Mejorar los canales de venta enfocando a redes sociales de By Nonsuk frente a las nuevas

tendencias de mercado en artesanías

INTEGRANTE 1 – FICHA:56663

Nataly Andrea Torres Gil - 3195655930

DOCENTE:

KELLI JOHANA VERGARA CERVANTES

CORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

BOGOTÁ, 23 DE DICIEMBRE DE 2022

 TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN.......................................................................................................................... 3

ABSTRACT ........................................................................................................................ 4

INTRODUCCIÓN ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.

CAPÍTULO I. JUSTIFICACIÓN Y OBJETIVOS ............................................................. 9

Justificación .................................................................................................................... 9

Objetivos ....................................................................................................................... 10

Objetivo General ....................................................................................................... 10

Objetivos específicos ................................................................................................ 11

CAPÍTULO II. MARCO DE REFERENCIA................................................................... 12

Marco conceptual .......................................................................................................... 12

Marco contextual........................................................................................................... 14

LISTA DE REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................... 19

 RESUMEN

No debe superar las 250 palabras debe dar cuenta del objetivo, metodología de trabajo,

hallazgos y principales conclusiones.

Aun no.

Palabras clave: Mínimo 3 máximo 5.

 ABSTRACT

El mismo resumen traducido al inglés

Keywords: Las mismas palabras clave pero traducidas al inglés.

 INTRODUCCIÓN

El sector de Artesanías de Colombia es uno de los que más atención y apoyo ha venido recibiendo

en los últimos años debido a su gran demanda en la mano de obra, que lo ubica en participación

con un 15% en la ocupación en el sector manufacturero con 350.000 personas aproximadamente

y de las cuales un 70% son de dedicación exclusiva; favoreciendo también las políticas de empleo

nacionales, ya que no sólo les permite mantener una ocupación sino generar nuevos puestos de

trabajo a los artesanos colombianos. (Artesanías de Colombia, 2010)

Pero acá se realiza la pregunta de ¿Qué está sucediendo en la categoría?

Pues bien, la categoría de artesanías está siendo apoyada por Artesanías de Colombia S.A. que

apoya a los artesanos con Expoartesano y Expoartesanías en la que fortalece el sector artesanal en

la comercialización y distribución nacional e internacional donde encuentran productos de calidad

e identidad.

Son ferias que se lleva a cabo los septiembres y diciembres de cada año, contando con 14 días de

encuentro para la comercialización para artesanos: indígenas, afrocolombianos, comunidades

rurales y urbanas y artesanos contemporáneos. La cual son exhibidas a las siguientes personas o

empresas que visitan este lugar:

• Compradores nacionales e internacionales interesados en adquirir objetos de altísima

calidad y con nuevos diseños representativos de todos los rincones del país.
 • Personas interesadas en descubrir la riqueza cultural de Colombia, reflejada en la

elaboración de objetos decorativos y de moda con productos naturales y utilizando técnicas

ancestrales.

• Diseñadores de joyas, interiores y modas, diseñadores industriales y demás personas al por

mayor y al detal, interesadas en conocer las últimas tendencias en diseño en la artesanía.

• Hombres y mujeres entre 25 y 60 años de edad como amas de casa, jefes de hogar y

estudiantes de la ciudad de Bogotá, interesados en aprender sobre el mundo artesanal, descubrir

técnicas de producción artesanal y adquirir productos únicos de excelente calidad a los mejores

precios.

• Jóvenes exitosos entre 15 y 35 años de edad, estratos: 3,4, 5 y 6, con una alta conciencia

social y un especial gusto estético. (Artesanías de Colombia, 2013)

Los resultados adquiridos en Expoartesano este 2022, concluyo el domingo 18 de septiembre

marcando una cifra histórica de ventas de $4.606 millones y con un número de visitantes de 25.177,

cifras que marcaron la diferencia en esta décimo tercera edición a comparación de los demás años

anteriores. (Artesanías de Colombia, 2022)

Con lo anterior se cuestiona también ¿Cuáles son los avances tecnológicos?

