Selección del mercado de interés

Hilda Marcela Bentham

Mercados:

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio”. El mercado está en todas
partes donde quiere que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En términos generales lo
podemos concebir como el lugar en donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores (la
demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el área dentro de cual los vendedores y los
compradores de una mercancía o producto manti enen estrechas relaciones comerciales, y
llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que estos se
realizan tienden a unificarse. En otras palabras, lo podemos interpretar como el concepto de
personas que necesita un producto o servicio determinado, que desea o puede desear
comprarlo y que tienen capacidad para hacerlo.

mercado actual o potencial del producto X está representado por la demanda actual o potencial de
los consumidores hacia aquellos productos que cumplen la misma función que el producto X

Tipos de mercado: Los mercados pueden clasificarse principalmente con base en las características de
los compradores y con base en la naturaleza de los productos, el número de competición y
diferenciación. De acuerdo a la característica de los compradores se tienen los dos tipos de mercados
siguientes:

1. Mercado de consumó:
Qué es el mercado de consumo? Es una estructura en la que existe una relación económica entre
dos unidades denominadas consumidores y productores o vendedores, y en la cual se realizan
transacciones, de compra y venta de bienes y servicios, que son adquiridos por las unidades
de consumo o consumidores.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las
unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:-

Mercados de productos de consumo inmediato. Son aquellos en los que la adquisición de

productos por compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo
generalmente consumidos al poco ti empo de su adquisición Es el caso del pescado, de la carne, las
bebidas, etc.-

Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en los que los productos adquiridos
por compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo
hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes,
etc.-

Mercados de servicios. Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores
individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura,
ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
 2. Marcados industriales o insti tucionales.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios

empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacciones posterior o que se
adquirieron para obtener un benefi cio mediante su posterior r e v e n t a E n o t r o s
t é r m i n o s , l o s m e r c a d o s i n d u s t r i a l e s s o n aquello que está dirigido a grandes grupos de
consumidores, sino que se centra en pocos compradores que requieren de bienes o servicios específicos
para fabricar productos. Los clientes son seleccionados de acuerdo con su modelo comercial; son pocos,
pero suelen comprar grandes cantidades de producto

El mercado institucional.

El marketing institucional es la estrategia responsable del conjunto de acciones de comunicación de una

empresa hacia su público. El objetivo de esta estrategia es construir y fortalecer la imagen de la marca en el
mercado

Compradores institucionales.

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos generalmente intangibles, la
mayoría de los cuales no son objeto de comercialización. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.

Las 4 etapa de la evolución de la mercadotecnia.

Existen cuatro etapas de la evolución de la mercadotecnia que corresponde a otras tantas situaciones en
las que pueden ubicarse.

una a una empresa desde e l punto de vista de l mercado. estas etapas se caracterizan más que todo por la
orientación que tiene la empresa según esta sea hacia dentro de sí misma o hacia fuera y por la relación
entre ambas.

La Orientación producción.

Una empresa que se encuentra en esta etapa está dedicada en primera instancia a la producción de bienes
y servicios y percibe el mercado como lugar donde colocan lo que se ha producido. Las personas
encargadas de la producción Determinan lo que se produce, hacen la planeación etc. La empresa se
preocupa ocupa solamente de distribuir y vender. Solo tiene un departamento encargado de ventas. No
conoce investigación de mercado, no hace propaganda, etc.

La Orientación Ventas

Aquí la empresa se da cuenta de que el problema no es tanto producir sino vender lo que se produce hay
que hacer "algo" para vender. Hay que ir mas allá que simplemente vender (promoción de ventas, conocer
y saber trabajar a los clientes, etc.). Sin embargo, todavía hay mucha énfasis en el volumen de ventas como
tal y no en la generación de un excedente. Por lo general esto significa un cambio en la organización interna
con más coordinación y agrupación de funciones

Orientación cliente/ mercado.

Aquí el énfasis está en las necesidades de los clientes. Se percibe una clara interacción entre el mercado y la
empresa. Lo importante es producir lo que responda necesidades reales de clientes
El mercado se interpreta de la siguiente forma:

1. Descubrir necesidades (saber donde está. Localizada la demanda actual y potencial).

2. Conseguir la demanda (pedidos).

3. Atender pedidos (generar un excedente)

4. Satisfacer a los clientes (repetición de pedidos, estabilidad y continuación.

En esta etapa se está acercando al concepto de mercadeo expresado por el manejo integrado de mercadeo.
Al mismo tiempo se vuelven muy claras las diferencia entre vender y mercadear. El siguiente cuadro las
contrasta claramente.

(Adaptadas de Slanton).