y
compañeros que piensen igual que uno. Las personas exitosas siempre están comprometidas y
dispuestas a hacer lo que las personas sin éxito no están dispuestas a hacer. Una vez que
pagues el precio del éxito, tu éxito será un éxito con credibilidad, ya sea el coche de tus
sueños, una casa, unas vacaciones increíbles, retirarte de un trabajo que no disfrutas, hacer
que tu pareja no tenga que trabajar, pagar la deuda de la tarjeta de crédito o simplemente
tener la tranquilidad de no tener deudas. Siempre he creído que a causa de quién eres y en
quién te puedes convertir, te debes fijar metas que te dejen sin aliento. ¡Deberías perseguir
tus sueños con tanta pasión e intensidad hasta quedar sin fuerzas!"

"La distancia más larga que tendrás que recorrer en este negocio son las dieciocho pulgadas
que van de tu mente a tu corazón. Cuando hayas realizado ese viaje y hayas tomado la
decisión de perseguir tu pasión en lugar de tu pensión, las personas podrán contar contigo,
seguirte, aprender de ti y duplicarte. Comprométete a cambiar la vida de alguien todos los
días," exclamó Glenna.

Citando a Loren E. Eisley de su libro El Lanzador de Estrellas: "Había un hombre que caminaba
por una playa arenosa con miles de estrellas de mar que llegaron a la costa. Notó que un niño
recogía las estrellas de una en una para lanzarla al océano. El hombre observó al niño por unos
minutos y luego le preguntó qué hacía. El niño le contestó que regresaba a las estrellas de mar
al océano para que no se murieran. El hombre le preguntó de qué servía salvar a unas cuantas
si todas las demás estaban condenadas a morir. ¿Qué diferencia hace? El niño levantó una
estrella de mar y, mientras la lanzaba al mar, le respondió: ¡ihace mucha diferencia para esta
estrella!”

Glenna retó a todos a perseguir nuestros sueños con determinación hasta alcanzarlos. Cerró
con la siguiente reflexión. "Me emociona compartir este negocio con ustedes junto con los
nuevos reconocimientos y el programa de promoción. Creo que los ayudará a acelerar su éxito
porque aprenderán los principios necesarios para acelerar su crecimiento; para ayudarlos a
tomar pasos positivos hacia sus sueños, grandes causas y propósitos más elevados." Agradeció
a todos por asistir y esperaba vernos en las siguientes semanas y entonces terminó la junta.

Desaparecieron todos mis sentimientos de celos hacia Cindy y mi preocupación de ser un

experimento de Glenna y Doug. Vi todo el panorama: esto era mucho más grande que yo.
Mañana sería el primer día del resto de mi vida e iba a aprovecharlo. Me reuní brevemente
con Tony y Jerry. Estaban tan asombrados como yo. También comentaron sobre Cindy y lo
increíble que parecía ser. Tony la había conocido de la misma forma que yo; ella fue su agente
de bienes raíces cuando se mudó a la ciudad. Acordamos vernos después de la junta semanal
para desarrollar una estrategia para el futuro y repasar los detalles de las áreas de
reconocimiento y promoción. Nos emocionaban las posibilidades, pero estábamos listos para ir
a casa. Había sido un largo día.

Gary se acercó a Glenna después de la conferencia y aceptaron verse más tarde, ya que nadie
pudiera molestarlos. Gary tenía preguntas importantes e investigación que compartirle a
Glenna, mientras que ella tenía algunas ideas para Gary.

Cuando se fue la multitud, Glenna y Gary se dirigieron a un café cerca de la carretera. Ella se
moría por saber lo que él pensaba de la junta. Gary quedó impresionado con la forma en que
implementó sus ideas sobre los nuevos reconocimientos. También le dio comentarios positivos
que había escuchado entre la multitud.

Muchos hablaron de inscribirse en la promoción al mes siguiente; casi todos dijeron que
tomarían el Perfil EP antes de su siguiente junta semanal. "Pero quedé tan absorto con tu
presentación," dijo Gary, "que olvidé por completo que yo estaba en la audiencia. Tengo unas
preguntas e investigación que compartirte, pero antes de eso me gustaría escuchar tus ideas.
Empecemos con eso."

"He compilado los resultados de mi equipo desde nuestra última junta en tu oficina a la fecha,"
dijo Glenna. "Mi primera observación es que el Perfil EP, junto con todo de lo que hablamos, se
ha convertido en una herramienta valiosa. Puedo ver exactamente qué necesita mi equipo y
cómo afectan las habilidades críticas a cada área del negocio; y tardo dos minutos en lugar de
varios meses. Quienes no entraron a la promoción inscriben a una nueva persona por cada
cincuenta socios en el grupo. Las personas que sí entraron a la promoción (los llamo Equipo
Poder Rinoceronte) inscriben a una persona por cada tres socios en el grupo. Si comparamos,
no hay comparación. El Equipo Poder Rinoceronte gana por mucho. De hecho, no me
sorprendería si los miembros del Equipo Poder Rinoceronte vencieran al reclutar más que el
resto del equipo el próximo mes.

"Hay algo que me parece muy interesante en medio de todo esto: las tasas de conversión son
mucho más importantes que los números iniciales como los contactos totales o las
presentaciones totales. Sin embargo, no entiendo por completo por qué sucede esto. Como
resultado de esta línea de pensamiento, me he preguntado si es posible enseñarle a mi equipo
a inscribir un mayor porcentaje de prospectos, digamos, un 30 por ciento o más, en lugar del 3
por ciento que es el promedio de la industria. ¿Qué si los resultados que reciben por el mismo
trabajo que ya hacen simplemente fuera mejor?"

"Estas son excelentes ideas," dijo Gary, "y creo que encajan perfectamente con lo que quería
preguntarte. Pero antes de eso, quiero compartirte algunas cosas que he notado y descubierto
tras entrevistar a personas que generan seis y siete cifras en otros equipos y compañías. En
primer lugar, quiero felicitarte por entrenar a tu equipo en la primera parte del modelo de
éxito. Todos en el Equipo Poder Rinoceronte mejoraron su puntaje de Perfil EP. Y el hecho de
que inscriban a una tasa quince veces y media mayor que los demás hace preguntarme por
qué tardan tanto en unirse los demás al equipo. Otra cosa que noté es que la mayoría de los
miembros de tu equipo inscriben a personas sólo como usuarios de productos o clientes."

"Tus números muestran que estas personas hacen un pedido inicial, pero nada más. Y además
no inscriben a otras personas. Por ejemplo, Doug inscribió a seis nuevos socios y Cindy a siete.
Tu genealogía muestra que ninguna de esas personas inscribió a otros, o que siquiera ordenó
productos de forma regular. Steve y Jen inscribieron solo a una o dos personas, pero casi todas
estaban en el evento de esta noche. Estoy bastante emocionado por tu plática. Sé que te hice
unas cinco preguntas a la vez. Vayamos por partes"

"Sobre el hecho de que pocos se unieron a la promoción después de que hice el anuncio:
también estoy confundida," suspiró Glenna. “Mi única explicación es que la gente no quiere
estar en el grupo nuevo hasta que demuestre que funciona. También es posible que los viejos
hábitos sean difíciles de romper. Toda la propaganda de la industria asegura que las personas
duran solo sesenta días en el negocio y que deben llegar a los familiares y amigos en ese lapso.
Este paradigma parece hacer que la gente diga y haga cosas interesantes para que los demás
se involucren en actividades para las cuales no están listos. No lo sé de seguro, pero si lo que
escuchaste de la audiencia fue correcto, entonces espero que esto cambie en mi equipo el
próximo mes. Será interesante verlo," concluyó.

"Este mes va a ser interesante porque todos los que cumplieron con la promoción estarán bajo
la mirada del resto del equipo," observó Gary. “Esto me regresa al concepto de tasas de
conversión. Tu punto es muy importante y creo que lo comparto. He entrevistado a varias
personas que ganan mucho dinero en otras compañías. Tomé su información, la combine con
tus números y concluí que sí existe un cálculo o una fórmula para crear éxito. Las personas que
más ganan en esta industria son capaces de conseguir presentaciones del 60 por ciento de sus
contactos. Al menos 60 por ciento de esas presentaciones se convierten en alguna clase de
seguimiento. El 90 por ciento de los que reciben seguimiento se inscriben como clientes o
socios. En resumen, el 30 por ciento de todos los contactados terminan inscribiéndose como
clientes o como socios. El éxito no parece depender de cuánto hace una persona, sino de qué
tan efectiva es al hacerlo.

"Claro, hay una cuota mínima de trabajo que deben cumplir, pero la idea de que una persona
necesita contactar a cientos para inscribir a unos cuantos no es alineada con el éxito a largo
plazo. De hecho, parece haber un efecto multiplicador para las personas con tasas de
conversión altas; las personas que inscriben son más efectivas para hacer lo mismo. No sólo
actúan para mantenerse ocupados, o como me dijo un líder, no lanzan lodo a la pared para ver
si algo se pega. Hacen las cosas a propósito y con propósito. Revisan su progreso y hacen
ajustes. Parece que nadie ha encontrado la forma de describir esto o mostrarle a la gente el
panorama completo, tal como haces tú con el modelo de éxito. Creo que conforme
perfeccionemos nuestro lenguaje e implementación a través del Equipo Poder Rinoceronte,
ellos crearán ingreso residual para dejar sus trabajos con tasas que sacudirán los cimientos de
la industria. Como diseñador de entrenamiento e ingeniero de desempeño humano, me intriga
saber cuántos contactos necesita el Equipo Poder Rinoceronte para programar citas, qué
porcentaje de esas presentaciones se convierten en seguimiento y qué porcentaje de inscritos
salen de esos seguimientos.

"También pienso que necesitamos agregar unas medidas de reconocimiento adicionales en

nuestro próximo evento. Esas medidas requerirán que todos en el equipo empiecen a llevar
registros de sus resultados en las áreas de contacto, presentaciones, seguimiento e
inscripciones. Claro, las inscripciones son fáciles de medir y reportar, pero cualquiera que
quiera participar en el programa de reconocimiento deberá reportar sus números en cada
categoría de forma semanal. Me emociona recibir y analizar esta información. Esto cambiará
las reglas del juego para ti, para XL-8 y para la industria en general. La información que
recibiremos de este proyecto nos permitirá crear no sólo previsibilidad en el entrenamiento,
sino también en las actividades específicas que crean acciones precisas y llenas de propósito
para obtener resultados significativos," concluyó Gary.

Glenna se levantó un poco más en su silla con emoción y le dijo a Gary que consideraría cómo
implementar nuevas formas de reconocer a los miembros del equipo por su efectividad.
Expresó que le preocupaba cómo entrenar a las personas en las diferentes fases del modelo de
éxito durante los entrenamientos sabatinos. Gary le dijo que necesitaba pensar en una forma
de entrenarlos así efectivamente. Aseguró a Glenna que la buscaría dentro de una semana
para darle alguna respuesta, quizá incluso darle un sistema para hacer que todo esto fuera
posible.
Capítulo 8

Sentirse Mal de Sí Mismo

Cindy llamó a Doug el lunes por la mañana para discutir su plan de este mes. Le dijo a Doug
que ya había llamado a sus contactos como loca y que su lista de nombres se agotaba.
Consideraron incluir a clientes inmobiliarios y otros colegas profesionales. Cindy ya había
llamado a casi 120 personas, sin contar a las personas que no conocía antes y con las que había
hablado en persona. Doug, al recordar una conversación previa, le hizo una pregunta.
"¿Conocías a Steve y a Tony antes de que entraran al negocio?" Cindy le respondió: “Sí, fui
agente de los dos cuando compraron sus casas."

"Hay que considerar a las personas que ellos podrían contactar. Es obvio que no están
hablando con la gente que conocen; no es correcto privarlos del negocio sólo porque Steve y
Tony no los invitarán. Todo este asunto del Equipo Poder Rinoceronte y de mejorar sus PEPs
antes de crear el negocio les impide lograr algo significativo en el negocio. Podrías llamar a tus
conocidos en el distrito escolar y a los padres de jugadores en los equipos locales. Sólo tienes
que decirles que actualmente expandes tu negocio en esta área. Aprovecha tu relación con
Steve, Tony y Jerry para decirles que están involucrados; luego invítalos a una junta semanal.
Esto debería darte otro grupo grande de personas para contactar y una excelente forma de
ayudar a todo aquel que probablemente nunca sabrá del negocio a través de Steve, Tony o
Jerry," continuó Doug. "Esa es una gran idea," respondió Cindy. "Con razón estás en nivel Plata
en el negocio."

Al final del día escolar la señora Jones, la directora de mi escuela, me llamó a su oficina para
preguntarme cuáles eran mis planes para el siguiente año como entrenador de beisbol. Ella
estaba tan segura de que volvería a entrenar al equipo que ya tenía listo mi contrato para el
próximo año. Temía que llegara este momento desde hace semanas. El haber ganado el
campeonato estatal por tercera vez en cinco años me hizo estar muy solicitado. Me quedé
inquieto mientras buscaba cómo decirle que no volvería a entrenar. La pausa momentánea me
pareció un espacio de tiempo largo e incómodo. Finalmente la enfrenté y le dije que seguiría
con mis clases, pero que ya no entrenaría. Quedó impactada por un momento; después me
preguntó por qué quería renunciar y qué haría en lugar de ser entrenador.

Buscaba la forma de contestarle, pero sólo pude decirle que iniciaría mi propio negocio para
poder seguir como maestro. "Negocio," exclamó. "¿Qué clase de negocio? ¿Cómo afectará eso
tus responsabilidades como profesor?"

"No creo que afecte mis tareas en el trabajo. De hecho, debería de proporcionarme algo de
tiempo extra cada día para poder prepararme mejor." Mientras hablaba, ella parecía
preocupada por tener que encontrar a otro entrenador de beisbol. Preguntó sarcásticamente
si mi negocio era el mismo que empezó Jerry. Le dije que sí y se agitó aún más. "¿Desde
cuándo has sabido de esto?" Le respondí que hace poco más de una semana, pero quería estar
seguro antes de hacer cualquier anuncio.

"¿Cuándo planeabas decírmelo?" preguntó de forma cortante. "Te lo iba a decir...", intenté
responderle, pero antes de terminar interrumpió preguntándome si sabía lo difícil que era
encontrar a alguien dispuesto a entrenar sin ofrecerle un puesto como maestro. Y luego sacó
un tema peor. "Nos pones a mí y a todo el distrito en una posición difícil. Todo por este ridículo
sueño que tienes de ganar dinero y vivir el estilo de vida de ricos y famosos. Gracias por pensar
en todos los implicados. Gracias Steve, avisaré de esta vacante a la oficina del distrito para que
empiecen a buscar a un nuevo entrenador. Eso es todo por hoy," me dijo, volteándose para ver
una pila de hojas en el escritorio a su espalda. "Por favor cierra la puerta al salir."

Imaginaba que esto sería difícil, pero nunca pensé que llegara a este extremo. No sólo evitó
felicitarme por ganar un campeonato estatal o por levantar el programa de beisbol de la nada
a un eterno contendiente, sino también que realmente estaba enojada y decepcionada.
Encima de eso, se burló del negocio y me ridiculizó por seguir mis sueños. Mientras más lo
pensaba, más me enojaba. En camino a casa pensé cuánto odiaba que las respuestas correctas
siempre me llegaran demasiado tarde para decirlas. Quería contestarle que si la escuela
pagara lo suficiente, yo no tendría que entrar a los negocios. Y si me dieran un bono por ganar
campeonatos estatales y por ser el maestro del año, entonces podría comprar comida decente,
cubrir mis cuentas mensuales y salir con mi esposa sin preocuparme por pagarle a la niñera.
Incluso podría comprar un segundo coche para manejarlo al trabajo todos los días. Tras la
plática con la Señora Jones, yo estaba listo para iniciar vacaciones de verano, lo cual me
permitiría trabajar en alejarme por completo de mi compromiso como maestro.

Tardé 20 minutos en llegar a casa, tiempo suficiente para que la noticia se hiciera pública y
empezara a recibir llamadas por el teléfono. Padres, miembros del comité escolar,
promotores, administradores del distrito e incluso el periodista del diario local se enteraron de
alguna forma que yo había renunciado como entrenador de beisbol. Querían saber las mismas
dos cosas: por qué renunciaba y qué haría en lugar de entrenar. Intenté buscar la forma de
decirles lo que haría pero, al hacerlo, varios de los que no me apoyaban se rieron e hicieron
comentarios ridiculizándome. Sólo les interesaba tener un programa de beisbol de alto nivel.
Escuché toda clase de comentarios negativos acerca de la industria. Iba tachando a personas
de mi lista caliente uno por uno. Lo único bueno que salió de todo esto fue que avancé por mi
lista con mayor rapidez y que logré programar algunas citas con personas que me conocían y
confiaban en mí. Me comentaron que ellos querían conocer lo que fuera que me interesara, ya
que sabían que nunca haría algo demasiado extraño, arriesgado o malo. En total recibí unas
cincuenta llamadas telefónicas. Me senté un minuto y llamé a Glenna. Necesitaba hablar con
ella sobre esto. Quizá podía darme otra perspectiva. Aceptó verme en su casa antes de la de
junta semanal del negocio. Cené temprano y me dirigí a su casa casi dos horas antes de la
junta.

Me sentía agobiado y con una perspectiva un tanto negativa del negocio por todo lo que me
pasó esa tarde. Pasé de rey a payaso en pocos minutos. Me alegraba poder desahogarme con
Glenna. Le dije cómo me había sentido en el evento; cómo pensaba que ella me jugaba alguna
clase de broma.

¿Y por qué me decía que hiciera una cosa mientras que Doug le decía otra a Cindy? Le recordé
que había gastado más de 1,000 dólares en inscribirme, comprar el material, conseguir boletos
para la conferencia, tomar el Perfil EP (no una, pero dos veces), suscribirse a RiTraining.com,
poner gasolina a mi auto y varias otras cosas. El resultado era que había ganado la fabulosa
cantidad de 150 dólares. También le confesé que estaba listo para tomar acciones efectivas y
empezar a ganar dinero como Cindy.

Glenna me escuchó pacientemente y tomó algunas notas mientras despotricaba. Cuando

terminé, me preguntó si quería desahogarme sobre algún tema más. Al instante me di cuenta
que acababa de descargar mi ira sobre la persona (además de Sara) que más dispuesta estaba
a animarme para lograr mis metas, sueños y pasiones. Agaché la cabeza y me disculpé por mi
explosión emocional. Ella aceptó mis disculpas y me dijo con comprensión que mi enojo era
perfectamente normal “Aquí es donde mucha gente se desmotiva y renuncia. Renuncian
porque aún no ven los resultados de su trabajo. Mantén el rumbo, sigue el Modelo de éxito de
Tres Pasos y los resultados llegarán, lo prometo," dijo sin parpadear. Luego me dijo que
ignorara a cualquiera que no pagara mis cuentas o que se encargara de mi familia. "Ninguno
de ellos tiene derecho a votar sobre tus actitudes o acciones; simplemente no tienen derecho
a votar sobre tu vida."

Glenna me indicó que incorporara a Tony y Jerry al Equipo Poder Rinoceronte y tomaran el
Perfil EP lo más pronto posible. Ellos también necesitaban inscribirse al equipo y a la
promoción del Seminario en el Mar. Me recordó de todo a lo que me comprometí al inicio. “Te
dije esas cosas porque creo en ti y no quiero que mis enseñanzas mueran contigo. Enséñaselas
a las personas en tu equipo. Por ahora es un grupo chicho, pero tu inicio ha sido muy bueno,”
me contó.

También me contó sobre sus reuniones con un hombre llamado Gary, uno de sus mentores.
Ellos querían que nosotros lleváramos cuenta de todos los contactos, presentaciones,
seguimientos e inscripciones para reportarlos cada sábado por la noche. Me pidió mi dibujo en
la servilleta con el modelo de éxito y empezó a llenar la información del segundo paso, la fase
Construye el Equipo. Glenna después me dijo que estaba listo para avanzar. Como resultado,
necesitaba ajustar la forma en que distribuía mi tiempo y manejaba las actividades de negocios
cada día. "A partir de ahora necesitas distribuir tu tiempo de la siguiente manera: 15 por ciento
en Mejora Personal, 50 por ciento en reclutamiento, 30 por ciento en entrenamiento de
nuevos inscritos y 5 por ciento en actividades de retención. Tú ya entiendes la Mejora
Personal. Necesitas volver a escuchar los audios de la fase Mejórate y luego asegurarte de
escuchar los audios de la fase Construye un Equipo que coincidan con las áreas rojas de tu
último Perfil EP.

"Ahora necesitas trabajar en ser más efectivo con tu lista tibia. Parte de ese trabajo se hizo hoy
como resultado de tu renuncia como entrenador. Pero aún tienes muchos nombres en tu lista
tibia y tu lista gallina. Hay mucha gente que vive en esta ciudad que aún no conoces; necesitas
empezar a contactar a los que conoces y mostrar presentaciones por tu cuenta.

"Claro, te puedo ayudar las primeras veces, pero ahora tienes un puntaje de PEPS más alto y
aprendes rápido. Sólo necesitas dominar las 20 habilidades de la fase Construye un Equipo del
modelo de éxito. Practicalas en nuestras sesiones de entrenamiento sabatinas y sigue los pasos
de una presentación efectiva, tal como Kim nos enseñó en la conferencia. Estaré disponible
para ayudarte con tus conferencias telefónicas de tres personas para darte algo de credibilidad
y apoyarte a contestar cualquier pregunta que tus prospectos puedan tener. Esto ayudará a
que se inscriban e inicien adecuadamente desde el principio y no en medio del Modelo de
Éxito. ¿Todo claro hasta aquí?", preguntó Glenna.

"Necesitas enfocarte en esto durante la fase Construye un Equipo," dijo Glenna mientras
tomaba la servilleta y llenaba una sección más.

"Creo que ya dominas la parte de compromiso con el tiempo y confío en que vas a distribuir tu
tiempo correctamente. ¿Crees que puedas contactar de ocho a diez contactos cada semana?"
Al comprometerme a hacerlo, ella continuó. "Cuando domines cómo contactar, tendrás una
ventaja increíble sobre muchos otros vendedores en la red. Por qué tú sabrás la diferencia
entre crear un contacto y tener una simple plática, tú sentirás que haces las cosas con un
propósito y no simplemente por hablar con prospectos sin una idea clara. Tu meta es lograr
que el 60 por ciento de tus invitados tome acción, programar una presentación o tomar otra
acción que los acerque hacia ti, tal como asistir a la junta semanal del negocio los martes o ver
un DVD. Luego, tu meta es convertir el 60 por ciento de tus presentaciones en juntas de
seguimiento. Es importante que sepas que si tú haces tus presentaciones tal como te enseñó
Kim, la gente sabrá por qué les das seguimiento. No estás ahí de visita social; estás allí para
contestar preguntas, darles cualquier información adicional que soliciten e inscribirlos, ya sea
como cliente o como asociado. Seguir esta secuencia te ayudará a convertir a por lo menos el
90 por ciento de tus seguimientos en inscritos."

"Si te das cuenta, contactar a treinta y tres prospectos al mes - poco más de ocho por semana -
debería generarte veinte presentaciones, doce seguimientos e diez u once inscripciones
personales cada mes. A medida que enseñes a tu equipo a hacer lo mismo, el efecto
multiplicador que tendrás será increíble. Por eso insisto tanto en enseñarte esto. Por eso hice
que prometieras y te comprometieras a hacer todo lo que te dijera; sé lo que puede suceder si
lo haces correctamente. La tentación general es salir y empezar a hablar con familiares y
amigos. Si ellos no se inscriben, la conclusión es que el negocio no sirve y la gente renuncia. No
falla el negocio. Falla la gente que le falta habilidades y conocimiento. No quiero que esto te
suceda, Steve; quiero ayudarte a llegar a la cima. Préstame la servilleta una vez más y
cerramos por esta noche."

"Nuestra meta es aumentar tus PEPS a cuarenta y cinco o más al dominar las siguientes veinte
habilidades críticas. Revisa tu último reporte de Perfil EP y enfocate en las habilidades que
aparecen en rojo en la sección Construye un Equipo. Revisa los audios y los videos de
Construye un Equipo en RiTraining.com, y asegúrate de practicar lo que necesites en nuestros
entrenamientos sabatinos. No estarás listo para pasar la fase Conviértete en Líder hasta que
agregues entre quince y veinticinco personas a tu equipo; entre tres a cinco de ellos deben
estar comprometidos a convertirse en líderes del negocio. Cuando logres esto, estarás en el 3
por ciento superior de todos los vendedores en el mercado en red del mundo. Serás capaz de
crear un ingreso que cubra tus gastos y luego generar un ingreso residual suficiente grande
para dejar de trabajar."

"Nuestra meta inicial es que generes al menos 2,500 dólares durante esta fase. Mi enfoque
dejará de estar en ti y pasará a los que inscribas en tu equipo en las próximas semanas. No te
preocupes, no voy a ignorarte. Sin embargo, como líder, necesito asegurarme de que tus
inscritos se comprometan a iniciar de forma correcta para acelerar tu promoción hacia el
liderazgo."

Empezaba a llegar gente para la junta semanal del negocio, así que dimos por terminada
nuestra reunión e iniciamos la junta. Glenna me pidió que diera la bienvenida a las personas en
la junta semanal. Estaba ansioso por ayudarla con esto hasta que vi llegar algunas personas
que conocía. Eran dos parejas de padres de mis jugadores de beisbol; llegaron de alguna forma
al evento. ¿Cómo pudo pasar esto? ¿Eran invitados de Tony o Jerry?

No era posible que la noticia de mi renuncia con la Señora Jones se esparciera tan rápido que
supieran qué yo hacía y dónde era la junta, ¿o sí?

Mientras les daba la bienvenida y los saludaba de mano, Cindy entró y se disculpó por llegar
unos minutos tarde. ¡Eran invitados de Cindy! Ella había visto con quien hablo y me quedó
claro que ella buscó personas en mi círculo de influencia: papás de mis jugadores de beisbol,
administradores de la escuela y otros más. Tony y Jerry entraron después que Cindy. Doug nos
invitó a todos a sentarnos para presentar a Glenna, quien dio inicio formal a la junta. No podía
creerlo. Quizá Cindy se quedó sin nombres y por eso empezó a hablar con personas
conectadas a otros miembros del equipo de Glenna. Esta situación rápidamente me regresó al
estado emocional que sentí después de mi visita con la Señora Jones. Mi mente divagaba y por
un instante consideré seriamente imitar lo que hacían Doug y Cindy. Al final de cuentas, ellos
eran los que subían al escenario por crear inscripciones tangibles e ingresos los sábados. No
podría llamar más rápido a mis conocidos que Doug y Cindy. Podía ver las personas que
podrían ser parte de mi futuro sentados en la primera fila con Cindy. Definitivamente hablarían
con más papás y contactos antes de que tuviera suficientes PEPs para avanzar.

Mi tiempo de sentirme mal por mí mismo se interrumpió cuando Doug llamó a Cindy al frente
para que diera algunas palabras como nueva miembro del Círculo de Ganadores por el
crecimiento de su negocio. Habló de tomar una decisión hoy de trabajar hacía el éxito. Me
inspiró incluso a mí y yo la había escuchado antes, pero seguía resintiéndola por invitar a mis
amigos a la junta. Mientras Cindy hablaba, no veía a nadie más en el salón excepto a las
personas que me había robado. Cindy les llevó galletas después de la presentación; ellos se
acercaron a hablar conmigo. Afortunadamente Jerry la interceptó a Cindy en el camino.
Mientras Jerry le complementó por su mensaje, mis amigos me preguntaron cuál era mi rol en
todo esto. Me apresuré a explicarles que me encontraba en una fase de entrenamiento del
negocio para poder tomar acción efectiva y ser un buen mentor y maestro para las personas
que se unieran a mi equipo. Tony y Jerry fueron las primeras personas en mi equipo, pero iba a
contactarlos a ellos durante las próximas semanas, ahora que estaba más preparado para dar
un buen servicio al cliente y ayudar a otros a cumplir con lo que indicó Glenna. Ambos me
pidieron que les llamara durante la semana para entender bien todos los detalles del negocio.

Jerry estaba emocionado por todo lo que vio; esta era su primera junta. Comentó
positivamente sobre la gente y notó una energía increíble en todos ellos. Le dijo a Cindy que
parecía que todos trabajaban juntos ayudándose los unos a otros para triunfar. “¿Cómo puede
ser esto algo malo?", se preguntaba. Comentó que Doug y Cindy se veían muy inspirados y
dedicados a tener éxito. Tanto Tony como Jerry se preguntaron, “¿Y ahora qué hacemos?" Les
pregunté si podían quedarse un rato porque Glenna usualmente tenía una breve junta de
entrenamiento después de cada presentación. Tony aceptó, pero Jerry comentó que tenía que
irse. Me extendió la mano y dijo que traería por lo menos a dos personas la siguiente semana.
Salió corriendo antes de que pudiera programar una junta para enseñarle el modelo de éxito e
indicarle que tomara el Perfil EP. Glenna le dio la bienvenida a Tony al equipo y programó una
junta con él para asegurarse de que empezará bien. Le compartió el sitio de web del Perfil EP y
le pidió que lo tomara antes de la próxima junta. El aceptó y yo me sentía aliviado de ver que
Glenna lo entrenaría. Ella hablaba en serio sobre cuidar a mis inscritos.

Le dije a Sara que los Brown y los Ford habían llegado a la junta por invitación de Cindy, pero
que querían hablar conmigo sobre el negocio. No entendía bien qué estaba sucediendo. No
quería invertir tiempo hablando con ellos sobre el negocio si luego iban a inscribirse con Cindy.
Sara me recordó de la ayuda que recibí de Jen y luego habló sobre el principio de que
recibimos lo mismo que damos. "Haz a otros...", ime decía! No quería pensar sobre eso en
estos momentos.

Cuando llegué a la escuela al siguiente día, todos se habían enterado de mi renuncia como
entrenador del equipo. Esto causó que pasara mucho tiempo escuchando que mi renuncia no
era justa para los alumnos del undécimo grado de la preparatoria que pronto se graduarían.
Me preguntaron mucho sobre qué iba a pasar. Jamás había estado tan feliz de que acabara un
día de escuela. Llegué a casa después de trabajar; había infinidad de mensajes en la
contestadora con el mismo tipo de preguntas y comentarios. Algunos mensajes eran
dolorosos, mientras que otros me enorgullecían por todo el trabajo que había realizado
durante los últimos cinco años. Era como estar en una montaña rusa: un mensaje me elevaba,
el otro me derrumbaba. Finalmente entendí que esto era una locura. Yo era la persona que
necesitaba ayuda. Si estaban tan alterados por mi renuncia, ¿por qué no pagaban más a los
maestros y entrenadores? Recordé el consejo de Glenna: "Si no se encargan de cuidar a tus
hijos o pagar tus cuentas, no tienen derecho a votar sobre tu vida."

Tomé la servilleta y me senté en la mesa de la cocina con Sara para tratar de explicársela. Ella
la examinó igual que hice yo la primera vez que la vi. Me preguntó si lo único que tenía que
hacer era obedecer esta servilleta para ganar lo que ganaba Glenna; vivir en el tipo de casa en
que vivía Glenna; manejar el tipo de coche que manejaba Glenna; comprar la ropa que
compraba Glenna; y comer lo mismo que comía Glenna. Le contesté con más autoridad que en
cualquier otra respuesta que había dado en mi vida: “¡Sí!” Me dijo que durmiera bien y que
empezara a trabajar por esto más duro de lo que jamás había trabajado antes. ¡Como nunca
antes! Jamás esperé que fuera tan firme y decidida como ahora. Creo que los mensajes de voz
también la habían lastimado también. Me preguntó sobre qué me había dicho Glenna que
hiciera ahora. Le respondí que debía tomar los nombres en mi lista y empezar a contactarlos.
Ella quería ver la lista. "¿Y los Brown y los Ford? ¿Cómo entran en esto? Aparecen en tu lista de
nombres."

"No sé exactamente qué hacer con ellos," le dije. "Glenna sabrá qué hacer, pero no estoy en el
estado mental adecuado para hacer llamadas esta noche." Mientras subía las escaleras le dije
que hablaría primero con los Brown y los Ford para quitarme ese peso de encima y seguir con
los demás. "Y lástima: hubieran sido excelentes miembros de mi equipo. Ni modo, no tiene
caso preocuparme por eso. Ya no hay nada que pueda hacer," dije con cansancio.

Llamé a Ben Ford y a Mark Brown la mañana siguiente para programar nuestras reuniones. Los
Brown preguntaron si podían venir con los Ford para tener una junta simultánea. Me pareció
una muy buena idea y accedí. Eran buenos amigos, así que no pensaba que fuera a molestar a
los Ford. Sara me acompañó a la junta y les enseñamos con las bases que podía recordar sobre
las presentaciones que había visto de Glenna y Jen. Intenté seguir los pasos de presentación
que aprendimos de Kim en el evento del sábado pasado. Les pregunté sobre Cindy y sobre qué
pensaron tras la junta semanal del martes. Me dijeron que no se inscribieron porque no
entendían qué hacer o cómo hacerlo. Me confesaron que lo único de que había hablado Cindy
era de ella misma y de cómo ella podría renunciar pronto a su trabajo para dedicarse al
negocio de tiempo completo. Parecía que se inspiraban los unos a los otros para decirme
cuánto les gustaba el negocio, pero que no querían inscribirse con Cindy. Pam Ford le dijo a
Sara que Cindy ni siquiera se interesó por lo que ellos querían o por qué les interesaría entrar a
XL-8.

Suspiré con alivio cuando descubrí que el primer paso de la presentación de Kim funcionó a la
perfección. Sabía cuáles eran sus desafíos y podía ayudarlos a que vieran cómo XL-8 era la
mejor solución para lo que querían. Antes de darles las tres opciones al final de la
presentación, sentí que debía llamar a Glenna y preguntarle qué hacer. Presentía que ellos se
inscribirían, pero quería saber con quién. No había hablado con Glenna anticipadamente para
saber si estaría disponible, pero parecía un buen momento para hacer una conferencia
telefónica y hacerle preguntas. Mientras marcaba, edifiqué a Glenna diciéndoles cuánto
apreciaba su tutoría y la ayuda que me había ofrecido en caso de necesitarla.
Afortunadamente contestó el teléfono. Los puse en altavoz para que hablaran y escucharan.
Ella habló algunos minutos y luego me regresó el búmeran de la edificación. Inesperadamente
tuvimos que concluir la llamada antes de que tuviera la oportunidad de preguntarle qué hacer.
Decidí darles las tres opciones y medir su nivel de interés. Ambas parejas decidieron inscribirse
conmigo; entonces les platiqué sobre la sesión de entrenamiento sabatina. Los invité a asistir y
les dije que hasta entonces hablaríamos de lo qué seguía. Glenna estaría ahí y nos aconsejaría
sobre los siguientes pasos.

Llegué unos minutos temprano al entrenamiento para hablar con Glenna sobre los Ford y los
Brown. Me preguntó cuál era la mejor para los Ford y los Brown; por supuesto que lo mejor
era que se inscribieran conmigo, le respondí. Me sonrió y preguntó que si ellos dirían lo
mismo.

Le conté sobre la junta y la conversación que tuvimos acerca de Cindy y su enfoque cuando ella
habló con ellos. Le dije que ambos vendrían al entrenamiento y ella aceptó hablar con ellos a
su llegada. Sentí que esta no era la primera vez que sucedía algo así. Me sentí aliviado, por lo
menos durante unos minutos. Después entró Cindy al entrenamiento. Sospecho que ella sabía
que los Ford y los Brown estarían ahí.

Glenna le dio la bienvenida a Cindy y la apartó durante unos minutos. Glenna le explicó la
situación y le dijo que tenía que hablar con los Ford y los Brown para ver exactamente qué era
lo que querían hacer. Le preguntó a Cindy sobre cómo conoció a los Ford y a los Brown. Ella se
puso nerviosa mientras buscaba una respuesta lógica, una que también recibiera el visto
bueno de Glenna. Aceptó que había agotado su lista de nombres y tuvo que pensar en
personas cercanas a sus conocidos. "Vi mi lista de clientes pasados y noté que había vendido
muchas casas a empleados del distrito escolar. Llamé a algunos de ellos que creí conocerían a
otros maestros y administradores."

"Suena bastante razonable," respondió Glenna. "¿Entonces llamaste a gente del directorio?
¿Cómo exactamente fue que encontraste a estas parejas específicas?" Cindy detectó que
Glenna no quitaría el dedo del renglón; admitió que ella y Doug pensaban que Steve, Tony y
Jerry no hablaban con sus contactos, lo cual les daba la oportunidad perfecta porque acababan
de inscribir y tenían una relación fuerte con ellos. "Ah, entonces sabías que los Brown y los
Ford estaban en la lista de Steve." Cindy le respondió, "De hecho, Doug tenía una copia de su
lista desde la primera junta. Dijo que negocios eran negocios... y que lo correcto era
contactarlos porque también merecían la oportunidad de entrar al negocio." Glenna se sentó
en su silla, suspiró, juntó sus labios y, con toda la calma posible, le dijo, "Entonces Doug
también está involucrado" En un intento desesperado por salvar cualquier oportunidad de
inscribir a las dos parejas, Cindy grito, "¡Sí, fue su idea!." Glenna le dio las gracias por la junta y
se excusó para hacer una llamada.

Mientras estaban en su junta, Tony, Jerry, los Ford y los Brown llegaron al mismo tiempo; inferí
que viajaron juntos. Tomé esto como una señal de que estarían en el mismo equipo después
de que Glenna terminara con este problema. Cuando Cindy salió de su junta con Glenna, noté
que se veía igual que yo cuando salí de la oficina de la Señora Jones: furiosa. Se enojó más
cuando vio que todos nos sentamos juntos. Glenna salió uno o dos minutos después para que
iniciara la sesión. La velocidad y su manera de caminar, así como el hecho de que empezó la
junta inmediatamente, mandó el mensaje de que ella estaba tranquila pero llena de propósito.
Faltaba ese rasgo amigable que siempre tenía.

Jen entró justo cuando Glenna inició su plática. El entrenamiento fue increíble. Aprendimos
sobre el compromiso; sobre cómo hacer que nuestras expectativas se cumplieran con nuestra
habilidad y disposición de comprometer tiempo, las finanzas, la superación personal y la
devoción hacia el equipo y el servicio al cliente. Nos enseñó que el compromiso se mide por
nuestra disposición y determinación para cumplir con el trabajo, sin importar las
circunstancias. El compromiso puede medirse de muchas formas. Puede medirse por cuántas
veces te desanimas y te das por vencido. Algunas personas se desmotivan fácilmente, mientras
que otros trabajan con más fuerza e inteligencia cuando las cosas no salen según el plan. Nos
preguntó qué tan comprometidos estaríamos si cada una de nuestras metas en el negocio
estuviera garantizada. “¿Cuánto tiempo y dinero invertirían en crear ese resultado? ¿10, 50,
100, 1000 o más dólares al mes? ¿Una hora al día? ¿Dos? ¿Veinte por semana? ¿Estarían
dispuestos a renunciar a sus actividades recreativas por un tiempo o a reacomodar sus
ocupados horarios? ¿Estarían dispuestos a escuchar y aprender un modelo de éxito probado y
luego seguirlo religiosamente?” No era la primera vez que escuchaba este mensaje de Glenna.
Miré alrededor y vi que todos asentaban con la cabeza, incluyendo a mis compañeros de
equipo. Glenna era buenísima para simplificar las cosas y después hacer que te
comprometieras a hacerlas para tener éxito, aun si no siempre entendías por qué debías seguir
su consejo. Su última petición fue que pensáramos sobre todo lo que estaba en juego.
"Estamos hablando de su futuro. Es el futuro de sus hijos, el futuro de sus nietos" Cerró con
una reflexión, “Un hombre sabio alguna vez me dijo que puedes crear excusas o crear dinero;
pero nunca las dos."

Terminó la junta. Presenté a los Ford y a los Brown con Glenna. Cindy estaba a un lado para
asegurarse de que supieran que estaba lista para apoyarlos. Ella creía que debían serle fieles.
Glenna los invito a su oficina. Programé una reunión con Tony y Jerry la siguiente semana para
crear un plan a seguir para las próximas semanas. Ambos se fueron y, al salir, noté que Cindy
estaba parada justo afuera de la puerta de Glenna. Ni siquiera me volteaba a ver; entendí que
no era buen momento para platicar. Cuando salieron, Glenna les dio las gracias y la bienvenida
al equipo a todos ellos. Después nos pidió a mí y a Cindy que entráramos. Ben y Mark me
dijeron que me llamarían por la tarde para empezar. Esta fue mi primera señal real de que
habían decidido unirse a mi equipo y que Glenna había aceptado su decisión. Cindy y yo nos
sentamos del lado contrario a Glenna. Nos contó que los Ford y los Brown eran personas
maravillosas. Nos hizo saber que esta clase de situaciones provoca que muchas personas
abandonen el negocio. Es inevitable que alguien sienta que su línea ascendente directa apoyó
a una persona por encima de la otra, lo cual hace que se sientan en desventaja "Sin embargo,
déjenme decirles que aconsejé a las parejas para que tomaran la decisión que sintieran más
adecuada; unirse con la persona que les daría la mejor oportunidad de lograr sus metas; con la
persona en que más confiaran y pudiera aconsejarlos en caso de necesitar ayuda. No les dije
qué hacer. Lo que sí les dije fue que eran adultos y que ellos debían pensar y llamar a los dos
de ustedes para compartirles su decisión. Sólo quiero asegurarme de que los dos van a estar
bien sin importar cuál sea su veredicto. No quiero que guarden rencores si no son elegidos. Les
recuerdo que ellos recién entraron al negocio y necesitan escuchar que vamos a apoyarlos,
pase lo que pase. Este negocio se trata de ayudar a las personas aunque no tengamos una
ganancia directa por hacerlo. Steve, quiero recordarte que Jen te ayudó a ti. Y Cindy, quiero
recordarte que Kim te ayudó hace unas semanas. Ellos no ganaban nada al ayudarlos, pero de
todas formas lo hicieron. Claro, sabré a quién eligieron cuando revise mi tabla organizacional
en el sitio de web, así que no es necesario que me llamen para contarme cómo les fue. Una
última cosa: no volveré a mediar problemas como estos en el futuro. Si algo así vuelve a
suceder, serán ustedes quienes lo resolverán, recordando siempre que lo importante es el
bienestar de las personas que quieren cuidar."
Llegué a casa y vi que tenía un mensaje de Ben Ford en mi contestadora. Me dijo que él y Mark
platicaron y decidieron inscribirse conmigo porque ya me conocían. Sabían de mí a causa de mi
trayectoria como entrenador de beisbol, lo cual hacía que se sintieran más cómodos conmigo.
Confiaban en que haría lo correcto para ayudarlos y guiarlos de la mejor forma. Tenían la tarde
libre por si quería reunirme con ellos y empezar a trabajar. El mensaje también decía que
habían hablado con Cindy para disculparse por esta situación tan incómoda para todos. Le
dieron las gracias por pensar en ellos y llamarlos. Suspiré mientras me sentaba para procesar
todo lo que había sucedido. No había entendido lo desgastante que podía ser este negocio.
Pensé que sólo los jóvenes en el campo de beisbol o en el salón podían poner a prueba nuestro
control emocional, pero nunca había estado tan equivocado. Esta noche inscribiré a mi tercer y
cuarto socio en el negocio, ¿pero cómo los acomodo en la organización? ¿Los pongo lado a
lado, en grupos separados o uno encima del otro? No quería molestar de nuevo a Glenna
debido a que ya nos había dedicado muchas horas. Luego se me ocurrió que ella me entrenaría
para manejar estos casos en el futuro... y además, gana mucho dinero por hacer esto, ¿no?

Capítulo 9

Conectando los Puntos

Glenna revisó los números de las semanas anteriores. Se reclinó en la cómoda silla de su
oficina preguntándose por qué el ingreso de Doug parecía muy pequeño si llevaba tanto
tiempo en el negocio. No entendía por qué fluctuaba tanto de mes a mes comparado con Kim.
Los Ingresos de Kim tampoco eran buenos, pero sus números sí eran consistentes. De repente,
un momento de inspiración: vio los números de forma distinta y de inmediato encontró la
diferencia. Doug se enfocaba tanto en reclutar personas y después aventarlas al sistema de
éxito de la compañía, abandonándolas a la suerte, que su número de inscritos siempre estaba
en competencia con su número de deserciones. Tras revisar nuevamente su número de
inscritos y ver su estructura organizacional, se sorprendió al detectar lo que sucedía. Doug
parecía creer que su trabajo era llevar personas nuevas al negocio y dejar que la compañía, su
línea ascendente y los mismos inscritos se encargaran de que tuvieran éxito. Verlo de esta
forma evidenciaba el tamaño del problema. Él ya había ganado el Círculo de Ganadores cinco
veces, Es más, varias personas en su equipo también lo habían ganado, incluyendo a Cindy el
mes pasado. Pero apenas se encontraba en el tercer nivel de promoción, Plata, mientras que
Cindy alcanzó el primer nivel de promoción, Cobre. Sin embargo, nadie en el equipo de Doug,
incluso a él, había recibido el reconocimiento por puntos de producción en equipo.

Kim tenía un problema completamente diferente. Se enfocaba tanto en que los inscritos
tuvieran éxito que se olvidaba de reclutar. Ella parece creer que su trabajo es mimar a su
equipo. Kim nunca había ganado el Círculo de Ganadores ni la Estrella de Plata por
reclutamiento. Ella creció lentamente hasta alcanzar el nivel Oro y por eso la invitaron a hablar
en el evento pasado. Kim era muy buena para hacer que la gente entendiera el negocio y
sintiera que podían triunfar con su ayuda.

Kim y Doug son excelentes personas con estilos diferentes. Están tan enfocados en solo un
área que no ven en dónde necesitan mejorar ni que ya existe un sistema completo para
ayudarles a progresar de forma predecible hacia sus causas y propósitos. Podrían usar este
conocimiento para entrenar a su equipo de la misma forma. El problema con las dos
estrategias es que parecen crear tasas de deserción del 85 por ciento. Glenna había buscado
respuestas como loca hasta que empezó a usar el Perfil de Efectividad Personal y monitorear
las áreas que Gary le pidió que analizara. Ahora entendía que pocas personas en su equipo
entendían cómo encajaban todas las piezas.

Las personas que se unen al equipo de Doug inscriben a muchos más, pero nadie se queda
mucho tiempo porque todos saben cómo inscribir, pero no cómo desarrollar un equipo o
liderar un grupo. Las personas se unen lentamente al equipo de Kim. Ellos se enfocan en
ayudar a las pocas personas que tienen; conocer y entender todo antes de actuar se convierte
en su prioridad, lo cual hace que no recluten y pronto renuncian. En ambos casos las personas
se salen porque no ganan dinero.

Glenna se preguntó, “¿Qué puedo hacer al respecto?" ¿Si tuviera la respuesta querrían la
ayuda? Durante la larga y tranquila noche, y ya con más tranquilidad, Glenna pensó en lo
dedicado que parecía estar su equipo con el éxito. Se dijo a sí misma que casi todos estarían
dispuestos a aprender cómo aumentar sus ingresos con el negocio.

