Manual de Creacion de Empresas PDF

EDITA
PROYECTO “BOLÍVAR EMPRENDE 150 AÑOS”

Centro Amurallado, Calle de Don Sancho N° 36-08, Local 02
Cartagena de Indias D. T. y C., Colombia.
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Celular: 311 6596503
Correo Electrónico: bolivaremprende@colombiaemprende.org
www.colombiaemprende.org
MANUAL PROMOVIDO POR:

Gobernación de Bolívar
Fundación Colombia Emprende
AUTOR DEL MANUAL Y DIRECTOR DEL PROYECTO

Ramón David Expósito Vélez ©
EQUIPO DE TRABAJO
Alex Lafont González
Félix José García Dix
Jairo Alonso Orozco Triana
SOFTWARE ECONÓMICO-FINANCIERO
Carlos Julio Galindo Ruiz ©
DISEÑO, DIAGRAMACIÓN E ILUSTRACIONES

Fundación Colombia Emprende ©
Mauricio Sarmiento Barreto
Juan Carlos Boo Rivera
IMPRESIÓN
ALPHA Impresores Ltda.
Cartagena de Indias D. T. y C.
ISBN N˚ 978-958-44-3954-3
QUEDA PROHIBIDA TODA REPRODUCCIÓN PARCIAL O TOTAL DEL MANUAL, POR CUALQUIER MEDIO O
FORMA, SIN AUTORIZACIÓN PREVIA Y POR ESCRITO DEL AUTOR. ESTA OBRA SE ENCUENTRA REGISTRADA
EN LA DIRECCIÓN NACIONAL DE DERECHOS DE AUTOR.
Cartagena de Indias D. T. y C. (Bolívar), Colombia, 2008.

ÍNDICE
CARTA DEL SR. GOBERNADOR DE BOLÍVAR 4
CARTA DEL PRESIDENTE DE LA FUNDACIÓN COLOMBIA

EMPRENDE 5
INTRODUCCIÓN 6
CALENDARIO DEL EMPRENDEDOR 8
1. SENSIBILIZACIÓN Y MOTIVACIÓN 9
2. ENTORNO ECONÓMICO Y EMPRESARIAL 17
3. IDEAS DE NEGOCIO 27
4. MERCADO 35
5. GERENCIA Y PROCESOS 51
6. RECURSOS HUMANOS 59
7. FORMALIZACIÓN Y TRÁMITES DE EMPRESA 63
8. CONTABILIDAD Y COSTOS 67
9. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO 81
10. PLAN DE NEGOCIO 97
11. SIMULADOR EMPRESARIAL 105
12. GLOSARIO DE TÉRMINOS Y DIRECCIONES DE INTERÉS 109
BIBLIOGRAFÍA 119
Manual de Creación de Empresa (10˚ y 11˚ de EEO).
A lo largo de los últimos años, la Gobernación de Bolívar, e incluso, algunos gobiernos

municipales, han ido tomando conciencia de la importancia que para nuestro departamento
supone promocionar el espíritu emprendedor desde la edad escolar en el sistema educativo
oicial y apoyar a los nuevos profesionales y empresarios. Y lo que es más importante, el
emprendimiento ha pasado a ser una prioridad de desarrollo social y económico compartida por
todas las opciones políticas, e impulsada desde el Gobierno Central y las políticas generales de
desarrollo.
El Departamento de Bolívar tiene que avanzar aún mas, tanto en mejorar la concepción de los
servicios de apoyo y promoción del emprendimiento, como en las medidas legales favorecedoras
de la actividad por cuenta propia, así como de la reducción del riesgo empresarial y patrimonial
que para el nuevo emprendedor supone esta opción.
La cultura emprendedora se ha ido expandiendo en nuestra sociedad y todos nos debemos felicitar
por ello, de tal forma que en estos momentos ya no se habla solamente de emprendimiento
como una actividad empresarial y/o profesional por cuenta propia; se está extendiendo el
concepto de INTRAEMPRENDEDOR, es decir, el profesional que, aun trabajando por cuenta de
una organización (trabajador) se relaciona con ésta con gran autonomía en la gestión, en la
iniciativa y en la toma de decisiones, funcionando en la práctica, como un emprendedor, dentro
de la empresa, a in de expandir líneas o áreas de negocio.
Como también he sido y seré empresario, porque en este momento estoy alejado de la actividad
empresarial ya que me encuentro trabajando para y por el departamento, me atrevo a asegurar
que el nivel de desempleo de una región o de un país no depende estrictamente de sus recursos
naturales, sino de la capacidad emprendedora de sus gentes.
El emprendedor, por lo tanto, no sólo debe realizar bien su trabajo profesional, tiene también
que saber venderlo, protegerlo, administrarlo y rentabilizarlo. Tiene que hacerlo individualmente
o asociado con otros profesionales, pero en todo caso asumiendo todas las obligaciones que
esta actividad conlleva. Para ello, necesita de las herramientas de gestión adecuadas que en
exclusiva provienen de la información y de la formación permanente, que le pueden permitir
seleccionar los instrumentos de trabajo y distinguir el asesoramiento idóneo.
Finalmente, me complace muchísimo que el joven economista, especialista en emprendimiento

y creación de empresa, Ramón David Expósito Vélez, Presidente de la Fundación Colombia
Emprende y Director del Proyecto “Bolívar Emprende 150 Años”, haya escrito este Manual de
Creación de Empresa de forma práctica pero con rigurosidad académica y con el criterio de
diferenciar los capítulos, de tal forma que puedan ser leídos y analizados por separado por los
alumnos de 10º y 11º de los establecimientos educativos oiciales del Departamento de Bolívar.
Joaco Berrío Villarreal

Gobernador de Bolívar
4 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

Proyecto “Bolívar Emprende 150 Años”.
Hay una broma extendida dentro del mundo empresarial que, sin embargo, recoge un principio
muy serio. La broma es la siguiente: Los hermanos Marx, en su película “El hotel de los líos
(Room Service)” deinieron cuál es el secreto del éxito empresarial. A la idea que recoge dicho
secreto se le denomina el “Teorema de Groucho”. La escena se desarrolla más o menos así:
Groucho, como gerente del hotel, está reprendiendo a los empleados de cocina: “Si el cliente
desea que le subamos los huevos cocidos en quince minutos, se los subiremos ¡en diez minutos!
Si los quiere en diez minutos, ¡los subiremos en tres minutos! Si los quiere para dentro de tres
minutos, ¡los tendrá en un minuto! Y si los quiere en un minuto, ¡le subiremos la gallina!”.
¡TODA UNA FILOSOFÍA!
Esto quiere decir que la idea que sea “pilar” de nuestro negocio debe cubrir una demanda
del mercado a la que va destinada. Debemos conocer las necesidades de los consumidores,
y cómo satisfacerlas. La idea es la base del éxito. Si esta es sólida, tendremos mil formas y
oportunidades de lograr nuestro objetivo.
Así las cosas, este Manual ayudará a resolver las dudas de los jóvenes que poseen altas
motivaciones en su espíritu emprendedor y que por primera vez desean poner en marcha su
propio negocio. Es práctico. Por ello, el orden y contenido de los capítulos se acercan bastantes
al conjunto de dudas que se van planteando los emprendedores/as, futuros empresarios, cuando
inician su andadura.
En el entretanto, pasar de la “magníica” idea de negocio a la cruda realidad de querer “montar”

nuestra propia empresa, me genera la convicción y irme creencia que el poder vivir en un país
libre nos da la oportunidad de estudiar aquello que deseamos, buscar empleo en el sector y en
las empresas que nos gustan y, sobre todo, nos ofrece la posibilidad de emprender una actividad
empresarial por cuenta propia. Es importante resaltar que en una democracia donde existe un
Estado de Derecho verdadero, la creación de empresas es vital para el bienestar de la sociedad.
A través de la apertura de nuevos negocios, se crean nuevos puestos de trabajo, se genera
riqueza, circula la misma, y contribuye a un desarrollo personal y profesional del individuo y,
sin duda también, a nivel familiar, colectivo y social.
Para terminar, debo manifestar que el mundo de la empresa ha evolucionado mucho a lo largo
de los últimos años. Los continuos procesos de innovación en las ideas y los procesos, los
cambios radicales que tienen lugar en los mercados día a día, convierten en cierta, ahora más
que nunca, la famosa frase de Tom Peters: “Llevamos veinte años hablando del futuro. Pero el
futuro ha estado aquí la semana pasada y ni siquiera le hemos echado un vistazo”.
Ramón David Expósito Vélez

Presidente de la Fundación Colombia Emprende
Director del Proyecto “Bolívar Emprende 150 Años”
presidencia@colombiaemprende.org
Copyright © Fundación Colombia Emprende. 5

INTRODUCCIÓN
Las nuevas políticas de promoción empresarial, centran sus esfuerzos en el aprovechamiento y
potencialización de los recursos naturales y humanos propios de cada comunidad. De esta forma,
el fomento a la cultura emprendedora desde los más jóvenes se va imponiendo como la forma
más idónea de propiciar un desarrollo económico, social y humano equilibrado y sostenible.
Con esta idea, se presenta este Manual de Creación de Empresa, como ayuda básica para todos
aquellos jóvenes emprendedores/as que están promoviendo su espíritu emprendedor y, porqué
no, pensando en crear una empresa, con el claro objetivo de que pueden realizar un análisis
detallado de los principales factores que intervienen en el desarrollo de cualquier proyecto.
Este Manual para la Creación de Empresa, tiene algunas características que lo hacen singular.
Además de su actualidad, presenta una visión integradora, sistemática y práctica de todo el
proceso de creación de una micro y pequeña empresa. Cubre el período “de la idea hasta
la puesta en práctica”. Después, al emprendedor con su proyecto, le queda por delante, el
lanzamiento de la empresa y su consolidación como una actividad útil.
Es un Manual práctico puesto que ofrece una metodología detallada y a la vez sencilla,
ampliamente “rodada” en los últimos años en actividades de la Fundación Colombia Emprende
relacionadas con el fomento a la cultura del emprendimiento y la promoción a la creación de
empresas.
Otro aspecto que la hace útil en la práctica, es que sus conocimientos se pueden utilizar en la
elaboración del esquema de Plan de Negocio acompañado del diseño de un software que genera
el Plan Económico-Financiero del proyecto de empresa. Con ello, se les facilita a los jóvenes
emprendedores/as una mejor pedagogía, análisis y retroalimentación de la información, junto
con la inclusión de un modelo en soporte informático que permite simular la “creación de una
empresa”.
Aunque para el Proyecto “Bolívar Emprende 150 Años” es importante sensibilizar y motivar a
los alumnos/as del Sistema Educativo Oicial del Departamento de Bolívar en la promoción del
espíritu emprendedor, también lo es que comiencen a pensar en la formación de empresarios
y generarles a que acepten el desafío de desarrollar nuevas ideas y negocios. Por tanto es
imperioso que en su etapa formativa los alumnos/as posean un instrumento sólido de contenidos
y amplio en consulta, como es el Manual que presentamos.
La estructura del documento consta de doce partes, por un lado el inicio y la evolución lógica
de cualquier emprendedor/a hasta el desarrollo de la empresa. El primer capítulo trata de
la Sensibilización y Motivación. El segundo abarca el Entorno Económico y Empresarial.
El tercer capítulo contempla las Ideas de Negocio. El cuarto capítulo analiza el Mercado. El
quinto establece lo concerniente a Gerencia y Procesos. El sexto capítulo presenta los Recursos
Humanos. El séptimo analiza la Formalización y Trámites de Empresa. El octavo capítulo resuelve
la Contabilidad y Costos. El noveno analiza el Estudio Económico-Financiero. El décimo capítulo
desarrolla el Plan de Negocio. El undécimo diseña el Simulador Empresarial. El décimo y último
capítulo entrega un Glosario de Términos y Direcciones de Interés.


CALENDARIO DEL EMPRENDEDOR.

Unidad
Didáctica 1 SENSIBILIZACIÓN
Y MOTIVACIÓN
1.1 ACERCA DE LOS EMPRENDEDORES
1.2 EL PUNTO DE PARTIDA
1.3 LOS MOTIVOS PARA DAR EL GRAN

SALTO, SON TAN DIVERSOS COMO
LAS PERSONAS
1.4 A LAS IDEAS HAY QUE PONERLES

PATAS, PORQUE ELLAS SOLAS NO
ANDAN
1.5 EL EMPRENDEDOR Y EL EMPRESARIO

SE HACEN
En esta Unidad Didáctica vas a conocerte

mejor a ti mismo/a. Descubrirás ciertas
capacidades y habilidades que te ayudarán
a comprender de manera más fácil el SER
EMPRENDEDOR/A y a poder convertirte en
uno de ellos. Entenderás sus motivaciones,
ventajas y desventajas.
1.1. ACERCA DE LOS EMPRENDEDORES.
En inglés, la palabra entrepreneur, que en realidad es una palabra de origen francés, signiica
empresario.
Las connotaciones actuales de la voz entrepreneur son las de independencia, de libertad, de

creatividad…
Como en español la palabra empresario no siempre signiica exactamente lo que acabamos

de mencionar, se ha traducido entrepreneur por emprendedor y cada vez que nos referimos
a la persona que desea crear su propia empresa le llamaremos emprendedor. Una vez este
emprendedor empieza a gestionar la empresa le podemos denominar empresario.
Sin embargo, en los últimos años esta palabra ha ido adquiriendo una carga semántica especial,
que podríamos resumir en las siguientes características:
Un emprendedor es una persona joven o adulta, hombre o mujer, de cualquier nivel

socioeconómico, que puede montar su propio negocio, normalmente de pequeño tamaño, por
alguna de las razones que siguen:
• Ser sus propios jefes;

• Huir de la estructura empresarial, en la que se sienten prisioneros;
• Poner en práctica sus ideas creativas;
• Poder ser útiles a los demás;
• Ponerse a prueba a sí mismos.
Algunos emprendedores eligen esta opción desde el principio, sin haber trabajado antes
en ningún otro sitio, otros llegan al entrepreneurship o emprendimiento desde la empresa,
frecuentemente desde la gran empresa. Unos optan por establecerse por propia voluntad, otros
porque perdieron su puesto de trabajo y es la única manera de conseguir una ocupación y unos
ingresos.
1.2. EL PUNTO DE PARTIDA.
Los motivos para querer dar el gran salto, son tan diversos como las personas: sustitutivo
de un trabajo por cuenta ajena no conseguido o perdido, rechazo de la autoridad, afán de
liderazgo, gusto de independencia, necesidad de trabajar en lo suyo, deseo de invertir el
dinero, compatibilización del trabajo con la actividad deportiva, preferencia de organizarse el
propio tiempo, deseo de crear un patrimonio para los hijos, mantenimiento de una propiedad
familiar…
Los puntos de partida son múltiples, pero no todos los que inician este viaje llegan a destino:
algunos carecen de la decisión necesaria para embarcarse en una aventura tan arriesgada; otros
no encuentran la inanciación necesaria; el peril psicológico de otros no los hacen idóneos para
ser sus propios jefes, algunos logran montar su tienda, pero al cabo de un tiempo (generalmente
antes de cumplirse el primer año), no son capaces de seguir adelante...

1.3. LOS MOTIVOS PARA QUERER DAR EL GRAN SALTO, SON TAN DIVERSOS COMO LAS
PERSONAS…
La causa de este número abultado de deserciones o abandonos de la actividad independiente,

especialmente en la etapa inicial, se debe en la mayoría de los casos a que a muchos les atrae
las ventajas de ser emprendedor: ser tu propio jefe, no temer ser despedido, poder ganarse un
sueldo y contar además con los beneicios, gozar de la satisfacción de ser el amo, establecerte
tus propios horarios y normas… todo eso es muy atractivo, pero como dicen los gringos: there
are no free lunches, “no hay almuerzos gratis”, todo tiene un precio que hay que satisfacer.
Y, ¿cuál es el precio que hay que pagar por ser emprendedor?
• En primer lugar el tener que elegir entre dinero y tiempo libre, o calidad de vida, por
emplear el término de moda. La mayor parte de los beneicios de tu negocio se obtendrán
(si se obtienen) a costa de las horas no laborales. Hay que estar dispuesto a trabajar duro
durante una temporada más bien larga que corta.
• Lo anterior requiere el gozar de una buena salud. La persona que es su propio jefe no
puede permitirse estar de baja por una gripe.
• Conocer perfectamente el producto y el mercado al que vas a dedicarte, lo que implica
leer revistas profesionales, ir a exposiciones, buscar en Internet, y todo eso consume
mucho tiempo, sin que los beneicios que aportan sean palpables.
• El emprendedor debe tener la formación, o al menos debe estar dispuesto a adquirir los
conocimientos requeridos para establecerse, y eso sigue consumiendo tiempo.
• Contar, si no con la ayuda, al menos con la no oposición frontal de tu pareja (novio/a o
esposa/o). Por supuesto, si se cuenta con la ayuda, tanto mejor.
• Contar con un mínimo de capital propio, o poder conseguirlo en términos no excesivamente
costoso, que puedan suponer excesivos costos inancieros. Incluso en algunos casos, se tiene
que estar dispuesto a ofrecer la propia casa como garantía de un préstamo bancario.
• Ser capaz de subsistir durante una temporada con unos beneicios bajos, o sin beneicios
en absoluto.
Las siguientes páginas se han escrito con el propósito de ayudar a cuantos deseen establecer su
propio negocio a encontrar respuesta a unas preguntas muy básicas:
• ¿Qué requisitos son necesarios para crear una empresa?

• ¿Tengo cualidades de emprendedor? ¿Sirvo yo para crear mi propio negocio?
• ¿Cómo se crea una empresa?
• ¿Qué es eso del Plan de Negocio?
• ¿Cuánto cuesta crear una empresa?
• ¿Qué conocimientos se necesitan para crear una empresa?
• ¿Debo trabajar yo sólo o asociarme con otros?
• ¿Qué forma jurídica es más interesante para crear la empresa?
• ¿Cómo puedo conseguir inanciación para crear mi empresa?
1.3.1. ¿Qué requisitos son necesarios para crear la propia empresa?

Para convertirse en tu propio jefe son imprescindibles cinco cosas, de las cuales sólo
profundizaremos en dos de ellas:

• Una idea realista,

• Ciertas cualidades especíicas,
• Un capital inicial,
• Una disposición a trabajar sin descanso en todo momento, especialmente en la dura etapa
inicial.
• Una formación, al menos básica, en: inanzas, contabilidad, marketing, ventas, recursos
humanos, etc.
1.3.1.1. Un ejemplo de una idea realista.

Un encantador cuento nos reiere cómo el ayudante de un taller de carpintería es despedido
por el dueño del negocio por no saber leer ni escribir. Y cómo el pobre hombre, abrumado y
desesperado, se pone a vagar a la aventura y, de repente, se encuentra en un barrio desconocido
para él. Tiene ganas de comerse un helado y pregunta por la tienda más próxima. Le indican
donde queda dicha tienda, que resulta estar lejísimos. El ayudante se da cuenta de que si en
aquel barrio la tienda más cercana queda a varios minutos de distancia a pie, sería un buen
negocio instalar por su cuenta una tienda que venda helados y similares. Así lo hace.
Los negocios le van bien y va expandiendo su negocio. Siempre que quiere abrir una nueva
tienda, se va a un barrio distinto y pregunta a la gente dónde queda la tienda más cercana, y
si no hay ninguna por las inmediaciones, busca una planta baja desocupada y abre una nueva
tienda.
En todo caso, lo que nos interesa de esta narración es la manera en que nuestro amigo, el
ayudante, concibe la idea de crear un negocio por su cuenta: descubriendo un área geográica
poco atendida por la competencia.
Básicamente, las oportunidades de negocio provienen de algunas de las siguientes categorías:
• Existe demanda de un producto o servicio, pero esta demanda está en la actualidad nada,
poco o mal atendida;
• Existe un producto, pero es posible fabricarlo más barato, o introducir mejoras en su
calidad;
• Existe un producto, pero es susceptible de ser sustituido ventajosamente por otro con
mejores prestaciones o más económico;
• Existe un producto (generalmente costoso) que, cuando se daña o se rompe, tiene que ser
sustituido por uno nuevo, y sin embargo este producto es reparable;
• Fuera de Colombia existe un producto que aquí no es conocido, y que sería factible de
producir y comercializar;
• En Colombia se importa un producto que no es conocido en otros países, y que es susceptible
de ser exportado;
• En Colombia se importa un producto extranjero, susceptible de ser producido
ventajosamente aquí;
• El emprendedor (o alguien asociado a él) posee una habilidad especial, una aición, o un
conocimiento especíico susceptible de utilización mercantil;
• El emprendedor (o alguien asociado a él) ha desarrollado un invento susceptible de ser
explotado empresarialmente;
• Existe la posibilidad de aprovechar o reciclar una materia prima, un residuo industrial, los
desechos de algún tipo de industria;
• En la actualidad se utiliza en la industria una materia prima, que puede ser sustituida

ventajosamente por otra.

• El emprendedor tiene una aición, susceptible de convertirse en profesión.
La idea no tiene porqué ser revolucionaria ni de gran calado. Quizás uno de los negocios
colombianos con más proyección sea el de los Bon Bon Bum, y si lo consideras bien, es algo bien
simple: un caramelo relleno con chicle pinchado en un palo. Otra aportación es el trapero, las
personas que tienen edad suiciente para haber conocido una época en la que no existía este
útil artefacto, recuerdan a las mujeres fregando el suelo de rodillas, postura incómoda, insana
y humillante, hasta que a alguien se le ocurrió combinar una trapo, un palo y un recipiente
provisto de un sistema para retorcer y escurrir el trapo.
A nuestro alrededor hay ideas igualmente simples, y que no requieren –al menos en un principio-
una inversión extraordinaria, y que si somos capaces de detectarlas pueden convertirse en la
solución de unas cuantas personas.
1.3.1.2. Ciertas cualidades especíicas del emprendedor.

En los años ochenta, ante el auge del entrepreneurship o emprendimiento, se desarrollaron
determinados estudios en los Estados Unidos, con la intención de trazar el peril del emprendedor.
La metodología más frecuente se basó en el análisis de la personalidad de los emprendedores
que habían alcanzado el éxito, tratando de extraer el común denominador a todos ellos. Las
conclusiones, es decir, la personalidad del emprendedor con éxito, se pueden resumir en los
siguientes rasgos:
El peril, como ves, es algo complejo. No todo el mundo sirve para ser emprendedor. Lo peor
de todo es que algunas de estas condiciones son absolutamente imprescindibles. Me explico.
Para ser instalador de carpintería metálica, es suiciente conocer bien la técnica del trabajo
de carpintería mecánica. Para trabajar en un puesto de contador, es suiciente con conocer
la técnica de la contabilidad y de la práctica administrativa. Para ser vendedor, se requiere
conocer las técnicas de venta. Pero para ser emprendedor y poner un negocio de instalación de
carpintería mecánica es necesario, no necesariamente ser el mejor en cada uno de los oicios
anteriores, pero sí hay que tener una habilidad suiciente como técnico, vendedor, instalador,
administrativo y algunos otros oicios más.
Este no es un manual de test psicológico de aptitud y de cuestionarios de personalidad, pero

tales libros existen y pueden ser una buena ayuda para mejorar el conocimiento de sí mismo.
De todas maneras, podrás encontrar mayor desarrollo sobre el tema de motivación empresarial
en el Manual de Motivación Empresarial para Emprendedores que hemos elaborado.
1.4. A LAS IDEAS HAY QUE PONERLES PATAS, PORQUE ELLAS SOLAS NO ANDAN.
Una empresa nace siempre de una idea, pero, como decía un profesor que tuve hace años, a las
ideas hay que ponerles patas, porque ellas solas no andan.
El éxito, en frase de Tomas Alba Edison, está compuesto por un 10% de inspiración y un 90% de
transpiración. De igual manera se puede airmar que la suerte no existe, o quizás sí que exista,
pero para que funcione es preciso que cuando llegue nos encuentre trabajando.
No voy a ocultar que el emprendedor tiene que trabajar durante largas horas, con poco descanso

y a veces con bastante estrés. Todo ello repercute, que duda cabe, sobre la propia salud, e
impone renuncias o sacriicios a la vida familiar, salidas, diversiones, vacaciones…
Muchas empresas recientes, especialmente las relacionadas con Internet y alta tecnología se
han formado por jóvenes ingenieros con una buena idea, que han conseguido una inanciación y
que han echado a navegar por el agitado mar empresarial.
Pero entre tanto ingeniero, con tanta creatividad y mente entrenada a la solución de problemas
técnicos ¿quién se ocupa de llevar la contabilidad, de hablar con posibles inversionistas, de
contratar personal, de hacer las previsiones económicas…?
Un empresario individual debe ser una especie de hombre-orquesta, capaz de comprar, vender,
negociar, planiicar, investigar el mercado, y demás actividades parecidas.
En el caso de una persona con varios emprendedores asociados, los roles se pueden dividir, eso sí,
cuidando que el equipo esté equilibrado y que las funciones fundamentales estén desempeñadas
por uno u otro miembro del equipo.
Entre los conocimientos y habilidades que se suelen mencionar para dirigir una empresa, por
pequeña que ésta sea, iguran los siguientes: Planiicación, organización y control; la toma de
decisión; el estudio de mercados; las compras y su gestión; gestión de inventarios (stocks);
la venta y su gestión; el merchandising; la calidad de los servicios a los clientes; publicidad,
promoción y relaciones públicas; la gestión inanciera; contabilidad de gestión; tributaria;
reglamentaciones legales; la gestión de recursos humanos; gestión de la producción; el arte de
negociar y el arte de comunicar.
1.5. EL EMPRENDEDOR Y EL EMPRESARIO SE HACEN.
El análisis de las características personales de los emprendedores de éxito señala que la

capacidad intelectual no es determinante, y sí, en cambio, cualidades que se adquieren a lo
largo de la vida, como perseverancia, sentido común y espíritu de superación personal ante las
adversidades.
Para montar un negocio empresarial se han de reunir varias cualidades personales: no tener
tareas físicas limitativas, tener una edad ideal de entre 20 y 55 años, poseer la fuerza mental
para preparar el proyecto durante varios meses, comer y descansar adecuadamente, disponer
de un entorno familiar y de amistades que propicien y ayuden para la dedicación al trabajo, y
durante la fase de lanzamiento, capacidad de sufrimiento o aguante y de querer conseguir el
éxito. La mayoría de los que se lo han propuesto lo han conseguido.
Para llegar a ser un empresario importante y tener una empresa excelente reconocida, a todo lo
anterior hay que sumar unas características personales propia de los líderes empresariales como
son: instinto natural para saber aprovechar las oportunidades, buena capacidad de comunicación,
visión estratégica del mercado, viveza para los negocios y capacidad de librar batallas prolongadas
con los competidores sin perder la serenidad. Sólo un puñado de privilegiados opta cada año a
los premios al «mejor empresario».

En consecuencia, cualquier persona normal puede adiestrarse en adquirir las habilidades

normales para emprender un negocio, bien sea una empresa manufacturera o de servicios de
tamaño medio, bien un pequeño negocio de panadería o de distribución. Y el desarrollo de una
región dependerá más del número de emprendedores «normales», que de la existencia de una
igura empresarial aislada.
Y este es uno de los factores más positivos que podemos considerar en la búsqueda del equilibrio
económico entre las regiones, o entre los países desarrollados y el resto, o inalmente, para
reducir el abismo entre el primer y el tercer mundo. De hecho, los cuatro factores precedentes
del capital social no condicionan la riqueza de una región o de un país, si los recursos naturales, la
administración, el capital o la tecnología son secundarios, y si consideramos que genéticamente
todos los seres humanos somos muy parecidos en niveles de inteligencia, los diferentes resultados
en el desarrollo de las regiones se deben a las diferentes condiciones estructurales existentes
para el fomento de aprendizaje.
FIGURA 1. Elementos para crear una empresa.

HABILIDADES TÉCNICAS:
• Capacidad de redactar.
• Comunicación oral.
• Supervisión del entorno.
• Gestión empresarial técnica.
• Tecnología.
• Habilidades de relación interpersonal.
• Capacidad de escuchar.
• Capacidad de organizar.
• Capacidad de crear redes.
• Estilo directivo.
• Animar y enseñar a los empleados.
• Ser un jugador de trabajo en equipo.
HABILIDADES DE GESTIÓN EMPRESARIAL:

• Planiicación y deinición de objetivos.
• Toma de decisiones.
• Relaciones humanas.
• Conocimientos en Marketing, Finanzas y Contabilidad.
• Gestión y Control.
• Negociación.
• Planiicación.
• Puesta en marcha de un negocio.
• Gestión del crecimiento.
HABILIDADES EMPRENDEDORAS PERSONAL:

• Disciplina.
• Adaptabilidad y Autonomía.
• Asume riesgos.
• Responsabilidad.
• Creatividad.
• Innovador.
• Orientado al cambio.
• Tenacidad.
• Líder visionario.
• Capacidad de gestionar el cambio.
• Prudencia.
• Paciencia.
• Perseverancia.
FIGURA 2. Tipos de Habilidades que debe tener un Emprendedor/a.

FUENTE: Robert D. Hisrich. Conferencia Internacional de Emprendedores. Dortmund (Alemania), junio de 1992.

2
ENTORNO
Unidad ECONÓMICO Y
Didáctica EMPRESARIAL
2.1 LA EMPRESA Y SU ENTORNO
2.2 ELEMENTOS DE LA EMPRESA
2.3 CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS
2.4 LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LA

EMPRESA
2.5 NATURALEZA Y DIMENSIÓN DE LA

EMPRESA
2.6 EL CICLO DE FUNCIONAMIENTO DE

UNA EMPRESA
2.7 ETAPAS DE UNA EMPRESA
2.8 EL EMPRESARIO
En esta Unidad Didáctica podrás apreciar el

funcionamiento de una empresa, resultando
fundamental mirar a su alrededor y observar
las relaciones que se establecen entre ella y su
entorno, resultando fundamental las relaciones
con el ambiente económico que la rodea.
2.1. LA EMPRESA Y SU ENTORNO.
El ambiente en que se desenvuelve la empresa inluye de una manera determinante para ijar su
comportamiento, y la mayoría de las veces le obliga a realizar una constante adaptación a ese
entorno cambiante en el que actúa.
En el sistema económico capitalista, al que pertenecen Colombia y todos los países occidentales,
las empresas se encuentran en el llamado sistema de economía de libre mercado, es decir, han
de hacer frente a la competencia de las otras empresas para conseguir el éxito de su negocio.
Este éxito que persigue la empresa depende de la capacidad que tenga para conseguir la
aceptación de los consumidores del producto o servicio que ofrece frente a los competidores.
Las empresas que no lo consigan desaparecerán y serán sustituidas por otras.
El sistema de libre mercado reconoce una serie de derechos a los ciudadanos:
• El derecho a la propiedad privada.

• El derecho a la obtención de lucro o beneicios.
• El derecho a la libertad de elección de bienes o servicios.
• El derecho a la existencia de una competencia honesta, sin abusos de poder dominante.
Para asegurar estos derechos, los poderes públicos (Ejecutivo, Legislativo, Judicial...) intervienen
en la economía, y esto se traduce en que en algunos casos se limitan los derechos y libertades
del mercado.
El Estado regula la economía para conseguir objetivos políticos, sociales o puramente económicos,
como, por ejemplo:
• Proteger los derechos y libertades de las personas.

