Ucv CFD Tutoría II Sesión 3

DIPLOMATURA EN TUTORÍA UNIVERSITARIA
Módulo II: Habilidades para el Emprendimiento

(Dimensión Social)
SESIÓN 3
Prof. Paulo C. Pérez Paredes

CONTENIDOS DEL MÓDULO
SESIÓN 1: Tutoría aplicada a la formación de

emprendedores con rostro humano.
SESIÓN 2: Design Thinking, Lean Startup y Lienzo de

Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
SESIÓN 3: Perfil del cliente, Experiment Board y Producto

Mínimo Viable (MVP)
SESIÓN 4: Proyección de ventas y costos, Liderazgo

Adaptativo y Elevator Pitch.
PRODUCTO FINAL: Perfil de proyecto emprendedor (GRUPAL).

CONTENIDOS DEL MÓDULO
SESIÓN 1: Tutoría aplicada a la formación de

emprendedores con rostro humano.
SESIÓN 2: Design Thinking, Lean Startup y Lienzo de

Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
SESIÓN 3: Perfil del cliente, Experiment Board y Producto

Mínimo Viable (MVP)
SESIÓN 4: Proyección de ventas y costos, Liderazgo

Adaptativo y Elevator Pitch.
PRODUCTO FINAL: Perfil de proyecto emprendedor (GRUPAL).

A. PERFIL DEL CLIENTE
tips cliente
[earlyadopters]
Protopersona:
I.Personaje semi-ficticio creado para
comprender el perfil de nuestros
usuarios
II.Se basan en las suposiciones del
equipo sobre quiénes son los usuarios y
qué necesitan.
III. Puede basarse en datos de usuarios
existentes si el equipo tiene alguno
Se definen:
• Aspectos demográficos y
sociológicos
• Comportamientos
• Necesidades y Objetivos
Protopersona:
B. EXPERIMENT BOARD
Ningún Plan de Negocios sobrevive al
primer contacto con el cliente.
Steve Blank
1908
El Business Plan nacio en Harvard

con el primer MBA
Business Plan
Desarrollo
Concepto/BP Testeo Lanzamiento
producto
Enfrento mi
producto con el
mercado
¿No hay otra forma?
El Customer Development
Nos centramos en el cliente
Desarrollo de
Clientes
Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building
Enfrento mi Experiment Board

producto con el
mercado
hipótesis
a
validar
primeros
pasos
preparar experimento
El Experiment Board
Zona de Brainstorming
Aquí haremos una lista de

las distintas hipótesis que
podemos probar.
Zona de ejecución
Aquí construiremos y
desarrollaremos nuestros
experimentos.
ejemplo:
nuestra idea es una plataforma online que conecta
personas con asistentas del hogar para que hagan las
labores domésticas.
cliente: personas y familias que trabajan

intensamente
cliente: asistentes del hogar

Madres de familia Proveedores de
Parejas jóvenes con Proveedores de servicio
que trabajan y servicio doméstico
vida dinámica doméstico part ltime
tienen poco tiempo fulltime
Madres de familia Proveedores de
Parejas jóvenes con Proveedores de servicio
que trabajan y servicio doméstico
vida dinámica doméstico part ltime
tienen poco tiempo fulltime
Traemos esos segmentos a nuestra primera sección de la Zona de Brainstorming

(sección del cliente) y “brainstormeamos” con nuestro equipo aún más posibles
segmentos.
(5 minutos)
Madres de
familia que
Proveedores de
Parejas jóvenes con Proveedores de servicio trabajan y
servicio doméstico
vida dináica doméstico part ltime tienen poco
fulltime
tiempo
Elegimos uno de los segmentos para realizar nuestras pruebas, el que

consideremos más prometedor.
*En el caso de mercados multilaterales, comencemos analizando el segmento que supone más riesgo.
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta encontrar

proveedores de
limpieza para hogar
… … …
Ahora haremos un brainstorming sobre el problema que podría tener este segmento.
(5 minutos)
El problema debe estar relacionado al cliente o persona:

INCORRECTO: “La gente no recicla” no es un problema que alguien tiene.
CORRECTO: “Se olvida de la hora en que llega el camión de basura” / “No sabe cómo separar plásticos”
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
… … … confiables para
labores domésticas
Seleccionamos el problema en el que nos gustaría enfocarnos

y lo movemos a la derecha.
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
vida dinámica doméstico part ltime tienen poco
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
… … … asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
¡Hemos creado nuestra Hipótesis Cliente/Problema!