¿Cómo implementaría Glenna las lecciones de Gary para que la gente tomara las acciones por
las cuales recibe reconocimiento y se enfocara en su deseo de ser premiada y reconocida?
"Pienso que he logrado esto con las personas del equipo de Steve y Jen durante la fase
Mejórate. ¿Qué quiero que expanda en la fase Construye un Equipo y cómo premiaré a las
personas?", se preguntaba Glenna. "Ya es tarde, pero necesito tener esto bajo control,” pensó
mientras le marcaba a Gary. "Hola Gary, habla Glenna. Perdón por llamarte tan tarde pero
tengo un problema que necesito hablar contigo. ¿Tendrás un minuto?" Él aceptó.

Le explicó rápidamente su problema de las personas que se enfocan en una sola parte del
modelo de éxito; reclutaban sin entrenar 0 entrenaban pero no reclutaban efectivamente. Le
compartió su idea de que esto sucede porque no entienden todo el modelo de éxito ni el
proceso necesario para llevarlo a cabo. Gary le preguntó, "¿Hay otras personas en el equipo sin
este problema que podamos usar como ejemplo?" Glenna se sorprendió por la obviedad de la
pregunta.

Describió los equipos de Steve y Jen. "Steve se inscribió en el negocio el mes pasado y Jen ya
lleva un par de años. Ella ha experimentado la salida y entrada de socios y los ingresos
haciendo el negocio según el modelo tradicional, pero los dos se unieron

a mi promoción el mes anterior. Los viste ganar casi todos los premios que inventamos para la
fase Mejórate. Jen y Steve convierten a más del 60 por ciento de sus contactos en
presentaciones, más del 60 por ciento de sus presentaciones en seguimiento y casi el 100 por
ciento de sus seguimientos en inscritos. Siguen el modelo de éxito con precisión y enseñan a
sus equipos a hacer lo mismo desde el principio. Intenté descifrar cómo hacer las tres cosas de
las que hablaste en tu oficina enfocándome en las cosas que quiero crecer, reconociendo a las
personas por actividades específicas y apelando a su necesidad de ser reconocidos, pero es
algo que necesito discutir contigo," Glenna dijo con disculpabilidad.

"No te preocupes; me gustan estos retos. Dime, ¿qué quieres destacarle a tu equipo?
¿Reclutamiento, entrenamiento, retención, desarrollo de relaciones, comunicación, qué
buscas?", preguntó Gary. Glenna quedo momentáneamente atorada tratando de llegar al
concepto más esencial que pudiera. Hubo un silencio de treinta segundos. Gary rompió el
silencio proponiendo una idea que se le ocurrió mientras ella explicaba su problema hace un
momento. "Parece que existen tres problemas: (1) la mayoría de las personas no saben todo el
modelo de éxito; (2) no saben en dónde se encuentran en el modelo de éxito; y (3) no tienen
idea de qué hacer individualmente para avanzar. El primer problema es fácil de resolver.
Asegúrate de explicar el modelo de éxito con detalle a todos tus asociados durante tus juntas
de entrenamiento semanales. Ten una llamada o un seminario en línea para todos los ausentes
a las juntas semanales. Probablemente tendrás que hacerlo varias veces para informar a la
mayoría de tu equipo, pero valdrá la pena. Asegúrate de promover estas juntas como algo
especial y necesario para lograr el verdadero éxito. En cada junta debe enfatizar el modelo de
éxito a un nivel alto para después enfocarse en una de las tres fases o habilidades específicas
dentro del modelo de éxito. Asegúrate de que todos sepan cómo es que esa habilidad se
relaciona con el proceso en general. Debes conectar los puntos o no lo entenderán.

"Segundo, debes premiar a la gente por hacer lo que les dices. Te enfocaste en las tasas de
conversión de Steve y Jen mientras los describías. Escribí 60 por ciento contactos a
presentaciones, 60 por ciento de presentaciones a seguimientos y casi 100 por ciento de
seguimientos a inscripciones. ¿Has reconocido a alguien por esto?", preguntó Gary.

"Vaya, nunca lo hemos hecho," exclamó Glenna, "Y no sé de nadie más que sí." Gary continuó,
"Necesitas premiar a la gente por dominar el modelo de éxito. Sabremos que lo han dominado
al medir su efectividad con indicadores clave o tasas de conversión de sus contactos,
presentaciones, seguimientos e inscripciones. Sabremos si lo hacen correctamente a través del
resultado que obtengan en estas áreas clave. Creo que necesitamos poner a Steve y a Jen
arriba del escenario como ejemplos verdaderos de éxito y, por supuesto, ellos deben
reconocer al modelo de éxito como la razón por la cual triunfan.

"Y por último, según recuerdo, dijiste en nuestra primera junta que sugieres, pero no exiges ni
monitoreas, la idea de que los asociados deberían realizar entre quince y veinte
presentaciones al mes, ¿cierto?" ¡Glenna vio que Gary ponía tanta atención que recordaba
conversaciones de hace un mes! "Es correcto," respondió Glenna. “¿Cuántos contactos puede
realizar una persona razonablemente por semana?", preguntó Gary. “Le enseño a los nuevos a
hacer por lo menos de ocho a diez por semana, lo cual suele darles unas quince presentaciones
al mes," contestó Glenna.

"Entonces los resultados de Steve y Jen confirman que una persona puede contactar de 32 a
33 personas por mes si contactan al menos ocho a diez por semana. Si todos los que tienen 30
PEPS pudieran tener ese mismo 60 por ciento de tasa de conversión que tienen Steve y Jen,
entonces todos en el equipo tendrían veinte presentaciones al mes. Tendrían doce
seguimientos e incluso el 85 por ciento de conversión a seguimientos, ¡Inscribirían a diez
personas nuevas cada mes! ¿Esto pasa actualmente en tu equipo?" "Ya quisiera.", rio Glenna.

"En nuestra última conferencia de liderazgo aprendimos que la industria promedia entre un 15
y un 20 por ciento de conversión de contactos a presentaciones y alrededor de un 3 por ciento
de inscripciones generales. Sospecho que mi equipo tiene esos números. Pero, si te entendí
bien Gary, si todo el equipo entendiera lo que entienden Steve y Jen, ¡nuestras tasas de
conversión de contactas a inscritos pasaría del 3 por ciento promedio de la industria a un 30
por ciento! ¿Te escuché correctamente?"

"Los números no mienten" dijo Gary. "¿Los resultados de Steve y Jen muestran esto?
¿Inscriben al 30 por ciento de la gente que contactan? Y, si es así, yo empezaría a gritarlo a los
cuatro vientos de inmediato."
Glenna vio los números de las semanas pasadas y de repente, entendiendo la enormidad del
momento y el posible efecto que tendría en su equipo, ingreso y futuro, ¡tomó aire y gritó que
Jen y Steve sí inscribían a cerca del 30 por ciento de sus prospectos! "Dime Gary, ¿cuál es la
mejor forma de gritar esto a los cuatro vientos?"

“Creo que la manera de presentar esta nueva forma de pensamiento es preguntar quién está
dispuesto a inscribir a diez nuevos socios cada mes y a hacer que todos en su equipo también
inscriban a diez personas por mes; también debes preguntar a quien le gustaría que esas
personas compraran los productos y participaran en desarrollar el negocio por un año o más.
Explica el concepto 60 por ciento, 60 por ciento y 90 por ciento. Da un claro ejemplo en el que
si se contactan a treinta y tres personas, se dan veinte presentaciones, se hacen doce
seguimientos e se inscribe a diez personas. Así es, sólo necesitan contactar de ocho a diez
personas a la semana para generar un ingreso de seis cifras en los siguientes seis meses. Sin
embargo, este tipo de resultados y tasas de convesión sólo pueden alcanzarse si se tienen PEPs
altos y empiezan desde la fase Mejórate con habilidades básicas sobre las cuales pueden
crecer. A partir de ahí puedes ser efectivo en la fase Construye un Equipo cuando empieces a
contactar, presentar, contestar preguntas, superar objeciones, invitar a insribirse y a enseñar a
otros a hacer lo mismo para tener un éxito duplicable y predecible."

Glenna despertó la mañana siguiente y recordó algo que Gary dijo la noche anterior. Habló de
conectar los puntos. Ella siempre decía a otros que necesitaban ayudar a sus prospectos a
conectar los puntos entre lo que querían lograr en sus vidas y cómo XL-8 podía ayudarlos a
lograrlo. Ahora, de la nada, Gary le había dicho que ella necesitaba ayudar a su equipo a
conectar los puntos entre lo que querían del negocio y lo que podían lograr si seguían el
modelo de éxito. Contempló la universalidad de esta idea. Conecta los puntos y aparece la
imagen. "Caray, esto significa que nuestro verdadero trabajo es encontrar lo que la gente
quiere de su vida y luego conectar los puntos para mostrarles que al unirse con nosotros hace
posible y previsible lo que quieran lograr," exclamó Glenna en voz alta.

"La junta semanal del negocio fue excelente," pensó Steve al terminar la junta. Sara se me unió
para apoyar a Maria, el prospecto nuevo que ella invitó a la conferencia. Tony, Jerry, los Ford y
los Brown estaban presentes también. Aunque Jerry llevaba sólo diez días en el negocio y su
puntaje de Perfil EP lo colocaba en la fase Mejórate, él decidió seguir el ejemplo de Cindy y
Doug. Invitó a 9 de sus amigos y sólo asistió uno. "No hizo nada malo, pero los demás siguen
nuestro ejemplo," pensé. Invitar a nueve personas y convertir a sólo una me parecía muy poco
efectivo. Yo tenía nueve personas en esta reunión. ¡Más de la mitad de los invitados venían
conmigo! Cindy tenía un invitado y Jen tenía dos. El Equipo Poder Rinoceronte dominaba el
salón. Doug comenzó la junta como siempre, presentando a Glenna, y luego pidió a Cindy que
pasara al frente. Se notó que le provocaba ansiedad ver dos filas llenas con personas de mi
equipo y de Jen. Incluso Pam Ford me preguntó por qué yo no hablaba si la mayoría de los
asistentes eran de mi grupo. Le dije que eso no me preocupaba. Eso en realidad me daba más
tiempo para estar con ellos y ayudarlos. Pero me hizo pensar por un minuto. Jerry no habría
reclutado todavía si no hubiera escuchado a Cindy la semana pasada. Hice una nota mental:
preguntarle a Glenna sobre esto.

María se emocionó mucho con lo que vio, "Por fin," le confesó a Sara, “hay una forma de
trabajar con mi propio horario y ganar el suficiente dinero para comprarle buena ropa a mis
hijos, pagar sus clases, campamentos y las pequeñas cosas que no han tenido durante mucho
tiempo. Y lo más importante, por fin dejaré de estresarme cada vez que los días del mes duren
más que el dinero. Por fin puedo dejar de preocuparme cuando me invitan a eventos sociales
porque no puedo pagar ni una bolsa de papas." Glenna se tomó un minuto para conocerla y
nos edificó a mí y a Sara. La presencia de Sara ayudaba a que María se relajara. Hice una junta
de seguimiento para el día siguiente con María; le dije a Sara que yo pediría un aventón de
Doug para que ella llevara a María en nuestro coche. Sara de inmediato supo que quería llegar
rápido a la casa para no pagarle tanto a la niñera. Ah, como anhelaba el día en que Sara podría
acompañarme a todos lados sin preocupaciones. Supongo que todo llega a su tiempo. También
añadi el poder pagar una niñera entre mi lista de metas. Ahora tenía dos metas financieras.

Al ver que había más invitados de lo normal, supuse que la junta después de la junta
comenzaría tarde. Aproveché el tiempo y acompañé a los Ford y a los Brown a la cocina. Tony
nos siguió mientras que Jerry estaba ocupado hablando con Doug y Cindy. Los Ford y los Brown
habían tomado el Perfil EP y tenían sus reportes, listos para aprender qué hacer después de
que acabara la junta principal. Saqué la servilleta con el dibujo. No tenía en dónde escribir así
que tomé una servilleta de la cocina de Glenna y dibujé la primera sección. Expliqué los tres
principios básicos que hacen funcionar al modelo de éxito: Principio número uno -empezar
desde el principio. Empezar bien siempre es mejor que volver a empezar. Principio número
dos-desarrollar efectividad personal antes de desarrollar un equipo. Les di la frase, “Mayores
PEPs es igual a mayores cheques." Principio número tres-sigue el modelo probado que crea
previsibilidad. Todo esto aparecía en el diagrama de la servilleta.

Vimos los reportes de perfiles y les expliqué las tres áreas: Mejórate, Construye un Equipo y
Conviértete en Líder. Analizamos lo que tenían en verde, luego en amarillo y finalmente en
rojo; era fácil ver qué debían mejorar y en qué orden debían hacerlo. Les platiqué sobre los
audios y los videos en RiTraining.com y cómo se relaciona a su perfil.

Era una herramienta increíble e invaluable para ayudar a la gente a saber qué necesitan hacer.
Incluso una persona nueva puede entender cómo verdaderamente ayudar a otros a usar este
reporte.

Glenna todavía hablaba con invitados y nuevas personas, así que saqué mi dibujo en la
servilleta y les explique todo de lo que sabía. Les dije lo que necesitaban hacer para tener el
mismo éxito que Glenna los retó a lograr. Eran las mismas cosas con las que me había
comprometido yo: seguir el modelo de éxito sin importar lo que pasara, comprar los productos
de inmediato, adquirir boletos para la siguiente conferencia de negocios, ir a las juntas
semanales y no faltar a los entrenamientos sabatinos. Pam Ford dijo que seguir el modelo de
éxito no generaría los ingresos de los que Glenna habló en la presentación de inmediato. "¿Ah
sí?", le contesté. "Podrás ganar dinero bastante rápido si me usas a mí y a Glenna para ayúdate
a hablar y presentar con tu familia y amigos hasta que tengas al mínimo 30 PEPs. Eso fue lo
que hice cuando estaba en la fase Mejórate. En el peor de los casos, no generarás dinero en las
próximas semanas, pero si te comprometes con el programa de mejoramiento personal, usas
los audios y te enfocas en las cosas específicas en las que necesitas mejorar, puedes mejorar
rápidamente tus PEPS. Luego cuando entres en acción, serás efectiva y llegará el dinero," le
expliqué. Todos se comprometieron a seguir el modelo de éxito, incluso Tony que ya lo había
hecho hace algunas semanas.

Glenna pidió que nos juntáramos para hablar sobre nuestros invitados y para dar algunos
anuncios sobre un nuevo producto. Luego nos informó sobre una nueva categoría de premios.
"El nuevo énfasis será desarrollar de forma efectiva los negocios en lugar de sólo salir,
contactar y presentar, esperando que eso sea suficiente. El nuevo premio se llamará Premio al
Edificador de Negocios Efectivo. Habrán tres niveles: Bronce, Plata y Oro. Habrán medallas
reales y un broche de solapa que podrán llevar a los eventos. Cada medalla traerá un premio:
250 dólares para la de oro, 100 dólares para la de plata y 50 dólares para la de bronce."

"Pueden ganar medallas obteniendo un punto por convertir 60 por ciento o más de sus
contactos en presentaciones; un punto por convertir 60 por ciento de esas presentaciones en
seguimientos; y otro punto más por convertir esos seguimientos en inscritos como clientes o
como asociados que se unan al Equipo Poder Rinoceronte. Debes tener por lo menos 30 PEPs
para participar. Una vez inscrito, debes contactar al menos a 32 personas durante el mes e
inscribir a un mínimo de cuatro personas para ser candidato para estos premios. Los puntajes
serán colectados cada semana por la persona nivel Plata en su línea ascendente directa; ellos
los entregarán a mí. Tendrán formatos para encargarse de esto. Ustedes sólo necesitan
reportar el número total de contactos, presentaciones, seguimientos, y claro, inscripciones
semanales. Será fácil para nosotros verificar las inscripciones, así que por favor promuevan la
honestidad en sus equipos. Su línea directa ascendente de nivel Plata se enterará de lo que
está pasando porque trabajará de forma cercana con ustedes durante el mes, al igual que
siempre... sólo que ahora serán más efectivos. Sus treinta PEPS deben validarse con un puntaje
de Perfil EP de los últimos noventa días. Quiero asegurarme de que todos sepan dónde se
encuentran dentro del modelo de éxito para que sepan en qué habilidades deben enfocarse."

"El propósito de este programa es ayudarlos a que se enfoquen en su efectividad. El

entrenamiento de este sábado hablará de los detalles del modelo de éxito y de las actividades
específicas que deberán realizar para ser edificadores de negocios más efectivos. Un
recordatorio: las personas en el Equipo Poder Rinoceronte ya se comprometieron a asistir los
sábados. Aquellos que quieran acelerar el crecimiento de su negocio y desarrollar sus equipos
más rápido y con menos frustración deberán estar aquí a las 9:00 am," concluyó Glenna.

Miré a Jen, a Tony, luego a los Ford y a los Brown para ver si estaban tan emocionados como
yo con estas novedades. Teníamos un nuevo programa que reconocería el mejoramiento
personal y recompensaría la efectividad durante la fase Construye un Equipo. Me pregunté por
qué no se implementaba algo similar en el sistema educativo del país. Ni modo, nosotros lo
tenemos y mi futuro financiero está aquí, no en el sistema educativo. Quizá por eso parece que
esto mejora y mejora cada semana. Quise saber qué pensaban Tony y los demás. Los Ford y los
Brown seguían trabajando en conseguir sus treinta PEPS y en los premios de Mejórate. Sin
embargo, dado su avance, ellos pasarían a la fase Construye un Equipo antes de la siguiente
conferencia de negocios dentro de unas semanas. Tony tomará su segundo perfil esta semana
y, por lo que veo, está listo para avanzar. Podría ser candidato para una medalla de bronce,
plata u oro por el Premio de Edificador de Negocios Efectivo, al igual que por otros premios
relacionados con el ingreso.

En nuestra junta de seguimiento con María aclaramos dudas y hablamos sobre la previsibilidad
del negocio. Sus preguntas fueron muy similares a las que yo tuve al inicio. Sara explicó los
principios que hacían que el modelo de éxito funcionara: empezar desde el inicio, desarrollar
efectividad personal antes de desarrollar un equipo y luego seguir el modelo de éxito que crea
previsibilidad. Después dibujo, como ya era costumbre, la primera parte del diagrama del éxito
en una servilleta. Cuando María vio el diagrama y noto que Sara podía explicarlo con facilidad,
ella decidió entrar al negocio.

Mientras firmaba su solicitud de inscripción, María confesó que había recibido muchas
presentaciones pero que nunca le habían explicado cómo funcionaba el negocio y cómo se
encajan las distintas piezas del rompecabezas. Agradeció a Sara por ser una estudiante del
negocio y por preocuparse de sus necesidades; también le agradeció que se diera el tiempo de
explicar efectivamente cómo XL-8 satisfacía sus necesidades. Sara aceptó reunirse con ella dos
veces por semana para darle seguimiento y ayudarla en el desarrollo de su negocio. También
se ofreció a cuidar a sus hijos por dos noches mientras ella salía a trabajar. María miró a Sara
completamente impactada. No tenía palabras para expresar su agradecimiento a Sara; prefirió
darle un abrazo. Sara era uno de mis recursos más importantes.

En el camino de regreso a casa, Sara me dijo que había pensado mucho acerca del negocio.
"Decidí reacomodar mi horario con los niños para ir contigo a un par de juntas por semana,"
me conto. "También siento que necesito ayudar a María a desarrollar su negocio. Cuidar a sus
niños no me requiere más trabajo, pero siento que puede cambiar su vida con un poco de
ayuda. Voy a asociarme con ella para desarrollar esa pierna de nuestro negocio," exclamó Sara.
"Vaya, dos mujeres en una misión,” le dije. “¿Quién podría pararlas?”

Gary compilaba los números del negocio de Glenna de los últimos meses en su oficina. Al
hacerlo, notó que el ciclo de la vida de un socio en el negocio era muy corto. Parecía que las
mismas personas siempre ganaban el Círculo de Ganadores y otros premios ligados a los
puntos de producción personal, pero también eran las personas con tasas de deserción más
grandes. Doug lideraba el equipo en reclutamiento y en deserción mes tras mes. Perdía
miembros de equipo a la alarmante tasa de 85 por ciento cada noventa días. Kim no inscribía
tantas personas como Doug y tenía una buena retención de clientes. Sin embargo, también
perdía de deserción más grandes. Doug lideraba el equipo en reclutamiento y en deserción
mes tras mes. Perdía miembros de equipo a la alarmante tasa de 85 por ciento cada noventa
días. Kim no inscribía tantas personas como Doug y tenía una buena retención de clientes. Sin
embargo, también perdía alrededor del 85 por ciento de sus inscripciones de socios. Lo
impactante es que estos números se repiten entre todos los líderes. Las personas que se
inscriben en una industria con oportunidades reales de tener un mejor futuro deciden irse del
negocio en muy poco tiempo... ¡un cuarto, tres meses, noventa días! No obstante, los
miembros del Equipo Poder Rinoceronte de Glenna tenían números casi opuestos a los demás.
Inscribían un porcentaje mayor de las personas que contactaban y retenían, en lugar de
perder, más del 85 por ciento de sus nuevos asociados.

"¿Por qué pasa esto?", se preguntó Gary en voz alta. "¿Es problema de la compañía o de la
industria? ¿Son los productos y el modelo de negocio que no brindan lo deseado? ¿O es por
culpa de los socios? ¿Prometen más a las personas de lo que la industria puede darles?
¿Paraliza a las personas la falta de conocimiento, confianza, acciones inefectivas o una
combinación de todos estos factores? Algo que tengo muy claro como entrenador profesional
es que las personas con más PEPS ganan más dinero, inscriben más personas y desarrollan
equipos más fuertes y más efectivos que las personas con menos PEPs."

"¿Qué más necesito saber sobre la industria?", se preguntó Gary mientras tomaba notas de lo
aprendido tras sus entrevistas y los reportes de Glenna.

"Primero, la mayoría de los socios no entienden el Modelo de Éxito de Tres Pasos, por lo que
se saltan la fase Mejórate e intentan desarrollar un equipo. Esto parece tener el mismo efecto
que meterse en una alberca del lado profundo sin saber cómo nadar. Parecen ahogarse
bastante rápido mientras que tratan de aprender a nadar. Es decir, no tardan en renunciar
porque no logran inscripciones o porque no inscriben a suficientes personas para tener un
avance medible. La mayoría de los que sí aprenden a flotar en el agua nunca aprenden a nadar
con fluidez. Parece que casi todos intentan inscribir más rápido de lo que las personas en su
equipo tarden en salir. Puede que la fase Mejórate tome unas semanas más, pero piensa en
cuántas personas iniciarían de forma correcta; piensa en todos los millones de dólares que
podrían generar si tan solo enseñáramos al 80 por ciento de los nuevos socios a obtener sus
productos sin costo."

"Segundo, las personas parecen tener expectativas poco realistas. Los nuevos por alguna razón
creen que pueden tener éxito en este negocio sin habilidades o conocimientos específicos. Al
ver estos números parece que, en general, nuevas personas no tienen las habilidades o
conocimientos necesarios para crear metas o resultados de negocio básicos; cosas como
obtener sus productos sin costo o poder cubrir sus gastos... y no hablemos de crear un negocio
multimillonario.” Sin embargo, muchos esperan esto, de lo contrario no se inscribirían y se
saldrían tan pronto descubrieran que necesitaban aprender y crecer como dueños de negocio.
Cuando el éxito no llega de inmediato, ellos piensan que no pueden triunfar en el negocio o
que el negocio no funciona. Sospecho que no tiene nada que ver con el negocio, sino con la
incapacidad de individuos de aplicar habilidades y conocimientos en un orden correcto. Ahí es
donde fallan."

"Tercero, parece que a la mayoría de los socios les falta la confianza que viene al dominar las
habilidades y conocimiento que se obtiene al usar las habilidades de la fase Construye un
Equipo con efectividad. Al dominar las habilidades, podrían recibir sus productos sin costo,
pagar sus compras y después crear un ingreso residual. Lo que les falta son las creencias
personales que apoyen al éxito; un conocimiento básico de los productos, de la compañía y la
industria; cómo escuchar y hacer preguntas de alto rendimiento; y la habilidad para contactar,
presentar y ofrecer opciones apropiadas al final de las presentaciones... todo esto priva a la
gente de tener algún éxito en el negocio."

"Veo esto y encuentro enormes problemas que debemos enfrentar. Sin embargo, el remedio
para dos de estos tres problemas y sus problemas relacionados es fácil de implementar. El
primer problema indica una falta de creencia: de que las personas renunciarán si no logran un
premio tangible en la primera semana del negocio. Este es un pensamiento cortoplacista
difundido personas con mentalidad cortoplacista. Si entendieran el modelo de éxito y
enseñaran a sus equipos a medir su progreso durante la fase Mejórate hasta llevarlos a la fase
Construye un Equipo, ellos tendrían más personas que dominarán más habilidades, lo que a su
vez traería mejores resultados no sólo en las ventas iniciales e inscripciones sino también al
largo plazo."

"Más socios se quedarían más tiempo y lograrían un retorno mucho más grande que su
inversión, lo cual da más credibilidad a todos a largo plazo. Estos dos problemas son fáciles de
reparar. El segundo problema puede resolverse simplemente al decir a los socios que no
necesitan sobrevender O exagerar sus productos y oportunidades. Esta claramente es la mejor
industria de oportunidad para cualquiera que desee tomar control de todos los aspectos de su
vida. La tercera pregunta es la que me mantiene despierto por las noches. Hay algo que falta
para transferir habilidades y conocimiento de aquellos con PEPS altos en el desarrollo de
negocios a los nuevos asociados."

"Mi primera observación sobre esta situación es que todas las compañías parecen muy buenas
para crear sistemas. Muchas tienen buenos sistemas para realizar y distribuir pedidos; para
juntar a la gente y enseñarles a ordenar productos y circular la información sobre esos
productos y servicios; y para enseñar a los socios a compartir las características y beneficios de
esos productos. Mi segunda observación del tercer problema es que las personas realmente
buenas para desarrollar negocios generalmente son edificadores de negocios profesionales, no
capacitadores profesionales. Tienen acceso al Perfil EP, el cual ayuda a los líderes y a las
personas a adquirir conciencia sobre exactamente qué habilidades y conocimientos se les
facilitan, en cuáles tienen un nivel aceptable y en cuáles tienen que trabajar específicamente
para que puedan desarrollar su persona, su equipo y su ingreso de forma efectiva... el
problema es que no todos lo usan."

"Esta es una oportunidad perdida, pero bastaría con enseñar a la gente que existe y
promoverlo en las organizaciones. Tienen acceso a todos los audios y los videos de
RiTraining.com, los cuales están directamente ligados al Perfil EP. Esto les permite aprender
rápido lo que no saben y fortalecer lo que sí. No obstante, ¿cómo hacer que practiquen de
forma apropiada y efectiva? Lo más cercano que he visto son los videos en la página de web
del negocio y el juego de roles."

"Los videos pueden ser parte de la respuesta para el primer problema, ya que permite ver
cómo se realiza algo de forma adecuada. Pero nunca me subiría a un avión con un piloto que
sólo entrenó viendo videos de cómo volar. Tampoco hay evidencia científica o social que
indique que el juego de roles sea efectivo para transferir habilidades o conocimiento. De
hecho, los estudios dicen que las personas que facilitan el juego de roles son los que más
aprenden en el ejercicio... ino los participantes!"

"¿Qué hacemos para la práctica efectiva?", se preguntó Gary mientras consideraba todas las
posibilidades. Práctica, práctica... vaya que necesito pensar mucho sobre esto. Los policías,
bomberos, militares y pilotos de avión usan simuladores para obtener experiencia sin sufrir las
desagradables consecuencias de aprender y practicar nuevas habilidades y conocimientos.
¿Cómo sería un simulador para mercadeo en red? ¿Cómo funcionaría? ¿Cómo podría un
participante aprender el modelo de éxito, practicar las habilidades críticas de cada fase y
aplicarlas en el orden correcto? ¿Cómo podrían aprender su plan de compensación y la
importancia de los PEPs para el proceso de conversión de clientes y socios? ¿Podemos
incorporar todo eso en un mismo simulador?" Esto amerita un profundo análisis y mucha
resolución de problemas. Mientras más aprendo de esta industria, más me emociono.
Agradezco a Glenna que viniera conmigo; pienso que realmente puedo dar algunas soluciones
concretas no sólo a ella sino a toda la industria. Con un poco de práctica efectiva, la persona
promedio que desconoce el mercadeo en red puede convertirse en un edificador efectivo con
pocos meses de trabajo arduo."

"Lo que creo que haré es usar mis semanas de vacaciones para concentrarme en este
proyecto. Tendré que entrevistar nuevamente a mi grupo de expertos, incluyendo a Glenna.
Quiero presentarle esto en su siguiente conferencia de negocios dentro de unas semanas.
También necesito verificar si lo que interpreto de los números de Glenna, los números de la
Asociación de Ventas Directas y la información de mis expertos de la industria es real o si me
decepciono que no haya un mecanismo realista y práctico para esta industria," pensó Gary.
Empezó a formular su plan de acción.
Capítulo 10

Así Son las Cosas

Gary analizó las más de cien páginas de notas que tomó como resultado de tres días seguidos
de entrevistas, encuestas y conversaciones con Glenna y otros expertos de la industria. Todos
parecían decir las mismas cuatro cosas.

Primero, sin una estructura o construcción concreta sobre la cual poner todo lo hablado en
juntas, llamadas de conferencia y audios, aunados a una forma real de transferir habilidades y
conocimientos críticos, las personas nuevas tendrían que salir y hacer su mejor esfuerzo
practicando con familiares y amigos. Existe la esperanza de que aprendan qué hacer antes de
que se les acaben los familiares y amigos. En esencia, esta es la única opción para cualquiera
que quiera hacer algo sin saber cómo entrenar a sus miembros de equipo efectivamente.

Segundo, todos los líderes le dijeron que hablan, hablan y hablan más, pero nadie parece
entender. Las personas se congregan a escuchar, pero no escuchan o entienden de forma tal
que después puedan hacer algo. Se dice mucho pero no hay claridad. Los líderes están mal
preparados para transferir a las masas los conocimientos y habilidades necesarios para crear
suficiente ingreso residual y dejar sus trabajos. Los métodos tradicionales no funcionan y no se
enseña lo suficiente a los líderes sobre entrenamiento para saber distinguir entre métodos
efectivos e inefectivos. Esto hace que los líderes sigan con el statu quo: ¡tener más reclutas
que desertores!

Tercero, si reclutar es tu enfoque, la retención será tu problema porque siempre estarás en

busca de un nuevo recluta en lugar de entrenar a quienes ya tienes a ser exitosos. Esto
realmente parece ser el caso con Doug y Cindy en la organización de Glenna. Un ganador de
seis cifras dijo, "Los que más retienen son los que más ganan," y ella debía saber algo porque
ya ganaba alrededor de 160,000 dólares al mes.

Cuarto, las personas renuncian porque no aprenden rápidamente las habilidades básicas que
les impiden contactar, presentar, dar seguimiento, invitarlos a inscribirse, desarrollar
relaciones o ayudar a cualquier persona a aprovechar el negocio.

Un líder exitoso, que era constructor de casas antes de retirarse, usó una historia sobre cómo
construir casas de ladrillos para ilustrar estos cuatro puntos. La historia comienza con un
nuevo miembro en el equipo de desarrollo. El maestro esperaría que el nuevo trabajador
aprenda sobre el trabajo antes de ponerlo en el equipo que pone los ladrillos. El nuevo
trabajador debe dedicar al menos algunas semanas a dominar las partes más comunes del
nuevo trabajo. El nuevo constructor de ladrillos aprendería sobre ladrillos, de qué son hechos,
cómo se hacen, para qué se pueden usar. Luego aprendería cómo hacerlos, incluyendo el
proceso de mezclar los elementos, moldes, y curado. Luego aprendería cómo construir
edificios con ladrillos, así como principios de arquitectura y construcción de cimientos y
paredes. Sin este entrenamiento fundamental, cualquier edificio de ladrillos construido por el
nuevo trabajador caería en poco tiempo.

El trabajador retirado comentó que las personas que saltaban el aprendizaje de los
fundamentos de la construcción, así como los de este negocio, intentan construir casas de
ladrillos antes de aprender qué son los ladrillos o cómo se construye con ellos.
Inevitablemente, su casa se cae a su alrededor. Las personas que no tienen buenos
conocimientos o habilidades básicas jamás podrán desarrollar un negocio exitoso. Les falta la
efectividad personal para cumplir con cualquiera de los pasos requeridos en la fase Construye
un Equipo. No tardan en renunciar porque no ven, ni se les enseñan, que el camino a seguir es
previsible o factible.

Algunas personas sí escuchan, dijo el trabajador retirado, pero no entienden. Si lo entendieran,

¡podrían salir y hacerlo! Escuchan el mismo mensaje una y otra vez, ¿pero realmente
escuchan? ¿Ponen atención significativa? Según el líder, la responsabilidad de aprender cómo
tener éxito recae totalmente en el socio. Sin embargo, cuando el 97 por ciento de los
estudiantes fallan, el maestro tiene algo de culpa.

Otra líder le explicó a Gary que ella a menudo preguntaba a la gente qué habían aprendido
recientemente. Solían responder algo trivial o fuera de contexto; pero era claro que no tenían
idea del negocio. Tienen libros, van a seminarios y ni así conocen el proceso del éxito o la
forma de implementarlo.

Un tercer líder dijo lo siguiente a Gary. "Hay una contradicción interesante en nuestra
compañía y quizá en toda la industria. Tenemos un sistema que supuestamente elimina los
obstaculos para poder desarrollar un negocio. Se supone que todos pueden hacerlo, ¿cierto?
Incluso enseñamos que cada persona debe dedicar algo de tiempo a aprender sobre los
productos y la industria; esa información es suficiente para lograr el éxito. Pero si todos
pueden hacerlo, ¿por qué hay tantos problemas de retención? La respuesta es que no son
capaces de entenderlo, o bien, los líderes son incapaces de enseñarlo. Dar información no es
suficiente; las personas en la industria necesitan algo más, o diferente, pero nadie parece
saber qué es ese más o diferente," continuó.

"Probablemente es raro que los líderes sean tan sinceros," pensó Gary. No obstante, mientras
él explicaba que trabajaba en una solución para ayudarlos a reclutar, entrenar y retener más
personas en sus equipos, ellos estaban tan intrigados que hablaban abiertamente con él. De
cualquier manera, cada uno dijo que él o ella podían hablar con él sólo si no revelaba sus
nombres o las compañías en las que trabajaban.

Esta información confirmaba lo que Gary había estado observando desde que Glenna habló
con él por primera vez. El resumen de todo esto es que Gary entró a estas entrevistas
pensando que:

• La mayoría de los asociados no saben o entienden el Modelo de éxito de Tres Pasos y cómo
crea previsibilidad, así que sin saberlo se saltan la fase Mejórate e intentan desarrollar un
equipo.

• Muchas personas parecen tener expectativas poco realistas del tiempo y el trabajo
necesarios para triunfar en este negocio.

• La mayoría de los asociados desconfían de su habilidad para desarrollar un negocio fuerte y

rentable.

Los líderes con los que habló Gary confesaron lo siguiente:

• Todos necesitan alguna especie de estructura para ayudarles a poner la información en

contexto.

• El método tradicional de enseñanza de un líder -hablar, hablar y hablar más-no es efectivo.

• Reclutar es importante pero sólo es el primer paso en el proceso del negocio. Lo que haces
con tus reclutados después de que se inscriben es lo que hace la diferencia a largo plazo.

• Las personas renuncian porque no aprenden rápidamente las habilidades básicas más
importantes, las cuales son un prerrequisito para las habilidades que en teoría generan dinero
como contactar, presentar, dar seguimiento y invitar a inscribirse.

Lo bueno es que Glenna tiene el Modelo de éxito de Tres Pasos que tiene muchas funciones.
Primero, tiene la estructura que les falta a los socios. Segundo, debe evitar que las personas
salten un paso e intenten hacer actividades de negocio para las cuales no están listos. Tercero,
sirve como guía y manera de medir progreso de forma tangible en cada fase para ser dueño de
tu propio negocio. Y cuatro, debe ayudar a las personas a establecer expectativas
correctamente. Lo malo es que todavía quedan retos por superar para incrementar la
previsibilidad del éxito para todos los que entran al negocio. Aún necesitamos ayudar a los
nuevos inscritos a que adquieran competencia rápidamente en las habilidades básicas que les
permitirán convertir a más prospectos en clientes y socios. Los PEPS altos superarán
seguramente los problemas de confianza, pero aun así debe arreglarse el problema de la
enseñanza. Los líderes necesitan una forma para transferir lo que saben y hacen a sus equipos
con mucha más efectividad.

Regresando a la pregunta que hizo que Gary pensara en todo esto: ¿Qué tipo de práctica
ayudaría realmente a la gente a aprender las habilidades básicas, aumentar confianza y ayudar
a los líderes a transferir lo que saben y hacen a sus equipos de forma efectiva? Gary pensó por
un momento y luego dijo en voz alta, "¡Un simulador es la única solución para todos estos
problemas! Necesito crear un simulador para ayudar a los líderes a enseñar, a los nuevos
socios a aprender y a los veteranos a tomar los siguientes pasos en su viaje hacia el éxito. Una
simulación ayudará a los prospectos a subirse al avión proverbial del negocio con la confianza
de que el piloto está bien entrenado y que existe un plan de vuelo. Ayudará al piloto a tener
confianza de saber qué hacer en cada situación y lograr que lleguen seguros a sus destinos. Un
simulador también ayudará a los líderes a crear y mantener un ingreso predecible, evitando las
desagradables consecuencias de accidentes y choques durante el proceso de aprendizaje." Al
visualizar la posibilidad de ganar otro premio internacional por diseño de entrenamiento, Gary
imaginó que podía presentar un prototipo en el evento de Glenna de la siguiente semana.
Regresó a la realidad por un sonido de su correo electrónico. Era un mensaje de Glenna con su
reporte semanal de números.

El mensaje decía: "Me emociona hablar contigo para ver en que estás trabajando. Me parece
que tengo un serio problema. No quiero alarmarte, pero necesito hablar contigo. Aquí tienes
mi reporte semanal."

"Reporte del equipo de Doug: ha inscrito a dos nuevos asociados personales. Sólo uno de ellos
realizo una orden de compra automática. Cindy inscribió a una nueva persona. Ninguno de sus
reclutados anteriores ha asistido a juntas o llamadas de conferencia; sólo dos de ellos hicieron
pedidos el segundo mes. Steve inscribió a dos socios personales: María y Sharon. Ambas
tomaron el Perfil EP, se inscribieron al Equipo Poder Rinoceronte y tienen boletos para el
evento de la siguiente semana. Tony comienza a trabajar conmigo. Ha inscrito a un nuevo
socio, su primero. Jerry inscribió un nuevo socio. Sin embargo, este nuevo socio no fue a la
junta semanal ni realizó compras automáticas. Los Ford y los Brown trabajan específicamente a
superar los treinta PEPS."
"Reporte del equipo de Jen: inscribió a tres nuevos socios personales; dos personas de su
equipo, ambos miembros del Equipo Poder Rinoceronte, inscribieron a un socio cada uno.
Fueron las únicas inscripciones."

"Reporte del equipo de Kim: Kim inscribió a una persona nueva. Su equipo inscribió a nueve
personas nuevas."

"Parece que tanto enfoque en la fase Mejórate ha disminuido mis números de reclutamiento.
Han bajado un 30 por ciento durante las últimas dos semanas. Sé que trabajas en algo, ¡pero
estoy preocupada y necesito hablar contigo!-Glenna."

"Nunca había escuchado a Glenna tan nerviosa, pero suena como algo bastante urgente,"
pensó

Gary. "Más vale que le haga saber que he resuelto algunos problemas grandes, incluyendo el
problema del reclutamiento, y que hay cosas buenas en el horizonte.

Steve estaba perdido en sus pensamientos, "Empiezo a amar las conferencias para el
desarrollo del negocio. Me emociona revisar mi progreso personal. Por primera vez tengo un
equipo de personas a mi lado. En realidad tengo a dieciséis personas más Sara y yo. Aunque
estos números sólo representan ocho asociados para la empresa, es increíble contar con
ellos." Se sentaron casi hasta enfrente, igual que el mes pasado. Llegaron un poco temprano;
incluso Tony llegó temprano. Sus PEPS aumentaban. Entonces llegó Doug. Él tenía tres o cuatro
personas con él. Sin embargo, Cindy estaba sola. Doug nos saludó y se acercó al grupo. Le dio
un gran abrazo de bienvenida y un apretón de manos a Steve. Se presentó ante todo el equipo
e hizo lo mismo con sus invitados. Su broche del Círculo de Ganadores tenía una tercera
estrella de plata por inscripciones personales. También tenía su nuevo broche de promoción
de plata, lo cual significaba que se encontraba en el tercer nivel de promoción del negocio. El
grupo se sentó junto y Doug dejó claro que esa zona del auditorio estaba apartada para su
equipo. Pero mientras hablaba de sí mismo, Steve se jactaba mentalmente porque el mes
pasado tuvo ahí a seis personas... y este mes tenía tres veces más. Le parecía que era la
persona con más inscritos en el equipo de Doug.

La junta de la tarde empezó con el canto del himno nacional y una oración. Steve volteó a ver a
su alrededor para ver cómo su equipo reaccionaban tras un inicio tan único a la junta. Le
agradó ver que todos sonreían. El mismo hombre que empezó la conferencia pasada volvió a
hacerlo este mes con un reconocimiento a los militares y la introducción de sy un ponente
invitado para esta sesión. Su nombre era David McKay, y la presentación que dio el anfitrión
evidenció que este no era un hombre ordinario. De hecho, era el mentor de Glenna y había
logrado el nivel más alto en el negocio. Que hablara con nosotros era un gran suceso. Steve
tenía su cuaderno listo y se aseguró de que todos tuvieran papel y pluma. David habló por más
de una hora, casi sin usar notas. Era asombroso. Su tema era lo que él llamaba preguntas de
alto rendimiento.

"Nunca había escuchado sobre preguntas de alto rendimiento," pensó Steve. David compartió
ideas increíbles sobre cómo comunicarse y conectar con las personas. Nos dijo que en este
negocio no necesitas amar a la gente. De hecho, no es necesario que te caigan bien. No
obstante, para crear éxito, necesitas tener curiosidad sobre ellos. La curiosidad es la base de tu
negocio. Si puedes ser curioso sobre las demás personas, encontrarás algo que los apasiona y
eso será clave para ayudarlos a tener abundancia dentro de su pasión. "Hoy voy a hablar sobre
la ciencia de la curiosidad. El primer paso es hacer preguntas de alto rendimiento, el segundo
paso es escuchar y el tercer paso es repetir el proceso," inició.

"La curiosidad te ayuda a ver el mundo a través de los ojos de otras personas, como si
caminaras en sus zapatos por un instante y entendieras cómo ven el mundo. Si no son
curiosos, no tomarán el tiempo para aprender la forma en que piensan los demás. La idea es
intentar entender a los demás para después ser entendidos por ellos. La curiosidad los obliga a
hacer preguntas. No pueden aprender lo que sus prospectos necesitan, quieren o valoran si
sólo hablan ustedes. Aprendan a hacer preguntas que logren que sus prospectos hablen sobre
qué funciona y qué no funciona en sus vidas. Lo llamo el dialogo del dolor," nos dijo. "Si
pueden encontrar lo que más quieren y menos quieren en sus vidas, pueden darles una receta
específica para resolver su dolor. Si aprenden a hacer esto, el mundo estará a sus pies."

Continuó con una historia de una visita al doctor. Habló sobre una visita al doctor con su
esposa hace ya algún tiempo. Notó un proceso interesante al estar ahí. Primero, la enfermera
hacía preguntas generales y tomaba signos vitales. Escribía sus comentarios en un historial
médico y los llevaba al cuarto de examinación. Colocaba el archivo en la gaveta del doctor
antes de salir. Cuando el doctor entraba, rápidamente veía los comentarios de la enfermera y
hacía preguntas muy específicas sobre porqué su esposa había venido a verlo."

Mientras ella explicaba, él picaba y pellizcaba en lugares específicos; después le daba su

diagnóstico y algunos ejercicios que quería que ella hiciera junto con una prescripción que él
creía ayudaría a eliminar su dolor. Este era el ejemplo perfecto de la curiosidad. "El doctor no
ama a mi esposa, incluso es posible que no le caiga bien. Sin embargo, sentía curiosidad por
ella. Por eso usó algunos minutos para que mi esposa hablara sobre sus circunstancias.
Escuchó la información específica y significativa que le ayudó a guiarse para diagnosticar y
recomendar tratamiento apropiadamente. ¿Qué hubiera pasado si hubiera entrado sin leer el
historial, y sólo hubiera sacado un frasco con pastillas, y le dijera a mi esposa que tomara dos
al día y le indicara que volviera al consultorio en dos semanas? Mi esposa no hubiera tomado
ninguna de esas pastillas. Tampoco hubiera vuelto con ese doctor ni lo hubiera recomendado a
nadie; ¿ustedes sí? ¿No es eso lo que hacemos cuando entramos y platicamos con las personas
sobre qué tenemos y por qué es tan increíble? Nos comportamos como un doctor con una
cura milagrosa para todo, ¡pero no nos preocupamos por conocer las dolencias de la gente
antes de darle la cura!"

"Cuando mi hija lleva su automóvil al mecánico y le dice que tiene un ruido extraño. El
mecánico no tiene idea de lo que significa esto, así que se esfuerza por hacer muchas
preguntas para llegar a la raíz del problema. Sin embargo, cuando yo voy al mecánico, le digo
qué creo que falla del automóvil porque considero que sé un poco al respecto. Él no me hace
tantas preguntas e inevitablemente tarda más en arreglarlo porque yo creo que sé lo que está
mal y él piensa que sé de qué hablo. Ambos perdemos nuestro tiempo y yo gasto más dinero
porque los dos creemos saber de qué habla el otro. Y sí, eso es lo que hacemos cuando
decimos a otros lo genial que es XL-8 y nos rechazan porque los dos creemos saber de lo que
habla el otro."

"Las preguntas de alto rendimiento son la clave para comunicarnos clara y efectivamente.
Cuando nos precipitamos con poco más que entusiasmo y nuestro producto, actuamos como
el segundo doctor en mi historia y como yo en la historia del mecánico. Lo que hace que XL-8
sea genial para ti probablemente no sea lo que atraiga a tus prospectos. Cada persona tiene
una necesidad, una necesidad específica que no pueden satisfacer con lo que actualmente
hacen. Y alguna parte de XL-8 es la solución. Literalmente hay miles de características y
beneficios de la compañía, nuestros productos y la oportunidad de negocio. Sin embargo, si no
dedican tiempo para hablar con sus prospectos, nunca sabrán cuáles son las más relevantes
para ellos y sus circunstancias específicas. Lo dejarán a la suerte en lugar de ser una decisión.
Sólo conectarán con las personas que buscan las cosas específicas que resaltan en su
presentación. Todos los que tengan una necesidad distinta quedarán con dudas sobre cómo
XL-8 los ayudará de forma significativa; por lo tanto, estas personas no se inscribirán ni como
clientes ni como socios.