• Producir bienes y servicios de interés público (asistencia en salud, educación, orden
público, vías de transporte, etc.).
• Regular la actividad económica para conseguir la defensa de la competencia.
• Promover el crecimiento y la estabilidad económica del país.
• Ofrecer ayudas directas a empresas y personas por razón de utilidad pública o por
desamparo (edad, salud, desempleo, etc.).
Para conseguir los anteriores objetivos, el Estado necesita obtener ingresos que inancien toda
su actividad, y lo hace especialmente a través de los impuestos. Estos impuestos los obtiene
principalmente de las rentas percibidas por las personas (Impuesto sobre la Renta de las
Personas Naturales), de los beneicios o ganancias de las empresas (Impuesto de Sociedades) y
del consumo de los productos y servicios (Impuesto sobre el Valor Agregado, IVA).
Como conclusión, el entorno en el que opera la empresa se basa en la competencia con otras
empresas y en el cumplimiento de unas normas legales y tributarias establecidas por el Estado.
Por tanto, la empresa se mueve dentro de unas circunstancias concretas que pueden hacer
que triunfe o fracase en función de una serie de Variables Externas (macroentorno o entorno
general), e Internas (microentorno o entorno especíico: cliente, competencia, proveedores...)
que podemos establecer en las siguientes:

MACROENTORNO
Cultural O ENTORNO GENERAL
Legal/Jurídico Social
Económico EMPRESA Demográfico
Político Tecnologías MICROENTORNO

Medio O ENTORNO ESPECÍFICO
Ambiente
Distribuidores Competidores
EMPRESA
Proveedores Clientes o
consumidores
Intermediarios
financieros
FIGURA 3. Entornos de la Empresa.
• Cultural. Hay que estudiar los hábitos y costumbres que pueden favorecer o destruir
determinados negocios; en este caso nuestra empresa.
• Legal/Jurídico. Se debe investigar qué leyes o decretos de todos los ámbitos jurídicos
(es decir, el conjunto de normas del municipio, departamento o del Estado colombiano)
afectarán la creación y desarrollo de la empresa; bien relacionadas con el medio ambiente,
bien con actividades ruidosas o molestas para los vecinos, y si es preciso obtener alguna
licencia especíica para la implantación de nuestro negocio.
• Social. Se deberá tener en cuenta el tipo de personas a las que se dirige nuestro producto
o servicio, si se trata del centro de una gran ciudad, o un barrio periférico, o una ciudad-
dormitorio, o un pueblo mediano dedicado a la agricultura. Igualmente se tendrá en cuenta
la posibilidad de encontrar trabajadores con la especialización que necesitemos.
• Económico. Hay que analizar la información de los niveles de desarrollo, los principales
indicadores económicos de cada área, la disponibilidad de recursos, las políticas económicas
(tributaria, monetaria, cambiaria…).
• Demográico. Se reiere al número y características de los habitantes a los que la empresa
quiere ofrecer sus productos/servicios y su relación con la localización de la empresa. Por
tanto será necesario conocer cuáles son las características de la población, si abundan los
jóvenes, si hay muchos niños o si abunda la gente de mayor edad.
• Político. Se debe averiguar qué decisiones políticas generales de los gobiernos (nacional,
departamental y municipal) pueden incidir de forma importante en nuestra empresa. Al
igual que la estabilidad del país, los pactos y cooperaciones económicas entre Colombia
con otros países y regiones, la ideología de los gobernantes, etc.
• Tecnologías. Se debe analizar la madurez de las tecnologías. La investigación, el desarrollo
y la innovación (I+D+i) son importantes para la empresa. Hay que informarse sobre los
tipos de tecnologías, las formas de organización, los nuevos materiales, etc.
• Medio Ambiente. Se debe tener alta preocupación sobre las cuestiones medioambientales,
traduciéndolas en la búsqueda de nuevas formas de producción, de fuentes de energía no
contaminantes, controles de residuos, así como de leyes y normas que controlen y eviten
el deterioro ecológico. Hay que buscar toda la información al respecto, que pueda inluir
en la empresa.

2.2. ELEMENTOS DE LA EMPRESA.
Todos tenemos una idea preconcebida de lo que es una empresa, y si pidiéramos una deinición
a distintos profesionales, cada uno remarcaría un aspecto distinto; así, un ingeniero nos hablaría
de los factores de producción, un abogado incidiría en los aspectos jurídicos, un sociólogo, en
las relaciones interpersonales, etc. No obstante, a nosotros nos interesa destacar el punto de
vista económico, y desde él podemos deinir a la empresa como el conjunto de factores de
producción coordinados con el objetivo de producir un bien o un servicio.
Por tanto, estamos hablando de que en la empresa se debe coordinar una serie de elementos
que podemos resumir en los siguientes:
• Elementos personales. En la empresa coinciden personas que realizan distintas actividades

productivas con el in de obtener un bien o un servicio. Pueden ser de naturaleza muy
diversa, desde actividades de producción, ventas o de aprovisionamiento hasta trabajos
relacionados con la administración, coordinación, investigación y dirección.
• Elementos materiales. Son todos los bienes que forman la apariencia externa de
la empresa y con los que ésta cuenta para realizar su actividad: ediicios, máquinas,
vehículos, muebles, computadores, productos destinados a ser elaborados, transformados
o vendidos, etc.
• Elementos inmateriales. Son todos aquellos factores intangibles que posee la empresa y
que son fundamentales para que pueda llevar a cabo su actividad y ser reconocida en la
sociedad. Son elementos tales como el nombre comercial, la propiedad o el derecho al uso
de patentes para la realización de su actividad, la fama, la clientela, la localización, etc.
Esto se debe coordinar y orientar para conseguir el principal objetivo que debe tener cualquier
empresa, la obtención de beneicios, que va a permitir su supervivencia y crecimiento. Además
de este objetivo prioritario, la empresa tiene también otros muy importantes, pero supeditados
al anterior, tales como la creación y el mantenimiento de los puestos de trabajo de sus empleados,
la continuidad de la producción y de la actividad empresarial, atender a las necesidades de la
población, etc.
2.3. CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS.
Sólo con una mirada a las páginas amarillas del Directorio Telefónico podremos comprobar que
existen multitud de empresas con actividades muy diferentes, con tamaños muy distintos y que
cuentan con organizaciones y formas de trabajar muy variadas. Con el in de agruparlas, te
ofrecemos la siguiente clasiicación:
1. Según la actividad que realizan: Las empresas se dividen en 4 categorías.

• Empresas primarias o extractoras. Obtienen los productos de la naturaleza, con el
in de hacerlos llegar a los consumidores o a otras empresas para que produzcan otros
bienes. Son las empresas agrarias, ganaderas, pesqueras, de silvicultura y mineras.
• Empresas manufactureras o industriales. Se dedican a fabricar algún tipo de producto
mediante un proceso de transformación de las materias primas.
• Empresas comerciales. Su objetivo es hacer llegar a los consumidores los productos
obtenidos por las empresas primarias y por las industriales. Se dividen en:
- Mayoristas. Son intermediarias entre las empresas minoristas y las empresas

industriales o primarias.
- Minoristas. Venden directamente al último consumidor los productos.
• Empresas de servicios. Su función es ofrecer cualquier tipo de servicios al público
en general o a otras empresas. Estos servicios son de naturaleza muy distinta, desde
asesoramiento de cualquier tipo (tributario, técnico, comercial, económico, etc.),
reparaciones, transporte, limpieza, hasta servicios de educación, de banca, de seguros,
de investigación, turísticos, etc.
2. Según el tamaño: De acuerdo con lo establecido en la “Ley 905 de 2004, por medio de
la cual se modiica la Ley 590 de 2000 sobre promoción del desarrollo de la micro, pequeña
y mediana empresa colombiana y se dictan otras disposiciones; en Colombia la deinición
de empresas, para todos los efectos, se entiende por micro, incluidas las famiempresas,
pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona
natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de
servicios, rural o urbana, que responda a dos (2) parámetros, como son la Planta de Personal
y el valor de los Activos Totales de la empresa”, tal como se presenta a continuación.
• Grandes empresas. De acuerdo con los parámetros establecidos en la Ley 905/04:
a) Planta de personal a partir de doscientos un (201) trabajadores, o
b) Activos totales por valor a partir de treinta mil uno (30.001) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.
• Medianas empresas. De acuerdo con los parámetros establecidos en la Ley 905/04:
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores, o
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
• Pequeñas empresas. De acuerdo con los parámetros establecidos en la Ley 905/04:
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores, o
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes o,
• Microempresas. De acuerdo con los parámetros establecidos en la Ley 905/04:
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores o,
b) Activos totales, excluida la vivienda, por valor inferior a quinientos (500) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
3. Según el sujeto: Las empresas se dividen en 4 categorías.

• Empresas individuales. Son aquellas cuyo propietario es una persona natural.
• Empresas mercantiles o sociedades comerciales. Tienen varios propietarios o socios.
Entre ellas pueden distinguirse las siguientes (se detallarán en el Capítulo 7 y en el
Simulador para la Creación de Empresas):
a) Sociedad Limitada.
b) Empresa Unipersonal.
c) Sociedad Anónima.
d) Sociedad Colectiva.
e) Sociedad Comandita Simple.
f) Sociedad Comandita por Acciones.
g) Empresa Asociativa de Trabajo.
• Entidades sin ánimo de lucro. Son aquellas que tienen varios dueños o socios pero
que no persiguen la obtención de un beneicio o lucro. Es el caso de las asociaciones,
fundaciones… (benéicas, culturales, ONG, etc.).

• Empresas públicas. Son aquellas que tienen como propietario al Estado o a algún
organismo público, como departamentos, municipios, institutos descentralizados, etc.
4. Según el ámbito de actuación: Las empresas se dividen en 4 categorías.

• Empresas locales. Si su actuación se limita a la población donde tienen su residencia.
• Empresas departamentales, regionales y/o nacionales. Si su actuación abarca estos
territorios.
• Empresas internacionalizadas. Cuando sus productos o servicios se venden fuera de
las fronteras nacionales.
• Empresas multinacionales. Cuando operan en varios países o en todo el mundo.
2.4. LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LA EMPRESA.
El estudio de la localización de la empresa es básico para ubicar físicamente el negocio. Se

deben contemplar múltiples aspectos:
• Proximidad al mercado de productos o servicios.

• Facilidad de acceso tanto para clientes como para el personal y los proveedores.
• Cercanía a la obtención de materias primas.
• Posibilidad de acceso a comunicaciones, telefonía, Internet.
• Fácil y óptimo suministro de servicios públicos (agua, energía y gas).
• Sistemas de comunicación terrestre, aérea, marítima, luvial, ferroviaria, etc.
En muchas ocasiones encontraremos obstáculos de tipo legal o jurídico, como por ejemplo
las normas del municipio y de otras administraciones públicas sobre actividades molestas o
contaminantes, eliminación de residuos, localización de zonas industriales. Por tanto, es necesario
conocer con anterioridad las normas existentes sobre la actividad que vamos a realizar. Como
consecuencia de todo ello, la localización del negocio se realizará en el lugar “menos malo”,
pero siempre buscando algunos de los aspectos expresados al principio.
El estudio de la dimensión de la empresa nos lleva a teorías sobre el tamaño óptimo de un

negocio. Para lograrlo, se debe realizar un estudio de los costos de la empresa para distintos
niveles de producción y compararlos con los ingresos obtenidos por la venta de productos,
observándose que a medida que aumenta la producción se van cubriendo los costos hasta llegar
al Punto de Equilibrio o Umbral de Rentabilidad, es decir, aquel nivel de producción para el
que se igualan los costos y los ingresos. Para una producción menor, la empresa estará en zona
de pérdidas.
A partir de este nivel, los beneicios van aumentando, pero no continuamente, pues llegará un
momento en que los beneicios disminuyan a medida que aumente la producción. Pues bien,
el tamaño óptimo de la empresa se consigue para aquel nivel de producción en el que los
beneicios son máximos. Por tanto, podemos airmar que la empresa más rentable no es la que
más produce o vende, sino aquella que tiene el tamaño óptimo de su negocio.
2.5. NATURALEZA Y DIMENSIÓN DE LA EMPRESA.
De forma práctica, la empresa se puede deinir como una organización creada por una o varias

personas para producir bienes o realizar la prestación de servicios; proveerlos a la sociedad y

de esta manera lograr la generación de ingresos.
A partir de esta decisión, el empresario organiza los recursos, trabajo y capital, para la
producción de bienes o para la prestación de servicios, que al ser vendido o colocado en el
mercado, satisfacen las necesidades del consumidor, permitiendo obtener un beneicio a la
persona o personas, que son propietarios de la empresa.
2.5.1. Ejemplos de Micro, Pequeña y Mediana Empresa (MIPYME):

Actividad agroindustrial (ej. Despulpadora de frutas); taller de metalmecánica; lavandería;
fábrica de muebles y maderas; industria química y farmacéutica; panadería; heladería;
elaboración de embutidos; carpintería; agencia de diseño y publicidad; instituto de idiomas;
almacén de muebles, electrodomésticos y ropa; hotel y residencia; restaurante; actividades de
turismo; inmobiliaria; servicios de telefonía, internet y telecomunicaciones; peluquería; tienda;
modistería; papelería y librería; comercialización de servicios varios; transportes; venta de
artesanías y cueros; otros.
2.5.2. Objetivos:
Los objetivos de una empresa pueden ser:
» Generar empleo e ingreso sostenible.

Ante la falta de oportunidades de empleo, la persona autogenera un puesto de trabajo, que
le permita sostener a su familia, desarrollarse personalmente y, si es posible, tener un nivel
de ahorro.
» Generar rentabilidad social.

Además del empleo, que es un logro social, existen otros beneicios que provienen de la
actividad empresarial:
• Mejora de la infraestructura básica: Vías de comunicación, electriicación, agua
potable, desagüe, etc.
• Propician el desarrollo económico de la región y del país: Aporte de impuestos,
contribuciones, tasas, etc., a los Gobiernos Locales, Departamental y Nacional.
» Generar rentabilidad económica.

Es decir, se decide hacer una empresa para obtener ganancias o lo que es lo mismo, obtener
una renta con respecto al dinero o bienes invertidos.
Si nos ponemos a observar o a pensar en una empresa, por ejemplo una panadería, nos damos
cuenta que en ella no pueden faltar las personas que realizan el TRABAJO.1
Por otra parte, observamos diversos tipos de panaderías con locales, equipos, mobiliario
y materiales diferenciados, además de los insumos que utilizan para producir. Todos estos
bienes y el dinero que se usan para producir y/o comercializar sus productos o servicios
constituyen el CAPITAL2 de la empresa.
1
Entendemos TRABAJO, al esfuerzo humano hecho por el personal o recurso humano de la empresa para la producción,
comercialización y administración de productos o prestación de servicios.
2
Por CAPITAL, se entiende el conjunto de bienes y valores que tiene una empresa para poder producir, comercializar y
administrar.

2.6. EL CICLO DE FUNCIONAMIENTO DE UNA EMPRESA.
Toda empresa debe garantizar como mínimo, su sobrevivencia. Para ello es necesario que
cumpla con el ciclo de funcionamiento económico, que explicaremos en el próximo gráico.
El ciclo se inicia con la organización de los recursos: CAPITAL y TRABAJO, para producir
un bien o realizar la prestación de un servicio que ha sido identiicado en el mercado como
necesidad de los consumidores.
Los bienes o servicios producidos son transferidos por la empresa a los consumidores a través
de la VENTA. A cambio de ellos, los consumidores pagan a la empresa, su valor, en dinero.
Con ese dinero, la empresa, en primer lugar, paga el TRABAJO y repone todo el CAPITAL
usado en la PRODUCCIÓN y en la VENTA, es decir, cubre sus costos.
Si luego de cubrir los costos quedan excedentes, estos constituyen la UTILIDAD o BENEFICIO
del dueño o de los propietarios del negocio; que puede utilizarse:
• Para el consumo familiar y personal del dueño o propietarios.
• Para invertir nuevamente en la empresa.
• Para invertir en otras opciones.
Como el CAPITAL ha sido recuperado y el TRABAJO remunerado, asimismo la utilidad ha sido

destinada para el consumo familiar y personal, la empresa está en capacidad de volver a producir
y vender en las mismas condiciones; entonces podemos decir que nuestra empresa ha cumplido
el “CICLO ECONÓMICO BÁSICO”.
El ciclo ampliado se inicia cuando, además de recuperar el capital y remunerar el trabajo, se

generan UTILIDADES que hemos decidido invertir en la empresa.
Cuando una empresa está en funcionamiento, toda nueva INVERSIÓN, incrementa su CAPITAL,
lo que le permite producir y vender más. A esta inversión se le denomina reinversión de
utilidades.
EMPRESA CONSUMIDOR
RECURSOS COMPRAS
PRODUCCIÓN
CAPITAL
BIENES Y
TRABAJO SERVICIOS
INGRESOS ($)
COSTOS
REINVERSIÓN ($)
UTILIDAD
(CICLO ECONÓMICO AMPLIADO)
CONSUMO
FAMILIAR PERSONAL
FIGURA 4. Ciclo de Funcionamiento de una Empresa (Básico y Ampliado).

2.7. ETAPAS DE UNA EMPRESA.
Desde que una persona o personas tienen la idea de hacer una empresa hasta que lo logran, se
generan una serie de situaciones, que le permitirán ir tomando decisiones. A este proceso se le
conoce como “Etapas de una Empresa”, que son 4; las cuales se describen a continuación:
ETAPA 1. Identiicación de la idea u oportunidad de negocio:

En esta etapa surge la idea de hacer una empresa a partir de la observación o análisis de lo
que:
• La gente demanda,
• De las habilidades que tenemos (por ejemplo: aiciones o hobbies),
• Al observar las tendencias sociales que generan nuevas necesidades,
• Inventando nuevas utilidades de cosas ordinarias,
• De la disponibilidad de capital,
• De la imitación de experiencias exitosas,
• De cualquier otra información que nos dé ideas sobre un negocio.
ETAPA 2. Preinversión:
Una vez deinida la idea del negocio que queremos establecer, debemos realizar una serie de
estudios para saber si el negocio será viable, o sea, el Plan de Negocio o Plan de Empresa. Si los
resultados de este análisis son positivos, recién podemos decidirnos a realizar la empresa.
ETAPA 3. Inversión:
Es la etapa en la que se procede a comprar todo lo necesario para poner en funcionamiento
nuestro negocio. Tendremos que alquilar o comprar el local o inmueble; comprar la materia
prima e insumos. Asimismo comprar o alquilar la maquinaria y equipo necesario para realizar la
producción y contratar la mano de obra que nos ayudará a producir o a prestar un servicio.
ETAPA 4. Ejecución u operación de la empresa:

Para iniciar la operación, el emprendedor, convertido en empresario, pone en funcionamiento
la empresa, produciendo los bienes u ofertando los servicios normalmente de acuerdo a lo
proyectado.
2.8. EL EMPRESARIO.
Una vez el emprendedor pone en marcha la operación de la empresa y se introduce en su

gestión pasa al rol del empresario en la empresa, como una persona que arriesga la inversión
y conduce, dirige y administra la empresa; es decir, es el que se encarga de la gestión integral
de la empresa. En la Micro y Pequeña Empresa (MIPYME) el empresario-emprendedor, en la gran
mayoría de las ocasiones, es el propietario o accionista del negocio. Además, cumple múltiples
funciones en la producción, ventas y administración de los recursos, del personal y del dinero
de la empresa.
Ser gerente o administrador de una empresa es una función y responsabilidad distinta a la

de producir y vender. Para realizarlo, el empresario debe desarrollar ciertas habilidades,
capacidades y destrezas mediante procesos de capacitación y en su propia experiencia práctica.
Por lo tanto el empresario de una MIPYME, debe reunir en su persona las capacidades de un
buen trabajador, de gerente y dueño de la empresa.

Ingresos Gastos
MERCADO DE BIENES Y SERVICIOS
Bienes y servicios Bienes y servicios

vendidos comprados
EMPRESAS
- Producen y FAMILIAS
venden Pagan Pagan - Compran y
bienes y Impuestos Impuestos consumen
servicios ESTADO - Poseen y
- Contratan y venden
Bienes públicos Bienes públicos
utilizan factores de
y subvenciones y transferencias
factores de producción
producción
Factores de Tierra, trabajo

producción y capital
MERCADO DE FACTORES DE PRODUCCIÓN

(Mercado de Trabajo y Mercado Financiero)
Salario, alquileres Renta o
y ganancias ingresos
FIGURA 5. El papel de la Empresa en la economía.
¿Qué esperan estos grupos de la empresa?
Rentabilidad del capital invertido

SOCIOS Y ACCIONISTAS Incremento del valor de la empresa
Participación y control de la gestión
GRUPOS Poder de decisión, control e influencia

INTERNOS DIRECTIVOS Prestigio e ingresos
Incremento del valor de la empresa
Salario, prestaciones sociales, seguridad y salud laboral

TRABAJADORES Promoción profesional y humana
Participación
GRUPOS DE Calidad y justa relación calidad-precio

INTERÉS Información veraz y clara sobre los productos/servicios
CLIENTES
Garantías de seguridad y salubridad de los productos/servicios
Buen servicio postventa
Capacidad de pago
PROVEEDORES Información clara de las posibilidades comerciales
Respeto de las marcas y de la Propiedad Industrial
GRUPOS
EXTERNOS Respeto a las reglas de la libre compertencia
COMPETIDORES
Reciprocidad de las relaciones y cumplimiento de los compromisos
ESTADO Cumplimiento de sus obligaciones tributarias, mercantiles, etc.
Contribución positiva al desarrollo económico y al empleo

SOCIEDAD Colaboración con las instituciones sociales, culturales y científicas
Cuidado, respeto y mejora del medio ambiente
FIGURA 6. La Empresa como Institución Social: Grupos de Interés.

Unidad
Didáctica 3 IDEAS DE
NEGOCIO
3.1 LA IDEA
3.2 PRINCIPALES FUENTES DE IDEAS
3.3 VISIÓN E IDENTIFICACIÓN DE UNA

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
3.4 MADURACIÓN DE LA IDEA
3.5 LISTA DE VERIFICACIÓN PARA

EVALUAR LA VIABILIDAD DE LA IDEA
DE NEGOCIO O IDEA DE EMPRESA
3.6 CREACIÓN EXPERIMENTAL DEL

PRODUCTO/SERVICIO
En esta Unidad Didáctica tendrás que

concientizarte que para realizar un Proyecto de
Empresa, lo primero de lo que tienes que partir
es de la elección de una Idea de Negocio. Como
futuro emprendedor/a, tendrás que pensar en
posibles ideas sobre actividades empresariales
que irás madurando y analizando hasta elegir
una de ellas.
3.1. LA IDEA.
La empresa surge de una idea, requiere la presencia de un promotor, emprendedor o empresario,

y se desarrolla en un entorno determinado. Antes de iniciar la aventura empresarial hay que
considerar que el simple empeño no basta. Tener una idea genial es importante, pero mucho
más lo es madurarla, comprobar su viabilidad, asegurar su futuro y ponerla en práctica.
La idea puede buscarse o surgir de la simple observación del entorno, la experiencia, la

imaginación o las aiciones. Una vez deinida conviene plantearse qué necesidades pretende
cubrir, qué productos o servicios similares existen ya en el mercado, cuál ha sido su acogida por
los consumidores, cuáles son sus puntos débiles, etc.
El emprendedor debe empezar por tener conianza en sí mimo y en su iniciativa. Si deinir la

idea, para desarrollar un proyecto, es clave para fundamentar un negocio, tener fe en ella y
en su futuro no lo es menos. Por ello, es preciso observar el entorno y analizar sus posibles
repercusiones en el proyecto.
En el origen de toda idea empresarial se encuentran dos elementos fundamentales e

imprescindibles: la Idea o proyecto inicial y la Persona o promotor. La evolución mayor o
menor de la actividad empresarial dependerá en gran parte de su interrelación.
La iniciativa o proyecto de creación de una empresa, se genera a partir de una idea que surge
de la observación de la realidad económica en que nos movemos. En ella detectamos posibles
oportunidades de negocio, con la introducción en el mercado de determinados productos o
servicios demandados por la sociedad que, o bien carece de ellos, o si los tiene, no cubren
adecuadamente sus necesidades.
No se puede caer en el error de que esta IDEA que a nosotros puede parecernos importante,
inimitable o quizás genial, puede hacernos subestimar sus aspectos negativos y sobrevalorar
los positivos. También se puede presentar la situación de que nuestra idea ya ha existido en
la mente de otras personas, puede que los puntos débiles del proyecto fueran subsanados con
anterioridad, y que existan empresas que hayan desarrollado antes nuestro teórico producto o
servicio, y se encuentren ya establecidas en el que consideramos nuestro mercado potencial.
Para evitar caer en estos errores debemos tener en cuenta premisas como:
1. Analizar de forma objetiva, práctica y realista nuestra idea de negocio.

2. Invertir tiempo antes que invertir dinero.
3. Obtener la máxima información posible sobre los elementos que puedan afectar a nuestro
proyecto empresarial.
Toda nueva idea de negocio o proyecto de inversión debe disponer de un factor de éxito que le
identiique y permita además de su introducción en el mercado, establecer una clara y deinida
ventaja comparativa con el producto o servicio de la competencia. Este rápido examen sobre la
idea, es determinante que la persona esté convencida de que su iniciativa es buena y de que, sin
engañarse a sí misma y analizando los componentes elementales de toda actividad empresarial,
podrá llevarse a cabo.

3.2. PRINCIPALES FUENTES DE IDEAS.
Un emprendedor sin idea puede obtenerla a través de innumerables fuentes que en muchas
ocasiones tiene muy cerca.
¿De donde surgen las ideas de negocio?

- Por la imaginación.
- Por la invención.
- Por la observación y cambios en el entorno.
- Por la experiencia en el trabajo, o por los conocimientos derivados del estudio.
- Por la modiicación o copia de una idea que conoció en una empresa anterior.
- Por las aiciones o hobbies.
- Por la detección de necesidades no cubiertas.
- Por la investigación de nuevos usos o como consecuencia de la revolución tecnológica.
- Por desarrollar una idea familiar.
- Por una lectura casual de algo sobre el sector.
- Por convertir en negocio un trabajo temporal u ocasional.
- Por habérsele ocurrido durante un viaje.
- Por la búsqueda sistemática de oportunidades.
Fuentes de información:
- Lectura de prensa, revistas especializadas y libros.
- Navegar por Internet.
- Contactar con gente e instituciones creativas.
- Aprovechar cambios en la normativa legal.
- Investigar el Registro Industrial, de Patentes y Marcas (Superintendencia de Industria y
Comercio).
- Adaptar ideas foráneas o no locales de éxito.
- Utilizar franquicias.
- Acudir/visitar: ferias, congresos, jornadas, asociaciones empresariales, Cámaras de
Comercio...
Una vez que la idea ha surgido hay que validarla, es decir, asegurarse que es una buena idea.
La información siguiente resume este proceso.
Los compradores:
- ¿Qué necesita o necesitaría el mercado?
- ¿Cuándo lo necesita?
- ¿Con qué frecuencia? ¿A qué precio?
- ¿Cómo reaccionaría ante un precio distinto? (¿Inferior? ¿Superior?)
- ¿Se adapta la idea del negocio a lo que el mercado necesita?
- ¿Qué modiicaciones habría que hacer en el nuevo producto o servicio que se ha
concebido?
Productos o servicios competidores:

- ¿Satisfacen las demandas de los consumidores?
(Veriicarlo con relación a las preguntas anteriores para nuestro nuevo producto o servicio
en cada uno de los puntos expuestos).

La reacción de los usuarios. La demanda cambiante:

- ¿Se ha comportado siempre el mercado así?; si no lo ha hecho, ¿a qué razones ha sido
debido? (¿al alza, a la baja?).
- ¿Ha sabido responder la competencia frente a esos cambios? (¿Positivamente?
¿Negativamente?).
- ¿Podría la empresa responder tal como lo ha hecho la competencia en los casos positivos?
(y en este caso, ¿Qué herramientas utilizó? ¿Más inanciación para publicidad? ¿Cambios en
el producto?).
3.3. VISIÓN E IDENTIFICACIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.
Este es el primer paso en el proceso de creación de una empresa. Previamente, el emprendedor/a

debería haber generado un conjunto de ideas mediante situaciones de creatividad (con las
técnicas existentes), acompañadas de un proceso de innovación.
Algunos orientadores en el tema de emprendedores, y algunos libros que pretenden lo mismo,

suelen denominar a esta etapa con nombres tan sugerentes como Fase del ¡Aha! O hallazgo de
una idea feliz.
Sin embargo, es preferible denominarlo como lo he hecho, por varias razones: la primera, que
no siempre una buena idea conduce a un buen negocio. Además, el tener una idea feliz no
es garantía de ser capaz de llevarla a la práctica, e incluso, aun suponiendo que se consiga
disponer lo necesario para conseguir que la idea se convierta en una oportunidad de negocio. Si
la idea es realmente buena, hay que defenderla de los imitadores, protegiéndola hasta donde se
pueda con marcas y patentes e introduciendo las barreras de entrada que sea posible. La idea
de las escobas es muy buena, pero ¿cuántos fabricantes de escobas existen en la actualidad?
También lo es la de servir pizzas u otros productos de comida rápida a domicilio, pero hasta los
restaurantes chinos han aprendido a recibir pedidos telefónicos y a llevar Arroz con Pollo y Arroz
de Mariscos a casas de sus clientes utilizando mototaxistas, y hasta patinadores, contratados
por horas.
¡No siempre una buena idea conduce a un buen negocio!
Muchos emprendedores a la antigua usanza han encontrado una oportunidad de mercado,

sencillamente ejerciendo como empresarios la misma actividad que ya venían desempeñando
como asalariados, o como continuadores independientes de la empresa paterna o familiar. Otros,
en la actualidad, disponen de impulso emprendedor, y también de cierto capital, pero o no son
capaces de buscar por sí mismos la oportunidad de negocio, o quieren minimizar los riesgos de
todo tipo que la creación de una empresa soporta, y optan por la fórmula de la franquicia.
La utilización sistemática de técnicas de estímulo a la creatividad, tales como el brainstorming

(Lluvia de Ideas), la sinéctica, el análisis de atributos de Crawford, etc., son otras tantas
herramientas válidas para facilitar la detección de nuevas ideas.
Y no se debe pensar que la idea tiene que ser un producto o servicio completamente nuevo. La
mayor parte de las veces, basta con una ligera variación de cosas que ya existen en el mercado,
pero que pueden ser mejoradas en el precio, el servicio, el plazo, las prestaciones… Pero poner
un negocio para hacer lo mismo que hacen los demás es casi una garantía de fracaso. No debemos

perder de vista que nuestro producto debe diferenciarse en algo de los ya existentes.
¡Nuestro producto debe diferenciarse en algo de los ya existentes!
Quizás una de las cosas que mejor caracteriza a los emprendedores es que saben reconocer
oportunidades donde los demás no ven nada, y -lo que es más importante todavía- saben cómo
capitalizarlas y obtener un beneicio de ellas.
En cualquiera de los casos, tanto si has llegado a la idea de negocio aplicando un procedimiento
sistemático, o de un modo intuitivo, o hasta por casualidad, es evidente la necesidad de
evaluar la idea, de determinar si aquello es una oportunidad de negocio real, o sólo tiene sus
apariencias.
La evaluación inicial de una idea de negocio (no hay que confundir con el estudio de viabilidad
de negocio, etapa posterior, y también más profunda y cuantitativa), debe hacerse, al menos a
la luz de los siguientes enfoques:
• Opiniones de familiares, amigos, profesores, empresarios amigos (que no sean concurrentes
en el mismo producto o segmento de mercado)... Estas personas nos pueden dar su
opinión, que podrá ser más o menos acertada, pero que en principio se supone honesta y
desinteresada, añadiendo, en el caso de los familiares y amigos más cercanos la inestimable
condición de Conejillos de Indias del producto/servicio.
• Personas pertenecientes al público objetivo al que se dirigirá nuestro producto. Si, por
ejemplo, se trata de un servicio de ñiñeras para cuidar niños pequeños en las ausencias y
salidas de sus padres, será bueno hablar con familias que utilicen, o puedan utilizar este
tipo de servicio.
• Servicio de ayuda a emprendedores de los gobiernos. Ya que pagamos buenos impuestos,
no estará de más que los rentabilicemos. El principal problema que puede plantear
este procedimiento está el mostrar a otras personas nuestra idea, con el riesgo de que
se aprovechen de ella. Hay que asegurarse de la conianza y seriedad que generan las
instituciones y las personas que trabajan en ellas.
La retroalimentación negativa acerca de nuestra idea, que eventualmente podamos recibir, no

debe desanimarnos, antes bien, debe agradecerse en la medida en que pone de notoriedad
debilidades de nuestro proyecto. Un fallo detectado a tiempo, y al que se le pone remedio
desde el inicio puede ahorrarnos muchos disgustos después.
La retroalimentación positiva no debe deslumbrarnos tampoco, ya que si bien nos dará ánimos
acrecentados, difícilmente va a agregar rentabilidad a nuestro proyecto.
En esta etapa es frecuente que las personas consultadas nos aporten ideas interesantes, e
incluso se da el caso de que alguno se ofrezca como socio o inversionista en nuestro proyecto.
3.4. MADURACIÓN DE LA IDEA.
Este es el segundo paso en el proceso de creación de una empresa. Como acabamos de ver,
los procedimientos por los que una idea se abre paso son muy diversos. Sin embargo muchas
personas tienen ideas aprovechables que no se concretan necesariamente en un proyecto
empresarial. Tener la idea no es suiciente, se necesita, además, identiicarla como una posible

fuente de negocio, como una oportunidad empresarial. Y una vez identiicada como tal, debe
ser madurada.
La maduración es un proceso por el que una idea en bruto se va perilando hasta constituir un
casi proyecto empresarial.
El proceso clásico de maduración comprende actividades tales como:

• Lectura de libros y de revistas especializadas;
• Búsquedas en Internet sobre el tema de nuestro interés;
• Participación en foros de discusión pertenecientes a páginas de emprendedores o del tipo
de negocio en que proyectamos aterrizar;
• Visitas a ferias, exposiciones, demostraciones, salones temáticos, para ver qué es lo que
se está haciendo en ese sector concreto de nuestro interés;
• Petición de datos a instituciones privadas o públicas, tales como: cámaras de comercio;
asociaciones de industriales/empresarios de ese sector; Ministerio de Comercio, Industria
y Turismo; datos de Colombia; datos del Departamento de Bolívar; datos de nuestro
municipio.
• Conversaciones con personas introducidas y conocedoras del sector objeto de nuestro
interés;
• Otros.
De este modo se puede conjurar en gran medida el riesgo de fracaso en nuestro proyecto de
creación de una empresa, fracaso que, la mayor parte de las veces se debe a:
• Desconocimiento del mercado en que queremos introducirnos.
• Incompatibilidad del producto o servicio a las necesidades de los usuarios.
• Carencia de la formación básica en técnicas de administración y gestión de empresas.
• Problemas en la producción, distribución, comercialización, cobro del servicio, etc.
Una vez tengamos deinidas estas actuaciones, podemos proceder inmediatamente a realizar el
análisis del entorno y del mercado, con lo cual iniciamos la elaboración del Plan de Negocio.
3.5. LISTA DE VERIFICACIÓN PARA EVALUAR LA VIABILIDAD DE LA IDEA DE NEGOCIO O

IDEA DE EMPRESA.
Quizás te sea de utilidad el tener a mano una lista de veriicación o check list, como el que te
hemos preparado para someter a análisis tu idea.
• ¿Existe un mercado de suiciente tamaño para mi producto/servicio?
• Este mercado ¿puede pagar por mi producto/servicio el precio que voy a aplicarle?
• ¿Conozco suicientemente el mercado?
• ¿Domino suicientemente las prácticas comerciales de este mercado concreto?
• ¿Cuál es la situación del mercado? ¿Naciente? ¿Aianzado? ¿Creciente? ¿Maduro? ¿En
Declive?
• ¿En qué me superan las empresas que constituyen mi competencia?
• ¿Estoy seguro de la bondad de mi producto o servicio?
• ¿Cuáles son los puntos fuertes de mi producto/servicio?
• ¿Y los débiles?
• ¿Existen diicultades para obtener la materia prima, insumos y los componentes de mi
producto en el mercado?