En los avances tecnológicos las artesanías cuentan con Sistema de Información para la Artesanía

(SIART) que les permite a los artesanos estar a la vanguardia de la tecnología con el uso de

herramientas, es decir, capacitaciones que les permitan mostrar sus productos mediante otra

plataformas de comunicación mediante, la implementación de nuevas tecnologías y

funcionalidades para procesos de comercio electrónico; asesorar en el diseño en línea a fin de

mejorar y dar valor agregado a los productos; realizar inscripciones en línea a ferias y eventos;

acceder en línea a la biblioteca y documentación que del sector existe en la Entidad, entre otros

servicios que permitan cubrir vacíos a las personas que deseen aprender.

Y sin dejar atrás las redes sociales, en el transcurso del año Artesanías de Colombia ha realizado

dos ciclos de charlas de la estrategia #ArtesanoDigital, en donde se tiene como objetivo aprovechar

las redes sociales más importantes como lo son (Facebook, Instagram, Instagram y TikTok) para

impulsar las ventas conectándose de una manera más amena y entretenida con el consumidor final.

Y eso nos hace cuestionarnos ¿Qué tendencias generan oportunidades de mercado?

En las tendencias este año se encuentra el concepto “Expresión Creadora” inspirada en Colombia,

promoviendo el patrimonio cultural y tradiciones artesanales.

Una de las exposiciones de este año es la “Colección de Semillas” cuenta con un diseño

contemporáneo e inspirado en 10 frutas de Colombia,

“la Troja” que trae consigo una nueva propuesta, expresando consigo la expresión creadora.

Sin dejar atrás la Moda y Joyería, que llega este año con procesos sostenibles, utilizando en sus

diseños fibras orgánicas y metales de extracción artesanal con el objetivo de hacer más ameno el

proceso de extracción sin generar desechos en su elaboración.

La innovación y el diseño será la principal atracción este año en Expoartesanías en donde las

técnicas de creación artesanales le darán el toque de magia a esta gran exposición.

Con todo lo anterior, se busca conocer las nuevas tendencias de mercado acerca de las artesanías,

generando así estrategias de mejora tanto para el producto como para la empresa en cuanto a sus

canales de venta, con el fin de estar a la vanguardia de lo que pasa en el mercado.

Pero ¿qué es By Nonsuk? pues bien La Tiestería es una empresa familiar colombiana, con

experiencia en realización de artículos para el hogar en cerámica. Productos 100% hechos a mano

y personalizables con más de 30 años de trabajo por parte de su diseñadora. Cuentan con diferentes

redes sociales a través de las cuales muestran sus productos y generan contenidos relacionados con

el tema del diseño, el arte, la pintura y el trabajo en cerámica.

Actualmente La Tiestería By Nonsuk no es una marca reconocida en el mercado. Según By

Nonsuk deben mejorar mayores espacios de comercialización para los productos, el

posicionamiento de la marca en el mercado y un movimiento constante de medios de difusión de

la marca. Con esto se llega a la pregunta ¿Cómo mejorar los canales de venta enfocándose en

Redes Sociales de By Nonsuk frente a las nuevas tendencias de mercado en artesanías?

 CAPÍTULO I. JUSTIFICACIÓN Y OBJETIVOS

Justificación

Las Artesanías en Colombia son de vital importancia y podría decirse que es cultura nacional,

como muchos ya saben desde nuestros ancestros esta práctica viene ejecutándose, sin embargo,

dice Muñoz (2013) La artesanía siempre ha sido vista como un sector sin mayor importancia en la

economía. Sin embargo, es una actividad creativa fácil de desarrollarse. Tradicionalmente se ha

hecho desde el campo, en zonas indígenas o en algunos sectores de las grandes ciudades. Es un

sector con alto potencial en términos de generación de ingresos para el campo y aun para sectores

desmovilizados y víctimas de la violencia.

El hacer esta investigación puede ayudar a diversas pequeñas empresas que tienen esta tradición

familiar a no dejarla a un lado porque no genera ingresos y por el contrario animarlas a que sigan

haciendo tradición con sus productos, sigan generando historia en las artesanías y puedan aplicar

y generar estrategias que den retorno e ingresos a su tradición familiar. Ya que según Muñoz

(2013) La artesanía tiene un gran potencial económico y es una fuente importante de empleo, que

si está bien organizada puede contribuir al desarrollo económico y social y aportar en la solución

de los problemas del campo colombiano y las zonas marginales de la ciudad. Las artesanías podrían

ser un importante instrumento para la paz.