"Las preguntas de alto rendimiento son poderosas para determinar el interés de tu prospecto
en aprender más sobre tu producto, compañía y la industria. Averigua qué es importante para
él. Averigua que le duele; puede ser dinero, salud, tiempo, estrés, deuda o muchas cosas más.
Averigua qué ama. ¿Qué desea más en su vida? ¿Qué desea reducir en su vida? Si no lo
conoces muy bien, puedes empezar la conversación preguntándole dónde vive y qué es lo que
más le gusta de ese lugar. Descubre dónde viviría si pudiera vivir en otra parte del mundo.
Preguntale por su trabajo. ¿Cuánto tiempo lleva en él? ¿Qué le gusta y qué le disgusta?

"Las preguntas de alto rendimiento también son importantes cuando inscribes a nuevos
socios. Este tipo de preguntas te permiten aprender qué quieren del negocio y establecer su
nivel de compromiso."

"Este es un negocio de relaciones. Acelerarás la formación de relaciones si haces algunas

preguntas y dejas que tus prospectos y socios hablen sobre lo que a todos les gusta hablar: su
persona, sus familias y las cosas que los tienen insatisfechos."

“Aprende a hablar menos al limitar tu parte de la conversación a preguntas de alto

rendimiento y a escuchar cuidadosamente sus respuestas. Haz preguntas de alto rendimiento
tras escucharlas. No las satures con falsa sinceridad. A las personas les gusta que se interesen
en ellas. Haz preguntas e interésate en sus respuestas. Cuando los prospectos hablen, escucha
cuidadosamente; ellos te dirán exactamente qué decir y hacer para ayudarlos a tomar el
siguiente paso durante tus presentaciones, seguimientos y sesiones de asesoría."

"Pasa más tiempo aprendiendo a escuchar y menos tiempo aprendiendo a hablar, presentar,
contestar preguntas y superar objeciones. Los prospectos sentirán que les importas y que les
compartes algo que podría beneficiarlos. Hacer preguntas para asegurarse de que comprendes
completamente sus circunstancias y situación puede ayudarte a dar la solución más apropiada.
No te preocupes demasiado por memorizar las respuestas exactas a todas las preguntas que
puedan hacer las personas. La mayoría está más interesada en el hecho de que existe una
respuesta más que en la respuesta en sí."

David dijo que el objetivo de hacer preguntas de alto rendimiento era lograr que los
prospectos compartieran lo que realmente piensan. "Sin importar lo que digan a cualquiera de
los seis tipos de preguntas, sus prospectos empezarán a hablar con ustedes en lugar de dar
excusas."

Dio un regalo a todos: un llavero con los seis tipos de preguntas de alto rendimiento y un
ejemplo escrito. En un lado tenía los primeros tres tipos y en el otro tenía los otros tres. Decía:

Preguntas de ¿has considerado...?

• ¿Has considerado empezar un negocio desde tu casa?

• ¿Has considerado generar un ingreso adicional?

• ¿Has considerado una carrera diferente?

Preguntas de ¿Qué impidió que...? ¿Qué impidió que lo hicieras?

¿Qué impidió que fueras exitoso?

¿Qué impidió que te interesaras en ello?

Preguntas de ¿Qué te hizo...?

¿Qué te hizo considerar la oportunidad de XL- 8?

Preguntas de confirmación

• Así que, si te entendí bien, ¿cambiar tu pensamiento de vender a compartir te ayudaría a

sentirte más cómodo?

Preguntas de implicación

• ¿Cómo te afecta tener mucha deuda?

• ¿Cómo te beneficiaría si incrementaras tu ingreso un 20 por ciento este año?

• ¿Cómo cambiaría tu vida si tuvieras lo que quisieras?

Preguntas de diagnóstico

• ¿Cuáles son tus expectativas por el futuro si sigues en tu trabajo actual?

• ¿Qué tan comprometido estás en lograr todo lo que deseas?

Cuando David terminaba su presentación nos dio una tarea para hacer entre la tarde y la junta
de la noche. Todos necesitábamos tener dos conversaciones con personas que no estuvieran
en el salón usando el llavero y las preguntas de alto rendimiento. Habría una oportunidad de
reportar esta experiencia en la sesión de la noche.

Ahora Steve podía ver cómo fue que David se convirtió en un Doble Platino en el negocio.
Steve pensó, "¡Seguro tenía más de 100 PEPS! Era realmente asombroso. Y cuando miré a mi
equipo, estaba agradecido de que todos hubieran venido. Este era probablemente el
entrenamiento más importante al que había asistido, y vaya que había invertido bastante en la
universidad. La información que David nos compartió junto con las enseñanzas de Glenna,
incluyendo el modelo de éxito, eran estrategias similares a algunas que usé en mi programa de
beisbol. Gasté unas diez mil horas enseñando a los chicos a pensar como yo, a actuar como yo,
a tomar decisiones como yo. Les enseñé una estrategia simple y previsible que llamaba la
anatomía del beisbol. Después les enseñé habilidades y conocimientos específicos para que
usaran esa estrategia y ganaran conmigo o sin mí.

"No lo sabía en ese momento, pero al ponerlo a prueba durante el torneo estatal, ilos chicos
podían planear y ejecutar con precisión conmigo o sin mí! Esto era lo que Glenna intentaba
hacer con el Equipo Poder Rinoceronte. Confié aún más en lo que nos decía cada semana y en
cada entrenamiento. Vi las actividades de Doug y Cindy y me parecían caóticas. Parecían hacer
las cosas simplemente por hacerlas. Pero todos en el Equipo Poder Rinoceronte actuaban a
propósito y con propósito. Éramos parte de un sistema que creaba resultados medibles hacia
metas y marcas específicas. Regresé a la primera hoja de mi
cuaderno y ahí, circulada desde mi primera junta, estaba la palabra previsible. Reformulé mi
pensamiento. Creábamos resultados medibles hacia metas y marcas de forma previsible.

"Si esto sigue funcionando tal como ahora, seré más rico de lo que había soñado." Y Steve se
dijo a si mismo con una sonrisa, "Si no funciona, siempre puedo desistir y empezar a inscribir,
esperar y reemplazar igual que Doug y Cindy. Cualquiera puede hacer eso. No veo que se
requiera habilidades, escuelas o herramientas especiales. No obstante, parece que no crea
muchos resultados tampoco. Doug llevaba un buen rato trabajando así y todavía estaba muy
alejado de la vida perfecta a la que tanto aludía frente al salón durante las juntas semanales.
Parece que tiene un trabajo glorificado. Sí, está encargado, pero si deja de estarlo también
dejará de ganar dinero. En pocos meses, con las tasas de renuncia que él parece tener, su
grupo desaparecerá completamente. La verdadera victoria o el ingreso residual pueden llegar
sólo si hay un equipo de líderes efectivos que ayuda a desarrollar un equipo aún más grande
de líderes efectivos.

"Reclutar, reclutar y reclutar más crea muy pocos triunfadores en la industria. Una persona
que implementa esta estrategia, si ya tiene PEPs altos, puede ser exitoso en inscribir a otros.
Sin embargo, si la gente que inscriben no tiene PEPS altos de entrada o no tienen habilidades
adecuadas, no serán exitosos. La promesa en que confiaron del mentor con altos PEPS
desaparecerá y ellos renunciarán."

"Ahora tengo una perspectiva diferente del tiempo y dinero que antes consideraba un gasto.
No fue ningún gasto. Realmente era una inversión en mi futuro. Puedo ver que la inversión
actualmente paga dividendos. Ahora no sólo puedo desarrollar mi negocio, sino que también
pueden hacerlo mis inscritos conmigo o sin mí... igual que mi equipo de beisbol. Una vez que
fueran entrenados apropiadamente, ellos podrían planear, jugar y ganar con o sin mi
presencia. Esta es una gran diferencia entre Cindy y yo. Cindy tiene que estar en todos lados a
todas horas y es la única en su equipo que trae gente nueva a los eventos o juntas semanales.
Mi gente sigue mi liderazgo, el liderazgo de Glenna. Cada semana mi equipo construye una
fundación de habilidad y conocimiento. Comienzan a inscribir una o dos personas por semana
y les enseñan los tres principios junto con el Modelo de éxito de Tres Pasos. Les enseñan a
empezar desde el principio, desarrollar efectividad personal antes de desarrollar un equipo y a
seguir el modelo probado que crea previsibilidad. Por lo tanto, las acciones que tomen serán
efectivas y con propósito, no un frenesí caótico como el que veo en Doug y Cindy: acciones con
ganancias a corto plazo pero nada a largo plazo," reflexionó Steve.

Después de la sesión decidimos comer en un restaurante barato de comida rápida. Invitamos a

Doug y a Cindy pero no aceptaron. Cindy ni siquiera me veía, y ahora que lo pienso ni siquiera
me saludó esta tarde. Me pregunto si se sentirá mal por los Ford y los Brown. Mientras
manejábamos al restaurante de hamburguesas, entendí que quizá crecía un poco de
competencia entre Cindy y yo. Me quedaba claro que nuestros enfoques eran muy diferentes.
Además, basándome en la asistencia a la conferencia, nuestros resultados también eran muy
diferentes. La tarea de David McKay valió la pena. Cada uno de nosotros tuvimos por lo menos
dos conversaciones y conocimos a personas interesantes. Los Brown, Jerry y María
programaron citas para cumplir el ejercicio.

La junta de la noche fue una fiesta. Empezó con música, una oración y el reconocimiento
militar tal como el mes pasado. Después, probablemente por la tarea de David (dar una tarea
no era algo normal), Glenna comenzó la parte de reconocimiento de la sesión llamando a
algunas personas a contar sus experiencias con la tarea. Eligió a cinco personas: Mark Brown y
María de mi equipo y a Jen, pero no a Cindy ni a Doug. Lo bueno era que Cindy no subiría al
escenario. ¡Pero tampoco yo! De hecho me daba un poco de envidia ver que otros subían al
escenario con David. Sara sintió que yo estaba algo agitado y tomó mi mano para
tranquilizarme; de alguna forma ella sabía que era mejor que subieran nuestros compañeros
de equipo que subiéramos nosotros. Lo que dijeron fue poderoso; cuando Mark y María
explicaron que programaron citas, el público enloqueció.

Quedé tan interesado en las historias que cada uno narró durante las conversaciones que
olvidé que quería subir al escenario. Era gratificante ver a las personas de mi equipo compartir,
crecer y progresar con su plática. Regresaron a sus asientos tras acabar y todos chocamos las
manos y nos abrazamos. Fue como dar la bienvenida a los ganadores. Fue en ese momento
que entendí lo que había hecho Glenna. Ella seleccionó con mucho cuidado a las personas que
pasaron al frente. Mi premio eran las personas en la audiencia y en el escenario. Mark y María
necesitaban subir al escenario para experimentar la emoción de estar en frente, y Jen
necesitaba que su nuevo equipo la viera como líder y héroe. Mi envidia se convirtió en
admiración cuando entendí la previsibilidad calculada de Glenna para desarrollar personas que
después desarrollarían el negocio.

Como Glenna ya se encontraba en el escenario, edificó y dio la bienvenida a David al frente

para que felicitara a todos los ganadores reconocimientos. Entonces empezó el
reconocimiento por varios logros.

Gané el premio por traer la mayor cantidad de personas a la conferencia. Doug, Cindy y yo
fuimos reconocidos por realizar al menos quince presentaciones en el mes. Cindy volvió a
ganar el premio a la mayor cantidad de inscripciones personales. Cindy nuevamente ganó el
Círculo de Ganadores por inscribir personalmente a seis personas en un mes, así como el Anillo
de Bronce por puntos de producción personal. La Estrella de Plata por inscripciones del equipo
en un mes fue para Doug, gracias a mis inscripciones y las de Cindy. Y Kim, la oradora invitada
del mes pasado, ganó el Águila Dorada por puntos de producción en equipo. Glenna después
llamó a todos los que tenían 30 PEPS, luego a los que tenían 45 y finalmente a los que tenían
70. Alrededor de un tercio del escenario se llenó de personas que pertenecían al grupo de
PEPS Altos. Una mujer del equipo de Kim ganó el premio por el puntaje más alto en el perfil.
Robin Brown y Pam Ford fueron reconocidas por tener la menor cantidad de áreas rojas en la
fase Mejórate del modelo de éxito, mientras que Tony tuvo la mejora más grande en PEPS del
mes. Glenna invitó a todos los que cumplieron con todos los requisitos de la promoción del
Equipo Poder Rinoceronte a subir al escenario. Estaba tan emocionado de ver a todo mi
equipo al frete; también era especial ver a Jen y sus nuevos inscritos en el escenario.

Glenna se tomó un momento para contarle a todos sobre un nuevo tipo de reconocimiento.
Explicó que daría tres niveles de reconocimiento por ser edificadores efectivos de negocios.
"Los tres niveles son oro, plata y bronce. Cada uno tendrá un premio monetario: 250 dólares
por la medalla de oro, 100 dólares por la de plata y 50 dólares por la de bronce. Las medallas
se ganan por acumular puntos semanalmente por tres actividades: convertir contactos en
presentaciones a una tasa del 60 por ciento o mayor; convertir presentaciones en
seguimientos a una tasa del 60 por ciento o mayor; y convertir esos seguimientos a
inscripciones, sean clientes con compras automáticas o socios que se inscriben al Equipo Poder
Rinoceronte. Deben tener por lo menos treinta PEPs, contactar al menos a treinta y dos
personas durante el mes e inscribir personalmente a un mínimo de cuatro personas para ser
elegibles para participar en el programa del Edificador Efectivo de Negocios." Mientras Glenna
hablaba sobre este reconocimiento, un par de personas subieron un podio para recibir a los
ganadores. Glenna sacó la medalla de bronce; era para Barry Jones del equipo de Kim. Jen
ganó la medalla de plata. Después anunció el ganador de la medalla de oro... ¡era yo! Pusieron
música de las Olimpiadas y el público nos animaba a todos. Era asombroso no sólo para mí,
sino para todos los que fueron premiados por su trabajo efectivo.

Al final llegaron los reconocimientos por nivel de promoción. Había muchas personas nuevas
que fueron promovidas a Cobre. Jen, que ya había sido promovida a Cobre, el primer nivel,
calificó de nuevo, al igual que Cindy. Era la primera vez en un año que Jen había calificado para
ese nivel. Para sorpresa mía, también avancé a Cobre. Esto me importaba a nivel personal
porque me hacía sentir igual con Cindy en el negocio. Suena tonto, pero por alguna razón
sentía que a ella la presumían como la estrella del negocio. Ahora estábamos al mismo nivel.
Hubo algunas promociones al segundo nivel, o Latón. Una persona nueva pasó al tercer nivel,
Plata; nadie fue promovido a Oro o Platino. Cuando Glenna terminó con los reconocimientos,
volvió a edificar a David McKay y le dio tiempo para hablar. Regresó la edificación a Glenna y
nos dijo que ella tenía uno de los equipos del más rápido crecimiento en XL-8. Era su mejor
estudiante y la líder más dedicada de su grupo. Fue por eso que él vino a hablarnos hoy, para
asegurarse de apoyar a líderes en su equipo que hacían que las cosas sucedieran. Pasó la
siguiente media hora hablando sobre por qué XL-8 estaba en una posición óptima para
aprovecharse de las tendencias del mercado. Nos aseguró que todos estábamos en una
posición óptima para ganar mucho dinero en los siguientes años. Era obvio que él era un líder
en la compañía y en la industria. Sus PEPS debían estar fuera de escala.

Terminó la junta y nos reunimos cerca del escenario. Todos en nuestro equipo habían sido
reconocidos. Mientras hablábamos sobre la junta y las enseñanzas de David, yo pensaba que,
sin los nuevos premios de Glenna, sólo uno o dos de nosotros hubiéramos subido al escenario
esta noche. Vaya, cuánta diferencia hacen unos cuantos meses. Todos estábamos decididos y
comprometidos a volver a subir al escenario al mes siguiente. Era una sensación increíble la
emoción y la esperanza que teníamos por saber que había un proceso simple a seguir y una
manera previsiblemente para avanzar hacia nuestras metas.

Hice una parada mientras nos dirigíamos a casa. Sara me preguntó a dónde íbamos. Le dije que
su sueño y meta número uno ahora iba a cumplirse. Hice que cerrara los ojos y, al pararnos, le
pedí que los abriera. Estábamos en frente de la tienda de supermercado del vecindario,
aunque lo veíamos como si fuera un santuario. "Cariño," le dije, "ahora puedes comprar lo que
quieras sin importar lo que cueste." Previamente había hecho arreglos con Nick, el niño de las
bolsas, para que me esperara adentro con un carrito para Sara. Los niños y yo hicimos letreros
y la tienda nos dio una tarjeta de descuentos para cualquier compra que realizara Sara en esta
ocasión especial.

Entramos. Nick nos esperaba con un carrito completamente decorado y una tarjeta de
descuentos para Sara y para mí. Mientras Nick entregaba la tarjeta a Sara, se escuchó una voz
por las bocinas informando a todos que Sara Thoms, una invitada especial, se encontraba en la
tienda y que apreciaban sus compras. Caminamos por unos minutos para disfrutar el
momento; recordamos que hace unas semanas un momento como este era impensable. Me
daba vergüenza un poco toda la atención, pero no había muchas personas en la tienda a esa
hora de la noche. Ocasionalmente nos deteníamos para tomar cosas de los estantes y disfrutar
la experiencia de poner todo lo que Sara quisiera en el carrito.

Sara brillaba. Al llegar a la cajera para pagarlo todo, sentí los nervios de siempre al ver el costo
final. La cajera preguntó qué celebrábamos y le dije que habíamos ganado una promoción en
nuestro negocio. Para mi sorpresa, la cajera preguntó en qué negocio estábamos. Era
imposible resistirme. Le dije que ayudábamos a personas a ganar dinero desde la casa. Le
comenté que actualmente nos expandíamos y que, si le interesaba aprender sobre posiciones
de liderazgo, escribiera su nombre y teléfono en el recibo para que pudiera llamarla en uno o
dos días con más detalles. Lo hizo con gusto.

No había notado que había una señora esperándonos en la fila. Escuchó la conversación que
yo tenía con la cajera y vio como sacaba dinero de mi cartera en lugar de una tarjeta de
crédito. Me preguntó si también podía llamarla a ella. Sara se dio cuenta de inmediato que aún
tenía la tarjeta de descuento de la tienda; sintió la necesidad de entregársela. Habíamos sido
tan bendecidos en los últimos meses que quería compartir parte de esa bendición con los
demás. Antes de esta noche, Sara no había notado que muchas mujeres sufrían igual que ella,
hasta que decidimos tomar control de nuestra circunstancia y aprender a hacer una diferencia
en las vidas de los demás. Dos contactos mientras hacíamos las compras... ¿quién lo hubiera
pensado?

Mientras caminábamos al coche, pensé que a pesar de que se viera algo tonta, esta era la
razón por la cual me inscribí al negocio. Esta era la razón por la cual renuncié de entrenar al
equipo de beisbol. Este momento hizo que todo valiera la pena. Nos sentamos frente a la
tienda unos minutos para disfrutar que cumplimos uno de nuestros sueños. Empezamos a
hablar sobre la importancia de tener un nivel de éxito con el que la persona promedio pueda
relacionarse. Todas las personas que trabajan para proveerse con sólo las necesidades diarias
pueden identificarse con este logro. No es como volver de Hawái con fotos de ti nadando con
delfines, pero este logro real tiene un impacto significativo en tu día a día. Tras arrancar el auto
y salir del estacionamiento, pensé que no me había preocupado por el tiempo de la niñera
mientras compramos y nos sentamos afuera de la tienda. ¿Acaso la niñera era la próxima meta
a cumplir?

Estuvo sorprendentemente callado mientras Sara y yo regresábamos a casa. Era la primera vez
desde que me inscribí que sabía que estábamos ganando. El impulso era como una ola que se
formaba en medio del océano. No podía verla al principio, pero ahora era evidente. Rompí el
silencio para decirle a Sara que necesitaba agarrar su tabla de surf porque las olas del éxito
estaban a punto de golpear nuestra costa. Me vio, sonrió y respondió que ya la tenía lista en el
armario del pasillo para usarla fácilmente. Ella podía ver el crecimiento y hacía cálculos
semanales, así que no se sorprendió por todo esto. "Soy el hombre más afortunado del
planeta," me dije mientras me arrodillaba para orar antes de dormir. "Gracias Dios por todos
los que me rodean, por quien era, por quien soy y por la persona en la que me estoy
convirtiendo." Entre a la cama esperando poder dormir después de tanta emoción.

Mientras celebrábamos, Glenna se reunía con Gary y David. Glenna presentó a David con Gary;
acto seguido, le explicó quién era Gary y en qué estaban trabajando. Le explicó las nuevas
categorías de reconocimientos a David y las puse en contexto dentro del modelo de éxito.
Cuando empezó a reportar sus números semanales a Gary, David la interrumpió y le preguntó
por qué no le había reportado esos mismos números a él. Sin pecar de rebeldía, ella le
preguntó qué hubiera hecho él con esos números si no enseñaba el modelo de éxito al equipo
o hablaba del Perfil de Efectividad Personal. David se sorprendió un poco por su respuesta,
pero la realidad de su aseveración le llegó hasta el fondo. ¿Quería los números en realidad o
sólo quería mantener la lealtad a la cadena de comando? Fuera una u otra, la presencia de
Gary lo hizo dar una respuesta mesurada. "Sólo tengo curiosidad sobre qué está pasando en tu
grupo, eso es todo," contestó. "He notado una baja en tus números de reclutamiento," agregó,
"y quería hablar contigo al respecto."

Gary entró en la conversación y confesó que había visto lo mismo. Le aseguró a David que era
temporal mientras pasaban de la estrategia de inscribir, esperar y reemplazar hacia el modelo
de éxito. "Creo que es bastante notable cómo los premios reflejan esto. Veamos el panorama
completo y después discutamos mis propuestas al respecto," agregó.

"Doug inscribió a sus cuatro nuevas personas. Ni una sola vino a la conferencia. Ganó un
cheque de $880 este mes, un aumento de sólo 150 dólares contra el mes pasado. Además casi
todo el incremento fue gracias al grupo de Steve. Él tiene una tasa de deserción del 83 por
ciento anual y su ingreso anualizado será de 10,500 dólares si se mantiene la tendencia actual.
Cindy inscribe personalmente a alrededor de seis o siete personas por mes, pero casi todos
han renunciado o no hacen compras mensuales. Su estrategia es lograr que la gente tome
acción inmediata y corran con entusiasmo a hablar con familiares y amigos, aunque
aparentemente no están preparados o capacitados para hacerlo muy eficientemente. Kim
logra retener a las personas la mayor cantidad de tiempo; alrededor de noventa días, pero su
tasa de deserción también se encuentra por encima del 80 por ciento anual."

"Hay algunos equipos que han mostrado un crecimiento real y sostenido, como es el caso de
Jen, Steve y los otros que son parte del Equipo Poder Rinoceronte. Están enfocados en seguir
el modelo de éxito. Ser parte del equipo los obliga a tomar el Perfil EP y a invertir algunas
semanas para ponerse al día antes de que empiecen cualquier tipo de reclutamiento. Todos
estos grupos están en crecimiento. Es por esto que parece haber algo de lentitud en el
reclutamiento. Aquellas personas que inscribirían una o dos personas en su primer mes ahora
incrementan su efectividad personal antes de empezar a reclutar. Tomemos el ejemplo de
Steve y Cindy. Ella reclutaba, y sigue reclutando, personalmente a más personas que Steve o
incluso Jen. Sin embargo, Steve reclutó más que todas las personas en el equipo de Doug, Kim
o Jen, y además tenía más personas en la conferencia y todos sus invitados hacen compras
automáticas. Mi predicción es que Steve, o alguien en su equipo, va a ganar casi todos los
premios del siguiente mes. Tony ya empezó a reclutar. Jerry tiene unas cuantas personas en su
equipo. Los Ford, los Brown, María y Sharon ya tienen más de treinta PEPS y ahora están listos
para iniciar su reclutamiento este mes. Jen también avanzará mucho este mes a la vez que su
equipo incrementa sus PEPS y empieza a reclutar. Quizá te preguntes cómo hará Cindy para
mantener ese ritmo por sí sola. Steve opacará a Doug como el líder de todo ese grupo, si le
damos nuestro apoyo," declaró Gary. "¿Apoyarlo?" preguntó Glenna, sorprendida por la
aseveración. "Sí. Necesitamos una manera supersónica para adquirir conocimiento y
habilidades básicas para el negocio; para hacer que practiquen de forma realista como hacen
los policías, bomberos, astronautas, pilotos y soldados," dijo Gary con confianza.

"Estas últimas semanas he entrevistado a personas que ganan seis y siete cifras en diferentes
compañías. He combinado su retroalimentación con tus números. Podría mostrarte el análisis
de trescientas páginas con mis resultados, pero no creo que quieras intentar leerlo. La versión
resumida es que la mayoría de los socios no saben o no entienden qué es el proceso de éxito
previsible ni saben cómo aplicarlo. La mayoría tiene expectativas poco realistas del tiempo y
trabajo que se requiere para triunfar; y por último, desconfían de sus habilidades para hacer lo
necesario para desarrollar un negocio fuerte y rentable."

"Glenna ha implementado el Modelo de éxito de Tres Pasos que provee la estructura que les
falta a los socios. El proceso también parece evitar que la gente se adelante e intente realizar
actividades de negocio para las cuales no están listos. Sirve como una especie de mapa o
indicador para medir el progreso en cada fase del negocio; también parece ayudar a establecer
expectativas correctamente. El sistema de educación de videos de XL-8 y otros materiales de
entrenamiento, juntos a la biblioteca de video y audio-aprendizaje en RiTraining.com, ayuda a
los socios a aprender las habilidades específicas en las áreas en las que necesitan adquirir
conocimiento."

"Nos sigue faltando una manera de practicar las habilidades críticas que permiten que las
personas de alto desempeño conviertan a más prospectos en clientes y socios. Incrementar
sus PEPS en conocimiento y habilidades reales les ayudará a superar sus problemas de
confianza. Un método de práctica efectiva también servirá para que los líderes
verdaderamente transfieran lo que saben y hacen a sus equipos con más rapidez, confianza y
efectividad. Dicho esto, desarrollé un prototipo de simulación que ayudará a los socios a
aprender, practicar y luego aplicar inmediatamente las habilidades críticas que los detienen.
Los asociados y líderes pueden usar el simulador como una herramienta de reclutamiento,
entrenamiento o retención. Es más, pienso que podría usarse para todas estas funciones al
mismo tiempo. El simulador se llama el juego del Ingreso Residual."

"El modelo de éxito se encuentra dentro del juego. Obliga a los jugadores a no sólo decidir cuál
es el siguiente paso, sino también a practicar las habilidades mientras juegan para ser
premiados por su desempeño. Estas habilidades incluyen cómo hacer una lista, contactar,
promover eventos y productos, edificar, presentar, invitar a inscribirse, superar objeciones y
cómo hacer preguntas de alto rendimiento tales como las que compartiste hoy, David.
Literalmente hay cientos de habilidades más que necesitan para triunfar en este negocio. Se
les premia por incrementar sus PEPS y pueden ver cómo aumentar su efectividad personal
también aumenta sus tasas de conversión de prospectos a clientes y socios. Lo cual, por
supuesto, genera un ingreso residual más grande y avances a los niveles de promoción
integrados en el simulador."

"Podrían pensar que estoy un poco loco por sugerir que aprendan a desarrollar su negocio con
un juego, pero décadas de investigación han demostrado que los juegos son el mejor ambiente
para aprender y practicar habilidades, actitudes, conocimiento y creencias que generan
relaciones e ingresos."

"Poner a la gente en un cuarto con un lápiz y papel para que tome notas como loco mientras
habla un gurú es monumentalmente inefectivo. Si tu meta es transferir habilidades, cambiar
comportamientos y ayudar a que tu audiencia sepa más que sólo las acciones que debe tomar,
las simulaciones les dan la práctica necesaria para aprender cómo hacerlo. Todos hemos sido
estudiantes bajo este tipo de ambiente. ¿Cómo les funcionó para ustedes dos? En el sistema
tradicional, las personas tardan de 24 a 48 horas en olvidar o mal interpretar el 97 por ciento
de lo que dijo el presentador. Después de todo lo que cuesta para diseñar, desarrollar y
promover un evento de entrenamiento, ila audiencia sólo retiene fielmente el 3 por ciento del
contenido a los dos días! Es por eso que empecé a desarrollar simuladores hace décadas. Por
eso pienso que deberíamos usar este juego especialmente diseñado para la industria.”

"La investigación nos muestra también que los juegos son atractivos y divertidos de jugar. Son
tan divertidos y atractivos que el niño promedio pasa el mismo tiempo con estos juegos que
estudiando en la escuela cada semana; también pasa más tiempo con juegos que con sus
amigos en el mundo real. Combina el increíble realismo de los juegos con el hecho de que la
mente no distingue entre fantasía y realidad y tienes la receta para moldear la mente y valores
de cualquiera que juegue; para transferir habilidades y conocimiento de un experto a un
principiante o novato."

"La retroalimentación que recibí de las entrevistas de las últimas semanas me indica que la
habilidad más importante que puedes adquirir y enseñar es el desarrollo de relaciones. Los
juegos son herramientas poderosas de socialización porque fomentan una interacción humana
significativa. Mientras juegas, las barreras de comunicación se eliminan y las personas bajan la
guardia o dejan de estar a la defensiva."

"Los juegos contienen diferentes oportunidades para practicar que aceleran la experiencia у
crean resultados específicos intencionales y lecciones para toda la vida. Los jugadores pueden
adquirir, practicar, perfeccionar e implementar conocimiento, habilidades, creencias, actitudes
y procesos a la 'velocidad de la luz'. Este juego ayudará a las personas a conectar los puntos
entre lo que ya hacen y lo que pueden obtener si continúan haciéndolo. Lo que me emocionó
tanto fue la idea de que los socios aprenderán la relación de causa-efecto entre el
pensamiento, la acción y el resultado. ¿Por qué? Porque lo que haces en los juegos determina
lo que obtienes, y lo que obtienes usualmente vale la pena."

"Por ejemplo, en el juego de Ingreso Residual las personas aprenden rápidamente que hay un
Modelo de éxito de Tres Pasos predecible. También aprenden que si se saltan los pasos o
tratan de tomar atajos, su éxito tardará más en llegar y acabarán frustrados, lo cual los ayuda a
establecer sus expectativas de trabajo y compensación apropiadamente. Los jugadores
también aprenderán que deben dominar habilidades específicas dentro de cada paso. El
esfuerzo inefectivo o acción tomada fuera de secuencia disminuirá sus resultados. Por
ejemplo, los jugadores con bajos PEPS tendrán tasas de conversión bajas de prospectos a
clientes y socios. Será la primera vez que muchas personas verán por qué no inscriben a tantos
prospectos como quisieran. Suele no ser cuestión de esfuerzo sino de efectividad."

"Claro, no sugiero que el juego de Ingreso Residual reemplace lo que ya hacemos; más bien es
una extensión o complemento. Permitirá que el equipo experimente la información
presentada en los libros, audios y desde el escenario.”

"Los jugadores podrán experimentar el desarrollo de un negocio fuerte y rentable con ingreso
residual real como resultado de dominar el modelo de éxito e implementar el sistema de
educación de XL-8. El juego nos ayudará a crear intolerancia hacia las cosas que no rindan
frutos, creando lazos claros entre lo que se le pide hacer a la gente y las recompensas que
reciben por hacerlo. Podremos hacer que los socios implementen y hagan las cosas que
realmente llevan al éxito. El juego también dará retroalimentación instantánea porque el
resultado de cualquier acción suele ser extremadamente claro en el juego. Además los
jugadores ganarán experiencia que trascenderá el juego: creará lecciones para toda la vida en
pocas horas; facilitará la adopción de valores; motivará a aprender información específica
sobre procesos para lograr el éxito; proveerá experiencias de causa y efecto por la toma de
decisiones, acciones y resultados; y cautivará emocionalmente al equipo para que planee, haga
y logre metas. El juego hará que el equipo se convierta en partícipe activo de la lección en
lugar de partícipe pasivo de la información."

"Glenna y David, la investigación es clara. Profesionales de casí todos los ámbitos actualmente
usan los juegos. El uso de juegos solo aumentará como la forma en que los capacitadores,
educadores y líderes de las comunidades pueden enseñar y aprender conocimiento, valores,
creencias y habilidades a largo plazo. Glenna, si me lo permites, me gustaría usarlo en tu
siguiente junta de capacitación del Equipo Poder Rinoceronte," terminó Gary con ahínco.
Glenna quedó impresionada por lo que acababa de escuchar. Primero, por el reporte detallado
de líderes en otras compañías; segundo, por la profundidad de pensamiento y el trabajo para
crear el prototipo del simulador de desarrollo de negocios Ingreso Residual; y tercero, por el
compromiso de Gary para realizar todo esto. Mientras Glenna procesaba todo, David
interrumpió con una felicitación por lo que debió ser un esfuerzo heroico para logar todo esto
en unas cuantas semanas. David después aceptó los puntos presentados en el reporte e hizo
algunas preguntas a Gary.

Primero preguntó de dónde provenía el contenido; antes de que Gary pudiera contestar, le
preguntó cuánto tiempo tomó para jugar el juego; y antes de que Gary pudiera contestar eso,
David le hizo la pregunta más importante de todas: "¿Podemos jugar ahora mismo?"

Aunque estaba un poco nervioso por estrenar el juego con el mentor de Glenna, Gary aceptó.
"Quién mejor para probar el juego que los expertos," le dijo. Preparó el tablero y comenzaron
a jugar. Quince minutos, luego treinta y antes de que se dieran cuenta, ¡habían pasado más de
hora y media jugando! Tanto David como Glenna aceptaron que tenían que implementar esto
en sus programas de capacitación. De hecho aceptaron que debía ser la piedra angular de sus
juntas de capacitaciones. David alentó a Glenna a presentarlo en su próxima junta sabatina de
capacitaciones. También se invitó a sí mismo a la junta. No iba a perderse la oportunidad de
ver al equipo usar su juego.

Las personas que se inscriben en una industria con oportunidades reales de tener un mejor
futuro deciden irse del negocio en muy poco tiempo... ¡un cuarto, tres meses, noventa días!
No obstante, los miembros del Equipo Poder Rinoceronte de Glenna tenían números casi
opuestos a los demás. Inscribían un porcentaje mayor de las personas que contactaban y
retenían, en lugar de perder, más del 85 por ciento de sus nuevos asociados. "¿Por qué pasa
esto?", se preguntó Gary en voz alta. "¿Es problema de la compañía o de la industria? ¿Son los
productos y el modelo de negocio que no brindan lo deseado? ¿O es por culpa de los socios?
¿Prometen más a las personas de lo que la industria puede darles? ¿Paraliza a las personas la
falta de conocimiento, confianza, acciones inefectivas o una combinación de todos estos
factores? Algo que tengo muy claro como entrenador profesional es que las personas con más
PEPS ganan más dinero, inscriben más personas y desarrollan equipos más fuertes y más
efectivos que las personas con menos PEPs." "¿Qué más necesito saber sobre la industria?”, se
preguntó Gary mientras tomaba notas de lo aprendido tras sus entrevistas y los reportes de
Glenna. "Primero, la mayoría de los socios no entienden el Modelo de Éxito de Tres Pasos, por
lo que se saltan la fase Mejórate e intentan desarrollar un equipo. Esto parece tener el mismo
efecto que meterse en una alberca del lado profundo sin saber cómo nadar. Parecen ahogarse
bastante rápido mientras que tratan de aprender a nadar. Es decir, no tardan en renunciar
porque no logran inscripciones o porque no inscriben a suficientes personas para tener un
avance medible. La mayoría de los que sí aprenden a flotar en el agua nunca aprenden a nadar
con fluidez. Parece que casi todos intentan inscribir más rápido de lo que las personas en su
equipo tarden en salir. Puede que la fase Mejórate tome unas semanas más, pero piensa en
cuántas personas iniciarían de forma correcta; piensa en todos los millones de dólares que
podrían generar si tan solo enseñáramos al 80 por ciento de los nuevos socios a obtener sus
productos sin costo."

"Segundo, las personas parecen tener expectativas poco realistas. Los nuevos por alguna razón
creen que pueden tener éxito en este negocio sin habilidades o conocimientos específicos. Al
ver estos números parece que, en general, nuevas personas no tienen las habilidades o
conocimientos necesarios para crear metas o resultados de negocio básicos; cosas como
obtener sus productos sin costo o poder cubrir sus gastos... y no hablemos de crear un negocio
multimillonario." Sin embargo, muchos esperan esto, de lo contrario no se inscribirían y se
saldrían tan pronto descubrieran que necesitaban aprender y crecer como dueños de negocio.
Cuando el éxito no llega de inmediato, ellos piensan que no pueden triunfar en el negocio o
que el negocio no funciona. Sospecho que no tiene nada que ver con el negocio, sino con la
incapacidad de individuos de aplicar habilidades y conocimientos en un orden correcto. Ahí es
donde fallan."

"Tercero, parece que a la mayoría de los socios les falta la confianza que viene al dominar las
habilidades y conocimiento que se obtiene al usar las habilidades de la fase Construye un
Equipo con efectividad. Al dominar las habilidades, podrían recibir sus productos sin costo,
pagar sus compras y después crear un ingreso residual. Lo que les falta son las creencias
personales que apoyen al éxito; un conocimiento básico de los productos, de la compañía y la
industria; cómo escuchar y hacer preguntas de alto rendimiento; y la habilidad para contactar,
presentar y ofrecer opciones apropiadas al final de las presentaciones... todo esto priva a la
gente de tener algún éxito en el negocio."

"Veo esto y encuentro enormes problemas que debemos enfrentar. Sin embargo, el remedio
para dos de estos tres problemas y sus problemas relacionados es fácil de implementar. El
primer problema indica una falta de creencia: de que las personas renunciarán si no logran un
premio tangible en la primera semana del negocio. Este es un pensamiento cortoplacista
difundido por personas con mentalidad cortoplacista. Si entendieran el modelo de éxito y
enseñaran a sus equipos a medir su progreso durante la fase Mejórate hasta llevarlos a la fase
Construye un Equipo, ellos tendrían más personas que dominarán más habilidades, lo que a su
vez traería mejores resultados no sólo en las ventas iniciales e inscripciones sino también al
largo plazo."

"Más socios se quedarían más tiempo y lograrían un retorno mucho más grande que su
inversión, lo cual da más credibilidad a todos a largo plazo. Estos dos problemas son fáciles de
reparar. El segundo problema puede resolverse simplemente al decir a los socios que no
necesitan sobrevender exagerar sus productos y oportunidades. Esta claramente es la mejor
industria de oportunidad para cualquiera que desee tomar control de todos los aspectos de su
vida. La tercera pregunta es la que me mantiene despierto por las noches. Hay algo que falta
para transferir habilidades y conocimiento de aquellos con PEPS altos en el desarrollo de
negocios a los nuevos asociados."

"Mi primera observación sobre esta situación es que todas las compañías parecen muy buenas
para crear sistemas. Muchas tienen buenos sistemas para realizar y distribuir pedidos; para
juntar a la gente y enseñarles a ordenar productos y circular la información sobre esos
productos y servicios; y para enseñar a los socios a compartir las características y beneficios de
esos productos. Mi segunda observación del tercer problema es que las personas realmente
buenas para desarrollar negocios generalmente son edificadores de negocios profesionales, no
capacitadores profesionales. Tienen acceso al Perfil EP, el cual ayuda a los líderes y a las
personas a adquirir conciencia sobre exactamente qué habilidades y conocimientos se les
facilitan, en cuáles tienen un nivel aceptable y en cuáles tienen que trabajar específicamente
para que puedan desarrollar su persona, su equipo y su ingreso de forma efectiva... el
problema es que no todos lo usan."

"Esta es una oportunidad perdida, pero bastaría con enseñar a la gente que existe y
promoverlo en las organizaciones. Tienen acceso a todos los audios y los videos de
RiTraining.com, los cuales están directamente ligados al Perfil EP. Esto les permite aprender
rápido lo que no saben y fortalecer lo que sí. No obstante, ¿cómo hacer que practiquen de
forma apropiada y efectiva? Lo más cercano que he visto son los videos en la página de web
del negocio y el juego de roles."

"Los videos pueden ser parte de la respuesta para el primer problema, ya que permite ver
cómo se realiza algo de forma adecuada. Pero nunca me subiría a un avión con un piloto que
sólo entrenó viendo videos de cómo volar. Tampoco hay evidencia científica o social que
indique que el juego de roles sea efectivo para transferir habilidades o conocimiento. De
hecho, los estudios dicen que las personas que facilitan el juego de roles son los que más
aprenden en el ejercicio... ¡no los participantes!"

"¿Qué hacemos para la práctica efectiva?", se preguntó Gary mientras consideraba todas las
posibilidades. Práctica, práctica... vaya que necesito pensar mucho sobre esto. Los policías,
bomberos, militares y pilotos de avión usan simuladores para obtener experiencia sin sufrir las
desagradables consecuencias de aprender y practicar nuevas habilidades y conocimientos.
¿Cómo sería un simulador para mercadeo en red? ¿Cómo funcionaría? ¿Cómo podría un
participante aprender el modelo de éxito, practicar las habilidades críticas de cada fase y
aplicarlas en el orden correcto? ¿Cómo podrían aprender su plan de compensación y la
importancia de los PEPs para el proceso de conversión de clientes y socios? ¿Podemos
incorporar todo eso en un mismo simulador?" Esto amerita un profundo análisis y mucha
resolución de problemas. Mientras más aprendo de esta industria, más me emociono.
Agradezco a Glenna que viniera conmigo; pienso que realmente puedo dar algunas soluciones
concretas no sólo a ella sino a toda la industria. Con un poco de práctica efectiva, la persona
promedio que desconoce el mercadeo en red puede convertirse en un edificador efectivo con
pocos meses de trabajo arduo."

"Lo que creo que haré es usar mis semanas de vacaciones para concentrarme en este
proyecto. Tendré que entrevistar nuevamente a mi grupo de expertos, incluyendo a Glenna.
Quiero presentarle esto en su siguiente conferencia de negocios dentro de unas semanas.
También necesito verificar si lo que interpreto de los números de Glenna, los números de la
Asociación de Ventas Directas y la información de mis expertos de la industria es real o si me
decepciono que no haya un mecanismo realista y práctico para esta industria," pensó Gary.
Empezó a formular su plan de acción.

Capítulo 11

Seis Meses en Dos Horas

Después de la conferencia, Cindy hizo una cita con Doug para pedirle consejos sobre su
negocio. Se vieron el domingo en la tarde en el restaurante favorito de Doug. Todos los
meseros lo conocían. Iba ahí tras las juntas desde hace años. Al llegar, Cindy se sentó y se
sorprendió al ver que la mesera conocía a Doug por su nombre y que le preguntó si quería lo
de siempre. También le preguntó a Cindy qué quería ordenar; ella respondió con aspereza que
sólo quería un vaso de agua con una rodaja de limón. Doug podía ver que Cindy estaba
enfadada. Empezó la conversación preguntándole cómo se sentía sobre la conferencia después
de escuchar la presentación de David McKay. Seguía emocionada, pero estaba preocupada por
el negocio. Exclamó sin tacto alguno, "Steve Thoms ganó cinco premios personales y su equipo
ganó casi todo lo demás. El hecho de que Glenna lo dejara robarme a los Ford y a los Brown es
difícil de aceptar. ¡Y ascendieron a Steve a nivel Cobre!" "Estoy haciendo el trabajo," señaló.
"He realizado más de quince presentaciones cada mes, inscribo a más personas que cualquier
otra del grupo y tengo uno de los puntajes personales más altos. Entonces, ¿por qué no gano
dinero? ¿Por qué abandonan los miembros de mi equipo el negocio? He hecho exactamente lo
que me dijiste que debía hacer durante dos meses y debo confesar que comienzo a dudar que
el negocio funcione; no tengo claro si el ingreso residual realmente puede crearse o si sólo es
un sueño o fantasía. Se me acabaron los nombres en mi lista. Gano de quinientos a seiscientos
dólares al mes, pero mi equipo no repite pedidos, no va a las juntas y nadie hace nada salvo
yo. Vendí exactamente cero boletos para la conferencia. ¡Siento que me desgasto demasiado
por unos cuantos cientos de dólares!" Doug le preguntó cuáles eran sus metas en el negocio y
luego le indicó que se requería tiempo para encontrar a las personas correctas para avanzar el
negocio. Le dijo que cada baraja de tarjetas tiene cuatro ases. "Algunas personas encuentran
sus ases más rápido que otros, pero te aseguro que están ahí."

"Solo necesitas seguir haciendo lo que estás haciendo; los ases llegarán. David no llegó a
Platino de la noche a la mañana. Ten paciencia," le dijo, "y sigue trabajando, ya llegará. El
desafío es que nunca sabemos qué tan cerca estamos de la línea de meta. Podrías estar a dos
yardas, aun si no lo sabes. Este mes es el bueno, así lo siento."

"¿Por qué trabaja Glenna tan duro con las otras personas y por qué les dice que hagan las
cosas de forma diferente?", preguntó Cindy.

"Pues," dijo Doug "porque experimenta con ellos. David o la compañía están intentando algo
nuevo. Esa probablemente es la razón por la cual estaba en la conferencia, para ver cómo iba
la prueba. Ellos inventaron todo esos premios nuevos para mantener a la gente más tiempo en
el negocio. Y no es de sorprenderse, todas esas personas ganaron muchos premios que no
significan nada. ¿Notaste que sólo uno de ellos fue promovido? El único que avanzó de nivel
fue Steve. He visto esto antes. Esto del Equipo Poder Rinoceronte sólo es un truco para hacer
que la gente piense que hace algo; en realidad no es diferente a lo que hacemos, sólo que no
tenemos que pasar por todos los aros."

"Está bien," le dijo, "me comprometo a treinta días más de trabajo como loca para avanzar al
nivel Bronce este mes, pero esto necesita empezar a funcionar. Mi esposo comienza a dudar si
esto realmente vale la pena,” concluyó. “Entonces te veré en la junta semanal del negocio el
martes, ¿verdad?", preguntó Doug.

Cindy se tomó el resto de su agua con rapidez y se fue sin responder. Doug también se
preguntaba si algún día iba a funcionar el negocio. Sin embargo, no estaba dispuesto a decirle
esto a nadie. Había invertido demasiado como para que no funcionara.

Tras la llegada de Steve a la junta semanal del negocio, notó que Jen había llegado temprano;
esto era extraño. Regularmente llegaba a tiempo o unos minutos tarde. Le extrañaba que diera
la bienvenida a todos. Doug era quien normalmente hacía eso. Y cuando empezó la junta, fue
Jen y no Doug quien presentó a Glenna. El equipo de Steve tenía muchos nuevos invitados. La
junta fue buena y, al finalizar, Glenna cedió el control de la junta a Jen para que informara a los
presentes sobre cuáles eran los pasos a seguir e invitarlos a que se quedaran, comieran
galletas e hicieran preguntas. Cuando todos se fueron, Glenna suspiró y preguntó a Doug si
podía hablar con él un minuto antes de la junta.

La puerta se cerró detrás de ellos. Lo invitó a sentarse en la silla detrás de su escritorio. Glenna
se sentó donde normalmente se sentaba él y preguntó si estaba bien. "Noté que Cindy y tú se
veían tristes esta noche." No quería decirle, pero se sintió algo afectado cuando se pidió a Jen
que fuera la anfitriona de la junta. "Bueno, decidí que era tiempo de permitir que otros
aprendan y sean líderes. La organización está en crecimiento y necesito desarrollar otros
líderes," explicó. "Nadie te reemplaza. Solamente les doy a otras la oportunidad de aprender
cómo se hacen las cosas. ¿Esto es todo o hay algo más?" Ella continuó. "Noté que Cindy
también se veía desanimada." Doug le respondió. "Pues, sinceramente, sí está un poco
desanimada...", pausó un momento, "y yo también."

