Trabajo Práctico – Políticas de Producto

Marca: Oral-B

Integrantes:
- Anfuso, Jonathan
- Colman, Joel
- Grasso, Pablo
- Huang, Chi
- Viotto, Gonzalo
Oral-B: Breve reseña

La marca Oral-B® forma parte de la compañía Procter & Gamble desde el año 2006 y es líder mundial en el mercado
de cepillos dentales. La marca ofrece cepillos manuales y eléctricos, para niños y adultos. Así como también una
amplia gama de productos, tales como pasta de dientes, hilo dental y enjuague bucal, que te permitirán lograr una
limpieza bucal completa.

Ofrece los siguientes productos:

Cepillos Dentales: Manuales o eléctricos, para niños, adultos y casos especiales, siempre hay un cepillo de dientes
ideal para ti. Elija entre nuestra gama de cepillos, los cuales son recomendados por los dentistas de todo el mundo
más que cualquier otra marca, según las encuestas.

Pastas Dentales: Para complementar nuestra línea de productos de cuidado e higiene oral, presentamos las nuevas
pastas de dientes Oral-B®.

Enjuagues Bucales: Para una higiene bucal completa, no puede dejar de utilizar el enjuague bucal Oral-B® después
de cepillarse y usar hilo dental, ayudando a combatir las bacterias que causan caries, la placa bacteriana, problemas
de encías y el mal aliento.

Hilos Dentales: Una higiene oral completa implica algo más que cepillarse los dientes. Aprenda cómo los hilos
dentales Oral-B® están diseñados para ayudar a mantener su boca sana.

Tiras Blanqueadoras: Dientes más blancos removiendo hasta 14 años de manchas. Resultados que duran meses

Planilla de auditoría
Cantidad de productos: 47

Familia de productos:
 Cepillos Dentales
o Oral-B® Advantage Plus Antibacterial
o Oral-B® Sensitive
o Oral-B® Pro-Salud Antibacterial
o Oral-B Pro Salud Clinical Protection Pro-Flex
o Oral-B® Classic
o CEPILLO DENTAL 3D WHITE
o CEPILLO DENTAL 3D WHITE BRILLIANT
o CEPILLO DENTAL 3D WHITE LUXE PRO-FLEX
o Oral-B® Pro-Salud Power
o Oral-B® Pro-Salud 7 Beneficios
o Oral-B® Pro-Salud Pulsar Antibacterial
o Oral-B® Indicator Plus
o Oral-B® Complete
o Oral-B® Stages 1 (4-24 meses)
o Oral-B® Stages 2 (2-4 años)
o Oral-B® Ortodoncia
o Oral-B® Pro-Salud 8+ años
o Repuesto Oral-B® Precision Clean
o Oral-B® Antibacterial
o Oral-B® Unipenacho

1
 o Oral-B® Stages 3 (5-7 años)
 Pastas Dentales
o Oral-B® 1-2-3
o Pasta Dental Oral-B Pro-Salud CLINICAL PROTECTION Cuidado de encias
o Pasta Dental Oral-B Pro-Salud CLINICAL PROTECTION Sensitive
o Pasta Dental Oral-B Pro-Salud CLINICAL PROTECTION Control de Placa
o Oral-B® Complete Limpieza Profunda Menta Fresh
o Oral-B® Complete Plus Enjuague + Blancura
o Oral-B® Pro-Sensitive + Whitening
o Oral-B® Pro-Salud Menta Suave
o Oral-B® Stages Cars
o Crema Dental Oral-B Pro-Salud Whitening Sabor menta fresca
o Oral-B® Stages Princesas
o Oral-B® Stages Winnie the Pooh
o PASTA DENTAL 3D WHITE
o PASTA DENTAL 3D WHITE LUXE
o Oral-B® Pro-Salud Limpieza Profunda Menta Suave

 Enjuagues Bucales
o Enjuague bucal Oral-B Pro-Salud CLINICAL PROTECTION Multi-Beneficios
o ENJUAGUE BUCAL 3D WHITE
o Enjuague Oral-B® Menta Natural
o Enjuague Oral-B® Menta Refrescante
o Enjuague Oral-B® Pro-Salud Noche
o Enjuague Oral-B® Pro-Salud

