Resumen capítulo 13

José David palomo García

Administración de empresas
Grupo a
Tema
Cierre y confirmación de la venta

La capacidad para cerrar las ventas en el campo

de los seguros y servicios financieros que se
caracteriza por su gran competitividad ayudo a
pam pos ved alcanzar el puesto de directora de
ventas en primera financia también se menciona
que entre los diez vendedores de primera línea
con mejores ingresos en la actualidad supervisa a
otros 130 vendedores que ella va reclutando
 EL CIERRE DE LA VENTA ES UN PROCESO
Se debe concebir el cierre como parte del
proceso de ventas el resultado lógico de una
estrategia bien planificada existe un proceso de
construcción que comienza en un acercamiento
interesante y descubrimiento de una necesidad
continua con la selección efectiva del producto y
de la presentación da los beneficios que
despiertan y los resultados de bien planificada y
de tratar la resistencia de ventas es tiempo de
que se haga la compra la imagen de una persona
que hace una presentación rápida escribe un
pedido y luego desaparece se a perdido en la
historia la nueva economía cuando se necesite
asesoramiento.
EL FACTOR DE LA TIMIDEZ
Paul miscali residente de the lady cree que las personas son
demasiado corteses al enfrentarse en diversas situaciones
económicas para el mejor desarrollo y observa que su actitud
cambia el punto aquí es que uno debe ver la relación entre un
comprador y un vendedor como una asociación donde ambos
cambian continua mente En cuanto a las causas, estas se
pueden agrupar en cuatro principales, que son la herencia
genética, conducta aprendida, malas experiencias y
problemas de autoestima.

La herencia genética es determinante en muchos casos de

timidez. Hay investigaciones que han establecido que la
timidez se detectada en niños menores a un año. Es por ello
que se tiene la teoría de que la timidez puede tener origen en
los genes heredados de los padres. De igual forma, se cree
que la timidez puede ser una conducta aprendida, o también
reforzada. Por otra parte, las malas experiencias también
refuerzan la timidez. Cuando una persona es objeto de
dudas, o ha sido intimidada o humillada con frecuencia,
adoptará la timidez como mecanismo de defensa. Por último,
problemas de autoestima también pueden ser la causa de la
timidez. Cuando no se tiene confianza en sí mismo, un
individuo se vuelve inseguro y tímido. Es por ello que cuando
se detectan síntomas de timidez, lo mejor es buscar ayuda de
un psicólogo que pueda orientar y aplicar un tratamiento
adecuado.
EL ENFOQUE SOBRE LOS MOTIVOS DOMINANTES
La mayoría de los vendedores incorporan los beneficios
sobresalientes de su producto a la presen representaciones
esto es algo normal pero está a alerta para encontrar
cualquier beneficio que general mayo información cerrando
una venta importante dar a los clientes una razón de potencial
y que puedan actuar a través de sus mejores intereses

LANIFICACION ESTRATEFICA PARA EL CIERRE

 Puntos importantes como
 Revise las posibles barreras ara el cierre
 Revise las direcciones del cierre
 Prepare varios métodos de cierre
 Planifique pedir bien la orden de compra solo una vez
 Practique el cierre
ACCIONES DURANTE LA PRESENTACION
 Planifique en el punto de mayor interés
 Maneje primero los puntos difíciles
 Evite las sorpresas
 Haga que el cliente potencial participe
 Muestra confianza
 Tener estilo de comunicación.