Psicologia de La Redaccion

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Psicología de la redacción publicitaria: cómo
escribir oraciones persuasivas
Nick Kolenda © Derechos de autor 2015, 2022
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Contenido
VIVIDENCIA
Elija palabras que sean fáciles de imaginar Reemplace 4
los beneficios vagos con ejemplos concretos Adapte sus 6
palabras al escenario 7
Ofrecer aplicaciones relevantes de un producto Sumergir a 9
los lectores en el comportamiento hipotético Representar 10
información con marcos positivos Distribuir palabras 12
semánticamente relacionadas 14
CONTINUIDAD
Construye oraciones con voz activa Vincula oraciones 17
con palabras conectivas Finaliza oraciones con una 19
imagen concreta Comienza oraciones con el objeto 21
anterior Limita tu escritura a una sola interpretación 22
23
LINGÜÍSTICA
Simbolizar el mensaje en rasgos escritos 26
Ajustar la distancia entre palabras 28
Secuencia de palabras en orden alfabético 30
Representa acciones con verbos imperfectos 31
Diversifica tus palabras, sintaxis y emociones 32
Alterna el flujo fonético de las palabras Elimina los 34
signos de exclamación 36
ENMARCADO
Aislar segmentos con diferentes necesidades 39
Enfatizar su autonomía en la decisión Describir 40
los beneficios indirectamente 41
Mencionar los inconvenientes del 43
comportamiento Hacer preguntas retóricas 44
Demostrar un impacto en otras personas 45
viveza
Continuidad
Lingüística
Enmarcado
Elija palabras que sean fáciles de
imaginar
¿Cómo deciden los clientes si comprar productos? Se imaginan la

experiencia:
Hmm, ¿quiero comprar este producto?

*se imagina comprando y usando* Sí,
me gustaría este producto.
Esta simulación les ayuda a medir su deseo. Si no pueden imaginarse

usando su producto, no pueden imaginarse el valor que recibirían al
comprarlo (vea mi libroImagina leer este libro).
Por lo tanto, escriba palabras concretas que sean fáciles de imaginar.

Describa las cookies en términos de "bolsas" o "piezas" (en lugar de "onzas"
o "gramos") para ayudar a las personas a visualizar esta experiencia
(Monnier & Thomas, 2022).
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O escribe instrucciones concretas:
» Impreciso:Regístrese para obtener una cuenta Concreto:
» Crear un nombre de usuario y contraseña
Puedes aplicar esta técnica en tu propia vida. Deja de escribir tareas

vagas en tu calendario: ¿Qué significa "estudio"? ¿Estudiar química?
¿Memorizar notas? ¿Leer un libro de texto?
Escribe una tarea concreta:Revisar exámenes pasados—para que puedas

visualizar este comportamiento. Si puede visualizar el comportamiento,
parecerá más fácil de hacer.
La comida para llevar:Escanee sus materiales de marketing... sitio web... páginas

de ventas para reemplazar palabras vagas con términos concretos que son fáciles
de imaginar.

Reemplace los beneficios imprecisos
con ejemplos concretos
Los beneficios vagos dañarán su copia.
No digas:calidad, potente, alto rendimiento, rápido, fácil, fiable,

duradero, revolucionario, premier, mejor, excelente
Trate de visualizar esas palabras.
Probablemente estés luchando porque cada palabra tiene diferentes

interpretaciones. El término “duradero” puede significar:
» Material:es material fuerte? ¿Que tan fuerte? Impacto:¿Puede

» soportar daños? ¿Cuánto daño? Peso:¿Es pesado y estable? ¿Qué
» tan estable? Esperanza de vida:¿Durará el producto? ¿Cuánto
» tiempo?
Escriba beneficios concretos que representen una sola idea. ¿Por qué su
software es “fácil” de usar? ¿Ofrece características mínimas? ¿La interfaz es
hermosa? ¿La incorporación es rápida? ¿Puedes automatizar tareas?
¿Pueden usarlo los novatos?

