Tema 5: Motivos sociales: Motivación al Logro, Motivación al Poder y

Motivación a la Afiliación

El concepto de la teoría de las necesidades fue popularizado por el

psicólogo americano del comportamiento David McClelland. Edificada sobre la
base del trabajo de Henry Murray, McClelland estableció en 1961 que la
motivación de un individuo puede deberse a la búsqueda de satisfacción de tres
necesidades dominantes: la necesidad de logro, poder y de afiliación.

Teoría de las Tres necesidades secundarías de McClelland

David McClelland sostuvo que todos los individuos poseen

● Necesidad de logro: Se refiere al esfuerzo por sobresalir, el logro en relación

con un grupo de estándares, la lucha por el éxito.

● La persona desea tener éxito y necesita recibir retroalimentación positiva a

menudo.
● La persona intenta presionarse a sí misma para evitar ambas situaciones:
las poco arriesgadas y las de riesgo elevado. Esta persona evita
situaciones poco arriesgadas porque cree que el éxito fácilmente alcanzado
no es un logro genuino. Y por otro lado, los proyectos de riesgo elevado,
son resultado de una de las alternativas posibles en lugar de un resultado
de su propio esfuerzo.
● Tienen gustos de trabajar solos o con otros cumplidores de alto
desempeño.
● McClelland cree que estas personas son los mejores líderes, aunque
pueden tender a exigir demasiado de su personal en la creencia que todos
son también guiados por altos desempeños.
● Necesidad de poder: Se refiere a la necesidad de conseguir que las demás
personas se comporten de una manera que no lo harían, es decir se refiere al
deseo de tener impacto, de influir y controlar a los demás.

● Esta gente se agrupa en dos tipos: Poder personal y poder institucional.

● La gente con una alta necesidad de poder personal desea dirigir e
influenciar a otras personas.
● Una alta necesidad de poder institucional significa que a esta gente le gusta
organizar los esfuerzos de otros para alcanzar las metas de la organización
● La gente de alto poder goza de la competencia y de las situaciones
orientadas al estatus.
● Mientras que estas personas atraen a esta gente a los papeles de
dirección, ellas pueden no poseer la flexibilidad requerida y las habilidades
necesarias orientadas a la gente.
● Los encargados con una alta necesidad de poder institucional tienden a
más ser eficaces que aquellos con una alta necesidad de poder personal.

La relación de poder, según Mc. Clelland, tiene dos objetivos diferentes.

Cuándo la satisfacción de poder recae en el mismo individuo que lo ejerce, se
trata de poder personal, pudiendo éste llegar al extremo de manifestarse en una
acción más o menos autoritaria.
Cuando la persona motivada por poder se satisface prestando servicios y dando
ayuda a los demás, se tratará de poder socializado. Funciones como la de
maestro, médico, trabajador social son típicas del poder socializado, éste se ejerce
considerándolo como acción en beneficio de los demás.

● Necesidad de afiliación: Se refiere al deseo de relacionarse con las demás

personas, es decir de entablar relaciones interpersonales amistosas y cercanas
con los demás integrantes de la organización.

● Desea gustar y ser aceptado por los demás, y da importancia a la

interacción personal.
● Tiende a conformarse con las normas de su grupo de trabajo.
● Se esfuerza por hacer y preservar relaciones con una alta cantidad de
confianza y comprensión mutua.
 ● Prefiere la cooperación sobre la competición.
● Obviamente, se desempeña bien en situaciones de interacción con clientes
y en servicio al cliente.
● McClelland creyó que una necesidad fuerte de afiliación disminuye la
capacidad de los gerentes para ser objetivos y para la toma de decisiones.

Los individuos se encuentran motivados, de acuerdo con la intensidad de su

deseo de desempeñarse, en términos de una norma de excelencia o de tener éxito
en situaciones competitivas.

En la investigación acerca de la necesidad de logro, McClelland encontró

que los grandes realizadores se diferencian de otros por su deseo de realizar
mejor las cosas. Buscan situaciones, en las que tengan la responsabilidad
personal de brindar soluciones a los problemas, situaciones en las que pueden
recibir una retroalimentación rápida acerca de su desempeño, a fin de saber si
están mejorando o no y por último, situaciones en las que puedan entablar metas
desafiantes; no obstante les molesta tener éxito por la suerte, es decir prefieren el
desafío de trabajar en un problema y cargar con la responsabilidad personal del
éxito o fracaso. Además evitan las tareas no muy fáciles o muy difíciles. Al superar
obstáculos, desean sentir que el resultado, es decir su éxito o fracaso, depende de
sus propias acciones. Los grandes realizadores se desempeñan mejor cuando
perciben que tienen una oportunidad de éxito del 50% y una de fracaso de 50%,
pues así poseen una buena posibilidad de experimentar sentimientos de logro y
satisfacción de sus esfuerzos.

