El Poder de un NO Positivo

William Ury,

Hace veintisiete años, con Roger Fisher escribimos un libro titulado Getting to Yes,
centrado en cómo llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas en una
negociación. Creo que llegó a ser un best-seller internacional porque le recuerda a la
gente los principios del sentido común, que seguramente conocen, pero a menudo
olvidan aplicar.

Sin embargo, con el transcurso de los años me di cuenta de que “llegar al si” no sólo es
la mitad de la ecuación, sino además la mitad más sencilla. Tal como dijera uno de mis
clientes, presidente de su compañía: “mi gente sabe cómo llegar al Sí; ése no es el
problema.

Lo que les resulta difícil es decir No”. O, como señalara el ex primer ministro británico
Tony Blair: “El arte del liderazgo no es decir Sí, sino decir No”.

En realidad, poco después de la publicación de Getting to Yes apareció una caricatura

en el Boston Globe. Un hombre vestido de traje y corbata le pedía a un librero que le
recomendara un buen libro sobre negociación.
“Éste es muy popular”, le dijo el librero mientras le entregaba una copia de Getting to
Yes. “Un Sí no era lo que tenía en mente”, respondió el cliente.

Una Conversación con el conocido inversor Buffet fortaleció en mí la importancia del

No. “No entiendo todo esto de Sí – me dijo-. En mi rubro de negocios, la palabra más
importante es No. Estoy todo el día mirando las propuestas de inversión, y digo No, No,
No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy buscando. Y entonces digo Sí.
Todo lo que tuve que hacer fue decir Sí unas pocas veces en mi vida, y con eso hice una
fortuna.” El No es la clave para definir su enfoque estratégico y, por consiguiente, todo
Sí importante puede requerir miles de No.

Con el tiempo entendí que el principal obstáculo para llegar al Sí es aprender a decir No
de la manera adecuada. A menudo nos resulta difícil decir No cuando queremos hacerlo,
y sabemos que deberíamos. O lo decimos, pero de una manera que frena el acuerdo y
destruye las relaciones. Cedemos a las exigencias inapropiadas, a la injusticia y hasta al
abuso, o nos embarcamos en una lucha destructiva en la que todos perdemos.

Para salir de esta trampa, debemos adoptar lo que llamo un “No positivo”. A diferencia
del No tradicional, que empieza con No y termina con No, el No positivo empieza con
Sí y termina con Sí.

Decir No de manera positiva significa, primero, decimos Sí a nosotros mismos, y a

nuestros valores más profundos. Cuando John, ejecutivo de una empresa familiar al que
conozco, tuvo que decirle No a la exigencia de su padre (y jefe) de que se ocupara del
negocio durante el feriado de navidad por enésimo año consecutivo, recorrió a un Sí
más profundo a su familia y al respeto por su persona. Le dijo a su padre: “Mi familia
me necesita y me propongo pasar con ellos las vacaciones de Navidad”.

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A continuación, John fijó un límite claro, en un tono respetuoso: “No voy a trabajaren
esta Navidad”. Sin embargo, no terminó con ese No sino con una propuesta positiva. Le
explicó a su padre cómo organizaría el trabajo en la oficina para que se hiciera todo lo
que debía hacerse, mientras él destinaba el tiempo que necesitaba a su familia.

Conclusión: el No positivo es una secuencia Sí-No-Sí. El primer Sí expresa las

necesidades y los valores de la persona, el No consolida su poder, y el segundo Sí
afianza su relación. La clave está en el respeto, tanto a nosotros mismos como al otro.

El No positivo representa un matrimonio entre las dos palabras esenciales del mismo
idioma: Sí y No. El problema actual es que divorciamos nuestro Sí de nuestro No. Sí sin
No es contemporizar, mientras que No sin Sí es declarar la guerra.