Adapte sus palabras al escenario
Mientras chatea con atención al cliente, es posible que escuche:No puedo

añadir un nuevo producto a su pedido. Pero puede cancelar el pedido
actual y luego agregar un nuevo artículo.
Sin embargo, este especialista debe personalizar estos ejemplos: I no

puedes agregar esos jeans a tu pedido. Pero puede cancelar los
zapatos y luego agregar los jeans a su pedido.
Las respuestas personalizadas son más persuasivas (Packard & Berger,

2021).
O considere una tienda de ropa. Mientras un cliente se prueba una

camisa, el vendedor podría decir:
» ESO¡se ve muy bien!

» EsoARRIBA¡se ve muy bien!
» EsoCAMISA¡se ve muy bien!
» EsoCAMISETA VERDE¡se ve muy bien!
Cada ejemplo subsiguiente infunde una imagen más concreta.

Busque palabras de marcador de posición en su copia y reemplácelas:
» Impreciso:Esteserviciopoder… Concreto:Este
» auditoría del sitio webpoder…

Ofrecer aplicaciones relevantes de un
producto
La versatilidad puede resultar contraproducente.
Compare estos dos planes de seguro:
» Muerte por terrorismo

» Muerte por cualquier motivo
El segundo plan es económicamente mejor, pero la gente prefirió el

primer plan porque podían imaginar este escenario (Johnson, Hershey,
Meszaros y Kunreuther, 1993).
¿Vender envases de comida? No fuerce a los clientes a pensar en

aplicaciones. Reemplace "comida" con ejemplos concretos:sopas,
salsas, guisos, carnes, frutas, verduras.
¿Vender servicios de redacción? No enumere servicios amplios—páginas de

destino, descripciones de productos, correos electrónicos. Estas aplicaciones
son insuficientes porque los clientes todavía necesitan pensar en ejemplos.
Mencione tipos de correos electrónicos:lanzamientos de productos, secuencias
de incorporación, descuentos promocionales, boletines.

Sumerja a los lectores en el
comportamiento hipotético
Lee esta frase:
»Si te toca la lotería, ¿qué harías?
Acabas de leer una instrucción IF-THEN. Aunque la porción IF es

hipotética, ganar la lotería ahora se siente más realista porque imaginó
este escenario.
¿Estás organizando un concurso de regalos? Pregunte a las personas

qué harían si ganaran el premio o el dinero. Estas imágenes los atraerán
a participar porque se sentirán más propensos a ganar.
Pero esta técnica puede funcionar en cualquier escenario:
»Si [comportamiento deseado], ¿cómo…?

Ejemplos:
» Si miras este curso... Si trabajas

» con nuestro equipo... Si creas
» una cuenta...
. . . Las declaraciones si-entonces desencadenan un proceso

de simulación mental en el que las personas suponen que el
antecedente (sentencia si) es verdadero y evalúan el
consecuente (sentencia entonces) en ese contexto. . . evaluar
un condicional aumentará la creencia en su antecedente más
que en su consecuente (Over et al., 2007, p. 2052).

Representar información con marcos
positivos
Los marcos negativos representan elausenciade eventos. Nuestro producto:
» …no gotea.
» …no tiene BPA.
» …no rayará su auto.
¿Buenas intenciones? Sí. ¿Persuasivo? No.
Los marcos negativos son dañinos porque representan el evento

negativo (Jacoby, Nelson y Hoyer, 1982). Se asemeja a la frase:No
pienses en un elefante rosa. La gente lee la oración anterior imaginando
un elefante rosa.
Por lo tanto, escriba oraciones que representen eventos agradables.
» Negativo:Nuestra crema no dañará tu piel. Positivo:Nuestra

» crema es suave y delicada con la piel.

