Ficha Analisis Marginal

GESTIÓN Y COSTOS
3: ANALISIS MARGINAL Y DIFERENCIAL PARA LA TOMA DE

DECISIONES
1. El Sistema de Equilibrio: Conceptos, Compatibilización con la

Teoría Económica
En este capítulo nos referiremos al sistema que relaciona de modo orgánico

la información acerca de los precios, los costos, con su distinto comportamiento, y
los resultados de las organizaciones.
El concepto de equilibrio proviene de la Teoría Económica, y se refiere a

una situación en la que las fuerzas generadas por las distintas variables en juego
no tiende a cambiar la propia situación. Desde ese punto de vista, una persona
está equilibrada si no siente impulsos a movilizar sus fuerzas para cambiar el
estado en que se encuentra; de igual manera, una empresa está en equilibrio si
sus objetivos tienden a cumplirse.
La palabra equilibrio es usada por ejemplo para describir la intersección

entre la oferta y la demanda, que “se equilibran” cuando determinado precio
permite que la cantidad ofrecida coincida con la demandada. Si la cantidad
ofrecida superase a la demandada, según la teoría económica, el precio tendería
a bajar; si, en cambio, la demanda superase a la oferta, el precio tendería a subir,
hasta alcanzar el “equilibrio”.
La Economía es la ciencia que da marco a la Contabilidad y la

Administración, y por ello nos valemos de sus conceptos a la hora de desarrollar
instrumentos para el control y la gestión de las organizaciones. Siendo fieles a
este concepto, aprovecharemos los conceptos que provienen de la Teoría
Económica, tratando de ser fieles a su significado.
No obstante, cabe puntualizar que toda ciencia y toda técnica necesitan

desarrollar su propio lenguaje, y es legítimo que lo utilice de modo práctico, de
manera que sirva a la mejor consecución de sus objetivos. Por eso, es válido que,
en la medida que se defina claramente el significado de los términos, se los pueda
usar con un sentido distinto al del lenguaje ordinario, e incluso al que se les aplica
en alguna otra disciplina.
Resulta entendible, entonces, que a la palabra “equilibrio” se le aplique, en

el marco de la Contabilidad y la Administración, un significado distinto del que se
define en la Economía, en la medida que se defina claramente a qué situaciones
se aplica el término en cuestión.
Por eso, en el desarrollo doctrinario de Costos, se ha usado el término
“equilibrio” para describir diversas situaciones que, en pureza, podrían llamarse
“de indiferencia” o “de nivelación” según el caso.
A lo largo de esta publicación, hecha esta salvedad, usaremos, en

diferentes situaciones, las denominaciones usualmente empleadas (para que se
comprenda la bibliografía disponible) y las que a nuestro juicio, describan mejor el
fenómeno (en un deber profesional de coherencia).
Ese sistema de equilibrio, entonces, abarcará numerosos estudios propios

de lo que, en la disciplina Costos, se reconoce como Análisis Marginal; en la
sustancia, se parte de la exposición y tratamiento de los resultados propia del
Costeo Variable, sin perjuicio de que un Costeo Completo en el cual se realice
una clasificación adecuada de los Costos según su variabilidad, y se exponga los
resultados en consecuencia, sea válida para el mismo objetivo.
Es trascendente señalar que, en el marco del “Análisis Marginal”, asumimos

numerosas simplificaciones, para construir modelos simples y útiles para
interpretar situaciones, aunque seamos conscientes que las variables
intervinientes se comporten de manera más compleja, y las soluciones alcanzadas
puedan ser, entonces, en algún grado, imprecisas.
Lo antedicho es perfectamente válido si estamos pensando en la relación

costo – beneficio que debe imperar en la selección de instrumentos para la
gestión de las empresas. No se trata siempre de buscar la herramienta perfecta
en el plano teórico, pero inaplicable a la luz de la calidad de información
disponible en nuestras organizaciones. En última instancia, desarrollamos
modelos extremos, conscientes de que la realidad suele, en su complejidad,
tornarlos simplemente en aproximaciones útiles. Desde ya que serán provechosos
sólo si realizan una razonable representación de la realidad.
2. Análisis Marginal: relación entre Costo, Utilidad y Volumen
El capítulo de la Teoría del Costo denominado “Análisis Marginal”, se

refiere al estudio del comportamiento de los resultados ante cambios en la
actividad. La tradicional denominación “Análisis Costo – Utilidad – Volumen” pone
el acento en los cambios que sufren los resultados de una empresa, ante cambios
en su nivel de actividad, y en función del comportamiento de sus costos ante tales
cambios.
Desde ya que cambios en los volúmenes vendidos producirán cambios en

los resultados, los cuales serán de distintas dimensiones según la relación que
exista entre sus precios y sus costos variables, y la dimensión de sus costos fijos.
La denominación “Análisis Marginal” parte del objetivo de conocer cómo
cambiará el resultado ante la venta de una unidad adicional; como se supone que,
por una parte, aumentarán las Ventas en la medida del Precio Unitario, y que los
Costos se incrementarán en la medida de los Costos Variables Unitarios, el
resultado, ante la venta de una unidad más, cambiará en la medida de la
diferencia entre dicho Precio Unitario y los mencionados Costos Variables
Unitarios. A tal diferencia se la suele denominar “Contribución Marginal Unitaria”.
Por lo antedicho, a la diferencia entre las Ventas expuestas en un estado

de resultados y los Costos Variables respectivos, se la denomina “Contribución
Marginal”. Si a dicha Contribución Marginal le deducimos los Costos Fijos,
arribamos al Resultado.
Vale la pena aclarar, en el plano teórico, que estamos usando términos

tomados de la Economía con acepciones ligeramente diferentes a los que
describe la Teoría Económica: lo que denominamos Contribución Marginal
Unitaria es, en realidad, la diferencia entre el Precio Medio (no necesariamente el
de la unidad adicional) y el Costo Variable Medio (no necesariamente el
incremento de costos que produce una unidad adicional).
Cabe acotar También que, en una situación determinada puede suceder

que la incorporación de una unidad adicional requiera un incremento en los
Costos Fijos, por lo cual, en los análisis que tengan en cuenta esta circunstancia,
diremos que estamos formulando análisis de “Costos Incrementales” o
“Diferenciales” en lugar de “Marginales”.
3. Punto de Nivelación o Equilibrio: concepto y determinación
El Punto de Equilibrio o Punto de Nivelación entre Ingresos y Costos, puede

interpretarse de varias maneras, y referirse al volumen o al monto de ventas con
el cual se cumpla que:
 el resultado es igual a cero
 el total de ventas es igual a la suma de todos los Costos (tanto Fijos como
Variables)
 el total de los Ingresos menos los Costos Variables es igual a los Costos Fijos
 la suma de las Contribuciones Marginales (Ingresos por Ventas, menos Costos
Variables) es igual al monto de los Costos Fijos
Como ya se expresó, para el análisis descripto, la disciplina Costos se vale de

un concepto propio de la Economía: la "contribución marginal", que descripta en
términos unitarios, equivale a la diferencia entre Precio y Costos Variables
Unitarios. La Contribución Marginal total (o, como se dijo más arriba, la suma de
las Contribuciones Marginales "unitarias"), es la que absorberá a los Costos Fijos.
En la medida en que nuestro volumen supere al denominado "de equilibrio"

tendremos ganancias (la medida en que la Contribución Marginal total supere a
los Costos Fijos), en tanto si nuestro volumen de ventas es inferior al del Punto de
Equilibrio tendremos pérdidas.
La determinación del Punto de Equilibrio en cantidad de unidades, suele

realizarse mediante el cociente entre el total de los Costos Fijos y la Contribución
Marginal Unitaria (Precio de Venta menos Costos Variables unitarios). Dicho
cálculo, propio del más puro sentido común, se justifica de modo analítico en la
bibliografía de la materia (por ejemplo, en el capítulo “El Punto de Equilibrio” del
libro “Costos para Empresarios” de Carlos M. Giménez y colaboradores).
La determinación del Punto de Equilibrio en Monto de Ventas puede hacerse

mediante el cociente entre el Total de Costos Fijos, y el llamado "margen de
contribución"; este último, a su vez, es el porcentaje que representa la
Contribución Marginal total respecto de las Ventas, o, visto desde otro punto de
vista, equivale a "1" menos el "coeficiente de variabilidad" (el porcentaje que
representan los Costos Variables respecto de las Ventas.
Cabe hacer notar que la relación entre Ventas y Costos Variables (totales) será
similar a la existente entre Precio y Costos Variables Unitarios, en el rango de
actividad en que tanto el precio como los costos variables crezcan de manera
estrictamente constante cuando crece el volumen.
La expresión “Punto de Nivelación” se corresponde con una propuesta de
Oscar M. Osorio para reflejar el nivel de actividad en el que las Ventas se
encuentran “niveladas” con los costos totales; Osorio, fiel a su apego a la Teoría
Económica, propondría reservar la denominación “Punto de Equilibrio” para la
situación en que la empresa está alcanzando sus objetivos, o sea teniendo los
beneficios asumidos como meta.
No obstante, y dado que usualmente se usa la denominación “Punto de

Equilibrio” para lo que Osorio llama “Punto de Nivelación”, usaremos ambas
expresiones de manera indistinta para la situación de resultado cero.
Entonces, haremos de las denominaciones Punto de Nivelación o Equilibrio

Las siguientes lecturas:
• Volumen de Ventas tal que, deducidos los Costos Proporcionales arroje un

saldo que cubra exactamente los Costos Fijos.
• Volumen de Ventas en el cual la suma de las Contribuciones Marginales
absorba exactamente los Costos Fijos.
• Volumen de Ventas para el cual el monto de Ventas coincide con exactitud con
el total de Costos.
• Volumen de Ventas en el que no existen Pérdidas ni Ganancias.
Si contamos con un único producto, o estamos analizando el promedio de

los productos, determinaremos el Punto de Nivelación o Equilibrio en Unidades
mediante la fórmula:
C.F.
P.N. = ---------------------
cmu
en la cual:
• P.N. : Punto de Nivelación

• C.F. : Costos Fijos
• cmu : contribución marginal unitaria = precio neto - costos variables unitarios
Podríamos aplicar igualmente la siguiente fórmula, equivalente a la anterior:
C.F.
P.N. = ---------------------
P - cvu
en la cual:

• P : precio unitario
• cvu : costos variables unitarios
Si nuestros Costos Fijos ascienden a $ 1000, con un precio de $ 10 por
unidad, y Costos Variables Unitarios de $ 6, con lo cual la Contribución Marginal
Unitaria asciende a $ 4, el Punto de Equilibrio será:
C.F. $ 1000
P.N. = --------------------- = ----------------- = 250 unidades
Cmu $/u 4
o bien:
C.F. $ 1000
P.N. = --------------------- = ------------------ = 250 unidades
P - cvu $/u (10 – 6)
Para determinar el Punto de Nivelación o Equilibrio en Monto de Ventas se

suele aplicar la siguiente fórmula:
C.F.
P.N. = -----------------
C.V.
1 - -----------
V.