"Ambos trabajamos muy duro e inscribimos a nuevas personas cada semana, pero no se
quedan mucho tiempo en el negocio. Cindy ha ganado muchos premios personales durante los
últimos meses en la conferencia mensual del negocio, pero no gana mucho dinero ni un
ingreso residual. Por eso estamos desanimados los dos, pero ya pasará. Los dos tuvimos
nuevos invitados hoy y se veían muy emocionados. Tal vez estos son los buenos," dijo en voz
baja. Hubo un momento de silencio; Glenna quería darle algo de tiempo para continuar si así lo
deseaba.

Fue entonces que Glenna se inclinó hacia adelante, como si el escritorio se hubiera volteado y
ella se encontrara del otro lado de nuevo. Empezó a hablarle con honestidad y con la voz más
suave que era posible que su método para crear negocios no era efectivo. "Doug, te diré que
he monitoreado tus números en muchas áreas durante los últimos meses. Todos los que se
enfocan únicamente en reclutar sufren para retener y tener compras automáticas."

"Tú, Cindy y otros, incluso Jerry, que pertenece al equipo de Steve, reclutan a muchas
personas. No obstante, una vez dentro, no reciben aliento o apoyo para aprender las
habilidades básicas del negocio.

Sin la ayuda que necesitan para tener éxito a largo plazo, no tardan en renunciar. Reclutar es,
por supuesto, importante, y eres bueno para hacerlo, pero la mayoría de las personas nuevas
necesitan entrenamiento para hacerlo. Tienes a dos personas geniales en tu equipo en estos
momentos, y uno de esos equipos es muy poderoso, más no es el que piensas. Cindy es buena,
pero sus resultados son similares a los tuyos. El equipo de Steve ahora es mucho más grande
que la suya y se está involucrado semana tras semana. Tú tienes dos equipos en crecimiento,
pero necesitas tres para llegar al siguiente nivel de promoción. Créeme, sé cómo te sientes. Yo
he vivido lo mismo. Es por eso que te digo todo esto."

"A como yo lo veo," Glenna le advirtió, "si Cindy no empieza a ver resultados duraderos
pronto, renunciará y te quedará un solo equipo que realmente produce. No hay problema con
eso, pero con unos pocos cambios podrías solidificar a Cindy y a su equipo, incrementar tu
habilidad para desarrollar un tercer equipo y avanzar al nivel de promoción Oro. Dicho eso, me
gustaría invitarte personalmente a unirte al Equipo Poder Rinoceronte y promoverlo con todos
las personas en tu equipo. Eres bienvenido a quedarte a la junta de ahorita y venir a los
entrenamientos sabatinos. Te sorprenderá lo que haremos este sábado. Y trae a tu equipo:
será divertido y rentable, te lo prometo,” concluyó Glenna. Doug se puso de pie y le dijo que lo
pensaría. Le dio la mano y se fue. Glenna se sorprendió un poco por su respuesta a la
invitación, pero sabía que lo único que podía hacer era alentarlo. Es la decisión de él seguir su
consejo o ignorarlo. Recuperó la compostura y salió con el equipo que la esperaba en la sala.

La junta fue corta y edificante, según recordó Steve. Glenna dijo lo siguiente: "El
entrenamiento del sábado va a sacudir su mundo." Ella habló un minuto sobre Gary,
edificándolo y discutiendo la investigación y el trabajo que había realizado en silencio los
meses pasados. Después pidió que nos aseguráramos de traer a todos nuestros equipos,
fueran o no parte del Equipo Poder Rinoceronte. Nos contó que esta era la pieza faltante para
muchos y que aceleraría por muchos meses nuestro crecimiento. Entonces terminó la junta.
¡Vaya! Una edificación como esa significaba que venía algo asombroso. Glenna nunca
exageraba o sobrevendía las cosas. Quizá su junta con Doug la emocionó o realmente iba a ser
espectacular. Había algo que sabía por seguro: me fui a casa con gran expectativa y una
determinación renovada para llevar personas a la junta de entrenamiento.

Cuando llegué a la casa de Glenna el sábado por la mañana, ya había veinte personas. Vi mi
reloj para ver si había llegado tarde, pero, para mi sorpresa, ¡había llegado veinte minutos
temprano! Después de la promoción que hizo Glenna el martes pasado, nadie se lo iba a
perder. Me estacioné junto a un Jaguar nuevo y me pregunté si era de David McKay. No podía
descifrar por qué estaría ahí en un sábado. La ventana estaba abajo, así que lo analicé por
completo. Por un momento sentí que manejaba por la carretera costera con Sara a mi lado y el
viento soplando contra nuestras cabelleras. Al volver a la realidad vi que Jen estaba parada
junto a mí. Me sentí un poco tonto por distraerme en mis sueños. Sin embargo, ese día nació
un sueño. Glenna tenía su Jaguar azul, pero este era de color azul zafiro oscuro con hermosos
asientos de cuero.

La junta se llenó con tanta rapidez que nos repartimos en tres cuartos: la sala, el comedor y la
oficina de Glenna. Había más personas en este entrenamiento que todos los entrenamientos
del mes pasado combinados. Habría más de cuarenta personas en el lugar. Al iniciar, Glenna
nos presentó a Gary. Tras toda la edificación de Glenna el martes pasado, este hombre tenía
muchas expectativas que cumplir. David McKay intentó entrar sin ser notado, pero era difícil
ignorarlo. Glenna le dio la bienvenida y le preguntó si quería decir algo; dijo que sólo estaba
ahí como observador. Cuando ella cedió la junta a Gary, él comenzó a explicar que era la
primera vez que había sucedido algo como esto en la industria. También dijo que Glenna y
David eran pioneros en incorporar el método de entrenamiento más efectivo en la industria
con más oportunidad... sobre todo a este grupo, el Equipo Poder Rinoceronte. Gary explicó el
modelo de éxito de forma detallada. Entonces nos dijo que el juego frente a nosotros no era
un juego cualquiera, sino un simulador de construcción de negocios disfrazado de juego. En él
se encontraba el modelo de éxito y todo el conocimiento y habilidades necesarias para
desarrollar un negocio fuerte y redituable. Nos enseñó cómo empezar y nos guió como grupo a
través del primer día de pago. Se tomó algunos minutos para contestar preguntas y luego nos
dejó jugar.

Pasó poco tiempo antes de que el cuarto entero sonara como una colmena. Era una locura. Las
personas hablaban y chocaban las manos. Una mujer en el equipo de Jen se levantó y comenzó
a bailar cuando logró avanzar en el nivel de promoción. Sin darnos cuenta estuvimos jugando
casi dos horas. El tiempo nunca había pasado tan rápido. Gary se movía por todos lados del
salón para ayudar a las personas y Glenna parecía aprender a hacer lo mismo. Incluso David
empezó a ayudar a las personas a tomar decisiones correctas sobre guiones de contacto,
promociones de productos, edificación y en invitar a inscribirse.

Glenna nos paró a todos e hicimos un conteo final de nuestros niveles de promoción, equipos,
ingresos residuales y metas logradas. Glenna reconoció rápidamente a las personas que
lograron la mayor cantidad de PEPS, la mayor cantidad de asociados, el ingreso residual más
alto, la mayor cantidad de metas logradas y la mayor cantidad de dinero. Era asombroso. Kim
dijo que era como tener seis meses de entrenamiento en dos horas. ¿Cómo podíamos obtener
esto? ¿Cuál era la mejor forma de usarlo? Esto fue incentivo suficiente para que David
presentara el juego a todo su equipo.
Gary preguntó al equipo qué experimentó con este tipo de entrenamiento de simulación. Creo
que la respuesta fue más efusiva de la que esperaba. Un hombre dijo, “Me gusta la visión que
le dará a los nuevos socios." La mujer que bailaba dijo lo siguiente. "¡Vaya!" ¡Qué buena idea!
¡Es como una junta mensual de desarrollo del negocio en un juego!" Otra dijo, “¡Esto es genial!
Por fin, una manera para hacer que mis prospectos realmente experimenten de qué se trata el
negocio. Este juego le dio justo en el clavo." Y luego las personas empezaron a competir entre
ellas por la oportunidad de opinar. En lugar de levantar la mano para comentar, las personas
simplemente se pararon y comenzaron a hablar... era una locura. "¿Quién hubiera pensado
que un juego me permitiría experimentar el éxito y cómo lograrlo?", dijo una mujer mientras
que otra decía, "Nunca he visto a mi grupo tan cargado de energía. Todos han estado
completamente conectados por casi dos horas. ¡Nadie quiere detenerse!" Otra persona
comentó, "Gané más de 50,000 dólares en sesenta minutos... ¡y ganaba 7,500 dólares cada día
de pago! Sabía qué hacer, por qué lo hacía y cómo hacerlo." La sesión continuó así durante
más de veinte minutos. Finalmente se levantó David McKay. Dijo con todo el peso de un
veterano con más de veinticinco años en el negocio, "¡No cabe duda que esta es la mejor
herramienta de enseñanza que he visto! Enseña tantas habilidades diferentes en un contexto
correcto y en un orden adecuado. Diría que esto fue un gran éxito. Gracias Gary y Glenna por
hacer que esto fuera posible." Todos aplaudimos y vitoreamos como si hubiéramos realizado
un viaje inaugural a Marte.

Glenna nos invitó a reflexionar sobre las lecciones que habíamos aprendido en el juego y a
pensar en formas en que podíamos usar el simulador para desarrollar nuestro negocio.
También preguntó si queríamos jugar de nuevo la siguiente semana. La respuesta fue
abrumadoramente positiva. Glenna dijo que nos haría saber cómo ella implementaría esto y
cómo podríamos conseguir simuladores. Algunos se desilusionaron porque no podían tenerlos
en ese momento. Casi todos se quedaron media hora más para platicar y planear. Un nuevo
miembro del equipo de Tony me dijo, "Me gustaría tener esto para usarlo en mis juntas cara a
cara para enseñar a mi familia y amigos sobre el negocio." Mark Brown me contó que
deberíamos tener un evento semanal para reclutar personas. Para cuando llegué a casa, tenía
como diez mensajes en mi correo de voz. La mayoría de ellos decían que querían jugar el juego
cada semana.

Fui anfitrión de la siguiente junta semanal del negocio. Era emocionante y estresante al mismo
tiempo. Glenna promocionó la junta sabatina de entrenamientos y pidió a una mujer del
equipo de Jen que compartiera su experiencia; pidió lo mismo a un hombre en el equipo de los
Brown. Edificaron a Glenna por su liderazgo, hicieron buena promoción del simulador y
también promovieron de forma fantástica el evento de entrenamiento como una forma
revolucionaria de crear previsibilidad en el negocio. La persona en el equipo de Jen dijo que "el
juego fue la manera más divertida para aprender de qué se trata el mercadeo en red.
Desacreditó muchos mitos tontos y me enseñó cómo crecer personalmente para lograr mis
sueños." La persona del equipo Brown también habló. "¡Yo aprendí más en una hora de juego
que en todo el tiempo que he estado en el negocio!"

La promoción del evento y la edificación parecieron funcionar, ya que hubo más de sesenta
personas en el entrenamiento del sábado. No había un lugar para todos, así que algunos se
sentaron en el patio junto a la alberca. Creo que las personas salían de sus escondites y se
inscribían por todo el murmullo del simulador y por lo notorio que era el crecimiento de
nuestros equipos. Muchas personas que antes se habían desencantado o no creían que el
negocio funcionara volvían a conectarse con nosotros. De hecho, esto funcionó tan bien que
después del entrenamiento sabatino decidimos iniciar una junta sólo para jugar todos los
jueves en mi casa. No estaba seguro de cómo se sentiría Sara al respecto, pero hasta el
momento había aceptado todo lo relacionado al negocio.

Claro que nuestra casa no era tan grande o bonita como la de Glenna, además de que esta era
nuestra primera junta programada sin ella. Glenna no siempre estaría ahí para apoyarnos.
Supuse que se percibiría como otra junta más, así que no me preocuparía mucho si no hubiera
mucha gente. Basándome en lo que sé sobre la industria, Glenna estaba bastante emocionada
por esto. Por lo menos no hizo o dijo nada para evitarlo.

Mark Brown dirigió la junta semanal del negocio. Fue muy grande. Había alrededor de veinte
invitados. Doug tenía unos cuantos, al igual que Cindy. Glenna empezaba a ganar notoriedad
en la ciudad. Tras tanta edificación, un reportero del periódico local vino a ver de qué se
trataba toda la emoción. Ben y Pam Ford se encargaron de inscribirlo al final de la junta.

Treinta personas asistieron a nuestra primera jugada. Creo que Sara estaba un poco abrumada
por verlos ahí. Se nos terminó todo, incluso los vasos para tomar. Había nuevos socios que
estaban en la fase Mejórate de varios equipos diferentes. Había personas que llevaban un
tiempo en la compañía y otras que trajeron prospectos que desconocían por completo el
mercadeo en red o a XL-8. Sin embargo vinieron a ver de qué se trataba. Creo que era más fácil
para mi equipo invitar a personas a venir a un juego que invitarlas a una junta de negocios. No
sé por qué, sólo sabía que había muchas personas. Bueno, aprendimos algunas lecciones sobre
cómo mejorar las próximas jugadas en el futuro, pero dos cosas salieron especialmente bien.
Al final del juego hicimos un pequeño recuento de quién tenía la mayor cantidad de PEPS, la
mayor cantidad de socios, el ingreso residual más grande, la mayor cantidad de dinero y
también quien había cumplido más metas financieras. Dimos premios por estas cosas y
dejamos que las personas hablaran sobre lo aprendido. Me sorprendí... ¡casi todos querían
compartir!

Los nuevos socios hablaron sobre la importancia de los PEPs. Los veteranos hablaron sobre el
poder de la duplicación y los equipos. Todos los prospectos hablaron sobre cómo, por primera
vez, habían entendido de qué se trataba la industria y cómo las personas ganaban dinero con
el plan de compensación. Fue increíble ver y escuchar a las personas compartir cómo se
sintieron de lo que habían experimentado mientras usaban el simulador. Una mujer que
llevaba un tiempo en el negocio confesó que era la primera vez desde que realizaba
presentaciones que no sentía que tenía que saberlo todo para desarrollar su negocio. ¡Qué
gran revelación! Cada uno de los prospectos se inscribió. Todos los que necesitaban boletos
para la siguiente conferencia mensual de desarrollo del negocio compraron uno, y todas las
personas se quedaron con una sensación de compañerismo y confianza. Anoté los nombres de
quince personas que querían comprar el juego de Gary o Glenna para lograr que esta
herramienta llegara a manos de mi equipo lo más pronto posible.

Jen, Sara y yo llegamos al mismo tiempo para la capacitación sabatina en la casa de Glenna.
Por supuesto, Glenna ya había escuchado sobre nuestra jugada y nos felicitó. Ahora que ella
tenía miembros de su equipo que sabían cómo realizar demostraciones del juego, decidió
ceder esa parte de la capacitación sabatina a uno de nosotros. Era una gran idea por varios
motivos. La asistencia a la capacitación semanal en casa de Glenna subió a más de ochenta.
Ella los dividió y dejó que Jen dirigiera un grupo afuera en el patio mientras que ella dirigía a
otro equipo en su sala. Ayudé con el equipo en el comedor y Gary apoyó a un grupo en la
oficina de Glenna. Esta junta comenzaba a parecerse como a la que tuve en mi casa. Se
suponía que esto iba a ser una junta de capacitación del Equipo Poder Rinoceronte, pero se
convertía en algo mucho más grande que eso. Habían prospectos que iban a la junta, jugaban
el simulador, aprendían sobre el negocio, se inscribían a XL-8 y se unían al Equipo Poder
Rinoceronte en la misma junta.

Cuando terminó la junta de capacitación, Glenna pidió a Jen, Sara y a mí que nos quedáramos
un minuto para hablar sobre lo que sucedía. Gary estaba ahí, pero fue ella quien habló con
nosotros. Glenna dijo que iba a mover las capacitaciones sabatinas a un lugar más grande en

el Hotel Harmon para que se acomodaran todos. Luego suspiró un poco y nos dijo que nunca
había visto un crecimiento como este en su negocio. Quería asegurarse de que las personas
siguieran el Modelo de éxito de Tres Pasos y no sólo se inscribieran para después intentar
inscribir a personas sin tener conocimientos reales del negocio. Por eso nos alentó a hablar del
modelo de éxito y el Perfil EP en cada junta.

Glenna también nos contó que había visto algunos equipos de otras organizaciones reclutar
como locos y luego el crecimiento colapsaba rápido porque las personas no sabían qué hacer y
no tenían estructuras como el modelo de éxito para ayudarlos a aprender cómo avanzar. El
problema de esto era que las personas ganaban todo su dinero por inscripciones en lugar de
órdenes de producto y compras automáticas. El fervor pronto se disipaba, las personas
dejaban de inscribir y todo colapsaba. "No les estoy diciendo a ninguno de los dos que dejen
de hacer lo que hacen. Sólo quiero advertirles que el crecimiento explosivo tiene dos caras,
alentarlos a mantener su crecimiento personal para que se conviertan en los líderes a los que
estos grupos de rápido crecimiento pueden seguir. Ustedes darán consejo, guía y serán
ejemplo a seguir para que otros desarrollen su negocio." Después comentó que necesitaba
hablar con Gary en privado. Al salir le entregué la hoja con quince nombres de personas
interesadas en comprar el simulador. Gary estaba sorprendido por la cantidad de los que
asistieron a mi jugada, pero añadió esos nombres a la lista que él había anotado durante la
capacitación de hoy. Tenía más de cincuenta órdenes para el simulador. Prometió que la
próxima semana tendría algo que podríamos comprar.

Ella le confesó su miedo de que todo avanzara demasiado rápido. Le gustó el crecimiento, pero
no quería perder el control de su equipo. Se sentaron y Gary le preguntó qué tan convencida
estaba de que su Modelo de éxito de Tres Pasos era el mapa para alcanzar el éxito en la
industria. Glenna le respondió. "Todos las personas que conozco que lo usan crean ingresos
residuales suficiente para dejar su trabajo." Entonces le preguntó si ella pensaba que el Perfil
EP, los audios y los videos en RiTraining.com y el simulador de construcción de negocios
Ingreso Residual eran elementos críticos en el contexto del Modelo de éxito de Tres Pasos.
“Nunca había visto tanta actividad positiva y efectiva en todos mis días en el negocio. La gente
ya hace cosas sin que tenga que estar en todos lados. Steve, Jen y Kim tienen sus propias
juntas; juntas muy exitosas. Mira las inscripciones en mis reportes esta semana y las órdenes
de juegos Ingreso Residual." "Entonces confía en el sistema," le respondió Gary.

"Usa el juego como una extensión de ti misma y deja que trabaje por ti. Sé que estás
acostumbrada a hacerlo todo y vigilar todo en las juntas, pero ahora tienes un sistema
completo para ayudarte con las cosas específicas que tu equipo necesita para desarrollar un
negocio fuerte y rentable. El juego enseña el Modelo de éxito de Tres Pasos, promueve los
PEPs, el Perfil EP, los eventos y las capacitaciones, la promoción del producto, la edificación de
líneas ascendentes, los contactos, las presentaciones, las invitaciones a inscribirse y todas las
habilidades críticas del modelo de éxito... enseñadas en orden correcto." "Sé que necesito
relajarme," le dijo. "He hecho esto durante mucho tiempo con éxito moderado y sé que te dije
que estoy lista para subir al nivel Platino, pero no esperaba que el crecimiento y la respuesta
fuera tan dramática."

"Por cierto, es bueno tener este problema, así que sigamos con esto y después reevaluamos el
progreso durante la siguiente conferencia de negocios," agregó Gary mientras se levantaba
para retirarse. Glenna llegó antes a la puerta, le chocó las manos y le dio las gracias por su
ayuda. Le preguntó cómo podía pagarle por todo lo que había hecho por ella y su equipo. Él
encogió los hombros y le dijo que no estaba seguro, pero que ya se le ocurriría algo...
¡probablemente iba a ser caro! Ambos rieron y Gary partió.

Las siguientes dos semanas pasaron rápido y con los mismos ritmos de crecimiento. La junta
semanal del negocio tuvo que cambiarse al Hotel Harmon también para acomodar a todas las
personas. El juego del jueves creció tanto que la casa de Steve y su jardín fueron insuficientes y
también tuvo que cambiarse. El Hotel Harmon estaba agradecido por recibir al negocio. El
equipo empezó a llamarlo el "Centro de Negocios XL-8."

Llegó una tormenta el día de la conferencia mensual. Llovió y el viento soplaba, pero no había
forma de detener el entusiasmo del equipo. Glenna había invitado a Stephanie para que
hablara en la conferencia. Ella era líder de uno de los equipos de Glenna del otro lado del país.
Era la experta de Glenna en materia de seguimiento y en invitar a inscribirse. Stephanie tenía
una tasa de conversión increíble de personas que se reunieron con ella después de una
presentación. Justo de eso nos iba a hablar. Sin embargo, Glenna también tenía otro objetivo:
quería presentar el simulador Ingreso Residual a Stephanie y ayudarla a ver los resultados en
otros grupos. No había nada mejor que un evento así para conectarla de lleno con el Modelo
de éxito de Tres Pasos, el Perfil EP, la biblioteca de audio y el simulador, la mejor forma de
practicar las habilidades que necesitaba su equipo.

La sesión de conferencia del mediodía siempre era mi favorita, pero Sara prefería las sesiones
de la tarde. Realmente me gustaba que los eventos fueran mensuales, ya que me daba la
oportunidad de revisar mi progreso personal y también el progreso de mi equipo. Inscribí
personalmente a cinco nuevos socios durante el mes, pero no entré al Círculo de Ganadores.
No obstante, Tony, los Ford y los Brown sí ganaron el premio del Círculo de Ganadores por
inscribir a por lo menos seis personas en un mes. El equipo crecía rápido. Todo el equipo
inscribió a cincuenta y dos nuevos socios este mes. ¡Voy a recibir mi primer cheque de cuatro
cifras! Esto es genial, no puedo creer lo bendecido que soy con Glenna, XL-8 y todas las
personas dispuestas a aprender, practicar y luego aplicar los principios correctos para crear el
éxito con que sueñan.

Nos sentamos todos en nuestra sección de siempre, la cual empezaba a desplazar a otros a
nuestro alrededor. Noté que Doug estaba algo sorprendido cuando entró. Le guardé un lugar
en la fila de frente con nosotros. Me aseguré de edificarlo como mi mentor e intenté darle su
lugar como líder del equipo. Pero no me edificó de regreso, lo cual fue extraño; a lo mejor lo
haría después. Él llevó de tres o cuatro personas; Cindy traía a tres más. Reconocí a una de
ellas de una junta semanal del negocio. Parecía ser un hombre listo. Cindy quería sentarse
cerca de Doug, pero no había suficiente espacio para ella y sus nuevas personas; optó por
sentarse atrás de nosotros. Creo que se desanimó un poco porque Doug se sentó al frente y no
dejó espacio para que ella y sus invitados se sentaran junto a él.

Apareció el anfitrión de siempre y presentó al expositor invitado. Dio inicio a la sesión como
siempre. Edificó de forma excelente a Stephanie. Ella no perdió el tiempo y pasó a hablar
directamente de cosas importantes. Tenía mi cuaderno listo. Habló por más de una hora y
media sobre el seguimiento y la invitación a inscribirse. Lo hizo parecer muy simple. Nos
advirtió que la simplicidad de pedir el negocio no necesariamente hizo que sea fácil hacerlo; lo
simple era aprender e implementarlo.

Lo primero que hizo fue compartir que su experiencia le indicaba que aún si tu oferta era
exactamente lo que la gente buscaba, es realmente inusual que alguien compre o se inscriba
durante la primera presentación. Nos dijo que sólo el 5 por ciento de las personas a las que
presentas dirá "Sí” y sólo el 5 por ciento dirá "No" durante la primera junta. El 90 por ciento
restante pueden inclinarse a cualquiera lado dependiendo de tu efectividad personal para dar
seguimiento, lo cual incluye invitar a inscribirse. Estas estadísticas me alteraron un poco. Pausó
un momento y mientras pensé que esto podía explicar nuestro éxito de los últimos dos meses.
El sistema representaba éxito y previsibilidad, y el juego se encargaba de preparar a los
prospectos a tomar acción y crear los resultados que experimentaban en el juego.

Regresé a la junta cuando nos ayudó a entender qué significaban los números. Dijo que para
desarrollar un negocio grande y rentable era necesario dominar el seguimiento. En el 90 por
ciento de los casos, el prospecto decide ser cliente o socio durante el seguimiento.

"Si no tienes un procedimiento de seguimiento sistematizado para cada uno de tus prospectos,
y si fallas en incrementar tu efectividad personal para dar seguimiento, entonces dejas
cantidades inimaginables de dinero sobre la mesa. Un buen seguimiento fácilmente puede
cuadriplicar tus tasas de conversión de prospectos a clientes y socios."

"¿Cómo afectaría tu negocio?", preguntó Stephanie. "¿Qué significaría para ti y para tu ingreso
si empezaras a inscribir a cuatro veces más personas como clientes y socios de las que
actualmente inscribes?"

Mencionó que la fortuna en esta industria se encuentra en el seguimiento. Los seguimientos

efectivos son el producto de hacer un plan con la información de juntas previas y de tener
respuestas a preguntas comunes y preguntas específicas o únicas que tenga tu prospecto. No
preparar tus seguimientos o evitar dar seguimiento es una de las causas principales del
fracaso.

"La preparación es clave para la conversión exitosa de prospectos. Tomen un minuto y hagan
notas sobre sus preguntas, dudas, sueños e insatisfacciones, junto con las circunstancias
actuales de su prospecto. Estas notas son cruciales para su seguimiento. Los ayudarán a
prepararse para satisfacer las necesidades de su prospecto."

"Cuando te preparas a dar seguimiento con respuestas reales que definen su situación
personal, demostrarás que estás ahí para solucionar sus problemas y que realmente estás
interesado en ellos. Tu credibilidad subirá y el 90 por ciento comprarán como cliente o se
inscribirán como socio."

Siguió hablando específicamente sobre la invitación a inscribirse durante la presentación o el

seguimiento. Nos dijo que la gente rara vez actúa si no se les invita directamente. Invitar a
inscribirse es un concepto simple pero difícil para mucha gente. Algunos no quieren parecer
agresivos, por lo que muchos sufren y fallan. "La mayoría de personas que se unen a su
compañía no son vendedores natos, por eso piensan que invitar a inscribirse puede parecer
agresivo o pondrá sus relaciones en riesgo. Invitar a inscribirse no es más que hacer una
pregunta que establece si tu prospecto está listo para comprar, si necesita más información o
si simplemente no le interesa tu producto u oportunidad de negocio en ese momento. Si se
hace correctamente, tus relaciones con familiares y amigos nunca estarán en riesgo, sin
importar qué respuesta den a tu oferta de negocio. Recuerden que están en un negocio; el
ingreso residual que reciben en esta industria va en proporción directa a su habilidad para
cerrar transacciones. Si representan gran valor y presentan ese valor efectivamente, entonces
no tendrán que convencer a sus prospectos; ellos podrán ver el valor y, si se les invita, tomarán
la acción que más les interese."

Fue entonces que llegó uno de los momentos más importantes. Resaltó que los prospectos
sólo tienen tres opciones al final de una presentación y que todas son buenas para ti como
dueño de negocio. Dijo que cuando pasáramos de la segunda a la tercera parte de la anatomía
de una presentación, debíamos decir algo como: "Ahora que sabes de nuestra compañía, sus
productos y las diferentes formas de hacer dinero, hay algunas opciones que puedes escoger y
te apoyaré con cualquier que decidas tomar. Primero, puedes no hacer nada y tu vida seguirá
tal como está ahora. Esto podría significar que quieres un día o más para conseguir y revisar
más información si la necesitas para tomar una decisión. Segundo, puedes inscribirte como
cliente y aprovechar de los beneficios de los que hablamos. Y tercero, puedes inscribirte como
socio y aprovechar de no sólo los beneficios personales de los productos y servicios sino
también empezar a ganar ingreso y controlar tu futuro. ¿Cuál de estas opciones te interesa
más?"

"Claro que hay muchas frases como esta en la biblioteca de audio y video en RiTraining.com;
ahí aprendes cómo manejar la situación con cada una de las opciones sin importar cual
escojan. Implementen este tema en su plan de mejora personal para incrementar sus PEPs en
este u otro enfoque. Para que sepan, 'cuál de estas opciones te interesa más' es una pregunta
de alto rendimiento que aprendieron el mes pasado."

Concluyó diciéndonos que los beneficios más grandes de este enfoque eran que no sientes que
le vendes a la gente, además de que ayuda a que tus prospectos sientan que no tienen que ser
vendedores expertos para desarrollar el negocio contigo. En esencia, da un ejemplo para
aquellos que quieren convertirse en socios. Les dice que pueden hacer lo que tú haces y que
tus acciones son fáciles de duplicar.

Me impresionó que hablara en términos que nuestro equipo pudiera entender. Uso los PEPs y
se refirió al tema del que David McKay habló el mes pasado. Esta era otra junta increíblemente
útil que ayudaría a mi equipo y a mí a progresar durante el mes. Invitó a algunos voluntarios al
escenario para que practicaran con ella. María, Sharon y Robin Brown prácticamente corrieron
al escenario. Era poderoso verlos practicar con Stephanie e incrementar su PEPS frente a
todos. Stephanie nos hizo reconocer su logro antes de despedirlas. Volvieron al grupo con una
bienvenida de héroes. Estoy bastante seguro de que Stephanie no esperaba esto, así que
esperó a que nos calmáramos antes de terminar la sesión. Nos pidió que llegáramos a tiempo a
la sesión nocturna y nos preparó para escuchar a Glenna.

Era tiempo para la sesión nocturna. Las luces se apagaron y el anfitrión salió en medio de
buena música y aplausos de la audiencia. También trajo a Stephanie, quien llegó vestida como
si fuera a visitar al presidente. Se tomaron turnos para anunciar los premios y
reconocimientos. Esto probablemente era parte del gran plan de Glenna para involucrarla en
el reconocimiento: hacer que diera premios que ni siquiera sabía que existían.

Gané el premio por tener el mayor número de asistencía a la conferencia. Alrededor de treinta
personas fueron reconocidas por realizar por lo menos quince presentaciones. Se nos permitió
contar las jugadas que tuvieron diez minutos de explicación sobre el plan de compensación de
XL-8. Doug y Cindy también hicieron quince presentaciones, pero fueron más tradicionales.
Cindy nuevamente ganó el premio por inscripciones personales. Otra vez obtuvo el Círculo de
Ganadores, al igual que otras cuatro personas de mi equipo, por inscribir a seis personas. Cindy
también ganó el Anillo de Latón por puntos de producción personal. La Estrella de Plata por
inscripciones del equipo en un mes fue para Doug, aquí entraban las inscripciones de Cindy y
las mías. Jen ganó el Águila Dorada por puntos de producción de equipo.

Todas las personas con treinta, cuarenta y cinco y setenta PEPS fueron reconocidas. La mitad
del escenario estaba cubierto de personas reconocidas por entrar al club de PEPS Altos. Una
persona del equipo de los Brown ganó el puntaje más alto del perfil durante el mes. María fue
reconocida por tener la menor cantidad de áreas rojas en la fase Mejórate del modelo de éxito
y Sharon tenía la mejora más alta de PEPS durante el mes. Glenna invitó a todos los que
realizaron el 100 por ciento de los pasos requeridos para la promoción del Equipo Poder
Rinoceronte. Estaba encantado de estar en el escenario con una buena parte de mi equipo. Jen
estaba ahí y este premio fue para casi todo su equipo y el mío.

Los premios de oro, plata y bronce de Edificador de Negocios Efectivo se entregaron; pidieron
que los ganadores pasaran al podio mientras tocaban la música de las Olimpiadas. Tony ganó
la de oro, María la de plata y una persona del equipo de Jen la medalla de bronce.

Al final vinieron los reconocimientos por subir de nivel. Había veinte nuevas personas que
fueron promovidas a Cobre. Jen y yo, junto con otras cinco personas de nuestros equipos,
avanzamos a Bronce. Era genial tener a personas que avanzaban junto con nosotros. Ahora me
encontraba un nivel arriba de Cindy, lo cual era evidencia de que el Modelo de Éxito de Tres
Pasos funcionaba tal como indicó Glenna. Dos personas en el equipo de Kim avanzaron al
tercer nivel, Plata, lo cual significaba que Kim buscaría llegar al Oro, el mismo nivel que Glenna,
el siguiente mes. Cuando terminamos de aplaudir los avances en niveles de promoción, el
anfitrión volvió a presentar a Glenna. Ella dio sus observaciones diciéndonos que esta era la
mayor cantidad de premios que se había dado en un evento.

La sobrecogió todo el agradecimiento que sentía. Era la primera vez que la veía perder la
compostura. Todo se mantuvo en silencio mientras esperábamos que nos dijera cómo se
sentía. Habló por los siguientes veinte minutos sobre el agradecimiento y lo que realmente
significaba para ella. No parecía ser un discurso preparado, pero era uno de esos momentos no
planeados que hacían una gran diferencia. Me invitó a subir al escenario sin previo aviso para
que compartiera la historia de la realización de mi meta del mes pasado.

No estaba preparado para este momento, así que hice que Sara subiera conmigo para que
compartiera mis nervios. Me acompañó a regañadientes y hablé sobre mi gran sueño de que
Sara pudiera comprar lo que quisiera. Entonces expliqué cómo después de la última
conferencia de desarrollo del negocio fuimos a la tienda y nos estacionamos al frente para
verla bien. Había logrado mi primera meta en el negocio y el sentarme frente a la tienda me
hacía sentir como el rey del mundo. Entonces le pedí a Sara que contara la historia del carrito
decorado, del anuncio en las bocinas de la tienda y de cómo se sentía poder comprar lo que
quisiera sin dudar... y hacerlo por el resto de su vida. Cuando narró que le dio su tarjeta de
descuentos a la mujer de la fila porque podía identificarse con sus circunstancias, no quedo un
ojo sin lágrimas en el auditorio.

Hablé por dos minutos sobre cómo Glenna me enseñó acerca de la realización progresiva de
un sueño que valiera la pena. “Ningún logro llega en un instante, ni siquiera un sueño pequeño
como el mío," les dije. "Pensé que Glenna estaba loca cuando me pidió que tomara el Perfil EP
y usara 95 por ciento de mi tiempo para aprender las habilidades del negocio antes de actuar
sin su supervisión." Agradecí a Glenna porque me enseñó qué hacer y cómo hacerlo antes de
empezar a reclutar seriamente. Le agradecí a Jen por ayudarme a reclutar a mi segundo socio y
por empujarme a incrementar mis PEPs para mantener su ritmo. “Y aparte del apoyo de Sara
durante todo el proceso, lo que más agradezco es el Modelo de éxito de Tres Pasos, un mapa
que me ayuda a lograr mis metas y que ayuda a otros a lograr las suyas."

Glenna subió a Stephanie, Kim y Doug al escenario para decirles cuán agradecida estaba por
ellos. Eran ellos los que crearon su éxito en el negocio, la razón por la cual ella estaba en el
nivel Oro. También fueron ellos quienes la inspiraron para alcanzar el nivel Platino durante los
siguientes meses. Ella necesitaba que un par de líderes se levantaran y tomaran acciones
efectivas como las realizadas por estos equipos para poder realizar su meta. El público gritó al
unísono: "Glenna, Glenna, Glenna." Entonces pidió que Kim, Stephanie y Doug compartieran
brevemente lo que XL-8 significaba para ellos y lo que intentarían lograr durante los siguientes
meses en el negocio.

Cada uno expresó su aprecio por Glenna y su liderazgo. Hablaron sobre la integridad, la
persistencia, el amor por los demás, el liderazgo, el enfoque y otros puntos que aprendieron
gracias a ella. Cuando nos dimos cuenta ya habían pasado dos horas y media. Era hora de
irnos, pero dudo que alguien quisiera que este sentimiento terminara. Glenna cerró con un
reto para todos: quería que el próximo mes arrasáramos con todos los récords, que
duplicáramos nuestros PEPs, puntos y avances. Para concluir, me pidió que hiciera una oración
de cierre. Fue un honor hacerlo, especialmente al final de esta junta.

Durante su reunión con Gary, Glenna discutió una diferencia no anticipada entre los del Equipo
Poder Rinoceronte y los demás. La calidad y profundidad de las relaciones eran excepcionales.
"Equipos como el de Doug y Cindy parecían amigos distantes," explicó Glenna. “La unidad del
equipo se desarrolla alrededor de reuniones sociales aleatorias que no parecen tener otro
propósito más que reunirse. Se juntan únicamente para reunirse y divertirse sin mayor razón
de fondo. Eso no tiene nada de malo. A diferencia de ellos, el Equipo Poder Rinoceronte
también se reúne y se divierte, pero es diversión con propósito."

"Tienen búsquedas de tesoro con dinero del juego Ingreso Residual. Van por la ciudad
experimentando lo que quieren lograr en equipos de personas que disfrutan las mismas cosas
o cosas similares; gastan el dinero que se les asigna según lo que ganan en la jugada semanal.
Sus juntas tienen propósito. Ellos desarrollan relaciones de respecto y confianza. Su diversión
está en el logro y las cosas que esos logros pueden darle a ellos y a sus familias. No se limitan a
socializar. Aprenden cómo perseguir sus causas y propósitos más grandes, cosas como
erradicar el cáncer y o crear fondos perpetuos para la educación, las personas desamparadas o
los programas de misiones. Aprenden a ir más allá de donar dinero a causas; crean los recursos
necesarios para organizar y participar en sus pasiones. Nunca hubiera adivinado que esto sería
un beneficio de usar el sistema para unir a la gente y ayudarlos a tener éxito," compartió.

Gary le recordó de su junta hace unas semanas, aquella en la que se preocupó de que todo
saliera de sus manos. Le pregunto en tono bromista si le gustaría que todo se volviera como
antes. "Comparemos brevemente a los dos equipos que usan métodos diferentes y veamos si
quieres continuar lo que ahora haces."

"Doug inscribe personalmente de cuatro a seis personas cada mes; Cindy obtiene el nivel
Círculo de Ganadores cada mes. El problema con estas personas es que históricamente
también han tenido las tasas de deserción más altas, y este mes no fue diferente. Alrededor
del 85 por ciento de su gente puede considerarse inactiva. Cindy inscribió a una persona nueva
este mes; parece ser capaz. Noté que se sentó con la gente de Steve durante la sesión de la
noche y no parecía fuera de lugar. También noté que las personas de Jerry no han sido muy
productivas. Él parece hacer lo mismo que hacen Doug y Cindy. Noté que parece deprimirse
cuando Tony subió al escenario para ser reconocido. Recomiendo que tengas una sesión para
aconsejarlo esta semana. Debe ser muy fácil enseñarle lo que pasa con el equipo de Cindy
comparado con el de Tony y, más arriba, con el equipo de Steve y otros asociados."

"El equipo de Doug crece lentamente, pero crece. No viene a los entrenamientos del sábado ni
a los juegos semanales en la casa de Steve, ¿o sí? Parece que desalienta a Cindy y a otros de
asistir a estos eventos también. Probablemente sea una buena idea que también hables con
Doug en privado."

"El equipo de Steve crece bien. ¡Ya tiene más de cincuenta personas! Probablemente necesita
tomar el Perfil EP de nuevo. Al verlo contra el modelo de éxito, me parece que tiene todas las
credenciales para avanzar a la fase Conviértete en Líder. Muchos de sus miembros de equipo
avanzaron a niveles de promoción y sus PEPS aumentan rápidamente. Parece que su equipo y
el de Jen usan el Modelo de éxito de Tres Pasos y replican la práctica en sus equipos. Dime,
¿qué piensas? ¿Deberíamos seguir con lo que hacemos o debemos hacer ajustes?", preguntó
Gary.

Glenna le golpeó en el brazo como premio por su sarcasmo. También le sonrió y le confesó que
nunca había estado tan feliz con su negocio. "No vamos a cambiar a nada," le dijo mientras le
entregaba un vaso con agua y brindaron por su éxito.

Capítulo 12

Sorpresa, Sorpresa

Después de todo lo que había sucedido, Glenna ahora podía visualizarse de forma realista
como una Platino. El sistema estaba listo, las personas estaban listas y ella estaba llena de
vigor. No quería perderse ni un minuto en llegar al nivel más alto de XL-8. Se despertó
temprano, igual que una niña de escuela antes de su primera cita. Tenía que pensar en cosas
que hacer antes de sentir que podía hablar con Doug y a Jerry para programar una reunión.
Hizo algo que no había hecho desde hace mucho; salió a nadar temprano en su alberca.
Usualmente dormía a esta hora de la mañana, ya que solía trabajar la noche anterior con
alguien en su equipo. Trabajaba tanto para crear su vida soñada que había olvidado vivirla.
Mientras estaba sentada por la alberca viendo el amanecer, decidió nadar por lo menos dos
veces por semana como un recordatorio del estilo de vida Platino.

Llamó a Doug y luego a Jerry tan pronto apareció completamente el sol por encima de la
montaña. Tal vez la metáfora de un nuevo día era justo lo que necesitaban. Los depertó a los
dos, por supuesto, pero su emoción superó su desaprobación de ser despertados tan
temprano un domingo por la mañana. Los dos aceptaron reunirse el lunes, Doug durante el
desayuno y Jerry a la hora del almuerzo. Mientras se tomaba un vaso frío de jugo de uva junto
a la piscina, Glenna se recostó y se dio cuenta de que este era el inicio de un nuevo día en su
vida como una gran líder en el negocio. Con el sol brillando en su cara, se le ocurrió la idea de
tener sus juntas de líderes en su casa junto a la piscina. Volvió a llamar a Kim, Stephanie, Susan
y Doug. Doug estaba notablemente más agitado durante la segunda llamada, pero la emoción
de Glenna era tan grande que interpretó que era por ser tan temprano. Pensó en otros que
debían ser parte de este creciente equipo de liderazgo-Steve, Jen y probablemente también
Gary. Todos pensaban que estaba un poco loca por realizar llamadas un domingo por la
mañana, pero cada uno se emocionó porque ella estaba emocionada. No era normal que
Glenna los llamara temprano en la mañana con planes de llevar el negocio al siguiente nivel
para que todos lograran su grandeza. Estaba cerca del delirio, pero era genial tener un líder
que se emocionara igual que la persona más nueva en el equipo.

Glenna se reunió con Doug en su restaurante favorito. La anfitriona los recibió y habló con él
como si fueran amigos de toda la vida. La mesera se acercó a tomar su orden y le preguntó a
Doug si quería el desayuno de siempre. Parecía apropiado que Doug se sentiría cómodo para
esta junta. A Glenna le dio gusto que no estuvieran sentados en su oficina. Sin embargo, la
comodidad de Doug no funcionó a su beneficio tal como hubiera querido. Cuando le preguntó
a Doug cómo se sentía acerca de la conferencia, pensó que él diría algo sobre su
determinación renovada para seguir trabajando por sus sueños. En lugar de eso, le dijo que
había decidido renunciar al negocio. Le agradeció todo lo que había hecho por él, pero había
decidido poner su energía en otros empeños. Le explicó que estaba cansado del interminable
ciclo de contactar e inscribir personas nuevas, sólo para verlas renunciar en uno o dos meses.
Era un tema muy emocional para él. Glenna le preguntó acerca de sus comentarios sobre
devoción y agradecimiento que dio hace unas horas en la conferencia. Intentó decirle que
tenía buenas bases para generar seis cifras. ¡Steve y Cindy trabajaban muy fuerte y habían
logrado promociones en los últimos dos meses! Ella señaló que las seis cifras estaban a un
grupo más de distancia, un grupo que llegara al nivel Plata. “Un grupo más, ¿sabes a cuantas
personas les encantarían estar en tu lugar? Estás loco si renuncias después de todo el trabajo
que has realizado," lo alentó. Él ni siquiera se inmutó.

La mesera trajo su comida y estuvieron en silencio algunos minutos mientras comían. Glenna
aprovechó ese tiempo para pensar en cómo ayudarlo a ver el error que iba a cometer. Fue
entonces que se le ocurrió invitarlo a jugar el simulador en su casa. Esta era una forma de
hacer que él y otros se conectaran más seriamente con el Modelo de Éxito de Tres Pasos, una
manera de entender los PEPs y cómo desarollar el negocio de forma más previsible. Hizo la
oferta y le dijo que también debería invitar a Cindy y a Jerry. Por segunda vez en diez minutos,
él la sorprendió.

También declinó esta invitación. Le dijo que apreciaba sus esfuerzos para intentar ayudarlo,
pero que él ya había estado del otro lado de la mesa y simplemente se encontraba en
bancarrota emocional y financiera por tratar de mantener a todos involucrados con el negocio.
"Primero, empiezas a reconocer a personas en el escenario por cosas que no son reales. Luego
me castigas por ayudar a Cindy a encontrar personas para contactar. También no te puedo
apoyar como líder o mentor cuando haces héroes de triunfadores ficticios, asignándoles roles
en una junta de negocios seria. Esto es increíblemente ofensivo," le dijo, "y no veo a quién
ayuda todo esto."

"Por cierto, Steve y Jen no son edificadores de negocios o líderes serios. ¡Son jugadores serios!
Así que me gustaría que llamaras a la compañía y quitaras mi nombre por completo del
sistema."

La silenciosa pausa en la conversación fue increíblemente incómoda. Doug terminó rápido de

comer y luego se despidió. Glenna estaba desconcertada por lo que acababa de pasar. No
obstante, se tomó su jugo de naranja y aceptó que sin importar sus acciones, esto hubiera
terminado igual.

La mesera volvió con Glenna para ver si necesitaba algo más. La pregunta cambió su atención
de Doug hacia el futuro de su propio negocio. Glenna pidió a la mesera que volviera a llenar su
vaso de jugo. Mientras lo hacía, Glenna vio la placa con su nombre: decía Amy y estaba
volteada. Glenna le preguntó por qué su nombre estaba de cabeza y ella, apenada, le contestó
que ya ni se fijaba cuando se lo ponía. Mientras acomodaba la placa en dirección correcta,
Glenna le preguntó qué sabía de Doug. "Bueno, está en algún tipo de negocio, es todo lo que
sé," respondió ella. "¿Alguna vez te ha dicho algo al respecto?" "No, no lo creo," agregó ella.

Glenna continuó, "Bueno, resulta que Doug y yo somos socios y estamos expandiendo de
forma increíble el negocio al que se asoció Doug. He quedado impresionada contigo y con el
servicio que me diste hoy. ¿Sabes de alguien con quién pudiera hablar para que asuma una
posición de liderazgo y aprenda cómo ganar un ingreso significativo en los siguientes meses?"
Glenna le pidió que escribiera su nombre y número de teléfono en el recibo, así podría llamarla
en los siguientes días y programar una cita para hablar sobre eso. Amy le dijo que preferiría
verla por la tarde. Glenna se fue sintiéndose un poco mejor tras la gran decepción del anuncio
de Doug.

