UNIDAD 4: INFORMACION RELEVANTE Y TOMA DE DECISIONES ( parte I )

• Concepto de relevancia o aplicabilidad. Ejemplos.

• Orden especial de ventas: Análisis.
• Confusión de costos variables y fijos.
• Eliminación o inclusión de productos, servicios o departamentos.
• Costos evitables e inevitables.
• Uso óptimo de recursos limitados.
• Decisiones de fijación de precios: Factores. Métodos. Ventajas.
• Cálculo del costo objetivo: Ejemplo. Casos prácticos.
Objetivos de aprendizaje

• Distinguir la información apropiada de la no apropiada para la toma de decisiones.

• Utilizar el proceso de decisión para tomar decisiones de negocios.
• Decidir aceptar o rechazar una orden especial, valiéndose del enfoque del sistema directo de
valuación.
• Decidir lanzar o eliminar una línea de productos, recurriendo a la información apropiada.
• Calcular una medida de rentabilidad de producto cuando un recurso escaso restringe la
producción.
• Analizar los factores que influyen en la práctica sobre la decisiones para fijar precios.
• Calcular un precio de venta objetivo mediante varios enfoques y comparar las ventajas y
desventajas de dichos enfoques.
• Utilizar el cálculo de costo objetivo para decidir si se lanza un producto nuevo.
• Comprender cómo se utiliza la información apropiada al tomar decisiones de marketing.
EL CONCEPTO DE APLICABILIDAD

¿Qué información es apropiada? Eso depende de la decisión que se va a tomar. La toma de decisiones
implica esencialmente elegir entre varios cursos de acción.
Los contadores juegan un papel importante en el proceso de toma de decisiones, como comunicadores
de información apropiada. Cumplen un rol de técnicos expertos en análisis financiero, que ayuda a los
administradores a enfocarse en la información apropiada que conducirá a la mejor decisión.

DEFINICION DE APLICABILIDAD

La toma de decisiones en los negocios requiere que los administradores comparen dos o más cursos
optativos de acción.
Los contadores deben usar dos criterios para determinar si la información es apropiada o aplicable:
1. Debe tratarse de ingresos o costos futuros esperados y;
2. Debe existir un elemento de diferencia entre las opciones.

La información apropiada son los costos e ingresos futuros esperados que serán diferentes en
las distintas alternativas.
EJEMPLOS DE APLICABILIDAD
1. Precio a pagar, de la nafta, en dos estaciones de servicio diferentes: $ 100 y $ 95 en cada
una, respectivamente.

2. Costo del servicio de lubricación en dos estaciones de servicio: $ 3.000 en ambas.

3. En fábrica de una línea de ceniceros, se piensa en usar aluminio en lugar de cobre. El costo
directo de materia prima disminuiría de $ 30 a $ 20, por cenicero.
El costo directo de la mano de obra continuará siendo de $ 70 por unidad. No es aplicable

Aluminio Cobre Diferencia

Materia prima directa $ 20 $ 30 $ 10
Mano de obra directa “ 70 “ 70 -

Por tanto, sin temor a equivocarnos, podemos excluir la mano de obra directa de la
comparación de alternativas.
Proceso de decisión y papel de la información

(1) Información Otra

histórica información

(2)
Método de proyecciones

Proyecciones como insumos

del modelo de decisión

(3)
Modelo de decisión

Decisiones de los administradores con

ayuda del modelo de decisión

(4) Implementación y
evaluación

Retroalimentación
EXACTITUD Y APLICABILIDAD

Lo ideal sería que la información utilizada para tomar decisiones sea totalmente apropiada y exacta.
Sin embargo en la realidad, esa información a menudo es demasiado difícil o costosa de obtener.
Los contadores se ven obligados a intercambiar aplicabilidad por exactitud.

Información precisa pero inapropiada es inservible para tomar decisiones. Sin embargo, la
información imprecisa pero apropiada, puede ser útil. Por supuesto, la información apropiada debe
ser razonablemente exacta, pero no precisamente exacta.

