20° DIPLOMADO INTERNACIONAL

GESTIÓN ESTRATÉGICA MINERA

COMERCIALIZACION DE
MINERALES

Lic. BERTHA TORD

21 de agosto del 2021

Sesiones 1 y 2

MODALIDAD REMOTA
 BIENVENIDOS A LA CLASE REMOTA

SUGERENCIAS ANTES DEL SUGERENCIAS DURANTE LA SESIÓN DE

INICIO DE LA SESIÓN CLASES

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de datos.

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Ingresar 15 minutos antes para evitar ruidos mientras el docente
ajustes. explique.

Expositor: Bertha Tord 2

 ESTRUCTURA DEL CURSO

MODULO TEMAS SESIONES

A. MODELO DEL NEGOCIO MINERO SESIÓN 1 y 2

B. TRANSACCIONES COMERCIALES
I.- GESTIÓN COMERCIAL C. LA FUNCIÓN DEL ÁREA COMERCIAL EN UNA EMPRESA MINERA
PERUANA

A. FUNDAMENTOS DE MERCADO SESIÓN 3 y 4

1. CONCEPTOS
2. FUNDAMENTOS DE LOS PRINCIPALES METALES
B. MERCADO INTERNACIONAL DE METALES
II.- FUNDAMENTOS DE LA
1. FORMACIÓN DEL PRECIO DE METALES
COMERCIALIZACIÓN MINERA
2. BOLSA DE METALES SESIÓN 5 y 6
C. LOGISTICA COMERCIAL Y COMERCIO INTERNACIONAL
1. CADENA LOGISTICO COMERCIAL
2. INCOTERMS

A. ACUERDOS COMERCIALES SESIÓN 7 y 8

B. TERMINOLOGÍA COMERCIAL MINERA
III.- ACUERDOS
C. INTERPRETACIÓN ECONÓMICA DE UN ACUERDO COMERCIAL SESIÓN 9
COMERCIALES Y
D. VALORIZACIÓN
VALORIZACIÓN
1. CONCENTRADOS DE MINERALES SESIÓN 10
2. METALESExpositor: Bertha Tord 3
 OBJETIVOS DEL CURSO

1 2 3

GESTIÓN FUNDAMENTOS DE LA ACUERDOS

COMERCIAL COMERCIALIZACIÓN COMERCIALES Y
MINERA VALORIZACIÓN
Entender como la
comercialización es Conocer la influencia de Aprender a valorizar
parte de la cadena de los mercados productos mineros
valor minera y cuales internacionales de metales metálicos no ferrosos
son las funciones y y/o concentrados y sus y a interpretar
responsabilidades del fundamentos, así como económicamente un
área comercial dentro entender como funciona la acuerdo comercial
de un empresa minero- logística comercial minera
metálica

Expositor: Bertha Tord 4

MODULO I: GESTIÓN COMERCIAL
A.- MODELO DE NEGOCIO MINERO
MODULO I: GESTIÓN COMERCIAL

Expositor: Bertha Tord 6

 MODELO DE NEGOCIO MINERO

PASADO PRESENTE FUTURO

Expositor: Bertha Tord 7

 ACTUAL MODELO DE NEGOCIO MINERO
CLIENTES
GOBIERNO COMUNIDADES

ONG’s
ACCIONISTAS

PROVEEDORES COLABORADORES

MEDIO AMBIENTE COMPETIDORES

El MODELO ACTUAL tiene como objetivo el mejor aprovechamiento de los recursos naturales no
renovables para satisfacer la demanda de productos mineros de las diferentes industrias, permitiendo
la creación de valor y el beneficio económico para la empresa minera, sus “stakeholders” y su
entorno, bajo un estricto respeto ambiental y con un comportamiento empresarial socialmente
responsable.