Cuando llegó a casa, Glenna llamó a Cindy y reprogramó su cita con Jerry para que jugaran
Ingreso Residual en su casa el miércoles en la tarde. La meta de Glenna era desarrollar una
mejor relación con ellos y, acto seguido, asegurarse de que ambos aprendieran el Modelo de
Éxito de Tres Pasos y, si tenía suerte, para que conectaran con él. Lo bueno de su junta con
Doug era que ya conocía sus intenciones. Claro que Cindy ahora estaba bajo gran riesgo debido
a que Doug, su mentor y línea ascendente directa, había renunciado. Glenna no estaba segura
de cómo afectaría esto tanto a Cindy como a su compromiso más adelante. Una jugada con
pocas personas debería ayudar a Glenna a conectarse con los dos.

La junta semanal del negocio semanal fue inusual. Por primera vez desde que yo estaba en el
negocio, Doug no asistió a la junta. Pam Ford fue la anfitriona e hizo un fantástico trabajo al
presentar a Glenna. Había más de cuarenta personas en la junta. Qué suerte que teníamos el
salón de juntas del hotel. Las cosas cambiaban muy rápido: nuevos reconocimientos, nuevos
sistemas de capacitación, nuevos lugares de reunión, nuevo anfitrión cada semana en la junta
y, en esta ocasión, no estaba Doug. Glenna tomó un momento en la junta después para
explicar que Doug había decidido apartarse un tiempo del negocio. No estaba seguro de qué
significaba eso, pero sonaba igual a lo que dicen las personas casadas cuando deciden
divorciarse... excepto que al momento inicial de la separación lo llaman “darse un tiempo."
Glenna nos pidió a Cindy y a mí que nos quedáramos un momento para hablar sobre cómo
estábamos y qué más dudas teníamos. Cindy le preguntó quién podía ayudarla a hacer
llamadas para prospectos durante sus presentaciones. Glenna le dio a Cindy su número de
celular y le dijo que estaría disponible cuando la necesitara. Glenna recordó a Cindy del juego
del día siguiente y me dijo que Jerry las acompañaría. Glenna también me invitó a volver a
tomar el Perfil EP esta semana y programar algún tiempo para reunirnos y discutir el reporte.
Luego le dijo a Cindy que por ahora no se preocupara por eso, ya hablarían de eso al día
siguiente.

Al momento en que Cindy y Jerry llegaron a casa de Glenna, ella se encontraba en

conversación
con Amy, la mesera del restaurante. Glenna le dio la bienvenida a Cindy y Jerry y presentó a
todos. Explicó que le parecía adecuado invitar a Amy ya que esta era la mejor hora que tenía
para programar una reunión. Glenna dijo que esta era la primera vez que había usado el
simulador de desarrollo de negocios Ingreso Residual para presentar el negocio a personas
nuevas, pero estaba segura de que funcionaría bien. Explicó el juego y a los pocos minutos
empezaron a jugar. Todos tuvieron momentos de aprendizaje increíbles.

El grupo jugó durante una hora, tiempo suficiente para que Cindy dijera que finalmente
entendía por qué su negocio no crecía: había ignorado el hecho de que no ayudaba a otros a
aprender cómo desarrollar su propio negocio una vez que se inscribían. Ella llegó al negocio
con cierta habilidad y conocimiento, pero las personas que reclutaba no tenían esa misma
habilidad, lo cual les impedía prospectar de inmediato. También descubrió que ella pensaba
que tener a unas cuantas personas en su equipo la convertía en líder, pero se dio cuenta que
había muchas más áreas de negocio en la que no tenía habilidad ni conocimiento. Le preguntó
a Glenna cómo podía tomar el Perfil de Efectividad Personal.

Cindy se comprometió a tomarlo durante los siguientes días y a asistir a la capacitación del
sábado. Jerry prácticamente hizo eco a las palabras de Cindy. Agregó que ahora podía ver por
qué los grupos de Jen y Steve crecían tanto. Todos en sus equipos empiezan desde el principio
y desarrollan efectividad personal antes de desarrollar un equipo, aprenden lo que necesitan
saber antes de intentar hacerlo o tratan que otros hagan lo que ellos, por falta de habilidad, no
pueden hacer. Siguen religiosamente el Modelo de Éxito de Tres Pasos que crea previsibilidad
en el negocio.

Amy tenía tantos buenos momentos que no era capaz de describirlos todos. Sin embargo, sí
pregunto si esto era cómo funcionaba XL-8. Glenna se tomó un minuto para hablar más a
fondo sobre los productos y servicios; luego le preguntó a Cindy si podía explicarle la
estructura de compensación. Ella hizo un buen trabajo ayudando a Amy a comprender cómo
era que ellos lograban ganar tanto dinero como en el simulador. Antes de que Cindy y Jerry se
fueran, Amy les preguntó por qué Doug nunca le había hablado de esto.

"Bueno, hay muchas razones por las cuales las personas no lo comparten, pero lo importante
es que ahora lo sabes." Acto seguido, Amy hizo la pregunta del millón de dólares, "¿Cómo me
inscribo y qué debo hacer después?" Cindy y Jerry tomaron esto como señal de que debían irse
y dejar que terminaran solas su junta. Se levantaron, le dieron un abrazo a Glenna y
confirmaron que estarían en el entrenamiento del sábado.

Glenna escribió la información de inscripción de Amy en la computadora y procesó su primera

orden. Escribió su primera junta en su agenda y empezaron a revisar los números de la
semana. No se le había ocurrido antes que, al no estar Doug, Steve y Cindy se convertirían en
miembros de equipo directos. Al ver su genealogía, Glenna notó que había incrementado a dos
equipos o piernas el día de hoy: uno más por Amy, una menos por Doug y otros dos más por
Steve y Cindy.

La meta de Glenna desde el principio del año, de llegar a Platino, requería tener un total de
cinco equipos en nivel Oro. Kim, Stephanie y Susan, la mujer que arregló las galletas en la
primera junta de Steve, ya estaba en el nivel Oro y Doug sólo necesitaba que uno de sus
equipos llegara a Plata para alcanzar el nivel Oro. Jen estaba en el nivel Latón y probablemente
llegaría a Plata este mes; espera que se llegara al nivel de Oro el siguiente mes. Pero ahora, sin
Doug, Cindy y Steve pasaban a ser equipos nuevos de nivel Bronce y Steve progresaba tanto
que lograría el nivel Plata en este mes. En cierta forma, la renuncia de Doug era una bendición
disfrazada. Ahora Glenna tenía a sus equipos cinco y seis preparados para alcanzar el nivel Oro.

"Realmente lo voy a extrañar," pensó Glenna. Él agregaba mucha energía y ética de trabajo al
equipo. Sin embargo, viéndolo por el lado bueno, él ya no enseñaría la estrategia inefectiva de
"inscribir, esperar y reemplazar." Si tan solo Cindy adoptara el Modelo de Éxito de Tres Pasos,
ella podría también ser Oro en los próximos seis meses. El crecimiento gigante que su equipo
experimentaba sólo podía administrarse si ella usaba las herramientas y sistemas de
duplicación que tenía listos.

"Lo primero que necesito hacer es poner a los líderes locales a cargo de la junta semanal y las
capacitaciones, lo cual me permitirá enfocarme en trabajar con los líderes en mi grupo para
ayudarlos a crear líderes en sus equipos. Esta es la única forma en que voy a crear la seguridad
y riqueza generacional de la que habla David mientras que se sienta junto a su alberca," pensó
Glenna.

Steve pensaba acerca del negocio y cómo iba creciendo para todos los que eran parte del
Equipo Poder Rinoceronte. "Vaya que mis habilidades y paciencia rinden frutos," pensó más
específicamente. "Todavía no es mucho, pero Sara puede ir a la tienda sin preocuparse por el
precio de la leche. Hasta empezó a crear una reserva de cosas que regularmente usamos.
Descubrió que la comida era más barata cuando la compras en grandes cantidades. Llegamos
juntos a la conclusión de que era mucho más caro ser pobre que ser rico. Si esto aplicaba para
la tienda, ¿qué otras áreas de nuestras vidas podrían mejorar si pudiéramos pagar por
adelantado con efectivo en lugar de usar la tarjeta de crédito?", se preguntó Steve.

Mientras Steve se encargaba de algunas diligencias, se detuvo en la florería y compró un ramo

de flores para Sara. Cuando llegó a casa, llamó a la niñera de siempre y se pusieron de acuerdo
para que cuidara a los niños algunos días a la semana. Esto iba a ser una gran sorpresa para
Sara. Ahora ella no tendría que preocuparse por el dinero para pagar una niñera y podría
dedicar más tiempo a ayudar a María. Steve colgó el teléfono y llevó las flores con una
pequeña nota a Sara, quien preparaba de cenar. Cuando leyó la nota de que su sueño número
dos se acababa de cumplir y que podría tener una niñera tres noches a la semana, miró a Steve
con una sonrisa y una lágrima en su ojo. Estaba dividida entre dejar a sus hijos tanto tiempo y
tener la oportunidad de ayudar a que creciera el negocio. Abrazó a Steve y le dijo lo orgullosa
que estaba por todo lo que había hecho para mejorar sus vidas. En ese momento entendió que
sus metas no eran como los grandes sueños de los que suele hablarse en el escenario durante
la conferencia. Sin embargo, vaya que se sentía genial poder fijar y después cumplir sus metas.

¡Steve volvió a tomar el perfil y obtuvo 71! El teléfono sonó media hora después de terminarlo.
Era Glenna. (Había puesto su correo electrónico en el reporte para que tuviera copia de su
resultado).

Ella lo felicitó por su puntaje y luego programó una cita para revisarlo y completar el dibujo de
la servilleta.

Glenna y Steve se vieron en el restaurante dentro del Hotel Harmon tras la capacitación
sabatina. Ella lo felicito por su crecimiento personal y por cómo desarrollaba su equipo. Él le
dijo que había estudiado todo lo que ella hacía. Steve supuso que ella desarrollaba a seis o
siete equipos para alcanzar el nivel Platino, por eso la había imitado y también desarrollaba a
seis o siete equipos para que algún día pudiera ser Platino junto con ella.
Glenna le dio a Steve esa sonrisa de zorro que cuida un gallinero y le dijo que la siguiera
copiando, empezando por desarrollar un nuevo sueño o meta que pudiera apasionarlo tanto
como ir de compras a la tienda. El siguiente paso a dominar era la fase Conviértete en Líder.
Fue entonces que le pidió la servilleta del Modelo de Éxito de Tres Pasos para completarlo. Lo
primero que le dijo fue que necesitaba iniciar un cambio en su distribución de tiempo; el
reclutamiento pasaría del 50 por ciento al 15 por ciento de su tiempo. También le indicó que
otra gran prioridad debería ser capacitar a otros para que desarrollen un equipo exitosamente
y luego avancen a la fase Conviértete en Líder, justo como ella hizo con él.

Steve le dijo que ya usaba el juego Ingreso Residual para capacitar a su equipo y que
actualmente inscribía a más de dos personas nuevas cada mes. Ella lo felicitó por usar el juego
para capacitar y le sugirió que se esforzara por continuar con su reclutamiento cada mes. Ella
le compartió algunas historias sobre personas que lograron liderazgo y después dejaron de
reclutar. "Perdieron el contacto con la gente y con lo que se necesita para llegar a la cima.
Eventualmente pierdes credibilidad con tu equipo y dejan de escucharte; empiezan a hacer lo
mismo que tú. De repente nadie recluta; el equipo deja de crecer y después comienza a a
reducirse hasta que un día desaparece."

Steve le preguntó sobre la parte del compromiso. Glenna de inmediato le enseñó sobre las
cinco diferentes areas de compromiso. El compromiso se medía por su disposición y
determinación para cumplir con el trabajo, sin importar las circunstancias. Sin embargo, el
compromiso podía medirse de muchas formas. Podía medirse por cuánto puedes sufrir antes
de desalentarte y rendirte; algunas personas se desalientan con mucha facilidad y rapidez,
mientras que otras trabajan con más fuerza e inteligencia cuando las cosas no acontecen
según lo planeado.

Después dijo, "Tu compromiso personal hacia las metas personales, valores, sueños y familia,
así como el de tus socios de negocio, es lo que determina cómo reaccionarás ante la
adversidad." Entonces le dio a Steve los detalles de las cinco áreas. Le contó que el
compromiso también se medía por el tiempo que dedicas a ti y a tu negocio. "En esencia hay
cuatro niveles de compromiso de tiempo diferentes que hacen o por los cuales pasan las
personas en su camino hacia el éxito fenomenal. El nivel 'a veces' que se mide con cuatro a seis
horas en el negocio por semana. El segundo nivel es el 'tiempo libre'; es cuando la persona
invierte de seis a doce horas para desarrollar su negocio a la semana. Luego está el nivel medio
tiempo', que implica dedicar de doce a veinticinco horas por semana. Por último, existe el nivel
de compromiso de tiempo completo', el cual requiere entre veinticinco a cincuenta horas por
semana."

Glenna continuó, "Ayuda a las personas a entender que, sin importar qué nivel elijan, sus
resultados inmediatos serán reflejo de su disposición a comprometerse con un esfuerzo
semanal consistente durante el tiempo que tienen disponible. Es decir, nada puede
interponerse o tener más prioridad durante las horas específicas que se comprometen a
invertir consistentemente en su negocio."

Pasó a la segunda área de compromiso, la cantidad de inversión financiera que una persona
está dispuesto a hacer en el negocio. ¿Cuánto dinero estaba dispuesta la gente a invertir en
mejoramiento personal, desarrollo del negocio, materiales de mercadotecnia y en sus
relaciones? Dijo que David alguna vez le preguntó que, si su meta era crear ingreso residual
suficiente para dejar de trabajar en los próximos dos o tres años, y ese resultado estuviera
garantizado, ¿cuánto tiempo y dinero invertiría para crear ese resultado, 10 dólares al mes, 50
dólares, 100 dólares, 1,000 dólares o más? "¡Después hizo que pensara en todo lo que estaba
en juego! Me dijo, Te voy a decir algo a ti y también a las personas para las cuales eres mentor:
hablamos de tu futuro; es el futuro de tus hijos, es el futuro de tus nietos.' David también me
compartió lo que le dijo un hombre sabio: 'puedes hacer excusas o ganar dinero; pero no
puedes hacer las dos," reveló llena de pasión.

"Hay cuatro niveles de compromiso financiero," explicó. “El nivel principiante, el cual cuenta
con muchas personas que ven el dinero que invierten como un gasto. Ellos esperan recuperar
su dinero si funciona la apuesta de inscribirse. Luego están los recreativos, los cuales están
dispuestos a comprometer cantidades más grandes de recursos financieros, pero
probablemente no se conectan por completo con el sistema de capacitación de la compañía o
no se inscriben a las compras automáticas hasta que ganan lo suficiente para pagar estos
artículos. En tercer lugar están los aficionados; regularmente les gusta escoger las partes del
negocio con las que se comprometen a invertir. Ellos, al igual que el nivel principiante y el nivel
recreativo, invertirán algo de dinero pero serán selectivos. Finalmente está el nivel profesional.
Este es el nivel que debes elegir si vas a ser un líder exitoso de un grupo grandioso y en
crecimiento. Los profesionales que están completamente conectados con el sistema de
capacitación están inscritos al sistema de compras automáticas, van a todos los eventos,
tienen un buen inventario de materiales de mercadotecnia e invierten en cualquier programa
que promocionan sus exitosos mentores en línea directa ascendente."

Glenna abrevió los últimos tres artículos y refirió a Steve a los audios y los videos de
RiTraining.com para conocer los detalles de cada uno. Lo que sí mencionó fue que el
mejoramiento personal era crítico para tener éxito como él ya había experimentado. La
devoción al equipo era la cuarta área. Por último, necesitaba aprender cómo estar
completamente comprometido con el servicio al cliente. "Quedé algo abrumada cuando David
me contó todo esto. Sin embargo, desde ese día acepté comprometerme a aprender, practicar
y aplicar lo que ahora llamamos PEPs a esas áreas," me dijo.

Steve pensó sobre las otras ideas que Glenna había discutido con él. “Ella me enseñó que
necesito asegurarme de tener los reportes de perfil de mi equipo y usarlos para ayudarlos a
mejorar individualmente. Además de esto, necesito juntarlos para asegurarme de que, cuando
capacito a mi equipo, uso los resultados del equipo para capacitar sobre cosas importantes
para todos y no sólo para uno o dos individuos.

"De repente entendí por qué el liderazgo llegaba tras un proceso, no tras inscribir a unas
cuantas personas y asumir automáticamente que

era el líder. Me di cuenta de la importancia de ayudar a mis compañeros de equipo a adoptar

el Modelo de Éxito de Tres Pasos por completo y avanzar cuando estuvieran listos para hacerlo
basándonos en lo que Glenna escribió en mi servilleta. Parecía ser la única manera de
promover a un nuevo líder por mes. Sin ello, el negocio dependería de la suerte y el azar en
lugar de la previsibilidad. Que gran bendición fue conocer a Glenna y ser su estudiante,"
pensó.

Por último, Glenna escribió nueve metas que necesitaba lograr si quería alcanzar mis metas y
propósitos más grandes. Estas me ayudarían a avanzar hacia lo que ella llamaba "retiro libre."
"Retiro libre," pregunté, “¿Qué es eso?" Ella explicó, "Es cuando alcanzas un nivel en el negocio
en el que has desarrollado suficientes líderes que ganan tanto dinero que jamás se atreverían a
renunciar. Es cuando puedes hacer lo que quieres porque quieres."
Glenna continuó, "Las nueve metas son elevadas y difíciles de lograr, pero podemos lograrlo si
trabajamos duro, nos mantenemos enfocados y si constantemente usamos y enseñamos el
modelo de éxito. Bueno. Este es el modelo de éxito completo. Tu mapa del tesoro, tal como lo
llamas, está completo.

"También quiero invitarte a asistir a mis juntas de liderazgo mensuales y a mis llamadas de
conferencias semanales. Definitivamente te lo has ganado. También invité a Jen y a Cindy a ser
parte del equipo de liderazgo. Nuestra primera llamada de conferencia será el siguiente
miércoles por la noche, a eso de las 9:00 pm. Si quieres, puedes venir a mi casa para participar;
de lo contrario te envío la información de acceso telefónico. Las juntas mensuales son dos
horas antes de las conferencias de desarrollo del negocio." Acepté y agradecí su oferta
mientras nos levantamos para irnos. Tenía una oportunidad extraordinaria. No podía esperar a
llegar a casa para contárselo a Sara.

Capítulo 13

Crecimiento Acelerado

En el camino de regreso pensé sobre lo que dijo Glenna de tener un nuevo sueño o meta que
me pudiera apasionar. Pensé en el Jaguar que Gary manejó rumbo a la reunión de capacitación
hace un tiempo y en lo increíble que fue estar en el Jaguar de color azul de Glenna cuando
visitamos a Tony y a los Jacobsen hace algunos meses. Estaba perdido en esta recolección de
experiencias hasta que vi de reojo el logotipo de Jaguar en un letrero que estaba a la siguiente
cuadra.

“Ahí está la agencia,” pensé. Me detuve por un momento para dar un vistazo y ver si
encontraba un auto como el de Gary o el de Glenna. Sí encontré uno, pero estaba en la sala de
exhibición. Tendría que regresar cuando estuviera abierto si es que quería tocarlo y sentirlo.

Tras llegar a casa, le dije a Sara que me habían invitado a unirme al equipo de liderazgo y que
Glenna me alentó a empezar a desarrollar una nueva meta que me apasionara. Sara me dijo
que podía darme toda clase de ideas, pero esas serían sus metas y no las mías. "¿Qué
quieres?", le pregunté. Ella respondió de inmediato que quería una persona que la ayudaría a
cuidar la casa para que tuviera más tiempo libre con los niños. Después dijo que sería increíble
tener un fondo universitario para los niños. Ni siquiera había tomado aire cuando comentó que
le gustaría hacer donaciones y ser voluntaria en el grupo humanitario de la iglesia.

La lista de Sara crecía cada minuto. Habló de un presupuesto para comprar ropa que la dejaría
conseguir lo que quisiera; de cómo sería tener una membresía para el spa de la ciudad; y sobre
cómo le agradaría arreglarse el cabello y las uñas regularmente. Luego dijo que el baño
necesitaba remodelación, al igual que la cocina. Se detuvo por un momento para tomar aire y
después comenzó a describir una casa moderna de cuatro mil pies con cinco recámaras, cuatro
baños y una oficina en el piso principal; ventanas con vista a las montañas, un terreno de
veinte acres, un rio que fluyera a un lado y una calle del condado por el otro. Ella me llevó en
un recorrido mental por toda la casa. Nos paramos en la terraza de la habitación principal y
ella describió cómo los venados corrían junto a la montaña. Su imagen era tan clara que podía
escuchar el rio corriendo en el fondo. "Está bien, entiendo que hay muchas cosas que te
gustaría hacer. ¿Por qué nunca me contó sobre todas estas cosas?"

"Porque no había nada que pudiéramos hacer al respecto, así que no tenía caso mencionarlo,"
le respondió. Luego preguntó, "Y tú, ¿en qué has pensado?” Pausé un momento, “Bueno, al
entrar al negocio Glenna me llevó en su Jaguar y hace casi un mes vi el Jaguar de Gary en la
capacitación del sábado. La ventana estaba abierta y pude inspeccionarlo bien. Me enamoré
de sus coches en las dos ocasiones. Antes de llegar a casa, ayer por la noche pasé a la agencia y
me di tiempo de ver los coches. Estaba cerrado, así que no pude ver el coche que se parecía al
de Gary o Glenna." Sara me motivó diciendo, “¿Por qué no vas esta mañana y le das un
vistazo?" No tardé mucho en aplicar su plan. Llegué a la agencia en casi quince minutos en mi
icónico, sólo apto para exitosos, automóvil con veinticinco años de edad. Nunca había pensado
acerca de lo que mi coche le diría al vendedor. Ahora que lo pienso, probablemente me vieron
llegar e hicieron un sorteo para ver a quién le tocaba perder su tiempo conmigo. Un hombre
de nombre Javier se acercó y me saludó con una sonrisa. Preguntó cómo podía ayudarme. Le
dije que había estado ahí la noche anterior para ver el coche en la sala de exhibición. Su
sonrisa creció aún más. No sé si fue porque podía escuchar el sonido de la caja registradora en
su cabeza o si le divertía mucho ver que yo quería ver un coche que claramente no podía
comprar basándose en el auto en el que llegué.

Observamos el coche y me preguntó si me gustaría conducir uno. Por supuesto que quería, si
era posible. "Tenemos uno en la tienda de detallado, permítame traerlo para que demos unas
vueltas," me ofreció Javier. Esa experiencia fueron los diez minutos más increíbles que había
manejado en mi vida. De haber tenido el dinero, lo hubiera comprado en ese instante. Cuando
regresamos a la agencia, Javier preguntó, “Bueno, ¿y qué piensa?" "Pienso que lo quiero," le
dije. "No me encanta el color, pero el auto es justo lo que quiero." Respondió que podía
ordenar un automóvil de acuerdo con mis especificaciones si así lo quería. Le pregunté con
timidez por el precio, recordando las historias que mi papá solía contar: si tienes que preguntar
el precio de objetos lujosos, es obvio que no tienes el dinero para comprarlo. No obstante,
Javier fue paciente. Me compartió el precio de este modelo específico, sin embargo si quería
otras cosas entonces cambiaría el precio. Me sorprendió ver que la cantidad no me pareció
desorbitada. Luego me preguntó si estaba listo para comprarlo u ordenarlo. Este hombre era
bueno para esto. Apuesto a que era bastante exitoso en las ventas. Él permitió que
experimentara lo que quería, midió mi nivel de interés y su presentación terminó con un
llamado a la acción. Tal vez había asistido a las presentaciones del seminario de Kim de hace
algunos meses.

Le dije que ordenaría el coche sólo si podía pagarlo con efectivo y que, al ritmo actual, sería
hasta dentro de 8 o 10 meses. Él me miró con incredulidad. "¿Qué es lo que haces para crear
tanto dinero tan rápido?" Le conté que recientemente me había asociado con una compañía
llamada XL-8 y que era un negocio en crecimiento. Mi instinto recién descubierto me dijo que
contactara a este hombre. Le dije que estaba en un importante plan de expansión y que
buscaba profesionales con empuje que estuvieran dispuestos a aprender cómo generar esa
clase dinero-la clase de dinero que te permite pagar coches con efectivo y vivir en casas en la
colina con albercas en el patio trasero. Para cuando le pregunté si conocía a alguien así, él ya
había escrito su número de celular al reverso de su tarjeta y me la estaba entregando. Le
mencioné que lo llamaría en un día o dos para sentarme con él ya que estuviera fuera de la
hora laboral. Revisaríamos algunos detalles. Me dijo que prefería verme por la tarde. Le
agradecí por su tiempo y me fui manejando en mi imán de éxito.

De regreso a casa me imaginé detrás del volante de ese Jaguar. Al estar en la tierra de los
sueños, pensé en todas las cosas de las que habló Sara: una ayudante en la casa, fondos
universitarios, presupuestos para masajes y compras, remodelación de baños y cocinas y una
hermosa casa en el campo. Me sentí como un fracasado por no haberme dado cuenta antes de
que ella también tuviera sueños. Mi elección de tener empleo con mala paga hizo que
sacrificara sus sueños. Por eso me detuve a medio camino en el banco: quería crear un fondo
universitario. Transferí los primeros cien dólares a esa cuenta desde nuestra cuenta de
ahorros; hace algunos meses esa cuenta ni siquiera tenía cien dólares para transferir a ningún
lugar... especialmente a un fondo universitario. En ese momento me fije mi primera meta que
me motivaba: depositar 1,000 dólares cada mes en esa cuenta. Sara me veía con mirada
interesante al llegar a casa, la clase de mirada que siempre me dice que tiene algo que decirme
pero no sabe cómo decirlo.

Se lo pregunté. “Está bien, ¿qué es, qué traes entre manos?" Me respondió que su madre nos
había invitado a visitarla por una semana. El problema, sin embargo, era que ella sabía que yo
no podía irme durante tanto tiempo. De inmediato empecé a crear un plan. Si Sara se iba
alrededor de una semana, yo podría contratar a alguien que remodelara el baño y terminara el
trabajo antes de que ella regresara. Sería grandioso. Le sugerí que ella y los niños se fueran a
divertirse mientras yo me quedaba como esclavo en casa. Ella parecía emocionada por alejarse
un rato. Tuve que recordarle que había estado en el ejército y que había vivido en los
proyectos de vivienda de Los Ángeles cuando era misionero; podía sobrevivir algún tiempo por
mi cuenta.

La hice prometerme que no les diría que estábamos en el negocio o que había renunciado
como entrenador de baseball. Quería tener la oportunidad de presentarme un día y hacerle un
cheque por mil dólares a su papá para pagarle el cheque que nos hizo hace unos meses. Ella
marcó a su madre y en pocos minutos recibió un correo electrónico con los números de
confirmación y los pases de abordar para su vuelo. Empacaron y estuvieron listos para irse
antes del almuerzo. Los llevé al aeropuerto y, al regreso, comencé a llamar a los contratistas
para la remodelación del baño y la cocina. Fueron tres a la casa por la tarde y me hicieron sus
ofertas. La cocina costaba bastante más que el baño, así que sólo pude pagar por el baño con
el dinero que tenía disponible. Elegí un contratista e inició su trabajo al día siguiente.

Tomé el consejo de Glenna muy seriamente y seguí con mi reclutamiento. Sin embrago me
aseguré, como líder que era, de llamar a todas las personas que se habían inscrito durante las
últimas dos semanas para darles la bienvenida al equipo.

Organicé citas para reunirme con algunos de ellos y básicamente repetí lo que Glenna hizo
conmigo. Mientras dibujé la primera parte del modelo de éxito y los reté a tomar el Perfil EP y
les pedí que se unieran al Equipo Poder Rinoceronte, les expliqué los tres principios
fundamentales que hacían funcionar al diagrama. Les pedí que comenzaran desde el principio,
que desarrollan efectividad personal antes de desarrollar el equipo y que sigan el modelo de
éxito probado si realmente querían cumplir sus metas de forma predecible. De hecho, incluso
utilicé una servilleta de papel para dibujarles la primera parte, una especie de clase en honor a
Glenna.
Recibí varias llamadas de Tony, los Brown, los Ford, y María agradeciéndome por ayudarlos a
que su gente comenzara bien. Le dije a cada uno de ellos que llegaría su turno de ayudar a
otros a aprender el modelo de éxito e implementar las decisiones correctas en el orden
apropiado. Pensé que esto era lo que Glenna debe sentir todo el día mientras ayuda a las
personas a alcanzar sus metas y sus sueños y luego recibe un agradecimiento por ello. ¡Qué
gran negocio!

La junta semanal del negocio fue impresionante. Glenna cambió un poco las cosas. Ella inició la
reunión dando la bienvenida a todos y después dio la introducción. Comenzó diciendo que ella
había alcanzado un gran éxito en el negocio que estábamos a punto de ver. Sin embargo, el
logro más importante era poder ver como las personas que había tutelado se convertían en
líderes independientes. Luego edificó a Jen y le dio el tiempo para que hiciera la presentación.
Glenna había esperado todo este tiempo a que un líder se aprovechara de y adoptara el
Modelo de Éxito de 3 Pasos para poder cederle la reunión a él o ella.

Jen tenía un talento para relacionarse con la gente; fue una gran reunión. También me pareció
que más personas de lo normal se quedaron al finalizar la reunión para obtener más
información. En la reunión después de la reunión, Glenna me dijo que la próxima semana me
tocaba a mí. También aconsejó a otros que se prepararan porque todos iban a tener una
oportunidad de participar.

Jen, Cindy y yo asistimos a la llamada de liderazgo de Glenna. Era genial porque había incluso
más gente. Kim, Stephanie y Susana nos dieron la bienvenida al equipo. Pasamos unos diez
minutos.

Llamé a Javier de la agencia de Jaguar para invitarlo a la jugada semanal. La reunión estuvo
excelente y, como tuve mi propio invitado, le pregunté a Tony si podía dirigir el juego. Se
presentaron alrededor de 50 personas para jugar. Pienso que algunos invitados comenzaban a
asistir porque no tenían nada más qué hacer, como si fuera bingo de viernes por la noche. Pero
estuvo bien. Todos hicieron excelentes contribuciones a la reunión. Yo jugué el juego con
Javier, Maria y un invitado que ella había llevado. Fue realmente divertido. Yo no había jugado
durante algunas semanas. Durante el juego tuve varias oportunidades para hablar sobre XL-8 y
nuestros productos. También hablé sobre el Jaguar que quería comprar y el baño que estaba
remodelando.

De hecho, durante el juego pude alcanzar ambas metas. Después, Tony me llamó al frente para
explicar y describir cómo podían ganar tanto dinero con XL-8 como habían hecho en el juego.
Javier y el prospecto de Maria se inscribieron esa noche. Estaban impresionados con la
compañía y la manera única en que conducíamos el negocio; nunca había visto algo como eso.
Parecía fácil invitar a su familia y amigos a jugar un juego. Llegué a casa y percibí ese distintivo
olor a construcción. Me familiarizaba con él. Pasé junto al teléfono y vi que la luz de mensajes
parpadeaba. Era un mensaje de mi contratista.

Dijo que el baño estaba terminado y que no debía usar la regadera ni el lavamanos por un día
para dejar que se secara todo por completo. Él planeaba visitar por la mañana para asegurarse
de que todo estuviera bien y recibir el pago. Corrí todas las escaleras para ver cómo se veía. Se
veía increíble y me detuve para admirar la nueva tina mármol y la regadera que la rodeaba; el
lavamanos de mármol doble con cuatro tomas de corriente; el amplio espejo de cuatro pies de
altura con dos espejos movibles con brazo ajustable; y el hermoso piso climatizado de azulejo.
Mientras lo observaba sonó el teléfono-era Sara. Hablamos por un rato y era todo lo que podía
hacer para no decirle que tenía una sorpresa esperándola. Pero quería que lo viera ella misma
cuando regresara a la casa. Me dijo que estaría de regreso para el fin de semana. Estaba
todavía más emocionado de que viniera ahora que el baño estaba terminado. Ella obviamente
notó mi emoción, pero creo que ella pensaba que las cosas no marchaban bien con su
ausencia.

El entrenamiento sabatino crecía aún más. De hecho tuvimos que pasar a un salón más grande.
Estábamos tan emocionados como el Hotel Harmon. Casi tenían garantizada una reservación
del salón todos los sábados por la mañana por un tiempo indefinido. Glenna continuó su
transición de poder al grupo empezando la reunión de capacitación igual que la junta semanal.
Dio la bienvenida a todos, edificó al capacitador invitado y después cedió el tiempo a Kim para
que diera la capacitación. El desempeño de Kim fue genial; no me sorprendía que fuera nivel
Oro. Seguro que tenía alrededor de 90 PEPS. Era claro que si quería algún día llegar al nivel Oro
o Platino, tenía mucho trabajo que hacer. Lo bueno era que mi equipo recibía la mejor
capacitación del mundo. Me quedé durante un rato después de la junta de capacitación para
responder preguntas a las nuevos y para conocer un poco mejor a Kim. Preguntamos a dónde
podíamos ir a comer y Amy nos recomendó el restaurante en el que ella trabajaba. Fuimos
varios. Para cuando regresé a casa, Sara y los niños ya se encontraban ahí... ellos habían estado
ocupados.

El olor la llevó a la sorpresa. Ella organizó a los niños para que hicieran letreros y decoraciones
de bienvenida para recibirme como héroe conquistador. ¡Yo había planeado la sorpresa para
ella y ella fue quien finalmente me sorprendió a mí! Era la primera vez en nuestra vida de
casados que realmente me sentía como un ganador, que era la clase de persona con la que ella
merecía casarse y la clase de papá que nuestros hijos necesitaban... no sólo porque ahora
teníamos algo de dinero, sino por el desarrollo personal que había tenido a través del negocio.
Era un mejor padre y esposo, y todo era gracias a Glenna. Ella vio que podía ser alguien si me
daba la oportunidad de crecer y ser reconocido de acuerdo con el valor del servicio que
realizaba.

Esta industria hizo que esto fuera posible. María era la anfitriona de la reunión semanal; Pam
Ford hizo la presentación. Glenna llegó unos minutos tarde y se paró en el fondo del lugar con
una amplia sonrisa en su rostro. Todo marchaba de maravilla y no tuvo que involucrarse para
organizar la reunión o moderarla una vez empezada.

Durante la llamada de liderazgo, Glenna tomó un minuto especial para hacer asignaciones para
los diferentes tipos de premios de reconocimiento. Los premios de Mejórate serían anunciados
por Susan, los premios de Construye un Equipo por Kim y los premios de Conviértete en Líder
por Stephanie. Glenna también quería que todos en el equipo de liderazgo estuvieran en el
escenario para estrechar las manos de los ganadores mientras subían por su premio. Ella
quería entregar los premios del Equipo Poder Rinoceronte y las medallas de oro, plata y bronce
por ser un Edificador Efectivo de Negocio. Nos dijo que debíamos preparar los números de
cuántas personas de nuestros equipos calificaban en cada premio para la siguiente semana.
Eso incluía cuántos pensábamos que calificarían para un premio específico, incluso si aún no lo
habían alcanzado.

Hicimos algunos cambios a la jugada semanal. Decidimos poner a las personas más nuevas al
frente del salón y guiarlos a través del primer día de pago, tal como hicimos antes con todos en
el salón. Pasamos a los jugadores experimentados a otras mesas del fondo para que pudieran
sentarse e iniciar sin tener que esperar a que los nuevos pasaran por el primer día de pago.
Esto funcionó muy bien. Nadie jugaba con sus dedos ni suspiraba mientras esperaban pasar
por el primer día de pago.

A la segunda semana de hacerlo, el juego de los más experimentados se convirtió en lo que

Ben y Pam Ford llamaran un juego en vivo: los jugadores de estas mesas experimentadas
tenían que hacer en el mundo real lo que las cartas en el juego les indicaran. Cuando las cartas
de práctica les pedían contactar a alguien, ellos tenían que hacerlo en la vida real. Cuando
tenían que promover el producto, edificar, invitar a un evento, dar seguimiento o invitar a
inscribirse, ellos tenían que hablar con alguien fuera del salón para obtener crédito en el juego
por hacerlo. Esto comenzaba a cobrar vida. ¡Me encantaba! Más y más personas participaban
como anfitriones, presentadores, facilitadores del juego y capacitadores en las reuniones
sabatinas.

Me sorprendió lo que vi conforme me preparaba para reportar qué miembros de mi equipo

calificaban para los premios de reconocimiento en la conferencia. Mi corazón se hinchó igual
que cuando recibí aquella carta del entrenador Curtis de la universidad estatal diciéndome que
iba a recibir una beca de beisbol completa. Me quedé observando la pantalla de la
computadora sin poder comprender la totalidad de lo que veía. Tenía a más de 150 personas
en mi equipo y casi todas eran candidatas para recibir algún tipo de reconocimiento; muchos
calificaban en más de un área.

Me sentí bastante seguro de que mi equipo podía ganar cada medalla del Edificador de
Negocios Efectivo y dominar en los premios relacionados con el Perfil EP. Maria, Sharon, y
Jerry calificaban como nuevos Cobres. Tony, los Browns, y los Fords iban a avanzar al segundo
nivel, Latón. Además, gracias a que tenía por lo menos a dos niveles Latón, yo iba a ascender a
nivel Plata y quedaría perfectamente colocado para alcanzar el nivel Oro el próximo mes. Lo
bueno de alcanzar Oro era que la persona promedio en ese nivel ganaba por lo menos 10,000
dólares al mes, un ingreso anualizado de seis cifras o 120,000 dólares. ¡Eso tan solo sería un
incremento del 300 por ciento sobre mi salario de maestro, incluyendo mi sueldo de
entrenador!

Parecía que la bola de nieve comenzaba a rodar. Lo que más me emocionaba era que las
personas que había inscrito también progresaban de forma asombrosa. Las cosas que Glenna
me dijo en la primera reunión sobre la previsibilidad y el modelo de éxito como un mapa para
triunfar fueron ciertas. Eso es; se encendió un foco en mi cabeza. ¡Lo tenía! Ya sé qué voy a
enseñar en mis diez minutos de la conferencia. No necesito incluir todos los detalles: el
modelo de éxito tiene todo lo necesario. Sólo necesito hablar sobre la previsibilidad y llenar los
espacios en blanco tal como Glenna hizo conmigo.

A la siguiente mañana llegó la conferencia de desarrollo del negocio. Estaba ansioso de que la
sesión de la tarde comenzara. Era como mi primer día de enseñanza o dirigiendo mi primer
juego como entrenador. Llegó la hora de la reunión de liderazgo previa a la conferencia y
básicamente revisamos la sesión de la tarde. Creo que Glenna estaba un poco nerviosa porque
había demasiadas personas nuevas involucradas. Después revisamos la reunión de la noche.
Básicamente practicamos la entrega de reconocimiento. Practicamos turnándonos para
presentar al siguiente presentador. Glenna preguntó si había alguien que merecía recibir algún
reconocimiento que no estuviera en su lista, sólo para asegurarse de que todos recibieran lo
que habían ganado. No hay nada como trabajar por un premio, ganártelo y después no
recibirlo. Practicamos turnándonos para presentar al siguiente presentador. La hora de iniciar
llegó demasiado pronto. Por fin pude conocer al hombre que era anfitrión de los eventos cada
mes. Pertenecía al grupo de Stephanie y era un locutor de un programa de radio en la ciudad
en la que ella vivía, por lo que era bastante bueno para dar anuncios.

Inició la sesión. Me encontraba entre bastidores esperando para dar mi presentación. Sara se
aseguró de que todos estuvieran reunidos. Fue un poco extraño porque no había un Doug en
la tierra de Doug. Sin embargo, todos parecían saber que este era nuestro lugar. El desafío era
que el grupo crecía al punto en el que necesitábamos casi todo un lado del auditorio. Cindy
tomó a su grupo y lo movió a la sección del centro y se sentó justo al frente. El grupo de Jen
estaba en el otro lado y ocupaba por lo menos el mismo espacio que nosotros. Todos los
demás parecían llenar el centro detrás de Cindy.

El anfitrión me anunció y cuando llegue al escenario recibí una fuerte ovación. Fue un impulso
emocional. Lo primero que hice fue compartir mi experiencia con el concepto de previsibilidad
en este negocio. Les enseñé mi cuaderno con la palabra previsibilidad circulada. Conforme
dibujaba el Modelo de Éxito de 3 Pasos en la diapositiva del proyector, explicaba que la
mayoría de las personas dirían que este negocio no es predecible, que depende de la suerte y
el azar. Bueno, yo pensaba igual antes de que Glenna dibujara este diagrama en una servilleta
en una reunión en un restaurante. Ella explicó que el modelo hacía que el negocio fuera
predecible, ya que un asociado siempre sabía en dónde se encontraba en la jornada hacia
cualquiera nivel de éxito imaginable.

Expliqué rápidamente cada sección del diagrama, los PEPS y el concepto del tiempo enfocado.
Acabé diciendo que el Perfil EP, todos los audios y los videos de RiTraining.com, el juego de
mesa Ingreso Residual y mi éxito personal se basaban en este modelo de negocio. Expliqué que
había tres principios fundamentales que hacían que funcionara el Modelo de Éxito de Tres
Pasos. Principio número uno: empezar desde el principio, porque empezar bien siempre es
mejor que volver a empezar. Principio número dos: desarrollar efectividad personal antes de
desarrollar un equipo; a mayores PEPS, mayores cheques. Y principio número tres: seguir el
modelo de éxito probado que crea previsibilidad. Cerré invitando a cualquiera que quisiera
saber más sobre este tema a revisar los audios y los videos en RiTraining.com, a venir a verme
o por lo menos a hablar con su propio líder. Mi equipo explotó de alegría cuando terminé mi
presentación.

El anfitrión regresó al escenario, me dio las gracias y dijo que el modelo de éxito era la base
que hacía que todo lo demás fuera posible. Después presentó a Susan. Me interesaba su tema,
por lo que quería salir y escucharla con el público. Sin embargo no encontré lugar junto a Sara,
así que regresé al edificio y me senté en la parte trasera del auditorio. Susan pasó un minuto o
dos avalando lo que yo acababa de enseñar. Lo hizo el tiempo suficiente para que yo
encontrara un asiento; no me iba a perder su plática sobre los tipos de personalidad.

Comenzó con una explicación. "Si puedes entender qué impulsa y motiva a las personas,
puedes ayudarlos a satisfacer sus necesidades y a tomar la acción que les sugieres. En términos
generales, la necesidad de conocer la personalidad de tus prospectos y asociados puede
resumirse en la necesidad de comunicarte de forma apropiada para ellos.

"Identificar la personalidad de tus prospectos y miembros de equipo te ayuda a adaptar tu

lenguaje y estilo de presentación a distintos tipos de personalidades. Esta habilidad
incrementa las probabilidades de que seas escuchado. Hablarle a la gente tal como le gusta
comunicarse y utilizar términos que ellos conocen y entienden te da credibilidad y
rápidamente crea confianza. Si hablaras en alemán a una persona que sólo entiende español,
no comprenderían tu mensaje y probablemente no harían lo que quieres."
"La mayoría de los expertos en personalidad dividen el concepto de personalidades en cuatro
categorías generales: dominadoras o controladoras; amigables y extrovertidas; orientación al
detalle; y los trabajadores intensos que trabajan como abejas. La mayoría de las personas son
una combinación de las cuatro, no toda una o la otra. Obtendrás mejores resultados conforme
adaptes tu acercamiento y lenguaje para dar detalles al detallista; para hablar del balance final
a la personalidad dominante; para hablar de cosas divertidas y emocionantes sobre el negocio
a la persona amigable y extrovertida; y para explicar que el trabajo realizado se quedará
realizado al trabajador intenso. Utilizar este conocimiento te ayudará a vender más, inscribir
más, y a hacer que más gente se quede en tu negocio para perseguir sus sueños y propósitos
más elevados."

"Si tu contactas, presentas, invitas, das seguimiento, promueves los productos y eventos y
edificas como si todos pensáramos, habláramos y actuáramos de la misma manera, tu
resonarás con sólo un tipo de personalidad... probablemente con el tipo de personalidad con la
que te sientas más cómodo: ila tuya! Esto, por supuesto, excluirá a cerca del 75 por ciento de
la gente con la que hables, además de que hará que tu trabajo crezca lenta y arduamente,"
concluyó Susan.

Nos contó algunas historias chistosas de cuando ella utilizaba acercamientos inapropiados para
la persona con la que hablaba. También contó un par de historias sobre cómo fue capaz de
conectar con personas de manera muy increíble cuando lo hizo correctamente. Si queríamos
dominar esta habilidad, nos recomendó que consiguiéramos los aspectos esenciales de las
personalidades en el audio y el video en RiTraining.com. Terminó su presentación con la
historia de cuando Glenna le habló sobre XL-8. Inmediatamente habían desarrollado confianza
y una relación, a pesar de que Glenna tenía una personalidad distinta a la de ella. "Glenna
adaptó su presentación, sus ejemplos, y su lenguaje para conectar con mi tipo de
personalidad. Ese día me inscribió en algo más que el negocio. Me inscribió en una relación por
la vida con ella como líder de equipo y guía personal para alcanzar mis sueños."

Cuando terminó la sesión y me sentí muy bien por todo lo sucedido. Mi equipo recibió buenas
enseñanzas y esperaba que interiorizaran todo lo que se platicó. Aprendí mucho sobre
personalidades; de alguna manera me sentía emocionalmente desgastado por la experiencia
de presentar e imaginar cómo implementar lo que Susan acababa de enseñar sobre
personalidades. Sabía que mi equipo querría hablar después, y yo quería agradecerles su
apoyo. Al levantarme quise asegurarme de que todos llevaran zapatos para caminar esa noche,
ya que gran parte del equipo sería reconocido en el escenario y no querrían perderse las
palabras de Glenna. Hablamos por media hora de las dos horas que teníamos libres entre
reuniones. Era grandioso que tantas personas quisieran pasar juntos tanto tiempo. Sara y yo
decidimos estar juntos en el escenario como equipo, no sólo cuando fuéramos reconocidos
sino también cuando reconociéramos a otros.

La sesión de la tarde inició como una típica fiesta. Sara y yo nos sentamos juntos para iniciar la
reunión. Queríamos tener un lugar para sentarnos cuando terminaran los reconocimientos,
fuera al frente o entre bastidores. Tras salir el anfitrión, pasamos a la parte trasera del
escenario para asegurarnos de estar listos cuando empezaran a entregar reconocimientos.
Estuvimos en el escenario durante todo el programa de reconocimiento. Pudimos ver las caras
y estrechar las manos de los ganadores. Qué gran honor; fue emocionante. El anfitrión
presentó a Susan, quien tuvo el honor de anunciar los premios para la fase Mejórate.
Había una larga fila de personas que pudieron subir y quedarse en el escenario como parte del
Club de PEPS Altos, aquéllos con por lo menos treinta, cuarenta y cinco y setenta o más PEPs.
Susan nos pidió guardar nuestros aplausos hasta que todos estuvieran en el escenario. Fue
entonces que Javier de la agencia de autos fue llamado al escenario como la persona con el
puntaje de perfil más alto del mes. Dos personas empataron con el menor número de áreas
rojas en la fase Mejoráte del modelo de éxito; una mujer en el grupo de Maria y un hombre del
grupo de Tony eliminaron todas sus áreas rojas. Ben Ford obtuvo el premio por la mejora más
grande en PEPs del mes. Susan presentó a Kim, quien entregó los premios a su cargo.