Por otra parte los individuos que poseen una alta necesidad de poder,
disfrutan el encontrarse a cargo de los demás, se esfuerzan por influenciarlos,
además ansían ser colocados en situaciones competitivas y dirigidas al estatus, y
tienden a interesarse más por el prestigio y la consecución de influencia sobre los
demás, que en el desempeño eficaz.

La tercera necesidad es la de afiliación, que no ha recibido mucha atención

por parte de los investigadores. Pero que a la larga crea un ambiente grato de
trabajo, que influye y están claramente relacionadas con las otras necesidades.
Por ejemplo, el hecho de mantener buenas relaciones con los demás miembros de
la organización, podrá producir que un gerente, más que poder coercitivo sobre
sus subordinados, se gane el poder bajo la forma de autoridad; que a la larga le
ayudará a conseguir eficientemente las metas trazadas por la organización y las
personales en consecuencia. En esta situación se observa claramente una
relación entre las necesidades de afiliación, logro y poder.

EN RESUMEN

TEORÍA DE Mc.CLELLAND DE LAS NECESIDADES

Esta teoría se basa en tres necesidades:

Necesidades de logro o realización, su interés es desarrollarse, destacarse

aceptando responsabilidades personales, se distingue además por intentar hacer
bien las cosas, tener éxito incluso por encima de los premios. Buscan el
enfrentamiento con problemas, desean retroalimentarse para saber sus resultados
y afrontan el triunfo o el fracaso.

Necesidades de poder, su principal rasgo es el de tener influencia y control sobre

los demás y se afanan por esto. Prefieren la lucha, la competencia y se preocupan
mucho por su prestigio y por influir sobre las otras personas incluso más que por
sus resultados.

Necesidades de afiliación, su rasgo esencial ser solicitados y aceptados por

otros, persiguen la amistad y la cooperación en lugar de la lucha, buscan
comprensión y buenas relaciones.
Artículo

Promoviendo la motivación intrínseca

Lic. Carlos Giesenow
 Habitualmente se promueve la idea de que la motivación intrínseca es “más
potente y duradera” que la extrínseca pero rara vez se aclara cómo desarrollarla
más que vagamente con ideas como “lo tienen que disfrutar”, “que nazca de
adentro”, etcétera. Este artículo tiene como intención mostrar cómo se puede
pasar a acciones (intervenciones) concretas para lograr que la motivación
intrínseca de los deportistas se vea fortalecida tomando como basamento ciertas
concepciones teóricas que justifiquen porqué esto funciona.

Entre las múltiples teorías que se han desarrollado para explicar la

motivación en los seres humanos una de las que se presenta como de las más
sólidas y con mayor poder explicativo y aplicado es la Teoría de la Auto-
Determinación (TAD; los padres de la misma son Richard Ryan y Edward Deci).
Sin pretender explayarme demasiado en esta teoría (que de hecho es una
compleja macro-teoría con cuatro sub-teorías y más de 30 años de investigación y
desarrollo) se puede señalar que apunta mayormente a explorar y explicar la
motivación humana desde un enfoque basado en necesidades y que pone el
acento (como su nombre lo sugiere) en el grado en que las personas eligen sus
conductas (de ahí el concepto de autodeterminación).

En principio, se puede partir de la distinción fundamental entre:

Motivación extrínseca: Un individuo estará motivado extrínsecamente cuando su

conducta apunta a conseguir alguna recompensa que no está directamente
relacionada con la tarea a realizar. La conducta, entonces, se dice que es
instrumental, es decir, sirve para alcanzar otra cosa. Por ejemplo, un deportista
profesional puede ejercer su actividad solamente para conseguir un premio en
dinero.

Motivación intrínseca: Una persona está motivada intrínsecamente cada vez que
realiza una tarea o actividad en ausencia de refuerzo externo o de esperanza de
recompensa, sólo porque la encuentra interesante. La persona lo hace por el
placer (disfrute) y la satisfacción que le brinda la participación misma. La actividad
es su propia recompensa, la persona no necesita un premio externo para
motivarse a hacerla.
Los autores de la Teoría de la autodeterminación (que explica el grado en
que las personas eligen sus conductas), también postulan que las conductas
intrínsecamente motivadas están basadas en ciertas necesidades psicológicas
innatas que las personas buscan satisfacer. Estas necesidades son:
▪ Autonomía: creencia de que uno es el iniciador y regulador de las propias
acciones. Es decir, las personas necesitan tener la sensación de que eligen lo
que hacen.

▪ Competencia: creencia de que uno puede interactuar eficazmente con el

ambiente. Es decir, las personas necesitan sentir que son “buenos” en lo que
hacen (en ese sentido está usado el término “competente”).

▪ Capacidad de relacionarse: la búsqueda y el desarrollo de relaciones seguras y

“conectadas” con otros. Es decir, percibir que pueden establecer vínculos
saludables y sentir que tienen una conexión genuina con los demás.

