CASO DE NEGOCIO

Mercado Libre Inmuebles

INTRODUCCIÓN

Eres KAM Sr. en Mercado Libre en la vertical de Real Estate. Eres responsable de traer
nuevas inmobiliarias mensualmente al portal. Tu foco está en buscar y cerrar inmobiliarias
de Ciudad de México y Estado de México.

Parte 1
Forecast

Este es tu objetivo de cuentas por mes para 2023:

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 2023
Cuentas 15 20 20 15 20 20 15 15 15 20 15 10 200

a) Haz una planeación anual para lograr tu objetivo. Considera las siguientes variables:
- Vas a hacer el 60% de tu Hunting de una base que te va a compartir tu líder y el 40%
restante de búsquedas que tu hagas en internet
- Tienes un conversión rate de 30% en cuentas de hunting de la base que te
compartirán y conversión rate de 10% en cuentas de hunting de internet
- El proceso de activación de cuenta dura en promedio 4 días
- Tienes un precio promedio por activación de $1,346 más IVA

Responde las siguientes preguntas:

¿A cuantas cuentas les tendrías que marcar diariamente de cada base para llegar a tu
objetivo de cada mes?
¿Cómo harías tu planeación para alcanzar tu objetivo y lograr dar de alta las cuentas por
mes?
¿Qué otras acciones o planes se te ocurren para llegar a tu objetivo?
Dado tu precio promedio, ¿Cuánto revenue estarías generando mensualmente con tu
forecast?

Parte 2
Ejercicio Hunting

a) Como parte de tus objetivos trimestrales, debes cerrar al menos una alianza comercial
con alguna de las principales Asociaciones Inmobiliarias del Estado de México. Tu Head te
indica que para este Q, no hay presupuesto en patrocinios y el único incentivo comercial
que tienes es que la Asociación tenga una presencia quincenal dentro de la Home Page de
Inmuebles durante 15 días por 3 meses. La condición para poder cerrar esta negociación es
que mínimo se activen 30 clientes nuevos y se genere un revenue de $75,000.
(ARPU = (venta/plazo) - IVA
Revenue= Suma de Arpu

1. Arma un pipe de al menos 7 asociaciones reales

2. Haz un ranking de la asociación que más te interese conquistar, hasta la que
atacarás en último lugar. Justifica tu decisión (ej: por número de asociados, por
número de propiedades, relevancia, etc)
3. Elabora una propuesta de valor para las 3 asociaciones con mayor potencial, que te
permita llegar al objetivo que te está pidiendo tu Head. Toma en cuenta que las
inmobiliarias de cada Asociación tienen diferentes características y necesidades

b) Es el último día del mes y todavía estás lejos de tu meta. Tu objetivo mensual es de 16
altas y $24,000 de revenue, actualmente llevas 14 altas trimestrales y $19,000 de revenue.
Tienes un prospecto en Toluca, que tiene una inmobiliaria con 200 publicaciones, pero
quiere hacer una prueba únicamente con un paquete de 15 propiedades. Actualmente se
publica en el Portal A donde tiene un paquete de 50 propiedades con 10 destaques y en
Portal B un paquete de 100 con 30 destaques. No conoces al 100% los costos de la
competencia, pero de acuerdo a tu experiencia, sabes que el Portal A es en promedio 25%
más caro y Portal Bi 35% más barato que tus tarifas.

1.¿Cuál es el ARPU promedio de las cuentas que ya diste de alta?

2. Elabora una propuesta comercial (tal como se la mostrarías a tu cliente) con 3 opciones
de inversión.
3. De cerrar tu propuesta ¿cómo quedaría tu resultado del mes?