El grado de aplicabilidad o exactitud de información, a menudo depende de que tan

cuantitativamente o cualitativa sea ésta.

Los aspectos cualitativos son aquellos cuya medición en importe es difícil e imprecisa; los
cuantitativos son aquellos de fácil medición y precisos.

Un aspecto cualitativo puede fácilmente tener más peso en muchas decisiones, que el efecto
cuantitativo.
ORDEN ESPECIAL DE VENTAS
Ejemplo: Suponga que la empresa REPUESCAR fabrica y vende 1.000.000 de unidades de un
producto (repuesto de auto).
Con el enfoque del sistema absorbente de costeo, el costo unitario de producción sería de $ 15.-
Supuesto: Un cliente solicita una orden especial de 100.000 unidades y pagar a $ 13 por unidad;
que:
a) No afectaría en forma alguna el negocio normal;
b) No plantearía ninguna cuestión antimonopolista;
c) No afectaría los costos fijos totales;
d) No requeriría ningún gasto adicional de venta y administrativo variable;
e) Utilizaría la capacidad de producción que de otra manera estaría ociosa.

Pregunta:
¿ Debe REPUESCAR, aceptar la oferta ?
¿ Cuál es la diferencia de los resultados financieros de corto plazo en caso de aceptar y de
rechazar?
Pregunta clave: ¿ cuáles son las diferencias entre las alternativas ?
Formatos de sistemas absorbente y directo del estado de resultados

Estado de resultados del año que terminó el 31 de Diciembre de 20X8 (miles de dólares)

Formato de sistema absorbente Formato de sistema directo

Ventas: $ 20.000 Ventas: $ 20.000

Menos: Costo de Menos: gastos variables
Manufactura de ventas: $ 15.000 Manufactura: $ 12.000
Margen Bruto: $ 5.000 Venta y administr. $ 1.100 $ 13.100
Menos: Gastos de venta Contribución Marginal: $ 6.900
Y administrativos: $ 4.000 menos: Gastos fijos
Manufactura: $ 3.000
Utilidad de operación: $ 1.000 Venta y administr.: $ 2.900 $ 5.900
Utilidad de operación: $ 1.000

En la próxima diapositiva observaremos el ANALISIS CON EL SISTEMA ABSORBENTE

ANALISIS INCORRECTO: USO ERRONEO DEL COSTO UNITARIO
Efecto
Sin orden incorrecto Con
especial de la orden orden
especial especial
1.000.000 100.000 1.100.000
Unidades Unidades Unidades

Ventas: $ 20.000.000 $ 1.300.000 $ 21.300.000

Menos: Costo de manufactura
de Ventas ( $ 15 ) $ 15.000.000 $ 1.500.000 $ 16.500.000
Utilidad Bruta: $ 5.000.000 $ ( 200.000) $ 4.800.000

Gastos de venta y administr.: $ 4.000.000 --- $ 4.000.000

Utilidad de operación: $ 1.000.000 $ ( 200.000) $ 800.000

La estimaciòn incorrecta de un aumento de costos de $ 1.5 millones resulta de la

multiplicaciòn de 100.000 unidades por $ 15.-
Estimaciòn de estados de resultados por sistema directo comparativos, para el año finalizado el 31/12/20X2

Sin orden Efecto de la orden especial Con orden especial

especial, 100.000 unidades 1.100.000
1.000.000 unid. Total Por unidad unidades

Ventas: $ 20.000.000 $ 1.300.000 $ 13 $ 21.300.000

Menos: Gastos variables
Manufactura: $ 12.000.000 $ 1.200.000 $ 12 $ 13.200.000
Venta y administrativos $ 1.100.000 -- - $ 1.100.000
Gastos variables totales: $ 13.100.000 $ 1.200.000 $ 12 $ 14.300.000
Contribuciòn Marginal: $ 6.900.000 $ 100.000 $ 1 $ 7.000.000
Menos: Gastos fijos
Manufactura: $ 3.000.000 -- - $ 3.000.000
Venta y administrativos: $ 2.900.000 -- - $ 2.900.000
Gastos fijos totales: $ 5.900.000 -- - $ 5.900.000
Utilidad de operación: $ 1.000.000 $ 100.000 $ 1 $ 1.100.000

ANALISIS CORRECTO: CONCENTRACION EN LA INFORMACION APROPIADA,

y emplea el SISTEMA DIRECTO
CONFUSION DE COSTOS VARIABLES Y FIJOS

Considere la relaciòn de los costos fijos totales de producciòn con el costo fijo unitario de
producciòn:
costos fijos totales de producciòn
Costo fijo unitario de producciòn = ------------------------------------------------------------
algùn volumen seleccionado de producciòn
usado como denominador

En nuestro ejemplo: $ 3.000.000 = $ 3 por unidad

1.000.000 unid.

En el sistema de contabilidad de costos, para efectos del COSTEO DE UN PRODUCTO, el sistema

absorbente de valuaciòn, provoca que los COSTOS FIJOS UNITARIOS tengan un patròn de
comportamiento de COSTO VARIABLE ERROR !!!!
ELIMINACION O INCLUSION DE PRODUCTOS, SERVICIOS O DEPARTAMENTOS

La informaciòn apropiada de costos e ingresos, juega un papel importante en las decisiones

referidas a agregar o eliminar productos, servicios o departamentos.

COSTOS EVITABLES: Costos que se pueden eliminar si una operaciòn en curso se cambia o anula.

COSTOS INEVITABLES: Costos que continuaràn incluso si se detiene la operaciòn.

COSTOS COMUNES: Aquellos costos de instalaciones y servicios que comparten los usuarios.

Caso a analizar: Una tienda posee tres departamentos de productos principales: abarrotes,
mercancia general y medicamentos. La administraciòn está considerando eliminar el
departamento de abarrotes, el cual ha presentado regularmente una pérdida operativa.
Veamos en la siguiente diapositiva, la tabla con los guarismos respectivos;
 Departamentos
Mercancia
Total Abarrotes general Medicamentos
Ventas: $ 1.900 $ 1.000 $ 800 $ 100
Costo variable de ventas
y gastos $ 1.420 $ 800 $ 560 $ 60
Contribuciòn marginal: $ 480 (25%) $ 200 (20%) $ 240 (30%) $ 40 (40%)
Menos:
Gastos fijos
Evitables: $ 265 $ 150 $ 100 $ 15
Inevitables: $ 180 $ 60 $ 100 $ 20
Gastos fijos totales: $ 445 $ 210 $ 200 $ 35
Utilidad Operativa: $ 35 $ ( 10) $ 40 $ 5

Supongamos, en primer tèrmino que las ùnicas alternativas a considerar son eliminar o continuar
con el departamento de abarrotes que tiene una pèrdida de $ 10.000. A los activos totales
invertidos no les afectarìa la decisiòn. El espacio vacante quedarìa ocioso y los costos inevitables
continuarìan.

¿Qué alternativa recomendarìa ?

 La tienda en su conjunto
Efecto de Total
Total antes eliminar despues del
del cambio abarrotes cambio
Estado de resultados (a) (b) (a) – (b)
(en miles de $)
Ventas: $ 1.900 $ 1.000 $ 900
Gastos variables: $ 1.420 $ 800 $ 620
Contribuciòn marginal: $ 480 $ 200 $ 280
Gastos fijos evitables: $ 265 $ 150 $ 115
Contribuciòn al espacio común y
otros costos inevitables: $ 215 $ 50 $ 165
Espacio común y otros
costos inevitables: $ 180 -- $ 180
Utilidad operativa: $ 35 $ 50 $ ( 15)

El análisis muestra que la situación empeoraría, en lugar de mejorar, si se eliminan los abarrotes y las
instalaciones vacantes se dejan ociosas.

La pérdida que informaba el departamento de abarrotes se debía a los costos fijos inevitables que se le
cargaron.
 Nuevo supuesto: El espacio liberado por el departamento de abarrotes
se destina a ampliar el departamento de mercancía general:
Efectos de los cambios
Total Ampliación Total después
antes del Eliminación de mercancía de los
cambio de abarrotes general cambios
(en miles de u$s) (a) (b) (c) (a) – (b) + (c)
Ventas: $ 1.900 $ 1.000 $ 500 $ 1.400
Gastos variables: $ 1.420 $ 800 $ 350 $ 970
Contribución marginal: $ 480 $ 200 $ 150 (30%) $ 430
Gastos fijos evitables: $ 265 $ 150 $ 70 $ 185
Contribución al espacio común
y otros costos inevitables: $ 215 $ 50 $ 80 $ 245
Espacio común y otros
Costos inevitables: $ 180 -- -- $ 180
Utilidad operativa: $ 35 $ 50 $ 80 $ 65

Análisis: La ampliación del departamento de mercancía general aporta una utilidad operativa de $ 80.000,
superior en $ 30.000 a la pérdida de $ 50.000 por la eliminación de abarrotes. Por ello, la utilidad operativa
aumenta en $ 30.000.-
El propósito de la decisión de añadir o eliminar nuevos productos, servicios o departamentos, es
obtener la mayor contribución posible para pagar los costos inevitables. Los costos inevitables
serán los mismos, independientemente de cualquier decisión, por lo que la clave es elegir la
alternativa que contribuya más a cubrir dichos costos. Veamos con el ejemplo siguiente:

Contribución a la utilidad de un espacio dado (en miles de u$s)

Ampliación
de mercancía
Abarrotes general Diferencia
Ventas: $ 1.000 $ 500 $ 500 D
Gastos variables: $ 800 $ 350 $ 450 F
Contribución marginal: $ 200 $ 150 $ 50 D
Gastos fijos evitables: $ 150 $ 70 $ 80 F
Contribución al espacio común
Y otros costos inevitables: $ 50 $ 80 $ 30 F

Conclusión: Debemos analizar todos los datos de costos e ingresos para determinar lo que
resulta y no resulta aplicable o apropiado (relevante). En este caso, los costos apropiados o
relevantes incluyeron los costos fijos evitables.
USO OPTIMO DE RECURSOS LIMITADOS
Recurso escaso (factor limitativo):
Rubro que restringe o constriñe la producción o venta de un producto o servicio

Supuesto: Una empresa tiene 2 productos: un teléfono celular sencillo y otro lujoso. A
continuación se muestran los datos unitarios:
Teléfono Teléfono
sencillo de lujo
Precio de venta: $ 80 $ 120
Costos variables: $ 64 $ 84
Contribución marginal: $ 16 $ 36
Contribución marginal porcentual: 20% 30%

Pregunta: ¿Qué producto es más rentable? ¿En cuál deberá la empresa usar sus recursos?
Respuesta correcta: DEPENDE

Si el factor limitante es la DEMANDA o se vende una unidad, los teléfonos de lujo son más
rentables.
Supongamos ahora, que la demanda no es factor limitante. La capacidad de producción es el factor limitativo,
porque solo se dispone de 10.000 horas de capacidad. Si en 1 hora los trabajadores de la planta son capaces de
fabricar ya sea 3 teléfonos sencillos o 1 de lujo, entonces el teléfono sencillo resulta el más rentable.

¿Por qué? Porque contribuye más a la utilidad por hora de capacidad:

Teléfono Teléfono
sencillo de lujo
1. Unidades por hora: 3 1
2. Contribución marginal por unidad: $ 16 $ 36

Contribución marginal por hora: (1) x (2) $ 48 $ 36

Contribución total por 10.000 horas: $ 480.000 $ 360.000

El criterio para maximizar utilidades, cuando un factor limita las ventas, es obtener la mayor contribución
posible a la utilidad por cada unidad del recurso escaso.

Sin embargo, el producto más rentable cuando un factor en particular limita las ventas, puede ser el menos
rentable si un factor diferente restringe las ventas.

En las ventas minoristas, con frecuencia el recurso limitativo es el espacio; Efecto de la ROTACION.
DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS

La fijación de precios puede adoptar muchas formas. Entre las decisiones de fijación de precios
están:
1. Determinar el precio de un producto nuevo o perfeccionado.
2. Determinar el precio de productos vendidos con etiqueta de productos de la casa.
3. Reaccionar a un precio nuevo de un competidor.
4. Cotizar precios en licitaciones selladas y abiertas.

EL CONCEPTO DE FIJACION DE PRECIOS

Las decisiones de precios dependen de las características del mercado que enfrenta la empresa.

Competencia perfecta: Mercado en el que una empresa tiene la posibilidad de vender tanto de un
producto como pueda producir, todo a un solo precio de mercado.

Unica variable a decidir por los administradores: CUANTO PRODUCIR !!

 Ingreso marginal y costo en competencia Ingreso marginal y costo en competencia
perfecta imperfecta
Costo marginal
Costo marginal

Precio Precio
D = Ingreso medio

Ingreso marginal

Vo Vo

Costo marginal: es el costo incremental resultante de producir y vender una unidad adicional.
Ingreso marginal: es la curva del ingreso incremental resultante de la venta de una unidad adicional.

En competencia imperfecta el precio por unidad que cobra una empresa influirá sobre la cantidad de
unidades que venda. En cierto punto, la empresa debe reducir precios para generar ventas adicionales.
FIJACION DE PRECIOS Y CONTABILIDAD

Una división de GE fabrica hornos. Se pueden vender 700.000 unidades a $ 200 por unidad, pero 1.000.000 se
venderían a $ 180. El costo variable de producción es de $ 130 por unidad para niveles de producción de 700.000
a 1.000.000. Por lo tanto, los costos fijos NO resultan afectados por los cambios de volumen. ¿ QUE PRECIO DEBE
COBRARSE?
Debemos calcular ingresos y costos incrementales de las ventas de 300.000 unidades adicionales a un precio de $
180, que serían:

Ingreso incremental: (1.000.000 x $ 180) – (700.000 x $ 200) = $ 40.000.000

Menos:
Costos incrementales: (300.000 x $ 130) = $ 39.000.000
Utilidad incremental: $ 1.000.000

Alternativa: comparar la contribución total de cada alternativa:

Contribución a $ 180: ($180 - $ 130) x 1.000.000 = $ 50.000.000

Contribución a $ 200: ($ 200 - $ 130) x 700.000 = $ 49.000.000
Diferencia: $ 1.000.000

En ambos enfoques obtenemos el mismo resultado!! y no tuvieron en cuenta los COSTOS FIJOS!!!
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PRACTICA DE FIJACION DE PRECIOS

REQUISITOS LEGALES

ACCIONES DE LOS COMPETIDORES

DEMANDA DE LOS CLIENTES

PAPEL DE LOS COSTOS EN LAS DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS: 2 ENFOQUES

1. COSTO MAS MARGEN DE UTILIDAD

1.1. Bases de costo para la fijación de precio basada en el costo más margen de utilidad.
1.2. Ventajas del sistema directo
1.3. Ventajas de los enfoques de costo absorbente o costo total
1.4. Utilización de enfoques múltiples
1.5. Formatos para la fijación de precio
2. CALCULO DEL COSTO OBJETIVO
Estructura de El proceso de cálculo de costo objetivo
Costos existente de un producto nuevo:

Utilidad Parte A
Precio bruta
Estructura de
(fijada por Parte B
(fijado Costos objetivo
por el
la admin.)
Mercado) Parte C
Parte A
Mano de Métodos para reducir costos:
Costo obra directa Parte C
objetivo Costo • Ingenieria de valor (diseño y
del indirecto 1 desarrollo) Mano de
producto Costo obra directa
• Costeo Kaizen (durante la Costo
indirecto 2 producción) indirecto 2
(precio – Costo Costo
utilidad indirecto 3 • ABC (durante todas las etapas de vida indirecto 3
bruta) Costo del producto) Costo
indirecto 4 indirecto 4
 Hasta aquí llegamos con

la teoría de la Unidad 4 !

Ahora debemos ver la parte práctica!

MUCHAS GRACIAS por vuestra atención!

EXITOS!!