Se dará a conocer la importancia de las redes sociales como un canal de distribución que hoy en

día está dando muchos resultados positivos a las empresas si se ejecutan de manera correcta. López

(2020) comenta Tener una estrategia de marketing digital es básico para empezar a darse a conocer

en la red. Las empresas cuentan con una exposición directa las 24 horas, los siete días a la semana,

en la que permitirá que los productos y servicios estén al alcance de un público extenso, así como
la capacidad de ofrecer la información necesaria para incentivar las ventas. Además, tener

presencia en internet permitirá cruzar fronteras y llegar a otros territorios de una manera sencilla e

inmediata con la posibilidad de conseguir clientes de todas las partes del mundo.

Esta investigación será una enseñanza que no solo será teórica, sino que también podrá ser práctica

para By Nonsuk y diversas empresas sin importar su razón común, de igual forma podrá ser una

investigación que podrá ser de ayuda para estudiantes que se enfoquen en carreras administrativas

o afines, ayudándolos a entender un poco más a fondo la tercera P del mix de marketing la P, de

Plaza o Distribución pues Grapsas (2017) dice Todos los productos y servicios después de

producidos, necesitan llegar a su consumidor final y no habría forma de hacerlo si no hubiera un

puente entre los dos. Y esa es la P, de Plaza.

Por último, esta investigación será un aporte a la carrera estudiada (Administración de empresas)

ya que, con el correcto uso de una de las 4P’s se podrá tener una base de cómo se administra una

empresa enfocándose en el mix de marketing y entender su funcionamiento desde diversos puntos

de vista.

Objetivos

Objetivo General

Conocer las nuevas tendencias de mercado enfocadas a redes sociales, para aplicar mejoras en los

canales de venta de By Nonsuk.

Objetivos específicos

1. Recopilar información literaria relacionada a las tendencias de mercado en los canales

de distribución actualmente enfocado a redes sociales.

2. Analizar la información consultada o recopilada y consolidar los datos más relevantes.

3. Generar nuevas estrategias para su mejora en los canales de distribución.

 CAPÍTULO II. MARCO DE REFERENCIA

Contexto de lo que se encontrará en este capítulo…

Marco conceptual

Para el poder entender muy bien la importancia de esta investigación hay que tener muy en cuenta

diversos conceptos que son claves para su entendimiento, comenzando por el mix del marketing

centrándose en una de las 4P´s de marketing.

Que según Estrella & Segovia (2016) El mix de marketing tradicional de una empresa consiste en

la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, venta personal, marketing directo y

marketing promocional que la empresa utiliza para comunicar su valor al cliente y así forjar

relaciones con ellos.

Como se puede evidenciar el correcto uso de este mix permite generar vínculos con los clientes y

así genera más fidelidad de ellos hacia la marca.

Esta investigación se centra en solo una P, Plaza, que según Serrano (1997) La distribución es la

tercera de las 4P del marketing- mix. Lo mismo que sus otras compañeras, forman parte de la

oferta del mercado y su organización, ejecución y control han de planificarse con el mismo

cuidado; sin embargo, en el caso de la distribución, estas tareas agudizan su dificultad, porque así

como las otras variables de la mezcla comercial se desarrollan en el seno de la empresa, con poca

colaboración externa, ahora esta colaboración es esencial, y sin ella muy comprometida se vería la

empresa productora para colocar sus productos en el mercado.

Como lo dice Serrano un colaborador externo hoy en día vendrían siendo las redes sociales que se

han convertido en la mano derecha de cualquier pequeño empresario, por medio de ellas, se puede

generar una compra como un vinculo especial con el cliente obteniendo así una fidelización.

Otro concepto que se debe tener muy en cuenta es las redes sociales hoy en día para la distribución

de los productos pues según Marí (2012) Los Medios de Comunicación Sociales (Social Media en

inglés) son nada más y nada menos que la evolución de la tradicional forma de comunicación del

ser humano. Plataformas de comunicación Online donde el contenido es creado por millones de

usuarios que integran la plataforma mediante el uso de tecnologías de la web 2.0 que facilitan la

edición, la publicación y el intercambio información a nivel global.”