Debido a que ahora había más de quinientas personas en esta junta, muchas personas fueron
reconocidas por traer personalmente a otras a la conferencia. Sin embargo, Mark y Robin
Brown ganaron el premio mayor en mi equipo. Había un gran desfile de personas que hicieron
por lo menos quince presentaciones. Era muy reconfortante ver cómo tantas personas
tomaban acción para desarrollar su negocio. El premio por inscripciones lo obtuvo un miembro
del equipo de Jen, quien trajo a nueve. El Círculo de Ganadores lo obtuvieron seis personas de
mi equipo, otras cinco o seis del equipo de Jen y algunas personas más.

Alguien en el grupo de Susan ganó el Anillo de Bronce por el mayor número de puntos de
producción personal. Kim cedió la junta a Stephanie tras una presentación edificante.

Stephanie nos premió a mí y a Sara con la Estrella de Plata por inscripciones en equipo durante
el mes; inscribimos a más de cien. Después dio nuevamente la bienvenida a Kim por ganar el
Águila de Oro por puntos de producción de equipo. Stephanie habló brevemente sobre los
niveles de promoción y sobre cómo servían para medir grandes logros. Ella empezó con los
ganadores del nivel Cobre, el primer nivel de promoción. Había más de quince personas que
calificaron al nivel Cobre, incluyendo a Maria, Sharon y Jerry de mi equipo. Jen, Susan, y Kim
también tenían nuevas personas. Ocho personas avanzaron al segundo nivel, Latón,
incluyendo a Tony, los Brown, y los Ford de mi equipo. Jen, Sara y yo fuimos promovidos a
Plata. ¡Este había sido un gran día! Estuvimos en el escenario por casi una hora mientras
repartíamos los premios. A continuación fue Stephanie, la ponente de la tarde, quien presentó
a Glenna. Ella iba a nombrar a los ganadores de la promoción del Equipo Poder Rinoceronte.

El escenario volvió a llenarse de gente que tuvo que quedarse mientras Glenna anunciaba a los
ganadores del nivel oro, plata y bronce por ser un Edificador de Negocios Efectivo. Ben y Pam
Ford ganaron el premio de bronce, Maria el de plata y Cindy el de oro. Cindy había comenzado
a hacer las cosas de manera efectiva. Por primera vez tenía alrededor de diez personas en el
evento y no sólo inscribía a personas de un ritmo más alto, sino que ellos también aprendían lo
que necesitaban hacer.

Yo esperaba que ella también avanzara hacia los niveles de promoción durante los próximos
meses. Debió ser un gran momento para ella, pues sonaba el tema de las Olimpiadas con ella
de pie en el escalón superior de la plataforma.

Cuando todos regresaron a sus lugares, Glenna usó el tiempo restante para hablar sobre un
par de cosas. Ella nos preguntó si nos mediamos al estándar mínimo o el de una leyenda.
"¿Qué tan seguido nos preguntamos qué haría una leyenda? ¿Se iría a casa, se perdería el
evento, llegaría tarde a la reunión, haría el número mínimo de presentaciones, contactaría a
un mínimo número de personas, escucharía el menor número de audios posibles, leería el
menor número de libros? Si queremos un estilo de vida superior, tenemos que realizar
resultados superiores. Si queremos dejar un legado a nuestros hijos y nietos, entonces
necesitamos convertirnos en leyendas... y para ser una leyenda necesitamos elevar nuestros
estándares al nivel de una leyenda."

Mientras ella hablaba, reflexioné sobre mi mes y decidí que era un gran mes, pero no
legendario. Mis PEPS estaban en la fase Conviértete en Líder del modelo de éxito. Sin
embargo, no obtuve el premio por la mejora más alta de PEPs. Tenía más de 150 personas en
mi negocio y gané la Estrella de Plata por inscripciones de equipo, pero no gané el Águila de
Oro por puntos de producción de equipo. Mi ingreso personal se había triplicado, pero no
había ayudado a nadie a saltarse de nivel de promoción en este mes. Fue ahí donde tomé la
decisión de que mis metas y mi trabajo efectivo serían legendarios el próximo mes. Yo iba a
ganar el premio del Círculo de Ganadores y ayudar a diez personas en mi equipo a alcanzar el
nivel Cobre, a cinco personas nuevas a alcanzar el nivel Latón, y a tres personas más el de
Plata. Yo iba a llegar al nivel Oro el próximo mes y a duplicar mi ingreso.

Mientras yo planeaba hacer cosas legendarias, Glenna cambió de tema hacia cómo persuadir a
las personas para que tomen decisiones y actúen. Nos dijo que la persuasión no era un arte,
sino una ciencia y que cuando la domináramos, podríamos incrementar en gran medida el
número de personas a las que podemos servir efectivamente. “Para ser eficaz en la
persuasión," continuó, "debes entender que tu persuasión se basa en ayudar a tu prospecto a
resolver algunos desafíos que ha identificado. Con la mentalidad correcta, y con una alta
efectividad personal en conocimiento del producto, la compañía y la industria-junto con
habilidades de escucha, construcción de relaciones y reconocimiento de personalidades-somos
capaces de convertir a más prospectos en clientes y asociados. Esto se debe a que sabemos
exactamente qué problema específico queremos resolver de nuestros prospectos."

"A diferencia de la influencia, la cual es una faceta importante e intangible de tu negocio, la

persuasión es la habilidad de presentar razones que indican que tu solución realmente
resolverá los problemas de tu prospecto. Para algunas personas, tu influencia, tu postura, tu
estatus social o profesional bastan. Pero muchos requieren de una validez social o estadísticas
de investigación. Los argumentos más persuasivos de tu producto, compañía e industria deben
basarse en datos y cifras. Cuando tienes evidencia irrefutable de que nuestros productos, la
línea directa ascendente o la compañía actuarán exactamente como prometiste, tus
prospectos confiarán más que si sólo se basaran en tu testimonio. El hecho de que muchos
otros experimenten resultados positivos es un poderoso aliciente para que la gente tome
acción, sea como cliente o como asociado.

"La persuasión generalmente es incomprendida. Para muchos, evoca imágenes y sentimientos

sobre hacer que alguien haga algo que tal vez no quiere hacer. Esto está muy alejado de la
verdad sobre cómo realmente funciona la persuasión. La persuasión no es manipulación ni
coerción. Esas dos cosas son medios necesarios para lograr que la gente haga cosas que no
quiere hacer. La manipulación, por ejemplo, es contraria a la persuasión porque su paradigma
indica que lograrás que alguien haga algo contrario a su deseo. De alguna forma vas a engañar,
exagerar o utilizar una exageración para controlar sus decisiones o acciones."

"La persuasión se trata de la oportunidad de ayudar a las personas a hacer lo que deseaban
hacer, incluso antes de que tú llegaras y les presentaras XL-8. La realidad es que no puedes
lograr que alguien haga algo que no desea hacer utilizando únicamente las herramientas de
persuasión. Es decir, si tienes PEPS altos en persuasión y una persona toma una decisión y
actúa, lo único que hiciste fue invitarla a actuar como ya tenía pensado actuar. Lo único que
hiciste fue motivarla, inspirarla, darle una razón, datos o confianza para tomar racionalmente
una acción que crearía un resultado que quería producir."

"La persuasión se hace cuando descubres los desafíos de una persona y le presentas una
solución o un juego de soluciones completamente alineadas con las necesidades de tu
prospecto. La persuasión provee opciones y presenta los resultados de elegir esas opciones. Es
evidente que la gente puede ver, sentir o experimentar que crea confianza y credibilidad que
apela a su lógica o a sus emociones. En resumen, los PEPS altos en persuasión te permiten
tomar algún tipo de investigación, datos, lógica o prueba social y colocar a tus prospectos
dentro de esa historia. De esta forma, ellos se ven a sí mismos con desafíos que también
tienen los demás y superan gracias a que toman la acción específica que tú les recomiendas,"
dijo Glenna.

Al ver que se había excedido de largo la hora de cierre, Glenna terminó diciéndonos que
siempre podíamos encontrar más información sobre este tema al revisar los audios y los
videos de RiTraining.com. Ella expresó cuánto nos apreciaba y que no sabríamos lo que ella
sentía hasta que estuviéramos parados en un escenario con un grupo como este; sólo así
sabríamos cuánto se preocupaba y pensaba en nosotros.

Cuando terminó, me senté en mi silla unos momentos para digerir lo que acababa de
experimentar. Iba más allá de las palabras. Estaba exhausto y entusiasmado al mismo tiempo.
Tony, María, Jerry, los Brown, los Ford, Sharon y Javier se acercaron para decirme que habían
escrito metas de nivel legendario y que contaban conmigo para ayudarlos a alcanzarlas. Les
dije que yo había hecho lo mismo y que quería hablar con cada uno de forma individual sobre
sus metas. Todos aceptamos y después, por alguna extraña razón, decidimos ir por un helado
al restaurante de Amy. Por supuesto que Amy no iba a estar en el trabajo ni iba a querer ir a
comer ahí, pero todos fuimos, casi veinte personas. Hablamos hasta altas horas de la
madrugada y el último empleado cerró la puerta a nuestra salida.

Capítulo 14

Rinocerontes Legendarios

En cuanto me levanté el lunes por la mañana mandé a todos los miembros de mi equipo un
mensaje titulado "El mes de los rinocerontes legendarios." Quería que el equipo captara la
visión de una estampida de rinocerontes persiguiendo y atrapando sus sueños. Les pedí a
todos que hicieran una cita con su línea ascendente directa para discutir sus objetivos
legendarios del mes. Hice una cita con Glenna esa noche para revisar mi progreso y pedirle
consejo sobre mis objetivos del nivel legendario. Le comenté que planeaba alcanzar el nivel de
promoción de Oro este mes. Ella me sonrió al percatarse de la seriedad con la que lo decía. Me
dijo, "Sé que te hablé sobre los objetivos legendarios, pero si alcanzaras esto, realmente serías
legendario." “¿Si?”, dije sorprendido. "No es una cuestión de si lo logro; es una cuestión de en
qué día del mes lo voy a lograr... ¡esa es la pregunta!" Ella se asombró por mi respuesta. Pienso
que por un momento ella se preguntó si realmente creía que los objetivos legendarios podrían
alcanzarse realmente en la vida cotidiana. Seguramente, decírselo a una multitud desde un
escenario en un momento emotivo era agradable y fácil, pero ella tenía a alguien sentado en
su oficina que realmente lo creía y actuaba de acuerdo.

Ella se recostó en su silla y pareció que miraba a lo lejos por un momento recordando un viaje
de pesca que había hecho con su papá y su tío cuando era niña. Ellos le habían contado
historias de cuánto se habían divertido atrapando un enorme pez. Ella recordó con cariño que
se levantó antes de la primera luz del día y que su tío le dijo que se regresara a dormir porque
los peces no comían antes del amanecer. Su papá, sin importarle si atrapaban algo o no, la
ayudó a alistarse y partieron hacia el lago. En su emoción, Glenna decidió que no podía esperar
a su papá, por lo que se adelantó, deseosa de atrapar la primera trucha y demasiada ingenua
para entender qué su tío a lo mejor tenía razón. Ella le ganó a su papá en llegar al lago por
cinco minutos y su caña se dobló al primer lanzamiento. De repente se dio cuenta que el pez
más grande del día también se había levantado temprano. En ese momento Glenna se dio
cuenta que ella quería responderme de la forma en que hizo su papá en lugar de como hizo su
tío. Quería apoyarme y animarme en vez de apagar mi entusiasmo.

"Steve," me respondió, “nadie ha alcanzado el nivel de Oro en cinco meses como planeas
hacerlo. Eso no quiere decir que no puedas hacerlo," me dijo con toda la honestidad posible.
"Sólo quiere decir que nadie lo ha hecho. Sin embargo, tampoco ha habido alguien que haya
aprendido y adoptado el Modelo de Éxito de Tres Pasos como lo hiciste tú. De hecho, no
recuerdo a nadie que haya enseñado el modelo de éxito de forma tan completa a su equipo
cómo tú. Ha sido asombroso ver trabajar el sistema dentro de una organización completa.
Siento que debo decirte que la mayoría de las personas en el consejo de liderazgo de XL-8 te
están observando a ti y a tu éxito. Muchos de ellos han comentado que has logrado un
increíble progreso habiendo estado solamente tres meses en el negocio."

"Tres meses," interrumpí, “He estado cuatro meses." "Sí, lo sé," Glenna continuó, "pero
muchos piensan que desperdiciaste el primer mes incrementando tus PEPS y preparándote
para este asombroso crecimiento. Solo piensa en esto, en los últimos 120 días has creado un
grupo de más de 150 personas. Más de dos tercios de ellos han recibido reconocimientos,
muchos en más de un área. Tus tasas de retención son mucho mejores que los promedios de la
industria y que cualquiera en XL- 8." Las personas en tu equipo ya generan dinero debido a que
saben cómo tomar acción efectiva y apropiada; más del 50% de tus reclutados personales
califican como nivel Cobre en su segundo mes. Noventa por ciento de tus Cobres avanzaron al
segundo nivel, Latón, en su tercer mes. Nadie más tiene un historial tan exitoso fuera de tu
equipo, salvo Jen en fechas recientes. Y tú avanzaste personalmente a nivel Plata en tu cuarto
mes. El poder creer que estás perfectamente preparado para alcanzar el nivel Oro en este mes
es algo milagroso."

"Sin embargo, existen un par de desafíos que quiero señalarte; la escuela ha comenzado de
nuevo, lo que seguramente creará algunas distracciones para ti y para los demás. Jerry ahora
vive a tres estados de distancia y es director de una preparatoria, mientras que Sharon
también vive al otro lado del país porque su esposo fue reubicado. Por eso tenemos que crear
un plan para mantener este impulso y ayudar a Jerry y a Sharon, a pesar de que no están aquí
con nosotros. Estoy dispuesta a ayudarte en todo lo que pueda. Sólo toma en cuenta que
ahora habrá muchas distracciones que no tuviste durante el verano."
Caminó a su pizarrón y dijo, “Esto es lo que tenemos que hacer para lograrlo. Primero,
realmente necesitas ganar el reconocimiento del Círculo de Ganadores como ejemplo para los
miembros de tu equipo que están en la fase Construye un Equipo. Yo sé que esto puede ser un
poco difícil porque te encuentras en la fase Conviértete en Líder, pero esto será muy
importante para Tony, María, Sharon, Jerry, los Browns y los Ford. También le enseñará a las
personas nuevas, como Javier, lo que se puede lograr cuando tienen altos PEPs y siguen a su
líder.

"Segundo, necesitas empezar tu propio equipo de liderazgo. Me aseguraré de invitar a todos

los que están en el nivel de Latón o que tienen la meta de llegar a ese nivel este mes. Recuerda
que esto no es como mi equipo de liderazgo. Aún no estás planeando tu propia conferencia
mensual, pero pronto lo harás y estas personas serán como Kim, Stephanie, Susan, Jen y tú en
mi equipo. Serán críticos para la capacitación y eventos de juego que tengas en el futuro. Estar
en un equipo de liderazgo también les ayudará a mejorar sus habilidades de liderazgo para que
sean capaces de duplicarte cuando sus equipos los apoyen como líderes de sus propios
equipos."

"Tercero, necesitas al menos tres personas en el nivel Plata que califiquen avanzar hacia el
nivel Oro. Te diré que María, Sharon y Jerry necesitan avanzar al nivel Latón para ayudarte con
los puntos de ventas requeridos para el nivel Oro y Tony, los Browns y los Ford son nuestros
candidatos para avanzar al nivel Plata. Para lograrlo, debes enfocarte en ayudarle a cada uno
de ellos para que suban a dos personas al nivel Latón dentro de sus propias organizaciones."

De pronto me di cuenta que mi objetivo de cinco nuevas personas en el nivel Latón no sería
suficiente. Necesitaba ayudar a dos personas de tres grupos distintos para lograr el nivel Latón,
además de ayudar a María, Sharon y Jerry a lograr ese nivel. Necesitaba ayudar a nueve
personas, no a cinco. "Supongo que de esto son hechas las leyendas," pensé. Necesito
convertir la posibilidad en probabilidad al inclinar la escala de previsibilidad a mi favor.

Glenna continuó, "Cuarto, para lograr todo esto, tu equipo necesita pasar de 150 a más de 300
personas. La mayoría de ellos necesita estar bajo compras automáticas y los nuevos necesitan
trabajar con diligencia en aumentar sus PEPs a por lo menos treinta en este mes. Las personas
que se inscribieron el mes pasado necesitan ser lo suficiente efectivos para obtener sus
productos gratis y al menos diez de ellos deben alcanzar el nivel Cobre durante el mes. Si tus
números son consistentes como han sido hasta ahora, puedes lograrlo. Pero, insisto en que
este puede ser un tiempo retador en tu negocio debido a las circunstancias con las que te
encuentras. Tendrás que trabajar de una forma más inteligente y más fuerte que nunca antes.
Repito, no sólo de una forma más fuerte, sino también más inteligente. Y no me refiero a más
fuerte y a más inteligente de lo que has trabajado en este negocio; quiero decir más
inteligente y más fuerte de lo que has trabajado en toda tu vida. Lo bueno es que puedes
hacerlo, así que organiza tu agenda y revisa tus resultados cada semana para asegurarte de no
perder ni un solo día de trabajo este mes."

El teléfono sonó y ella se disculpó por un momento. Era Gary. Mientras estaba en el teléfono,
me tomé un minuto para dar un vistazo al enorme calendario mensual en su escritorio. Quería
ver cómo organizaba su vida para lograr hacerlo todo. Parecía que hacía un gran esfuerzo por
impulsarnos a mí y a Jen al nivel Oro para finales del siguiente mes. Si lo lograba, me recordé,
Glenna alcanzaría el nivel Platino y sería reconocida en la súper convención anual de la
corporación. Sería grandioso ayudarla con eso después de todo lo que había hecho por mí.
Cuando regresó, me dijo que Gary trabajaba en crear una herramienta muy especial que
anunciaríamos en la conferencia de desarrollo del negocio de este mes. “¿Qué es?” le
pregunté. "Bueno, asegúrate de ir a la conferencia para averiguarlo," bromeó.

Cuando llegué a casa de la escuela, reuní a Sara y a los niños en la sala. Les hablé a los niños
sobre los objetivos legendarios y después les compartí cuál era el mío; era legendario porque
nadie lo había logrado. Les dije que las leyendas no crean resultados legendarios por sí
mismas, así que les hice saber que ellos también iban a ser parte del resultado. Acordamos que
todos trabajarían conmigo para apoyarme en cualquier cosa que pidiera o necesitara para
llegar al nivel Oro en un tiempo récord de cinco meses en el negocio. Mi hijo mayor gritó, "¡Eso
es este mes!" Le dije que definitivamente sería legendario lograr esto y les mostré mi
programa. Al hacerlo, de pronto lo imposible parecía probable. Programé tiempo para trabajar
con al menos dos personas de los equipos de Tony, los Browns y los Fords cada semana para
ayudarlos a llegar al nivel Latón este mes. Glenna aceptó trabajar con Jerry y Sharon. Sara ya
trabajaba con María y lo hacía bastante bien. Les pregunté a los niños que querían de premio
por todo el trabajo que íbamos a hacer durante el mes. Me dijeron que habían ayudado a su
mamá a ahorrar y pagar una ida al parque acuático. Si podían ir más pronto, ellos lo harían
encantados. Nos dimos un abrazo de grupo, un apretón de manos y subí a cambiarme y
alistarme para una junta con la persona del negocio de Tony.

Los días se convirtieron en semanas y las cosas iban muy bien. Jerry implementó eventos de
juego en su nueva ciudad y reclutó cuatro nuevos miembros de forma personal; su equipo
había tenido un gran éxito usando el modelo de éxito cómo estructura para enseñar qué hacer
y cómo hacerlo. Sus eventos de juego tuvieron un buen impulso y tanto su equipo antiguo
como el nuevo marchaban bien. Sharon usaba el juego como herramienta de reclutamiento
dos noches por semana para ayudarle a introducir personas a XL-8.

Ella también lo usaba como herramienta de capacitación los sábados por la mañana. Obtuvo
una copia de la presentación del modelo de éxito que yo enseñaba en la conferencia de
desarrollo del negocio y la utilizó para estructurar sus capacitaciones. Las personas en los dos
equipos se comprometieron a tomar el Perfil EP, escuchar los audios y utilizar el simulador.
Este sistema era una enorme bendición para ayudar a que todos siguieran el camino correcto,
aún sin tener a un líder local. De hecho, la mudanza parecía haber empoderado a ambos para
tomar un mayor rol de liderazgo.

Las juntas semanales locales del negocio funcionaban bien para apoyar a los equipos a
presentar el negocio a nuevas personas. Glenna se aseguraba de tener a Jen, Cindy y a mí
como anfitriones cada semana, así como de involucrar a las personas en nuestros grupos en
diferentes momentos de la reunión, tales como la introducción, la presentación o el cierre.

Nuestras jugadas semanales cobraron vida por su cuenta. ¡Era muy divertido! Siempre habían
premios y momentos iluminadores que cambiaban la vida de las personas. El concepto de las
mesas en vivo se popularizó entre las personas que lo usaban prácticamente en cualquier lugar
donde se congregaba la gente. Sara me dijo que había visto a personas jugando en el área de
comida del centro comercial y ayer yo vi a uno de los grupos de los Ford jugando en la
cafetería de la librería. Era increíble ver que las personas realmente hacían algo para ayudar a
mejorar sus vidas.

Durante mi primera llamada de liderazgo se sugirió que creáramos un torneo mensual de

Ingreso Residual. Las personas podían usar sus cartas de jugador de la semana previa y
continuar donde quedó el juego. La persona con la mayor cantidad de PEPs, ingresos
residuales y valor neto ganaría algún tipo de reconocimiento en la conferencia de desarrollo
del negocio al final del mes. Fue una gran idea. Estaba agradecido por el consejo de Glenna de
crear este grupo en mi organización.

Las reuniones de liderazgo y llamadas con Glenna eran inspiradoras. Este grupo apoyaba todo
lo que sucedía y tenía formas innovadoras de producir resultados rápidamente para todos en
el equipo. Yo propuse la idea de dar un reconocimiento en la conferencia a los ganadores del
torneo de Ingreso Residual®; fue aceptada. Seleccionamos a Cindy para que diera la
presentación del modelo de éxito en la conferencia. A Jen la invitaron a dar su primera
conferencia sobre cómo contactar. Yo anunciaría los premios de la fase Mejórate, Jen los de la
fase Construye un Equipo y Susan tuvo el honor de anunciar los reconocimientos de la fase
Conviértete en Líder. Glenna nos recordó que los boletes para la súper convención anual de
XL-8 saldrían a la venta mañana y si las personas los compraban en ese momento, podrían
ahorrar lo suficiente para pagar su habitación de hotel. Todos debíamos asegurarnos de
promover el evento.

Glenna nos dijo que tenía una meta de tener mil personas para el evento. También dejó claro
que debíamos apartar algún tiempo para que Gary diera su anuncio en la conferencia. Nos
turnamos para que Glenna nos dijera que era, pero ella bromeaba de forma implacable con
nosotros. Glenna, al ver el crecimiento global de la organización, decidió que Stephanie y Kim
deberían de organizar sus propias conferencias de desarrollo del negocio en sus ciudades.

Las capacitaciones sabatinas habían crecido tanto que necesitaban dividirlas en dos grupos,
uno por la mañana y otro por la tarde. Lo bueno era que no le quitaba más tiempo a una
persona porque ya lo habían dividido y delegado correctamente. Nuestros equipos
aumentaban sus PEPS para ponerse al corriente lo más pronto posible. Esto les permitía
prepararse para desarrollar un equipo, dirigir eventos de juego o llevar a cabo otras
asignaciones eficazmente, según fuera necesario. Descubrimos hace algunas semanas que Sara
estaba embarazada, algo que yo podría ver como un desafío para nosotros. Tuvo un primer
mes complicado y yo no veía quién pudiera ayudar a María. No obstante, resultó que María
estaba lista para salir adelante y ayudarse a sí misma. Me dijo en nuestra llamada de liderazgo
del otro día que no me preocupara porque ella ya tenía 50 PEPS y le iba bien.

Javier también avanzaba bien. Subió sus PEPS a más de treinta en casi diez días y parecía que
era conocido por todo el pueblo. Reclutaba como loco y, mejor aún, le pedía a todos que
siguieran el Modelo de Éxito de 3 Pasos, una fórmula probada. Él había invertido décadas para
aprender las habilidades de las ventas y poca gente podría lograr lo que él hacía desde el
principio. Por lo tanto, él estableció sus expectativas adecuadamente. El resultado fue que el
equipo crecía. Él y María parecían llevarse bien. Parecían pasar mucho tiempo juntos. Él era
soltero y nunca se había casado; ella era madre soltera con un par de hijos. Creo que este
negocio tiene muchos beneficios que no había considerado antes. Unió a Javier y a María y nos
unió a Sara y a mí más que nunca. Incluso en medio de su nuevo romance, sus negocios crecían
a un ritmo increíble.

Al final de la segunda semana, Javier ya había calificado como nuevo Cobre y se preparaba
para llegar al nivel Latón este mes. María calificó a la mitad de la tercera semana como Latón
con tres grupos casi calificados como nuevos Cobres. ¡Eso la convertiría en Plata! Aún sin la
ayuda de Sara y la distracción de su nuevo amor, el negocio de María despegaba. Esta era otra
prueba del modelo del éxito y de las herramientas de apoyo para ayudar a las personas a
acelerar su crecimiento personal, lo cual parecía correlacionarse con resultados tangibles y
específicos.
Jerry y Sharon decidieron asistir a la conferencia. Glenna los invitó a quedarse en su casa. Fui
yo quien los recogió en el aeropuerto y los llevé a la casa de Glenna. Ella había viajado a cada
uno de sus respectivos pueblos para ayudarlos con los eventos de reclutamiento y
capacitación. Como hicieron un gran esfuerzo por venir, Glenna se aseguró de consentirlos lo
más posible. Lo merecían después de todo lo que habían hecho para cambiar tantas vidas. Ella
me recordó lo afortunado que era por tenerlos. Y entonces, como siempre, me enseñó una
lección sobre la palabra luck (suerte). Ella decía que las letras de la palabra significaban
Laboring Under Correct Knowledge (Trabajando Bajo el Conocimiento Correcto). Estuve de
acuerdo y luego los dejé para que platicaran y tuvieran un tiempo a solas. Fue todo un gusto
verlos a todos en persona.

¡Esta iba a ser la mejor conferencia de desarrollo del negocio! No podía dormir sabiendo lo que
iba a suceder. Sabía que Jen tenía un éxito similar y Cindy también comenzaba a acelerar el
crecimiento de su equipo; sólo estaba dos meses atrasada de Jen y yo en cuanto a desarrollo
de equipo.

Cindy me apartó en la última junta semanal para decirme que ya había superado su
resentimiento hacia mí por lo que sucedió con los Fords y los Browns. Dijo que si se ellos se
hubieran unido a su equipo, probablemente ya habrían renunciado porque hubieran
aprendido la estrategia inefectiva de "inscribe, espera y reemplaza." Me emocionaba ver lo
que este negocio hacía por las personas, incluyendo a Cindy. Lo que más agradecía era lo que
había hecho por mí. El grupo vendió alrededor de 50 boletos más que el número de asientos
disponibles en el auditorio. Si todos llegaban, acordamos poner sillas en el escenario para los
líderes y sus parejas, lo cual abriría más lugares. Y eso que Kim y Stephanie organizaban sus
eventos en otros lugares. Me gustaba tener este problema.

Estábamos cerca de veinte personas sentadas en el escenario cuando inició la conferencia.

Como no estaba el grupo de Stephanie, tampoco se encontraba nuestro anfitrión que era
parte de su equipo; se lo robó para usarlo en su conferencia. Según recuerdo, nunca hablamos
del reemplazo del anfitrión o de asignar esa responsabilidad en una de nuestras reuniones de
liderazgo semanales. Me preguntaba quién sería el anfitrión. ¿Esta era la sorpresa de Glenna
con respecto a Gary? Justo en ese momento apareció Gary para iniciar la reunión, sin rodeos ni
introducciones ostentosas. Muchos conocían a Gary y era obvio que Glenna se guardó este
secreto en las reuniones de liderazgo para que fuera sorpresa; vaya que lo fue. Hizo un
excelente trabajo. Era un buen presentador por su cuenta, además de que ya había asistido a
las tres conferencias previas por lo que tuvo un buen ejemplo a seguir.

La sesión de la tarde fue sobresaliente. Cindy habló de los tres principios básicos que hacían
que funcionara el Modelo de Éxito de 3 Pasos. Contó el impacto que tuvo en ella el empezar
desde el principio y aprender a crear efectividad personal antes de desarrollar un equipo y
seguir el modelo de éxito que cambió su vida y su negocio. Habló sobre la diferencia entre
desarrollar el negocio con la estrategia "inscribe, espera y reemplaza" y la previsibilidad, paz y
tranquilidad que vienen al aceptar el Modelo de Éxito de 3 Pasos. Su estilo de presentación era
extremadamente atractivo. Vi que varios en la multitud se secaban las lágrimas cuando
comenzó a hablar de la frustración que experimentó al principio.

Tuve que usar un nuevo cuaderno de notas en esta conferencia. Los comentarios de Jen fueron
mis primeras notas. Estaba seguro que cualquier detalle que nos diera sería tan valioso como
la página de previsibilidad del último cuaderno. Ella iba a hablar sobre cómo contactar. Cindy
hizo un gran trabajo edificando a Jen para después concederle el escenario. Cuando Jen se
levantó, su grupo le dio una ovación de pie, lo cual llevó a que todo el auditorio hiciera lo
mismo. Los aplausos duraron más de un minuto; fue abrumador. Sé que tocó el corazón de
Jen, y se lo merecía por mantenerse tanto tiempo en el negocio cuando no tenía el éxito que
ella desesperadamente deseaba. Narró su historia en un minuto, compartiendo brevemente la
frustración de hacer su negocio con la estrategia de "inscribe, espera y reemplaza." Después,
Jen comenzó a hablar sobre una habilidad básica que todos debían dominar para tener un
negocio fuerte y rentable-contactar.

Para muchas personas que se inscribían en el negocio, contactar es uno de los aspectos más
temidos del éxito, pero también es uno de los más importantes. Jen nos contó que su miedo e
inhabilidad para contactar le costó cientos de miles de dólares. Incluso habló de su experiencia
ayudándome a inscribir a Jerry. Habló de nuestra conversación después de esa reunión, y fue
en ese momento cuando ella decidió que eso no la detendría. Continuó al decirnos: "Como no
tenemos una tienda a la que puedan llegar las personas, la única forma en que la gente puede
conocerte a ti, a tu negocio y a tus productos es a través del contacto personal."

Fue increíble aprender de alguien que se había convertido en una profesional. A continuación
dijo, "Cuando contactas a las personas, lo más importante es buscar personas con necesidades
insatisfechas. Por ejemplo, algunos no tienen suficiente tiempo o dinero para hacer lo que
quieren en su vida. Otros, sin embargo, pueden tener demasiadas deudas o muchos trabajos.
¡No importa cuál sea el dolor, nosotros tenemos la solución! Nos dijo que existen dos razones
para contactar: (1) descubrir por qué nuestros prospectos están insatisfechos, y (2) concertar
una cita. Nos imploró que no convirtiéramos el contactar en algo que no era. Después explicó
que contactar no era una presentación o un evento de ventas. Más bien era una oportunidad
para conocer nuevos amigos o reconectarnos con personas que ya conocemos.

Jen explicó que básicamente existen cuatro tipos de personas: caliente, tibio, gallina y frío.
Después describió cada categoría. Deseé haber escuchado esto cuando recién me inscribí en el
negocio; con razón crecía tan rápido el grupo de Jen. Primero explicó los contactos calientes.
"Son las personas en nuestra vida con las que podemos entrar en su casa sin tocar la puerta,
normalmente familiares y amigos. No habrá muchas personas así en tu vida. Lo bueno es que
saben mucho de ti. Lo malo es que saben mucho de ti."

Sobre los contactos tibios, Jen dijo que eran personas que te conocen de alguna forma. Te
conocen por tu primer nombre o, si les cuentas brevemente quien eres, ellos recordarán
alguna experiencia pasada. Por ejemplo, puedes hablarles y decir, "Hola Suzie, habla Jen," y
ellos no dudarían de quien es Jen. Suele ser colegas de trabajo, vecinos o miembros de tu
iglesia u otras organizaciones. Esta será tu lista más grande para hablar sobre XL-8."

Tu lista de contactos gallina básicamente se compone de personas que estimulas mucho y

creas que probablemente no les interesa o no necesitan el negocio. Para cuando contactes con
eficacia a los primeros dos grupos, esta lista no será mucho problema. Ya habrás tenido mucha
práctica y tus PEPS habrán aumentado, así que casi no te dará miedo."

“El último grupo son los contactos fríos. Estas son personas que todavía no conoces. Debes
iniciar una conversación con este grupo. Puedes hacerles una pregunta para que empiecen a
hablar; o bien, puedes usar un pin, un botón o sólo tu actitud para iniciar la conversación. En
los meses pasados hemos tenido capacitactiones increíbles de los líderes de la industria sobre
cómo hacer preguntas de alto rendimiento y conectarnos. Necesitarás estas habilidades para
ser una persona que contacte de forma efectiva. Sin importar con qué grupo trabajes,
recuerda que tu único objetivo es programar una cita para discutir los detalles de tu solución a
su dolor."

Para concluir, ella explicó que necesitábamos entender la diferencia entre tener
conversaciones con personas y contactarlas para decirles el impacto tan positivo que podemos
tener en su vida. "Las conversaciones son interesantes y casi siempre divertidas, pero rara vez
se llevan a algo más que una conversación. A veces es necesario hablar con nuestros
prospectos una o dos veces antes de intentar concretar una cita con ellos. Sin embargo, a largo
plazo, las conversaciones sólo sirven para reconectarnos. No quiero que vayan a casa y sólo
tengan conversaciones. Quiero que empiecen a contactar tan pronto lleguen a su casa.”

"Lo que quiero decir con todo esto es que necesitan encontrar lo qué falta en la vida de las
personas y después informarles que existe una manera de vivir como ellos quieren y cambiar
sus circunstancias si lo asumen con seriedad. Nos retó a tener una tasa de conversión de
contactos a presentaciones de por lo menos un 60 por ciento, "Necesitan que al menos seis de
cada diez personas contactadas acepte recibir algún tipo de presentación." Nos invitó a hablar
con ella si teníamos preguntas; también nos recordó que podíamos aprender más del tema
con los audios y los videos de RiTraining.com. Jen volvió a llamar a Gary al escenario para que
diera su importante anuncio.

Se aseguró de que todos supieran cuando sería la sesión de la noche y nos aconsejó a llegar
temprano porque era probable que hubiera más gente en la sesión de la noche. Después nos
habló de una nueva herramienta que acababa de completar, la cual agregaría mucho valor a
nuestras jugadas. Dijo que más personas serían capaces de dominar habilidades específicas y
convertirse en maestros del mercadeo en red más rápido; que un mayor porcentaje de
personas se inscribirían como asociados y más de nuestros miembros podrían llevar a amigos y
familiares a los eventos de juegos porque tendrían un incremento en la efectividad de la
promoción de eventos, de edificación y de contacto.

Esta nueva arma secreta era un libro llamado RIGged for Success (Arreglado para el Éxito). Te
garantiza ayudarte a entender cómo usar el juego Ingreso Residual® más eficazmente. Tiene
diferentes escenarios que muestran cómo preparar el juego para crear diferentes experiencias.
Algunos se enfocan en la promoción del producto, otros en cómo y por qué obtener PEPS
mayores y otros más te ayudarán a entender el plan de compensación. ¡Tiene un total de
cuarenta escenarios distintos para ayudarte a reclutar, capacitar y retener personas más
efectivamente en tus equipos! Nos dijo que podíamos conseguirlos en la sala de espera
después de la reunión o a través de nuestra línea ascendente directa cuando pidiéramos otros
materiales. Entonces Gary se despidió hasta la sesión de la tarde.

Qué explicación tan asombrosa sobre cómo contactar: corta, agradable y directa. Era algo que
todo miembro del mercadeo en red debería saber, o incluso mejor, ¡algo que todos podíamos
explicar! Todo mi equipo estaba emocionado. Cuando fuimos a comer no parábamos de hablar
sobre nuestro renovado entusiasmo por contactar. Sentían que ya contaban con la habilidad,
pero ahora que Jen simplificó sus expectativas, se sentían aliviados gracias a que el difícil e
intimidante trabajo ahora parecía más simple y fácil de hacer. Todo lo que tenían que hacer
era averiguar lo que quieren las personas y programar una cita para saber si estaban
comprometidos a actuar o no. La sesión de la tarde había sido muy valiosa. Siempre me
sorprendía al ver que la sesión nocturna tenía más asistencia que la de la tarde. Desde el punto
de vista de un edificador de negocios, la sesión de la tarde parecía tener más beneficios.
La sesión de la noche empezó y todos estaban con un espíritu festivo. Cuando Gary salió a
iniciar la reunión, todo el grupo de liderazgo se encontraba tras bambalinas listo para felicitar a
los ganadores de los reconocimientos. Tuvimos la canción tradicional, la oración de apertura y
el reconocimiento a los veteranos; después me presentó para anunciar los premios de la fase
Mejórate. Fue un poco estresante asegurarme de que pronunciara correctamente los
nombres. Tuve mucha práctica debido a que había una larga fila de personas que llegaron y se
quedaron en el escenario como parte del Club de PEPs Altos; aquellos con al menos treinta,
cuarenta y cinco y setenta o más PEPs.

Una mujer en la organización de María tuvo la mayor puntuación en el perfil durante el mes.
Un hombre del grupo de Javier tuvo la menor cantidad de áreas rojas en la fase Mejórate del
modelo de éxito. Una mujer del equipo de los Fords ganó el reconocimiento por el mayor
aumento de PEPS durante el mes. Yo pude anunciar a los ganadores del nuevo torneo del
juego Ingreso Residual®: un hombre en el negocio de Tony ganó el primer lugar mientras que
una mujer en el equipo local de Jerry ganó el segundo. ¡Los dos crearon más de doce millones
de dólares del valor neto en ingreso residual durante el mes! Esta actividad nos dio una lección
increíble. Terminé mi sección al presentar a Jen para que entregara sus reconocimientos.

Habían tantas personas en el grupo que se volvía cada vez más difícil premiarlas por traer a un
mínimo de invitados al evento. El premio más grande fue para María de mi equipo. Por
supuesto, había muchas personas que realizaron por lo menos quince presentaciones. Era
emocionante ver cuántas personas actuaban para desarrollar sus negocios. Javier ganó el
premio por Inscripciones Personales. Veintidós personas de mi equipo ganaron el Círculo de
Ganadores y otras ocho o nueve del equipo de Jen, entre otras más. Fue la primera vez desde
que estaba en el negocio que gané un lugar en ese grupo. Alguien en el equipo de Jen ganó el
Anillo de Latón por la mayor producción de puntos personales. Jen le cedió la presentación a
Susan con una inspiradora introducción.

Susan me premió con la Estrella de Plata por las inscripciones de mi equipo durante el mes;
fueron más de 180. Ella anunció que Kim había ganado el premio Águila Dorada por los puntos
de producción de su equipo, aunque no podía aceptarlo en persona porque tenía su propia
conferencia. Después habló brevemente sobre los niveles de promoción, diciendo que eran la
forma de medir los grandes logros. Comenzó con los ganadores de Cobre. Trece personas
calificaron como nuevos Cobres en mi equipo, incluyendo a Javier, Jen, Susan y Kim. Todos
tenían nuevos inscritos, y Amy (la mesera) también calificó como Cobre. Once personas fueron
promovidas al segundo nivel, Latón. Esta lista incluía a María, Jerry, Sharon y Javier, quien
recibió un gran aplauso no sólo por subir a Cobre sino porque también subió a Latón. Amy
imitó a Javier y también dio un doble salto hasta Latón.

Una de mis metas fue ayudar a tres nuevas personas a llegar al tercer nivel, Plata. No estaba
seguro si lo había logrado antes de la conferencia, pero cuando Susan nombró a Tony, los
Browns, los Fords y a María, no sólo cumplí mi objetivo de tener tres... ¡ahora tenía a cuatro
Platas! María fue una gran sorpresa. Ella y Javier avanzaron dos niveles de promoción. El
anuncio significaba que yo había logrado el nivel Oro. Jen también logró esa marca. Ahí
estábamos, dos "rivales" dándose las manos para felicitar al otro. ¡Qué gran día! Susan cedió el
escenario a Glenna para reconocer a los ganadores de la promoción del Equipo Poder
Rinoceronte.

El escenario estaba lleno de personas que se quedaron cuando se anunciaron los ganadores
del reconocimiento oro, plata y bronce de Edificador de Negocios Efectivo. Una mujer en el
grupo de Susan ganó el nivel bronce. Javier ganó el nivel plata y María el nivel oro. María, que
nunca había ganado un reconocimiento en la vida, ahora estaba en el nivel más alto del
pódium mientras sonaba la música de las Olimpiadas. Fue una gran noche para todos. Estaba
seguro de que tendríamos que mudarnos de lugar o tendríamos que dividirnos para tener
nuestros propios eventos.

Cuando colocaron un estrado para que Glenna diera su presentación, ella veía con dramatismo
a su reloj e incluso lo señalaba para que todos supiéramos cuánto habíamos tardado en
entregar los reconocimientos. Sin embargo, tenía una sonrisa tan grande en el rostro que
demostró que no le importaba acortar su presentación para dar más espacio a aquellos que
llevaron a cabo el crecimiento. Habló por algunos minutos sobre un tema importante que se
relacionaba directamente con una de las causas de este increíble crecimiento: enfocarse en los
demás. Siendo más específicos, enfocarse en sus necesidades, metas y en su progreso hacia
esas metas.

Ella empezó preguntándonos si sabíamos cuál era nuestro mayor activo en el negocio. "Si
piensas que es el inventario de los productos de XL-8 entonces aún no entiendes el negocio.
¡Los productos y servicios que vendemos le pertenecen a XL-8, no a ustedes!

"¡Las personas son su mayor activo: sus prospectos, clientes, asociados, su línea ascendente
directa y línea descendente directa! Las personas más exitosas en cualquier negocio invierten
mucho en su mayor activo. ¡Invierten en las personas! Los dueños de negocios exitosos les
invierten tiempo, les enseñan, comparten con ellos, los motivan y los hacen crecer. Las
personas que deciden acompañarte en tu viaje son el activo más importante de tu negocio.

"El legendario entrenador de baloncesto universitario, John Wooden, enseñaba que ganar era
resultado de ejecutar los fundamentos del juego a la perfección. El enfocarse en los demás es
uno de esos fundamentos en nuestro juego. El primer consejo que mi mentor me dio cuando
decidí unirme al negocio fue 'A las personas no les importa cuánto sabes, hasta que saben
cuánto te interesas por ellos.' Esto cambio mi perspectiva de las personas, el negocio y la
forma de desarrollarlo."

El ingreso residual, la seguridad y la riqueza generacional pueden lograrse sólo cuando ayudas
a otros a descubrir lo que quieren, a trabajar con efectividad para lograrlo y a alcanzar lo que
quieren. Cuanto más des y más grande sea el valor de tu servicio a los demás, más recibirás. Es
difícil lograr incluso la más simple de tus metas si no brindas valor a los demás. Mientras más
grandes sean tus objetivos y deseos, más tendrás que aprender a enfocarte en los logros de los
demás en tu negocio."

"El problema es que a casi todos nos enseñaron a enfocarnos en nosotros mismos. Es la
mentalidad del que gano yo' la que crea egoísmo y competencia. El mundo actual enseña que
la única forma de avanzar es pisar o escalar sobre otros. Algunos ejemplos de esto son las
frases 'sólo hay un ganador', 'el segundo lugar en realidad es el primero en perder' o 'ganar no
lo es todo, es lo único.' ¿Cuántas veces has escuchado comentarios como estos? Es irónico
porque, en esta industria, cuanto más te enfoques en lo que quieres y más ignores lo que
quieren los demás, menos probabilidad tendrás de obtener lo que tú quieres. La razón por la
cual la mayoría de las personas viven una vida de desesperación y carencias es porque el éxito
sucede cuando te enfocas en las necesidades de los demás, no en las tuyas."

"Este escenario ha sido testigo de personas que cooperan unos con otros para ayudarse a ser
exitosos, aun cuando no hay una ganancia tangible por hacerlo. El ejemplo de John Wooden
aplica a este negocio: Si te enfocas en ayudar a otros a tener éxito y si los ayudas a obtener lo
que quieren, tú tendrás lo que deseas como consecuencia natural. Debes hacerte la siguiente
pregunta, ¿Qué puedo hacer en este momento para crear valor para alguien más?'

"Haz amigos y sé más simpático. La mayor razón por la que alguien te compra o se inscribe en
tu negocio es porque le agradadas, te confía o cree en ti. Me acuerdo la primera vez que me
sentí que realmente desarrollaba algo seguro con XL-8. Fue cuando vi a una pareja que recluté
parados en el escenario de una convención nacional como la que tendremos el próximo mes.
Estaban en camino a obtener la vida que soñaron incluso antes de casarse. Me dijeron que por
primera vez en su vida ganaban dinero, satisfacían sus necesidades y lograban sus objetivos. Se
habían convertido en el tipo de personas que otros seguirían porque descubrieron el poder de
enfocarse en los demás. Se enfocaban en ayudar a otros a aprender, a practicar y a aplicar el
modelo de éxito. ¡Y como era de esperarse, también comenzaron a obtener lo que querían y
yo también!", dijo Glenna con triunfalismo.

Steve se dio cuenta que el lugar estaba demasiado callado para tener a tantas personas.
Glenna rompió el silencio para agradecernos por estar ahí y seguir nuestras pasiónes, sueños,
causas y propósitos más grandes. Nos invitó a la súper convención anual de XL-8 el próximo
mes e indicó que podíamos conseguir detalles de nuestros líderes; ellos tendrían los boletos,
así como la información del registro y el viaje. Después nos despidió. No quería que terminara,
nadie quería. Los finales de las sesiones siempre eran muy buenos, pero el de esta tarde fue
espectacular y mientras Sara y yo nos uníamos a nuestros equipos, me di cuenta que todo lo
que aprendimos en la sesión de la tarde nos ayudó a obtener los resultados de esta sesión.

Tras el evento, Gary y Glenna se reunieron tras bambalinas por un momento. Revisaron los
números de los reconocimientos, inscripciones e ingresos residuales. Gary preguntó sobre el
torneo del juego de Ingreso Residual del que apenas se había enterado. Glenna le dio los
nombres de las personas que ganaron los primeros veinte lugares y Gary comparó sus PEPS,
actividades de desarrollo de equipos e ingresos. ¡Dijo que todos coincidían! Las mejores
personas en el torneo que se encontraban en la fase Mejórate fueron las que más aumentaron
sus PEPs. Algunos, de hecho, no sólo lograron entrar al Club de PEPs Altos, sino que también
saltaron del grupo de treinta PEPS al grupo de cuarenta y cinco PEPs. Aquellos que participaron
en el torneo y estaban en la fase Construye un Equipo entraron al Círculo de Ganadores o
estaban en los primeros lugares en el número de inscripciones y avanzaron hacia los primeros
niveles de promoción.