 Hilos Dentales
o Hilo dental Oral-B® Essential Floss
o Hilo Dental Oral-B Pro-Salud Multi-Beneficios
o Hilo dental Oral-B® Satin Tape
o Hilo dental Oral-B® Superfloss

 Tiras blanqueadoras
o TIRAS BLANQUEADORAS 3D WHITE WHITESTRIPS

Oral-B: Precios y marcas vs Competencia

PROCTER & GAMBLE COMPETENCIA

ORAL B/ GAMA DESCRIPCION Q (gr.) $ (un) $ (kg.) MARCA/GAMA Q (gr.) $ (un) $ (kg.)
BLANQUEADORAS 3D WHITE 70 24,9 355,71 Colgate/ LUMIOUS WHITE 90 25,3 281,1
BLANQUEADORAS 3D WHITE 140 44,8 355,71 Colgate/ LUMIOUS WHITE 180 44 244,4
BLANQUEADORAS 3D WHITE lumix 100 48,4 484 PARODONTAX blanquiadora 116 47,8
BLANQUEADORAS PRO SALUD whitening 140 32,8 234,28 colgate/total 12 whitening 125 34,6 208,4
DIENTES SENSIBLES PRO SALUD clinical protection sensitive 60 33 550 Colgate/ sensitive 100 31,7 317
DIENTES SENSIBLES PRO-sensitive+whitening 60 31 516,66 Colgate/sensitiveproalivio 50 30,4 608
ALIENTO FRESCO 123 90 10 111,11 Colgate/triple accion 90 10,8 120
ALIENTO FRESCO 123 180 16,05 89,16 Colgate/triple accion 180 20,4 113,3
ALIENTO FRESCO COMPLETE-limp. Prof. 70 10,4 148,57 Colgate/herbal white 90 9,48 111,1
ALIENTO FRESCO COMPLETE-limp. Prof. 140 15,5 110,71 Kolinos/super blanco 180 16,2 90
ALIENTO FRESCO COMPLETE-plus enjuague+blancura 90 16,1 178,78 colgate/maxfresh 100 19,9 199
ALIENTO FRESCO COMPLETE-plus enjuague+blancura 175 25,6 146,28 Aquafresh/ whiteshine 170 28,3 166,5
TEXTURA SUAVE PRO-SALUD- menta suave 70 14,6 208,57 Colgate/total 12 whit gel 90 14,1 156,7
LIMPIEZA PROFUNDA PRO SALUD clinicalprotection cuidado de encias 70 33 471,42 SENSODYNE/pro esmalte menta 90 33,8 375,6
LIMPIEZA PROFUNDA PRO SALUD clinicalprotection cuidado de placas 70 33 471,42 SENSODYNE/BLANQ antisarro 90 35,8 397,8
LIMPIEZA PROFUNDA PRO SALUD limpieza profunda 140 28,9 206,42 Colgate/cristal mint 180 29,3 162,8
INFANTILES STAGES (4 VERSIONES) 75 15,8 164,68 Colgate SMILE 2 VERSIONES 100 15,8 158

2
3
Focus Group – Datos cualitativos
Se realizó un Focus Group con el fin de obtener información acerca de las preferencias, percepciones, opiniones,
creencias y posturas sobre las pastas dentales de Oral-B®

Cantidad de personas entrevistadas: 25

Rango de edad de los entrevistados: 18 a 45 años
Ciudad Autónoma de Buenos Aires: 15
Mujeres: 5
Hombres: 10
Gran Buenos Aires: 10
Mujeres: 6
Hombres: 4

Cuestionario:

1- Cuantas veces por día se cepilla los dientes?

a. Nunca
b. 2 veces o menos
c. De 3 a 5 veces
d. Más de 5 veces

2- Por qué motivos elige una pasta dental?

a. No la elige
b. Por su frescura
c. Por su efecto blanqueador
d. Por su protección a las encías
e. Por su precio
f. Siempre consumió la misma