Los medios sociales hoy en día han tomado importancia en la humanidad ya que no esta limitado

y todo el mundo puede tener acceso a él. Según Marí (2012) Los medios sociales actuales, (como

ya sabemos) son ricos en influencia, teniendo a las empresas es las organizaciones a merced de

todos los usuarios (una de las ventajas de Internet) dando fruto a la interacción entre personas-

organizaciones con una audiencia pública que es cada vez más “inteligente” y participativa.

Se encuentra que para gestionar bien un medio social las empresas se basan en las 4C’s: confianza,

conocimiento, co- creación y comunicación (Marí,2012)

Estar dentro de las redes sociales es de vital importancia porque como dice Marí (2012) “Hoy en

día, lo que no está en Internet “no existe”. Las empresas suelen buscar resultados cómodos a la

vez que rápidos, y se debe saber que las redes sociales, con llevan un arduo y lento trabajo a la

hora de dar a conocer la empresa, la marca o una campaña determinada… Con lo que muchos lo

ven como una inversión de tiempo sin retorno.

Marí (2012) cuenta que hay dos motivos muy importantes para estar siempre presentes en redes,
El primero es la Comunicación 2.0 estar presentes en medios como Facebook o Twitter no sólo es

conveniente (ya casi obligatorio) por los cambios que se producen en la Red, sino que nos ayudará

a Fidelizar usuarios y potenciales clientes. Escucharlos es la base de todo y mantener el feedback,

a la larga, nos dará muchas ventajas.

Segundo su verdadero potencial a largo plazo con herramientas como Twitter o Facebook, nos

permitirá desarrollar muchas más campañas a conocer a nuestros usuarios / potenciales clientes.

Por último, Marí (2012) da una reflexión y dice Es cierto que la inserción en redes sociales puede

ser más lenta, pero debemos estar en ellas si queremos estar actualizados y continuar presentes en

Internet y más importante no debemos olvidar que tenemos que generar la confianza de los

usuarios que le dan al “Me gusta”, generando contenidos de calidad e interés, pero, más importante

aún, generando mucho Feedback.

Marco contextual

Pero ¿qué es By Nonsuk? pues bien La Tiestería es una empresa familiar colombiana, con

experiencia en realización de artículos para el hogar en cerámica. Productos 100% hechos a mano

que mezclan colores, tendencias y diseños innovadores. Las personas que eligen la tiestería

encuentran el tiesto que quieran, como lo quieran y dónde lo quieran. Todos los productos son

personalizables y se entregan a domicilio en cualquier lugar del país. La Tiestería By Nonsuk fue

creada en el 2 de septiembre de 2013 como un proyecto de familia. Juan Sebastián Buitrago,

abogado; Vanessa Nonsoque, publicista y mercadóloga; Johan Chíquiza, comunicador social;

Camilo Buitrago, ingeniero de sistemas y Alejandra Quintero, comunicadora social, primos de

apellido Nonsoque (de aquí By Nonsuk) se reunieron para ver cómo podían aprovechar su tiempo
libre y comercializar los productos que desde hace más de 30 años fabrican para diferentes

empresas la tía Delna Nonsoque.

Estaban decididos a desarrollar una alternativa de decoración para el hogar volviendo realidad en

cerámica cualquier idea que pueda tener el cliente. Pensaron en las capacidades que cada uno

aportaba desde su profesión y las unieron con el talento de la tía para generar lo que hoy es La

Tiestería By Nonsuk. El primer producto que comercializaron fueron materas con refranes

populares y fueron avanzando hasta llegar a las líneas cocina, habitación, baño, oficina e

institucional.

Las características del producto: La Tiestería By Nonsuk es una empresa de creación y

comercialización de productos en cerámica que brinda la oportunidad de personalización a todos

sus clientes. Se presenta como una alternativa diferente de decoración. Además del reconocimiento

en el mercado, que se ha conseguido con más de 30 años de trabajo de nuestra diseñadora, Delna

Nonsoque, contamos con diferentes redes sociales a través de las cuales muestran sus productos y

generan contenidos relacionados con el tema del diseño, el arte, la pintura y el trabajo en cerámica.