Aquellos que estaban en la fase Conviértete en Líder fueron los que llevaron más personas al
evento, los que más progresaron hacia los niveles de promoción y los que obtuvieron más
ingresos residuales. El juego les ayudó a tener éxito de forma más rápida; o bien, eran tan
avanzados que podían jugar de forma más eficiente. Glena esclareció un poco más la idea de
Gary. "Si ya estaban avanzados, ¿entonces por qué hubo ese crecimiento explosivo en los
últimos meses desde que presentamos el juego?"

"El juego claramente es una herramienta crítica para ayudar a todos a acelerar su viaje a través
del modelo de éxito. Incluso Jerry y Sharon tuvieron grandes incrementos en sus negocios y no
estuvieron presentes con nosotros. No obstante, ellos empezaron nuevos grupos que ahora
calificaron para el Club de PEPS Altos. Tanto Sharon como Jerry avanzaron un nivel de
promoción. Este juego, Gary, permite que las personas experimenten todo lo que descubren
en el Perfil EP y lo que aprenden en los audios y los videos en RiTraining.com, así como en las
lecciones aprendidas durante reuniones de capacitación y llamadas de conferencia. Por eso
quiero que me platiques más sobre tu nuevo libro. Creo que lo llamaste Arreglado para el
Éxito," preguntó Glenna.

"Arreglado para el Éxito es un conjunto de consejos, tácticas y técnicas esenciales para hacer
que el juego Ingreso Residual cree un resultado específico," explicó Gary. "Lo escribí para
ayudar a nuestro equipo a obtener todo el beneficio posible del juego Ingreso Residual para
que sean capaces de convertirse rápidamente en expertos de la industria. De la información
que recibí de Susan, Steve, Jen, Tony, los Browns, los Fords, Kim, Sharon y los demás, entendí
que necesitaban encontrar la forma de hacer que las jugadas semanales se mantuvieran
frescas e interesantes. Habían habilidades específicas que querían enseñar a sus equipos
durante las capacitaciones sabatinas. Parte de la solución surgió cuando inventaron la idea de
tener mesas en vivo y torneos. Tomé sus ideas y revisé las habilidades del Perfil EP; así fue
como decidí que podíamos organizar el juego de varias formas para ayudar a las personas a
aprender habilidades específicas y a tener una gran variedad de experiencias con el juego."

"Queríamos ayudar a los prospectos y asociados a experimentar cómo se sentiría ser exitosos
en el negocio logrando ingresos importantes y alcanzando sus objetivos y sueños antes de
enseñarles los detalles de XL-8. Ellos creían que utilizar el juego para ayudar a sus prospectos a
experimentar el éxito y los logros era una forma excelente de entender de qué se trata XL-8. Al
vivir todos los aspectos del negocio, sus prospectos serían capaces de tomar decisiones
informadas y elegir acciones apropiadas. Sería más probable que se inscribieran y tomaran
acción."

"Me di el tiempo para pensar en algunos desafíos que las personas enfrentarían si usaran el
juego a toda su capacidad. Existen secciones para cada uno de estos importantes usos; por
ejemplo, cómo invitar a personas a los eventos de juego; cómo usar el juego para reclutar,
entrenar y retener; cómo preparar el salón para sacar el máximo provecho del juego; cómo
empezar una jugada; cómo acelerar los resultados que las personas experimentan en el juego;
cómo hacer una síntesis general una vez que haya terminado el juego y cómo calcular el valor
del negocio que crearon durante el juego."

"Después empecé a pensar en varias formas en que podíamos adaptar y ajustar el juego a
distintos tipos de jugadas. Se volvió evidente que existen miles de formas de jugar, las cuales
dependen del resultado que las personas buscan crear." El juego también se puede jugar de
manera genérica, lo cual permite que el líder deje que los momentos de enseñanza lleguen
solos, como suele suceder, o enfatice habilidades o conocimiento específicos. Existen cuarenta
escenarios que ayudan a acelerar el crecimiento, la efectividad y la productividad de cualquier
equipo. Cada uno de los escenarios se basan en un tema que le enseñará a los jugadores a ser
más eficientes en cualquier etapa del modelo de éxito. Los líderes pueden utilizar los
escenarios al analizar los resultados del Perfil EP de sus equipos para determinar qué
problemas los retrasan y preparar el juego con un enfoque específico. Por ejemplo, los líderes
se pueden enfocar en los PEPs y en la importancia del sistema de educación; contactar; el
Modelo de Éxito de 3 Pasos; edificación; desarrollo de equipos; definir y lograr metas; niveles
de promoción; el plan de compensación; promoción del producto; servicio al cliente; cómo
hacer una lista de nombres; liderazgo y promoción de eventos o cualquier otro tema de las
habilidades críticas. Arreglado para el Éxito contiene algunas de las muchas posibilidades y
variaciones que pueden utilizarse para ayudar a cualquier individuo o equipo a prosperar.

"Tomen el ejemplo de Cindy antes de que usara el juego. Sus resultados permanecían
prácticamente
iguales durante los primeros meses; podemos decir que sus PEPs no aumentaron mucho
durante esa etapa. Ella fue capaz de reclutar personalmente a algunas personas, pero no
entendía el modelo del éxito ni cómo ayudar a esas personas a progresar, por lo cual
abandonaban el negocio al poco tiempo. Desde que empezó a usar el juego, ella ha duplicado
sus PEPS de veintidós a cuarenta. Tiene más personas de las que Doug llegó a tener durante
todo su tiempo en el negocio. Además su equipo hace compras, asiste a eventos e incrementa
sus PEPs para poder reclutar con mayor eficiencia. Cindy ha sido promovida dos veces y sus
ingresos residuales ascendieron a 30,000 dólares anuales, todo en los últimos treinta a sesenta
días. Parece que ella será el sexto Oro en su equipo.

"Cindy aprende, adopta y enseña el Modelo de Éxito de Tres Pasos más rápido porque ya había
desarrollado el negocio sin él. Ahora, con Arreglado para el Éxito, ella podrá ayudar a su
equipo a duplicar y enfocar sus esfuerzos en las áreas que más necesitan mejorar o
fortalecerse. Todo esto será posible gracias a que podrán afinar cada evento de juego para
ayudarlos a enfocarse en habilidades y aprendizaje específicos," concluyó Gary.

Glenna recargaba su mentón sobre sus manos mientras Gary daba su explicación. Conforme
más hablaba de los usos del libro, más se emocionaba ella. Se enderezó y, al terminar, se
levantó un minuto para organizar sus pensamientos.

Ella le dijo, "Si te entendí bien, el juego, Arreglado para el Éxito, el Perfil EP y todos los audios
de aprendizaje son todo un sistema completo auto-dirigido de aprendizaje acerca de los
negocios y el desarrollo de equipos que puede ser usado por cualquier grupo, sin importar
dónde se encuentren o si tienen un líder local que los apoye. ¿Es correcto?" Gary confirmó lo
que ella explicó con tanta fuerza y sencillez. De repente se dio cuenta. Él había ayudado a crear
el primer sistema de capacitación de este tipo en esta industria, un sistema que prácticamente
garantizaba la previsibilidad para desarrollar un negocio fuerte y rentable. "Lo que soñé
cuando me visitaste hace meses fue ayudarte a cambiar la industria de forma significativa.
Creo que lo logramos. Ya habíamos implementado parte de la solución y encontramos la
manera de completarla. Ahora está completa y demostramos que funciona a la perfección."
Mientras se dieron un abrazo muy empresarial, Gary le reveló a Glenna que estaba muy
orgulloso de que ella tomara las ideas que originalmente discutieron y las implementara
cuando era todo un riesgo. Mientras se iban, le dijo, “¡Qué gran día para nosotros, para las
personas en tu equipo, para XL-8 y para todos en la industria!"

El domingo por la mañana, Steve recogió a Jerry y a Sharon de la casa de Glenna para llevarlos
al aeropuerto. “Era genial tener la oportunidad de ver a Glenna sin tantas multitudes u horas
de reuniones," pensó. Mientras tomaban su equipaje y el regalo que Glenna les había dado,
tuve un momento para agradecerle a Glenna todo lo que había hecho por mí. Le pregunté si
había algo en que podía mejorar. Ella me devolvió el agradecimiento por "cumplir con todo el
trabajo." Me dijo que actuaba de forma correcta y me recordó que yo debía amar a las
personas en mi equipo; a todas, incluso a las que no siempre eran amables. Me invitó a
reflexionar sobre eso en el día en que estuviera alejado del trabajo y el negocio.

En camino al aeropuerto, le dije a Jerry y a Sharon que me daba mucho gusto volver a verlos y
que me sentía orgulloso por cómo lideraban en sus nuevas comunidades. También les conté
cuánto envidiaba que se quedaran con Glenna. Todos estábamos muy cansados, así que
estuvimos muy callados durante el corto trayecto al aeropuerto; sin embargo, tenía que
preguntarles qué habían aprendido al vivir con Glenna durante dos días. Me dijeron que era
exactamente igual a como la veías en presentaciones y reuniones: realmente ama a las
personas en su equipo y se emociona cuando triunfan igual que cuando triunfa ella.
Coincidieron en que era inspirador ver a una persona que "recorría el camino" en vez de ser
una persona en público y otra en privado. Glenna es tal como la ves.

Trate de no pensar en el negocio porque era mi descanso de la semana y quería concentrarme

en mi familia y en la iglesia. A pesar de mis esfuerzos, no podía olvidar que había establecido
algunas metas legendarias y que había logrado o superado cada una de las metas, incluyendo
el Círculo de Ganadores, los puntos de producción personal, los puntos del equipo, las
inscripciones del equipo, el avance en nivel de promoción personal, el avance en nivel de
promoción del equipo, la asistencia de miembros del equipo a la conferencia, el
reconocimiento a miembros del equipo en el escenario, los ingresos residuales personales, el
incremento de ingresos residuales del equipo y mucho más. Por un momento me sentí
abrumado por todas las bendiciones que había recibido. Me llegó la loca idea de que me
encaminaba a unirme a Glenna en el nivel Platino para la súper convención corporativa del
próximo mes; era la primera vez que se me ocurría esto. Entré al garaje y procuré relajarme y
disfrutar el increíble crecimiento y éxito de nuestro equipo antes de preocuparme por las
metas del próximo mes.

Capítulo 15

Seis Cifras en Seis Meses

Más tarde esa noche sonó el teléfono. Casi todos sabían que el domingo no era un día, ni una
noche, en la que trabajábamos en nuestro negocio. Contesté el teléfono; era María y estaba
emocionada. Quería hablar con Sara, no conmigo, pero hablaba en voz tan alta que podía
escucharla a cinco pies de distancia. ¡Primero dijo a Sara que Javier le había propuesto
matrimonio! La fecha de la boda se había fijado para una semana después de la súper
convención. Vaya, sabía que el negocio desarrollaba relaciones, ¡pero esto era demasiado!
Para cuando las dos habían terminado de hablar, María le dijo que quería llegar por lo menos
al nivel Oro antes de la boda.

Ella le preguntó a Sara si esa meta siquiera era posible para ella. María sabía que éramos las
primeras personas en XL-8 en alcanzar el nivel Oro en cinco meses, pero se preguntaba si era
posible que ella lo lograra. Sara le explicó cómo seguimos de forma religiosa los tres principios
fundamentales y el modelo de éxito y cómo nos aseguramos que todos los nuevos lo
entendieran y lo siguieran con mucha precisión. Una vez que supieron qué tan comprometidos
estábamos con aprender y aplicar el modelo de éxito en nuestro negocio, la mayoría hizo lo
mismo. Como resultado, todos progresaron de una manera predecible hacía sus metas de
éxito en el negocio. María dijo que se sentaría con Javier y revisaría algunas metas en las que
ellos creían y con las que estaban comprometidos; después llamaría a Sara de nuevo para
revisarlas con ella.

Casi al momento en que colgaron el teléfono volvió a sonar. Esta vez era Javier. Se disculpó por
llamar en domingo, pero tenía un anuncio importante. Él me contó muy emocionado que le
había pedido a María que se casara con él. Por supuesto que ya lo sabía, pero no quería
arruinarle la sorpresa y pretendí no saber nada. Esta conversación era casi una calca exacta de
la que tuvieron Sara y María. Él reconoció que Sara y yo éramos las primeras personas en XL-8
en alcanzar el nivel Oro en cinco meses, pero preguntó si era realista pensar que él podía
alcanzar el nivel Oro en cuatro meses; y si lo era, ¿qué tenía que hacer específicamente para
lograrlo? Le conté la historia de un hombre llamado Roger Bannister. Roger fue el primer
hombre en correr una milla en menos de cuatro minutos. Él persiguió ese sueño por muchos
años. Muchas personas incluso creyeron que hacerlo no era humanamente posible. Pero años
después de que fijó su meta se convirtió en el primer hombre en correr una milla en menos de
cuatro minutos. Esto era una hazaña increíble en su día, pero hoy es común que los
estudiantes de la secundaria lo logren.

"Por lo tanto, el hecho de que lo hiciéramos en cinco meses lo hizo posible para todos. Cuando
tú y otros se disponen a hacer esto, parecerá probable si se adhieren al modelo de éxito y
enseñan a otros a hacer lo mismo." Le pregunté por qué me lo preguntaba y me respondió que
lo hacía porque María era nivel Plata y llevaba inscrita cuatro meses. Luego me dijo algo que
me tomó desprevenido. Me dijo que recién había saltado el nivel Cobre a Latón y consideraba
la posibilidad de saltar el nivel Plata e ir hacia el nevel Oro en este mes. Le dije que debía
hacerlo. Lo felicité por su compromiso y colgamos. En el fondo de mi mente apostaba por él,
pero también pensaba que si lo lograba rompería mi récord. En ese momento me llegaron las
palabras de Glenna sobre liderazgo y rápidamente supere mi necesidad de ser la estrella. Sara
me miró y yo la miré con incredulidad. ¿Sería posible que ambos pensaran lo mismo y nos
llamaran casi al mismo tiempo? Sus llamadas y la historia de Roger Bannister me hicieron
pensar sobre las metas legendarias, y mientras me quedaba dormido comencé a imaginar
cuáles deberían ser mis metas este mes.

El cielo de la mañana no había comenzado a aclararse cuando el gallo electrónico me despertó.

Apenas abrí un ojo y pude ver la hora, que leía las 4:30 am. Tuve un sueño maravilloso en el
que me paraba en el escenario de la súper convención como nuevo Platino. Era maravilloso ver
a veinticinco mil personas enfocadas en mí y mi historia sobre cómo pasé en seis meses de un
maestro de escuela a un ganador de seis cifras, al nivel Oro en cinco meses y ser un Platino en
seis meses. Era impresionante. Hablé de la palabra previsibilidad y lo que significó esa primera
noche en la casa de Glenna. Después, compartí el modelo de éxito tal como lo hice el mes
anterior en la conferencia de desarrollo del negocio. Sara y los niños estaban conmigo en el
escenario y Sara compartía lo que significaba para ella como mamá, esposa y compañera de
apoyo de nuestro equipo.

Cuando le conté a Sara sobre el sueño ella dijo, "Tal vez es señal de que debes seguir." Hasta
ese momento no lo había considerado como algo más que mi imaginación aprovechándose del
silencio de la noche, pero quizá tenía razón. Conforme pensaba en eso, Tony llamó y por
tercera vez tenía a alguien preguntando si yo pensaba que él podría duplicar lo que yo había
hecho. Cuando colgué después de la misma explicación del modelo de éxito, las palabras de
Sara sonaron en mi cabeza otra vez. "Tal vez es un mensaje que debes seguir." Cuando llegué a
casa después de la escuela Sara me dijo que los Ford y los Brown habían llamado y pedido que
les llamara tan pronto llegara a casa. Momentáneamente, me pregunté si lo que había
considerado coincidencia esa mañana continuaría. De seguro, ambos expresaron su deseo de
alcanzar el nivel de promoción Oro antes de la súper convención. De alguna manera, lo que
parecía realmente desafiante e improbable la noche anterior, ahora parecía concebible. El
hecho de que toda esta gente me viera alcanzar algo que nadie había hecho antes lo hizo
parecer posible para todos. Cuando colgué después de hablar con Mark y Robin Brown toda mi
actitud respecto a Javier había cambiado.
"Tal vez, Señor Sunshine, podrías ser un poco más alentador," pensé sarcásticamente. "Si
Javier cree que puede hacerlo, tal vez puedes creerlo junto con él." Tenía sólo una cita
organizada para más tarde hoy, así que tomé la oportunidad de sentarme en la mesa de la
cocina y escribir mis metas para el mes. Había escrito metas tantas veces en otras ocasiones y
siempre parecía fácil ponerlas en papel. Pero esta noche era diferente. No estaba seguro de
dónde empezar. Tantas cosas apuntaban hacia lograr lo imposible que empecé a creer que era
realmente posible. Si Tony, Mark y Robin Brown, Ben y Pam Ford, María, y Javier lograran
alcanzar el nivel Oro este mes, entonces yo alcanzaría el nivel Platino. Platino pensé, la cumbre
de XL-8, el nivel que Glenna había estado intentando alcanzar por años. ¿Qué me hacía pensar
que yo podría alcanzarlo en sólo seis meses? Reflexioné. Después me pregunté a mi mismo,
"¿Dónde está el Señor Metas Legendarias ahora?" Esta conversación siguió de ida y vuelta por
algunos minutos. Después decidí escribir mis metas, ya sea que parecieran alcanzables o no,
para después compartirlas con Glenna para hacer una especie de revisión de cordura con ella.

Glenna se reunió gustosamente conmigo entes de la reunión semanal. María y Javier estaban a
cargado, por lo que ninguno de nosotros tenía que preparar nada. Ella me dijo que le parecía
que había utilizado el modelo de éxito para crear mis metas. Comentó que la mayoría de ellas
estaban relacionadas con el equipo más que ser personales. Comenzamos con mis metas
personales para incrementar mis PEPs personales a noventa o más, hacer por lo menos quince
presentaciones personales y veinte presentaciones en equipo, inscribir personalmente a dos
personas nuevas y crear 10,000 dólares en ingresos mensuales personales- 120,000 dólares en
ingresos personales anualizados.

Después vinieron las metas de equipo: incrementar el promedio grupal de PEPS de

veinticuatro a veintiocho; tener un equipo de por lo menos quinientas personas con 15 o más
asociados en los niveles Oro y Plata combinado con veinte o más edificadores serios; tener
cien personas con compras automáticas y cincuenta personas reconocidas en el escenario de
la convención. Yo quería que cien miembros del equipo asistieran a la conferencia y obtener la
Estrella de Plata por inscripciones del equipo y el Águila de Oro por producción de puntos de
equipo, tener cien personas en el Club de los PEPS Altos- treinta, cuarenta y cinco, o setenta o
más PEPS; tener la persona con el puntaje de perfil EP más alto en este mes, y tener al ganador
del menor número de áreas rojas en la fase Mejórate del modelo de éxito. También quería
tener a la persona con la mejora más grande en PEPS durante el mes, el mayor número de
personas inscritas en el Equipo Poder Rinoceronte, y el mayor número de personas en obtener
la promoción del Seminario en el Mar. Mis metas de equipo continuaban: tener a una persona
en mi equipo que obtuviera las tres medallas del Edificador Efectivo de Negocios y que el
ganador del torneo del juego Ingreso Residual fuera de mi equipo. Por último, quería
promover a veinticinco asociados a Cobre, a diez nuevas personas a Latón, diez a Plata y cinco
a Oro.

Glenna revisó la lista, pensó por un momento, y expresó un par de preocupaciones. “Primero
que nada," dijo ella, "necesito asegurarme que no esperas ser reconocido por algunas de estas
metas. XL-8 no reconoce a las personas por todas las cosas que hacemos." Señaló que en el
corporativo no hay Club de PEPS Altos, o persona con el puntaje de perfil más alto, o persona
con el menor número de áreas rojas en la fase Mejórate, o persona con la mejora más grande
en PEPS y no hay tal cosa como el Equipo Poder Rinoceronte. Tampoco hay reconocimiento
por el Edificador Efectivo de Negocios, o ganador del torneo del juego Ingreso Residual®.

"Estas, por supuesto, son metas grandiosas. Quiero que busques alcanzarlas y yo haré una
llamada de conferencia para reconocer a las personas en estas áreas, pero necesito hacerte
saber que los miembros de tu equipo no serán reconocidos en el escenario durante el evento
por estos logros. Y sobre las otras metas de equipo, ayúdame a ver cómo vas a alcanzar la
meta del promedio grupal de PEPs, tener en tu equipo al menos quinientas personas con
quince o más asociados en los niveles Plata y Oro, junto con veinte o más edificadores serios, y
tener cien personas en compras automáticas que también asistan a la convención, obtener la
Estrella de Plata por inscripciones del equipo y el Águila de Oro por producción de puntos de
equipo. Sé que hablé de metas legendarias el mes pasado y tú has hecho un progreso increíble.
De hecho, era realmente legendario, pero estas metas podrían ser un poco más que
legendarias. Permíteme ver cómo planeas lograrlas y después veamos qué es realmente
posible."

Yo expliqué, “Mi plan comienza con tener una llamada de PEPS semanalmente para todos en la
fase Mejórate, una llamada distinta para todos en la fase Construye un Equipo, y una tercera
llamada para todos en la fase Conviértete en Líder. De esta manera podemos mejorar nuestra
destreza y conocimiento en habilidades específicas que son críticas para la fase en la cual se
encuentra la persona. Pienso que podemos avanzar varios meses de capacitación en un mes si
lo dividimos de esta manera. Con estas llamadas, la única información que una persona recibe
es pertinente a lo que necesitan para progresar al siguiente nivel. Después planeo cambiar la
manera en que hacemos las capacitaciones de los sábados.

"Voy a separar a las personas en diferentes mesas basándome en las fases del modelo de éxito
y realizar la capacitación utilizando escenarios de Arreglado para el Éxito. Tercero, voy a tener
una capacitación personal y llamadas de asesoría con el líder de cada pierna para ayudarle a
tomar la acción más apropiada y a trabajar con las personas que estén comprometidas a
progresar. Y por último, voy a asumir un rol de apoyo de liderazgo con los asociados en la fase
Construye un Equipo. Basándome en mis sesiones de asesoría con los líderes, voy a trabajar
directamente con aquéllos que estén progresando y quieren avanzar a la fase Conviértete en
Líder.

"Me voy a involucrar más personalmente en llamadas de tres vías, presentaciones en

asociación con individuos, y programar y dar seguimientos con quienes yo haga
presentaciones," concluyó Steve.

"Hmm," dijo Glenna mientras se sentaba en su silla. "El ritmo no es sostenible, pero si tienes la
resistencia de hacer esto por un mes entero, podrías crear una gran explosión en tu negocio.
Sin embargo, quiero advertirte que no serás capaz de hacer esto mes tras mes, y tu equipo
probablemente no podrá duplicar esto en absoluto. Pero si estás comprometido con estas
metas, probablemente podrás lograrlas con este plan."

Sentándose en la silla e inclinándose hacia el escritorio dijo, "Y entonces ahí están esos cinco
triunfadores del nivel de Oro. Si tu lograras esto, ite convertirías en un Platino!" La manera en
que dijo, "y entonces" y "si tú," me hizo sentir un poco como Javier se habría sentido si me
hubiera dicho en persona sobre su meta de saltar el nivel Plata y convertirse en Oro este mes.
Por el otro lado, es por esto que vine con Glenna, para obtener una verificación de realidad
para mis metas. Por otro lado, ¿quién era ella para aplastar mi sueño de hacer lo que nadie
más había hecho antes? Tal vez le molestó que realmente la alcanzara al convertirme en nivel
Platino al mismo tiempo que ella. La conozco mejor que eso, así que ella a lo mejor está
tratando de ayudarme a ser realista sobre qué puedo esperar, que el milagro del mes pasado
era sólo eso-un milagro.
Han habido muchas personas talentosas antes que yo en XL-8, y ninguna de ellas creó los
resultados que yo logré. Así que pienso que Glenna estaba tratando de ayudarme a ver qué es
posible basándose en la destreza y habilidad del equipo y, sin disminuir mi entusiasmo,
ayudarme a continuar siendo la leyenda que el modelo de éxito hace posible. Así que le
pregunté, ¿qué debía hacer en relación a mi meta de tener nuevos Oros en la organización?

Ella me dijo que no era imposible porque todos los que son Plata en mi equipo están
perfectamente preparados para hacerlo. “Sin embargo, si quería que el quinto grupo superara
la meta, debería tener cuidado de no presionarlo demasiado. Escuché que María y Javier
planean casarse justo después de la súper convención. Así que, si Javier está planeando una
boda y esperando saltar el primer nivel de verdadero liderazgo en el plan de compensación, él
y tú podrían encontrar esto más difícil de lo que parece. Si yo fuera tú, tendría una
conversación muy franca con Javier y María sobre sus metas del negocio y la boda. Yo pienso
que puedes alcanzar las otras metas como dije antes, con un esfuerzo monumental por sólo
este mes. Pero yo evaluaría la meta de las cinco personas al nivel Oro basándote en tu
conversación con Javier y María.

"Si no están completamente comprometidos con la meta de llevarla a ella al nivel Oro y la
meta más heroica de llevarlo también a él a Oro, entonces tú no puedes hacer solo lo
suficiente para ayudarlo a saltar el nivel Plata para lograr el nivel Oro. Por lo que yo ajustaría tu
meta de Oro para cuatro personas en lugar de cinco, y después llevar a Javier hacia el nivel Oro
en un mes o dos después de que se hayan casado. Sé que esto puede ser un poco difícil de
escuchar de mí, pero yo quiero que alcances estas metas y necesito ser lo más honesta posible.
Necesitas saber lo que se requiere, y si decides hacerlo, realmente alcanzarás las metas que
estableces. Recuerda, yo siempre quiero crear previsibilidad en desarrollar el negocio," ella
aconsejó.

Siguiendo el consejo de Glenna, llamé a Javier y a María para explorar sus metas y planes para
el mes. María fue directa al grano y me dijo que ella estaba planeando llegar al nivel Oro antes
de casarse y cuando miré a Javier él estuvo de acuerdo.

Él continuó y me dijo que él también quería llegar al nivel Oro este mes. María interrumpió y
dijo que si debían posponer la boda un mes para tener la mejor oportunidad posible de llegar
los dos al nivel Oro, ella estaría dispuesta a hacerlo. No es que ella no quisiera a Javier, pero
quería asegurarse de que él supiera que ella estaba tan interesada en su éxito y felicidad como
en los suyos. Javier pareció un poco sorprendido por la declaración de María. Y mientras
estaba pensando en qué decir a continuación, ella le pidió a Javier mover la fecha de la boda
hasta un mes después.

Ella había estado pensando acerca de eso por algunos días y mover la fecha les daría más
tiempo para planear la boda con menos estrés. Les daría la oportunidad de realmente
enfocarse en desarrollar las dos organizaciones. No podía creer lo que estaba escuchando. Les
dije que yo los apoyaría con cualquier decisión que ellos tomaran y que no quería que sintieran
que los estaba presionando para hacer algo de lo que podrían arrepentirse. Javier dijo que
cuando María hacía una propuesta, no la hacía a la ligera. La meta del doble nivel Oro estaba
en su lugar, y ellos la perseguirían con todo lo que tenían. En mi camino de regreso a casa
pensé que si ellos estaban haciendo de esto una prioridad en su vida, entonces la meta
legendaria de crear cinco personas del nivel Oro este mes ni siquiera era una decisión que
tuviera que tomarse-ya estaba tomada.
En mi llamada de liderazgo hice el anuncio de que estaríamos haciendo una teleconferencia
cada semana los miércoles, jueves y viernes por la noche. La llamada de los miércoles era para
cualquier persona en la fase Mejórate, la llamada de los jueves para todos en la fase Construye
un Equipo, y la llamada de los viernes para aquéllos en la fase Conviértete en Líder del modelo
de éxito. Todos pensaron que esta era una gran idea. Pam Ford agregó que si la llamada era
grabada, las personas que tuvieran conflicto de agenda podrían escuchar por lo menos una
grabación de la llamada después.

Inmediatamente comenzaron a promover las llamadas con excelentes resultados. Pienso que
cada uno de ellos estaba emocionado de tener otra manera de acelerar el progreso de los
miembros de su equipo. Por supuesto, la mayoría de nuestra gente estaba en la fase Mejórate,
y tuvimos más de cien personas en la primera llamada para personas con menos de treinta
PEPS. En la llamada del jueves tuvimos casi setenta personas y, sorprendentemente, tuvimos
treinta y seis en la llamada de Conviértete en Líder. Sospecho que algunos que estaban en la
fase Construye un Equipo también escucharon la llamada de liderazgo. Debido a la forma en
que organizamos las llamadas, fueron bien recibidas por el equipo.

Los números de asistencia en cada llamada aumentaron conforme avanzó el mes. Las llamadas
se organizaron como segmentos de enseñanza de treinta minutos enfocados en una de las
habilidades críticas dirigidos por mí, y después una sesión de preguntas y respuestas de treinta
minutos. Tuvimos a cada una de las personas en el nivel Plata como un panel para responder
preguntas que surgieron. Estas llamadas fueron divertidas y valiosas porque no hubo nada que
sirviera como distracción para los miembros del equipo que estaban escuchando. Era mucho
más fácil hablar a un grupo que estaba esencialmente en el mismo lugar del modelo de éxito.
Recibieron capacitación específica sobre qué pasos deben tomar después y en cómo tomar
esos pasos.

Esta idea fue igualmente bien recibida en nuestras reuniones de capacitación de los sábados.
Pusimos a las personas con cero a treinta PEPs en sus propias mesas, las personas con treinta y
uno a cuarenta y cinco PEPS en mesas diferentes y a las personas con cuarenta y seis y más
PEPS con su propio grupo. En nuestras llamadas de liderazgo, decidimos qué escenario de
Arreglado para el Éxito queríamos utilizar para cada grupo. Después, cada líder dirigió un juego
utilizando ese escenario. Era sorprendente ver el crecimiento de cada persona. En un par de
horas, enfocándose en las específicas de cada fase del modelo de éxito, la genta estaba
teniendo avances increíbles. El crecimiento sin precedentes que habíamos experimentado en
los últimos meses se convirtió en una velocidad supersónica. Comenzamos a llamar nuestras
reuniones de los sábados "Capacitación Supersónica."

Esto se volvió tan exitoso que David McKay, el líder ascendente directo Doble Platino de
Glenna, llegó sin aviso a la tercer Capacitación Supersónica. Intencionalmente llegó unos
minutos tarde para no interrumpir los procedimientos. Observó mientras cada grupo jugaba el
juego en su propio pequeño mundo. Era como ver un casino en Las Vegas, donde una sección
era para jugar con cartas, otra para la ruleta, y otras para juegos de dados. La energía era
increíble, y nunca terminábamos en las dos horas que teníamos programadas; ¡nadie quería
irse! Al final, David me llevó a un lado y me preguntó qué clase de configuración especial
debíamos de tener para que esto sucediera. Le dijimos que habíamos estado jugando el juego
cada sábado desde que él había estado ahí la primera vez. Sólo estábamos utilizando los
escenarios en el libro de Gary para enfocarnos en un tema diferente en cada fase del modelo
de éxito cada semana. Preguntó qué podía hacer para que uno o más de nosotros hiciéramos
esto para sus otros grupos. Le dije que yo estaba enfocado en una meta legendaria este mes,
pero me encantaría hacerlo después de la súper convención-si él segmentaba sus grupos en las
fases del Modelo de Éxito de 3 Pasos.

Las primeras dos ideas que tuve para acelerar el reclutamiento, capacitación, y retención
estaban funcionando a la perfección. La tercera idea sobre asociarme con personas que
estuvieran tratando de avanzar era aún más retadora. Las Capacitaciones Supersónicas no
tomaban más tiempo del que ya estábamos invirtiendo. Y las teleconferencias enfocadas sólo
agregaban un par de horas al trabajo semanal. Pero la idea de la asociación requería mucho
más trabajo y esfuerzo. Pienso que esto fue lo que Glenna vio cuando dijo que este ritmo no
era sostenible. Estaba trabajando con un grupo diferente cada noche y en algunas ocasiones
con dos grupos. Esto significaba que tenía que convertirme en un experto en la organización y
en guardar buenos registros para asegurarme de llevar seguimiento de todas las personas con
las que estaba hablando y cuáles eran los pasos que seguían para cada una de ellas.

Desarrollé algunos muy buenos hábitos durante este tiempo. Escribí información sobre cada
persona con la que me presenté y di seguimiento en una pequeña tarjeta para futuras
referencias. Nunca fallé en revisar la tarjeta antes de mi siguiente llamada o visita para
asegurarme con quién estaba hablando, sobre qué habíamos hablado en la última ocasión, qué
era lo que querían y no podían lograr haciendo lo que estaban haciendo actualmente, y cuáles
eran sus metas para la reunión. Este único hábito me salvó muchas veces. Estaba haciendo
quince presentaciones por semana y dando seguimiento a cada una. Había tanta gente y
conversaciones que hubiera sido imposible recordar quién era quién o qué querían. Hubo
muchas ocasiones en que me estacionaba en frente de la casa de alguien y no podía recordar
su nombre o nada acerca de la persona. Sacaba la tarjeta de seguimiento y entonces tenía ahí
los nombres y todo acerca del prospecto. Y en la mayoría de los casos me acordaba de los
nombres, las caras y los sueños cuando abrían la puerta o respondían la llamada.

Estaba persiguiendo como loco mi sueño de convertirme en Platino. Habían noches en las que
ni siquiera podía recordar el día de la semana.

Además de la ayuda que estaba dando a los miembros de mi equipo, también estaba
inscribiendo personalmente a más gente. Tenía que recordarme a mí mismo que Glenna me
dijo que este no era un ritmo que debería, o siquiera podría, mantener por más de un mes.
Estaba en una posición privilegiada para crear más que un ingreso residual suficiente para
abandonar mi empleo. Realmente estaba creando una riqueza generacional para mis hijos. Mi
meta para retirarme de la enseñanza estaba en el nivel Oro, pero ya había alcanzado esto, así
que subí la apuesta un poco más haciendo la meta para mi retiro en el nivel Platino. Todavía
estaba reclutando personalmente porque Glenna me había contado historias acerca de líderes
con muy pocos líderes en sus equipos, quienes los manejaban o los mantenían como rehenes.
Esto sucedía porque ellos sabían que la organización

más grande estaba siendo apoyada por esos pocos líderes. Decidí que no quería que esta
situación me sucediera nunca a mí.

Decidí desde el principio que yo siempre predicaría con el ejemplo. Y este ejemplo significaba
que necesitaba continuar inscribiendo a gente nueva. Además, me mantenía conectado con
gente que apenas estaba descubriendo o redescubriendo sus sueños. Me encantaba la
emoción de inspirar a las personas y ayudarlas a avanzar para vivir deliberadamente y
perseguir sus sueños. Tenía un gran equipo de gente increíble, y no quería hacer nada para
arriesgar esas relaciones. Pero también quería que supieran que no controlaban mi futuro-yo
lo controlaba. También quería que ellos hicieran lo mismo cuando estuvieran en mi posición.
La mejor manera de crear seguridad era que todos compartieran las características y
beneficios de XL-8 y el liderazgo de nuestro equipo.

La semana antes de la súper convención decidimos reunirnos como equipo de liderazgo para
una sesión de planeación en el restaurante de Amy. Les pedí que invitaran a todos los que iban
a calificar para el nivel Latón o más alto este mes. Llegué unos minutos tarde porque había
estado dando seguimiento con una pareja en el grupo de Javier. Cuando entré, había un
aplauso vergonzosamente alto que hacían los miembros del equipo que ya estaban ahí. Yo
estaba un poco sorprendido. Había puesto una meta de crear diez nuevos asociados Latón y
diez Plata. Junto con los líderes que ya tenía, este grupo debería de haber sido de alrededor de
veinticinco personas. ¡Pero había más de 50! Tal vez no había sido claro con el equipo de
liderazgo. Tal vez habían invitado a cualquier persona que tuviera una promoción de nivel.
Tony podía ver que estaba sorprendido por el número de personas presentes y me hizo notar
que el equipo estaba creciendo y la gente estaba progresando sin que yo me diera cuenta;
había estado tan ocupado ayudando a todos los demás que no había sido capaz de seguir de
cerca los resultados específicos.

Los líderes se habían hecho cargo de todo, incluyendo que Amy se hiciera cargo de nosotros.
Casi todos ya habían reservado habitaciones de hotel e iban a conducir al evento en una
caravana de coches. Quería asegurarme que todos tuvieran claro acerca de cuáles logros
serían reconocidos en el evento y por qué cosas serían recompensados ahí. Después del
evento, en una inmensa llamada en conferencia, en la medida en que fuera practicable, todos
en el equipo de Glenna serían reconocidos.

Nadie pareció preocuparse demasiado por el hecho de que algunos tendrían que esperar a ser
reconocidos un poco más de lo normal. También quería asegurarme de que teníamos un plan
para sentarnos cerca unos de otros, como lo hicimos en las conferencias de desarrollo del
negocio. Los de nivel Plata habían arreglado esto para que sus equipos supieran en dónde
reunirse y sentarse.

Al final de la reunión, di una breve capacitación sobre la promoción del evento y la conferencia
informativa que planeaba tener después de la súper convención. De esta manera todos
podríamos escuchar lo que otros habían aprendido y habían sacado del evento. Justo cuando
terminé, Amy vino y dijo que tenía un anuncio que hacer. Nos dijo que esta sería su última
semana en el restaurante. Ella casi había duplicado sus ingresos del restaurante con XL-8 y
renunciaría al final de la semana. Comenzaría su nueva vida en la súper convención. El ruido
que escuché al llegar era nada comparado con la ovación que Amy recibió. Era una manera
sorprendente de completar la noche.

Cuando todos se fueron, Amy me dijo que Doug había estado ahí más temprano por la tarde.
Cuando ella le dijo que iba renunciar por su éxito en XL-8 él pareció muy molesto. Él le
preguntó cómo había aprendido sobre la compañía y por qué no se había inscrito con él. Ella le
dijo que él nunca lo había mencionado, que el día que había estado ahí con Glenna fue cuando
ella la contactó y comenzó a ayudarla a comenzar a vivir la vida que siempre había querido.
"En lugar de felicitarme, gruño y se salió. Me molestó hasta que ustedes llegaron y la sensación
de calidez y pertenencia inmediatamente regresó. Aunque no estoy en tu equipo, te agradezco
por hacerme sentir que pertenezco al grupo."

En el camino a casa me sentí agradecido por todos en el equipo, por el número de personas en
la reunión, por su pasión de alcanzar sus sueños y metas, y por su compromiso de seguir el
modelo de éxito predecible. Estaba agradecido por Glenna y su voluntad para llegar y ayudar a
instalar un sistema, uno que pudiera hacer que el negocio produjera la promesa que habíamos
escuchado incontables veces en las reuniones, en los escenarios, en los libros y en los audios.

Capítulo 16

¡El Evento!

Manejamos catorce horas como grupo para llegar al Centro de Convenciones. Salimos muy
temprano en la mañana para llegar con suficiente tiempo para descansar, platicar, y
prepararnos para dos días de reuniones que comenzarán el día siguiente. La convención se
llevaría a cabo en la arena de basquetbol de la Universidad Estatal. Después de todo, mi
lanzamiento hacia mis sueños estaba conectado con el lugar donde todo esto comenzó. La
arena acomodaba a más de veinte mil personas en las gradas y a tres o cinco mil más en el
suelo.

Estaba ansioso por estar con veinticinco mil asociados de XL-8. Nos registramos en el hotel, lo
cual no fue tarea fácil. Acordamos reunirnos junto a la alberca una hora después para
comenzar a organizar un plan para sentarnos juntos, decidir a qué sesiones asistir, hablar
sobre dónde comer, y así sucesivamente. Categorizamos cada una de las clases en Mejórate,
Construye un Equipo, o Conviértete en Líder. Esto hizo más fácil para todos elegir a qué asistir.
Cuando Sara y yo llegamos a nuestra habitación ya teníamos mensajes en nuestro teléfono.

Uno era de Mike Black, el Director de Mercadotecnia de XL-8. Me invitó a asistir esa noche a
una reunión de liderazgo en el Centro de Convenciones. Estaba planeando una noche tranquila
con Sara, pero si la compañía me llamaba específicamente, supuse que Sara y yo
probablemente deberíamos ir. Glenna dejó un mensaje dándonos la bienvenida a la
convención y también nos invitó a Sara y a mí a la reunión de liderazgo esa noche. También
tenía un mensaje de David McKay; dijo que quería fijar una hora para reunirse conmigo en
privado para discutir mis métodos de capacitación. Quería aprender exactamente cómo
habíamos logrado pasar de cero a los niveles de promoción más altos en sólo seis meses. Y el
último mensaje era de Jay Olsen, el fundador asociado de XL-8 y el único en el nivel Triple
Platino. Él necesitaba hablar urgentemente conmigo sobre el evento y algunos asuntos de
logística. Me dejó su número de celular y me pidió llamarlo en cuanto recibiera el mensaje.
¡Era asombroso! Me senté en la cama por unos minutos perdido en mis pensamientos.

¿De qué se trataban todos estos mensajes? Los líderes más importantes de la compañía
estaban llamándome. Pensé que durante los siguientes días podría sentarme, escuchar, y
aprender de los mejores líderes en la compañía, justo como lo había hecho en la reunión
previa y en la conferencia de desarrollo del negocio. Pero esto estaba resultando ser algo muy
diferente de lo que esperaba. Sara salió a caminar para estirarse un poco después de un viaje
de catorce horas mientras yo regresaba los mensajes. Llamé al Señor Olsen y me dijo que
necesitaba reunirme con él antes de la reunión de liderazgo. Tenía algunas cosas que discutir
conmigo sobre mi participación en la convención y quería asegurarse de que yo entendiera
cómo quería la compañía que yo participara.

"¿Participar?", pregunté, "¿qué quieres decir?" Todo tendrá sentido después de nuestra
reunión, dijo. Estuve de acuerdo. Por supuesto que la reunión en la alberca ahora necesitaba
ser más empresarial que casual. Organicé un tiempo para también reunirme con David McKay,
pero eso sería durante la convención. Le pregunté sobre la invitación de Mike Black a la
reunión de liderazgo. "Ah, Mike ha estado preguntando por ti desde que estableciste el récord
por calificar al nivel Oro. Él quiere reunirse contigo y hablar sobre tu éxito,” dijo él. Había algo
en la manera evasiva en la que me lo dijo que me hizo pensar que esto era más que una
reunión casual. Y encima de eso estaba la reunión que iba a tener con Jay Olsen antes de la
reunión de liderazgo. Algo estaba sucediendo, solamente que no sabía qué era.

Cuando Sara regresó le conté sobre las reuniones inesperadas y se puso un poco ansiosa. "¿Los
líderes corporativos quieren hablar con nosotros? ¿Sobre qué quieren hablar? No estoy
arreglada. Necesito alistar mi vestido, arreglarme el cabello, y hacerme las uñas.” La
interrumpí dándole un abrazo. Su reacción era inusual. Ella era siempre tan calmada y
tranquila. Le dije que probablemente siempre hacían esto durante la convención con los
nuevos en el nivel Oro. Sólo querían asegurarse de que entendieramos nuestras tareas
pequeñas y otros deberes. Y David había ido sólo a unos pocos eventos y me había dicho hace
algunas semanas que quería reunirse conmigo. Habíamos pasado mucho tiempo con Glenna y
probablemente ella era como el resto de los líderes, así que no había necesidad de
preocuparse acerca de lo que era esto. Puede que yo la haya calmado en el exterior, pero sus
nervios no parecían más estables en el interior. Fuimos a la alberca y pasó todo el tiempo
arreglando sus uñas.

La reunión en la alberca fue increíble. Sabía que había distribuido más de cien boletos a través
del equipo, ¡pero no me di cuenta de que había alcanzado una de mis metas hasta que
estábamos juntos a la alberca y vi a más de cien de los miembros de nuestro equipo presentes!
Casi no había lugar para pararse. Me aseguré de pasar unos minutos agradeciéndoles por venir
y por hacer algo para convertir sus vidas en lo que ellos quisieran que fuera.

Hablamos por algunos minutos y propusimos estrategias sobre cómo obtener lo mayor posible
para todos en el evento. Revisamos el programa de clases y sesiones de avance y hablamos
sobre cada una. Todos hicieron su propio plan del evento y les dije que Jay Olsen quería
reunirse con Sara y conmigo y que teníamos que irnos. Tony preguntó bromeando si iban a
pedirme hablar, cantar o bailar. Les dije que pensaba que era una reunión casual para
informarme cuál iba a ser mi tarea de hacer pasar la gente o recibir boletos. Nos dimos la
mano, nos abrazamos, y todos bromearon sobre nosotros robándoles el espectáculo.

Cuando llegamos al Centro de Convenciones para nuestra reunión con el Señor Olsen, vimos a
Glenna caminando hacia la misma puerta a la que Jay nos había pedido que nos dirigiéramos.
¡Qué gran sorpresa! Nos recibió un hombre con un pin del nivel Oro de XL-8 en la solapa. Él
revisó nuestros nombres en su lista y nos dio direcciones sobre dónde estaba reuniéndose con
las personas el Señor Olsen. Asumí que él nos indicaría nuestra tarea como el hombre que nos
acababa de encontrar. ¿Pero por qué estaría Glenna ahí? Ciertamente ella no iba a recibir una
tarea como la nuestra, ella era de nivel Platino ahora.

La puerta estaba abierta y adentro estaba sentado Jay Olsen. Había escuchado algunas veces a
Glenna hablar con mucho respeto acerca de él.
Glenna estrechó su mano e intercambiaron un abrazo de negocios. Yo extendí mi mano para
estrechar la suya y cuando tomó la mía, me jaló hacía él y me dio un gran abrazo de oso; fue
un poco más suave con Sara. Después nos pidió que tomáramos un asiento. Habló sobre el
honor y la responsabilidad de participar en la convención. Y cuando mencionó la importancia
del equilibrio y la capacidad de relacionarse como orador, pensé que únicamente estaba
hablando con Glenna.

Pensé que le daría a Glenna su tarea y que después Sara y yo recibiríamos la nuestra. Le dijo a
Glenna que quería que hablara por treinta minutos acerca de la habilidad de escuchar, y
después se volteó para mirarme directo y dijo que quería que yo hablara durante diez minutos
acerca del modelo de éxito. Después volteó con Sara y la invitó a hablar por unos minutos
acerca de estar involucrada en el negocio como una madre de familia. No podía creer lo que
estaba escuchando. Sentí como si un entrenador me hubiera puesto como bateador suplente
en el fondo de la novena entrada, con las bases llenas, dos fuera, y la temporada en la línea.
Había estado en esta posición antes. Había puesto a jóvenes en esta situación antes, no
queriendo pensar en el hecho de que todo el juego o la temporada estaban en la línea.

Mis manos comenzaron a sudar y mi mente se aceleró. Me sentí como Sara cuando ella se
había enterado algunas horas antes de esta "reunión trivial." Le pregunté porque nos había
escogido. Glenna me dijo que sólo los Platinos hablaban en el escenario en estos eventos.
Después me dio el último reporte mensual de la empresa. Cuando lo vi me acordé que Javier
había cambiado los planes de su viaje para poder hacer dos presentaciones más antes de irse.
Una de las citas era con los Barkleys, las personas que Glenna y yo habíamos visitado después
de inscribir a Tony, y los Jacobsens. Él iba a volar más tarde esta noche.