• Si mi producto/servicio triunfa, ¿es fácil que me salgan imitadores?

• En la zona en que voy a instalarme, los accesos, los servicios, la contratación de personal,
¿son favorables?
• Las tasas municipales y los reglamentos sobre empresas de este tipo, ¿son aceptables?
• ¿Existe la posibilidad de que mi empresa pueda recibir ataques por que contamina,
molesta, es insalubre?
• ¿Existen grupos de presión (asociaciones de vecinos, ecologistas…) que puedan diicultar
el funcionamiento de mi empresa?
• ¿Dispongo de capital suiciente para el inicio y la primera etapa hasta que se equilibren
los costos?
• ¿Me gusta el trabajo que tendré que realizar en mi empresa?
• ¿Estoy dispuesto al sacriicio de esfuerzo y tiempo que mi empresa me va a suponer?
• Mi empresa ¿puede suponer un peligro para mi salud, la estabilidad de mi matrimonio, mis
relaciones personales?
• El beneicio económico y la satisfacción personal, ¿compensarán todos mis sacriicios?
• ¿Voy a ser feliz con mi empresa?
3.6. CREACIÓN EXPERIMENTAL DEL PRODUCTO/SERVICIO.
Si el producto es algo tangible, por ejemplo: un aparato, herramienta, dispositivo, etc., hay
que crearlo físicamente. Hay que producir el prototipo, y también protegerlo mediante las
oportunas patentes. En el caso de los servicios, entonces hay que deinir exactamente en qué
va a consistir dicho servicio, y hacerlo por escrito.
Una manera válida para comprobar si nuestra descripción es completa consiste en veriicar si
responde a los siguientes interrogantes fundamentales:
• Quién. A quién le es útil; quién lo puede manejar, servirse de ello; quién puede pagarlo.
• Qué. En qué consiste, qué hace, qué problemas resuelve, qué ventajas tiene sobre otros
productos similares.
• Porqué. Porqué es preferible a otros productos, qué beneicios proporciona su uso.
• Cuándo. Cuándo se utiliza (época del año, en vacaciones, los ines de semana, los días
de trabajo, de día de noche, hora del día, en ocasiones especiales…), cuándo estará a la
venta.
• Dónde. Dónde se utiliza, lugar físico, lugar geográico, en el hogar, al aire libre. Dónde se
puede guardar, almacenar, instalar.
• Cómo. Cómo se utiliza, modo de manejo, de aplicación, de pedido, de envío, de pago.
• Cuánto. Cuánto cuesta el producto, su mantenimiento, cuánto se tarda en recibirlo, cuánto
tiempo dura, cada cuánto tiempo hay que revisarlo, repararlo, hacerle mantenimiento
preventivo.
Lo que redactemos ahora, con leves modiicaciones, servirá para ser incluido en una parte del
Plan de Negocio, y de momento, y no es poco, nos servirá para aclararnos nosotros mismos y
poder explicar nuestro proyecto a otras personas (posibles clientes, socios, entidades inancieras,
inversionistas, gobiernos…).

¿Cómo surgen?
Motivos
- Invención.
- Inquietud empresarial. - Aficiones.
- Autoempleo. IDEAS
- Experiencias y conocimientos.
- Espíritu emprendedor. - Capacitación de nuevas
necesidades.
Ampliación del conocimiento Primera evaluación
SELECCIÓN
del negocio - Análisis de las ventajas e
- Información de técnicas, inconvenientes.
profesionales, trabajadores - Demanda y aceptación
y empresarios. esperadas.
- Lectura de prensa especializada, - Inversión y financiación
informes y estudios. necesarias.
IDEA
ELEGIDA
DESARROLLO
PLAN DE
NEGOCIO
FINANCIACIÓN
RECURSOS
OPERACIÓN
PUESTA EN
MARCHA
(EMPRESA)
FIGURA 7. Esquema del proceso de creación, elección y maduración de una idea, hasta la creación de empresa.

Unidad
Didáctica 4 MERCADO
4.1 ANÁLISIS INICIAL DEL MERCADO
4.2 ELEMENTOS BÁSICOS DE LA

COMERCIALIZACIÓN
En esta Unidad Didáctica se determinará

qué productos o servicios son los que deben
ofrecerse y qué características son las
más adecuadas para los mismos; teniendo
que conocer el mercado: proveedores,
competencia y cliente/consumidor (sus
necesidades, sus gustos y preferencias).
4.1. ANÁLISIS INICIAL DEL MERCADO.
Este es uno de los primeros pasos en el proceso de creación de empresa. Cuando se le pregunta
a un emprendedor/a en qué consiste el objeto de su empresa, suele contestar cosas así como
diseño páginas Web para empresas, fabricamos tacos de plásticos para ijar tornillos en la
pared, distribuimos comida a domicilio.
Las tres respuestas pueden relejar una realidad, pero al mismo tiempo las tres presentan un
rasgo común erróneo: están orientadas al producto, no al mercado.
El primero se identiica como creador de información para la red; el segundo se ve a sí mismo

como fabricante de material de ferretería y el tercero como distribuidor de comida. Los tres han
centrado su respuesta en el producto.
El problema de tomar como referente único al producto es que dejamos de pensar en las
personas a las que va destinado. La gente no compra pizza, porque le encante el producto, sino
porque es una solución rápida, cómoda y barata de improvisar una comida o cena cuando, de
improviso, se presentan en casa unos amigos, o no queremos cocinar, porque ello supone dejar
de ver la inal de un campeonato de beisbol que retransmiten por televisión. Es decir, la gente
no compra productos, compra lo que el producto le proporciona.
Un restaurante puede ser un poco más caro, y su comida no tan buena como la de otro, pero
preferimos ir al primero porque queda más cerca de nuestra oicina, porque son muy rápidos
sirviendo, porque hay aire acondicionado, o porque los meseros van con chaqueta blanca,
mientras que en el otro van en camisa. Es decir, por motivos que nada tienen que ver con la
comida ni con su precio, que es en lo primero que piensa el empresario orientado al producto.
¡El problema de tomar como referente único al producto/servicio es que dejamos de

pensar en las personas a las que va destinado!
El éxito de nuestra futura empresa no depende tanto del producto/servicio como del grado
en que éste sea capaz de satisfacer las necesidades, preferencias, gustos y deseos de nuestros
clientes. De modo que vale la pena dedicar un tiempo en conocer a nuestros clientes actuales
o potenciales y sus inclinaciones.
Todo producto/servicio se crea para un mercado. Por bueno que sea un producto/servicio,
necesita que un número suiciente de clientes esté dispuesto a adquirirlo. Por debajo de un
nivel mínimo, el mejor producto/servicio es inviable.
El análisis inicial del mercado busca asegurarse de que existe una demanda para un producto/
servicio dado, y que esta demanda, convenientemente cuantiicada, es suiciente para alcanzar
el mínimo de ventas que harán al producto/servicio viable y rentable.
Podríamos deinir a un cliente como a alguien (puede ser una persona u otra empresa), que tiene
unas determinadas necesidades. Necesidades que nuestro producto/servicio puede satisfacer
en mayor o menor grado y que este cliente tiene la capacidad económica para pagar por ello.
El conjunto de nuestros clientes constituye nuestro mercado.

El dato fundamental es que para ser cliente nuestro, éste debe tener una necesidad satisfecha
o insatisfecha, una capacidad económica para adquirir nuestro producto/servicio y una
determinación de hacerlo.
Lo primero es la necesidad.
¿Quién tiene necesidad de una guardería? Ciertamente parejas jóvenes urbanas, con niños
pequeños, y en la que los dos trabajen.
¿Quién tiene necesidad de “cuidadores para ancianos”? No los propios ancianos, porque la
determinación de la adquisición del servicio no suele ser decidida por ellos, sino personas
de nivel económico medio, medio-alto, independizadas, residentes en ciudades, con padres o
suegros mayores afectados en mayor o menor grado de una discapacidad física o psíquica, y a
los que no desean recluir en una residencia de la tercera edad.
En el supuesto anterior, el de usuarios potenciales de los servicios de “cuidadores de ancianos”

a domicilio, hemos empleado criterios de segmentación, es decir, hemos caliicado nuestra
clientela usando criterios:
• De edad (Personas, hombres o mujeres independizados).
• De circunstancias familiares (Con padres o suegros mayores y afectados en algún grado por
algún tipo de incapacidad física o psíquica).
• De residencia (Urbana y/o rural).
• Económicos (Clase media, media-alta y alta).
• Socioculturales (Profesionales, ambos trabajan).
• Ideológicos (No quieren dejar a los padres en una residencia de la tercera edad).
Así las cosas, es importante identiicar bien al cliente, porque los errores en este sentido se pagan
caros. De esta manera, es importante diferenciar al consumidor o usuario del comprador o
cliente. Por ejemplo, los consumidores de corbatas de marcas son hombres urbanos, profesionales
o empleados de nivel económico medio-alto, pero una gran parte de estas corbatas, por no
decir que la mayor parte de ellas, son compradas por mujeres como regalo a su esposo, novios,
amigos u otras alternativas sentimentales. Por consiguiente, a quien nos hemos de dirigir es
tanto al comprador como al usuario.
También es importante distinguir al prescriptor del usuario. El médico no compra medicinas.

Cuando las necesita para sí, las pide a un laboratorio, pero se pasa el día diciendo a otros los
que se deben tomar. El consumidor aquí es irrelevante, el importante es el prescriptor, salvo
para aquellas medicinas (vitaminas, antiácidos, pastillas para la tos, aspirina y demás) que no
necesitan de receta médica y que el usuario se autorreceta.
Los datos que se requiere obtener del mercado suelen referirse a:

• Tamaño del mercado: Expresado en número de personas o de empresas, en volumen de
compras.
• La tendencia: Cuál es la demanda actual del producto/servicio en cuestión. Cuál podría
ser la demanda futura de ese producto/servicio.
• La temporalidad: Temporalidad anual, estacional, cíclica, de principios o inales de semana
o de mes.
• La concurrencia: Quiénes, cuántos son, dónde están, cuánto venden, cómo venden, cuánto
tarda en servir.

• Productos o soluciones actualmente utilizados.

• Red y sistemas de distribución.
El análisis inicial puede realizarse de dos maneras:

• Análisis cualitativo: Utilizando medios tales como hablar con los consumidores actuales
del producto, que son nuestros clientes potenciales; entrevistándonos con intermediarios
(almacenistas, tenderos, jefes de compras de empresas de distribución…); intentar
conseguir información de personas que trabajen o hayan trabajado en empresas de la
competencia.
• Análisis cuantitativo: Utilizando técnicas de estudios de mercado.
Cuando sabemos quién es nuestro cliente, a lo que se llama conocer el segmento objetivo, estamos
en condiciones de veriicar si el producto o servicio satisface realmente las necesidades, deseos
y expectativas de aquél, y si no es así, ya sabemos en qué sentido habrá de modiicarlo.
4.1.1. Entorno cambiante.

Vivimos en un aquí y en un ahora, pero este entorno nuestro cambia constantemente, y además
los cambios son cada vez más rápidos. El estudio más exacto de las condiciones del mercado hoy
puede desactualizarse al cabo de muy poco tiempo. Por ejemplo, tú fabricas un producto que se
utiliza en la industria de la construcción, una recesión económica puede afectar drásticamente
a las empresas constructoras y, como consecuencia de ello, tu propia empresa puede quedarse
repentinamente sin ganancias, o incluso entrar en pérdidas. O quizás fabricas un aparato que se
vende muy bien, pero de la noche a la mañana, una importación masiva de productos desde la
República Popular China, de los que se venden en las tiendas de precios bajos, puede dejarte
sin un solo cliente.
Como en el caso de un emprendedor que montó un restaurante-cafetería en las afueras de un

pueblecito, justo al lado de una carretera nacional. El restaurante estaba dotado de un gran
parqueadero para camiones y otro para carros. Los dos tipos de clientela eran atendidos en dos
comedores diferentes: uno de menú y otro a la carta con precios y servicios bien diferenciados.
Asimismo, el local disponía de un mostrador de cafetería, abierta las 24 horas del día, donde
se podía consumir bebidas y comidas rápidas. Junto al restaurante montó una gasolinera. El
negocio funcionó viento en popa durante varios años, hasta que un cambio del trazado de la
carretera para evitar tocar el pueblo hundió en la miseria a la persona que había montado aquel
negocio, que una vez fue próspero.
No existe desgraciadamente, ningún procedimiento seguro para protegerse de estos cambios

en el entorno. Pero la lectura de lo que se publica sobre nuestro sector, el enterarse de
lo que está sucediendo en estos sitios, la relación con personas de nuestro propio oicio a
través de asociaciones empresariales, la formación constante, el visitar ferias y exposiciones y
procurar hablar con muchas personas distintas son los remedios para evitar muchas sorpresas
desagradables.
4.1.1.1. Algunos tipos de cambios en el entorno que pueden afectar positiva o negativamente
el funcionamiento de nuestra empresa.
• Cambios: Demográicos, en la coyuntura económica, legales, tributarios, en los ingresos
de las personas, en el nivel educativo, en las actitudes y en los valores de la sociedad, en
los temas de salud, en los horarios de trabajo y en la utilización del tiempo libre.
• Aparición de nuevos productos.

• Aparición de un competidor poderoso.
En consecuencia, previo al momento de creación y constitución de la empresa debes informarte

sobre la realidad de hoy, pero también acerca de las tendencias del mañana.
4.2. ELEMENTOS BÁSICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN.
La comercialización del producto o servicio de una empresa consiste en el conjunto de

operaciones que se deben realizar para que dicho producto o servicio sea conocido por los
posibles compradores y para que efectivamente lleguen a adquirirlo.
Para su realización, es necesario que la empresa conozca una serie de elementos

fundamentales:
• El mercado donde se mueve.
• Los clientes.
• Su producto o servicio.
• Los mecanismos que hagan factible que los posibles clientes sean capaces de desear y
comprar el producto o servicio que la empresa ofrece.
Podemos airmar que los elementos básicos que deinen la comercialización de una empresa
son:
ELEMENTOS BÁSICOS PARA DEFINIR LA COMERCIALIZACIÓN

El Mercado El Precio
El Producto La Distribución
La Imagen La previsión de Ventas
4.2.1. El mercado.
En el mercado concluyen dos tipos de personas (compradores y vendedores) con el in de que un
grupo de ellos adquieran los productos o servicios que necesitan a otro grupo de personas que
están dispuestas a vender esos mismos productos o servicios.
El mercado puede ser un lugar físico, como un supermercado, grandes almacenes, las tiendas
minoristas, el mercado municipal, el «mercadillo» de la plaza del pueblo, o un lugar no físico,
como el mercado de la Bolsa de Valores, la venta por catálogos a domicilio o Internet.
Los requisitos que debe reunir el mercado para ser considerado como tal son:
• La existencia de personas que necesiten comprar algún producto o servicio que satisfaga
alguna de sus necesidades.
• La existencia de vendedores (empresa) que ofrezcan dicho producto o servicio.
• Que los compradores tengan la capacidad económica de adquirir el producto/servicio
ofrecido.
Desde el punto de vista de la empresa, el mercado se estudiará enfocado hacia los compradores
de los productos o servicios que ofrece. Igualmente se deberá estudiar el entorno en que
se mueve la empresa, principalmente a los competidores que ofrecen el mismo producto/
servicio.

4.2.1.1. La estimación de la demanda.

Según Kotler y Dubois (1980), la demanda relativa de un producto/servicio viene dada por el
volumen total de compras realizado por una determinada categoría de clientes, en un lugar y en
el curso de un período dado, en unas condiciones de entorno determinadas y para un esfuerzo
de marketing previamente deinido. La demanda de una empresa es un variable dependiente,
que viene explicada por un conjunto de factores; así el objetivo es descubrir estos factores y
determinar la inluencia que cada uno de ellos tiene sobre dicha demanda.
A continuación, pasamos a enumerar las distintas técnicas que existen para la estimación de la
demanda a partir de las distintas variables que inluyen en ella:
• Técnicas basadas en la emisión de opiniones de los consumidores potenciales, de la fuerza
de ventas (vendedores) o de expertos.
• Técnicas basadas en la observación del comportamiento de los compradores potenciales.
• Técnicas basadas en el estudio de los datos del pasado y su proyección hacia el futuro.
Dentro de estas técnicas se encuentra el Análisis de Series Temporales, que debido a su
relativa simplicidad es uno de los métodos más utilizados para la explicación de las ventas
pasadas de la empresa y su evolución futura, ya que considera el tiempo como variable
explicativa de la demanda.
4.2.1.2. Tipos de mercado.

Una clasiicación de los distintos tipos de mercado podría ser:
TIPOS DE MERCADO
• Monopolio. Es el mercado en el que sólo existe una empresa que ofrece el producto
o servicio.
• Oligopolio. Varias empresas muy fuertes controlan el mercado y ponen trabas
Por el para la entrada a otras, pudiendo llegar a acuerdos de precios o pactos de la
número de distribución para ello.
oferentes • Competencia perfecta. Existe un número lo suicientemente grande de empresas,
de tal forma que ninguna de ellas ejerce de dominante, lo que impide ijar
acuerdos en los precios o pactos entre ellas y vetar la entrada de otras empresas
competidoras.
• Actual. Es el número de clientes que adquieren nuestro producto/servicio. Para
conocer el grado de inluencia o importancia que tiene nuestra empresa respecto
a las demás de la competencia se estudia el indicador denominado «Cuota de
Por la Mercado», que vincula a nuestros clientes con el conjunto de clientes del sector*.
temporalidad • Potencial. Está formado por las personas que no son clientes actuales pero
de los que pueden llegar a serlo, porque tienen la capacidad y las características que
clientes requiere nuestro producto o servicio. Es importante deinir el tipo de cliente a
quien se dirige nuestro producto, sus hábitos de compra, situación territorial,
características personales, nivel de ingreso y cualquier otra información que nos
ayude a entender nuestros posibles clientes futuros.
• Inmediato. Los productos se consumen en un plazo breve desde su adquisición
(alimentos).
Por el tipo de
• Duradero. Son bienes o productos utilizados durante un largo período de tiempo
consumo (un carro).
• Servicios. Son bienes intangibles (entrada de cine, papelería, tienda...)
*Cuota de Clientes de la empresa

x 100
Mercado = Clientes del sector

4.2.1.3. La segmentación del mercado.

Cuando se habla de mercado, se puede considerar al conjunto de todos los habitantes de la zona
de inluencia de la empresa. Sin embargo, la empresa sabe que sus clientes deben reunir una
serie de características especiales que les conviertan en posibles demandantes de sus productos
o servicios. Por ejemplo, un taller de reparación de vehículos sólo tendrá como clientes a los
propietarios de vehículos, e incluso a los propietarios de vehículos de una determinada marca,
o de unas características concretas.
Es decir, que el mercado se divide en segmentos según los tipos de consumidores concretos con
características comunes a los que la empresa se orientará como posibles clientes.
La segmentación o división del mercado se puede llevar a cabo teniendo en cuenta algunos
criterios, como:
• Zona geográica: Región, clima, tamaño de la población, etc.
• Características de la persona: Tales como edad, sexo, situación familiar, estatura,
personalidad, aiciones.
• Socioeconómicos: Tales como nivel de ingreso, tipo de formación, clase social.
• Relacionados con las características de la compra: Como lugar habitual de compra
(hipermercado, tienda minorista, Internet, etc.), preferencias y motivaciones.
¿Por qué segmentar? Sencillamente para el mejor uso de los recursos, ganar competitividad y
para generar posicionamiento.
4.2.1.4. El consumidor.
Es la persona que adquiere un determinado producto o servicio porque le satisface una necesidad.
Las motivaciones que encuentra un consumidor para comprar un producto se pueden clasiicar
en (Maslow):
• Fisiológicas: Imprescindibles para la supervivencia, como el hambre, el frío, sed, el sueño,
etc.
• De seguridad: Tales como la salud, la vivienda, el vestido.
• Por las relaciones sociales: Familia, aiciones, amistades.
• De valoración y reconocimiento: Como el reconocimiento profesional y personal, el
prestigio, causar admiración.
• De autorrealización: Conseguir una meta o un deseo, como un crucero de lujo alrededor
del mundo o conseguir un premio o una medalla.
Esta clasiicación de las motivaciones para el consumidor es progresiva, de tal forma que el
consumidor sólo se motiva para conseguir un nivel más alto cuando tiene cubierta la necesidad
del nivel inferior.
4.2.2. El producto.
Es todo aquello que satisface una necesidad o un deseo y que puede ofrecerse en el mercado a
cambio de un precio. Por tanto, son dos las características que deinen un producto: por un lado,
satisfacer una necesidad del mercado, lo cual abarca un enorme abanico de posibilidades, desde
una necesidad básica, como la alimentación, hasta las más soisticadas, como los vehículos de
lujo o la pintura vanguardista. La segunda característica es que se pueda vender en el mercado
mediante un precio que sean capaces de pagar los compradores.
Pero el producto no tiene sólo atributos físicos, sino que ante el consumidor tiene muchos
atributos psicológicos, que provocan la simpatía o el desagrado de los distintos consumidores.

Por esta razón, la percepción que tienen las personas ante el producto es fundamental para su
éxito o fracaso.
El producto abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones o ideas. Por tanto,
el producto es:
• Conjunto de atributos tangibles e intangibles.
• Transacción entre un vendedor y un comprador.
• Es un satisfactor de necesidades.
• Es el eje por el que giran todas las otras políticas de marketing.
• No es aquello que se vende, sino aquello que se desea comprar.
4.2.2.1. Tipos de producto.

Podemos clasiicar los productos en:
TIPOS DE PRODUCTOS
• Bienes o productos tangibles. Como los alimentos, un computador, un
Según su cuaderno.
tangibilidad • Servicios o productos intangibles. Como una entrada de cine, un viaje en
avión, el servicio de teléfono.
• Perecederos. Si se consumen inmediatamente a su adquisición. Ejemplo:
Según su los alimentos, una entrada a un espectáculo.
duración • Duraderos. Si permanecen tiempo en poder del comprador, como un
vehículo, un seguro de vida.
• De consumo. Cuando se compran para ser consumidos.

Según el
• De inversión. Cuando se usan para producir otros bienes o servicios, como
comprador
una máquina para elaborar helados.
Los nuevos productos son:

• Los verdaderamente novedosos.
• Sustituciones o Mejoras.
• Producto de Imitación.
CALIDAD MARCA
PRESENTACIÓN PRECIO
NÚCLEO
SURTIDO MATERIA DISEÑO
IMAGEN DE
SERVICIO
EMPRESA
IMAGEN DEL PRODUCTO

FIGURA 8. Atributos del Producto.

4.2.2.2. El posicionamiento.
El posicionamiento de un producto/servicio es la forma en que éste está deinido por los
consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su
mente en comparación con los competidores.
Los consumidores están saturados de información sobre productos y servicios, y no pueden

hacer una nueva evaluación cada vez que tienen que decidirse por alguno. Para simpliicar
el proceso de compra los organizan en categorías, es decir, “posicionan” mentalmente los
productos, los servicios y las compañías. La posición de un producto es el complejo conjunto de
percepciones, impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando éste lo compara
con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los mercadólogos, pero
éstos no quieren que esta posición sea producto del azar. Planean las posiciones que han de
otorgarles las mayores ventajas dentro de los mercados metas seleccionados y diseñan mezclas
de mercadotecnia para crear las posiciones planteadas.
Estrategias de posicionamiento.
Los mercadólogos pueden seguir diferentes estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar
los productos según ciertos atributos de producto especíicos: el Ford Festiva anuncia sus precios
moderados y Renault promueve su alto desempeño. Los productos también pueden posicionarse
según las necesidades que satisfacen o los beneicios que ofrecen o pueden posicionarse según
las ocasiones de uso; otra forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios. Un
producto también puede posicionarse directamente en contra de un competidor. Finalmente, el
producto también puede posicionarse entre diferentes clases de productos.
El posicionamiento produce en la marca un marco de referencia, un punto de diferencia y da

razón para características únicas.
4.2.2.3. El ciclo de vida de un producto.

Los productos, desde su nacimiento hasta su desaparición, pasan por diferentes etapas que se
corresponden con las ventas efectuadas a lo largo del tiempo. El conocimiento de estas etapas
es muy importante para la empresa, toda vez que le permite conocer el grado de maduración
de sus productos en relación con la satisfacción de los clientes, la competencia y la imagen de
la empresa en el mercado. Las fases del Ciclo de Vida de un producto son:
1. Introducción: Es la fase de conocimiento del producto. Es el período de introducción en el

mercado. Tiene un crecimiento lento por el recelo del consumidor y porque los distribuidores
son reacios a hacerse con un producto nuevo. Suele haber problemas de tipo técnico en la
producción. La empresa deberá hacer esfuerzos en promoción y suscitar en los clientes el deseo
de hacerse con el producto. Es una fase con una rentabilidad baja.
2. Crecimiento: El producto es conocido y se produce un aumento muy grande en las ventas. La
promoción del producto pasa a otras técnicas de publicidad diferentes. Se mejora el producto
y el método de producción. Las ventas aumentan y se penetra en otros sectores o segmentos
de mercado. Ante el éxito surgen otras empresas competidoras que ofrecen el mismo (o similar)
producto ante las expectativas de obtener beneicios.
3. Saturación: Las ventas empiezan a crecer con menos velocidad e intensidad que en la fase
anterior. La saturación, es una etapa previa a la fase de “Madurez”. Por tanto, se convierte en
una “etapa preaviso”.
4. Madurez: Los competidores débiles desaparecen y permanecen en el mercado aquellos que
están verdaderamente implantados. El aumento de ventas se estabiliza y surge la idelización de

los clientes. Se reducen los gastos en promociones y en publicidad. El precio tiende a disminuir
y la rentabilidad decrece.
5. Declive: Las ventas del producto disminuyen, ya que los consumidores muestran desinterés
por el producto a surgir otros nuevos más atractivos para ellos. Las promociones y la publicidad
disminuyen. El precio se mantiene o disminuye con el in de eliminar las existencias.
Estas fases se desarrollan con carácter general en los productos, pero hay que tener en cuenta
que muchos de ellos no llegan a la fase segunda y otros desaparecen en la tercera por no tener el
éxito esperado. Por otro lado, no se pueden generalizar los plazos, ya que es difícil comparar la
vida de dos productos. Por ejemplo, un vehículo tiene una vida de al menos diez años, mientras
que un juego de computador tiene una vida mucho menor y las fases se unen. A continuación,
presentamos gráicamente el Ciclo de Vida de un producto, junto con su diagnóstico, estrategias
y propuestas de aplicación.
FIGURA 9. Ciclo de Vida de un Producto.
FASES DEL CICLO COMPETENCIA VENTAS Y BENEFICIOS ESTRATEGIA PRODUCTO

Introducción o • Pocas
Pocos Única versión
Lanzamiento • Beneicios negativos
• Mejorarlo
• Aumentan con rapidez
Crecimiento Entran muchos • Ampliar la gama
• Beneicios positivos
• Crear marca
• Ventas máximas y se • Diferenciarlo
Madurez Gran competencia estabilizan beneicios - nuevos usos,
al máximo - segmentos nuevos
• Modiicarlo
• Ventas y beneicios
Declive Disminuye • Eliminarlo
disminuyen
• Sustituirlo
4.2.3. La imagen.
La imagen del producto es lo que permite diferenciarlo de los demás. Se forma por la relación
de varios factores, algunos controlados por la empresa y otros no, provocando que el público

se forme una imagen concreta del mismo. Esto que induce a que los consumidores tengan
una percepción del producto al que se le atribuyen con mucha frecuencia características
humanas. Así, hay determinados productos considerados masculinos o femeninos, jóvenes o
viejos, simpáticos o antipáticos. Por ejemplo, los productos light son mucho más consumidos
por las mujeres que por los hombres; los carros Mercedes Benz tienen una imagen de personas
mayores, los Ferrari de personas intrépidas, etc. Es decir, en muchas ocasiones los consumidores
se posicionan de una forma u otra ante un determinado producto.
De estas variables que inluyen de una manera determinante destacamos:

• La marca.
• El diseño.
• El lugar donde se vende (la distribución).
• La publicidad o vías de comunicación que hace la empresa hacia sus clientes.
• El comportamiento del vendedor.
• Etcétera.
Si incidimos en la marca, podemos indicar que es el nombre registrado que tiene un producto.
Para que una marca tenga éxito debe reunir estas características:
1. Registrable. Para poder ponerle una marca a un producto, no la debe tener ningún
otro ya existente, o que sea propiedad de otra empresa, aunque no le está utilizando.
La marca constituye una propiedad intelectual de la empresa, y en muchas ocasiones
uno de sus valores mayores. Por ejemplo, Postobón, Éxito, Bon Ice, etcétera.
Las marcas se pueden comprar y en algunas ocasiones alquilar durante un tiempo.
2. Corta. Son más fáciles de recordar las marcas de productos cortas que las que son muy
largas, especialmente en los productos de gran consumo.
3. Fácil de pronunciar y de escribir. Esto que se releje en los labios y en las manos del
consumidor. Por ejemplo: Coca Cola.
4. Fácil de recordar. Es decir, que cuando un consumidor quiera un producto, se le ocurra
primero el nuestro. Muchos productos han fracasado porque el nombre no ha sido bien
seleccionado o bien lanzado en la campaña publicitaria. Hay muchos casos de productos
que se asocian a una marca concreta. Por ejemplo, Milo.
5. Evocadora. Es decir, que a nuestra marca se asocie a una característica positiva que nos
interesa resaltar del producto. Por ejemplo, FAB, Alpina, Bio.
4.2.3.1. Elección del nombre de la empresa y el logotipo.

Elección del nombre de la empresa.
El nombre de una empresa o producto es algo de más importancia de lo que a primera vista
puede parecer. En algunas religiones el nombre de Dios no puede ser pronunciado en voz alta.
En algunas tribus primitivas, sólo los padres y el propio interesado saben el verdadero nombre
de su hijo, para evitar que otras personas, conociendo su nombre puedan tener algún poder
sobre él. Hay nombres simpáticos, antipáticos, graciosos, que invitan a conocer el producto. En
una sociedad dominada por las marcas, hay nombres que venden y nombres que repelen.
Por otra parte, si vas a registrar tu marca, cosa que te recomendamos, es posible que te
encuentres con que otra persona tuvo la idea antes que tú.
Los pasos que debes seguir para ponerle nombre a tu empresa o producto son los siguientes:
• Crear tu propio nombre. Se debe elegir un nombre que sea descriptivo de lo que la
empresa fabrica o vende. A ser posible, que el nombre releje lo que la empresa hace

mejor que otras empresas.

• Formular una Consulta de Antecedentes Marcarios en la Superintendencia de Industria y
Comercio (www.sic.gov.co) o en las oicinas de las Cámaras de Comercio de Cartagena o
de Magangué (www.cccartagena.org.co) para comprobar si dicho nombre u otro similar
con el que pudiera confundirse está ya registrado. Esta consulta se hace por sectores de
actividad, por lo que puede existir el mismo nombre; por ejemplo, para una tienda de
electrodomésticos y una empresa de instalación de aires acondicionados.
• Elige para tu empresa un nombre distintivo, fácil de identiicar y de recordar.
• Procura que el nombre sea atractivo estética y gráicamente.
• Elige el nombre de la empresa teniendo en cuenta su expansión futura, o al menos no
pongas a la empresa un nombre que diiculte esa expansión.
• Comprobado que el nombre no está registrado, inmediatamente debes registrarlo ante la
Superintendencia de Industria y Comercio (www.sic.gov.co).
En deinitiva, como puedes observar, elegir un nombre para tu empresa o producto/servicio no

es tarea fácil. Es la tarjeta de presentación de la empresa.
Sugerencias para crear el nombre de tu empresa ¿o de tu producto/servicio?

