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éxito, fácil, ¿no es cierto? Contamos contigo este sábado 3 de octubre para
dar inicio a esta experiencia de preparación, conocimiento y práctica. El hecho
de que te gusten los niños significa que te preocupa brindar un mejor servicio y
ser un excelente profesional.
Define la hipnosis conversacional (HV) como “el uso del lenguaje para influir en
los procesos mentales de las personas”. Es decir, la forma de convertir una
venta que a priori sería un no en un sí. Sin embargo, antes de acometer la
venta David Baró advierte de la conveniencia de tener en cuenta los siguientes
puntos:
-Es como cuando tú: Con esta fórmula consigues que el cliente pase de
espectador a protagonista. Ejemplo: una vendedora en una tienda de moda:
“con esta blusa te sentirás de maravilla, es como cuando te pones tu mejor
vestido de cóctel y esa noche te sientes genial”. Retrotraes así al cliente a un
escenario agradable.
-Una de las cosas que te gustará de…es: “Este patrón juega con la
presuposición”, señala Baró.
-Puedes notar como…: “Este patrón es una sugestión directa” porque le dices
al cliente lo que debe notar. “Se debe usar con mucha intención,
convencimiento y mirando fijamente”, advierte. Ejemplo: “Puedes notar como
con cada punto que lees va incrementado tu curiosidad con la hipnosis
conversacional”.
-Como dices tú…:Se trata de devolver al cliente algo que ha dicho llevándolo
a tu terreno. Ejemplo: “Tal como tu dices el precio no es importante si el
producto es bueno”.
-La experiencia muestra que…: “Este patrón tiene una fuerza mágica”, afirma
el autor. “Cualquier cosa que venga detrás de él será percibida por el
inconsciente del cliente como cierta. Ejemplo: “La experiencia muestra que
nuestros productos son los que más durabilidad tienen”.
-Palabras hipnóticas: A las fórmulas señaladas, David Baró añade una serie
de palabras que siempre agradan a los oídos de un cliente. Entre estas
destacan: el nombre propio; el pero, usándolo en positivo, como “borrador
universal”. Ejemplo: en lugar de decir: la camisa es preciosa, pero el color no te
favorece, hacerlo a la inversa: el color no te favorece, pero la camisa es
preciosa dándole pie a probarse el mismo modelo en otro color. Evitar usar la
palabra No porque según el autor “nuestra mente inconsciente no entiende las
negaciones, se las salta”. Como consecuencia conviene hablar siempre en
positivo . Ejemplo: en lugar de decir que un producto no es caro, decir que tiene
un buen precio.
Uno de los capítulos del libro de David Baró lo dedica a cómo conectar con la
mente del cliente partiendo de la premisa de que todos son diferentes y que,
mientras que unos te caen bien, con otros el sentimiento es el contrario.
Obviamente, el reto es mayor en el segundo supuesto y hay que afrontarlo de
manera consciente.Para ello, el autor señala algunos patrones por los que nos
guiamos los comunes de los consumidores como son: que no gustan los
vendedores demasiado extravertidos ni introvertidos, que preferimos comprar a
quien nos cae bien aunque tengamos que andar un poco más y que nos gustan
más las personas a las que nos parecemos.
1.-La escucha activa: No solo con los oídos sino con todo el cuerpo y con
interés real. Para practicarla hay que ejercitar: la mirada de los negocios, que el
autor explica como imaginar un triángulo invertido en la cara del interlocutor e ir
dirigiendo la mirada de un ojo al otro y luego a la boca, la cabeza, asintiendo
pero con sentido común y la expresión facial, de manera que si el cliente
cuenta algo triste lo normal es que entristezcas tu también el rostro. Como
detalles a evitar señala interrumpir la conversación del otro, cambiar de tema
de manera radical o intentar llevar todo el tiempo la conversación a tu terreno.
Controlar el marco es otra de las técnicas que recoge Baró en su libro. Con el
marco hace referencia al contexto en el que se desarrolla la relación
vendedor/cliente. Conforme a esto distingue cuatro tipos fundamentales de
marco:
-El marco del poder: Hace referencia a cuando tratamos con alguien muy
superior en el escalafón. Valga el director general de una empresa, un general,
un millonario o cualquier otra persona acostumbrada a ejercer poder sobre
otros. El reto es conseguir que te vea como a un igual, como un colaborador.
Para conseguirlo remite a las tácticas del efecto espejo.
-El marco del tiempo: El típico cliente que te recibe con urgencia porque
apenas dispone de tiempo y acota el tuyo. La recomendación de Baró es que
reacciones en los mismos términos haciéndole notar que también tu tiempo es
oro. La respuesta del vendedor podría ser: “Genial, señor X, me explicaré en 10
minutos. Tengo otra visita dentro de poco”.