El Sí sin el No destruye nuestra satisfacción personal, y el no sin el Sí destruye nuestra

relación con los demás.
Los necesitamos a ambos, y juntos. Por que Sí es la palabra clave de la comunidad, y
No es la palabra clave de la individualidad. Sí es la palabra clave de la paz, y No es la
palabra clave de la justicia. El arte máximo consiste en aprender a integrarlas, a unirlas
en matrimonio. Éste es el secreto para defender lo que sentimos y lo que necesitamos,
sin destruir acuerdos importantes ni relaciones valiosas.

La manera en que decimos No puede, en ocasiones, parecer muy poca cosa; con el
tiempo, hace una enorme diferencia en nuestras vidas, en la vida de quienes nos rodean
y en el mundo en general.

Al decir No cuando corresponde, nos estamos haciendo un regalo; estamos protegiendo

a alguien o algo que valoramos mucho, estamos creando tiempo y espacio para algo que
deseamos, estamos cambiando la situación para mejor y preservando a nuestros amigos,
colegas y clientes. En síntesis, estamos siendo auténticos con nosotros mismo. Mediante
la práctica sencilla y diaria del no positivo estamos colaborando con nuestra calidad de
vida, nuestro éxito en el trabajo y nuestra felicidad en el hogar. Es un regalo que nos
debemos.

Pero decir No también puede ser un regalo para el otro. “Dime que sí, dime que no, pero
dímelo ahora”, es un refrán muy conocido. El otro suele preferir una respuesta clara,
aunque sea un no, en lugar de la indecisión.
Un No le permite avanzar y tomar sus propias decisiones.

Lo cierto es que un No positivo puede unirnos más al otro, en una relación más
auténtica. Pero si no le decimos la verdad, aunque sea un No, tomará distancia porque
siempre habrá algo importantes que permanecerá silenciado entre nosotros.

Decir que No es un regalo para nosotros, para el otro y hasta para el todo más grande.
Imaginemos, por un momento, un mundo en el que los No positivos fueran la norma y
no la excepción:

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 ▪ En el hogar, los padres que ejercitan el No, respetuosos con sus hijos verían
luchas mucho menos destructivas, y los hijos serían menos malcriados y más
felices, como suelen ser los niños cuando crecen con límites firmes y
respetuosos. Quienes mantienen relaciones conflictivas descubrirán que su
matrimonio y sus amistades tienen mayores posibilidades de éxito.

▪ En el trabajo, los ejecutivos que saben decir No harían una mejor tarea a la hora
de mantener a sus organizaciones estratégicamente focalizadas. Los
responsables de los departamentos de finanzas, legales, información y recursos
humanos, que habitualmente tienen que decir No a sus clientes internos, harían
un aporte más efectivo a los objetivos estratégicos de la organización. Los
vendedores, que saben cuándo y cómo decirles No a sus clientes, se sentirían
respaldados cuando lo hacen. Y todos tendrían más autoridad para encontrar el
punto de equilibrio entre el trabajo y la vida personal.

▪ En el mundo en general, si los líderes y las naciones supieran decir No de

manera positiva, la gente defendería lo que es correcto para llegar a soluciones
constructivas. El resultado sería más conflictivo, sin duda, pero habría menos
guerras y más justicia.

▪ Por fin, la Naturaleza sería la primera beneficiaria, porque todos sabríamos decir
No a los excesos que amenazan el medio ambiente, del que dependemos
nosotros y las futuras generaciones. La vida, en síntesis, sería mucho más feliz,
sana y sensata.

No cabe duda de que para pronunciar un No positivo hace falta coraje, visión, empatía,
fortaleza, paciencia y persistencia. Para cambiar los viejos patrones hace falta práctica.
Afortunadamente, cada uno de nosotros tiene muchas oportunidades para practicar
cómo decir No todos los días. Tómenlo como un ejercicio. Están desarrollando el
músculo del No positivo. Con ejercicio diario, ese músculo será cada vez más fuerte.
Con práctica y reflexión, cualquiera puede mejorar mucho en el arte de decir No. Les
deseo el éxito que sólo llega cuando somos auténticos con nosotros mismos y
respetuosos de los demás.

Por William Ury

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