La búsqueda de nombre es un proceso creativo que puede realizarse por una persona sola,
pero que se puede beneiciar si se emplean técnicas grupales de creatividad, como puede ser
Brainstorming (Lluvia de Ideas).
Tanto si optas por un trabajo de grupo, como si preieres el sistema del lobo solitario, las
siguientes sugerencias te pueden ayudar a encontrar un nombre adecuado.
Existen diversos tipos de nombre para designar un negocio:

• Nombres inventados que no tienen un signiicado obvio. Ej. Nike.
• Nombres inventados que implican un signiicado. Ej. Coltejer, Bon Ice, Easyjet…
• Nombres compuestos por palabras reales. Ej. Rent a Car.
• Nombres y/o apellidos de personas reales. Ej. Carulla.
• Acrónimos: BSCH, BBVA.
Por último, asegúrate de que tu nombre no tiene un signiicado obsceno o repulsivo en alguna
lengua regional o extranjera.
El logotipo.
Cualquier papel que el cliente reciba de ti debe mostrar la imagen de tu empresa, y esto es
válido a todos los niveles.
Si tú, o un empleado tuyo ha de llevar ropa de trabajo, en el uniforme debe igurar igualmente
su logotipo. Y si necesitas desplazarte en una camioneta, recuerda que la portezuela o la parte
trasera de la misma es un lugar ideal para que igure tu publicidad.
En todos estos casos, junto al nombre de tu empresa, tiene que igurar necesariamente un
logotipo que la identiique, singularice y diferencie de las demás empresas.
Actualmente se denomina logotipo, o simplemente logo a la combinación del nombre del

producto o de la empresa con una ilustración, imagen o emblema.

Varias son las funciones que cumple el logotipo:

• Actuar como factor reforzador del recuerdo de un nombre comercial.
• Ayudar a distinguir unas empresas (o unos productos) de otros.
• Personalizar una empresa o producto.
• Ser identiicado por personas que no saben leer, que emplean un sistema distinto de
escritura o, simplemente, que no llevan las gafas puestas.
En todos los países del mundo cualquier persona identiica el logo rojo y blanco de Coca-Cola,
la concha de Shell, o la estrella de tres puntas de Mercedes-Benz. Por eso es conveniente que
antes de encargar a la imprenta tu papelería, pidas a un creativo gráico que te confeccione un
logo para tu empresa.
4.2.4. El precio.
Es la cantidad de dinero que se debe pagar para la adquisición o utilización de un producto o
servicio. No se puede ijar cualquier precio del producto. Por un lado, debe cubrir los costos
necesarios para su obtención y dar beneicios a la empresa. Por otro, no se puede aumentar
por encima de lo que están dispuestos a pagar por él los consumidores, existiendo una relación
inversa ante el precio y la cantidad demandada por los clientes (a mayor precio, menor cantidad
vendida).
Pero el precio tiene también un componente psicológico, ya que inluye en la percepción que
se tiene de un producto. En ocasiones, un precio demasiado bajo provoca la sensación de
baja calidad, y más alto que los demás de la competencia, la sensación de prestigio o mayor
calidad.
4.2.4.1. Fijación de precio.

Las empresas pueden utilizar varios procedimientos para marcar el precio del producto:
POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Se ijará incrementando un margen al costo de obtener el producto. El costo
estará formado por el costo de los materiales utilizados más los costos de
fabricación y de administración, más los costos de comercialización. Es el
Basadas en el procedimiento más utilizado en la práctica por la mayoría de las empresas,
costo debido a:
• Es el más simple.
• Marca precios homogéneos con la competencia.
• Es el más justo para los compradores y los vendedores.
La empresa ija el precio que tienen los productos de la competencia sin
Basadas en la
realizar un estudio de sus costos, pensando que es el precio más justo y que
competencia
las otras empresas ya han realizado estos estudios.
Mediante este sistema se ija el precio basándose en la percepción que tenga
Basadas en la el cliente del producto, que suele ser de prestigio o de una gran calidad.
demanda Es el caso de productos de lujo (Rolls Royce, Rolex, Chanel, etc.). Este
procedimiento sólo se utiliza si se es capaz de crear esa sensación.
4.2.4.2. Estrategias de precio.

Para ijar el precio, la empresa se plantea los objetivos generales que persigue:
• Obtener beneicios.
• Que el producto se introduzca y sea conocido por el mercado.
• Eliminar algunas empresas de la competencia.

Y siempre debe ser coherente con el mercado, teniendo en cuenta:

• Los hábitos de compra.
• La demanda existente.
• La percepción del consumidor.
En función de estas circunstancias la empresa puede adoptar algunas de estas estrategias para
ijar el precio del producto:
ESTRATÉGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

• Se marca distintos precios en función de la zona donde se venden, la
época del año o las circunstancias socioeconómicas.
Precio
• Se realiza mediante la concesión de descuentos especiales, ofertas
diferenciado
especíicas sin previo aviso (frecuentes en las grandes supericies
comerciales) o descuentos periódicos (rebajas de enero y julio).
Precio Para ello se busca la ventaja que diferencie al producto, ijando un precio
competitivo menor que la competencia.
Marcando un precio mayor se ofrece la sensación de más calidad o prestigio,
Precio
o marcando precios con cifras psicológicas como 999 en vez de 1.000 o 9,99
psicológico
en vez de 10.
Cuando se lanza un nuevo producto, generalmente se ofrece un precio
Precio de menor con el in de que sea conocido por el público y captar una porción
penetración de mercado. Posteriormente se aplica el precio más adecuado, tras una
temporada de penetración en el mercado.
Precio Es el que se obtiene de los costos del producto, incrementándose con el
objetivo margen o beneicio que la empresa obtiene en el precio de venta.
Luego de haber realizado el análisis anterior, podemos decir que el método más efectivo para
la colocación del precio en un producto o servicio, es aquel que combina su base en los costos
de producción y los precios del mercado. No obstante existen otros no menos importantes y que
van a ser usados de acuerdo con las circunstancias.
4.2.5. La distribución.
Es el conjunto de operaciones a realizar para hacer llegar nuestros productos a los compradores
o clientes. Fundamentalmente son cuatro las funciones a realizar:
• Almacenamiento. Dado que la mayoría de las empresas trabajan en serie, no por encargo,
necesitan un lugar apropiado a las características hasta que se produzca el pedido y envío
desde la empresa.
• Transporte. Se realiza hasta el lugar donde se produzca la venta al cliente.
• Venta. Se genera en el lugar donde va a comprar el cliente.
• Servicios posteriores. Se pueden incluir instalación, servicio postventa, garantías.
Al conjunto de personas y/o empresas que contribuyen a la comercialización del producto se

le denomina «Canal de Distribución», y su objetivo es hacer llegar en el tiempo exacto los
productos que los consumidores quieren adquirir. Pueden ser de diversos tipos:
• Canal de distribución directo. La propia empresa hace llegar con su propia organización los
productos que fabrica a sus clientes. Deberá contar con sus propios vendedores y disponer

de almacenamiento en los distintos lugares en los que vende sus productos. También ha
de disponer de puntos de venta propios (Ejemplo: Helados MIMO’s). Además de disponer
de medios de transporte para hacerlos llegar.
PRODUCTOR CLIENTE
• Canal de distribución indirecto. Es en el que interviene uno o varios intermediarios para

hacer llegar los productos desde que son obtenidos hasta los clientes que los compran.
El camino normal que se sigue es con alguno de estos agentes intervinientes o con todos
ellos:
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CLIENTE
Estas fases implican que intervengan otras empresas en el proceso de acercar los productos al
mercado, y por esta razón la empresa deberá seleccionar a los intermediarios más adecuados
para estas operaciones. Deben ofrecer las mayores garantías en: el transporte, la solvencia o
respaldo económico-inanciero, la red de establecimiento de venta de los productos, etcétera.
4.2.5.1. El mayorista.
Merece una especial atención el trabajo de los mayoristas, que son los intermediarios que
compran al productor en grandes cantidades para después venderlas a los minoristas o puntos
de venta al público. Ofrece ventajas tanto al productor o fabricante como al minorista, ya
que realiza la tarea de almacenamiento y transporte del producto para ambos, reduciendo los
costos, agilizando la distribución y ofreciendo al minorista una mayor variedad de productos o
gamas de productos.
4.2.5.2. El minorista.
El minorista es aquella empresa que compra productos al fabricante o al mayorista para hacerlos
llegar al público que los desea adquirir. Es quien pone en contacto directo al comprador con
el producto que desea comprar, y por tanto el que transmite a los fabricantes o mayoristas los
deseos y gustos de los compradores con el in de que se adecúen a los gustos actuales y no
queden obsoletos. (Ver Cuadro sobre Clases de Minoristas en la siguiente página).
4.2.6. La previsión de ventas.

La empresa deberá basar su actividad en la venta que prevea de sus productos o servicios
(multiplicando el precio de venta al consumidor por las unidades a vender). Para ello, realizará
un plan que incluya las ventas previstas durante un período de tiempo futuro que normalmente
se realizará en dos fases:
Primera: Ventas previstas en los próximos 12 meses.

Para ello, se tendrán en cuenta los datos de años anteriores, las previsiones de crecimiento y
la estacionalidad del producto.
Estos datos los relejará en el siguiente cuadro:
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

Segunda: Ventas previstas en los próximos tres o cinco años.

Para ello, se tendrán en cuenta el programa de inversiones y de puesta en marcha de las nuevas
instalaciones o actividades de la empresa, el ritmo de crecimiento de las ventas actuales e
incluso la evolución favorable o desfavorable de la economía en general.
Año 1 2 3 4 5
Previstas
Estos datos son fundamentales para realizar una previsión de costos, ya que muchos de ellos
están en función directa del volumen de ventas del período para de esta forma obtener los
beneicios previstos, tanto durante el año próximo como en los siguientes.
CLASES DE MINORISTAS
Son grandes espacios dedicados a la venta de una gran variedad de
productos, en régimen de autoservicio, que ofrecen gran cantidad de
Hipermercados
marcas de todos los productos. Suelen tener una marca propia o «Marca
o grandes
Blanca», que ofrece precios más baratos. Son complejos que integran
supericies
varias tiendas especializadas y zonas de recreo (restaurantes, cines, etc.).
Ejemplo: Almacenes Éxito, Carrefour.
Son establecimientos de menor tamaño y con menor oferta que las grandes
supericies en los que los clientes se sirven los productos que desean y
Supermercados
pagan en las cajas al salir. Suelen formar cadenas bajo una misma marca con
y autoservicios
el in de conseguir mejores precios de los fabricantes. Ejemplo: Olímpica,
Carulla.
Son establecimientos propiedad de una marca concreta y que están ligados
Sucursales por un contrato de exclusividad con la marca. Ejemplo: Jeno’s Pizza, Seguros
Bolívar, Bancolombia.
Varios establecimientos independientes se asocian con el in de conseguir
Cadenas
ventajas comunes en precios de compra, publicidad, etc. Ejemplo:
voluntarias
Cadenas de electrodomésticos.
Un comerciante abre un establecimiento de su propiedad (o alquilado)
Minoristas ofreciendo los productos que crea convenientes, desde ropa hasta
alimentación, programas informáticos, relojes, etc.
Son comercios minoristas cuyo propietario se asocia a una marca concreta
para la venta en exclusiva de sus productos. La relación entre ambos es
compleja, ya que el minorista se compromete a pagar un canon anual
(Royaltie o Comisión) por la utilización de la marca y a organizar el negocio
Franquicias según le indique la empresa franquiciadora en los aspectos que se crea
oportunos (diseño del local, gestión de personal, publicidad, horarios…). A
cambio de ello, la franquicia ofrece marcas conocidas, tiene publicidad a
nivel nacional o internacional, reduce el riesgo inanciero, garantiza unas
ventas, etcétera. Ejemplos: Benetton, Mac Donald’s.
Finalmente podemos comentar que con la realización del estudio del mercado muy seguramente
el emprendedor tendrá un instrumento muy válido para asegurar los primeros pasos que lo
conduzcan al éxito de lo que será su nueva empresa.

Unidad
Didáctica 5 GERENCIA Y
PROCESOS
5.1 DECISIONES DE PRODUCCIÓN
5.2 ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

COMPETITIVA PARA LA EMPRESA
5.3 LA EMPRESA COMO SISTEMA
En esta Unidad Didáctica se permitirá

obtener una visión conjunta de las decisiones
de producción de bienes y servicios, de la
estructura de la empresa, de sus áreas y
sistemas, y de la localización del negocio.
5.1. DECISIONES DE PRODUCCIÓN.
Como principales decisiones de la actividad productiva, con base en el gran consumo de recursos
inancieros derivado de ellas para la empresa, mencionaremos las siguientes:
1. Selección y diseño del producto/servicio y del proceso.

2. Determinación de la capacidad productiva.
3. Búsqueda de una localización.
4. Distribución en planta.
5.1.1. Selección y diseño del producto/servicio y del proceso.

La idea con la que el emprendedor quiere poner en marcha su negocio debe materializarse en
productos o servicios concretos.
Para llegar a la obtención de un producto o servicio es necesario recorrer un camino en el que la

selección es la primera etapa, la segunda es el diseño del producto/servicio elegido y la tercera
es la elección y diseño del proceso que llevará a su obtención. Las tres fases están íntimamente
relacionadas y, en numerosas ocasiones, deben desarrollarse simultáneamente.
5.1.2. Determinación de la capacidad productiva.

En la determinación de la capacidad productiva de la empresa habría que tener en cuenta
factores como los enumerados a continuación:
a. La demanda que los productos o servicios de la empresa tendrían en el mercado. En
cualquier caso, es importante que la previsión de demanda que efectuemos contemple
un horizonte temporal suicientemente amplio. Que la previsión esté hecha en unidades
físicas y no en unidades monetarias para disminuir los posibles efectos negativos que las
oscilaciones de los precios suponen y que tenga en cuenta, en la medida de lo posible, la
evolución demográica (población) así como tecnológica, etc.
b. Análisis de la capacidad existente en el sector. Ya que no sólo basta con saber el

potencial de crecimiento de la demanda sino además, la posibilidad o imposibilidad de las
empresas que operan en el sector de aumentar o disminuir su capacidad de producción
para hacer frente a las oscilaciones de la demanda.
Es interesante resaltar que la determinación de la capacidad a largo plazo es una

decisión compleja, no sólo en sí misma, sino por su interdependencia con otras decisiones
importantes de diseño, como pueden ser las que se reieren al producto y al proceso
productivo o a la localización de las instalaciones.
5.1.3. Búsqueda de una localización.

A menos que tu trabajo lo desarrolles en tu propio domicilio o residencia, necesitarás un lugar
físico como taller, o almacén o tienda u oicina, o una combinación de dos o más alternativas
nombradas.
El local puede ser tuyo propio, o de alguno de tus socios, si los tienes, o puede ser comprado
o alquilado.
Consejo: Antes de decidirte por una localización deberías tener en cuenta una serie de factores
tales como: cultura o ambiente de la comunidad; sistema político y económico; disponibilidad

de materias primas; número y proximidad de proveedores; proximidad a los clientes y a los

mercados; la adecuación del servicio de agua, energía, gas y teléfono; facilidades de parqueo
o de carga y descarga; seguridad; costo del metro cuadrado; facilidad de contratación de
personal de la zona y clima laboral; tecnología y conocimientos técnicos disponibles; facilidad
de acceso por carretera, bus, mar o río; normativa municipal sobre el tipo de empresa que
quieres implantar; entre otros.
En el caso de un comercio hay que estudiar si la zona no puede estar demasiado saturada
de negocios similares al tuyo; la composición de la población: ¿Aumenta, disminuye, está
estabilizada? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Es una población joven, de media edad, de jubilados?
¿colombianos, desplazados o inmigrantes?
Incluso en una misma calle no son iguales todas las localizaciones. Las esquinas son más
visibles y accesibles. Tener una tienda junto a una parada de bus garantiza un lujo de personas
importante, que además están allí esperando varios minutos, lo que les da ocasión de ver tu
escaparate y decidir una compra por impulso.
Tampoco es lo mismo la acera derecha que la izquierda. En época de no lluvias y de fuerte calor
la gente busca la parte de la calle sombreada, y si tú vendes “productos de verano” (vestidos de
baño o similares) puedes esperar una disminución en el número de personas, y por consiguiente
de ventas.
Si me lo permites te diremos una fórmula que casi nunca falla:
Huye como del mismo fantasma de un lugar en el que haya habido varias tiendas que
hayan fracasado. Por algo será.
Tampoco te interesa estar pegado a ediicios desocupados. No atraen clientes y pueden ser
malos vecinos (invasores, incendios, ambiente decadente).
Si tienes la posibilidad de varias localizaciones, conviene que las valores de acuerdo con algunos
criterios. Te ponemos un ejemplo, pero los criterios es mejor que los selecciones tú.
Posibili- Cercanía Posibi-

Costo
Metros dad de Facili- a los lidad
del Trans-
OP- Locali- cuadra- futura dades clientes Cantidad de de
alquiler porte Otros
CIONES zación dos expan- de par- y de los transeúntes carga y
y otros público
sión queo competi- descar-
dores ga
A
B
C
D
E
En el supuesto de que vayas a alquilar el local, y tengas que realizar algún tipo de obra,
puedes intentar pactar con la agencia inmobiliaria o con el propio dueño: a) que no te cobre
el alquiler de los dos o tres primeros meses, puesto que tú no vas a tener ingresos, ya que
estarás realizando las obras de adaptación necesarias; b) que el alquiler del primero o de los

dos primeros años sea más bajo, puesto que las obras que vas a realizar se quedan en el local
después de que tú te vayas.
5.1.4. Distribución en planta.

La distribución en planta es el proceso de determinación de la mejor ordenación del espacio físico
disponible para el área productiva de bienes (productos) o área de prestación de servicios.
Por lo general, la mayoría de las distribuciones quedan diseñadas eicientemente para las
condiciones de partida; sin embargo, a medida que la empresa crece y ha de adaptarse a los
cambios internos y externos, la distribución inicial se vuelve menos adecuada, hasta llegar al
momento en el que la redistribución se hace necesaria. Los motivos que justiican esta última
se deben, con frecuencia, a tres tipos básicos de cambios:
a.- En el volumen de producción.
b.- En la tecnología.
c.- En el producto.
Podríamos decir que el objetivo general de distribución en planta se alcanza a través de la

consecución de hechos como:
• Disminución de la congestión.
• Supresión de áreas ocupadas innecesariamente.
• Reducción del mantenimiento y del material en proceso.
• Disminución del riesgo para el material y su calidad.
• Mayor y mejor utilización de la mano de obra.
• Disminución de los retrasos y del tiempo de fabricación e incremento de la producción.
• Reducción del riesgo para la salud y aumento de la seguridad de los trabajadores.
• Elevación de la moral y la satisfacción del personal.
• Reducción del trabajo administrativo e indirecto.
• Mejora de la supervisión y el control.
• Mayor facilidad de ajuste a los cambios y condiciones.
5.2. ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA PARA LA EMPRESA.
Mediante la elección de la estrategia competitiva, estamos poniendo en práctica una acción de

carácter defensivo u ofensivo con el in de crear para la empresa una posición no sólo defendible,
sino también de ventaja frente a las fuerzas competitivas de un mercado concreto.
Las estrategias competitivas genéricas utilizadas por las empresas se reducen a tres: liderazgo
en costos, diferenciación y enfoque o alta segmentación.
- Estrategias de liderazgo en costos. Consiste en fabricar uno o varios productos incurriendo

en unos costos menores que la competencia, aunque no pueden descuidarse del todo aspectos
como la calidad, el servicio, etc.
El liderazgo en costos requiere que se den, entre otras, situaciones como las enumeradas a
continuación:
• El acceso favorable a las materias primas.
• Un diseño adecuado de los productos para facilitar su fabricación.
• Búsqueda de economías de escalas y efecto experiencia.

• Precios agresivos y pérdidas iniciales para lograr la participación en el mercado, de tal

manera que una vez lograda ésta, los bajos costos proporcionen altos beneicios que pueden
reinvertirse en nuevas instalaciones y equipos que permitan mantener el liderazgo.
• Rígidos controles de costos y gastos indirectos.
• Fuerte inversión inicial en capital productivo.
A pesar de las ventajas que presenta el liderazgo en costos, también tiene sus riesgos, como
la rigidez que muestran las empresas ante cambios en la demanda o ante la innovación
tecnológica. Además, su obsesiva preocupación por los costos puede llevar a reducir su
inversión para I+D+i (Investigación + Desarrollo + Innovación), dejando claramente olvidado el
entorno.
- Estrategia de diferenciación. Consiste en ofrecer un producto que el consumidor considere

distinto a los ofertados por los competidores, lo que le mueve a pagar un precio superior
por él. Con esta estrategia, la empresa consigue aislarse de la rivalidad competitiva debido
a la lealtad de los clientes y por aprovechar la menor sensibilidad al precio resultante. No
obstante, esta estrategia tiene ciertos riesgos como pueden ser la entrada de imitadores en
el mercado que oferten unos precios algo menores y el desfase entre el precio y la prima de
diferenciación aportada por el producto.
Una empresa va a disponer de una amplia gama de elementos para distinguir su producto de
la competencia, que le permiten optar por alguna de las dos siguientes acciones:
• Potenciar las características intrínsecas (interiores) del producto: calidad, diseño,
tecnología e innovación.
• Emplear las variables del marketing, como son los sistemas de distribución, promoción,
publicidad y las características extrínsecas (externas) al producto: envase, marca, amplitud
de gama e imagen social.
- Estrategia de enfoque o alta segmentación. Consiste en centrarse en un grupo concreto de

clientes o en una determinada área geográica, una vez limitado el ámbito de su competencia,
con las consabidas ventajas e inconvenientes que ambos tipos de estrategias presentan.
5.3. LA EMPRESA COMO SISTEMA.
Podemos deinir la empresa como el agente económico que coordina los factores productivos de
forma organizada, con ánimo de alcanzar los objetivos determinados.
Entonces podemos considerar a la empresa como un sistema y así mismo cada una de las
funciones o áreas pueden ser consideradas como otro sistema menor o subsistema.
En términos de empresa es importante identiicar que esta posee unos elementos o componentes
que la explican en sí como un sistema, que es el conjunto de elementos en interacción donde
cada uno puede ser considerado como otro sistema (Subsistema).
5.3.1. Componentes de un sistema de empresa.

Entradas: Son los recursos necesarios para que la empresa opere y produzca resultados. Tales
recursos son: inancieros, humanos, materiales, tecnologías, información, etc.

Salidas: Son los resultados que obtiene la empresa en su operación. Estos se presentan como
productos/servicios, acompañados de una relación de costo-beneicio, y así mismo de creación
de empleo, contaminación, entre otros. Lo que quiere decir que no siempre son positivos para
el entorno y por tanto se requiere de un control legal para los mismos.
Retroalimentación y demora: Una entrada importante, y que en muchas oportunidades pasa

desapercibida, es la información referida a resultados obtenidos en el pasado (ya sean: informes,
índices o estadísticas); a este aspecto se le denomina retroalimentación y permite a la empresa
examinar las consecuencias que se derivan de sus decisiones anteriores, así como aprender de
las experiencias y tomar correctivos sobre el curso de acción del proceso de negocio.
ENTRADAS EMPRESA SALIDAS

FACTORES:
- Materias Primas TRANSFORMACIÓN BIENES Y
- Mano de Obra (Creación de SERVICIOS MERCADOS
- Capital Utilidad)
FIGURA 10. Los Sistemas de una Empresa.
Pero ¿cuánto tiempo requiere la empresa para analizar los resultados obtenidos? El período
de tiempo que trascurre entre la decisión y los resultados se denomina demora. Con la
organización óptima de procesos se busca minimizar este tiempo y hacer a la empresa efectiva
en su accionar.
El proceso de negocio.
Es el conjunto de actividades internas que convierten los recursos (entradas) en los resultados
(salidas). Desde el punto de vista sistémico podemos decir que cada subproceso que se realiza
en la empresa viene a convertirse en un sistema, por tanto se pueden identiicar: el sistema
contable, el sistema inanciero, el sistema administrativo, el sistema productivo, etc.; en los
cuales encontramos igualmente entradas, salidas, procesos, retroalimentación etc.
Los procesos en la empresa.

Cada empresa dependiendo de su naturaleza presenta distintas formas de organizar sus procesos,
sin embargo existen ciertos puntos en cada uno de los subprocesos que por efectos de manejo
y control deben coincidir. A continuación, se describirán cada uno de esos procesos, tomando
como modelo una empresa productora o manufacturera y una empresa comercializadora, cuyo
comportamiento se asimile a una empresa de servicios, estableciendo los puntos críticos.
La empresa manufacturera.
Este tipo de empresas usualmente presentan dos formas de trabajar: por procesos continuos o
por órdenes de producción; sin embargo tienen en común que sus actividades de producción
dependen de la dinámica del mercado, por tanto podemos describir su funcionamiento así:
- Primero: Los Clientes3 (El Mercado) solicitan los productos a través del departamento o
área comercial (Ventas y/o Mercadeo).
- Segundo: El departamento o área comercial, si es por orden de producción, la pasa
3
En este caso pueden ser minoristas, mayoristas o clientes industriales, dependiendo del canal de distribución que utilice la
empresa.

directamente al departamento de producción. Si es por proceso, consulta inventarios para

realizar el despacho.
- Tercero: El departamento o área de producción solicita los elementos o factores necesarios
para fabricación de los productos (Materias primas, accesorios, mano de obra, etc.).
- Cuarto: El departamento o área administrativa presta ayuda a los demás en cuanto a
trámites de contratación y administración de recursos humanos, compras, administración
de inventarios, de materiales e insumos etc.
- Quinto: El área o departamento inanciero garantiza los recursos monetarios necesarios
para que los demás puedan funcionar y así mismo los administra para que la empresa
obtenga utilidades.
De esta forma todos los departamentos en interacción trabajan para que se dé una plena
satisfacción del cliente, desde el área o departamento comercial, por el cual se inició el
proceso.
Los procesos comerciales (El deber ser del proceso).

Estos procesos están deinidos por subprocesos básicos que son: El mercadeo y las ventas. El
primero debe encargarse de explorar el mercado para identiicar las necesidades, con el in de
deinir las estrategias de producto, precio, comunicación y distribución. El segundo se encargará
de realizar la parte operativa del proceso como es la toma de pedidos, las condiciones de la
negociación, el cierre de la venta y el seguimiento.
Los encargados de estos procesos deben garantizar la idoneidad de la información que

suministran, con el in de permitir al resto de la empresa presupuestar sus actividades y
optimizar los recursos. Para efectos de control se deben establecer indicadores que muestren
en un determinado momento que las proyecciones del mercado se están cumpliendo.
No obstante lo anterior, lo que se da en la realidad es muy distinto. En la mayoría de las

empresas pequeñas y medianas las funciones de mercadeo solo están limitadas a las labores de
comunicación y aplicación de estrategias promocionales y en algunas estas funciones son nulas.
Con relación a las grandes empresas, un gran porcentaje sobreviven por el posicionamiento
ganado en años anteriores y por tal razón hacen muy pocos esfuerzos de mercadeo, situación
que ha colocado a muchas de ellas en problemas, los cuales han generado situaciones de cierre
o liquidación.
Las Otras Funciones.

Para entender la interrelación entre las distintas áreas de la empresa y su función dentro del
sistema, veamos la Figura 11, en la siguiente página.
Para el caso del área de producción, esta debe recibir la información que el área comercial
recibe del mercado y de acuerdo a esta, deinir las órdenes de producción, tanto de productos
existentes, como el desarrollo de nuevos productos.
Esta área se debe encargar de la planeación de la producción deiniendo en ella los recursos
necesarios para su desarrollo, es decir, materiales, recurso humano, accesorios y el apoyo
logístico que se requiera. Asímismo debe propender por el cumplimiento de los estándares de
calidad deinidos por la empresa.
El área de logística deberá prestar apoyo general a las demás áreas de la empresa, garantizando

las condiciones para que se puedan desarrollar las distintas actividades, como por ejemplo
propender por que la maquinaria esté en condiciones óptimas para los procesos productivos;
que los equipos de oicina funcionen de tal modo que permitan el lujo normal de trabajo,
etc.
Empresa
Administración
Finanzas
Proveedores Logística Producción Comercial Mercado
FIGURA 11. Áreas y sistemas de la empresa.
Por su parte, el área inanciera además de garantizar el manejo de los recursos generados
por las actividades de la empresa, deberá propender por que las inversiones se realicen de
manera efectiva, garantizando los controles en el manejo y registro de la información contable,
inanciera y tributaria.
Por último, la administración se encargará de las funciones referentes al manejo administrativo

del personal, las compras, las comunicaciones y demás que coadyuven a mantener control de la
información general de la empresa para alcanzar los objetivos organizacionales.
5.3.2. Naturaleza de las funciones por áreas en la empresa.

Comerciales: Mercadeo. Determinación de necesidades, deinición de las variables del
Marketing Mix (Producto, precio, distribución y comunicación). Ventas. Realizar las actividades
de intercambio entre empresa y clientes.
Producción: Diseño, planeación de los recursos para la producción y ejecución de la
producción.
Finanzas: Registro, control y análisis de la información contable–inanciera de la empresa a
través de los departamentos Contable, Tesorería, Tributario, Nómina, Costos, etc.
Logística: Garantizar las condiciones de la planta administrativa y de producción, apoyar la
distribución y almacenamiento de materiales, insumos y productos.
Administración: Apoyar las labores de los demás departamentos mediante la administración del
recurso humano, las compras, las comunicaciones y demás de su competencia.

Unidad
Didáctica 6 RECURSOS
HUMANOS
6.1 GESTIÓN DE LOS RECURSOS

HUMANOS (RRHH)
6.2 PLAN DE SEGURIDAD EN EL

TRABAJO Y PREVENCIÓN DE
RIESGOS PROFESIONALES
6.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
6.4 PROCESO DE DIRECCIÓN DE

RECURSOS HUMANOS
En esta Unidad Didáctica apreciaremos que

uno de los principales “activos” de una
empresa son sus recursos humanos. Sin
personas que realicen el trabajo combinado
con todos los demás factores de producción,
con los que se cuenta, es imposible que la
empresa funcione correctamente.
6.1. GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS (RRHH).
Una vez tengamos deinidos el tamaño de la empresa y el tipo de proceso que se va a implementar
para la elaboración del producto(s) o prestación del servicio(s), seguidamente debemos deinir
las tareas que es preciso realizar dentro de la empresa y, a partir de ahí, decidir cuántas
personas se necesitan, cuál será la organización interna, cómo se va a realizar la selección
del personal en el caso de que lo precisemos y qué modalidades de contratación son las más
convenientes.
Establecer una organización dentro de la empresa consiste en convertir las tareas que hay que
realizar en tareas individuales o puestos de trabajo y determinar, en función de las necesidades
de la empresa y de las aptitudes de cada persona, quiénes van a cumplir estas tareas.
Es conveniente realizar un organigrama en el que se recojan las funciones que van a desarrollarse
en la empresa, los responsables de cada área, las relaciones y el nivel de retribución.
Una vez elaborado el organigrama se establecerán los periles profesionales y humanos de cada
puesto de trabajo así como los pasos que se deben seguir para seleccionar el personal que la
empresa necesite contratar: dónde encontrar a los candidatos y cómo realizar las pruebas de
selección.
Cuando hemos decidido cuáles son las personas que vamos a contratar, debemos informarnos
sobre la modalidad más conveniente de contratación laboral, la normativa aplicable, los convenios
sectoriales, las boniicaciones y cotizaciones a la seguridad social, las ayudas a la creación de
empleo, etc., para averiguar así el tipo de contrato que mejor se adapte a las necesidades de
la empresa y que más ventajas nos reporte. Esto no signiica, necesariamente, que la fórmula
laboral más económica sea la más conveniente y rentable para la empresa. La contratación de
trabajadores idóneos y cualiicados es un claro activo para el negocio y, por lo tanto, se trata
de una decisión que merece una atención especial.
Es habitual, también, que algunas funciones se subcontraten fuera de la empresa, como la asesoría
legal y otras actividades que requieren la intervención puntual o periódica de profesionales.
6.2. PLAN DE SEGURIDAD EN EL TRABAJO Y PREVENCIÓN DE RIESGOS PROFESIONALES.
El futuro de nuestra empresa dependerá en gran medida de la consecución de un equipo humano

integrado y competitivo.
Es importante que al establecer la organización de la actividad, pensemos en cómo proteger

nuestra empresa para evitar, en la medida de lo posible, riesgos innecesarios.
En este sentido, es conveniente deinir un pequeño Plan de Prevención que analice los riesgos
que pueden afectarnos y nos dé pautas para evitar que se produzcan.
Debemos tener presente que no se trata de una decisión personal y voluntaria, sino de un requisito
ineludible. Actualmente, la legislación laboral de determinados países, en este caso también la
colombiana, obliga a todas las empresas a que cuenten al menos con un trabajador asalariado
o encuadrado en el Régimen de la Seguridad Social y a realizar un Plan de Salud Ocupacional y
Prevención de Riesgos Profesionales, expresamente diseñado para la organización.

