10/28/22, 9:19 AM Memo

Memo
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Memo
En el proceso de creación de una startup y validación de su idea, creemos fuertemente que escribir
un memo en vez de un “pitch deck” nos obliga a ser más ciertos y precisos en todas sus aristas.

Una presentación puede ocultar muchas falencias con un buen diseño, imágenes lindas y gráficos
con proyecciones ascendentes. Por el otro lado, escribir texto te obliga a pensar detalladamente. Te
obliga a ser preciso. Te obliga a pensar en el inmediato, corto, media y largo plazo. No te permite
mostrar pensamientos que no estén bien procesados.

Este texto lo llamamos memo y nosotros lo planteamos con la siguiente estructura:

Audiencia

Problema

Solución

Beneficio

Distribución

Costo

Competencia

Diferencial

Monetización

Industria

Founder Market Fit

Lectura adicional

Audiencia:

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https://indie.build/memo ? Q ié d i i ?E l 1/5
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A quien apunta nuestra startup? Quién va a comprar nuestro producto y servicio? Esto es lo que
en ingles típicamente se refiere al “Buyer Persona”.

Puede ser que nuestra compañía ataque varios segmentos distintos. En ese caso, todo este
ejercicio de memo hay que hacerlo individualmente por cada tipo de comprador que tendremos.

Mas allá de lo dicho en ell punto anterior, vale aclarar que en Indie preferimos empezar la startup
apuntando a una sola audiencia. Hay multiples razones pero la primordial es marketing y
distribución. Al ser una startup nueva, anicharse dentro de una sola audiencia hace que el
mensaje y beneficio que tu startup le dé al mercado sea muy targeteada hacia ellos.

Generalmente elegimos utilizar la audiencia que consideremos sean los que mayores chances
tienen de ser “early adopters” de nuestro producto o servicio. Estos son los usuarios que le ven
tanto valor a la solución que no les importa que el producto este muy verde todavía.

Problema:

Qué problema tiene nuestra audiencia? Donde duele? Dónde puede mejorar su vida o su
productividad? Dónde puede ahorrar costos?

Para llegar al problema generalmente se hacen muchas llamadas con nuestra audiencia para
tratar de extraer y entender este problema profundamente.

Solución:

Cuál es nuestra solución a este problema? Cómo sería el producto que resuelva este problema?
Cuanto más detallado mejor. Hay que entender los features que componen este producto.

Beneficio:

Cuál es el beneficio que se llevan nuestros usuarios al usar nuestra solución?

Todo producto tiene que ayudar en al menos una de estas tres cosas a sus clientes:

Mejorar productividad (ahorrarle tiempos o bajarle los costos)

Aumentarle sus ingresos.

Aumentar su bienestar, status social o sentido de pertenencia.

Es importante notar que toda compañía en el mundo resuelve al menos uno de los tres puntos de
arriba. En nuestro caso, tenemos que saber exactamente cuál/es y cómo lo logramos.

Distribución:
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Como vamos a llegar a nuestra audiencia? Como logramos que conozcan y prueben nuestro

producto o servicio?
En este documento pueden ver un listado (casi) completo de canales de marketing.

Generalmente queremos comprobar al menos uno de los canales. Recomendamos hacer muchas
pruebas para asegurarse de ese canal de distribución realmente funcione.

Costo:

Cuál es la proyección de costos para poder materializar la idea? Recomiendo hacer el análisis
tanto como mejor caso scenario como el peor.

Cuál es el plan para cubrir estos costos?

Competencia:

Quienes compiten en este nicho? Pros y contras de cada competidor?

Para cada competidor es importante entender todos los puntos descriptos en este memo.

Diferencial:

Ahora que ya sabemos contra quién competimos, mejor podemos entender cómo nos vamos a
diferenciar de ellos. Las maneras mas clásicas de diferenciarse son:

Producto: tu producto logra que tus clientes lleguen a su beneficio de manera mas eficiente.

Precio: puedes ir más abajo en el precio para competir por volumen o puedes ir mas arriba en
precio para ser más premium aun.

Distribución: puedes tener mejor llegada a tus potenciales clientes.

Marketing: tu imagen y marketing pueden ser mas modernos o mas adecuados a tu

audiencia.

Por lo general, si hay competidores fuertes en el mercado, no alcanza con tener un diferencial en
una sola de estas categorías. Generalmente uno apunta a tener una mejora substancial en al
menos dos de ellas.

Monetización:

Cuál es el modelo de monetización? En otras palabras, como ganamos plata?

A qué precio apuntamos vender el producto? Tenemos más de una opción de precio?
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Haremos una version gratis? Freemium? De ser así, cuál es el camino de features que le vamos a

presentar a nuestros clientes para que nos les quede duda que tienen que comprarlo
eventualmente?
Como se compara este pricing vs la competencia?

Cuánto es lo máximo que podemos cobrarle al usuario dado el beneficio que le damos?

Industria:

Creemos que una de las mayores decisiones que uno toma es montarse a la industria correcta.
Cuanto mayor es la ola de la industria que elijamos, mayores son nuestras chances de éxito. En
este bullet es donde uno clasifica y cualifica la industria que estamos eligiendo asegurandonos
que tenga una fuerte ola por detrás.

Para dar un ejemplo de una marea creciente, al momento de este escrito (julio 2022), las mayores
olas son crypto, climate tech, ciberseguridad, inteligencia artificial, trabajo remoto (globalización)
y varios sub-nichos adicionales.

Founder Market Fit:

Quien son los founders? Cual es su background?

Porque son los founders los ideales para atacar esta idea? Qué experiencia, contactos o know-
how tienen que los hacen mejor match qué otras personas?

Lectura Adicional:

Toda información o link de lectura adicional que ayude a entender mejor este memo y sus
contenidos.

Por supuesto, lo que importa no es el memo en si mismo, sino el trabajo que nos lleva explicar cada
uno de estos puntos y así asegurarnos que estamos emprendiendo con la idea correcta.

Lucas Lopatin
Indie Build
Julio 2022

Ps - La idea de que un texto exige y obliga mas que una presentación esta directamente inspirada
J ff B
https://indie.build/memo E A l ió d l i t t hibid tili 4/5
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por Jeff Bezos. En Amazon, para la creación de cualquier proyecto, esta prohibido utilizar un

powerpoint sino que uno esta obligado a escribir una nota de prensa interna de máximo 6 paginas
donde se habla del lanzamiento y éxito del producto.

Gracias Javi Esses y Jose Rivolta por el feedback en el articulo.

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