El grado en que la gente perciba que estas necesidades psicológicas

básicas están siendo satisfechas va a influir además sobre su desarrollo, su
bienestar y su rendimiento.

Acercándonos a la práctica

¿Cómo salimos de estas algo intrincadas palabras “académicas” y pasamos

a algo cotidiano? Muy sencillamente. Los deportistas están acostumbrados a
escuchar continuamente lo que tienen que o deben hacer. Y, lamentablemente, se
terminan convenciendo de ello, cargando entonces con una pesada mochila de
obligaciones y presiones. En realidad, deberían percatarse que en el fondo no
tienen que hacer nada, no es una cuestión de vida o muerte. Por ejemplo, ¿tiene
que seguir rigurosamente un plan alimentario?, ¿tiene que ir a entrenar?, ¿tiene
que descansar apropiadamente? En realidad, NO! Cuando la persona toma
conciencia de que está en el deporte porque lo elige, todo su panorama cambia.
La pregunta que el deportista puede hacerse es: ¿qué quiero alcanzar? Y a
continuación: ¿qué puedo hacer para alcanzarlo? Esto tiene diversas variantes:
¿Cómo me quiero sentir el día del torneo (o del partido)? ¿Qué puedo hacer en el
entrenamiento de hoy para sentirme así ese día?

Piensen ustedes en relación a sus trabajos: ¿cómo me quiero sentir hoy

cuando me vaya a acostar? ¿Quiero sentir que contribuí al desarrollo de una
persona, que tuve un impacto positivo en la vida de otro? ¿Quiero sentirme
satisfecho con los objetivos que alcancé, con el esfuerzo que realicé? Entonces,
¿qué puedo hacer para sentirme así?
 Este simple cambio de perspectiva, nos ayuda a corrernos del tirano y
controlador “tengo que”, y nos pone en el asiento de conductor de nuestras vidas.
Aunque los “tengos” muchas veces nos mareen, en realidad, ver el mundo de una
forma u otra es una elección.

¿Cómo se vincula esto último con aquellas palabras que usamos muy poco
en nuestra vida cotidiana? Muy fácilmente. Cuando pensamos en términos de los
“queremos hacer”, estamos buscando satisfacer nuestras necesidades de
autonomía o autodeterminación. Y cuando pensamos en términos de lo que
“podemos hacer” estamos alineados con nuestras necesidades de sentirnos
competentes en lo que hacemos. Como ya se señaló, pensar en términos de lo
que tenemos que hacer (o su variante “debo hacer…”) nos pone del lado de las
presiones y obligaciones impuestas externamente que hemos internalizado pero
que en realidad provienen de afuera.

Hay un par de aclaraciones que merecen ser hechas. Por un lado, se puede
aceptar que no todas las actividades se pueden correr completamente para el lado
del “quiero” y “puedo” (o al menos se sienten medio forzadas si lo hacemos), pero
cuanto más reflexionemos sobre las cosas que hacemos y para qué las hacemos,
más nos vamos a sentir a gusto con la dirección de nuestras vidas y con lo que
emprendamos. Por otro lado, el deportista es libre de elegir sus conductas pero no
es libre de elegir las consecuencias de las mismas. Por ejemplo, es libre de elegir
no ir a entrenar, no esforzarse, no cuidarse, etcétera, pero no puede elegir las
consecuencias de ello (sanciones, mermas en el nivel, pérdida de oportunidades,
etcétera).

¿Cómo puede el entrenador influir sobre la motivación intrínseca de los

deportistas?
Para pasar a las aplicaciones prácticas de la teoría en el ámbito deportivo
hay que tener en cuenta las investigaciones que indican que para que una
actividad sea intrínsecamente motivadora, debe ser interesante, proveer un
desafío óptimo, brindar feedback apropiado, y permitir a las personas
experimentar su propia forma de hacerla. Además, los estudios también
tienden a demostrar que, según cómo se empleen, las recompensas externas
(como dinero, premios, becas o trofeos) pueden disminuir o aumentar la
motivación intrínseca.

Entonces, ¿cómo hacemos para que los deportistas se sientan

autodeterminados, competentes y capaces de establecer relaciones seguras y
sanas?
 Una primera acción es atender la necesidad de “autodeterminación”. En
general, las intervenciones deberían apuntar a apoyar la autonomía del deportista
de la siguiente manera:

✔ Participación. Hacer a los atletas partícipes en las decisiones (sobre todo

en el planteo de objetivos que son claves para acercarnos a nuestros
“quieros”) es una de las más potentes formas de aumentar el compromiso y
la percepción de control. Los métodos coercitivos de motivación (basados
en “tienen que hacer esto y aquello” no promueven la motivación
intrínseca). Atención, no estoy sosteniendo que con un enfoque autoritario
no se puedan alcanzar resultados, solo estoy señalando que en esos casos
la motivación va a tender a ser más bien extrínseca, los deportistas solo
van a acatar (no a comprometerse) y el sistema no va sostenerse sin
vigilancia y recompensas externas.