Para proceder en forma correcta, y teniendo en cuenta que cada plan se ajusta a las características
especíicas de cada negocio, el empresario deberá informarse en el Ministerio de la Protección
Social (www.minproteccionsocial.gov.co) o en las Oicinas de la Dirección Territorial de Bolívar,
de cómo elaborar este plan y de cómo cumplir con la normativa, pues esto, además de ayudarnos
a estar más protegidos y a trabajar con más seguridad, evitará posibles sanciones económicas.
6.3. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.
Es importante recordar que el Talento Humano en las organizaciones es uno de los pilares
fundamentales. Sin este factor no son nada, si no se tiene el recurso humano. Lo consideramos
muy importante dentro del componente de mercado, ya que las empresas se mueven por las
personas y por la fuerza de venta personal. Porque, los productos o servicios se pueden vender
por calidad o por idelidad de los clientes, pero si nuestros colaboradores no están en la misma
misión o con el mismo objetivo, no llegaremos a ninguna parte. Ahora, lo más importante es
seleccionar al personal más idóneo y capaz de garantizar una venta o buen servicio.
Contar con un equipo humano capaz de llevar a cabo con garantías un determinado proyecto
empresarial es, seguramente, el recurso más valioso que tenemos. Al in y al cabo detrás de
cualquiera de las actividades que hagamos siempre habrá personas.
En este apartado debemos contemplar, en primer lugar, una relación de las necesidades de
personal que va a tener la empresa, incluyendo una descripción detallada de los puestos con los
periles requeridos, los derechos y obligaciones, y los alcances de sus responsabilidades.
Analizados los puestos de trabajo que requiere la empresa, es interesante llevar a cabo la
descripción de la organización del personal de la empresa, es decir, el Organigrama. Este
es la representación gráica de las distintas áreas, funciones o departamentos en los que se
dividirá la empresa; en él se recogerán los niveles de responsabilidad así como los límites
de dependencia jerárquica y el tipo de sistema administrativo que deseamos implementar. Es
importante destacar que no es exclusivo de las grandes organizaciones, sino de las pequeñas
que quieren ser ordenadas y planiicadas. Además, este Organigrama nos sirve para cuantiicar
cuánto vamos a invertir en la contratación del recurso humano y en los pagos que se le realizan,
de las remuneraciones de cada uno de los empleados determinando el costo total en nóminas
para la organización, sin olvidar las obligaciones tributarias (pagos de iscales y paraiscales: a la
Seguridad Social, retenciones, etc.). A continuación, te proponemos el siguiente modelo simple
de Organigrama:
SOCIOS
GERENTE
PRODUCCIÓN COMERCIALIZACIÓN ADMINISTRACIÓN
OPERARIOS
FIGURA 12. Estructura simple de Organigrama.

6.4. PROCESO DE DIRECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS.
Una vez diseñada la estructura organizativa, debemos integrar a las personas en la misma. El
problema de integrar el individuo en la organización no es nuevo, ya que la relación entre ambos
no siempre es cooperativa y satisfactoria, sino que muchas veces se vuelve tensa y conlictiva.
La dirección de recursos humanos es el proceso por el que una empresa mantiene ocupados, por
personal idóneo y de forma constante, todos sus puestos de trabajo. Como todo proceso, abarca
una sucesión de etapas, presentamos las nueve más representativas:
1. Previsión de necesidades.
2. Reclutamiento.
3. Selección.
4. Orientación.
5. Socialización.
6. Formación.
7. Evaluación.
8. Compensación.
9. Diseño de la carrera profesional o secuencia de posiciones.
Algunas de estas fases se orientan a atraer buenos empleados. Esto se logra previendo con
suiciente antelación las necesidades que se van a plantear, actuando sobre fuentes de
reclutamiento correctas, identiicando al candidato mejor cualiicado para el puesto, e
introduciéndolo en su nuevo puesto. Esta etapa resulta fundamental para el período de creación
de la empresa.

7
FORMALIZACIÓN
Unidad Y TRÁMITES DE
Didáctica EMPRESA
7.1 FORMALIZACIÓN
7.2 TRÁMITES DE EMPRESA
En esta Unidad Didáctica se enseñará que de

las relaciones económicas que se desarrollan
en la sociedad se genera una variedad de
empresas. Cada empresa posee formas
diversas en su estructura y en la oferta de
sus servicios y productos. Analizaremos las
principales formas jurídicas y los trámites
exigidos para la creación y constitución de
una empresa.
7.1. FORMALIZACIÓN.
Para entrar en materia, pasaremos a responder de manera puntual, breve y práctica algunas
inquietudes que pueden plantearse los emprendedores/as.
¿Qué es un comerciante? Un comerciante es una persona natural o jurídica que habitualmente

se ocupa de algunas de las actividades que son consideradas mercantiles.
¿Qué es una actividad mercantil? Se denomina actividad mercantil a la realizada por las
personas que participan en el mercado ofreciendo bienes o servicios valorables en dinero con
el ánimo de obtener ganancias o lucro.
¿Qué es un establecimiento de comercio? La ley comercial entiende por establecimiento

de comercio, el conjunto de bienes organizados por el empresario para realizar los ines de
la empresa. Una misma persona puede tener varios establecimientos y, a su vez, un solo
establecimiento de comercio podrá pertenecer a varias personas, y destinarse al desarrollo de
diversas actividades comerciales.
¿Qué diferencia existe entre empresa y establecimiento de comercio? El profesor José

Ignacio Narváez nos enseña que, “el establecimiento no puede asimilarse o identiicarse con
la empresa, ya que apenas es uno de sus elementos: el conjunto de medios o de bienes que
permiten al empresario el desarrollo normal de su actividad”, y agrega “el establecimiento es
el elemento técnico en el que se desarrolla la actividad de la empresa. La empresa es esto, más
el in económico que busca el empresario”.
¿Quiénes pueden constituir empresas? Pueden constituir empresas las personas naturales y
las personas jurídicas.
¿Por qué constituir una empresa? Hay múltiples motivos que pueden llevar a una persona a
constituir una empresa; por ejemplo, el deseo de lograr una mayor independencia, el ánimo
de progresar, la necesidad de mejorar sus ingresos y, por consiguiente, su nivel de vida, el
aprovechamiento de la experiencia de una persona en un determinado proceso productivo o
prestación de servicios, estimulada con inversión de capital propio o de terceros, para dirigir
y orientar adecuadamente y con creatividad, las posibilidades competitivas de producto o
servicios con alto valor agregado para solucionar problemas y demandas del mercado, aun no
atendidas convenientemente.
¿Cómo se clasiican los empresarios? Los empresarios se clasiican en individuales y sociales.

Individuales son aquellos que ejercen su actividad mercantil como personas naturales y sociales
o societarios, aquellos que la ejercen adoptando la forma de una sociedad comercial.
¿Qué es un empresario persona individual? Un empresario individual es una persona natural o

física, cualquiera que sea su sexo, estirpe o condición, que siendo mayor de edad habitualmente
ejerza el comercio.
¿Qué es un empresario social o societario? Un empresario social o societario es toda persona

jurídica, capaz de ejercer derechos, contraer obligaciones civiles, de ser representada judicial
o extrajudicialmente, que habitualmente ejerza el comercio.

¿Qué son las sociedades comerciales? Son las personas jurídicas que se constituyen por un
contrato de sociedad, en virtud del cual dos o más personas se obligan a hacer un aporte de
dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables en dinero, con el in de repartirse entre sí las
utilidades obtenidas en la empresa o actividad social. Se denomina socio capitalista al que
aporta recursos inancieros o materiales y socio industrial al que aporta trabajo personal.
¿Qué tipo de sociedad comercial conviene? Una vez haya establecido que quiere conformarse
como una persona jurídica, debe decidir el tipo de sociedad comercial que más le conviene. Para
ello a continuación vamos a explicar la elección de la forma jurídica para la nueva empresa, que
indicará las características de cada de una de ellas, donde se incluyen, además, las empresas
unipersonales y las empresas asociativas de trabajo.
7.1.1. Elección de la forma jurídica.

En ocasiones se escucha a emprendedores decir: Quiero fundar una Sociedad Limitada o bien:
Mis amigos y yo queremos crear una Sociedad Anónima. La respuesta adecuada es decirles:
Hombre, lo que querrás decir es que quieres crear una empresa, y luego ya veremos cuál es la
forma jurídica más adecuada.
La elección de la forma jurídica de la empresa consiste en encontrar de entre las formas

existentes en nuestro país, de acuerdo con lo establecido en el Código de Comercio, cuál es
la que mejor se adapta a la naturaleza del proyecto de empresa en cuestión. Algunos de los
criterios que deberían tenerse en cuenta para adoptar esta decisión son los siguientes:
• La Razón Social. Nombre de la empresa, acompañado por la denominación social.
• El Número de Socios. Cantidad mínima de socios para constituirse y funcionar.
• El Capital. Cómo se conforma el capital de la empresa o cómo se realizan los aportes en
el momento de la constitución.
• La Administración. Si corresponde a todos o a cada uno de los socios.
• La Duración. Tiempo de existencia contemplado para la empresa.
• La Constitución. A través de qué elemento legal o mecanismo se constituye.
• La Responsabilidad. Asunción de compromisos solidarios, limitados e ilimitados por las
operaciones celebradas.
Las formas jurídicas habituales son las siguientes:
Persona Natural.
En esta clasiicación no existen opciones de empresa. Para un emprendedor es la opción ideal, ya
que no tendrá que desplegar estructuras jurídicas ni de administración complejas y responderá
con su patrimonio ante cualquier acción realizada.
Persona Jurídica.
De acuerdo con la ley en Colombia, para esta clasiicación existen siete tipos de empresa,
clasiicadas como sociedades (para mayor información, se puede remitir al Simulador para la
Creación de Empresas):
1. Sociedad Limitada.
2. Empresa Unipersonal.
3. Sociedad Anónima.
4. Sociedad Colectiva.

5. Sociedad Comandita Simple.

6. Sociedad Comandita por Acciones.
7. Empresa Asociativa de Trabajo.
7.2. TRÁMITES DE EMPRESA.
En este componente se hace realidad el Proceso de Creación y Constitución de la Empresa*

gestionando algunos procedimientos legales, tributarios y empresariales ante la administración
pública y privada. En consecuencia, hay que tener en cuenta una serie de trámites, pasos y
detalles; así:
• Consultas: Se deben realizar consultas preliminares de Homonimia, Antecedentes
Marcarios, Uso del Suelo y CIIU. Estas pueden consultarse en las Alcaldías Municipales, en
las oicinas de las Cámaras de Comercio o en las páginas de Internet: www.crearempresa.
com.co / www.cccartagena.org.co
• Normatividad: Se deben realizar consultas correspondientes a la normatividad exigida
en Seguridad Industrial (Bomberos); Política Ambiental (CARDIQUE, EPA y Alcaldías);
Normas Urbanísticas (Secretarías de Planeación); y Normas de Sanidad (Secretarías o
Departamentos Administrativos de Salud Municipales).
• Notaría Pública: Protocolización y irma de la escritura pública de constitución de la
empresa. Es muy importante anotar que de acuerdo con la Ley 1014 de 2006 o de Fomento
a la Cultura del Emprendimiento no es obligatorio elevar escritura pública para la creación
de microempresas (cuyo valor de activos es hasta 500 Salarios Mínimos Mensuales Legales
Vigentes). Esta opción se realiza mediante documento privado de constitución con sólo el
reconocimiento de irma de los emprendedores ante Notario.
• DIAN: Para que otorguen el RUT (Registro Único Tributario), se debe realizar una
preinscripción denominada Pre-RUT. Esta se puede realizar directamente en las oicinas
de la DIAN, en las sedes de la Cámara de Comercio de Cartagena (Centro de Atención
Empresarial “CAE”) o de forma virtual a través de la página de Internet www.dian.gov.
co; seguido se obtendrá el NIT, que puede ser asignado en las oicinas de las Cámaras de
Comercio.
• Cámara de Comercio: El comerciante (emprendedor) empieza la constitución de su
empresa solicitando la matrícula mercantil, registrando su establecimiento de comercio,
comprando y registrando sus libros de comercio, obteniendo el NIT (Número de
Identiicación Tributaria) y realizando el RUP (Registro Único de Proponentes). Con ello
obtiene su Registro Mercantil. Es deber del comerciante llevar a cabo la inscripción de los
libros de comercio exigidos por la ley, entre los cuales podemos destacar los siguientes.
- Libro de registro de accionistas o de socios.
- Libro de actas de junta directiva (si la tuviere).
- Libro de junta de socios o asamblea de accionistas.
- Libros de contabilidad: Libro diario, mayor y balance, libro de inventario y balance.
Una vez matriculada la sociedad o empresa, el propietario de esta o el representante
legal debe presentar y solicitar el registro de los libros de comercio con carta dirigida a la
Cámara de Comercio y diligenciar el formulario de solicitud respectivo.
• Secretaría de Hacienda Municipal: Se debe realizar la inscripción en el RIT (Registro de
Identiicación Tributaria) para lo relacionado con el Impuesto de Industria y Comercio.
*El esquema del Proceso de Creación y Constitución de Empresa en el Departamento de Bolívar se puede observar
gráicamente en el Simulador para la Creación de Empresas.

Unidad
Didáctica 8 CONTABILIDAD
Y COSTOS
8.1 GENERALIDADES
8.2 ESTADOS FINANCIEROS
8.3 CONCEPTO DE LAS CUENTAS T
8.4 ¿PARA QUÉ SIRVE DETERMINAR

LOS COSTOS?
8.5 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y

PUNTO DE EQUILIBRIO
En esta Unidad Didáctica debes asumir que

todas las empresas tienen que disponer de
un sistema de información en el que basarse
para abordar las múltiples decisiones que
se deben adoptar. Nos interesaremos por
familiarizarnos con algunos conceptos clave
de la contabilidad y los costos. Abordaremos
los Estados Financieros más importantes.
8.1. GENERALIDADES.
Para iniciar este capítulo, es muy importante tener muy claro el concepto de CONTABILIDAD,
la cual se deine como una ciencia aplicada de carácter social y de naturaleza económica que
proporciona información inanciera del ente económico (en este caso la empresa) para luego
ser clasiicada, presentada e interpretada, con el propósito de ser empleada para controlar los
recursos y tomar medidas oportunas que eviten una situación deicitaria (pérdida de utilidad)
que ponga en peligro su supervivencia.
La contabilidad es catalogada como ciencia, porque toma como estudio los problemas o
fenómenos económicos y/o inancieros que se presentan en el desarrollo o funcionamiento de
toda empresa, entidad e institución, y buscará mediante un análisis previo soluciones a los
problemas originados; que gracias a sus técnicas, métodos y principios dará una información con
mayor objetividad, para que así el funcionamiento del ente o empresa sea normal.
El objetivo básico de la contabilidad es suministrar información de la situación económica y

inanciera de la empresa, lo cual es necesario para conocer el patrimonio de las mismas y
ejercer un control sobre ellas. De acuerdo al Plan Único de Cuentas (PUC) podemos resumir sus
objetivos así:
1. Conocer y demostrar los recursos controlados por un ente económico.
2. Predecir lujos de efectivo.
3. Apoyar a los administradores en la planeación, organización y dirección de los negocios.
4. Tomar decisiones en materia de inversiones y crédito.
5. Evaluar la gestión de los administradores del ente económico.
6. Ejercer control sobre las operaciones del ente económico.
7. Fundamentar la determinación de cargas tributarias, precios y tarifas.
8. Ayudar a la conformación de la información estadística nacional.
9. Contribuir a la evaluación del beneicio o impacto social que la actividad económica de un
ente represente para la comunidad.
8.2. ESTADOS FINANCIEROS.
Los Estados Financieros relejan la situación económica, inanciera y administrativa de una

empresa, así como el resultado de sus operaciones en una fecha o período dados y el cambio
que han experimentado sus recursos de un período a otro. Muestran los resultados de la gestión
administrativa de la empresa y son la base del análisis inanciero, al permitir evaluar factores
como la rentabilidad, solidez, nivel de endeudamiento y tendencias de la empresa.
Así, los Estados Financieros se preparan de acuerdo con Principios de Contabilidad, generalmente
aceptados, y se basan en convenciones que han demostrado ser válidos a lo largo del tiempo
y, además, en la aceptación generalizada de quienes los usan, ya sea para preparar dichos
Estados, o de quienes los interpretan.
Algunos de estos principios se señalan a continuación:
8.2.1. Entidad Mercantil.

Uno de los principios en contabilidad es la “Entidad Mercantil”, esto signiica que la empresa es

distinta de los dueños o propietarios y que los riesgos contables se llevan para la empresa y no
para la casa.
Cuando el dueño retira dinero de caja de la empresa, su acción produce efectos tanto en la
contabilidad de la empresa como en la contabilidad del dueño.
Los registros tienen sentido (y son ciertamente útiles) cuando la actividad que se emprende
tiene continuidad en el tiempo. Si hacemos un negocio puntual, como por ejemplo vender
nuestra casa, no necesitamos efectuar registros contables; pero si nos dedicamos a la venta y
compra de casas y desarrollamos esta actividad como un negocio, debemos utilizar registros
contables.
8.2.2. Partida Doble.
Ecuación Fundamental
Activo = Pasivo + Patrimonio
Esta ecuación signiica que todo lo que posee una empresa (bienes y derechos) es igual a todas
las obligaciones que ella tiene, ya sea con terceros y/o con los dueños de la misma.
Del mismo modo, para establecer la Ecuación Patrimonial se plantea que lo que le pertenece
a los dueños de la empresa son los bienes y derechos menos las obligaciones que posee la
empresa.
Ecuación Patrimonial
Patrimonio = Activo - Pasivo
Básicamente, el sistema contable debe relejar esta ecuación dentro de sus registros, en forma
permanente. Para lograrlo se necesita que el registro de toda transacción considere cada uno
de los efectos que ella genera en la empresa.
En términos generales y frente a todo tipo de transacciones, básicamente, tendremos los

siguientes efectos:
a. Incremento simultáneo de un activo y un pasivo (y/o patrimonio). Ejemplo: Si compramos
mercaderías, se las adeudamos a los proveedores.
b. Disminución simultánea de un activo y un pasivo (y/o patrimonio). Ejemplo: Si pagamos
un crédito en el banco.
c. Aumento de un activo y disminución de otro activo. Ejemplo: Comprar un vehículo al
contado.
d. Incremento de un pasivo y/o patrimonio y disminución de otro pasivo y/o patrimonio.
Ejemplo: Pagar una deuda con otra deuda.
8.2.3. El costo como base de valuación o valoración.

Es un concepto fundamental en contabilidad y signiica que, tanto los activos como los pasivos
no monetarios (aquellos que en si son una expresión monetaria y, por tanto, se les asigna un
determinado valor), deben registrarse en el Costo. Un buen ejemplo, es el caso de los activos
(cuando se compran maquinarias, existencias, ediicios, etc., para la empresa), el valor al cual
deben registrarse será el precio pagado por ellos.
En el caso de los pasivos, cuando una empresa tiene como obligación entregar un bien que le

fue cancelado anteriormente, el criterio para asignar un valor a dicha obligación (la empresa de
mercaderías, por ejemplo) es el “costo histórico” y corresponde al monto de recursos recibidos
de parte del cliente.
De esta forma los activos, de acuerdo con la contabilidad de la empresa, no necesariamente

relejan el valor en que se podría venderlos.
Los Estados Financieros básicos son cinco, pero los más importantes y comúnmente conocidos
son los dos primeros. Adicionalmente, analizaremos el Estado de Flujo de Caja o de Efectivo.
1. EL BALANCE GENERAL.
2. EL ESTADO DE RESULTADOS (PÉRDIDAS Y GANANCIAS).
3. EL ESTADO DE CAMBIOS EN EL PATRIMONIO.
4. EL ESTADO DE CAMBIO EN LA SITUACIÓN FINANCIERA.
5. EL ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO.
1. BALANCE GENERAL.
El Balance General muestra la situación inanciera de una empresa en una fecha determinada.
Releja lo que posee y debe la empresa en un momento determinado del tiempo. En otras
palabras, nos muestra sus activos y obligaciones, es decir, es un inventario o enumeración de
bienes y obligaciones.
De acuerdo al Plan Único de Cuentas (PUC) un Activo es la representación inanciera de

un recurso obtenido por el ente económico como resultado de eventos pasados, de cuya
utilización se espera que luyan a la empresa beneicios económicos futuros.
Por el contrario, un Pasivo es la representación inanciera de una obligación presente del ente
económico, derivada de eventos pasados, en virtud de la cual se reconoce que en el futuro se
deberá transferir recursos o proveer servicios de otros entes.
Dicho de otra forma, el Balance General es simplemente una lista o enumeración de los bienes
o derechos (activos), obligaciones con terceras personas distintas de los dueños (pasivos) y
obligaciones de la empresa con los dueños (patrimonio), en una fecha dada.
Esta lista de activos y pasivos se clasiican en cuentas, a in de agrupar los ítems que están
directamente relacionados con ella. De esta forma, las transacciones iguales se registran
en las mismas cuentas. A modo de ejemplo, se señalan en la Figura 13 algunas cuentas
comúnmente utilizadas.
Recordemos que:
ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO
(Lo que tiene) = (Lo que debe a terceros) + (Lo que debe a sus dueños)

ACTIVOS PASIVOS
(Lo que la empresa posee) (Lo que la empresa adeuda a terceros)
Caja: Dinero en efectivo. Cuentas por Pagar: Pagos adeudados a los

proveedores.
Banco: Entradas o salidas del banco o
entidad inanciera. Préstamos Bancarios: Créditos concedidos
por bancos o entidades inancieras.
Cuentas por Cobrar: Lo que nos deben.
Impuestos por Pagar: Obligaciones
Inventario: Valor de las mercaderías tributarias al Estado.
almacenadas (materias primas o productos
en proceso y/o terminados). PATRIMONIO
(Lo que la empresa adeuda a sus dueños)
Terrenos y Ediicios: Propiedades
adquiridas por la empresa. Capital Social: Aportes realizados por los
dueños).
Maquinarias y Equipos: Inversiones
realizadas en estos ítems. Utilidad del Ejercicio: Diferencia entre
ingresos y gastos realizados en el período
Muebles y Enseres: Mobiliario... contable.
FIGURA 13. Balance General.
Cualquier transacción que se produzca en la empresa no puede alterar la igualdad de esta

ecuación. Si ello ocurre debe haber un error.
En el Balance General, las distintas cuentas se presentan agrupadas y ordenadas de acuerdo

con el plazo en que se vencen (en el caso de los pasivos) o al plazo en que podrían convertirse
en efectivo (en el caso de los activos). Los grupos utilizados son los siguientes:
• Activo Corriente: Todo aquello que se transforma en recursos líquidos en menos de un
año; por ejemplo: el dinero en caja y el depositado en el banco, las cuentas que adeudan
nuestros clientes, con vencimiento menor a un año, los inventarios, etc.
• Activo Fijo: Son aquellos bienes físicos que se utilizan en el proceso productivo (maquinarias,
equipos, herramientas) y los bienes inmuebles (ediicios, instalaciones etc.).
• Otros Activos: Son aquellos que no se pueden clasiicar en ninguno de los anteriores; por
ejemplo: los derechos, marcas, patentes.
• Pasivo Circulante: Son aquellas obligaciones que vencen a un año, como plazo máximo.
• Pasivo Largo Plazo: Son todas aquellas obligaciones que vencen a más de un año.
• Patrimonio: Es la deuda que posee la empresa con sus dueños o propietarios.
Si revisamos las cuentas detalladas anteriormente, observaremos que entre las “cuentas de
pasivos” se encuentra “Utilidad del Ejercicio”. Esto es muy importante, porque el empresario
también debe conocer si los negocios que ha realizado le resultaron beneiciosos. El instrumento
para saberlo es el Estado de Resultados o de Pérdidas y Ganancias.

2. ESTADO DE RESULTADOS (PÉRDIDAS Y GANANCIAS).

Permite saber si el negocio ha obtenido ganancias o pérdidas durante un determinado período:
tres meses, seis o un año).
Cuando los ingresos de un período son mayores que los gastos (en ese mismo período) la
empresa está en una posición denominada de utilidad. Cuando los gastos son mayores que los
ingresos (en un mismo período) la empresa está en una posición de pérdida.
Los Ingresos se pueden deinir como el valor de los recursos recibidos por la empresa en un
período determinado, producto de la venta de bienes y/o servicios u otros motivos. Resulta
de multiplicar las unidades vendidas por su precio de venta.
Los Gastos se pueden deinir como el valor de todos los recursos entregados (servicios utilizados
o activos consumidos) en un período igual.
Los Ingresos se relejan en el valor en pesos que se recibió o se recibirá (Ejemplo: por las
ventas), y los Gastos (sueldos y salarios, intereses, gastos generales, etc.) por el monto de
dinero que la empresa desembolsó o desembolsará para pagar los servicios recibidos.
La siguiente es la estructura del Estado de Resultados (Pérdidas y Ganancias):
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

(+) Ventas
(-) Costo de la Mercancía Vendida
= Utilidad Bruta en Ventas
(-) Gastos de Administración
(-) Gastos de Ventas
= Utilidad o Pérdida Operacional
(-) Intereses Financieros
= Utilidad Antes de Impuestos
(-) Impuesto de Renta
= Utilidad o Pérdida del Período
FIGURA 14. Estado de Resultados (Pérdidas y Ganancias).
3. FLUJO DE CAJA O DE EFECTIVO.

En este apartado mostraremos este Estado Financiero de gran utilidad en el área de la
tesorería de la empresa, siendo totalmente diferente al “Estado de Flujos de Efectivo”, el
cual se elabora a partir del Balance General y del Estado de Resultados (Pérdidas y Ganancias)
determinándose de manera directa o indirecta los lujos de efectivo generados en el período,
los cuales son clasiicados en actividades operacionales, de inversión y de inanciación.
Así las cosas, el Flujo de Caja o de Efectivo es un instrumento inanciero que presenta el
resumen de todas las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de efectivo de la empresa en un
determinado período de tiempo, además del saldo neto al inalizar dicho período.

Su utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suiciente anticipación las necesidades
de fondos y tomar los recaudos necesarios para evitar situaciones difíciles en la marcha del
negocio.
Hay empresas que tienen “ventas estacionales” (por temporada), dependiendo del sector
en el que se desempeñan y de la época del año, donde el Flujo de Caja proporciona un
indicador de los meses en que habrá reducción de dinero, ayudando a planiicar y inanciar
las operaciones. Es importante destacar que esta proyección inanciera debe tomar en cuenta
el momento en que ingresa dinero y en qué momento se producen las erogaciones o pagos.
Puede realizarse todo el año o por períodos más cortos, semestral o trimestralmente, con
detalles mensuales o semanales.
A veces ocurre que el pago de materias primas al proveedor sea posterior a la compra. Y
también sucede cuando se cobra a plazo o en cuotas por la venta de un producto o servicio.
Siempre se debe tomar en cuenta la fecha cierta de pago y no la de ingreso o egreso de bienes
o servicios.
Cuando el Flujo de Caja en cada período considerado es positivo, hay excedente de dinero, y
cuando es negativo hay que buscar la forma de inanciar el déicit o carencia de recursos. La
ventaja que se logra con esta proyección, es anticipar la necesidad de efectivo y tomar los
recaudos necesarios.
DESCRIPCIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS
Saldo Inicial
Ventas
Recuperación cartera mes anterior
Otros ingresos
TOTAL INGRESOS (1)
EGRESOS
Compra de Materia Prima
Mano de Obra Directa
Costos Indirectos de Fabricación
Gastos de Administración
Gastos de Ventas
Gastos Financieros
Impuesto de Renta
Gastos Generales (Servicios Públicos)
Diferidos
Otros Gastos
TOTAL GASTOS (2)
SALDO EFECTIVO (1) - (2)
FIGURA 15. Flujo de Caja o de Efectivo.

8.3. CONCEPTO DE LAS CUENTAS T.
Esta técnica nos permite determinar los saldos inales de un ejercicio o período.
Para ello debemos deinir previamente el CONCEPTO DE CUENTA, la cual se deine como el
nombre que se utiliza para registrar de forma ordenada las operaciones que diariamente realiza
una empresa. Al asignar un nombre a una cuenta, esta debe ser clara, explícita y completa; es
decir, que por el solo nombre se identiique lo que representa. La estructura de una cuenta T
es la siguiente:
(1) NOMBRE (1) NOMBRE completo de la Cuenta.

DEBE HABER (2) DEBE, se coloca al lado izquierdo, para
registrar los Débitos.
(2) (3) (3) HABER, se coloca al lado derecho, para
registrar los Créditos.
DÉBITOS CRÉDITOS
DEBITAR UNA CUENTA: Es registrar un valor en el lado izquierdo, es decir, en el DEBE. O sea,
registra una entrada o ingreso.
ACREDITAR UNA CUENTA: Es registrar un valor en el lado derecho, es decir, en la columna del
HABER. O sea, registra una salida o egreso.
CUENTA
DEBE HABER
70.000 60.000
DEBITAR ACREDITAR
SALDOS DE CUENTAS “T”: El saldo de una cuenta es la diferencia entre los valores registrados
en la columna del DEBE y los valores registrados en la columna del HABER. Así, se presentan dos
tipos de “SALDOS”.
SALDO DÉBITO: Se genera cuando una cuenta tiene saldo DÉBITO, o sea, cuando el movimiento
DÉBITO es mayor que el movimiento CRÉDITO. Esto signiica que el saldo es positivo.
CUENTA
DEBE HABER
$80.000 $50.000
60.000 40.000
140.000 90.000
Saldo $50.000
DÉBITO

SALDO CRÉDITO: Se genera cuando una cuenta tiene saldo CRÉDITO, o sea, cuando el movimiento
CRÉDITO es mayor que el movimiento DÉBITO. Esto signiica que el saldo es negativo.
CUENTA
DEBE HABER
$20.000 $90.000
50.000 70.000
70.000 160.000
Saldo $90.000
CRÉDITO
8.3.1. Registro de las transacciones.

Pese a que las empresas pueden disponer de sistemas contables computarizados, a
muy bajo costo, te explicaremos a continuación, en forma resumida, la operatividad
de un sistema contable manual. Así tendrás una mayor capacidad de comprender la
importancia de cada documento necesario para llevar la contabilidad. De igual manera,
es indisplensable para identiicar los posibles errores y saber cómo se construyen los
Estados Financieros que le permiten conocer la situación inanciera y los resultados de
su empresa.
Para entender mejor, desde sus orígenes, cómo nace la información contable debemos
conocer previamente cuál es el camino que recorre.
El lujo de información contable es el siguiente:

• Transacción (compra, venta, pago de facturas, etc.).
• Documento (boleta, factura, guía de despacho).
• Comprobantes contables (ingreso, egreso, traspaso).
• Libro Diario.
• Libro Mayor.
• Balance General.
• Estado de Resultados (Pérdidas y Ganancias).
Toda transacción que ocurre en una empresa debe tener un documento como respaldo.
Por ejemplo, si efectuamos una venta se debe emitir una factura o boleta. Al comprar
mercaderías para la empresa, debemos recibir una factura o guía de despacho,
indicando la cantidad de unidades que estamos comprando, el precio unitario y el
total del monto o cantidad. Con este documento (factura, boleta o guía) efectuamos
el primer registro contable, es decir, la confección de un comprobante contable.
Si un activo aumenta en la contabilidad, signiica que otro disminuyó o que aumentó

un pasivo.
Ejemplo:
Si compro un televisor (este es un activo que aumenta) y pago en efectivo (un activo
que disminuye), estamos cumpliendo con la partida doble.

CAJA MERCANCÍAS
DEBE HABER DEBE HABER
$100 $100
$100 $100
Si compro un vehículo con un crédito del proveedor, tenemos un aumento del activo (vehículo)
y un aumento del pasivo (la obligación económica con el proveedor).
CUENTAS POR PAGAR VEHÍCULOS

DEBE HABER DEBE HABER
$500 $500
$500 $500
8.3.2. Documentos para confeccionar Estados Financieros.

La confección de los Estados Contables (Balance General y Estado de Resultados o de Pérdidas
y Ganancias) requiere un proceso de registro que asegura la construcción de una información
uniforme y segura. Para ello se necesita de:
Comprobantes o Bouchers:
Es la hoja en la cual queda impresa una transacción comercial (compra, venta, pago de
salarios, etc.) efectuada por la empresa. En ella, se debe dejar claramente establecido el
motivo que la origina. Además, se deben anotar las cuentas y los montos que afectan a las
cuentas.
Comprobante de Ingreso:
En este documento se anotan los ingresos recibidos por la empresa. Por ejemplo, la
cancelación de facturas de los clientes. En este caso debemos anotar el nombre de cada
cliente, el número de factura que nos paga y el monto, además del asiento contable por
dicho ingreso. Este comprobante se hace por cada ingreso.
Comprobante de Egreso:
En este se anotan los pagos efectuados por la empresa. Por ejemplo, el pago de facturas a
los proveedores. Usted debe anotar el nombre del proveedor, el número de la factura que
estamos pagando, su monto, la forma de pago (con cheque, efectivo o algún otro documento).
También debe quedar anotado el asiento contable.
Comprobante de Traspaso:
Registra los movimientos entre cuentas. Por ejemplo: las ventas de un mes completo,
compras, sueldos, etc., y ajustes que fuese necesario efectuar. Este último se produce porque
muchas veces la información necesaria (para registrar a tiempo algunas transacciones) no
se encuentra disponible. Basándose en los comprobantes contables, se efectúa su registro
en el Libro Diario.