3- En su hogar utilizan todos la misma pasta dental?

a. SI
b. NO

4- Conoce la marca Oral-B?

a. SI
4
 b. NO

5- Que marca prefiere?

a. Oral-B
b. Colgate
c. Sensodyne
d. Odol
e. Kolynos
f. Otra

6- Que hábitos de consumo tiene respecto a Oral-B?

a. Nunca la consumió
b. Alguna vez la consumió
c. Consume actualmente

7- Recomendaría Oral-B a un amigo/a?

a. SI
b. NO
Gráficos de los resultados obtenidos

A
C

J os e
ndro

ndro
th
han
no

o
vo

ina
ra

o
an
an

d
e

n
li
s

n
l
e

a
Mari a

Bar ba

Mari a
Facun
Aniba

Gusta
El izab
Toma

Maga

La ur a
Marti
Jonat

Ali cia

Sil vin
Dami
Cri sti

Luc ia
Catal
Ale ja

Ale ja
Mart
Gisel

Alan
Ana

Lui s
Sexo Q
Masculino 14 x x x x x x x x x x x x x x
Femenino 11 x x x x x x x x x x x
Localidad Q
CABA 15 x x x x x x x x x x x x x x x
GBA 10 x x x x x x x x x x
Cuantas veces por día se cepilla los dientes?
Nunca 0
2 Veces o menos 11 x x x x x x x x x x x
De 3 a 5 veces 12 x x x x x x x x x x x x
Más de 5 veces 2 x x
Por qué motivos elige una pasta dental?
No la elige 2 x x
Por su frescura 5 x x x x x
Por su efecto blanqueador 6 x x x x x x
Por su protección a las encías 5 x x x x x
Por su precio 5 x x x x x
Siempre consumió la misma 2 x x
En su hogar utilizan todos la misma pasta dental?
SI 18 x x x x x x x x x x x x x x x x x x
NO 7 x x x x x x x
Conoce la marca Oral-B?
SI 19 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
NO 6 x x x x x x
Que marca prefiere?
Oral-B 1 x
Colgate 10 x x x x x x x x x x
Sensodyne 4 x x x x
Odol 4 x x x x
Kolynos 4 x x x x
Otra 2 x x
Que hábitos de consumo tiene respecto a Oral-B?
Nunca la consumió 12 x x x x x x x x x x x x
Alguna vez la consumió 12 x x x x x x x x x x x x
Consume actualmente 1 x
Recomendaría Oral-B a un amigo/a?
SI 11 x x x x x x x x x x x
NO 14 x x x x x x x x x x x x x x

5
 Entrevistados en CABA Entrevistados en GBA
12 7
10 6
10 6

5
8 4
4
6 5
3
4
2
2 1

0 0
Mujeres Hombres Mujeres Hombres

Cuantas veces por día se cepilla los dientes? Por qué motivos elige una pasta dental?
14
12 Siempre consumió la misma 2
12 11
Por su precio 5
10

8 Por su protección a las encías 5

6 Por su efecto blanqueador 6

4
Por su frescura 5
2
2
0 No la elige 2
0
Nunca 2 Veces o menos De 3 a 5 veces Más de 5 veces 0 1 2 3 4 5 6 7

En su hogar utilizan todos la misma pasta dental? Que marca prefiere?

20
18
18 Otra 2
16
14 Kolynos 4
12 Odol 4
10
8 7 Sensodyne 4
6
Colgate 10
4
2 Oral-B 1
0
SI NO 0 2 4 6 8 10 12

Que hábitos de consumo tiene respecto a Oral-B? Recomendaría Oral-B a un amigo/a?

16
14
Consume actualmente 1 14
12 11

10
Alguna vez la consumió 12 8
6
4
Nunca la consumió 12
2
0
0 2 4 6 8 10 12 14 SI NO

6
Diagnóstico – FODA e información
Market Share:

Otros 4% Glaxo; 11%;

Procter 15%

Glaxo
Procter
Colgate
otros

Colgate70%

COLGATE- PALMOLIVE
Posee una cartera total en
dentífricos de 40 productos (Colgate: 33 productos, Kolynos: 4 y Odol: 3).

