1.

6 Dilema Ético 2: Trabajo individual

Durante muchos meses, su cliente potencial ha estado analizando los cientos de

supuestos incorporados en el software de ERP de $900,000 que usted pretende venderle.
Hasta ahora, no ha podido cerrar esta venta. Si se realiza la venta usted alcanzará su
cuota anual y obtendrá un buen bono. Por otro lado, la pérdida de la venta puede
significar que deba empezar a buscar otro empleo.
Los equipos de contabilidad, recursos humanos, cadena de suministro y marketing
reunidos por el cliente revisaron las especificaciones y finalmente recomendaron la
compra del software. Sin embargo, al observar y ayudar en el proceso de evaluación,
usted comienza a darse cuenta de que los procedimientos de compra de su cliente (los
cuales implican una gran cantidad de adquisiciones realizadas en cientos de tiendas
regionales) no se ajustan bien al software. La personalización agregará cuando menos
$250,000 al costo de implementación y capacitación. El equipo de análisis no se da
cuenta de esta dificultad y sabe que los $250,000 requeridos no están en el presupuesto.

1. ¿Qué decisión tomaría su empresa?

2. ¿Qué decisión tomaría usted?
3. ¿Cuáles serían las probables consecuencias en cada uno de los escenarios?
4. ¿Qué opina acerca de ética en las ventas?

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