TRABAJO GRUPAL

Desarrollar el siguiente caso de manera

grupal. Debe enviarse en formato PDF a los 8
días calendario luego de la última clase.

Enviar a jkuongr@gmail.com

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 CASO: LA EMPRESA CSI

A continuación se muestra parte del Análisis Estratégico elaborado por la

empresa constructora peruana CSI Contratistas Generales, para una
coyuntura específica (no necesariamente la actual).

A partir de esto se pide desarrollar las siguientes preguntas:

1. ¿A qué conclusiones estratégicas relevantes podría llegar a partir del

análisis mostrado? (8 ptos)
2. ¿Qué estrategias comerciales formularía para el logro de los
objetivos planteados? (6 ptos)
3. ¿Qué planes/acciones operativos específicos plantearía para aplicar
estas estrategias? (6 ptos)

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 LA EMPRESA CSI CONTRATISTAS GENERALES

Perfil de la empresa

CSI, es una empresa constructora peruana de mediana

envergadura con 15 años de antigüedad. Vende un
promedio de US$ 30 millones al año en obras trabajando
en los sectores público (30%) y privado (70%).
Construye edificios, carreteras, obras civiles en general y
hace 3 años ha incursionado en obras para el sector
minero.
Participa en concursos de licitación tanto públicos como
privados.

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Visión
“Ser una organización líder donde buscamos la plena
satisfacción de nuestros clientes, brindando los mejores
servicios de gerencia y construcción, contribuyendo con
una mayor calidad de vida para nuestra sociedad.”
Misión

“Satisfacemos a nuestros clientes con calidad y

compromiso en los servicios que damos. Contribuimos con
la realización personal y profesional de nuestra gente, y
generamos la rentabilidad que garantice el crecimiento de
nuestra empresa con una justa retribución a nuestros
accionistas.”
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Análisis Externo

• Fuerzas económicas: Hay gran inversión en el sector

público y privado pero menos que el año pasado. Precios
de minerales se han recuperado. Gran demanda de
materia prima por parte de China.
• Fuerzas sociales y ambientales: Los movimientos socio
ambientales en contra de los proyectos mineros se han
agudizado.
• Fuerzas políticas y legales: La sobrepoblación de Lima ha
hecho que se emitan leyes de emergencia para
descongestionar el tránsito en la capital.

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Oportunidades y Amenazas:

Oportunidades

• Hay gran cantidad de licitaciones en curso, tanto en el

sector estatal como el privado.
• Construcción de vías de descongestión, intercambios
viales, y pasos a desnivel, como consecuencia de la
congestión de tránsito vehicular y peatonal en la capital.
• Posibilidad de formar alianzas estratégicas que permitan
potenciar fortalezas y mitigar debilidades.

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• El sector minero particularmente atractivo por
construcción de nuevas minas y ampliaciones.

Amenazas

• La fuerte competencia interna y externa.

• Las duras condiciones de contratación de las mineras.
• Caída internacional del precio de los metales.
• Conflictos socio ambientales.
• Bajos márgenes de utilidad atentan contra la rentabilidad
de la empresa
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Matriz EFE:
MATRIZ EFE
CONSTRUCTORA SCI

Factores determinantes Peso Calificación Ponderado

Oportunidades
1 Gran cantidad de licitaciones en curso 0.22 3 0.66
2 Construcción de vías de descongestión en Lima 0.04 1 0.04
3 Posibilidad de formar alianzas estratégicas 0.02 1 0.02
4 El sector minero particularmente atractivo 0.15 2 0.30
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7

Amenazas
1 La fuerte competencia interna y externa 0.15 2 0.30
2 Duras condiciones de contratación de las mineras 0.03 1 0.03
3 Caída internacional del precio de los metales 0.15 1 0.15
4 Conflictos socio ambientales 0.02 1 0.02
5 El gran poder de negociación de los clientes 0.02 1 0.02
6 Bajos márgenes de utilidad 0.20 2 0.40

TOTAL: 1.00 1.94

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Análisis Interno

• Organización: Funcional-Matricial, tanto a nivel de la

oficina central como de los proyectos. Las áreas de
Calidad, Seguridad y Control de Gestión trabajan en
forma matricial suministrando personal a los proyectos.
• Gerencia General: Dirección con liderazgo y buena
comunicación, pero con poca experiencia.
• Presupuestos: Con muchas deficiencias. Ratio obras
Ganadas vs. Presupuestadas es 2 a 10. En varias de las
obras ganadas se está perdiendo dinero por malos precios
presupuestados. Falta de experiencia del personal, no hay
banco de datos confiable.
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• Calidad: La cultura de QA/QC todavía es pobre en la
empresa, esto lo han hecho saber los clientes en los
últimos proyectos mineros ejecutados.
• Control de Gestión: Los Informes de obra no llegan a
tiempo y no son confiables, producto de esto el resultado
de la empresa sale después del cierre contable del mes. La
planificación y control en las obras es deficiente, la falta
de planeamiento origina que todo sea urgente y por lo
tanto más caro. Se trabaja con programaciones
demasiado generales y que no son reales, son versiones
modificadas del programa de propuesta, no son
programaciones detalladas y rara vez se actualizan.