Él había inscrito a ambas personas y los había hecho bajo compras automáticas.
Aparentemente Javier había sido capaz de superar mi falta de habilidades en la contestadora
unos meses atrás. Su éxito del último minuto lo había puesto en la cima para convertirse en un
asociado en el nivel Oro, ilo que nos había convertido en Platinos! Sara y yo brincamos y
bailamos alrededor de la habitación hasta que recordamos en dónde estábamos. Entonces
volvimos a la realidad al recordar que teníamos que estar parados y hablar frente a veinticinco
mil personas. Jay nos dio otro apretón de manos y un abrazo de felicitación, y mientras lo
hacía, comenzó a llover en la habitación, o al menos eso parecía. En realidad, eran las lágrimas
en mis ojos.

¿Cómo había sido Glenna capaz de guardar el secreto? ¿La junta con David había sido sólo una
distracción o en realidad había querido reunirse conmigo? Ahora la invitación de Mike Black a
la reunión de liderazgo tenía sentido. Todo esto habían sido formas sutiles de decirnos que lo
habíamos logrado. Glenna me dio el mismo abrazo de felicitación que mi padre me dio años
atrás en la recepción de mi boda. Fue asombroso. Nunca olvidaré la mirada en los ojos de
Glenna, estaba tan orgullosa.

El Señor Olsen nos preguntó si teníamos alguna pregunta, y antes de poder hacer alguna, nos
dijo que en la junta de liderazgo nos darían instrucciones específicas en relación a las horas de
las pláticas y la logística. Después nos invitó a acompañarlo a la reunión de liderazgo. Mientras
caminábamos, me sentía nervioso, como en el primer día de clases cuando eres el nuevo
estudiante en una nueva escuela. Cuando vimos al grupo en el escenario en un extremo de la
arena con todos los asientos vacíos, se nos fue el aliento. Mi mente se atrasó de estar jugando
frente a grandes multitudes y soñar con un momento como este.
Bajamos por las escaleras hasta el piso de la arena y conforme nos acercábamos, todos
volteaban a vernos. David McKay volteó y comenzó a aplaudir. Glena y Sara comenzaron a
llorar. Glenna había esperado mucho tiempo por este momento y finalmente había llegado.
Era parte del grupo élite de XL-8. Sara se percató de que tendría que hablar frente a todos esos
asientos, sólo que no estarían vacíos cuando lo hiciera. Yo estaba asombrado, era lo mismo
que Jay me había hecho sentir unos minutos antes como si hubiera anotado un gran golpe
como bateador suplante. Ahora estaba llegando a la tercera base y me acercaba a la base
principal con mis compañeros de equipo como héroe conquistador. Además de mi boda con
Sara y el nacimiento de mis hijos, este era el día más orgulloso de mi vida.

Revisamos el programa completo de la convención durante la reunión. Las tareas fueron

asignadas y cada minuto contaba. En la mitad de la reunión Jay salió por un momento. No
pensé en nada en ese momento, excepto que había generado cierta distracción. Esta reunión
parecía bastante importante y al final él estaba en cargado de la convención. A Glenna se le
asignó hablar mañana y el resto del programa del viernes confirmado. El sábado por la mañana
estaba organizado y revisamos los presentadores de cada una de las áreas de reconocimiento.
Justo cuando terminamos, Jay regresó.

Entró con Javier y María. No podía creerlo. Jay había organizado recoger a Javier del
aeropuerto y a María del hotel para estar en la reunión. Interrumpió la reunión para darles la
bienvenida y hacer un reconocimiento al poseedor del nuevo récord de tiempo para
convertirse en Oro en XL-8. El presentó a María y a Javier y compartió sus circunstancias únicas
de conocerse en el negocio y formar dos grupos hasta alcanzar el nivel Oro al mismo tiempo.
De hecho, Javier se había convertido en Oro unas horas antes.

El sugirió que fueran incluidos en el programa para contar su historia. Todos estuvieron de
acuerdo y uno de los Platinos propuso dejar su lugar en la agenda para que María y Javier
compartieran su historia. Ahora sabía cómo se había sentido Glenna cuando nos dio la
bienvenida al equipo de liderazgo unas horas antes. Debido a sus circunstancias y a las
nuestras, se propuso en que hablaran después del segmento de reconocimientos en la noche
del sábado y Sara y yo seguiríamos después de ellos. Estaba lleno de pensamientos y
emociones, tantos que no podía pensar claramente. Estaba seguro de que no escuché nada en
la reunión a partir de ese momento.

Cuando regresamos al hotel habían personas por todos lados. Había un mar de asociados de
XL- 8 en el estacionamiento, en la entrada, en el salón, en el salón de espera, en la alberca y
por todos lados. Tony nos vio llegar con Ben y Pam Ford, y Mark y Robin Brown se levantaron y
comenzaron a aplaudir y a gritar. Pensé que sólo estaban siendo amables como lo habían sido
la semana pasada en el restaurante de Amy. Pero cuando Tony anuncio a todos con su voz de
entrenador, "¡Bienvenidos a los más nuevos asociados Platinos de XL-8!" todos se unieron.
¿Cómo lo habían descubierto? Sara y yo saludamos a todos con la mano y una tímida sonrisa.
Para mi sorpresa comenzó a llover de nuevo, sólo que esta vez fue adentro del salón de espera
del hotel. Una fuerte sensación de gratitud me llegó y la única persona en el mundo con la que
me hubiera gustado compartir esto estaba a mi lado.

Tony nos invitó a sentarnos con él por un momento. Más tarde, al sentarnos me acordé que
los Browns y los Fords habían desaparecido. Pam Ford regresó y le susurró algo a Tony, él
asintió con la cabeza y de repente se sintió muy cansado y nos dijo que se iba a la cama.
Caminamos juntos hacia el elevador y nos compartió que María les había dicho que Javier se
había convertido en Oro y que la compañía los recogería para ir al Centro de Convenciones.
"Pusimos a dos y a dos juntos y nos dimos cuenta que tu calificabas como Platino. Y si la
compañía lo reconociera tan pronto o no, nosotros seguramente lo haríamos."

Teníamos habitaciones en el mismo piso, por lo que continuamos caminando juntos. Mientras
nos acercábamos a nuestra habitación, me di cuenta de que habían más y más personas. Había
un letrero en nuestra puerta y cuando entramos, habían globos y letreros de papel por toda la
habitación. Se parecía a mi casa cuando llegué del torneo de béisbol estatal. Detrás de
nosotros había un gran grupo de personas gritando y aplaudiendo. Ese loco mes de trabajar
como loco parecía haber valido la pena. Muchas vidas habían sido influidas y cambiadas.
Invitamos a los Ford a que entraran y les dije cuanto significaba esto para nosotros. Les
agradecimos por todo lo que habían hecho por nosotros y por las personas a las que estaban
ayudando; por tomar control de sus propios futuros. Les dijimos a todos que necesitaban tener
una buena noche de descanso porque los siguientes días serían increíbles y probablemente
exhaustivos.

La súper convención fue en muchas formas como nuestras conferencias de desarrollo del
negocio, sólo con un ritmo mucho más rápido y cada sesión tenía segmentos de aprendizaje y
testimoniales. Sólo habían oradores de nivel Platino que señalaban como hacer ciertos
aspectos del negocio y porque su tema era importante como parte del sistema para desarrollar
un negocio fuerte y rentable. El gran número de personas veinticinco mil en lugar de
quinientos era impresionante. Habían bandas profesionales y oradores invitados de alto perfil
hablando del éxito en todos los aspectos posibles. Había una atmosfera de festividad con
presentaciones intensas de negocios por parte de los ejecutivos de XL-8, incluyendo el
presidente, el director de mercadotecnia, el vicepresidente de desarrollo de productos y el
director de servicio al cliente, así como los asociados de más alto nivel en la compañía. La
enormidad y complejidad de este evento hizo parecer a nuestras conferencias de desarrollo
del negocio como un juego de niños. Sabía lo mucho que costaba organizar un evento local,
por lo que esto debía de haber costado una cantidad astronómica de trabajo y planeación.

Llegó el turno de Glenna y el anfitrión la presentó como la nueva asociada Platino y la multitud
enloqueció con gritos y aplausos. La música comenzó y Glenna apareció en el escenario. Su
tarea era hablar sobre escuchar, y yo estaba ansioso de oír todo lo que ella tenía que decir. Era
un tema en el que yo pensaba que era bastante bueno. Pero como siempre, aprendí mucho
mientras ella hablaba. Ella comenzó haciéndonos una pregunta, "¿Alguna vez han tenido la
experiencia en donde la persona con la que están hablando no los estaba escuchando pero
parecía que estaba formulando la siguiente pregunta o afirmación antes de que terminaran de
hablar? ¿Cómo los hizo sentir esto?"

Ella habló con tanta fuerza cuando nos dijo, "Cuando no escuchan a los demás, los hacen sentir
como si no te interesa su punto de vista u opinión." Estaba tan absorto en su presentación que
se me olvidó que estábamos en una arena con veinticinco mil personas más. Era como si me
estuviera hablando directamente a mí. Ella dijo que el mayor desafío de la comunicación para
las personas es escuchar muy poco y hablar demasiado. Ella agregó, “Nunca aprendes algo
mientras hablas. No puedes aprender lo que tus prospectos necesitan, quieren o lo que les
preocupa mientras hablas. Necesitas aprender a escucharlos y realmente entender lo que
dicen desde su perspectiva, no desde la tuya.

"Para que puedas proveer soluciones para los problemas de tus prospectos debes de saber
primero cuales son. Debes desarrollar una buena relación con ellos y ellos deben de sentir que
estás interesado en resolver sus malestares. Si escuchas con cuidado a tus prospectos, te dirán
exactamente qué decir y hacer para llevarlos a la acción. Para algunos será el valor de tus
productos y servicios lo que necesiten inicialmente. Para otros, será la oportunidad para crear
mayores ingresos y posiblemente más tiempo. Sin importar con lo que están insatisfechos, XL-
8 probablemente tiene la solución para eso."

Glenna continuó, "Tu dolor no es necesariamente su dolor. Tus prospectos no estarán

particularmente interesados en lo que los productos, servicios y las oportunidades del negocio
han hecho por ti hasta que sepan de qué forma tus productos y servicios aliviarán sus desafíos
específicos. Podrás querer más tiempo y dinero. Ellos podrán querer más salud y tranquilidad.
Si te acercas a tus prospectos con la afirmación de que tus productos y servicios te dieron más
de lo que querías, pero excluyes como los beneficios les ayudarán a obtener lo que quieren,
ellos no se sentirán atraídos, ya sea como clientes o como asociados en tu equipo."

Ella habló brevemente de la diferencia entre sólo oír y escuchar y nos dio una lista de diez
cosas para mejorar nuestra forma de escuchar. También enumeró los diez obstáculos que nos
impiden ser capaces de escuchar, y lo más importante, nos enseñó el ciclo de tres pasos que
les permite a nuestros prospectos decirnos cómo venderles a ellos. Nos dijo que había
descubierto cómo hablar sobre el secreto de escuchar cuando estaba tomando un baño esta
mañana. "Cuando estaba leyendo en las instrucciones de la botella del champú los tres pasos
de lavar, enjuagar y repetir, se me ocurrió que el proceso para escuchar exitosamente es muy
similar a lavarte el cabello. En lugar de lavar, enjuagar y repetir, una persona que sabe
escuchar debe de preguntar, escuchar y repetir. La fórmula para el fracaso se compone de sólo
hablar y hablar más. Algunas personas han dominado la habilidad de hablar hasta el punto en
que pueden meter y sacar a las personas del negocio en la misma conversación.

"Así que si quieres vender más de lo que ofrecemos, la fórmula para el éxito es preguntar,
escuchar y repetir. ¿Por qué? Porque la gente no compra tu producto o servicio; compran lo
que el producto logrará. Ellos compran el producto del producto. La gente que compra
taladros no quiere taladros, quiere hacer hoyos en la pared. Las personas no compran seguros
porque aman a las aseguradoras o los agentes de seguros; compran seguros porque quieren
estar cubiertos en caso de una emergencia.

"Este proceso de escuchar te ayudará a comprender claramente el resultado que tus

prospectos, clientes y asociados desean. Una vez que hayas invertido tiempo y esfuerzo en
entenderlos, tendrás la oportunidad e información para hacer recomendaciones poderosas y
acertadas de los productos y servicios apropiados porque sabrás lo que necesitan y por qué lo
necesitan."

Ella agregó, "Para que las personas realmente puedan tomarnos con seriedad y tomar la acción
recomendada, necesitan saber tres cosas: ¿Pueden confiar en ti? ¿Eres bueno en lo que haces?
¿Te preocupas por ellos? El ciclo de preguntar, escuchar y repetir ayuda a nuestros prospectos
a tener un mensaje claro y positivo sobre estás tres preguntas y como resultado, aceptarán
nuestras recomendaciones."

Ella concluyó al decirnos que tenemos una boca y dos orejas y que los debemos de utilizar en
esa proporción. "Resuelve sus problemas no los tuyos," nos suplicó. "Si haces preguntas de
alto rendimiento para hacerlos hablar, te dirán lo que necesitan y cómo tus productos y
servicios les pueden ayudar a satisfacer esas necesidades. Espero que todos estén en el
negocio por un propósito." Ella nos recordó que el principal propósito del negocio es obtener y
mantener clientes. "Convertirnos en expertos en escuchar nos ayudará a entender mejor lo
que nuestros prospectos, clientes y asociados quieren y necesitan, ¡y la clave para la
comunicación efectiva es estar interesado, no interesar!" Ella nos dijo que los audios y los
videos en RiTraining.com tenían increíbles detalles sobre este tema. Glena nos animó a todos a
comprarlo este fin de semana mientras estábamos en la convención y escucharlo en nuestro
camino de regreso a casa.

No sabía que había tanto por saber acerca de escuchar. Ella había elevado el estándar de
calidad de los oradores en el evento. Me puse un poco más ansioso acerca de lo que yo iba a
decir mañana. Miré a Sara, pero ella parecía estar más relajada que nunca acerca de su tarea.
Glenna pareció darle un sentido de que podría hacerlo si sólo lo compartía desde su corazón
en lugar de memorizar un montón de temas.

Entre las sesiones me reuní con David McKay mientras Sara comía con las mujeres del grupo.
No estaba seguro de lo que David quería escuchar. Dibujé los Tres Pasos del Modelo de Éxito
que Glenna había desarrollado a partir de lo que él le había dado. Yo reiteré que los principios
básicos que hacían funcionar todo eran comenzar en el principio, desarrollar efectividad
personal antes de desarrollar el equipo, y seguir el modelo probado que crea previsibilidad. Era
una expansión de lo que él le había enseñado a Glenna.

Le dije que también usábamos el Perfil de Efectividad Personal y pedíamos a la gente que
escuchara los audios que coinciden con las habilidades que necesitaban desarrollar a partir del
reporte del perfil. Le expliqué que utilizábamos el juego Ingreso Residual para practicar
específicamente lo que la gente necesita saber basándonos en la fase del modelo de éxito en
la que se encontraban, para poner en acción las habilidades específicas en esa fase. También le
conté que Gary había escrito una especie de guía o manual de recursos llamado Arreglado para
el Éxito para ayudarnos a aprovechar lo mayor posible del juego Ingreso Residual. David estaba
familiarizado con él porque habíamos utilizado el manual la mañana en la que él vino a
visitarnos.

El sistema era increíblemente simple y todos podrían duplicarlo. Incluso si no estuvieran

presentes con el líder, podrían tener éxito si utilizaban el sistema que Glenna y Gary habían
organizado. Puse a Jerry y a Sharon como ejemplos en mi grupo. Ambos se habían convertido
en Plata y cada uno tenía cuatro o cinco personas en el nivel Latón y unos pocos que serían
Plata en los próximos meses. David asintió con la cabeza para mostrar su aprobación y me
invitó en tres meses a su próximo evento regional para compartir esto con sus equipos. Nos
dimos la mano y me fui de regreso al hotel para encontrarme con Sara.

La sesión de la noche inició con una oración y el canto del himno nacional, al igual que en
nuestras conferencias locales. Era inspirador escuchar a veinticinco mil personas cantar el
himno nacional. Después invitaron a todos quienes actualmente estaban o habían servido en
el ejército a ponerse de pie. La audiencia aplaudió y vitoreó. Era un sentimiento sorprendente
estar de pie con aquéllos quienes habían servido a la causa de la libertad.

El anfitrión nos dio la bienvenida y dijo que era una noche muy especial. Para comenzar
apropiadamente, todos debíamos demostrar nuestro entusiasmo y aprecio por la persona sin
la cual nada de esto sería posible. Él edificó a Paul Richardson, el presidente y fundador de XL-
8, y posteriormente le cedió el tiempo. Paul habló sobre la misión y la visión de XL-8, y después
escuchamos presentaciones de Mike Black y otros ejecutivos corporativos. La noche concluyó
con Jay Olsen, quien habló de cómo una sola persona podía lograr una diferencia significativa
en el mundo y sobre el concepto de tomar ventaja.
Para cuando la noche terminó, yo estaba agotado pero extático. Tenía una buena idea de lo
que diría al día siguiente cuando presentara el modelo de éxito. Tenía un esquema a seguir de
la conferencia de desarrollo del negocio de unos meses atrás. La explicación que le di a David
McKay era un perfecto recordatorio de lo que había practicado en la presentación de esa
conferencia. Quería reunirme con el grupo, por lo que decidimos vernos brevemente en la
puerta principal para hablar por un minuto sobre el día. Nos aseguramos de que todos
tuvieran claro cómo navegar mañana y a qué clases querían asistir. Un poco más tarde, un
cansado pero emocionado equipo se dirigía de regreso a sus habitaciones.

El sábado comenzó de manera perfecta. La mañana iba muy bien hasta que el ingeniero de
sonido me pidió mis diapositivas o apoyos visuales para mi presentación. De pronto me di
cuenta que no tenía ningún apoyo visual para mi discurso. Sin embargo, en mi agenda siempre
tenía la copia de la servilleta de mi modelo del éxito que Glenna me había dibujado. Me sentía
un poco avergonzado de lo tosco que se veía. Me sonrío y me dijo que tal vez sería mejor de
esta forma. "Sería más real porque lo llevas contigo todos los días para utilizarlo en el
desarrollo de tu negocio." Él era la primera persona en el mundo a quien le daba la servilleta, y
por alguna razón sentía que debía recordarle que era muy importante para mí y que se
asegurara de regresármela. Me dijo que él personalmente se encargaría de eso.

Las clases y presentaciones que escuchamos en la primera sesión fueron increíbles. Nos dieron
clases sobre el compromiso, hábitos de trabajo, establecimiento de metas, productos,
conocimiento de la industria y de la compañía, cómo hacer listas, el plan de compensación,
contactar, presentar, invitar a inscribirse y servicio al cliente. Fue fantástico tener a mi equipo
aprendiendo de los principales expertos en cada tema. Me sentía muy feliz de que todos
estaban obteniendo este gran aprendizaje. No pude evitar pensar que si cada uno de los
presentadores utilizaba el juego Ingreso Residual, sus estudiantes obtendrían aún más valor al
experimentar y utilizar los resultados de sus temas.

Entre las sesiones, Sara y yo regresamos a la habitación del hotel para agregar los toques
finales a nuestras presentaciones y practicar un poco. Sara se acostó en la cama y en alrededor
de un minuto se quedó dormida. Practiqué un par de veces y después recordé de que ya había
hecho esto antes; que no estaba recitando el discurso de Gettysburg o el preámbulo de la
Constitución. Hablaría de algo que se había metido tanto en mi mente que lo sabía mejor que
cualquier cosa que le había enseñado a mis alumnos en el salón de clases. Me recosté junto a
Sara y todas las razones por las que estaba desarrollando el negocio en primer lugar
comenzaron a llegar a mi mente mientras me quedaba dormido. Nos despertó el sonido del
teléfono-era Tony. Quería saber si queríamos ir a la reunión juntos. Llamó varios minutos antes
que la llamada que solicité para que nos despertara para asegurarme que no nos durmiéramos
el resto de la convención. Se sentía bien tener un pequeño descanso antes de la reunión.

El anfitrión comenzó la sesión de la noche hablando de la importancia de los objetivos, los

logros y el reconocimiento. Nos animó a darle la bienvenida a aquéllos que serían reconocidos
por sus grandes logros entre el día de hoy y la última súper convención. Comenzó con el
premio del Círculo de los Ganadores, después invitó a formarse en el lado izquierdo del
escenario a todos los que había alcanzado el nivel Cobre. Había tres Platinos en el escenario
con micrófonos y cada persona que subía al escenario decía quién era, de dónde venía y quién
era su línea ascendente directa de Oro. Según mis cuentas, había veintisiete nuevas personas
de nuestro equipo que habían sido reconocidas. Eso no contaba con todas las demás personas
que habían alcanzado esto antes de este evento. También era la primera vez que éramos
reconocidos en el gran escenario. Era divertido-otra meta alcanzada. Choqué las manos con
Sara. Tomó casi diez minutos para hacer esto con sólo un nivel de promoción. Después lo
repitieron para los asociados que llegaron a Latón.

Mientras estábamos formados en la línea para pasar al escenario por este reconocimiento,
Sara me miró, sonrió y dijo, "¡Lo logramos!" Teníamos once nuevas personas en el nivel Latón.
Parecía que tardaba menos esto, pero era inspirador ver a todas estas personas que habían
alcanzado el segundo nivel en el negocio. Después llegó lo que el anfitrión llamó el primer nivel
para lograr una carrera. Dijo que la mayoría de las personas que alcanzaban el nivel Plata
podían hacer, por la cantidad de dinero que generaban en este nivel, una carrera en XL-8 si así
lo decidían. Él los invitó a pasar al lado izquierdo del escenario y dijo que cada uno de ellos
tendría un minuto para hablar de lo que el negocio significaba para ellos. Era sorprendente
escuchar cómo las vidas de las personas se habían transformado por el negocio aún en el nivel
Plata. Teníamos el objetivo de tener diez nuevos Platas y teníamos exactamente diez.

También pudimos pasar al escenario para el reconocimiento de este nivel. El mayor beneficio
de esto era que teníamos la oportunidad de hablar por un minuto para prepararnos para
nuestra presentación más tarde. Éramos tres por tres. Era asombroso. No tanto porque
estábamos logrando nuestras metas, sino porque la mayoría de las personas que estaban
siendo reconocidas en nuestro equipo decían que su línea ascendente directa de Oro era
alguien más en nuestro equipo. Parecía mejor poder escuchar los nombres de nuestros líderes
que los nuestros, dichos desde el escenario. Sentía que esto significaba que otros iban un paso
adelante hacia el liderazgo, lo que significaba que nunca tendría que preocuparme por estar en
todas partes todo el tiempo.

Cuando los nuevos Oros fueron anunciados, tenían que decir quién era su línea ascendente
directa Platino y podían hablar durante dos minutos. Sólo había alrededor de quince personas
que recibieron el reconocimiento en este nivel, ¡y cinco de ellas estaban en nuestro equipo!
Nuestro cuarto objetivo logrado. Pudimos escuchar a María, Javier, Tony, Ben y Pam Ford, y
Mark y Robin Brown. ¡Nuestro nombre fue mencionado como línea ascendente directa Platino
cinco veces seguidas! Pienso que me di cuenta que una de las cosas que me hacía sentir tan
bien era que hubieran personas que dijeran la forma tan positiva en la que habíamos afectado
sus vidas. Cuando llegó nuestro turno, tuvimos la oportunidad de decirle a todos ahí lo mucho
que Glenna significaba para nosotros, que nada de esto hubiera sido posible sin ella.
Finalmente, los nuevos Platinos fueron anunciados.

Había cuatro nuevos Platinos y dos de ellos estaban en el equipo de David McKay. El presentó
a Glenna, Sara y a mí. Cada uno tuvimos la oportunidad de hablar unos cuantos minutos sobre
lo que significaba para nosotros llegar al máximo nivel en XL-8. Glenna le agradeció a David por
su ayuda y apoyo a través de los años. Sara le agradeció a Glenna y felicitó a David por tener al
menos un Platino con un Platino en su negocio. También quería tomarme un minuto para
agradecer a Gary, quien había creado parte del sistema que había hecho posible mi inscripción
en el negocio seis meses atrás y estar en el escenario como nuevo Platino el día de hoy.
Cuando bajamos del escenario, la multitud gritó. Me sentía como si hubiera ganado la Serie
Mundial. Todos los recuerdos y experiencias desde el día que decidí no ir a la Universidad
Estatal hasta el día de hoy parecían hacer que este momento valiera la pena. Pero no tuve
mucho tiempo para saborear el sentimiento. Sara y yo fuimos llevados de prisa tras
bambalinas para prepararnos para nuestras prestaciones en unos minutos.

Al salir del escenario el anfitrión anunció una banda que tocó por alrededor de veinte minutos
y posteriormente Javier y María tuvieron la oportunidad de contar su historia. Como parte de
su introducción, el anfitrión dijo que Javier había roto el récord de la persona en obtener el
nivel Oro más rápidamente. Cuando dijo eso, me sentí un poco celoso. Yo había roto el mayor
récord, pero Javier llegó justo después de mí y rompió el mío. Sin embargo, el sentimiento se
fue rápidamente cuando recordé lo agradecida que Glenna había estado conmigo cuando nos
convertimos en Platinos al mismo tiempo. Esto de romper récords era una señal de estabilidad
y seguridad de las personas. Javier y María contaron de forma asombrosa la historia de cómo
se conocieron, la formación de dos grupos diferentes y el logro de los dos al alcanzar el nivel
Oro en el mismo mes; anunciaron al concluir que su boda sería en dos semanas. La multitud
celebró más fuerte de lo que lo habían hecho durante todo el evento. Después, para nuestra
sorpresa, el anfitrión salió y les permitió presentarnos. Hicieron un trabajo asombroso de
edificarnos. Al momento de salir al escenario me sentí un poco avergonzado de los celos que
había sentido algunos minutos antes.

Sara habló primero. Comenzó a hablar específicamente de sus preocupaciones cuando nos
inscribimos inicialmente en XL-8. "Me preocupaba el tiempo que Steve pasaba lejos de la
familia y el dinero que estábamos invirtiendo," compartió. "Pero más que eso, me
preocupaban todas las otras cosas de las que me tenía que encargar como madre y esposa,
que esto agregaría más estrés y sinceramente, no lo necesitaba. Quería ser capaz de proveer
un lugar seguro para mis hijos en el que fueran felices.

"Secretamente deseaba mayor seguridad, que el dinero no tomara decisiones por nosotros
todo el día. Quería ser capaz de llevar a los niños a comprar ropa y no preocuparme por cada
centavo; ser capaz de ir a la iglesia y pagar el diezmo y no tener que esperar que quedara
dinero al final del mes para poder comer," dijo con algunas lágrimas en los ojos. "Quería que
mi esposo, que había trabajado hasta el cansancio, no estuviera estresado cada minuto del día
y la noche por el dinero.

"Y gracias a XL-8 y el apoyo que hemos tenido de David McKay, Glenna, el arduo trabajo de mi
esposo y a lo que él va a compartir en unos minutos, ahora puedo ir de compras y comprar
cualquier cosa que mi familia necesite. Ahora tenemos un fondo universitario para los niños.
Puedo donar dinero o ser voluntaria del grupo humanitario de la iglesia. No me siento mal
cuando compro un vestido nuevo o utilizo mi membrecía del gimnasio. Mi baño ya se
remodeló y mi cocina será la siguiente en remodelarse. Pero hay una cosa que quiero
compartir con ustedes señoras: la próxima semana lograré una de mis grandes metas, ¡voy a
tener un ama de llaves que haga todas las cosas que odiamos cuando administramos una casa!
Y voy a utilizar el tiempo que usaba en limpiar y cocinar para estar con mis hijos y con Steve.

"¿Valió la pena? ¡Por supuesto que sí! ¿Lo harán ustedes? No lo sé. Sólo ustedes pueden
decidirlo. Yo les diré que pueden lograrlo porque yo vivo con un hombre que lo ha hecho, así
que voy a animar a cada una de ustedes a escuchar a mí hombre y el héroe de mis hijos,
Steve."

Todos se pusieron de pie, aplaudieron y vitorearon con total apreciación por la sinceridad de
Sara y sus comentarios desde el corazón. ¡Era evidente que ella se había robado el
espectáculo! El aplauso duró por lo menos dos o tres minutos. "¿Cómo superas eso?” pregunté
mientras trataba de restaurar el orden. Pero tomó algunos minutos más antes de que yo
estuviera listo para comenzar.

Asumí que muy pocas personas en la multitud sabían del modelo de éxito e incluso menos lo
habían implementado en sus negocios. Así que planeé mantener mi presentación muy simple.
El ver a veinticinco mil personas causaba una ráfaga de emociones, y presentar después de
Sara lo volvía aún más retador. Hablé sobre la primera reunión a la que fui y de la forma en la
que Glenna había hablado sobre la previsibilidad del negocio. Hablé de por qué la
previsibilidad era importante mientras el encargado del audio proyectó el modelo de éxito de
3 pasos que Glenna había dibujado en la servilleta; realmente me llegó la emoción. Estaba
determinado a no dejar que lloviera de nuevo, no ahora, no enfrente de esta audiencia.
Mientras luchaba por recuperar la compostura les compartí que la mayoría de las personas
piensan que este negocio se trata de suerte y el azar en lugar de ser predecible.

Mientras me limpiaba las lágrimas de los ojos les dije que yo también solía pensar eso, hasta
que Glenna dibujo este diagrama en una servilleta una noche en un restaurante y me explicó
que esto es lo que hacía que el negocio fuera predecible. "Sin importar lo que pase o en que
parte del viaje del desarrollo de tu negocio te encuentres, si tienes este mapa, sabrás
exactamente en donde te encuentras y qué es lo siguiente que necesitas hacer para alcanzar el
éxito que deseas."

Expliqué cada sección del modelo de éxito, los PEPs, y la idea del enfoque del tiempo. Les
hablé sobre el Perfil de Efectividad Personal, sobre la video y audio-biblioteca en
RiTraining.com, sobre el juego Ingreso Residual y sobre nuestra herramienta más nueva,
Arreglado para el Éxito. Les expliqué que usar estas herramientas en conjunto con el modelo
de éxito me había permitido el mes pasado lograr el récord de ser el asociado en llegar más
rápido al nivel Oro. Y gracias a que les enseñé esto a todos mis asociados, el nuevo récord
ahora le pertenecía a un miembro de mi equipo. Mi éxito y su éxito personal estaban basados
en este modelo de negocio. Les agradecí por perseguir sus sueños y pasiones, y por hacer algo
con sus circunstancias en lugar de quedarse sentados quejándose. Cerré mi presentación
invitando a cualquiera que deseara más información sobre este tema a que vinieran a verme o
tomaran consejos de sus propios líderes para aprender más sobre el tema.

El anfitrión regreso al escenario, me agradeció, y les preguntó a todos si querían convertirse en

Oro en los próximos cuatro meses o en Platino en los próximos seis meses. Ellos enloquecieron
mientras les decía que acababan de ver a dos parejas que lo habían logrado, y retó a todos en
su equipo a que aprendieran cómo obtener y utilizar el Modelo de Éxito de 3 Pasos, el Perfil de
Efectividad Personal, todos los audios y los videos de RiTraining.com, el juego Ingreso Residual
y Arreglado para el Éxito.

La convención duró dos o tres horas más, pero me sentía tan aliviado y emocionalmente
drenado que no podía recordar nada más. Me senté con Sara y revisé mis objetivos en mi
cuaderno. Objetivo por objetivo, me otorgué un punto por cada uno logrado. Me dije a mi
mismo que si tenía más de quince puntos, iría a la concesionaria de Javier a nuestro regreso
para comprar el Jaguar que había manejado con él unos meses atrás. Estaba creando
suficientes ingresos para costearme eso como un premio Platino.

• ¡Tenía el objetivo de incrementar mis PEPS a noventa o más y lo logre! Un punto.

• Debía de hacer al menos quince presentaciones personales y veinte presentaciones de

equipo; dos puntos más.

• Quería inscribir personalmente a dos nuevas personas; eso era cuatro puntos.

• Quería crear $10,000 en ingresos mensuales personales y ya lo superé con todos los bonos
de Platino y liderazgo; cinco puntos.
• El promedio de PEPS del equipo aumentó a veintiocho punto cinco, lo que me sumaba seis
puntos.

• Contaba con 564 personas en mi equipo actualmente; siete puntos. Tenía quince Platas
combinados con Oros únicamente en este mes; ocho, nueve puntos.

• Y tenía a más de veinte personas que estaban en el camino para llegar a Plata el próximo
mes, así que los consideraría como serios edificadores; ¡diez!

• Contaba con más de cien personas en el sistema de compras automáticas.

• Y más de cincuenta de ellos fueron reconocidos el día de hoy en el escenario; once, doce.

• Sé que más de cien miembros del equipo vinieron a este evento; trece.

• Gané la Estrella de Plata y el Águila Dorada; catorce, quince.

• Tuve más de cien personas en el Club de PEPS Altos; dieciséis. ¡Ding, ding, ding! Sí, eso sería
un hermoso nuevo Jaguar convertible color zafiro oscuro, muchas gracias. Sara se vería
grandiosa manejando alrededor de la ciudad. • Estoy seguro que tenía la mayor cantidad de
personas inscritas en el Equipo Poder Rinoceronte y calificando por la promoción Seminario en
el Mar; diecisiete.

• El mayor de los objetivos legendarios era llegar a Platino.

Esto sumaba dieciocho puntos seguros y siete posibles más dependiendo de si yo tuviera la
persona con el puntaje de perfil más alto este mes, el ganador de la menor cantidad de áreas
rojas en la fase Mejórate, la persona con la mejora más grande en PEPs, las personas que
ganen cualquiera de las tres medallas de Constructor Efectivo de Negocios en mi equipo o el
ganador del torneo del juego Ingreso Residual®. Y ahora que lo pensaba, yo debería de ganar el
premio de la mayor mejora en PEPS este mes. Tuve un incremento de más de veinticinco. Eso
sumaba diecinueve puntos, con la posibilidad de seis puntos más.

Podía sentir el viento soplando contra mi cabello mientras manejaba ese Jaguar zafiro oscuro
convertible a casa y lo estacionaba en la cochera. "Pienso que lo manejaré a la escuela
solamente para mostrárselo a la Señora. Jones." Durante la última presentación me di cuenta
que aún tenía un objetivo pendiente. Era uno de los objetivos personales más importantes que
había definido cuando entré al negocio. Le pedí a Sara la chequera e hice un cheque por mil
dólares a su papá para pagarle el dinero que nos había mandado para comprar comida, ropa o
cualquier otra cosa que no podíamos comprar.

Cuando escribí su nombre en la línea "Páguese a la orden de" sentí que me llegó una gran
tranquilidad. Este negocio había sido más que una bendición para nosotros. Literalmente había
cambiado nuestras vidas y haría una diferencia en las siguientes generaciones-no sólo para
nuestra familia, sino para todas aquellas que ya se habían unido al equipo y para aquéllos que
se unirán al equipo en los siguientes meses y años. Solo piensen en el mensaje que podría ser
compartido honestamente en todas las salas del mundo: ¡seis cifras en seis meses! Para el
momento en que el orador terminó y el cheque se había escrito, comenzó a llover en la arena
y no había nada que quisiera o pudiera hacer para detenerla.
Capítulo 17

El Tiempo Vuela Cuando Te Diviertes

El año siguiente se fue como un relámpago. Sharon creció su negocio hasta el nivel Plata,
exactamente lo que ella quería, y ganaba entre cuatro mil y cinco mil dólares por mes. Tenía
algunos miembros del nivel Oro y un Platino en su grupo. Jerry fue promovido a
superintendente de escuelas en su pueblo y mantiene su nivel Plata. Él tiene a cinco Oros en su
grupo y un ingreso de $50,000 junto con su sueldo de $90,000 del distrito escolar.

Cindy y Amy ahora son nivel Oro. El sueldo anual de Cindy es de más de $130,000 además de
sus ingresos de bienes raíces. Amy pasa tiempo con sus hijos y es voluntaria de una
organización de padres-maestros en la escuela y en un refugio para desamparados.

Kim, Stephanie, Susan, Jen, Tony, Ben y Pam Ford, Mark y Robin Brown, María y Javier son
Platinos. Kim, Stephanie, Susan y Jen tienen sus propias conferencias mensuales de desarrollo
del negocio. Tony se retiró de ser maestro y entrenador y se mudó al vecindario de Glenna y
está construyendo una piscina en su jardín. María y Javier se casaron y han sido presentados
en tres revistas de la industria.

Doug, el vendedor de esperanzas, ahora come en un restaurante diferente, aún piensa que
sabe más que Glenna, se inscribió en una empresa diferente y la última vez que hablé con él
todavía gana de mil a dos mil dólares por mes usando la estrategia "inscribe, espera y
reemplaza."

Sara y yo estamos en el camino a Doble Platino. Tenemos nuestras propias conferencias de

desarrollo del negocio. Sara tuvo una niña, escribió un libro sobre liderazgo y cómo ser una
compañera de apoyo perfecta, y hace conferencias de negocios para mujeres.

Glenna hizo a Gary socio de su negocio. Le paga un porcentaje del dinero que ella gana a
través de los negocios de Steve, Cindy y Amy como compensación por haberla ayudado a crear
su éxito. Gary se retiró de su carrera tradicional de entrenamiento. Él está aprovechándose de
las relaciones que desarrolló durante los últimos meses con los líderes en su grupo de
entrevistas y comenzó una nueva carrera como orador de la industria y capacitador para lograr
el éxito.

El tiempo realmente vuela cuando te estás divirtiendo. Estamos tan emocionados de estar tras
bastidores en la súper convención de XL-8. Es un buen momento para detenernos y reflexionar
sobre nuestro trabajo y nuestros logros durante el último año y para renovar nuestras
relaciones con nuestros amigos y familiares dentro del negocio. Una vez más, hemos
aprendido de los mejores triunfadores dentro de la compañía y está noche tenemos la
oportunidad de escuchar a una estrella de la industria hablar sobre mi tema favorito: la ciencia
del desarrollo predecible del negocio.

La arena está cimbrando, las luces son brillantes y las personas están en un frenesí cuando la
banda sale del escenario. Glenna es la anfitriona de esta parte del evento y fomenta el
alboroto aplaudiendo con ellos por unos minutos. Cuando
ella deja de aplaudir, las personas comienzan a sentarse y ella presenta al siguiente orador.
Comienza al decir que hace algunos meses la vida de este hombre era completamente
diferente de lo que es ahora, y que este negocio era el responsable de que tuviera la
oportunidad de compartirlo con nosotros. Se retiró recientemente de su carrera corporativa
como maestro gurú y capacitador corporativo de Fortune 500. "Ayúdenme a darle la
bienvenida al escenario al creador del simulador de desarrollo de negocios Ingreso Residual®,
capacitador de efectividad personal y mentor de los ganadores de seis cifras alrededor del
mundo... "iel Señor Gary Kirk!."

Nuevamente hay un alboroto, todos gritan y aplauden. Gary es una de las razones principales
por las que vinieron a la convención. Querían escuchar a la persona que perfeccionó el modelo
de éxito al combinar el Perfil de Efectividad Personal con las audio-bibliotecas y al inventar el
Ingreso Residual®, un juego para crear una previsibilidad real en el negocio. "Estoy deleitado
de estar esta noche aquí con todos ustedes," dice Gary mientras hace señas para que todos se
sienten.

"Lo que voy a compartir brevemente con ustedes esta noche es cómo cada uno de ustedes
puede generar ingresos de seis cifras en los próximos seis meses si deciden pagar el precio y
seguir religiosamente un modelo probado que crea previsibilidad en este negocio. En los
próximos minutos les enseñaré a través de las historias de personas reales en esta industria y
en esta compañía, como Glenna Hanks, quien avanzó al nivel más alto en su negocio una vez y
por segunda vez el año pasado."

"Tal como Steve y Sara Thoms, quienes crearon seis cifras en seis meses y ahora tienen en su
negocio docenas de personas que también lo han logrado; como Ben y Pam Ford y Mark y
Robin Brown quienes se inscribieron, escucharon a su línea ascendente directa y ahora han
creado seguridad y riqueza generacional; como María y Javier quienes se conocieron en el
negocio y han sido capaces de crear un increíble estilo de vida y enseñan a otros a hacer lo
mismo; y Jen, quien luchó durante tanto tiempo en el negocio pero perseveró y finalmente
aprendió el modelo de éxito. Y finalmente, quiero compartir con ustedes la historia de Cindy,
quien comenzó su carrera de forma tradicional-inscribiendo, esperando y reemplazando las
personas en su equipo-hasta que se dio cuenta de que el modelo de éxito era la fórmula
mágica para la previsibilidad en este negocio que parecía ser de suerte y casualidad.

Tal vez se están preguntando, ¿cómo lograron esto todos ellos? Bueno, al nivel de cincuenta
mil pies, Glenna le enseñó a su equipo a seguir a su líder e implementar el Modelo de Éxito de
3 Pasos, y a hacerlo de la misma forma con sus equipos. Déjenme decirles que
tradicionalmente sólo existen dos formas de saber si están teniendo éxito en este negocio.

Una de las formas es contar cuánto dinero estás ganando cada mes. La otra es observar a
cuántas personas inscribes cada mes. Obviamente, ganar dinero es la razón principal por la
que la mayoría de ustedes se inscribieron en el negocio, e inscribir a más personas es una de
las formas principales de recibir dinero. Pero esta no es la mejor forma de llevar la cuenta
cuando comienzas tu viaje. Tu viaje para dejar tu trabajo y recibir ingresos residuales, obtener
seguridad financiera y crear riqueza generacional comenzó el día en que te inscribiste. Pero la
probabilidad de que tuvieras suficiente efectividad personal o PEPS en las habilidades críticas
en este negocio que crearán los resultados que quieres cuando te inscribiste son realmente
bajas.

"Al igual que en cualquier otra profesión, no deberías comenzar a medir el éxito basándote en
los resultados finales, como inscripciones o cheques, hasta que tengas la habilidad de crear
esos resultados. Eso es lo que hace al Modelo de Éxito de 3 Pasos tan poderoso. Realmente
puedes ver en qué parte del proceso del negocio te encuentras y obtener una visión crítica de
las habilidades específicas que necesitas mejorar para ser eficiente al hacer el trabajo que
produce los resultados que buscas-como ingresos, libertad y estilo de vida.

Así que llevar la cuenta en este negocio utilizando inscripciones e ingresos como medidas no
funciona al principio. Personas con PEPs bajos no inscriben a muchas personas, ¡no pueden!
Ellos pueden llevar a su promotor y, si el promotor cuenta con más de treinta PEPs, inscribirán
a nuevas personas. Pero los asociados con bajos PEPs trabajando solo simplemente no tienen
las habilidades y el conocimiento para crear ingresos residuales que cambien su vida. Así que
en la fase Mejórate del modelo de éxito pongan atención especial a las cosas que aplican a la
mayoría de las personas cuando se inscriben.

"Los ingresos y las inscripciones son algunas de las formas con las que llevas la cuenta cuando
llegas a la fase Construye un Equipo. Y puedes estar seguro de que si incrementas tus PEPs al
menos a treinta o más en la fase Mejórate, tu efectividad en la fase Construye un Equipo está
esencialmente garantizada y será enorme, mayormente porque estarás tomando acción
intencionada en secuencia apropiada, y serás increíblemente eficiente en las tareas que cada
día haces en tu negocio. Así que considera las características del negocio en la fase Construye
un Equipo del modelo de éxito, y reconoce que requieren habilidades y conocimiento para ser
efectivas. Esa es la razón por la que mayores cheques vienen de mayores PEPS."

"Las formas más tradicionales de llevar la cuenta aplican para asociados que se encuentran en
la fase Construye un Equipo. Estas nuevas áreas de actividad son nuevas formas de saber en
dónde te encuentras en relación a los objetivos financieros relacionados con los ingresos
residuales que vienen no sólo de las inscripciones, sino también de la retención. Por supuesto,
las inscripciones son elementos críticos del negocio pero tu objetivo en este negocio no sólo es
obtener clientes y asociados. Los verdaderos ingresos residuales vienen de obtener y
mantener-clientes y asociados. El pegamento que mantiene a los clientes y asociados en tu
negocio es tu habilidad de enseñar a otros a crear éxito para que puedan desarrollar y
mantener sus propios negocios contigo o sin ti. El desafío es que muy pocas personas saben
cómo hacerlo efectivamente. Por consiguiente, también está la fase Conviértete en Líder del
modelo de éxito."

"El liderazgo no sólo es cuestión de tener a alguien en tu equipo. Tú te conviertes en un líder,

no heredas la posición. El éxito a lo largo plazo se edifica al desarrollar líderes, no sólo al
obtener asociados. Así que incluso si tú fueras capaz de utilizar a tu mentor para inscribir a
algunas personas al inicio, es tu crecimiento, ejemplo, y desarrollo personal lo que atraen e
inspiran a otros para crecer y ser exitosos contigo. Para ser un líder debes de convertirte en el
tipo de persona que no sólo atrae a personas al negocio, sino el tipo de persona que atrae
líderes a él."

"Utiliza el modelo de éxito para hacer que los nuevos clientes y asociados empiecen de forma
correcta, no sólo que comiencen. El Modelo de Éxito de 3 Pasos ayuda a que todos vean la
causa y efecto al enfocarse en la mejora personal y sus efectos en los resultados que obtienes
al trabajar en tu negocio. También demuestra cómo los ingresos residuales realmente
funcionan, al contrario de los ingresos de una transacción única como son las inscripciones. Es
el modelo que toma a la industria de la mejor oportunidad y la convierte en una oportunidad
predecible.”
"Todos los días las personas me preguntan cuál es el secreto de este negocio. Y todos los días
les doy la misma respuesta. Algunas veces la susurro en su oído; el secreto es que no hay
secreto. Y cuando lo hago, muchos se sorprenden O incluso se decepcionan. El secreto es algo
personal. Es las habilidades críticas y el conocimiento que probablemente todavía no conoces.
Esa es la razón por la que debes de tomar el Perfil de Efectividad Personal. ¡Si lo haces, sólo
entonces tu línea ascendente directa o yo podemos decirte el secreto del éxito para ti! Sólo
entonces podemos decirte exactamente lo que necesitas hacer para comenzar tu viaje hacia la
vida que sueñas y que te apasiona."

"Como un regalo especial para ti como futuro miembro del Equipo Poder Rinoceronte y un
constructor de negocios serio, te doy el acceso gratuito para que tomes el Perfil EP. Visite
BizRunner.com/perfil para tomarlo. Tú eres el autor de tu propia historia de éxito. Utiliza el
Perfil EP como la llave para comenzar a escribir el siguiente capítulo de tu vida, uno que esté
lleno de los sueños que imaginaste cuando te inscribiste en el negocio."

"Cuida cada día de ti mismo y de aquéllos que conoces. Ellos cuentan contigo para ayudarlos a
alcanzar sus grandes causas y mayores propósitos. Estoy ansioso de conocer a cada uno de
ustedes conforme vayan llegando a verme en la cabina.

¡Tengan una excelente noche, los veo en la cima!"