Posicionamiento:
Ocupa el 70% del Mercado Total, incluyendo a sus tres marcas que venden la misma clase de producto.

Colgate:
 Pasta dental cleanmint total 12 Colgate 90gr $14.10 Precio por: KG $156.66
 Pasta dental maxfresh noche Colgate 100gr $19.90 Precio por: KG $199.00
 Pasta dental sens tot 12 Colgate 90gr $28.40 Precio por: KG $315.55
 Pasta dental cristal mint Colgate 180 gr $29.30 Precio por: KG $162.77
 Pasta dental white tot 12 Colgate 100gr $28.40 Precio por: KG $284.00
 Pasta dental baby Barney Colgate 100gr $11.06 Precio por: KG $110.60
 Pasta dental jrbarbie Colgate 100gr $15.80 Precio por: KG $158.00
 Pasta dental sabor origin Colgate 90 gr $7.00 Precio por: KG $77.77
 Pasta dentjrbob esponja Colgate 100 gr $14.80 Precio por: KG $148.00
 Pasta dental ultra blanco Colgate 90 gr $13.80 Precio por: KG $153.33
 Pasta dental whit gel total 12 Colgate 90gr $14.10 Precio por: KG $156.66
 Pasta dental sensitive blan Colgate 100gr $31.70 Precio por: KG $317.00
 Pasta dental total 12 Colgate 180 gr $23.20 Precio por: KG $128.88
 Pasta dental crystal mint Colgate 90 gr $13.80 Precio por: KG $153.33
 Pasta dental white total 12 Colgate 180gr $23.20 Precio por: KG $128.88
 Crema dental profes Clean Colgate 166 gr $31.50 Precio por: KG  $188.62
 Pasta dent Clean total 12 Colgate 100gr $22.70 Precio por: KG $227.00
 Pasta dental maxfresh Colgate 100gr $16.40 Precio por: KG $164.00
 Pasta dental Whitening Colgate 125gr $34.60 Precio por: LT $208.43
 Pasta dental Colgate luminous white 90gr $25.30 Precio por: KG $281.11
 Pasta dental total 12 Colgate 70gr $24.20 Precio por: KG $345.71
 Crema dental pro alivio 110gr + total 12 Colgate 90gr $44.60 Precio por: KG $223.00
 Crema dental Colgate luminous white 180g $44.00 Precio por: KG $244.44
 Crema dental pro whitening Colgate 110gr $41.00 Precio por: KG  $37.27
 Crema dental sensitive pro alivio Colgate 110gr $40.60 Precio por: KG  $36.90
 Pasta dental pro alivio Colgate 110gr $44.70 Precio por: KG $40.63
 Crema dental triple acc extra blancura Colgate 103gr $12.40 Precio por: KG  $120.38
 Kit portable con cepillo total Colgate 30gr $40.70 Precio por: UN $40.70

7
 Crema dental Colgate triple acción 90gr $10.80 Precio por: KG $120.00
 Crema dental Colgate triple acción 180gr $20.40 Precio por: KG  $113.33
 Crema dental Colgate luminous white 90gr $44.00 Precio por: KG $488.88
 Crema dental herbal white Colgate 90gr $9.48 Precio por: KG $105.33

Kolynos: Destinado a un segmento más bajo con un precio realmente accesible.

 Pasta dental súper blanca Kolynos 90 gr $6.81 Precio por: KG $75.66
 Crema dental Kolynos súper blanco 90gr $9.00 Precio por: KG $100.00
 Crema dental súper blanco Kolynos 180gr $16.20 Precio por: KG $90.00
 Crema dental xtreme white 4d Kolynos 90gr $16.80 Precio por: KG $0.18

Odol: Marca comprada por Colgate-Palmolive. Posee una familia de 4 productos.

 Pasta dental odolito frutilla Odol 90 gr $7.40 Precio por: GR $14.80
 Pasta dental Odol 2 90 gr $5.04 Precio por: KG $56.00
 Pasta dental 2 Odol 180 gr $9.40 Precio por: KG $52.22

GLAXO
Abarcando el 11% del Mercado con sus dos marcas; Sensodyne y Acquafresh.