✔ Fundamentar. Aceptando el hecho de que no siempre es conveniente que

participen en todas las decisiones, sí es importante que el entrenador
explique y que los deportistas entiendan porqué es conveniente hacer lo
que se les pide y qué van a lograr a través de ello; se aumenta así el
sentido de elección.

✔ Proponer actividades acordes a las necesidades, gustos, intereses y

metas. Al conectar con esto aumenta el sentimiento de elección. Para ello
es conveniente tomarse el tiempo para conocer cuáles son los motivos que
llevan a cada persona a involucrarse en el deporte. También realizar
variaciones en las rutinas de entrenamientos, traer especialistas en
diferentes áreas, cuidar la calidad de las instalaciones y de los elementos
que se emplean, etcétera, suscita el interés y promueve el entusiasmo de
los deportistas para que gustosamente sigan comprometidos con la
actividad.

✔ Utilización de recompensas. En realidad, el abuso en la utilización de

recompensas externas puede disminuir el sentido de autodeterminación ya
que el deportista puede sentir que está siendo controlado para rendir
mediante premios (tangibles o no). Sin embargo, descubrir qué
recompensas aprecian ayuda a fomentar el sentido de libre elección.
Cuando los deportistas profesionales empiezan a percibir que son
controlados (mediante las recompensas que reciben) pueden comenzar a
 sentirse atrapados por el sistema y esto los acerca a la desmotivación y
al burnout.

Una segunda acción es considerar la necesidad “competencia”.Esta

necesidad explica porqué es tan difícil que los deportistas disfruten cuando sienten
que juegan “mal” (haciendo la aclaración de que cada uno tendrá su criterio de lo
que es ser competente o incompetente, es decir, qué es jugar “bien” y qué es jugar
“mal”). Cuando el deportista percibe que no juega bien (esto puede ser muy
subjetivo según el nivel de autoexigencia de cada uno), no se va a sentir
competente, por tanto no va experimentar placer en lo que hace. Por lo tanto,
resulta interesante.

✔ Plantear desafíos óptimos. Se puede estructurar el entrenamiento para

aumentar la motivación y la autoconfianza enfatizando la idea de establecer
metas alcanzables pero que realmente representen un desafío. Es decir,
proveer experiencias de logro mediante las cuales todos puedan
experimentar éxito y sentir que se tuvieron que esforzar para alcanzarlo.

✔ Promover un estilo atribucionalsaludable. Las atribuciones causales son las

explicaciones que nos damos por las cosas que suceden. Es la búsqueda
de las causas de algún hecho. Por ejemplo, ¿tuve éxito porque me esforcé,
porque el rival era malo, porque elegí una estrategia apropiada?, ¿fracasé
porque tuve mala suerte, porque no me preparé bien, por el árbitro?,
etcétera. En realidad, se apunta a que los deportistas se “hagan cargo”
tanto de éxitos como de fracasos. Que atribuyan los logros
a su esfuerzo, su talento, su dedicación, su fortaleza mental, etcétera, pero
también que acepten las responsabilidades que tuvieron ante las
decepciones porque esto les permite aprender, mejorar y crecer. Es decir,
que las explicaciones que los deportistas se dan por sus logros y fracasos
se acerquen al estilo atribucional “saludable”. Esto es, que tiendan a
realizar atribuciones internas, controlables y estables para los éxitos, e
internas, controlables pero inestables ante los fracasos. “Inestables” se
refiere a que hoy esto fue así pero que puede cambiar en el futuro (hoy no
me esforcé pero mañana puedo hacerlo, hoy elegí una mala estrategia pero
ahora sé cual me conviene, etcétera). Realizar este tipo de atribuciones
ayuda a aumentar la sensación de autodeterminación por el hecho de sentir
mayor control sobre la situación.

✔ Utilización de feedback positivo y recompensas. Recibir refuerzo positivo y

aprobación por parte de otros significativos informa al deportista de su
 grado de competencia en determinada tarea. Por otro lado, si se utilizan las
recompensas demasiado liberalmente no van a transmitir la idea de que
son competentes y pierden la efectividad para aumentar la motivación
intrínseca.

✔ Énfasis en el aprendizaje y metas de tarea (por sobre las metas de

resultado).Alcanzar las metas de tarea está mayormente bajo nuestro
control (por ejemplo, bajar cierto tiempo registrado previamente, mejorar un
porcentaje de efectividad en determinado golpe), son las que marcan de
forma clara y objetiva nuestro progreso y son las que eventualmente nos
llevan a los resultados.