• C.V. : Costos Variables
• V. : Ventas
También podría aplicarse la siguiente fórmula más sintética, equivalente a

la anterior:
C.F.
P.N. = -----------------
mc

• C.F. : Costos Fijo
• mc: Margen de Contribución (coeficiente que representa la Contribución
Marginal sobre las Ventas)
Para el ejemplo antedicho, el cómputo sería como sigue:

C.F. $ 1000
P.N. = ----------------- = ----------------- = $ 2500 de Ventas
C.V. 60
1 - ----------- 1 - -------
V. 100
o bien:
C.F. $ 1000
P.N. = ----------------- = --------------- = $ 2500 de Ventas
Mc 0,4
Se puede verificar que, con un volumen de Ventas de 250 unidades., o sea

una Ventas de $ 2500, ese monto, menos unos Costos Variables de $ 1600 (250
unidades por $ 6 por unidad), se arriba a una Contribución Marginal Total de $
1000 (ó 250 unidades por $ 4 por unidad), por lo que, deducidos los Costos Fijos
de $ 1000, arribaremos a un Resultado de Cero.
Cabe, para clarificar el tema, interpretar los resultados que se obtendrían, con
los datos planteados, para diferentes volúmenes:
 Si nuestra empresa estuviese produciendo y vendiendo un volumen superior a
250 unidades (punto de nivelación o equilibrio), estaría obteniendo ganancias,
equivalentes a las Contribuciones Marginales de las unidades que superan al
Punto de Nivelación. Por ejemplo, si está operando en un volumen de 300
unidades por período, en la medida en que esto sea factible sin ningún
incremento de los costos fijos, obtendrá beneficios por $ 200 ($ 4 por unidad
por las 50 unidades que exceden al Punto de Nivelación o Equilibrio).
 Si nuestra empresa estuviera produciendo y vendiendo un volumen de 250
unidades (punto de nivelación o equilibrio), estará obteniendo resultados
iguales a cero.
 Si nuestra empresa, para los ejemplos apuntados, estuviera produciendo y
vendiendo un volumen inferior a 250 unidades (punto de nivelación o
equilibrio), estará generando pérdidas, equivalentes a las Contribuciones
Marginales de las unidades en que opera por debajo del Punto de Nivelación.
Por ejemplo, si está operando en un volumen de 200 unidades por período, en
la medida en que esto suceda sin ninguna disminución en los costos fijos,
generará quebrantos por $ 200 ($ 4 por unidad por las 50 unidades que le
faltan para alcanzar el Punto de Nivelación o Equilibrio).
Las fórmulas aplicadas para la determinación del Punto de Nivelación o
Equilibrio en unidades se pueden deducir de modo algebraico a partir de la
ecuación de resultados desarrollada por el modelo de Costeo Variable:
R= V - CT
donde: R = Resultado
V = Ventas, y
CT = Costos Totales
Desagregando los costos según su comportamiento ante cambios en el nivel de

actividad:
R = V - CV - CF
donde: CV = Costos Variables, y
CF = Costos Fijos
Si luego exponemos los conceptos en función de los valores unitarios:

R = P. q - cvu. q - CF
donde: P = Precio unitario
cvu = costos variables unitarios, y
q = volumen de ventas
Hemos arribado a una ecuación general de resultados, a partir de la cual

podríamos deducir otras ecuaciones aptas para determinar los volúmenes
necesarios para alcanzar diferentes objetivos. El primero de ellos, planteado en el
presente capítulo, consiste en el denominado "punto de nivelación o equilibrio",
definido como el punto en el cual el resultado es igual a cero.
Procederemos, por lo tanto, a sustituir R (resultado) por el objetivo

planteado (que sea igual a cero):
Si R = 0, entonces:
P.q - cvu. q - CF = 0
Si reunimos en un término de la ecuación los factores que son función del

volumen:
P.q - cvu.q = CF
Luego, podemos obtener factor común (q):
q. (P - cvu) = CF
Finalmente, si pasamos el contenido del paréntesis dividiendo al otro término de la

ecuación:, obtenemos la fórmula antes aplicada pare determinar el punto de
nivelación o eqilibrio en unidades:
C.F.
P.N. = ----------------
P - cvu
Una variante podría haber consistido en iniciar el análisis desde la ecuación

general de resultados sintética, o sea expresada en función de la contribución
marginal unitaria. Partiremos, para encarar este planteo, de la ecuación general
de resultados antes aludida:
R = P.q - cvu.q - CF
Si obtenemos factor común (q), obtenemos:
R = q. (P - cvu) - CF
Reemplazando "P - cvu" por "cmu" (contribución marginal unitaria), obtenemos:
R = q.cmu - CF
Esta es la ecuación general de resultados sintética, en la cual no apreciamos de

qué manera (con qué precio y con qué costos variables unitarios) se llega a la
contribución marginal unitaria. A partir de ella, si reemplazamos R por el objetivo
definido (para determinar el punto de nivelación o equilibrio) de que el resultado
sea igual a cero, obtenemos:
q.cmu - CF = 0
Pasando CF al segundo término de la ecuación, obtenemos:
q.cmu = CF
y, finalmente, si pasamos cmu dividiendo al segundo término, arribamos a la

fórmula sintética del punto de nivelación o equilibrio:
C.F.
P.N. = ---------------
cmu
CASO PRÁCTICO DE APLICACIÓN SOBRE PUNTO DE “EQUILIBRIO”:
Una empresa presenta los siguientes datos:

 Precio de venta $30.-
 Costos variables unitarios $20.-
 Costos fijos $100000.-
Determinar :
1. Punto de equilibrio o de nivelación
2. ¿Qué cantidad de unidades debe vender para ganar un 20 % sobre el costo

total?
3. ¿Qué cantidad de unidades debe vender para ganar un 20 % sobre las ventas
totales?
4. Tanto para 2) como para 3) hacer la comprobación en forma de estado de

costos y resultados
5. Graficar punto de nivelación.
SOLUCIÓN:
1. Punto de equilibrio o de nivelación:
Q= CF
p - cv
Q= 100000 = 100000 = 100000 = 10000 u.

30 - 20 30 - 20 10
2. Cantidad de unidades de venta para ganar un 20% sobre el costo total:
Q= CF(1+ )
Siendo  el tanto por uno pretendido de utilidad sobre
p - cv.(1+ )
costo total.
Q = 100000(1 +0.2) = 120000 = 120000 = 20000 u.

30 - 20.(1+0.2) 30 - 24 6
3. Cantidad de unidades a vender para ganar un 20% sobre ventas:

Q= CF = 100000 = 100000 = 100000 = 25000 u.
p.(1-)-cv 30.(1-0.2)-20 24 - 20 4
4. Comprobación, estado de costos y resultados:
Beneficio 20% s/costos Beneficio 20% s/ventas
VENTAS NETAS (20000 . $30) = $600000 (25000 . 430) = $750000

COSTO VARIABLE (20000 . $20) = $400000 (25000 . $20) = $500000
CONTRIBUCIÓN MARGINAL $200000 $250000
COSTOS FIJOS $100000 $100000
RESULTADO $100000 $150000
COSTO TOTAL = $500000

20% sobre $500000 = $100000
VENTAS = $750000
20% sobre $750000 = $150000
1. Representación gráfica del punto de equilibrio:
1000000
900000
800000 COSTO
700000 VARIABLE
600000 COSTO FIJO
500000
$
PE
COSTO TOTAL
400000
300000
VENTAS
200000
100000
0
0 10000 20000 30000
U
ANÁLISIS DEL PUNTO DE NIVELACIÓN O EQUILIBRIO CON VARIOS PRODUCTOS:
En las páginas anteriores hemos desarrollado el modelo para determinar el punto

"de nivelación o equilibrio" en el supuesto de que la empresa tuviera un solo producto.
Las fórmulas resultantes del análisis son aplicables tanto a ese caso preciso, como al
promedio de una compañía o unidad de negocios.
En este punto, para acercarnos a la realidad, ampliamos el esquema a un universo

en el cual coexisten más de un producto; en este caso suponemos que tenemos dos
artículos, a los cuales denominaremos A y B. Supongamos que las estructuras de
precios y costos de ambos productos son las siguientes:
Producto A Producto B
Precio de Venta $ 10 $ 12
Costo Variable Unitario $ 8 $ 6
Contribución Marginal Unitaria $ 2 $ 6
Margen de Contribución 20% 50%
En este caso la siguiente pregunta que hacemos con este esquema, es: ¿cuál es
el margen de contribución general de la empresa?, y por ende ¿Cuál es su punto de
nivelación? ¿Qué ocurriría si de mi monto de ventas el 50% corresponde al producto A y
la otra mitad a B?, la respuesta intuitiva podría ser que el margen de contribución global
será del 35%, es decir el promedio simple de los márgenes de A y B, pero esto no sería
válido si alterásemos los porcentajes y dijésemos que la estructura porcentual de mis
ventas arrojó porcentajes diferentes para A y B.
A partir de este planteo para intentar seguir razonando ordenadamente el

problema planteamos el siguiente esquema:
Producto Margen Contribución Participación Porcentual Incidencia
A 20% 50% 10%

B 50% 50% 25%
Totales 100% 35%
Obviamente la suma de las distintas participaciones porcentuales por producto

debe totalizar el 100%; a partir de este dato irrefutable se hace hincapié en el siguiente
razonamiento: el 50% de mis ventas contribuyen con el 20% de contribución y el otro 50%
con el 50% de margen por lo tanto el promedio ponderado de contribución por las
distintas participaciones es del 35%, que es igual al margen de contribución global de la
empresa.
También es de utilidad calcular en este momento el punto de nivelación para esta

estructura porcentual de ventas, entonces:
Costos Fijos/Margen de Contribución = $ 300/ 0.35 = $ 857.14
Resulta interesante a partir de aquí plantear el interrogante acerca del efecto de

un cambio en la mezcla porcentual de facturación aun en el caso de no alterarse los
precios de venta ni los costos variables supuestos en el ejemplo que venimos siguiendo,
entonces:
A 20% 60% 12%

B 50% 40% 20%
Totales 100% 32%
Simplemente hemos alterado la estructura porcentual de las Ventas a favor del

producto con menor margen; esto lleva obviamente a una baja del margen de
contribución global y por ende a un corrimiento del punto de nivelación aun cuando como
decíamos más arriba no han cambiado ni los precios de venta ni los costos variables, ni
los costos fijos.
Aquí cabe resaltar entonces que donde antes decíamos que estábamos en el
punto de nivelación, $ 857.14, ahora estamos en zona de pérdidas, pues el nuevo punto
de nivelación, con la mezcla de productos planteada, será:
Costos Fijos/Margen de Contribución = $ 300/ 0.32 = $ 937,50
Nos permite este ejercicio resaltar la complejidad de la realidad, ya que no es lo

mismo hablar de un solo producto que ampliar el espectro a varios; hay que remarcar
como veíamos recién que un simple cambio en la composición de las ventas (sobre todo
cuando tenemos productos con márgenes de contribución tan disímiles), modifica
drásticamente el panorama, y en donde la mezcla anterior me mostraba una nivelación
económica, ahora, facturando el mismo monto, pero con distinta participación porcentual
de cada producto sobre el monto facturado, se genera una pérdida.
A la inversa, si alterásemos la composición de las Ventas en beneficio del

producto con mejor Margen de Contribución, se plantearía el fenómeno inverso.
Supongamos el siguiente cuadro:
A 20% 40% 8%
B 50% 60% 30%
Totales 100% 38%
Como ahora hemos alterado la estructura porcentual de las Ventas a favor del
producto con menor margen, se produce un aumento en el margen de contribución global
y por ende a un corrimiento del punto de nivelación, en la dirección contraria a la recién
planteada.
Vale señalar ahora que donde antes decíamos que estábamos en el punto de
nivelación, $ 857.14, ahora estamos en zona de ganancias, pues el nuevo punto de
nivelación, con la mezcla de productos planteada, será:
Costos Fijos/Margen de Contribución = $ 300/ 0.38 = $ 789,47

Por lo tanto, con ventas de $ 857,14, obtendremos beneficios. Las variantes
planteadas ilustran acerca de la necesidad de estudiar la conveniencia de alterar la
mezcla de productos, lo cual se plantea en el punto 8 del presente capìtulo, pàginas
120.602 a 120.605. El estudio del tema nos llevará a la necesidad de tener en cuenta las
diferentes restricciones (tanto internas como externas) con que opera la empresa, e
introducir entonces nuevos esquemas de análisis.
4. Punto de Equilibrio Financiero o Punto de Solvencia
Frente a situaciones en que existen quebrantos, resulta de interés conocer
si estamos en condiciones de soportarlos, o sea de seguir operando a pesar de
tener resultados negativos. Y esto depende fundamentalmente de la posibilidad
de financiar las pérdidas. Interesa en tal caso diferenciar los Costos Erogables (los
que implican, tarde o temprano, erogaciones de fondos), de los Costos No
Erogables (los que no implican pagos, típicamente las Amortizaciones Contables).
Distinguimos, en consecuencia:
COSTOS FIJOS EROGABLES: aquéllos Costos Fijos que se corresponden con

erogaciones financieras
COSTOS FIJOS NO EROGABLES: aquéllos Costos Fijos que no se corresponden

con erogaciones financieras, aunque representen un Costo desde el punto de
vista económico (por ejemplo, Amortizaciones contables de Bienes de Uso o de Bienes
Intangibles por la metodología "de la línea recta")
COSTOS VARIABLES EROGABLES: aquéllos Costos de comportamiento

Variable que se corresponden con erogaciones financieras
COSTOS VARIABLES NO EROGABLES: aquéllos Costos de comportamiento

Variable que no se corresponden con erogaciones financieras, aunque
representen un Costo desde el punto de vista económico (por ejemplo,
amortizaciones de elementos sobre base variable, y consumos de stocks excesivos,tanto
de productos como de materias primas, hasta el momento en que necesite reanudarse su
reposición)
Como consecuencia de las definiciones antedichas, estamos en

condiciones de determinar el llamado “Punto de Equilibrio Financiero”, “Punto de
Solvencia” o “Punto de Cierre”. Esta última expresión sugiere que, por debajo de
ese punto, realmente nos cuestionamos la continuidad de la operación, debido a
que tenemos déficits desde el punto de vista financiero, pues los Costos
Erogables están superando a los Ingresos provenientes de las Ventas.
El Punto de Equilibrio Financiero puede interpretarse, entonces, como:
Volumen de Ventas tal que, deducidos los Costos Proporcionales erogables,

arroje un saldo que cubra exactamente los Costos Fijos erogables.
Volumen de Ventas en el cual la suma de las Contribuciones Marginales