Actualmente La Tiestería By Nonsuk no es una marca reconocida en el mercado. Aunque desde

su lanzamiento ha participado en diferentes ferias de diseño en Bogotá en donde ha dado a conocer

sus productos. La calidad de los productos es reconocida por diferentes empresas nacionales e

internacionales gracias al trabajo de su diseñadora. Se realiza venta directa y a través de catálogo

digital. Los productos son llevados a las casas de los clientes personalmente en el caso de Bogotá

y enviados por correo certificado a otros lugares del país. Existe una amplia gama de productos

por lo que el precio depende de la escogencia del cliente y la personalización que realice al

producto. Los precios empiezan en 10.000 pesos (Piezas individuales) y pueden ir hasta 500.000

(Vajilla completa).
Según esta investigación se realiza un DOFA de By Nonsuk en donde se encuentra:

Debilidades

1. Falta de identidad propia de la marca, By Nonsuk pues sus redes sociales cuentan con dos

nombres By Nonsuk, la Tiesteria By Nonsuk o la Tiesteria y no definen uno solo.

2. Deficiencia en la administración en las redes sociales, By Nonsuk cuenta con un fanpage, una

cuenta twitter e instagram los cuales son actualizados de vez en cuando y no son actualizadas

constantemente, con el fin de informar al cliente.

3. Falta de organización en la página web, By Nonsuk, tiene diversos prototipos de página web y

no se sabe cuál es la principal.

4. Falta de contacto directo, el cliente solo se puede contactar con By Nonsuk por medio del

fanpage y twitter, además de esto no cuenta con teléfono celular (WhatsApp) o e-mail de

contacto en donde sus clientes se puedan enviar, confirmar envíos, decir sus dudas o

sugerencias a la empresa.

5. Falta de estrategias de acercamiento y fidelización al cliente, By Nonsuk no maneja ni se está

acercando constantemente al cliente con el fin de que él se sienta identificado con la empresa.

Oportunidades

1. Desarrollo de una página web Oficial, en la cual varios consumidores, puedan conocer un poco

más de la empresa, además de sus productos, como su gran experiencia en estas artesanías, y

por medio de ella puedan realizar sus pedidos y diseñar sus productos en ella sin necesidad de

movilizarse a la empresa.

2. Catálogo virtual, una nueva forma estratégica virtual, permitiendo a los clientes realizar sus

compras de una manera mucho más fácil y rápida.

3. Aplicaciones móviles, la tecnología puede ser de gran ayuda para esta empresa por ello no

podemos dejar atrás las aplicaciones, ya que hoy en día estamos en su era, By Nonsuk, puede
 crear una aplicación propia con el fin de brindar mayor comodidad a sus clientes a la hora de

realizar sus pedidos, crear sus diseños, hasta la entrega del mismo.

4. Nuevos mercados nacionales e internacionales, hoy el día muchas artesanías le están poniendo

la mira a mercados internacionales, trayendo consigo muchas compañías como lo son

Artesanías de Colombia, Proexport, entre otras que ayudan a pequeñas compañías de artesanías

como By Nonsuk a llegar a mercados internacionales, por medio de ferias.

5. Alianzas estratégicas con diferentes mercados, By Nonsuk podría generar alianzas con

diferentes compañías o empresas, en donde promuevan sus productos.

6. Ampliar canales de distribución, generar puntos de venta, en donde puedan distribuir sus

productos.

7. Experiencias y desarrollos en el proceso de compra, a la hora de asistir a ferias By Nonsuk

puede llegar a impactar al consumidor en cuanto al proceso de creación en vivo del producto.

8. Medios de pago, By Nonsuk, solo cuenta con un medio de pago que es el efectivo, además de

este medio puede adquirir muchos más como son el pago online o contra entrega.

Fortalezas

1. Experiencia en la producción de productos, más de 30 años experiencia posee la diseñadora y

creadora de los productos By Nonsuk.

2. La personalización de los productos, los diseños realizados por By Nonsuk son 100%

personalizables para sus clientes, generando así un valor agregado en sus productos a realizar.

3. Acceso a clientes institucionales, By Nonsuk ya ha creado y ha tenido acceso a clientes

institucionales.