✔ Clima motivacional orientado a la maestría. Este punto está relacionado con

el anterior. El entrenador no puede influir directamente sobre el récord de
victorias y derrotas del equipo (que serían objetivos de resultado) pero
puede influir sobre el tipo de metas que se plantean los deportistas. El
“clima motivacional” se refiere a si en el grupo predomina un enfoque hacia
la maestría (es decir, si lo que se busca es mejorar la ejecución de una
tarea, obtener mayor dominio sobre la misma y demostrar aprendizaje) o
hacia la competitividad (cuando lo que se procura es demostrar habilidad y
ser superior a los demás). Esto va a impactar sobre los criterios de éxito
que los jóvenes internalicen. Cuando el criterio de éxito es ganar-perder los
deportistas se van a sentir competentes en el primer caso e incompetentes
en el segundo. Si el criterio de éxito es mejorar (comparándose con uno
mismo), los deportistas se sentirán exitosos (y competentes) cuando
alcancen objetivos de tarea (también llamados de rendimiento).

✔ Exigir y dar responsabilidades. Con esto se envía un mensaje (que puede

ser más o menos implícito) de que “ustedes pueden” (es decir, “ustedes son
competentes”). Si el entrenador no confiara en sus habilidades para
resolver la situación no les encomendaría esa responsabilidad.

Finalmente, una tercera alternativa es considerar la necesidad de

“relacionarse”. La motivación intrínseca tendrá más probabilidades de prosperar
en un ambiente caracterizado por un sentido de seguridad y por relaciones
cercanas, por tanto, es importante estimular un clima grupal donde esta necesidad
pueda ser satisfecha. Algunas sugerencias:
 ✔ Fomentar la relación social y el sentido de pertenencia. Promover medidas
que fomenten la cohesión, la identidad y la percepción positiva del grupo,
sobre todo en el caso de los deportes de equipo. Esto también es
importante para deportes individuales con el fin de aumentar el disfrute,
aunque los grupos sean más reducidos, muchos atletas de disciplinas
individuales suelen entrenar con otras personas o tienen un equipo de
trabajo.

✔ Clima positivo en el equipo. Esto va a tener que ver con el entrenador ya

que tiene un rol fundamental en establecer un ambiente social y psicológico
donde se promuevan relaciones equitativas que faciliten alcanzar los
objetivos. La actitud de los líderes en cuanto al cumplimiento de las normas,
la competencia interna, el estándar de trabajo al que se apunte, las
infracciones o transgresiones que se toleren, etcétera, va a afectar a la
satisfacción de los integrantes y al clima en el equipo. Si el clima es más
ameno los deportistas van a estar más dispuestos a bajar sus defensas y a
realmente conectarse con los demás.

✔ Relación entrenador-deportista. El entrenador es una de las personas que

más impacto tienen sobre la motivación del deportista. Su estilo y calidez
ayudarán a que se pueda establecer un vínculo significativo en la vida de
los deportistas. Asimismo, si el entrenador tiene un estilo sereno (con
control emocional) y firme, le brinda al deportista una base segura donde
sabe que se lo va a apoyar en sus decisiones y que sus errores pueden ser
comprendidos, esto lo lleva a tener la confianza necesaria para desarrollar
una sólida relación.

En definitiva, a lo que se apunta es a ayudar al deportista a conectarse con

sus “quieros” y sus “puedos” sobre la base de vínculos sanos y estrechos. Una vez
que el atleta entiende y logra esto es libre para soltar todo su potencial.

Estudio sobre el perfil motivacional del venezolano

La metodología de la entrevista de eventos conductuales, basada en la

descripción de incidentes críticos que se van presentando a lo largo de la vida de
la empresa, fue desarrollada por primera vez en 1967 por David McClelland. Esta
metodología ha servido de base para el diseño de diversos instrumentos utilizados
en la medición de competencias de los emprendedores.

McClelland es un psicólogo que se ubica en la corriente del Conductismo.

Es conocido por sus numerosos estudios e investigaciones sobre las motivaciones
humanas. De acuerdo a sus investigaciones, las tres motivaciones básicas que
determinan la conducta social de un individuo son: la motivación al poder, la
motivación a la afiliación y la motivación al logro. Cada una de estas motivaciones
se conecta con un grado de desarrollo de la personalidad. Así, las personas
altamente motivadas por el poder, poseen una personalidad impulsiva,
autodefensiva y oportunista. Las motivadas por la afiliación tienen un nivel más
desarrollado de la personalidad, caracterizado por una mayor conciencia y
autonomía y las motivadas al logro, poseen un nivel de desarrollo aún mayor.

McClelland ha realizado numerosos estudios en un gran número de países,

sobre el perfil motivacional de los ciudadanos y ha encontrado que el
predominio de una u otra motivación, influye significativamente sobre la
evolución política y el desarrollo económico de un país.