Financieras absorba exactamente los Costos Fijos Erogables.
Volumen de Ventas para el cual el monto de Ventas coincide con exactitud con el
total de Costos Erogables.
Si contamos con un único producto, o estamos analizando el promedio de los

productos, determinaremos el Punto de Equilibrio Financiero o Punto de Solvencia
en Unidades mediante la fórmula:
C.F.Er.
P.E.F. = ---------------------
cmfu
en la cual:
P.E.F. : Punto de Equilibrio Financiero o Punto de Solvencia

C.F.Er : Costos Fijos Erogables
cmfu : contribución marginal financiera unitaria = precio neto - costos variables
erogables unitarios
C.F.Er.
P.E.F = ---------------------
P - cveu
en la cual
:
C.F.Er : Costos Fijos Erogables
P : precio unitario
cveu : costos variables erogables unitarios
Si, en continuidad con el ejemplo utilizado en el acápite precedente, suponemos

que, de un total de Costos Fijos de $ 1000, nuestros Costos Fijos Erogables
ascienden a $ 750 ($ 250 son No Erogables), con un precio de $ 10 por unidad, y
Costos Variables Erogables Unitarios de $ 5 ($ 1 por unidad son no erogables),
con lo cual la Contribución Marginal Financiera Unitaria asciende a $ 5, el Punto
de Equilibrio Financiero o Punto de Solvencia será:
C.F.Er. $ 750
P.E.F. = --------------------- = ----------------- = 150 unidades
cmfu $/u 5
o bien:
C.F.Er. $ 750
P.E.F. = --------------------- = ------------------ = 150 unidades
P - cveu $/u (10 – 5)
Cabe a esta altura, para clarificar el tema, interpretar los resultados que se
obtendrían, con los datos planteados, para diferentes volúmenes:
 Como se planteó en el acápite precedente, si nuestra empresa estuviese

produciendo y vendiendo un volumen superior a 250 unidades (punto de
nivelación o equilibrio), estaría obteniendo ganancias.
 Si nuestra empresa estuviera produciendo y vendiendo un volumen de 250
unidades (punto de nivelación o equilibrio), estará obteniendo resultados
iguales a cero.
 Si nuestra empresa, como se ejemplificó en el acápite anterior, estuviera
produciendo y vendiendo un volumen inferior a 250 unidades (punto de
nivelación o equilibrio), estará generando pérdida, pero en este punto se
plantean variantes:
 Si el volumen ascendiese a 200 unidades, las pérdidas sumarían $ 200 ($ 4
de Contribución Marginal por unidad por las 50 unidades que le faltan para
alcanzar el Punto de Nivelación o Equilibrio), pero estaría ubicada por
encima del Punto de Equilibrio Financiero (150 unidades), y generaría un
superávit de $ 250 ($ 5 de Contribución Marginal Financiera por unidad por
las 50 unidades en las cuales está ubicada por encima del Punto de
Equilibrio Financiero (150 unidades)
 Si el volumen ascendiera a 150 unidades, el quebranto económico sumaría
$ 400, pero la empresa estaría ubicada en su Punto de Equilibrio
Financiero, no generando Superávit ni Déficit
 Si el volumen ascendiese a 100 unidades, las pérdidas sumarían $ 600 ($ 4
de Contribución Marginal por unidad por las 150 unidades que le faltan
para alcanzar el Punto de Nivelación o Equilibrio), y además estaría
ubicada por debajo del Punto de Equilibrio Financiero (150 unidades), y
generaría un déficit de $ 250 ($ 5 de Contribución Marginal Financiera por
unidad por las 50 unidedes en las cuales está ubicada por debajo del Punto
de Equilibrio Financiero (150 unidades)
Podemos observar las situaciones apuntadas en el siguiente cuadro:
UNIDADES 100 150 200 250 300

Ventas 1000 1500 2000 2500 3000
Costos Variables Erogables -500 -750 -1000 -1250 -1500
Contribución Marginal 500 750 1000 1250 1500
Financiera
Costos Variables no Erogables -100 -150 -200 -250 -300
Contribución Marginal 400 600 800 1000 1200
Costos Fijos Erogables -750 -750 -750 -750 -750
Costos Fijos no Erogables -250 -250 -250 -250 -250
Resultado -600 -400 -200 0 200
Resultado Financiero -250 0 250 500 750
El "Resultado Financiero" equivale a: Ventas menos Costos Variables
Erogables menos Costos Fijos Erogables.
Para determinar el Punto Equilibrio Financiero Punto de Solvencia en

Monto de Ventas se puede aplicar la siguiente fórmula:
C.F.Er.
P.E.F. = -----------------
C.V.E.
1 - -----------
V.
donde: P.E.F. : Punto de Equilibrio Financiero o Punto de Solvencia

C.F.Er. : Costos Fijos Erogables
C.V.E. : Costos Variables Erogables
V. : Ventas
También podría aplicarse la siguiente fórmula más sintética, equivalente a

la anterior:
C.F.Er.
P.E.F. = -----------------
mcf

C.F.Er. : Costos Fijos Erogables
mcf: Margen de Contribución Financiero (coeficiente que representa la
Contribución Marginal Financiera sobre las Ventas)
Para el ejemplo antedicho, el cómputo sería como sigue:
C.F.Er. $ 750
P.E.F. = ----------------- = ----------------- = $ 1500 de Ventas
C.V.E. 50
1 - ----------- 1 - -------
V. 100
o bien:
C.F.Er. $ 750
P.E.F. = ----------------- = --------------- = $ 1500 de Ventas
Mcf 0,5
Se puede verificar que, con un volumen de Ventas de 150 unidades., o sea una
Ventas de $ 1500, ese monto, menos unos Costos Variables Erogables de $ 750
(150 unidades por $ 5 por unidad), se arriba a una Contribución Marginal
Financiera de $ 750 (ó 150 unidades por $ 5 por unidad), por lo que, deducidos
los Costos Fijos Erogables de $ 750, arribaremos a un "Resultado Financiero" de
Cero.
Las fórmulas aplicadas para la determinación del Punto de Equilibrio

Financiero o Punto de Solvencia en unidades se pueden deducir de modo
algebraico a partir de la ecuación de resultados desarrollada por el modelo de
Costeo Variable:
R.F. = V - C.T.E.
donde: R.F. = Resultado Financiero

V = Ventas, y
C.T.E. = Costos Totales Erogables
Desagregando los costos según su comportamiento ante cambios en el nivel de

actividad:
R.F. = V - C.V.E. - CFEr.
donde: C.V.E. = Costos Variables Erogables, y

C.F. Er.= Costos Fijos Erogables
Si luego exponemos los conceptos en función de los valores unitarios:
R.F. = P. q - cveu. q - C.F.Er.
donde: P = Precio unitario

cveu = costos variables erogables unitarios, y
Hemos arribado a una ecuación general de "resultado financieros" , a partir

de la cual podríamos deducir otras ecuaciones aptas para determinar los
volúmenes necesarios para alcanzar diferentes objetivos. La meta planteada en el
presente capítulo, consiste en el denominado "punto de equilibrio financiero o
punto de solvencia", definido como el punto en el cual el "resultado financiero" es
igual a cero.
Procederemos, por lo tanto, a sustituir R.F. (resultado financiero) por el

objetivo planteado (que sea igual a cero):
Si R.F. = 0, entonces:
P.q - cveu. q - C.F.Er. = 0

volumen:
P.q - cveu.q = C.F.Er.
Luego, podemos obtener factor común (q):

q. (P - cveu) = C.F.Er.
Finalmente, si pasamos el contenido del paréntesis dividiendo al otro

término de la ecuación:, obtenemos la fórmula antes aplicada pare determinar el
punto de equilibrio financiero o punto de solvencia en unidades:
C.F.Er.
P.E.F. = ----------------
P - cveu
Una variante podría haber consistido en niciar el análisis desde la ecuación

general de resultados sintética, o sea expresada en función de la contribución
marginal financiera unitaria. Partiremos, para encarar este planteo, de la ecuación
general de "resultados financieros" antes aludida:
R.F. = P.q - cveu.q - C.F.Er.
Si obtenemos factor común (q), obtenemos:
R.F. = q. (P - cveu) - C.F.Er.
Reemplazando "P - cveu" por "cmfu" (contribución marginal financiera

unitaria), obtenemos:
R.F. = q.cmfu - C.F.Er.
Esta es la ecuación general de "resultados financieros" sintética, en la cual

no apreciamos de qué manera (con qué precio y con qué costos variables
erogables unitarios) se llega a la contribución marginal financiera unitaria. A partir
de ella, si reemplazamos R por el objetivo definido (para determinar el punto de
nivelación o equilibrio) de que el resultado sea igual a cero, obtenemos:
q.cmfu - C.F.Er. = 0
Pasando C.F.Er. al segundo término de la ecuación, obtenemos:
q.cmfu = C.F.Er.
y, finalmente, si pasamos cmfu dividiendo al segundo término, arribamos a la
fórmula sintética del punto de equilibrio financiero o punto de solvencia:
C.F.Er.
P.E.F. = ---------------
cmfu
Se utiliza esta denominación para cuantificar la distancia en que nos

encontramos con nuestro nivel de actividad respecto del correspondiente al “Punto
de Nivelación o Equilibrio”. Para mayor claridad, se lo suele expresar como el
porcentaje que relaciona dicha distancia con el nivel de actividad actual; esto es lo
mismo que decir en qué porcentaje pueden disminuir nuestras Ventas (vistas tanto
en Montos como en Volúmenes) sin entrar en zona de pérdidas.
Se lo calcula, por lo tanto, mediante la siguiente fórmula:
V - Vpe
M.S. = ------------------------
V
o, también:
Vpe
M.S. = 1 - -------
V
en las cuales:
M.S.: Margen de Seguridad

V: Ventas actuales
Vpe: Ventas en el Punto de Equilibrio
Cabe aclarar que, por una relación matemática de proporcionalidad entre

Volumen de ventas y Monto de Ventas, ambas fórmulas conducen a la misma
solución si se las aplica con las unidades vendidas, o con los montos de ventas.
Es oportuno mencionar que el cómputo del Margen de Segurudad puede

ser efectuado por igual en Unidades, o en Pesos. En la medida en que el Precio
sea el mismo para los niveles actual de actividad, u de equilibrio, la relación
porcentual entre Ventas en Equilibrio y Actuales, será la misma que entre el
Volumen Actual y el de Equilibrio.
Para ejemplificar lo señalado, tomemos parte de la información contenida

en el cuadro de resultados volcado en el acápite precedente:
UNIDADES 250 300
Ventas 2500 3000
Costos Variables -1500 -1800
Contribución Marginal 1000 1200
Costos Fijos -1000 -1000
Resultado 0 200
Con esta información podemos calcular el Margen de Seguridad para un

volumen de 300 unidades, como sigue:
V - Vpe 300 - 250 50

M.S. = ------------------- = --------------------- = ------- = 16,66 %-
V 300 300
De igual manera, y con la información apuntada, podemos calcular el

Margen de Seguridad para un monto de Ventas de $ 3000, del modo siguiente:
V - Vpe 3000 - 2500 500

M.S. = ------------------- = --------------------- = ------- = 16,66 %-
V 3000 3000
Naturalmente, se llega por ambos caminos al mismo resultado. Se lo

interpreta como el porcentaje en que pueden caer las Ventas (en volumen y en
pesos) para arribar al Punto de Nivelación o Equilibrio ( en volumen y en pesos
respectivamente).
Habitualmente se suele establecer el Margen de Seguridad como

porcentaje respecto del Nivel Actual de Actividad, aunque no parecería haber
inconvenientes en que se calculara un coeficiente similar respecto del Nivel de
Actividad en el Punto de Nivelación o Equilibrio
V - Vpe 3000 - 2500 500

"M.S". = ------------------- = --------------------- = ------- = 20 %-
V 2500 2500
La lectura que haríamos de un "Margen de Seguridad· por encima del

