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Niveles Socioeconómicos: C, D y E
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus
Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las
gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida de
color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo.
Internacionalización
Criterio Aplicación
Es difícil de imitar La evidencia de que esta capacidad es difícil
de imitar está en la existencia de varias
marcas regionales que no han podido
explotar el potencial de ventas que existen en
el mercado Limeño.
Requiere de comunicación, El desarrollo de esta capacidad ha venido
involucramiento y compromiso como resultado de sacrificio de parte de los
Criterio Aplicación
Es difícil de imitar De nuevo, a pesar que existen otras b-
Actividades Primarias
Logística Interna:
• La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no
mantiene niveles elevados de productos terminados debido a la
red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos
microempresarios la empresa minimiza los costos de
mantenimiento de inventarios, debido a que estos son
trasladados a sus distribuidores.
• Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al
mantener varias plantas embotelladoras de producto, la
empresa ha logrado centralizar las compras de materias primas
esenciales para la elaboración de sus refrescos como son
azúcar, esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos
s ig i f i c a tivo s d e b ido l o s
• M an t i e n e c os t o s baj o s ,
vo l ú m e n e s com p ra d o s .
e x p li ca d o s pr in c ip a l mente a que
Industrias Añaños no necesita importar el concentrado que los
embotelladores por franquicia deben importar, no pago de
royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas,
bajos costos de distribución debido a que es trasladada a los
microempresarios.
Operaciones:
• Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que
mantienen presencia nacional e internacional, con lo cual
rompen con los factores de estacionalidad.
• En el ámbito
ciudades nacional,como
estratégicas mantiene
Lima,plantas
Huaura,embotelladoras en
Sullana, Trujillo,
Arequipa y además en otras pequeñas embotelladoras al
interior del país. El mantener diversificada su producción por
regiones geográficas, les permiten estar cerca de los clientes y
realizar sus despachos a tiempo.
• En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en
Venezuela (Ciudad de Valencia), México (Ciudad de Puebla) y
Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con
el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
• Durante los últimos años Industrias Añaños ha efectuado
inversiones significativas en la compra de activos fijos,
adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus
plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una
adecuada tecnología en sus procesos de producción y
garantizar la calidad de sus productos.
Logística Externa:
• El sistema de distribución a través de microempresarios le ha
pipinedrimcaitridoquena cdaisdtaribumciócrnoehmorpizreosnatarilodetiseunse
praosdiugcntaodsa. Caubnea
determinada zona geográfica, garantizándole la distribución
exclusiva de los refrescos Kola Real en dicha área geográfica.
• Con la implementación del sistema de distribución de
microempresarios, Industrias Añaños prescindió de invertir en
una red de distribución propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas
personas, situando a la empresa como generadora de bienestar
social en diversas comunidades.
• Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios
envases PET apoyadas en promociones directas.
• Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a
•
ggEErl asnisdtesmdaisdtaendc iastsr.ibución a través de
microempresarios le ha permitido registrar alrededor de 180
mil puntos de venta en Perú.
Marketing y Ventas:
• Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
• Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
• Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El
desarrollo de este
permitido reducir tipo de presentaciones
costos de le ha ya que
producción,
al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
Actividades de Soporte
Abastecimiento:
• Industrias Añaños, al igual que el resto de las embotelladoras
de refrescos, se caracterizan por la utilización de un elevado
porcentaje de insumos importados, al igual que toda la
industria.
• El azúcar, los envases y la esencia representan el 60% del total
de costos. Los envases y la esencia no se tienen mayores
problemas de abastecimiento. Sin embargo, en el caso del
azúcar, el sector ha tenido problemas de aprovisionamiento ya
que la calidad que se producía localmente no era apta para la
elaboración de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a
importaciones.
• La empresa ha desarrollado una estrecha relación estratégica
con sus principales proveedores de materias primas,
permitiéndole el abastecimiento permanente de insumos de
producción.
Desarrollo Tecnológico:
• La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de
tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas de
producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus
productos.
• La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido
ismitupaledmaes netnadeal
epxritnracinpjaelrmo,eansteimeisnmsouse phl anltlaesvaedmo
baoctealblaodournaas política de rediseño y renovación de
maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el
Perú
• Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de
desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos
productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte
en la producción.
Recursos Humanos:
• Capacitación y entrenamiento constante de los empleados de la
compañía. Es política de la empresa mantener a sus
Infraestructura de la Firma:
• Empresa familiar Grupo Añaños.
