“EL ARTE DE LA GUERRA”

“El arte de la guerra” puede ser el manual de estrategias ideal para que tu negocio sobresalga. Si nos
remontamos 2,500 años atrás lo que nos viene a la mente son palabras como: antiguo, fuera de contexto,
obsoleto, etc. Sin embargo, en el ámbito de los negocios existe un aliado prehistórico que nos ofrece
estrategias para alcanzar el éxito en el mundo empresarial. “El arte de la guerra” es una obra del General
chino Sun Tzu que fue concebida como un manual de guerra, estrategias y tácticas que brindarían ayuda a los
dirigentes de cualquier conflicto beligerante, pero en la actualidad cada una de las pautas del manual son
aplicadas a las estrategias de negocios, de administración, logística o de marketing de cualquier compañía.
El libro consta de trece capítulos donde se desarrollan cada una de las etapas de la batalla, aunque para
objeto de este artículo se describirá completamente enfocados a una organización.

1. Sobre la evaluación. Sun Tzu nos brinda un panorama completo y analizado de lo que significa la guerra,
este panorama equivaldría a crear un buen plan de negocios para estudiar y tener un análisis completo del
entorno, lograr una buena introducción de tu producto, bien o servicio que quieras colocar en el mercado. En
cuanto a la estructura organizacional, necesitas una correcta regulación entre rangos y responsabilidades de
trabajo basados en la disciplina. Una de las famosas frases del libro se presenta en este capítulo: “el arte de
la guerra se basa en el engaño”, por lo que, a la hora de introducirte en el mercado, puedes aparentar
inactividad, aunque estarás completamente preparado para lanzarte, dejando a tus competidores atrás.
2. Sobre la iniciación de las acciones. Estando ya en batalla debes tener identificados todos los factores para
iniciar con tu plan de negocios, empieza a estimular y facilitar los intercambios entre tus proveedores, los
intermediarios y por su puesto los consumidores para la satisfacción de sus necesidades específicas en cuanto
a bienes y servicios, lo que se llama comúnmente como “mercadeo”.
3. Sobre las posiciones de la victoria y la derrota. Destacamos que “la victoria completa se produce cuando el
ejército no lucha […] y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia”, podría ser
contradictorio que el no luchar nos lleve a vencer; no obstante, mientras tu empresa siga la estrategia de
negocios que fundamentaste en tu análisis completo de evaluación, triunfarás sin la necesidad de aplastar a
los competidores, teniendo muy claras tu misión y visión.
4. Sobre la medida en la disposición de los medios. Enfatizamos a los actores, es decir, a “los guerreros
expertos que se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la
vulnerabilidad de sus adversarios”, esto se logra cuando la empresa cuenta con los medios necesarios para
hacer frente a la competencia de una forma ética con consultores o asesores que siempre deben estar al
pendiente del cumplimiento de las reglas de la empresa.
5. Sobre la firmeza. “Se refiere a lograr una percepción de fuerza y poder en la oposición”, en tu organización
debes proyectar una imagen de lo que quieres lograr hacia afuera, de lo que ofreces al mercado y que a su
vez dejes huella en él a través de tus características particulares siempre buscando innovar o cambiar para
bien.
6. Sobre lo lleno y lo vacío, Sun nos plantea que “los que anticipan, se preparan y llegan primero al campo de
batalla y esperan al adversario están en posición descansada”, al contrario de los que llegan al último, por lo
que, aquello que te diferencie de tus competidores será tu gran fortaleza, y lo que ofrezcas sea aquello que
llene las expectativas de los consumidores logrando posicionarte en sus preferencias.
7. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto. Podemos subrayar que “la dificultad de la lucha armada es
hacer cercanas las distancias largas y convertir los problemas en ventajas”, la empresa debe estar preparada
ante cualquier acontecimiento inesperado, abierta a los cambios, a enfrentar las dificultades graves siempre
buscando las mejores rutas para la solución de problemas.
8. Sobre los nueve cambios. Estos son la diversidad de escenarios con los que una empresa se puede
enfrentar. En este capítulo se enfatiza que “los generales que conocen las variables posibles para
aprovecharse del terreno saben cómo manejar las fuerzas armadas”, así pues, los dirigentes de quienes
depende la dirección deben adaptarse de manera ventajosa conociendo la condición del terreno o mercado
para aprovechar todo lo que ofrece.
9. Sobre la distribución de los medios. Se refiere a las maniobras y las estrategias que determinan la
movilidad y efectividad de los planes de negocios de la organización. Al establecer los medios con que cuenta
tu empresa podrás penetrar en el mercado y enfrentar a la competencia así lograrás integrar a todo el equipo
de trabajo, desde los directivos, subalternos, vendedores, y hasta los medios externos como los
intermediarios y el funcionamiento y desarrollo de la empresa.
10. Sobre la topología. Se mencionan los diferentes terrenos en los que se puede desenvolver una guerra,
además incluye las seis maneras en que puedes ser derrotado, por ejemplo: (1) al no medir la fuerza de los
competidores; (2) la ausencia de un sistema claro de información; (3) la insuficiencia de entrenamiento para
el manejo del mercado; (4) la pasión irracional; (5) la falta de orden; (6) la selección no adecuada del personal
idóneo para la empresa; cuestiones que dependen y son la responsabilidad de los directivos de la empresa.
Además, algo importantísimo y a tomar en cuenta es el cuidado que siempre deben de tener los dirigentes
hacia sus subordinados, Sun lo representa en el siguiente fragmento “mira por tus soldados como miras por
un recién nacido; así estarán dispuestos a seguirte hasta los valles más profundos; cuida de tus soldados como
cuidas de tus queridos hijos, y morirán gustosamente contigo”.
11. Sobre las nueve clases de terreno. Es la diversificación de mercados que existe para la colocación de tu
servicio o producto, por lo que podemos enfatizar que el terreno clave es el de la competencia, es decir, un
enclave defensivo en el que tus competidores están posicionados, y solamente a través de estrategias te será
posible arrebatarlo por medio de una batalla, a la hora de lanzarte la rapidez de acción será muy importante,
así también tus planes deben ser indescifrables y luchar hasta el final. Además, el directivo principal debe
contar con características que lo identifiquen como son: la tranquilidad, la prudencia, la justicia y el orden.
12. Sobre el arte de atacar por el fuego. Son los cinco tipos de ataques con fuego, traducido a tu empresa es
que cuentes con un sistema útil, claro, eficaz y eficiente en cuanto a la información que generes de adentro
hacia afuera.
13. Sobre la concordia y la discordia, Sun Tzu nos plantea la figura del espía para conseguir información,
siendo éste un aliado. Sin embargo, en el mundo de los negocios la ética es muy importante, por lo que si se
conoce el mercado también las fortalezas y susceptibilidades de la empresa asimismo con la propicia
información de los competidores es posible medirse frente a ellos. Las estrategias concebidas por Sun Tzu
hace más de dos siglos siguen vigentes y adaptarlas a los negocios permite a los empresarios de una forma
simple emplear en sus organizaciones la sabiduría contenida en cada una de ellas. Terminaremos citando la
filosofía del autor, retratado en la siguiente frase y que también puede ser aplicada a la vida personal: “está
en nuestras manos asegurarnos contra la derrota, pero la oportunidad para derrotar al enemigo nos la
proporciona el propio enemigo”