Punto de Nivelación o Equilibrio" calculado de esta manera sería: porcentaje en
que el Nivel de Actividad Actual (o presupuestado) supera al de Equilibrio. Parece
más útil la expresión anterior (porcentaje en que pueden caer las Ventas para
arribar al Punto de Nivelación o Equilibrio), ya que el indicador es útil referido a
información futura, y en tal caso expresa el margen de error que pueden incluir las
Ventas sin llegar a tener Pérdidas.
CASO PRÁCTICO DE APLICACIÓN SOBRE PUNTO DE EQUILIBRIO Y PUNTO
DE CIERRE
1. Determine cuántas unidades debe vender una empresa para ganar el 20%
sobre el costo total sabiendo que el precio de venta es de $20, el costo
variable unitario es de $ 10, y
los costos fijos ascienden a $ 100.000
2. Determine el punto de nivelación en unidades y valores si se realiza una

inversión publicitaria adicional equivalente al 20% del monto en $ de ventas
obtenido en 1 ). Explique por qué siendo constante la relación U/V cambia el
punto de equilibrio.
3. Suponiendo que en el caso anterior el monto de dicha inversión se considera

erogable por corresponder a gastos en publicidad, y que del monto de $
100.000 mencionado en el punto1, la suma de $ 40.000 correspondía a
amortizaciones contables, de carácter no erogable, ¿cuál será el punto de
solvencia correlativo al punto de equilibrio económico? Tener en cuenta para
ello que, del monto de costos variables unitarios, $ 2 por unidad tampoco son
erogables pues corresponden a un material del cual existe un stock excesivo,
por haberse producido cambios en el diseño de los productos.
SOLUCIÓN:
1) Unidades A vender para ganar el 20% sobre el costo total:
Q= CF (1 + ) = 100000 . 1,20 = 120000 =15000 u.

pv - cv - cv.  20 - 10 - 2 8
Comprobación:
Ventas (15000 . $20) $ 300000

Costos variables (15000 . $10) $ 150000
Contribución marginal $ 150000
Costos fijos $ 100000
UTILIDAD $ 50000
Costo total . 20% = $250000 . 20% = $ 50000
2) Punto de nivelación en unidades y valores con inversión adicional:

El punto de equilibrio, antes de decidirse la inversión adicional, era:
PE = $100000 = 10000 unidades

20 - 10
Comprobación:
Ventas (10000 . $20) $ 200000

RESULTADO $ 0
Inversión adicional: 20% de $300000 = $60000

Nuevo nivel de Costos fijos: $100000 + $60000 = $160000
PE = $160000 =16000 unidades

20 - 10
El punto de equilibrio requiere un volumen más alto pues ha aumentado la suma

de Costos Fijos que deben ser absorbidos por las contribuciones marginales.
Comprobación:
Ventas (16000 . $20) $ 320000

RESULTADO $ 0
3) Punto de solvencia con costos fijos erogables de $ 120.000 (60.000 + 60.000),

y costos variables unitarios erogables de $ 8 por unidad:
PEF = $120000 = 10000 unidades

20 - 8
Comprobación:
Ventas (10000 . $20) $ 200000

Costos variables erogables (10000 . $8) $ 80000
Costos fijos erogables $ 120000
Cotribución financiera $ 0
Costos variables no erogables (10000. $2) $ 20000

Costos fijos no erogables $ 40000
Resultado económico - $ 60000
Ese resultado económico se puede verificar multiplicando la contribución marginal
unitaria ($ 10 por unidad) por las unidades en que el punto de equilibrio financiero
(10000) se encuentra por debajo del punto de equilibrio antes calculado (10000), o
sea 6000 unidades.
6. Puntos de Equilibrio Sectoriales
Esta denominación se aplica a los niveles de actividad en los cuales un

segmento de la empresa está nivelado entre los ingresos que genera, y los costos
que provienen del mismo. Esto requiere clasificar a los Costos Fijos, distinguiendo
aquéllos que están indisolublemente ligados a uno de los segmentos analizados
(son “directos” o “propios” de dicho segmento), de los que no cumplen la citada
condición, o sea que son comunes a más de un segmento, o “indirectos”.
Para realizar este análisis es preciso, entonces, definir un concepto, el de

“Contribución de un Segmento”, como el remanente de deducir a la Contribución
Marginal Total de cicho segmento los Costos Fijos que le son Propios.
El Punto de Equilibrio Sectorial, podrá ser interpretado de varias maneras:
• Volumen de Ventas de un segmento tal que, deducidos los Costos

Proporcionales de dicho segmento, arroje un saldo que cubra exactamente los
Costos Fijos Propios.
• Volumen de Ventas de un segmento en el cual la suma de las Contribuciones
Marginales del segmento absorba exactamente los Costos Fijos Propios.
• Volumen de Ventas de un segmento para el cual el monto de Ventas coincide
con exactitud con el total de Costos de dicho segmento.
• Volumen de Ventas en el que la Contribución del Segmento (a los resultados de
la empresa) es igual a cero.
Es preciso aclarar que cada segmento puede ser una línea de productos,
un producto, une zona geográfica, un canal de distribución, etc, o sea cualquier
fracción de la empresa que nos interese analizar por separado, porque podamos
decidir acerca de ella por separado.
Un cuadro de resultados de la empresa se apreciaría como sigue (en $):
Segmentos LÍNEA A LÍNEA B LÍNEA C TOTAL

Ventas 10000 5000 5000 20000
Costos Variables - 3000 - 3000 - 6000 - 12000
Contribución Marginal 7000 2000 - 1000 8000
Costos Fijos Propios - 2000 - 3000 - 2000 - 7000
Contribución Segmento 5000 - 1000 - 3000 1000
Cosos Fijos Comunes 4000
Resultado -3000
Se aprecia cómo la línea A contribuye de manera positiva a los resultados

de la empresa; en cambio, las líneas B y C contribuyen de manera negativa (sus
resultados “restan” del resultado de la compañía). Sin embargo, su situación,
conceptualmente, no es la misma.
En efecto, la línea B tiene Contribución Marginal positiva, por lo que cabe

pensar que, si su nivel de actividad fuese mayor, su Contribución Marginal Total
sería mayor, y podría equipararse al nivel de Costos Fijos (“absorberlos”), con lo
cual la Contribución Segmento de esa línea sería igual a cero.
El cómputo del Punto de Equilibrio Sectorial podría hacerse en Volúmenes,

o en Montos de Ventas.
Si contamos con un único producto, o estamos analizando el promedio de

los productos, determinaremos el Punto de Nivelación o Equilibrio Sectorial en
Unidades mediante la fórmula siguiente, en base a los datos del segmento:
C.F.P.
P.N. = ---------------------
cmu
en la cual:

• C.F. : Costos Fijos Propios
• cmu : contribución marginal unitaria = precio neto - costos variables unitarios
C.F.P.
P.N. = ---------------------
P - cvu
en la cual:

• P : precio unitario
• cvu : costos variables unitarios
Para determinar el Punto de Nivelación o Equilibrio en Monto de Ventas se
suele aplicar la siguiente fórmula:
C.F.P.
P.N. = -----------------
C.V.
1 - -----------
V.

• C.V. : Costos Variables
• V. : Ventas
También podría aplicarse la siguiente fórmula más sintñetica, equivalente a

la anterior:
C.F.P.
P.N. = -----------------
mc

• mc: Margen de Contribución (coeficiente que representa la Contribución
Marginal sobre las Ventas)
En el cuadro de resultados sectoriales antes analizado, se apreciaba cómo

la línea B, por tener Contribución Marginal positiva, estaba en condiciones de
alcanzar su Punto de Equilibrio Sectorial creciendo en nivel de actividad, hasta el
punto en que su Contribución Marginal equiparase a los Costos Fijos ($ 3000), y
eso se producía con un nivel de Ventas que podríamos calcular como sigue:
C.F.P. $ 3000 $ 3000

P.N. = ----------------- = ----------------------- = ---------- = $ 7500
C.V. $ 3000
1 - ----------- 1 - ------------- 0,4
V. $ 5000
Podemos comprobar que, con Ventas de $ 7500, deducidos Costos

Variables por un 60 % de dicho monto, o sea $ 4500, resultaría una Contribución
Marginal de $ 3000, igual a los Costos Fijos, por lo que la Contribución del
Segmento sería igual a cero.
Por lo tanto, el hecho de que la línea B tuviese Contribución Segmento
negativa no sugiere la posibilidad de eliminarla, sino, por el contrario, y si los
mercados y nuestra capacidad de producción lo admiten, aumentar su volumen.
En cambio, en el caso de la línea C, como la Contribución Marginal es

negativa, un incremento de volumen aumentaría su Contrución Segmento
negativa y emmpeoraría los resultados de la empresa; por ello, y si el cuadro (la
fotografía de este momento) es persistente en el tiempo, se nos plantea la
posilidad de evaluar seriamente la eliminación del segmento en cuestión.
7. Determinación del volumen necesario para alcanzar diferentes
objetivos
Así como el “Análisis Marginal” nos permite determinar el Punto de

Nivelación o Equilibrio, podemos recurrir a estrategias similares para determinar
niveles de actividad, o precios, necesarios para alcanzar distintos objetivos, lo cual
haremos con fórmulas emparentadas con la del Punto de Equilibrio, y que se
deducen, al igual que aquélla, de la ecuación de resultados de la empresa:
Podremos encarar entonces un planeamiento de los resultados, calculando:
NIVELES DE ACTIVIDAD REQUERIDOS PARA

• . Alcanzar el Punto de Nivelación entre Ingresos y Costos
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Ventas
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Variables
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Fijos
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos totales
y NIVELES DE PRECIO REQUERIDOS PARA:

• . Alcanzar el Punto de Nivelación entre Ingresos y Costos
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Ventas
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Variables
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Fijos
• . Obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos totales
La determinación de precios es materia de tratamiento en el acápite 8.g) de este

capítulo. Analizaremos a continuación el modo de cómputo de los volúmenes
necesarios para satisfacer diferentes objetivos. Para ello, partiremos (al igual que
para la determinación del punto de nivelación o equilibrio) de la fórmula general de
resultados de la empresa presentados según la metodología propia del costeo
variable, o sea:
R = P.q - cvu.q - CF
donde:
P = Precio unitario
cvu = costos variables unitarios
CF = Costos Fijos, y
A continuación procederemos a efectuar sustituciones similares a las antes
realizadas para determinar el punto de nivelación o equilibrio, igualando en cada
uno de los casos con el objetivo definido:
a) para obtener cierto Resultado porcentual sobre Ventas
Si R = x. V (donde x = porcentaje objetivo), entonces:
P.q - cvu.q - CF = x. V = x.. P. q
volumen:
P.q - x.. P. q - cvu.q = CF
Luego, podemos obtener factor común (P. q):
P. q. (1 - x) - cvu. q = CF
A continuación, podemos obtener factor común (q):
q. [ P. (1 - x) - cvu ] = CF
Finalmente, si pasamos el contenido del corchete dividiendo al otro término de la
ecuación, obtenemos la fórmula siguiente:
q = C.F.
P. (1 - x) - cvu
La fórmula obtenida supone que, en lugar de destinar la totalidad de la

Contribución Marginal a absorber los costos fijos, retiraremos un porcentaje de las
ventas como beneficio, calculando cuántas unidades serán necesarias para
absorber, con ese remanente, a los Costos Fijos.
Si utilizamos los mismos datos usados en el acápite 4 para determinar el punto de
nivelación, y suponemos que el objetivo es obtener un 20% de utilidad sobre
Ventas, llegamos a lo siguiente:
q= $ 1000 = $ 1000 = 500 unidades

$/u 10. (1 - 0,2) - $/u 6 $/u 2
b) para obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Variables

Si R = x. CV (donde x = porcentaje objetivo), entonces:
P.q - cvu.q - CF = x. CV = x. cvu. q
volumen:
P.q - cvu.q - x. cvu. q = CF
Luego, podemos obtener factor común (cvu. q):
P. q - cvu. q. (1 + x) = CF
A continuación, podemos obtener factor común (q):
q. [ P - cvu. (1 + x) ] = CF
q = C.F.
P - cvu. (1+x)

Contribución Marginal a absorber los costos fijos, retiraremos un porcentaje de los
costos variables como beneficio, calculando cuántas unidades serán necesarias
para absorber, con el remanente, a los Costos Fijos.
Costos Varaibles, llegamos a lo siguiente:
q = $ 1000 = $ 1000 = 357,14 unidades
$/u 10 - $/u 6. (1+0.2) $/u 2,8
c) para obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Fijos

Si R = x. CF (donde x = porcentaje objetivo), entonces:
P.q - cvu. q - CF = x. CF
Si ubicamos en el primer término de la ecuación los factores que son función del
volumen, y en el segundo los que no lo son:
P.q - cvu.q = CF + x. CF
Luego, podemos obtener factor común (q) en el primer término, y CF en el
segundo:
q. (P - cvu.) = CF. (1+x)
Finalmente, si pasamos el contenido del primer paréntesis dividiendo al otro
término de la ecuación, obtenemos la fórmula siguiente:
q = C.F. (1+x)
P - cvu

costos fijos como beneficio, calculando por lo tanto cuántas unidades serán
necesarias para absorber, con sus contribuciones marginales, a los Costos Fijos
más el porcentaje de los mismos que incluye nuestro objetivo de beneficios.
Costos Fijos, llegamos a lo siguiente:
q = $ 1000. (1 + 0,2) = $ 1200 = 300 unidades

$/u 10 - $/u 6 $/u 4
d) para obtener cierto Resultado porcentual sobre Costos Totales

Si R = x. CT (donde x = porcentaje objetivo), entonces:
P.q - cvu.q - CF = x. CT = x. cvu. q + x. CF
Si reunimos en el primer término de la ecuación los factores que son función del
volumen, y en el segundo los que no lo son:
P.q - cvu. q - x. cvu. q = CF + x. CF
Luego, podemos obtener factor común (cvu. q) en el primer término, y CF en el
segundo:
P. q - cvu. q. (1+x) = CF. (1+x)
A continuación, podemos obtener factor común (q) en el primer término:
q. [ P - cvu. (1+x) ] = CF. (1+x)
q = C.F. (1 + x)
P - cvu. (1 + x)
costos variables como parte del beneficio, calculando cuántas unidades serán
necesarias para absorber, con ese remanente, a los Costos Fijos más un
porcentaje de los mismos que también incluye nuestro objetivo de resultados.
Costos Totales, llegamos a lo siguiente:
q= $ 1000. ( 1 + x ) = $ 1200 = 428.57 unidades

$/u 10 - $/u 6. ( 1 + 0,2) $/u 2,8
8. Uso de la información de Costos para la Toma de Decisiones:
a. Elección del Nivel de Actividad
Oscar M. Osorio, en “La Capacidad de Producción y los Costos”, Ed.