Si necesita mencionar la ausencia de un evento desagradable,
transforme esta palabra en un marco positivo:
» Prueba de fugas
» Sin BPA
» Libre de rayones
“No gotea” genera una imagen de algo que gotea, pero “a prueba de
fugas” genera una imagen de material duradero.

Distribuir palabras relacionadas
semánticamente
Tu cerebro es una red de conocimiento. La activación de un concepto

activará los conceptos que están conectados a él.
Lee estas palabras: PROFUNDO, SALADO, ESPUMA
Estas ideas están relacionadas con SEA. Mientras leía esas palabras,
activó el concepto de SEA debido a la "activación de
propagación" (Topolinski & Strack, 2008).
Aplica esta técnica de idea en tu escritura. En la oración anterior,

reemplacé "idea" con "técnica" porque esta palabra tiene una relación
más fuerte con "aplicar".
Llena tus oraciones con palabras relacionadas semánticamente para que

cada concepto se active más. ¿Vender una cafetera? Tu puedes decir:
» Malo:Si haces café... Bien:Si

» preparas café...

No solo es "brebaje" más vívido, sino que también se relaciona con
"café". Leer “brebaje” activa la idea de “café” incluso antes de llegar a esta
palabra. Esta sintaxis será más fácil de leer, más agradable y más veraz
(ver Alter & Oppenheimer, 2009).

viveza
Continuidad
Lingüística
Enmarcado
Construye oraciones con voz activa
Normalmente vescausasantesefectos.
Y es por eso que las oraciones activas son mejores:
» Activo:Tim abrazó a Greg. Pasivo:Greg

» fue abrazado por Tim.
Las oraciones activas se desarrollan a la perfección con cada nueva palabra.
Las oraciones pasivas se desarrollan al revés: su cerebro necesita un

marcador de posición para representar al sujeto.
La voz pasiva puede ser útil cuando necesitas enfatizar el objeto de una
oración. De lo contrario, escribe oraciones activas.

Del mismo modo, comience las oraciones con algo concreto. Evite las
palabras vagas:
» Hay _____
» Esto es _____
Las palabras vagas son confusas e intangibles, por lo que oscurecen el

sujeto de una oración.

Unir oraciones con palabras
conectivas
Los “marcadores de coherencia” unen oraciones:
» Aditivo:y, o
» Temporal:entonces, siguiente
» Adversativo:pero aunque
» Causal:porque sí
Estas palabras mantienen un flujo continuo de imágenes. Sin ellos, sus

oraciones permanecen desconectadas entre sí.
Los investigadores compararon dos anuncios de Dove:
» Sin marcadores:Los aceites naturales de tu piel la mantienen sedosa y

flexible. A medida que envejece, se vuelve menos elástico y la producción de
aceite se ralentiza. El envejecimiento puede causar una piel opaca y
deshidratada.
» Marcadores de coherencia:Los aceites naturales de tu piel la mantienen

sedosa y flexible.Peroa medida que envejeces, tu piel se vuelve menos
elástica y la producción de aceite se ralentiza.Es por eso que el
envejecimiento puede causar piel opaca y deshidratada.

Los lectores prefirieron la segunda versión (Kamalski, 2007).
Marcadores causales (porque sí) son especialmente persuasivos porque

señalan la justificación. Muchas personas operan en piloto automático:
inconscientemente, buscan palabras como "porque" para determinar si
un comportamiento está justificado (Langer, Blank y Chanowitz, 1978).

Termina las oraciones con una imagen
concreta
Puede sentirse tentado a terminar las oraciones con preposiciones:
» ¿A qué hora te vas? ¿Que estas

» esperando? ¿De donde vienes?
»
Claro, esas oraciones son gramaticalmente correctas. Pero son feos.
Si se las deja colgando al final de una oración, las preposiciones se sienten

discordantes porque los lectores esperan que aparezca algo después de ellas.
Sin embargo, la variación recíproca podría ser peor (p. ej.,a qué
hora te vas). En su lugar, di:
» ¿Cuando te vas? ¿Por qué

» estas esperando? ¿Dónde
» estabas?
Cada oración comienza y termina con una palabra concreta.