Uno de tales estudios fue realizado en Venezuela, a comienzos de la

década de los 70' e incluye en retrospectiva, los años 1930 y 1950, Este estudio
fue coordinado por la profesora María Eugenia Curiel (1974). Las conclusiones del
profesor McClelland sobre las motivaciones en la conducta del pueblo venezolana
muestran cosas como las siguientes:

"Los resultados finales de la investigación señalan un patrón constante y

claramente definido. Un contenido predominante de motivación al poder, en el
material codificado; bajo nivel en materia de afiliación, mínimo en la motivación al
logro.

En líneas generales, estas tendencias cualitativas de las tres motivaciones

se mantuvieron en proporciones parecidas en todas las fuentes de comunicación
estudiadas y permanecieron básicamente invariables durante las tres épocas
analizadas, es decir, las de los años 30', 50' y 70'"

"Al realizar una confrontación entre nación y nación, se observó además

que entre 45 países examinados, sólo tres acusaron un nivel más alto que
Venezuela en temas de poder y dos codificaron más bajo que Venezuela en lo que
respecta a afiliación y logro".

En el siguiente cuadro se puede observar la posición relativa de Venezuela

con respecto al promedio de los países estudiados, en relación a cada una de las
motivaciones conductuales.

PAÍS MOTIVACÓN AL MOTIVACIÓN A LA MOTIVACIÓN AL

LOGRO AFILIACIÓN PODER

Venezuela 0,36 0,69 2,04

Muestra 2,00 0,53 0,96
internacional

Las investigaciones de McCIelland señalan además que "un fuerte aumento

del crecimiento económico nacional se encuentra muy relacionado con el aporte
de millares de empresarios individuales altamente motivados al logro".

Si bien Venezuela muestra una alta tasa de crecimiento económico hacia

los años 50, a pesar de ser una sociedad con baja motivación al logro, el
resultado se debe al descubrimiento y la explotación de los yacimientos de
petróleo y hierro y no, al desarrollo de un sector empresarial nacional
pujante. Esto también podría explicar en parte la gran cantidad de emprendedores
extranjeros, especialmente italianos y españoles, que se observa en la formación
de empresas venezolanas y que supieron aprovechar las oportunidades que
ofrecía la expansión petrolera. Aún cuando no disponemos de estudios acerca de
la proporción de emprendedores extranjeros en relación con emprendedores
venezolanos, en la muestra de casos documentados por Venezuela Competitiva,
llama la atención el alto número de emprendedores extranjeros.

En todo caso, lo que sí ha quedado demostrado a través de las

investigaciones de McCLelland, analizando la evolución de diferentes países
durante varias décadas y la definición de los perfiles conductuales de las
sociedades es que la motivación al logro y el éxito empresarial estén
totalmente correlacionados.

Al definir las características de la persona motivada al logro (excelencia,

responsabilidad, tendencia al éxito, riesgo moderado, apreciación del futuro a
mediano y largo plazo, fijación de metas sucesivas, necesidad de
retroalimentación constante) y compararlas con eL empresario de éxito,
McCIelland llegó a determinar que se repetían patrones similares. "De aquí derivó
entonces su hipótesis de que los hombres de negocio, los verdaderos
empresarios, promotores e innovadores son, universalmente, persona mucho más
motivadas al logro que cualquier otro tipo de profesional, comparación establecida
a iguales niveles de educación y de ambiente social" (Curiel; 1974).
Al venezolano lo mueve el poder
Rodolfo Rico • Oct. 25, 2013 - 6:19 pm

Se habla mucho del carácter afectivo, espontáneo, familiar, amigo, sociable,

conversador, solidario, que define la personalidad del venezolano. Pero sin dejar
de ser ciertos, un reciente estudio de la Universidad del Zulia concluyó que estos
valores son relativos y que la gran motivación que define la esencia del ciudadano
promedio es el deseo de poder.

Se ratifica la tesis. El estudio realizado por la sicóloga Rosario Fonseca,

vino a corroborar, casi cuarenta años después, los descubrimientos del
estadounidense David McClelland, quien se dedicó a estudiar las motivaciones de
la gente en 45 países del mundo y esbozó el perfil motivacional de los
venezolanos a principios de 1970. De acuerdo a su investigación, de las tres
motivaciones sociales –logro, poder y afiliación–, el venezolano está
prioritariamente motivado al poder, luego a la afiliación y por último al logro.

El ansia de poder. El poder es el deseo de influir en otros y controlarlos, de

tener predominio económico, estatus, prestigio y respeto, sostiene Fonseca. Las
personas que se mueven prioritariamente por esta motivación, son mayormente
impulsivas, autodefensivas y oportunistas, concluye el estudio.

Apego circunstancial. La afiliación es el deseo de crear nexos y

conexiones con otros. Pero en el caso venezolano, los afectos profundos están
distorsionados por la lucha de poder y son más circunstanciales, porque se piensa
que entre más y mejor sean las relaciones con todos, más posibilidades se abren
de obtener alguna cuota de poder y se mantienen si es conveniente para los
objetivos de cada quien”, explica Fonseca.