• Cultura organizacional y empresarial familiar. Es política de la
empresa mantener a un miembro familiar estratégicamente en
cada planta embotelladora o por regiones geográficas.
V. Estructura competitiva de la industria
Industrias Otras
Ananos 8% ELSA
13% 31%
Embotelladora
Rivera
19% JR
Lindley
29%
Otras
34%
Inca
Kola
Pepsi 26%
7%
Kola
Real Coca
8% Cola
25%
Los estudios de declaración de último consumo ubican a Inca Kola como primer
lugar con 37% seguido de Coca-Cola con 25%. En tercer lugar se ubica Kola
Real, con 16%, que ha venido desplazando a Pepsi pese a su limitada
publicidad y distribución.
El 60% del mercado de gaseosas lo conforman las colas negras y las amarillas.
El 40% restante lo conforman las colas blancas y de “fantasía”, la participación
de mercado de estas últimas se encuentra en constante crecimiento en
detrimento de las colas negras.
Las bebidas bajo la marca Kola Real de Industria Añaños casi duplicó sus
ventas en Perú durante 1998, mientras de Coca-Cola e Inca Kola no mostraron
crecimiento en ese período.
Alto
ii
o
o
c
e
r
P
Fiesta DON
Cola ISAAC
Bajo
Del mapa es evidente que compiten más de cerca con Kola Real las
marcas Triple Cola, Concordia y Don Isaac.
Amenaza de sustitutos
guansereopsausnteenerngélaticaosmcporma ode“E“xAtgausias
Energy Drink” (España), “Blue Jeans Energy” y “FBI Energy Drink”.
Macro Fuerzas
Cambios tecnológicos
La popularización
inversión inicial en de
un los envases
parque desechables
de envases de PETdereduce
retornables vidrio ola
plásticos. Se estima que el costo de instalación de una línea de
producción de envases retornables es entre 4 y 5 veces mayor que el
correspondiente a una línea de envases no retornables. Sin embargo,
a pesar que la inversión inicial es mayor, dependiendo de la rotación
que tengan los envases retornables, estos podrían ser más rentables
en el mediano plazo.
VI. PROBLEMÁTICA
VII. OBJETIVOS
1. Determinar los factores que ocasionan el bajo nivel de
praertfeicriepnacciiaóndedlecmonesrucmadidooernploar
pKroolvainRceial,denArrelqaucipóan. con su
2. Conocer los bajos niveles de standares y valor agregado de la
competencia, que nos permita descubrir las debilidades de la
misma en la provincia de Arequipa.
3. Descubrir los factores que motiven a los niveles
socioeconómicos A y B en acceder al consumo de la gaseosa
Kola Real en la provincia de Arequipa.
1. Plan:
- iTnrfaobramjoatdiveaCs,aumnpaodairitgraidvaésaldseg02
mteipnotos del emnecruceasdtoasactual y otra a los
niveles socioeconómicos A y B.
- Se visitara a personal de especialistas de institutos y
agencias publicitarias, a fin de realizar entrevistas sobre
el mercado actual y futuro.
- Convocar a personas del segmento actual y por otro lado
a personas del segmento A y B, a fin de conocer sus
preferencias.
2. Muestra
ESTIMACION DE LA MUESTRA
DISTRITO Densidad Participación Participación Muestra Muestra
Poblacional Mercado (%) Mercado en Nros 0.50% Final (B/C)
AREQUIPA 89209 8 7137 21 21
CAYMA 71264 8 5701 17 17
CERRO 72929
COLORADO 8 5834 18 18
CHARACATO 3702 8 296 1
CHIGUATA 2247 8 180 1
JACOBO 57609
HUNTER 8 4609 14 14
LA JOYA 15581 8 1246 4
MARIANO 51316
MELGAR 8 4105 12 12
MIRAFLORES 52070 8 4166 12 12
MOLLEBAYA 869 8 70 0
PAUCARPATA 124428 8 9954 30 30
POCSI POLOBAYA QUEQUENA
618 SABANDIA SACHACA
SAN JUAN DE SIGUAS 1086 8 49 0
SAN JUAN DE TARUCANI 1170 8 87 0
SOCABAYA 3397
16567SANTA RITA DE8SIGUAS TIABAYA
SANTA ISABEL DE SIGUAS 94 0
UCHUMAYO VITOR YANAHUARA
793 YARABAMBA8 YURA 272 1
ALTO SELVA ALEGRE
J.L. BUSTAMANTE Y RI 2019 8 1325 4
37732
1156 8 63 0
3936
8 162 0
8 3019 9
17324
8383 8 92 0
3578
18317 8 315 1
915 8 1386 4
12347
57401 8 671 2
8 286 1
81217
8 1465 4
8 73 0
8 988 3
8 4592 14 14
8 6497 19 19
809180 232 64734.4 194 157
X. INSTRUMENTOS
ENCUESTA
OBJETIVOS:
¿Porqué? ………………………………………………………………………………....
