La estrategia del océano azul se basa en dejar a un

lado la competencia destructiva que se puede

generar entre las empresas, cuando se quiere pelear
por un mismo mercado, la estrategia sirve para ser
un ganador en el futuro, innovando se logran
ampliar los horizontes del mercado.

Las dos situaciones competitivas más habituales en

las industrias son los océanos rojos y los océanos
azules. La mayoría de las empresas están
representadas por los océanos rojos, los océanos
azules simbolizan ideas de negocio que aún son
desconocidas.

OA Competir en una industria sobrepoblada

mientras se mantiene un buen rendimiento es
imposible, por lo cual, la verdadera oportunidad se
encuentra en crear océanos azules de mercados no
disputados.

Los océanos azules son una representación de todas las industrias que aún no existen, del
mercado desconocido, que hasta ahora no ha sido tocado por la competencia. En ellos la demanda
se crea, así que no es necesario pelear por ella. Es un mercado en el que hay espacio para crecer
de manera rápida y generando ganancias.

OR En esta estrategia se teorizan dos tipos distintos de espacio que, en el imaginario, se

representan como un océano rojo y uno azul.

El océano rojo representa todas las industrias que existen hoy en día, es decir, el espacio conocido
del mercado. Es un espacio en el cual las fronteras están bien definidas y son aceptadas por
quienes están allí. Las reglas del juego competitivo son acogidas y comprendidas por todos.

Tomemos el ejemplo del mundialmente famoso Circo del Sol. Creado en Canadá en 1984 por un
grupo de actores, sus representaciones han conseguido llegar a más de 150 millones de personas
en más de 300 ciudades de todo el planeta. A primera vista, pocos considerarían una buena idea
poner en marcha una empresa relacionada con el mundo del circo. De hecho, el circo, como
concepto tradicional, está de capa caída. Su público natural, los niños, hace tiempo que viven más
interesados por los juegos electrónicos que por lo que sucede bajo una carpa.

Antes de que surgiera el Circo del Sol, los circos estaban inmersos en una competencia feroz para
ver cuál conseguía atraer a los mejores payasos, los mejores domadores, en definitiva, cuál
conseguía tener más estrellas entre su elenco. Esto hizo que los costes aumentaran de forma
desmesurada en medio de un hundimiento de la demanda por este tipo de espectáculos. Esta
batalla dejó de tener sentido para el Circo del Sol, que no podía ser considerado ni como un circo
ni como una producción teatral. De hecho, consiguió romper las fronteras de la industria, tal y
como se conocían hasta ese momento, al ofrecer a la gente la diversión y emoción propias del
circo (manteniendo sus símbolos tradicionales, como la carpa, los payasos y los ejercicios
acrobáticos) junto con la sofisticación y riqueza intelectual del teatro (cada representación tiene su
propio hilo argumental, hay danza, se escucha música compuesta especialmente para la ocasión,
etc.).

Por otra parte, las representaciones del Circo del Sol se dirigen a un público de todas las edades
(no solo a niños acompañados de sus padres), lo que unido al carácter único de cada una de sus
giras ha hecho aumentar de forma asombrosa la demanda de este tipo de espectáculos, con el
añadido de que puede cobrar tarifas parecidas a las de los teatros (superiores a la entrada de un
circo tradicional). El Circo del Sol ha sabido crear un océano azul caracterizado por un concepto de
espectáculo innovador, nítidamente diferenciado de las industrias preexistentes (circo y teatro),
ha reducido los costes en aquellos factores en que la industria venía compitiendo tradicionalmente
y ha ampliado las fronteras del mercado mediante la diversificación del público al que se dirige.

PRINCIPIO 1: RECONSTRUIR LAS FRONTERAS DEL MERCADO

El proceso de descubrir y crear océanos azules no consiste en intentar predecir las tendencias de
una industria o sector a través de un ejercicio meramente adivinatorio. Tampoco consiste en
implementar las nuevas ideas que surgen en la mente de los gestores utilizando el método de
ensayo y error. El primer principio para la creación de una estrategia de estas características es
establecer un proceso estructurado que logre ampliar los límites del mercado tal y como se
concibe hoy en día. Para conseguirlo, hay cinco vías.