Expositor: Bertha Tord 8

 LA EMPRESA MINERA ACTUAL

RETOS COMPLIANCE
GLOBALIZACIÓN -Nuevas obligaciones y
responsabilidades
-Creatividad
- Visión futura de

GENERACION DE VALOR
Crecimiento Sostenible/

SOCIAL EMPRESARIAL
- Innovación

RESPONSABILIDAD
TRANSPARENCIA Y
Sustentable

BUEN GOBIERNO
- Digitalización

CORPORATIVO
- Mayor Eficiencia y

COMPARTIDO
Productividad

MAXIMIZAR GENERACIÓN
MANEJO DE CRISIS DE VALOR
- Costos de -Estrategia Competitiva de
Producción largo plazo
- Precio de los Metales -Buen Gobierno Corp.
-RSE
-Huelgas/paralizaciones
- Desarrollo Humano
- Crisis de
Salubridad/Pandemias - Planificar procesos
productivos y funcionales BASES

Expositor: Bertha Tord 9

 BASES DEL ACTUAL MODELO DE NEGOCIO ENGENERAL

A TOMAR EN CUENTA:
COMPLIANCE
• COMPLIANCE = CUMPLIMIENTO: HERRAMIENTA PARA MITIGAR
RIESGOS se considera como una función individual que, mediante
políticas y procedimientos apropiados, se detecta y gestiona el

GENERACION DE VALOR

SOCIAL EMPRESARIAL
riesgo del incumplimiento de obligaciones regulatorias. Estas pueden

RESPONSABILIDAD
TRANSPARENCIA Y
BUEN GOBIERNO
ser internas y externas dentro de una determinada empresa.

CORPORATIVO
COMPARTIDO
• Viene a ser el trabajo dirigido por parte de las empresas para cumplir
a cabalidad, las leyes y regulaciones vigentes, tanto a un nivel
nacional, como internacional. Por lo tanto, es necesario definir
procedimientos y políticas con dicha premisa; así como, generar una
cultura de cumplimiento o un convencimiento del deber de cumplir
las normas.
• VALOR COMPARTIDO: Michael Porter profesor de la universidad de
Harvard, es el creador de la propuesta del valor compartido, que por BASES
definición se concibe como una herramienta empresarial para
aumentar su competitividad al tiempo que mejoran las condiciones
sociales, ambientales y económicas de las comunidades en las
áreas donde operan.

Expositor: Bertha Tord 10

 PRINCIPIOS DEL MODELO ACTUAL DE NEGOCIO MINERO

• RSC= BUEN GOBIERNO CORPORATIVO + RESPONSABILIDAD SOCIAL

RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA
EMPRESARIAL

ETICA • El comportamiento ético es un elemento clave de la RSC

• Producción y consumo más sostenibles: reciclaje

TRANSICIÓN HACIA UNA ECONOMÍA
CIRCULAR • Contribuye enormemente a preservar el medioambiente, reducir la presión sobre los
ecosistemas y luchar contra el cambio climático

• Comportamiento transparente y moral con los grupos de interés con el fin de lograr
GESTIÓN ESTRATÉGICA A LARGO PLAZO
un bienestar económico, social y ambiental.

• No solo debemos preocuparnos por vender más, producir con más eficiencia o
GENERACIÓN DE VALOR COMPARTIDO conseguir mejores tasas de rendimiento, sino asegurarnos que los resultados en
cada uno de los casos, superen las opciones adicionales que tienen los grupos de
interés o stakeholders involucrados.

Expositor: Bertha Tord 11

 MODELO DE MINERÍA MODERNA

ÓPTIMA GESTIÓN
• De recursos durante toda la cadena de valor minera
• Innovar los procesos de negocios
Digitalización
• Mantener relaciones armoniosos con las comunidades Innovación
aledañas a sus unidades de producción minera, este Inteligencia
Artificial
importante rol es conocido como la “Política del Buen Vecino”.

DESARROLLO SOSTENIBLE Robótica

• Buscar lograr un desarrollo equilibrado entre prosperidad
económica, social y sostenibilidad ambiental.
• Transparencia de las organizaciones.

DESARROLLO SUSTENTABLE
• Satisfacer las necesidades del presente sin comprometer los
recursos de las futuras generaciones.
FUTURO de CORTO PLAZO

Expositor: Bertha Tord 12

 LA EMPRESA MINERA DEL FUTURO

EL VALOR DEL
•La transformación DIGITAL es
TIEMPO EN LA ERA
pieza clave para la productividad DIGITAL
MINERIA del sector. Ahora esperamos la
DIGITAL •La transformacióń CULTURAL, es INMEDIATEZ, y ese es
el factor necesario para la el nuevo estándar de la
innovación digital
provisión de bienes y
servicios.