“Les cuesta encontrar asistentes hogar confiables para labores domésticas cuando lo necesiten”
Ellos son quienes nosotros suponemos podrían ser los consumidores de nuestro producto.
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
De momento no incluimos la solución, ya que aún no hemos hablado con nadie

para validar el problema.
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
No saben dónde
Necesitan asistentes Necesitan
del hogar limpiar la casa
encontrar asistentas
del hogar confiables
…
Ahora, hagamos una lista de supuestos sobre nuestra Hipótesis Cliente/Problema. ¿Qué
crees que tiene que ser cierto para que la hipótesis sea cierta?
(las verdaderas acciones, comportamientos, mentalidad que el cliente debe exhibir)
Cada miembro del equipo debe proponer 5 supuestos.

(10 minutos)
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
Necesitan No saben dónde

Necesitan asistentas
del hogar
limpieza del
hogar
… encontrar asistentas
Luego de listar los supuestos, discutirlos y elegir el Supuesto de Mayor Riesgo para ponerlo a prueba.
Este es el supuesto que es vital para la viabilidad del negocio y el que nos supone mayor incertidumbre.
(tenemos poca información como para deducir si es cierto o no).

Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

del hogar
limpieza del
hogar
Poner a prueba primero el Supuesto de Mayor Riesgo nos ayuda a reducir el tiempo para
informarnos sobre la parte más importante del negocio.
Así que conversaremos con clientes para validarlo o invalidarlo.
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

del hogar
limpieza del
hogar
EXPLORACIÓN
Diseñamos el experimento.
Para validar el Cliente/Problema se utiliza el método de EXPLORACIÓN.
La exploración se basa en desarrollar entrevistas en profundidad con preguntas abiertas que nos permitan ahondar en
lo que le importa a nuestro cliente.
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

del hogar
limpieza del
hogar
EXPLORACIÓN
6/10
Con esto en mente y para validar si el Supuesto de Mayor Riesgo es cierto o no, hemos decidido entrevistarnos con madres de familia
que trabajan y tienen poco tiempo para las tareas de la casa.
Debemos definir a priori nuestro Criterio de Éxito, es decir qué umbral consideramos suficiente para considerar validado nuestro
supuesto.
En este caso para considerar que la hipótesis es cierta, decidimos definir que necesitamos que 6 de 10 nos mencionen que es un
problema real.
la entrevista
elmomentodelaverdad
la solución
nimencionarla
Startups que
Startups que ya Proveedores que Proveedores que aún
empiezan y con
crecieron y son ahora conocen del mundo no conocen del mundo
pocos recursos
empresas grandes startup startup
Les cuesta
encontrar
… … … proveedores
GET OUT “startup-friendly”
Necesitan
proveedores
Necesitan
optimizar costos OF THE …
No saben dónde
encontrar
proveedores “startup-
friendly”
BUILDING!
EXPLORACIÓN
6/10
¡¡Sal de tu oficina y comienza a conversar con clientes!!

Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
Luego de conversar a profundidad con los potenciales clientes, descubrimos que efectivamente, 7 de las
del hogar
limpieza del
hogar
10 madres entrevistadas
… confirman queasistentas
encontrar es un problema.
EXPLORACIÓN
6/10
7/10
¡Hipótesis validada! Realmente es un problema para ellas.

Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
Y aquí debemos tomar una decisión: Perseverar o pivotar.

Si la hipótesis ha sido validada, tenemos la opción de perseverar,No es
Necesitan decir continuar con nuestros experimentos.
saben dónde
del hogar
limpieza del
hogar
En este caso, …
hemos decidido hacer justamente eso.
encontrar asistentas
EXPLORACIÓN
6/10
7/10
Madres de
familia que
Proveedores de
servicio doméstico
fulltime
tiempo
Les cuesta
encontrar
confiables para
Si bien nuestra hipótesis pudo haber sido validada, la decisión se debe basar en el
labores domésticas
aprendizaje que hemos recolectado.

Si 7 de 10 manifestaron
del hogar
limpieza del espontáneamente un problema
… pero 10 de 10encontrar
hablaron
asistentasde otro más imperante, deberemos decidir
hogar del hogar confiables
qué problema realmente convendría abordar: O perseverar con el mismo problema o pivotar con el problema nuevo que
hemos descubierto. EXPLORACIÓN
6/10
Cual sea el caso, anotemos los
aprendizajes clave que nos guiarán hacia
nuestro siguiente experimento. 7/10
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellas
mismas
Startups que
Startups que ya Proveedores que Proveedores que aún
empiezan y con
crecieron y son ahora conocen del mundo no conocen del mundo
pocos recursos
empresas grandes startup startup
Les cuesta
encontrar
… … … proveedores
“startup-friendly”
¿Qué hubiera pasado si la Hipótesis Cliente/Problema hubiera sido invalidada? No saben dónde
Necesitan Necesitan encontrar
proveedores … proveedores “startup-
Ya no perseveramos, sino que pivotamos: Podemos replantear otro problema, otro cliente o ambos
optimizar costos
friendly”
en la columna 2, y volvemos a realizar el experimento hasta que la hipótesis se valide.

EXPLORACIÓN
6/10
Lo bueno es que durante nuestra primera exploración hemos realizado preguntas abiertas que seguro nos
permitieron identificar problemas más importantes para el segmento estudiado, y eso puede ser un gran
7/10
punto de partida para nuestro pivot.
- Ayuda de amigos
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellos
mismos
GET OUT OF THE
BUILDING
C. PRODUCTO MÍNIMO VIABLE – MVP
(USANDO EL EXPERIEMENT BOARD)
El Producto Mínimo Viable
El producto con la mínima cantidad de características que nos permitan validar nuestra
propuesta.
MVP ≠ Producto Funcional
MVP = Experimento
COMO NO CONSTRUIR UN MVP
COMO SÍ CONSTRUIR UN MVP

Prof. Gabriela Pella Fernández
TIPOS DE MVP
Prof. Gabriela Pella Fernández
RELACIÓN DE MVP CON LA FIDELIDAD DEL PRODUCTO Y

LA COBERTURA EN CUANTO AL NÚMERO DE CLIENTES)
¿Para qué hacemos un MVP?
✓ Maximizar el aprendizaje validado, utilizando el mínimo esfuerzo (Validar

hipótesis rápidamente. Aprender, aprender, aprender)
✓ Minimizar los costos
✓ Pruebas rápidas e iteración
✓ Encontrar early adopters dispuestos a ser los primeros en probar tu

propuesta
Regresamos al Experiment Board pero con otro ejemplo….
En un primer experimento se aplicó el método de Exploración (Entrevistas con clientes potenciales para
validar que el perfil del cliente y el problema relacionado son correctos…)
Método:
EXPLORACIÓN
¿Para qué se usa?

Validar el problema.
¿Cómo?
Entrevistas con clientes potenciales.
En un primer
Startups que experimento se aplicó el
empiezan y con
pocos recursos método de Exploración
(Entrevistas con clientes
Les cuesta encontrar
proveedores “startup-
friendly”
potenciales para validar
que el perfil del cliente y
… …
el problema relacionado
son correctos…)
Quieren encontrar Se tomarían el trabajo de No saben dónde
proveedores que se ajusten navegar para encontrar encontrar proveedores
a lo que desean proveedores “startup-friendly”
EXPLORACIÓN
6/10
7/10
Perseverar
- Ayuda de amigos
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellos mismos
Como se validó la hipótesis cliente/problema con el método de exploración, ahora vamos a validar la
hipótesis problema/solución usando el método del PITCH MVP.
Método:
Método:
PITCH
EXPLORACIÓN
MVP
¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa?
Validar el problema. Validar la solución (1ra fase)
¿Cómo? ¿Cómo?
Entrevistas con clientes potenciales. - Landing page
- Envío de emails
- Redes sociales
- Llamadas
- Anuncios falsos
- Venta presencial
- Crowdfunding
- … (sé creativo)
Startups que Startups que
empiezan y con empiezan y con
pocos recursos pocos recursos
Les cuesta encontrar Les cuesta encontrar

proveedores “startup- proveedores “startup-
friendly” friendly”
Marketplace para
… … poner en contacto
startups y proveedores
Se tomarían el trabajo de No saben dónde Están dispuestas a

Quieren encontrar
navegar para encontrar encontrar proveedores pagar por el acceso a
proveedores que se ajusten
proveedores “startup-friendly” esa información
a lo que desean
EXPLORACIÓN PITCH
6/10
Para validar nuestra Hipótesis Problema/Solución, se utiliza

7/10
el método de PITCH, o pre-venta.
Perseverar
Debemos abordar a clientes potenciales que identifiquemos (que sufran del problema) y les ofrecemos la solución con la
intención de medir el grado- Ayuda
de deinterés.
amigos
- Conformarse
- Pagan de más
El objetivo de este método es VENDER HUMO y que tus clientes “suelten algo” que denote interés e
intención de uso para la solución que les propongas.
¿Cómo puedes hacer el pitch? (recuerda que aún no tienes nada tangible que ofrecer)
- Landing page
- Envío de emails
- Llamadas
- Pre-venta directa (presencialmente)
- Anuncios falsos
- Redes sociales
- Crowdfunding
Método:
¿Qué puede soltar el cliente?:
PITCH - Dinero
- Email (Pre-inscripción en una lista de correo)
- Firmas
- Cartas de intención
- Aceptación de una reunión
- Etc.
*Es importante poder generar una base de datos de los clientes que denotan un primer interés activo.
Las formas de pitch y lo que soltará el cliente van a depender del mercado y de la solución propuesta,
pero procuremos que el método nos acerque lo más posible a una verdadera intención de uso e interés.

Marketplace para
… … … poner en contacto

Quieren encontrar
encontrar proveedores pagar por el acceso a
proveedores que se ajusten navegar para encontrar … …
proveedores “startup-friendly” esa información
a lo que desean
EXPLORACIÓN PITCH
6/10 60%
Vamos a promocionar una publicación de Facebook dirigida a fundadores de startups, esperando que el
7/10
60% se pre-inscriba en una página para acceder a un precio especial cuando se lance el producto.
Perseverar
Si se inscriben 60% o más, se valida nuestra hipótesis.

- Ayuda de amigos
- Conformarse
- Pagan de más

Desgraciadamente,
…
y …
aunque mostraban
…
interés por resolver el problema,poner
no están dispuestos a pagar por
Marketplace para
en contacto
ello (sólo un 20% se han apuntado).
Quieren encontrar Hipótesis
Se tomarían el trabajoProblema/Solución
de invalidada. Esto significa que lasaben
No solución
dónde nodispuestas
Están sirvea para este segmento de
proveedores que se ajusten navegar para encontrar … …
a lo que desean proveedores cliente o para resolver este“startup-friendly”
problema. esa información
EXPLORACIÓN PITCH
6/10 60%
7/10 20%
Perseverar
- Ayuda de amigos - Les parece rápido

- Conformarse - Les parece útil
- Pagan de más - La usarían pero no
- Hacerlo ellos mismos pagarían

Marketplace para
… … … poner en contacto
¡Tenemos que pivotar!

Quieren encontrar
✓
proveedores que se ajusten Podemos ofrecer una solución diferente
navegar para encontrar … … encontrar proveedores pagar por el acceso a
“startup-friendly” esa información
✓
a lo que desean proveedores
Podemos mantener la solución y cambiar de segmento de cliente por uno que sí pagaría
✓ Podemos replantear el problema por otro que hayamos identificado en la exploración
EXPLORACIÓN PITCH
✓ Podemos replantear todo desde el inicio 6/10 60%
✓ …
7/10 20%
Perseverar Pivotar

Startups que Startups que Proveedores que
empiezan y con empiezan y con conocen del
pocos recursos pocos recursos mundo startup

Buscan nuevas formas
de obtener ingresos
Marketplace para Marketplace para

poner en contacto poner en contacto
startups y proveedores startups y proveedores
No saben dónde Están dispuestas a

Pensamos que aunque las startups no quieran pagar, quizás sí los proveedores
encontrar proveedores pagar por…así
“startup-friendly”
el acceso aque cambiamos de cliente y
esa información
replanteamos la necesidad (ya que esta debe estar asociada al cliente)
EXPLORACIÓN PITCH
6/10 60%
7/10 20%
Perseverar Pivotar

Nos ponemos a experimentar: Entre nuestros supuestos, el de mayor
Startups que riesgo y que
Startups que queremos
Proveedores que validar es si los
proveedores estarían dispuestos a pagar $50 al mes por estar presentes
pocos recursos pocos recursos en mundo
la plataforma.
startup
Enviamos una oferta a una base de datos de correos de proveedores Les esperando
cuesta encontrar Lesque el 50%
cuesta encontrar
Buscanse pre-inscriba
nuevas formas para acceder
de obtener ingresos
a un descuento especial de lanzamiento. Si se inscriben 50% o más, se validafriendly”
friendly”
mi solución para ese segmento.
startups y proveedores startups y proveedores
No saben dónde Están dispuestas a

Aceptarían pagar una
… … … … cuota de $50/mes
EXPLORACIÓN PITCH PITCH

6/10 60% 50%
7/10 20%
Perseverar Pivotar

Startups que Startups que Proveedores que
pocos recursos pocos recursos mundo startup

Buscan nuevas formas
de obtener ingresos

¡Hemos validado que este segmento de clientes sí está dispuesto a pagar! startups y proveedores startups y proveedores
Están dispuestas a
Con el cliente,
…
problema …y solución validados,
…
podemos
…
procederencontrar
aNo saben
ajustar
proveedores ypagar
dónde
mejorar
por el acceso anuestro modelo de negocio.
Aceptarían pagar una
cuota de $50/mes
EXPLORACIÓN PITCH PITCH

6/10 60% 50%
7/10 20% 60%

Perseverar Pivotar Perseverar
- Ayuda de amigos - Les parece rápido - Les parece rápido

- Conformarse - Les parece útil - Les parece útil
- Pagan de más - La usarían pero no - Dará mayor alcance
- Hacerlo ellos mismos pagarían - Ventaja competitiva
¿Cómo hacemos un PITCH MVP?
Demos
Llamadas en frío (cold calls)

Venta
presencial
Landing Page
Crowdfunding
Emails en frío (cold emails)
Anuncios falsos
https://www.youtube.com/watch?v=dR7tJ8wAI3M
videos
https://www.kickstarter.com/projects/248735162/luba-perimeter-wire-free-robot-lawn-
mower?ref=section-design-tech-projectcollection-4-staff-picks-newest
videos
https://www.kickstarter.com/projects/essolartable/es-solar-table-5in1-outdoor-solar-
table?ref=recommendation-projectpage-footer-1
videos
https://www.kickstarter.com/projects/eco-tour-app/ecotour-environmentally-
conscious-travel-app?ref=discovery&term=app
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dibujos
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Módulo II: Habilidades para el Emprendimiento

Prof. Paulo C. Pérez Paredes

SESIÓN 1: Tutoría aplicada a la formación de

SESIÓN 2: Design Thinking, Lean Startup y Lienzo de

SESIÓN 3: Perfil del cliente, Experiment Board y Producto

SESIÓN 4: Proyección de ventas y costos, Liderazgo

PRODUCTO FINAL: Perfil de proyecto emprendedor (GRUPAL).

SESIÓN 1: Tutoría aplicada a la formación de

SESIÓN 2: Design Thinking, Lean Startup y Lienzo de

SESIÓN 3: Perfil del cliente, Experiment Board y Producto

SESIÓN 4: Proyección de ventas y costos, Liderazgo

PRODUCTO FINAL: Perfil de proyecto emprendedor (GRUPAL).

El Business Plan nacio en Harvard

Customer Customer Customer Company

Enfrento mi Experiment Board

Aquí haremos una lista de

cliente: personas y familias que trabajan

cliente: asistentes del hogar

Traemos esos segmentos a nuestra primera sección de la Zona de Brainstorming

Elegimos uno de los segmentos para realizar nuestras pruebas, el que

Les cuesta encontrar

El problema debe estar relacionado al cliente o persona:

Seleccionamos el problema en el que nos gustaría enfocarnos

¡Hemos creado nuestra Hipótesis Cliente/Problema!

De momento no incluimos la solución, ya que aún no hemos hablado con nadie

(las verdaderas acciones, comportamientos, mentalidad que el cliente debe exhibir)

Cada miembro del equipo debe proponer 5 supuestos.

Necesitan No saben dónde

(tenemos poca información como para deducir si es cierto o no).

Necesitan No saben dónde

Necesitan No saben dónde

Necesitan No saben dónde

GET OUT “startup-friendly”

¡¡Sal de tu oficina y comienza a conversar con clientes!!

¡Hipótesis validada! Realmente es un problema para ellas.

Y aquí debemos tomar una decisión: Perseverar o pivotar.

aprendizaje que hemos recolectado.

Necesitan No saben dónde

en la columna 2, y volvemos a realizar el experimento hasta que la hipótesis se valide.

MVP ≠ Producto Funcional

COMO SÍ CONSTRUIR UN MVP

RELACIÓN DE MVP CON LA FIDELIDAD DEL PRODUCTO Y

✓ Maximizar el aprendizaje validado, utilizando el mínimo esfuerzo (Validar

✓ Minimizar los costos

✓ Pruebas rápidas e iteración

✓ Encontrar early adopters dispuestos a ser los primeros en probar tu

¿Para qué se usa?

Les cuesta encontrar Les cuesta encontrar

Se tomarían el trabajo de No saben dónde Están dispuestas a

Para validar nuestra Hipótesis Problema/Solución, se utiliza

Les cuesta encontrar Les cuesta encontrar

Se tomarían el trabajo de No saben dónde Están dispuestas a

Si se inscriben 60% o más, se valida nuestra hipótesis.

Les cuesta encontrar Les cuesta encontrar

- Ayuda de amigos - Les parece rápido

Les cuesta encontrar Les cuesta encontrar

¡Tenemos que pivotar!

- Ayuda de amigos - Les parece rápido

Les cuesta encontrar Les cuesta encontrar

Marketplace para Marketplace para

No saben dónde Están dispuestas a

- Ayuda de amigos - Les parece rápido