Sensodyne: Marca publicitada por dentistas y especialista en la sensibilidad bucal. Posee una familia de 13 productos
 Pro esmalte Sensodyne 50 gr $25.90 Precio por: GR $51.80
 Blanq antisarr Sensodyne 90gr $35.80 Precio por: KG $397.77
 Blanq ext Fresh Sensodyne 50gr $26.90 Precio por: GR $53.80
 Pro esm menta Sensodyne 90 gr $33.80 Precio por: KG $375.55
 Pro esmalt dent nin Sensodyne 50 gr $20.00 Precio por: GR  $40.00
 Rap alivio Sensodyne 60gr $29.80 Precio por: KG $496.66
 Rap alivio Sensodyne 100 gr $40.70 Precio por: KG $407.00
 Pro blanq Sensodyne 113gr $40.20 Precio por: KG $355.75
 Blanq xfresh Sensodyne 90gr $43.30 Precio por: KG $481.11
 Crema dental repara protege Sensodyne 100gr $50.10 Precio por: KG $501.00
 Sensodyne pro esmalte extra Fresh 100gr $40.70 Precio por: KG $407.00
 Crema dental Fresh repara & protege Sensodyne 100gr $50.10 Precio por: KG $501.00
 Crema dental repara & protege Sensodyne 100gr $52.90 Precio por: KG $529.00

Acquafresh: Posee una familia de 7 productos

 Acquafresh Original. 125gr $14.20 Precio por: KG $100.99
 Acquafresh Extreme Clean 115gr $19.20 Precio por: KG $166.95
 Acquafresh Sensitive 107gr $16.70 Precio por: KG $156.07
 Acquafresh Triple protection 180gr $14.40 Precio por: KG $80.00
 Acquafresh Iso-Active 100ml $38.05 Precio por: UN $380.50
 Aquafresh White & Shine 125gr $20.60 Precio por: KG $164.80
 Aquafresh Intense white 121gr $18.00 Precio por: KG $148.76

Analisis F.O.D.A:

Procter & Gamble:

8
 Fortalezas Debilidades
·        Funciona con marcas registradas. ·       Cierres de unidades de negocio que no facturaban lo suficiente.
·        Innovacion continua de productos. ·       Venta de marcas que no producían ingreso.
·        Posee productos estrellas.
·        Se concentra en el desarrollo de productos existentes y nuevos.
Oportunidades Amenazas
·        Esfuerzos en investigacion y desarrollo. ·       Cambios en la demanda.
·        Posibilidad de expandir sus productos en el país. ·       Inflacion.
·       Lanzamiento de productos sustitutos.

Oral-B® Office:
Fortalezas Debilidades
·        Gran respaldo financiero e institucional ·        No hay campaña publicitaria de lanzamiento elaborada
·        Respaldo de la Asociación Odontológica Argentina y grupos de profesionales ·        Programas de fidelidad no implementados
·        Distribucion y logística optima ·        Poca atención al mercadeo de estuches para el cuidado dental.
·        Informacion diaria de ventas. ·        Poco conocimiento de ese nicho.
·        El producto mantiene la higiene del cepillo, y fomenta el consumo de nuestra pasta
·        Economía de escala en ascenso.
Oportunidades Amenazas
·        Mercado del cuidado oral en crecimiento. ·        Consumidores poco fieles a los productos odontológicos.
·        Personal con gran capacidad para innovación. ·        Posible saturación de la red de distribución.
·        Clientes en búsqueda de poder seguir con cuidado dental fuera del hogar. ·        Caída del consumo
·        Tendencia a mejorar el cuidado dental. ·        Aparición de nuevos competidores.
·        Que el consumidor opte por utilizar productos sustitutos.

Propuesta de nuevo producto

En una era donde mujeres, hombres y adolescentes pasan más de 10 horas fuera de sus hogares, surgen nuevas
preocupaciones. Entre ellas se encuentra la de mantener una limpieza bucal en cualquier momento.