• Las empresas mineras LA SOSTENIBILIDAD

deberán ser más flexibles y COMO VENTAJA
agiles en su modelo de COMPETITIVA
COMPETITIVIDAD negocio si desean continuar Gestión de Sostenibilidad
por el camino correcto de la dentro de la estrategia
COMPETITIVIDAD. corporativa.

Expositor: Bertha Tord 13

GENERACIÓN DE VALOR

En la minería peruana, el valor agregado se genera al convertir

minerales dispersos e imperceptibles en la tierra en concentrados de
minerales con valor comercial.

Pero estos concentrados son heterogéneos y con pureza distinta.

Dependiendo de las características geológicas, pueden contener más
minerales pagables o algunos penalizables.

Expositor: Bertha Tord 14

 FUNDAMENTO Y BASE TEÓRICA

• La creación del valor compartido despertó al mundo

empresarial a renovar sus procesos y actividades de
negocios, tomando en cuenta el entorno social en el
que se desempeña, sin sacrificar la búsqueda y
obtención de utilidades, pero si concientizado de las
necesidades y los beneficios que se pueden alcanzar
en el sector social.

• Las políticas y las prácticas operacionales que mejoran

la competitividad de la empresa y a la vez que ayudan a
mejorar las condiciones económicas y sociales en las
comunidades donde opera, reafirman el CONCEPTO
DE VALOR COMPARTIDO.

• En el Perú, las empresas mineras adoptaron este

modelo en una cadena de valor que mejora la
productividad, con la ayuda de sus aliados proveedores
de productos, servicios e infraestructura logística.

Expositor: Bertha Tord 15

 CADENA DE VALOR EN LA MINERÍA METALICA

EXPLORACIÓN EXPLOTACIÓN BENEFICIO VENTAS

Geología Minería Metalurgía Comercialización

Operaciones Proceso Logística

Exploraciones Open Pit Metalúrgico Comercial

Operaciones Laboratorio Gestión de

Producción Ventas
Subterráneas Químico

Expositor: Bertha Tord 16

CLASIFICACIÓN DE LA MINERIA SEGÚN LOS ELEMENTOS MINERALES

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Expositor: Bertha Tord 17

TIPOS DE EMPRESAS MINERAS PERUANAS

POR
POR
POR TAMAÑO PROPIEDAD DE
CAPITAL ESTRUCTURA

Gran
Minería Nacional
Familiar

Mediana
Minería Mixta

Profesional
Pequeña
Minería Extranjera

Expositor: Bertha Tord 18

 TIPOS DE EMPRESAS MINERAS PERUANAS

• Unidades Mineras + Fundición/Refinación

• SPC Perú
INTEGRADOS • Minsur/FUNSUR
VERTICALMENTE • Cerro Verde • Hay diferentes y probablemente más criterios
• NEXA
• Auriferas de clasificación…....

• Se pueden formar diferentes

CONGLOMERADOS • Propiedad de varias unidades mineras, combinaciones…....
(GRUPOS) • Volcán Compañía Minera
UNIDADES MINERAS • Buenaventura- El Brocal
• Cada empresa tiene su propia organización,
política, administración, etc..........

• Unidad Minera + Comercializador/Trader

INTEGRADOS • Glencore Perú • ......Por ello, NO hay una estandarización o
COMERCIALMENTE generalización en la ORGANIZACIÓN,
• Trafigura Perú FUNCIONALIDAD y OPERATIVIDAD de las
AREAS COMERCIALES de las empresas
mineras

• Metales Básicos
POR TIPO DE • Pero SI deben tener un PROPOSITO común:
• Metales Preciosos (Auríferas)
PRODUCTO MINERO “VENDER GENERANDO VALOR"
• Polimetálica

Expositor: Bertha Tord 19

PRINCIPALES PRODUCTOS MINERO-METÁLICOS PERUANOS

Minerales

Luego de su estado de
Concentrado de Minerales: proceso de “minerales” y dependiendo del
concentración de minerales (sulfuros) para tipo de proceso(s)
metales básicos metalúrgico(s) al que son
sometidos (planta de
beneficio), se le da la
denominación a los productos
Dore: proceso de lixiviación para minerales
preciosos (óxidos) que son fundidos/refinados finales:

• Concentrados de minerales
Cátodos de Cobre: proceso de lixiviación y/o
electrolítico para cobre fundido y refinado • Metales Preciosos
Fundidos: doré, bullion
• Refinados: zinc, estaño,
cobre (cátodo, blister)
Zinc, plata y estaño refinado

Expositor: Bertha Tord 20

 TRANSFORMACIÓN MINERO-METALICA

PRODUCTOS
CONCENTRADO METAL
MINERAL INDUSTRIALES
REFINADO
PRODUCTOS FINALES
MINERÍA
MINERÍA
METALURGÍA METALURGÍA
INDUSTRIA

Expositor: Bertha Tord 21

¿QUE ES UN CONCENTRADO DE MINERAL?

• Es un producto minero-metalúrgico
(intermedio fino y polvoriento) proveniente
del proceso de chancado, molienda,
flotación (separación del metal valioso del
desperdicio) y filtrado.
• Material rico en metales, se obtiene
mediante diferentes procesos de
separación y concentración. provenientes
de los minerales de sulfuro obtenidos a
través de un proceso de flotación. Existen
también minerales de óxido y estos se
lixivian.
• Los concentrados tienen el nombre del
mayor metal contenido que llevan.
• Son producidos por las minas y son
vendidos a las refinerías y fundiciones para
obtener de ellos metales de alta pureza.

Expositor: Bertha Tord 22

 ¿QUE ES UN METAL FUNDIDO y/o REFINADO?

• Los metales fundidos (de metales básicos no ferrosos) provienen de los

concentrados de minerales, los cuales han pasado por los procesos metalúrgicos
de fundición y refinación donde son procesados en hornos de reverberos con la
finalidad de eliminar las impurezas y el contenido de azufre (purificarlos),
obteniendo metales con mayor grado de pureza.
METALES

Cu
Concentrado de Cu

SE FUNDEN

Ag
SE REFINAN

Au

Expositor: Bertha Tord 23

 DE CONCENTRADOS DE MINERALES A METALES

Para poder medir los contenidos de metal en los diferentes productos mineros-metalúrgicos hay que
considerar lo siguiente:

• Conocer la calidad de cada uno, es decir la ley o ensaye químico (contenido metálico expresado
en porcentaje, u onzas, dependiendo cual sea el metal)
• Considerar las unidades de medida
• Compararlos en “contenido fino de metal” = ensaye x peso

CONTENIDO
PESO PRODUCTO ENSAYE DE FINO DE
COBRE METAL

500 TMS CONCENTRAD 28% 140 TMF

O DE COBRE

500 TM CATODO 99.99% 500 TMF

DE COBRE

Expositor: Bertha Tord 24

B.- TRANSACCIONES COMERCIALES
MODULO I: GESTIÓN COMERCIAL

Expositor: Bertha Tord 25

 CONCEPTOS

¿Bajo que disciplina, se llevan a cabo las TRANSACCIONES MINERAS DE COMPRA-VENTA?

¿Marketing? ¿Comercialización?

Aplica técnicas de venta Aplica negociaciones

Expositor: Bertha Tord 26

 TRANSACCIONES COMERCIALES

• Una TRANSACCIÓN es un acuerdo, comunicación o movimiento llevado a cabo entre un comprador y un

vendedor en la que se intercambian un activo contra un pago. Implica un cambio en el estatus en las finanzas
de dos o más negocios o individuos (implicancias de compra-venta)

• Las transacciones de compra y venta de productos minero-metalúrgicos se realiza a través de la

COMERCIALIZACIÓN.

COMERCIALIZACIÓN
TRANSACCIONES

Expositor: Bertha Tord 27

 COMERCIALIZACIÓN MINERA

FUNDAMENTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACION

• La COMERCIALIZACIÓN cumple un rol ESTRATÉGICO en

la cadena de valor minera:
• PRODUCTOS MINEROS: Bienes inelásticos

• El mejor aprovechamiento de los recursos naturales

• OFERTA y/o DEMANDA: Relativamente no renovables para satisfacer la demanda de
resistentes a los cambios de precio productos mineros de las diferentes industrias.