Apenas el 15%. Finalmente, el logro es identificado por la investigadora

como el deseo de superación. Las características de personalidad de este perfil
motivacional retratan a una persona inclinada a la excelencia, la responsabilidad,
con tendencia al éxito, al riesgo moderado, a la apreciación del futuro a mediano y
largo plazo y a la fijación de metas sucesivas. Según el estudio de McClelland,
apenas 15 % de los venezolanos en los años 70 estaban motivados al logro, y son
esos emprendedores, integrados, según la categoría sociológica”.

A costa de todo. Fonseca asegura que en lo político, lo económico, social,

lo familiar y educativo, el venezolano está motivado principalmente al poder y
lucha por ganarse una posición, “a costa de lo que sea, incluso intimidando y
creando la sensación de miedo”, agrega. La motivación al poder hace que incluso
–continúa la experta– los jóvenes sigan escogiendo carreras prestigiosas
(Derecho, Medicina e Ingeniería), no buscando necesariamente su desarrollo
personal, sino la obtención de una posición que les permita ganarse el respeto de
otros.
 El perfil ideal. Para McClelland, lo ideal en una sociedad es que sus
ciudadanos estén principalmente motivados al logro y que el poder y la afiliación
sean motivaciones subsidiarias del logro. Fonseca, por su parte, agrega que para
poder desarrollarse hay que tener una cuota de poder y unas relaciones
interpersonales que permitan el alcance de las metas. “De lo contrario, las
sociedades están destinadas al fracaso porque ni el poder ni la afiliación van a
darles la sensación de felicidad”.
¿CÓMO SON Y QUÉ MOTIVA A LOS VENEZOLANOS?

Hugo Urdaneta 14 de marzo de 2014

Sociólogo, Máster en Gerencia de Recursos Humanos, Diplomado en Psicología

Positiva, Máster en Programación Neurolingüística, Coach, Consultor
Organizacional, experto en temas de Recursos Humanos y Relaciones Laborales.

ES UNA CUESTIÓN ESTRATÉGICA

En momentos de profundos cambios en la sociedad venezolana no

podemos dejar a un lado el conocer cómo son y qué motiva a los venezolanos.
Cualquier estrategia que quiera llevarse a cabo y que incluya movilizar a la
población o a los trabajadores debe partir por conocer a fondo las
características del sujeto que recibirá la acción. Algunos estudios realizados
por universidades y centros de investigación privados (1), han caracterizado a los
venezolanos, y aportan información valiosa para su conocimiento. Estos estudios
presentan algunas características que se mantienen a lo largo de los años, otras
características son nuevas, producto de la compleja realidad que nos ha tocado
vivir en los últimos 40 años. Haré un intento de analizar esta información de forma
utilitaria, principalmente para la gestión del talento humano y las relaciones
laborales.

ESTUDIO PSIQUIÁTRICO

Según los estudios llevados a cabo por el psiquiatra Roberto de Vries, el

venezolano del 2013 es diferente al de 30 años atrás. El venezolano se
caracteriza hoy en día por la adaptabilidad, la inteligencia y la iniciativa, que
conformarían a una persona proactiva y emprendedora, pero al sumarle
algunas características negativas como la baja perseverancia, baja
tolerancia hacia los otros y un falta de memoria con su pasado genera una
personalidad contradictoria. Otra característica importante es el
individualismo, lo que hace que la proactividad y la inteligencia sea en función de
sus necesidades personales y no del colectivo. Por esta razón que podríamos
llamar egocéntrica, al venezolano le cuesta salir de adversidades sociales donde
se requiere, planificación, perseverancia, y visión colectiva. La oportunidad sería
convertir esa energía egoísta en empuje para lograr tanto objetivos individuales
como colectivos que beneficien a la colectividad y al país.
LA PERSPECTIVA SOCIOLÓGICA

Por un lado el 57% de los venezolanos creen que el control de sus vidas
depende de otros, pero a su vez el 56% no confía en las instituciones formales de
la sociedad. Ese alto porcentaje (57%) con un locus de control externo
(piensan que lo que les pasa no es su culpa, sino de factores externos),
aunado en no creer en las instituciones, lleva a niveles de resentimiento y
frustración cuando las instituciones no pueden satisfacer las expectativas
de estos venezolanos. Esta baja credibilidad en las instituciones, apenas el
13,55% manifiesta alta confianza en ellas, afecta de manera dramática en la actual
crisis de valores. Si por un lado, como muy bien lo ha estudiado el sacerdote
salesiano Alejandro Moreno, un alto porcentaje de la familia venezolana está des-
triangulada, es decir que no está conformada formalmente por un padre y un
madre que juntos eduquen y formen a sus hijos en valores, y las instituciones
formales (la escuela, la policía, las instituciones públicas y las empresas) que
deberían ser fuente de creación y modelaje de valores, no tienen credibilidad,
estamos condenados a no salir de la crisis. La individualidad hace que el
venezolano cuando asciende olvida y deja lo otro atrás, esta insensibilidad es
necesaria superarla para lograr una reconciliación entre los diferentes estratos de
la sociedad y acciones de gobierno colectivas.