Comience oraciones con el
objeto anterior
Lee las oraciones:
El cuchillo está delante de la olla. El vaso está detrás del

plato. La olla está a la izquierda del vaso.
confuso, ¿verdad? Cada oración requiere una nueva imagen.
Pero si intercambiamos las dos últimas oraciones:
El cuchillo está delante de la olla. La olla está a la

izquierda del vaso. El vaso está detrás del plato.
Mucho mejor. Una sola narrativa se desarrolla a través de estas

oraciones.
. . . los sujetos intentan integrar cada oración entrante en un

solo modelo mental coherente (Ehrlich & Johnson-Laird, 1982,
p. 296).
Facilite la legibilidad adjuntando el final de una oración con el

comienzo de la siguiente oración.

Restrinja su escritura a una sola
interpretación
Lea la parte en negrita de esta descripción de un paquete de cocina:
Desde un horno de microondas, una cafetera, un mini refrigerador,

una vajilla y un carrito utilitario hastaTe ayudamos a preparar y
servir comida a las calcomanías de pared., alfombras y letreros
para darle un toque decorativo a su espacio...
Esa parte en negrita se traduce en esta imagen:

Ordena tus palabras para que uno—y solo uno—La interpretación es
posible. De lo contrario, los lectores deben descifrar el significado
previsto, lo que ralentiza su velocidad de lectura y oscurece el
mensaje.

viveza
Continuidad
Lingüística
Enmarcado
Simbolizar el mensaje en rasgos
escritos
Los rasgos lingüísticos transmiten significado.
Por ejemplo, los precios parecen numéricamente más grandes si el tamaño de

la fuente es más grande (Coulter & Coulter, 2005). Crees:Hmm, algo se siente
grande, debe ser el precio.
Lo mismo con la redacción. Lea esta frase de un preparador de

café:
La cafetera K-Mini® es fácil de usar sin esfuerzo: solo

agregue agua fresca al depósito, coloque su cápsula K-
Cup® favorita, presione el botón de preparación y disfrute
de un delicioso café recién preparado en minutos.
¿El mensaje? Preparar café es simple. ¿El problema? Esta frase es larga
y compleja. Al igual que los precios, el tamaño de su descripción influirá
en el tamaño percibido de la tarea.

Si desea representar un proceso como rápido y simple, necesita una
oración que, en sí misma, sea rápida y simple. Me gusta esta versión:
La cafetera K-Mini® es fácil de usar:Simplemente agregue

agua, coloque su cápsula favorita y presione el botón de
preparación.Disfrute de un delicioso café recién hecho en
minutos.
Los lectores conceptualizarán la parte en negrita como los pasos. Y esta

porción se siente mucho más corta que la versión anterior.
Siempre haga coincidir sus rasgos lingüísticos con el significado

pretendido. Quiere retratar:
» Variedad de características únicas?Inserte una variedad de

palabras únicas (p. ej., aroma, olor, fragancia).
» ¿Calidad consistente?Repita una frase (p. ej., diga “café recién

hecho cada vez” en algunos lugares).
» ¿Experiencia divertida?Inserte palabras que sean divertidas de
decir (p. ej., alboroto, embaucador, chiflador).

Ajustar la distancia entre
palabras
Agrupas los objetos que están muy juntos:
Lo mismo con las palabras. Mientras lee oraciones, no traduce palabras

individuales en una imagen mental. Tú traducesracimosde palabras.
En un estudio, "$199" parecía más caro cerca de "alto rendimiento"

porque los lectores tradujeron este grupo ($199y alto) en una sola
imagen (Coulter & Coulter, 2005).

Considere siempre la distancia entre las palabras.
» Los clientes encuentran que la silla es cómoda. Los

» clientes encuentran la silla cómoda.
La silla parece más cómoda en la segunda versión porque los lectores

fusionan "silla" y "cómoda" en una sola imagen. En la primera versión,
estas palabras están separadas entre sí, por lo que generan imágenes
distintas.