Maccchi, define como FACTORES PRODUCTIVOS FIJOS a los Normalmente
utilizados en más de un proceso productivo hasta su agotamiento técnico o
económico, o su reemplazo por razones tecnológicas. “Medios de producción”
Los clasifica
• Según su corporización o tangibilidad: Tangibles, físicos, reales o concretos,

versus intangibles, no físicos
• Según su vinculación con la Capacidad y su uso: Factores fijos estructurales
versus operativos, determinantes del nivel de uso de la capacidad
• Según su relación con el plazo: Constantes en el corto, o en el largo plazo
• Según su control en decisiones de planeamiento: Preexistentes o no
controlables, versus Programables o Controlables
Luego define “Capacidad” como la medida de la aptitud de un ente para

producir en función de sus recursos (condicionada a la utilización de sus
recursos), y “Actividad” como la medida de la utilización de los recursos del ente.
Llama “Capacidad Ociosa” a la diferencia (dosis de Capacidad no utilizada)
Resulta trascendente la clasificación de los Factores Fijos que distingue

“estructurales o de capacidad” (los que existen en un nivel constante con
independencia del nivel de actividad), de "Operativos” (los que asumen distintos
niveles según que el Nivel de Actividad Previsto requiera trabajar uno, dos o tres
turnos).
La consecuencia de esta clasificación es que resulta posible reconocer que,

para una misma empresa, pueden existir más de un Punto de Nivelación o
Equilibrio, pues para distinta cantidad de turnos de trabajo tendremos distintos
Costos Fijos.
Es también posible que detectemos, por ejemplo, que la operación en un

solo turno, no resulta viable, pues la suma de las Contribuciones Marginales de
todas las unidades posibles de producir en un turno no alcanza a cubrir los Costos
Fijos de Estructura más los Operativos de un turno, mientras que la operación
resulta rentable en mayores niveles de actividad, siempre que los mercados
acepten el mayor volumen.
b. Decisiones de Fabricar o Comprar
Cuando nos planteamos la selección entre comprar o producir cuando aún

no estamos produciendo, enfrentamos una situación con los siguientes elementos:
Para el caso de producir:

• Costos Fijos
• Costos Variables (por Unidad)
Para el caso de Comprar a un tercero:
• Costos de Adquisición (por Unidad)
La condición lógica para que tenga sentido plantearse este análisis es que el
Costo unitario de Adquisición supere al Costo Variable de Producción
Determinaremos entonces un Punto De Igualación De Costos, o de Indiferencia

entre Comprar o Producir, por debajo del cual convendrá comprar, y por encina,
producir. El cómputo será como sigue:
C.F.
P.I.C. = -----------
ca - cv
donde:
• P.I.C. : Punto de Igualación de Costos
• C.F.: Costos Fijos de Producción
• cv : costos variables unitarios de producción
• ca : costo de adquisición unitario
Si el monto de Costos Fijos fuera $ 1000, y los Costos Variables Unitarios $

6/u, contra un costo de adquisición unitario de $ 8, el punto de indiferencia se
calcularía como sigue:
C.F. $ 1000
P.I.C. = ----------- = ------------- = 500 unidades
ca – cv $/u (8 - 6)
Por debajo de 500 unidades compraremos al tercero; por encima,

produciremos.
Si nos planteamos la misma selección, cuando ya estamos produciendo, es

posible que existan algunos Costos Fijos que no sean evitables aunque dejemos
de producir. O sea que el escenario es el siguiente:
Para el caso de producir:

• Costos Fijos
• Costos Variables (por Unidad)
Para el caso de Comprar a un tercero:
• Costos Fijos no Evitables
• Costos de Adquisición (por Unidad)
La condición lógica para que tenga sentido plantearse este análisis es, al igual
que en el caso anterior, que el Costo unitario de Adquisición supere al Costo
Variable de Producción
Determinaremos entonces un Punto de Igualación de Costos, o de Indiferencia

entre Comprar o Producir, por debajo del cual convendrá pasar comprar, y por
encina, seguir produciendo. El cómputo será como sigue:
C.F.E.
P.I.C. = -----------
ca - cv
donde.
• C.F.E : Costos Fijos de Producción Evitables
• cv : costos variables unitarios de producción
• ca : costo de adquisición unitario
Si el monto de Costos Fijos fuera $ 1000, de los cuales $ 200 fueses no

evitables, y los Costos Variables Unitarios $ 6/u, contra un costo de adquisición
unitario de $ 8, el punto de indiferencia se calcularía como sigue:
C.F.E. $ 800
P.I.C. = ----------- = ------------- = 400 unidades
ca – cv $/u (8 - 6)
Por debajo de 400 unidades pasaremos a comprar al tercero; por encima,

seguiremos produciendo.
c. Selección entre tecnologías alternativas
Si nos planteamos efectuar la selección entre equipos alternativos para

producir un mismo producto, encaramos una situación en la cual:
Cada equipo alternativo origina sus propios Costos Fijos y Costos

Variables. La condición lógica para que se amerite el análisis es que el equipo con
mayor monto de Costos Fijos sea el que origina menos Costos Variables
Determinaremos un Punto de Igualación de Costos, o de Indiferencia entre

ambas alternativas, por debajo del cual convendrá el equipo con menor dosis de
Costos Fijos, y, poe contrario, por encima del Punto de Igualación, convendrá el
otro equipo, el que genera más Costos Fijos. El cómputo lo realizaremos como
sigue:
C.F.1 - C.F.2
P.I.C. = -----------------
cv.2 - cv.1
donde:
• C.F.1 : Costos Fijos de la alternativa 1
• cv1 : costos variables unitarios de la alternativa 1
• cv2 : costos variables unitarios de la alternativa 2
Si los Costos Fijos de las alternativas 1 y 2 fueran $ 1500, y $ 1000, y los

Costos Variables Unitarios, $ 6, y $ 8, respectivamente, el cómputo sería:
C.F.1 - C.F.2 $ 1500 - $ 1000

P.I.C. = ----------------- = --------------------- = 250 unidades
cv.2 - cv.1 $/u (8 – 6)
Por debajo de 250 unidades preferiremos la alternativa 2, y por encima de

dicho volumen, seleccionaremos la alternativa 2.
En caso que los productos resultantes de los procesos de una y otra

alternativa fuesen sustitutivos (vendibles a los mismos mercados en los mismos
volúmenes), con distinto precio (por ejemplo, porque la terminación es de mejor
calidad en uno de los casos), tendríamos el siguiente cuadro:
Cada equipo alternativo origina sus propios:
• Costos Fijos, Costos Variables y Precio
• La condición lógica para que se justifique el análisis será ahora que el equipo
con mayor monto de Costos Fijos sea el que origina mayor Contribución
Margina, y calcularemos el punto de igualacion de resultados, o de Indiferencia
entre ambas Alternativas, or debajo del cual preferiremos, como en todos los
casos anteriores, la alternativa con menos Costos Fijos, y a mayor Nivel de
Actividad: preferiremos la alternativa opuesta, la que genera más Costos Fijos.
El cómputo se realizará como sigue:
C.F.1 - C.F.2
P.I.C. = ------------------
cm.1 - cm.2
donde:
• cm1 : contribución marginal unitaria de la alternativa 1
• cm2 : contribución marginal unitaria de la alternativa 2
Si los Costos Fijos de las alternativas 1 y 2 fueran, como en el ejemplo

anterior, $ 1500, y $ 1000, y los Costos Variables Unitarios, $ 6, y $ 8,
respectivamente, pero con precios distintos, de $ 11 para la alternativa 1, y $ 12
para la alternativa 2, el cómputo sería:
C.F.1 - C.F.2 $ 1500 - $ 1000

P.I.C. = ----------------- = ------------------------------- = 100 unidades
cm1 – cm2 $/u (11 – 6) – (12 - 8)
Por debajo de 100 unidades preferiremos la alternativa 2, y por encima de

dicho volumen, seleccionaremos la alternativa 2.
d. Optimización de la Mezcla de Productos
El tratamiento del tema requiere la comprensión de que la actividad de las

empresas enfrenta restricciones; comencemos el planteo proponiendo una
situación en la que sólo dispongamos de información sobre el precio de venta, los
costos variables unitarios, y la contribución marginal unitaria de dos productos,
formulando acto seguido algunos interrogantes:
PRODUCTO A B
Precio de venta $/u 10 8

Costos Variables Unitarios $/u 6 5
---- ----
Contribución Marginal Unitaria $/u 4 3
Si tuviéramos delante nuestro a un cliente dispuesto a comprar un solo

artículo, cuál procuraríamos venderle? El producto A, pues tiene una mayor
Contribución Marginal Unitaria, o sea que aporta a nuestro resultado $ 4, contra $
3 que aportaría venderle una unidad de B.
Pero en este momento, para introducir la problemática de las restricciones,

evaluemos que la situación planteada puede ser diferente: ambos productos
tienen un proceso en común, que se realiza en la misma máquina, y en ésta nos
queda disponible sólo un par de horas (el resto de la capacidad está siendo
utilizada). Y el pequeño detalle es que ambos productos no usan el mismo tiempo
de máquina por unidad producida. Entonces el cuadro es el siguiente:
PRODUCTO A B

Horas máquina por unidad Hm/u 2 1
Contrib. Marginal por Hora máquina $/Hm 2 3
En consecuencia, si dedicamos las dos horas disponibles a elaborar A,

produciremos sólo una unidad, cuya contribución marginal es $ 4. En cambio, si
optamos por B, podremos producir 2 unidades, cuya contribución marginal es 3
$/u por 2 u = $ 6. O sea que conviene priorizar B.
Lo que sucede es que una empresa, en una economía con recursos limitados, o escasos,
padece múltiples restricciones: limitaciones a la disponibilidad de mano de obra, al abastecimiento

de cada materia prima, a la disponibilidad de energía eléctrica, etc. A esas múltiples restricciones
trata permanentemente de superarlas, buscando fuentes de abastecimiento alternativas, o
preparando mano de obra. Por ello sucede que en la mayoría de los casos, la restricción más
fuerte, o sea el recurso más escaso, resulta ser el tiempo disponible de las máquinas, los recursos
fijos con que cuenta la empresa, los cuales son factores determinantes de la capacidad de
producción.
Entonces, la selección de a qué producto le dedicaremos las dos horas

disponibles pasará por elegir según lo que contribuya en mayor medida por unidad
del factor más escaso, o "factor clave", que en este caso serán las horas de
máquina. Siendo así elegimos B porque su contribución marginal por hora de
máquina es $ 3 contra $ 2 del producto A.
Pero no sólo existen restricciones en los recursos de la empresa, sino que

también enfrentamos mercados potenciales limitados. Supongamos que, a los
precios a los que ofrecemoe estos dos productos, la demanda sería de 1000
unidades para A, y de 800 unidades para B. Entonces la información disponible es
la que sigue:
PRODUCTO A B

Horas máquina por unidad Hm/u 2 1
Contrib. Marginal por Hora máquina $/Hm 2 3
Mercados potenciales Unid. 1000 800
Hs. máq. requeridas para atender
a los mercados potenciales: Hm 2000 800
-----------------------
Capacidad de producción Horas máquina 1000
Las horas de máquina son una restricción común a los dos productos, y teniendo en cuenta
las contribiciones marginales por hora de máquina, convendría dedicar todas las horas posibles a
B:
1000 Hm x 3 Hm/u = $ 3000
Si dedicáramos todo el tiempo a A, en cambio sucedería:

