GESTIÓN ESTRATÉGICA DE

PRECIOS

DOCENTE: MANUEL IZAGA ZAPATA, MBA

LOGRO DE LA UNIDAD II

FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

Al finalizar la unidad, el estudiante sustenta un informe
conteniendo ejemplos reales de los métodos de
fijación de precios desarrollados en el aula en formato
impreso, utilizando los conocimientos analizados en
clase, demostrando dominio del tema.
¿CUÁL ES EL LOGRO QUE NOS PROPONEMOS ALCANZAR EN
ESTA CLASE?

Al termino de la sesión el estudiante desarrolla un ejercicio sobre como

fijar precios en función de los canales de distribución, demostrando
dominio del tema.
CURSO: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS
Manuel Izaga, MBA
UNIDAD 2: FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

SEMANA 11:

 Fijación de precios en función del canal

 VIDEO PARA ANALIZAR
Miremos el Video y luego mencione los tipos de canales de distribución:

https://www.youtube.com/watch?v=-9CUcxKXpGk
De acuerdo al video, mencione los tipos de canales de distribución,
lo anotamos en la pizarra de jamboard.
AGENDA

• Fijación de precios en función del canal

LOS MÁRGENES EN EL PRICING DE CANAL

Una empresa fabricante que establece su precio de venta a uno de sus productos
en P0. Supongamos asimismo la existencia de dos intermediarios, un mayorista y
un minorista, que tienen establecidos unos márgenes comerciales (anteriormente
lo llamábamos margen bruto unitario), de m1, y m2, respectivamente. La cadena
de valor sería, por ejemplo:
LOS MÁRGENES EN EL PRICING DE CANAL

DOS ALTERNATIVAS DE NEGOCIACIÓN DE PRECIOS CON LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

1. SOBRE EL BENEFICIO UNITARIO O MARGEN BRUTO.

2. SOBRE EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN.

EL PRICING SOBRE EL MARGEN BRUTO

Si el mercado del producto lo permite, la forma más sencilla de

calcular los diferentes precios de venta de cada canal sería a través
de los diferentes márgenes brutos(Mb) que a nivel unitario cada
canal pretendiera obtener por su intermediación. En este caso, la
formulación a utilizar para el cálculo de cada precio de venta sería:
EL PRICING SOBRE EL MARGEN BRUTO
EL PRICING SOBRE EL MARGEN BRUTO
EJERCICIO
EL PRICING SOBRE EL MARGEN BRUTO
EL PRICING SOBRE EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

No obstante, en muchas ocasiones, tanto el fabricante

como cada uno de los protagonistas de la cadena de
contribución cuentan con unos costes fijos que son
independientes de los volúmenes de ventas que
puedan alcanzar. Por ello en la práctica la negociación
de los precios deberá realizar partiendo de los
márgenes de contribución de cada producto (Mc) y no
de los márgenes brutos (Mb).
Fórmulas de los márgenes de contribución adaptando las mismas a la existencia de
precios en cascada según el número de intervinientes a través del canal de ventas,
tendríamos que los precios se negociarían así:
EJERCICIO
EJERCICIO (CONTINÚA)
ACTIVIDAD DE COMPROBACIÓN DEL APRENDIZAJE

• Desarrolla en equipos los siguientes ejercicios:

1. AJE Perú ha fabricado una nueva presentación de VOLT Algarrobina+Maca en lata x

250ml y fija un precio de venta de 2.00 soles. A AJE le compra un mayorista que trabaja
con un margen comercial habitual de un 23%. Este mayorista vende a un minorista,
que tiene establecido un margen del 35%. Con los datos anteriores AJE desea saber a
qué precios se venderá finalmente su producto a los consumidores, pero antes debe
determinar el precio del mayorista.

2. Luego AJE realiza un estudio de mercado y se dá cuenta que el público objetivo puede
pagar un precio de 5 soles, entonces se plantea una pregunta: ¿Con qué precio debe
venderlo al mayorista y este al minorista para que el producto llegue con un precio
final de 5 soles?
Conclusiones : ¿Qué han aprendido el día de hoy?
BIBLIOGRAFÍA

• De Jaime Eslava José (2015). Pricing, nuevas estrategias de precios.

España:ESIC.
• Kotler y Armstrong. (2013). Fundamentos de Marketing. México:
Pearson.
• Kotler y Keller. (2012). Dirección de Marketing. México: Pearson.
• Arellano Rolando. (2010). Marketing:Enfoque América Latina.
México: Pearson.