La limpieza dental es una parte esencial ya que nos sirve como una necesidad para poder ser aceptados
correctamente en la sociedad donde nos encontremos (trabajo, escuela, grupos sociales, etc.).

Por este motivo presentamos un producto que satisfice la necesidad de una correcta higiene bucal durante el día
para aquellas personas que por motivos varios no puedan acudir a su hogar o por falta de tiempo no puedan
realizarse una correcta limpieza bucal.

Presentamos Oral-B® Office

El Oral-B® Office contiene un esterilizador que elimina mal olor, bacteria y virus que puede llegar a tener el cepillo,
en solo 6 minutos. De una manera eficaz y completamente segura para su salud bucodental. Esteriliza los cepillos
dentales en sólo 6 minutos, con una eficacia garantizada del 99,99%.

Ventajas de los esterilizadores de Oral-B® Office:

9
Frente a las soluciones químicas u otros métodos normalmente utilizados para limpiar los cepillos de dientes,
los esterilizadores que desinfectan mediante desinfectantes 100% naturales que no son nocivos para el ser humano,
para poder llevar un estilo de vida saludable y un consumo responsable e informado.

Básicamente, este esterilizador desinfecta de forma fácil y segura gracias al gran poder destructor de gérmenes
nocivos que poseen sus desinfectantes naturales. De este modo, su accesibilidad, facilidad de uso y garantía de
desinfección hacen de ellos una opción idónea para mejorar nuestra higiene oral cotidiana.

Además, con respecto a otros métodos presentan numerosas ventajas que aconsejan su uso para  evitar contacto
con productos químicos o para, simplemente, garantizar una esterilización sin necesidad de realizar laboriosos
procesos que acaban siendo inviables en el día a día.

Alargar la vida útil de los cepillos es una de las mejorías que obtenemos con el uso de Oral-B® Office. Sirve para
controlar las bacterias y mohos que crecen entre los filamentos, consiguiendo asi una mayor duración y cuidado de
este instrumento tan fundamental para una buena higiene bucal.

Reiterando lo expuesto en las primeras líneas, los esterilizadores de cepillos dentales nos garantizan una total
seguridad de desinfección. Se ha probado científicamente que logra acabar con el 99,9 por ciento de los agentes
patógenos.

Oral-B® Office consiste en una pasta dental sofisticada apta para llevar en cualquier momento. La misma contiene
desinfectantes 100% naturales, el formato visual de las pastas de dientes Oral-B® de la más alta calidad. Oral-B®
Office vendrá en tamaño pequeño para que sea transportable y económico.

Nuestra competencia: NOC 10

Su desventaja: No elimina las bacterias del cepillo de dientes luego de su lavado.

Plan de producto
PRODUCTO: Nuestro nuevo producto, Oral-B® Office, está apuntado a hombres y mujeres que están fuera de sus
hogares la mayor parte del día, lo que genera que se realicen varias limpiezas bucales durante el día. El Producto
está especialmente diseñado para eliminar las bacterias que puedan llegar a permanecer en el cepillo.

PLAZA: Los puntos de venta donde comercializaremos nuestro producto es en cadenas de farmacias (como
Farmacity, Farmacia Azul, Farma-Plus, etc), Duty Free, hipermercados y supermercados (como ser Jumbo, Disco,
Walmart o Carrefour), estratégicamente ubicadas en zonas de buen poder adquisitivo y en zona de oficinas.

El producto debe encontrase disponible en todas las góndolas ya que al ser los únicos en el mercado ofreciendo el
producto debemos tener mucha presencia. Utilizaremos nuestra habitual distribución por medio de independientes
y en envió de camiones a gran buenos aires.

 Estrategias
o Farmacias: Realizaremos la promoción a través de carteles de promoción.
o Hiper y Supermercados: Grandes exhibidores con el producto.
10
 o Indirectos: Al igual que en los hiper y supermercados, los vendedores pondrán especial atención en
tiras de precio, exhibidores del producto, presencia cerca de cajas registradoras.