Secuencia de palabras en orden
alfabético
Lea este eslogan:
»Bufferil alivia el dolor
Subconscientemente, este eslogan se siente agradable porque cada

palabra está ubicada en orden alfabético (King & Auschaitrakul, 2020).
Algo solose siente bien, y atribuyes erróneamente este sentimiento al
producto.

Retratar acciones con verbos
imperfectos
Compara estas oraciones:
» Juan pintaba casas.

» Juan estaba pintando casas.
Las personas que leen “estaba pintando” creen que John pintó más
casas (y pasó más tiempo pintando; Matlock, 2011).
“Pintado” representa el trabajo terminado, mientras que “estaba pintando”

representa el trabajo en curso.
Durante un juicio penal, un abogado podría decir:
» El acusado apuntó con el arma. El acusado

» apuntaba con el arma.
Si los jurados escuchan la segunda versión, es más probable que

condenen porque pueden imaginar al acusado apuntando con el arma.

Diversifique sus palabras, sintaxis y
emociones
Los humanos anhelamos variedad.
Comer la misma comida, incluso si la disfruta, se volverá repetitivo y

aburrido (Rolls, Rolls, Rowe y Sweeney, 1981).
Lo mismo con la escritura. Los lectores pierden interés si encuentran los mismos
rasgos lingüísticos, así que inyecte variedad:
» Palabras.Los lectores prefieren una mezcla de palabras (Hosman,

2002).
» Longitudes.Escribamos oraciones cortas. Observe cómo la

escritura parece estar bien. Diablos, puede parecer atractivo. Pero
pronto notarás algo. Este escrito se está volviendo repetitivo. Tu
cerebro quiere un cambio. Quiere una sentencia larga. Estas frases
cortas son aburridas. Así que vamos a leer una oración larga.
Observe cómo esta oración larga se siente refrescante y vigorizante
debido a su prosa extensa. Se siente como si estuviera respirando
aire por primera vez durante

este párrafo.
» Emoción.Los investigadores analizaron más de 4000 películas y
más de 30 000 artículos y descubrieron que el contenido tiene más
éxito cuando cambia de manera impredecible entre diferentes
emociones (Berger, Kim y Meyer, 2021).

Alternar el flujo fonético de las
palabras
Mientras lees, experimentas el habla interior: pronuncias las palabras

dentro de tu cabeza.
Por lo tanto, escriba con fluidez fonética: si la escritura es difícil de

decir, cuero rojo, cuero amarillo, será difícil de leer.
¿Cómo se puede escribir con fluidez fonética? Tú deberías evitar:
» Palabras con principios similares.Las personas son más lentas para

leer una oración como:El gorrión arrebató rápidamente a la araña
del techo.(McCutchen, Bell, Francia y Perfetti, 1991). Un juego de
patio incluía las frases "asientos estilo cabestrillo" y
"almacenamiento que ahorra espacio", que son ejemplos que se
deben evitar.
» Palabras con terminaciones similares.También debe evitar los
"asientos de cabestrillo" porque estas palabras repiten lo mismo
- final de ing. Sería mejor "sillas sling".
» Adjuntos similares.Debes evitar “sillas hondas” porque estas
palabras comparten una “s” entre ellas.
» Grupos de muchas palabras pequeñas.Evite un titular como:

“Libérate para hacer las cosas que amas”. Tiene una larga cadena
de pequeñas palabras.