4. Calidad de los productos, By Nonsuk crea productos con las materias primas de alta calidad,

así mismo dándoles una garantía a sus productos.

 5. Respaldo profesional para el desarrollo de la empresa, By Nonsuk ya cuenta con personas

totalmente capacitadas y profesionales para el desarrollo de la empresa.

6. Canal de distribución directa y personalizada, By Nonsuk envía sus productos rápidamente y

efectivamente a sus destinarios.

7. Adaptabilidad y pertinencia de la marca, el nombre By Nonsuk, es un buen elemento a la hora

de generar una recordación en el cliente.

Amenazas

1. Control sobre la entrega de productos fuera de Bogotá, el transporte de sus productos, ya que

hay carreteras, calles, etc. con mal estado que no permitan que estos productos lleguen de la

mejor forma al destino final, pudiendo romper algunos artículos de cerámica.

2. Condiciones climáticas, pueden afectar de cierta forma la calidad de las materias primas a

adquirir. Control sobre las características de las materias primas, el cuidado inadecuado de las

materias primas, afecten el proceso de producción en cuanto a la calidad del producto, o puedan

perder la materia prima adquirida.

3. Facilidad de copiar sus productos, algunos productos que sean propios de By Nonsuk puedan

ser copiados y vendidos al cliente afectando el nombre y calidad de By Nonsuk.

4. Control sobre las políticas de plataformas de comercialización, aquellas personas que intenten

sabotear la imagen de la marca en cuestión de segundos, pueda ser incontrolable, además de

ello cabe anotar el implemento del costo de la utilización de redes sociales, en un futuro.

5. La producción está condicionada a un solo individuo, By Nonsuk cuenta con solo una persona

en el proceso de creación del producto afectando la capacidad de producción a grandes pedidos,

y sin tener en cuenta situaciones inesperadas.

6. Nuevas tecnologías que afecten el proceso de producción, que afecten el precio de los

productos, haciendo que la mano de obra sea más costosa.

7. El incremento de precios en las materias primas, pueden afectar la cantidad necesaria para

elaborar los productos y el incremento de los precios en el producto, generando que el

consumidor no sea capaz de comprarlo.

8. Apertura de mercados extranjeros (TLC), artesanías extranjeras que lleguen a tomar parte del

mercado nacional, afectando el precio y la producción de las artesanías de By Nonsuk.

LISTA DE REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

• Artesanías de Colombia. (2013) Memorias del Seminario de Tendencias 2013 – 2014

http://www.artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/C_noticias/memorias-del-seminario-

de-tendencias-2013--2014_4436

• Artesanías de Colombia. (2022) Aprovechando las tendencias para vender con TikTok,

imágenes y videos https://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Noticia/aprovechando-

las-tendencias-para-vender-con-tiktok-imagenes-y-videos_15444

• Artesanías de Colombia. (2022) Expoartesano 2022 concluyó con cifras históricas

https://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Noticia/expoartesano-2022-concluyo-con-

cifras-historicas_15395

• Artesanías de Colombia. (2022) Expresión Creadora en Expoartesanías 2022

https://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Noticia/expresion-creadora-en-

expoartesanias-2022_15462

• Grapsas, T. (Nov 2017) ¿Qué es plaza en la mezcla de la mercadotecnia y por qué es tan

importante? Rockcontent https://rockcontent.com/es/blog/plaza-en-el-marketing/

• López, P. (Ago, 2020) Cinco razones por la que un negocio debe estar en internet y redes

sociales. BBVA https://www.bbva.com/es/cinco-razones-por-las-que-un-negocio-debe-

estar-en-internet-y-redes-sociales/

• Mari, M. (2012) Redes sociales en las PYMES (1era Edición) En Español

• Muñoz, A. (2013) Colombia, desde la artesanía

• Muñoz, A. (Oct, 2013) Colombia, desde la artesanía, El Espectador

https://www.elespectador.com/opinion/columnistas/ana-milena-munoz-de-

gaviria/colombia-desde-la-artesania-column-451570/

• Socarrás, J. (2013), Memorias del Seminario de Tendencias 2013 – 2014, Artesanías de

Colombia, http://www.artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/C_noticias/memorias-del-

seminario-de-tendencias-2013--2014_4436