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• Operaciones: Procesos constructivos clave deben
mejorarse, no hay una revisión ni estudio para una
optimización. Problemas de calidad en los trabajos. Hay
ingenieros de mucha experiencia pero sin cultura de
gestión. Los informes no salen a tiempo. Problemas de
planificación y comunicación con Oficina Central. Es
destacable la política de CSI de usar tecnologías
constructivas de punta en sus obras con el fin de ser más
eficientes y competitivos, como por ejemplo: sistemas de
encofrados metálicos, uso de grúas torre propias,
elevadores de gran altura, y maquinaria de movimiento
de tierras de última generación. Sin embargo, los
resultados no mejoran.

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• Recursos Humanos: Hay una gran demanda por personal
en las obras y no se tiene capacidad para responder los
requerimientos. En general la gestión es afectada por
personal que no necesariamente califica para los puestos
pero que es colocado por recomendación de directivos de
alto nivel de la empresa. El índice de rotación es bastante
alto.
• Comercial: Ha estado bien posicionado en el segmento de
edificaciones, pero esto ha ido decayendo obligando a CSI
a entrar a otros segmentos en los que no tenía
experiencia. Hoy se tiene algo de presencia en obras
viales, hidráulicas, energéticas, y actualmente se está
incursionando en proyectos mineros. Se tiene un buen
equipo de ingenieros y buenos contactos comerciales.
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• Finanzas: Alto nivel de pasivo a largo plazo producto de la
compra de maquinarias, fuerte problema de falta de
liquidez debido al desorden en el flujo de caja de las obras
y la falta de rentabilidad.

Interrelación e integración entre las áreas:

• Falta de coordinación entre Presupuestos y Operaciones

para poder elaborar presupuestos competitivos.
• Problemas de comunicación entre las distintas áreas y
entre las obras y O. Central.
• Objetivos del área prevalecen sobre objetivos generales.

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Fortalezas y debilidades:

Fortalezas

• Capacidad de planificación a nivel superior

• Buena estructura organizacional
• Buen equipo comercial
• Uso de tecnologías constructivas modernas
• Ingenieros de obra con experiencia

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Debilidades

• Baja rentabilidad de la empresa

• Deficiente área de Presupuestos
• Cultura de Calidad en bajo nivel
• Deficiente planificación a nivel operativo
• No hay control sobre los resultados de la empresa
• Alto índice de rotación de personal
• Bajo nivel de comunicación en la empresa

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Matriz EFI:
MATRIZ EFI
CONSTRUCTORA SCI

Factores determinantes Peso Calificación Ponderado

Fortalezas
1 Capacidad de planificación a nivel superior 0.05 3 0.15
2 Buena estructura organizacional 0.05 3 0.15
3 Buen equipo comercial 0.10 4 0.40
4 Uso de tecnologías constructivas modernas 0.04 3 0.12
5 Ingenieros de obra con experiencia 0.08 3 0.24

Debilidades
1 Baja rentabilidad de la empresa 0.20 1 0.20
2 Deficiente área de Presupuestos 0.18 1 0.18
3 Cultura de Calidad en bajo nivel 0.05 1 0.05
4 Deficiente planificación a nivel operativo 0.08 1 0.08
5 No hay control sobre los resultados de la empresa 0.07 2 0.14
6 Alto índice de rotación de personal 0.06 2 0.12
7 Bajo nivel de comunicación en la empresa 0.04 2 0.08

TOTAL: 1.00 1.91

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Posicionamiento en el mercado

Servicios y rubros:

• Edificaciones:CSI ha vivido muchos años de este rubro y

tiene grandes proyectos ejecutados. Ha registrado una
baja con una casi paralización en los últimos dos años, fue
considerada entre las líderes de este rubro.
• Carreteras: Actualmente se tienen 2 obras grandes e
importantes con Provias y puede decirse que estas
sustentan económicamente a la empresa.

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• Infraestructura: Se tiene un contrato mediano de obras
civiles en un proyecto hidroeléctrico. El índice de
crecimiento de este rubro es alto, pero la participación
relativa de la empresa todavía es baja.
• Minería: Se tienen 2 contratos medianos en importantes
proyectos mineros. Este es un mercado de gran
crecimiento y expectativa pero no le va bien a CSI pues
está pagando todavía inexperiencia. Los precios con que
ha ganado las obras no cubren las exigencias de estos
clientes en gestión de calidad, seguridad, MA y contratos.

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Competencia:

Tomando como referencia las ventas, CSI es una empresa

de construcción mediana de obras civiles diversificada en
varios rubros de la construcción. Se ubica de la mitad para
abajo en el ranking nacional bastante lejano del líder. Los
competidores cercanos han bajado su participación relativa
por lo que es una buena oportunidad de reevaluar
estrategias para ganar posición en el mercado.

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Determinación de los objetivos

Luego del análisis anteriormente realizado se plantean los

siguientes objetivos generales de largo plazo.
Incrementar las ventas en forma sostenida en 30%
mínimo por año
Lograr un margen de utilidad mínimo de 10% sobre las
ventas
Disminuir la rotación del personal en 8%
Mejorar la disposición de liquidez de la empresa (Ratio)
Lograr compensar el comportamiento cíclico del sector
construcción con ventas sostenidas.
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