8.4. ¿PARA QUÉ SIRVE DETERMINAR LOS COSTOS?
El conocimiento de los costos permite saber cuánto deben producir (o rendir) los trabajadores,
las máquinas, los equipos y, en general, cada uno de los recursos que intervienen en el proceso
productivo y comercial para lograr resultados positivos. Esta información es fundamental para
planiicar y controlar el funcionamiento de las empresas e incrementar la eiciencia de la
misma (disminución de costos).
Se obtiene, además, información útil para identiicar diferentes tipo de problemas. Los cambios
en el nivel de los costos reales de un período a otro pueden alertar respecto de fallas en el
abastecimiento, bajas de productividad, desperdicios de materiales, hurto de materia prima,
etc.
8.4.1. Costos y Gastos.

Conocer las diferencias entre gastos y costos permite tomar decisiones más acertadas, pues si
bien ambos son parte del costo total del producto, su tratamiento para incorporarlas en este
último es distinto.
La importancia en hacer esta diferencia radica en que ambos conceptos deben estar considerados
en la determinación del precio de un producto. Ambos forman parte de los esfuerzos destinados
por la empresa para producir y vender, independientemente de que signiiquen o no una salida
de dinero, o sean o no físicamente identiicables en el producto determinado.
8.4.2. ¿Cual es la diferencia entre Gastos y Costos?

GASTOS: Son todos aquellos recursos destinados a mantener el proceso de producción y
ventas, que pierden su valor monetario al momento de pagarse o se dan como consumidos.
Por ejemplo: el sueldo de la secretaria, factura del teléfono, arriendo del local e intereses de
línea de crédito, son parte de los gastos de una empresa, ya que al momento de pagarlos se
“pierden” o no se recuperan. No signiican una inversión duradera ni quedan en el activo de la
empresa. Generalmente están asociados a los ítems de administración y ventas.
COSTOS: Son todos aquellos recursos necesarios para la producción y que son asociables al
producto de la empresa; por lo tanto, mientras no se vendan permanecen como un activo. Por
ejemplo: la madera, los clavos, el pegamento, las horas hombres de trabajo de un carpintero
en una mueblería, etc.
8.4.3. Elementos del Costo de Producción.

Los elementos del costo de un producto o sus componentes son:
• Material Directo.
• Mano de Obra Directa.
• Costos Indirectos de Fabricación.
MATERIAL DIRECTO: Puede identiicarse plenamente en la fabricación de un producto.

Fácilmente se asocia con este y representa el principal costo de materiales en la fabricación
de un producto.
MANO DE OBRA DIRECTA: Es el esfuerzo físico o mental directamente involucrado en la

fabricación del producto terminado. Fácilmente se asocia con este y representa un importante
costo de mano de obra en la elaboración del producto.
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN: Son todos aquellos costos que, al lado del Material
Indirecto y de la Mano de Obra Indirecta, no pueden identiicarse directamente con los
productos especíicos.
8.4.4. Determinación de los Costos.

Para determinar y clasiicar los costos existen dos métodos alternativos:
• Método de los Costos Directos e Indirectos: Consiste en separar los costos de acuerdo
con el grado de relación en el proceso de producción o con el producto mismo.
• Método de los Costos Fijos y Variables: Consiste en separar los costos de acuerdo a si
varían o no con el volumen de actividad de la empresa.
El Costeo Directo es un sistema de registro que permite conocer de forma exacta el costo
real (materiales, horas, etc.) de producción de una unidad de bien o servicio. Este sistema,
además, facilita la distribución y agrupación de los costos de aquellas áreas que los generan
(Centros de Costos).
El Costeo Variable identiica claramente los costos que no varían con el volumen de producción
y/o ventas (Costos Fijos) y los costos que sí se modiican de acuerdo al nivel de producción
(Costos Variables). Es una herramienta muy útil para proyectar resultados.
1. COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS.

a. Costos Directos: Los Costos Directos son aquellos que pueden ser claramente identiicados
y asignados al proceso de producción. Son ejemplos de este tipo la materia prima y la mano
de obra que está realizando físicamente la transformación de la materia prima en producto
terminado.
b. Costos Indirectos: Los Costos Indirectos son aquellos que si bien están relacionados con el
proceso de producción son difíciles de asociar a un determinado producto, por ser comunes
o encontrarse repartidos entre varios de ellos. Para imputarlos se hace necesario deinir
criterios de división o asignación, lo que comúnmente se conoce como prorrateo.
2. COSTOS FIJOS Y VARIABLES.

a. Costo Fijo: Es aquel que no depende del volumen de actividades de la empresa, es decir,
cuyo total no cambia por producir más o menos unidades de cualquiera de sus productos.
Ejemplo: Sueldo y prestaciones sociales de supervisores, gerentes y secretarias; arriendos;
depreciación y amortización; seguros e impuestos ijos; servicios públicos; etc.
b. Costo Variable: Es aquel que sí varía con respecto al volumen de producción, es decir,
cuanto mayor sea el número de unidades producidas, mayor será el total de costos variables.
Ejemplo: Materias primas directa, mano de obra directa, envases, embalajes, comisiones
sobre las ventas, etc.

COSTOS VARIABLES
• Materia Prima
• Mano de Obra Directa
• Costos Indirectos de Fabricación
COSTOS FIJOS
• De Producción
• De Comercialización
• De Administración
• Financieros
COSTO DE VENTA TOTAL
MARGEN DE UTILIDAD
PRECIO DE VENTA
FIGURA 16. Estructura de Costos.
8.5. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO.
8.5.1. Margen de Contribución.

Se llama “Margen de Contribución” o “Contribución Marginal” a la diferencia entre el Precio
de Venta y el Costo Variable Unitario.
Contribución Marginal = Precio de Venta – Costo Variable Unitario
Se le llama “Margen de Contribución” porque muestra como “contribuyen” los precios de los
productos o servicios a cubrir los Costos Fijos y a generar UTILIDAD, que es la inalidad que
persigue toda empresa, tal como se puede apreciar en el gráico:
Precio UTILIDAD
Contribución Marginal
Venta Costo Fijo Unitario
Unitario Costo Variable Unitario
FIGURA 17. Margen de Contribución.

8.5.2. Punto de Equilibrio.

El Método Costo-Volumen-Utilidad está elaborado para servir como apoyo fundamental a la
actividad de planear, es decir, diseñar acciones aines a la empresa; sea esta grande, mediana
o pequeña. Dentro del Método Costo-Volumen-Utilidad, como herramienta fundamental, está
el llamado Punto de Equilibrio, que es aquel punto en donde los ingresos de la empresa son
iguales a sus costos. En consecuencia, el Punto de Equilibrio lo podemos representar así:
IT = CT
IT: Ingreso Total. CT: Costo Total.
- Punto de Equilibrio (en unidades) = CF

PV - CVU
CF: Costo Fijo Total. PV: Precio de Venta. CVU: Costo Variable Unitario.
- Punto de Equilibrio (en pesos) = CF

(V – CVT)/V
CF: Costo Fijo Total. V: Ventas Totales. CVT: Costo Variable Total.
En consecuencia, el Punto de Equilibrio nos permite determinar el número de unidades que

debemos producir y vender, para por lo menos no ganar ni perder, o sea, que la empresa se
encuentre en posición de equilibrio.

Unidad
9
ESTUDIO
ECONÓMICO-
Didáctica FINANCIERO
9.1 GENERALIDADES
9.2 INFORMACIÓN ECONÓMICA Y

FINANCIERA: LA INVERSIÓN
NECESARIA
9.3 ANÁLISIS DE LOS ESTADOS

FINANCIEROS
9.4 EL EQUILIBRIO FINANCIERO
9.5 FUENTES DE FINANCIACIÓN
9.6 ALGUNOS TIPS O CLAVES SOBRE

CÓMO INTERESAR Y PERSUADIR A
UN POSIBLE INVERSIONISTA O SOCIO
CAPITALISTA PARA QUE INVIERTA
EN NUESTRO PROYECTO DE EMPRESA
En esta Unidad Didáctica realizaremos el

análisis económico-inanciero, presentando
criterios que ayudan a determinar si la
inversión que realizamos a nuestro Proyecto
de Empresa merece aceptarse o debe
rechazarse.
9.1. GENERALIDADES.
El estudio económico-inanciero de la empresa ofrece la información necesaria para conocer

su situación real durante el período de tiempo (determinado) que se seleccione, pero además
constituye la base para ejecutar el proceso de planeación inanciera donde deben disminuirse o
erradicarse, de ser posible, las debilidades y deiciencias que desde el punto de vista inanciero
presentó la empresa en el período analizado. El análisis económico-inanciero es un método
integral que involucra el desempeño de la empresa con su entorno y que permite objetivamente
valorar, descubrir y movilizar los recursos generados.
Las herramientas del análisis inanciero se dedican principalmente a una evaluación histórica de
la empresa. La esencia del análisis es elaborar los indicadores esenciales que permitan inluir
activamente en la gestión de la empresa, que apoya a todos los departamentos o áreas de la
misma.
Antes de iniciar el correspondiente análisis, debemos establecer las necesidades de inversión

para la nueva empresa y calcular su valor. Seguidamente presentamos cómo debemos proceder
para estructurar el Cuadro de Inversiones de la empresa.
9.2. INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA: LA INVERSIÓN NECESARIA.
Existe un componente fundamental que muchas veces no se analiza con la debida atención
cuando se requiere desarrollar un proyecto de negocio, y es el monto de dinero que se necesita
para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo, es decir, la Inversión del Proyecto o “Inversión
Necesaria”. Para ello, es imprescindible tomar en cuenta cuáles son los Activos Tangibles e
Intangibles (Terrenos, ediicio, maquinaria y equipo, vehículo, adecuaciones o infraestructura,
capital preoperativo, tecnología/software, marcas y patentes, etc.) y Capital de Trabajo (Dinero
en efectivo, sueldos, compra de materias primas y materiales, servicios públicos, publicidad,
etc.) que debe tener la empresa antes de que comience a generar ingresos. Si no se realiza esta
previsión, se corre el riesgo de una “asixia inanciera” al poco tiempo de iniciado el negocio.
Si no se cuenta con el dinero necesario para atender estos requerimientos, se debe recurrir a
alguna fuente de inanciamiento, ya sea bancaria, de proveedores u otro origen y evaluar, si es
posible, la posibilidad para afrontar las obligaciones comprometidas con los ingresos que genere
el emprendimiento.
Para facilitar una mayor comprensión, presentamos la información de la Inversión Inicial (Io)
que requiere un proyecto de empresa, como puede ser una Agencia de Turismo. Para una mejor
comprensión presentamos este esquema o modelo práctico en la Figura 18.
9.2.1. Magnitudes absolutas y relativas.

Previamente al análisis económico de la empresa se debe tener muy en cuenta ciertos aspectos.
Cuando analizamos las utilidades que la empresa ha tenido en un año especíico, se reiere a
cifras absolutas. Aunque supone una valiosa información, adquiere mayor signiicado cuando se
relaciona con otras magnitudes con las que está identiicada, como por ejemplo ventas. Decir
que la empresa “A” obtuvo una utilidad de 10 millones y que la empresa B, que pertenece al
mismo sector, obtuvo una utilidad de 5 millones, no es suiciente para hacer un análisis; falta
conocer mayor información, como por ejemplo el valor de los activos con los cuales se están

ACTIVOS DESCRIPCIÓN VALOR DE LA INVERSIÓN ($)

Ediicio (Inmueble) Compra de oicina 40’000.000,oo
Muebles y Enseres Muebles y accesorios 6’500.000,oo
Equipos Computadores e impresoras 5’000.000,oo
Adecuaciones Reparaciones y decoración 4’000.000,oo
Tecnología Software operativo 5’000.000,oo
Insumos Útiles de oicina y otros 1’000.000,oo
Desarrollo Técnico Asesoría legal y tributaria 2’000.000,oo
Trámites de Creación y
Capital Preoperativo Constitución de Empresa, 1’000.000,oo
licencias y permisos
Registros en:
Superintendencia de Industria
Marcas y Patentes, Desarrollo
y Comercio (SIC), y Dirección 1’500.000,oo
Intelectual
Nacional de Derechos de
Autor
Publicidad Gráica, Internet, Radio y T.V. 3’000.000,oo
Retribución al equipo de
Sueldos del Personal 4’000.000,oo
trabajo en el primer mes
Dinero en Efectivo Disponible 2’000.000,oo
TOTAL DE INVERSIÓN $75’000.000,oo
FIGURA 18. Cuadro de Inversiones.
obteniendo estos resultados, nivel de ventas, inventarios, entre otros. Es por ello que el análisis
debe ser integral, ya que permite relacionar cada una de estas magnitudes.
De esta manera, se requiere utilizar otras técnicas que complementarían el análisis, como es el
caso de los Indicadores Financieros, los cuales son magnitudes relativas, que a través de divisiones
entre dos magnitudes permiten comparar y estandarizar los resultados entre las empresas.
Los índices y tasas que componen los Indicadores Financieros se pueden complementar con el
análisis de porcentajes y promedios (aritmético y geométrico). Este último se debe utilizar con
mucha precaución y su uso para el análisis está determinado por la dispersión de los datos.
Para analizar la situación económico-inanciera de la organización, es necesario que las cifras

de los Estados Financieros analizados sean razonables, o sea, que todas las operaciones
sean contabilizadas de acuerdo con los principios o normas de contabilidad generalmente
aceptados.
9.3. ANÁLISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS.
La base fundamental del análisis económico-inanciero está contemplado en la información que

proporcionan los Estados Financieros de la empresa, teniendo en cuenta las características de
los usuarios a quienes van dirigidos y los objetivos especíicos que los originan. Entre los más
conocidos y usados están el Balance General y el Estado de Resultados (también llamado de

Pérdidas y Ganancias), y en los cuales se evalúa la capacidad de la organización para generar lujos
favorables, según la recopilación de los datos contables derivados de los hechos económicos.
También existen otros Estados Financieros que permiten complementar el análisis, tal es el
caso del Estado de Fuentes y Aplicación de Fondos, el Flujo de Caja, Estado de Cambios en el
Patrimonio, entre otros.
9.3.1. Objetivos del análisis económico-inanciero.

De manera general el análisis económico-inanciero tiene por inalidad:
• Cuantiicar con precisión las áreas inancieras de la empresa.
• Ayudar a solucionar problemas presentes.
• Conocer y tomar decisiones con base en la proyección de la empresa.
• Conllevar a la solución de problemas futuros.
• Conocer la forma y modo de obtener y aplicar sus recursos.
• Conocer el desempeño inanciero en términos de liquidez, rentabilidad e inversión.
• Cuantiicar las necesidades de inanciamiento.
• Tomar decisiones de reparto de utilidades.
• Determinar si la empresa está generando valor.
Se puede decir que mediante la aplicación del análisis económico-inanciero se hace la evaluación
y conocimientos de la situación inanciera de la empresa para saber si está cumpliendo o no con
sus propias inalidades. Si la empresa está cumpliendo con el objetivo básico inanciero es que
está aumentando su valor.
Asimismo, la interpretación consiste en una serie de juicios personales relativos al contenido de

los Estados Financieros, basados en el análisis y en la comparación. Es la emisión de un juicio,
criterio u opinión de la información contable de una empresa, por medio de técnicas o métodos
de análisis, lo que hace más fácil su comprensión y presentación.
De esta manera, lo importante al realizar el análisis de los Estados Financieros es tener muy
clara la información que estos nos puedan suministrar. Razón por la cual podemos decir que
el análisis del Balance General nos permite conocer la situación patrimonial de la empresa, así
como sus posibilidades de afrontar con éxito su futuro inanciero, tanto a corto como a largo
plazo. De igual manera el análisis del Estado de Resultados permite conocer la capacidad que
tiene la empresa para generar utilidades, así como los factores que están inluyendo en su
rentabilidad.
El pilar fundamental del análisis económico-inanciero está contemplado en la información que

proporcionan los Estados Financieros de la empresa. Cada uno de ellos proporciona información
complementaria para el análisis, teniendo en cuenta las características de los usuarios a quienes
van dirigidos y los objetivos especíicos que los originan. En virtud de ello, podemos concluir lo
siguiente:

Los siguientes gráicos ayudan a entender de mejor manera la información que nos suministran
cada uno de los Estados Financieros, por ejemplo:
Ítem Estado Financiero Aportes

Permite conocer cuánto cuesta y cuál es la estructura
1 Estado de Costos de costo del producto o servicio que produce u ofrece
la empresa.
Permite establecer la situación patrimonial de la
empresa y conocer los saldos que presentan las
2 Balance General
cuentas de balance, importante para determinar su
futuro inanciero.
Permite conocer la capacidad que tiene la empresa
3 Estado de Resultados para generar utilidades, así como los factores que
inluyen en su rentabilidad.
Permite conocer cómo están distribuidos los ingresos y
4 Flujo de Caja los egresos, determinando de esta manera la liquidez
de la empresa.
Análisis del Análisis del

Balance General Estado de Resultados
Permite conocer Permite conocer
La situación económica Para poder Los factores que determinan

y financiera de la empresa realizar el beneficio y la rentabilidad
El Diagnóstico Económico-Financiero de la Empresa
ACTIVOS PASIVOS
Decisiones de Liquidez Estructura

Inversión PATRIMONIO Financiera
Rentabilidad
FIGURA 19. Análisis de Balance General.

El gráico muestra como la estructura de inanciación (Pasivo y Patrimonio) está determinando

las decisiones de inversión, lo cual inluye en el volumen de activos de la empresa. Este análisis
permite evaluar el comportamiento de los activos y de la misma manera, los factores de liquidez
y rentabilidad.
En ese mismo sentido, el Estado de Resultados nos da información sobre cómo se está llevando
a cabo la estructura operativa de la empresa, con lo cual se pueden analizar los costos y los
gastos que la determinan.
FIGURA 20. Estado de Resultados (Pérdidas y Ganancias).
9.3.2. La interpretación económico-inanciera.

El principal objetivo de la interpretación económico-inanciera es ayudar a los directivos de una
empresa a evaluar si las decisiones de inversión y inanciamiento fueron las más apropiadas, y
de esta manera determinar el futuro de las inversiones de la organización.
La interpretación de los datos obtenidos mediante el análisis económico-inanciero, permite

a la dirección medir el progreso comparando los resultados alcanzados con las operaciones
planeadas y los controles aplicados; además informa sobre la capacidad de endeudamiento,
su rentabilidad y su fortaleza o debilidad inanciera. Esto facilita el análisis de la situación
económica de la empresa para la toma de decisiones.
9.3.3. Diferencia entre análisis e interpretación de datos inancieros.

Algunas personas no distinguen entre el análisis y la interpretación de la información contable.
Se deberá analizar primero la información contable que aparece en los Estados Financieros para
luego proseguir a su interpretación. El análisis de los Estados Financieros consiste en efectuar
operaciones matemáticas para determinar porcentajes de cambio, calcular indicadores inancieros
y porcentajes integrales. Las cifras que allí aparecen no tienen, por si solas, signiicado alguno,
a menos que la mente humana trate de interpretarlos. Al llevar a cabo la interpretación se
intentará encontrar los puntos fuertes y débiles de las organizaciones, cuyos estados se están
analizando e interpretando.

9.3.4. Métodos de análisis económico-inanciero.

Los métodos de análisis económico-inanciero se consideran como los procedimientos utilizados
para simpliicar, separar o reducir los datos descriptivos y numéricos que integran los Estados
Financieros, con el objeto de medir las relaciones en un solo período y los cambios presentados
en varios ejercicios contables.
A continuación, vamos a mostrar los tres métodos de análisis económico-inanciero de mayor

uso:
a) Análisis Horizontal.
La aplicación de este método se fundamenta en la técnica de aumentos y disminuciones,
basadas en la comparación de las partidas de un Estado Financiero entre dos fechas dadas
con el propósito de conocer si hubo un incremento o una disminución entre ambas y en qué
medida.
Las variaciones entre ambas fechas serán calculadas de la forma siguiente:

1. Aumento y disminuciones en valores absolutos.
2. Aumento y disminuciones en valores relativos.
Este es un análisis dinámico, porque se ocupa del cambio o movimientos de un período a otro.
Para demostrar la aplicación de esta técnica, por ejemplo, se compara el Estado de Resultados
del año corriente con el año base y el año corriente con respecto al plan.
1. El cálculo de las variaciones en valores absolutos, se obtiene mediante la diferencia del
importe del año corriente y el año base.
2. El cálculo de las variaciones en valores relativos, se determina mediante la división de
la variación entre ambos años (corriente – base) entre el importe del año base y este
resultado se multiplica por 100.
BALANCE GENERAL
Activos Corrientes Año 1 Año 2 Var. Absoluta Var. Relativa
Caja 10.000.000 12.000.000 2.000.000 20.00%
Bancos 5.000.000 7.000.000 2.000.000 40.00%
Cuentas por Cobrar Clientes 6.500.000 7.500.000 1.000.000 15.38%
Inventario Final de materia prima 3.500.000 4.000.000 500.000 14.29%
Inventario Final de productos en
2.500.000 2.000.000 -500.000 -20.00%
proceso
Inventario Final de productos
8.000.000 6.000.000 -2.000.000 -25.00%
terminados
Total Activos Corrientes 35.500.000 38.500.000 3.000.000 8.45%
b) Análisis Vertical o de Componentes.

Por esta técnica pueden analizarse la composición del activo total, activo y pasivo circulante,
pasivo y capital, y capital contable, determinándose el peso especíico de cada partida del
Estado de Resultados con relación a las ventas. El método se emplea para analizar Estados
Financieros como el Balance General y el Estado de Resultados, comparando las cifras en forma
vertical.

En el Análisis Vertical, podrá observarse cuáles son las cuentas más importantes de cada uno de
los Estados Financieros y el porcentaje que representan con relación a la cifra de comparación,
y en el Estado de Resultados podrá determinarse el Margen de Utilidad sobre Ventas obtenido en
el período. Los porcentajes representan lo que equivale cada cifra que lo compone, comparada
con el rubro de ventas.
Contrario al Análisis Horizontal, el Análisis Vertical es un estudio estático, porque muestra la

situación inanciera en un momento determinado, sin tener en cuenta los cambios ocurridos a
través del tiempo.
BALANCE GENERAL
Activos Corrientes Año 1 % Participación
Caja 10.000.000 28.17%
Bancos 5.000.000 14.08%
Cuentas por Cobrar Clientes 6.500.000 18.31%
Inventario Final de materia prima 3.500.000 9.86%
Inventario Final de productos en proceso 2.500.000 7.04%
Inventario Final de productos terminados 8.000.000 22.54%
Total Activos Corrientes 35.500.000 100%
c) Indicadores Financieros.
Los indicadores o razones son relaciones que hay entre dos variables y han sido diseñadas para
mostrar las relaciones que existen entre las cuentas de los Estados Financieros. Por lo tanto, se
pueden correlacionar partidas, subgrupos o grupos de un mismo Estado Financiero o de Estados
Financieros diferentes. Pero al aplicar esta técnica, hay que tener presente lo siguiente:
• Se deben relacionar partidas que sus resultados tengan un signiicado económico lógico y
relevante.
• Las razones deben ser utilizadas para proyectar la situación inanciera deseada.
• Cerciorarse de que los activos hayan sido determinados utilizando los mismos métodos.
• Es de gran importancia el conocimiento y la experiencia del analista.
• Cuando se toman las razones inancieras estándar como medio para efectuar la comparación,
se debe tener precaución porque los negocios no tienen las mismas características.
Uno de los instrumentos más usados para realizar el análisis económico-inanciero de un negocio
es el uso de las razones inancieras, ya que estas pueden medir y evaluar el funcionamiento de
la empresa y la gestión de sus administradores.
Estas presentan una perspectiva amplia de la situación inanciera, luego de ser interpretadas
pueden precisar el grado de liquidez, de rentabilidad, el apalancamiento inanciero, la cobertura
y todo lo que tenga que ver con su actividad.
Para estudiar razones especíicas son necesarias tres advertencias: la primera se relaciona con
que una sola razón no ofrece suiciente información para juzgar el funcionamiento total de
la empresa; la segunda es que al comparar Estados Financieros el analista debe veriicar si el
período de los Estados que se comparan es el mismo. Finalmente, asegurarse de que los datos
de los Estados Financieros que se comparan hayan sido elaborados de la misma manera.

Los Indicadores Financieros están representados en cuatro grupos, que son:

1. Indicadores de Liquidez y Actividad: Este indicador evalúa la capacidad de la empresa
para satisfacer sus obligaciones a corto plazo. Implica, por tanto, la habilidad para convertir
activos en efectivo.
2. Indicadores de Rentabilidad: Estos sirven para medir la efectividad de la administración

de la empresa con destino a controlar los costos y gastos, y de esta manera, convertir las
ventas en utilidades.
Se debe tener en consideración que entre mayor sea el margen generado por la empresa
mayor será la rentabilidad de la misma. Por ello, algunos de los indicadores más importantes
son:
Margen Bruto de Utilidad: (Utilidad Bruta en Ventas / Ventas Netas).
Margen de Utilidad Operacional: (Utilidad Operacional / Ventas Netas).
Margen Neto: (Utilidad Neta / Ventas Netas).
Rendimiento del Patrimonio: (Utilidad Neta / Patrimonio).
3. Indicadores de Endeudamiento: Tienen por objeto medir en el grado y forma en

que participan los acreedores dentro del inanciamiento de la empresa. Entre los más
importantes podemos mencionar:
Nivel de Endeudamiento: (Total Pasivo / Total Activo).
Endeudamiento Financiero: (Obligaciones Financieras / Ventas Netas).
4. Flujo de Caja: Es un Estado Financiero en el cual se consolidan todas las entradas

(ingresos) y todas las salidas (egresos) de efectivo de la empresa en un momento de
tiempo especíico, lo que permite determinar el saldo neto de efectivo al inalizar el
periodo y así evaluar su liquidez.
La base fundamental de este análisis es evaluar el impacto de las decisiones de operación

y inanciación sobre los saldos de caja de la empresa. Lo importante es que al inal
del período contable la empresa tenga saldos positivos; es decir, que los ingresos sean
mayores que los gastos, a esta situación se le conoce como superávit, en caso contrario,
si los gastos son mayores que los ingresos, saldos negativos, se le llama déicit.
Otros Indicadores Financieros de gran importancia que generan valor son:
a) VALOR PRESENTE NETO (VPN).

Es un término que procede de la expresión inglesa Net Present Value. Es un procedimiento
que permite traer a valor presente (pesos hoy) los lujos de ingresos y gastos de un período
determinado, ya sean presentes o futuros. Con este análisis se evalúa con anticipación si el
proyecto es inancieramente rentable. El método, además, descuenta una determinada tasa o
tipo de interés igual para todo el período considerado.
Se debe tener en consideración que el dinero tiene un valor en el tiempo, ya que no es lo

mismo recibir $100 hoy que recibirlos dentro de un mes. Esta situación se debe a la Tasa de
Oportunidad (K), que, en términos prácticos, no es más que la tasa de interés que le ofrecería
un banco por tener su dinero ahorrado.
El diagrama de lujo permite comprender cómo se comportan los lujos de caja, ingresos y
gastos, en un período dado. El siguiente esquema del diagrama signiica lo siguiente: las lechas

FLUJO DE CAJA O DE
BALANCE GENERAL ESTADO DE RESULTADOS
EFECTIVO
ACTIVOS PASIVOS DESCRIPCIÓN DESCRIPCIÓN
Cuentas por
CAJA - BANCOS Ventas INGRESOS
Cobrar
Cuentas por Impuestos por
- Costo de Ventas Saldo inicial
Cobrar Pagar
Gastos Obligaciones UTILIDAD BRUTA EN
= Ventas
Preoperativos inancieras VENTAS
Terrenos - Gastos de Administración EGRESOS
Equipos de
PATRIMONIO - Gastos de Ventas Compra de Materia Prima
Cómputo
UTILIDAD O PÉRDIDA
Ediicios Capital = Mano de Obra Directa
OPERACIONAL
UTILIDAD DEL Costos Indirectos de
Vehículos - Intereses Financieros
PERÍODO Fabricación
Maquinaria y Utilidad UTILIDAD O PÉRDIDA Gastos de Administración
=
Equipos acumulada ANTES DE IMPUESTO y Ventas
Muebles y
- Impuesto de Renta Gastos Financieros
Enseres
UTILIDAD O PÉRDIDA
= Impuesto de Renta
DEL PERÍODO
Gastos Generales
(Servicios Públicos)
SALDO DE EFECTIVO
FIGURA 21. Interrelación de los Estados Financieros.
hacia arriba indican que son ingresos y las de abajo que son los gastos; todo ello en una línea
horizontal que representa el tiempo. Por ejemplo:
Flujos Neto
de Efectivo Io= Inversión Inicial.
$ FNE 1 $ FNE 2
FNE= Flujo Neto de
0 Tasa de Interés (K) Efectivo ($FNE).
K= Tasa de
Oportunidad.
1 Tasa de Interés (K) 2 Σ= Letra griega
sigma, que
Io ($Hoy) Gastos o Egresos representa una
sumatoria.
FIGURA 22. Flujo de Efectivo.

VPN = −( Io) + ∑ 
La fórmula para calcular el Valor Presente Neto (VPN), es:
 $ FNE1 $ FNE2 $ FNEn 

+ + +
 (1 + k ) (1 + k ) (1 + k ) n 
1 2
.......
Tenga en cuenta los siguientes criterios de evaluación inanciera para poder tomar decisiones
al momento de determinar la viabilidad o factibilidad de un proyecto de empresa:
• VPN > 0; El proyecto ES inancieramente viable y debe ser ACEPTADO.
• VPN < 0; El proyecto NO es inancieramente viable y debe ser RECHAZADO.
• VPN = 0; El proyecto es inancieramente INDIFERENTE, es decir, se puede aceptar o
rechazar.
b) TASA INTERNA DE RETORNO (TIR).

Es la Tasa de Descuento (r) a la cual el Valor Presente Neto del negocio (VPN) se hace cero; o
sea, cuando la curva del VPN toca o hace corte con el eje de su abscisa (x). Ver Figura 23. Es
decir, la TIR son los rendimientos que obtienen los recursos o los dineros que un emprendedor-
empresario invierte en el proyecto o los recursos que permanecen atados al mismo.
TIR = −( Io) + ∑ 
La forma para calcular la TIR es la siguiente:
 $ FNE1 $ FNE2 $ FNEn 

+ + + n
=0
 + + + 
1 2
.......
(1 k ) (1 k ) (1 k )
Tenga en cuenta los siguientes criterios de evaluación, tomando como medida la comparación
de la TIR del proyecto con la Tasa de Interés de Oportunidad (r)*:
• TIR > Tasa de Oportunidad (r); es RENTABLE el proyecto.
• TIR < Tasa de Oportunidad (r); es NO RENTABLE el proyecto.
• TIR = Tasa de Oportunidad (r); es INDIFERENTE el proyecto.
*La Tasa de Interés de Oportunidad (r): Se puede tomar como referencia para el análisis de
rentabilidad del proyecto de empresa. Es una tasa libre de riesgo, es decir, en este caso la tasa
que un banco pagaría por tener el dinero de un emprendedor ahorrado durante un período de
tiempo dado (por ejemplo: un año).
VPN
TIR
Tasa de Oportunidad (K)

0
FIGURA 23. Curva del VPN.

c) PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN (PRI).

Este indicador permite calcular el período en que un emprendedor o inversionista tarda en
recuperar la inversión inicial de su proyecto de empresa. Este indicador se calcula teniendo en
cuenta el Flujo de Caja o de Efectivo que muestra el proyecto.
En el siguiente ejemplo se muestra un Inversión Inicial de $75’000.000,oo con un Flujo de Caja
o de Efectivo año a año. Como podemos ver, hasta el año 4 el acumulado no había cubierto
la Inversión Inicial; para el ejemplo esta se alcanza con el saldo del año 5. Es por ello que el
Período de Recuperación de la Inversión es mayor a cuatro (4) años.
Inversión Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

75.000.000 10.000.000 15.000.000 20.000.000 25.000.000 30.000.000
Acumulado 10.000.000 25.000.000 45.000.000 70.000.000 100.000.000
PRI (Años) - - - - 4.167
FIGURA 24. Período de Recuperación de la Inversión (PRI).
d) PUNTO DE EQUILIBRIO (PE).