• Permite el beneficio económico para la empresa

• Generalmente no tienen SUSTITUTOS minera, sus “stakeholders” y su entorno.

• Bajo un estricto respeto al ambiente y con un

comportamiento empresarial socialmente responsable,
bajo normas de “compliance”y transparencia.

Expositor: Bertha Tord 28

 GESTIÓN COMERCIAL

ACCIONES AREAS

IMPLICANCIAS • INTELIGENCIA
NEGOCIAR
COMERCIAL

RECEPCIONAR • LOGISTICA
ENTREGAR COMERCIAL

COMPRA- BENEFICIOS GENERACIÓN

VENTA ECONÓMICOS DE
VALOR • CONTROL DE
CONTROLAR
CALIDAD

COMPRAR • ADMINISTRACIÓN DE
VENDER CONTRATOS

Expositor: Bertha Tord 29

 GESTIÓN COMERCIAL

PLANEAMIENTO Y
LOGÍSTICA
OPERATIVO COMERCIAL
(TRAFICO)

CONTROL DE
INTELIGENCIA OPERATIVO CALIDAD Y DE ROL
PROCESOS
COMERCIAL ESTRATEGICO

GESTIÓN DE
COMRA-VENTA:
ADMINISTRATIVO ADMINISTRACION
DE CONTRATOS

Expositor: Bertha Tord 30

INTELIGENCIA COMERCIAL

ANALISIS DE MERCADO

INTELIGENCIA
ESTRATEGIA COMERCIAL

COMERCIAL
NEGOCIACIÓN Y GENERACIÓN DE
ACUERDOS COMERCIALES

MAPEO DE RIESGOS

Expositor: Bertha Tord 31

 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

ALINEADO

ACUERDO
COMERCIAL TRIBUTARIO LEGAL CONTABLE

REVISADO

TRANSPARENCIA

Expositor: Bertha Tord 32

 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

¿Cómo debe de ser el espíritu de una negociación y/o acuerdo comercial?

Buena fe

Expositor: Bertha Tord 33

 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

• ANTIGUO MODELO DE NEGOCIO • MODELO DE NEGOCIO ACTUAL

CONFRONTACIONAL COLABORATIVA

ASERTIVA
COMPETITIVA

GANAR-PERDER GANAR-GANAR

CORTO
PLAZO LARGO PLAZO

Expositor: Bertha Tord 34

 PLANEAMIENTO y LOGISTICA COMERCIAL ESPECIALIZADA
(TRAFICO)

• Vender y entregar nuestros productos mineros metalúrgicos a los consumidores involucra la utilización de la CADENA
LOGÍSTICA Y DE ABASTECIMIENTO GLOBALIZADA, más aún por ser un país exportador de productos mineros.

MODELO DE NEGOCIO
EXPORTADOR

Expositor: Bertha Tord 35

 CONTROL DE CALIDAD Y DE PROCESOS

Identificar
CONTROL
CONTROL DE CALIDAD Y CONTROL
DE PROCESOS
CONTROL

Corregir
Controlar

()
SIN CONTROL

Expositor: Bertha Tord 36

 CONTROL DE CALIDAD Y DE PROCESOS

Gestión de ENSAYES
Actividades Calidad QUÍMICOS
planificadas
y
sistemáticas

No solo
relacionado a
la
TECNOLOGIA
sino a las
TÉCNICAS y
PROCESOS

ASPECTOS
FISICOS

QUALITY ASSURANCE

Expositor: Bertha Tord 37

 ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS

ADMINISTRACIÓN
GESTIÓN DE
DE
VENTAS CONTRATOS VALORIZACIÓN y
FACTURACIÓN

Expositor: Bertha Tord 38

 GENERACIÓN DE VALOR: CREAR Y PRESERVAR

INTELIGENCIA COMERCIAL
• Conocimiento pleno de los fundamentos del mercado
• Estrategia Comercial
GENERACION DE VALOR • Negociaciones Comerciales con proveedores (compra)
COMERCIAL • Negociaciones Comerciales con clientes (venta)
• Negociaciones con Proveedores de Servicios
• Identificar los Riesgos
• Acuerdos Sustentables

• CONTROL DE CALIDAD Y DE PROCESOS

PRESERVACION VALOR • LOGISTICA COMERCIAL: TRAFICO
DEL PRODUCTO • ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS: GESTION
DE VENTAS