………………………………………………………………………………………………..
………………………….…………………………………………………………………….
Escuchado Consumido
ENTREVISTA
OBJETIVOS:
1) Identificar, cuáles son las fortalezas de la competencia.
ENTREVISTA
Nombre: …………………………………………………………………………………
Distrito:
Edad: ………………..Sexo: …………………………………….
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
¿Qué cree usted que diferencia a las bebidas de menos precio con las de mayor precio?
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
¿Qué desventajas encuentra UD. En las bebidas de precios bajos y con relati- va disminuida imagen?
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
6. ¿Qué cree UD. Que imposibilita a Kola Real a acceder a los niveles socio
eco- nómicos A y B ?
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
7. ¿Qué estrategias podría adoptar Kola Real para acceder a los niveles socio
económico A y B?
………...……………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………….
FOCUS GROUP
OBJETIVOS:
1. Conversa con clientes acerca de las cualidades y desventajas
de kola Real.
2. Sondear entre los asistentes sobre las mejoras que se pueden
h a c e r p a a m e j o r a la
3. D D e s c u br ir a tri b u t o s y
i m a g e n d e Ko l a R e a l .
d e fi c ie n ci as e s co n d i d as de la gaseosa Kola
Real y su competencia.
CUESTIONARIO:
1. De la degustación ofrecida, qué bebida les gustó más? (se
presentarán tres bebidas de distintas marcas, incluyendo a
Kola Real).
2. Qué es lo que más desean de una gaseosa….precio, sabor,
volumen…..
3. Cuál es la gaseosa que más prefiere y por que?.
45.
CQuáél tees ptaurepceeorlaexgpaeserioesnaciKaoaklatoRmealr?u. na
gaseosa?.
6. Cuál crees que son las mejores características de la gaseosa
Kola Real?.
7. Qué no te gusta de la gaseosa Kola Real?.
XI. RECOPILACION DE LA INFORMACIÓN
Presupuesto de Recursos
Meses
Actividades
Gastos Administrativos
Alquiler de 02
computadoras 100.00 100.00 100.00 300.00
Papel Bond 01 millares 30.00 0.00 0.00 30.00
Lapiceros 10.00 10.00 10.00 30.00
Impresiones 10.00 0.00 0.00 10.00
Alquiler de Oficina 350.00 350.00 350.00 1,050.00
Transporte 200.00 200.00 200.00 600.00
Telefonía 50.00 50.00 50.00 1 5
Fotocopias 200.00 0.00 0.00 2 0 0.00
Total de gastos
domésticos 950.00 710.00 710.00 2,370.00
Gastos de Campo
Personal Profesional (02) 2,000.00 2,000.00 2,000.00 6,000.00
Personals de Campo (03) 1,380.00 1,380.00 1,380.00 4,140.00
Refrigerio 270.00 270.00 270.00 810.00
Alimentos 0.00 100.00 0.00 100.00
Bebidas varios. 0.00 50.00 0.00 50.00
Papel Bond 03 Millares 90.00 0.00 0.00 90.00
Impresiones 300.00 0.00 0.00 300.00
Transporte 180.00 180.00 180.00 540.00
Total de gastos de
Campo 4,220.00 3,980.00 3,830.00 12,030.00
Ene Feb Marzo Total
1ra.2da. 3ra.4ta.1ra.2da.3ra.4ta.1ra.2da.3ra.4ta.
SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM
ESTRUCTURA PLAN X
X CAMPO
BUSQUEDA DE INFORMACION TRABAJO DE X ANALISIS DE DATOS
RESULTADOS X X X X X X X X
X X X
X
XIII. RESULTADOS
ASIGNATURA: MARKETING
TRABAJO:
“KOLA REAL”
ALUMNOS:
AREQUIPA – PERÚ
2005