Primera vía: explorar sectores alternativos. En un sentido amplio, una empresa lucha no solo con
los competidores de su propia industria, sino con empresas de otros sectores que comercializan
productos o servicios alternativos. Por ejemplo, la función que cumple un restaurante es bien
distinta a la de un cine: frente a una buena conversación y disfrute gastronómico, está la
experiencia visual que proporciona ir al cine. A pesar de las diferencias físicas y sus distintas
funciones, cines y restaurantes comparten un mismo objetivo: lograr el disfrute de una salida
nocturna.
Segunda vía: explorar las distintas estrategias en el interior de cada sector. En la mayoría de los
sectores de actividad, las diferencias estratégicas entre empresas se limitan, por lo general, a dos
dimensiones: precio y rendimiento. Cada salto de precio suele llevar consigo una mejora del
rendimiento. En el sector del automóvil, Mercedes, BMW o Jaguar compiten entre ellas para
liderar el segmento de lujo. Pero es bastante infrecuente que dirijan su mirada a los segmentos
inferiores, porque no tienen la impresión de estar compitiendo con Volkswagen, Ford u otros
similares.

Tercera vía: explorar la cadena de compradores. En un sector determinado, en general, los

departamentos de ventas están pensados para relacionarse con un solo tipo de compradores. Por
ejemplo, la industria farmacéutica organiza sus actividades de venta y promoción en torno a los
médicos, porque son quienes influyen en la decisión de compra final de los medicamentos por
parte de los pacientes. Algunas veces existe un razonamiento económico sólido para este enfoque,
pero muchas veces es consecuencia de unas prácticas sectoriales que nunca nadie se ha detenido
a cuestionar. Desafiar la opinión general acerca del grupo de compradores al que hay que dirigirse
puede llevar al descubrimiento de un nuevo océano azul.
Cuarta vía: explorar productos y servicios complementarios. Son muy escasos los productos o
servicios que se utilizan con total independencia de otros. Imaginemos a una pareja que se
dispone a acudir al teatro. No solo tienen que valorar lo que se va a representar en el escenario o
el precio de las entradas. Quizá haya un niño al que habrá que dejar al cuidado de un canguro;
quizá el único medio de transporte sea el automóvil, con los inconvenientes del tráfico y las
probables dificultades para aparcar. Muy pocas empresas reparan en qué es lo que ocurre antes,
durante o después de utilizar un producto o servicio. Pero se trata precisamente de otra de las
posibles vías hacia la elaboración de una estrategia de océano azul.

Quinta vía: explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores. En algunos
sectores de actividad se compite principalmente por precio y por función, basada está en gran
medida en cálculos de utilidad; el atractivo de un producto o un servicio se considera que es
meramente racional. En otros, por el contrario, la competencia gira en torno a los sentimientos y
las emociones de los clientes. Pero es curioso observar que el atractivo de la mayoría de los
productos rara vez es intrínsecamente uno u otro, sino que generalmente es consecuencia de la
manera en que las empresas han competido en el pasado, lo cual ha condicionado
inconscientemente las expectativas de los consumidores. No es sorprendente que los estudios de
mercado rara vez revelen nuevas percepciones respecto a lo que atrae a la gente. Las propias
empresas han habituado a los clientes a esperar determinadas cosas.

PRINCIPIO 2: CENTRARSE EN LA IDEA GLOBAL, NO EN LOS NÚMEROS

En la mayoría de las empresas, la planificación estratégica se basa en cómo competir en los

mercados actuales (los océanos rojos): cómo incrementar la cuota de mercado, cómo reducir
continuamente los costes... En la elaboración de cualquier plan estratégico, los gestores pasan
gran parte de su tiempo haciendo números en lugar de salir al exterior y pensar en cómo alejarse
cada vez más de la competencia. Además, vistos con detenimiento, esos planes rara vez tratan de
auténtica estrategia, sino que son meros movimientos tácticos que individualmente quizá tengan
sentido, pero que tomados en conjunto no muestran una dirección clara ni innovadora.

Esto nos conduce a la formulación del segundo principio para la elaboración de una auténtica
estrategia de océanos azules: hay que concentrarse en la globalidad, no en los números.
Proponemos una alternativa al proceso tradicional de planificación estratégica: en lugar de
elaborar un documento formal, resulta más recomendable dibujar sobre un lienzo, y de la manera
más clara posible, la estrategia que queremos implementar. Realizar este —en apariencia—
sencillo ejercicio no significa que no haya que hacer números y compactar todas las ideas en un
documento final, pero eso será más adelante. Los detalles son más fáciles de ubicar si primero se
tiene una visión nítida de cómo queremos distanciarnos de la competencia.