Expositor: Bertha Tord 39

 CREACIÓN DE VALOR EN EL PROCESO COMERCIAL

Conocimiento
Habilidades
• Luego de entender los conceptos del modelo de negocio minero pleno del
Negociadoras
Mercado
actual, -que apunta a la digitalización, innovación, competividad
y generación de valor - , es importante referirnos a la
transformación y responsabilidad del área de comercialización en Aseguramiento Administración
nuestras empresas. de la de Contratos y
Calidad Valorización

• Vender y entregar productos mineros metalúrgicos a los

consumidores involucra la utilización de la cadena logística y de
abastecimiento globalizada (más aún por ser nuestro país neto Control de
exportador de productos mineros). Conocer esta cadena, Logística
Riesgos y Uso
Comercial =
entender cómo funciona el flujo de bienes y servicios requeridos, Tráfico
de Derivados
el flujo de información, los mercados de metales internacionales, Financieros
los contratos y valorizaciones de nuestros productos es lo que
define las funciones y responsabilidades del Área Comercial de
una empresa del sector minero.

• La transformación cultural del EJECUTIVO COMERCIAL

MINERO, debe considerar un pensamiento multifuncional y ser
constantmemente innovador, será fundamental para la
generación de valor dentro del nuevo modelo de negocio del
presente-futuro……..

Expositor: Bertha Tord 40

ORDENANDO LA GESTIÓN COMERCIAL

TIPO PRODUCTO FUNDAMENTOS DE

MERCADO
CALIDAD

LOGISTICA NEGOCIACIÓN

CONTRATO
US$

Expositor: Bertha Tord 41

C.- LA FUNCIÓN DEL ÁREA COMERCIAL EN UNA EMPRESA MINERA PERUANA
MODULO I: GESTIÓN COMERCIAL

Expositor: Bertha Tord 42

 INTERACCIÓN FUNCIONAL DEL AREA COMERCIAL EN
UNA EMPRESA MINERA

FINANZAS

P L A N E A M I E N T O

US$
PLANEAMIENTO
COMERCIALIZACIÓN
PRODUCCION
OPERACIÓN

MINA
PLANTA

VENTAS
COMERCIAL

GESTIÓN DE
LOGISTICA

VENTAS
INTELIGENCIA
COMERCIAL
LABORATORIO
QUIMICO

US$
C O N T R O L D E C A L I D A D

CONTABILIDD
MEDIO
SEGURIDAD COMUNIDADES
AMBIENTE

Expositor: Bertha Tord 43

INTERACCIÓN FUNCIONAL DEL AREA COMERCIAL EN UNA EMPRESA MINERA

COMERCIAL GEOLOGÍA

RETROALIMENTACION
CONSTANTE

METALURGIA MINERIA

Expositor: Bertha Tord 44

 CONCLUSIONES

COMERCIALIZAR
• Ejecutar un conjunto de actividades en forma ordenada y que respondan a una
ESTRATEGIA, la misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las
oportunidades del mercado.
• LA COMERCIALIZACIÓN, - incluye acciones de ventas y exportación-, cumple un
rol ESTRATÉGICO en la cadena de valor minera, dentro del MODELO DE
NEGOCIOS MINERO ACTUAL.
• GENERACIÓN DE VALOR COMPARTIDO y DESARROLLO SOSTENIBLE Y
SUSTENTABLE.
• Ejecutar un PROCESO DE ANALÍTICO donde intervienen variables cuantitativas
y cualitativas.
• NEGOCIAR de manera objetiva buscando socios estratégicos bajo un esquema
ganar-ganar, bajo las bases del compliance y la transparencia.
• El área de COMERCIALIZACIÓN debe de trabajar con una definición clara de sus
FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES, interactuar con las otras áreas de la
empresa, generando óptimas relaciones de comunicación y de retroalimentación.

Expositor: Bertha Tord 45

(c) Este material está protegido por los derechos de autor. Usted puede visualizar la información
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Su uso es estrictamente personal. Está prohibida la difusión y reproducción sin el permiso expreso
de GĚRENS.

Agosto 2021

Expositor: Bertha Tord 46

btord@gerens.pe

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