1000 Hm x 2 Hm/u = $ 2000
Evidentemente, para unos Costos Fijos dados, una mayor Contribución

Marginal representa un mayor Resultado, o, dicho en otra palabras, optimizar el
resultado pasará en el corto plazo, por optimizar la Contribución Marginal. O sea
que el resultado óptimo se daría, en este caso, teniendo en cuenta las
restricciones propias de la empresa, produciendo y vendientdo 800 unidades de
B. Pero esta solución tiene una interferencia, dada por el mercado potencial, que
es inferior, pues para ser atendido se requieren sólo 800 horas.
Dedicaremos entonces a B 800 horas, lo cual contribuye $ 2400. Y qué haremos con las
200 horas restantes? En la medida que el producto A tiene Contribución Marginal positiva, las
dedicaremos a A., lo cual contribuye a su vez $ 400. De tal manera se totalizan $ 2800,
naturalmente menos que si hubiéramos dedicado la totalidad de la capacidad a B. La diferencia de
$ 200 en menos (3000 - 2800) obedece a que hemos reeemplazado 200 horas que contribuirían $ 3
cada una por 200 horas a razón de $ 2/Hm. Perdemos, en consecuencia, 1 $/Hm para 200 horas, o
sea $ 200.
Resulta interesante, a esta altura, plantear la posibilidad de un estudio

gráfico que clarifique el modo en que se correlacionan los conceptos bajo análisis:
como primer paso observaremos, sobre un eje cartesiano, la capacidad de
producción, expresada en Horas de Máquina, y que establece el techo máximo de
producción, o sea todas las combinaciones de producción que requieren 1000
horas de máquina, desde 500 unidades de A, hasta 1000 unidades de B.
GRÁFICO Nº 1:
600
500
Unidedes de "A"
400
CAPACIDAD (1000
300
HM)
200
100
0
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"
Sabemos, por haber hecho los cálculos correspondientes, que de todos los
puntos que abarca el triángulo que demarca nuestra capacidad de producción, el
de mayos Contribución Margonal es el de 1000 unidades de “B” ($ 3000 contra $
2000 para el caso de saturar la capacidad con 500 unidades de “A”).
En segundo término, vamos a reconocer, en el gráfico, que existen

restricciones externas, por ejemplo, mercados potenciales (a los precios de oferta
dados), que limitan las posibilidades de venta, y, en consecuencia, de producción:
1000 unidades para “A”, y 800 unidades en el caso de “B”.
GRÁFICO Nº 2:
1200 CAPACIDAD (1000

HM)
1000
MERCADO
POTENCIAL DE "A"
Unidedes de "A"
800
MERCADO
600 POTENCIAL DE "B"
400 MEZCLA ÓPTIMA:

Volumen de "A"
200
MEZCLA ÓPTIMA:
0 Volumen de "B"
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"
d.2. Curva de reemplazo entre productos:
Como hemos hecho los cálculos, conocemos que el óptimo será ahora 800
unidades de “B”, dedicando la capacidad remanente (200 horas de máquina) a
100 unidades de ”A” . Pero a esta altura cabe señalar que, para que pudiésemos
interpretar la relación entre las Contribuciones Marginales (y en consecuencia,
para ciertos Costos Fijos, relaciones entre Resultados), se necesitaría tener
diagramada una escala en $.
Sería necesario tener trazadas, sobre el gráfico, curvas de igual

Contribución Marginal, de manera que supiésemos interpretar que los puntos por
encima de cada una de ellas arrojarán mejores resultados que los localizados por
debajo.
Para hacer esto, llegamos a detectar la necesidad de buscar, sobre cada

eje, puntos con igual Contribución Marginal. Para ello comencemoe buscando la
cantidad de B que arroja la misma contribución marginal que 500 unidades de A
($ 2000), para lo cual tenemos que dividir $ 2000 por $ 3/u (la contribución
marginal unitaria de B), y obtenemos 666,66 unidades.
Contuinuemos buscando, sobre el eje de las y, la cantidad de A que arroja

la misma contribución marginal que 1000 unidades de B ($ 3000), para lo cual
tenemos que dividir $ 3000 por $ 4/u (la contribución marginal unitaria de B), y
obtenemos 750 unidades.
Luego de observar que, curiosamente, son paralelas, procedamos a
calcular las unidades necesarias para obtener contribuciiones marginales de $
1000 (dividiendo por $ 4/u y $ 3/u, para obtener 250, y 333,33 unidades,
respectivamente, para A y para B. De ese modo tenemos trazada sobre el gráfico
una escala, con la cual podemos, ahora sí, localizar el punto del trapecio de
producción y venta posibles (demarcado por la capacidad y los mercados
potenciales, o sea el triángulo de la capacidad, cortado sobre su lado derecho por
el mercado potencial de B).
Resulta valioso tener en cuenta que la evolución creciente de resultados se

observa alejándonos del origen con la pendiente de las tres curvas de iguales
contribuciones marginales que hemos trazado, que es la misma, y que equivale a
la relación inversa entre las contribuciones marginales de uno y otro artículo;: será
lo que llamaremos “Curva de Reemplazo”: -4/3 si reemplazamos A por B, y –3/4 si
reemplazamos B por A.
GRÁFICO Nº 3:
CAPACIDAD (1000
1200 HM)
CONTRIBUCIÓN
1000 MARGINAL = $ 1000
CONTRIBUCIÓN
MARGINAL = $ 2000
Unidedes de "A"
800
CONTRIBUCIÓN
MARGINAL = $ 3000
600
MERCADO
POTENCIAL DE "A"
400 MERCADO
POTENCIAL DE "B"
200 MEZCLA ÓPTIMA:
Volumen de "A"
MEZCLA ÓPTIMA:
0
Volumen de "B"
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"
d.3. Modelo para la determinación de la Mezcla Optima
Si queremos formalizar el análisis que hemos hecho, lo haríamos en un

cuadro en una planilla electrónica:
Producto Cm Hm/u cm/Hm Capacidad Mercado potencial Volumen CM CM acum.

$/u $/Hm Hm U Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 800 800 800 2400 2400
A 4 2 2 200 500 1000 200 400 2800
C 3,5 2 1,75 0 100 200 0 0 2800
Observamos que hemos construido un ranking, luego de computar la

contribución marginal por hora de máquina, ordenando a los productos que
integran nuestra cartera en función de esa columna, y que hemos asignado al
primero (B) el menor entre la capacidad disponible y las horas requeridas para
atender su mercado potencial. Al segundo (A) le hemos asignado el menor entre
la capacidad remanente (capacidad menos horas máquina asignadas al producto
precedente), dejano para un tercer producto (C) el resto. Como en este caso el
mercado potencial de A excede la capacidad remanente, no nos quedan horas
para asignar a otros productos que formaran parte de nuestra cartera.
Supongamos ahora que tenemos numerosos productos, y mercados

potenciales más limitados, habiendo Supongamos ahora que tenemos numerosos
productos, y mercados potenciales más limitados, habiendo marginal por horas de
máquina:
Producto Cm Hm/u cm/Hm Capacida Mercado potencial Volumen CM CM

d acum.
$/u $/Hm Hm u Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 20 20 20 60 60
A 4 2 2 980 20 40 40 80 140
C 3,5 2 1,75 940 20 40 40 70 210
J 3 2 1,5 900 100 200 200 300 510
K 2,4 2 1,2 700 100 200 200 240 750
D 2 2 1 500 100 200 200 200 950
M 1 2 0,5 300 100 200 200 100 1050
E 0 2 0 100 100 200 100 0 1050
Z -1 1 -1 0 100 100 0 0 1050
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1050
Vemos que, con esta información, llegamos a determinar una mezcla

óptima, en la que incluimos hasta el producto E, con el cual se agota nuestra
capacidad.
Podemos enfrentar otro escenario:

Producto cm Hm/u cm/Hm Capacida Mercado potencial Volumen CM CM
d acum.
$/u $/Hm Hm U Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 100 100 100 300 300
A 4 2 2 900 50 100 100 200 500
C 3,5 2 1,75 800 50 100 100 175 675
J 3 2 1,5 700 50 100 100 150 825
K 2,4 2 1,2 600 100 200 200 240 1065
D 2 2 1 400 50 100 100 100 1165
M 1 2 0,5 300 50 100 100 50 1215
E 0 2 0 200 80 160 160 0 1215
Z -1 1 -1 40 100 100 40 -40 1175
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1175
Ahora observamos que, en el punto en el que se agota la capacidad, el

resultado no será el óptimo, pues se ha cubierto la capacidad incluyendo un
producto con contribución marginal negativa. En realidad, el resultado óptimo se
alcanza incluyendo hasta M, siendo indiferente, desde el punto de vista del
resultado, agregar o no al producto E, con contribución marginal igual a cero.
Pero podría existir otra circunstancia: que algunos productos tuviesen algún
condicionamiento de tipo técnico (no podemos producir uno sin producir el otro) o
comercial (no vendemos uno sin estar acompañado del otro). Supongamos que B
y K son el saco y el pantalón del ambo, no siendo vendibles por separado. En tal
caso, no tienen entidad propia sino que el "producto" es el ambo, o sea 1 B con 1
K, digamos el producto BK. Entonces tendremos que reconstruir el ranking
reconociendo ese hecho, y reordenarlo a partir de la inclusión de "BK", y
eliminando a B y a K; para analizar el efecto, reduciremos a = el mercado
potencial de B y el de K, e incluiremos BK:

d acum.
B 3 1 3 1000 0 0 0 0 0
A 4 2 2 1000 50 100 100 200 200
BK 5,4 3 1,8 900 100 300 300 540 740
C 3,5 2 1,75 600 50 100 100 175 915
J 3 2 1,5 500 50 100 100 150 1065
K 2,4 2 1,2 400 0 0 0 0 1065
D 2 2 1 400 50 100 100 100 1165
M 1 2 0,5 300 50 100 100 50 1215
E 0 2 0 200 80 160 160 0 1215
Z -1 1 -1 40 100 100 40 -40 1175
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1175
En este caso el resultado que arroja la mezcla óptima no cambió, porque,
en función de las contribuciones marginales, el producto combinado BK ocupa un
lugar tal en nuestro ranking que atendemos todo su mercado potencial, tal como
lo hacíamos con B y con K.
Distinto sería el caso en que el condicionamiento se diera entre un producto

de los primeros lugares del ranking con uno de los que quedarían excluidos de
tratarse de productos independientes entre sí; por ejemplo B y S, pues podría
llegar a suceder que el producto combinado llegara a quedar excluido de la
mezcla óptima.

d acum.
B 3 1 3 1000 100 100 100 300 300
A 4 2 2 900 100 200 200 400 700
C 3,5 2 1,75 700 100 200 200 350 1050
J 3 2 1,5 500 100 200 200 300 1350
K 2,4 2 1,2 300 100 200 200 240 1590
D 2 2 1 100 100 200 100 100 1690
M 1 2 0,5 0 100 200 0 0 1690
E 0 2 0 0 100 200 0 0 1690
Z -1 1 -1 0 100 100 0 0 1690
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1690
e. Cambios en los Niveles de Actividad
Para evaluar posibles cambios en los niveles de actividad (ampliación de

turnos de trabajo), tendremos que considerar los siguientes factores:
• Mercado potencial
• Capacidad de Producción por cada turno de trabajo
• Disponibilidad de los Insumos
• Puntos de Nivelación en cada nivel de Actividad
• Comportamiento de los Costos a distintas escalas de operación
• Existencia de mercados marginales
Por lo tanto, tendremos que analizar, entre otras cosas:
• Volúmenes de Producción y Venta ante niveles de actividad sucesivos

(cantidad de turnos de trabajo en cada uno de los centros de costos)
• Precios de Venta ante diversos volúmenes ofrecidos
• Evolución de los Costos Variables ante distintos niveles de actividad
(descuentos por volumen de compra, incrementos por necesidad de
proveedores adicionales, economías o deseconomías de escala en general)
• Monto de Costos Fijos de Capacidad, y de Operación por turno
• Puntos de Nivelación, y Resultado posible, en cada nivel de Actividad
• Mercados marginales: precios y costos correspondientes
• Análisis incremental de erogaciones fijas vs. Contribuciones Marginales
Para brindar un ejemplo, si prevemos una posible ampliación de la actividad

de uno a dos turnos, analizaremos si nuestro volumen crecerá lo suficiente como
para que la Contribución Marginal Total de las unidades adicionales absorba el
incremento operado en los Costos Fijos de Operación.
De tal manera, si nuestros Costos Fijos Operativos ascienden a $ 500, y la

Contribución Marginal Unitaria asciende a $ 4 por unidad, sólo se justificará pasar
a un segundo turno de trabajo si el volumen que podríamos vender por encima de
la capacidad de producción del primer turno, supera a 125 unidades, las cuales
calculamos como sigue:
Incremento de Costos Fijos $ 500

---------------------------------------- = -------- = 125 unidades
Contribución Marginal Unitaria $/u 4
CASO PRÁCTICO DE APLICACIÓN SOBRE CAMBIOS EN LOS NIVELES DE
ACTIVIDAD
La empresa "Tercer Milenio" cuenta con una capacidad mensual de producción de

