Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Caso Práctico N° 3:
Quality Kraft Carpets Ltd

Curso:
FX71 - Gestión Comercial

Grupo 7

Profesor:

Semsch De la Puente, Carlos Augusto

Integrantes:

Apellidos y Nombres Códigos % Participación

Avellaneda Souza, Rocio Esther U201616219 100%

Campos Quiroz, Sasha Alexandra U201620902 100%

Coronado Arias, Alexander Sebastian U201811571 100%

Rojas Quico, Camila U201915508 100%

Velarde Vega, Estefanía U20181E963 100%

06 de septiembre de 2021

2021-02

Lima - Perú
 Quality Kraft Carpets Ltd

1) ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de

ventas de exportación?
La empresa Quality Kraft Carpets Ltd debido a la alta demanda de las
alfombras en el extranjero, se encuentra en busca de generar posibles
estrategias para ingresar al mercado internacional. Asimismo, necesita
investigar a fondo el campo donde participará con las diversas empresas
competidoras. A continuación, se explicará la diferencia entre agente de
exportación y representante de ventas de exportación .

El agente de exportación se encarga de gestionar las exportaciones de una o

más empresas y enviar los productos desde el país de origen hasta el país
de destino (extranjero). Cabe mencionar que, se hace responsable de todos
los trámites pertinentes, por ejemplo, facturas, entregar certificados de ser
necesario a las autoridades correspondientes, seguros, documentos para el
envío de mercancías, la determinación y pago de aranceles, despacho y
seguimiento de los productos fuera del territorio nacional. Es decir, es el
intermediario independiente entre la empresa exportadora e importadora que
asume las responsabilidades de promover las ventas en el extranjero y concluir
operaciones comerciales. En este caso, el agente de exportación sería el
encargado de realizar los trámites y despachos aduaneros para la
exportación de alfombras al mercado de Estados Unidos, además el agente
de exportación recibe una parte de las utilidades que genera . En el caso de
la empresa Quality Kraft Carpets Ltd el agente se encargará de realizar los
documentos pertinentes para la exportación de las alfombras Kraft al país de
destino (EEUU) .

Con respecto al representante de ventas de exportación, tiene como función

realizar las ventas de la empresa en el mercado internacional. Se debe
encargar de que el producto o servicio que ofrecen en la empresa en donde
trabaja, posea un buen posicionamiento en países extranjeros, sin embargo,
para ello, debe realizarse investigación de mercados para encontrar sus
principales competencias, además, de generar estrategias, de esta manera,
se podrá encontrar a los clientes potenciales, analizar los antecedentes
culturales, políticos, analizar los gustos y preferencias de los consumidores,
lo cual ayudará a decidir qué producto o servicio se puede ofrecer y cuál es la
mejor estrategia para aplicar. Buscan nuevas oportunidades para vender a
los diferentes mercados internacionales. Cabe mencionar que, los gerentes
de ventas de exportación también se encargan de mantener buenas
relaciones con clientes, agentes y distribuidores, ya que negocian con ellos
para tratar de cerrar una venta.
2) ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas
internacionales elaboran sus planes de exportación?

El objetivo de la exportación es ampliar los negocios atravesando fronteras.

Esto representa asumir riesgos, por lo que tiene un alto costo para la
empresa, sin embargo, si se realiza con éxito generará un crecimiento
considerable para el negocio. El gerente de ventas debe realizar un plan de
exportación debido a que es una herramienta útil que permite conocer el
posicionamiento del producto y de la empresa frente a los competidores
locales e internacionales y busca maximizar las utilidades de la empresa. En
primer lugar, se debe considerar en realizar un análisis de la propia empresa:
el posicionamiento del mercado, el perfil, los competidores que hay en el
mercado, lo más importante hacer un análisis FODA para ver todos los
aspectos de la empresa antes de empezar a exportar.
Además, el gerente de ventas debe conocer el mercado al que se desea
exportar para ver los beneficios que podría generar en un futuro. Como
criterio principal para exportar, el gerente debe ver el índice de rentabilidad
del país a exportar, los aspectos internos del país y las barreras arancelarias
que pueda existir. a partir de esa información, se puede comparar el negocio
con el mercado al que se piensa exportar para saber qué servicio o producto
se puede vender. Después de analizar cuál será el más rentable para la
empresa y en qué mercado se debe aprovechar mejor los recursos de la
empresa, queda establecer el precio, las cláusulas y otros. Finalmente, para
el plan de exportación se tiene que analizar cómo se financiará el proyecto.

3) ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a

otros países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

La tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros países afecta

considerablemente a las ventas del mercado debido a la mayor demanda de
productos y la oferta internacional. Como se ha podido observar en la lectura,
la urbanización, los viajes y la globalización ocasiona que una mayor cartera
de productos lleguen a los países, como también variaciones de estos,
debido a la creciente demanda gracias a la expansión urbana, lo cual viene
acompañado de la optimización en la toma de decisiones de los clientes. Este
crecimiento de la demanda llama la atención de empresas internacionales
que apuestan por expandirse a otros países. Si bien esta situación es
beneficiosa para los consumidores, ya que contarán con una mayor cantidad
de opciones de compra, puede resultar negativo para las empresas locales
que ahora tendrán que aplicar nuevas estrategias para no verse opacadas
por la oferta internacional. Asimismo, la llegada de nuevos productos puede
afectar los gustos y preferencias de los consumidores al empezar a comprar
 una mayor cantidad de ciertos productos y dejar el consumo de otros. El
crecimiento de la demanda, el aumento de tipo de productos, la apertura de
empresas internacionales y el cambio en los gustos y preferencias
ocasionará efectos en la economía local, lo cual podría terminar afectando
negativamente a las empresas locales ya establecidas, pero que significa una
oportunidad para emprendedores locales por cubrir las nuevas necesidades
emergentes. Asimismo, los consumidores terminan siendo beneficiados por
este aumento en la oferta, ya que tendrán mayores opciones y podrán pagar
precios más bajos.

4) ¿Qué tipos de ventas recomendaría para el caso?

Con respecto a lo mencionado en el caso, las ventas de la compañía Quality

Kraft Carpets se efectúan en dos mercados “Contratos” y “Minoristas”, puesto
que tienen en consideración que los clientes que buscan alfombras de
calidad acostumbran ir a las tiendas de alfombras tradicionales. Por lo tanto,
se recomienda que la empresa emplee el tipo de ventas comercial, debido a
que esto les permite captar potenciales clientes, asimismo, pueden contar
con la ayuda de los asesores en las tiendas y así poder solventar cualquier
duda del cliente, llevando a cabo asesoramiento personalizado. Esto
permitirá a la empresa poder tener ventas efectivas y llegar a la meta
ejecutada.
Por otro lado, se recomienda que ejecuten ventas e-commerce por medio de
una página web, esto les ayudará a tener más facilidad al momento de capta
clientes, también les permitirá tener un control de los pedidos y clientes,
nuevas formas en cuanto a la distribución del producto, los clientes logrará
conectarse desde cualquier zona geográfica, ayudando a que más personas
conozcan a Quality Kraft Carpets.