Eliminar signos de exclamación
Tu habla interna tiene rasgos vocales.
Por ejemplo, lee más lento o más rápido según los rasgos vocales del
autor (p. ej., si habla lento o rápido; Alexander & Nygaard, 2008).
La puntuación también importa. Tu discurso interior es más enfático al

leer signos de exclamación, que pueden sonar extraños en contextos
mundanos:
»¡Me senté!
Parece obvio, pero los especialistas en marketing insertan signos de exclamación en

contextos mundanos:¡Comprar ahora!—para desencadenar la excitación.
A pesar de las buenas intenciones, esta sintaxis generalmente resultará

contraproducente porque los lectores necesitan exclamar estas declaraciones triviales
en su cabeza, lo que, inevitablemente, se siente extraño. Los visitantes entonces mi-

atribuye esta emoción negativa a la decisión:Hmm, algo no se siente
bien. Debe ser el producto.
Evite los signos de exclamación por completo. Si necesita un signo de

exclamación para provocar emoción, entonces su escritura no es lo
suficientemente fuerte.

viveza
Continuidad
Lingüística
Enmarcado
Aislar segmentos con diferentes
necesidades
Los clientes compran electrodomésticos de cocina por diferentes razones:

algunos quieren funcionalidad, otros quieren estética.
¿Cómo puedes resolver este problema?
» Solución 1:Crear diferentes marcas para cada segmento.

» Solución 2:Empuje segmentos hacia diferentes versiones de su
copia.
¿Venden software de presentación?
En su sitio web, puede crear una página separada para cada

segmento (p. ej.,profesores, directivos, ponentes, estudiantes) para
que todos lleguen a una página que describa sus necesidades exactas.
A pesar de los múltiples segmentos, su copia aún puede enfocarse
con láser en individuos específicos.

Enfatice su autonomía en la decisión
Es menos probable que las personas obedezcan si creen que usted

está tratando de persuadirlas (Brehm, 1966).
Por lo tanto, oculte su motivo persuasivo enfatizando su libertad de

elección. En un estudio, las personas donaron 4 veces más dinero
después de escuchar la frase:pero eres libre de aceptar o rechazar(
Guégen & Pascual, 2000).

Describa los beneficios indirectamente
Compara estas oraciones:
» Tim estaba sentado en una silla blanda. Tim se
» hundió interminablemente en su suave silla.
Cada oración tiene un significado diferente:
» Tim estaba sentado en una silla blanda.Esta declaraciónafirma

que la silla es blanda. Para confiar en esta declaración, debe confiar
en la persona que dice estas palabras. Los lectores escépticos
pueden sospechar lo contrario: la silla es dura.
» Tim se hundió interminablemente en su suave silla.Esta
declaración implicaque la silla es blanda. Aquí, la versión recíproca
(Tim no se hundió) es menos dañina porque los lectores escépticos
aún asumen que la silla es blanda.
Los clientes inteligentes siempre considerarán las versiones recíprocas

de las declaraciones. Lee esta frase:
»Nuestro producto es seguro

Los compradores cautelosos considerarán la intención recíproca—nuestro
producto no es seguro— para protegerse si el vendedor está mintiendo.
Por lo tanto, describa los beneficios indirectamente para evitar estos
recíprocos dañinos.
Comunicar la seguridad con certificaciones, avales y lenguaje indirecto

para que los lectoresinferirsu producto es seguro sin depender de su
afirmación. Con las inferencias, los clientes, ellos mismos, se
convierten en la fuente de información.
Otro ejemplo:
» Tide limpiará muy bien tu ropa.Los clientes piensan:Hmm,

¿lava bien la ropa? ¿Puedo confiar en esta persona?
» La frescura del aire libre. Ahora en forma líquida. Los

clientes piensan:Hmm, ¿la frescura del aire libre? ¿Qué significa
eso? Debe ser enérgico y refrescante.
En el segundo ejemplo, los lectores generan el significado. Y, naturalmente,

confían más en sí mismos que en los especialistas en marketing.

Mencione los inconvenientes del
comportamiento
Los lectores prefieren “argumentos de dos caras” que describen los

beneficios y los inconvenientes de un mensaje (Rucker, Petty y Brinol,
2008).
Por eso Amazon muestra positivoycríticas negativas.
Los lectores se sienten más cómodos comprando estos productos

porque la decisión se siente más cautelosa e informada.

