NOMBRE DE ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE

SEMANA
CONFLICTOS 6

Nombre del estudiante: Daniela Fuentes Pérez.

Fecha de entrega: 17.10.2022
Carrera: Ingeniería en Administración de Empresas.
DESARROLLO

Lorena González lleva 3 años trabajando en una empresa de transporte de carga de

combustible por carretera, y es la jefatura encargada del control de flota de los camiones
a nivel nacional. Tiene a su cargo un equipo compuesto por 5 controladores GPS, 1
coordinador de viáticos y 2 analistas de flota. Lorena ha impulsado en varias
oportunidades la “lluvia de ideas” en su equipo, junto con la realización de mapas
mentales, lo cual ha servido para proponer importantes mejoras en la logística y control
de la flota en la empresa. Esto ha significado la implementación de 2 nuevos proyectos,
los cuales han sido catalogados como muy productivos y han logrado reducir los costos
en un 17%. Lorena entiende que estas mejoras no se habrían logrado sin su liderazgo
en la empresa, pero también sabe que las ideas nacieron desde los colaboradores de su
equipo, por lo cual se ha propuesto, a nivel personal, impulsar una negociación con su
jefatura, el gerente de operaciones, para poder aumentar el sueldo de su equipo. Lorena
está consciente de que ese tipo de negociación no es fácil, sabe que ella es muy
dispersa y necesita constantemente agendar sus compromisos para avanzar, pero está
confiada en que le irá bien, de acuerdo con los resultados presentados y las
felicitaciones recibidas por aquello. Además, entiende que el gerente desea generar
relaciones de largo plazo y de mutuo entendimiento con sus equipos de
trabajo.
1. ¿Qué elementos estratégicos de la negociación debería implementar Lorena
para obtener resultados óptimos? Fundamenta tu respuesta.
Para enfrentar esta nueva etapa de negociación, le recomiendo a Lorena implementar:
 Negociación Estratégica: Conjunto de acciones y planificación sistematizada
durante un tiempo para concluir con un fin determinado. Una negociación es un
proceso donde participan dos o más personas con distintas ideas e interaccionan
para luego consensuar relaciones e ideas distintas y lograr llegar a un acuerdo.
Previo a la negociación se deben considerar tres aspectos:
 Personas
 Estrategias
 Técnicas.
Aspectos esenciales para formar parte de la negociación estratégica. Las personas en
este caso a cargo de Lorena son 5 controladores GPS, 1 coordinador de viáticos y 2
analistas de flota, éstos serían la base para todo proceso, bajo estas miradas y sus
particularidades para ver la problemática es donde se logra desarrollar acciones
posteriores para lograr resultados. En relación a esto podemos distinguir tres tipos de
variables que afectan directamente su perspectiva personal, y deben ser previstas con
anticipación estas son:
 Gestión emocional
 Impacto
 Influencia
Y en aspectos estratégicos se pueden identificar tres variables que se deben anticipar
con anticipación, estas son:
 Preparación Táctica.
 Preparación Creativa
 Preparación Personal
2. Señala las ventajas y desventajas de que se apliquen los tipos de preparación
como elementos estratégicos, para la toma de decisiones en la negociación.
Argumenta adecuadamente:
Tipos Ventajas
Preparación En una negociación encuadrada y
estructurada, basándose en preguntas
Táctica previas que ya han sido elaboradas,
estudiadas y revisadas con posibilidades
mínimas de fallo. La estrategia nace en un
proceso de planificación determinado.
Preparación Éste es un proceso más dinámico, en el
mismo se pueden sumar más detalles y
Creativa elementos a la negociación, sirviendo
complementariamente a los datos ya
existentes.
Preparación La preparación emocional es fundamental
trabajarla hoy en día ya que aclara la toma
Personal de decisiones y aporta más aún a la
negociación, porque deben enfrentar
momentos tensos bajo mucha presión,
esto sucede aún más en procesos de
negociación, donde se encuentran la
jefatura y las y los colaboradores.
Desventajas
Siendo una estrategia encuadrada y
estructurada base de preguntas se sujeta
a la experiencia y conocimientos de
Lorena en este caso la negociadora, ya
que, si llega a olvidar información
importante o confusión en momentos
claves, podría desvirtuar el éxito de lograr
el petitorio de la negociación.
Al ingresa después información relevante,
se podrán confundir con la negociación,
no dando espacio para crear e innovar en
ese momento, ya que no las pudieron
analizar con anticipación.
En este caso si Lorena (negociadora) no
se encuentra preparada emocionalmente,
podría quebrar la negociación o
dificultarla, dando pie a la contraparte y
no logrando conseguir el objetivo.
3. Compara la efectividad de los aspectos técnicos y adaptativos que están
presentes en esta situación, y responde ¿cuál puede favorecer una negociación en
el caso planteado?

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 IACC (2022). Negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones.

Comunicación efectiva y habilidades comunicacionales del negociador. Semana
4.
 Orientación laboral, Las habilidades de escucha activa en el trabajo.
https://es.indeed.com/orientacion-laboral/desarrollo-profesional/habilidades-
escucha-activa-trabajo