PRINCIPIO 3: IR MÁS ALLÁ DE LA DEMANDA EXISTENTE

Ninguna empresa quiere aventurarse a ir más allá de los océanos rojos para encontrarse nadando
en un ridículo charco de agua. Esto nos conduce a la formulación del tercer principio de la
estrategia de océanos azules: ir más allá de la demanda existente. Para poder alcanzar este
objetivo, las empresas deberían corregir dos prácticas estratégicas convencionales: la que consiste
en centrarse únicamente en resolver las necesidades de los clientes actuales y la que conduce a
una segmentación excesiva de los mercados.
Cuanto más intensa es la competencia entre las empresas, más fuerte es el intento de
personalización de la oferta de productos y servicios. El inconveniente es que se corre el riesgo de
crear mercados-objetivo demasiado pequeños. Para maximizar el tamaño de los océanos azules,
las empresas, en lugar de concentrarse en los clientes, tienen que dirigir su mirada hacia los no-
clientes; y, en vez de extremar su atención a las diferencias entre los propios clientes, deben
potenciar los elementos comunes que todos ellos valoran.

A pesar de que el universo de no-clientes normalmente ofrece grandes oportunidades para crear
océanos azules, son escasas las empresas que se preocupan por conocer sus características con el
fin de atraerlos. A grandes rasgos, existen dos niveles distintos de no-clientes: la diferencia entre
ellos radica en la distancia relativa que cada uno mantiene en relación con nuestro mercado
actual.

Las personas que están a punto de convertirse en no-clientes son aquellas que consumen en
cantidades mínimas los productos y servicios ofrecidos por las empresas que operan en un mismo
sector. En cuanto encuentran una opción mejor, abandonan impacientes el barco. En este sentido,
están ubicados en el borde del mercado. Y a medida que aumenta su número, los mercados se
estancan y tienen un problema de crecimiento. Sin embargo, dentro de este grupo de no-clientes
de primer nivel se encuentra encerrado un océano de demanda inexplotada a la espera de que se
abran las compuertas.

PRINCIPIO 4: ASEGURAR LA VIABILIDAD COMERCIAL DEL OCÉANO AZUL

Acabamos de ver cómo se puede maximizar el tamaño del océano azul que estamos ideando. Pero
el recorrido no termina aquí: es el momento del cuarto principio, que supone validar la estrategia
para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo no es otro que reducir el riesgo que entraña la
implantación de una estrategia de este tipo. Para ello, habrá que hallar una respuesta afirmativa a
las siguientes cuestiones:

 ¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio?

 ¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran masa de
posibles clientes?

 ¿La estructura de costes que tenemos es viable teniendo en cuenta el objetivo de precios
que nos hemos marcado?

 ¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor?

Una vez aplicados los cuatro, nuestra estrategia está lista para ser implantada. Sin embargo, dar
nacimiento a un océano azul no es un proceso estático. Cuando una empresa se embarca en este
tipo de estrategias, tarde o temprano los imitadores pueden aparecer en el horizonte. Las
empresas, por tanto, han de aprender a no regocijarse en los éxitos actuales. Para navegar con
éxito en un mercado sobresaturado es ineludible mantenerse en alerta permanente.
¿QUÉ EMPRESAS UTILIZAN LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL?

En la actualidad, son muchas las empresas que podemos identificar como innovadoras, siendo
identificables los patrones utilizados para generar valor y entrar en el océano azul.

Tesla

Uno de los casos más recientes puede ser Tesla. Bien es sabido que la industria de los autos es un
océano rojo, con muy poco espacio de crecimiento ante la salvaje competencia ya existente. Sin
embargo, la empresa logró posicionarse como la marca de autos por excelencia a nivel mundial, de
los alimentados por energía eléctrica renovable.

Cirque du Soleil

Otro ejemplo bastante popular, y de un mercado totalmente distinto, es el Cirque du Soleil. Estos
dejaron atrás la idea clásica del circo como entretenimiento infantil con uso de animales. La
empresa creó una nueva forma de entretenimiento para todo público con espectáculos basados
en danzas, música, luces y talento humano.

Apple

Apple es otra empresa que se ha convertido en uno de los gigantes empresariales a nivel mundial.
Fueron estos los que llevaron la experiencia de la industria musical al plantear la descarga digital
de discos y canciones por medio de iTunes.

Este último caso tuvo una repercusión brutal en la industria discográfica. La popularización de la
descarga de música en formato MP3 para cualquier dispositivo llevó a la quiebra a muchas
disqueras. Fue a raíz de iTunes que se hizo la migración del consumo de música del disco físico a
los formatos digitales.

Uno de los valores agregados más importantes planteados por iTunes fue la posibilidad de
descargar una sola canción. Para el momento, la única forma de escuchar una canción en
particular era la reproducción en la radio o la compra del álbum entero, fuera en disco, cassette o
vinilo.

Esta industria dio paso a un nuevo océano rojo de descarga de contenido multimedia, cuando se
volvió a dar una vuelta de rosca con plataformas como Spotify.