PROMOCION:

Publico Target:
 Consumidor final: Hombres y Mujeres. Adultos
 Nivel Socio-Económico: Medio-Medio Alto

Objetivo: En primera instancia se pretende el producto sea reconocido en un 100% del target, para que luego,
podamos expandirnos y que una vez que el producto este insertado en el mercado, lo empiecen a comprar otro
target y abrir el mercado.

Estrategia de Promoción: El consumidor reconozca el producto en etapa temprana con fuertes lanzamientos de
promoción y adquiera el mismo durante la promoción (6 meses) y al finalizar esta.

Lanzamiento de campañas publicitarias con modelo estrella de los productos de la empresa, por ejemplo Shakira en
TV, Revistas, Redes Sociales, campañas de promoción de stand en puntos de ventas para mayor información,
YouTube.

PRECIO:

Objetivos
 Cuantitativos
o Obtener una ganancia del 40% sobre cada venta del producto.
o El precio para el lanzamiento será en promoción, $50 junto con el cepillo de dientes.
o Luego del lanzamiento el precio individual será de $40.

 Cualitativos
o Obtener una imagen de calidad con productos diferenciados frente a la competencia.

Estrategia: Se implementara una estrategia de Precios Orientada a la Competencia con precios superiores para
transmitir una imagen de calidad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Con el lanzamiento del
producto se buscara marcar diferencia con las demás marcas que no ofrecen este producto, ya que Colgate ofrece
un pack de cepillo de dientes, pasta dental y cepillo pero no tiene la posibilidad de limpiar de bacterias el cepillo

Objetivo de ventas y presupuesto

OBJETIVO DE VENTAS: Considerando el lanzamiento, se establece un objetivo de ventas de 1.500.000 de unidades
de producto (PASTA DENTAL + CEPILLO) dónde le aplicaremos un descuento al precio de mercado. A continuación se
detallan los costos, estructura de distribución y contribución.

Datos:

CV INDUSTRIAL COSTO VARIABLE COMERCIAL

MATERIA PRIMA $ 4,00 DESCUENTOS 7,00%
Mano de obra directa + Cargas sociales $ 3,00 COMISIONES 2,00%
Envase $ 1,00 FLETE 1,00%
TOTAL $ 8,00 TOTAL 10,00%

11
 ESTRUCTURA DISTRIBUCIÓN COSTOS FIJOS
CANAL SHARE MARGEN Estructura 1.000.000,00
CORTO 60,00% 30,00% 18,00%
Inv de Mercado 250.000,00
LARGO 35,00% 50,00% 17,50%
ESPECIAL 5,00% 50,00% 2,50% Impulsión 1.750.000,00
MARGEN CANALES 38,00% Total 3.000.000,00

PASTA DENTAL CEPILLO

$ % $ %
Precio minorista $ 40,00 $ 25,00
IVA 21% $ 6,94 $ 4,34
Neto Minorista $ 33,06 $ 20,66
Margen Canales $ 12,56 38,00% $ 7,85 38,00%
PVU FABRICA $ 20,50 100,00% $ 12,81 100,00%
CVU FABRICA $ 8,00 $ 8,00
CMU1 $ 12,50 $ 4,81
CVU COMERCIAL $ 2,05 10,00% $ 1,28 10,00%
CMU2 $ 10,45 50,97% $ 3,53 27,55%
PRONOSTICO DE VENTAS 1500000 1500000
INGRESO X VENTAS $ 30.743.801,65 $ 19.214.876,03 $ 49.958.677,69
SHARE 61,54% 38,46%
CONTRIBUCIÓN POR LÍNEA $ 321.158.390,82 $ 67.807.868,32

CMU (P)= (CM2A x SHARE) + (CM2B X SHARE) ----------------- $6,43 + 1,36 = $7,79

Punto de Equilibrio: $ 385.318,85

Datos obtenidos en:
http://es.wikipedia.org/wiki/Oral-B
http://www.oralb.com.ar/argentina/about/
http://www.oralb.com.ar/argentina/products/
AC Nielsen NRI. Market Value Share YTD Mj´13
Nielsen Retail Index MJ´13

12