LA RENTA PETROLERA Y EL LOCUS DE CONTROL EXTERNO

El venezolano cree que vive en un país rico, razón por lo cual no hay
razón para vivir en precariedad. Independientemente de su nivel de
educación y de su esfuerzo, bastaría con una buena distribución de la renta
petrolera para solucionar todos sus males. “Nos convertimos en una sociedad
aspiracional, soñamos con el ascenso, con el progreso, porque nos dijeron que
ahora éramos rico, que teníamos un recurso que se vende muy bien en el
mercado y para lo cual no había que trabajar, solo unos pocos para la extracción y
exportación del petróleo”.

El problema ha sido también que el deseo de ascenso no ha sido a través

de instituciones fuertes y éticas, por el contrario, la institucionalidad no ha
reforzado la superación honesta, la pasión por el trabajo, el esfuerzo, la
meritocracia y la profesionalización. El gran reto es no solo lograr una mayor
producción y productividad de bienes y servicios, materiales e inmateriales,
tenemos que recuperar la producción de valores y virtudes. La vía de ascenso
debe ser la educación y el esfuerzo de un trabajo efectivo y honesto, y no la
trampa, la picardía, la viveza, la politiquería, el tráfico de influencia, y demás males
asociados a la corrupción.

LA PERSPECTIVA PSICOLÓGICA, BAJA AUTOESTIMA Y POCA

MOTIVACIÓN AL LOGRO

David McClelland, unos de los psicólogos más reconocidos por sus aportes
y estudios sobre la motivación, planteó que los humanos nos movemos por tres
tipos de motivación: La Motivación al Poder, la Motivación a la Afiliación y la
Motivación al Logro. La Motivación al Poder es el deseo de influir en otros y
controlarlos, de tener poder económico, estatus, prestigio, respeto, las personas
motivadas al poder son mayormente impulsivas, autodefensivas y oportunistas. La
Motivación a la Afiliación es el deseo de crear nexos y conexiones con otros. La
Motivación al Logro es el deseo de superación y la inclinación a la excelencia,
responsabilidad, tendencia al éxito, al riesgo moderado, a la apreciación del futuro,
a la fijación de metas sucesivas y a la necesidad de retroalimentación constante.
También demostró McClelland que los países en donde una mayoría de la
población está orientada principalmente al logro, son los países con
mayores índices de desarrollo. “Para McClelland, lo ideal en una sociedad es
que sus ciudadanos estén principalmente motivados al logro y que el poder y la
afiliación sean motivaciones subsidiarias del logro”.

CUÁL ES LA MOTIVACIÓN DE LOS VENEZOLANOS

En los años 70 se realizó un estudio mundial, incluyendo a Venezuela, para

conocer lo que motivaba a los habitantes de esos países. “En lo político, en lo
económico, en lo social, en lo familiar y en lo educativo, el venezolano está
motivado principalmente al poder, luchan por ganarse una posición: “A costa
de lo que sea, incluso intimidando y creando la sensación de miedo y es algo muy
visible en los modelos a seguir, lo vemos en los representantes políticos” El
venezolano intenta siempre tener mayor poder de influencia y estatus. En
Venezuela, nuestros jóvenes al ingresar a una empresa, quieren rápidamente
llegar a posiciones gerenciales, no sólo por el mayor ingreso, no están buscando
autorrealización, ni logros, sino por el poder que representa la posición.

Pero como el venezolano es impaciente y poco perseverante, si no

consigue el ascenso rápido al poder se frustra, o tratará de obtener el poder de
cualquier forma, incluyendo las ilícitas, la meta es tener o estar “enchufado” al
poder. “Respecto a la motivación de afiliación, los afectos profundos están
distorsionados por la lucha de poder y los afectos son más circunstanciales,
porque se piensa que entre más y mejor sean las relaciones con todos, más
posibilidades se abren de obtener alguna cuota de poder y se mantienen si es
conveniente para los objetivos de cada quien”. Sólo a través de la re
institucionalización del país es posible empezar a crear una cultura en donde
predomine el logro de forma honesta y con valores y virtudes sólidas.

(1) Perfil Motivacional del Venezolano, metodología David McClelland, María

Eugenia Curiel 1974; Estudio Psicológico e ideológico del venezolano, Roberto de
Vries 2013; ¿Cómo son los venezolanos? Una perspectiva sociológica. LUZ
UCAB, sociólogo Natalia Sánchez 2013; Baja autoestima y poca motivación al
logro pesan en el perfil del venezolano, una perspectiva psicológica 2013.