18.000 unidades trabajando tres turnos diarios. Actualmente la empresa opera a
pleno un solo turno de trabajo. Se posee la siguiente información de costos:
Costos fijos:
 De capacidad $ 380.000
 De operación $ 30.000 por turno
 No hay costos fijos de comercialización
Costos variables:
 Materia Prima "A" 2 Kg. por unidad de producto a $2.50 / Kg. $5,00 / u.
 Otros costos proporcionales de producción $7,00 / u.
 De comercialización $2,00 / u.
Precio de venta: $50 por unidad
Se solicita:
1) Opine sobre los resultados de operar a dicho nivel de actividad (6000 u.

mensuales por turno).
2) Por compras de más de 12.000 kilogramos mensuales de materia prima "A", la

empresa obtiene un descuento del 20 %. Se sabe además que la empresa
puede duplicar sus ventas sin alterar sus costos de comercialización unitarios.
Cada turno de trabajo adicional implica un incremento de $30.000 en los
costos fijos de operación. El resto de los costos permanecen constantes.
Opine sobre la viabilidad de este segundo turno.
3) Para compras de más de 24.000 kilogramos mensuales de la materia prima

"A" la empresa obtiene un descuento del 30%. Un pequeño taller ofrece
adquirirle 2000 unidades mensuales a $1,50 / u.¿ Aconsejaría usted aceptar la
oferta, aprovechando el descuento ofrecido por el proveedor?
La empresa puede duplicar sus ventas, pero sus costos proporcionales de

comercialización se elevarían a $4 por unidad adicional. ¿Mejoraría la situación de
la empresa vendiendo 18000 unidades mensuales? ¿qué sucede si sólo se vende
13000 unidades?
SOLUCIÓN:
1) En el cuadro siguiente, en la columna identificada como "nivel 1 - 1 turno", se

han calculado los resultados para un nivel de producción y ventas de 6.000
unidades: arroja, trabajando a pleno, un quebranto de $ 194.000.
Al pie del cuadro se especifica cuál es el punto de equilibrio, 11.389 unidades,
lo que surge de dividir el monto de Costos Fijos para un turno, $ 410.000, por la
contribución marginal unitaria, $ 36 por unidad; para absorber los costos fijos
de un turno, la empresa tendría que producir y vender casi el doble de la
producción potencial del mismo. Se extrae la conclusión de que operar a un
turno no es viable.
2) El descuento ofrecido por el proveedor por compras de más de 12.000

kilogramos de materia prima "A", teniendo en cuenta que se consumen 2 Kg.
por unidad de producto, se alcanza al superar el nivel de actividad de 6.000
unidades de producto. Como el descuento se refiere al total de la compra,
implica, al pasar de un turno a dos turnos de trabajo, acceder a un descuento
del 20 % sobre las compras destinadas a abastecer las necesidades del primer
turno, o sea: $ / Kg. (2,5 - 2) x 12.000 Kg. = $ 6.000.
Ese descuento implica en ese punto un ingreso fijo, que debemos descontar
del incremento en los costos fijos ($ 30.000), y el quebranto que teníamos en el
supuesto de operar un turno ($ 194.000), con lo queda un remanente de
"costos incrementales" a absorber con unidades producidas en el 2º turno, de $
218.000.
A razón de $ 37 de contribución marginal unitaria, se requieren 5.892 unidades

adicionales, por lo que el punto de equilibrio, sumadas a las 6.000 unidades del
primer turno, asciende a 11.892 unidades.
Como esa cantidad es próxima a las 12.000 (máxima producción posible en 2

turnos), resulta poco viable operar dos turnos, para obtener un beneficio muy
pequeño, de $ 4.000, y habría que evaluar los mercados potenciales para
analizar la viabilidad de obtener beneficios mayores trabajando 3 turnos.
3) El descuento ofrecido por el proveedor por compras de más de 24.000

kilogramos de materia prima "A", teniendo en cuenta que se consumen 2 Kg.
por unidad de producto, se alcanza al superar el nivel de compras de materia
prima necesarias para atender una actividad de 12.000 unidades de producto.
Como el descuento se refiere al total de la compra, implica, al desbordar el
nivel de 24.000 kilogramos, acceder a un descuento del 20 % sobre las
compras destinadas a abastecer las necesidades de los dos primeros turnos, o
sea: $ / Kg. (2 - 1,75) x 24.000 Kg. = $ 6.000.
Ese descuento implica en ese punto un ingreso fijo, al que accedemos si
aceptamos la propuesta del tercero (otro industrial que consume la misma
materia prima). Convendrá aceptar la propuesta en la medida en que el ingreso
adicional, menos el costo de adquisición de las unidades adicionales (o sea la
contribución marginal de las unidades adicionales), menos el ingreso "fijo" de $
6.000, resulta un neto positivo.
Concretamente: $ / u. (1,50 - 1,75) x 2.000 u. = ($ 500)
La contribución neta en caso de aceptar la oferta suma entonces $ 5.500, y
conviene aceptarla, en la medida que no podamos acceder a la nota de crédito
de $ 6.000 por algún otro camino menos costoso que ($ 500).
Si no se requiere por parte del proveedor lotes mínimos incrementales de

2.000 unidades, podríamos comprar una cantidad menor para mantenerla en
inventario: en el caso extremo, obtenemos los 6.000 de nota de crédito con sólo
comprar una unidad por $ 1,75, los cuales ni siquiera representan un costo,
sino una erogación adicional, con el pequeño costo financiero de inmovilización
relacionado con el mantenimiento de esa unidad en stock.
4) Como se desarrolló en el punto precedente, el descuento ofrecido por el

proveedor por compras de más de 24.000 kilogramos de materia prima "A", se
alcanza al superar el nivel de compras de materia prima necesarias para
atender una actividad de 12.000 unidades de producto, e implica, en el caso
de pasar a operar 3 turnos, acceder a un descuento de $ 6.000.
Ese descuento implica en ese punto un ingreso fijo, que debemos sumar al
beneficio que obtendríamos operando a pleno 2 turnos ($ 4.000), y descontar
la suma de ambos ($ 10.000) del incremento en los costos fijos ($ 30.000), con
lo queda un remanente de "costos incrementales" a absorber con unidades
producidas en el 3º turno, de $ 20.000.
Como, además del cambio en el costo unitario de la materia prima, se produce

a partir de las 12.000 unidades un incremento en los costos variables de
comercialización a $ 4 / u., la contribución marginal de las unidades producidas
en el tercer turno será de $ 35,50. Se requieren entonces 563 unidades
adicionales para llegar al punto de equilibrio, el cual, sumadas 563 a las 12.000
unidades de los dos primeros turnos, asciende a 12.563 unidades.
Como esa cantidad es poco más alta que 12.000 (máxima producción posible
en 2 turnos), resulta viable operar tres turnos, para obtener, en caso de operar
a pleno (sin llegar a atender la demanda potencial, que es el doble de la
producción posible en dos turnos), un beneficio significativo, de $ 193.000., Si
sólo se vende 13.000 unidades, la empresa estará por encima de su punto de
equilibrio en 437 unidades, obteniendo un beneficio superior al que obtendría
en un nivel de actividad de 2 turnos.
DETALLE NIVEL 1-1Tno. NIVEL 2-2 ts. NIVEL 3-3 ts.
VOLUMEN 6000 unidades 12000 unidades 18000 unidades
$/U Importe $/U Importe $/U Importe
VENTAS 50 300000 50 600000 50 900000
COSTOS VARIABLES
-MATERIA PRIMA 5 30000 4 48000 3.5 63000
-OTROS DE PRODUCCIÓN 7 42000 7 84000 7 126000

-DE COMERCIALIZACIÓN 2 12000 2 24000 2 24000
-DE COM. ADICIONAL 4 24000
TOTAL C.V. 14 84000 13 156000 237000
CONTRIBUCIÓN MARGINAL 36 216000 37 444000 663000
COSTOS FIJOS
-DE CAPACIDAD 380000 380000 380000
-DE OPERACIÓN 30000 60000 90000
TOTAL C.F. 410000 440000 470000
RESULTADO -194000 4000 193000
PUNTO DE EQUILIBRIO 11389 unidades 11892 unidades 12563 unidades
+ C.F. Operación 30.000 30.000

+ C.F. Capacidad 0 0
-Ahorro M.P. -6.000 -6.000
- Resultado 194.000 4.000
Total costos Incrementales 218.000 20.000

Contribución Marginal del tramo correspondiente 37 35,50
Unidades adicionales para llegar al equilibrio 5.892 563
f. Ampliaciones en la Capacidad
De manera análoga, podríamos analizar ampliaciones de la Capacidad,

pero en ese caso, además del incremento en Costos Fijos, nos encontramos
frente a una Inversión, por lo que aplicaremos otras técnicas, propias de la
Evaluación de Proyectos. Para evaluar posibles ampliaciones en la capacidad
(ampliación de la planta), tendremos que considerar los siguientes factores:
 Mercado potencial actual y evolución previsible

 Capacidad de Producción actual y futura
 Disponibilidad de los Insumos
 Puntos de Nivelación actual y previsto en el proyecto
 Comportamiento de los Costos a distintas escalas de operación
 Inversión requerida
Por lo tanto, tendremos que analizar, entre otras cosas:
 Volúmenes de Producción y Venta ante niveles de actividad sucesivos
 Precios de Venta ante diversos volúmenes ofrecidos
 Evolución de los Costos Variables ante distintos niveles de actividad
(descuentos por volumen de compra, incrementos por necesidad de
proveedores adicionales, economías o deseconomías de escala en general)
 Nuevo nivel de Costos Fijos de Capacidad, y de Operación por turno
 Puntos de Nivelación, y Resultado posible, en cada nivel de Actividad
 Análisis incremental de erogaciones fijas vs. Contribuciones Marginales
 Retorno sobre la Inversión requerida para la ampliación de capacidad
Por supuesto, tanto este planteo como el realizado en el punto anterior

(ampliación del nivel de actividad) está condicionado a que, en el nuevo nivel de
actividad, se mantenga el mismo precio, y los costos variables unitarios. Habría
que analizar si esto no sucede, por el impacto de nuestra oferta sobre el precio, o
de nuestra demanda sobre el costo de los insumos, ya sea hacia abajo (por al
escala de compra) o hacia arriba (por requerir otras fuentes de abastecimiento
más costosas).
CASO PRÁCTICO DE APLICACIÓN SOBRE CAMBIOS EN LA CAPACIDAD
La empresa "Tercer Milenio", descripta en el caso práctico con que se ilustró el

punto e) precedente, contaba con una capacidad mensual de producción de
18.000 unidades trabajando tres turnos diarios, para los cuales, operando a pleno,
podía obtener beneficios por $ 193.000. En base a la información allí
suministrada, y utilizada para resolver las preguntas 1) a 4), se plantea las
alternativas adicionales que se describen a continuación:
5) ¿Aconsejaría usted un nivel de actividad de 24000 u. mensuales sabiendo que

una ampliación de la planta elevaría los costos fijos de capacidad a $ 600.000
y los de operación a $40.000 por turno, siendo la nueva capacidad de 12.000
u. por turno?
6) Se sabe que es posible colocar 6.000 unidades más de las 24.000 posibles
según el punto 5), con un costo proporcional de comercialización de $5 por
unidad adicional. ¿Aconsejaría usted dicho curso de acción? Debemos tener
en cuenta que para ello sería necesario un tercer turno.
7) Si fuera positivo el estudio de ampliación previsto en el punto 5: un cliente del

exterior ofrecería adquirir 6.000 u. mensuales, a un precio de $20 por unidad.
¿Sugeriría usted aceptar la oferta? Se sabe además que para un nivel de
actividad superior a las 30.000 unidades mensuales, la empresa debe adquirir
el exceso de materia prima "A" en el mercado internacional, lo cual elevaría el
costo proporcional de producción en $2 por cada unidad que supere el anterior
nivel de producción y ventas. Los costos proporcionales de comercialización
son de $ 5 por unidad colocada en el mercado externo.
SOLUCIÓN:
4) En el cuadro siguiente, en la columna identificada como "nivel 4 - 2 turnos", se

han calculado los resultados para un nivel de producción y ventas de 24.000
unidades: arroja, trabajando a pleno, un beneficio de $ 196.000.
Para evaluar la conveniencia del cambio en la capacidad obviamente deben

aplicarse técnicas propias de las evaluaciones de proyectos de inversión (ver el
correspondiente capítulo al final de esta sección de Gestión y Costos).
Desde el punto de vista del incremento en los resultados, la aplicación de las

técnicas propias del análisis marginal, nos lleva, en este caso, a establecer los
costos diferenciales a ser absorbidos, lo cual se detalla al pie del cuadro
siguiente.
El incremento de costos fijos de $ 210.000 (aumento en los costos fijos de

capacidad de $ 220.000 menos disminución en los costos fijos de operación de
$ 10.000) supera al resultado que se obtenía trabajando 3 turnos a pleno sin la
planta ampliada (el que ascendía a $ 193.000), en $ 17.000; dividiendo dicho
importe por la contribución marginal unitaria correspondiente a este tramo, $
35,50 / u., determinamos la necesidad de sólo 479 unidades adicionales para
alcanzar nuevamente el equilibrio, con un volumen de 18.479 unidades.
5) En el cuadro siguiente, para un nivel 5, se observa el resultado emergente de

producir 30.000 unidades (siendo la capacidad, trabajando 3 turnos, 36.000
unidades) para colocar sólo 6.000 unidades adicionales a las del nivel 4. Se
pasa a obtener así un beneficio de $ 363.000.
Como el incremento en los costos fijos (de operación), $ 40.000, es inferior al

resultado obtenido trabajando dos turnos, $ 196.000, el excedente, $ 156.000,
significa la suma de las contribuciones marginales del 2º turno de las que
podríamos prescindir para hallarnos en equilibrio, sin necesidad de producir
nada en el tercero; el cociente de $ 156.000 sobre $ 35,30 / u., significa que
"sobran" 4397 unidades para estar en equilibrio, que suma 19.606 unidades.
Nótese que pasó de 18.479 a 19.606 por efecto de los $ 40.000 de incremento
en costos fijos que necesitan ser absorbidos al pasar a 3 turnos.
6) Como existe capacidad ociosa suficiente en el tercer turno, la propuesta de un

cliente del exterior para adquirir 6.000 u. mensuales, a un precio de $20 por
unidad, tratándose de una operación marginal, que no interfiera con nuestro
mercado habitual, puede ser analizada simplemente determinando la
contribución marginal unitaria de dichas unidades:
Para ello sumamos los costos variables:

 Materias primas: $ 5,50 / u.
 Otros costos de producción: $ 7,00 / u.
 Costos variables de comercialización $ 5,00 / u.
 Total de costos variables unitarios $ 17,50 / u.
La contribución marginal, en consecuencia, es positiva en $ 2,50 /u., por lo

que el resultado global, mejorará en $ 2,50 / u. x 6.000 unidades, o sea en un
monto total de $ 15.000; de tal manera, el resultado global, que se observa en
el cuadro como "nivel 6", crece a $ 378.000. En consecuencia, conviene
aceptar la oferta
Como se está usando capacidad ociosa de un tercer turno ya analizado como

"nivel 5", el punto de equilibrio sería objeto del mismo análisis que en el
mismo, manteniéndose en 19.606 unidades (4.394 por debajo de lo que
podría producirse en dos turnos).
DETALLE NIVEL 4-2 ts. NIVEL 5-3 ts. NIVEL 6-3 ts.
VOLUMEN 24000 unidades 30000 unidades 36000 unidades
$/U Importe $/U Importe $/U Importe
VENTAS 50 1200000 50 1500000 50 1500000
20 120000
COSTOS VARIABLES
-MATERIA PRIMA 3.5 84000 3.5 105000 3.5 126000
-MAYOR COSTO M.P. 2 12000
-OTROS DE PRODUCCIÓN 7 168000 7 210000 7 252000
-DE COMERCIALIZACIÓN 2 24000 2 24000 2 24000
-DE COM. ADICIONAL 4 48000 4 48000 4 48000
-DE COM. ADICIONAL 5 30000 5 30000
-DE COM. EXTERNO 5 30000
TOTAL C.V. 324000 417000 522000
CONTRIBUCIÓN MARGINAL 876000 1083000 1098000
COSTOS FIJOS
-DE CAPACIDAD 600000 600000 600000
-DE OPERACIÓN 80000 120000 120000
TOTAL C.F. 680000 720000 720000
RESULTADO 196000 363000 378000
PUNTO DE EQUILIBRIO 18479 unidades 19606 unidades 19606 unidades
+ C.F. Operación - 10.000 40.000 40.000

+ C.F. Capacidad 220.000 0 0
- Ahorro M.P. 0 0 0
- Resultado - 193.000 - 196.000 - 196.000
Total costos Incrementales 17.000 - 156.000 - 156.000

Contrib. Marginal del tramo corresp. 35,50 35,50 35,50
Unid. Adic. para llegar al equilibrio 479 - 4.394 - 4.394
g. Determinación de precios
El Análisis Marginal es también un instrumento apropiado para evaluar los

precios a los cuales se satisfarían distintos objetivos de rentabilidad (por ejemplo,
en valores absolutos, o en porcentajes de Ventas o sobre todos o algunos de los
Costos).
Vale la pena plantear aquí la necesidad de que se analicen la totalidad de

los costos de la empresa, tanto de la función Producción como los de
Comercialización, Administrativos, Financieros, y de cualquier otra índole,
construyendo un cuadro de resultados con el ordenamiento propio del Costeo
Variable, pero con especial cuidado en segregar en primer término todos los
costos que sean proporcionales al precio (Impuestos a los Ingresos Brutos,
Comisiones, Regalías, etc.).
De tal manera se podrá establecer un subtotal de Ventas Netas de Costos

proporcionales al precio, que será más provechoso concebir como reducciones
del precio (para llegar a un precio neto de costos proporcionales al precio “bruto”),
y luego evaluar el nivel de precio que satisfaría los distintos objetivos de
rentabilidad planteados.
Para ilustrar lo expuesto con un caso práctico, supongamos que somos

Administradores de una empresa proveedora monopólica de combustible, con un
Precio de $ 1 por litro, Costos Variables Unitarios de $ 0,70 por litro, y Costos
Fijos de $ 4.000. La empresa está vendiendo 10.000 litros mensuales de
combustible, por lo que sus resultados pueden analizarse de la manera siguiente,
siguiendo la metodología del Costeo Variable (evidentemente, la que parece más
apta para apoyar el proceso decisorio vinculando costos, volumen y utilidad):
 Ventas 10.000 100 %

 Costos Variables - 7.000 -70 %
 Contribución Marginal 3.000 30 %
 Costos Fijos - 4.000 - 40 %
 Resultados - 1.000 - 10 %
Si nos planteamos cuál sería el ajuste de precio necesario para alcanzar el

punto de nivelación o equilibrio, frente a tales datos, y suponiendo una demanda
absolutamente inelástica, la respuesta tentadora y obvia es “10 %” (precio $ 1,10),
con lo que el cuadro quedará como sigue:
 Ventas 11.000
 Costos Variables - 7.000
 Contribución Marginal 4.000
 Costos Fijos - 4.000
 Resultados 0
La propuesta consiste luego en reflexionar sobre el detalle de los Costos

Variables: de Producción: $ 0,50 (Materias Primas 0,30 + Mano de Obra Variable
0,10 + Carga Fabril Variable 0,10), y de Comercialización: $ 0,20 (Fletes 0,10 +
Comisiones de Vendedores 0,10); pero, a esta altura, cabe revisar la expresión
del costo de las comisiones, pues habitualmente se las refiere como porcentaje de
las ventas, que en este caso sería del 10 %. Entonces, si revisamos el cuadro de
resultados nos encontraríamos con una sorpresa:
 Ventas 11.000
 Comisiones (proporcionales a la Ventas) - 1.100
 Costos Variables de Producción - 5.000
 Fletes (proporcionales sólo al volumen) - 1.000
 Resultados - 100
No hemos alcanzado el equilibrio, el esquema aparentemente fracasó, pero

la causa es la existencia de un costo que se modificó cuando aumentamos el
precio, por estar fijado de manera porcentual. Aquí debemos reconocer que la
decisión fue errónea, pues el cambio de precio afectaba tanto a Ventas como a
Costos Comerciales (en este caso Comisiones) proporcionales al las Ventas, o
sea al volumen y al precio. Si al aumento porcentual hubiese partido de relacionar
el resultado con un subtotal de los renglones afectados por el precio, se hubiese
establecido a partir de un cuadro como el que sigue:
 Ventas 10.000
 Costos Comerciales proporcionales a Ventas) - 1.000
 Ventas netas 9.000 100 %
 Resultados - 1.000 -11,11 %
El precio se hubiese aumentado en un 11,11 % (a $ 1,11 por litro), y

resultaría:
 Ventas 11.111
 Costos Comerciales proporcionales a Ventas) - 1.111
 Ventas netas 10.000
 Resultados 0
Lo que fracasó en el primer planteo no fue la herramienta del Análisis

Marginal, sino la clasificación que hicimos y el nivel del cuadro de resultados al
que aplicamos la decisión en primer término. Efectivamente, la cuestión es
sencilla: las Ventas netas de Costos Comerciales proporcionales al precio de
venta, además del volumen, son el factor común afectado por los cambios de
precio. La receta para que los instrumentos del Análisis Marginal, o “relación
Costo – Volumen – Utilidad” (como la llamaban en sus artículos sobre el tema
Amaro Yardin y Hugo Rodríguez Jáuregui) sean válidos, es dotarlos de un
tratamiento algebraico correcto.
En consecuencia, este análisis termina planteando que, en el futuro,

cuando aludamos a “Ventas” nos estaremos refiriendo a “Ventas netas de Costos
Comerciales proporcionales al precio de venta”, y cuando detallemos los Costos
Variables no tendremos en cuenta a los “Costos Comerciales proporcionales al
precio de venta”, a los que concebiremos como deducciones del precio de venta,
en lugar de costos, con lo que queda resuelto el dilema.

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GESTIÓN Y COSTOS

3: ANALISIS MARGINAL Y DIFERENCIAL PARA LA TOMA DE

1. El Sistema de Equilibrio: Conceptos, Compatibilización con la

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El concepto de equilibrio proviene de la Teoría Económica, y se refiere a

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Por lo antedicho, a la diferencia entre las Ventas expuestas en un estado

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Cabe acotar También que, en una situación determinada puede suceder

El Punto de Equilibrio o Punto de Nivelación entre Ingresos y Costos, puede

Como ya se expresó, para el análisis descripto, la disciplina Costos se vale de

En la medida en que nuestro volumen supere al denominado "de equilibrio"

La determinación del Punto de Equilibrio en cantidad de unidades, suele

La determinación del Punto de Equilibrio en Monto de Ventas puede hacerse

No obstante, y dado que usualmente se usa la denominación “Punto de

Entonces, haremos de las denominaciones Punto de Nivelación o Equilibrio

• Volumen de Ventas tal que, deducidos los Costos Proporcionales arroje un

Si contamos con un único producto, o estamos analizando el promedio de

• P.N. : Punto de Nivelación

Podríamos aplicar igualmente la siguiente fórmula, equivalente a la anterior:

• P.N. : Punto de Nivelación

Para determinar el Punto de Nivelación o Equilibrio en Monto de Ventas se

• P.N. : Punto de Nivelación

También podría aplicarse la siguiente fórmula más sintética, equivalente a

• P.N. : Punto de Nivelación

Para el ejemplo antedicho, el cómputo sería como sigue:

Se puede verificar que, con un volumen de Ventas de 250 unidades., o sea

Desagregando los costos según su comportamiento ante cambios en el nivel de

Si luego exponemos los conceptos en función de los valores unitarios:

Hemos arribado a una ecuación general de resultados, a partir de la cual

Procederemos, por lo tanto, a sustituir R (resultado) por el objetivo

Si reunimos en un término de la ecuación los factores que son función del

Luego, podemos obtener factor común (q):

Finalmente, si pasamos el contenido del paréntesis dividiendo al otro término de la

Una variante podría haber consistido en iniciar el análisis desde la ecuación

Si obtenemos factor común (q), obtenemos:

Reemplazando "P - cvu" por "cmu" (contribución marginal unitaria), obtenemos:

Esta es la ecuación general de resultados sintética, en la cual no apreciamos de

Pasando CF al segundo término de la ecuación, obtenemos:

y, finalmente, si pasamos cmu dividiendo al segundo término, arribamos a la

Una empresa presenta los siguientes datos:

1. Punto de equilibrio o de nivelación

2. ¿Qué cantidad de unidades debe vender para ganar un 20 % sobre el costo

4. Tanto para 2) como para 3) hacer la comprobación en forma de estado de

5. Graficar punto de nivelación.

1. Punto de equilibrio o de nivelación:

Q= 100000 = 100000 = 100000 = 10000 u.

2. Cantidad de unidades de venta para ganar un 20% sobre el costo total:

Q = 100000(1 +0.2) = 120000 = 120000 = 20000 u.

3. Cantidad de unidades a vender para ganar un 20% sobre ventas:

4. Comprobación, estado de costos y resultados:

Beneficio 20% s/costos Beneficio 20% s/ventas

VENTAS NETAS (20000 . $30) = $600000 (25000 . 430) = $750000

RESULTADO $100000 $150000