El análisis del Punto de Equilibrio es un cálculo crítico para el mantenimiento de un negocio.
Implica la determinación del volumen de ventas necesario para que la empresa no gane ni
pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio proporciona utilidades y por debajo se
producen pérdidas, tal y como se puede observar en la siguiente gráica.
Ingresos ($)
Ingresos (I) } Área de
Ganancias
}
Costo Total (CT)
Pe
(Y’s)e Costo Variable (CV)
Costo Fijo (CF)

Área de
Pérdidas
}
(Q) e Cantidades (Q)
FIGURA 25. Punto de Equilibrio.
La gráica anterior representa el concepto del Punto de Equilibrio, tanto en unidades o cantidades
(Qe) como en ingresos o pesos (Ye). Las cantidades por encima del Punto de Equilibrio generan
ganancias y por debajo de este generan pérdidas. Para el cálculo del Punto de Equilibrio se debe
tener en consideración los siguientes conceptos:
• Costos Fijos (CF): Son todos aquellos costos y gastos que no varían con la producción,
pero que son necesarios en la empresa, como son los costos de administración y ventas.
• Costos Variables (CV): Son todos aquellos que están relacionados directamente con el
proceso productivo, como es el caso de la materia prima. Entre más se produzca, se
requerirá mayor materia prima.

• Margen de Contribución en Unidades (MC): Es la diferencia entre el precio de venta

unitario y el costo variable unitario.
Para el cálculo del Punto de Equilibrio en unidades, se debe calcular inicialmente el Margen
de Contribución, así:
MC (unidades) = PV – CVU (Precio de Ventas – Costo Variable Unitario).
- Punto de Equilibrio (unidades) = Costo Fijo Total / MC (unidades).
Para el cálculo del Punto de Equilibrio en pesos, se debe calcular inicialmente el Margen de
Contribución, así:
MC (pesos) = (Ventas Totales – Costo Variable Total) / Ventas Totales.
- Punto de Equilibrio (pesos) = Costo Fijo Total / MC (pesos)
Para facilitar una mayor compresión, les presentamos un ejemplo muy sencillo para el cálculo
del Punto de Equilibrio, tanto en unidades como en pesos.
Supongamos que un emprendedor, próximamente dueño de una panadería, que desea elaborar
panes, desea averiguar qué cantidad de panes tiene que vender y cuantos pesos tiene que
recibir para no ganar ni perder. Para realizar los cálculos, tanto en unidades como en pesos, se
dispone de la siguiente información:
• Costo Fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = $1’500.000,oo.
• Costo Variable por unidad (materia prima y otros gastos directos) = $100,oo.
• Precio de Venta de cada pan = $300,oo.
• Unidades a vender en el mes = 500.
• Costo Variable Total = $1’500.000,oo ($100,oo x 500 Unds x 30 Días).
• Ventas Totales en el mes = $4’500.000,oo ($300,oo x 500 Unds x 30 Días).
El cálculo es el siguiente:
Aplicando la fórmula para el cálculo del Punto de Equilibrio en unidades o cantidades,
tenemos:
Punto de Equilibrio = $1’500.000,oo = 7.500 Unidades

$300,oo - $100,oo
Es decir, que este empresario debe vender 7.500 Unidades (panes) para no perder ni ganar. Por
lo tanto, debe analizar si es posible vender esa cantidad o más para obtener utilidades a lo largo
del mes o en su defecto vender en promedio unos 250 panes diarios, en un período de 30 días
comerciales.
Aplicando la fórmula para el cálculo del Punto de Equilibrio en pesos, tenemos:
Punto de Equilibrio = $1’500.000,oo = $2’238.806,oo

($4’500.000,oo - $1’500.000,oo) / ($4’500.000,oo)
Es decir, que este empresario debe vender $2’238.806,oo en panes para no perder ni ganar. Por

lo tanto, debe analizar si es posible vender esa suma de dinero (ingresos) o más para obtener
utilidades a lo largo del mes o en su defecto vender en promedio unos $74.627 diarios, en un
período de 30 días comerciales.
9.4. EL EQUILIBRIO FINANCIERO.
A la hora de constituir una empresa o para realizar inversiones futuras en ella, el empresario
necesita recursos monetarios que le permitan llevar a cabo sus planes. Para ello, puede contar
con recursos propios o ajenos, por lo que debe tener en cuenta, por un lado, que la inanciación
ajena o externa tiene un costo, el interés que debe pagar por ella, y, por otro, que en el caso
de utilizar sus propios recursos, esas disponibilidades no las podrá utilizar en otros proyectos
alternativos.
Entonces, la actividad económica de la empresa lleva consigo toma de decisiones continuas que
inciden en dos aspectos:
• Por una parte, las decisiones referentes a las inversiones que tiene que realizar para llevar
a cabo su actividad.
• Por otra, las decisiones referentes a las fuentes de inanciación o recursos que tiene que
utilizar para conseguir llevar a cabo las inversiones.
La empresa necesita de los medios inancieros adecuados en el momento preciso y al menor

costo posible para que pueda mantener un desarrollo económico estable.
Se puede considerar que una empresa se encuentra en Equilibrio Financiero cuando se dan
estas situaciones:
1. Capital de Trabajo = Inventarios Totales.
2. Activos Fijos = Pasivos Circulantes.
3. Pasivo Circulante < Capital Contable.
En término inancieros, se estima que existe solvencia inanciera cuando los capitales permanentes
(las fuentes inancieras a largo plazo, propias y externas) inancian no solo inversiones a largo
plazo, sino también una parte del activo corriente.
9.5. FUENTES DE FINANCIACIÓN.
Tanto en el inicio como en el ejercicio de su actividad, la empresa necesita recursos inancieros

para hacer frente a sus inversiones. Las diferentes opciones que tiene a su alcance para conseguir
estos recursos se denominan fuentes inancieras.
Criterios para clasiicar las fuentes de inanciación:
1. Según la procedencia de los recursos. Se distingue entre inanciación propia y ajena.

a) La Financiación Propia. La constituyen los recursos inancieros que son propiedad de
la empresa. Estos recursos son: el capital aportado por los socios o propietarios de la
empresa y las reservas de capital que provienen de las utilidades retenidas en periodos
anteriores. Cuando ocurre lo segundo, se dice que la empresa se está autoinanciando.
b) La Financiación Ajena. Incluye el conjunto de recursos externos que generan una deuda

u obligación con la empresa. Tal es el caso de: los Créditos Comerciales, el Descuento
Comercial y los Préstamos. Se denomina préstamo a una operación inanciera mediante la
cual una persona o entidad (normalmente bancaria), denominada prestamista, cede una
cantidad de dinero a otra denominada prestatario, la cual se compromete a reembolsarla
junto con sus intereses en unos plazos previamente pactados.
2. Según el tiempo que permanezcan los recursos en la empresa. Se distingue entre recursos
o capitales permanentes (Pasivo Fijo), entre las que podemos nombrar: aportes de socios,
préstamos de largo plazo, entre otros; y los recursos inancieros de corto plazo (Pasivo
Corriente) que provienen directamente de los proveedores y de préstamos y créditos de
corto plazo.
3. Según su procedencia. Se distingue entre inanciación interna, la cual se genera dentro

de la misma empresa y la inanciación externa que son todos aquellos que se generan por
fuera de la empresa, sean propios o ajenos.
En resumen:
LA FINANCIACIÓN Obtener recursos para

consiste en
DE LA EMPRESA financiar sus invenciones
se clasifican en
Recursos Ajenos Recursos Propios
que a su vez formados

pueden ser por
Aportaciones de los socios

A corto plazo A largo plazo o mediante autofinanciación
cuya función es cuya función es cuya función es
Financiar las inversiones Financiar, junto con los Financiar las inversiones
del ciclo de explotación recursos propios, permanentes de la empresa,
las inversiones permanentes es decir, el activo fijo
de la empresa y el capital de trabajo
FIGURA 26. Fuentes de Financiación del Proyecto de Empresa.

LOS RECURSOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA

Recursos Propios
• Aportes iniciales de los socios (Capital Inicial).
• Ampliaciones de capital con nuevas aportaciones de los socios.
• Utilidades retenidas.
Recursos Ajenos a Corto plazo
• Créditos comerciales con los proveedores.

• Préstamos y créditos bancarios a corto plazo.
• Descuentos comerciales.
Recursos Ajenos a Largo plazo
• Emisión de obligaciones.
• Préstamos y créditos bancarios a largo plazo.
• Arriendo inanciero o leasing.
FIGURA 27. Recursos Financieros de la Empresa.
9.6. ALGUNOS TIPS O CLAVES SOBRE CÓMO INTERESAR Y PERSUADIR A UN POSIBLE

INVERSIONISTA O SOCIO CAPITALISTA PARA QUE INVIERTA EN NUESTRO PROYECTO DE
EMPRESA.
• Háblale desde su punto de vista. A él no le interesa saber lo ventajoso que es para ti

su participación, lo que quiere saber es el riesgo que corre y el beneicio que puede
alcanzar.
• Es muy importante que sepa que tú también estás invirtiendo tu propio dinero, lo que
signiica que crees de verdad en el éxito de la empresa y que por ello vas a buscar su
rentabilidad.
• Menciona, si es así y te han autorizado para ello, el nombre de otras personas que también
hayan coniado en el proyecto y hayan invertido su dinero. Si otros han creído en este
proyecto, ¿por qué yo no debería hacerlo?
• Prepárate respuestas a las posibles preguntas que puedan hacerte. Piensa que esas
preguntas son un examen de tus conocimientos, pero también de tu convicción. Responde
con seguridad, sin prisas, tranquilamente y aportando, siempre que puedas, datos
numéricos de memoria.
• Háblales de las personas que forman parte de tu equipo. Demuestra que son íntegras,
profesionales, idóneas, incansables, responsables e intachables.
• Cuando hables de la competencia, hazlo con respeto. Eso aumentará tu credibilidad.
• Es normal que trates de vender tu mejor imagen y la mejor imagen de tu empresa, pero
la persona que va a jugarse sus buenos pesos en tu proyecto investigará seguramente lo
que le digas y si has mentido o exagerado en tu currículum, pensará que no eres muy de
iar. Y si en el pasado has tenido algún problema legal o penal, debes estar preparado
para justiicarlo, porque lo más probable es que hagan una investigación previa de tus
antecedentes de todo tipo.
• Habla, pero escucha con atención. Si lo haces así descubrirás que el otro te está indicando
a qué terrenos quieres que vayas.
• Sé muy considerado, pero no le tengas un temor reverencial al inversionista. Si te apoya
no será por lo “simpático” que eres y por lo bien que le caes, sino porque piensa que va a
ganar más dinero contigo que en otro tipo de inversión.

Unidad
Didáctica 10 PLAN DE
NEGOCIO
10.1 EL PLAN DE NEGOCIO
10.2 ELABORACIÓN DEL PLAN DE

NEGOCIO
10.3 ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIO
10.4 INICIACIÓN DE LA ACTIVIDAD
En esta Unidad Didáctica percibirás que

ya tienes los elementos necesarios para
construir la “Carta de Navegación” que
facilite el camino en la creación de tu
empresa. Te mostraremos los parámetros
más importantes y la estructura para
elaborar el Proyecto de Empresa.
10.1. EL PLAN DE NEGOCIO.
El Plan de Negocio tiene gran utilidad como herramienta de análisis de la organización y puesta
en marcha de la idea de la empresa. Es un documento escrito que releja todos los aspectos que
necesitamos conocer para poner en marcha nuestra idea empresarial.
A través del Plan se deben deinir, entre otros, los siguientes aspectos de la empresa: la actividad
a desarrollar, el mercado al que va dirigida, las estrategias que van a utilizar, la competencia
que existe, los objetivos que se desean alcanzar, los recursos inancieros que se van utilizar y
las fuentes a las que se va a recurrir para cubrirlos, las instalaciones, los equipos necesarios,
el personal..., etc.
El contenido podrá variar en función del proyecto; es decir, que está totalmente relacionado
con el tipo de actividad empresarial que se va a desarrollar, con la dimensión del mismo y con
el volumen de la inversión que se quiere realizar. El Plan de Negocio puede servir de guía para
seguir el desarrollo de la actividad en su fase inicial, contrastando las previsiones efectuadas y
los resultado reales.
Tiene, también, un gran valor de cara al exterior, a la hora de presentar un proyecto a terceras
personas interesadas (socios, avalistas, entidades que dan ayudas) o para negociar posibles
créditos (bancos, entidades inancieras), demostrando el rigor y la profesionalidad de los
emprendedores a la hora de valorar el proyecto que se propone poner en marcha, por lo que su
realización requiere esfuerzo e interés.
El Plan de Negocio es de enorme y necesaria utilidad para los emprendedores/promotores

porque les servirá para:
• Aclarar y contrastar las ideas iniciales.
• Comprobar la viabilidad técnica y económica de su iniciativa.
• Aportar ante cualquier organismo o entidad bancaria en el caso de solicitar un préstamo,
como documento sólido de su viabilidad.
• Es un requisito básico para adjuntar a las distintas administraciones públicas o instituciones
privadas que otorgan subvenciones o ayudas.
• Adjuntar como tarjeta de presentación ante posibles socios o clientes.
Para tener una visión global de los contenidos más relevantes que ha de tener un Plan de Negocio
quizás resulte interesante plantearse una pregunta fundamental: ¿Qué es imprescindible para
poder crear una empresa? Existe gran unanimidad en las respuestas a esta pregunta que señalan
que hay cuatro elementos imprescindibles para que una nueva empresa se ponga en marcha:
1. Tener clientes.
2. Tener producto/servicio.
3. Tener recursos.
4. Tener un equipo humano.
Por último, el Plan de Negocio debe realizarse a la medida del proyecto que se va a desarrollar; es
decir, perfectamente adecuado a la idea de negocio inicial realizando los ajustes correspondientes
hasta su evaluación inal.

1. ¿El producto o servicio que piensa ofrecer contiene alguna innovación

que lo haga diferente, a los ojos de los consumidores, de los que ya
existen en el mercado?
2. ¿Conoce la forma de fabricarlo?
A. Pensando en
3. ¿Sabe cuánto costará fabricarlo?
el producto o
4. ¿Conoce el volumen de ventas necesario para cubrir costos?
servicio:
5. ¿En cuánto tiempo calcula que este producto quedará tecnológicamente
obsoleto?
6. ¿Tiene alguna idea sobre los nuevos productos o servicios que seguirán
a los actuales?
1. ¿Quiénes serán sus clientes?
2. ¿Quién será su competencia?
B. Pensando 3. ¿Qué ventajas y qué inconvenientes tendrá su empresa ante sus
en la forma competidores?
de vender el 4. ¿Ha pensado cómo ijará los precios de venta?
producto o 5. ¿Ha pensado cómo hará llegar su producto o servicio hasta sus clientes?
servicio: 6. ¿Qué volumen de ventas se ha propuesto como objetivo para cada uno
de los cinco primeros años de funcionamiento de la empresa?
7. ¿Cómo dará a conocer sus productos o servicios?
1. ¿Qué criterios ha seguido para escoger la ubicación de la empresa?
2. ¿Conoce cuáles serán los gastos de adecuación que requerirá la
localización de su empresa?
C. Pensando 3. ¿Ha estudiado cuántas fases o pasos componen el proceso de producción
en la forma que deberá seguir para obtener su producto u ofertar su servicio?
de fabricar 4. ¿Fabricar o subcontratar?
u ofrecer el 5. ¿Cuál es el nivel tecnológico de su proceso de producción?
producto o 6. ¿Conoce los gastos ijos de adquisición y mantenimiento de la maquinaria,
servicio: utensilios, locales, transporte…?
7. ¿Quiénes serán sus proveedores?
8. ¿Qué crédito le darán sus proveedores?
9. ¿Cuántas personas necesitará y qué características habrán de tener?
1. ¿Conoce cuánto dinero necesita para crear su empresa?
2. ¿Con cuánto dinero cuenta personalmente para invertir en su empresa?
3. ¿Ha considerado la necesidad de un socio que aporte dinero y/o
conocimientos?
D. Pensando
4. ¿Ha realizado o piensa realizar alguna gestión para pedir dinero a algún
en el dinero
banco o institución inanciera? –En caso de una respuesta airmativa:
necesario
¿qué cantidad y para qué?
para el
5. ¿Ha realizado una previsión de los cobros y los pagos que su tesorería
funcionamiento
tendrá en los doce primeros meses de funcionamiento de la empresa?
de la empresa:
6. ¿Ha calculado los beneicios o utilidad que espera obtener de la
explotación de su negocio durante los doce primeros meses?
7. ¿Qué balance prevé después del primer año de operaciones de la
empresa?

1. ¿Cuál es la forma jurídica que adoptará su empresa?

2. ¿Conoce las normas legales a las que se habrá de ajustar su producto/
servicio y su empresa?
3. ¿Qué tipo de asesoramiento externo tendrá la empresa?
E. Pensando en
4. ¿Tiene un plan de puesta en marcha de la empresa?
la empresa y el
5. ¿Por qué quiere crear una empresa?
empresario:
6. ¿Considera que su preparación es suiciente para la tarea que se ha
propuesto?
7. ¿Está de acuerdo su familia con la decisión de crear una empresa?
8. ¿Ha contestado concretamente a la pregunta: en qué negocio estoy?
FIGURA 28. Preguntas que no deberían quedar sin respuesta en el Plan de Negocio.
10.2. ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO.
El Plan de Negocio o de Empresa es un instrumento cuya principal utilidad reside en clariicar

ante uno mismo las metas especíicas, no genéricas, que se desean alcanzar, y que al mismo
tiempo sirve para explicar a otras personas de manera sintética cuál es el proyecto de la
empresa que nos proponemos crear.
Como ya lo hemos mencionados al inicio de esta unidad, un Plan de Negocio o de Empresa

correctamente elaborado y presentado es de vital importancia a la hora de conseguir un
préstamo bancario, una ayuda oicial, o para captar a un socio capitalista. Todas las instancias
nombradas, quieren tener la certeza de que el negocio en el que se disponen a arriesgar su
dinero es viable, y también desean saber si el que lo ha redactado es una persona responsable,
concienzuda, conocedora del terreno que pisa, o bien si se trata de uno de tantos soñadores,
incapaces de llevar a la práctica con éxito un proyecto empresarial.
El Plan de Negocio o de Empresa debe ser lo suicientemente amplio como para demostrar que
todo ha sido pensado y valorado, y al mismo tiempo que tener una extensión tal que permita
ser leído y comprendido en poco tiempo.
Su redacción debe ser esquemática, sin retórica rebuscada, y debe emplear un vocabulario lo
suicientemente técnico para ser riguroso, pero sin caer en el lenguaje incomprensible para el que
menos posee conocimientos técnicos. Debe incluir gráicos y esquemas aclaratorios para facilitar
su comprensión, pero sin caer en el extremo de incluir todos los planos o representaciones gráicas
posibles. Recuerda que tu objetivo es informar los detalles suicientes para que un eventual
inversionista o cliente potencial se interese en el proyecto, pero sin dar tanta información que
alguien se decida a poner por su cuenta el negocio, pisándote o copiándote la idea.
10.3. ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIO.
Para empezar, cabe decir, que no existe un modelo único de Plan de Negocio, al igual que no
existe un modelo único de hoja de vida. En la Internet encontrarás varios modelos perfectamente
válidos. El que te ofrecemos a continuación es, en ese sentido, uno más, aunque hemos procurado
incorporar un contenido interesante, práctico y fácil de comprender y trabajar. Para la creación
de muchas micro y pequeñas empresas el presente Plan puede resultar adecuado.

Así las cosas, el esquema o estructura del Plan de Negocio que proponemos es el siguiente:
Resumen Ejecutivo.
Con este apartado se inicia la presentación de un Plan de Negocio. Se sugiere que contenga
de una a dos páginas de extensión, que recoja el nombre del Proyecto de Empresa, los datos
fundamentales de mercado y los indicadores inancieros. Este resumen es lo último que se
redacta, pero lo primero que se coloca en el Plan de Negocio. En muchos casos, este breve
resumen será suiciente para explicar las líneas fundamentales del proyecto. Si el lector desea
ampliar la información, puede dirigirse a las páginas concretas que amplían el apartado de su
interés. Como verás la idea es similar a la de una página web. El resumen ejecutivo sería la
página principal, y si quiere ampliar datos concretos se abren los sucesivos hipertextos que en
ella se mencionan. Esta parte es muy importante porque tiene que conseguir atraer inicialmente
la atención del lector y retenerla para que se lea con interés el resto del documento.
UNIDAD 1. Antecedentes del Proyecto.

En esta unidad se describen los orígenes, motivos y objetivos que se persiguen con la creación
de su empresa. Esto incluye: la historia del proyecto, la naturaleza del negocio (Visión y Misión)
y los objetivos que se persiguen. Además, se incorpora la información de los datos básicos
personales o peril de la hoja de vida del emprendedor o emprendedores que integran el equipo
de trabajo del Plan de Negocio.
Habitualmente la sustentación del Plan de Negocio se suele hacer oralmente ante una o varias
personas (banqueros, evaluadores para la entrega de subvenciones, inversionistas, socios
potenciales, etc.). Por ello, es conveniente preparar una presentación en PowerPoint, bien sea
sobre transparencias para retroproyector, o en vídeo beam. Por supuesto dicha presentación
tiene que seguir todas las reglas del diseño, que no vamos a mencionar aquí.
UNIDAD 2. Estudio de Mercado.

En esta unidad se muestra la viabilidad comercial y económica del proyecto y se orientan las
estrategias que permitirán a la empresa alcanzar sus objetivos. Además, se analizan y describen
los siguientes componentes:
• El Entorno: En este apartado se realiza el Estudio del Macroentorno (factores culturales,
sociales, económicos, tecnológicos, políticos y ambientales), el Estudio del Microentorno
(proveedores, competencia y clientes) y el Análisis DOFA (debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas).
• Investigación de Mercados: Aquí se analiza el sector en el que vamos a incursionar con
el producto/servicio. A la vez se analiza el mercado estimando la demanda, el segmento
de mercado y la competencia.
• Actividad, Producto o Servicio: En este análisis se deine el producto o servicio y su ciclo
de vida.
• Estrategias de Comercialización: Con estas estrategias se explican la política de productos
y/o servicios (cómo vamos a presentar nuestros productos/servicios al mercado), la política
de precios (cómo vamos a calcular y a colocar el precio de nuestros productos/servicios),
la política de distribución (cómo vamos a llevar nuestros productos/servicios al mercado)
y la política de comunicación (cómo o cuáles serán los instrumentos que nos ayuden a
comunicarle de mejor forma a nuestros clientes sobre nuestros productos/servicios).
UNIDAD 3. Estudio Técnico.

En esta unidad se muestran los elementos que integran el sistema productivo, independientemente

que éste se oriente a la producción de bienes o a la prestación de servicios. Además, se analizan

y describen los siguientes componentes:
• Producción: Se elabora un Diagrama de Flujo de las fases del proceso productivo de la
empresa, se describen los proveedores de materias primas e insumos y se relacionan las
materias primas y existencia que serán necesarios en el proceso productivo para elaborar
el producto o prestar el servicio que deseamos ofrecer.
• Recursos: Se trata de determinar los recursos materiales que la empresa requiere para
desarrollar su actividad, que serán la base de las inversiones que deberá efectuar la
misma, tales como: planta física (local comercial o planta de producción), equipamientos
y medios de transporte. También, se analiza la localización o mejor ubicación para la
empresa, en función de diversos parámetros.
• Innovación: En este desarrollo, tendremos que tener en consideración aspectos de
Creatividad y Originalidad, señalando si se van a introducir elementos innovadores en
la cadena de valor de la empresa. Por tanto, debemos precisar las innovaciones en los
siguientes aspectos: de producto/servicio, de proceso, en mercado y/o recursos humanos
y nuevas tecnologías.
UNIDAD 4. Plan de Organización y Recursos Humanos.

En esta unidad se muestra la relación de las necesidades de personal de la empresa, incluyendo
el papel que desempeñaría cada individuo, y las relaciones de autoridad y comunicación entre los
distintos cargos y las diferentes áreas. Además, se analiza y describe el siguiente componente:
• Organización de Recursos Humanos: Se explica el sistema de organización, en donde
se diseña el Organigrama de la empresa, haciendo constar las personas, los cargos y las
funciones que han de implementarse en la nueva empresa. Igualmente, se plantea el
sistema de selección del personal que se vinculará a la empresa, el nivel de contratación
(tipo de contrato a suscribir) y la determinación del recurso humano (indicando la cantidad
de personas, los sueldos que devengarán y la carga prestacional).
UNIDAD 5. Plan de Legalización y Trámites de la Empresa.

En esta unidad se muestra la decisión respecto a la forma jurídica que adoptará la empresa,
junto con las gestiones de trámites de creación y constitución. Además, se analiza y describe el
siguiente componente:
• Legalización: Se explica la forma jurídica con que adoptaremos la empresa, de acuerdo
a la ley en Colombia, También, mostraremos las gestiones para la protección de marcas
y patentes de nuestra empresa y sus productos/servicios. Y inalmente, expondremos los
procedimientos administrativos para la legalización de la empresa, o sea, los trámites para
crear y constituir la empresa.
UNIDAD 6. Plan Económico-Financiero.

En esta unidad se pretende determinar los recursos inancieros necesarios para iniciar la
actividad, así como establecer la forma o el modo en que se dispondrá de ellos. Además, se
analizan y describen los siguientes componentes, utilizando la Plantilla Económico-Financiera
desarrollada en Excel para uso exclusivo de los emprendedores:
• Recursos Económicos y Financieros: Indicaremos el plan de inversión y inanciación

de la empresa, o sea, qué cantidad de dinero debemos tener para poner a funcionar
la nueva empresa y cómo o a través de quién podemos conseguir esos recursos que
ayuden a inanciar nuestro proyecto. Seguidamente, se derivan la relación de los recursos
económicos disponibles, las necesidades de crédito, las garantías y avales disponibles y si

existen ayudas gubernamentales u otras.

• Estados Financieros: Describiremos y analizaremos los Estados Financieros en un escenario
para cinco años. Los más importantes son: Balance de Instalación (activos, pasivos y
patrimonio), Estado de Resultados (ingresos, gastos, utilidad o pérdida), Flujo de Caja o de
Efectivo (muestra el nivel de efectivo generado dada la relación entre ingresos y egresos)
y los Indicadores Financieros que se utilizan como criterios de evaluación inanciera,
tales como: Valor Presente Neto (VPN) que representa todos los lujos de caja o efectivo
futuros, descontados a una tasa de interés; Tasa Interna de Retorno (TIR) que son los
rendimientos que obtienen los recursos o dineros que se invierten o permanecen atados
al proyecto; y el Período de Recuperación de la Inversión (PRI) que es el tiempo que tarda
en recuperarse la inversión que se realiza al proyecto.
10.4. INICIACIÓN DE LA ACTIVIDAD.
Con posterioridad a las formalidades de creación y constitución, y con carácter previo a la

iniciación de las actividades, las empresas deben cumplir con una serie de requisitos.
10.4.1. Control de los resultados de la etapa inicial.

Todo proceso empresarial concluye con la etapa de control, que básicamente consiste en medir
los resultados obtenidos en todo y cada uno de los procesos, para comprobar si se han cumplido,
o no, y en qué medida, los objetivos establecidos inicialmente. Por consiguiente se han de
disponer unos sistemas de control que veriiquen el grado de cumplimiento de los objetivos de
producción, de ventas y distribución, de cobros, de beneicios…
En el supuesto de que los objetivos se hayan alcanzado suicientemente, cabe pensar en la doble
posibilidad de apretar un poco las tuercas y establecer unos nuevos objetivos más exigentes para
la próxima etapa o período del negocio, o bien en mantener pura y simplemente los objetivos
iniciales.
Pero también puede suceder que los objetivos establecidos, o parte de ellos no se hayan
alcanzado a nuestra satisfacción. En este caso necesitamos plantearnos, y responder a las
siguientes preguntas:
• ¿Acaso habremos planteado unos objetivos utópicos, inalcanzables? Si la respuesta es
airmativa, será necesario replantearse los objetivos y buscar unas metas más realistas.
Si los objetivos eran alcanzables, hay que plantear nuevos interrogantes:

• ¿Acaso los medios empleados no han sido los adecuados? O bien, en el supuesto de
que los medios si fueran los adecuados, ¿no será que los hemos empleado en cantidad
insuiciente?
Si los medios eran idóneos y suicientes, hay que preguntarse de nuevo:

• ¿Quizás el sistema de medición y control no era el adecuado?
10.4.2. Medidas de rectiicación de las desviaciones.

El mejor control resulta perfectamente inútil si no se traduce en medidas prácticas, lo que
normalmente supone el corregir las desviaciones observadas cambiando los medios empleados
por otros más idóneos, o aumentando su aplicación.

¿Y cuánto me va a costar la iesta? Esta pregunta implica varias más:

• ¿Cuento con dinero suiciente para iniciar el proyecto y resistir la etapa inicial en que,
previsiblemente, no habrá beneicios?
• Si no es así ¿de dónde obtendré el resto?
• A qué me comprometo como máximo, si el proyecto fracasa.
Bueno, ¿y ahora qué?

Los peligros que acechan a la nueva empresa son muchos, y la mortalidad empresarial de
las empresas que empiezan, es escalofriante.
Crear una empresa es algo muy importante, muy serio, muy trabajoso y muy ilusionante, pero,
como el nacimiento de una persona, sólo acontece una vez en su vida. Una vez en el mundo un
niño tiene que alimentarse, crecer, superar mil y un peligros que amenazan su salud, aprender,
formarse… se necesitan muchos años para hacer del neonato un hombre o una mujer viables y
útiles para la sociedad.
De igual manera, una vez creada la empresa, llega el gran día de la inauguración, y a partir de
entonces, cada día, se trabaje o no se trabaje, se venda o no se venda, se incurre en unos gastos
ijos: alquiler del local o pago de la hipoteca, agua, energía, amortización de la maquinaria o
instalaciones, conservación, impuestos, salarios, Seguridad Social…
Los peligros que acechan a la nueva empresa son muchos, y la mortalidad empresarial de las
empresas que empiezan, escalofriante. Algunos dicen, aunque nadie sabe muy bien cómo lo
han calculado, que en los cinco primeros años, las empresas se mueren o desaparecen al ritmo
del 10% anual. En el primer año se van al hoyo el 10%, al segundo otro 10: y así sucesivamente.
Sobrevivir uno, dos o tres años no es garantía de supervivencia; lo que parece que, al menos
relativamente, se alcance cuando se ha doblado el cabo de los primeros cinco años de vida.
Y el caso es que muchas de estas defunciones empresariales se podrían evitar si no se cayeran

en unos errores típicos, muy frecuentes, en los que incurren muchos emprendedores.
Con el ánimo de prevenirte, para que a ti no te pase lo mismo, se exponen a continuación estos
típicos errores de principiante:
• Falta de previsión inanciera para la etapa inicial y confundir el patrimonio de la empresa
con el patrimonio personal de su o sus propietarios.
• Roces o peleas entre los emprendedores.
• Seleccionar el personal, no por sus cualidades, sino por su vinculación afectiva con el o
los emprendedores.
• Errores en el cálculo del precio del producto/servicio e incurrir en costos excesivos.
• Ignorar a la competencia.
• Errores en la organización del trabajo.
• Abandono de la innovación y de la investigación.
• La rutina.
• Sentimiento de que la clientela va a crecer indeinidamente.
• Olvidar que el primer beneicio está en la compra.
• Ventas insuicientes o excesivas.
• La falta de formación permanente.
• Descuido en los plazos de las negociaciones.

Unidad
Didáctica 11 SIMULADOR
EMPRESARIAL
11.1 GENERALIDADES
11.2 CD DE PRÁCTICA
11.3 NOTAS DE EJECUCIÓN PARA

EL USUARIO
En esta Unidad Didáctica te facilitaremos

una herramienta de trabajo que permitirá
visualizar cómo es el proceso de creación de
una empresa, apoyado por una simulación
y una plantilla de trabajo para revisar la
viabilidad del Proyecto de Empresa.
11.1. GENERALIDADES.
Este Manual de Creación de Empresa entrega a los emprendedores/as una magníica herramienta
de trabajo, que les permitirá visualizar el horizonte que los conducirá hacia el éxito empresarial.
El proceso de formación y creación de una empresa, inicia cuando se analiza la demanda
insatisfecha que existe en el mercado, o cuando realizamos el lanzamiento de un producto
nuevo e innovador, el cual crea expectativas en los consumidores motivándolos a su consumo.
A lo largo de los períodos de instalación y de operación del proyecto empresarial, se puede

evaluar si es viable o factible la implementación de la empresa. Para ello, es necesario seguir
cada uno de los pasos establecidos en las unidades de este manual. Se puede evaluar cuál es
el impacto que generará en la sociedad y en el emprendedor/empresario, a través del logro
de los resultados esperados, por medio de la satisfacción de sus necesidades. Para ello, es
indispensable que el lector organice y clasiique la información obtenida y la digite en los
formatos insertos en el CD de práctica adjunto, que incluye la información inanciera y de
evaluación económica del proyecto. Esta información le presentará al usuario los diferentes
modelos de presupuesto que son requeridos en el desarrollo de varias alternativas de inversión,
dependiendo de las necesidades de cada proyecto de empresa.
11.2. CD DE PRÁCTICA.
Para facilitar el proceso emprendedor y de creación de empresa, el Proyecto “Bolívar Emprende

150 Años” ha desarrollado el Simulador para la Creación de Empresas, que es un software en
soporte CD Rom Multimedia que pretende responder a las necesidades de asistencia técnica
detectadas en el fomento del emprendimiento, mediante autoformación y la simulación, como
un entrenamiento para lograr habilidades especíicas en cuanto a creación de empresa.
Dentro del Simulador Empresarial se incorpora la “Plantilla Económico-Financiera” que es una

herramienta en Excel para la revisión y análisis de la información económico-inanciera de un
proyecto de empresa. Consta de 17 páginas interactivas y dos gráicas, que ha sido diseñada para
modelar un plan de negocio o proyecto. Su evaluación es netamente económica y inanciera.
Por tanto, sirve para la toma de decisiones en la viabilidad o factibilidad de un proyecto de
empresa formulado a través del esquema o Cartilla de Plan de Negocio.
La Plantilla Económico-Financiera se divide en las siguientes hojas:
Hoja 1: Ingreso de los Datos Generales del proyecto:

• Ventas en unidades de productos o de servicios ofrecidos.
• Porcentaje de utilidad proyectada.
• Consumo de materias primas por unidad de producto o de servicio.
• Gastos preoperativos.
• Mano de obra directa del proyecto.
• Costos indirectos de fabricación del proceso de producción o de servicios.
• Activos ijos requeridos por la empresa para su normal funcionamiento.
• Gastos administrativos.
• Gastos de ventas.
• Aportes de capital realizado por los socios del proyecto.