Haz preguntas retóricas
¿Alguna vez usa preguntas retóricas, como esta? Debería. Las

preguntas retóricas son persuasivas (Petty, Cacioppo y Heesacker,
1981).
¿Por qué? Porque generan una respuesta implícita:
Las preguntas retóricas tienden a invitar a una respuesta del

destinatario del mensaje, ya sea por encima o por el contrario...
[Esto] puede aumentar la certeza de las actitudes de uno a través
de una respuesta implícita (Blankenship & Craig, 2006, p. 124)
Los lectores se involucran más y evalúan su mensaje con más cuidado.

Demostrar un impacto en otras
personas
Considere dos mensajes en un baño de hospital:
» La higiene de manos previenetúde contraer enfermedades. La

» higiene de manos previenepacientesde contraer enfermedades.
Era más probable que el personal se lavara las manos después de leer el
segundo mensaje (Grant & Hofmann, 2011).
La gente es optimista. Incluso si su producto evitará algo negativo, la

gente no esperará que ocurra este evento negativo. Su producto
parecerá innecesario.
¿Su producto reduce la probabilidad de accidentes automovilísticos? Nadie

espera que suceda un accidente automovilístico, por lo que pueden sentirse
desmotivados para comprarlo. Describa cómo esta decisión (o la falta de ella)
afectará a otras personas. De repente, los lectores ya no están apostando por
su propia seguridad: están apostando por la seguridad de su familia y seres
queridos.

Referencias
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Grant, AM y Hofmann, DA (2011). No se trata solo de mí: motivar la higiene de manos entre
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base de juicios de coherencia semántica. Revista de memoria y lenguaje, 58(4), 1032-1048.

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» Material:es material fuerte? ¿Que tan fuerte? Impacto:¿Puede

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Mientras chatea con atención al cliente, es posible que escuche:No puedo

Sin embargo, este especialista debe personalizar estos ejemplos: I no

Las respuestas personalizadas son más persuasivas (Packard & Berger,

O considere una tienda de ropa. Mientras un cliente se prueba una

» ESO¡se ve muy bien!

Cada ejemplo subsiguiente infunde una imagen más concreta.

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La versatilidad puede resultar contraproducente.

Compare estos dos planes de seguro:

» Muerte por terrorismo

El segundo plan es económicamente mejor, pero la gente prefirió el

¿Vender envases de comida? No fuerce a los clientes a pensar en

¿Vender servicios de redacción? No enumere servicios amplios—páginas de

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Lee esta frase:

»Si te toca la lotería, ¿qué harías?

Acabas de leer una instrucción IF-THEN. Aunque la porción IF es

¿Estás organizando un concurso de regalos? Pregunte a las personas

Pero esta técnica puede funcionar en cualquier escenario:

»Si [comportamiento deseado], ¿cómo…?

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» Si miras este curso... Si trabajas

. . . Las declaraciones si-entonces desencadenan un proceso

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Los marcos negativos representan elausenciade eventos. Nuestro producto:

¿Buenas intenciones? Sí. ¿Persuasivo? No.

Los marcos negativos son dañinos porque representan el evento

Por lo tanto, escriba oraciones que representen eventos agradables.

» Negativo:Nuestra crema no dañará tu piel. Positivo:Nuestra

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Tu cerebro es una red de conocimiento. La activación de un concepto

Lee estas palabras: PROFUNDO, SALADO, ESPUMA

Aplica esta técnica de idea en tu escritura. En la oración anterior,

Llena tus oraciones con palabras relacionadas semánticamente para que

» Malo:Si haces café... Bien:Si

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Y es por eso que las oraciones activas son mejores:

» Activo:Tim abrazó a Greg. Pasivo:Greg

Las oraciones activas se desarrollan a la perfección con cada nueva palabra.

Las oraciones pasivas se desarrollan al revés: su cerebro necesita un