• Monto del préstamo inanciero solicitado a una entidad bancaria o particular (monto
otorgado, número de cuotas, interés efectivo anual).
• Saldo inicial de caja o bancos como capital de trabajo.
• Porcentaje del Impuesto de Renta.
Una vez ingresados los datos solicitados en los puntos anteriores, los cálculos matemáticos,
estadísticos y inancieros son realizados de forma automática por el software de Excel, arrojando
los siguientes datos:
• Hoja 1: Datos Generales del proyecto.
• Hoja 2: Presupuesto de venta valorizado (precio de venta unitario y total).
• Hoja 3: Presupuesto de producción en unidades.
• Hoja 4: Presupuesto del requerimiento de materias primas en unidades.
• Hoja 5: Presupuesto de compras de materias primas en dinero.
• Hoja 6: Presupuesto de mano de obra directa valorizado.
• Hoja 7: Presupuesto de costos indirectos de fabricación valorizado.
• Hoja 8: Costo de ventas presupuestado (total, ijo y variable).
• Hoja 9: Presupuesto de gastos de administración valorizado.
• Hoja 10: Presupuesto de gastos de ventas valorizado.
• Hoja 11: Estado de Resultados proyectado.
• Hoja 12: Balance General proyectado.
• Hoja 13: Flujo de Caja o de Efectivo proyectado.
• Hoja 14: Cálculo del préstamo inanciero.
• Hoja 15: Indicadores Financieros.
• Hoja 16: Gráica del Punto de Equilibrio.
• Hoja 17: Gráica del Flujo Neto del Proyecto.
11.3. NOTAS DE EJECUCIÓN PARA EL USUARIO.
• El cálculo de los presupuestos del proyecto está desarrollado para 5 años.

• El usuario ingresa los datos en la “Hoja 1” (Datos Generales) y el programa ejecuta
automáticamente los presupuestos. Del mismo modo, el usuario debe ingresar los datos
en las casillas de color gris; las de color fucsia o rojo no se utilizan, ya que son de cálculo
automático, requeridos para otras operaciones. Si usted altera el modelo, es decir, que
si inserta ilas o columnas, o suprime ilas o columnas, o borra fórmulas, el modelo se
altera.
• El tiempo promedio de desarrollo del ejercicio dura entre 30 a 40 minutos, dependiendo
del grado de conocimiento de Excel que tenga cada usuario.
• Al realizar la evaluación económica y inanciera del proyecto, si se observa que los datos
arrojados no son los esperados, el emprendedor debe realizar un análisis de sensibilidad
(ajustar ingresos y egresos), con el in de que releje su viabilidad y factibilidad, sin llegar
al extremo de presentar datos irreales que automáticamente generarían el rechazo del
proyecto.
• Recuerde que este modelo inanciero, desarrollado en Excel, posee derechos exclusivos
de autor. Su manipulación o modiicación a favor de terceros, sin autorización previa y
por escrito por parte del autor y del Proyecto “Bolívar Emprende 150 Años”, puede ser
penalizada por la ley.

AMIGO EMPRENDEDOR/A:
Te invitamos para que aproveches los conocimientos que te brinda tu establecimiento educativo,
para que pongas en práctica la informática.
Pon en marcha tus habilidades y destrezas en Microsoft Excel, esto te ayudará muchísimo a
introducir los datos, a analizar, evaluar y tomar desiciones sobre tu proyecto de empresa;
además de facilitarte navegar en la Internet accediendo a direcciones y sitios de interés que
apoyan y promueven el emprendimiento, lo cual te ayudará a potencializar el juego de empresa
que te hemos facilitado en el Simulador para la Creación de Empresas.
ADELANTE... ¡Lo conseguirás!

GLOSARIO DE
Unidad
Didáctica 12 TÉRMINOS Y
DIRECCIONES DE
INTERÉS.
12.1 GLOSARIO DE TÉRMINOS
12.2 DIRECCIONES DE INTERÉS
En esta Unidad Didáctica te mostraremos

un compendio o diccionario de conceptos
técnicos que se aplican en el proceso de
formulación, análisis y evaluación técnica,
lo que facilita la toma de decisiones en la
creación de una empresa.
12.1. GLOSARIO DE TÉRMINOS.
ACTIVO: Representan los bienes o derechos de propiedad de la empresa.
ACTIVO CORRIENTE: Los elementos que lo integran son aquellos que permiten la realización de
la actividad en su ciclo productivo. Tales como: Caja y Bancos, Cuentas por Cobrar, Inventarios,
etc.
ACTIVO FIJO: (Propiedad, Planta y Equipos): Está formado por los elementos vinculados a la
empresa de una manera permanente y que no se destinan a la venta, como son: Terrenos,
Ediicio, Vehículos, Maquinaria y Equipo, Muebles y Enseres, etc.
ALQUILERES: Son los desembolsos de dinero, por el usufructo de bienes muebles o inmuebles.
AMORTIZACIÓN: La palabra tiene dos acepciones, próximas aunque no idénticas. Por una
parte se reiere a la redención parcial que se va haciendo de una deuda (crédito u obligación
inanciera), con pagos sucesivos mediante los cuales se va devolviendo el capital, tal como lo
releja la Tabla de Amortización. Por otra parte, amortizar es el proceso a través del cual se
van apartando fondos para cancelar un activo ya adquirido en un número determinado de años,
generalmente el tiempo de su vida activa esperada. En este caso se van separando cantidades
regulares, generalmente anuales, para acumular la suma que resultará necesaria, al inal del
período de amortización, para adquirir el activo que se va depreciando.
ANÁLISIS DOFA: (En inglés SWOT): Es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica
que permitirá trabajar con toda la información que se posea sobre el negocio, útil para examinar
estratégicamente sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. El análisis DOFA debe
enfocarse solamente en los factores clave para el éxito del negocio. Debe resaltar las fortalezas
y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la
competencia, y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.
APALANCAMIENTO FINANCIERO: La existencia de las cargas ijas inancieras que genera el

endeudamiento y la capacidad que tiene la empresa de utilizar dichas cargas con el in de
maximizar el efecto que un crecimiento en la Utilidad Operativa puede tener sobre la Utilidad
por Acción.
APALANCAMIENTO OPERATIVO: Releja el impacto de un cambio en las ventas sobre la utilidad

operativa. Los costos y gastos ijos de operación se relacionan como la capacidad de la empresa
de utilizar dicho rubros con el objeto de incrementar al máximo el efecto que un incremento en
ventas puede tener sobre la Utilidad Operativa.
AVAL: Garantía de carácter comercial por parte de un tercero, que se obliga al pago de un
crédito, o al incumplimiento de otra obligación.
BALANCE GENERAL: Es el estado inanciero que releja la situación económica y inanciera

de la empresa en un momento determinado. Cuando se está en la fase de constitución de una
empresa, lo que se hace es elaborar un Balance Provisional, es decir, un estado contable que
prevé o anticipa cómo será la situación inanciera y patrimonial en el momento de la puesta en
marcha.

BALANCE DE INSTALACIÓN: Es el estado inanciero que se origina al crear o conformar la

empresa, es decir, el resultado de los ingresos proyectados, representado por los aportes de
capital de los socios de la empresa y/o por los préstamos inancieros realizados por entidades
bancarias o por terceros a los socios de la empresa.
BENCHMARKING: Es el proceso continuo de medición de los indicadores de procesos, productos

y/o servicios comparados con los procesos de los competidores o los de aquellas compañías
reconocidas como líderes, permitiendo identiicar y adoptar prácticas exitosas.
CAPITAL DE TRABAJO: Es el valor que tiene como objetivo garantizar el normal funcionamiento
de la empresa. Se compone de elementos como: Efectivo, Inventarios de Materias Prima, etc.
CAPITAL INTELECTUAL: El Capital Intelectual lo podemos deinir como el conjunto de Activos

Intangibles de una organización que, pese a no estar relejados en los estados contables
tradicionales, en la actualidad genera valor o tiene potencial de generarlo en el futuro.
CARDIQUE: Es un ente corporativo de carácter público, con autonomía administrativa y

inanciera, posee patrimonio propio. Está integrado por el Distrito de Cartagena de Indias y 20
municipios del Norte y Centro del Departamento de Bolívar, en donde es la máxima autoridad
ambiental encargada de administrar el medio ambiente y los recursos naturales renovables
y propender por su desarrollo sostenible de conformidad con las disposiciones legales y las
políticas del Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial.
CIIU: Código de Identiicación Industrial Universal, el cual determina la actividad que va a

desarrollar la empresa.
COMISIONES: Es el valor que releja un porcentaje sobre las ventas efectuadas por terceras
personas como contraprestación al servicio realizado.
COSTOS: Todos aquellos recursos necesarios para la producción de bienes y servicios, que son
asociables al producto de la empresa; por lo tanto, mientras no se vendan permanecen como
un activo. Por ejemplo, la madera, los clavos, el pegamento, las horas hombres de trabajo de
un carpintero en una mueblería, etc.
COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL (Wacc): Es el costo que debe asumir la empresa
por hacer uso del capital. Se entiende por costo de capital, el retorno esperado de una inversión
de riesgo equivalente. Puede calcularse por una media ponderada de las rentabilidades que los
inversores esperan de varios títulos de deudas y de capital propio emitido por la empresa.
CRÉDITOS O PRÉSTAMOS: Son los desembolsos de dinero recibidos por entidades inancieras o
por recursos propios y que están gravados con intereses.
DEPRECIACIÓN: Es el valor que van perdiendo los activos ijos de la empresa como consecuencia
del desgaste por uso. Aunque se contabilizan como cuenta de activo con signo negativo, esto no
implica desembolsos de dinero, o sea, no es un elemento de análisis inanciero.
DIAGRAMA DE FLUJO: Es la forma más tradicional de especiicar los detalles algorítmicos de

un proceso. Se utiliza principalmente en programación, economía y procesos industriales; estos

diagramas utilizan una serie de símbolos con signiicados especiales. Son la representación
gráica de los pasos de un proceso, que se realiza para entenderlo mejor. Los símbolos más
utilizados se indican a continuación:
• Flecha: Indica el sentido y trayectoria del proceso de información o tarea.
• Rectángulo: Se usa para representar un evento o proceso determinado.
• Rombo: Se utiliza para representar una condición.
• Círculo: Representa un punto de conexión entre procesos.
DIAN: Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
DIFERENCIACIÓN: Es una fuente de ventaja competitiva para la empresa. Para poder elegir y
aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento, cada empresa tendrá que diferenciar lo
que ofrece, armando un paquete singular de ventajas competitivas que atraigan a un “grupo
de clientes sustancial” dentro del segmento. Las más comunes son de PRODUCTO: Es cuando
una empresa puede diferenciar su producto según su material, su diseño, estilo, características
de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. De SERVICIOS: Algunas empresas consiguen su
ventaja competitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y coniable; en su instalación,
reparación y capacitación; así como en el servicio de asesoría.
EMPRENDEDOR: Es aquella persona que identiica y persigue una oportunidad, es capaz de

motivar a otras personas para que le acompañen en el proceso de convertirla en empresa y
tiene la capacidad de organizar y gestionar la empresa de forma eicaz y eiciente.
EMPRESAS ASOCIATIVAS DE TRABAJO (E.A.T.): Son asociaciones de personas que aportan su

capacidad de trabajo para la producción, comercialización y distribución de bienes básicos de
consumo familiar o la prestación de servicios individuales o conjuntos de sus miembros.
EMPRESA UNIPERSONAL: Es la que está formada por un solo empresario que decide realizar un
aporte para desarrollar una actividad comercial.
ENCUESTA: En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan una muestra
con el in de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de
personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. (Método de Investigación
de Mercado).
ENDEUDAMIENTO FINANCIERO: Indica en qué proporción las obligaciones con entidades

inancieras comprometen o afectan el volumen de ventas netas.
ENTREVISTA: Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas

líderes de opinión. (Método de Investigación de Mercado).
EPA: Establecimiento Público Ambiental. Es la autoridad ambiental competente en el perímetro

urbano del Distrito Turístico y Cultural de Cartagena de Indias.
ESTADO DE RESULTADOS: Releja el resultado económico de la empresa en un periodo

determinado. Este puede tener resultado positivo o negativo; es decir, puede generar ganancias
o pérdidas, respectivamente. El Estado de Resultados recoge las cuentas de ingresos, costos y
gastos, determinado por las Normas Contables y el Plan Único de Cuentas (PUC).

GASTOS: Son todos aquellos recursos destinados a mantener el proceso de producción y ventas,
que pierden su valor monetario al momento de pagarse o se dan como consumidos.
GASTOS PREOPERATIVOS: Son todas aquellas inversiones que se realizan antes de la puesta
en marcha de la empresa o proyecto, de los cuales, los principales rubros son: los gastos de
organización; las patentes y licencias; las asesorías administrativas, inancieras, contables y
técnicas; y los imprevistos. Estos gastos se amortizan, para este caso, a cinco años.
GRUPO FOCAL: Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia
de que la entrevista se realiza a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12
personas con características o experiencias comunes. (Método de Investigación de Mercado).
HOMONIMIA: Es cuando dos empresas tienen el mismo nombre o razón social. Para evitar ésta
situación, antes de registrar la empresa, se debe consultar ante las instituciones competentes
como las Cámaras de Comercio. Para el caso de la ciudad de Cartagena de Indias y 17 municipios
del norte y centro del Departamento de Bolívar se pueden realizar consultas en la página web:
www.cccartagena.org.co
IMPUESTO DE RENTA: Es un impuesto de orden nacional, directo y de periodo. Es de orden nacional,

porque tiene cobertura en todo el país y su recaudo está a cargo de la Nación (actualmente la
función de recaudo se ejerce a través de los bancos y demás entidades inancieras autorizadas).
Es directo, porque grava los rendimientos a las rentas del sujeto que responde por su pago
ante el Estado. Es de periodo, como quiera que tiene en cuenta los resultados económicos del
sujeto durante un periodo determinado; en consecuencia, para su cuantiicación se requiere
establecer la utilidad (renta) generada por el desarrollo de actividades durante un año, enero
a diciembre.
INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO: Tienen por objeto medir en qué grado y de qué forma
participan los acreedores dentro del inanciamiento de la empresa.
INDICADORES DE LIQUIDEZ: Este indicador mide la capacidad de pago que tienen las empresas
para cancelar sus obligaciones de corto plazo.
INDICADORES DE RENTABILIDAD: Estos sirven para medir la efectividad de la administración de

la empresa con destino a controlar los costos y gastos, y de ésta manera, convertir las ventas
en utilidades.
INGRESOS: Es el valor de los recursos recibidos por la empresa en un periodo determinado,

producto de la venta de bienes y/o servicios u otros conceptos.
INGRESOS FINANCIEROS: Incluye entre otros los intereses y dividendos devengados a favor de
la empresa, los descuentos sobre compras por pronto pago y las diferencias positivas en tipos
de cambio.
INVENTARIO INICIAL: Valoración de los productos y materiales en el momento de iniciar el

ejercicio económico.
LEASING: Es un contrato de arrendamiento inanciero por el que una de las partes contratantes
(la sociedad) adquiere la propiedad de un bien de equipo (por lo general maquinaria) de su

fabricante, y lo cede en uso a la otra parte contratante (arrendatario inanciero o usuario),

durante un plazo preijado y a cambio de una cantidad de dinero periódica. De esta manera al
inal del acuerdo pactado, se puede adquirir la propiedad del bien mediante el pago de su valor
residual.
MARCA: Es una promesa del producto. Es el punto de diferenciación del producto o servicio
respecto a sus competidores que la hace especial y única. Una marca comercial es una palabra,
un nombre, un símbolo, un dispositivo o una combinación de estos elementos, que identiica
los productos y servicios de una persona o empresa, además de distinguirlos de los productos
y servicios de terceros. La marca comercial ofrece a los clientes una calidad permanente en
relación con los bienes o servicios que representa y contribuye a su promoción.
MARGEN BRUTO DE UTILIDAD: Indica el porcentaje de utilidad bruta en ventas o cuantos pesos
de utilidad bruta da la empresa por cada peso de ventas.
MATERIA PRIMA: Son todos los elementos o insumos que se requieren en el proceso
productivo.
MERCADO: En términos generales, mercado es el contexto dentro del cual toma lugar la compra
y venta de mercancías, o donde se encuentran quienes demandan bienes y servicios con quienes
los ofrecen. Aunque en castellano la palabra mercado designa frecuentemente el lugar físico
donde se dan tales transacciones, el concepto económico es mucho más abstracto: se reiere al
conjunto de interacciones humanas que, si bien tienen algún punto espacial de referencia, no
deben por fuerza limitarse a un lugar determinado.
MERCADO OBJETIVO O TARGET: Es el segmento del mercado al que un producto/servicio

en particular es dirigido. Generalmente, se deine en términos de edad, género o variables
socioeconómicas. La estrategia de deinir un mercado objetivo consiste en la selección de un
grupo de clientes a los que se quiere dar servicio u ofrecer un producto.
NIT: Número de Identiicación Tributaria. Es la identiicación que otorga la Administración

Tributaria (DIAN) al contribuyente. Lo operativiza a través de la Cámara de Comercio, en el caso
de Cartagena de Indias y en el área de su jurisdicción.
ORGANIGRAMA: Un organigrama es la representación gráica de la estructura organizativa

de una empresa u organización. Representa las estructuras departamentales y, en algunos
casos, las personas que las dirigen, haciendo un esquema sobre las relaciones jerárquicas y
competenciales en vigor en la organización.
PASIVO: Es lo que la empresa adeuda a terceros, tanto en corto como en el largo plazo.
PATENTE: Título de propiedad industrial otorgado por el Estado que permite a su titular explotar
su invención, fabricarla y ponerla a disposición del público -introducirla en el mercado-. Su
mayor ventaja es que el titular del derecho puede excluir a otros -venta, fabricación, etc.- de la
utilización de la patente, a no ser que pague los pertinentes royalties. La patente debe versar
sobre “invenciones nuevas, que impliquen actividad inventiva y sean susceptibles de aplicación
industrial.
PATRIMONIO: Es Lo que la empresa adeuda a sus propietarios o accionistas.

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN (PRI): Es el tiempo que tarda en recuperarse el

desembolso de una inversión. Si los lujos de fondos de un proyecto son constantes, el periodo
de recuperación se puede obtener dividiendo la inversión inicial entre el valor de los lujos
anuales; pero, cuando los lujos que se obtienen cada año no son iguales, como es lo más
común, habrá que irlos sumando hasta que su valor acumulado iguale a la inversión inicial. Si
la igualdad se alcanza en un periodo situado entre dos años, habrá que calcular mediante una
proporción la fracción de año que corresponda al mismo.
PERSONA JURÍDICA: Manifestación unilateral o acuerdo entre dos o más personas para hacer
aportes en dinero, trabajo o especie con el in de realizar actividades mercantiles.
PERSONA NATURAL: Todo individuo que realiza una o varias actividades mercantiles (compra,
venta, distribución…).
POSICIONAMIENTO: El Posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera

en la que los consumidores deinen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir,
el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la
competencia. O sea, el Posicionamiento se puede deinir como la imagen de un producto en
relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos
vendidos por la misma compañía.
PROVEEDORES: Son las empresas o personas que suministran o facilitan la materia prima o los
insumos a la empresa con destino al proceso productivo.
PRUEBA ÁCIDA: Es la razón de liquidez en el corto plazo. Muestra la capacidad de la empresa

para cancelar la deuda exigible en el corto plazo, con sus activos de mayor garantía de
convertibilidad en efectivo en forma inmediata.
RAZÓN CORRIENTE: Es la razón de solvencia en el corto plazo generalmente aceptada. Indica

la capacidad de la empresa para responder por el endeudamiento a corto plazo, con sus activos
corrientes.
RECURSOS O FONDOS AJENOS O DE TERCEROS: Son los aportes en dinero o bienes materiales
realizados por personas o entidades ajenas a los socios del proyecto.
RECURSOS O FONDOS PROPIOS: Son los aportes en dinero y especies realizados por los
propietarios. Pueden ser: ahorros propios, ayudas de familiares o amigos, vehículos, bienes
muebles e inmuebles, entre otros.
SALARIO: Es la remuneración que recibe un trabajador por una labor realizada.
SEGMENTO DEL MERCADO: Consiste en dividir el mercado total de un producto o servicio en

grupos más pequeños formados por consumidores con factores de demanda más homogéneos, a
los que la empresa se orientará como posibles clientes. Es decir, los consumidores que iguran
dentro de cada segmento, deben tener similares o parecidos comportamientos, necesidades,
intereses, motivaciones, etcétera. El mercado puede segmentarse con criterios: geográicos,
demográicos, socioeconómicos, personales y de comportamiento frente a un producto.
SUBVENCIONES: En contabilidad pública, es todo desplazamiento patrimonial que tiene por

objeto una entrega dineraria o en especie entre los distintos agentes de las Administraciones
Públicas, y de éstos a otras entidades públicas o privadas y a particulares, así como las realizadas
por éstas a unas Administraciones Públicas, todas ellas sin contrapartida directa por parte
de los entes beneiciarios; afectada a un in, propósito actividad o proyecto especíico (en
esto se diferencia de la transferencia); con obligación por parte del destinatario de cumplir
las condiciones y requisitos que se hubieran establecido o, en caso contrario, proceder a su
reintegro. Pueden ser al Capital o a la Explotación.
TABLA DE AMORTIZACIÓN: Indica cómo el pago de una deuda está dividida entre interés y
abono o amortización de la deuda. Con la Tabla de Amortización podemos también establecer
el saldo pendiente al inal de cada período.
TIR: Tasa Interna de Retorno. Son los rendimientos que obtienen los recursos o los dineros que
se invierten o permanecen atados al proyecto.
UAII: Utilidad Antes de Impuestos e Intereses.
VENTAJA COMPETITIVA: Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más
valor en los mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los de
la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneicios que justiique la diferencia
del precio más alto. Entonces se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier
característica de la organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las
de la competencia.
VPN: Valor Presente Neto. Es un término que procede de la expresión inglesa Net Present
Value. Es un procedimiento que permite calcular el valor presente, de ahí su nombre, de un
determinado número de lujos de caja futuros. El método, además, descuenta una determinada
tasa o tipo de interés igual para todo el periodo considerado.
12.2. DIRECCIONES DE INTERÉS.
A continuación, mostraremos algunas direcciones de interés que podrán facilitarle al

emprendedor/a información, contactos y gestión para el proceso de creación de empresa
accediendo a través de las páginas web de las correspondientes instituciones. Se podrá acceder
a mayor información a través del Simulador para la Creación de Empresas.
AGENCIA PRESIDENCIAL PARA LA ACCIÓN SOCIAL Y LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL

www.accionsocial.gov.co
ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE ADMINISTRADORAS DE FONDOS DE PENSIONES Y DE CESANTÍAS

(ASOFONDOS)
www.asofondos.org.co
ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS (ACOPI)

www.acopi.org.co
ASOCIACIÓN NACIONAL DE EMPRESARIOS DE COLOMBIA (ANDI)

www.andi.com.co

BANCA DE OPORTUNIDADES
www.bancadelasoportunidades.gov.co
BANCO AGRARIO DE COLOMBIA

www.banagrario.gov.co
BANCO DE COMERCIO EXTERIOR DE COLOMBIA S.A. (BANCOLDEX)

www.bancoldex.com
BANCO DE LA REPÚBLICA
www.banrep.gov.co
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (BID)

www.iadb.org
BOLSA NACIONAL AGROPECUARIA S.A. (BNA)

www.bna.com.co
CÁMARA DE COMERCIO DE CARTAGENA

www.cccartagena.org.co
CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ

www.ccb.org.co
CÁMARA DE COMERCIO DE MAGANGUÉ

www.ccmagangue.org.co
CENTRO DE ATENCIÓN EMPRESARIAL (CAE) / CÁMARA DE COMERCIO DE CARTAGENA

http://cae.cccartagena.or.co
CONFEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE COLOMBIA (CONFECOOP)

www.portalcooperativo.coop
CORPORACIÓN ANDINA DE FOMENTO (CAF)

www.caf.com
DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIÓN

www.dnp.gov.co
FEDERACIÓN NACIONAL DE COMERCIANTES (FENALCO)

www.fenalco.com.co
FINANCIERA DE DESARROLLO TERRITORIAL S.A. (FINDETER)

www.indeter.gov.co
FONDO DE GARANTÍAS DE ENTIDADES COOPERATIVAS (FOGACOOP)

www.fogacoop.gov.co

FONDO FINANCIERO DE PROYECTOS DE DESARROLLO (FONADE)

www.fonade.gov.co
FONDO NACIONAL DE GARANTÍAS (FNG)

www.ing.gov.co
FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO (FINAGRO)

www.inagro.com.co
GOBERNACIÓN DE BOLÍVAR
www.bolivar.gov.co
INSTITUTO COLOMBIANO DEL SEGURO SOCIAL (ISS)

www.iss.gov.co
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO

www.mincomercio.gov.co
MINISTERIO DE LA PROTECCIÓN SOCIAL

www.minproteccionsocial.gov.co
PORTAL EMPRESARIAL COLOMBIANO

www.mipymes.gov.co
PORTAL PARA CREAR EMPRESAS EN COLOMBIA

www.crearempresa.com
PROEXPORT COLOMBIA
www.proexport.com.co
SECRETARÍA DE EDUCACIÓN Y CULTURA DE BOLÍVAR

www.sedbolivar.gov.co
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

www.sena.edu.co
SUPERINTENDENCIA DE ECONOMÍA SOLIDARIA

www.supersolidaria.gov.co
SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO

www.sic.gov.co
SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES
www.supersociedades.gov.co
SUPERINTENDENCIA FINANCIERA
www.superinanciera.gov.co

BIBLIOGRAFÍA
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LIMUSA S.A. Grupo Noriega Editores, Segunda Edición. México D.F., 1998.
• ARNAL LOSILLA, JOSÉ CARLOS; BUENO CAMPOS, EDUARDO; DE PABLO LÓPEZ, ISIDRO; NUENO
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• DE QUINTO ZUMÁRRAGA, FRANCISCO. Todas las Claves para Crear una Empresa. ServiDOC
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• GALINDO RUIZ, CARLOS JULIO. Manual para la Creación de Empresas: Guía Planes de
Negocios. ECOE Ediciones, Segunda Edición. Bogotá D.C., 2007.
• GIL ESTALLO, MARÍA DE LOS ÁNGELES; Y GINER DE LA FUENTE, FERNANDO. Cómo Crear y
Hacer Funcionar una Empresa: Conceptos e Instrumentos. ESIC Editorial. Madrid, 2000.
• GONZÁLEZ DOMÍNGUEZ, FRANCISCO JOSÉ. Creación de Empresas: Guía para el Desarrollo de

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• GUÍA LEGIS PARA LA PEQUEÑA EMPRESA. Legis Editores S.A. 10ª. Edición. Bogotá D.C.,
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• HARGADON, BERNARD J.; Y MÚNERA CÁRDENAS, ARMANDO. Contabilidad de Costos. Editorial

Norma S.A. Medellín, 1992.
• HARVARD BUSSINES REVIEW. La Iniciativa Emprendedora. Ediciones DEUSTO S.A. Bilbao,

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• INFANTE VILLARREAL, ARTURO. Evaluación Financiera de Proyectos de Inversión. Editorial

Norma S.A. Duodécima reimpresión. Bogotá D.C., 1996.
• IRÍZAR, IÑAZIO. Cómo Crear un Empresa: Lo que todo Emprendedor debe saber. Ediciones
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• JIMÉNEZ QUINTERO, JOSÉ ANTONIO; Y ARROYO VARELA, SILVIA REGINA. Dirección Estratégica
en la Creación de Empresas. Ediciones Pirámide. Madrid, 2002.
• MAQUEDA, JAVIER; OLAMENDI, GABRIEL; Y PARRA, FRANCISCA. Tu Propia Empresa: Un Reto

Personal. ESIC Editorial. Madrid, 2003.
• TAPIAS OSPINA, JAIRO. Desarrollo Empresarial: Fomento al Espíritu Empresarial y Guía para
la Creación de Empresas. Corporación Universitaria de Colombia IDEAS, Segunda Edición.
Bogotá D.C., 2000.
• VARELA VILLEGAS, RODRIGO. Innovación Empresarial: Arte y Ciencia en la Creación de

Empresas. Pearson Educación de Colombia Ltda. Segunda Edición. Bogotá D.C., 2001.

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EDITA

PROYECTO “BOLÍVAR EMPRENDE 150 AÑOS”

MANUAL PROMOVIDO POR:

AUTOR DEL MANUAL Y DIRECTOR DEL PROYECTO

DISEÑO, DIAGRAMACIÓN E ILUSTRACIONES

Cartagena de Indias D. T. y C. (Bolívar), Colombia, 2008.

CARTA DEL PRESIDENTE DE LA FUNDACIÓN COLOMBIA

CALENDARIO DEL EMPRENDEDOR 8

2. ENTORNO ECONÓMICO Y EMPRESARIAL 17

7. FORMALIZACIÓN Y TRÁMITES DE EMPRESA 63

10. PLAN DE NEGOCIO 97

11. SIMULADOR EMPRESARIAL 105

12. GLOSARIO DE TÉRMINOS Y DIRECCIONES DE INTERÉS 109

A lo largo de los últimos años, la Gobernación de Bolívar, e incluso, algunos gobiernos

Finalmente, me complace muchísimo que el joven economista, especialista en emprendimiento

Joaco Berrío Villarreal

4 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

En el entretanto, pasar de la “magníica” idea de negocio a la cruda realidad de querer “montar”

Ramón David Expósito Vélez

Copyright © Fundación Colombia Emprende. 5

6 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

Copyright © Fundación Colombia Emprende. 7

CALENDARIO DEL EMPRENDEDOR.

8 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

1.1 ACERCA DE LOS EMPRENDEDORES

1.2 EL PUNTO DE PARTIDA

1.3 LOS MOTIVOS PARA DAR EL GRAN

1.4 A LAS IDEAS HAY QUE PONERLES

1.5 EL EMPRENDEDOR Y EL EMPRESARIO

En esta Unidad Didáctica vas a conocerte

1.1. ACERCA DE LOS EMPRENDEDORES.

Las connotaciones actuales de la voz entrepreneur son las de independencia, de libertad, de

Como en español la palabra empresario no siempre signiica exactamente lo que acabamos

Un emprendedor es una persona joven o adulta, hombre o mujer, de cualquier nivel

• Ser sus propios jefes;

1.2. EL PUNTO DE PARTIDA.

10 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

La causa de este número abultado de deserciones o abandonos de la actividad independiente,

Y, ¿cuál es el precio que hay que pagar por ser emprendedor?

• ¿Qué requisitos son necesarios para crear una empresa?

1.3.1. ¿Qué requisitos son necesarios para crear la propia empresa?

Copyright © Fundación Colombia Emprende. 11

• Una idea realista,

1.3.1.1. Un ejemplo de una idea realista.

Básicamente, las oportunidades de negocio provienen de algunas de las siguientes categorías:

12 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

ventajosamente por otra.

1.3.1.2. Ciertas cualidades especíicas del emprendedor.

Este no es un manual de test psicológico de aptitud y de cuestionarios de personalidad, pero

Copyright © Fundación Colombia Emprende. 13

1.5. EL EMPRENDEDOR Y EL EMPRESARIO SE HACEN.

El análisis de las características personales de los emprendedores de éxito señala que la

14 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

En consecuencia, cualquier persona normal puede adiestrarse en adquirir las habilidades

FIGURA 1. Elementos para crear una empresa.

Copyright © Fundación Colombia Emprende. 15

HABILIDADES DE GESTIÓN EMPRESARIAL:

HABILIDADES EMPRENDEDORAS PERSONAL:

FIGURA 2. Tipos de Habilidades que debe tener un Emprendedor/a.

16 Copyright © Fundación Colombia Emprende.

2.1 LA EMPRESA Y SU ENTORNO

2.2 ELEMENTOS DE LA EMPRESA

2.3 CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS